客户最常用的推脱借口与应对话术

第一篇：客户最常用的推脱借口与应对话术

客户最常用的推脱借口与应对话术

昨天好多妹纸留言说想要看一些应对客户推脱的话术，有求必应！喏~客户：“我要考虑考虑，有需要给你打电话。” 应对话术：

美导：“太好了，王姐。想考虑一下就表示您对我们的产品有兴趣，是不是呢?”

美导：“当然，进货这么重要的事，您需不需要和别人商量商量呢?”

(看看客户是否有决策权，如果客户说要和别人商量商量，此回答方法见后面，先假设客户有决定权)美导：“王姐，您实在太棒了，很少有像您这样有决策权和主见的人。”(先肯定和赞美一下客户，这会让客户更加觉得自己要做出决定。)美导：“王姐，每次我们公司有赚钱的产品，我第一时间就想到您，我是带着一颗真诚为咱们店服务的心来的，您刚刚说考虑考虑该不会是想赶我走吧?”(一般情况下顾客会说不会)美导：“那好，那我就放心了。那表示您真的会很认真考虑我们的产品了?”

美导：“既然这件事您能做得了主，而我又是这方面的专业人士，不如跟我说说您的顾虑，您一想到什么问题，我就立刻回答您。您说说是资金问题吗?” 客户：“嗯，价格确实太贵了!”

(不会解除价格的美导只能降价，解除此抗拒一般有6种方法可供参考)A、价值法：

能够成交是因为客户感觉价值大于价格。所以要让客户感觉我们的政策是物超所值的，他就会与我们合作。比如美导可以这么说： 应对话术：

美导：“王姐，我很高兴您能这么关注价格，因为那正是我们产品的优点。”

(先同意对方，不要反驳，然后再慢慢改变他的思想)美导：“其实一个产品的真正价值是它能为您做什么，而不是您要为它付多少钱，这才是产品有价值的地方。”

美导：“如果我们在荒漠里走了5公里，快要渴死了，一瓶水可值10万，因为这瓶水让我们重获回家所需要的力气，这是这一瓶水的价值。如果有一个卖水的过来，一瓶水卖1000元，我们绝不讨价还价。如果刚好有钱，我们一定会买这瓶水，您说是吗?”B、代价法：

代价是指客户没有选择我们的产品，长期所带来的损失，是他所要为他错误的购买决策，为他的拖延和恐惧，所要付出更大的代价。美导：“王姐，让我跟您说明，您只是一时在意这个价格，但是您一旦引进了我们这批产品，您就会在意我们产品的品质。难道您不同意，宁可投资比原计划的额度多一点点，也不要投资比应该要花的钱少一点点吗?”

美导：“您知道，如果产品不好的话，不仅卖不出去而且您的钱也白花了。想想眼前省了小钱反而长期损失了更多冤枉钱，难道您舍得吗?” C、品质法：

好货一定不便宜，便宜也一定没好货。我们的产品是比较贵，那是因为投资的钱比竞争对手那些便宜的产品更多。所以换句话说，不是我们产品贵，而是我花了太多的投资，让它的品质达到一流水平。

美导：“王姐，我完全同意您的意见。相信您一定听过好货不便宜，便宜没好货吧?“

美导：“我们公司也可以用最低的成本，来制作我们的产品，但这样没用，因为你的产品不好，没人会买。所以，我们一直都很注重产品品质，品质高了，投资多了，价格自然比便宜货要贵一些。你想啊，谁希望进一大堆没有效果的产品，是吧?”

美导：“王姐，再说了，大多数的人都会忘记价格，然而她们绝对不会忘记好的产品与好的服务，您说不是吗?” D、如果法： 如果谈判了一些时间，非要降价时使用此法。

美导：“王姐，您真是谈判专家，我服您了!为了长期的合作，如果我今天价格降一些，今天您能签单吗?” E、明确思考法：

客户头脑里根本不清楚我们的产品有多贵或者说他想花多少钱。

①、跟什么比?②、为什么呢?③、所以呢? 举例：客户：拿50盒多少钱?美导：4万(4折)客户：那么贵啊?美导：比市场上的价格已经优惠很多了，您认为我们的产品哪里比较贵呢?客户：XX公司的进货价50盒才1.5万。美导：那您认为我们的产品为什么比他们的贵呢?客户：你们公司名气大，又做了那么多年了，可能这就是贵的原因?美导：呵呵，您只说对了一半，我们的产品引进了XXX最新的技术，并且效果都非常好。所以，您现在明白我们为什么比较贵了吧? 客户：“别家更便宜。” 应对话术：

美导：“王姐，您说的没错。您或许可以找到别的更便宜的产品，谁都希望用最少的钱买到最大的效果。同时我也常常听到一个事实，那就是最便宜的产品往往不能得到最好的效果，不是吗?许多人在选产品时，通常会对以下三件事做评估：

一、最好的品质;

二、最佳的服务;

三、最低的价格。到目前为止，我还没有发现有任何一家公司可以同时提供给客户这三件事情。所以，我很好奇，为了能让您店里的营业额更高，这三件事情对您而言，哪一项是您愿意放弃的呢?是最好的品质吗?是最佳的服务吗?还是最低的价格呢? 客户：“不买就是不买。” 应对话术：

美导：“王姐，我相信在世界上有很多优秀的美导，经常有很多理由向您推荐许多优秀的产品，是吗?而您当然可以向任何一位美导说不，对不对?”

美导：“身为一个专业的美导，我的经验告诉我，没有一个人可以对我说不，他们只能对他们自己说不，对自己美容院的未来说不，对提升市场份额说不。而我怎么能够让客户因为一点小小的问题而对他们自己说不呢?如果您是我，您忍心看着您的客户或朋友因为一点小小的问题，而对他们美容院未来的发展说不吗?您忍心吗?所以今天我也绝不会让您对我说不的。”

客户：“过段时间再说吧” 应对话术：

美导：“12月份的时候您会考虑我们的产品吗?” 美导：“现在我们合作与过段时间再合作有什么差别呢?” 美导：“您知道现在做我们产品的好处吗?”

美导：“您知道年底/过段时间再考虑合作的坏处吗?” 帮客户计算现在合作年底或过段时间后可以节省或赚多少钱? 计算年底或过段时间再合作会损失或少赚多少钱? 客户：“我要问问XX人。” 应对话术：

美导：“王姐，如果不用问别人您自己就可以做决定的话，您会选择我们的产品吗?”

如果客户说“不会”，那表示他自己都不认可。

你要说“王姐，听您这样讲，显然您还有其他原因，请问到底您是什么原因，不肯跟我们合作呢?”

请叫我雷锋还想看什么内容呢？尽管留言吧！有求必应！

。。。。。。。。。美导之家

第二篇：客户十大常见抗拒借口应对话术

客户十大常见抗拒借口应对建议 常见借口一：我要考虑考虑 应辞

①“某某家长，太好了，你想考虑考虑，说明对我们机构还是比较认可的，对吧？”（一般家长会说是）

②“给孩子的教育，马虎不得，这么重要的事，我相信您一定会认真做决定的，对吧？”（一般家长会说是）

③“您这么说，不是托词吧？”（一般家长会否认）④“哦，那我就放心了，呵呵”

⑤“既然您认可我们机构，您又想认真的做出决定，而我又是专业的教育咨询师，那我们为什么不一起考虑呢？您一想到什么问题，我就马上给你答复，好吗？” ⑥“现在，请你告诉我，您最想考虑的是什么事呢？” ⑦“坦白讲，是不是钱的问题”„„

常见借口二：太贵了 应辞

①“家长您好，我很高兴您这么关注价格的问题，因为那正是我们机构富有吸引力的优点。我想您应该同意这样一个理论，就是一切产品的价值，是它为你带来什么，而不是您要为它负多少钱，这才是产品真正的价值。”

②“某某家长，我向你说明，你只是一时在意这个价格，也就是在你刚签协议的时候。但在整个孩子的受教育期间，你就会在意孩子在这里学的怎么样啊，教学效果和服务是否到位等等。对孩子的教育其实就是一种投资，难道你不认为，宁可投资比原计划多一点点，也不要投资比你应该投资的少一点吗？”

③“家长，我完全同意您的意见，我想你应该听说过，好货不便宜便宜没好货这句话吧。其实，我们在选择一项教育产品或者服务后，很快就会忘掉其便宜的价格，但无法忘掉它那差劲的品质和服务，你说是吗？”

④“为价格问题解释是一时的，为品质道歉却是永久的。其实，一时为价格解释，真的比事后为教学质量道歉容易的多。您现在在乎的是价格，但回去之后，您在乎的就是我们的教学效果了，对吧？”

⑤“家长，我们的价格的确很贵，但这正是我们自豪的地方。只有最高的投入，才能创造最好的教学效果；只有最好的教学质量，才能与最高的价格相匹配，您说呢？”

⑥家长，你知道这么多课时可以上多长时间吗？咱们可以进行比较一下。分解法，把课时费分解到每月、每周。

⑦如果我今天再降一点，您能做出决定吗？ ⑧明确思考法，“太贵了，这样分跟什么比？为什么会贵呢？” 常见借口三：别家更便宜 应辞

① 家长你好，你说的可能没错，某某机构的课时费比我们便宜。在现代社会中，我们都是希望以最小的价格，买到最好的东西，不是吗？

② 同时，我们也得到这样的一个事实，最便宜的东西，往往没有最好的效果，对吗？ ③ 所有的人在购买产品的时候，都会为了3个因素进行评估，a·最好的品质，b·最佳的服务，c·最低的价格，不是吗？ ④ 但到目前为止，家长。我还没有听过有那家教育机构能同时做到这三点，最好的师资保障，最佳的服务体系和最低的价格。咱们都知道一个通俗的道理，那就是“一分价钱一分货”，呵呵，你说我说的对吗？

⑤ 家长，我也很好奇，为了你长期的选择，那三件事，哪一件是您最愿意舍弃的呢？是最好的品质吗，是最佳的服务吗，都不是，呵呵，那只能是第三个，价格了。

常见借口四：超过预算 应辞

① 我完全理解你的想法，家长。但是，为了达到教育投资的目的，预算本身应该具有弹性，不是吗？你是想让预算控制你，还是你控制预算呢？

常见借口五：我的孩子已经报课了 应辞

① 孩子选择这个课程多久了？（假如说家长的回复是半年前）② 您觉得孩子在那里学习的怎么样呢？（家长一般会持肯定态度，因为他们对你还不够信任，不想聊太深）

③ 在半年前，孩子选择这个课程之前，在哪里学的呢？（假设家长回答是X机构）

④ 家长，半年前你从X机构到选择现在的机构，这种选择的改变是让你满意的，对吧？现在同样的一个改变机会，您为什么加以否定呢？你说我说的有没有道理呢？

常见借口六：到时候我再报课 ① 到时候，您会报吗？

② 现在报课跟到时候再报，有什么差别呢？ ③ 您知道现在就做出选择的好处吗？ ④ 您知道到时候再报课的坏处吗？（帮助家长做出计算，现在报课跟到推迟到某个时间报课的区别，差多少钱）

⑤（如果家长对你计算出来的数字差无动于衷，说明这仅仅是个借口，没有意向。）

常见借口七：我要问某某人

① 家长，如果您不用问某人，您自己就可以做出决定，你会选择报课吗？ ② 哦，那换句话说，您对我们机构是满意的，对吧？（家长一般会肯定）③ 那表示你在别人面前，也会推荐我们机构喽？ ④ 我知道是多余的，但允许我多问几句，您对我们机构还有什么问题吗？做为您的教育咨询师，你对我个人有什么问题吗？对价格、或者教学管理上有什么问题吗？您对我们的课程还有别的什么问题吗？

⑤ 哦，既然你没什么问题，那就太好了。只差问问某某人的意见了。您看，什么时候约他一起谈呢？我来帮你再向他解释一次。常见借口八：经济不景气

① 家长您好，多年前，我就学到一个真理，当别人卖出的时候，成功者买进；当别人买进的时候，成功者卖出，对吗？ ② 很多人说经济不景气，但我绝对不会让不景气来困扰我们机构，为什么呢？因为很多有钱的富人，都是在当年不景气的时候打下事业的基础的。

③ 对孩子的教育，只有时间问题，没有景气不景气的影响。对教育的投资不像我们要买个昂贵的衣服，手头紧张的时候我们可以推迟购买。对孩子的教育，错过去这个时间，可能就永远失去了这个机会。您说是吗？ 常见借口九：不跟陌生人做生意 ① 家长您好，您刚才说一般不会第一次见面就成交，我很佩服您的理性。但是，我想提醒你的是，其实从您刚才迈进那个门槛的时候，我们就已经不是陌生人了，对吗？

常见借口十：不买就是不买

① 家长您好，我相信很多优秀的推销员，他们经常向你推销非常多的优秀产品。但是您有百分之百的权利对他们说NO，对吗？

② 但是，身为一个专业的教育咨询师，我不是一个普通的推销员。我不允许你对我说NO！③ 因为，你拒绝我的同时，也是在拒绝对孩子的教育投资，换做你是我，你会这样希望吗？

第三篇：【2014-01】客户应对话术总结

一月过年前，今年的大气候很淡，6-7月深港澳车展的销售黄金时期，展厅人流较多，但金九银十的传统销售旺季的并不见有什么火爆，并且这一现象一直延续至12月，到一月更是进入超淡季。进店量虽然不是特别少，但是明显进店客户的意向程度相比前两月低很多。大部分处于观望状态，抱着年前贵的心态，等年后，毕竟这群体刚需的可能性很低。

面对如此境况，开单难度极大，但在这种境况下仍有不少顾问开单，且下单量不少。这就形成明显差距，深思中。他们的引导能力强，面对客户刁钻，‘无理’问题，心态平和，且能够技巧性闪避，太极法处理，并激发客户的好奇，甚至促发客户的紧急情绪，催促订单。

在客户没明确车型前。

客户：什么价位（明显不懂价）我：报价

客户：有什么优惠（大概了解）我：近底价（显然无用）

客户：还有没有优惠（再次强调对价格的无知；又或者是真的想买）我：很接近底价了 客户：好的，了解。（shit）：有什么送的（游戏，应该紧追，且找到心结所在）我：~~ 客户：能多送什么吗

【不要有问必答，因为这样客户得到太容易了，不会珍惜的，,要学会条件交换,在交换前必须引入铺垫，那就是呻吟，呻苦】

我：其实这个价钱没什么送的了，如果价格多3千，可以送保养。羊毛出在羊身上吗？不过很多客户还是很实在，还是选择现金优惠。

客户：怎么会，其他店比你这便~~，还送~~【*】 千万别所那肯定不是现货，那可能没车。

应为这样就等于说自己也能做，只要愿意等，百分之九十九客户接受，那样后续工作很难做了，因为有了希望，若一口拒绝更是被爆头（即死）。

应该打消念头，合理引导，制造悬念，引出无法证实的悬念，抛出诸多问题，因为单一问题容易证实，但复合问题就很难证实了。

我：那不敢说没有（先接受,BUT的形式客户更容易接受），但是想必有些隐性条件了,而且这些条件也是客户特别容易忽视的，甚至说是不容易发现，难以证实的。【缘由，对于一味关注价格的人来讲，其实跟他谈价格真不够他来，但谈后续问题就不同了】【有很多人对库存车，试驾车特反感，但自己却不懂看，所以大部分都是很没底的，只要你给他信心就可以了】

【库存车】肯定就是降价的产品的先锋，就像超市食品一样，同样是鲜奶，为什么外观一样的，有的这么便宜，就是即将到期的，商家被迫降价促销。车龄老的进入年关就一定得赶紧处理了，不然只会成为烫手山芋。车虽没有保质期，但存放旧了，也不是一件好事，很多老司机都会有句这样的说法，车和很多机器一样不是被用坏的而是被放坏的。我不说别的了，【轮胎】：放一年，春夏秋冬，热胀冷缩，轮胎气压肯定低了，但整台车都死死压着同一个位置，所以多少会导致轮胎局部变形。正是因为这样，为什么有的人的车检查没问题，但跑起来就会有异响，甚至跑偏，就要去做检查，做四轮定位。更有影响舒适度的问题出现。这都是其次，轮胎可以换的，但电线老化问题比较难处理和发现，很多店没有地下车库，只能露天放，暴晒，风吹雨打，难免保证【电线】的塑料外壳不老化，这是会影响日后车上用电器的使用稳定性的，故障的。【电池】其实很多人都知道，即便是再好的电池也只有数年的寿命，库存车长期处于放电状态，大大减少它的后续使用寿命。当然这都是易损件，除此之外，库存车其实与新车并没有什么太大的分别。

客户：不会啊，我上个月才看，也是13款

我：其实车型款式与生产年费并没有必然联系，12年产的也叫13款。

客户：库龄长一点没关系。

我：那品质优秀的德国工艺一两年可真的变化不大，试驾车、或是使用过极短时间的车型却是一个很大的隐患。4S由厂家作为强制的后盾，凭借客户满意度赚取巨额返利，因此这样4S店很规范。但二级的话车源很广，也是体制以外的销售渠道，不受厂家的规管，所以即便除了问题，厂家也管不着，因此，有时候车出了问题，厂家也不保。（毕竟权利和义务是对等的，厂家管不着，因此，二级卖的车除了问题，厂家也不管。）那外地的库存车，展示车，或是活动用车，甚至是试驾公里数很少的车型修改公里数作重新销售，改个表，翻新一下就可以了。尤其是冷门车，试驾的人少，公里数一定少，翻新的位置不用多，很难发现。尤其是在外地串货回来的试驾车，只要小作美容就可以拿来销售，公里数少，没做过保养，即便进入宝马内部系统都无法查询相关的记录，这就名正言顺地成为一台【查不着，验不了】的新车了。这些都是体系以外一直普遍存在的做法。为什么，很多二级都只能买期货，而且到货日子不是十分确定，很少现车，因为他们资金少？不是，而是拿货渠道资质问题，二级无权向厂家拿货，只能向其他经销商拿货，和4S店拿新车难，热门的，价位高，车源少，没利润空间，另外没门店优势，只能走地区差异，但这样的情况极少，因为临近

2014.2.15已经一个半月没有卖过一台车了，终于开斋。这个客户昨天一家4口到店，老公老婆，小孩，小叔子。在先同客户打招呼后，热情招呼同行人【非常重要】，同时关注小叔和老婆，不是提到要关心小孩，取得同行人的认可。可以让客户感到更加受重，所以他会更容易放松，也让决策人更加轻松。这样客户更容易表露出自己的真是想法，更乐意倾吐自己的想法。家人放松了，购买者就更放松，由于家人在场，和家人商量，可以碰撞出更核心的要点，也暴露出真是心态。所以照顾同行人是非常重要的。

态度友善，客户更容易放松戒备，表露自己。先给交低的价格的，可以第一时间引住客户，后续保险其实都不是客户的了解重点，所以这里的操作空间很大。因为车价是死的，而保险是活的。【非常重点】

【*】不过价格谈判前提条件是：客户的信任，不然您怎么让步都是徒劳。因为没有签单前，客户都认为价格还有下探空间。所以怎么让价，都是高的。整个价格谈判来来去去客户可以争取到的只是“赢的感觉”。即便签合同是，客户还是觉得价格还有的低。客户潜意识中认为自己会被骗的，所以接待过程必须尽力协助客户打消这一念头。

在和客户谈判中，如果无法达到客户的期望值，他会一直在纠结，这时我们必须时刻重复，其实先生这样的差距就很少了，我们还是尽快作决定吧。并从积极的方面强调客户的利益，重复强调客户争取的成果，并适当夸大这样来之不易，【制造混乱】；从另一方面，引导客户联想买车后的美好生活。2014-2-18，晚上三年轻人看车，在接待时并没有问客户有没有看过车。但从客户提问，展厅这台是什么版，回答风尚，那跟320Li时尚有什么区别。光从这些回答，无法别人客户会买的。因为潜意识会认为客户不会短期购买，因为配置都不懂。实际这是错误的想法。毕竟有些客户真的不注重这些。在可客户交谈前，首先要服务好，让他们感到放松自在，才能会表达真是想法，让后顾问才有机会对症下药，有的放矢。沏茶倒水，让其受重，表达谦虚，幽默，让其自然。让客户多表达自己想法。客户在交谈中也主动提出过数次，如果价格ok立即可以刷款。表示会向经理申请。由于夜了，次日给希望客户可以有降价希望，表示一定帮客户向经理申请，尽量争取拿到更好的价格。（插曲，客户在看到我名片后，说了找经理会有更大优惠，他潜意识很崇拜经理，所以后续答应一定协助客户向经理申请可以顺利成长成交下来）尽管客户回价格了，如果相差无几，一定不能否定回答。必须表示会与之站在同意阵线，向公司争取，向经理争取。自己也是打工的也想成交。加价逼走客户自己没好处，另一面平明向上“争取”，在努力后，如果只有小数差距，有小礼品搭够。即便没成交，也不至于眼睁睁看着即将吃到嘴的肥肉厥一声就溜走。

第四篇：销售沟通应对话术

销售沟通应对话术大全，成功销售一定有方法！

不管你是老板还是销售人员,你有没有意识到:

不管你我做多大的广告、搞多少促销,你的公司或店铺其实每天都在少卖产品!而这一切都源于销售人员采用了不合理的沟通方式和习以为常的销售技巧。同样的场景，不一样的销售语言，销售结果是不一样的。“这个最少值五元”，要比“这个售价为五元”效果好得多。实际上，销售人员的终端应对能力就是把语言销售出去的能力!

我在长达三年的企业终端销售培训中，收集了大量的问题反馈。这些问题都是终端销售每天都会遇到的，并且是很多销售人员非常困惑的问题。这些终端销售人员的根本问题不解决，广告和促销的效益就永远不可能最大化，终端销售每天都会在不知不觉中少卖产品！

下面我为大家提供38种常见情景下的导购话术,熟练运用正确的导购话术,可以使零售销量明显提升!

正所谓一句话让人笑,一句话让人跳!

销售情景 1 ： 能不能便宜点？

错误应对：、价格好商量 „„、对不起 , 我们是品牌 , 不还价

问题诊断 :

客户买东西时都会想要便宜点，这是客户的一个正常的消费心理，并不是决定他买不买的主要问题。销售人员在接待客户的时候，会面对客户成百上千的问题，但这些问题归纳分类后其实只有两种问题：真问题和假问题。我们的很多销售人员并不知道客户的问题中大多数都是假问题。客户问 “ 能不能便宜点 ” 就是一个典型的假问题，“ 能不能便宜点 ” 只是所有消费者的一个习惯用语，作为一个老练的销售人员根本没有必要就 “ 能不能便宜点 ” 开始讨价还价，而是应该在客户关心价格的时候引导他关注价值。本案中的第一种回答是一种不战自溃的消极销售行为；第二种回答则是一厢情愿，强迫消费者意愿的武断行为，消费者很难接受。

销售策略： 当消费者关心价格的时候，销售人员应当因势利导，让客户关注商品的使用价值。把客户关心贵不贵改变为，值不值！

语言模板：

销售人员：先生，买东西不能只考虑便宜问题。您以前有没有用过同类的商品？那种便宜的商品可能用段时间就开始出现质量问题，比方说自行车，那种便宜的自行车骑两三个月就开始到处生锈，链条经常掉，脚踏也经常掉，骑起来很费力，除了铃铛不响，上下哪里都响。但是要是买一辆好的自行车比如捷安特，你骑两年都不用让你操任何心，骑起来又轻松。其实我们的东西和自行车一样，都是一等价钱一等货。买东西我觉得耐用性和安全性才是最重要的，您说呢？

销售人员：您如果觉得这款商品的价格不合适，我给您介绍另一款性价比更好的 „„

销售情景 2 ：我今天不买，过两天再买

错误应对：、今天不买，过两天就没了。、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

问题诊断： 客户说 “ 我今天不买，过两天再买 ” 一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

销售策略： 销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

语言模板：

销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们产品的基本知识，等您过 两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛„„

销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么样的，是豪华款的还是简易款的？

销售情景3：我先去转转看再说

错误应对：、转哪家不都一样吗？

2、不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点。

问题诊断： “转哪家不都一样吗”强留客户的理由太简单，无法打动客户。“不要转了，你要诚心想买，我给你便宜点”虽然能起到一定的挽留客户的作用，但是给客户讨价还价留下了伏笔，使接下来的销售人员陷入了被动。

销售策略：客户说“我出去转转”，这可能是一种心理战术，也可能是客户没有找到中意的，销售人员首先要判断客户是哪种情况，然后针对性地进行引导。语言模板：

销售人员：先生，是不是对我的服务不满意？〈客户一般会回答：不是，是你们的东西太贵了〉先生 刚才最看中的是哪款商品？您买到一款自己喜欢商品不容易，我发展一个客户也不容易。您有什么要求，请直接告诉我，我会一定让您满意的。〈如果客户回答：不是，是没有我喜欢的款〉请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？〈等客户说完，把他带到相似的商品前„„ 〉

销售情景4：你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧

错误应对：、最多只能让您20块钱，不能再让了。

2、那就270块钱吧，这是最低价了。（报价298元，第一次还价到280元）问题诊断：客户说“你不要讲那么多，你就说最低多少钱能卖吧”，恰好证明客户想买这款商品，这时候的销售人员应当着重介绍这款商品有哪些适合客户的地方和介绍这款商品的优越性，而不是一味地消极让价。

销售策略：客户永远关心的是价格，而销售人员永远要演绎的是商品的价值。要让客户看到价值大于价格，让客户感受到物超所值，客户才不会也不敢一味地追求低价格。语言模板：

销售人员：先生，价钱不是最主要的。您买一款商品至少要用几年时间，我完整给您介绍这款商品最多三分钟。您听我用两三分钟讲完再决定买不买也不迟，要是销售人员三言两语就叫您买，那是对您不负责任，您买回家万一后悔了，她们会把钱退给您吗？

销售情景5：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买

错误应对：、促销活动不是人人都能有机会的。

2、（无言以对）

问题诊断：本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。销售策略：每次促消活动都有个特点：活动期限内的销量会有所增加或明显增加，但活动之前和活动过后的一段时间内，销量会很不景气，原因是活动之前的广告和宣传会使得消费者持币待购，而活动期间积聚的人气和销量也透支了活动过后相当一段时间内的销售。作为一名职业的终端销售人员最主要的职责之一就是引导每一个进店客户的正确选择和及时消费。语言模板：

销售人员：可以的，大哥。您是怎么知道我们过两天有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了我们的哪款商品？（我想买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的„„

销售人员：您知道我们搞促销的活动规则吗？（等客户回答后）哦，大哥您知道我们搞活动的是哪款商品吗？（等客户回答后）哦，看样子大哥对我们的活动还不是很了解。为了对大哥负责，我现在向您了解几个问题，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？其实，根据大哥刚才的介绍，我觉得这款商品才是大哥真正所需要的„„

销售情景6：价格已经到底线了,但客户还是狠命杀价

错误应对:、价钱我们已经让到位了，不能再让了

2、再让我们就没钱赚了

3、我销售人员只有这个权限给您这个价了 问题诊断：有时不是客户不相信价格，而是找不到“买单”的台阶。本案中销售人员的三种回答都存在一个共同的问题：直白而且对立的话语容易使销售人员和客户双方都陷入不肯让步的死胡同。销售策略：一个优秀的销售人员除了了解客户外在的需求更要了解客户的内在需求。客户需要购买物美价廉的商品，这是每个销售人员者明白的常识，但是客户除了有花最少钱买最好东西的需求外，还有渴望被尊重、被赞美，渴望安全感的需求却不是每个销售人员都能领悟的。本案中的销售人员激发和满足客户的潜在需求是本案成功的关键。例如：去年十月份我在安徽芜湖培训期间，一家服装卖场，有一对年轻夫妻想买一款衣服，但是因20块钱讨价还价相持不下，一直到晚上六点钟都没有成交。这时候我听到那位女士轻声地自言自语地说道：就20块钱，让掉算了，天都黑了，肚子都饿死了。当时的我听到这句话后，就立即吩咐另一位店员到旁边小店去买一袋饼干，我亲手将饼干递给那位女士，对她说：价钱不是最重要的，健康更重要，别把胃饿坏了，先吃点饼干再说。当那位女士吃了三片饼干后，就再也没有坚持讨价还价了，三分钟之内顺利成交。本案真实地说明了，客户表面上是在讨价还价，实际上他是想通过讨价还价来证明自己是聪明的消费者并通过这种行为寻找一种安全感。通过寻找一个公平的价格来悍卫自己应有的被尊重的地位。而我在恰当的时候，给了他关心和尊重，当客户得到了这种需求后，20块钱的讨价还价就瞬间显得不重要了。语言模板：

销售人员：先生，我非常理解您！我也是消费者，我知道消费者挣钱也不容易，最怕就是买到一个根本不值那么多钱的东西。先生 您放心，如果您买回家发现这款商品我们给您的价格比别人贵了，我们双倍把钱退给您！如果先生还是不信的话，我可以写个证明给您。好啦，买卖双方相互信任才是最重要的，先生，您到这边来，我先教您填三包卡。

销售人员：看得出来先生 您是个特别会当家过日子的人。买东西也好，生活也好，就应该像先生 一样，每分钱都该花在刀口上。如果给您的价格还有一分钱可以商量的余地，我一定不会让先生 为难的。也请先生能理解我们，其实现在我们赚钱也不容易，竞争越来越激烈，利润越来越薄。可能先生没有想到我们在这里卖东西也是有经营成本的，去掉一大堆的成本和费用，我们能挣到的钱可以说是真正意义上的薄利多销了，最关键的是我们还要承担先生 这一件商品以后的售后服务，三包期内好多项目都是免费的，但对我们来说都是有成本的。所以先生您买的不是一件商品而是一种信任，好啦，您跟我到这边来一下，我先教您填下三包卡，这样以后售后就有保障了。

销售情景7：销售人员建议客户试用,可客户就是不采纳 错误应对:

1.喜欢的话,可以试一下。

2.这是我们的新款,你可以试一下。3.销售人员讲完,原地不动.问题诊断:

喜欢的话,可以试一下;这是我们的新款,你可以试一下。这两句话几乎成了中国终端销售里老生常谈的陈年用语。

问题点一,由于销售人员缺乏过硬的专业知识,只要客户在看哪款商品就说那款商品不错,只要是新款就向客户推荐,迫不急待让客户试用。这种不问客户需求的催促和推荐会导致客户的不信任。

问题点二,只说不动,没有把商品拿出来,销售人员时缺乏主动性。

销售策略: 首先要通过提问找出客户需求点,然后把握时机再建议客户试用。建议客户试用时销售人员自己要充满信心,在建议试用时要随即把商品拿出来,主动地引导客户试用。语言模板:

销售人员:先生 ,根据您的日常需求、生活环境还有您的气质呢,我觉得这件商品比较适合您。为了您买回家不后悔,您不妨先试一下再说......(不等客户回答,把商品拿出来)(如果客户不动):先生 ,不管您在哪家买东西,别人讲得再好,都不如您自己试一下。因为买回家是您用,不是我们用。适合您的,花的钱才值得呀......(一边讲,一边递商品,示意客户试用)

销售情景8：销售人员热情接近客户,客户却冷冷地回答:我随便看看

错误应对:

1.没关系,你随便看。2.好的,看中了喊我一声。

问题诊断: 上两句话属于消及性语言,如果客户一直不吭声,我们就无法再次接近客户。

销售策略: 客户刚进店难免有些戒备,这一阶段应该是销售人员的待机阶段。待机阶段里的销售人员要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客户。对待“我随便看看”这种敷衍之语,要积极回应,引导客户朝着有利于洗跃气氛和减轻客户心理压力的方向努力,要把客户的借口变为我们接近对方的理由,这种处理方法叫做太极法。借力使力,效果极好!语言模板:

销售人员:好的,没问题，现在买不买不要紧,先看清楚再说。您是想看豪华款、还是想看简易款?这也是很有讲究的......(如果客户不吭声):先生,您以前有没有买过同类的商品?(如果客户回答买过):先生，以前买的是什么牌子的商品?您对那个牌子哪方面最不满意?(如果客户回答没买过):噢,第一次买是要多看看。先生买过去是要放家里用?还是要放公司用?或者是要用来送人？,您需要哪一种我给您介绍......销售情景9：客户很喜欢,可陪伴者说:我觉得一般,再到别处去转转

错误应对:

1.我们的牌子是最好的,你买别人的牌子肯定没有我家的好!2.东西是你用,你觉得好就行。

问题诊断: 以上两句话都会得罪陪伴者,产生对立情绪。

销售策略: 陪伴者即可以成为我们的帮手,也可能成为我们的敌人,关键看我们如何运用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有购买决定权,但具有极强的购买否决权。

第一,不要忽视关联人。客户一进店,销售人员首先要判断在陪伴者中谁是第一关联人，对他和对客户要一视同仁!在销售过程中通过目光的接触,让关联人感受到尊重和重视;适当征询关联人的看法和建议;通过客户赞美关联人;通过关联人赞美客户。

这些方法可以为销售人员过程中避免关联人的消积影响打了一剂很强的预防针。

第二,给关联人和客户相互施压。当关联人为客户推荐商品时,我们也觉得不错时,我们应该这样对客户说:“这位先生 ,你的朋友真了解你,他给你推荐的这款确实很适合你...”这句话会给客户压力,因为她或多或少要给朋友一个面子。如果是客户自己看中了一款,我们就应该对关联者说:“这位大哥,您看您的朋友眼光真不错,这款确实对她很般配。”这句话也会给关联者压力,因为这款是客户自己看中的,加上我们前期和关联人的关系处理得也不错,此时关联人为难我们的概率就很降低。

第三,征询关联人的建议。最没水平的销售人员就是将自己和关联人的关系搞得很对立,正确的做法是适当征询关联人的意见,和关联人共同为客户做推荐。语言模板:

销售人员:(对关联人)这位大哥,您对朋友真用心，您觉得这几款中哪一款最适合您的朋友? 销售人员:(对客户)先生 ,这位大哥对您真的很用心，他给你推荐的这款是我们店里最好卖的一款,确实也很适合您。

销售情景10：客户担心特价商品质量有问题,购买时犹豫不决

错误应对:

1.您放心吧,质量都是一样的。2.都是同一批货,不会有问题。3.都是一个牌子,不会有问题。

问题诊断: 以上空洞直白的解释,难以取得客户的信任。

销售策略: 给客户一个充分信任特价商品的理由,对客户的担心敢于负责的态度,往往非常容易取得客户的信任!语言模板:

销售人员:这款商品打特价是因为工厂马上要推出这款商品升级版,而不是因为质量和原价商品有什么不同,您完全可以放心购买,要不您先试一下...(拿出来让客户试用)

销售情景11：我回家跟老公（老婆）商量一下,考虑好后再说吧

错误应对:

1.这款真的适合您,不要再犹豫了。2.那好吧,你们商量好了再来买。3.无言以对...问题诊断：

第一句话给人的感觉太强势，容易招致客户的心理排斥。第二句话显得太消极，同时给人的感觉在下逐客令。第三种情形同样是一种非常消极的行为。

销售策略：客户说回家考虑考虑，可能是为自己找一个拒绝的借口，也可能是客户一种真实的心理状态，我们要了解客户到底属于哪种类型，对于这类问题的处理可以从以下三个方面着手：

第一，找原因，给压力，刚柔相济。大量的终端销售案例告诉我们：适当地给客户施加压力，可以使销售人员变被动为主动，同时能进一步找到客户不买的真正原因，有利于促进成交率和销售业绩的提高。但是销售人员一定要把握好压力点，压力不可以太大，也不可以太小。压力太大会让客户逃避，太小则没有任何作用。

第二，处理客户异议，推荐立即购买。找到客户的所有异议后，就应该立即处理问题并在问题解决之后推荐客户购买。因为当客户还在店面的时候，我们可以去影响并激发其购买欲望与热情，而客户一旦离开店面我们就鞭长莫及了。所以不要轻易让客户离开，应该抓住机会进行销售。具体方法：

1、给压力：告诉客户这款商品就剩这一两件了，或者优惠活动期即将结束、赠品有限，给对方营造一种紧迫感；

2、给诱惑：告诉客户现在买还可以得到什么利益，告诉客户买和不买的利弊，可以增加销售的成功率。

第三，增加客户回头率。如果客户确实想与家人商量一下，这种心情我们要给予理解。即使不能促成现场销售，我们也一定增加客户回来的概率。有研究表明，客户一旦回头，其购买的概率为70%。如何增加回头率呢？我们可以从两个方面着手：给面子：如果不给客户面子，即使客户喜欢也不会再回头，回头就意味着客户的软弱和没有面子；给印象：客户离开后可能会进入其它店铺，看许多款商品，可能会受到许多诱惑，导致最后对我们的商品没有任何印象，这非常不利于客户回头，所以在客户离开前，一定要强调我们商品的卖点，一定要给客户留下深刻而美好的印象。语言模板： 销售人员：其实我能看得出您还是非常喜欢这件商品的，这件商品也非常吻合您的身材和气质。不过您要是和老公（老婆）一商量，就没有办法给老公（老婆）一个意外惊喜了。先生听我的，您的东西您做主，您把东西带回家后，老公（老婆）一定会夸您：老婆（老公）有眼光„„（一边说一边把商品递给客户的动作）销售人员： 如果您一定要回家和老公（老婆）商量一下，我也完全赞成，毕竟这也是***钱的商品，尊重老公（老婆）的意见也是应该的。不过您和老公（老婆）商量后要抓紧回来，您看中的这款是目前市场上最畅销的一款，来迟了怕不一定会有了。为了先生回去能跟老公（老婆）讲清楚，我把这件商吕的几个重要卖点先跟先生 再讲一遍„„（为自己创造一个重新销售的机会，寻求再次促成销售）

第 12 种至第 38 种情景及正确话术限对在线帮扶学员免费开放，

第五篇：推广沟通应对话术

平台推广沟通应对话术

不管你是老板还是推广人员,你有没有意识到: 不管你我做多大的广告、搞多少促销,公司或平台其实每天都在少卖产品!而这一切都源于推广人员采用了不合理的沟通方式和习以为常的推广技巧。同样的场景，不一样的销售语言，销售结果是不一样的。“这个最少值五元”，要比“这个售价为五元”效果好得多。实际上，平台推广人员的终端应对能力就是把语言销售出去的能力!下面我为大家提供以下常见情景下的推广话术,熟练运用正确的话术,可以使平台关注度和订单量明显提升!正所谓一句话让人笑,一句话让人跳!

推广情景1：你们是做什么的？ 错误应对：

1、我们是做互联网的。

2、我们是网上商城。

哦嗨生活是河南省快消品行业协会隆重推出的O2O服务平正确回答：台，基于地理位置可做到零食生鲜百货5公里内1小时免费送达，动动手机就能直接买到超市里的货品、生鲜以及特色小吃，社区服务、车险、快递预约、再生资源回收、预定年货，定外卖，不用出门，不用堵车、不用排队付账，方便快捷。目前关注哦嗨生活公众号更可享受更多优惠活动，感兴趣的朋友可以去关注一下哦嗨生活公众号。推广场景2：你们不就是和淘宝，京东一样的么？ 错误回答：我们和他们不一样。

正确回答：是的我们也是互联网公司，但是我们是郑州咱们本土的互联网公司，我们是贴近咱们居民生活的，超市购物、上门服务等就是我们的强项，我们已将布局了整个郑州三环，三环以内订单一小时免费送货，为你解决超市购物排队结账，东西多沉不便携带的烦恼，解决了你为了照顾家中老人或孕妇出门不便的烦恼，解决了你停车的烦恼，平台的送货服务均是免费的。这些就是我们和她们的不同。

推广场景3：我不需要 错误回答：那算了或那好吧

正确回答：我们的平台能够帮你干很多的事，洗衣，美食，家政，快递，我们就是你贴身的管家，只要您有需要，我们就会将服务及时送达，在您不想出门的时候，在您不想逛街的时候，我们来帮你解决您的需求。

推广场景4：你们平台上的东西便宜吗 错误回答：我们平台的商品是很便宜的 正确回答：我们平台的物品是很有竞争优势的，我们经常会搞一些活动，每天都有抢购的商品，价格还是很优惠的，我们还免费送货上门，不仅省钱还省事，我们不仅帮您省钱还能帮你省事。我们给您提供的不仅仅是商品，还有服务。

推广场景5：你们的平台下了订单多久能够送到，收运费么？ 错误回答：一个小时内送货

正确回答：我们超市物品是郑州市三环内一小时内免费送货上门，入驻商家是两小时送货上门服务，超时我们是要免单的，我们的其他增值服务需要提前预约的，例如你发快递，要根据你发快递物品的重量，距离进行计算收费的。

推广场景6：你们平台都有什么服务 错误回答：我们平台什么都有

正确回答：这个是我们平台的二维码，您可以用微信扫描以下进去我具体给您讲解一下，这个是我们的综合服务平台，有超市的百货，生鲜，水果，快递，旅游，再生物品回收，以后我们还将增加新的增值服务，例如干洗、家政、养老、医疗等服务。

推广场景7：我今天不买了，以后再买吧

错误回答：

1、今天不买，过两天就没有优惠了。

2、反正迟早都要买的，不如今天买就算了。

问题诊断：顾客说“我今天不买，过两天再买”一定是有原因的。而本案中的两种回答，都显得有点一厢情愿，难以引起客户的共鸣。

销售策略：推广销售人员只有找到客户不买的真实原因并加以正确引导，才能够让客户回心转意。

正确回答：

推广销售人员：今天买不买没关系呀，我可以先为您介绍一些我们平台，等您过两天想买的时候，您就可以心中有数了嘛„„

推广销售人员：好的，没关系。过两天您想买什么东西呢，是超市百货还是生鲜蔬菜水果等等呢，我们的平台上面都有？

销售情景8：今天不买,等过两天你们搞促销活动时再买

错误回答：

1、促销活动不是人人都能有机会的。

2、（无言以对）

问题诊断：本案的第一种回答，虽然比较真实，但缺少策略，无法让客户回心转意。而第二种情况则比较消极。

正确回答： 可以的，大哥。您是怎么知道我们有活动的？（等客户回答过后）哦，大哥看中了我们平台的哪款商品？（我想买你们搞促销活动时的那款商品）哦，大哥那您买这款商品的主要用途是什么呢？每天用到的时间是不是比较多？（一番问答之后，尽可能利用客户的生活需求否定客户购买促销商品的想法）哦，大哥我刚听您说了您对商品的使用需求，我负责任的告诉大哥，我们搞活动的商品并不适合您生活当中的需要。比如说商场里的某件服装打折，价格很是诱人，但是，促销的是男装，而且您家里人根本也不喜欢这种款型，您还需要买吗？所以搞活动的商品不一定是您需要的商品。不论花钱多少最重要的是买到适合自己的东西，大哥，你说对不对？

销售情景9：客户担心特价商品质量有问题,购买时犹豫不决

错误回答:

1.您放心吧,质量都是一样的。

2.都是同一批货,不会有问题。

3.都是一个牌子,不会有问题。

问题诊断: 以上空洞直白的解释,难以取得客户的信任。

销售策略: 给客户一个充分信任特价商品的理由,对客户的担心敢于负责的态度,往往非常容易取得客户的信任!正确回答:

推广人员:这款商品打特价是因为公司平台推广，回馈用户搞的活动，当然价格会更加的优惠，而不是因为质量和原价商品有什么不同,您完全可以放心购买,要不您先试一下...