OEM生产企业的品牌网络营销策略[最终定稿]

第一篇：OEM生产企业的品牌网络营销策略

OEM生产企业的品牌网络营销策略

笔者服务过的很多企业为OEM生产企业，这些企业都有一个类似的特征：主要为国外企业提供贴牌生产，生产管理、生产线水平和产品质量都达到一定层次。产品利润较低，但有保障。很多这类企业都非常想利用自己现成的生产线和技术创立品牌，但实施的过程中却是困难重重。

首先，这类企业产品质量虽然不错，但因为基本不走国内市场，品牌知名度和影响力几乎为0。其次，销售通路几乎为0。众所周知，一个品牌知名度和销售通路的建设绝对是一项极其艰难而且投资巨大的工作，这不是哪个企业忽然心血来潮就能做成的。那么，这些企业难道就没有其他的方式可以完成心中的梦想了吗？

笔者认为，只要另辟蹊径，企业可以通过较小的代价完成他们的梦想！

首先，企业要对品牌进行全面规划和包装，使产品具有一定的生命力和影响力，然后通过网络进行品牌宣传的传播，这样投入不会很大。通过一段时间的运作，先招募少量的代理商进行市场试水，然后通过代理商和市场的反馈不断调整和完善产品线、品牌文化、营销模式、加盟政策，在心中有底时时就可以大张旗鼓地进行全范围的市场铺开工作，占领市场。笔者这个思路并非心血来潮或是异想天开，杰狮服务过的很多生产企业，我们在其留言板上都会发现很多要求加盟或了解加盟政策的留言，说明只要实施得当，通过良好的网络营销传播策划，完全可以通过网络进行有效的品牌传播和渗透，而且成本低廉。

第二篇：浅谈企业品牌延伸策略.

浅谈企业品牌延伸策略

所谓品牌延伸是指一个品牌从原有的业务或产品延伸到新业务或产品上，多项业务或产品共享原有的品牌资源；也就是说它是利用已经取得成功的品牌来推出新产品、新业务、新项目，使新产品、新业务、新项目开始市场运作，获得原来品牌力量的支持。品牌延伸是实现品牌无形资产转移、发展的有效途径。品牌也受寿命周期规律的约束，存在导入期、成长期、成熟期和衰退期。品牌作为无形资产，是企业的战略性资源。如何充分发挥企业的品牌资源潜能并延续其寿命周期便成为企业的一项重大战略决策。品牌延伸一方面在新产品上实现了品牌资产的转移，另一方面又以新产品形象延续了品牌寿命。有了新产品或更新换代产品，品牌重新证明自己的价值，跟上了时代的要求。国际研究表明，在美国市场近十年来成功品牌（通常指年营业额至少在1500万美元以上），有三分之二源于延伸品牌而不是上市的新品牌。因此，在面临日益多元化、多品化、多能化、多样化、多角化、多客化的今天，如何使品牌适应这种经营变迁，已成为企业经营者战略管理的核心。

一、品牌延伸的意义

1.有利于新产品进入市场

在激烈的市场竞争中，企业为了发展和前进，就要不断地研制开发新产品。而新产品市场的开拓，不仅需要大量的人力、物力和财力，而且还需要一定的时间。而通过品牌延伸则可以将开发出的新产品冠以名牌，迅速地打入市场。它不仅为开拓新产品市场节约了大量的营销费用，而且也为新产品占领市场赢得了时间。

2.利于新产品树立形象

众所周期的是新产品形象的塑造是非常困难的，成功的形象塑造需要耗费大量的企业资源，有时甚至会劳而无获。但如果企业原有的成名品牌能够准确地传达新产品的个性，那么通过品牌延伸，新产品的形象很容易可以塑造出来。采用品牌延伸策略，借助成名品牌推出新产品，使新产品能够沿袭成名产品在市场上的独特形象，可以很迅速的建立起新产品的品牌形象，为产品进入市场打下坚实的基础。

3.利于企业发展

实施品牌延伸策略，可以扩大拥有名牌的企业的规模。企业在实行品牌延伸策略时，通过其经营领域的拓展，使企业获得高额利润的同时，形成优势互补、技术关联的整体。品牌延伸也可以使企业中的人、财、物、技术、管理、企业声誉等有形无形资产，发挥其巨大的潜力，为企业创造价值。品牌延伸还可以节省企业有限的资源，因品牌代表产品的质量、信誉等，在同一品牌下延伸出来的其他产品或劳务，可以利用品牌在消费者心目中的地位，而无须去花大量资金再为新品牌作宣传。品牌延伸还可以分散企业经营风险，企业由原来的单一产品结构、单向经营领域，向多种产品结构、多经营领域发展，从而有效地分散经营风险。

二、品牌延伸策略

1.产品线延伸策略

产品线延伸策略指在使用同一著名品牌的某个产品线内，增加产品项目，并且继续使用同一著名品牌。这一策略是市场上品牌延伸最常见也是最易成功的延伸模式，新产品使用同一品牌，品牌形象与个性定位容易统一，使新产品能够最大限度利用品牌资源。具体又可分为向上延伸、向下延伸以及水平延伸、双向延伸四种方式。

2.行业的品牌延伸策略

按照延伸产品与主产品所处行业的不同，可以将品牌延伸策略分为同行业品牌延伸和跨行业品牌延伸两种。

同行业延伸与产品线延伸有许多交叉点，也是市场上十分常见到一种延伸方式。它一般是指延伸品牌所涵盖的商品是配套商品或者是使用时关联度非常高的商品，原产品与延伸产品处于同一行业，满足的是共同的需求。企业在发展过程中，随着技术的积累和对本行业了解的深入，进行配套产品与关联产品的开发是近乎自然的选择，而且成功的可能性也相应较高。

跨行业延伸是指主品牌涵盖不同行业的不同种类的产品，满足多种需求。这种方式比较少见，但却被我国一些有雄厚实力的大企业所偏爱，如TCL生产手机、彩电、电脑、电池、照明设备；娃哈哈从开始的儿童营养口服液，发展到现在中国最大的饮料企业，涵盖饮用水、碳酸饮料、乳品、果汁饮料、医疗保健品、方便面等十余种产品，甚至将产品延伸到童装行业，也是以娃哈哈为品牌名。

3.依据品牌内涵的品牌延伸策略

品牌内涵即指“品牌核心价值”、“品牌关联”及“品牌核心优势”等相应概念，包括品牌所关联的产品种类，品牌定位，品牌下产品的技术特点与市场形象等。品牌内涵是一个品牌的灵魂，依据这一标准品牌延伸可以划分为内涵不变式与内涵渐变式两种方式。

内涵不变式一般存在于同行业、水平品牌延伸中，或是企业发展相对成熟平稳、发展跨度不大的时期。这一模式被大多数人所赞同，因为其新老产品的主要属性基本相同，品牌延伸后延伸产品不会造成核心品牌内涵的变化，在延伸产品本身发展良好的情况下，对核心品牌的负面影响不大或相对不容易出现。

内涵渐变式一般出现在跨行业、垂直品牌延伸中，或是企业发展速度较快、发展跨度很大的时期。如海尔始于冰箱，现今已拓展到家电、IT、手机等行业；熊猫以电子产品起家，现在熊猫手机、熊猫软件在市场上比比皆是。这些企业的品牌内涵都在潜移默化中发生着改变。

4.主副品牌延伸策略

按照新产品使用核心品牌名的方式可以将主副品牌延伸策略划分为三种：新产品直接使用核心品牌名、新产品间接使用核心品牌名，以及新产品同时使用核心品牌名与副品牌名，即直接冠名、间接冠名和副品牌延伸方式。直接冠名与间接冠名均是很常见的延伸方式，通过使用原品牌名有利于节约推广成本，加快市场导入速度，由于使用核心品牌名方式的不同，间接冠名较直接冠名更易规避品牌稀释的风险，受负面影响相对较小。

副品牌延伸方式近年来被许多企业所推崇，是比较热门的一种延伸方式。所谓副品牌，就是在保持核心品牌名不变的情况下，为新产品引入一个副品牌名，如“海尔——神童”、“松下——画王”等。副品牌名一般能够直观，形象地表达新产品的优点和个性形象，同时也利用了核心品牌的品牌资源。这样消费者既可以对新产品保持一个整体形象，又能够对企业各类产品形成比较距离，体现共性的同时彰显个性。对品牌资源的利用程度，以及避免延伸风险的能力均大大增强。

5.授权许可品牌延伸策略

授权许可品牌延伸策略指通过授权许可得方式延伸品牌，即准许别人使用你的品牌名称和商标，通常授权对象是和原品牌截然不同的产品类型。消费者之所以购买授权许可的产品，关键在于品牌的良好声誉和消费者对品牌的信任。由于品牌和授权许可的产品联系紧密，消费者常常在购买过程中没有意识到自己购买的是授权许可的产品。

三、品牌延伸成败的影响因素

1.核心品牌因素

核心品牌又称为原品牌，指已建立市场地位的、作为品牌延伸出发点的原有品牌。其影响又可细分为以下几个延伸因子:相似因子、市场强大程度因子、品牌定位因子、品牌内涵等。一般来说，相似度越高，核心品牌越强大，偏向非属性定位、象征意义的定位核心品牌以及内在的涵义越丰富，品牌延伸可实现的空间越大。

2.消费者因素

品牌延伸的成败最终取决于消费者对其的态度和评价，其影响细分为以下延伸因子:品牌认知度、品牌联想度和品牌的适应度。消费者对核心品牌的了解和知名的程度越高、联想范围和深度越广，心理感受后和接受能力越强，品牌延伸成功率越高。

3.市场因素

影响品牌延伸的市场因素主要有两个方面:竞争程度和生命周期。竞争越激烈，品牌延伸的相对价值越高。并且同类产品处于萌芽导入期与处于成熟期相比较，运用延伸的效果前者会明显好于后者，即品牌延伸宜在早期进行。

4.其他营销因素

公司在品牌延伸时，营销组合因素也会对品牌产生一定影响，主要包括价格因素、销售因素等。

5.公司因素

根据研究，公司因素的影响主要反映在以下二个方面；公司可信度和公司相关度等，关联度越高，延伸机率越大。

第三篇：浅谈传统企业的网络营销策略（范文模版）

目 录

摘要...............................................................II 引言...............................................................3

一、绪论...........................................................3

（一）网络营销理论概述..........................................3

（二）网络营销发展概述..........................................4

二、传统企业网络营销策略分析——以波司登为例.......................5

（一）企业简介..................................................5

（二）波司登网络营销策略分析....................................6

三、传统企业网络营销中存在的问题——以波司登为例...................8

（一）消费者的关注度不断降低....................................8

（二）对网络营销平台重视程度不足................................8

（三）网络的知名度和影响力还不够................................8

（四）市场定位与企业营销战略有所偏差............................8

四、传统企业网络营销问题的原因分析——以波司登为例.................9

（一）市场定位不够精准..........................................9

（二）产品策略不够丰富..........................................9

（三）欠缺维护客户关系意识......................................9

（四）促销活动不够丰富.........................................10

五、传统企业网络营销的建议——以波司登为例........................10

（一）把握住消费者的阅读喜好和购买喜好.........................10

（二）搭建网络营销基础平台.....................................11

（三）提高网络知名度...........................................11

（五）完善消费者定位...........................................12 结 语.............................................................13 参考文献...........................................................14

浅谈传统企业的网络营销策略

——以波司登为例

【摘要】

随着互联网经济的不断发展，传统企业的传统商业模式受到了前所未有的冲击，许多传统企业在激烈的竞争环境下寻求自我突破和转型，纷纷依托互联网平台进行网络营销转型，在电商化模式下，传统企业不再受到时空的限制，一方面拓宽了市场发展的渠道，另一方面降低企业宣传和营销成本，而且提高了企业品牌经营的效率。但是传统企业在网络营销过程中仍然存在着诸多不足，面临着较多问题，本课题以波司登企业为研究对象展开了探讨，认为该企业在网络营销过程中存在着消费者关注度不断降低，对电商平台重视不足，网络影响力有待提高，市场定位与营销战略有所偏颇等问题，并结合自身的专业知识，给出了相关建议。

【关键词】网络营销；互联网；传统企业；转型

引言

随着互联网技术的不断发展，市场营销也逐渐进入了网络营销时代，通过网络通信技术对企业产品进行精准推送正成为越来越多企业的选择。网络营销的兴起为国际经济贸易带来了日新月异的变化，完全颠覆了传统国际贸易面对面式的模式，而转变为点到点、站到站的商业数据互动模式，从很大程度上带动了经济结构的变革，增加了交易机会，降低了贸易成本。

企业市场营销的目的在于通过合理的营销手段，通过价格促销、渠道拓展。品牌建设等方式，促进企业产品的推广，达到扩大市场占有率的目的，而依托互联网平台的网络营销营销模式近年来受到了传统企业的青睐，传统企业纷纷进行电商化的转型，促进了传统企业的进一步升级伴随着网络通信技术的不断更新和进步，网络营销的兴起为国际经济贸易带来了日新月异的变化，完全颠覆了传统国际贸易面对面式的模式，而是通过相关的网络营销平台，进行点对点的商务模式，只需要通过数据之间的传输就能完成商务贸易活动，为国际贸易提供了极大的便利，而且成本较传统商务模式更低。因此能将品牌价值逐步提升，帮助企业产品为更多的人所熟知，从而达到企业市场营销的最终目的。

随着网络营销的普及文化程度的提高，越来越多的人开始进行网络购物，且日趋成熟，因此在电商平台上掀起一轮又一轮的营销战。他们用整合营销手段，靠广告、促销、设立代理商和建立起强大的品牌效应，大举占领国内服装市场。在这种情况下，根据波司登的现状，对其营销策略进行探讨。

一、绪论

（一）网络营销理论概述

1.网络营销的概念

网络营销依托互联网技术的不断发展，帮助企业以电子信息的方式进行商务往来，伴随着网络通信技术的不断更新和进步，网络营销的兴起为国际经济贸易带来了日新月异的变化，完全颠覆了传统国际贸易面对面式的模式，而是通过相关的网络营销平台，进行点对点的商务模式，只需要通过数据之间的传输就能完成商务贸易活动，为国际贸易提供了极大的便利，而且成本较传统商务模式更低。

网络营销发展迅猛，人们就网络营销发展的现状和趋势进行了研究和分析。

本文是叙述网络营销在国际贸易中的应用，本文认为，所谓网络营销，即企业的商务活动依托互联网技术平台，通过线上线下互动而进行的贸易活动往来，互联网平台为企业提供了商务信息的搜索以及数据信息的共享和沟通，在贸易结算过程中，利用电子支付模式进行电子货币的支付，提高了商务贸易过程的安全系数。

2.互联网背景下网络营销的基本特征

(1)全球化：网络营销的全球化特征主要是指企业突破了地域的限制，互联网技术帮助企业的商务往来在全球范围内得以实现，不再仅仅局限于某一区域。

(2)方便性：网络营销平台不论对于企业商家而言，还是对于消费者而言，更加方便快捷，当前的网络营销贸易，只需要通过移动数据终端进行简单操作就能够进行，不仅方面快捷，而且安全可靠。

(3)个性化：网络营销平台的出现，使得企业产品的推广和营销方式更多，突破的传统营销模式的局限，使得企业商务贸易更具个性，得到了众多商家的青睐。

（二）网络营销发展概述

1.萌发和初步发展阶段

1999年至2002年，中国的传统企业网络营销萌发和初步发展阶段。1999年9月1日，北京8848官方网上商店运营，这是中国的传统企业网络营销模式的诞生的标志。在此期间，随着风险资本的不断注入，概念炒作推波助澜，中国传统企业网络营销网站如雨后春笋般出现。然而，由于市场不够成熟，在这个阶段，中国的传统企业网络营销总体规范程度发展相对缓慢。

2.快速增长阶段

2003年至2006年中国传统企业网络营销的快速增长阶段。自2003年以来，中国的传统企业网络营销进入一个快速增长期，许多企业家和企业接入到互联网这一领域蕴藏着无限商机。在这个阶段，当当，卓越发展迅速。

3.深度发展阶段

自2007年以来，中国的传统企业网络营销进入快速发展阶段。在这个阶段，越来越多的传统企业和资金进入传统企业网络营销领域，进一步加快传统企业网

络营销在中国的飞速发展。在此期间，阿里巴巴公司上市标志着中国传统企业网络营销逐步进入标准化和稳定发展的阶段。互联网已经成长起来，中小网络运营商的将是一个在未来中国的传统企业网络营销市场的重要力量，中国的传统企业网络营销，专业化，规模化发展将成为主流趋势。

二、传统企业网络营销策略分析——以波司登为例

（一）企业简介

1.企业定位

当前，波司登通过网络营销的形式，以网络营销平台作为依托，进行产品的销售，而波司登作为一个羽绒服的典型代表，虽然是一个服装品牌，但是吸引了众多消费者，其市场定位的目标人群主要为年轻的网络消费者，这类人群一方面习惯于依托网络营销平台进行购物，且有着丰富的购物经验，此外对于一些服装有着自身独特的理解，波司登通过网络营销的营销和宣传，将自身的产品进行了精准的推送，为消费者提供了最全最准确的产品信息，甚至准备了相应的导购指南，这种网络营销营销的模式，让消费者拓宽了信息获取的渠道，同时获取的信息量也更大更强，对波司登有了更为形象直接的了解。

当前是一个网络营销的时代，在当前的环境下，购物都是通过互联网进行，尤其是服装类的营销和采购，都需要大量的图片进行辅助，通过参考大量的图片，了解服装的细节，如价格、材质等，可以说，当前网络营销下的网络购物其实就是一个读图的时代，波司登产品在网页上提供了大量服装图片的同时，也通过不同的时刻在网络上的评价，起到一个很好的宣传作用，也为消费者提供了相应的参考。

2.客户群体分析

波司登创立之初就是专门针对较为高端消费者进行设计打造的品牌，其产品的特色是独立、小众但又不失鲜明的特色，企业创立过程中，首先就产品对客户进行了较为广泛的市场调查，随后根据产品的特点结合客户群体的基本特征进行了精准推送，对于波司登的客户群体，主要具备以下几个特征：首先消费者是追求卓越品质和生活高质量的高层次群体，这类人群一方面经济消费能力较高，但是出于对高品质的追求，往往在服装选择方面会希望更加时尚和与众不同，其次，这类人群需要对网络营销和互联网购物有着自己的经验，一方面是随时便于进行

网络选购，另一方面，善于在众多同质化商品内筛选出符合自身的服装。就波司登客户群体的年龄段而言，主要集中在25-35的区间范围内，在这个年龄段内的消费者群体，一方面善于为自己挑选合适的服装，同时也有经济能力负担较高的费用，因此，这一年龄段的人群占据了整个客户群体的85%左右。

（二）波司登网络营销策略分析

1.渠道策略

对于传统企业而言，转型过程的渠道很重要的，当前消费者了解信息、购物以及社交交友的主要渠道就是移动互联网平台，因此，在互联网背景下，企业网络营销是大势所趋，否则将被行业淘汰。

从波司登门户网站的发展数据可以看出，不过短短几年的时间。这期间是白领经济地位的提高和消费诉求的快速增长期，白领关注的领域已经过渡到了服饰、美容等更为时尚、更加个性的领域。

目前，波司登的盈利来源主要分为两个部分，一部分主要来源于传统的线下营销方式，另一部分则来自于线上互联网平台。在电商发展初期，波司登盈利来源主要依靠传统的营销模式，通过广告或者打折促销活动以及人们的口口相传来提高知名度，从而提升业绩。而随着互联网移动端的飞速发展，波司登企业也开辟了线上经营模式，从而拓宽了盈利来源，企业线上盈利模式的占比也在日益增长。通过线上宣传、促销等方式的开发，波司登吸引的客户群里越来越宽广。同时通过对客户信息的分类、比较，波司登开发出了更受消费者所喜爱的

当前网络营销环境下的企业经营，通过互联网这个平台，企业交易都可以在不同的时间和空间进行贸易往来，传统企业可以依托互联网平台获知客户信息，同时通过后台的大数据分析，可以对客户的喜好偏爱等信息进行分类，从而对客户市场更好的做到精准定位。企业通过网络营销，可以对全球统一产品选择不同的供应商，不仅选择的余地更大，而且能够节约更多的采购成本。传统企业的互联网移动端平台的顺利实施，主要和我国互联网通信技术的不断发展紧密联系，今年来，我国互联网通信技术得到了飞速的发展，网络速度得到了大幅度的提高，获得信息的互联网终端的方式也日益增多，可以说当前是一个信息大数据时代，但是人们获取信息的方式又非常简便，只需要通过手机移动端就能够获取。目前我国对外经济贸易部门已经初步建立了较为完整系统的经贸通信平台、数据交互

和信息共享的网络通信平台，从而使得企业之间的联网通信成为了可能，甚至一些企业为了扩大市场，进行对外贸易或者连锁经营，都可以通过自身的网络营销平台得以实现，可以说，网络营销为传统企业的再一次腾飞发展带来了机遇。

2.产品策略

目前波司登将焦点置于羽绒服装上，致力于提高着装体验，吸引并引导消费者通过网络营销了解该企业的文化和制衣流程，通过参阅其他消费者的购物体验来了解企业文化。对于到波司登购物的客户而言，主要可以通过以下流程就能享受到波司登的优质服务。首先，顾客可以通过企业的APP查看其他消费者对波司登的具体点评，通过照片和评论等方式获知波司登的服装风格、材质以及主打服装风格系列和价格等，如果对该服装有意向可以通过团购或者在线购买的方式进行预定，随后就可以准时到货，节省了去实体店购买的时间和电话咨询的繁琐，最后通过购物体验发表评论可以让更多的人得到该服装企业的信息。

3.价格策略

波司登进入市场时间并不长，因而在市场竞争中并不处于优势地位，因而若想尽快打进市场，占有较大的市场份额，必须选择价格上的优势来吸引消费者的眼球。波司登主要依据需求导向定价法，即根据市场需求状况和消费者对产品的感觉差异来确定价格。即在“微团购”“周周特惠”活动中，波司登根据消费者的需求变化而进行相关产品的价格变化，从而推出符合消费者需求的特价商品。从而使得网络营销中的宣传起到很强的吸引作用，让很多消费者通过“微团购”“周周特惠”而选择在波司登进行消费。

4.促销策略

市场营销不仅要求企业生产适销对路的产品，制定恰当的价格，在适合的地点为消费者提供所需的产品，还要求采取适当的促销方法吸引顾客的购买。促销是市场营销策略中的重要组成部分。波司登充分利用微信推广这一非人员促销手段，将店内的商品促销活动利用微信进行宣传，从而将商品活动的消息传递给消费者，并在微信宣传消息中说明介绍商品活动的时间地点以及商品特点和价格，从而诱导消费者进行相关商品的购买行为。并且也充分利用人员促销相结合的手段，在商场中进行相关商品的陈列进行人员介绍，从而使得微信营销的宣传效果 7

增强。

三、传统企业网络营销中存在的问题——以波司登为例

（一）消费者的关注度不断降低

虽然电商化的平台使得波司登进行线上营销的方案成为了可能，也的确开拓了客户市场，但是当前消费者在服装方面的关注是在不断变化的，客户忠诚度粘度普遍不高，一旦尝试了波司登服装后，如果波司登没有持续的新鲜产品推出，那么消费者的关注度就会持续降低，这对于企业的长期可持续发展是不利的。此外，一些消费者对于相同品牌羽绒服饰，一旦购买过过一款或者一家企业后，就会对相同品牌系列的关注程度降低，对于这一现象，波司登企业有必要定期推出新品，同时根据企业营销状态不定期推出优惠活动，一方面可以将老客户的关注度保持在一定的高度，同时也能吸引一些新的消费者进入。

（二）对网络营销平台重视程度不足

虽然波司登在网络营销过程中采取了微信关注、企业APP和企业微博等方式，也及时的关注顾客在这些平台上后期评论的内容并对借鉴这些建议进行改进，但是波司登对于这些平台也仅仅只是关注而已，并没有更加深入的重视它，进一步的运用它，波司登没有很好地应用如今大数据时代的特点对在网上进行消费的顾客进行细致的划分和归类，这就导致波司登无法精准的了解哪些潜在的长期顾客，哪些是可能的新顾客。

（三）网络的知名度和影响力还不够

波司登忽视了通过在互联网上营造更大的名气和影响力，运用更多的网络手段来增加自己的名声和影响力，借以吸引更多的顾客，以此来增加消费量和受更多的人关注。纵观波司登的更大营销手段而言，虽然同时开展了线上线下的营销方式，但是线上营销方式却并未进行纵深发展。

（四）市场定位与企业营销战略有所偏差

虽然波司登的客户群体趋于多元化，但并不意味着市场定位的多样化，对于一个服装企业而言，网络营销过程中的市场定位和营销战略应该始终贯穿起来，如果服装企业没有达到一定规模就盲目进行多点开花的话，企业发展很难兼顾全局，波司登服装企业应当从多元化的客户群体中找出共性，从而制定稳健如一的 8

网络营销策略。顾客满意度是市场营销监测的关键核心指标，通过定期分析构成市场定位的多个要素来监测企业营销活动的方向。

四、传统企业网络营销问题的原因分析——以波司登为例

（一）市场定位不够精准

市场细分化，就是根据市场的特征，将客户群体进一步细分，从而便于企业的精准化推送。市场定位就是指通过产品差别化，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度使本企业产品与竞争对手产品相区别，并通过一定的促销手段，与目标顾客进行沟通，并在目标顾客心目中树立起本企业产品的独特形象，目前波司登产品市场定位还不够精准，虽然想定位高端产品市场，但是又往往希望通过较低的价格吸引更多的客户，在客户定位问题上产生矛盾，使得市场目标无法进行准确定位。

（二）产品策略不够丰富

波司登从创立之初到逐渐为人们所熟知经历了数年时间，到如今，这一品牌已经为市场所接受和认可，波司登品牌得到了初步的建立和塑造，而这也成就了波司登的无形资产，大大增强了波司登的企业品牌和集团公司的产品品牌的竞争力和影响力。但是，虽然波司登在发展之初取得了较好的成绩，在产品创造方面却没有取得更大的突破，服装产品过于单一和传统，没有进行更多更深层次的创新，使得企业产品策略不够丰富，顾客在尝试了多次后发现企业产品始终如一，不能给他们带来更多的丰富内容，往往客户会转头到竞争对手去尝试更多的新鲜了。由于服装行业的入门门槛比较低，因此，当前从事服装行业的企业越来越多，而波司登要想在激烈的竞争中存活下来，仅仅通过优惠和市场发掘是不够的，重点还在于产品的开发和提升，只有产品质量过硬，服装品质量高，才能赢得更多的客户，否则，即使前期客户量大，但那也最终会成为昙花一现。企业可以通过电商平台后台的大数据分析，对客户穿着喜好进行调整和收集，使得开发的产品款式更佳符合大众化，最终顺利实施产品多样化和产品高品质的策略，而波司登的产品策略恰巧缺少了这一精准性。

（三）欠缺维护客户关系意识

客户市场需要发掘，客户体验需要尊重，同样的，客户关系也需要进行长期的维护，而当前波司登企业却缺乏客户关系维护的意识，客户购买结束后，企业 9

对于客户关系的维护也就自然而然的结束了，这样不利于消费者忠诚度的培养，一个优秀的企业，在对客户服务结束后，会对客户体现进行后期的跟踪咨询，一方面使得消费者认为自身的消费得到了重视，同时，也有助于企业获知客户的反馈信息。但是波司登与其消费者之间的关系仅仅维持在买卖关系水平，消费者将波司登作为一个普通的卖主，花钱购物被认为仅仅是一次公平交易，交易目的简单。波司登与消费者之间只有低层次的人员接触，波司登在消费者群体中知名度低，双方较少进行交易以外的沟通，消费者的信息极为有限。无论是波司登损失客户还是客户丧失这一购物地点，对双方业务并无太大影响。

（四）促销活动不够丰富

当前波司登只有在淡季和新品推出的时候才会开展促销活动，其余时间进行促销活动的机会却并不多，波司登通过电商推广为自身创立了坚实的品牌形象的，但是如果经常开展促销活动，并不会降低企业的高端形象，反而会让更多的人了解该企业。

要提升波司登在网络营销过程的影响，需要提高企业的文化品位，虽然企业在网络营销过程中获得了一定的影响力，但是线下促销活动仍然不够丰富，波司登只是简单介绍企业情况或者拍一些服装的照片就能称之为网络营销，没有突出服装的深层次服务，如企业精神、休闲、文化娱乐、在同行业中的特色优势甚至互动交流，因此并未能够很好凸显与传统服装企业的特别之处，为消费者留下深刻的印象，重点定位于培养各阶层顾客对品牌的忠诚度上，处处体现企业对消费者的尊重，同时兼顾网络文化的特点，让消费者在网络营销的影响下产生满意。

五、传统企业网络营销的建议——以波司登为例

（一）把握住消费者的阅读喜好和购买喜好

对于很多后台回复的好友应及时进行相关问题的回复，因为这些问题虽然不是企业经营的关键，但是却能够最直接有效的反映出消费者的喜好和偏好特点，以及消费者真正需求的东西，因此波司登企业应当学会通过现象看本质，通过消费者的问题，把握消费者的本质需求，从而将企业产品与消费者需求紧密的联系在一起。即打造强关系顾客。微信后台对于回复是有一定的限制条件的，在好友发布相关询问或留言后，只有在24小时内对提问用户进行回复解答才会回复成 10

功。若超过24小时没有进行互动则微信后台会自动关闭回复权利。因而后台回复是让公司对消费者及时进行沟通的一种手段，也是消费者对公司产生信赖感的一种行为。从消费者的角度看，如果自己关心的问题得不到回复，或者反馈的问题得不到解决，那么容易对企业失去好感，使得企业客户忠诚度降低，企业长期以来好不容易建立的品牌长久下去将会受到损伤。

（二）搭建网络营销基础平台

通过搭建网络营销基础平台，将客户群体进一步细分，从而便于企业的精准化推送。波司登依据其市场特点，根据经营者和用户这一特点，波司登可选择以下变量对市场进行细分：顾客类型、地理位置、顾客规模。根据以上分析，波司登的目标市场应为中小型的终端用户，同时考虑到物流环节和成本，主要市场考虑分布在国内市场。作为一家规模较大的服装企业，波司登应当致力于搭建一体化网络营销平台，企业应当搭建一个闭环的网络营销平台，并且根据商务平台的数据实时调整自身的服务和营销策略，从而最终达到与消费者消费需求的完全契合。

（三）提高网络知名度

1.搜索引擎优化策略

对于传统企业而言，过去让消费者获取信息的渠道相当有限，而进行网络营销后，获取信息的方式更加宽广，但是波司登应当不断完善和优化搜索引擎，一方面让消费者获取信息更为方面，另一方面通过搜索引擎的信息推送，能够使得消费者定位更加精准可靠，实现精准定位推送的目的。而在网络普及的今天，利用搜索引擎优化策略可以有效提高企业的知名度。

搜索引擎的优化，一方面可以考虑信息的定期推送，从而达到传播波司登新产品的目的，另外，可以通过搜索引擎优化，实现企业上门服务的目的，将企业的服务从内部拓展到企业外部，实现企业市场占有率提高的目的，并且有助于提升客户的消费体验，增加客户忠诚度和客户粘性，有效提升用户的重复购买率。

2.通过公司微博推广

当前网络盛行，许多消费者了解服装企业都是通过网络评论或者企业官网等方式，而公司微博可以说是企业的门户，波司登服装企业可以定期更新公司微博，向消费者快速的实时推送企业的最新信息，如可以定期上传企业近期研发的新菜 11

系、企业节假日的优惠活动以及企业的各类人才招聘信息等，让消费者能够更加全方面的了解企业。此外，通过公司微博和消费者之间的互动，能够有效的拉近与客户之间的距离，而消费者也因此加深了对于企业的认识。

（五）完善消费者定位

1.消费者个人信息调查分析

波司登作为网络购物平台，后台的大数据分析能够对消费者个人信息进行统计分类：首先是消费需求。消费需求主要是包括消费者对服装特点和品类的追求。其次是购买动机。如捕捉当下最新时尚；追求时尚的购物体验；网购的方便、快捷；分享推荐行为的给力；分享资讯的乐趣等。第三是客户的心理特征。客户的心理特征反映的是客户对于产品的实际需求，这样可以帮助波司登实施调整，满足客户需求。2015年客户的年龄结构，波司登消费群体分布如下图所示：

可以看到，波司登的主要消费人群集中在22-32岁年龄段的青年群体，这部分群体的消费方式更加倾向于网络营销平台，而45岁以上的消费者由于文化水平的限制，在网络营销平台使用方面仍然难以突破，因此波司登在网络营销平台上应当更多的推出适合年轻人的产品。

2.消费者消费水平调查分析

作为主营服装业的波司登，主要参与人群为22—35岁的年轻白领。由于波司登产品开发路线主要遵从的是高端、小众、高品质、时尚和独特的路线，因此，波司登消费者群体通常为中高层收入的白领群体，这类人群一方面由于环境和工 12

作需要，对服装和就餐环境要求较高，另一方面，经济消费能力较高和追求高品质也是这类人群的特点。目前波司登将焦点置于服装上，致力于通过提高购物体验，来吸引并引导消费者通过网络环境了解该企业的产品，通过参阅其他消费者的饮食体验来了解企业文化。波司登近三年市场占有率和销售收入如下图所示：

综合分析，波司登聚集了一批羽绒服的忠实粉丝，通过分享互动与网络营销紧密结合，这类分享网站的爆发解开了网络营销的第一道密码。今后必然有更多的电商网站产生，针对不同的消费群体或相同群体不同的消费需求。

结 语

综上所述，本文从网络营销和市场营销的基本理论和特点出发，以波司登为研究对象，对其市场环境进行了SWOT分析，同时针对市场特点和企业发展实情给出了市场营销的相关建议，提出了市场营销中存在的一系列问题，并给波司登制定一系列市场营销策略，目的能让波司登在市场销售中扩大市场份额。

参考文献

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第四篇：诺基亚企业网络营销策略分析

诺基亚企业网络营销策略分析

一、网站域名和企业简介

诺基亚的网络域名为http://.cn/

公司简介：诺基亚（Nokia）公司成立于1865年，经历一个半世纪的发展后，成为世界

上最大的通讯设备供应商。诺基亚的前身是生产森林养护劳保用品的公司,生产诸如伐木工

人的靴子及手套等产品。1992年诺基亚冒着极大的风险转型生产手机产品，时至今日，诺

基亚已成为移动通信的全球领先者。凭借经验丰富、创新、用户友好以及可靠的解决方案，诺基亚已成为移动电话的领先供应商，同时也是移动、固定宽带和IP网络的领先供应商之

一。通过将移动性和互联网的有机结合，诺基亚不仅为企业创造了更多的商业机会，也使人

们的日常生活更加丰富多彩。诺基亚股票在全球五个主要证券市场上市，股东遍布世界各地。

目前，诺基亚的主营产品为智能手机、电脑、掌上电脑、手机操作系统及软件等。2009

年诺基亚为世界500强第85名，2010年则是第120名。其主要子公司为：欧洲诺基亚西门

子（诺基亚有50% 的股份），英国塞班公司，英国VERTU等。

2009，诺基亚公司手机发货量约4.318亿部，10年第二季度，诺基亚在移动终端市场的份额约为35.0%领先。此外，它在通信网络设备制造（主要是GSM和WCDMA网络）及移

动多媒体应用开发等领域的实力也处于世界前列，并可为企业级的用户提供无线连通解决方

案。

如今，诺基亚公司专注于移动通信相关产品的研发与制造，包括移动电话产品及多媒体、娱乐、通信网络和企业级的解决方案。诺基亚是移动通信的全球领先者，致力于提供易用和

安全的产品，包括移动电话、图像、游戏、媒体以及面向移动网络运营商和企业用户的解决

方案，从而丰富人们的生活，提升其工作效率。

二、网站网络营销目标及目标消费者特征的分析

诺基亚企业以高端商务机为其主要市场，在中国转向中低端大众市场，这样的的产品结构与

中国市场十分契合。

手机市场非常多样化，有多样化的消费者，多样化的市场，多样化的价格。诺基亚等传统手

机制造商的优势在于，无论何时，它都会准备40种以上的手机产品供市场选择，它是全盘

考虑所有消费者的需求，然后得到如此大的一个市场份额，三、网站的主要特点、网页设计风格及网页设计框架

诺基亚网站的结构设置如图1所示，诺基亚网站的栏目结构设置还是比较合理的，提供了网

站专卖的功能，层次分明.诺基亚网站建设的不错，浏览者来到网站之后，发现网站内容是

有价值的，功能也易于应用，网站信息也是有效的。以联系方式为例，在网站上公布一个网

管的电子邮件或者一个在线表单是远远不够的，顾客有时候也希望理解公司课程设计说明书NO.4及其销售机构的地址和电话等信息。如果网站同时可以提供多种联系方式和公司各分

支机构的联系信息，既可以体现公司的实力和形象，而且更能充分体现出良好的顾客服务意

识。如图5所示，诺基亚就做得非常好。图5诺基亚网站的联系方式多样.稍微有点美中

不足的是，“My Nokia”板块是需要注册登陆的，而对于初次浏览该网站的浏览者来说，很

可能不知道该板块的功能与用法。

关于网站设计的评价诺基亚网站是诺基亚企业进行网络营销的基本工具和根据地，所

以，营销功能是诺基亚企业网站的第一要素，通过以上分析比较，我们可以得出，诺基亚企

业网站的功能和基本内容都是很完善的。除了功能，在诺基亚网站的设计方面，有一些通用的指标，如：主页下载时间（在不同接入情形下）、有无死链接、拼写错误、不同浏览器的适应性、对搜索引擎的友好程度（ＭＥＴＡ标签合理与否）等。不难看出，诺基亚网站在这

些方面都是比较让人满意的。

诺基亚企业网站在结构设置上是比较合理的，一级栏目没有超过8个，层次也在三级以内，层次分明，结构合理；在功能上，诺基亚网站具有一般企业网站应该具有的八大职能，在展现品牌形象，产品/服务展示，信息发布，顾客服务，顾客关系，网上调查，资源合作，网上销售等方面都有体现。总体来说，诺基亚企业网站的设计美观大方，简单易用，页面布局方面比较完善，搜索引擎优化很好，在各大搜索引擎上的排名都很靠前，是一个极为优秀的企业网站。

四、网站营销战略模式

诺基亚细分市场，深入执行个性化品牌推广策略。首先根据消费人群的不同档次，细分了消费人群并开发相应系列的手机以满足不同的需求。其次，针对不同定位层次的手机进行不同方式广告风格的演绎。

五、网站推广方式

1.通过搜索引擎,也是最重要的途径,诺基亚网站在百度和谷歌上都有非常好的排名。通过对

网站进行搜索引擎优化从而使目标关键字排名在搜索引擎左侧的上面,大大增加客流量。

2.网站添加到一些大的分类目录中。3.目标客户记得你网站的名字(最终效果--品牌效果),直接进去。这就是诺基亚大力宣传的结果，使得众多消费者及客户能够记住网站的名字。诺基亚网站是一个具有品牌规模的网站,其网站的客流量的80%-90%是通过搜索引擎获得的,而人们经常只点击搜索引擎的左侧排名，所以像诺基亚这样一个好的电子商务网站，在经过搜索引擎优化之后，已经成为一个很优秀的企业网站了。

诺基亚网站在各大搜索引擎上的排名都是数一数二的，因此其登录搜索引擎做的还是不错的。被其他网站链接的数量：在其他网站链接的数量越多，对搜索结果排名越有利，而且访问者还可以直接从链接的网页进入你的网站。实践证明，诺基亚网站高质量的链接对网站推广起到重要作用。用户数量：用户数量是一个网站价值的重要体现，在一定程度上反映了网站的内容为用户提供的价值，而且用户也就是潜在的顾客，因此，用户数量直接反映了一个网站的潜在价值。而诺基亚网站的用户数量则是很多的。

六、网站营销产品策略

目前手机市场上所展现出来的行业之间的融合性已经非常明显。面对市场竞争的压力，竞争对手的实力不断加强，某项手机技术的不断创新或者说某种工艺造型上的改进只能够在短时内领先，但是很快就会被模仿，很难在长时间内保持领先地位，因此，诺基亚选择了将产品线覆盖所有细分市场的道路。诺基亚根据客户的喜好，以多种配置形式满足消费者的个性化需求，先后推出了针对不同年龄层次的系列产品。每一种机型都有鲜明的个性内涵，都有明确的市场定位。

从不断给手机注入的新技术，到业内称道的手机键盘设计，诺基亚的产品总是不断的在翻新。诺基亚涵盖了从研究到产品，从终端到基础设施，从技术到解决方案的全方位领域。同时，诺基亚还专门设有一个针对产品研发的市场信息搜集网。

在中国诺基亚有300多个直属市场部的市场推广员，每一天都在市场上收集各种资料信息，交给不同的市场分析小组进行分析和研究。这就保证了其清楚了解当地市场，消费者的需求特点和消费习俗，生产适销对路的产品。

七、网站营销价格策略

诺基亚的产品线涵盖了低端，中端到高端几乎所有市场，不同的市场价格也不一样。它的产品定位很明确，新机一上市就会定出该机消费群体可以接受的价格。从几百元到几万元，可以满足不同层次消费者的需求。所以其手机产品区间分的很明显—低端机，中端机，高端机。在全球市场上，诺基亚针对某些产品有选择性的采用了价格策略，有效稳定了市场份额。

八、网站营销促销策略

诺基亚致力于提供易用和创新的产品，包括移动电话、图像、游戏、媒体以及面向移动网络运营商和企业用户的解决方案；凭借创新科技，诺基亚作为中国移动通信系统和终端、宽带网络设备领先供应商的地位不断加强。

诺基亚围绕着便捷的功能、时尚等主题大胆地用感性元素去吸引消费者和制造消费群，先后还利用了以下几种方式进行促销：（1）与电视和电影商签订合约，使旗下手机出现在《黑客帝国》《双雄》等剧集和电影内。（2）率先利用明星效应。推出手机之前，赠与影视明星等，也收到一定的宣传效果。

九、网站营销广告策略

十、网站营销中存在的问题及对策

第五篇：论家具企业网络营销策略

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一、问题研究的背景和现实意义

1、网络分销时机日渐成熟。在网络经济快速发展的今天，网络营销作为网络经济活动的主要内容开始进入人们的普通生活。有调査表明，2007年中国的网民人数达到了2.53亿，成为全球最大的网民人数，总量已经超过了美国。仅仅是2008年的上半年就增加了9千多万，其中有25%的人是使用网络购物的。有一项针对家庭收入在10万元以上的1800户家庭的调査，调査的结果显示有70%的家庭习惯在网上搜索所需要的商品，喜欢在网上进行商品价格和品牌的比较，同时又有在网上购买家居用品的经验。

2、网络分销在家具企业发展中的现实意义

(1)传统营销渠道的弊端曰渐显露。随着人们生活水平的提高，人们的需求曰益多样化，传统营销的弊端已渐渐暴露出来。在传统的营销模式中，由于技术手段的制约，企业无法了解其所面临的市场中的每个消费者的实际需求，然而在网络时代，企业所面对的“网络顾客”与传统的消费者有了质的变化，网络消费者的个性意识增强并按个性选择商品。家具行业在当前市场形势下仅仅依靠单

一、传统的营销模式，无疑难使行业健康稳定发展。

(2)家具企业传统分销渠道在当前金融危机背景下受到严酷打击。家具产品往往价值比较大，在金融危机背景下，消费者对产品价格的敏感性增强，而网络分销由于减少了中间环节，省去了不少流通费用，为家具产品最后的定价提供了较大的弹性。

(3)网络分销是今后渠道发展的趋势。其实家具界的很多人早就注意到了网络营销的巨大实力，但付诸行动者不多。然而随着网络营销的逐步成熟和规范，加之家具传统渠道受到了严酷打击，探索和研究家具企业网络营销策略具有非常重要的现实意义。

二、网络渠道在家具企业渠道策略中的定位

1、家具产品的特点。家具产品一般体积比较大，搬运起来不太方便，消费者往往习惯家具企业送货上门；家具产品属于耐用品；家具产品的购买一般会和家庭房间的室内设计相匹配，消费者在购买时往往是好几件一起购买，以形成一个整体风格，因而购买涉及的价值会比较大，消费者在做购买决策时会比较慎重，通常情况下是去家具销售现场看看、摸摸、坐坐等有了直观的感觉、评价之后才会作出是否购买的决定。这就使得家具产品不像书籍、化妆品、玩具、体育用品等便利品，家具是一个比较传统的行业，已有的营销手段、推广手段也都非常传统，消费者习惯的购买渠道也都是传统的实体渠道。但这并不意味着家具企业在电子商务中做旁观者，而是要积极投入、研究网络营销，积累网络营销的经验，做到未雨绸缪，才能在日后网络营销大行其道时分得一杯之羹。

2、网络渠道在家具企业渠道策略中的定位。通过前文的分析，在网络经济快速发展的今天，网络营销作为网络经济活动的主要内容开始进入人们的普通生活，传统营销的弊端已渐渐暴露出来，网络营销的时机日益成熟，而家具产品的特点又使得家具企业不能完全共享便利品企业已有的在网络

营销方面的具体做法。那么，网络渠道在家具企业营销中该如何定位？这是家具企业进行网络营销时首先要考虑的问题。

(1)广告宣传，提升产品的品牌影响力。通过网络渠道对企业品牌进行广告宣传，提升产品在市场中的品牌影响力。该定位主要是针对不熟悉企业品牌的消费者，这正是企业努力要争取的顾客群，也是企业花精力最多的地方，这是因为家具产品属于耐用品，开发新客户对家具企业的销售额影响很大。网络渠道

浙江蓝炬星集成灶www.xiexiebang.com 的广告效应主要是从两个角度来体现的：_是让潜在顾客在购买前更多地知道企业品牌的存在、了解企业产品的相关信息。现代生活节奏紧张，工作任务繁忙，而市场上产品众多和雷同，先期的甄别和信息了解是十分关键的一个环节。现代消费者购物都有着这样的习惯：首先在家里通过网络、电子商城、企业网站去对所需要的商品进行了解和初选。然后，带着需要的品牌和能够接受的价格，到实体店进行精选和体验。二是利用网络论坛形成良好的口碑效应，家具企业可以在企业网站或电子商城开辟BBS论坛，让购买过企业产品的老顾客在这里交流产品使用的感受和体会，企业经常对讨论版进行维护，形成良好的口碑效应，从而影响潜在客户的购买意向。

(2)促进销售。以促进家具销售作为家具企业网络营销的目的，该定位主要针对的目标顾客群有两种：一是对于熟悉某家具企业品牌的消费者（通过其他渠道了解企业品牌的或者是以前曾经购买过该企业品牌家具的消费者），二是对本企业品牌的家具安装非常了解或者对安装感兴趣的消费者，一般是比较年轻的消费者，他们也是网络的主要使用人群。网络营销吸引消费者的两个突出的优点是节约时间和价格相对较低。如果消费者对某家具品牌比较了解而且又熟悉该类家具的安装的话，在不同家具品牌进行选择的时候，就会倾向选择节约时间又节省费用的拥有网络渠道的品牌，从而促进产品的销售。总之，在目前形势下，家具企业在网络分销的定位上首先是将网络渠道作为产品的宣传阵地，扩大品牌的影响力；其次是针对熟悉自己品牌的长期客户开展网上销售业务。因此对家具企业来说，不能撇开传统渠道去纯梓地谈网络渠道。

三、家具企业网络分销策略

1、产品策略。产品的整体概念可以分为5个层次，家具企业要从产品的整体概念出发来进行产品的设计。具体来说，家具企业进行网络营销，为了方便消费者自行安装，要做好两个工作。一是产品的设计定位，产品的价格相对来说是中等偏下的，产品要方便运输，安装简单。像宜家的家具都是采用平版设计，即使是顾客到实体渠道购买家具，企业不免费送货，也不上门安装。顾客购买后自行运输、安装。二是产品包装里要附送详细的家具整体安装说明书，整体安装图纸要非常清晰，安装配件所有的说明要非常简单明了，容易理解和操作。企业在产品发货前，要有额外检査，确保消费者安装起来不缺任何东西，保证消费者到家里可以百分之百安装上，这样消费者在使用网络渠道购买该品牌的家具时就没有担心了。如果通过网络渠道购买，不需要企业安装能节省一部分费用，对于愿意接受这个挑战的消费者来说，网络营销就会比较顺利。

2、企业站点建设与商务平台站点相结合。家具产品价值大，消费者对产品的差异性要求高，消费者在购买时需要慎重比较方能做出购买决定，因此家具企业要注重企业自身站点的建设；商务平台站点具有“大市场”的优势，“接触”到的潜顾客的机会更多，有利于扩大产品知名度。这就要求家具企业在选择网络分销渠道的时候，要在充分重视企业自身站点建设的基础上，利用好商务平台站点的“大市场”功能，将企业网站直销和借助商务平台站点相结合。

企业站点的建设应该以网络营销为基本目的。家具企业站点应该包含的内容主要有：（1)全面的产品信息，对产品的描述要以客户为中心，展现产品的价值，而不是仅仅说明产品的特征。因为对产品的价值描述更能打动个体消费者和对企业产品并不是很在行的人。考虑到批量购买者和精通同类产品的行家，企业站点在产品介绍页面展现价值描述的同时，附上技术参数或者设置指向技术参数页面的链接。（2)有关产品的视频信息，视频会更好地展现家具产品的个性特

浙江蓝炬星集成灶www.xiexiebang.com 征和价值，消费者通过观看视频对产品有更直观的感受，这从某种程度上减少网络营销消费者与产品的空间距离带来的陌生感。

(3)顾客常见问题的解答，组织工作在客户服务第一线的员工，让他们列出非常具体而有意义的客户常见问题，并给出精要的解答，必要适时配以插图和照片。（4)在线问题解答，常见问题解答提供的有关产品、服务和公司情况常见问题的现成答案，对于顾客的个别性问题要能提供在线的解答服务，及时化解顾客异议。（5)顾客对产品的评价资料，企业平时要注意收集以往客户的签证资料，以增强潜在客户对企业产品的信心。客户评价资料可以是书面的用户体会，也可以一个视频短片，还可以在网站上开通客户论坛供客户交流购买后的感受。(6)顾客意见收集邮箱，用于顾客在购买、使用产品的过程中的问题和建议，从而为改善企业的产品和服务提供依据。

家具企业在选择商务平台站点时，要考虑该商务平台的专一性，比如筑家网、深圳家具等。有些网络家居销售商城里什么都有，这样的话卖这些产品的代理销售人员的专一性很少，而消费者在购买网上产品的时候，如果这个产品涉及到很多技术方面的东西，而销售人员不了解的话，消费者可能就会因为没有耐心或认为销售人员不够专业而放弃购买。因此，家具企业在商务平台站点上要购买足够的空间，这个空间可以指引到家具企业自己的公司网站，当代理销售人员无法解答顾客的问题时可以直接链接到公司专业的销售人员和服务人员。

3、促销策略

(1)有创意的广告。好的网络广告不仅要考虑受众的需求，表现出企业产品会给受众带来什么样的利益，同时又要考虑投放网络广告的站点要与家具产品具有相关性，这就要求网络广告投放的站点或栏目要和家具产品具有一定的相关性。

(2)组建网络俱乐部。网络俱乐部是以专业爱好和兴趣为主题的网络用户中心，对某一问题感兴趣的网络用户可以随时交流信息。家具企业可以在日访问量大或在某区域内影响大的论坛网站或者知名的家具网络商城网站上开设讨论版，注册为讨论版的用户自动成为俱乐部成员，企业把产品和企业形象渗透到对产品和服务感兴趣的用户，并利用俱乐部把握市场。

(3)组织团购活动。团购销售模式是企业在推广时采用的一种方法，通过大量的采购订单，消费者会得到一定的价格折扣，而企业也因为一次性销售的量很大，购销双方都从中得到实惠。从2005年开始到现在，很多的家具企业都在利用网络做团购，还出现了很多小规模的单位或者个人通过网络，专门组织团购，从中获得报酬或者厂家的返点。家具企业依诺维绅从07年到现在已经通过依诺维绅商城网站成功地组织了三次团购活动，每次都是高于企业预计的销售量，说明团购是受广大网络购买者欢迎的销售模式。

4、构建完善的销售服务体系。现在网上购物的技术问题已经基本被解决了，包括网上的信用、支付体系等等，最主要的问题是后台的问题，包括的物流配送、售后服务等等，这些后台的问题是需要大力研究和解决的。随着网络日益成为人们生活的一部分，网络的影响力比以往任何时候都要大，一旦消费者在网络消费的过程中有了任何的不愉快，很可能会选择网络的方式将负面的信息快速传递给广大的公众，对企业形象产生不好的影响。尤其是对于大件、需要安装的家具产品，在网络营销的过程中要求有一套非常完善的服务体系，包括：

(1)清晰明了的整体安装图纸以及额外的发货检验，确保通过网络途径

浙江蓝炬星集成灶www.xiexiebang.com 购买的顾客拿到货之后能够百分之百地安装上。

(2)便捷的售后服务，消费者经过传统渠道购买家具如果出了任何问题，从方便出发，顾客一般会找商家，通过商家和生产厂家沟通售后问题；而通过网络渠道购买家具的消费者，能否提供便捷的售后服务是提高网络用户满意度的一个重要方面。家具企业可以安排专门的针对网络购买者的售后服务队伍，也可以通过付费的方式借助当地的经销商提供售后服务。

5、处理好传统渠道和网络渠道的关系。传统渠道和网络渠道在市场覆盖、价格等方面都存在冲突的一面。对于家具生产企业来说，引入网络渠道之后，如果出现传统渠道和网络渠道此消彼长，销售额撇开客观因素出现持平甚至是下滑的情况，那么家具企业研究网络分销就是毫无意义的。因此对家具企业来说，要能处理好网络渠道和实体渠道的关系，防止经销商的不满叛变造成渠道损失；要考虑如何整合两条渠道资源，做好不同品牌和型号产品的销售网络分配，争取以最小的渠道投入取得最大的销售回报。

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