浅析零售商会员卡销售[精选多篇]

第一篇：浅析零售商会员卡销售

浅析零售商会员卡销售

零售商会员卡销售是零售商以某项利益或服务为主题将消费者组成一个团体，通过发放带有特定标识的会员卡来开展宣传、销售、促销等营销活动，团体内成员凭会员卡可以享受服务与优待。

会员卡的兴起与会员制有着密切联系，会员卡的背后都是会员制这种商业促销形式。会员制于20世纪80年代流行于欧美，特别在中高档服装专卖店中应用广泛。当时顾客通过经常性光顾某商店、定期购物而与商店达成信任，专卖店自愿为老主顾实行价格折扣、紧俏商品优先供应提供以及其他特殊服务，而顾客会自动成为会员或者拿到专卖店提供的贵宾卡。如今，各大零售商也纷纷采取会员卡销售形式。

一、会员卡销售对零售商的影响

由会员卡的起源中我们可以看出，会员卡销售的根本目标就在于建立稳定的顾客资源、与顾客建立长久的关系方面，会员制顾客管理的模式是商家为了维系与客户的长期交易关系而发展出的一种较为成功的关系营销模式。

会员卡销售对零售商的影响既有积极的一面也有消极的一面。会员卡对零售商的积极影响变现在：

培养消费者的品牌忠诚度。会员卡销售的最大好处莫过于缩短了商家与消费者之间的信息沟通渠道，直接与目标顾客进行一对一的交流，从而把顾客牢牢地团结在自己身边，免受竞争者的侵扰。

加强营销竞争力。会员卡销售可以使零售商的单项信息传递改为双向信息交流，零售商能有更多的机会了解消费者的需求变化以及他们对产品、广告、促销的意见，进行更合理的市场细分，开发更有效的营销策略，实行定制式的个性化服务。

隐蔽性强。由于商家与消费者的直接接触都是在“暗中”进行的，商家在新的优惠促销政策、新的产品改良等方面的做法不易被竞争对手察觉，可以免受竞争者有针对性的攻击。

会员卡销售对零售商的消极影响有三个方面：一是回报效果慢。零售商要与会员进行多次的交往沟通后才能赢得会员的认可与归属，同时会员也只有发展到足够的规模才能发挥出积极作用，这就要求零售商必须持之以恒才能有所建树。二是费用较高。会员卡提供的各种服务和活动、会员资料管理以及相关的广告宣传都需要一定的资金投入，而其相应的产出却相对滞后，这笔有风险性的前期投资常常使零售商望而退步。三是效果难以预计。会员卡提供的服务是否真正受欢迎需要操作一段时间后才能检验，这给事前效果评估带来了难度，况且会员卡销售立足于一个长期的过程，若不能随会员的需求变化而转变，即使运营之初广受好评也会因被会员所抛弃而难逃最终失败的厄运。

二、零售商的会员卡类型

目前零售商的会员卡大致可以分为三类：一类是综合性商场的会员卡。这类会员卡的用途首先是积分，根据积分多少给消费者一定的回馈；一类大型超市会员卡，这类会员卡的主要功能是享受低价会员商品，但会员商品一般不参与积分；一类是国际（或国内）知名品牌店会员卡，由于这类品牌商品很少举行优惠促销活动，且商品价位又很高，所以该类会员卡的用处较大，入会的门槛也较高，消费者大多是以积分回馈方式得到代金券。

会员卡的办理方法各有不同，管理严格的会员店要求顾客需要支付一定数额的办卡费用后才能为该会的会员，并且设置了会员卡的使用年限；绝大部分的大卖场、超市是免费办理会员卡；也有一些零售商要求顾客在本店当日购买一定金额的物品后凭收银条免费办理会员卡。

三、零售商会员卡销售存在的问题

会员卡泛滥成灾。眼下几乎所有的卖场都发行了自己的会员卡，打开消费者的钱包，你会很容易地看到大小不

一、形式各异的各大商家的会员卡，从百货店、专业店到超市等各个零售业态，从服装、鞋帽、家电到化妆品等各类商品，会员卡无所不在。然而有关调查却显示，目前只有30%左右的消费者对会员卡表示了认同。显然，大家都发卡渐渐地演变成了相对“没有卡”，会员卡已经到了泛滥成灾的地步，会员卡背后的真正意义被埋没掉了。

会员卡销售运作水平低。目前零售商实行的会员卡销售大多停留在低水平运作状态，缺乏一整套的营销方案，忽略了由会员制引申出的注重特色化经营和差异化的定向营销方式，不能最大限度地满足目标客户的需求。表现之一是过于迷信低价的作用。尽管实行低价是目前实行会员制销售的零售商的制胜法宝，但在会员数量有限的情况下，零售商把供货商的产品价格定得过低，打破了供货商现有的价格体系，从而零售商面临着失去供货商的风险，难以持续经营。表现之二是营销手段缺乏特色。零售商对会员提供的服务大多数停留在折扣、积分和参加促销活动等项目上，营销手段单一，缺乏特色，这些停留在价格层面和短期利益上的做法极易被竞争者模仿，不仅会引发同行内的恶性竞争，各重要的是最终仍旧失去了顾客的信赖。

会员卡游戏规则缺乏吸引力。从表面上看，会员卡功能很多，对会员有很大的诱惑力，但仔细推敲和解读其内容，却发现里面暗藏着的许多游戏规则对消费者并不具备吸引力。表现之一是积分与赠品的不对称。如某超市对会员推出积满一定分数后就能获得相应赠品的举措，但这些赠品往往是一小包面巾纸或洗衣粉等含金量很低的商品，而你需要消费的金额却要在50元乃至百元以上，同时对积分的确定零售商也视销售的商品不同配以不同的分值，如食品、生活用品等一般10元积1分，而家用电器商品或促销品的商品积分则被要求到更高，这种付出与回报的巨大悬殊无法激发消费者的购买兴趣；表现之二是会员卡的时限性。目前零售市场上很多会员卡的消费积分都是有时间期限的，一般为一年，在规定期限内，会员的积分会发挥作用，一旦超过期限，卡上的消费积分就又会从零开始，而实际的情况却是在正常消费状况下，在积分期限内，消费者对某些商品的消费尚在使用期内，不具备产品更新换代的理由，于是会员卡对消费者的吸引力也随之被打了折扣。

会员卡购买使用率低。一是会员卡销售名存实亡。这种现象主要发生在会员卡使用管理环节，一些零售商为了拢住客源，在商品结算环节，收银员虽然也会询问客户是否有会员卡，但在很多时候，顾客不用会员卡也能享受会员价，这对于以付费方式获得会员卡的会员来说显然是一种不公平，会员卡因此也就成了一种摆设，导致购买使用率低。二是会员卡太多。

在零售实践中，研究者发现，对许多热衷于逛街购物的顾客来说，因为同时持有的各大商家的会员卡数量太多，使得一部分会员卡不能够被随身携带而导致持卡购物使用率低，特别是购买地点分散的消费者，在各家商场的购买都形成不了多少积分，也降低了会员卡的使用率。

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四、零售商会员卡销售的几点思考

牢固树立以会员为中心的零售观念。零售观念是零售商组织开展零售经营活动的指导思想，它表现了零售活动的出发点，是实现零售活动目的的纲领。零售店要对会员产生吸引力，就必须树立以会员为中心的零售观念。而会员卡能否圈住消费者的心，关键是看消费者能否从会员卡消费中真正受益。调查资料表明，消费者对商店有三个期望：一是能够获得到满意的商品；二是能够得到良好的服务；三是有舒适的购物环境。具体到会员卡消费中，上述这些内容则细化到价格、时间、服务等方面，零售商只有最大限度的满足顾客需求、最周到地为消费者服务、提供最舒适的购物环境，让消费者真正从价格、时间和服务等方面得到收益，会员卡销售才有根基和活力。如苏宁凭会员卡购买各种特价的商品为消费者提供的是价格受益内容；而国美发展会员制，推出的延长营业时间和上门服务，则为消费者提供了时间和服务方面的受益内容。只有以满足会员的真正需要为宗旨，不断创新、不断超越、才能将会员紧紧团结在零售商周围。

精心设计会员卡销售方案。会员卡销售是一个全面、综合的营销活动，事先须有一个清晰的目标、所能提供的服务项目和费用预算。零售商必须清楚地认识到，消费者因一时被打动而加入会员组织后，把会员卡往钱夹里一塞就了事绝对是会员卡销售的失败。会员的加入仅仅是个开始，能否让会员投身进来，主动参与关心才是根本。这就要求零售商将会员卡销售纳入企业整体营销战略之中，无论在会员招募、会员管理方面，还是在促销宣传、联谊活动等方面，每一项活动之初零售商都应做充分的预算和规划，设计一套完整全面的营销方案，通过企业全体人员的共同努力、综合协作，系统地、持续地、周期性地与会员进行沟通交流，为企业长期的营销目标达成而服务。

适时为会员卡升级。会员卡、会员制在我国零售业并非没有生存空间，关键在于不同时期、不同竞争环境下它能否为消费者提供不断升级的会员服务。针对我国零售业的具体情况，可采用以下做法实施为会员卡升级：一是借鉴国外的做法。目前国外一些百货公司在向会员发行会员卡后，公司会定期对会员进行回访，定期邮寄给会员关于商场最新的打折信息；同时公司还会根据不同会员的消费情况进行分析，调整商场的促销时段和促销商品，这些做法很值得我国的零售业学习和尝试；二是客户识别与培养。针对当前众多零售企业面对的如何识别消费者特征与需求，如何进行更有效的市场营销和消费者忠诚管理问题，变现行零售店会员卡中只解决“谁是我得益最多的客户”的问题为“如何吸引和保持这样的客户，如何把其他客户培养成这样的客户”的工作；三是与上游合作提供更具吸引力的产品。在现代发达的零售体系中，零售商应充分利用自身直接接触消费者的便利条件，及时将零售市场上有价值的信息传递给上游供应商，与上游合作开发、提供出更符合消费者需要的产品，用给消费者提供的特色受益内容吸引消费者。

第二篇：会员卡销售对零售商的影响

零售商会员卡销售是零售商以某项利益或服务为主题将消费者组成一个团体，通过发放带有特定标识的会员卡来开展宣传、销售、促销等营销活动，团体内成员凭会员卡可以享受服务与优待。

一、会员卡对零售商的双面影响

会员卡销售对零售商的影响既有积极的一面也有消极的一面。会员卡对零售商的积极影响表现在：

培养消费者的品牌忠诚度。会员卡销售的最大好处莫过于缩短了商家与消费者之间的信息沟通渠道，直接与目标顾客进行一对一的交流，从而把顾客牢牢地团结在自己身边，免受竞争者的侵扰。

加强营销竞争力。会员卡销售可以使零售商的单项信息传递改为双向信息交流，零售商能有更多的机会了解消费者的需求变化以及他们对产品、广告、促销的意见，进行更合理的市场细分，开发更有效的营销策略，实行定制式的个性化服务。

隐蔽性强。由于商家与消费者的直接接触都是在“暗中”进行的，商家在新的优惠促销政策、新的产品改良等方面的做法不易被竞争对手察觉，可以免受竞争者有针对性的攻击。

会员卡销售对零售商的消极影响表现在：

回报效果慢。零售商要与会员进行多次的交往沟通后才能赢得会员的认可与归属，同时会员也只有发展到足够的规模才能发挥出积极作用，这就要求零售商必须持之以恒才能有所建树。

费用较高。会员卡提供的各种服务和活动、会员资料管理以及相关的广告宣传都需要一定的资金投入，而其相应的产出却相对滞后，这笔有风险性的前期投资常常使零售商望而却步。

效果难以预计。会员卡提供的服务是否真正受欢迎需要操作一段时间后才能检验，这给事前效果评估带来了难度，况且会员卡销售立足于一个长期的过程，若不能随会员的需求变化而转变，即使运营之初广受好评也会因被会员所抛弃而难逃最终失败的厄运。

二、零售商的会员卡类型

目前零售商的会员卡大致可以分为三类：一类是综合性商场的会员卡。这类会员卡的用途首先是积分，根据积分多少给消费者一定的回馈；一类大型超市会员卡，这类会员卡的主要功能是享受低价会员商品，但会员商品一般不参与积分；一类是国际（或国内）知名品牌店会员卡，由于这类品牌商品很少举行优惠促销活动，且商品价位又很高，所以该类会员卡的用处较大，入会的门槛也较高，消费者大多是以积分回馈方式得到代金券。

会员卡的办理方法各有不同，管理严格的会员店要求顾客需要支付一定数额的办卡费用后才能为该会的会员，并且设置了会员卡的使用年限；绝大部分的大卖场、超市是免费办理会员卡；也有一些零售商要求顾客在本店当日购买一定金额的物品后凭收银条免费办理会员卡。

三、零售商会员卡销售的几点思考

牢固树立以会员为中心的零售观念。零售观念是零售商组织开展零售经营活动的指导思想，它表现了零售活动的出发点，是实现零售活动目的的纲领。零售店要对会员产生吸引力，就必须树立以会员为中心的零售观念。而会员卡能否拢住消费者的心，关键是看消费者能否从会员卡消费中真正受益。调查资料表明，消费者对商店有三个期望：一是能够获得到满意的商品；二是能够得到良好的服务；三是有舒适的购物环境。

精心设计会员卡销售方案。会员卡销售是一个全面、综合的营销活动，事先须有一个清晰的目标、所能提供的服务项目和费用预算。零售商必须清楚地认识到，消费者因一时冲动而加入会员组织后，把会员卡往钱夹里一塞就了事，绝对是会员卡销售的失败。会员的加入仅仅是个开始，能否让会员投身进来，主动参与关心才是根本。

适时为会员卡升级。会员卡、会员制在我国零售业并非没有生存空间，关键在于不同时期、不同竞争环境下它能否为消费者提供不断升级的会员服务。针对我国零售业的具体情况，可采用以下做法实施为会员卡升级：一是借鉴国外的做法。目前国外一些百货公司在向会员发行会员卡后，公司会定期对会员进行回访，定期邮寄给会员关于商场最新的打折信息；同时公司还会根据不同会员的消费情况进行分析，调整商场的促销时段和促销商品，这些做法很值得我国的零售业学习和尝试；二是客户识别与培养。针对当前众多零售企业面对的如何识别消费者特征与需求，如何进行更有效的市场营销和消费者忠诚管理问题，变现行零售店会员卡中只解决“谁是我得益最多的客户”的问题为“如何吸引和保持这样的客户，如何把其他客户培养成这样的客户”的工作；三是与上游合作提供更具吸引力的产品。在现代发达的零售体系中，零售商应充分利用自身直接接触消费者的便利条件，及时将零售市场上有价值的信息传递给上游供应商，与上游合作开发、提供出更符合消费者需要的产品，用给消费者提供的特色受益内容吸引消费者。

相关链接：

会员卡销售执行方案

一、销售人员销售目标拟定

（一）推广初期：

1.确定目标客户，了解目标客户基本信息（规模、实力等）

2.与目标客户进行初步接洽，了解客户需求倾向。

3.对有合作意向的客户，翔实掌握其需求，并尽可能满足客户。

4.根据推广效果，拟定合作意向客户名单及合作条件。

5.预定销售目标计划。

（二）推广成熟期：

根据固定客户的需求做出周期销售计划。

1.开发新的客户源，了解合作意向。

2.根据周期销售计划及新客户开发成果设定阶段销售目标。

二、销售人员销售业绩考核

（一）各级销售人员工作责任制

1.店外销售人员按照销售工作计划进行区域分工。

2.根据整体销售目标进行销售任务分工，指标落实到人。

3.销售主管工作职责：

（1）设定销售渠道，拟定整体销售目标。

（2）将销售任务按区域、按计划落实到人。

（3）监督销售助理进行销售业务推广，协助销售助理进行难度客户的洽谈。

（4）销售业务。

（5）汇总销售部门日、周、月、年的销售成果。

（6）对销售助理的工作进行评估。

（7）对销售过程中的各项手续的办理的监督、审核。

（8）负责客户资料的保管及客户关系的维护。

（9）负责店内支票会员流程的监督、跟踪执行。

（10）负责与财务部门核对会员卡及店内支票会员的账务。

四、会员卡销售回馈制度

1.会员卡积分：

（1）购买会员卡，不论现金或是支票（到账后）均可免费办理我店的会员卡，并将购买会员卡的消费记录为积分，该积分可与其他消费累计，并享受积分累计回馈活动。

（2）持会员卡消费不再享有积分。

2.会员卡返点标准：

（1）购买会员卡可享有一次性返点奖励。

（2）返点奖励比例如下：

一次性购买会员卡金额1万以上，客户可享受一次性返点奖励。

一次性返点比例不超过购买金额的1%。

（3）返点奖励以会员卡方式支付，并进入店内流转程序，在相关单据上注明“返点奖励”即可。

3.回馈制度

（1）对固定客户，或金额较大（消费额超过5万的）进行回馈。

（2）回馈采用直接赠送会员卡形式。

（3）会员卡赠送比例不超过购买金额的1%。

五、大宗消费优惠条件

对一次性在一个专柜购买50件以上的，可给予价格优惠，具体优惠比例视具体情况由经营部、专柜及销售人员共同商定。（11）积极拓展新的客户渠道。

4.销售助理工作职责：

（1）协助主管拓展销售渠道。

（2）完成主管分派的销售任务。

（3）积极执行销售工作。

（4）店内支票会员的办理、跟催。

（5）汇总日、周、月、年个人销售业绩。

（6）维护客户关系。

（7）汇总客户资料。

（8）会员卡工作流程的办理。

（二）销售人员业绩提成1.销售人员根据业务推展及实际签单情况核算销售业绩提成。

2.销售业绩提成核算比例（按季度销售业绩核算）。

三、客户关系维护

1.资料管理：

（1）销售人员共同拟定目标客户群，并建立客户群资料。

（2）公司关系开发的客户资料由销售主管统一保管，根据具体情况进行分工。

（3）个人开发的客户关系，个人可留存一份客户资料以备业务联系需要，原始资料一律交销售主管建档管理。

（4）销售小组共同开发的客户关系，由销售主管根据实际情况分工后，将各人责任范畴内的客户资料交一份备份由责任人负责保管。整体资料由销售主管统一保管。

（5）销售主管应定期按照客户性质对客户资料进行分类整理、补充、更新。

（6）所有客户资料策划处总监处留存备份，并保持与销售主管处的资料的同步更新。

（7）客户资料属机密文件，任何人未征得总监级以上领导同意时，一律不得调阅责任范畴外的资料。

（8）严禁私自复印、拷贝客户资料；严禁私自将客户资料带出公司以外。

（9）店内支票会员的相关单据按时间顺序归档管理，相关客户资料亦同会员卡客户资料保管。

2.关系维护：

（1）各人责任范畴内的客户关系要妥善予以维护，提供售前、售中、售后全程服务。

（2）会员卡销售前，应充分了解客户需求，包括对商品品类、花色、号型，供货时间、供货方式、会员卡使用方式等方面尽最大可能在全方位满足其需求。

（3）会员卡售出后，全程跟踪使用状况及客户购买行为，提供最优服务，避免一切可能发生的人为负面影响。

（4）会员卡销售行为结束后，及时回访客户，对对方的消费满意度进行了解，对欠缺之处进行必要的弥补，同时掌握销售环节中的缺失，对经营提出改善建议。

（5）对既有客户进行定期的回访，随时了解客户需求，最及时地掌握销售时机。

第三篇：会员卡销售-----撑起零售商销售一片天

会员卡销售-----撑起零售商销售一片天

－－营销方法系列谈之八（约２１１８字）渭水河

如今在零售业中如超市等企业都利用零售会员卡方式进行销售，以此来增加回头客，从而抓住顾客的一种心里因素，赢得市场。

会员卡销售是零售商以某项利益或服务为主题将消费者组成一个团体，通过发放带有特定标识的会员卡来开展宣传、销售、促销等营销活动的一种方法，团体内成员或会员凭会员卡可以享受服务与优待。

会员卡的兴起与会员制有着密切联系，会员卡的背后都是会员制这种商业促销形式。会员制于20世纪80年代流行于欧美，特别在中高档服装专卖店中应用广泛。当时顾客通过经常性光顾某商店、定期购物而与商店达成信任，专卖店自愿为老主顾实行价格折扣、紧俏商品优先供应提供以及其他特殊服务，而顾客会自动成为会员或者拿到专卖店提供的贵宾卡。如今，国内外各大零售商也纷纷采取会员卡销售形式。

会员卡的办理方法各有不同，管理严格的会员店要求顾客需要支付一定数额的办卡费用后才能为该会的会员，并且设置了会员卡的使用年限；绝大部分的大商场、超市是免费办理会员卡；也有一些零售商要求顾客在本店当日购买一定金额的物品后凭收银条免费办理会员卡。目前零售商的会员卡大致可以分为三类：一类是综合性商场的会员卡。这类会员卡的用途首先是积分，根据积分多少给消费者一定的回馈；一类是大型超市会员卡，这类会员卡的主要功能是享受低价会员商品，但会员商品一般不参与积分；一类是国际（或国内）知名品牌店会员卡，由于这类品牌商品很少举行优惠促销活动，且商品价位又很高，所以该类会员卡的用处较大，入会的门槛也较高，消费者大多是以积分回馈方式得到代金券。

那么会员卡销售有什么好处呢？如何应用好会员卡营销呢？

首先，会员卡销售可以增加零售商的顾客数量。会员卡销售的根本目标就在于建立稳定的顾客资源、与顾客建立长久的关系，会员制顾客管理的模式是商家为了维系与客户的长期交易关系而发展的一种较为成功的关系营销模式。会员卡销售对零售商的影响是有积极作用的。一是培养消费者的品牌忠诚度。会员卡销售的最大好处莫过于缩短了商家与消费者之间的信息沟通渠道，直接与目标顾客进行一对一的交流，从而把顾客牢牢地团结在自己身边，免受竞争者的侵扰。二是加强营销竞争力。会员卡销售可以使零售商的单项信息传递改为双向信息交流，零售商能有更多的机会了解消费者的需求变化以及他们对产品、广告、促销的意见，进行更合理的市场细分，开发更有效的营销策略，实行定制式的个性化服务。三是隐蔽性强。由于商家与消费者的直接接触都是在“暗中”进行的，商家在新的优惠促销政策、新的产品改良等方面的做法不易被竞争对手察觉，可以免受竞争者有针对性的攻击。

其次，可以让商家牢固树立以会员为中心的零售观念。零售观念是零售商组织开展零售经营活动的指导思想，它表现了零售活动的出发点，是实现零售活动目的的纲领。零售店要对会员产生吸引力，就必须树立以会员为中心的零售观念。而会员卡能否圈住消费者的心，关键是看消费者能否从会员卡消费中真正受益。有调查资料显示，消费者对超市有三个期望：

一是能够获得满意的商品；二是能够得到良好的服务；三是有舒适的购物环境。具体到会员卡消费中，上述这些内容则细化到价格、时间、服务等方面，零售商只有最大限度的满足顾客需求、最周到地为消费者服务、提供最舒适的购物环境，让消费者真正从价格、时间和服务等方面得到收益，会员卡销售才有根基和活力。如苏宁凭会员卡购买各种特价的商品为消费者提供的是价格受益内容；而国美发展会员制，推出的延长营业时间和上门服务，则为消费者提供了时间和服务方面的受益内容。只有以满足会员的真正需要为宗旨，不断创新、不断超越、才能将会员紧紧团结在零售商周围。

再之，商家为此精心设计会员卡销售方案。会员卡销售是一个全面、综合的营销活动，事先须有一个清晰的目标、所能提供的服务项目和费用预算。零售商必须清楚地认识到，消费者因一时被打动而加入会员组织后，把会员卡往钱夹里一塞就完事，这是会员卡销售的失败。会员的加入仅仅是个开始，能否让会员投身进来，主动参与关心才是根本。这就要求零售商将会员卡销售纳入企业整体营销战略之中，无论在会员招募、会员管理方面，还是在促销宣传、联谊活动等方面，每一项活动之初零售商都应做充分的预算和规划，设计一套完整全面的营销方案，通过企业全体人员的共同努力、综合协作，系统地、持续地、周期性地与会员进行沟通交流，为企业长期的营销目标达成而服务，提供更具吸引力的产品。

超市就是做固定人群的生意的，因此在超市进行会员卡营销是相当必要的。会员一般在超市门店购物时必须在付款前，向收银员出示会员卡,才能参加积分。笔者参加当地一家大型超市的会员卡这种消费方式。持会员卡一次性消费满５元可积分，每５元积1分，５元以下不积分，积分５０分可以获得一些价值不菲的赠品。分数越高赠品越好，价值越高。会员卡的销售，要通过一定的优惠等各种服务，抓住固定人群顾客，从而达到会员卡销售的良好效果。笔者每逢进超市都要先拿上会员卡，一位朋友也有此卡，星期日去有卡的超市购生鸡，刚好销售完了，他就去了另一家超市买生鸡，可又返回有卡的超市购买其他商品，按他的意思由于能享受到会员优惠，他已经被这家超市牢牢拴住了，会员卡已经在我国撑起零售业销售的一片天。

第四篇：会员卡销售心得

首先大家有没有想过，我们为什么要销售会员卡？对我们自己和对我们的企业来说究竟有着什么样的好处呢？第一，对我们自己而言，毋庸置疑会员卡的销售能增加我们的收入，从而我们在工作中会更加的热情和主动，进而我们的服务就会保持在一个很高的水平。我一直都相信服务中最好的微笑都是从自己的内心世界里散发出来的，那我们说这是一个良性的循环。第二，对一个企业来说，肯定是需要一大帮的消费对象和消费群体，要从中找到我们的忠诚客户，那会员卡的销售就成了最有效的，也是最快捷的，能让客户认识这个品牌的方法。对我们格林豪泰来说，成功的每一张会员卡的销售就意味着每一位对格林豪泰忠诚的客人的诞生，只有这样才能保证格林豪泰的长期发展。

所以基于以上两点，我觉得我们会员卡的销售意义重大！那么一张会员卡的成功销售需要什么样的因素呢？我总结有四个方面：

第一：明确我们的目的并与之产生共鸣。之前说过我们为什么要销售会员卡，是因为能给我们带来高的收入，更是因为会员卡能使我们的客人更加的忠诚，使他们对我们这个品牌越来越认可。我觉得一个正常的门店的会员客比例是占在30%--40%，如果我们能让这部分客源不流失，那再加上我们对于市场上其他客源的挖掘，我们的生意自然不会差，所以会员才是我们客源比例中的中流砥柱。

第二：勤奋。那我们说勤奋在更多时候是一种态度，我们在前台一天12个小时机械的接待完一个客人又接待另一个客人，那这叫勤

奋吗？不叫！这叫应付！我们在前台只有不放过每一个客人，抓住每一个客人去销售我们的会员卡，不是有句俗话吗，宁可错杀一千不可放过一个，那我们就要宁可多说十句不可少说一句，那只有这样我们才能保证不会放过任何一个培养忠实客户的机会。休闲房的一个会员卡销售也是很重要的。可能大家认为来开钟点房的客人很难推销会员卡，但是是不是因为困难我们就退缩？是不是因为困难我们就放弃？当然不能！要让我们的每一位客人都能知晓我们格林豪泰的会员政策，（例如房价几折）等等一系列优惠政策，让客人知道我们对于我们的会员有多么的重视，做到这样就算这张会员卡没有销售成功，但是在我们的心中我们已经成功了，这就是勤奋！

第三：自信的程度。我们说在销售会员卡的时候，面对客人只有大胆、勇敢、充满信心的人才能感染到客人，让客人被你的“气势”所吓倒，进而达到卖卡的目的。结结巴巴、一句话说的自己都听不懂的人卖卡必败，试问连自己说的都听不懂的话，如何让客人听的明白，又如何让客人掏钱买卡呢？

第四：技巧。

1、首先对于自己店里的房间的房型要很了解，各种房型的特点。比如说：要求看房间的客人通常对房间的个方面细节都是要求严格的，那这是我们带去看房时一定要挑选质量最好的房间，让客人满意，进而有机会推销会员卡。如果房间都不能让客人满意，拿什么让客人购买会员卡呢。

2、抓住客人的需求去卖卡，同样的优惠政策对于不同的客人需求

也不一样，抓住他们的弱点是制胜之道。比如一个客人一次开了3间房，那在这个时候我们要跟他谈价格上的优惠；再比如一个客人只住1天但是他是第二天下午5点的飞机，那这个时候就要跟他谈延迟退房。所以对于不同客人的需要我们的策略也要不停的转变。

3、销售的时机，切忌不要在客人聊天、讲电话的时候推销会员卡，这样只会浪费你的口水和时间。

4、看人的眼光，大千世界形形色色，感觉能买得了卡的人就必须努力推卡，如果说是客人表示连房费都会觉得很奢侈，那你推销会员卡只会浪费自己的口舌。

5、销售的语言，开场白很重要，切忌不要第一句话就说“先生/小姐，需要办一张我们的会员卡吗？”，因为如果客人拒绝的话，你的话就无法说下去，自己也会觉得很尴尬。

6、善于抓住同组人的销售特点，把每一个人的特点结合在一起。这样销售起来更加事半功倍。

可以建议在前台销售会员卡的时候拿计算器和客人算一笔账：

比如说，一个客人1个房间住三天，229*0.92=206 省掉23元

那么三天省掉....如果赶上活动送早餐那么三天在省...一共住三天省掉...元。也就是说客人只花了..元就办了一张，全国通用，终身制的会员卡，再加上积分延迟退房，和最重要你的热

情，我不相信他不被感染。

以上就是我的一点不成熟的销售心得，希望对大家的工作有所帮助，谢谢！

第五篇：会员卡销售一览表

会员卡销售一览表

段文利：41张

武美：33张

刘伟荣：31张

苗苗：28张

总计：截止到4月

133张。

30日，会员卡总共销售天海汇金宾馆