ISO14001九大步骤您都了解吗？

第一篇：ISO14001九大步骤您都了解吗？

ISO14001九大步骤您都了解吗？

有些人对ISO14001不太了解，会觉得那是一个很复杂的程序，有些人有可能觉得难以深入了，而望而却步了，其实ISO14001并不难理解，你只有对它本身更了解了，你才可能更好的应用它。

下面详细介绍下ISO14001的九大步骤具体是什么样的？

1.最高管理者决定

环境管理体系的建立和实施需要组织人、财、物等资源，因此，必须首先得到最高管理者（层）的明确承诺和支持，同时，由最高管理者任命环境管理者代表，授权其负责建立和维护体系，保证此项工作的领导作用。

2.建立完整的组织机构

组建一个推进环境管理体系建立和维护的领导班和工作组企业应在原有组织机构的基础，组建一个由各有关职能和生产部门负责人组成的领导班对此项工作进行协调和管理，此外由某个部门（如负责环保工作的部门）为主体，其它有关部门的有关人员参加，组成一个工作组，承担具体工作。明确各个部门的职责，形成一个完整的组织机构，保证该工作的顺利开展。

3.人员培训

对企业有关人员进行培训，包括环境意识、标准、内审员和与建立体系有关的，如初始环境评审和文件编写方法和要求等多方面的培训，使企业人员了解和有能力从事环境管理体系的建立实施与维护工作。

4.初始环境评审

是对组织环境现状的初始调查，包括正确识别企业活动、产品、服务中产生的环境因素，并判别出具有和可能具有重大影响的重要环境因素；识别组织应遵守的法律和其它要求；评审组织的现行管理体系和制度，如环境管理、质量管理、行政管理等，以及如何与ISO14001标准相结合。

5.体系策划

在初始环境评审的基础上，对环境管理体系的建立进行策划，以确保环境管理体系的建立有明确要求。

6.文件编写

同ISO9000一样，ISO14001环境管理体系要求文件化，可分为手册、程序文件、作业指导书等层次。企业应根据ISO14001标准的要求，结合自身的特点和基础编制出一套适合的体系文件，满足体系有效运行的要求。

7.体系试运行

体系文件完稿并正式颁布，该体系按文件的要求开始试运行。其目的是通过体系实际运行，发现文件和实际实施中存在的问题，并加以整改，使体系逐步达到适用性、有效性和充分性。

8.企业内部审核

根据ISO14001标准的要求，企业应对体系的运行情况进行审核。由经过培训的内审员通过企业的活动、服务和产品对标准各要素的执行情况进行审核、发现问题，及时纠正。

9.管理评审

根据标准的要求，在内审的基础上，由最高管理者组织有关人员对环境管理体系从宏观上进行评审，以把握体系的持续适用性、有效性和充分性。

第二篇：开业庆典准备工作九大步骤

开业庆典准备工作九大步骤

一、庆典临时工作小组的成立

1.成立庆典活动临时指挥部，设立部长一人，副部长若干人，负责全程指挥与决策。

2.成立临时秘书处，辅助决策，综合协调，沟通信息，办文办会办事。

二、活动目标的确立

文勋礼仪认为活动目标是指通过举办本次活动所要实现的总体目的，具体表现为：向社会各界宣布该组织的成立，取得广泛的认同，扩大知名度，提高美誉度，树立良好的企业形象，为今后的生存发展创造一个良好的外部环境。

三、活动主题的确立

活动主题是指活动开展所围绕的中心思想，一般表现为几个并列的词语或句子，既要求短小有力，又要求形象鲜明，以便于给人留下深刻的印象。具体表现为：

1.通过舆论宣传，扩大知名度。

2.向公众显示有良好的配套设施和服务功能。

3.通过邀请目标公众，争取确定良好合作关系，争取会议、接待、旅游等项目的承办权，并签订意向书，为占领市场铺平道路，为今后的发展打下坚实的基础。

四、选择场地应考虑的因素

1.开业地点一般设在企业经营所在地、目标公众所在地或租用大型会议场所。

2.场地是否够用，场内空间与场外空间的比例是否合适。

3.交通是否便利，停车位是否足够。

4.场地环境要精心布置，用彩带、气球、标语、祝贺单位条幅、花篮、牌匾等烘托喜庆热烈气氛。

五、选择时间应考虑的因素

1.关注天气预报，提前向气象部门咨询近期天气情况。选择阳光明媚的良辰吉日。天气晴好，更多的人才会走出家门，走上街头，参加典礼活动。

2.营业场所的建设情况，各种配套设施的完工情况，水电暖等硬件设施建设。

3.选择主要嘉宾主要领导能够参加的时间，选择大多数目标公众能够参加的时间。

4.考虑民众消费心理和习惯，善于利用节假日传播组织信息。

5.考虑周围居民生活习惯，避免因过早或过晚而扰民，一般安排在上午9:00—10:00之间最恰当。

六、邀请宾客准备

1.确立邀请对象：邀请上级领导以提升档次和可信度；邀请工商、税务等直接管辖部门，以便今后取得支持；邀请潜在的、预期的未来客户是企业经营的基础；邀请同行业人员，以便相互沟通合作。

2.邀请方式：电话邀请，还可以制作通知，发传真，更能够表明诚意与尊重的方法是发邀请函或派专人当面邀请。邀请工作应该提前一周完成，以便于被邀者及早安排和准备。

七、开业典礼的舆论宣传工作

1.企业可以利用报纸、杂志等视觉媒介物传播，具有信息发布迅速、接受面广、持续阅读时间长的特点。

2.自制广告散页传播，向公众介绍商品、报道服务内容或宣传本企业本单位的服务宗旨等，所需费用较低。

3.企业可以运用电台、电视台等大众媒体。这种传播方式效率最高，成本也最高，要慎重考虑投入与产出。

4.在企业建筑物周围设置醒目的条幅、广告、宣传画等。

八、场地布置，典礼台的设计：为长方体，长 25米，宽20米，高1米。

现场装饰：

1.为显示隆重与敬客，可在来宾尤其是贵宾站立之处铺设红色地毯。

2.在场地四周悬挂标语横幅。

3.悬挂彩带、宫灯，在醒目处摆放来客赠送的花篮、牌匾、空飘气球等。如：在大门两侧各置中式花篮20个，花篮飘带上的一条写上“热烈庆祝**开业庆典”字样，另一条写上庆贺方的名称。正门外两侧，设充气动画人物、空中舞星、吉祥动物等。

九、物质准备

1.礼品准备：赠与来宾的礼品，一般属于宣传性传播媒介的范畴之内。根据常规，向来宾赠送的礼品有四大特征：

第一，宣传性：可选用本单位的产品，也可在礼品及其外包装上印有本单位的企业标志、产品图案、广告用语、开业日期、联系方式等。

第二，荣誉性：礼品制作精美，有名人名言或名画，使拥有者为之感到光荣和自豪。第三，价值性：具有一定的纪念意义，使拥有者对其珍惜、重视。

第四，实用性：礼品应具有较广泛的使用场合，以取得宣传效应。

2.设备准备：音响、录音录像、照明设备以及开业典礼所需的各种用具、设备，由技术部门进行检查、调试，以防在使用时出现差错。

3.交通工具准备：接送重要宾客、运送货物等。

4.就餐准备：人数、座次、食物、就餐用具等。

5.庆典活动所需用品的准备：比如剪彩仪式所需的彩带、剪刀、托盘；工作人员服装的统一定做；留作纪念或用以宣传的礼品、画册、优惠卡、贵宾卡的定做。

注意事项

一、庆典举办过程中，应注重的内容：

1、仪式中的音响必须要有专业的调音师；

2、现场的礼仪小姐配合默契；

3、中山庆典礼仪过程中分工必须要明细，并且细致到每一件事，同时要责任到人；

4、现场业主方的主角或者企业代表，要在来宾到的时候陪同接待；

5、主办方人员现场要配合指挥；

6、同时要特别注意的几个地方；

1)音响一定要提前一天调式好，同时做好保护措施；

2)舞台的台阶要大，否则影响登台的安全；

3)司仪台的话筒一定要考虑，因为人的高度不一样；

4)燃放烟花或易燃物的时候一定要注意安全问题，与氢气物至少有10米以上的距离

5)文勋礼仪认为当有大领导参加剪彩时，必须要把所有的人全部先安排就座后，再把大领导请上台，否则将导致其它部门的人不敢座，必须要保证嘉宾台的人员，避免冷场；

6)在剪彩开始的时候，可以先喧染气氛，或由主持人安排引导（当然主持人一定要专业）

二、在当地举办庆典活动的若干建议

1、要充分体现当地特色；

2、邀请知名演员：表演魔术、街舞等助兴节目；

3、开业中是否可以考虑融入高楼的概念；

4、现场从安全提前考虑：消防、医疗、交通等方面；

5、开业可以同时围绕领导题词作为标题；

6、采用个性气模；

7、配备对讲机和统一标识牌；

8、配备备用电措施；

9、赠送具有永安特色的礼品；

10、现场在嘉宾接待区提前准备水果茶点；

第三篇：房地产销售九大步骤

九大步骤

一．《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机

二．《沙

盘》 大环境——>小环境

要会灵活反过来运用

三．《户型推荐》 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定

四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系

五．《算

价》 不得冷场、减少客户思想

六．《三 板 斧》 性价比、增值保值、入市良机

七．《具体问题具体分析》

八．《逼

定》 果断

九．《临门一脚》

《开 场 白》

1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表

3.赞美工作 4.赞美生活。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。

4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一

自主、投资》

举一反

三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么

5.按兵不动、探其所需、供其所求

*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定

《开场白说词》收集资料

1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）

4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）

6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）

7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）

《拉关系》

1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋

2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁

4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑

6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样

7.保持目光接触显示诚意

8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意

9.取得共识

10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行

12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密

13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭

打球等

15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）

16.始终彬彬有礼

17.直接提出自己的要求（有些时候）

18.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致

19.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们

《沙盘介绍》

1.沙盘：按规划比例缩小的模型

2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而 不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题

3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）

大环境→自然环境

人文环境

经济环境

／＼

／＼

／＼

三山、公园

学校、政府

购物、交通

小环境→软件

硬件

↓

↓

物业服务

楼盘结构

4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入

1.进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯解说

2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户

喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》

a.口到：亲切、清晰、伶俐

3．四到：a.口到：亲切、清晰、伶俐

b.手到：肢体语言、看哪指哪

c.眼到：时刻察言观色、适时互动

d.脑到：心到脑到、随时分析

《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》

讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘

2.站姿、坐姿要在客户右侧

3.身体不能乱动、注意形象

4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）

讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）

2.由大方向再向小方向推进

3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略

《户型推荐》

《推荐技巧：要会吊房源》

户型推荐原则：用小推大、死推一套

户型推荐说词：先总分总在定位

1.这就是我为您推荐的楼中楼，三室两厅两卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套

2.您看上北、下南、左西、右东

3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间

4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来

户型包装：1.客厅、卧室为动静分区

2．餐厅、厨房为洁污分区

3．洗漱间、卫生间为干湿分区

同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值

★ 注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★

《指点江山》

1.带客户看样板房（哥/姐走我带您看看您家的房子）

2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机

3.进入样板房路上不可冷场，要拉关系、摸底

4.进样板房是，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长

5.回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机 6.进行算价

《算

价》

房款，首付，按揭，月供

算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)

如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里写谁的名字是您还是？

如果还有什么顾虑，此时进入三板斧

《三

板

斧》

培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！

1.为什么买房：A.自住：舒适、换个环境

↓

B.投资:升值、保值

（增值保值）a.银行利息、存钱

b.股票

c.做生意

d.房地产特征（土地不可再生性、土地稀缺性、土地唯一性、房地产降低投资风险）2.什么时候买：A.晚买不如早买（a.低价入市

b.房价没有真正的降

c.所以是购房最佳时机）

↓

B.城市的特殊性

（入市良机）C.人民币贬值

3.在哪买：A.地段：1.成熟（成熟地段发展空间小升值小）

↓

2.发展（发展中地段，等待期长、生活配套不完善）

（性价比）

3.成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值空间大）

B.环境：1.自然

2.人文

3.经济

C.高素质：1.硬件（建筑品质）

2.软件（物业服务）

《具体问题具体分析》

算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推，，及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉„„在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。

★ 切记：推出去拉不回来，要给自己留有一定的余地★

关于打折：

质量打折

例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？

打折：1.心理作用

2．肯定地说没有 3．打折是数字游戏 4．保障顾客利益

5.成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧

能打折吗：1.建筑质量

2．交工日期

3．社区配套

4．物业管理

1.正规公司明码实价

2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子

3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来

4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗

5.打折没有好东西，好东西是不打折的6.打折在正规市场是吃不开的7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折

8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊

《逼

定》

一． 逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来

试逼：看的好就可以把它定下来

浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来

深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证„„

二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础

1.这么好的房子现在把它定下来

2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么 一定要把握

3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是 一个机会，没问题就定下来

4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断

5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！

三要素：狠

准

稳

★ 逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★

《临门一脚》

前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找同事或柜台，配合SP促成成交。

《赞美篇》

赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。

东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。赞美要诀：

1、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户 察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；

2、赞美贵在自然，不露痕迹；

3、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的 效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;

4、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所 图，产生戒备反感;

5、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;在男人面前讲事业，在女人面前讲感情，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在父母面前要赞美孩子。

★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售★

赞美的具体说法：

★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★

1、做一名老师是一直都没有实现的梦想；

2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；

3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。

4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。

无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。

5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)

6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。

7、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是

老师了。

8、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。

9、对于一家人：(带小孩)小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。

对一家人：(带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在是有福气呀!

10、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。

律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。

11、会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。

12、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的

成功。

13、服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在 工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。

14、教师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。

年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕，最起码也是公司的主管吧。

15、打工的：同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。

16、买房结婚：你的女朋友好有福气，把这么好的房子送给她真让人羡慕。

17、给老人住：主要考虑方便幽静，那你来对了，大哥这么孝顺，买这么好的房子送给他们。

18、代朋友看房：肯定对你充满信任，欣赏、体现了你的能力。

19、工人：工人价级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创造出无穷的财富，带动国家经济的运行。

20、下岗：那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。

夫妻：

21、你真是有眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人羡慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功 的妻子。

22、你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕，家庭很幸福美满。

23、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后肯定有乃父之风，望子成龙，望女成凤，你 的孩子从小如果细心的培养，成人后肯定大有作为。

★记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。收集客户资料：切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话题，为推荐户型做好准备★

例：家住附近吧？

家里几个人住？考虑多大面积的房子？

看过一些房子吧，觉得如何？

这次打算买一个大一点的？

孩子有多大了，在读书吧？

别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定一套吧。

★小技巧：当客户坐下来的时候，一定要记得你坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈判桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。

与顾客所成的角度：由60度逐步缩小到25度左右。★

《个性特征》

1.稳健型

特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必 详细就问

对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述 合理和证据，以获得客户理性支持

2.喋喋不休

特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题

对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候 要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字

3.沉默寡言型

特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃

对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想 办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求

4.感情冲动型

特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定

对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买 时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈

5.优柔寡断型

特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好4层，又看5层，看过 之后又觉得6层不错）

对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定

6.盛气凌人型

特征：趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外

对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他 的弱点做聊天突破口

7.求神问卜型

特征：决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中

对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被 客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值

8.畏首畏尾型

特征：缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很 快作出决定

对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能 体现的生活

模型，用事实说话，给客户购买的信心

9.神经过敏型

特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡

对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作

10.借故拖延型

特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四

对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决

11.斤斤计较型

特征：心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”

对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘 的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法

12.金屋藏娇型

特征：出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上

对策：重点照顾“军师”但也不能忽视他（她）的“依靠”

《逼定、封房》

您看好了就定下来嘛！您还商量什么呢？商量可以，买房是一件大事，但是等您商量回来了，好房子就没有了，好房子人人都想要，只会越卖越少

给客户讲故事：我昨天有位客户看好了6#楼的房子，他是做买卖的准备给儿子结婚用，房子那都看好了，方位、户型、楼层都很满意，而且对我们这的环境、配套都很喜欢，我让他定下来，他说过：“这样吧！房子我看好了，让我回去和媳妇孩子商量一下。”我说：“那好吧，等您回来我都希望这房子还在。”他说：“我觉得你们家的房子不会卖的这么快，我马上就给你答复！”谁知当天晚上就有人来看房子，当时就签了合同，等他第二天带钱（定金）和身份证来一看房子卖了，后悔的不得了《看客户表情，若实在不行》

所以说商量是要商量的，您可以先把房子保留下来，保留对您是一种保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小时内您回去考虑，保证这房子还在，而且这钱早晚都是您的，这您不用担心，再说刚开盘时您不用保留可以，因为那时房子多嘛！有很大的选择空间，但是现在房子卖的这么快，您如果不保留，明天就没有了，我也是为您考虑的，其实我们把房子卖给谁都一样的，而且您这么喜欢我们房子，保留下来表示您很有诚意，您保留了我们就不卖了，看好了就将其转入房款，看不好再拿走，退一万步讲，这么好的房子您不可能退的《保留后》这样您明天带钱与身份证过来

★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韧性★

《SP说词》

1.这套房子我的客户××已经看好了，他明天上午就过来交定金，你别卖了

2.咱们小区这个面积的房子就剩一套了，你如果看好的话，就定下来吧，否则下午就会被别人买去，你自己拿主意吧，现在定不定你随意，反正下午就会卖掉的 3.您如果现在能定的话我觉得您最好现在就定否则肯定没有了

4.什么××同事这位大姐也看好这套房子了，我的客户也看好了，并且我们约好下午(明天)就过来交钱，您看能换一套吗，其实他们差不多

5.那没办法，只能按公司的规定谁先交钱就是谁的 6.您看好的这套已经交过定金了，您就是看好了！其他的不可以吗？今天您就能定下来吗？我在帮您想想办法——您真幸运，领导刚帮我查过了这个定金十五天前交的如果您能签合同可以优先，您刷卡还是现金

7.电话:××同事那个我昨天看好的房子你帮我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先让他换一下吧，一定要留住，××昨天不都讲好了吗，怎么可能反悔

8.现场：××同事你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了吗，下午就来交定金，要不你看你客户是不是最好换一套，因为人家下午就来

9.当看到同事和客户谈的差不多时，有成交的可能，就可以假装客户给同事打个电话，说同样要定这套房子，下午交定金（间接逼定）

10.当看到同事和客户谈房子价钱，快要定的时候，假装去跟前问一下要定那套房子，说恰巧我也有客户要定，说一会就来交定金，然后说要给客户打电话

11.打假电话，可以装成另一个客户给同事打电话，说今天××时间过来交钱，让同事把那套房子一定给我留着，给客户造成一种危机感

《谈客八大要素》

1.要从客户的观点中说明他要的东西，而不是刻意去推销

2.谈客一定要到位，时时刻刻注意收集客户的资料，并注意刻意的将这些资料准确的运用到位，边定位边推销，准确到位

3.与客户建立一个良好的关系，在很短的时间内拉近距离，每个人都愿意在朋友手中买东西，而不是推销员

4.建立起竞争对手无法攻破的盾牌，手头资料一定要熟悉，对环境了解、对资料熟记、是对客户做出真诚的分析，使客户坚定不移的信任你

5.与客户寻找共同的话题（最高境界，不谈房子能把房子卖掉）启发客户说话，细致了解他的需求，站在客户的角度说话，替他分忧解难

6.职业道德取信于人，围绕客户就是上帝的宗旨，让客户不断在你手中买下商品

7.学会做一个风趣的人，切记板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好处

8.千万不要让客户逮住你在推销，既要把自己的理念推销出去，又让客户接受你的理念，说话和谈客的方式越来越生活化

《谈客技巧》

谈判需要注意的事项（结合到访次数）

1.言谈侧重道理

许多人刚入行说话过于书生气，会给人造成空调，不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感，置业顾问应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力

2.不要随时反驳

有些人一听说别人说话就喜欢不加思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见并以适当的方式提出自己的意见，从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面

3.不要随便攻击竞争对手

有时客户会反映其他楼盘在某些方面比我们好，经验不足的置业顾问这时候会立刻进行反驳，攻击客户的观点，首先认可其他楼盘确实不错，然后陈述自己项目的特点，说明自己项目上的优势，通过这种方式我们的观点就容易被客户接受

4.不说大话、不乱承诺

说一些不着边际的话也是一种不良习惯，随着许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意的满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后在给客户以满意的答复，置业顾问要严守信用、说话算数，这样才能取信于客户，千万不要轻易许诺，向别人承诺自己根本办不到的事情，这样只会对你和你的公司造成不良的影响

5.态度不嚣张傲慢

客户永远都是上帝，一定要尊重客户，特别在销售很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，就时刻提醒自己戒骄戒躁以平常心与客户进行交往。

6.不强词夺理

置业顾问不要在口头上逞强，要尊重客户，实事求事是阐明自己的观点，事实胜于雄辩，这是自古不变的真理，不要抢客户话题，尽善尽美的解答问题

7.不要用很难明白的语言，要讲普通话，一定要与客户沟通，语言要精练

8.不口若悬河、言谈不切实际

“言多必失”好的置业顾问并不是口若悬河讲个不停，应当适可而止，讲究一个“度”字，真正的谈判高手让客户多讲自己少讲，以了解客户所思所想所忧，不开庸俗的玩笑，尽量谈客户感兴趣的事情

9.谈客户声音要大气些、专业性强、语言要有感染力、有自信，不要过度自贬

10.先介绍共有多大面积（让客户选择）要问要多大面积，再介绍相应户型，主

推一个最多介绍两个，二选一

11.看客户介绍价格，算付款后介绍付款方式，推进谈判进程

12.价格问题永远是谈判的最后问题

13.谈两种付款方式，二选一

14.要有引导客户的能力控制谈判桌，先入为主，牵着客户走

15.不要平铺直叙、拖泥带水、隔靴搔痒

16.从客户问题切入，然后展开扩张

17.思路清晰，不要语无伦次

凡是客户精通的事要虚心请教，不要言语充满怀疑

18.不懒惰

客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙，懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难搏得客户的喜欢

第四篇：开业庆典的九大工作步骤

开业庆典的九大工作步骤

开业庆典（又称开张庆典）主要为商业性活动，小到店面开张，大到酒店、超市商场等的商务活动，开业庆典不只是一个简单的程序化庆典活动，而是一个经济实体、形象广告的第一步。它标志着一个经济实体的成立，昭示着社会各界人士——它已经站在了经济角逐的起跑线上。开业庆典的规模与气氛，代表了一个工商企业的风范与实力。公司通过开业庆典的宣传，告诉世人，在庞大的社会经济肌体里，又增加了一个鲜活的商业细胞。

那么如何安排开业庆典礼仪的准备工作就成了一个重要的过程，接下来详细解释。

一、庆典临时工作小组的成立

1.成立庆典活动临时指挥部，设立部长一人，副部长若干人，负责全程指挥与决策。

2.成立临时秘书处，辅助决策，综合协调，沟通信息，办文办会办事。如何安排开业庆典礼仪的准备工作

二、活动目标的确立

文勋礼仪认为活动目标是指通过举办本次活动所要实现的总体目的，具体表现为：向社会各界宣布该组织的成立，取得广泛的认同，扩大知名度，提高美誉度，树立良好的企业形象，为今后的生存发展创造一个良好的外部环境。

三、活动主题的确立

活动主题是指活动开展所围绕的中心思想，一般表现为几个并列的词语或句子，既要求短小有力，又要求形象鲜明，以便于给人留下深刻的印象。

具体表现为：

1.通过舆论宣传，扩大知名度。

2.向公众显示有良好的配套设施和服务功能。

3.通过邀请目标公众，争取确定良好合作关系，争取会议、接待、旅游等项目的承办权，并签订意向书，为占领市场铺平道路，为今后的发展打下坚实的基础。

四、选择场地应考虑的因素

1.开业地点一般设在企业经营所在地、目标公众所在地或租用大型会议场所。2.场地是否够用，场内空间与场外空间的比例是否合适。3.交通是否便利，停车位是否足够。

4.场地环境要精心布置，用彩带、气球、标语、祝贺单位条幅、花篮、牌匾等烘托喜庆热烈气氛。

五、选择时间应考虑的因素

1.关注天气预报，提前向气象部门咨询近期天气情况。选择阳光明媚的良辰吉日。天气晴好，更多的人才会走出家门，走上街头，参加典礼活动。

2.营业场所的建设情况，各种配套设施的完工情况，水电暖等硬件设施建设。3.选择主要嘉宾主要领导能够参加的时间，选择大多数目标公众能够参加的时间。4.考虑民众消费心理和习惯，善于利用节假日传播组织信息。

5.考虑周围居民生活习惯，避免因过早或过晚而扰民，一般安排在上午9:00—10:00之间最恰当。

六、邀请宾客准备

1.确立邀请对象：邀请上级领导以提升档次和可信度；邀请工商、税务等直接管辖部门，以便今后取得支持；邀请潜在的、预期的未来客户是企业经营的基础；邀请同行业人员，以便相互沟通合作。

2.邀请方式：电话邀请，还可以制作通知，发传真，更能够表明诚意与尊重的方法是发邀请函或派专人当面邀请。邀请工作应该提前一周完成，以便于被邀者及早安排和准备。

七、开业典礼的舆论宣传工作

1.企业可以利用报纸、杂志等视觉媒介物传播，具有信息发布迅速、接受面广、持续阅读时间长的特点。

2.自制广告散页传播，向公众介绍商品、报道服务内容或宣传本企业本单位的服务宗旨等，所需费用较低。

3.开业典礼往往是企业商量存活中最关键的一步，因此选择一个好的庆典公司总是事半功倍的，在上海建议选择上海雄鑫文化传播有限公司一站式服务，省心省力。

4.企业可以运用电台、电视台等大众媒体。这种传播方式效率最高，成本也最高，要慎重考虑投入与产出。

5.在企业建筑物周围设置醒目的条幅、广告、宣传画等。

八、场地布置

 典礼台的设计：为长方体，长 25米，宽20米，高1米。

 现场装饰：

1.为显示隆重与敬客，可在来宾尤其是贵宾站立之处铺设红色地毯。2.在场地四周悬挂标语横幅。

3.悬挂彩带、宫灯，在醒目处摆放来客赠送的花篮、牌匾、空飘气球等。如：在大门两侧各置中式花篮20个，花篮飘带上的一条写上“热烈庆祝**开业庆典”字样，另一条写上庆贺方的名称。正门外两侧，设充气动画人物、空中舞星、吉祥动物等。

九、物质准备

1.礼品准备：赠与来宾的礼品，一般属于宣传性传播媒介的范畴之内。根据常规，向来宾赠送的礼品有四大特征：第一，宣传性：可选用本单位的产品，也可在礼品及其外包装上印有本单位的企业标志、产品图案、广告用语、开业日期、联系方式等。

第二，荣誉性：礼品制作精美，有名人名言或名画，使拥有者为之感到光荣和自豪。第三，价值性：具有一定的纪念意义，使拥有者对其珍惜、重视。第四，实用性：礼品应具有较广泛的使用场合，以取得宣传效应。

2.设备准备：音响、录音录像、照明设备以及开业典礼所需的各种用具、设备，由技术部门进行检查、调试，以防在使用时出现差错。

3.交通工具准备：接送重要宾客、运送货物等。

4.就餐准备：人数、座次、食物、就餐用具等。

5.庆典活动所需用品的准备：比如剪彩仪式所需的彩带、剪刀、托盘；工作人员服装的统一定做；留作纪念或用以宣传的礼品、画册、优惠卡、贵宾卡的定做。注意事项

个人经验之谈，仅供参考。

第五篇：九大步骤写出动人简历

写一份动人的简历可以算得上是找工作最难的部分之一，但是，通过下面九步，这件事不再那么难了。

1、简历定位。雇主们之所以花时间和精力来到招聘现场阅读简历、筛选人才，他们的目的就是想知道你可以为他们做什么，而不是来欣赏你的简历的文采和笔锋，所以含糊的，笼统的毫无针对性的简历会使雇主感到茫然，也使你失去很多机会。为你的简历定位，明确你到底能干什么，最能干的是什么，如果你也有多个目标，最好写上多份不同的简历，在每一份上突出重点，这将使你的简历更有机会脱颖而出。

2、使用“从事事件：结果”这种格式。仅有漂亮的外表而无内容的简历是不会吸引人的，要注意，是内容决定一切。所以简历中一定要有过硬的内容，特别要突出你的能力、成就以及取得的经验，这样才会使你的简历富有特色而更加出众。仔细分析你的能力并阐明你能够胜任这份工作，强调以前完成的事件然后要写上结果。当然对完成什么事件是应该有所选择的，突出用人单位会欣赏的经验和能力，不要不着边际地写上一大堆。

3、让简历醒目。简历的外表不一定要很华丽，但它至少要清楚醒目。审视一下简历的空白处，用这些空白处和边框来强调你的正文，或使用各种字体格式，如斜体、大写、下划线、首字突出、首行缩进或尖头等办法，要用电脑来打印你的简历。

4、尽量倒你的简历简短，有可能只使用一张纸。雇主—般只会花30秒来扫视一下你的简历，然后决定是否要面试你，所以简历越简练精悍效果越好。如果你有很长的职业经历，一张纸写不下，试着写出最近5-7年的经历或组织出一张最有说服力的简历，删除那些无用的东西。

5、力求精确。阐述你的技巧、能力、经验时要尽可能准确，不夸大也不误导，不要模糊处理，同时要确信你所写的与你的实际能力及工作水平相符。

6、强调成功经验。雇主们想要你的证据证明你的实力，记住要证明你以前的成就以及获得这些成就的原因和经验，一定要客观和准确地说明你在取得这些成就的过程中有什么创新、有什么特别的办法，这样的人才一般普遍受到用人单位的青睐。

7、使用有影响力的词汇。使用这种词汇，如：证明的、分析的、线形的、有创造力的和有组织的，这样可以提高简历的说服力，尽量每句都用到这种词汇。

8、不要写上个人爱好。如果招聘单位没有特别的要求，不要把个人爱好写在简历上，因为现在许多用人单位对纯个人信息没有要求，在简历上写上个人信息如婚姻状况、血型等已不再是必须，许多公司都乐意接受没有纯个人信息的简历。有些学生为了体现自己的高雅爱好，往往添上一笔，而用人单位一般都认为，许多个人爱好仅仅停留在爱好的层面而已，对工作并没有什么大用，当然，如果应聘的职位和你的爱好关系比较紧密的话也不妨写上，比如应聘记者时，不妨写上爱好读书、写作等等，也没有什么坏处。

9、最后测试。写完以后，再检查一下你的简历是否回答了以下问题：它是否清楚并能够让雇主尽快知道你的能力？是否写清了你的能力?是否写清了你要求这份工作的基础？有东西可删除吗？尽力完善你的简历直到最好。