《机电产品市场营销实务》教学计划

第一篇：《机电产品市场营销实务》教学计划

2017年上学期

《机电产品市场营销实务》教学计划

(机电23、24、25班)

《机电产品市场营销学》这门课程面向二年级机电技术专业学生开设。本教材以机电产品作为研究对象，在介绍市场营销基本知识的基础上，着重介绍当代国内外市场营销的新观念、新方法、新策略。其目的在与使机电类专业的学生除了具备从事机电产品的设计、制造能力外，还能掌握机电产品的营销知识，建立其以满足市场需求为核心的现代营销观念，培养学生开拓市场、参与竞争的能力，以适应现代社会对人才具有创新精神和多方面知识与能力的要求。机械制造设备业在世界各地的影响越来越大，就需要大量从事机电产品开发设计、生产管理、市场营销等方面的技能型人才，机电产品市场营销实务正是在这种背景下开设的技能性课程。下面我就通过对该教材的分析和认识做如下教学计划

一、教材分析

本书注重学生应用能力和创新能力的培养，着重介绍现代市场营销的基本知识和基本方法，指导学生掌握营销技能，具有实用性、可操作性、简洁性等特色。本书主要内容包括市场营销的基础知识、如何寻找市场机会、机电产品购买者行为分析、机电产品的开发和品牌、机电产品的定价、销售渠道与促销、机电产品常用的营销组合、常用的营销文件等。这些内容有9个单元，结合机电产品的案例进行阐明，另外本书还收集了常见机电产品营销的档案，使得学生在今后就业过程中能够很快胜任工作岗位。

二、教学目标

1.基本掌握机电产品市场营销的基本知识和基本方法； 2.会对机电企业的产品进行经营活动分析、判错和营销； 3.初步掌握机电产品营销技术。

三、教学重难点

教学的重点以机电产品市场营销的基本知识和基本方法为主，难点是学生对市场营销方法的正确理解和应用。

四、学情分析

本学期这门课程面向即将毕业走上工作岗位的机电技术专业的学生开设。机电23、24、25班均为男生。面临毕业，学生整体的学习氛围较浮躁，对教学的效果有一定影响，而且学生主动学习性很差。针对这种情况，教学过程中应采取措施，增加课堂趣味性，积极调动学生参与到课堂中。

屈伟 2017年2月27日

第二篇：机电产品市场营销

市场营销学2013-2014学年第二学期期末论文

分数：

机电产品的市场营销

系别：机电工程系

班级：11级机电1班

学籍号：11402

姓名：李;;

机电产品营销

一、机电产品的兴起

从美国到欧洲，从前苏联到日本，从中国到印度，从发达国家到发展中国家，第二次世界大战以后，新能源、新材料、新技术、新工艺的研究、开发的热潮正在全世界兴起。它是人类社会历经了漫长的农业社会、工业社会而向现代化社会发展的标志，是凝聚着人类智慧的当代科技文明的象征，是走向21世纪的通道。

二、机电产品的市场

众所周知，要想营销，必须要有市场，所谓市场，市场的原始意义是：商品交换的场所。经济学意义是：供求双方及其交换关系总和。管理学意义是：市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动。营销学的意义是：具有特定购买力和购买愿望的购买者。市场的三要素 购买者、购买力、购买动机。市场营销是与市场有关的人类活动，它以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动。

三、机电产品的分类

(一)按购买者的性质和购买目的，划分为： 消费者市场和组织市场;按照市场所在的地理位置，划分为： 国内市场和国际市场;按照市场竞争程度，可分为：完全竞争市场、垄断竞争市场、寡头垄断市场和完全垄断市场。

（二）按照顾客市场的性质不同，可以把其分为组织市场和消费者市场两大类。机电产品的市场主要是组织市场，尤其是制造商（企业）市场和中间商市场。

（三）从销售的角度来说，市场包括三个要素：有某种需要的人（购买者）、满足某种需要的购买能力和购买欲望。即： 市场=人口×购买力×购买欲望。

机电产品的市场细分与其产品形态——重大技术装备、动力机械、工作母机、仪表仪器电工电子机械、通用机械、专用机械、基础零件等有密不可分的关系。而起作为配套或服务于下游产品及最终产品的机电产品，其市场细分与定位又绝

不可能脱离下游产品及最终产品的市场状况而仅依靠专注于某机电产品自身的竞争情况来确定。与一般消费品相似的是，制造商在进行其生产的机电产品营销前，对其产品进行精确的市场定位、价格定位、客户定位等，为营销业绩的提高打下坚实的基础。制造商（企业）市场的细分标准，有许多与消费品（最终产品）市场细分的标准相同，如用户所追求的利益、用户情况、对品牌的忠实程度等。但是，制造商（企业）市场有着不同的特点，因此，企业的管理者还要用一些其他标准来细分生产者市场。

四、机电产品市场定位及营销

(一)市场定位

市场定位是指企业根据竞争对手产品在市场中的位置，针对用户对产品特征和属性的重视程度，强力塑造出本企业产品与众不同的特色，并把此特色传递给用户，从而使自己的产品在市场占有一席之地 机电产品生产企业在进行机电产品市场细分和市场定位时，不仅要考虑机电产品自身这个环节的市场竞争态势，而且要对其下游产品，甚至最终产品的市场前景进行研究、分析、预测和把握。

市场定位作为一种竞争战略，显示了一种产品或一家企业同类似的产品或企业之间的竞争关系。定位方式不同，竞争态势也不同。

(二)机电产品营销

机电产品营销是市场营销的一个重要分支，接近于工业品营销的范畴，但与工业品营销又有所区别，它不包括工业品（包括初级产品和工业制成品）范围中的工业初级产品（主要是原材料，如矿产品、钢材、建材、纺织纤维等）的营销。

机电产品营销是制造商（企业）对制造商（企业）、组织、结构、政府等市场间的营销，也可以称为制造商（企业）间的营销。

1、机电产品营销的特点:

1）客户（用户）数量相对较少，但比较集中，单次购买量大；

2）专业、理性购买，购买决策复杂；

3）通常采取直接购买的方式；

4）定制采购，注重服务；

5）派生需求，缺乏弹性。

2、机电产品的营销渠道

机电产品营销一般是通过中间商销售给客户的，所以中间商也叫做分销商。

1）营销的要求

（1）中国制造的崛起对机电产品分销有新的需求

（2）经济全球化要求机电产品市场空间的全球化

（3)现有的分销体系不适应新经济变革发展的要求

新经济时代要求建设适宜发展要求的机电产品分销渠道，由此可见，在营销当中分销是必不可少的，在营销中有着至关重要的作用。

3、机电产品营销的创新渠道模式

（1）机电产品分销消费品分销的差异及其特点

市场需求不同

客户的购买行为不同

4、机电产品分销模式的创新发展

（1）“第三渠道”的兴起

(2)机电产品分销模式的创新趋势

1)专业化服务

2)信息化支撑

3)品牌化运作

4)国际化经营

五、机电产品促销方法

（1）提供技术解决方案

案例：老李的促销故事

老李是一个某普通车床配件企业很能干的推销员，他知道一般机床生产厂家对机床的配件供应商的选择都比较慎重。他通过对机床行业中某客户对普通车床使用情况的调查研究之后发现，竞争对手产品中一个关键部件经常出现质量问题，但这个配件的质量对整个车床的影响在一年内不容易发现，直到以后出现故障时，客户才会被动地选择更换，给售后服务带来一定的影响。但在一般情况下这一潜在的问题并不直接影响客户更换供应商的决策标准。

发现这一问题后，老李并没有开门见山地向机床制造厂家推销自己的产品，而是到自己公司后，与本企业技术人员一同制定了一套针对这一问题的技术改进方案，在充分地评估研究之后给该客户提。供了初步的技术解决方案。客户看到这个分析报告后，感觉到问题的严重性，最后决定与老李进行进一步技术交流、技术评估等。

机床生产厂家在以后的配件供应商选择时，虽然有多家竞争对手，但因为前期的互相交流，以及对老李的解决方案的认可，最后老李得到了为这家车床制造厂家做配套零件的稳定生意。

六、机电产品的网络营销

网络营销定义:网络营销销是建立在互联网的基础上，是以营销为导向，网络为工具，由营销人员利用专业的网络营销工具，面向广大网民开展一系列营销活动的新型营销方式。网络营销主要通过网络进行营销，它针对的客户群面积更大，是一种以吸引客户为主，带来的客户更有针对性，通常也就是我们说的，是精准的客户营销。传统的营销是直接强制性的把广告推给客户，客户被动的接收，除了花费资金比较多，效果不如网络营销来的快。

网络市场的功能:（1）树立公司先锋形象（2）发展公共关系（3）与投资者保持良好的关系（4）选择最合格的顾客群体（5）与客户及时的在线交流。

参考文献：

【1】 王宝敏.机电产品市场营销实务I S B N：9787121179419电子工业出版社

第三篇：机电产品市场营销理念[定稿]

工业品营销：思路决定出路

在新市场环境下，工业品企业最关键的是营销思想上的解放，工业品企业在营销思想上要从八个方面寻求突破。

什么是工业品？工业品是指那些购买者购买后以社会再生产为目的的产品。需要强调的是，这里有一个关键词——社会再生产，当然再生产的结果可能是有形产品，也可能是无形产品——服务。对于工业品，可以分为两大类： 第一类工业中间品，也可以称为中间型工业品(如原辅材料、零部件等)，如柴油机、杜邦莱卡、彩棉、AMD处理器，服务于下游工业品企业，但最终产品可能是工业品也可能是消费品，其中消费品可能是耐用消费品也可能是快速消费品；第二类是最终工业品，主要服务于工业或工程，但亦有可能是民用产品。实际上，对于很多与生活密切相关的产品我们很难把它完全归位，以确定其究竟是工业品，还是耐用消费品，诸如建材、汽车零部件，企业也用，家庭也用，个人也用。这就是说，一些工业品除了“工用”之外，还有一个“民用”之说。就拿润滑油来说，企业生产出来后可以与汽车生产企业合作，在其下属经销商4S 店里使用，也可以直接进入零售领域，供那些家庭及个人用户购买。实际上，这类情况还很多，这就为企业如何在开展工业品营销敲响了 “警钟”，在进行营销前要进行精准定位，当然包括市场定位、价格定位、客户定位等诸多方面。我们经常能听到这样的广告语：“心有多大，舞台就有多大”、“思想有多远，企业就能走多远”。其实，这两句话不但是出色广告词，也是在暗示我们：想的到不一定做的到，但想不到肯定做不到。工业品企业做营销亦是如此，如果企业在工业品营销上存在思想偏差，那么结果就可能离营销目标越来越远。如果营销思想本身就不正确，那与营销目标就要背道而驰。在新市场环境下，工业品企业最关键的是营销思想上的解放，笔者认为工业品企业在营销思想上要从以下八个方面寻求突破：

一、工业品营销要“以人为本”

怎么做工业品营销也要“以人为本” ？这是在强调工业品企业注重对销售人员的人性化管理吗？不是！这里的“以人为本”主要是强调企业在销售上要一改过去只注重目标客户而忽略社会大众的营销思维。在上文，我们曾经提到过工业品民用化这一现象，也就是说对老百姓也不应完全忽略。关键是如何去重视老百姓这一群体，如何面向老百姓发起恰到好处的营销攻势。通过把营销对象扩大化，不但有利于企业产品占有更大的市场份额，更有利于抢占客户及潜在客户的心智。无论客户是专业人士也好，或者是普通老百姓也好，他们都是人，他们都要受身边的人影响。身边的人是一个广泛的概念，诸如同事、朋友、丈夫、伴侣、父母、儿女等等，都有可能成为产品的推荐者或者购买决策的影响者。所以，工业营销对目标客户的锁定要敢于走出“窄众”，而面向大众。从某种意义上来讲，每个人都可能成为企业的“客户”，这并不是夸张。

二、工业品要向消费品营

销学习实际上，工业品在产品促销方面，完全可以借鉴消费品营销的成功经验，并使用消费品营销的促销工具，诸如营业推广、广告促销、公关促销。为什么这么说？因为工业品的客户也需要信息，也需要 “采购安全”，还需要获得附加价值，更需要获得相应的服务。在过去，工业采购中客户往往偏重的是个人回报或“小团体”回报，因为工业品传统营销模式下，灰色营销成分很大。如今，随着企业采购制度完善及社会交易环境的健康发

展，这种附加价值日益表现为工业品企业为客户企业提供的回报。可以说，未来的工业品客户需要的是组织回报，而要限制甚至打击个人回报。工业品企业也可以像消费品企业那样，只要与消费者做深入的沟通并为其创造价值就可以了。在这种情况下，很多消费品营销理念与促销工具都可以为工业品所用，可以大胆地用、创新地用。

三、工业品营销要追求价值链共赢

工业品企业要与客户相互创造价值，并在合作过程不断追求这种价值最大化。工业品营销侧重于组织营销，往往两家企业是价值链上的两个重要环节。诸如中间型工业品，就拿一家汽车零部件企业来说，要把零部件发送给汽车厂家，甚至送到汽车厂家生产车间的工位上。汽车厂商卖得越多，零部件企业所获得的回报也就更多。那么，如果要实现更大的销售目标，双方就都需要做出努力。诸如发动机企业，大连柴油机、潍坊柴油机、无锡柴油机都要拿出钱来做广告，把自己的发动机品牌做响，这样汽车厂家也会因采购并使用这种品牌的柴油机而受益，进而把其作为汽车销售的一个重要卖点——动力性，在广告中也会宣传汽车所用的柴油机。这样在营销上就步入了一个良性循环，企业间通过联动而实现共赢。

四、工业品营销要实现品牌化

可能有的人会说，就是在过去我们企业在圈子里也很有名气啊，客户都愿意要我们的货，怎么能说我们没有品牌呢？诸如，上个世纪九十年代初期我在哈尔滨读大学时曾到哈尔滨第一工具厂、哈尔滨量具刃具厂实习过，这两家企业在刀具行业确实很名气，企业规模也很大。但是，当时只能说这两家企业有“商标”，但“商标”不等于“品牌”，“商标” 离 “品牌” 还有很长的一段路要走。不过，这就是工业品亟待解决的问题，即如何实现品牌化经营，如何把商标变成品牌。未来的市场洗牌的速度正在加快，对于任何行业几乎都是如此。结果怎样，没牌没名的企业注定要丧失很多市场机会，恰是“强者更强，弱者淘汰”。有品牌的企业，不但可以拥有更多的商业机会，还可以增强企业抗风险能力，并且对企业扩张也极为有利。再有，还与企业自身权益的保护，诸如防止假冒伪劣。要知道，在工业品的商业流通领域里，假冒伪劣现象太严重了，甚至严重到每个名牌产品都有人在“仿”、都有人在“冒”。因此，工业品做品牌才是迎合市场发展之举。尤其我们看到三一重工、中联重科等企业已经大有斩获，这无疑是对工业品企业的一种鞭策。

五、工业品需要整合营销

传播思想现在营销界普遍在谈论整合营销（IMC），那么整合营销究竟强调什么呢？主要有四点：一是增强营销传播的计划性，也就是说工业品做营销不能乱来；二是整合企业内部及外部有效资源，包括挖掘与利用；三是整合各种营销传播工具，诸如营业推广、广告传播、公关传播；四是在特定的推广时期，以一个“声音”说话。这样才能保证营销传播一致性，进而保证效果的高效性。在过去，很多工业品企业只注重企业内部资源，做传播也只是采用一些“土枪土炮”，并且计划性、系统性不强，想起来什么做什么。实际上，对于推广工业品，也可以把其上市推广划分为几个阶段，诸如预热（产品预炒）、升温（产品导入）、沸腾（产品强销）等几个阶段，不同阶段采取不同的营销传播策略，包括价格策略、渠道策略、人员推广策略、广告策略、媒体组合策略、公关策略（线上公关、线下公关）等等。而不是过去新品一出来，就派推销员到客户那里游说，或者参加个展会，以及把客户邀请到一起开个会就可以了。如今，工业品营销环境变了，营销环节也复杂了，已经无法再通过 “个人关系” 解决问题了，而是需要全方位深入地沟通，并影响客户。

六、工业品需要 “系统战”营销思想

工业品营销必须实现从产品销售到系统营销的升级。在产品营销阶段，主要是靠销售人员的人员推广模式，把工作做到位了产品也就销售出去了。但是，现在不行，如今的工业品营销必须建立以客户需求为中心的营销系统，树立“人人为客户服务”思想。现在光想着自己的产品好不行，还要看客户的需要，如在产品类型、价格、渠道、物流、服务等多方面需要。另外，竞争对手的策略与举动也不能忽略，忘记竞争对手的存在只能带来竞争上的被动。在这种情况，工业品企业需要以正确的营销理念—— “以客户为中心”，实现从企业老板到基层员工的联动，需要产品研发、生产、销售一体化的响应系统，对生产、市场、销售、客户、物流、财务等部门的协作与高效运营，以系统化的运作满足客户需求。尤其值得强调的是，系统战不仅仅是外部战争，还是一场内部战争，在企业内部需要系统化的管理，只有做到“攘内”，才能实现“安外”。

七、工业品要实施精细化营销

在过去，工业品企业大都采取的粗放式工业品营销模式，只注重两个过程：产品销售与回款。但是，这已经适应不了今天的的形式了。那么，精细化营销强调什么呢？主要有四点：一是对客户实施分类管理，不同级别的客户享受不同的管理政策，实现客户管理差异化；二是对客户提供实时服务，研究客户动态，及时解决客户不断增长的服务需求；三是采取一对一式沟通，认真地对待每一个客户；四是过程管理细致化，包括组织、流程、制度、财务、信息等管理项目细化、指标化、责任化，并进行严格的跟踪、监督、控制与考核。

现在把什么是精细化管理说完了，再来强调两点。首先强调一下如何对客户进行分类管理。有一个著名的20/80 法则，这个法则告诉我们，80% 利润永远来自于20% 的关键客户，也就是说不同客户对企业贡献的价值具有差异性。在这种情况下，企业就有必要对客户进行分类并区别对待，采取不同的服务政策与管理策略，使企业有限的资源进行优化配置，以实现高产出；从客户的角度来说，客户对分类管理也存在着潜在要求，那就是客户需求呈现出日益多样化、差异化和个性化的特点，客户希望自己的个性化需求能够得到满足，而不仅是希望能够满足自己基本的需求，并认为这是企业对自己的一种尊重。因此，客户会努力在市场中尽可能地寻找能满足自己个性化需求的企业，并与之建立合作关系。另外，不同客户对增值服务的需求也不同，对于与企业建立深层次合作关系的客户来说，客户还希望能够比其他客户多得到一些增值服务，而客户个性化需求和增值服务需求的满足程度，对客户满意度和忠诚度有着巨大影响。通常，在企业会把客户分为关键客户、重点客户、一般客户和维持客户。在企业里，关键客户与重点客户的比例往往只占20%，却贡献着80%的利润。对客户进行分类的标准应该是有一组综合指标，加拿大Geanal公司把客户分为A、B、C、D四类客户，在类别划分上就考虑了订单量、客户信用等因素，并且对客户数量情况如下：A 类客户占所有客户的20% 左右，B类客户占所有客户的30%左右，C类客户占所有客户的30%左右，D类客户占所有客户的20% 左右。而IBM 公司则对客户做出如下分类：忠诚型客户、快速成长型客户、睡眠型客户和值得重视和培养的客户，在划分客户标准上也采取了多元的标准：忠诚度、满意度、销售额等指标。现在，再来强调一下实时服务。在餐饮业流传着这样一个故事：在一家饭店里，一位金钥匙服务员在大堂里看到一位

法国女士，这位女士好像有什么话要说，但却欲言又止，于是就主动上前询问。原来这位法国女士在上海的一家商店里看中了一件裙子，当时她很犹豫就没有购买，可是现在到了北京却后悔了。这位服务员听后，就与上海饭店同行联系帮忙寻找这条裙子，终于买到寄到北京，令这位法国女士激动万分。其实，这就是实时化服务的一个例子。在工业品行业，一些零部件企业也在为客户提供实时化服务。其实，实时服务与标准化管理是一个有益的补充，因为标准化管理往往按“规矩”办事，往往会忽略客户产生的新需求，表面上看按“规矩”办事并没有什么错误，但这容易降低客户的满意度。

八、工业品营销要追求客户忠诚

工业品营销与消费品营销不同，消费品的客户具有广域性、广泛性，消费群是由无数个消费个人构成。而工业品的客户通常为企业经济组织，每家工业品企业所能锁定并有效开发的客户数量极其有限。甚至还存在这样的企业，只为某一家或某两家企业做配套。如果被客户“断奶”，企业甚至要面临倒闭的危险。所以在这种情况下，建立客户满意度，并赢得客户忠诚度成为一个至高无上的营销目标。当然，客户忠诚度不是靠过去那种“拉关系”建立起来的，而是要通过在营销与服务上做出种种努力才能实现的，诸如借助现代化网络信息技术，建立起客户关系管理系统（CRM）。可能有人会问，客户忠诚度真的就那么重要吗？当然。据国际著名的管理咨询公司——贝恩公司的研究结果，客户忠诚度每提高5%，企业的利润就会有45%-90% 的提升。目前，很多企业还没意识到这一点，或者还停留在追求客户满意（CS）这一点。这类企业没有意识到收获满意的客户并不是企业的最终目标，忠诚的客户才是企业的最爱。有调查数据表明，有85% 的满意客户会毫不犹豫地选择竞争对手的产品，这恰恰说明了让客户忠诚的重要性。当然，追求客户满意没有错，因为这是客户忠诚的基础。

第四篇：机电产品市场营销实践报告

机电产品市场营销实践报告

华工激光产品销售部推广书

学院：机电工程学院 班级： 10数控

姓名：王涛

学号：20101120137 时间：2012.12.1

2一、机电产品的介绍

公司简介

武汉华工激光工程有限责任公司是中国最大的激光设备制造商之一，是华工

科技产业股份有限公司旗下的核心子公司。华工激光始终致力于为工业制造领域

提供广泛而全面的激光制造加工解决方案，制造和研发各类激光加工成套设备。“华工激光”主导产品涵盖全功率系列的激光切割系统、激光焊接系统、激光打

标系列、激光毛化成套设备、激光热处理系统、激光打孔机、激光精密微细加工

系统，以及固体和气体激光器及器件等，广泛应用在钢铁冶金、有色金属、汽车

及零部件、航天航空、军工电子、精密仪器仪表、机械制造、模具、五金工具、集成电路、半导体制造、太阳能、教育、通讯与测量、包装、鞋材皮革、塑料橡

胶、珠宝首饰、工艺礼品等行业。

主营业务：“华工激光”主导产品涵盖全功率系列的激光切割系统、激光焊

接系统、激光达标系列、激光毛化成套设备、激光热处理系统、激光打孔机、激

光精密微细加工系统、以及固体和气体激光器及器件等。

二、状况分析

宏观环境分析：

激光技术对国民经济及社会发展的重要作用激光技术是二十世纪原子能、半

导体及计算机齐名的四项重大发明之一。三十多年来，以激光器为基础的激光技

术在我国得到了迅速地发展，现已广泛用于工业生产、通讯、信息处等领域。

行业情况：

目前，国内从事激光器及激光应用设备生产的单位约500家，其中生产激光

音响设备的有380多家，生产其它激光设备的有150多家，国家级的激光工程技

术研究中心有四个各种类型的激光加工站有120多家，并正在迅速发展。其中，中国在中低功率全固态激光器产业化方面处于国际领先。我国激光产业具有良好的发展前景和很大潜力，但也必须看到除激光音响设备已形成较大的规模，在世

界上占有一定的地位外，其它激光设备的产业与国外相比尚存在较大的差距。

顾客需求分析：

激光产品应用广泛在电子行业，金属加工、模切板行业，服装皮革皮具行业，包装行业，太阳能行业，工艺礼品、珠宝加工，精密器械、机械零件，建材，陶瓷、五金洁具等各行业。我们的激光产品的主要消费者是工厂、学校购置相关的产品是给学生提供较好的学习环境，提早的接触到相关的设备，而对于个体经营者来说他们要求的事物美价廉的机械，以更好的为他们创造财富。我们华工激光生产的各种激光产品和设备保证质量和提供优良的售后服务，保证为每一个顾客提供最好的服务，让顾客放心购买。

竞争态势分析：

中国大功率激光应用市场刚刚起步，国际知名激光企业纷纷进入中国市场，中国激光企业竞争力正在增强，中国市场需要建立有序的竞争规则。目前，国内几家激光龙头企业（大族激光、上海团结普瑞、济南捷迈、沈阳蒲瑞明等）因没有自己的核心技术，核心产品，重复购买国外技术消化（高价买入国外技术、产品70%部件依赖进口、国外控股）方式、考规模生产、降低利润，竞争激烈，严重存在重复竞争、不正当竞争和恶性竞争，恶性竞争只会伤害市场，中国激光需要具有自己的核心拳头产品，才能应对激烈竞争。

三、市场策略

（一）市场细分

低功率（小于500w）CO2激光器用途：

切割非金属材料有：复合材料、亚克力、PVC、有机玻璃、木材，布料、皮革、毛料、橡胶、塑料、瓷砖、水晶、玉石、竹制品、木制品、玻璃、树脂等。

行业：服装、皮革、布制玩具、电脑绣花裁剪、模板切割、工艺品、广告装饰、建筑装饰、包装印刷、纸制品、电子工业和部分医疗研究单位所使用。中功率（500w~1000w）CO2激光器用途：

面向轻工业企业客户群：按产品应用领域分为低端、中端、高端，形成不同档次的产品梯次结构，满足不同层次的客户要求。

低端应用领域：刀模板、塑胶、陶瓷等非金属的切割。

中端应用领域：0.5mm-6mm钢板的切割，应用于普通钢、碳钢、不锈钢、合金钢、工具钢、铝合金、铜合金和钛合金等金属材料的切割。提高薄板切割的速度与效率，可接近甚至超过数控冲床。

高端应用领域：精密金属激光切割、液晶显示屏、油管、通讯产品元件、心肌打孔、人造骨骼、牙齿、医疗器械。

高功率（大于1500w）CO2激光器用途：

面向大中型重大业企业。主要用于厚金属板焊接和切割，激光板管切割，激光冲击造型。普通钢、碳钢、不锈钢、合金钢、工具钢、铝合金、铜合金和钛合金等金属材料的切割。

客户群体：造船企业、石油、汽车、兵器工业、航空航天、专业化激光加工、特种汽车、纺织机械、电力制造、运输机械、粮食机械、农业机械、锯片加工、石油行业等。

（二）目标市场的选择及定位

由于“华工激光”的主导产品是全功率系列的激光切割系统、激光焊接系统、激光打标机、激光毛化成套设备、激光处理系统、激光打孔机、激光微加工系统、医用激光手术设备，以及固体和气体激光及器件等，可广泛应用于汽车、航空航天、军工、医疗、通信产品、礼品、家电、太阳能行业。

温州地区以家庭工业和专业化市场的方式发展，其中端安等地区已经形成了较大的小商品市场，为义乌小商品市场的发展积累了早期经验。现已形成汽摩配件。机械电子、塑料制品、鞋类、精细化工、纺织服装等六大支柱产业，大批名优产品在国内享有盛誉，19种产品在全国市场占有50%以上份额，是中国汽摩配之都、塑料薄膜产业基地、印刷包装及医药机械全国产销基地、全国闻名的精细化工生产基地。

根据上述分析主要将温州定位中低端用户的开发市场，主要包括：汽摩配件、机械电子、塑料制品、鞋类等加工厂；另外温州地区集聚了了大量的人口，医疗行业也可以作为目标市场。

四、渠道策略

采取区域代理、行业代理模式对授权区域的市场和销售目标负责；

设立分公司和办事处直接渠道方式；

征集加盟的运营商，追求固定回报、扩大产品市场占有率；

设立激光加工站；

网络宣传，网络销售，利用网络进行销售的收益占总收益的比例会越来越高，有效利用平面媒体和展会的宣传效果；

充分发挥中间公司和专家系统的作用，加强对营销人员及调试服务岗位人员的培训；

五、促销策略

（一）广告策略

1.充分发挥广播、电视、报刊等新闻媒介部门的作用

由科学技术部主持，激光行业协会协助，制作有关激光基本知识及其应用的科技宣传材料，让更多的人了解激光技术。

2.举办激光应用专题研讨会

邀请有关行业人员参加，使与会人员对激光的用途有较深的了解，以便在今后的技术改造、更新工艺、新产品开发中考虑使用激光技术。

（二）人员推销

充分调动员工的参与热情，充分发挥群体智慧，促进业务的发展。

具体措施：

1.销售人员的收入与业绩挂钩，按不同的年销量级给予不同的奖励。

2.技术人员的收入与研发成果、质量异议数量相对应。

3定期举行销售业绩的回报与经验的交流，让销售业绩较高的员工带动其员工，促进业绩的提高。

六、结束语

这次为期一个星期的课程设计，是我受益匪浅的旅程，在这过程中我深刻的认识到了自己的不足及自己销售知识的薄弱点，以后应该在哪些环节进行加强，如何更好更快的掌握相关的其他行业知识。在这个课程设计的过程中我不仅仅学到的是销售的相关知识，更多的是我学会了一种新的掌握知识的方法，我将在以后的生活和学习中好好的运用自己所学的、所会的去完善自己，使自己更优秀。感谢在这过程中老师的指导和同学的意见使我避免了很多不必要的错误，也使我在一次明白了合作的含义，我会好好把这次的设计所学的知识好好的吸收，为以后的工作做好准备。

第五篇：市场营销教学计划

市场营销教学计划

市场营销教学计划1

一、专业培养目标

本辅修专业培养德、智、体、美全面发展，具有市场营销管理理论、技术与方法等方面的知识及能力，能够在企、事业单位的市场营销管理部门及相关岗位从事营销管理工作的应用型市场营销专业人才。

二、专业培养要求

本辅修专业的学生通过学习可获得以下几方面知识、能力和素质：

1、基本素质：热爱祖国，愿为现代化建设服务，为人民服务，有为国家富强、民族昌盛而奋斗的志向和责任感；具有敬业爱岗、艰苦奋斗、热爱劳动、遵纪守法、团结合作的品质；具有良好的思想品德、社会公德、职业道德和创新创业精神。

2、知识结构：本专业学生主要学习市场营销专业方面的基本理论和基本知识；接受一般管理方法、管理能力和管理技术的培养和训练；掌握现代市场营销管理理论、技术与方法，具有规划、沟通、协调、组织、决策、控制和创新等方面的较强能力；了解本学科、本专业的发展动态和趋势、熟悉相近学科和交叉学科的相关知识。

3、能力结构：熟悉国家有关的法律法规、方针政策和制度；具备从事本专业和相邻专业的实际工作和研究工作的素质与能力；具有较强的学习能力、沟通协调能力以及社会适应能力；语言和文字表达能力强，基本掌握一门外语，具备计算机基础应用能力；具有较强的动手能力、社会实践能力；掌握文献检索、资料查询的基本方法，具有一定的科研发展潜力。

三、课程设置

本辅修专业设置课程包括：管理学、微观经济学、宏观经济学、会计学、市场营销学、市场调查、人力资源管理、消费者行为学、管理信息系统、工商企业管理。

四、课程简介

课程1：管理学。本课程是市场营销专业的主要课程。它是一门研究一般管理的原理和理论的科学，为各具体管理类学科提供一般性的管理概念、方法和理论。它同许多学科如经济学、技术学、心理学、数学、计算机科学等发生联系，要吸收和运用与之联系的这些学科的研究成果。因此，管理学的性质是一门介于社会科学和自然科学之间的边缘科学，是一门综合性学科，管理学的实践性很强，属于应用科学。管理学课程的主要内容是：管理基础：管理理论、道德与社会信息获取；管理过程与环境：计划、组织、领导、控制；管理创新等。管理工作存在于各行各业，各个领域，其实现的目标各不相同。结合其各个专业问题，更是包罗万象。例如工厂管理、商业管理、教育管理、行政管理等等。它可以用以指导各类专业管理。因此，管理学可作为各专业管理的基础理论。

课程2：微观经济学。本课程是市场营销专业的主要课程。微观经济学通过对个体经济单位的经济行为的研究,来说明现代西方经济社会市场机制的运行和作用,以及改善这种运行的途径。主要内容包括供需理论、消费者行为理论、生产理论、成本理论、市场结构与厂商均衡理论、生产要素价格理论市场失灵与微观经济政策。

课程3：宏观经济学。本课程是市场营销专业的主要课程。宏观经济学以整个国民经济的整体经济活动状况作为研究对象，探索经济在优化配置基础上的充分利用问题。主要内容包括宏观经济学的基本逻辑体系、国民收入的核算体系、决定收入水平的投资、储蓄与消费理论、金融货币理论、通货膨胀与就业理论、经济增长与周期理论、宏观经济政策与实践和开放的宏观经济理论。

课程4：会计学。会计学是经济类、管理类各专业必修的一门专业基础课。它阐明会计学的基本理论、基本方法和基本操作技能。该课程内容是以会计核算方法为主线来展开阐述的，包括会计的基本概念，会计核算的理论基础，会计核算的基本方法，账户和借贷记账法的运用，账户的分类，会计凭证与会计账簿，财产清查的方法，会计报表的概念、作用、结构和内容，会计核算组织形式，财务报告分析，会计学的基本理论诸如会计准则、会计制度、会计核算的基本前提、会计核算的一般原则等。

课程5：市场营销学。是以消费者需求为中心，从销售角度研究企业经营策略和技巧的学科，它具有微观性、边缘性、实用性特点，吸取了诸如社会科学、行为科学、数学、信息学、心理学、等多种学科的精华形成其独特体系，本课程是市场营销及工商管理专业的必修课及主干课程，是市场营销专业学生学习好其它相关专业课程的基础和前提，有着不容忽视的作用和地位。通过本课程的教学，使学生比较全面系统地掌握市场营销学的基本理论、基本知识和基本技能，正确认识课程的性质、任务及其研究对象，全面了解课程的体系、结构，对市场营销学有一个整体的认识。认识在发展社会主义市场经济的进程中加强企业营销管理的重要性，了解市场营销活动的基本程序和方法。

课程6：市场调查。本课程要求学生了解市场调查与分析的.程序及内容，理解并掌握市场调研技术和分析方法，能应用这些技术方法完成企业市场营销问题的调研工作，提出分析报告。市场调查的基本理论论、市场调查程序、抽样技术、问卷设计、测量与量表、信度与效度、数据分析、调查报告撰写等。

课程7：人力资源管理。本课程是市场营销专业的主要课程。它以人力资源狭义的个体资源为参照值、以广义的人力资源为战略值，而进行的一系列手段活动。它包括对人力资源的清查、储备和未来发展的设置与匹配；培训与督导、激励与约束相结合的一套科学的、有效的、适用的组织管理体系。

课程8：消费者行为学。本课程是市场营销专业的主要课程。该课程系统论述了消费者行为学的基础理论和方法，以消费者的购买决策为中心，详细介绍了影响消费者购买决策的各种因素，包括消费者的心理因素、购买环境因素以及营销因素。通过本课程的学习，学生能够运用消费者行为学的理论和方法，并具有一定的认识和分析消费者行为的能力，为学生毕业后能成功地在企业从事市场营销工作奠定知识和素质基础。

课程9：管理信息系统。本课程是市场营销专业的主要课程。它是一门理论性和实践性都很强的学科。理论研究指导管理信息系统的开发和应用；反过来在开发和应用的实践中形成理论。其学科内容随着管理信息系统的应用而进步和完善。它以人为主导，利用计算机硬件、软件、网络通信设备以及其他办公设备，进行信息的收集、传输、加工、储存、更新和维护，支持组织高层决策、中层控制、基层运作的集成化的人机系统。

课程10：经济法。《经济法》是高等学校经济学、管理学等专业学生的一门重要的专业基础课。市场经济是法治经济，在建设社会主义市场经济体制的过程中，需要大量的复合性人才，尤其是既懂经济又懂法律的经营管理人才。本课程以现行的主要经济立法为依据，围绕市场经济运行过程中最为常见的经济法理论与实践问题进行研究。本课程的主要内容包括经济法理论、经济组织法、宏观调控法、市场运行和管理法、经济纠纷解决等内容。

市场营销教学计划2

一、教材分析

“市场营销基础”是中等职业学校商品经营专业的必修课，也是未来社会实践的重要应用工具。如何将“市场营销基础”的教学内容和学生们的实际需要结合起来，是每个“市场营销基础”教学工作者都要面临的一个重要课题。

为适应职业学校商品经营专业的教学需要，全面提高学生的专业素质，按照教育部编制的《中等职业学校专业目录》对商品经营专业的教学要求，特制订本学期教学计划。

二、教学内容

《市场营销基础》这本教材内容包括初识市场营销、分析市场营销环境、进行市场分析、开展市场营销调研与市场营销预测、理解市场细分与目标市场、明晰产品策略、掌握定价策略、理解分销渠道策略和掌握促销策略九个内容。

三、教学效果

1、通过学习项目一初识市场营销的知识，学生应熟悉和了解的知识：市场

的概念和分类;理解市场营销的概念;了解市场营销学产生、发展的简要过程;理解现代营销观念与传统营销观念的区别与联系，树立现代营销观念。

通过学习项目二分析市场营销环境的知识，学习应掌握营销环境对营销观念及企业营销活动的影响;宏观、微观环境知识，特别是市场营销观念的具体内容，以变应变，随着营销环境的变化而决定营销的观念。 通过学习项目三进行市场分析的相关知识，使学生达到了解消费品市场的概念，掌握消费品市场营销的特点;了解生产资料市场的概念，掌握生产资料市场营销的特点;了解技术市场的概念，掌握技术市场的类型及营销的特点;了解金融市场的概念及类型，掌握金融市场营销的特点等的效果。

通过学习项目四，开展市场营销调研与市场营销预测，使学生达到了解市场营销调研的`含义与特点;掌握市场营销调研的方法、步骤;了解市场营销预测的重要性;掌握市场营销预测的基本方法的效果。

通过学习项目五理解市场细分与目标市场本章的内容，使学生达到了解市场细分的含义及其意义;掌握细分模式和细分过程(步骤);了解市2、3、4、5、场细分的依据及有效市场细分的条件;了解目标市场营销战略及选择目标市场需考虑的因素;了解市场地位的含义;掌握市场定位步骤和市场定位策略的效果。

6、通过学习项目六明晰产品策略，使学生达到了解产品的含义及实施产品

策略的意义;掌握在企业营销中运用产品组合策略的技能;掌握产品市场生命周期各阶段的营销策略;了解新产品的含义及新产品的开发过程;掌握新产品开发策略;了解品牌策略的含义;掌握品牌策略的运用的效果。

通过学习项目七掌握定价策略，使学生了解定价原理;熟悉影响定价的因素;掌握市场营销中常用的定价方法和定价技巧;了解市场价格变动时供应商、消费者及竞争者的反应;掌握应对价格变动的策略。

通过学习项目八理解分销渠道策略的内容，使学生掌握分销渠道的概念及基本类型;了解分销渠道的特点与功能，了解中间商的类型及特点;了解影响分销渠道选择的因素;掌握选择和调整分销渠道的方法;了解商品销售形式的发展趋势。

通过学习项目九掌握促销策略，使学生理解促销策略的含义及其在市场营销中的作用;掌握确定促销目标和促销预算的方法;了解人员推销策略的含义和人员推销的主要方法;了解广告宣传的特点及其促销中的作用;掌握选择广告媒体、预算广告费用、评估广告效果的基本方法;了解营业推广策略、公关推销策略、宣传报道推销策略的特点及方法等的效果。 7、8、9、

四、教学课时

略

市场营销教学计划3

一、职业与岗位分析

随着市场经济的深化与发展，将需要大量的从事市场营销工作的高等技术应用型人才，特别是具有一定理论水准的一线操作人员。本专业将突出一专多能人才的培养。就业岗位群有以下几类：

1．企业推销员、市场调研人员、营销策划人员、广告管理人员等专业岗位人员；

2．产品、定价、分 销、广告、推销、市场调研等营销各职能岗位的中、基层管理人员；

3．将市场营销专业知识同各个具体产业部门的技术特性相结合，培养能胜任某些技术性较强、专业化程度较高的营销人员及管理人员。

二、培养目标、规格与要求

（一）培养目标

本专业领域方向面向市场经济条件下的各类企业，培养德、智、体、美全面发展，具有与本专业领域方向相适应的文化水平与素质、良好的职业道德和创新精神，掌握本专业领域方向的技术知识，具备相应实践技能以及较强的实际工作能力，熟练掌握市场营销理论知识，熟练进行企业形象策划、市场调查和预测、市场营销公共关系等生产经营第一线应用性专门人才。

（二）可适应的职业岗位 主要就业岗位：

企业营销策划工作、企业形象策划工作、产品市场推广工作、新产品上市推广、企业大型活动策划、企业外联工作；

其它就业岗位：参与企业产品开发、参与企业产品研制、参与企业战略制定、以及市场调研等工作。

（三）职业岗位要求 1．知识结构要求

（1）掌握实用英语基础知识；

（2）掌握计算机应用基础知识；

（3）掌握市场营销基本知识；

（4）掌握市场调查与预测知识；

（5）掌握消费心理学知识、商务谈判技巧、以及相关法律法规、内外贸实务、会计等知识。

2．能力结构要求

（1）具有一定市场观察和分析能力；

（2）掌握与职业工作岗位（群）有关的专业理论、专业技能；

（3）具有所在职业或岗位相关领域内的适应能力；

（4）具有吸收和利用国内外新的营销理论和技术的能力。

3．素质结构要求

（1）具有良好的思想品德、行为规范和职业道德；

（2）具有为祖国富强、民族振兴而奋斗的精神；

（3）具有良好的文化素养和身体、心理素质；

（4）具有勇于创新、艰苦创业、爱岗敬业的精神。

（5）职业资格考级、考证要求

1．通过普通高校大学英语应用能力考试，获得高等学校英语应用能力考试合格证书（三级）；

2．获得全国营销员高级资格证书。

三、培养层次、招生对象及修业年限 培养层次：大专招生对象：高中毕业生（统招）、中专（职）毕业生（对口） 修业年限：全日制三年

四、技能训练主要内容及学时安排

（一）第二学期为期1周专业见习进行市场营销专业见习，掌握和了解企业运行的.基本程序。

（二）第三学期为期20周顶岗实习利用所学营销理论，开展营销实践，培养营销技能，发现知识欠缺，激发学习兴趣，实践“在学习中实践，在实践中学习，在学习实践中提高”的培养模式。

（二）第六学期为期10周毕业实习进一步熟悉市场营销理论在实际中的运用，掌握基本营销技巧，能进行简单的营销策划，为步入社会奠定基础。

五、主要课程介绍

1．市场营销

要求学生牢固树立现代市场观念，能够正确地进行市场细分和目标市场的确定，掌握产品定价、销售渠道、促销等策略，熟练地运用现代营销策略和手段。

2．市场调查与预测

掌握市场调查、预测的技术和方法，并能利用数理统计规律和模型对相关数据进行归纳、总结，为决策提供依据。

3．商务谈判

掌握谈判的原则、技巧，注重谈判的礼仪与礼节，通晓商务谈判的沟通方法以及语言表达的准确性。

4．商品养护

掌握商品的原料构成，产品的主要性能、用途，质量检验和 商品鉴别，商品的分类，包装和养护知识。

5．现代推销技术。

学习掌握推销要素、推销环境、推销模式、推销管理等基本的推销理论知识；了解客户开发与管理的方法与过程，学会接近与约见顾客、推销洽谈、顾客异议处理，并能够最终成交。

6．消费心理与行为分析

了解消费者行为产生、发展及变化的规律，掌握消费者行为产生的基础及其影响因素，能够熟练地运用消费者行为分析的各种方法分析和研究消费者行为活动，在实践中能够运用相关理论引导和促使消费者进行科学的购买决策，实施理性的购买行为，更好地为消费者服务。

7．广告原理与实务

学习广告基础知识，广告设计技巧和方法。能够对广告活动及创意做出正确的鉴赏和评价，能够从事简单的文案写作和广告活动的策划。

8．销售管理

了解销售主管面临的问题和挑战，学习企业销售管理和销售主管应具备的理念、知识和基本技能。能够运用销售管理的基本内容和方法，提高解决销售管理问题的能力。

9．网络营销

学习网络营销的基本原理和基本理论，熟悉网络经济下企业营销活动的运作过程，了解企业开展网络营销的主要策略和手段，能够分析和解决企业网络营销中的问题。

六、教学安排

（一）必修课及教学进程表

（二）选修课及教学进程表

（三）实践教学进程表

（四）教育教学活动周计划表

（五）教学历程表

（六）学时分配表

（七）专业职业能力分解表