保健品营销如何实现终极目标—健康管理（定稿）

第一篇：保健品营销如何实现终极目标—健康管理（定稿）

保健品营销如何实现终极目标—健康管理

健康行业是中国乃至世界一个不可忽略的话题，因此促使了很多的健康产品的诞生，同时也带动了很多从事健康企业的兴衰，也造就了一个人，一支团队，一个企业。

从事保健品的企业老总都想做行业的Number One，但随着产品日益出新，营销模式居于现在体验，会议，传统，旅游等，那么在市场激烈的竞争中，如何使企业做到Number One是给企业老总们的一个新的课题。随着健康产业的发展，一个新有名词的诞生“健康管理”，随之成为了各个企业发展的终极目标！

保健品营销如何实现终极目标——健康管理

一、企业是做市场还是做客户？

近几年，我在不同的医药公司，医疗器械公司，保健品公司做产品销售、市场开发、管理策划等工作，接触了不少的老总，给我最大的感触是很多的员工与老板分不清楚我们是做市场还是做客户？

很多人都认为市场是客户的主要来源，这个观点没有问题，但是我们工作时起初是做市场，过一段时间，完全做起了客户，造成了销售业绩停止不前。

主要原因：

1>概念的误区：来源于“开发一个新客户的难度是维护一个老客户的10倍”

很多企业在培训与面试员工时，培养员工的亲和能力，主要通过与顾客亲和力达到感情的沟通，同时建立彼此的信任程度，完成最终的销售以及为售后做好铺垫。但是在员工实现销售后，心态发生了改变，因为与老顾客建立了感情后，信任感与亲情感倍增，会使老客户购买过程变得容易，久而久之磨灭了员工开发新客户的行动力。

2>人员的问题：来源于“公司不能让员工跑起来，促使员工满足感增强”

企业引进新产品后，为了在最短的时间内收回成本，扩大利润，倡导老客户转借新客户，使之销售人员利用感情的桥梁把产品极力推荐给老客户，同时希望老客户为自己带来新的客户，提升自己的销售业绩。

反思：老客户的介绍能力与重复购买有多大，直接影响员工的销售业绩有多大，在实现当月的业绩同时，员工的自我满足感增强，开发新客户的惰性增强，重复推荐老客户心态增强，企业无法让员工跑起扩大客户资源的厚度。

3>销售短视：来源于“销售业绩不代表产品市场份额”

企业为了短时间收回成本，员工为了实现个人的销售业绩，重复利用老顾客名单，虽然成本，利润，个人业绩可以实现，但请企业反思，我们的产品的市场份额与眼前的成本、利润、个人业绩能否成为正比？

随着产品线的不断丰富，长时间发展企业与员工分不清楚我们是做市场还是做客户，其最终结果不仅仅是销售业绩停止不前，更会使老客户苦笑难言。

二、打造企业文化

企业有大有小，都在说，三流企业做方法，二流企业做品牌，一流企业做文化。其实企业的或大或小都要有一个灵魂思想——那就是企业文化，做医药保健品的企业更要做好企业文化，企业文化虽然说起来简单，听起来很空，但做起来很难，但是我们必须要打造企业文化。因为一个好的企业文化，就是企业与员工成长的灵魂。有很多公司没有企业文化，你就不能创造企业的影响力；没有企业文化，领导对员工也创造不出影响力；没有企业文化，员工对客户也不能创造出影响力；没有企业文化，客户也就不能感受到企业的影响力，总而言之，企业文化的打造，是创建企业的影响力，传播员工体现影响力，展现产品影响力，让客户感

受企业影响力，形成企业发展的核心动力。

三、团队建设应注重员工发展机制

团队的建设是医药保健品行业的必要武器，很多医药保健品公司，把培训员工产品知识，销售技巧作为团队建设的重中之重，但经过很短时间的培训与上岗实习后，很多员工逐步退出，其原因主要有：

1>新员工刚从校园走出，对社会缺少经验，对未来拥有很多的憧憬，心态比较浮躁。2>新员工没有忧患意识，择业压力小，生活压力小，社会压力小

3>新员工对职业缺少认识，销售任务重，心理承受能力低下

4>新员工对行业缺少认识，使之员工内心渺茫

以上三点原因促使了很多企业扩招人员时，出现了昙花一现的景象，造成了企业人力、财力、物力上不必要的损失。由此而来，医药保健品行业扩大团队是必经之路，在这条路上，不仅仅需要培训产品知识，销售技巧的培训，更需要对职业定位，行业定位，人生定位的培训，让员工找到从校园进入社会后发展的基点，建立发展平台，实现员工价值最大化的发展机制才是建设团队的重中之重。

四、创新营销模式，整合产品线

产品是企业发展扩大的源泉，很多企业引进了多种产品，为了扩大抢占市场的份额。一个产品，决定了相应的营销模式，但产品的丰富，也给企业带来了问题，就是创新营销模式，整合产品线？

选择营销模式取决于产品，任何营销模式无非就是给客户与产品，客户与员工，客户与企业搭建的接触性平台。如何使之有效的搭建与利用好这个平台将影响整个市场，企业，团队及 个人生存及发展。

反思：目前的营销模式，传统、体验、会议、专卖店等模式相结合，可使我们的营销模式与产品的多元化发展，但这些营销模式，客户已经接触了很多，也接受这种销售模式，那么企业需要加强的就是营销模式对客户的影响力，影响力来源于企业文化，企业的员工，企业引进的产品，企业为客户搭建的取之于民，用之于民，服务于民的整合平台。

五、搭建健康管理服务平台

健康管理是指一种对个人或人群的健康危险因素进行全面管理的过程。其宗旨是调动个人及集体的积极性，有效地利用有限的资源来达到最大的健康效果。作为一种服务，健康管理的模式一般包括三个部分：

■ 个人健康信息管理

以软件及互联网的形式收集和管理将用于健康及疾病危险性评价、跟踪、健康行为指导的个人健康信息。

安全的网络化信息管理

标准的信息管理格式

友好、互动的客户端管理界面

永久的个人电子病历及健康管理帐户

■ 个人健康与慢性病危险性评价

当完成个人健康信息收集后，通过疾病危险性评价模型分析计算，得出按病种的疾病危险性评价报告。健康管理者及个人能够清楚地了解个人患慢性病的危险性。

■ 个人健康计划及改善的指导

一旦明确了个人患慢性病的危险性及疾病危险因素分布，健康管理服务即可通过个人健康改善的行动计划及指南对不同危险因素实施个人化的健康指导。由于每个人具有不同危险因素组合，因此会针对个人自身危险因素筛选出个人健康管理处方，使每个人都能更有效地针对自己的危险因素采取相应的措施。

此外，健康管理还可汇总、评价群体健康信息，作出人群健康管理资讯报告，为企事业单位提供人群健康需求的参考信息。

以上观点望企业老总沉思并指导与改正，早日实现终极目标，成就梦想，稳坐行业龙头！

第二篇：保健品营销

中小型保健品企业营销组合策略

摘要： 随着生活水平的逐步提高，人们的保健意识日益增强，而传统的进补方法又不能适应现代快节奏的生活方式，因此服用方便、效果显著的保健品越来越受到人们的青睐, 保健品产业也随之成为我国公认的朝阳产业。由于保健品市场竞争激烈、变化多端，中小型企业大多缺乏科学的营销手段，因此操作简便的营销组合策略无疑是这些企业在激烈的市场竞争中增强竞争力、谋求发展的关键。本文介绍了我国中小型保健品企业的特点和营销现状，阐明了市场营销组合策略的特点及原则，在分析适合我国中小型保健品企业营销组合策略的基础上提出营销组合解决方案，重点论述了如何应用好市场营销策略。

关键词：保健品 营销组合 市场营销组合策略

一。市场营销组合策略的含义、特点及其制定原则：

（一）.市场营销组合策略：又称为市场营销组合，是指企业在选定的目标市场上综合运用各种市场营销策略和手段，以销售产品，并取得最佳经济效益的策略组合。市场营销的因素有多种组合方式，运用最广泛的是所谓“4P”的分类方法。把市场手段或营销因素分成四大类：产品、价格、销售渠道、销售促进。

（二）市场营销组合策略的特点

1、营销组合因素的可控性。市场营销组合的因素，是企业可以主动控制的因素，企业有选择的余地。企业可以通过市场调研，针对目标市场的特点，决定自己的产品组合，拟定定价目标，选择销售渠道，采用某种促销方式。

2、市场营销组合的动态性。制定营销组合策略时，只要其中一个因素发生变化，就会影响其他因素，形成新的组合。

3、市场营销组合策略的复合性。企业可控制的“4P”组合是企业的整体营销策略，而每个P所包含的因素也有一个组合问题。

4、市场营销组合策略的统一性。各种营销手段都会对顾客的购买行为产生影响，因而必须采取整体最优营销手段，以保证市场营销活动的有效性。

（三）制定市场营销组合策略的原则：

首先，价格、促销方式要服从产品和分销渠道；其次，市场营销组合中的各要素策略必须在综合分析的基础上同时制定；再次，市场营销组合的策略界限是销售额或利润额是否还会增加；最后，市场营销组合策略的制定要有对策性，避免盲目竞争：这就要尽量避免同声誉较高的名牌产品展开正面竞争，并尽量采取非价格竞争策略，同时对策要有利于加强产品在市场上的地位。

二、中小型保健品企业的特点及营销现状：

中小型保健品企业具有应变能力强，内部决策效率高，易于转产适应市场等优势，但与大型保健品企业相比，其整体市场竞争实力较差，主要表现在：资源和资本的积聚相当有限，而且规模效益较差，因此抗风险能力弱；在产品竞争力、广告、公关等方面的投入有限使得其企业知名度较低，产品吸引力较差；难以吸引高素质的管理、营销人才，导致管理观念落后，营销方法陈旧。

目前，我国中小型保健品企业营销观念滞后，反映在营销组合中为：

（一）产品缺乏创新

产品结构单一，几年不变样，不会结合企业实际情况和消费者需求进行产品创新，使不同品牌同一面孔的产品充斥市场。

（二）价格手段单一

制定产品价格时只考虑产品成本和利润要求，不考虑市场状况和消费者需求，产品价格不能被消费者接受，导致产品大量积压。

（三）销售渠道管理不力

缺乏营销管理体制革新，使得传统的销售渠道方式难以适应市场环境的变化。在销售渠道管理方面，企业不是把对整个渠道的控制和管理放到应有的高度予以考虑，而是普遍存在把产品交给经销商实现回款就万事大吉的错误观念，致使产品失去渠道竞争力，市场占有率不高。

（四）促销手段单调

认为促销就是作广告，不惜花巨资做广告，追求一时的轰动效应和短期效益，而不是将广告、推广、推销、公关等促销手段有效地结合起来，从而达到促销的最佳效果。

三、中小型保健品企业的营销组合策略 ：

（一）产品策略

首先，从营销的角度看，促使消费者购买保健品的真正需求是消费者的健康需求，保健品只是消费者获得健康的一种物质手段。由于健康具有标准多元化和难以准确界定的特点，它直接导致了保健品功能的多样化，同时也为企业不断地推陈出新提供了广阔的市场空间。保健品企业在进行产品定位时不仅要突出产品的功能功效，而且要强调这种功能对健康的重要性，这是保健品定位区别于其他产品定位的最主要的特点。

其次，保健品定位区别于其他产品定位的另一个主要特点则是礼品定位。中国人在节日期间走亲访友有送礼的习俗，随着“送礼送健康”观念的深入人心，保健品市场节日期间的礼品销售额几乎占据了全年销售总额的半壁江山。礼品定位的重点是设计精美华贵、喜庆色彩浓郁的产品包装，靠突出礼品消费概念而弱化产品的功能诉求取得来取得良好的营销效果。

（二）价格策略

保健品的定价一般考虑顾客的心理价位。由于保健品在其原料配方、生产工艺和产品特色等方面存在着较大的差异，在功效大小和副作用大小等方面更是难以准确衡量，顾客只能凭直觉和使用后的感受来评价该产品的价格和价值是否相符，于是消费者可以承受的最高价格就成了产品的零售价。但是倘若市场上相同功能的保健品已经形成了一个稳定的消费者认可的市场价位时，产品的定价就要充分考虑这个价位，在其上下进行波动而不能偏离太远。

（三）分销策略

分销策略中最重要的莫过于分销模式的选择，保健品通行的分销模式有以下三种，企业应根据自身实际情况因地制宜地选择：

（１）经销商代理。经销商负责分销工作，企业提供广告、促销员、促销物料等促销支持和后勤支持。采用这种模式能充分利用各经销商在当地的网络资源优势，在全国市场迅速开展分销工作，符合产品在成长期的营销工作需要，其工作重心是寻找符合公司要求的经销商，与之合作共同开展销售工作。

（２）经销商买断经营。经销商买断某个地区的经营权，全权负责该地区的分销、促销等工作，企业只提供后勤支持。通常营销实力薄弱、资金不足的企业采用这种模式。

（３）企业直销。企业不通过任何中间商，直接和零售商合作开展销售工作，企业根据市场大小分级由市场大区、分公司、办事处、工作站来层层管理。因为目前各大城市的保健品市场竞争激烈，要达到预期的营销效果，必须投入全方位、多频率的广告以及组织配套的人员促销活动，从而导致巨额的营销费用，这对于中小型保健品企业是无法承受的。而且摊子铺得太大，其结果往往是小量的广告和配套的促销活动没有达到启动市场的要求，使得整个市场全军覆没。

（四）促销策略

保健品的促销策略包括线下营销和线上营销两种，线上营销指各种高空媒体，如电视广告等，线下营销主要指在零售终端、社区举办咨询、直销等促销、展示、推广、公关等活动。线上营销是旺季销售的关键，合理运用可以快速营造销售氛围，加强提示作用，强化品牌形象，引导地面推广。电视广告适合抓观众的从众心理，传播保健概念，增强产品品牌。线下营销中最重要的要属终端工作，现代意义的终端不仅是产品销售的场所，还可展示企业文化与企业形象，营造场景营销氛围，使消费者对产品和企业产生信任感，从而争取大量的购买者。

四、制定适合保健企业发展的市场营销组合策略：

产品方面：开发低端产品，完善产品线，使产品覆盖各收入阶层消费者，通过低价产品的大量销售提升企业的知名度；以营养球为内容物设计礼品装包装，抢占礼品市场，充分利用营养球包装精美、材质优良的优点。

价格方面：零售价更加灵活多边，结合该产品人员促销力度大、促销活动频繁的特点，充分发挥价格的杠杆效应刺激销量的增加。

分销方面：停止商超渠道的分销和零售，待产品销量呈大幅攀升势头、产品进入成长期时再考虑进入。一方面可大大降低相应的分销费用和促销费用，减轻成本压力，另一方面则可集中精力管理好OTC渠道，提高销量。

促销方面：在保证必要的产品信息发布和宣传的基础上减少报纸广告投入，用加强终端工作的方法来提高产品知名度和销量。

事实证明，在采用了上述方案后，该产品的市场状况得到了较大的改善，在销售成本大幅下降的同时产品销量稳步上升，企业的困境得到了有效的缓解。虽然该企业还有许多营销问题有待解决，但是本方案的良好效果极大地增加了投资者和员工对企业和产品的信心。

五、结论：

市场营销组合策略是制定营销战略的基础；是应对竞争的有力手段；同时也有利于企业内部各部门工作的协调。因此，在企业的发展入产品营销实践中具有重要意义。对于中小型保健品企业来说，各种资源的限制使得其总体的营销费用相对于我国巨大的保健品市场来说总是捉襟见肘，但是只要能把握营销组合的精髓，制定和选择出色的营销组合方案，一定能取得良好的市场业绩，为企业的发展壮大提供无穷的动力

六、参考文献

第三篇：企业管理管理的终极目标

企业管理的终极目标应该是什么?

作者：行天人力资源管理 曹子祥返回目录管理学家和企业家们都在研究企业管理的问题，都在探求如何提高工作效率、如何降低成本、如何增加销量、如何提高市场占有率、如何提高利润等等。但是，我们认为，以上的一切都不应该是企业追求的终极目标。

企业和企业家们追求的终极目标应该是：全体员工“工作生活质量”的提高。

在企业中工作的员工，同样应该是企业成长过程中的受益者，这种受益，不仅仅是他们从公司领取工资，更重要的应该是，工作本身能够给他们带来身心的愉悦感、满足感、成就感和幸福感，这种在工作场所工作的过程中，感受到的愉悦感、满足感、成就感、幸福感的程度，就是我们所说的“工作生活质量”。这是因为：

1、人类的一切活动都是为了提升人类的生活质量，企业作为社会的一个特定的组织，也不例外，他的活动同样是为了提升人类的生活质量。例如，企业的产品或服务之所以有客户愿意花钱购买，是因为它能够改善购买者的生活，或者是有助于改善购买者的生活。例如，购买一个“魔鬼训练”，本身不会给购买者带来直接的生活质量的提高，但是，通过训练，使受训者竞争能力得到提高，有助于他在今后的工作/生活中获取更大的收获。

2、在我们中国，工作时间在员工的生活中最长，工作生活质量如何，直接影响了员工的人生质量。在现在“以人为本”的时代，企业当然应该关心员工的工作生活质量，经理们当然应该以“提高员工的工作生活质量”为己任。

3、提高了全体员工的工作生活质量，企业自身的利益才能够得到保证，企业的长期发展才成为可能。

我们分析了一下，要提升“全体员工工作生活质量”，必须要做到如下几点：

1、让员工做他们喜欢的工作。如果员工做着自己不喜欢的工作，他们是不可能有多少愉悦感、满足感、成就感、幸福感的，所以，提高工作生活质量首先要让员工做他们喜欢做的工作；

2、让员工做他们擅长的、能发挥他们长处的工作；

3、让员工们同他的上司相处愉快；

4、让员工之间能够相处愉快；

5、企业要有系统的培训计划，员工都有接受培训的机会；工作中遇到问题会有人及时指导；

6、帮助员工建立自己的职业生涯规划，并在企业中能够找到相应的职业通路；

7、让员工热爱自己的公司，认同公司的价值观；

8、让员工对公司有信心，相信公司的目标能够实现；

9、让员工有较高的薪水，不会被生活困扰；

10、让员工感到公平——机会公平，评价公平，收入公平等等。

公司采取上述措施后，达到了改善员工的工作生活质量的目的，我们现在分析一下公司采取上述措施以后，能给企业带来什么？

当人们从事他所喜欢的工作的时候，工作的过程就是他享受的过程，他当然会尽情地、不知不觉地在享受工作的同时，把工作做得很好；让员工做他们擅长的、能发挥他们长处的工作，当然就能够把工作做的更好。员工们的工作都做好了，企业的竞争力就会强大。这就要求，每一个管理者应该了解下属的长处，并且在工作中尽量发挥他们的长处，做到人尽其才，物尽其用。

员工关系融洽，员工们同他的上司相处愉快，在这样的氛围下工作，工作效率提高是自然的事，在这样的机构里工作，员工的稳定性会更好，人才流失的情况也就会更少。

企业有系统的培训计划，员工都有接受培训的机会；工作中遇到问题会有人及时指导；培训带给企业的不仅仅是员工技能的提升，同时，也会促进员工的合作，所以，员工和部门以及整个组织的能力都会得以提升，受惠的将是整个企业。

同样的分析，企业如果做好上述5-10项内容，在提高员工的工作生活质量的同时，也会充分调动员工的工作热情，大幅提升员工的工作能力，强调员工的合作意识和合作水平，从而，全面提升企业的竞争能力，使企业在竞争中始终立于不败之地，这样的企业当然一定是能够赚钱的，老板的利益自然会得到保障。

相反，如果不能做好上述工作，企业，将会怎样呢？

例如，如果企业不关心员工们的个人兴趣，安排工作时，没有考虑他们的兴趣，使员工从事他们不喜欢的甚至讨厌的工作。在这种情况下，他们在工作中不能获得任何乐趣，心思根本不在工作上，手中做着工作，心早已飞到了别的地方，工作不出错就万岁了，怎么可能奢望他把工作做得很好？结果当然是一方面员工的工作生活质量低下，员工们痛苦不堪，同时，企业也无法给客户提供高质量的产品/服务，设想一下，一个根本不喜欢与人打交道的人，去调解客户对产品质量的投诉，其结果一般情况下是：客户和员工都不开心。比如，一个不开心的服务员，不自觉地会拉长脸，作为消费者，你一定会感觉他在给您脸色看，下次你还会到一个给你脸色看的餐馆用餐吗？如果多数服务员都不开心，这家餐厅的倒闭就只是时间问题了。

同样地，我们容易分析上述2-10项，得出结论：企业不全面提高员工的工作生活质量，不仅仅是员工受到伤害，企业的利益同样受损。

结论是：提高员工的“工作生活质量，可以提高企业的竞争力，员工的工作生活质量越高，企业的竞争力越强。如果企业不能够提高全体员工的“工作生活质量”的话，我们不一定不能够追求到利润，至少追求的效果不会太好。即使追求到了利润，如果员工的工作生活质量不高，那意义又何在？

第四篇：保健品营销策划书

为了能写出更好的策划书，下面好范文推荐一篇策划书范文,仅供参考：

市场环境分析

近年来老年保健品市场空间巨大，随着生活水平的提高，人们的保健意识越来越强烈，2000年国内医药保健品销售额为1508 亿元，2001年为1780亿元，比2000年增长了11.4%，是1980年70亿元的25倍,平均年增长率13%。

2002年达2000亿元左右，预计2005年可达到2500亿元，2010年将达到4300亿元，2020年将达到13000亿元!参考数字

(据7月3日出版的《经济日报》所援引的资料，全球保健食品已占整个食品销售的5%，达上千亿美元，而且每年都以相当速度增长。美国目前的保健食品销售额达750亿美元，占食品销售额的1/3;日本近两年的保健品销售额为15000亿日元，年产保健品3000多种;欧洲的保健食品也有2000余种，销售额以每年17%的速度递增。我国自古就有药食同源的养生文化，用老百姓的话说，就是“药补不如食补”。作为一个亟须培育的行业，保健品市场的需求潜力之大实在诱人。2000年我国保健食品年销售额达到500亿元，权威部门预计到2010年将达到1000亿元。)

1、市场前景：2005年底我国60岁及以上老年人口总数为1.44亿，到2010年将达到1.73亿，到2050年，60岁及以上老年人口总数为4.3亿。这些庞大的数字告诉我们老年人保健品市场将会成为商家必争之地。前景广阔，市场空间巨大。

2、市场概述：目前我国老年保健品市场相对混乱尚不成熟，各领风骚三五年，很少有长胜的品牌，多以概念炒作为主，通过广告忽悠消费者，对消费研究尚不到位，根本不了解消费的真实想法与所需要什么?

3、环境法规：广告法在保健品上体现不明显，保健品广告虚假、胡跨太大，明明只是普通的保健品，在商家广告中径成为治疗糖尿并心脑血管病的新疗法，而我国的一些媒体却助长了虚假广告的盛行，只要给钱就给上，这样更加纵容老年保健品的混乱。

4、国家环境：目前国家对房地产的控制，国八条、国六条的相继出台可以看出保健品的混乱格局将不会维持太久，保健品广告宣传必将受到国家的严格限制。必将会出台一系列的政

产品分析(SWOT)

优势：

1)***为中药保健，现今消费者知道西药治标，中药治本，而对糖尿并心脑血管等终身顽疾的病症来说，中药才是灵药，例如：如果感冒了你决不会选择中药，因为没有必要，但是如果你的了很难治愈的病，无疑你会选择中药。

2)茶剂，***得主要成分为茶中精华：茶多酚、茶多糖、茶儿茶素等。这些成分是消费者熟知的，对病症有疗效。茶，文化悠久，容易让消费者信赖，不会产生抵触心理。

3)茶作用历史久远，《神农本草》记载：“神农尝百草，日遇27毒，得茶而解之。” 《本草拾遗》也有“诸药为各病之药，茶为万病之药”的论述。唐代陆希声诗云;“春醒酒病兼消喝，异取新芽旋摘煎。”可见唐代时已发现饮茶对糖尿病有疗助，但不能过浓与过量。

劣势：

1)价位偏高，***作为消费者终身用药的选择价位偏高，每盒33元，20袋，6天半的量，一般消费者很难持续购买。

2)效果不明显，***中药制剂，消费者服用后效果没有中药直接、快。

3)久病成医，糖尿并心脑血病患者，对自己的病以及各种药品都用一定的了解，很难说服。

4)御生堂生产，知名度、美誉度不高。

机会：

1)市场空间巨大，很容易分得一杯羹。

2)糖尿并心脑血病患者，容易相信新产品，高科技产品。治本中药。消费者分析

消费者不一定是产品的最终使用者，可以是孩子给父母，给家人，给朋友的礼品，消费者的内心世界各不相同，千奇百怪，购买行为也不一样，所以对消费者的了解熟知显得非常重要，这也是产品各阶段进行市场调差的一方面原因。

1、消费者的消费行为与消费能力紧密相连，一个老年人对生命看得很重要，但是如果没有钱，他们不会去借钱买保健品的，因为毕竟不是必须的药品。

2、老年消费者比较理性，人生短短几十年，活了大半辈子了见过的市面很多阿，思想趋于理性化，尤其那种常年的病的老年人，他们可以称得上是半个医生，有时候比我们知道的都多。

3、感性与理性相结合，老年人的情感相对比较丰富，关心对于寂寞、退休、子女忙得老年人来说容易见效，可望得到别人的理解、尊重、关怀、信任。由于老年人的购买理性，所以理性诉求，产品优点、概念创新、机理通俗会得到厚爱。

4、环境因素，任何消费者对环境的影响都很大，如果有一个人用了你的保健品效果明显，他会带领更多的人关顾你的，如果效果不好 会有由很多人连尝试的想法都会没有了。

例如：向呵护孩子一样关心老年人

尊重老干部就是尊重我党的历史;关心老干部就是关心我党的未来

5、家庭环境，老年人的家庭环境会直接 影响老年人对保健产品的选择，其中包括子女对父母的影响、父母的工作经验、等。

6、消费者容易相信新产品，中老年糖尿并心脑血管病患者明明知道自己的病是终身病，但还是会存有一丝的希望，希望国家研制开发一种新药对自己的病有独特的疗效。

7、消费者的从众心理，不论什么产品、商品消费者都会有从众的心理。例如，如果在大街上看到一群人围在一起，我们中国人会毫不犹豫的参加到队伍当中，就这样人越来越多，产品也是一样，只要有一个人用者好，那么你的产品就不发愁了阿。

广告策略分析

***的广告策略，不稳定一直在实践中总结，但到现在为止也没有一条明晰的思路，也许这是战略本身的问题，战略的确定与明晰在营销过程当中十分的重要。下面我对***的广告策略进行简单的分析：

人群分析：30——55岁约占总人数55% 这部分人有阅读报纸的习惯，可以通过报纸进行 诉求。用报纸宣传广播吸引大家收听专家广播。

55岁以上的老年人约占45% 这部翻出了一小部分知识分子看报纸以外，大部分收听广播的习惯，可以用广播进行告知。

广告诉求策略：

***的广告诉求，大部分以新闻式为主，其中参加情感诉求与理论俗求，增加了消费者的阅读的性以及科学性。报纸广告中能够明确的、平凡、简单的说出产品的机理、性能、用法以及效果。

但是消费者的咨询量，电话购货量始终不能够突破一个新的阶层，原因何在呢??

我本人认为最大的原因就是“信任”问题，久病成医的消费者对产品存在顾虑，很难相信广告中描述的内容。我们面前最大的问题是解决诚信，要从事实的基础之上进行升华，不要写的太过分，要真实、淳朴。

广告表现策略：

***的广告表现中的日本相扑、乌蒙山长寿村表现自如，反复炒作，概念“洗血专家”清晰，美中不足的是概念老化，不新鲜。长久炒作感觉不到是新东西，缺乏好奇感。

广告的表现手法单一，新闻、故事、科学权威、热销……

近期的广告的表现一直以新闻式，稿件中小篇幅的活动(一直没有停过)。

1、在我看来活动时间过长，就不会被称为活动，消费者会感觉不新鲜，老套，好奇心消失这也是销售不好的原因之一。

2、稿件中插入新奇元素，诱-惑元素，免费试喝15天应及时更换。

3、变换形式，相扑与长寿村的形式，我的二者结合说明两点：其一就是，所用的稿件必须抓住消费者的眼球，开篇故事新闻。增加阅读量。其二，把原本炒作了一个多月的，不相干的两样东西相结合起来，感觉挺真实。

第五篇：保健品营销策略

1、效用真实。

任何营销工作的开展，都需要有产品的强力支持。空喊口号而无优质产品为基础的营销可能取得短期效果，但是永远无法获得长期成功。作为保健品来说，其产品支持就在于保健品的效用真实。只有真正具有效果的保健品才能在市场上打开局面，并获得长期的发展。而且从保健品的现状来看，消费者对保健品的效用并不看好，本次调查的结果也已经证明了这一点。所以，保证产品效用的真实是所有工作开展的基础，保健品企业在进行市场拓展之前，首先要保证提供过硬的产品。

“脑白金”的质量最近被南方某媒体提出质疑，为国内保健品行业又敲响一记警钟。

2、价格适中。

从消费者的价格预期来看，中档价格的保健品是大多数消费者的首选。从维持保健品的长期消费来看，高价保健品将限制消费者的长期消费性。因此，制定一个适中的价格，对于吸引消费者进行初次消费和保持消费的长期性都有重要作用，不能掉以轻心。

3、贴近需求。

不同消费者的需求是不同的，而只有适应需求的产品才会受到消费者关注。因此，保健品企业在营销过程中，应该密切注意消费者需求的差异和变化，并根据这种差异和变化采用一些有针对性的营销策略。例如刺五加口服液从功能需求上来分，就能分出三类完全不同的消费群体，一类是对“延缓衰老”功能有需求的消费者，一类是对“调节血脂”功能有需求的消费者，另一类是对这两种功能都有需求的消费者。这三类消费者的需求特点就是完全不同的，如果一味的以一种营销手段去进行销售，效果将非常有限。只有贴近三类消费者的不同需求，采用不同的营销手段才可能收到更佳的效果。

4、品牌美誉。

企业在进行品牌宣传过程，有两个基本的目标，即品牌的知名度和品牌的美誉度。知名度高可以促进消费者对产品的认识，而只有美誉度高的品牌才能真正促进产品销售的提高。现在国内市场上许多产品都有较高的知名度，但是美誉度明显不足，后果之一是销售量上不去，后果之二就是大量的广告宣传费被浪费。因为消费者一般难以对美誉度差的产品产生购买兴趣，用一个比较极端的比喻：人们都知道流行性感冒，但谁都不愿意患上这种病。

在提高品牌知名度的同时提高品牌的美誉度是营销工作的重要内容。对于保健产品来说，美誉度与企业形象、产品功效、广告宣传等因素是直接挂钩的。

5、渠道畅通。

在消费者的消费意识逐渐提高的今天，购买的方便性也成为消费者选择购买对象的重要因素之一。从而，保证营销渠道的畅通也是促进销售的一项重要内容。

渠道畅通在于铺货率要高，而且应该注意选择合适的渠道，并采用多种方式缩短产品与消费者的距离。消费在选择保健品购买地点方面，有“北药店南商店”的特点，这就要求保健品企业在进行零售渠道的选择时，根据南北差异要有所侧重。对于缩短产品与消费者之间的距离这项工作，一则是通过高铺货率来实现，另则应该多利用现代化的营销手段进行解决，比如利用电子商务和电话订货等方式。

6、定位准确。

保健品都有一定功能范围，只适合一定的消费人群，定位准确与否也是直接关系到销售量的问题。准确的定位主要包括三个方面的内容：准确的消费者定位、准确地产品定位和准确的广告定位。

消费者定位要求保健品生产企业准确地找到自己的目标消费群，并且切实地掌握这部分消费者的消费特点。

产品定位要求保健品生产企业根据目标消费群的特点，确定适当的产品价格、包装等因素，保证消费者看得上、买得起。

广告定位则要求保健品生产企业准确地把握目标消费群的心理特征，制作出能打动消费心弦的广告，从而激发消费者的需求与购买欲望。

7、宣传到位。

从前面的分析当中，我们已经看到，我国保健品市场上产品众多，而各主要厂家为了促进认知和销售都在疯狂的投放广告。面对保健品市场这种现状，一个保健品企业要想不被广告大潮所淹没、突出自己的企业和产品，就必须进行大量的广告投放，这是手段之一。其次，要想让消费者在众多的广告中准确的识别本企业的广告，还必须保证广告真正能吸引消费者的关注，这种关注不仅仅是依靠好创意，不仅仅在于广告的优劣、趣味性的高低，而更在于真正打动目标消费者的心弦，激发其认知产品的愿望和购买的欲望。

在保证广告投放量和广告内容冲击力的同时，加强广告宣传的针对性将是最有利于提高广告效果的方式。这要求保健品企业首先要准确的定位目标消费群，然后根据消费者的不同需求特点，拿出有针对性的广告直接面向他们传递信息。通俗的来说，广告宣传的针对性就是加强广告宣传的集中性，将广告直接送到我们的目标消费者面前，而不是简单的进行广泛宣传。这种宣传方式包括邮寄广告、在目标消费者集中地区的集中广告投放等等形式。

8、市场变革。

一种保健品在推向市场之后，一般都是进行全社会的统一销售，没有区别、没有差异，对所有的消费者都是一个产品、一种卖点。但是消费者的需求多种多样，而且这种需求还是在不断的变化之中的。市场变革要求企业必须不断的深挖市场，对大市场进行细分，不断深入到消费需求的挖掘和探索工作中去，已有特点的产品和营销策略适应个细分市场的需要。

9、策略调整。

市场是千变万化的，所以相应的产品的营销策略也应该经常性的做出调整，以适应市场的变化。这些策略包括价格、包装、渠道、广告等各个方面。企业决策层应该密切关注市场情况的变化，以最快的速度做出正确的决策。

10、产品研发。

就目前的情况来看，每种保健品的生命周期都不是很长，而市场上各种各样新的保健品也是层出不穷，也经常性的促使新老产品的更替。企业要长期发展，特别是保健品生产企业要谋求长期发展，就必须有不断更新的产品，保证满足市场不断出现的新需求，并应付同类企业的竞争。所以，产品研发工作就变得职位重要。

保健品生产企业应该具有自己独立的、拥有高素质人才的研发机构，通过自己的研发成果和市场反馈的需求不断的开发出新的产品，保证产品链的连续性，保持产品的更迭、维持产品供应。

根据以上的分析，我们对完达山牌刺五加口服液的营销工作提出以下几点意见，仅供参考。