家具制造业市场营销实务大全

第一篇：家具制造业市场营销实务大全

目录

第一章产业概述

第一节家具的一般常识

一、家具产品常识

二、家具制造常识

三、家具材料常识

第二节具有代表性的中外家具

第三节

第二章

第一节

第二节

第三节

第三章

第一节

一、中国明清家具

二、欧洲古典家具

三、意大利家具

四、日本家具

五、北欧家具

六、法国家具 家具的风格赏析

一、简约风格

二、复古风格

三、乡土风格和自然风格

四、后现代风格家具市场最新分析 行业状况

一、消费需求分析

二、行业发展的十五大趋势

三、行业症结剖析 行业环境

一、国内外著名家具会展

二、行业媒体

三、家具商城 家具的主要销售方式

一、专卖经营

二、特许经营

三、网络经营

四、直销

五、投标

六、赊销

七、外销 营销基础理论 市场营销战略与战术

一、营销思想及其发展

二、营销的构成

三、合作营销

四、大市场营销 1

五、新业务拓展

六、目标市场选择

七、消费群体分析

第二节家具营销基本战术

一、侧翼战

二、游击战

三、防御战

四、进攻战

第三节营销的决策方法

第四章

第一节

第二节

第三节

第五章

第一节

第二节

一、产品决策

二、价格决策

三、渠道决策

四、促销决策家具制造业营销系统 营销系统的建立

一、家具制造业销售系统的特点

二、如何建立家具制造业销售系统

三、销售系统的组织气氛销售系统组织架构及职能

一、销售系统组织架构

二、销售系统职能

三、销售系统各岗位工作职责

四、某家具企业营销系统建立工作案例营销系统的管理

一、营销计划及制定

二、营销系统管理表单

三、营销系统人员的日常管理

四、营销人员的培训与考核工程配套工作管理工程配套部任务与职责

一、工程配套部工作任务

二、配套部工作职责

三、部门架构与人员配置工程配套工作基本程序与内容

一、基本工作程序

二、产品投标

三、设计打样

四、业务跟踪

五、如何签订合同

六、订单管理

七、发货管理

八、售后服务

2第六章特许经营工作管理

第一节特许经营概念

一、什么是特许经营

二、特许经营的基本理念

三、特许经营的意义

四、家具行业特许经营特点

第二节特许经营的内容

第七章

第一节

第二节

第三节

第四节

第五节

第六节

一、特许与授权

二、加盟资格与条件

三、加盟事宜

四、契约的解除 商场工作管理 商场概述

一、商场的主要作用及功能

二、商场的设计与装饰

三、商场的配货 商场组织管理

一、商场组织架构

二、商场人员配置

三、商场管理工作程序 商场人员管理

一、商场人员素质要求

二、商场人员日常管理

三、人员培训

四、人员考核

五、礼仪 管理制度

一、商场工作管理制度

二、商场财务、现金管理制度

三、销售统计工作管理制度

四、报表管理制度 商场运作管理

一、商场运作程序与基本工作内容

二、接待工作

三、商品推介

四、特殊客户、特殊价格、特殊订货

五、进货管理

六、仓储管理

七、发货安装

八、退货、返修与补件 商场后勤工作

一、食堂管理

二、消防与保安

三、清洁卫生

四、杂工管理

3五、车辆管理

第八章后勤服务部工作管理

第一节配送中心工作管理

第二节

第三节

第九章

第一节

第二节

一、配送中心的功能与作用

二、配送中心组织架构与人员配置

三、配送中心人员管理

四、配送中心仓储管理

五、配送中心“5S”工作

六、发货程序及管理

七、货物安全管理展厅工作管理

一、展厅概述

二、展品规划与布置

三、展品标识与管理

四、展品备货要求

五、来访登记与信息反馈制度

六、展厅人员职责

七、展厅接待员礼仪及工作常识

八、展厅人员日常管理

九、展厅规章制度

十、展厅的清洁工作 售后服务

一、售后服务工作的意义

二、售后服务工作程序

三、售后服务的管理 家具广告的策划 基本广告策略

一、广告的作用与基本要素

二、广告策略的内容

三、广告策划的程序与实施步骤

四、广告的制作要求 家具广告技巧

一、家具广告的特点

二、家具广告的定位与创意

三、家具广告表现手法

四、家具广告的媒体选择 4

第二篇：家具制造业生产管理实务目录

目录

第一章行业基本知识

第一节行业概述

一、家具企业分类

二、家具产品分类

三、家具生产工艺

第二节常用材料介绍

一、木材介绍 二、三、第三节一、二、三、四、第二章

第一节一、二、三、第二节一、二、三、四、五、六、七、第三节一、二、三、四、五、六、第三章

第一节一、二、三、四、板材介绍 油漆胶水介绍 主要设备与工具 开料设备 加工设备 砂光设备 喷涂设备 基本生产常识 基本生产数据 企业规模与生产能力 生产成本 工资 中小型工厂的筹建与改善 厂址选择及厂房设计 厂区规划 车间VI系统 企业组织架构与人员配置 人员要求 设备选择 生产线设计 木材烘干 烘干方式及烘干窑 二次烘干 木材烘干注意事项 木材摆放要求 锅炉操作规程 干燥窑操作规程 生产管理 生产管理系统与生产部 如何建立企业的生产管理系统 生产部工作职责 生产部人员分工与岗位描述 家具制造业常见生产管理模式与利弊分析

第二节生产计划

一、家具制造业常见生产计划类型

二、生产计划的制定

三、生产计划的管理

四、常见生产计划范例

五、“MWD”三级计划管理与“3P”控制模式

第三节生产组织

一、生产组织的内容与方法

二、人力资源组织

第四节一、二、三、第五节一、二、三、第六节一、二、三、四、五、第四章

第一节一、二、第二节一、二、三、第三节一、二、第五章

第一节一、二、三、四、第二节

一、生产监控 生产监控的内容 生产监控的程序 生产监控的三大手段 生产协调 生产协调的内容 生产协调的3大手段 生产协调的工作要求与注意事项 生产统计 生产统计的内容 统计工作管理 统计表单管理 生产进度统计 生产成本统计 品质管理 品质管理系统基础知识 品质部组织架构 品质控制的四大环节 家具制造业品质管理 家具制造业品质管理特点 家具制造业常见品质问题 常用表单 标准文件 质量标准文件 作业标准文件 物料管理 物控组织的建立 物控组织架构 物控部职能 各岗位工作职责 物控部人员配置 物料管理的基本内容 物料计划

二、物料组织

三、物料跟踪

四、物料定额

五、物料控制

第三节家具制造业物料管理

一、常用材料管理

二、常用表单范例

第六章工艺管理

第一节工艺部门的职能与架构一、二、第二节一、二、三、第三节一、二、三、第七章

第一节一、二、三、四、五、第二节一、二、三、四、第八章

第一节一、二、三、四、五、六、第二节一、二、基本职能 组织架构 工艺技术管理 各岗位人员职责 主要工作任务 工艺文件管理 产品开发管理 各岗位人员职责 产品开发应注意的问题 产品的开发程序 工资管理 家具制造业常见的工资管理模式计时工资 计件工资 工时计件 大计件 底薪加提成 工资管理与监控 工资管理的意义和任务 影响工资方案制定的因素 工资管理与工资分析 工资范例 人力资源管理 人员的招聘与使用 招聘计划及其制定 招聘工作的实施 员工的晋升、降职与辞退 人才储备 各类人员管理的不同特点 用人的禁忌 培训 培训的工作意义 培训计划的制定

三、培训工作的实施

四、培训范例

第三节考核

一、绩效考核的内容

二、绩效考核的原则

三、绩效考核工作程序

四、管理干部选拔

第九章“5S” 推行工作

第一节“5S”基础知识

一、“5S” 的基本概念

二、推行“5S”的意义

第二节“5S”的推行

一、家具制造业现场管理状况分析

二、“5S”推行工作计划与步骤

三、“5S”推行工作文件范例

四、“5S” 推行工作难点剖析

第三节推行“5S”组织系统一、常设机构与非常设机构

二、“5S” 推行工作小组

三、“5S”推行组织的工作职责与人员分工

第四节“5S” 工作指导

一、“5S”推行工作要领

二、检查表的使用

三、“要”与“不要”的分类

四、“5S”工作方法

五、“5S”文件范例

第三篇：家具制造业书籍

《家具制造业生产管理实务大全》

《家具制造业工艺技术实务大全》

《家具制造业品质管理实务大全》

《家具制造业物料控制实务大全》

《家具制造业采购管理实务大全》

《家具制造业现场管理实务大全》

《家具制造业市场营销实务大全》

《家具制造业专卖店管理实务大全》

《家具制造业人力资源管理实务大全》

《家具制造业生产管理制度大全》

《家具制造业木材、板材、薄片采购》

《家具制造业设备、工具、刀具采购》

《板式家具》

《实木家具》

《中国家具市场分析》

《家具业市场营销制度大全》

《千万不要加盟的十五类家具企业》

《中国主要城市家具卖场分布》

《家具制造业生产管理培训教程》

《家具品质测试国际标准》

《制造企业现场管理诊断与决策方案》

《企业管理诊断与决策方案》

《生产系统优化与超常规作业》

《生产监督与作业控制》

《物控系统的建立及运作》

《物料定额管理实务》

《物料的配套供应》

《物料使用的过程控制》

培训光碟一套8张：家具制造业生产管理培训光碟一套6张：家具制造业成本控制

培训光碟一套6张：家具制造业计件工资管理 培训光碟一套5张：金融危机下，家具营销战略 培训光碟一套6张：家具终端销售实战技能

培训光碟一套2张：家具制造业效率提升与现场管理 培训光碟一张：2010中国家具的末日？

培训光碟一套5张：家具营业员导购实战技巧

第四篇：家具市场营销

惠州家具市场环境调查分析

“逆水行舟，不进则退”。在科学发展观的指导下，我们有理由相信，经过不断拼搏，“十二五”惠州经济将百尺竿头更进一步。惠州预计2010年全市GDP超1700亿元。这一组数据让我们感到欣喜：2010年前三季度，惠州市GDP为1250亿元，是深圳的19%，东莞的41%，在经济总量上与深莞的差距逐步缩小。我们也看到，“文化惠民”将继续前行，城市软实力的提升必将为惠州经济发展助力。

家具是人们的必须消费品，这个前提条件为行业定义了一个很大的市场。家具行业也是历史非常悠久的行业，它伴随着人们的衣食住行基本需要，并随着人们生活水平的提高而不断发展。近年来，中国的家具行业呈现出崭新的活力和面貌。中国在世界家具产业和贸易领域的作用日趋重要，中国日益成为全球家具的制造中心。

近段时间以来，随着国际大宗商品和油价的持续不断上涨，家居界内以红木家具为代表的高端家具也一路走俏，市场投资和炒作气氛异常火热。尽管这些家具价格一路走高，但消费者对于高端家具的追求热情却一年比一年增长，红木家具以及其替代品，仿古家具等都成为使用和收藏对象。骤增下的高端家具以及之前的存量高端家具正在催生一个很大的高端家具市场。在重产品轻服务的中国，目前的家具市场现状又是如何呢？

中秋、国庆两大节日即将接踵而至，家具商场纷纷厉兵秣马，排兵布阵。或者新开门店，或者老店重装，通过“变脸”来吸引更多消费者，以期在激烈的市场竞争中赢得更多的份额和更大的话语权。从各大商家的严阵以待的架势中，人们可以清晰地察觉到，惠州家具市场看似风平浪静，实际已是暗流涌动。业内人士分析，2010年秋冬之际，市场的整合将成为未来几个月内的重要话题。

多家新店不约而同入市

伴随着中秋、国庆的临近，惠州家居市场已经进入紧急备战状态。与往年不同的是，市场上频频传来的消息并不是具体的促销活动，而是一家家新店开业的消息。简爱家居预计9月22日试业，10月1日开业；8月试业的信誉家居也将在中秋节前正式营业；还有筹备了大半年的丽蝴家居也表示将于9月26日开门迎客„„纷至沓来的开业信息吸引了众多业内人士的眼球，也让他们绷紧了神经。

“这几家新店一开业，惠州家具市场一下子又多了近4万平方米的营业面积。”天志家居广场总经理莫先生的言语间有些感慨，“目前，惠州市区内数得上名字的家居商场经营面积总和也不过20万平方米，现在一下子多出25%。”听了这样的分析，想必大家都能理解众商家的压力。据悉，惠州家具市场的上一次扩张潮还是在2008年上半年，想当初在半年的时间内有七八家新店开张，让整个市场好是一阵热闹，而今年肯定也少不了一场大战。双节促销难免短兵相接

就在新进家具卖场筹备开业事宜的同时，众多老店也没有闲着，金海马家居、天志家居、金典家居等商场纷纷“变脸”，打出了“品牌升级”的旗号重新装修。记者在金海马家居广场看到，偌大的卖场中几乎有2/3的展厅都在装修，只等中秋节前夕“掀起盖头来”。天志家居也将中高端品牌的比例提高了10%，适应市场需求。

种种迹象表明，新老商家都已是跃跃欲试，一争高下。这边厢有加长悍马登场，呐喊助威；那边厢安排了丰田卡罗拉1元拍卖，聚集人气。新店要在国庆期间大搞开业庆典，意欲唱响“开门红”；老店则在中秋佳节提前下手，以大型团购拦截。在品牌升级上，新老店家也是各不相让，你引入皇朝家私，我拉来曲美加盟，更有一大批名牌产品借此机会排兵布阵„„

我们能够清晰地察觉到，惠州家具市场上已是硝烟弥漫。业内人士分析，为了争夺有限的市场份额，一场营销大战已经在所难免。

秋冬两季市场将剧烈调整

每年的秋冬两季被成为家具市场最为关键的半年，面对骤然膨胀、前路不甚明朗的家具市场，品牌卖场之间一轮剧烈的震荡正悄然浮现。“今年下半年，家居市场的最大特点就是波动大，如同诸侯争霸一般，市场将迎来新一轮调整。”金典家居经理谢先生分析。在谢先生看来，在“短兵相接”之后，是一场更能突显商家实力的“持久战”。

就在准备当前促销活动的同时，一家家卖场也在纷纷策划如何赢得这场“持久战”，而其中的“利器”则是提高卖场服务水平。顾问式家具卖场，线上线下的互动网购，还有免费保养、免费搬迁的增值服务，这些原本在一线城市大受欢迎的服务模式来到了惠州。“现在，市场竞争如此激烈，商家已经开始慢慢淡化一二三线城市的划分，无论在哪里品牌和服务都是商家赢得商战的重要筹码。”业内人士如是分析。

家具市场价格波澜不惊

从天志、环球、顺德、金海马等惠州各大家具卖场了解到，虽然受到木材价格上涨等因素的影响，但惠州整个家具市场却不见有涨价动静。天志的副总经理汪泽明说，虽然目前木材价格上涨了，但幅度仍在可以承受的范围之内，天志将和供货商共同对此进行消化，所以，天志暂时不会考虑调价，相反，为了庆祝卖场开业2周年，卖场还对全场商品实行厂价大酬宾。而环球家居的副总经理黄铧则称，他们在年初木材价格上涨之前已订了全年的货，从而也规避了原材料上涨带来的冲击。顺德家具批发广场的副总经理王炳荣也认为，以目前的上涨幅度，卖场还不致于要上调价格来应对。就家具的涨价情况，还专门前往位于鹅岭北路的金海马家居博览中心进行探访。结果发现该中心产品的价格不仅没有上涨，为了促销，有些产品甚至以更低的价格出售。该中心庄经理明确表示，要通过进一步强化内部管理、整合进货渠道、加强与供应商合作等手段来减低运营成本，保证家具价格稳定，给广大消费者真正的实惠。

据业内人士预计，现在国内家具行业已步入微利时代，目前家具卖场没有上调价格，只是出于争夺顾客与市场的需要，但家具的生产厂家与卖场的利润空间已受到进一步的压缩，如果原材料价格继续涨下去，大部分家具生产厂家将无法消化成本上升的压力。具有一定品牌知名度的厂家最可能首先调整价格，因为这些企业为维护品牌信誉，一般不会采用偷工减料来降低成本。事实上，成本增加而产品价格不涨，一方面对行业发展不利，比如，企业的技术进步和产品研发都会受到影响；另一方面，对消费者来说，也不一定就是好事，一些不够规范的家具企业为了维持低价，很可能以假充真，偷工减料，蒙骗消费者。

惠州家具市场需要新的经营模式

打破传统的厂价直销，经营模式独具一格，它打破传统家具代理商的经营模式，采取与知名品牌家具生产厂家共同签定战略伙伴联盟，同时由生产厂商与经销商共同出资建店，并直接将产品面向市场推广，大大减少中间代理、周转差价，消费者可以更直接更实惠地买到品牌家具。据了解，经营模式最先源于欧美国家，这种经营模式主要是生产厂商与经销商共同出资建店，并派专业销售顾问协助商场销售；经销商只负责卖场的市场推广、销售，一切费用由供应商承担。并与经销商签订合作协议，当年销量达到一定额度时，供应商采取年终返利给经销商作为回报。在这种模式下，终端市场的零售价是按生产厂商的市场指导价直接面向消费者的，也即是厂价直销；作为生产厂商就可以控制区域市场终端产品售价格，这样就很直接拉低了终端市场的产品零售价。

随着金融危机对国内家具行业的影响，出口明显减少，大量的家具企业进而由国外市场转向了国内市场，因此，目前国内家具市场的竞争将更为激烈，而由此带来的主要问题有以下几点：

1、市场竞争激烈，带来的家具产品价格下降，给中低端需求者带来好处；

2、由

于竞争激烈而给生产企业带来生存压力，因此，成本和品牌将成为企业生存与否的决定因素，会出现为了节约成本而出现的品质低劣现象，质量不容易保证。

3、在竞争过程中，大量的无竞争力的企业倒闭，而生存下来的企业将更加成熟，其竞争力将更强。从惠州市场来分析，从2006年以来，金海马家居进驻惠州，进而一些列规格比较高的卖场也都粉末登场，现在惠州家居市场形成了一家独大，百家争鸣的局面。金海马家居是目前惠州最大也是一线品牌最集中的家具卖场，其9月份将进行大规模调整，对进驻的品牌进行了重新的梳理，并引入了皇朝家私、楷模家具等重量级品牌，惠州市场也从大排档时代向品牌时代转变。三环装饰城，是惠州最老的家具卖场，其主要经营建材，只有顶楼的联邦家具卖场规模较大，其余的品牌均不是一线品牌，因此规模效应不明显。爱琴海家居，位置在市中心位置，人流量较大，是独立专卖店，但其品牌知名度不高，价格也比较贵，以欧陆新古典为主。美瑞美家，位置也是处于闹市区，规模不大，只有二楼经营几个品牌的家具，三楼由于经营不善，关掉了。天志家具，惠州较老的家具卖场，有几个品牌进驻，但是店面经营水平看上去一般般，惠州的广告投入还挺大，营业面积也较小。简爱家居，还没开业，过段时间会进驻惠州，听说是管理水平那个比较高的一个家具卖场。双泰龙家具、松大家具、好百年家居是惠州的家具卖场，独立经营，无品牌专卖。大排档家具，惠州大大小小的大排档也不少。义务小商品城，以家居饰品为主，也有部分当口经营家具，但不成规模。

本报告详尽描述了惠州整体家具行业运行的环境，重点研究并预测了其下游行业发展以及对整体家具需求变化的长期和短期趋势。针对当前行业发展面临的机遇与威胁，提出了我们对整体家具行业发展的投资及战略建议。它是业内企业、相关投资公司及政府部门准确把握行业发展趋势，洞悉行业竞争格局、规避经营和投资风险、制定正确竞争和投资战略决策的重要决策依据之一，具有重要的参考价值！

第五篇：家具工作总结,市场营销

1.市场营销策划书执行概要和要领

商标/定价/重要促销手段/目标市场等。

2.目前营销状况

(1)市场状况：目前产品市场/规模/广告宣传/市场价格/利润空间等。

(2)产品状况：目前市场上的品种/特点/价格/包装等。

(3)竞争状况：目前市场上的主要竞争对手与基本情况。

(4)分销状况：销售渠道等。

(5)宏观环境状况：消费群体与需求状况。

3.SWOT问题分析

优势：销售、经济、技术、管理、政策等方面的优势力。

劣势：销售、经济、技术、管理、政策（如行业管制等政策限制）等方面的劣势力。

机率：市场机率与把握情况。

威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素。

综上所述：如何扬长避短，发挥自己的优势力，规避劣势与风险。

4.市场营销策划达到的目标

财务目标：

公司未来3年或5年的销售收入预测（融资成功情况下）：（单位：万元）营销目标：销售成本毛利率达到多少。

5.市场营销策划采取的营销战略

目标市场：-

定位：-

产品线：-

定价：产品销售成本的构成及销售价格制订的依据等。

分销：分销渠道（包括代理渠道等）。

销售队伍：组建与激励机制等情况。

服务：售后客户服务。

广告：宣传广告形式。

促销：促销方式。

R&D：产品完善与新产品开发举措。

市场调研：主要市场调研手段与举措。

6.行动方案

营销活动（时间）安排。

7.预计的损益表及其他重要财务规划表:-

8.风险控制：风险来源与控制方法

销售十大步骤

一、准备

1.机会只属于那些准备好的人

2.一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多

3.为成功而准备

（一）、身体

锻炼身体是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1.去拜访客户之前，复习我们产品的优点

2.自习同行业竞争对手产品的缺点

3.回忆最近拜访顾客的成功案例

4.聆想一下与客户见面的兴奋状态

（三）、专业

优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理 要想成为赢家，必须先成为专家

对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍 顶尖的销售人员象水：

1.什么样的容器都能进入

2.高温下变成气无处不在3.低温下化成冰坚硬无比

4.在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”

5.古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人

6.水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）

（四）、顾客

1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品

2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功

3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大

二、良好的心态

老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、积极的心态、感恩的心态、学习的心态

三、如何开发客户

（一）、准客户的必备条件

1．对我们的产品有需求

2．有购买力

3．有购买决策权

（二）、谁是我的客户？

（三）、他们会在哪里出现？

（四）、我的客户什么时候会买？

（五）、为什么我的客户不买？

1.客户不了解2.客户不相信

（六）、谁跟我抢客户？

（七）、不良客户的七种特质：

1．凡事持否定态度，负面太多

2．很难向他展示产品或服务的价值

3．即使做成了那也是一桩小生意

4．没有后续的销售机会

5.没有产品见证或推荐的价值

6.他生意做得很不好

7.客户离你地点太远

（八）、黄金客户的七个特质：

1.对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）

2.与计划之间有没有成本效益关系

3.对你的产业、产品或服务持肯定态度

4.有给你大订单的可能

5.是影响力的核心

6.财务稳健、付款迅速

7.客户的办公室和他家离你不远

（九）、开发客户的步骤：

1.收集名单2.分类3.制定计划4.大量行动

四、如何建立信赖感

1.形象看起来像此行业的专家

2.要注意基本的商务礼仪

3.问话建立信赖感

4.聆听建立信赖感

5.身边的物件建立信赖感

6.使用顾客见证

7.使用名人见证

8.使用媒体见证

9.权威见证

10.一大堆名单见证

11.熟人顾客的见证

12.环境和气氛

五、了解顾客需求

N.现在E.满意A.不满意D.决策者S.解决方案

F.家庭O.事业R.休闲M.金钱

（套路——顾客对现在的很满意）

1.现在用什么？

2.很满意这个产品？——是

3.用了多久？——3年

4.以前用什么？——

5.你来公司多久了？

6.当时换产品你是否在场？

7.换用之前是否做过了解与研究？——肯定

8.换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是

9.为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）

六、介绍产品并塑造价值

1.金钱是价值的交换

2.配合对方的需求价值观

3.一开始介绍最重要最大的好处

4.尽量让对方参与

5.产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦

6.做竞争对手比较

<1>.不贬低竞争对手

<2>.三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）

<3>.USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点

七、解除顾客的反对意见

（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）

1.说比较容易还是问比较容易

2.讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）

3.西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易

4.反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易

（二）、两大忌

1.直接指出对方错误——没面子

2.发生争吵——给顾客面子，我们要理子！

（三）、六大抗拒

1.价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）

2.功能表现

3.售后服务

4.竞争对手

5.资源支援

6.保证、保障

（四）、解除抗拒的套路

1.确定决策者；

2.耐心听完客户提出的抗拒；

3.确认抗拒；

4.辨别真假抗拒；

5.锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”

6.取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”

7.再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”

8.合理解释

（五）价格的系列处理方法

太贵了：

1.在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）

2.太贵了是口头禅

3.了解价钱是衡量未知产品的一种方法

4.谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你

5.以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低

6.为什么觉得太贵了？

7.通过塑造产品来源来塑造产品价值

8.以价钱贵为荣（奔驰原理）

9.好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？

10.大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天

11.是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理

12.你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！

13.富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；

14.你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）

15.你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要

16.生产流程来之不易

17.你只在乎价钱的高低吗？

18.价格≠成本

19.感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）

八、成交

1.成交关键用语：签单¬——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；

提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下； 首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；

2.假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？ 沉默成交法——谁先说话谁先死

3.成交前

①.信念

a成交关健在于敢于成交

b成交总在五次拒绝后

c只有成交才能帮助顾客

d不成交是他的损失

②.准备好工具：收据、发票、计算机等

③.场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交

④.成交关健在于成交

4.成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴

5.成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人

九、转介绍

1.确认产品好处

2.要求同等级客户

3.转介绍要求一至三人

4.了解背景

5.要求电话号码，当场打电话

6.在电话中肯定赞美对方

7.约时间地点

十、顾客服务——观念

1.假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。

2.我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！

3.我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！

4.让顾客感动的三种服务：

①.主动帮助顾客拓展事业

②.诚恳地关心顾客及他的家人

③.做跟你卖的产品没有关系的服务

5.顾客服务的三种层次

①.份内服务（顾客认为你还可以）

②.边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）

③.与销售无关的服务（顾客认为物超所值）