浅谈4G时代通信运营企业产品营销策略

第一篇：浅谈4G时代通信运营企业产品营销策略

浅谈4G时代通信运营企业产品营销策略

引言

自2009年1月7日获得3G牌照以来，三大运营商全力建设3G网络和发展3G用户。仅2009年一年三大运营商完成3G网络投资1609亿元。但由于技术标准不统一，中国移动为TD-SCDMA建网付出高昂代价，而中国电信和中国联通由于拿到技术成熟的牌照，迅速在全国范围内建设3G网络并取得市场收益。中国电信成功运营3G手机，据统计2000年CDMA手机已达500余款，数百款3G手机将陆续上市，大批千元3G手机和部分3G明星手机已经登场。中国联通更是与苹果手机强强联合取得苹果iphone4手机在大陆的独家版权，2011年4月上市以来为联通赢得不少用户，利润可观。唯独中国移动在3G时代负担沉重，市场发力疲软、商用终端更是寥寥无几。随着2013年4G拍照的发放，三大运营商重新在这同一起跑线上，如何在4G时代细分市场、整合资源获得市场收益成为三大运营商亟待考虑和部署的重大问题。本文总结3G时代运营商营销成果和存在问题，结合4G时代技术和市场环境等因素提出如何在4G时代制定新营销策略，实现运营商产品营销的创新。

一、3G时代通信运营企业盈利情况及存在问题

1.1 3G时代运营企业盈利情况

2010年中国三大运营上财报对比

中国移动，营收4852亿元，同比增长7.3%，盈利1196亿元，同比增长

3.9%

中国电信，营收2193.67亿元，同比增长5.4%，盈利152.62亿元，同比增长15.0%

中国联通，营收1713.0亿元，同比增长11.3%，盈利38.5亿元，同比下降59.7%

2011年中国三大运营上财报对比

中国移动，营收5279.99亿元，增长8.8%，盈利1258.7亿元，同比增长

5.2%，净利润率23.8%；

中国电信，营收2449.43亿元，增长11.7%，盈利164.04亿元，同比增长10.5%，净利润率6.7%；

中国联通，营收2093.3亿元，增长22.2%，净利润42.3亿元，同比增长14.2%，净利润率2%；

从3G运行前两年三大运营上的财报来看，三大运营商业务营收都是增长，从增长幅度来看，中国联通和中国电信要遥遥领先中国移动，3G时代不是一家独大，可以看出中国移动部分用户被联通和电信瓜分。但总体而言由于前期建网成本较高导致净利润增长不高，随着4G牌照的发放，3G的余热还未完全发挥就即将被4G替代。

1.2以往运营商产品营销存在问题

1、过分注重用户放号，忽视客户价值管理

以中国电信为例，以往的2G用户号码不能直接移植到新的3G手机上，增加了客户购买成本，部分老客户因此流失。因过分强调新增用户放号，销售人员不惜用送手机，送话费来鼓动顾客新开号码。这种“推式”的销售行为没有考虑顾客的实际需求，导致资源浪费，营销成本增加。

2、语音业务占主导，数据业务营销力度匮乏

在最初的产品设计上，三大运营商均给予用户高额的免费流量，然而在实际销售中却以“全国接听免费，长途市话漫游一个价”为宣传重点。以中国联通为例，由于对3G特色的宣传力度不足，3G用户数据使用量极低，集团公司不得不在5月推出了B套餐，大幅减少套餐包内的流量并增加语音通话分钟数。但就通话来说，2G已经完全可以满足用户需求，与3G并无本质上的差别。

此外，多数一线销售人员将推广诉求由高性能转为低话费，3G处于数据应用极度匮乏、用户感知度不高的状态。而三大运营商在发展之初将3G的目标群锁定在高端用户，试图通过收取高额费用来弥补用户规模的缺陷，但这在很大程

度上把2G用户中的高端消费者发展为了3G用户，对运营商的收入贡献并没有太大帮助。

3.盈利模式未实现突破，行业内外资源缺乏整合3G的特点必须通过相应的服务来体现，而在整合营销框架下应用产品的开发不足，以及在营销范围内价值链的不完整，都是三大运营商在高端产品导入期无法获得高额溢价的重要障碍。

首先，与2G相比，3G基站频率更高，耗损更大。大量的数据应用带宽消耗需要不断的扩容，并增加投入，而运营商在资本市场上的平淡表现又会制约扩容的速度。

其次，从产业外部来看，3G的产业链是完全开放的，3G手机制造商、软件提供商的话语权在扩大，运营商很难像过去那样拥有全盘的掌控力。在这种背景下，运营商如果不顺势而变，很有可能会沦落为单纯的通道，如此下去盈利的前景会更加惨淡。

再者，随着信息化的加速，用户的选择权在扩大，网络电话、即时通信软件等通信工具对运营商业务的分流日益加大。

因此，对运营商而言，放弃2G时代“建网——放号——收钱”的旧盈利模式，寻找新的盈利点、拓宽价值链已经迫在眉睫。

4．营销目标短视，3G业务价值有待提升

在战略方面，运营商始终没有跳出“向用户要利润”的怪圈。事实上，用户本身就是财富，数据库就是资源。利用3G的技术优势，运营商可以搭建一个基于即时网络技术的流动营销平台，为用户提供信息服务，为企业营销开辟新的工具，从“向用户要利润”往“向用户和客户要利润”转变。在战术方面，目前运营商采用了“以空间换时间”的做法，以发展用户数量、抢占市场份额为短期营销目标，但如果3G新业务不能对用户产生足够的吸引力，用户就会向2G或者替代品转移。

二、通信运营企业4G时代新特点和营销策略的转变

2.1 通信运营企业在4G时代的新特点

1、技术标准统一，技术差异较小。

3G时代三大技术标准不统一，技术成熟程度差距较大，但是在4G时代技术业已成熟，目前TD-LTE牌照已经发放，三个运营上各持一张，比TD更成熟的FDD-LTE牌照虽然还未正式发放，但是目前移动、电信、联通已经在16个地市进行混合组网试验。也就是说移动、电信、联通三家均有望获得FDD-LTE牌照。未来的通信运营领域技术差异缩小，竞争重点转移到市场营销前端。

2、数据业务增长潜力巨大，并逐渐替代部分语音业务

如果说3G时代还是语音占主导业务模式的话，那么4G时代将是数据业务发展的时代。2011年1月21日一款为智能终端提供即时通讯服务的免费应用程序—微信，悄悄出现在消费大众的手机屏幕上。微信支持跨通信运营商、跨操作系统平台通过网络快速发送免费（需消耗少量网络流量）语音短信、视频、图片和文字，同时，也可以使用通过共享流媒体内容的资料和基于位置的社交插件“摇一摇”、“漂流瓶”、“朋友圈”、”公众平台“、”语音记事本“等服务插件。截至2013年11月注册用户量已经突破6亿，是亚洲地区最大用户群体的移动即时通讯软件。微信的横空出世不仅仅是互联网企业的产品创新，更是悄悄改变着运营商手机用户的消费模式。微信以其较低的网络流量消耗吸引运营商消费者将短信、简短的语音需求转移到通过微信实现。目前还没有数据知道微信对运营商的短信和部分语音业务产生多大影响，但显而易见的是因为微信，运营商的部分语音用户需求将通过耗费流量实现。

2.2运营商企业销策略转变

1、简化服务流程，减少消费者购买时间

以往复杂的套餐令不少消费者目瞪口呆，消费者在很短的时间内接受疯狂的信息炸弹，常常头晕目眩。部分营业厅不少广告噱头挺大，提供几十兆带宽的服务，消费者实际体验效果不佳，实际与期望不符。对于4G产品和套餐，消费者期望以最快的速度了解其产品和服务，产品和套餐的制定者能抓住消费者的主要需求配置产品，满足消费者最迫切的需求，减少消费者的购买时间。

2、优化市场细分，针对不同细分市场配置产品进一步细分目标市场，分析不同

目标市场消费者的需求特点制定产品和服务。

3、推广体验式营销，增加4G品牌感知度

营业厅是运营商营销的主阵地，是销售人员与客户最直接的互动场所，也是提升运营商业务和产品的体验场馆，培训一支拥有丰富的业务产品知识和良好的沟通能力的优秀销售团队才能抓住目标客户实现客户价值。良好的营业厅布局和产品展示能够给消费者最直观的服务体验，让顾客感受4G为我们的生活带来的不同，提升顾客对品牌的感知度。

4、通信运营商与终端生产厂家强强联合，捆绑式套餐增加客户粘度。

捆绑式营销，指的是把几个没有太大关系的产品联系到一起，进行统一的网络营销，利用产品各自的优势，带动另外一种或几种商品的销售，以达到获取最大利益的目的。通信运营商和终端生产厂家的联合，推出捆绑式套餐服务，为顾客提供量身定制的一体化服务，增加客户对于终端和套餐的依赖度，进而运营商和终端厂家都能从中获益。2009年10月，中国联通与美国苹果公司签订战略合作协议，在国内销售iPhone手机，这是国内运营商与终端厂商首次全方位合作。联通凭借iPhone手机的强大功能，加上WCDMA技术的优势与成熟性，在3G市场上独领风骚。

5、紧扣互联网企业发展契机实现合作共赢 2013年8月19日中国电信与网易宣布合资成立浙江翼信科技有限公司，并发布新一代移动即时通讯社交产品“易信”。这是全球首次电信运营商与互联网公司成立合资公司并合作打造移动即时通讯社交产品。其功能和微信如出一辙，模仿痕迹不言自明。业内人士认为此举使运营商与互联网企业合作共赢的开端。如果说如今的通信运营商是一只很强壮的羊，那么互联网企业可以算是一匹正在长大的狼。怎样与狼共舞，首先是自己要做一只狼，发挥通信运营企业拥有广泛用户群的优势，挖掘客户价值和需求，参照互联网运营的模式和先进经验为客户提供一体化的解决方案。同时也要努力与互联网企业合作，创新产品和服务，寻找新的业务增长点。

综述，4G时代的到来，通信运营企业重新站在同一起跑线上竞争，决定未来市场份额的不再是技术的差异，而是市场营销策略的优劣。在广泛市场调研的基础上整合行业内外资源，制定因地制宜、因人而异的市场营销策略才能迅速占领目标客户群，实现企业营销目标。

第二篇：产品营销策略毕业论文

摘 要

高速发展的信息化是国际竞争的核心，而信息化的发展离不开软件的发展，软件 企业的信息化的发展和产品的技术研发、核心产品竞争力都决定着我国信息化的发展的速度和质量。我国的软件市场相当广阔，产品研发能力和技术能力还有待于提高，软件产品的多样性和实用性还有待于进一步完善，还有一些软件产品没有实现大规模的市场化和产业化。本文通过对软件企业的研究、行业状况分析、软件产品特点和以

及产品营销研究为软件企业提供有效的营销指导依据。

分析软件产品的特点和软件市场分类，以及软件产业发展现状和产业发展趋势。

作为一种知识、极为特别的商品，软件产品这个信息产品与其它实体商品有很大的不

同之处在于它具有无形性、可复制以及共享性。软件产品属于特殊的产品，技术性强，内容复杂，产品价格高，业务的周期长。如同日用品和家电一样，软件产品一般性是

标准化的，不涉及复杂的业务流程和操作，使用者比较容易接收和使用。软件的特殊

性会影响使用者的接受时间，通常要有一个过渡期，能够体验和熟悉的软件功能和操

作的过程。

按照软件的特点将软件的销售市场划分为：套装市场、OEM 市场和系统集成市场三

大块。国家的这些政策为软件产业营造了良好环境。我国软件产业经过多年的成长，成绩斐然。“十五”期间，中国软件产业获得了快速的发展，产业规模得到不断扩大，软件出口持续得到攀升，软件企业管理与创新能力取得明显进展，软件人才队伍逐步

发展获得壮大。

通过软件企业在规模大小和信用程度、规范化和人才以及政策环境等对企业现状

进行分析。中国国产软件和服务仍然不大、不强，虽然中国软件业的市场规模按单个

国家计算已仅次于美国，但其中包括了外国软件公司在华销售收入与外资软件公司的销售收入，真正的国产软件和服务的销售收入仅是其中的一小部分；其次是中国软件

业还不能自成体系，重要的基础软件几乎都依赖于进口，中国软件企业大多是在进口

软件平台上从事应用开发，在软件技术服务、系统集成等领域，中国企业也往往是从

事低端业务；再次，中国软件企业数量虽多，但规模普遍很小，我国还不是世界软件

强国。

通过我国软件企业的，品牌策略、产品策略、拓销策略和渠道策略等分析归纳总

结我国软件企业的产品营销策略方式。目前，国内大多数软件公司规模偏小、资金薄

弱，并且存在营销策略模式高度同质化、渠道和品牌缺乏营销新意、产品核心优势不

明显等问题。所以，只有认真研究软件行业的特点，才能找到突破软件营销难点的对

策，才能以较低的运营成本来迅速开拓、占领更大市场份额与利润。

通过营销环境进行分析，研究软件企业和产品与经济环境，政策法律环境以及企

业内部环境的关系。软件企业必须形成一套相宜的软件市场营销组合方案。通过寻找、分析、评价新的市场机会，发现有利于自身发展的营销机会，从中确立目标市场。软

件企业通过软件市场营销组和将可控制的各种营销因素进行综合运用，归纳为软件产

品、销售渠道、软件价格、软件促销四个方面。软件市场营销组合就是指组合配套运

用产品策略、渠道策略、价格策略和促销策略，充分满足目标顾客需要和实现软件企

业经营目标。

通过以上分析，结合实践做出适当的建议，为我国的软件企业和产品的营销提供

可借鉴的材料。

关键词：

软件企业，软件市场，营销策略

与客户建立多种互动关联关系

在竞争形式日益严峻的今天，必须注重通过各种有效的方式与客户进行互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建立在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各自竞争对手情况充分沟通上，当然这种互动是建立在与客户的多种关联上，是建立在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电子产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进行的营销不同，减少顾客流失意义更为重大。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，而且可以主动地创造需求，在竞争日趋激烈的今天形成竞争优势。

在电子产品的国际市场营销中，应通过以下方式同目标客户建立尽可能多的关联：

首先，公司可以有选择性在一些专业的报刊、杂志、网站等媒体上做宣传广告，同时参加各种订货会及交易会，建立公司网站，宣传公司品牌、产品、服务和发布新产品信息，印发公司产品、技术宣传广告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些方式让电子企业能成功地树立起了在电子产品行业的形象，为与用户建立关联营造良好的氛围。

其次，采取把顾客请进来，业务员、技术人员走出去相结合的工作方法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务工作。为满足顾客需求，公司可以组建由工程技术人员、软件工程人员，生产技术人员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，而且从事对技术改进和专业支持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等高附加值的服务。做到用技术服务客户，满足客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术人员，让客户对一般的产品故障能独立维修，不但满足客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。

第三，努力为客户提供一体化、系统化的解决方案，建立有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提高产品质量，从而就能与顾客就建立起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。快速响应客户需求

注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电子产品的经营者真正站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满足顾客的需求，当然必须做好相关的项目管控，以真正优质的管理去满足因迅速变化的市场形式而不断改变的顾客的需求，而不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客人来适应我们的反应上。也只有这样才能最大限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是一种企业、顾客双赢的做法。注重高效的服务也为互动与双赢、建立关联提供了基础和保证，进而为公司的长远发展奠定坚实的基础。注重关系营销

关系营销产生于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德

第三篇：茶产品营销策略

茶产品奥运营销策略

2008年奥运会正快步向我们走来。中国茶企业如何扬长避短，把握好奥运商机，做好茶产品的营销？以下四个方面值得认真思考，整体协调，积极运作。

一、有资格大干，无资格巧干

要销售奥运商品，先要获得奥运会组委会战略合作伙伴、赞助商、独家供应商、供应商四种身份中的一种。而且，具体卖什么产品，也要事先向奥组委申报、经过严格审批。从实际情况看，我国茶企业比较适合争取做奥运会独家供应商和供应商。截至2006年8月底，在茶叶与饮料方面，可口可乐公司已捷足先登；茶具方面，江苏方圆紫砂集团等四家中国企业已拿到入场券。但是，“西湖龙井”因为资金不足未能成为2008年奥运会指定产品，使广大中华茶人、爱茶人非常遗憾。

尽管如此，北京2008年奥运会仍然是千载难逢的历史机遇，是品牌、实力的展现平台，特别应当成为中国茶产品和茶文化的大展台。因此，中国茶叶进出口总公司、天福集团、海利集团、吴裕泰茶叶公司、张一元茶叶公司等著名茶企业宜积极创造条件，争取获得奥运会独家供应商资格，或获得供应商资格也值了。

当然，绝大多数中国茶企业与其他领域的企业一样，拿不到奥运会独家供应商及供应商资格，但也可以有所作为。除了争取成为奥运会指定消费场所等外，非奥运标识产品的营销与服务市场空间非常大。比如，北京老舍茶馆主动与奥运会某相关供应商合作，在店内设立奥运产品专柜，代销奥运标识产品，苦干加巧干，效果也不错。其他著名茶企业，如更香、御茶园、茶枕工坊、绿雪芽、碧露轩、五福、碧水丹山、圣淘沙、明慧茶院、茗都、茗香、清香林等也可适当借鉴。

2006年以来，笔者在北京马连道茶叶一条街和首届兰州茶博会上看到有的紫砂壶上和普洱茶包装上违规印有奥运标识，这应该引起注意。没有取得奥运产品销售资格的企业，或者虽有奥运产品销售资格，但某种自己生产的产品未获奥运会组委会批准，就一定不要在该产品上印上奥运标识。因为这是严重侵权，会影响市场秩序和违规企业的信誉。

同时，已取得奥运产品销售资格的茶企业，在销售经奥运会组委会批准的茶产品时，要注意打假。据《中国“人文奥运”旅游纪念品调查与研究》分析，30%的城市消费者有购买假冒奥运产品的意向。主要原因是其价格便宜。因此，正宗或正版奥运产品宜做好防伪标识，并尽量做到质好价廉。

二、注重包装

好茶产品需要好包装。为了适应国际消费习惯，除了小包装、袋装和礼品包装外，奥运茶产品的包装，还宜注意以下几点：

（一）茶礼品形式。通常，奥运产品大都表现为奥运旅游纪念品，而奥运旅游纪念品又以纪念收藏品和体育休闲服饰及饰品为主。因此，奥运茶产品、特别是奥运茶礼品应适当增加名茶、品牌茶、紫砂壶、茶邮票、茶音乐光盘、茶字画、茶剪纸等元素。

(二)适度包装。过去，我国不少茶业企业的茶产品不讲究包装，“一等茶叶，三等包装”，“土里土气”的现象比较普遍。申奥成功以来，好茶叶、次包装的情况有了一定改善。但有的“矫枉过正”，又出现了“花架子、样子货”等过度包装的问题，同样影响了消费者的购买兴趣，宜及早解决。通常，茶产品包装费用占销售价格的5%-15%比较适宜。过高或过低都会影响产品销售。

(三)茶产品包装的基调以素雅、明快为宜，基色以绿色和咖啡色为宜。随着时代的发展，消费者的审美情趣也在变化和提高。茶产品包装中有写意、山水、茶园风光、书法绘画等图饰的越来越好卖。

(四)茶产品包装有两种新的发展趋势。一是使用相貌清纯形象代言人的茶产品受欢

迎，如陕西午子绿茶公司的茶礼品袋和北京七姐妹茶艺团的年历片等。二是茶叶包装或茶企业lg会越来越简约，但“简约而不简单”。如圣唐古驿在《北京特色茶馆示意图》上的宣传图片只有黑白两种颜色，但落落大方，比较“抢眼”。

(五)礼品茶特别适宜小包装。改革开放近30年了，人们的消费能力提高了，消费观念也有了很大改变，越来越在意“少而精”的消费理念。50克装、100克装、150克装的茶叶（尤其是礼品茶）越来越受欢迎。奥运礼品茶更会如此。

(六)茶叶包装上要增加实用元素。按照国际惯例，产品有益成分、保质期、使用与保管常识等都要有。这一点，贴有奥运标识的茶产品一定要做到。而且，最好要有外文说明。前些年，笔者看到一袋印度茶叶，彩色塑料包装袋上有一个圆形透明白塑料“窗口”，第一感觉是“活广告！这茶叶质量有保证”。联想到我国奥运茶产品，能不能适当借鉴呢？

三、完善价格

奥运茶产品怎样定价好？

根据地中国社会科学院茶产业发展研究中心的调查，北京消费者的送礼支出相对集中在四个价格区间：100元-150元，350元-400元，850元-900元，1950元-2000元。这方面，季节因素与关系因素有一定影响；个人消费与送礼支出、个人送礼与单位送礼等区别不大；外国人习惯性送礼支出价格水平和2008年礼品物价变动趋势需要加强调查研究与预测分析。

依据目前情况分析，在定价时要充分考虑到消费者对奥运茶产品的购买热情与支持率，定价的平均水平应该能被中低收入者接受。比较适宜的价格策略是以中低价格为主、高档茶礼品为辅，具体建议是：

(一)普通包装茶和散茶。此类茶产品，宜为单一产品；价格宜以50元—100元为主；茶量以100克、250克为主。

(二)礼品茶。礼品茶宜为综合茶产品；价格宜为100元---150元、350元-400元（含非茶时尚礼品）；茶叶量以50克、100克、150克为主。高档茶礼品价格宜以850元——900元为主。

(三)价格弹性。通常，对价格比较敏感的消费者心理承受能力相对较低。就北京地区来看，对茶产品价格敏感度较高的有顺义、昌平、石景山、宣武、崇文等，茶产品定价可相对低些；反之，西城、东城、朝阳、海淀等区，茶产品价格可以相对高些。

四、拓展销售渠道

在奥运茶产品销售中，要有“皇帝女儿也愁嫁”的忧患意识和积极促销意识。在此基础上，销售渠道拓展和销售方法优选最为重要。

(一)销售渠道。奥运茶产品的销售，既要重点依靠现有批发、零售渠道，又要努力开拓新的营销渠道。

一是著名茶企业连锁店销售。著名茶叶企业有较高的知名度和美誉度，又有众多门店，特别适合利用这些优势主推奥运茶产品。截至2006年8月31日，天福茶庄超过568家（全国），吴裕泰有129家，张一元有93家；茗仁有6家茶馆，茗都、茗香各有5家，碧露轩有4家，碧水丹山有3家。如能获得奥运产品销售资格，这些好茶庄、好茶馆将成为奥运茶产品的销售主渠道。

二是专柜销售。专柜销售是名牌产品的主要销售方式之一，也应该成为奥运茶产品的主要销售方式之一。专柜设置场所可以优先考虑大型著名商业企业，如北京燕莎、赛特、百货大楼、新东安、城乡等商场和物美、家乐福、沃尔玛、宜家等超市。同时，还可以与著名茶馆合作。比如，选择十家好茶馆，统一定制古朴、明快的柜台或展柜，综合运用lg、射灯、旋转等手段，积极展销奥运茶产品。

三是行业销售。过去，行业销售比较成功的是暑茶，比较好的时机是春节和中秋节。

从奥运茶产品的销售看，可以首选金融、房地产、IT、旅游、外贸、石油、煤炭、民航、铁路等行业。而各省、市、县驻京办事处和外地大企业驻京办事处也很有购买力，可以类比重点行业做好奥运茶产品促销。

四是网络销售。在知识经济时代，网络销售是重要的营销方式。其发展速度较快、空间较大。虽然在结算方式、实物样品、物流配送等方面还有一些需要完善的问题，但其低成本、高效率、国际化等优势逐渐吸引了越来越多的茶企业。比如，2004年以来，陕西午子绿茶有限责任公司通过网络销售的产品增长幅度均超过50%。其中，国际贸易90%以上是通过网络销售实现的。

五是餐前茶销售。2000年前后，广州茶人率先捕捉到餐前茶商机。多年来，餐前茶在广东、上海、山东、北京等地发展较快。经验表明：中低价位的绿茶、花茶、乌龙茶、苦丁茶等比较适合做餐前茶。目前，北京已有112家三星级以上的酒店和一定数量的饭店获得了为奥运会参会人员提供住宿与餐饮的资格。这可成为销售奥运餐前茶（含袋泡茶）的主渠道。

六是节假日销售。到2008年8月奥运会举办前，还有多次五一、十一、中秋、元旦、春节等销售好时机。其中，北京马连道茶商在元旦、春节期间实现的销售额可以占到全年销售额的30%-40%。奥运茶产品节假日销售的意义由此可以略见一斑。而且，奥运会本身蕴含巨大商机，加上奥运茶产品的含金量较高，可以使奥运茶产品的节假日销售有更好的前景。

七是会议销售。会议销售是茶产品团购销售的重要方式，也可以成为奥运茶产品重要的销售渠道。每年年头年尾大单位的工作会议、北京旅游季节大宾馆接待的学术会议、商务旅游会议等，都比较适合销售奥运茶产品、特别是奥运茶礼品。

与此相关的是每年春秋两季在北京举办的众多茶文化节和茶博览会，更是奥运茶产品销售的好时机。如八大处园林茶文化节、国际茶业博览会、张一元茶文化节等。

八是宾馆销售。过去，北京星级宾馆客房免费提供的袋泡茶有些属于“高碎”、“高末”。近几年来，情况开始好转。不少宾馆免费提供条形绿茶、红茶袋泡茶，有的在客房摆放比较好的绿茶、铁观音茶、普洱茶，供客人有偿消费，有的还免费提供专用茶具。重要的是，现在的做法得到了宾馆经营者和消费者的双重认可，这为奥运茶产品的销售打下了良好基础。当然，去宾馆销售奥运茶产品竞争会非常激烈。而且，外国运动员、教练员大都适应快节奏生活，熟悉罐装饮料；喜欢喝茶的，又以红茶为主；愿尝尝普洱茶的，可能不会使用普洱刀；对茶产品有兴趣，但不认识中文；等等。因此，奥运茶产品供应商要做好充分准备，在质量、价格、服务等各方面都力争做得细一些、好一些。

九是学校及周边地区销售。学生的消费能力是有目共睹的，且可持续性强。近年来，康师傅、统一、娃哈哈等茶饮料较受学生们的欢迎。除此之外，奥运茶产品中茶冰激凌、茶香梅、茶巧克力、茶饼干等比较适合以学生为主打消费群体，重点在学校及周边地区销售。十是与相关企业捆绑销售。近年来，在北京宣武区人民政府支持下，同仁堂药店、全聚德烤鸭店在国外走到哪，张一元茶叶公司就走到哪。几个中国著名品牌产品同店销售，优势互补，共同发展。张一元这一低成本扩张的经验与本文前面提到的老舍茶馆的相关做法都可以成为奥运茶产品销售的借鉴。

十一是海外销售。世界上80%以上的消费者喜欢喝红茶，袋泡茶的形式比较受欢迎。近年来，中国名优绿茶、乌龙茶、普洱茶等海外销售额也在上升。在此基础上，奥运茶产品的外销，宜以袋泡红茶为主，适当增加工夫红茶的销量。同时，积极安排组合式茶礼品（如祁红袋泡茶与茶邮票）外销，力争扩大奥运茶产品在海外超市、大型商场、星级宾馆、高档住宅区等主流销售渠道的份额。

(二)促销方法。奥运茶产品的促销方法与注意事项很多，本文仅提出以下五点，供

参考。

一是整体宣传中国茶，推出奥运茶产品的主打促销口号。北京旅游饭店金钥匙组织负责人告诉笔者，外国朋友向他们打听哪里卖茶叶的越来越多。这对奥运茶产品来说，无疑是利好因素。问题在于，我国还没有“立顿”那样的国际茶品牌，怎样帮助外国朋友记住中国茶呢？在建立中国著名茶品牌的过程中，可以先大力宣传“华茶”或“中国茶”。然后，逐步进行茶产业资源整合，打造华茶著名品牌。

众所周知，2008年北京奥运会是打造华茶品牌千载难逢的历史机遇。在整体宣传中国茶和中国茶品牌建设中，主打口号非常重要。中国茶产业还没有“今年20，明年18”、“有山必有路，有路必有丰田车”那样经典的广告语，但已经有“中国茶，张一元”（张一元茶叶公司）、“跨越三个世纪，好茶始终如一”（吴裕泰茶叶公司）等比较好的企业广告语了。现在，需要集思广益，推出具有时代特征和行业的特征、代表整个奥运茶产品的广告语。为此，笔者提出“茶带给您健康与美丽”、“北京奥运，茶艺增光”两句话，希望能入选。二是为2008年北京奥运会谱写、传唱含有茶元素的会歌。奥林匹克歌曲是奥林匹克文化最重要的组成部分之一，它贯穿着奥林匹克运动的整个复兴历程，奥运歌曲优美的旋律成为历届奥运会最引人注目的亮点。1988年汉城奥运会那曲《手拉手》，脍炙人口，成为该次奥运会成功的重要元素。

有鉴于此，笔者为2008年北京奥运会谱写了《五环茶歌》歌词：“福娃来报喜，奥运到咱家。圆了同一梦，再尝大碗茶”。建议谱曲后，广泛征求意见，精益求精。然后，请少儿茶艺活动开展较好的北京东城区少年宫和北京市少年宫的孩子们率先传唱，争取普及。三是积极培养、推出茶产品形象代言人，近年来，陈道明、关芝琳、周星驰、刘晓庆等影视明星分别为茶产品做形象代言人，开了个好头。奥运茶产品更要做好这方面的工作。关于奥运茶产品形象代言人的来源，主要有影视明星、茶学专业或茶艺专业院校学生、茶企业员工；也可以适当从社会招聘。据了解，比较好的茶艺专业院校有南昌女子职业学校、杭州华韵职业学校、陕西西乡中等茶业学校、北京商贸学校、北京市汽车工业技工学校、黄山茶校、北京外事职高、婺源茶校等。

四是茶产品销售，茶艺表演先行。实践表明：很多消费者是看了茶艺表演才开始喜欢茶的；很多茶博会都用茶艺表演吸引消费者的目光，展位有茶艺师泡茶并促销的，销量一般都比较好。因此，奥运茶产品促销中一定要打好奥运茶艺这张牌。

奥运茶艺表演形式是在几十种华茶茶艺表演形式基础上精练而来的，是艺术化、规范化的茶叶泡饮方式。其中，最受国内外消费者喜爱的有禅茶茶艺、大唐茶道、龙行十八式长嘴铜茶壶茶艺、擂茶茶艺、新娘茶茶艺、少儿敬老茶茶艺等。中国社会科学院茶产业发展研究中心与有关方面合作，拟推出“儒家茶礼”、“太平盛世（绿茶）茶道”、“春风桃李茶艺”等原创茶艺，为2008年北京奥运会增光。

五是中高档奥运茶产品宜实施非降价策略。图实惠、喜欢买打折产品的消费者是不少，包括不少外国消费者。但是，笔者认为，在奥运茶产品促销中，“中国是茶的原产地”、“便宜没好货、好货不便宜”、“优质优价”、“敢叫价的是好茶”等心理因素将会更多地影响消费者，特别是中高端消费者。

因此，对于奥运茶产品中的实惠茶（低档茶），可以“入乡随俗”、适当打折；而对于中高档茶产品、特别是茶礼品则宜用赠送相关实物、延伸服务和文化回报等方法鼓励消费者购买，而不宜采有打折销售的办法。比如，买100元茶叶，赠送《北京特色茶馆示意图》一张；买1000元茶叶，赠送紫砂壶一把;买50000元茶叶，赠送茶艺培训名额一个或字画一张等。

奥运茶产品营销是一场大仗，更是一场硬仗。笔者相信：有各级政府的关怀指导，举全国茶产业之力，借鉴国际经验，实施营销整合，这一仗一定能够打胜。最终，实现“华茶服

务奥运，奥运扬我茶威”的双赢目标。

第四篇：网络游戏营销及运营策略

网络游戏营销进化趋势

http://finance.sina.com.cn/leadership/mroll/20101116/22238962940.shtml

网络游戏运营策略

—网络游戏的运营范畴

1、服务器：与开发商，—网络游戏的宣传方式（1）游戏

1、类Diablo的动作MMORPG：代表有《传奇》、《奇迹》、《千年》

2、回合制的MMORPG：代表有《石器》、《魔力》、《童话》

3、策略类：《三国策Online》、《霸业》

4、AD&D类：《UO》、《EQ》

5、中国特色的MMORPG：代表有《金庸Online》、《三国演义Online》、《新西游记》

6、卡通类动作MMORPG：代表有《仙境传说》、《天使》

7、模拟生活类：代表有《美丽人生》

8、卡通战斗类：《百战天虫online》、《疯狂坦克》

9、体育射击类：《大海战》、《马场大享online》

10、战略RPG类：《魔剑》、《大海战》

11、社区休闲类：《联众世界》、《可乐吧》

12、图形MUD类：《侠客行》、《重出江湖》等

13、其它 1、2003年以来市场容量的出多入少。客观原因是外挂、恶性环境、私服、SARS的影响；主观原因：新产品的日渐平淡，运营商的日渐混乱、恶性竞争的增加和韩国骗子的永垂不朽都让这个市场的泡沫消除不少，直接后果就是很多玩家被迫离开这个无聊的世界。

2、玩家忠诚度越来越低，网游娱乐方式负面效果增加。由于所有业内商家的集体不智努力，玩家们对网络游戏的接受度、忠诚度大幅下降。—品质优秀网游的判断方法

1、视觉效果：在视觉、听觉、操作效果上能有所异同的表现，突出的外在表现的吸引力。

2、满足玩家：游戏系统需要简易明了，容易上手，有一定的文化深度，满足玩家的娱乐要求；

3、适宜普及：客户端的兼容性强：容户端（包括补丁）不能太大；对电脑的配置要求不高；对系统程序的兼容性强

4、游戏内容：游戏内容是否丰富、完善、有新创意，有自己的够分理的特色或卖点

5、游戏市场：如果市面上已经有几款同类强势产品的争夺，新的作品想要生存，必须要全面的超越；

6、游戏技术：游戏的网络封包技术、服务器端的技术、后期的开发升级、外挂的打击等等

—品质优秀的网游的运营思路 适应中国市场的优秀网游：

（1）最佳的宣传定位、最佳游戏CI形象 一般来说，虽然说销售和客服对一款网络游戏运营成功与否不起决定作用，但却是后期的获利手段，需要注意。

（1）在游戏收费初期，不要大量出一些诸如新手包之类的产品（2）在重点的销售城市，适当的做一些促销活动，刺激经销商

（3）在游戏的规模不是很大的时候，客服基本上只是一个炒作手段，尽量少的投入。

（4）如果代理商没有建立自己的销售渠道，可以找传统的软件经销商、代理商合作，一般他们的销售渠道既大又全，而且随着软件的销售减少，他们的销售任务肯定越来越少，哈哈，一举两得。

● 卖点：突出自己与众不同的地方：如游戏创意、使用最新技术等等； ● 周边产品：XX新手包、XX短信游戏、XX玩偶、XX鼠标垫等； ● POP宣传品：别出心裁的宣传有独特的炒作价值；

● 形象炒作：制作公司、制作人员、运营公司、游戏CI形象、代言人、电视广告、以往的业绩等；

● 文章、新闻、图片、壁纸、CG动画、游戏音乐：第三方炒作通常效果好得多； ● 后期炒作：政治民族情绪炒作、知识产权炒作（外挂、私服、版权）、服务与运营（服务器、版本升级、GM等）、● 活动炒作：跨行业的联合活动——《魔剑》与电影《指环王》

● 业内炒作：业内牛X人士的加入、资金的加入、某种新的商业模式的形成 此次“投资”所指的资本是全方位的资本，包括资金、资产、人才、无形资产、管理效率、客户资源和渠道等，所有的这些资金决定了游戏的运营成功与否，所以避免资本对以下方面的负面影响，是网络游戏运营商必上的一课。● 受资本影响的游戏开发或代理、引进 ● 受资本影响的市场行销 ● 受资本影响的游戏发展战略 ● 受资本影响的销售和渠道 ● 受资本影响的企业管理

● 傍大作的时机——如果上市的时期市场相对冷淡，而恰好又有一款大作上市场时，傍着他

● 游戏周期的选择——第一波„„又人说已经到了第七波，不管怎么样，赶上一波吧

● 玩家的工作学习期——暑假、寒假、五一、十一都是好时机

● 市场与投资的周期——一年的合同下来，赚不到公司自会淡出网游，能趁机捞上一把不要错过 ● 同步周期的含义——最早是单机游戏的卖点，《魔剑》的全球同步上市并不是所有游戏都可以的

我们给以下所有的商业模式提一个问，Can you create? ● 玩家利益模式：虚拟物品的价值化；网游劳动的价值化；策划、创意、服务的价值化

● 商家服务模式：GM、客服电话、Call Center、E-mail、BBS、信件、官网查询系统；800免费热线、玩家服务模式、地区的接待咨询模式。

● 广告模式：网络、平面、电视、户外、广播；电影、书籍、其它文化品 ● 行销模式：基本游戏行销模式、电影式的行销模式；介入传统行业的行销、联合行销 ● 渠道模式：总经销、点卡（实、虚）代理、地区总代、分销商、零售商、E-sale；直销、良性传销

● 开发模式：独立公司研发、小组开发；外埠开发、合作开发；

● 运营模式：开发商、运营商、渠道商三者关系不是网络游戏的全部，应该扩展一下：（开发商+投资商）+（运营商+广告商+媒体介质+电信信门）+（渠道商+小零售商+网吧+部分游戏业务商），之所以如此分类，是因为在目前的情况，相互转换的可能性存在。● 销售模式：

点卡计时：秒卡、点卡、月卡、小时卡；终身卡 点卡形式：实卡、虚卡；

点卡渠道：E-sale、柜点分销、手机、电信分成；外挂分成、私服分成、OEM、订购派送

点卡称谓：新人卡、VIP卡、电信卡„„；收藏卡

其它模式：软件包、玩偶、短信、VIP客户端、纪念品、虚拟物品；手机游戏、影片

几乎所有的运营商都相信——不断进行的活动是维持人气的法宝，而且实例也证明单凭活动之力令某些网游的在线人数节节攀升完全可以实现，因此网络游戏的活动成为了一款网游运营的关键环节之一。所这个东东分析起来，肯定有人感兴趣滴：）

A、活动类型：

● 明星、美女、形象代言人

● 征文、征创意。在一阵疯狂的“大史记”、“诏书”，新的发展方向是攻略书和同名小说。● Cosplay

● 互动方式，像设计（网页、Flash）、线上完成指定的任务、截图、发帖、有条件送奖品、带新人、拉新人、注册、调查评比、猜谜、拼图、玩家交流会、会展。

● PK比赛

● 免费试玩、免费试用

● 公关炒作活动：打击外挂、私服、民族情绪，非典，伊拉克战争，指环王，挖墙角等。● 生活概念 ● 物品交易 ● 点卡促销 ● 其它

B、活动过程：

（1）活动目标玩家：是否有足够的玩家基础，我针对哪些玩家

（2）过程实质因素：活运过程是不是很复杂或无趣，影响玩家的兴趣？最终有多少人参与？能够得到多少有效的数据？活动期间能否保持始终如一的基本人气？是否媒体可以和愿意充分宣传？是否有在活动过程中产生失误而导致有的玩家产生不满？

（3）最终的结果：品牌或游戏的某个方面得到宣传？注册或在线人数等人气指标有所增加？产品或点卡的销售有促进？服务能否得到改进？玩家的忠诚度是否增强？是否可以延长产品的生命力？

运营的环节相当多的需依赖于游戏本身的内容，我觉得有必要对

七、成本与收入

1、代理费用

2、汉化费用

3、宣传推广费用

4、服务器投入

5、人力投入

6、日常支出

7、产品本身的赢利

8、周边产品赢利

9、延伸产品赢利

10、对其它产品的支持

11、八、游戏运营的市场定位

（一）、产品定位

（二）、消费者群定位

（三）、宣传点定位

（四）、销售定位 品牌效应

12、培养一批人力资源 网络游戏的内容解剖一下： ◆ 历史与现状

◆ 表层内容：画面、光影效果、声效、操作、视觉（空间）、界面、背景剧情 ◆ 深层内容：

1、成长系统：技能、属性、职业（转）、魔法、道具、装备、升级、换装、生产、重生、繁殖

2、战斗系统：PK、战斗方式、掉宝、经验、比武、武功、团P、攻城战

3、互动系统：组队、聊天（卡片）、任务、交易、学习、跟随

4、社会系统：公会、国会、战盟、关系（师徒等）、声望、经济、建筑

5、辅助系统：宠物（养、骑）、Game in Game等

◆ 程序和技术

六、RPG网络游戏的评测：

五、网络游戏的活动

四、网络游戏的商业模式创新

三、网络游戏上市时期的选择

二、网络游戏的“投资”影响

一、网络游戏的炒作 —网络游戏的销售和客服 网络游戏宣传效果需要达到一定程度，相应的游戏运营环节才可能出现质的变化。比如会有免费的资源、更多更主动的销售商和销售方法、有一定的人气值、有一定的品牌认识度，这就是网络游戏宣传的市场效应。市场效应与网络游戏的赢利平衡点（在线人数）有共同之处。如果一款网游运营成功，通常两者会先后达到。—网络游戏宣传的市场效应 策划、找准和收编空余市场

（2）最大力度的市场宣传，市场炒作，争取在公开测试期即争取到所有的潜在客户，树立强势品牌。

（3）绝对保证服务器的连线品质（包括服务器的拥挤与否、出了意外能外尽解决、有计划的维护）

（4）谋求利润的多元化和最大的对外拓展空间 —不太适应中国市场的优秀网游：

（1）花更多的精力增强与玩家的沟通，引导玩家理解游戏：，把游戏的特色在突出。

（2）在内测和公开测试期间要最大限度的聚集人气，形成一定数量的玩家群。然后再利用游戏的长线生命力优秀，来一步一步的扩容。

（3）抓住某个或某些游戏特色，以点带面突出宣传。把游戏的内容与游戏品牌的结合才是最佳方式。

（4）市场导入期应该比其它网络游戏更长，普通网游的导入期为1~2个月，这类产品应延长到3~4个月，并做出充足的运营准备。—网络游戏的市场容量 —网络游戏的分类 杂志：专业游戏杂志、有游戏板块的杂志（2）游戏网站：种类很多

（3）大众媒体：电视、报纸、广播等

（4）渠道推广：网吧、软件销售渠道、学校、媒体渠道、付费渠道等

（5）活动推广：在线活动、POP活动、网吧活动、促销活动、媒体活动等 各地区的电信运营商密切沟通，合理架设服务器、维护服务器、调整服务器，保持游戏的连线品质。

2、市场宣传：包括游戏定位、媒体宣传、公关炒作、活动促销、渠道推广、市场信息的反馈等

3、客户服务：包括官方网站、电话客服、在线GM等

4、销售：包括点卡、软件包、虚卡的销售、销售情况的反馈等。

5、产品升级更新：与开发商合作，一起维持产品的生命力。

第五篇：玩具产品的营销策略

玩具产品的营销策略

玩具产业的品牌营销策略，主要包括以下几个方面：

品牌策略

把品牌注入一种文化或叫品牌故事，品牌就有了内涵和外延的空间，产品也就有了个性和风格。

目前，国外著名的玩具品牌正大举进攻中国市场，在商场中占有70%的市场份额，如：美泰、孩之宝、仙霸，而占有30%市场份额的本土玩具品牌中70%没有自己的品牌。市场竞争最终取决于品牌的竞争。

形象策略

企业要在社会公众中树立良好的形象才能吸引消费者来购买商品，玩具市场形象营销活动可从市场形象、产品形象、社会形象、员工形象展开和塑造。商场开展形象营销应运用公共关系与政府机构或其他企业联合举办与营销活动有关的公关活动。如建立青少年、儿童小俱乐部或发放小贵宾卡的方式与消费者建立沟通渠道，听取和收集他们对商品和服务的意见。在产品形象营销方式上，可根据不同季节，不同的市场热点，举办儿童玩具系列展销或展示活动。在社会形象塑造中，企业可与社会团体和有关组织举办社会公益性活动及服务性活动，以赢得社会公众对商场的好感和信任。而员工形象则要求每个员工行为规范，做到文明经商、礼貌待客，使顾客在商场购物有宾至如归的感觉。

定价策略

目前国内玩具的生产不平衡，低档玩具（100元以下）中档玩具（100~200元）主要由民营、外资企业生产，高档玩具（200元以上）基本上是外资企业产品和进口品牌。现阶段虽然我国的玩具消费主要集中在中档市场，但市场上已经形成有很强经济实力的群体，主要是介于25~35岁的家长，群体消费力很强。

促销策略

促销策略包括：人员推销、广告、营业推广、公共关系。而销售工作成败，在很大程度上要受广告促销的制约。儿童作为一个消费群体其消费方式比较特殊，不但没有经济收入，而且所有消费都要依赖父母，是名副其实的“消费者”。对于这一特殊的消费群体，儿童广告定位和创意至关重要，应根据不同的儿童心理和群体采用针对性广告诉求。

现阶段，儿童玩具的市场消费虽以中低档为主，家长们普遍可接受的价格也在50~100元之间，但有向高档化发展的趋势，价格的竞争将最终转向品牌和渠道的竞争，而品牌竞争表现在品牌文化、风格、行销策略上。渠道的竞争又表现在连锁、自营、加盟等形式，但不管是那种形式，都是要建立在盈利的先决条件上。如玩具反斗城公司就严格控制总体利润，总部和专卖店的利润都在70%以上，纯利润在30%以上，保证各专卖店有利可。