第一篇：试举案例说明国际商务谈判中合同内容谈判的重要性2
试举案例说明国际商务谈判中合同内容谈判的重要性
本题须出现的内容提示：
①合同中贸易术语的选定对双方的影响
②合同中运输方式的商定
③信用证（可撤销不可撤销）
④合同中关于支付方式的选定
答：
1、背景：2010年5月，安徽宏达进出口股份有限公司与以色列进口商，就女式针织上衣达成一份合约，其中最主要的议题是国际贸易术语的选定。宏达公司被邀请到以色列谈判……
2、细节展示：为了这次谈判取得圆满成功，宏达公司很早就开始搜集资料，包括对方的财务状况、注册资本、经济效益、市场需求，以及最为重要的——以色列当局政府对国际贸易间的管制与相关政策。到了谈判日期，我方代表远赴以色列。谈判开始时，在双方寒暄过后，就直奔主题，进口商依仗着主场的地位，表现出信心满满。双方很快根据国际惯例以及《UCP600》，要求开立不可撤销的信用证，并且通过SWIFT系统进行传递；由于货物的数量庞大，考虑到成本核算，以色列方要求货物由上海发货，通过江海运输的方式运送。很快进口方财务总监就谈到了最敏感的谈判议题——贸易术语，他方坚持要求以CIF价格进行报价，但我方考虑到对方国内时局动荡不安，害怕政府对国际贸易的相关规定有所更改，以及担心进口商与承运人合伙欺诈，希望改为FOB报价，但是遭到了拒绝，以色列方的技术总监先声夺人：针织女士上衣属于低技术含量的产品，而中国是一个人口大国，劳动力丰富，相应的成本低廉。这让我方处于被动的地位，此时宏达公司的CEO提出中场休息！
再次回到谈判桌前，宏达股份有限公司的代表却避其锋芒，没有谈论有关贸易属于的议题上，反而是花费很长时间去聊一些与合同无关紧要的话题，现场紧张的气氛一下子变得缓和起来，宏达股份有限公司的代表显得十分放松，这一放松把以色列公司的CEO变得紧张起来啦，他自己内心在寻思着是不是对方没有了继续往下谈的意向，时间就这么一秒秒的过去了，到后来，以色列方实在按耐不住了，为了谈判的成功，给予了让步，最终以FCA价格成交！
3、案例分析：合同的签订是交易最核心的步骤，在这次谈判过程中，以色列公司用很强势的姿态把宏达公司的代表逼迫于被动地位，而在最不利的时刻，我方的CEO采取了“缓兵之计”来调整局面，到后来又很好的把握住了对方的心理，以此默无声息地要求让步，虽然最终以FCA价格成交，但与FOB相比而言，两者只是在风险分界点略微有所区别。如今的贸易追求的是双赢，所以此次谈判是成功的
第二篇：浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性
浅谈国际商务谈判中的礼仪及重要性
摘 要：
国际商务谈判由于本身的商业性，涉外性和正规性，对礼仪方面有着一些特殊的要求。商务礼仪会影响到双方的修养，身份，能力等方面的评价，甚至影响到谈判的结果。因此商务礼仪扮演着非常重要的角色，合理地使用商务礼仪可有助于谈判的顺利进行。因为中西方存在文化差异，影响国际商务谈判，应注意谈判过程中礼仪的正确使用。
关键词：国际商务谈判 商务礼仪 礼仪文化差异 引言：
在国际贸易与市场经济高速发展的今天。商场就如同战场，各行各业之间、企业之间，为了自己的经济利益，寸利必争，毫不相让。但商场又毕竟不是战场，这种竞争并不是真刀真枪、你死我活的拼杀，商场上的较量是文质彬彬地进行的。即使双方有争议、有矛盾，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，注重礼仪都是十分重要的。可以说，礼仪在商务谈判中起着至关重要的作用。
1商务谈判礼仪的概述
礼仪是指在人际交往之中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。所谓商务谈判礼仪，就是指在长期的商务谈判交往过程中，满足迎合文化的适应性而形成的行为或活动的规范。
国际商务谈判礼仪的作用一是律己，二是敬人，三是反映国家的文明程度。所谓律己，就是用一定的礼仪来规范自己的行为，表现出良好的内在修养，不仅使自己充满自信，而且获得对方的尊重。所谓敬人，就是通过一定的礼仪，更好地向对方表达尊重，友好与善意，增进彼此的信任和友谊。所谓反映国家的文明程度，是因为国际商务谈判是跨国界的商务活动，它不仅仅是个体行为，而且是一个民族行为。得体的礼仪在一定程度上反映了一个国家、一个民族的文明、文化程度和社会风尚。
2商务礼仪的重要性
商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。商务礼仪的核心是一种行为的准则，用来约束我们日常商务活动的方方面面。商务礼仪的核心作用是为了体现人与人之间的相互尊重。作为企业领导身份的谈判者，在商务谈判中应遵循谈判礼仪三要素，即注重仪表风度、讲究语言艺术、遵守礼仪节度。在圆满的商务谈判活动中，遵守谈判礼仪未必是谈判取得成功的决定条件。如果违背了谈判礼仪，却会造成许多不必要的麻烦，甚至会对达成协议造成威胁。
3商务礼仪的基本常识
国际商务谈判礼仪的主要表现形式为：服饰礼仪，见面礼仪，交谈礼仪和馈赠礼品礼仪。
3.1服饰礼仪
中国有句俗话：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是这样，可在国际商务谈判中却是大忌。服饰礼仪是国际商务谈判中最基本的礼仪。得体的服饰，不仅是个人仪表美、素质高的表现，而且是对他人的尊重。商界历来最重视服饰规范，服饰是商人成功的关键。对国际商务谈判这种正规场合更是要求穿得传统、庄重、高雅。对于男性，一般应穿西装系领带，一套非常合体的深色套服通常是蓝色、灰色或黑色，会适合大多数国家，甚至包括出席谈判宴会或看演出。对于女性，职业套装则是最佳选择，这在世界任何地方都适用。男性切忌穿非正式的休闲装，运动装；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首饰，适当点缀
一、两件即可。无论男性或女性，稀奇的发型、过分的化妆、大量的珠宝、浓浓的香水味都会损坏商务职业人员的形象，给外国商人送去错误的信号。
3.2见面礼仪
见面是商务谈判中的一项重要活动。见面礼仪主要包括介绍礼仪和握手礼仪。
介绍一般是双方主谈各自介绍自己小组的成员。顺序是女士优先，职位高的优先。称呼通常为“女士”，“小姐”，“先生”。中国人有一个称呼叫“同志”，翻译成英语是“comrade”, 在西方的某些国家，意思是“同性恋”，所以为避免误会，在商务谈判中应禁用此词。
握手是中国人最常用的一种见面礼，也是国际上通用的礼节。握手貌似简单，但这个小小的动作却关系着个人及公司的形象，影响到谈判的成功。握手的力度，中国人初次见面，通常是握到为止，一般不会过重。而欧、美人则喜欢用力握对方的手，握得太轻则被认为是软弱、没有信心的表现。握手的时间不宜太长，也不宜太短，国际上通用的标准是三秒钟左右。但老朋友重逢，或谈判中达成了一项重大协议，或谈判成功签字后，握手的时间可略长。握手的顺序，女士先伸出手，男士一般不先伸出手。握手时，双眼要正视对方，面带微笑，以示致意；不可东张西望，或面无表情。东张西望显示心不在焉，面无表情显示不友好，二者都缺乏对别人的尊重。当然，在有些国家见面时并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰国采用双手合十的方式，法国人采用亲吻的方式，阿根廷人不仅亲吻而且拥抱，男人亲吻女人，女人亲吻女人，但男人不亲吻男人。而在大多数非洲国家中，习惯用身体打招呼，长时间地把手放在客人的肩上。至于选择采用何种见面礼仪，应视不同文化而定，入乡随俗是上策。
3.3交谈礼仪
语言是谈判双方信息沟通的桥梁，是双方思想感情交流的渠道，语言的交流在人际交往中占据着最重要的位置。谈判用语既要准确明白，又要文雅中听，埋怨、责骂、挖苦、自夸的话都要尽量避免使用。在洽谈中陈述意见是应尽量保持平稳、中速进行，在特殊情况下，适当改变一下语速，以引起特别注意或加强表达效果。语速过快，会使对方难以集中注意。力去正确领会，把握你的意思。有时还会使对方误认为你在为完成某项工作而敷衍了事，于是他不在费神倾听，从而导致双方的语言交流不畅，难以沟通。使用翻译的情况下不要长篇大论，需要为翻译的效果考虑。反之，说话太慢，节奏不当，吞吞吐吐，易被人认为不可信任或过于紧张。人与人之间的空间距离直接影响着谈判双方心里上的距离。较适合的双方距离应在1~1.5米之间。距离太远，双方交谈不方便，难以相互接近，有谈不到一起的感觉；距离太近，声息相通，使人觉得不自在，难以进行良好的交流。
3.4馈赠品礼礼仪
在国际商务活动中赠送礼品是一项重要内容。一份好的礼品往往可以增进友谊、巩固关系，起到锦上添花的作用。而送错礼极可能会破坏一项可能达成的合作，所以掌握好赠送礼品的礼仪是很重要的。赠送礼品是需要注意时机，注意礼品的选择。因为各个国家的风俗习惯不同，对礼品的价值观不同，在选择礼品时因人而异。在下面还会提到各国的风俗习惯于禁忌，选择礼品应充分考虑到这两点。
4世界各国礼仪文化差异
中国有句成语“入乡随俗”，我们与外国人做生意也应遵循这一逻辑，尤其是涉外贸易更应当了解出口地商的风俗，否则很难成交。了解了她们的风俗与禁忌，既体现了对对方的尊重，给对方留下良好的印象，还可以避免由于缺乏常识触犯对方禁忌而造成谈判破裂。下面就商务活动中应该了解的一些各国风俗禁忌。
4.1美国
在美国社会中，个人利益是神圣不可侵犯的，不喜欢涉及个人私事。有些问题甚至是她们所忌谈的，如年龄，婚姻状况，收入多少，宗教信仰等。美国人的生活节奏很快，时间概念极强，做事讲究效率。和他们打交道时，一举一动，一言一语都必须有的放矢。在美国，洽谈生意的场合较随便，可以在办公室也可以在咖啡室、高尔夫球场或者在美国人家里。不洽谈生意时，一般美国人不喜欢双方距离过于接近，通常相距150cm～200cm。即使私人个别谈话也要保持50cm一100cm的距离。美国人认为，名字标志个人，别无他义，所以在美国，人们习惯直呼其名，爹娘也罢，总统也罢，呼名道姓概不失礼。和美国人握手时，手要握得紧，眼要正视前方，欠首弯腰才是礼貌。同女士握手则需斯文。
4.2 英国
经有威望的第三方介绍，可打开合作的方便之门，也会加速业务的进程。自我嘲讽和保持低调是英国幽默的一部分，不能因此认为英国谈判伙伴没有能力或不够严肃，不会闲聊的人应加强这方面的训练。英国人很重视利润率，如果看不到生意的收益，他们很快就会退出。在谈判过程中如果有怀疑你尽管问，但在提出批评意见时一定要使用委婉的语气。英国人希望得到询问，而不是受指挥。他们对于命令式的语气十分敏感，直接、不加掩饰地表达意见或提出批评，可能会使谈判气氛变得紧张，硬邦邦的“不”则会被理解成侮辱。和英国人在进餐时谈生意，一般是不会被理睬的。
4.3 日本
日本受中国儒家思想影响很深，等级森严，爱面子，送礼频繁。日本人谈判喜欢用日语交谈，应必备日语翻译。黑色被用于丧事，而绿色则代表不祥。数字忌讳“4”，因为其与“死”同音。日本人喜欢的图案是松，竹，梅，鸭子，乌龟等。交往中衣着不能随意，很多场合入门前应脱掉鞋子。
5具体阐述商务谈判中的礼仪 5.1谈判准备
商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。
5.2谈判之初
判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：“幸会”、“请多关照”之类。询问对方要客气，如“请教尊姓大名”等。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。
5.3 谈判之中
这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询，事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商，讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾，要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场，此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。
5.4谈后签约
签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。
参考文献： 张志.国际商务谈判[M].大连理工大学出版社，2008.11（117）。赵红.商务交流中的文化差异[J].当代矿工，2005（7)。3 左小平，谈判礼仪三要素[J].营销战略,2005(3)。
第三篇：国际商务谈判中的价格谈判研究
国际商务谈判中的价格谈判研究
班级
姓名
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摘要: With the development of economic globalization, China's international trade has been booming.More and more domestic enterprises participate in international competition and cooperation, but in competition and cooperation will inevitably encounter problems need to be negotiated.At this point, the international business negotiation skill is particularly important.To negotiate successfully, a good technique and strategy are essential, so to understand each other's negotiating style and culture.Researching from a cultural perspective to explore the international business negotiation process, analyze a number of countries negotiating style, analyzing the use of international business negotiation skills to enhance Chinese enterprises in the international market competitiveness.关键词： 国际贸易 商务谈判 价格谈判 技巧
一.价格谈判
1.概念
价格谈判是指：有关方面对某一物或某一事就双方共同关心的价格问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径，找到双方都能接受的价格范围，最终达成协议的过程。价格谈判，说俗点，就是“砍价”。砍价相信大家都很熟悉——工作上少不了和合作方砍价，生活里少不了砍价。而砍价是谈判中的关键环节，以公司的角度是能省一分省一分。在工作中，价格谈判的拉锯战里，如何让自己占到优势
2.影响因素： 商品成本，供求关系，市场竞争环境
二．报价技巧
1.了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识 2.做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段 3.选择高素质的谈判人员
国际商务谈判在某种程度上是双方谈判人员的实力较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的知识方面和心理方面的素质。由于国际商务谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此，通晓相关知识十分重要。通常，除了国际贸易、国际金融、国际市场营销、国际商法这些必备的专业知识外，谈判者还应涉猎心理学、经济学、管理学、财务知识、外语、有关国家的商务习俗与风土人情以及与谈判项目相关的工程技术等方面的知识。较为全面的知识结构有助于构筑谈判者的自信与成功的背景。4.拟订谈判目标，明确谈判最终目的
准备工作的一个重要部分就是设定你让步的限度。商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这一般也是谈判利益冲突的焦点问题。如果你是一个出口商，你要确定最低价，如果你是一个进口商，你要确定最高价。在谈判前，双方都要确定一个底线，超越这个底线，谈判将无法进行。这个底线的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果出口商把目标确定的过高或进口商把价格确定的过低，都会使谈判中出现激烈冲突，最终导致谈判失败。5.制定谈判策略
每一次谈判都有其特点，要求有特定的策略和相应战术。在某些情况下首先让步的谈判者可能被认为处于软弱地位，致使对方施加压力以得到更多的让步；然而另一种环境下，同样的举动可能被看作是一种要求汇报的合作信号。在国际贸易中，采取合作的策略，可以使双方在交易中建立融洽的商业关系，使谈判成功，各方都能受益。但一个纯粹的合作关系也是不切实际的。当对方寻求最大利益时，会采取某些竞争策略。因此，在谈判中采取合作与竞争相结合的策略会促使谈判顺利结束。这就要求我们在谈判前制定多种策略方案，以便随机应变。
三．谈判技巧
1.、注重利益，而非立场：
在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。
在谈判中，利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，即能否准确识别利益因素对于自己和对方的重要性。
识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。例如，谈判中，不妨向对方多问几个为什么，如“您为什么特别注重……，您为什么不接受……”等问题。以此来探求对方的真实利益所在。在商务谈判中，对于利益问题，应注意以下几点：
a、向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益；
b、承认对方的利益所在，考虑对方的合理利益，甚至在保证自己利益的前提下努力帮
助对方解决利益冲突问题；
c、在谈判中既要坚持原则（如具体的利益），又要有一定的灵活性；
d、在谈判中对利益作硬式处理，而对人作软式处理。在谈判中要强调你为满足对方利益所作出的努力，有时也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。
2、创造双赢的解决方案
人们在谈判中有时不欢迎律师参加，其原因是把律师在谈判中的职责想象成是从法律角度计较得失，千方百计维护谈判者的利益。而实际上让好的律师参与谈判往往会取得意想不到的效果。因为，好的律师在谈判中有能力为谈判双方寻求对双方都有利的解决方案。如果将双方的利益比作一张饼来切，那么律师并不是仅仅注重切在什么地方，而更应注重在切分这块饼之前，尽量使这块饼变得更大。这就是提醒我们应该在谈判中注重创造双赢的解决方案。
实践表明，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去，双方才会在合作中各自取得自己的利益。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。
为了使谈判者走出误区，他们必须遵循如下的谈判思路和方法：
a、将方案的创造与对方案的判断行为分开：谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”式的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发思想，创造出各种想法和主意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。
b、充分发挥想象力，以扩大方案的选择范围：在上述小组讨论中，参加者最容易犯的毛病就是，觉得大家在寻找最佳的方案。而实际上，我们在激发想象阶段并不是寻找最佳方案的时候，我们要做的就是尽量扩大谈判的可选择余地。此阶段，谈判者应从不同的角度来分析同一个问题，甚至于可以就某些问题和合同条款达成不同的约束程度，如不能达成永久的协议，可以达成临时的协议；不能达成无条件的，可以达成有条件的协议等。
c、找出双赢的解决方案：双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的，创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在，这种不同的利益同时并存，并不矛盾或冲突。d、替对方着想，并让对方容易作出决策：让对方容易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案既合法又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，列举对方的先例，也有利于促使对方作出决策。
3、使用客观标准，破解利益冲突
在谈判过程中，尽管充分理解对方的利益所在，并绞尽脑汁为对方寻求各种互利的解决方案，同时也非常重视与对方发展关系，但还是可能会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。若双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。例如：房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等。在谈判中谈判者运用客观标准时，应注意以下几个问题：
a、建立公平的标准
b、建立公平的分割利益的步骤
c、将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据
d、善于阐述自己的理由并接受对方提出的合理的客观依据 e、不要屈从于对方的压力
四．应用实例
商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。
1.掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
2.制造虚假情报，声东击西 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
3.掌握环境情报，以静制动，静观其变 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。
4.厚积薄发——养兵千日，用兵一时 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了前，而且把我们公司的心脏都掏去了。”
要实现双赢谈判，就要懂得舍得，我们首先要做的就是分析形势，明智选择。有谈判必有竞争，我们以卖方为例来说，在争取客户的过程中必然会有不少竞争者。在包括自己在内的竞争者中，我们要做到知己知彼，明确自己和对手的优势和劣势，如果己劣于对手，而且没有可以弥补的绝对优势，那么参与这场竞争的成功的可能性就很小，应该做出果断的放弃选择，而不应该盲目地投入。当然，做出这个选择对谁来说都存在障碍，但也比没有结果的投入来得值得。
参考文献：《上海经济研究》2008年08期
《商场现代化》2011年23期
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第四篇：浅析模拟谈判在国际商务谈判中的作用
浅析模拟谈判在国际商务谈判中的作用
摘要：模拟谈判是指在正式谈判开始以前，企业组织有关人员(既可以是谈判小组的成员，也可以是企业内部的其他人员)对本场谈判进行预演或彩排，它的目的是通过模拟对手在既定场合下的种种表现和反应，来检查业已制定好的谈判方案在实施中可能产生的效果，以便及时进行修正和完善。因此，模拟谈判等于整个谈判的成败有着至关重要的作用
关键字：模拟谈判如何 作用
在现代企业的商务谈判中，特别是在重大的、关系到企业根本利益的活动中，模拟谈判的地位日益受到重视。可以说，谁在谈判前认真地进行了模拟，谁就掌握了先机，就有可能在正式谈判过程中处于优势地位。如德国商人在商场上是以严谨缜密而著称于世的，不管是大企业还是小企业，也不论是大型复杂的谈判还是小型简单的谈判，德国商人总是以一种不可辩驳的权威面目出现，而他们也常常能牢牢地控制着谈判桌上的主动权，这在很大程度上要归功于他们对模拟谈判的重视。对于德国商人来讲，事先演练某场谈判是一个必然的程序，他们往往是对谈判中可能会发生的小事都作了周密的准备，对谈判中对手可能会发难的问题也都拟定了详细的答案。这就很自然地增强了其谈判实力，为谈判的胜利奠定了基础。模拟谈判的作用主要有以下三点：
（一）模拟谈判可以使谈判人员及时发现和弥补谈判方案中的漏洞
作为对谈判具有战略指导意义的谈判方案，它一方面是根据企业所掌握的有关信息，另一方面则是根据企业有关人员的经验、假设和判断而制定的。而这些假设、判断是否正确，是很值得检验的，否则，等到正式谈判时再发现这些假设的错误，就为时太晚了，所以，通过模拟谈判的举行，我方人员就可以在“实战”中一一检验事先对有关事物的假设，并对根据假设而制定的有关策略的实施效果进行评估，一旦发现问题，及时地加以修正。同时，我方谈判人员在拟定谈判方案时，也不可能把所有会发生的情况都考虑进去，“挂万漏一”的情况时有发生，而这“一”也许就是导致本企业失败的原因。模拟谈判则能在很大程度上避免这种情况的发生，通过模拟当时的客观形势，模拟对手的种种反应，模拟我方人员的对策，可以使谈判方案尽量地达到客观、实际，从而使其真正具有可行性和指导性。
（二）模拟谈判可以使企业从众多方案中选择最佳方案
为某场谈判所制定的方案往往不止一个，那么，究竟选用哪一个呢?如果不进行模拟谈判，只凭有关人员的假设、估计和经验，是很难达到最优化的。例如，A企业准备和对手进行机械设备买卖的谈判，对于A企业而言，报价从15000元／台—20000元／台都具有相当可观的利润。他们制定了两个谈判方案，甲方案为先报20000元／台，根据对方反应再慢慢往下降，底线是15000元/台；乙方案则为报价15000元／台(这也是市场上同类产品的平均价格)，以后在价格问题上不再让步。企业领导斟酌再三，认为为了显示诚意，给对方留下一个良好的印象，也为以后双方的长期合作打好基础，没有必要在报价时掺有大量的水分，因而决定选用乙方案。但是，在内部模拟谈判时却发生了意想不到的情况。虽然“对方谈判人员”已经知道这是一个比较公平合理的价格，但还是强烈要求我方人员把价格降低一点，而我方已经是底线价格了，再让步则其自身利润水平会大受影响，故不愿再调整价格，双方
就此陷入僵局。在事后的总结会上，当负责谈判的领导问扮演“对手”的人员为何一定要坚持压价时，才了解到这是一种谈判心理在作怪。其实他们也知道市场上普遍就是这个价格，但总认为一开始就接受我方的报价，好像明显在谈判的气势上输了一筹，同时，也体现不出自身的谈判能力和水平，因此，要千方百计地迫使我方降价，甚至甘愿冒谈判破裂的危险。得知这一情况后，乙方案的缺陷也就不言自明了：它忽略了对手的谈判心理。一般而言，对方是不肯心甘情愿地接受我方的第一次报价的，总要力争讨价还价，而我方为了显示诚意过低地报价，反倒使自身没有什么回旋的余地，很难满足对方的心理需求，所以，谈判很容易陷入僵局。最后，企业决定选用甲方案，这个方案的第一次报价虽然高了些，但双方肯定会讨价还价的，只要企业能守住底线，在让步过程中对方反而会有一种满足感和成就感。这就是模拟谈判对选择方案的优化作用。
（三）模拟谈判可以锻炼我方谈判人员的实战能力
长期以来，我国的企业很少意识到模拟谈判的实战性，而把参加实际谈判作为锻炼新手、提高其能力和水平的机会，殊不知这种锻炼方式常常会使企业付出高昂的代价。由于谈判人员对谈判技巧不熟悉，准备不充分，对对手的有关反应茫然无知，很容易造成谈判人员的精神紧张或随便应付，从而造成失误。若出现这种局面，一方面会受到对方轻视，使对方感到我方无谈判诚意；另一方面则会给对方以可乘之机，使其利用我方弱点，任意摆布我方，从而降低了谈判的成功率，给我方造成不必要的损失。
模拟谈判则可以很好地弥补这一点，通过逼真的演练，可以使我方人员在不用顾虑失败的情况下(即使我方失败也不会带来实质性的利益损失)，以放松的心情去适应谈判气氛，谋划谈判策略。通过一次次地扮演自己、扮演对手或观察别人的排练，不断地改进自己的谈判技能，及时纠正发现的问题，俗话说：“台上一分钟，台下十年功。”讲的也正是这个道理。有的专家建议，有条件的企业应用摄像机把谈判过程记录下来，以便谈判人员从中发现并改善自己在语言、表情、动作方面的不适之处，有利于其塑造令人信服、钦佩、尊敬的仪表举止，为团队乃至企业树立良好的形象。
总之，模拟谈判是准备过程中不可或缺的一部分，是谈判能否成功的先决条件，只有做好模拟谈判才能准确把握对方心里，使己方长久处于有利地位
【参考文献】(1)百度文库
班级：2010级市场营销试本十四班
姓名：刘永红
准考证号：012610502597
第五篇：试举一个模拟商务谈判实训的案例2
试举一个模拟商务谈判实训的案例（案例尽量体现时代性）
本题内容须出现的细节内容提示：
① 谈判双方
甲方：巴西金艺珠宝有限公司
乙方：雅诺信珠宝首饰有限公司
② 双方公司背景简介（尽量简明）
甲方：巴西金艺珠宝有限公司以出色的混杂色技术和卓越的珠宝工艺著称，在行业内有一定的地位，在公司成立的初期，本以其钢铁加工业为主要工艺，但在钢铁工业发展迅速的时代，公司的钢铁工艺在经过了5年的摸爬滚打之后，终于建立了其珠宝工艺半成品的大师级地位。又因为其后在珠宝工艺行业的高深造诣，吸引了源源不断的珠宝公司与其合作。巴西金艺珠宝有限公司专业技术人员资历深厚，有积极的竞争实力。
乙方：雅诺信集团是一家以珠宝产业为基础、业务覆盖产业平台商业运营、珠宝产销及房地产投资等多个领域的大型综合性企业集团。自2000年9月成立以来，已广泛涉及珠宝专业市场平台运营、珠宝设计生产、珠宝批发贸易、珠宝商业连锁及珠宝金融投资、商业地产开发、建筑装饰等多领域发展项目，形成独有的以产业链为中轴的多元化集团发展模式。目前集团已拥有深圳市雅诺信珠宝首饰有限公司、水贝国际珠宝交易中心、水贝珠宝·彩宝基地、深圳明泰润投资发展有限公司、雅诺信（香港）珠宝首饰有限公司、雅诺信装饰工程有限公司等众多下属企业。
③ 谈判议题
1、珠宝工艺半成品以及天然宝石，人造宝石原材料的价格，数量
2、合作中能够得到的折扣
④ 谈判主题
交易双方达成共识 促进交易的成功
⑤双方优劣势分析
甲方优势：有卓越的珠宝制作工艺以及拥有一支强大的专业技术队伍，在巴西市场竞争力强，在行业内有一定的地位。
甲方劣势：但是却没有打开中国市场，在中国的大市场，缺少能与其长期合作的伙伴。乙方优势：是一家大型综合性企业集团，在资源整合、平台运营、物业管理、市场策划、地产开发等方面积累了丰富经验，形成了强大的管理服务团队，能够为客户提供多元化的专业服务，为客户不断创造价值。
乙方劣势：在珠宝的制作工艺以及设计上存在不足。
⑥谈判目标
甲方谈判目标：
1、以国际市场价出售产品。
2、建立长期合作关系，开拓中国市场。乙方谈判目标：
1、在国际市场价格的基础上打8.5折购买。
2、建立长期合作关系，以提高产品质量，从而带动销量的提升。
⑦不同谈判阶段策略的运用
对于价格的谈判中可以不用直接就谈钱，乙方可以从本公司在中国地区的地位，在中国地区的市场影响力来旁敲侧击的告诉甲方，只有甲方和我们合作你们家纺才可以打开中国的市场。让甲方意识的乙方这个合作伙伴的重要性，然后让处于被动甲方接受乙方所开出的条件。
⑧合同内容的商定
经双方最后达成的共识，由双方的法律团队来完成合同。经由双方CEO签字成立生效
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