营销策划业务的签单技巧

第一篇：营销策划业务的签单技巧

营销策划业务的签单技巧

对于营销策划业务，中小企业的谈判是比较艰难的，一个核心因素就是“钱”，中小企业本身实力有限，资金有限，对策划的需求最大的瓶颈就是“策划费”的高低，最好是免费策划，但企业就不明白――免费的东西能是好东西吗？

他们最为关心的话题之一就是——我花了这些策划费能为我创造多大的效益？

如果你能保证产出是投入的几倍，我就做策划，否则免谈。

这种想法很务实，特别对中小企业而言，策划费很可能就是其总体利润的几分之一呀，所以企业不能不慎重考虑投入产出比。

创造多大的效益，这个问题很难回答，因为这个价值包括什么？哪些可以量化，哪些难以量化，如在产品销量上，如果按照我们的计划完全执行，我们可以保障销量上的增加值，这没有问题。但如果企业的执行能力不足，或没有完全按照我们的规划运作，我们无法确保销量的绝对值，因为这里面出现变数，而且是在我们规划之外的，我们的规划是有执行标准的，达不到不是我们的责任，除非我们全程介入企业的执行，但这样就不是合作，而是为企业打工了！我们的工作性质就发生改变了！

以上仅是一个方面，就效益来分析，企业的资产包括两部分，一为有形资产，二为无形资产，即企业形象、企业的品牌价值。在为企业设计方案的过程中，为什么始终围绕“一个中心，两个基本点”，即以企业的核心理念、品牌的核心价值为中心，为提高市场占有率和品牌溢价能力（品牌价值的真正内涵）为基本点。

没有溢价能力的品牌，不是真正的品牌，品牌资产的核心是溢价能力的强弱！不是吗？同样的产品，为什么一个低价，一个天价？关键在于品牌溢价能力，品牌价值需要逐步累加，溢价能力也是伴随企业品牌价值的提高而提高的！

品牌规划方案中，整合营销传播是打造品牌形象，提升品牌价值的主要手段，也就是说我们的方案价值衡量有两部分，一部分为可以量化的销量，企业利润的增加额，还有一部分最容易被企业忽略的就是品牌价值的增加，无形资产的提高。同样10万元的投入，可能使品牌价值提升1000万元，其中的价值就是策划者的智慧，如果创意不好，可能产生10万元的品牌价值，这样企业可以忽略，但如果产生1000万元就不计算在内呢？

尽管无形资产不能度量，但可以评估的，如企业的影响力的提高，企业知名度的提高，企业美誉度的提高，企业社会形象的塑造、品牌的提及率的提高、品牌个性的塑造、品牌好感度的提高等，这些都是无形资产的一部分，而且是很重要的一部分，在合同中应该明确规定为企业创造品牌价值的指标。

营销策划公司通过专业化的手段为企业设计最具效率的整合战略方案，这里面包含的智慧因素就是策划费的“含金部分”，“含金量的多少取决于策划费的高低和策划公司的实际水平，但毕

竟是靠专业吃饭的一群人，只要具有一定的职业道德水准和专业水平，就会取得预期的市场效果，不至于比不专业的企业搞的差，这一点无可争议，就好比我们为什么去酒店吃美味呢？因为人家厨师做得专业，人家的原料也丰富，至少比家庭要丰富，厨师的手艺毕竟比我们普通人强，毕竟人家是专业，你是业余，甚至连业余都算不上。

如果抬杠的话，有一种情况可以发生，就是在小饭店吃饭味道可能不如在大厨师的家里，因为大厨师本身家里的原料就很丰富，再加上自身手艺的高明，当然比小饭店的味道香！但只是偶然现象！

哪个企业的领导专门研究营销的每一个细节，去创意每一个广告文案呢？没时间，更没有必要，花点钱让专业人干专业的事，岂不又省心又省力，至于钱，这就是钱的价值，花了还可以赚更多的钱！时间和效率更宝贵。

话题二：你们的策划是否考虑到企业的执行能力？如果你的规划不是按照企业的实际执行能力而设计的，恐怕不适合企业。

是呀，不考虑企业实际执行力而设定的方案确实有点“纸上谈兵”的味道，不同企业的执行力确实不同，海尔的执行力肯定比中小企业强，因此，同样类型的项目，策划的内容、层次、标准也应各有侧重各有选择才对！

企业对内的管理能力，企业对外的沟通协调能力是否达到方案的标准呢？达不到，方案就无法执行，这样的方案就不具备实效性，也就没有价值和意义。

策划公司有时真的容易犯这样的毛病，方案都是很漂亮，想法都是很唯美，但无法实现，一切等于零！企业的执行力，这又是一个新的管理咨询课题，这个课题不能突 破，策划的实际意义就不大，这就需要培训、洗脑。

管理咨询的确在营销策划中必不可少！除非策划公司全程执行，但策划公司往往都是策划高手，执行能力也不是很高呀！不是吗？那个咨询公司的管理更加规范？多数都是松散式管理，只要能完成客户的活就可以了！这样的队伍能执行吗？

我们在设计整体方案的时候，了解了企业的现状和执行情况，在提高企业执行力方面我们将出台详细的方案，这点企业不用担心，至于企业外部协调能力，我们完全可以协助，我们与各大媒体的关系都很好，请放心！

比如你在方案中要求其在非广告版发布软文，但企业与媒体关系不好，怎么办？执行力达不到，方案就失去意义，尽管设想很好，但无法实现。

再比如，召开新闻发布会，需要请市里有关领导出席，但企业与政府关系不好，怎么办？执行力不到位，你怨谁？怨企业无能吗？废话，企业有本事请你咨询公司干吗？花人钱财，替人消灾，最简单的道理，必要替企业摆平这些障碍，策划，不仅仅是文字游戏，更是考验策划人公关能力的时候，大的策划人为什么能呼风唤雨，而企业不能，企业不熟悉传播这个圈子，所以才花钱请你来做，否则，请你干吗？一个策划公司，不仅创意水平要高，执行能力也要强，至少指导能力要强于企业，企业不需要单纯写文章的策划公司，方案再好，执行不了全白搭！

因此，策划公司的交际圈子很重要，最好政府有关系，行业协会有关系，政府职能部门能说上话，这样企业才放心你的方案，至少你的创意水平差点也没有关系，至少你有关系，能办点事，这策划费也不白花，否则，真是买回一堆废纸呀！

话题之三：策划不成功怎么办？你包赔损失吗？

如果包赔，我就做策划。

这是关于策划费是一种风险投资的问题，企业选择策划公司本身就是一种风险投资决策，这种决策的结果是最大限度降低决策的风险，为企业创造最大化效益。

任何经营决策都存在风险，没有一本万利的美事，如果有，投资就一定赚大钱，那么这是最好的选择，没有必要进行项目的论证和策划！

风险与机遇并存，这是一个共同体，投机主义的做法是多数企业的想法，都想不花一分钱就赚得几百万的利润，但这是根本不可能的，现在的市场，有钱不一定能做好，没有钱不一定做不好！这里面关键的因素不在于钱，而在与你的策划力够不够！一流产品加一流策划，以少量资金就能成功！一流产品加三流策划，即使资金千万也未必成功！这就是经营智慧的力量！策划就是找一个敲动市场的支点，好的策划能在最佳位置发挥最大的作用。

决策就意味着要付出代价，做任何事都需要付出代价，营销策划也是一种专业性服务，不是保险公司，我们提供的是专业营销策划服务，这种服务不是无偿提供的，我们的目标是把企业的市场做好，这样才是我们的使命所在！策划不是万能的，但没有策划却是万万不能的！策划人不能点石成金，如果这样就不存在这个行业了，这个行业是市场细分的结果，是符合市场发展规律的，但好的策划确实能琢玉成器，但要看企业是不是做玉的材料，如果是好的玉坯子，一定能在策划的作用下成为企业中的强者！

第1步：逐渐洗脑，抓住要害猛侃，必须侃晕

企业最关注的问题，最关注的兴奋点——我的销量怎样提高？一切为了销售。

销量为什么会提高？因为做了广告吗？因为促销么？因为渠道的增加吗？因为产品定位准确么？

不同的方案，解决不同的问题，销量提高仅仅是整个营销规划的一个目标而已，还有其他的目标同时实现才行，否则，单纯最求销量只要做好促销工作就可以了，何必再进行公关策划、新闻炒做呢？

提出这种问题的企业，就暴露了企业本身对营销和品牌理解的偏见，甚至根本就不理解，这是普遍现象，这样的企业不知道品牌是什么？也没必要让他们记住这个概念，因为概念是无意义的。

要紧的是让他知道销量是如何提高的，将明白道理比任何理论都重要！

&nbs p;不同产品销量的提高的原因是不同的，必须具体问题具体分析。

如产品上市初期，销量提升的主要原因是初次购买人群的增加，成长期销量的提升，就是重复消费人群的增加，并且这部分人群带来了新的消费者，这就是口碑的作用，只有好产品，形象好的品牌才又这种可能。

营销诊断：按照一定的标准和方法对主要营销元素进行检验的程序化过程。

品牌测试诊断（品牌形象、品牌亲和力、品牌提及度、品牌好感度、品牌个性测试）

营销组织管理诊断（组织机构设置和合理性、企业执行力的诊断与提高、员工基本素质测评、企业管理制度测评、员工满意度ES测评）

营销战略诊断（事业领域及战略目标的界定、战略部署的合理性、战略的方向性测评、品牌战略测评、市场战略、传播战略、战略运营预算测评）

市场实态诊断（领导水平、决策水平、员工满意度、员工素质、企业凝聚力、市场状况、品牌管理状况）

第2步：等待时机，深入了解企业实际需求

品牌的建设：品牌是企业制造的但属于消费者的“心灵印记”，品牌存在于消费者“心智阶梯中，企业也需要在消费者心里有一个固定居所——品牌，品牌大厦就是企业的在消费者心目中安居地。

品牌建设就是企业在消费者头脑里建设“心灵居所“的过程。

品牌大厦是企业的上层建筑，经济基础是品牌的市场占有率。

中国的市场洗牌大战即将开始！缺乏战略远见中小企业准备等死吧？

第3步：简单诊断，晓以利害

市场诊断

管理诊断

品牌危机表现

战略调整必要性

当前的市场环境与形式分析

如何进行调整

品牌体系的建设与调整

第4步：循序善诱，水到渠成——主动签单

第二篇：#######广告营销策划业务招标书

#####广告营销策划业务招标书

地区：宁夏

详细内容：

#####广告营销策划业务招标公告 招标项目： 营销策划业务

##### 2012年2月25日

第一部分 基本说明

适用范围：

本招标书仅适用于本招标书中所叙述项目的产品及服务。投标费用：

投标人需自行承担所有与编写、提交及投标过程中有关的全部费用、风险、损失，不论投标的结果如何，招标人在任何情况下均无义务和责任承担这些费用、风险、损失。重要提示：

投标人应认真阅读招标书中所有的事项、格式、条款和规范等要求。如果没有按照招标书要求提交全部资料或者没有对招标书做出实质性响应，该投标有可能被拒绝，其风险应由投标人自行承担。招标人对投标人提交的文件将予以保密，但不退还。招标书澄清：

投标人如对招标书有疑点要求澄清，或认为有必要与投标人进行技术交流时，可以于投标截止日期5日前以书面形式通知投标人，招标人视情况确定技术交流，或以书面答复给要求澄清方或所有投标人。招标书修改、撤回：

投标截止日期前，招标人无论出于自己的考虑，还是出于对投标人提出的问题澄清，均可对招标书用补充文件的方式进行修改或撤回，撤回的招标书不再有效。对招标书的修改，将以书面、传真(或电子邮件)的形式通知投标人。补充文件为招标书的组成部分，对所有投标人具有约束力。为满足招标项目的需要或投标人有足够的时间按招标书的要求而修正投标文件时，招标人可酌情推迟投标的截止日期和开标日期，并将此变更通知投标人。

第二部分 招标人及项目介绍

一、招标人（######有限公司）介绍：

#####集团是山西一一煤气化集团有限公司投资创立的。公司位于美丽的塞上江南——银川，东靠黄河，西倚贺兰山，周边环境优美，风景秀丽。是宁夏自治区招商引资重点项目。经营范围为中药材种植、天然植物提取、化学原料药合成、口服固体制剂、保健食品等研制及生产，是一家大型高科技企业。

#####集团以“绿色、天然、生命、健康”为理念，本着“稳健、可持续经营、协调发展”的经营思路，倡导“生态环保、资源增值”的价值观和“以真修心，以勤修为”的哲学观，打造“团结、创新、争先、勤实”的唐明企业文化，建设以中药制药为核心，保健食品、食品、饮品、药材种植、生态旅游等产业为辅的多元化经营的大型综合药业园区。

公司现有土地4000多亩，其中生产及生产预留地2069亩。为进一步优化整合现有设施、土地等资源，结合《银川市国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》、《永宁县政府关于加快发酵和生物制药工业发展的意见》（永党发[2009]7号），公司在充分调研的基础上，在确保药厂、固体制剂、超临界生产的同时，在2012年—2016年拟实施建设唐明人文生态园、保健品车间、天然气热电联产等项目。

以上项目建设总投资56185万元，其中生产流动资金2260万元，全部达产后可创利税32058万元，可解决500人的就业问题，项目的实施不仅符合国家产业政策，也符合现代化科技产业发展规化的要求。通过发展特色产业，依托资源和产业技术优势，建设现代化产业特色和优势竞争力的产业集群，对地域循环经济的发展起到了积极的推动作用，其经济效益、社会效益尤为显著。

（一）、“第一个五年规划”以来公司中药科技发展情况概述 1．已形成的主要比较优势

区域资源优势----目前宁夏共有中药材资源1104种，蕴藏量约三亿公斤，是经科技部批准设立的国家第二个中药材基地。在中国重点普查的 360多种常用中药材中，宁夏有157种，其中著名的有枸杞、麻黄、黄芪、苦豆子、当归等，是一个具有显著特色的天然药库。

公司中药种植示范基地的规范化建设和特色药材研发产业化项目区、重点领域国家级新药产业化项目区、特色原料药项目区的建设将为唐明生物科技产业的发展提供强大的基础保障。

科技优势----公司植物原料药生产线规模全国第一，在国内同类厂家中唯一建有先进水平的大型污水处理设施，实现了生产污水及废渣的无害化处理。生产车间严格按“GMP”规范设计建设。该生产线可年产苦参素60吨。

药厂装配有国内先进的中药提取设备，提取设备齐全，提取量大，现已通过药品GMP认证，主要从事中药水提、醇提、喷雾干燥和多种中药活性成分的提取。

2011年通过了口服固体胶囊剂、颗粒剂、茶剂（均含中药前处理及提取）的GMP认证，现生产销售虫草川贝止咳膏、风寒感冒颗粒、风热感冒颗粒、降糖宁胶囊、回春如意胶囊、羚羊感冒胶囊、胃康灵胶囊七个药品品种。

公司口服固体制剂可进行胶囊剂、颗粒剂、茶剂的生产，以上三剂型已通过药品GMP认证，并且每个剂型都有多条生产线，生产设备先进，已形成年产片剂5亿片、胶囊剂2.5亿粒、颗粒剂5000万袋的生产规模。2．“第一个五年计划”以来的主要成就

公司的中药提取精制技术全国领先。引进了世界高压容器权威制造厂家德国伍德（UHDE）公司生产的3×1500升大型超临界二氧化碳萃取设备，并配有先进的Interbus控制系统，不仅可以进行保健类产品的生产，而且对于中草药的提纯，保证纯天然的前提下进一步提高产品的纯度，绝无农药残留和重金属污染，保证了中草药高端提取物与国际市场的对接。该技术产能在国内处于领先地位。

保健品研发取得了初步发展，2011年公司对枸杞油软胶囊、番茄红素软胶囊、葡萄籽油软胶囊、沙棘籽油软胶囊进行了功能性保健食品的研发，2012年即将取得保健食品的四个生产批文。

2009年10月完成了植物原料药生产线恢复建设； 2010年8月唐明制药有限公司全资收购了宁夏龙凤药业有限公司；

2011年3月完成中药提取车间技术改造；

2011年８月超临界公司取得了食品添加剂生产许可证（QS认证），食用植物油生产许可证（QS认证）；

2011年11月21日获得了固体制剂、中药前处理及中药提取ＧＭＰ证书，取得了三种剂型生产、上市销售的通行证；

二、指导思想和基本原则 1．指导思想

以推进中药现代化为中心，跟进天然药物巨大的市场需求，发挥我区传统中药的优势，坚持特色发展原则，在继承中发展，在发展中创新，积极发展高新技术和先进适用技术，改造提升传统中药产业，提高中药产业的整体素质和竞争力，促进公司经济的快速发展。

2．基本原则

——市场导向原则：以市场为导向，建设中药研究开发、药材生产、中药制药及配套服务体系，推动中药科技发展。

——科技创新原则：加强中药新药及制药新技术、新工艺、新剂型研究开发，利用高新技术改造传统制药企业。

——高起点、高标准原则：坚持按照GAP（中药材生产质量管理规范）要求规范药材种植（养殖）；按照GMP（药品生产质量管理规范）要求生产药品；按照GLP（药品非临床研究质量管理规范）、GCP（药品临床试验管理规范）要求开发新药；按照GSP（药品经营质量管理规范）健全营销网络。

——优势集成原则：充分利用研究、开发、生产和营销的现有条件，调动各方面积极性，发挥中药资源、科技、人才和企业的优势，搞好产业集成。

——开放合作原则：以优惠的政策，广泛吸引国内外有志于振兴中药科技的机构和人才，共同建设唐明中药现代化科技产业基地。

——医药经济多元化发展原则：利用医药产业生产技术优势，向相关产业进军，在化妆品、保健食品、食品添加剂、饲料添加剂和植物农药等产业方面取得新成果，形成多元化发展的医药经济新格局。

——可持续发展原则：在积极开发和充分利用资源的同时，注意保护生物资源的多样性和生态平衡，促进人类健康与经济社会、资源和生态环境的有机协调，实现可持续发展。

（三）、发展思路

遵循市场规律，采取“政府引导，企业主导，专家指导，产学研结合”的运作模式，面向国内外市场，依托现代科学技术，整合中药产业资源。积极实施四大战略，即标准化战略、规模化战略、国际化战略和市场化战略，推动中药产业生产集约化、技术高新化、经营管理专业化、支撑服务体系化、市场拓展多元化。构建“五大体系”，以园区为平台，以企业为主体，以产品为核心，以科研创新为动力，建设规范化药材生产与加工体系、中药中间体分离及精制体系、新药研发与创新体系、现代中药生产体系、社会保障和信息网络服务体系。同时，把发展医药科技产业与发展区域特色中药、带领当地农民脱贫致富结合起来，把种植基地建设与调整农业种植结构、实现环境生态结合起来，把中药农业、中药工业、中药商业、中药知识经济产业链结合起来，实现中药材种植规范化，制药企业现代化，药品生产标准化，中药产品品牌化和医药市场国际化的目标。

（四）、发展目标

将品牌化战略贯穿于中药科技发展始终，依靠科技创新打造“唐明中药”品牌，提高公司中药产业在国内、国际的知名度。以品牌效应带动中药产业的全面发展，遵循“产品创新是第一竞争力，策划创新是第一营销力，制度创新是第一经营力，管理创新是第一营运力，策略创新是第一制胜力”的运作理念，逐步将唐明建设成为中药科研开发基地、中药生产基地、中药人才培养、学术交流基地，进而建成集科技创新、质量保障、服务配套为一体的中药现代化科技产业基地之一。具体目标：

1.集成优势，建成新药研究与开发、药材种植与加工、中间体分离与精制、现代中药生产与销售、社会保障与信息网络服务等五大体系，实现5年内获得区级工程技术研究中心，10年内升级为国家级工程技术研究与开发中心。

2.科学规划、合理布局中药材种植生产基地，开展10～15个宁夏道地中药材品种选育、培育及规范化种植技术研究，选育优质高产中药材新品系和新品种，通过技术扶持、与农户签约建成优质无公害中药材生产基地20个，实现中药材规范化种植面积2万亩。

3.建设中药、保健品研究开发中心，加强新药、保健品研发，研制2～3个具有国内竞争力的现代中药产品，10~15个具有国内竞争力功能保健产品。

4.完成对现有植物药生产线、中药饮片生产线的技术改造，以及为满足产品市场梯度的需要，进一步完善超临界提取设备、亚超临界提取设备以及与之配套建设的保健品生产基地与天然气热电联产。

5.至2016年，力争实现中药产业、保健品产业年销售收入10亿元，利税3亿元。

（五）、重点领域和重点任务 1．技术平台建设

1.1中药材规范化种植（GAP）技术平台

加速建设“唐明中药”种质资源库，实现中药材种质资源的保护与保存；建设中药材专用化肥、农药（植物源农药、微生物源农药等）生产基地和研发中心，给“唐明中药”贴上绿色标签。在此基础上，与政府沟通，逐步实现永宁优势中药材品种种植的规范化和规模化。

1.2中药新剂型、新工艺研发平台

在传统剂型基础上，进行新剂型和新工艺的研究，实现药品生产由普通制剂向新型给药系统转移。在开发提高普通剂型的同时，开展中药缓释、速释、控释、透皮给药、靶向给药等新剂型的研究。将现代制药新工艺、新技术应用于中药制药工程各操作单元，达到节能减排、提高药品生产质量的目的。

1.3中药新药研发平台

集成高等院校、科研机构和医院等多方面研究力量，建立健全支撑唐明中药科技产业现代化、规模化的中药研究开发体系。建立实验动物中心，研制开发中药标准提取物及标准炮制品，并争取进入国际市场。1.4保健食品研发平台

集成高等院校和科研机构等多方面研究力量，依托西部资源特色，根据国内外保健品市场的发展趋势，研发满足市场需求的功能性食品。

1.5中药提取、精制和制药工程技术平台

加强提取、分离等关键共性技术的研究与开发，建立工程技术研发和转化的技术平台，建立和完善中药提取分离工程技术的标准规范体系，在此基础上开发一批具有特定功效和严格质量标准的中药标准提取物。采用现代提取分离新技术，如：动态逆流提取、超临界CO2提取，色谱分离等单元技术的工程化研究，开展中药分离重组工程的研究，充分体现现代中药“组份配伍”的内涵，在优势中药品种和装备上形成核心竞争力。1.6市场及信息平台 进一步开拓中药产品的国内外市场，同时完善各种中医药信息数据库，重点加快进行广州、北京、上海营销公司的建设以及以全区辐射全国连锁药店的建设；

加强公司网站建设，实现网上宣传、网上药材及产品展示、网上销售等；建立网上服务系统，如中医药标本馆、中医药产品馆、家庭健康咨询平台等，以弘扬中医药文化，打造唐明品牌。2．标准化建设

2.1加强中药材规范化种植（养殖）和中药饮片炮制规范研究，全面提高中药材和中药饮片的质量。

2.2提高中成药、中药饮片（包括配方颗粒）、中药新药等质量控制水平。

2.3大力推行和实施中药材标准化种植质量管理规范、药品生产质量管理规范和药品经营质量管理规范，规范中药研究、开发、生产和流通过程，不断提高标准化管理水平。3．中药产品创新

3.1发掘传统中医药宝库，选择经过长期中医临床应用，疗效确切、用药安全，具有特色的经方、验方，开发现代中药新产品。计划利用三年左右的时间，完成女儿丸、无糖型虫草川贝止咳颗粒以及依据西部特色道地中药材，开展妇科、儿科、心脑血管类新药的研发工作。

3.2在保证中药疗效的前提下，应用现代制药新技术对中药传统制剂进行二次开发，全面提升中药产品质量。3.3根据市场需求，2012年上半年要求完成虫草川贝止咳膏增加2g规格的剂型。4．保健品产品创新、根据市场需求，先期对紫苏子油、亚麻籽油、肉苁蓉、红景天、钙果、锁阳的保健功能与组方进行研究，确定保健功能与适宜人群，专家论证后开发系列产品，确保完成10-15个保健品的研发与报批工作。5．优势产业培育

5.1促进中药提取物生产向规模化、标准化，提高企业的核心竞争力，加速中药产品产业化进程。

5.2加强中药知识产权保护，开发专利产品，注册专用商标，实施品牌战略。扩大中成药出口比例，促进产业结构升级，拓展中药国际市场。

（六）、保障措施

加强人才队伍建设，树立科学人才观，着力培养人才。根据中医药科研和产业发展需要，通过选拔深造、重点资助、创造工作条件等方式，引进专业技术人才、经营管理人才、技能型人才等中医药现代化急需的各类人才，加快人才聚集。建立激励机制，加大对中医药人才的奖励，积极创造能使高素质人才脱颖而出的良好环境，形成一支高水平的科研、开发、产业化的复合型人才队伍。

二、营销策划业务项目内容：

1、产品策划（虫草川贝止咳膏、九千岁补酒、葡萄籽油软胶囊、枸杞籽油软胶囊、沙棘籽油软胶囊、番茄红素软胶囊）：（1）协助

#####开发、构建市场营销信息系统。策划公司主要工作是：与

#####工作人员一同完成竞争对手产品调研的制度建立和流程设计；分析、确定产品调研的主要内容并完成竞品调研的工具表格设计；完成可用于向公司领导汇报工作或部门间传递的调研报告模板设计。（2）提炼产品卖点。根据

#####产品资料、竞争对手产品资料、消费者需求特点等，详细分析

#####现有产品或新开发产品的优势和劣势，提炼产品核心卖点。每类产品确定3-5个核心卖点。

（3）产品平面广告创意策划。在产品卖点提炼完成的基础上，完成产品彩页、产品手册、产品广告（户外展示、媒体投放）等的设计。要求创意新、内容新、表现手法新，为产品准确定位，突出产品特色。

（4）产品（促销品）包装设计。在产品核心卖点提炼完成的基础上，对比

#####与主要竞争对手的产品包装，迎合消费者审美，设计更能体现产品品质、更能激发消费者购买兴趣的产品包装。

（5）服务品牌策划。协助

#####售后服务职能部门完成服务卖点提炼（服务理念等）并对售后服务体系进行整体策划，创建售后服务品牌，并在此基础上完成相关宣传资料的设计。

2、终端形象策划：

（1）终端形象店设计。门面、室内展台、展示物料、店内外广告、周边户外或墙体广告、公交车车身广告等。（2）展会形象设计。

#####每年要参加1-2个全国性的国药展会，策划公司的工作是在了解

#####相关情况的基础上，完成#####展会形象设计，包括展台效果图及施工图。要求展台采取组合安装的方式搭建，可重复使用。

3、会议策划：

（1）

#####每年召开一次全国性经销商大会，展示新产品、发布营销战略。有两次公司内部营销动员大会，策划公司主要工作是：一是与

#####工作人员一道，完成会议实施方案模板设计。二是针对会议设计背景板等相关会议物料。

（2）目前，区域市场月度、季度召开的经销商会议，已成为医药保健品企业开拓市场、促进销售的一种重要方式。策划公司的主要工作是：结合#####区域营销会议工作开展的现状及竞争品牌区域营销会议情况，设计一个区域市场营销会议指南，包括：会议集中主要形式、流程、重点、会场布置等。

4、促销策划：

结合#####终端促销活动开展的实际情况，与

#####工作人员一道，策划形成“

#####促销指南”，以更好地指导各营销中心促销推广活动的开展。策划新产品上市促销计划。

5、企业整体形象宣传策划：

结合#####集团现有的产品、资源优势和未来5年的规划，策划

#####的整体形象宣传。

三、合作方式：

签订合作协议，合作方式面议。

四、投标时间、地点、联系方式： 资格预审截止时间： 2012年3月20日 开标时间：暂定（五一前）开标地点：

单 位：

##### 地 址：宁夏银川市永宁县胜利乡金沙渠

联系人：马元

手机：*** 座机：0951-5178179传真：0951-5178178 邮箱：nxtmzy@126.com

网址：www.xiexiebang.com

第二部分 投标书

一、投标书编写说明

1、投标书的编写：

投标人应仔细阅读招标书，了解招标书的要求。在完全了解招标人的要求条件后，按投标书样式统一格式，顺序编制投标书，装订成册（或提供电子版材料）。

2、投标书包括下述内容：

（1）资质证明文件；公司情况介绍；

（2）结合项目需求，分别针对“产品策划、品牌策划、终端形象策划、会议策划、促销策划、企业整体形象策划”六个方面，以营销策划成功案例展示或针对相关项目需求阐述工作思路等方式，展示投标人营销策划水平和能力。做出正对

#####的策划思路方案。（3）营销策划服务报价单。（4）其他文件。

3、资质证明文件及相关说明：

投标人应按照要求出具相关证明文件，以证明投标人是合格的，而且一旦其投标被接受，投标人有能力履行招标书中的每一项内容，并遵守投标书中的全部内容，保证履行合同。投标人提供的上述文件必须真实有效，否则应承担相关责任，一经发现，招标人有权取消其中标资格或终止相应的合作。

4、投标书的书写严格按照法定格式要求。

第三部分 开标、评标

1、资格预审

符合#####要求资格预审通过者，公司将以邀请招标函的形式正式发出。

2、开标：

招标人根据招标书规定的时间、地点主持公开开标，届时请投标的代表参加。

全部投标人签到，招标人并当场宣读评标原则和评标注意事项。开标会议结束。

3、评标

投标人按签到次序，依次单独与招标人评标小组沟通。对所有投标人的投标书采用相同程度和标准评标，评标的依据为招标书和投标书，并以综合分值计分的方式对投标人评选。

评标注意事项如下：

（1）评标小组判断投标书的响应性仅基于投标书本身而不靠外部证据；

（2）评标小组有权选择和拒绝投标人中标。评标小组无义务向投标人进行任何有关评标的解释；

（3）评标过程严格保密.凡是属于审查、澄清、评价和比较的有关资料以及授标建议等均不得向投标人或其他无关的人员透露；

（4）投标人在评标过程中，所进行的企图影响评标结果的不符合招标规定的活动，可能导致其被取消中标资格。

3、确定中标人

(1)招标人将根据评标小组提出的书面评标报告和推荐的中标候选人确定中标人。

(2)确定的中标人将授予符合下列条件的投标人： 评标综合得分最高者；

能够最大限度地满足招标书中规定的各项综合评价标准； 能够满足招标实质性要求；

中标人数量由招标人确定，并可以确定备选中标人。

5、中标通知

开标、评标会议结束后两周内，招标人将以《中标通知书》通知中标人中标。未收到《中标通知书》投标书者为落标，招标人不解释落标原因，不退回投标书。

第三篇：签单注意事项

签单注意事项

1、填写内容：品名（月饼的全称）、数量、实际金额、公司名称、地点、送货时间、负责人、联系方式（座机和手机，这样不至于关键时刻找不到人）等相关信息都需要填写完整，字迹清晰，这样方便我们跟单；

2、订金与余款的支付方式需要填写准确，支付订金或余款后，需把相关凭证保管好（支票、转账凭条）。

3、如果有什么特殊承诺需提前沟通，这样不至于等到送货的时候被卡住了，业务员私自给客户的承诺需有业务员自己处理（或提前协商）。4、5、6、配送的前2天需要让客户准备余款，这样方便物流人员配送与收款。签合同的时候需要带上发票样板，给客户确认，一般为17%普票。开票信息需要填写准确，或者由客户提供详细的开票资料。（完整的公司名称与纳税识别号）这样方便我们操作，不至于开错发票。7、8、9、金额超过2万的，客户一定要开增值税发票的，需要提前与经理沟通。如果有给回扣的需要及时安排好，不能因为这个失信于人。

中秋前一段时间会有部分品种断货，再签合同前需要给我们助理来电确认。

10、以上事项尚有不全之处，如果特殊情况请来电咨询。

第四篇：食品企业营销策划的技巧

食品企业营销策划的技巧

郑州海源营销策划有限公司 凭借20年为企业成功营销策划的实战经验，在中国首先实现了为中小企业低成本，无风险营销策划的公司理念。我们所有的营销策划工作都能达到或超过中国一流水准，以及为企业创造相当于营销策划费用10-100倍的经济效益，是海源营销策划公司永远不变的郑重承诺。

海源营销策划就是通过对该类产品市场的整体把握，采用准确的市场细分策略，准确的品牌策略，准确的产品策略，准确的价格策略，准确的通路策略，准确的广告投放策略，准确的促销策略等，集中企业资源对细分市场和目标消费群体进行准确的传播，有效减少食品企业资源和成本的浪费，快速提升品牌和产品销量的一种全新整合营销策划模式。郑州海源营销策划——中国食品企业整合营销策划专家。经过二十年营销实战的检验，从公元2008年8月起，我们将会在中国食品营销领域开创一个全新的海源营销策划时代。从海源营销策划全面进行品牌传播到现在还不到6个月时间，不仅每月都有很多客户不远千里来我公司洽谈合作；打电话询问具体的合作方式；或来电话、发邮件请教各种食品行业营销策划方面的问题或难题，而且正式与海源营销策划建立合作关系的客户数量和质量都远远超出了我们当初的预想，目前我们的客户数量基本已到了饱和状态。

食品企业为什么会选择海源营销策划？带着胸有成竹的自信，我们在与多家正在合作的食品企业老板沟通中也得到了充分的证实，食品企业会首先选择海源营销策划合作主要取决于海源营销策划的十大核心优势：

核心优势一：二十年只专注于食品策划

海源营销策划的核心成员有20年的食品行业整合营销策划经验，对各食品品类市场的行业状况，竞争态势，消费需求，消费心理，消费习惯，销售通路，品牌传播方式以及潜在的核心市场机会等方面都有着准确的把握。同样对食品企业在什么成长阶段如何做大市场，如何做强品牌也有着准确的理解和把握。

核心优势二：拥有成熟的食品营销策划理论工具

通过20年为众多食品企业营销策划实战经验的积累与检验，郑州海源营销策划已经形成了自己成熟的食品企业营销策划理论工具。该策划工具包括食品企业品牌整合营销策划体系和食品企业市场整合营销策划体系两大部分。其中品牌整合营销策划体系包括以下六个方面：（1）品牌识别；（2）品牌战略；（3）品牌策略；（4）品牌传播；（5）品牌整合；（6）品牌管理。市场整合营销策划体系也包括以下六个方面：（1）市场策略规划；（2）产品线规划；

（3）渠道规划；（4）广告规划；（5）终端与促销规划；（6）销售体系规划。同时海源营销策划对上述12个方面又做了进一步的细分，详细内容请参见《海源营销策划营销实战理论体系》。运用该策划工具，海源营销策划能够为食品企业搭建完整的品牌架构和市场架构，这是食品企业做大市场，做强品牌的前提条件。

核心优势三：数十家食品企业成功策划经验

在海源营销策划成功服务的食品客户中有年销售额达到几十亿元的大型食品企业，如康师傅、蒙牛、德芙等；有年销售额在几千万到数亿元的区域性食品强势品牌，如河套酒业，好丽友，大寨等；也有刚进入食品行业不久或准备进入食品行业的中小食品企业，如绿食园，念慈菴，禾农等。正是凭借海源营销策划专业水平和忘我的敬业精神，在帮助食品企业提升品牌，创造财富的同时也赢得了客户的信任和尊敬。

核心优势四：已建立中国最完善的食品营销数据库

海源营销策划不仅完成了食品行业各品类市场状况，竞争格局，目标消费群体，消费需求，销售通路，成功案例以及发展趋势等方面行业报告的研究。而且计划从2008年8月至2010年7月两年左右的时间，海源营销策划从公司拿出50-60万元专项市场调研费用，将食品行业分成50个左右的品类逐一进行专项的消费者，竞争品牌和销售通路的市场调研，进一步把握各食品品类的潜在消费需求和核心市场机会，为广大食品企业提供更多，更准确的一手市场营销数据。

核心优势五：专业团队是海源营销策划的基础

海源营销策划市场调研，营销策划和创意部门的总监均有6年以上的食品企业营销策划经验。各部门调研、策划和设计人员专业搭配科学、合理。比如市场调研部经理是计算机专业毕业，能熟练运用SPSS统计分析软件对市场调研的数据进行频数、交叉和相关分析。市场调研部主任是数学专业毕业，对市场调研的数据有着独特的见解。营销策划、计算机和数学三类专业知识和经验的结合会让我们做的市场调研更加准确，更加具备实战性。核心优势六：我们每周工作8天

营销策划行业区别于其它行业最显著的特点就是每个客户，每个项目都是新的，永远不会重复昨天的工作。去年的成功模式到今年可能就会发生变化。做策划的人每天都在拼命，每天都要做别人2-3天的工作量，每天都在为梦想而奋斗。海源营销策划基本没有下班的概念，我们周一到周五每天工作11小时；周六、日出去做市场调研，两天加起来也要工作10小时以上，平均每周都要工作65小时左右。如果按国家规定的每天工作8小时，每周工作40小时计算，海源营销策划实际等于每周工作8天以上。

核心优势七：与食品企业一起做大

海源营销策划与客户的合作周期虽然是一年一签合同，但我们认为一年的时间不可能解决食品企业所有的营销问题。我们与客户的合作一般是5年一个小周期，10年一个大周期。海源营销策划有专门的团队与食品企业对接，随时解决食品企业遇到的各种营销问题或难题，与食品企业一起做大。

核心优势八：让客户没有风险

海源营销策划与食品企业的合作，前期只收市场调研和营销策划的成本费用。我们的利润来自客户产品销售增长部分的提成。我们不仅为食品企业制定切实可行的营销策划方案，而且负责帮助客户执行方案。我们不仅能做到稳定地为食品企业赢利，而且对营销策划的结果负责。通过与众多食品企业的合作成功案例不断证实，海源营销策划可以做到让食品企业没有风险。

核心优势九：因为专著，所以更准确

有人说策划是不分行业的，海源营销策划并不完全赞同这个观点。我们认为只有对食品各品类的市场状况，消费需求等各方面作到更准确的把握，才能为食品客户做出成本更低，成功率更高的策划方案。正是因为专著，所以我们能做到更准确。

核心优势十：食品策划，中国第一

我们不相信外国人会比中国人更了解中国人的消费心理和消费需求；也不相信什么行业都做的策划公司能比只专著食品行业的策划公司做的更准确。凭借20年对食品行业营销实战的成功经验；凭借我们的专著、执着和激情，我们有理由坚信，海源营销策划能做到食品策划，中国第一。

第五篇：业务技巧(实用型-推荐)

成功是灯 勤奋是油 要想灯亮 必须不断加油

1、聊天话题。

不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸（或网上新闻），了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

2、晚上的四个小时。

业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单。

业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。

3、业务员本身。

很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。

其实这些都不是重要的。最重要的是能不能吃苦够不够勤奋，俗话说“玉不琢不成器”“天才就是1%的灵感加上99%的汗水”，有的才打了一周的电话就觉得枯燥而自暴自弃。很多资质一般、家庭贫困的业务新手，经过刻苦的学习自身的努力，最后成为销售精英。

关于找客户

做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户：

1、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在google输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如中国企业网 http://www.xiexiebang.com等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。

2、浏览招聘广告，大量的招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如智联招聘、51job网等。

从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。

3、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。

4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。

5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动大家可以提防，风险不就低很多了吗。

6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络。

所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。

关于打电话

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

如何维护客户

1、业务员在做到应该是钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子吗。我们往往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做成了为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。

2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。

3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。

关于成交

1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了方案，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。

2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号，如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

书多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。现在网络这么发达，像当当网、卓越网排行榜上的书都很不错还打折呢。