推广沟通应对话术大全

第一篇：推广沟通应对话术大全

平台推广沟通应对话术

不管你是老板还是推广人员,你有没有意识到: 不管你我做多大的广告、搞多少促销,公司或平台其实每天都在少卖产品!而这一切都源于推广人员采用了不合理的沟通方式和习以为常的推广技巧。同样的场景，不一样的销售语言，销售结果是不一样的。“这个最少值五元”，要比“这个售价为五元”效果好得多。实际上，平台推广人员的终端应对能力就是把语言销售出去的能力!下面我为大家提供以下常见情景下的推广话术,熟练运用正确的话术,可以使平台关注度和订单量明显提升!正所谓一句话让人笑,一句话让人跳!

推广情景1：你们是做什么的？ 错误应对：

1、我们是做互联网的。

2、我们是网上商城。

哦嗨生活是河南省快消品行业协会隆重推出的O2O服务平正确回答：台，基于地理位置可做到零食生鲜百货5公里内1小时免费送达，动动手机就能直接买到超市里的货品、生鲜以及特色小吃，社区服务、车险、快递预约、再生资源回收、预定年货，定外卖，不用出门，不用堵车、不用排队付账，方便快捷。目前关注哦嗨生活公众号更可享受更多优惠活动，感兴趣的朋友可以去关注一下哦嗨生活公众号。推广场景2：你们不就是和淘宝，京东一样的么？ 错误回答：我们和他们不一样。

正确回答：是的我们也是互联网公司，但是我们是郑州咱们本土的互联网公司，我们是贴近咱们居民生活的，超市购物、上门服务等就是我们的强项，我们已将布局了整个郑州三环，三环以内订单一小时免费送货，为你解决超市购物排队结账，东西多沉不便携带的烦恼，解决了你为了照顾家中老人或孕妇出门不便的烦恼，解决了你停车的烦恼，平台的送货服务均是免费的。这些就是我们和她们的不同。

推广场景3：我不需要 错误回答：那算了或那好吧

正确回答：我们的平台能够帮你干很多的事，洗衣，美食，家政，快递，我们就是你贴身的管家，只要您有需要，我们就会将服务及时送达，在您不想出门的时候，在您不想逛街的时候，我们来帮你解决您的需求。

推广场景4：你们平台上的东西便宜吗 错误回答：我们平台的商品是很便宜的 正确回答：我们平台的物品是很有竞争优势的，我们经常会搞一些活动，每天都有抢购的商品，价格还是很优惠的，我们还免费送货上门，不仅省钱还省事，我们不仅帮您省钱还能帮你省事。我们给您提供的不仅仅是商品，还有服务。

推广场景5：你们的平台下了订单多久能够送到，收运费么？ 错误回答：一个小时内送货

正确回答：我们超市物品是郑州市三环内一小时内免费送货上门，入驻商家是两小时送货上门服务，超时我们是要免单的，我们的其他增值服务需要提前预约的，例如你发快递，要根据你发快递物品的重量，距离进行计算收费的。

推广场景6：你们平台都有什么服务 错误回答：我们平台什么都有

正确回答：这个是我们平台的二维码，您可以用微信扫描以下进去我具体给您讲解一下，这个是我们的综合服务平台，有超市的百货，生鲜，水果，快递，旅游，再生物品回收，以后我们还将增加新的增值服务，例如干洗、家政、养老、医疗等服务。

推广场景7：我今天不买了，以后再买吧

错误回答：

1、今天不买，过两天就没有优惠了。

2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

问题诊断：顾客说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

销售策略：推广销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

正确回答：

推广销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们平台，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛„„

推广销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么东西呢，是超市百货还是生鲜蔬菜水果等等呢，我们的平台上面都有？

销售情景8：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买

错误回答：

1、促销活动不是人人都能有机会的。

2、（无言以对）

问题诊断：本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。

正确回答： 可以的，大哥。您是怎么知道我们有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了我们平台的哪款商品？（我想买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？

销售情景9：客户担心特价商品质量有问题,购买时犹豫不决

错误回答:

1.您放心吧,质量都是一样的。

2.都是同一批货,不会有问题。

3.都是一个牌子,不会有问题。

问题诊断: 以上空洞直白的解释,难以取得客户的信任。

销售策略: 给客户一个充分信任特价商品的理由,对客户的担心敢于负责的态度,往往非常容易取得客户的信任!正确回答:

推广人员:这款商品打特价是因为公司平台推广，回馈用户搞的活动，当然价格会更加的优惠，而不是因为质量和原价商品有什么不同,您完全可以放心购买,要不您先试一下...

第二篇：销售沟通应对话术

销售沟通应对话术大全，成功销售一定有方法！

不管你是老板还是销售人员,你有没有意识到:

不管你我做多大的广告、搞多少促销,你的公司或店铺其实每天都在少卖产品!而这一切都源于销售人员采用了不合理的沟通方式和习以为常的销售技巧。同样的场景，不一样的销售语言，销售结果是不一样的。“这个最少值五元”，要比“这个售价为五元”效果好得多。实际上，销售人员的终端应对能力就是把语言销售出去的能力!

我在长达三年的企业终端销售培训中，收集了大量的问题反馈。这些问题都是终端销售每天都会遇到的，并且是很多销售人员非常困惑的问题。这些终端销售人员的根本问题不解决，广告和促销的效益就永远不可能最大化，终端销售每天都会在不知不觉中少卖产品！

下面我为大家提供38种常见情景下的导购话术,熟练运用正确的导购话术,可以使零售销量明显提升!

正所谓一句话让人笑,一句话让人跳!

销售情景 1 ： 能不能便宜点？

错误应对：、价格好商量 „„、对不起 , 我们是品牌 , 不还价

问题诊断 :

客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题，“ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

销售策略： 当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！

语言模板：

销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？

销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 „„

销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买

错误应对：、今天不买，过两天就没了。、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

问题诊断： 客户说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

销售策略： 销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

语言模板：

销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过 两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛„„

销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？

销售情景3：我先去转转看再说

错误应对：、转哪家不都一样吗？

2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

问题诊断： “转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。

销售策略：客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。语言模板：

销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生 刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前„„ 〉

销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧

错误应对：、最多只能让您20块钱，不能再让了。

2、那就270块钱吧，这是最低价了。（报价298元，第一次还价到280元）问题诊断：客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。

销售策略：客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。语言模板：

销售人员：先生，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？

销售情景5：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买

错误应对：、促销活动不是人人都能有机会的。

2、（无言以对）

问题诊断：本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。销售策略：每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。语言模板：

销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的„„

销售人员：您知道我们搞促销的活动规则吗？（等客户回答后）哦，大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗？（等客户回答后）哦，看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责，我现在向您了解几个问题，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的„„

销售情景6：价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价

错误应对:、价钱我们已经让到位了，不能再让了

2、再让我们就没钱赚了

3、我销售人员只有这个权限给您这个价了 问题诊断：有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。销售策略：一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。例如：去年十月份我在安徽芜湖培训期间，一家服装卖场，有一对年轻夫妻想买一款衣服，但是因20块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。当时的我听到这句话后，就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持讨价还价了，三分钟之内顺利成交。本案真实地说明了，客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候，给了他关心和尊重，当客户得到了这种需求后，20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。语言模板：

销售人员：先生，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生 您放心，如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我先教您填三包卡。

销售人员：看得出来先生 您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生 一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生 为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担先生 这一件商品以后的售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这样以后售后就有保障了。

销售情景7：销售人员建议客户试用,可客户就是不采纳 错误应对:

1.喜欢的话,可以试一下。

2.这是我们的新款,你可以试一下。3.销售人员讲完,原地不动.问题诊断:

喜欢的话,可以试一下;这是我们的新款,你可以试一下。这两句话几乎成了中国终端销售里老生常谈的陈年用语。

问题点一,由于销售人员缺乏过硬的专业知识,只要客户在看哪款商品就说那款商品不错,只要是新款就向客户推荐,迫不急待让客户试用。这种不问客户需求的催促和推荐会导致客户的不信任。

问题点二,只说不动,没有把商品拿出来,销售人员时缺乏主动性。

销售策略: 首先要通过提问找出客户需求点,然后把握时机再建议客户试用。建议客户试用时销售人员自己要充满信心,在建议试用时要随即把商品拿出来,主动地引导客户试用。语言模板:

销售人员:先生 ,根据您的日常需求、生活环境还有您的气质呢,我觉得这件商品比较适合您。为了您买回家不后悔,您不妨先试一下再说......(不等客户回答,把商品拿出来)(如果客户不动):先生 ,不管您在哪家买东西,别人讲得再好,都不如您自己试一下。因为买回家是您用,不是我们用。适合您的,花的钱才值得呀......(一边讲,一边递商品,示意客户试用)

销售情景8：销售人员热情接近客户,客户却冷冷地回答:我随便看看

错误应对:

1.没关系,你随便看。2.好的,看中了喊我一声。

问题诊断: 上两句话属于消及性语言,如果客户一直不吭声,我们就无法再次接近客户。

销售策略: 客户刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是销售人员的待机阶段。待机阶段里的销售人员要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客户。对待“我随便看看”这种敷衍之语,要积极回应,引导客户朝着有利于洗跃气氛和减轻客户心理压力的方向努力,要把客户的借口变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法。借力使力,效果极好!语言模板:

销售人员:好的,没问题，现在买不买不要紧,先看清楚再说。您是想看豪华款、还是想看简易款?这也是很有讲究的......(如果客户不吭声):先生,您以前有没有买过同类的商品?(如果客户回答买过):先生，以前买的是什么牌子的商品?您对那个牌子哪方面最不满意?(如果客户回答没买过):噢,第一次买是要多看看。先生买过去是要放家里用?还是要放公司用?或者是要用来送人？,您需要哪一种我给您介绍......销售情景9：客户很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般,再到别处去转转

错误应对:

1.我们的牌子是最好的,你买别人的牌子肯定没有我家的好!2.东西是你用,你觉得好就行。

问题诊断: 以上两句话都会得罪陪伴者,产生对立情绪。

销售策略: 陪伴者即可以成为我们的帮手,也可能成为我们的敌人,关键看我们如何运用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有购买决定权,但具有极强的购买否决权。

第一,不要忽视关联人。客户一进店,销售人员首先要判断在陪伴者中谁是第一关联人，对他和对客户要一视同仁!在销售过程中通过目光的接触,让关联人感受到尊重和重视;适当征询关联人的看法和建议;通过客户赞美关联人;通过关联人赞美客户。

这些方法可以为销售人员过程中避免关联人的消积影响打了一剂很强的预防针。

第二,给关联人和客户相互施压。当关联人为客户推荐商品时,我们也觉得不错时,我们应该这样对客户说:“这位先生 ,你的朋友真了解你,他给你推荐的这款确实很适合你...”这句话会给客户压力,因为她或多或少要给朋友一个面子。如果是客户自己看中了一款,我们就应该对关联者说:“这位大哥,您看您的朋友眼光真不错,这款确实对她很般配。”这句话也会给关联者压力,因为这款是客户自己看中的,加上我们前期和关联人的关系处理得也不错,此时关联人为难我们的概率就很降低。

第三,征询关联人的建议。最没水平的销售人员就是将自己和关联人的关系搞得很对立,正确的做法是适当征询关联人的意见,和关联人共同为客户做推荐。语言模板:

销售人员:(对关联人)这位大哥,您对朋友真用心，您觉得这几款中哪一款最适合您的朋友? 销售人员:(对客户)先生 ,这位大哥对您真的很用心，他给你推荐的这款是我们店里最好卖的一款,确实也很适合您。

销售情景10：客户担心特价商品质量有问题,购买时犹豫不决

错误应对:

1.您放心吧,质量都是一样的。2.都是同一批货,不会有问题。3.都是一个牌子,不会有问题。

问题诊断: 以上空洞直白的解释,难以取得客户的信任。

销售策略: 给客户一个充分信任特价商品的理由,对客户的担心敢于负责的态度,往往非常容易取得客户的信任!语言模板:

销售人员:这款商品打特价是因为工厂马上要推出这款商品升级版,而不是因为质量和原价商品有什么不同,您完全可以放心购买,要不您先试一下...(拿出来让客户试用)

销售情景11：我回家跟老公（老婆）商量一下,考虑好后再说吧

错误应对:

1.这款真的适合您,不要再犹豫了。2.那好吧,你们商量好了再来买。3.无言以对...问题诊断：

第一句话给人的感觉太强势，容易招致客户的心理排斥。第二句话显得太消极，同时给人的感觉在下逐客令。第三种情形同样是一种非常消极的行为。

销售策略：客户说回家考虑考虑，可能是为自己找一个拒绝的借口，也可能是客户一种真实的心理状态，我们要了解客户到底属于哪种类型，对于这类问题的处理可以从以下三个方面着手：

第一，找原因，给压力，刚柔相济。大量的终端销售案例告诉我们：适当地给客户施加压力，可以使销售人员变被动为主动，同时能进一步找到客户不买的真正原因，有利于促进成交率和销售业绩的提高。但是销售人员一定要把握好压力点，压力不可以太大，也不可以太小。压力太大会让客户逃避，太小则没有任何作用。

第二，处理客户异议，推荐立即购买。找到客户的所有异议后，就应该立即处理问题并在问题解决之后推荐客户购买。因为当客户还在店面的时候，我们可以去影响并激发其购买欲望与热情，而客户一旦离开店面我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让客户离开，应该抓住机会进行销售。具体方法：

1、给压力：告诉客户这款商品就剩这一两件了，或者优惠活动期即将结束、赠品有限，给对方营造一种紧迫感；

2、给诱惑：告诉客户现在买还可以得到什么利益，告诉客户买和不买的利弊，可以增加销售的成功率。

第三，增加客户回头率。如果客户确实想与家人商量一下，这种心情我们要给予理解。即使不能促成现场销售，我们也一定增加客户回来的概率。有研究表明，客户一旦回头，其购买的概率为70%。如何增加回头率呢？我们可以从两个方面着手：给面子：如果不给客户面子，即使客户喜欢也不会再回头，回头就意味着客户的软弱和没有面子；给印象：客户离开后可能会进入其它店铺，看许多款商品，可能会受到许多诱惑，导致最后对我们的商品没有任何印象，这非常不利于客户回头，所以在客户离开前，一定要强调我们商品的卖点，一定要给客户留下深刻而美好的印象。语言模板： 销售人员：其实我能看得出您还是非常喜欢这件商品的，这件商品也非常吻合您的身材和气质。不过您要是和老公（老婆）一商量，就没有办法给老公（老婆）一个意外惊喜了。先生听我的，您的东西您做主，您把东西带回家后，老公（老婆）一定会夸您：老婆（老公）有眼光„„（一边说一边把商品递给客户的动作）销售人员： 如果您一定要回家和老公（老婆）商量一下，我也完全赞成，毕竟这也是***钱的商品，尊重老公（老婆）的意见也是应该的。不过您和老公（老婆）商量后要抓紧回来，您看中的这款是目前市场上最畅销的一款，来迟了怕不一定会有了。为了先生回去能跟老公（老婆）讲清楚，我把这件商吕的几个重要卖点先跟先生 再讲一遍„„（为自己创造一个重新销售的机会，寻求再次促成销售）

第 12 种至第 38 种情景及正确话术限对在线帮扶学员免费开放，

第三篇：电话邀约应对话术

电话邀约

通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客、增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。电话行销的核心理念：

1、电话是我们桌上的一座宝藏

2、电话是我们公司的公关、形象代言人

3、每一通电话都是有价值的，值钱的

4、打电话是简单有效，创造业绩的通道

5、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始

6、想打好电话首先要表现出强烈的自信心

7、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移

8、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节

9、打电话是创造人脉的最快工具

电话邀约的特殊观念

1、打电话不是个苦差事，而是省时省力的一项工作。

2、电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个。

3、电话的反应可以确定哪些人我可以继续跟进，并可确定跟进的方式。

如何能成为电话邀约的高手？

1、熟练基本话术

2、充足的有效名单

3、打电话前做过客户筛选

4、了解客户基本状况，话术有针对性

5、情绪很好，听起来很舒服

6、话不罗嗦，能钩起客户好奇心

7、异议处理的很好，接口很快

8、量大是制胜的关键。

电话邀约的训练

1、背熟：新人一定要背基本话术，可有效减少废话

2、练熟：脱稿练习，练到对话自然为止

3、通关：没有检查就没有执行

4、应变：应变要快，处理异议要变成“下意识”

5、抗拒点话术总结：不断总结，创新

电话行销前的准备

1、笔

2、便签纸 3、16开的大本子，在本子里记录：姓名、电话、投资状况、是否持有股票、那一只股票、买入价、仓位、态度、谈话内容等

4、同类名单放在一起，同类电话一起打

5、传短信。（随时随地准备发短信）5分钟之内发短信

电话行销的时间管理：

1、列名单、列电话

2、集中时间打电话

3、同类电话同类时间打

4、重要的电话约定时间打

5、珍惜顾客的每一分钟

6、约访的电话不要超过3分钟

7、沟通的电话不要超过8分钟

8、新电话中讲最有生产力的

9、分析并检讨每一通电话的效率

10、在电话中每一分钟都发自内心

聆听的5个层面：

1、听而不闻；

2、假装听；

3、有选择地听；

4、专注的听；

5、设身处地听

电话中建立亲和力的十一种方法：

1、赞美法则：赞美是一种美德。电话中的赞美应真诚、简短。

2、使用顾客的口头禅

3、重复顾客讲的话

4、情绪同步

5、语调及语速同步，便用对方表象系统沟通视壳型、听壳型、感壳型

6、生理状态同步：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映

7、语言文字同步

8、信念同步：我同意你的意见，同时„„（把所有的转折“但是”转为“同时”）

9、例同：把想对他说的话比喻为另一个人的故事

10、借喻：借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识

11、幽默

电话邀约话术设计：（用六个问题来设计自己的话术）

1、我是谁？

2、我要跟客户谈什么？

3、我谈的事情对客户有什么好处？

4、拿什么来证明我说的是真实的、正确的？

5、顾客为什么要来？

6、顾客为什么一定要现在来？

魅力声音的五种法则

1、语调热情、清晰明朗；

2、吐字清楚、层次分明；

3、掌控节奏、擅用停顿；

4、音量适中、发音准确；

5、措辞高雅、配合表情；

艰辛历程的回忆，语调、感情的共鸣，语气强烈，排比句的运用，情景的描述，职业的演员。

电话邀约失败的原因

1、没有明确的目标和达成目标的决心；

2、没有足够的名单

3、未能详细的记录；

4、缺乏行动力；

5、自我设限；

6、无法有效的情绪管理；

7、缺乏时间管理，效率太低；

8、话术没有针对性；

9、不是全力以赴，而是全力应付。

不要自我设限，要敢于要求，顾客永远是“踢”不死的！！

电话邀约工作流程（21天改变一个人的习惯）前一晚睡前 目标确立（所有特殊安排提前上报)组员回报给部门经理

1、至全员早会 晨读

针对之前已经打过邀约电话的客户进行短信沟通和晨读。

2、经理早会

明确部门目标，责任以及奖、惩方案

3、全员早会

公布部门目标及达成进度，表彰先进

4、部门会后会

再次明确个人目标及部门目标，解答工作难题

5、邀约准备

工作状态和客户资料及工具的准备

6、话术冥想及组合对练十分钟

7、持续邀约2小时（经理配合引导）

8、收获分享，讨论遇到的问题及解决办法

9、午餐及休息

10、邀约准备

按摩或舞蹈调节情绪，准备客户资料及工 11 话术冥想及组合对练十分钟

12、小结二十分钟

收获分享，讨论遇到的问题及解决办法

13、晚会及休息或培训 晚睡前 目标再次确定

最新电话邀约话术

兴奋而自信，销售是信心的传递，情绪的转移！

大哥，您好！我是万盈贵金属公司的XXX，今天给您来电话是这样的，我们联合成都各大证券公司推出了一套机构版的股市分析软件，凡是在跟我们合作证券公司开户的股民朋友，都可以免费获得一套这个软件，请问大哥您是在哪家证券公司开的户呢？是在成都本地开的户吗？好的，这套软件我们可以免费赠送给您，请问大哥您是上午过来领取还是下午过来领取呢？

康普森最新异议处理话术

异议处理的步骤：

1、缓冲

2、反问

3、权衡 4.、答复

一、问题：没兴趣？？？

回答1：我理解，对自己没有价值的东西我们都是没有兴趣的，但是大哥，您对自己的资产在通货膨胀这么严重得情况下实现保值增值有兴趣吗？股市多次跌破2500点，美国信用评级降低，欧美股市遭遇重创，现货黄金一枝独秀，因此我们联合各大证券公司推出了这套股市交易软件，它具有趋势决策，买卖点分析得功能，可以有效的帮助您在股市下跌得情况下，规避风险，实现持续稳定获利。请问大哥您是上午过来还是下午过来呢？

回答2：大哥，对这个不感兴趣，我很理解，因为您不了解嘛。正是因为你不了解我才更应该给你讲解一下，大哥：您说对吗？就像人与人的交往，总是从第一面相识开始，到相知，然后成为朋友，您说是这个道理吗？大哥您是上午过来还是下午过来？

二、问题：没时间？？？（我现在很忙？？？）

回答1：我理解您，我们很多投资者都很忙！如果有这样一种方法，能让您的投资在（通货膨胀如此严重的今天）股市普遍下跌的情况下持续稳定获利，让您的投资越来越轻松越来越轻松，您愿意了解一下吗？大哥，您是上午过来还是下午过来？小陈这边好帮您安排一下

回答2：大哥，我很理解你，但是我们永远没有办法做完所有的事情，（时间只是重要性的安排）只有用有限的时间去做最重要的事情，才能让我们更轻松，你觉得呢？在股市行情普遍下跌得情况下，能够帮您规避风险把握行情趋势，这样的事情对你重要吗？大哥您是上午过来还是下午过来呢？ 附：

1、我也知道您很忙，您忙的目的是为了忙，还是为了把投资做的得更好？（当然是为了把投资做的更好）。投资就像登山，今天你正在登一座很高的山峰，我这里有成功登顶所需要的拐杖，它可以有效的帮您在股市中规避风险，实现投资的稳步增值，你有时间过来拿吗？（停顿3—5秒）大哥，我们今天投资在股市里面的钱何尝不是辛辛苦苦赚来的，所有的钱都是血汗钱，都来之不易，现在股市行情这么不好，您真的愿意把您辛辛苦苦赚来的钱就这样赔在股市里面吗？您愿意您的家人因为您赔了钱而担心吗？（前几天有一个客户，他跟你也一样很担心到底能不能赚到钱，后来他听了我们的话，赚钱了，现在很感谢我们，还说要请我们吃饭）大哥，您看你是上午过来还是下午过来？

2、我能理解您，你忙也是为了赚钱，我们公司联合成都各大证券公司专门推出了这套股市分析软件，现在金融危机这样严重，美国信用危机下调，美元贬值，人民币A股市场大盘多次跌破2500点，未来趋势怎样尚不明朗，我们联合各大证券公司开发的这套软件具有趋势分析、买卖点决策等功能，可以有效得帮助您在金融危机中抓住投资机遇，寻找优质股票，大哥您看您是上午过来还是下午过来？

以短信方式跟踪：王哥，时间管理学讲到，我们永远没有时间做所有的事情，只有时间做最重要的事情，时间是重要性的安排，把投资做好使我们变得更轻松，这样的事对你重要吗？该套软件具有股市趋势分析、买卖点决策等功能，可以有效帮助您抓住优质股票，使您的投资更加轻松。

三、问题：不需要？？？

回答：我知道您不需要软件，但您需要把投资做得更好，大哥：您说对吗？我们请你来给你的是更省力把投资做的更好的方法和系统，您需要吗？大哥问你是决定上午过来还是下午过来？ 附：我知道您的意思，因为不了解，所以不需要，那您需要把投资做得更好吗？我们请你来就是给你一套可以把投资做的更好的工具，您需要吗？请问你是决定上午过来还是下午过来？

四、问题：到时再说？？？

回答：

1、大哥，我明白，您可能现在还没有把提高自己投资方法这件大事列入近期计划，我今天打电话给您的目的就是要帮您尽早把这件关乎自己资金投资得大事计划好，让你在股市处于横盘震荡阶段依然能够抓住优质股票，让您的投资尽在您的掌握，决不到时再说，您说是吗？大哥，你是上午过来还是下午过来？

五、问题：出差？？？

1、那祝您出差愉快，现在讲电话方便吗？（不方便）我本想告诉你个好消息，那我回头和你联系。（啥事你先说）那你什么时候回来？（周六）不浪费你长途了，等你回来再说。出差在外您多保重身体，祝您一切顺利，再见。

六、问题：我有很多软件，我不太相信软件 回答：太棒了，这说明您是一个善于借助辅助工具进行投资的人！对您有帮助吗？（有！）您说的对，有些很好股市分析软件确实是有实实在在的帮助，我们这套股市分析软件具有趋势分析、买卖点决策等功能，很多投资者用了之后都觉得对他们的投资非常有帮助，您什么时候可以过来领取呢，上午过来还是下午过来？ 附：太棒了，说明你是一个很善于借助辅助工具进行投资的人，那您有听过我们金瑞万祥股市分析吗？（没有）我们这套金瑞万祥股市分析软件具有趋势分析、买卖点决策等功能，很多投资者用了之后都觉得对他们的投资非常有帮助，您什么时候可以过来领取呢，上午过来还是下午过来？…

十三、问题：你们怎么知道我的电话？？？

回答1： 成都证券公司那边特别推荐到您，所以我们才知道。

回答2：因为这套机构版的股市分析软件使我们和成都证券公司联合推出得，成都证券公司有你的电话，我们也就会有的是带给您得电话，像您这样的优质客户，我们是会特别关注的，各种资讯和服务都会第一时间通知您。大哥你是下午两点过来还是三点过来？请问您的全名是？。

手现在都是小企业，他去学习而您不去，您觉得谁有可能变大？

十九、问题：太远了？？？

回答：

1、您说的非常有道理，路程是有点远，现在我们做投资真的是非常不容易呀。您是想辛苦一阵子还是辛苦一辈子呢？如果我们的投资做不好的话，把辛辛苦苦挣的钱赔在股市里面，这是你愿意的吗？现在有好的投资工具帮助你，可以使你的投资事半功倍，您只要花费几个小时，就可以了。这不是很值得吗？我们有很多得用户都是从温江、郫县、都江堰等地方过来取得，您是下午两点过来还是三点过来？

二十、问题：我在考虑一下？？？

回答：请问你是考虑哪一方面的因素呢？回答之后按照上面得话术进行回答。

二十一、问题：免费的软件没有什么用，我不想浪费时间？？？

我们这套软件是联合成都各大证券公司联合研发得，专门针对这次金融危机，可以有效的帮助你进行股市得趋势分析买卖点把握。就像战争中的先进武器，这本身就是很有价值的工作，您同意吗？大哥，你是下午两点过来还是三点过来领取？

三

十二、问题：没说几句就直接挂电话？？？ 回答：挂电话是因为没引起他的兴趣或者你的声音听起来很难听，找到原因继续打。

第四篇：银行降息应对话术

5万以下定期转存客户：

柜员：您好，请坐，请问您需要办理什么业务？

客户：我的定期到期了，来转存，你们现在定期一年利息是多少？ 柜员：四月份利息下调了一点，现在是3.0。

客户：现在利息怎么才3.0？那我不放你这里存了，别的银行都是3.25。

柜员：阿姨，您还是要存一年期是吗？其实您看，你这张存单是2万元，今天就已经到期了，（已经到期超过*天了），资金也不算特别多，一万元一年到头也就只差25元，您到别的银行去存的话可能还得排队，首次办理手续也多，耽误您几天时间不说，关键是转个账吧还要收手续费，取现吧又不安全，您看，不如就继续存在我们网点吧！

客户：可别的银行就是比你们利息高啊！

柜员：阿姨，您看我们现在在开展客户回馈活动，来办理业务的老客户，我们都会送您一份小礼品，您就继续转存吧！A客户：好吧。

B客户：礼品也不值多少钱啊，你们利息就是低。

柜员：阿姨，看你这钱短期内也不需要用，您又想得到多一些收益，推荐您购买一款收益比定期还高，风险又非常低的产品，请我们网点专业的理财经理详细给您介绍一下吧。

客户：好吧。（转介给理财经理、理财经理根据实际情况为客户配置保险或基金等产品）

5万以上或大额转存客户

柜员：您好，请坐，请问您需要办理什么业务？

客户：我的定期到期了，来转存，你们现在定期一年利息是多少？ 柜员：四月份利息下调了一点，现在是3.0。

客户：现在利息怎么才3.0？那我不放你这里存了，别的银行都是3.25。

柜员：是的，现在国家对银行利率放开，各银行的利息会有一点点差别。*老板，您这张定期想要再转存1年是吗？看您短期内是不会用到这笔资金了，如果您觉得我们利息下调，存定期不划算的话，可以让我们理财经理为根据您的情况，为您推荐一些较为类似但收益却比定期更高的理财产品。客户：我不买理财产品。

柜员：没关系，你可以做个了解嘛！再说了，您可是我们网点的VIP客户，可以享受我们网点专业的理财经理一对一的专属服务务，我现在就介绍理财经理给您认识一下。

客户：好吧。（转介给理财经理或支局长，理财经理、支局长根据客户实际情况为客户建档并面谈维护，为客户配置理财、基金、保险等产品）

第五篇：通用问题应对话术

3.15分公司银保应对话术汇总

一、销售误导问题

（一）存款变保险

1：保险公司和银行联手骗人，去存款却被骗买成保险，你们如何解释这个问题？

拟应对话术：首先，根据国家规定，银行经过申请获得兼业代理资格后，只要和保险公司签订协议，银行可以代理销售保险公司的产品。这是符合法律规定的。其次，您在银保购买保险后会给您一份保险单，在封面上明显注明“泰康人寿银行保险保险单”字样。您当时一定看到这一标注了吧？

（1）：我不认字，我以为那是个大存折。如果说是保险我肯定不买！

（2）：看到了，但你们人说这和存款一样！如果说是保险我肯定不买！

（3）：看到了，你们人说这是存款赠的保险！如果说是保险我肯定不买！

拟应对话术：哦（对上面情况不做太多解释）。您这款保险产品是适合老百姓的一款理财产品，能持有到期的话，能保证资金的安全性和稳定性，到期后您的本金、分红及保底利益都会一同给您，根据以往经验，这类产品到期后收益还是不错的！而且在期间内您还获得一份保险保障。

2、客户：我在银行存款，怎么就变成保险了？

您好，现在银行可以说已经向金融超市转型，在银行里面可以销售各种理财产品，保险也是银行销售的理财产品的一种，可能当时银行工作人员在给您做资产配置时，根据您当时有对“收益稳定、投资风险较低，又有保障功能”产品的需求，故把保险 1 这种长期理财产品向您推荐了。

3、放银行可以想取就取，放你们这里不到期取出来就会有损失，你们用我的钱赚钱，凭什么让我有损失？

拟应对话术：您说得非常对。但是银行想取就取没损失，有其方便之处也有其不利之处，不利于专款专用，不利于财富的积累。而保险就是强制储蓄，为我们更好的保留财产，积累财富。您想想，您这笔钱是用来养老或是给孩子教育准备的，万一您中途取出花了，那到您老了或是孩子上学需要钱了，您就更难，您说是吗？

再说，随着社会的发展，“房、车、保险已成为新生活三大件”，您已拥有了保险这一大件，是件多么值得骄傲的事呀！从另外一个角度说，“保险让人活的更有尊严”，您拥有这份保险是您的福气呀！

如果您特别急用钱，咱这份保险还可以申请贷款。

4、当时银行人员说这是银行推出的一款储蓄产品，收益不错，现在我来取钱，怎么会本金都得不到保证呢？

这是一款中长期的的理财产品，如果您能长期持有到合同满期，能保证您获得最大的收益。中途退出是您的合法权益，但公司将按照合同要求收取相应的费用。

5、我在315晚会上看到保险公司在银行把保险当存单卖，有这么回事吗？

感谢您的关注，今年的3.15晚会是对一些银行保险销售情况进行了报道，但请您放心这只是个别现象，因为银行销售保险也是国家允许并且合法合规的，我想被报道的问题一定会促进相关公司不断的改进，更好的为广大客户做好理财服务。

6、保险在315晚会上曝光了，都是骗人的，我也要把在银行买 2 的保险退掉，你们必须把钱都退给我。

不急，我来帮您看看好么，有什么问题，我会帮您处理的。（立即请客户至贵宾室）——倒水，倾听。

解释：***女士/先生，感谢您能来我们公司，更感谢您关注我们公司的产品。是的，今年3.15晚会是曝光了保险公司的一些不规范销售行为，但请您相信这只是个别现象。因为银行销售保险是国家允许的，也是老百姓理财的一种需要。您看，如今社会在进步，理财已经成为时代的主题，您购买的银行保险也是一种理财产品，只要您到期后申请，一定会拿到不错的收益，更何况我们公司已经连续8年在行业内投资收益领先，收益都很不错，有不少客户到期后又重新投保了我们公司的产品。

7、我们是***电视台的，你们在银行把储户的存款变成保单，是吗？

不好意思，我仅仅是具体业务的办理人员，未经公司许可，我们无法回答您的这些问题，我马上联系公司发言人接待您，请您稍等！（根据公司规定，立即联系办公室品牌宣传人员接待记者）

8、我在315晚会上看了，你们保险公司都是骗子，我也是去银行存钱时办了这个，我还以为是存钱呢。

话术一：您先消消气，我查查保单情况（查看购买险种、保单持有时间、目前退保金额）。我看了，您买的这款保险是我们公司在银行的热销产品，挺好的呀。（根据险种特点，做优点介绍）（如果客户情绪仍较激动，柜员需联系银保部进行第二道防线处理。）

话术二：（首先要安抚，要有同理心)别气了、别气了！昨天我也看了晚会，也有跟您一样的感受，那些做法是不对。(强调)但那只是个别现象！您的保单我来帮您查查。查询后告知客户产 品的责任及阶段收益。

同时说明(告知客户保险的合法性)现在各家银行都在代理的保险产品，是经国家法律允许的。保险是集保障与理财功能于一身的,是每个人、每个家庭都必须的金融产品，你能拥证明了您理财观念很时尚，您也一定是一个家庭的理财能手。

9、我这个单子是代签字，是无效合同，我要全额退保。弥补措施，解除客户担忧：发生代签字问题后，可以办理补签字手续。

分析责任（为让客户承担损失打基础）：购买保险产品是有一定的复杂性的，为了让客户充分了解产品的内容，我公司在您购买这款产品后对您进行了电话回访，当时您为什么不告诉我们的工作人员呢，这样也可以及时弥补问题啊（经调查有录音的前提下），另外保险产品与其他产品不一样的是我们还给了客户10天的犹豫期，如果客户不满意是可以在10天内全额退还的。介绍寿险的意义和功用：您买的产品有保险保障的功能，您的这个产品是没事存钱，有事保障，是一款非常好的产品。对老龄的（把握好，视客户的介意程度说，说之前作较好的铺垫，确保说出来客户感觉很真诚而不是在诅咒他）：您不介意的话咱实打实地说，老年人发生风险的几率比年轻人要高的多，所以有一款保险产品对您来讲还是比较不错的。另外像您这样的年龄可能买普通的寿险产品还买不到呢，普通寿险的审核工作是非常严格的，您看上次我想给我的父母买点寿险产品根本买不上，像您现在很幸运地买到了这款产品，我们建议您还是不要退。（对年轻的）：保险最大的魅力在于它能在家庭的重要经济支柱万一发生风险的时候保证一个家庭的稳定，是有家庭责任感的人对自己家庭高度负责的表现，像您现在正值事业高峰，上有老下 4 有小，正是需要一份保险产品啊。

二、应对90号文影响问题

1、国家有文件不让专管员驻点，你们为什么还有人在网点销售？

我公司严格遵守90号文件，并第一时间取消了驻点销售。为稳定队伍，确保银保市场平稳发展，我公司多次在各种会议上进行宣导和要求各机构做好队伍的培训。同时加强对网点柜员的培训。至于您提到的有人在网点销售的情况我们分析是由于个别网点存在客户需要提供服务的情况，在新制度实行初期可能会存在销售流程交接过程中，制度落实暂时有粘性的情况，如果您发现了这个问题，欢迎就具体问题向我们提出来，监督我们更好落实监管精神。

2、但我们看到专管员在讲解销售产品的情形，这种情况如何解释？

拟应对话术：由于90号文件颁发的比较突然，银行还没有做充足的准备，柜员的销售技能及对产品的掌握程度还有点欠缺，估计是专管员去做服务时恰逢柜员讲解产品遇到困难，在柜员及客户要求下协助讲解了一下。我们确定那不是常态，仅是一个特殊情况。不过还是非常感谢您提供这一信息，我们一定会再次强调，加强宣导的。

3、我看到电视报道说各银行网点只允许与三家保险公司合作，如果以后我需要办理退保等别的手续，而你们未与该银行合作了，我找谁呢？

非常高兴您对自己的权益非常了解。不过请您一定放心，如果因为特别的原因，您所购买的保险产品的网点不与我公司合作了，我们还是会提供售后服务的，如果您有什么需求，您可以向银行或者我们公司反映，我们会及时出面进行解决。

4、我在银行买的产品，我只找银行，和你们保险公司没有关系。

您好，我们委托银行代理销售我公司产品，如果您有什么困难或者需求，我们协助您进行解决。我们也会和银行进行沟通，尽最大努力来保障您的利益。

5、因为保险公司信誉太差，银行不让保险公司进驻了。

银行不让保险公司进驻，是为了让保险公司的工作人员为客户提供更加专业的服务，让销售和服务环节更加专业，工作职责也更加明晰，银行专门负责为客户进行理财规划，保险公司专门负责为客户提供后续服务，这是对客户更加负责任的表现。保险公司和银行的合作是合法合规的，而且也是持续在合作。