QCC解决问题的九大步骤[优秀范文5篇]

第一篇：QCC解决问题的九大步骤

QCC解决问题的九大步骤

撰稿人：Kevin 日期：2013年9月13日

日常生产中,经常会为这样,那样的问题所困扰,给我们的工作带来许多不便, 当我们遇到这样那样的问题的时候我们又该如何解决呢？今天我们就来谈谈解决问题的九大步骤。

一、发掘问题

什么是问题？顾名思义就是工作环境所遭遇的异常现象，它使你烦恼、不满意、困扰着你，是你的工作计划无法完成或延期完成这就是问题。我们又该如何去发掘问题呢？

对产品品质,制程运作,顾客的满意程度等进行调查,将调查 的结果与组织目标或标准，及顾客和社会的要求、期望对比找出差 距与不足，确定需作改善的方面,即发掘问题。

二、选定题目

将发掘的问题列入正式课题，并选定适当题目，确定具体改进的目标，制定改进日程表等。选定题目在于“选”，所以要有标准来“选”。只要选定了题目，全体小组就此达成共识和兴趣团队合作共同按步骤解决问题。

三、追查原因

通过数据的收集，确认和分析找出导致问题点产生的所有原因，然后对各种原因进行调查、确认、列出、对它们进行比较找出其中重要的原因。对原因的确认、分析必须以事实为依据。可以按照一下顺序：

1、脑力激荡找出问题可能发生的原因；

2、鱼骨图分析；

3、共同决定值得追查的原因；

4、判断资料可能的来源；

5、决定负责收集资料的时间。

四、分析资料

通过追查而确认的原因只是可能的原因，还不能肯定它们都是导致品质问题的真正原因。所以，必须通过对数据进行分析，从而确定这些可能的原因与问题之间是否存在着因果关系，是怎样的因果关系，对所确定的似乎与数据保持高度一致性的因果关系，需加以验证和确认。验证后被证明的正确的即为真实因果关系。.验证方法有：统计验证、过程(工艺)验证、试验验证等。具体的分析资料可以用以下几个工具：查检表、柏拉图、直方图、散步图等。

五、提出办法

确定因果关系后应针对相应的原因制订预防或纠正措施的方案。改进措施可分两大类:一类是独立的改进措施，局限於其个体的过程或活动范围内，如几个设备的改进，几个测量仪器的变更；另一类是综合的改进措施，涉及到多个阶段，多种过程或活动。如:产品的设计改进，采用新的原材料等。提出办法所使用的工具有：脑力激荡法、鱼骨分析法；意见一致法等。

六、选择对策

提出的方案可能有多种，应对各方案作出全面的评价。如：对达到改进目标的程序，技术上的可行性，经济上的合理性等进行综合评价并进行比较，从中选择出综合效果最好的方案。

1、选择对策如何掌握方向：1.采全员认为最能发挥的方式进行；2.朝“防止再发对策”的方向去选择；3.注意对策有无副作用；对其它单位有无不良的影响； 4.可预做效果评估。

2、要有“防止再发对策”和“应急对策”：1.所谓“应急对策”是指对于发生的现象所采取的对策，不必追究原因即可找出答案。2.“防止再发对策”则为消除发生不良的真正原因，使不致因同一原因再度发生同样的现象。

3、如何选择对策： 1.决定评估项目、分析选择方案； 2.估算所需时间、花费和资源,进行评估打分；3.排定优先级；4.决定是否向主管提出汇报。

4、选择对策的方法：脑力激荡法、意见一致法、评估法。选择对策是根据现状分析，检讨如何改善，并将能显现的成果向决策者提出汇报，希望得到管理阶层的协助，且付诸实行，以达到全员参与经营的目的。

七、草拟行动 将所选定的方案付诸实施、有组织、有步骤地进行。在实施过程中为取得全体有关人员的合作，应强化对品质改善活动有意义的意识，动员吸收有关人员参与改进措施方案的制订,尊重并听取有关人员的合理意见,耐心作好培训和指导工作等。草拟行动所使用的工具：脑力激荡法、PDCA循环、工作分配表、行动推移图等。细心拟定行动，任务分配须注重组员性向，以及遵守期限确实执行来发挥全体成员最大资源，达到一致目标，否则会“九山一仞,功亏一溃”。

八、成果比较

收集适当的数据并加以分析，确认改进取得的结果，为确保结果正确性，需强调在实施改善同时，要保持其他因素或条件与比前调查和确定因果关系时完全一样。改善后的结果与预期结果相比，好的要予以确认、保持；不好的要予以分析，采取相应的补充措施。如严重不利结果又无法予以消除或减少的，需将对实施前后多种结果进行综合分析，评价以决定是否继续实施其方案。成果比較時要多方面比較，如：产量是否增加、工作效率是否提高、工作是否简化、成本是否降低、品质是否得到改进等等。

九、标准化

改善方案经确认后，应对改善进程的经验，教训进行总结，把改善成果纳入标准，规范和程序之中；并对过去的规范或作业或管理程序及方法进行相应更改，以保持改善结果。

标准化 目的：通过标准化来维持成果，并显现“异常”之所在。

第二篇：QCC 解决问题的开展方法

步骤0 開頭 發表改善事例的時候,首先需要介紹這些成為改善基础的公司,工作現場以及活動圈子.介紹公司以及工作現場時,因根據被聴的人,相應的更改其內容.若工作現場內的發表會的話,不需要說明業务內容,但是在全公司的大會的話則需要.公司外部的QC活動大會的話,所有的都需要.(1)介紹公司

在外部的QC活動人會上發表的时候,有必要掌握要領介紹公司概要.但是注意切勿成為公司的宣傳.<重點> ★公司的所在以及環境.★主要的營業機種或者制造機種.★公司的規模以及特長.★公司的QC活動狀況.(2)介紹工作現場

即是在公司內部的大會,像事業部,全公司大會規模大的大的大會上有必要介紹工作現場.<重點> ★ 小集团活動擔當的業务的概要.★ 包含上,下流的工程流程和小集团活動擔當的工程.★ 成為改善對像的程序說明.(3)介紹小集团活動

即是課內及部門內部等的現場發表會,簡單進行介紹為好.<重點> ★ 年齡差以及男女的人數等,成員的構成.★ 活動的想法以及合作的保持方法等,小集团的特長.★ 小集团所注意的活動目標,指針,方針,口號等.步骤2選擇主題的理由 選擇主題的理由是通過小集团活動解決問題,所以最重要的步骤.根据上司的強迫以及指導者的獨斷決定主題的話,得不到成員們的協助,且活動無法按照想像進展,所以必須與成員充分利用時間檢討,止到同意.(1)找出問題點 1)主題測量秘決

衡量好的主題的最大的重點在于通過具体的事實,收集自己能夠理解的問題點.<重點> ★平日開始收集問題點,想办法記錄.★ 仔細聴取成員們的意見.★ 與上司相談,指定出問題點.★ 举例什么樣的問題點,通過商討而決定,止到全体人員領會為止.★ 不是快速決定,而是充分利用時間.2)找出問題點

所謂問題點是目標應有的狀态和現實的狀态間的縫細.仔細觀察周圍,發現問題點是非常重要.<重點> ★ 在身边找出平日為難的問題,不便的,煩腦的問題點.★ 通俗易懂解析上司方針以及工作現場的課題,抓住通過小集团活動解決的問題點.★ 有無影响后工程,聴取希望以及不满.★ 反省上回的小集团活動,提出剩余的問題點.(2)弄清問題點,記錄 發生問題點的時候,發現的時候,找出來的時候留記錄是非常重要.1)通過集体弄清問題 <重點> ★ 通過集体,通過成員找出問題.[集体的規定] ① 不作好壊的批判 ③主意越多越好 ②観迎自由奔放的主意.④聴取他人的意見 ★ 自己提出的問題點,應充分進行說明,使對方領會.★ 通過主題庫,問題點筆記,特性要因圖,WHY/WHY板等記錄問題點.★ 利用問題點發現檢查表(4M,勉强,浪費,不齊,5W1H)找出問題點.2)具体表現問題點

不要以抽象性的表現問題點,使用數据具体表示.<重點> ★ 具体表示調整的地方

例:經費的問題→文具的消費多,壓縮經費的預算.★ 使用數據,定量表示.例:不良多→部品不良發生100PPM ★ 對問題點不採取對策,手段.例:作成作業手冊→作業的標準化不足,沒有作業手冊.(3)整理問題點·挖掘

1)以重點意向挖掘

使用主題選定矩陣表,解決問題點的時候,應選定自己的業务上贡献高的問題點.<重點> ★ 問題點對現場的影响程度如何(重要度)★ 是否必須緊急改善的問題點(緊急度)★ 改善時效果如何(經濟性)★ 改善中所用的費用以及時間是多少(經濟性)

2)小集团的實力也作評價

符合自己小集团的能力,實力的問題點 <重點> ★ 是否是小集团的全員能夠致力的問題點(全員參加)★ 在小集团內是否作為自責的問題點被提出(自責的問題)★ 是否只要小集团全員充分發揮能力就可以解決問題(能力發揮)★ 解決期限是3~4個月可以有總結(短期解決)3)與上司商討,得到建義

找出問題點的話,向上司報告聴取意見,進一步精益求精同時,一但小集团活動碰壁的時候,給于指導,援助的準備.<重點> ★ 與上司商討,得到見意.★ 上司的見意是不是由領導獨自去對應,而是與成員充分檢討之后全体成員領會的基础下對策.★ 與推進事業局商討也好.(4)決定主題 1)通過消滅極壊的部分表現 <重點> ★ 主題名是「(調整改善對象的恶劣程度)(例:降低塗裝工程的污漬不良

★ 調整恶劣部分以及改善目標用數值表現的話,成為具体性的主題.(例:塗裝工程的污漬不良3.5%降低到1.0%.2)對策以及手段不作主題名 <重點> ★ 注意經常是表面性的,應急對策性的展開多.例:文件的整理整顿→縮短拿出文件的時間

★ 注意把握現狀以及沒有解析的狀态下先行對策的形式多.例:作成手冊→根據作業標準化防止失誤.(5)總結選定的理由 1)明確選定主題的過程 <重點> ★ 明確將問題點從哪里,怎樣收集.★ 收集的問題點通過什么方法,項目找出的.★ 表現自己為難的不良.★ 明確上司方針以及現場的問題,上次的活動的反省之間的联系.2)明確改善目標 <重點> ★ 有效率性的採取數據,其活動能有效地運營.★ 在活動中應該做什么,不會犹豫.步骤2 把握現狀 把握現狀的步骤是應明確提出來的

有關主題的現狀的狀态,作各種各樣的層次分別找出差異的步骤.(1)明確問題點的現在的狀态

解決問題是先把握問題點的現在的現狀,抓住其現狀處于什么狀态開始.1)查出哪些是問題點 <重點> ★ 由小集团討論查探索出問題點的本質,通過使用程序流程以及4M,能擴範的找出問題點.★ 查出問題點使用特性要因圖及親和圖,且作系統性的整理,全体都能看得到.2)抓住不好的實事 <重點> ★ 根據三現主義(現場,現物,現物)抓住事實.★ 通過在現場直接看現物,接觸,調查,確認把握事實.★ 不去認真観察,只是看事實,找不出問題.(2)定量性的把握事實 <重點> ★ 通過由小集团檢討,調查樣品,實驗以及測試,征求意見等定量性的抓住.★ 數值化的方法由小集团的全員去考慮,以數值數據把握.(3)收集收據,圖表化 1)定量性的,客觀性的 <重點> ★ 數據必須看得到層次分別應明確條件「需要的東西,在需要的時候,只是取需要那份」.★ 注意數據是被採用的時候應最新版,因隨着時間過成為旧版.★ 取數據不應只顧自己的方便,而是誰看了都能夠領會,理解的客觀性的數據來表示.2)從所有的角度開始區分

從各方面的角度閞始檢討現狀的數據,區分看.<重點> ★ 數據是原因系和結果系不混淆使用

★ 區分是分時間,場所,人,現象種類,机種,方法等從所有的角度開始實施.★ 區分止到每個區分有無大的相差為止進行.(4)抓住差異

從區分的結果中發現差異解決.<重點> ★ 抓住差異為止作區分

★ 收集不到很多事實的時候,好與壊互相比較找出不同點也是有效.★ 調整不好的方面不只是看不均值,也注重差異.★ 抽出對結果贡献大的部分.(4)設定目標

1)明確目標的3要素 <重點> ★ 決定3要素,「什么(目標項目),哪些(目標值),什么時候為止(達成期限)」 ★ 目標是考慮數值化,定量化

★ 數值化的話達成的程度會明確.2)涌出挑战意志的目標 <重點> ★ 明確目標的必然性,妥當性

★ 設定目標是除了簡單達成值以外,可以稍微逞能達成的挑战目標為好.★ 明確預計目標.3)決定代用特性(值)目標不能直接數值化的時候,通過代用特性可以數值化.<重點> ★ 代用特性是属特性要因圖可以系統性的整理看.★ 特性是選擇贡献最大的代用特性.步骤3 活動計划 QC小集团活動從前稱作為「沒有計划無活動,沒有活動無反省,沒有反省無成長」,活動計划也是一種成長的道具也非常重視.活動計划一開始不會順利地制定,但是經過多次的經驗中可以制定穏固的計划出來.(1)決定活動日程

活動計划是為了自律性的運用自己的活動,且為了作良好的反省而需要的計划.<重點> ★ 活動計划是解決問題的各步骤「何時為止」完成作日程化.★ 在上次的活動中開展方法及運營方面有反省事項的話,列入到計划中.★ 每次記錄各步骤的實績,管理日程.★ 計划和實績有大幅度的偏移時實施對策.★ 再次考慮已知道的活動以及工作忙的時期.(2)決定職务分擔

職务分擔是為了將活動活性化,是很大要素之一.關键在于決定每一個人有效利用個性以及長處的適材適所.<重點> ★ 決定活動步骤的任务.★ 決定小集团運營的任务(主題領導,書記等).★ 發揮自己申告,自主性.★ 充分利用個性以及長處,負責拿手的任务.★ 經驗是與成長有連系,考慮成員的成長,教育方面.步骤4 解析 解析的步骤是調查把握現狀中所發現的造成差異的原因,一般先建立假设找出原因,將其通過事實來檢證,并找出真正的原因.(1)考慮要因

找出要因是通過把握現狀發現有偏差的不良作為特性,想像其要因(認為是原因的)尽量多提出追究其原因.<重點> ★ 由小集团成員找出有關特性的要因.★ 以集体找出要因,通過特性要因圖整理.★ 整理之后再次以小集团進行修正,追加要因.(2)深入調查要因,研究

從數多的要因當中,認為重要的要因(重要要因)按以下任何一方法進行調查.<重點> ★ 收集事實,數據及實績,小集团成員們的意見進行研究.★ 上司及成員的技朮,以及在專業知識中所學到的經驗和灵机進行研究.(3)用數據(事實)明確重要要因

調查出來的重要要因是否是真正的原因,用事實,數據來確定.<重點> ★ 再度取數據事實確定.★ 通過實驗,試作再現不良的調整狀态.步骤5 對策 對策中有應急對策(应付現象,結果的對策)和恒久對策或者再發防止防策(應付原因的對策).通過應急對策可以防止問題點的擴大,仔細地追究原因之后再采取恒久對策是非常重要.實施應急對策,其症狀會變弱,且可以暫時解決問題,但是要注意不要忘記恒久對策.(1)建立對策

通過分解使查明的原因不再發生采取對策.<重點> ★ 根據確認的每個原因建立對策.★ 先不考慮能否實現,考慮範圍擴的,多方面的對策.★ 優先考慮自己負責能夠實施的對策.★ 研究實施的對策.★ 积極吸取上司及成員們的意見.(2)作成實施計划

決定實施對策的話,制作實施計划.<重點> ★ 決定「什么內容」「由誰」「什么時候」「哪些」 ★ 重視責任分擔,1人1職,全体人員主角

(3)通過自己的力量確認效果且施實對策 施實對策時,需要得到上司的確認,認可.<重點> ★ 首先通過自己的力量施實,之后請求上司的協助,最后借用其他崗位的力量.★ 實施複數的對策時,對每個對策抓住效果.步骤6 效果的確認 效果可以分,「不良率下降了」「成本降低了」「納期縮短了」等,用數值能夠清楚地進行確認的有形效果和「配合的非常良好」「提高了品質意識」「精神提高了」等不能數值化的無形效果.(1)比較目標值和實績值(把握有形效果)對問題的改善目標,比較實績值確認逹成度.<重點> ★ 確認目標值有無逹成

★ 目標值未逹成的時候,回到前面步骤再挑战.★ 通過把握現狀時使用的QC手法,根據同一樣的尺度比較效果.★ 每個對策確認效果

★ 以重點志向決定目標的時候,取整体的變化.(2)也把握其他的效果 <重點> ★ 把握有形效果以外的波及效果.★ 效果用金額換算看.(3)把握無形效果

通過活動,明確個人以及小集团,或者崗位的水準怎樣提高.<重點> ★ 例如,提高人係關系,提高能力,提高配合水準,干劲,明亮崗等項目,互相評價活動前和后.★ 用雷逹圖等做多元性比較的話容易明白.步骤7 控制 控制是為了継續實施有改善效果的對策而進行施策的步骤.活動的效果沒有持續,再發生問題點的很多原因是控制有薄弱的地方.(1)標準化(規定化)實施的對策當中有效果的對策作標準化,企求效果的持續性.<重點> ★ 效果大的對策作為標準化的對象.★ 作業的方法作規定化,規格,規定,手冊等制定/修改標準類.★ 標準是應明確「由誰,什么時候,在哪里,將什么,怎樣」,使實施容易進行.★ 調查作業的上流及下流之間的關系,包括相關部門的改正.★ 明確實施時期.(2)办理實施標準的手續

標準化的話,實施注冊手續,作為正式的標準注冊.<重點> ★ 正確實施新設,改訂,报廢的手續.★ 重新制定或修訂作業標準時,明確記錄其理由,得到上司的認可之后實施.★ 报廢標準是連絡上,下流之后實施.(3)教育,培訓

做好標準化,使標準正確地遵守.<重點> ★ 對作業者進行教育,使之理解同時,進行培訓撐握要領.★ 新人的分配等,交替作業者的時候也進行教育,培訓,制定体制.(4)正確實施標準

即是不是特別的作業,也考慮使其遵守標準,使效果有效地實施.<重點> ★ 忠實實施標準

★ 制定誰做了都不會出差錯的系統及方法.★ 引用不管是在什么條件下都能夠實施對策內容的道具,且只能在規定的方法才能實施來的系統.(5)跟踪結果

遵守標準化,制定能夠確認實施對策的效果在持續進行的系統,并跟踪.通過確立跟踪,可以有效利用自己活動的成果.<重點> ★ 效果有無持續呈現,經常通過管理圖以及管理曲線圖監視數據.★ 監視業务加在日常管理當中,正確地實施.★ 成果恶劣的話,決定能夠采取對策的系統及体制.★ 發表時,表示從活動開始到時間過的那段時間的狀态,明確落施程度.步骤8 反省,殘留問題 該步骤是通過反省實際活動,將提高小集团活動以及QC問題解決的能力為目的.(1)反省計划和實績之差 <重點> ★ 活動計划上記入實績,明確之差異.★ 反省計划的制定方法,明確產生差異的理由.★ 反省目標的制定方法,檢討產生差異的理由.(2)反省各步骤的活動

提高QC小集团活動的能力及自己實力的重點在于如何把該步骤有效利用.最主要是反省具体的項目,將其反省利用在下次的活動當中.<重點> ★ 對「好的方面」「不好的方面」2方面進行反省.★ ★ ★ ★ 也確認解決問題的手順的開展方法.通過具体的項目詳細反省.反省目標和實績之差,目標的制定方法,活動的過程.按每個步骤分開,使範圍狹隘,反省計划之間的差異.(3)總結殘留問題

今次活動中未解決的問題,殘留的問題點等,由成員全体人員進行確認,引用在下次的活動上中.<重點> ★ 整理選定主題時明確的問題點,在下次選定主題時作候補.★ 把握現狀時,未能提出的由全体人員確認整理.步骤9 今后的計划 該步骤是在反省及殘留的問題點,在下次的活動中怎樣有效利用持續活動做計划的步骤.(1)反省利用在下次的活動中

在反省中提出的事項如何在下次的主題上反映,由小集团的全体人員檢討決定.<重點> ★ 好的面在下次的活動中同樣實施有效利用.★ 不好的面改善下次不再重复發生.★ 今后的活動成果水平展開.(2)殘留的問題追加在下次的主題中

殘留的問題追加在下次的主題中,與其他的問題一并整理,評價.<重點> ★ 保存在反省中整理殘留的問題點,作為下次的主題選定的評價對像.★ 檢討在反省總結以及在把握現狀時提出的不具合點的影响度,根據需要補在主題上.(3)制定今后的計划

今后如何提出反省的內容,剩余的問題,制定實際的活動計划.總結,報告,發表

活動結束的話,將自己活動根据QC結構進做總結,汇報給上司,或發表自己活動的成果得到正當的評價.然后確認逹成度,聴取提問以及見意,確認第三者的評價.(1)總結活動報告

總括小集团的活動,總結在活動報告書上.總結千万不可簡略化,為了讓報告的人正確理解自己的活動,明確QC結構,好好使用QC手法進行總結.<重點> ★ 總結在報告書上的話,能發現之前沒有發現的活動的要點及缺點.★ 別人看了也會看得懂的總結方法.★ 活動的成果作為小集团以及公司財產保留.★ 向上司汇報,得到見意

(2)發表活動的成果

發表的目的是理解活動,得到適當的評價同時,通過相互启发以求自己启发為目的.<重點> ★ 通常的發表時間是改善事例15分,運營事例20分.★ 為了觸進理解,發表結構是簡單容易總結.★ 明確各步骤的連接.★ 第一考慮聴的人要理解.★ 該現場的人員也聴取,得到活動成果的認可.★ 接受提問,聴取客觀性的評價及見意.

第三篇：开业庆典准备工作九大步骤

开业庆典准备工作九大步骤

一、庆典临时工作小组的成立

1.成立庆典活动临时指挥部，设立部长一人，副部长若干人，负责全程指挥与决策。

2.成立临时秘书处，辅助决策，综合协调，沟通信息，办文办会办事。

二、活动目标的确立

文勋礼仪认为活动目标是指通过举办本次活动所要实现的总体目的，具体表现为：向社会各界宣布该组织的成立，取得广泛的认同，扩大知名度，提高美誉度，树立良好的企业形象，为今后的生存发展创造一个良好的外部环境。

三、活动主题的确立

活动主题是指活动开展所围绕的中心思想，一般表现为几个并列的词语或句子，既要求短小有力，又要求形象鲜明，以便于给人留下深刻的印象。具体表现为：

1.通过舆论宣传，扩大知名度。

2.向公众显示有良好的配套设施和服务功能。

3.通过邀请目标公众，争取确定良好合作关系，争取会议、接待、旅游等项目的承办权，并签订意向书，为占领市场铺平道路，为今后的发展打下坚实的基础。

四、选择场地应考虑的因素

1.开业地点一般设在企业经营所在地、目标公众所在地或租用大型会议场所。

2.场地是否够用，场内空间与场外空间的比例是否合适。

3.交通是否便利，停车位是否足够。

4.场地环境要精心布置，用彩带、气球、标语、祝贺单位条幅、花篮、牌匾等烘托喜庆热烈气氛。

五、选择时间应考虑的因素

1.关注天气预报，提前向气象部门咨询近期天气情况。选择阳光明媚的良辰吉日。天气晴好，更多的人才会走出家门，走上街头，参加典礼活动。

2.营业场所的建设情况，各种配套设施的完工情况，水电暖等硬件设施建设。

3.选择主要嘉宾主要领导能够参加的时间，选择大多数目标公众能够参加的时间。

4.考虑民众消费心理和习惯，善于利用节假日传播组织信息。

5.考虑周围居民生活习惯，避免因过早或过晚而扰民，一般安排在上午9:00—10:00之间最恰当。

六、邀请宾客准备

1.确立邀请对象：邀请上级领导以提升档次和可信度；邀请工商、税务等直接管辖部门，以便今后取得支持；邀请潜在的、预期的未来客户是企业经营的基础；邀请同行业人员，以便相互沟通合作。

2.邀请方式：电话邀请，还可以制作通知，发传真，更能够表明诚意与尊重的方法是发邀请函或派专人当面邀请。邀请工作应该提前一周完成，以便于被邀者及早安排和准备。

七、开业典礼的舆论宣传工作

1.企业可以利用报纸、杂志等视觉媒介物传播，具有信息发布迅速、接受面广、持续阅读时间长的特点。

2.自制广告散页传播，向公众介绍商品、报道服务内容或宣传本企业本单位的服务宗旨等，所需费用较低。

3.企业可以运用电台、电视台等大众媒体。这种传播方式效率最高，成本也最高，要慎重考虑投入与产出。

4.在企业建筑物周围设置醒目的条幅、广告、宣传画等。

八、场地布置，典礼台的设计：为长方体，长 25米，宽20米，高1米。

现场装饰：

1.为显示隆重与敬客，可在来宾尤其是贵宾站立之处铺设红色地毯。

2.在场地四周悬挂标语横幅。

3.悬挂彩带、宫灯，在醒目处摆放来客赠送的花篮、牌匾、空飘气球等。如：在大门两侧各置中式花篮20个，花篮飘带上的一条写上“热烈庆祝**开业庆典”字样，另一条写上庆贺方的名称。正门外两侧，设充气动画人物、空中舞星、吉祥动物等。

九、物质准备

1.礼品准备：赠与来宾的礼品，一般属于宣传性传播媒介的范畴之内。根据常规，向来宾赠送的礼品有四大特征：

第一，宣传性：可选用本单位的产品，也可在礼品及其外包装上印有本单位的企业标志、产品图案、广告用语、开业日期、联系方式等。

第二，荣誉性：礼品制作精美，有名人名言或名画，使拥有者为之感到光荣和自豪。第三，价值性：具有一定的纪念意义，使拥有者对其珍惜、重视。

第四，实用性：礼品应具有较广泛的使用场合，以取得宣传效应。

2.设备准备：音响、录音录像、照明设备以及开业典礼所需的各种用具、设备，由技术部门进行检查、调试，以防在使用时出现差错。

3.交通工具准备：接送重要宾客、运送货物等。

4.就餐准备：人数、座次、食物、就餐用具等。

5.庆典活动所需用品的准备：比如剪彩仪式所需的彩带、剪刀、托盘；工作人员服装的统一定做；留作纪念或用以宣传的礼品、画册、优惠卡、贵宾卡的定做。

注意事项

一、庆典举办过程中，应注重的内容：

1、仪式中的音响必须要有专业的调音师；

2、现场的礼仪小姐配合默契；

3、中山庆典礼仪过程中分工必须要明细，并且细致到每一件事，同时要责任到人；

4、现场业主方的主角或者企业代表，要在来宾到的时候陪同接待；

5、主办方人员现场要配合指挥；

6、同时要特别注意的几个地方；

1)音响一定要提前一天调式好，同时做好保护措施；

2)舞台的台阶要大，否则影响登台的安全；

3)司仪台的话筒一定要考虑，因为人的高度不一样；

4)燃放烟花或易燃物的时候一定要注意安全问题，与氢气物至少有10米以上的距离

5)文勋礼仪认为当有大领导参加剪彩时，必须要把所有的人全部先安排就座后，再把大领导请上台，否则将导致其它部门的人不敢座，必须要保证嘉宾台的人员，避免冷场；

6)在剪彩开始的时候，可以先喧染气氛，或由主持人安排引导（当然主持人一定要专业）

二、在当地举办庆典活动的若干建议

1、要充分体现当地特色；

2、邀请知名演员：表演魔术、街舞等助兴节目；

3、开业中是否可以考虑融入高楼的概念；

4、现场从安全提前考虑：消防、医疗、交通等方面；

5、开业可以同时围绕领导题词作为标题；

6、采用个性气模；

7、配备对讲机和统一标识牌；

8、配备备用电措施；

9、赠送具有永安特色的礼品；

10、现场在嘉宾接待区提前准备水果茶点；

第四篇：房地产销售九大步骤

九大步骤

一．《开 场 白》 自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机

二．《沙

盘》 大环境——>小环境

要会灵活反过来运用

三．《户型推荐》 帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定

四．《指点江山》 沙盘重述、拉关系

五．《算

价》 不得冷场、减少客户思想

六．《三 板 斧》 性价比、增值保值、入市良机

七．《具体问题具体分析》

八．《逼

定》 果断

九．《临门一脚》

《开 场 白》

1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。

2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2.赞美外表

3.赞美工作 4.赞美生活。东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。

4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一

自主、投资》

举一反

三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么

5.按兵不动、探其所需、供其所求

*开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定

《开场白说词》收集资料

1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向）2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位）3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐）

4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力）5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址）

6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好）

7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机）8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一定要定下来。（逼定）

《拉关系》

1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋

2.找到某种共同的基础（共同话题）3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁

4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑

6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样

7.保持目光接触显示诚意

8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意

9.取得共识

10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行

12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密

13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭

打球等

15.给客户讲一个动听的故事（亲切感）

16.始终彬彬有礼

17.直接提出自己的要求（有些时候）

18.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致

19.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们

《沙盘介绍》

1.沙盘：按规划比例缩小的模型

2.作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识，引导客户接受你的观点而 不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存，先优后缺，及时随地下危机，进行浅逼定，如果回答不上或不好回答时，学会转移话题

3.沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）

大环境→自然环境

人文环境

经济环境

／＼

／＼

／＼

三山、公园

学校、政府

购物、交通

小环境→软件

硬件

↓

↓

物业服务

楼盘结构

4.沙盘要领:在看沙盘时要完全融入

1.进入角色：先感动自己、在感动别人，做一名演员，而不是单纯解说

2.目的要明确：要有自己的中心思想，让客户随你的思路来，要让客户

喜欢感兴趣，声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢，由不了解到了解，由潜意识到强烈购买》

a.口到：亲切、清晰、伶俐

3．四到：a.口到：亲切、清晰、伶俐

b.手到：肢体语言、看哪指哪

c.眼到：时刻察言观色、适时互动

d.脑到：心到脑到、随时分析

《方位、地块能为他带来什么，处在什么位置》

讲沙盘注意：1.手不能接触沙盘

2.站姿、坐姿要在客户右侧

3.身体不能乱动、注意形象

4.讲沙盘要有激情（抑扬顿挫、重音）

讲沙盘思路：1.要先给自己和客户定位（所在位置）

2.由大方向再向小方向推进

3.有重点选择重点讲，吸引顾客做到有祥有略

《户型推荐》

《推荐技巧：要会吊房源》

户型推荐原则：用小推大、死推一套

户型推荐说词：先总分总在定位

1.这就是我为您推荐的楼中楼，三室两厅两卫的户型在我们这卖的最好的房子，也比较适合您，今天看好就定一套

2.您看上北、下南、左西、右东

3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间

4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间，非常适合您看好就定下来

户型包装：1.客厅、卧室为动静分区

2．餐厅、厨房为洁污分区

3．洗漱间、卫生间为干湿分区

同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值

★ 注：语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★

《指点江山》

1.带客户看样板房（哥/姐走我带您看看您家的房子）

2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲，包括主干道、下危机

3.进入样板房路上不可冷场，要拉关系、摸底

4.进样板房是，先灌输客户的开间、层高、重点、入门后然后依次进行介绍，简捷明了，不要逗留时间太长

5.回程要讲与房子无关的话题，分散思路、这时是拉关系最好的时机 6.进行算价

《算

价》

房款，首付，按揭，月供

算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)

如:还有别的问题吗?(没了)那好没问题就定下来吧!您是刷卡还是现金？那合同里写谁的名字是您还是？

如果还有什么顾虑，此时进入三板斧

《三

板

斧》

培训三板斧主线目的：清晰的了解三板斧思路，在谈客中始终占据主动！

1.为什么买房：A.自住：舒适、换个环境

↓

B.投资:升值、保值

（增值保值）a.银行利息、存钱

b.股票

c.做生意

d.房地产特征（土地不可再生性、土地稀缺性、土地唯一性、房地产降低投资风险）2.什么时候买：A.晚买不如早买（a.低价入市

b.房价没有真正的降

c.所以是购房最佳时机）

↓

B.城市的特殊性

（入市良机）C.人民币贬值

3.在哪买：A.地段：1.成熟（成熟地段发展空间小升值小）

↓

2.发展（发展中地段，等待期长、生活配套不完善）

（性价比）

3.成熟加发展（成熟加发展地段，生活配套完善、升值空间大）

B.环境：1.自然

2.人文

3.经济

C.高素质：1.硬件（建筑品质）

2.软件（物业服务）

《具体问题具体分析》

算价后及时进行逼定，并引用三板斧，而且此时应及时进行具体问题具体分析，要分析透彻，分析完一问题进行一逼定。分析问题和逼定时要有推拉过程，推，，及时将客户推出去，不要让他认为房子卖不出去，抓着一个客户死推。拉„„在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。

★ 切记：推出去拉不回来，要给自己留有一定的余地★

关于打折：

质量打折

例：用桑塔纳的钱能买奔驰吗？

打折：1.心理作用

2．肯定地说没有 3．打折是数字游戏 4．保障顾客利益

5.成本分析：综合考虑您不是因为不打折不买吧

能打折吗：1.建筑质量

2．交工日期

3．社区配套

4．物业管理

1.正规公司明码实价

2.打折说明水分大，开发商不能赔钱卖房子

3.羊毛出在羊身上，提高价再打下来

4.价格可以打折，那工程施工也可以打折吗

5.打折没有好东西，好东西是不打折的6.打折在正规市场是吃不开的7.中国房地产市场烂就烂再打折上，今天9折、明天8折

8.别的东西打折可以理解，可房子打折不能理解、不敢住，你敢住吗？说明品质不行啊

《逼

定》

一． 逼定语言：这么好的房子您肯定要定下来

试逼：看的好就可以把它定下来

浅逼：既然这里的方方面面已经没问题的话，今天就把它定下来

深逼：这里的房子您已经看好了，今天就定下来，您的身份证„„

二.逼定是成交的关键，炒是热的原因，热是逼的基础

1.这么好的房子现在把它定下来

2.你觉得这房子怎么样？如果您认为不合适就算了，但是如果喜欢那么 一定要把握

3.像您事业这么成功，肯定有眼光，行动也很果断，今天对您来说也是 一个机会，没问题就定下来

4.那您还考虑什么，向您这么成功，行为也果断

5.您买房肯定要买好房子，像我们这样的房子上哪里找去呀！

三要素：狠

准

稳

★ 逼定的目的：1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★

《临门一脚》

前提是炒热后就差某些问题时，自己没有力度解决，此时找同事或柜台，配合SP促成成交。

《赞美篇》

赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。当客人走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。

东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客人有反感，所以建议你用含蓄的赞美。赞美要诀：

1、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户 察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；

2、赞美贵在自然，不露痕迹；

3、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的 效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美：皮肤。但不可一味地抬高他人，贬低自己;

4、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客人觉得你另有所 图，产生戒备反感;

5、赞美要抓住顾客的心，分男女老少区别对待;在男人面前讲事业，在女人面前讲感情，在先生面前赞美太太，在太太面前赞美先生，在父母面前要赞美孩子。

★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱，推销95%靠热情，5%靠产品知识，鼓励客户参与推销过程，客户用情感购物，用理智判断得失，情感创造销售，理智巩固销售★

赞美的具体说法：

★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★

1、做一名老师是一直都没有实现的梦想；

2、高新技术太令人着迷了，这个行业的人都让人羡慕；

3、在您的专业方面我真是一窍不通，不过从小我就挺感兴趣，但不知这些是否很难。

4、年轻的先生：有头衔的：看先生这么年轻就当上公司经理，实在不简单，事业一定很顺利吧!哪天有机会我一定向你请教，请教。

无头衔的：看先生气质这么好，相貌堂堂，仪表出众，一定是×××家公司的老板吧!什么业务代表？您太客气了。既使如此，相信不久的将来你一定会成为企业家，我祝福你。

5、年轻的小姐：在家闲着，那你很有福气，有多少女孩子羡慕你，不用为生活发愁，那姐夫事业做得一定非常成功，是做什么生意的。(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)

6、对于中年的先生：先生事业做得这么大，见识又广，经验丰富，什么时候向你学习学习。

7、对于中年的女士：大姐看你很和善，人缘一定很好，是不是做教师的，我最敬佩的就是

老师了。

8、对于老年人：老人家像您身体一这么健康，而且红光满面，儿女一定都非常孝顺。

9、对于一家人：(带小孩)小妹妹几岁了，好可爱，长得跟妈妈一样漂亮。尤其是这双眼睛又大又漂亮。

对一家人：(带父母)如称赞，大叔红光满面，身体健康，且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇，实在是有福气呀!

10、医生：救死扶伤，现在干什么都可以打折，就是看病不行。

律师：最高尚的职业，医生给病人看病，律师给社会治病，是人人敬仰的职业。

11、会计：头脑清晰，精明能干，思维敏捷，逻辑性很强。

12、生意人：俗语说：无商不富，象您这样有胆有识的人，一定能把握住机会才会有今天的

成功。

13、服装设计：衣食住行，您是第一项，我的感觉中艺术和事业的结合，最美妙的结合能在 工作中感受到跟玩一样的心情，那真是开心。

14、教师：人类灵魂的工程师，最神圣的职业。

年轻人：大哥这么年轻就考虑买房子真领人羡慕，最起码也是公司的主管吧。

15、打工的：同样是打工的，你是给自己打工的，而我是给老板打工的。

16、买房结婚：你的女朋友好有福气，把这么好的房子送给她真让人羡慕。

17、给老人住：主要考虑方便幽静，那你来对了，大哥这么孝顺，买这么好的房子送给他们。

18、代朋友看房：肯定对你充满信任，欣赏、体现了你的能力。

19、工人：工人价级好啊，只有工人阶级才能推动社会的发展，为人类创造出无穷的财富，带动国家经济的运行。

20、下岗：那是您的意识超前，在社会找一个更适合自己的职业。

夫妻：

21、你真是有眼光，能嫁给这么能干的丈夫，真让人羡慕，成功的丈夫后面肯定有一位成功 的妻子。

22、你真是有福气，能娶到这么贤惠的夫人，真让人羡慕，家庭很幸福美满。

23、先生/小姐，你的小孩眉目清秀，长大以后肯定有乃父之风，望子成龙，望女成凤，你 的孩子从小如果细心的培养，成人后肯定大有作为。

★记住：你要给客户他所需要的赞美，但不要忘记赞美的目的是让他买下你所推荐的房子。收集客户资料：切忌查户口，通过摸底的方式寻找合式的话题，为推荐户型做好准备★

例：家住附近吧？

家里几个人住？考虑多大面积的房子？

看过一些房子吧，觉得如何？

这次打算买一个大一点的？

孩子有多大了，在读书吧？

别忘记在关键时候补充一句：今天看好了就定一套吧。

★小技巧：当客户坐下来的时候，一定要记得你坐在客户的右手边，而且是尽量让客户坐在里面，交谈过程中一定不要离开谈判桌，如有需要可以叫其他同事帮忙。

与顾客所成的角度：由60度逐步缩小到25度左右。★

《个性特征》

1.稳健型

特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必 详细就问

对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述 合理和证据，以获得客户理性支持

2.喋喋不休

特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题

对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候 要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字

3.沉默寡言型

特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃

对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想 办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求

4.感情冲动型

特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定

对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买 时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈

5.优柔寡断型

特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好4层，又看5层，看过 之后又觉得6层不错）

对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定

6.盛气凌人型

特征：趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外

对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他 的弱点做聊天突破口

7.求神问卜型

特征：决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中

对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被 客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值

8.畏首畏尾型

特征：缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很 快作出决定

对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能 体现的生活

模型，用事实说话，给客户购买的信心

9.神经过敏型

特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡

对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作

10.借故拖延型

特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四

对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决

11.斤斤计较型

特征：心思缜密“大小通吃”“锱铢必较”

对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘 的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法

12.金屋藏娇型

特征：出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上

对策：重点照顾“军师”但也不能忽视他（她）的“依靠”

《逼定、封房》

您看好了就定下来嘛！您还商量什么呢？商量可以，买房是一件大事，但是等您商量回来了，好房子就没有了，好房子人人都想要，只会越卖越少

给客户讲故事：我昨天有位客户看好了6#楼的房子，他是做买卖的准备给儿子结婚用，房子那都看好了，方位、户型、楼层都很满意，而且对我们这的环境、配套都很喜欢，我让他定下来，他说过：“这样吧！房子我看好了，让我回去和媳妇孩子商量一下。”我说：“那好吧，等您回来我都希望这房子还在。”他说：“我觉得你们家的房子不会卖的这么快，我马上就给你答复！”谁知当天晚上就有人来看房子，当时就签了合同，等他第二天带钱（定金）和身份证来一看房子卖了，后悔的不得了《看客户表情，若实在不行》

所以说商量是要商量的，您可以先把房子保留下来，保留对您是一种保障，保留金可以充房款，若不行您可以拿走，但至少在24小时内您回去考虑，保证这房子还在，而且这钱早晚都是您的，这您不用担心，再说刚开盘时您不用保留可以，因为那时房子多嘛！有很大的选择空间，但是现在房子卖的这么快，您如果不保留，明天就没有了，我也是为您考虑的，其实我们把房子卖给谁都一样的，而且您这么喜欢我们房子，保留下来表示您很有诚意，您保留了我们就不卖了，看好了就将其转入房款，看不好再拿走，退一万步讲，这么好的房子您不可能退的《保留后》这样您明天带钱与身份证过来

★注：三次以上逼定，三次以上封房，一定要有韧性★

《SP说词》

1.这套房子我的客户××已经看好了，他明天上午就过来交定金，你别卖了

2.咱们小区这个面积的房子就剩一套了，你如果看好的话，就定下来吧，否则下午就会被别人买去，你自己拿主意吧，现在定不定你随意，反正下午就会卖掉的 3.您如果现在能定的话我觉得您最好现在就定否则肯定没有了

4.什么××同事这位大姐也看好这套房子了，我的客户也看好了，并且我们约好下午(明天)就过来交钱，您看能换一套吗，其实他们差不多

5.那没办法，只能按公司的规定谁先交钱就是谁的 6.您看好的这套已经交过定金了，您就是看好了！其他的不可以吗？今天您就能定下来吗？我在帮您想想办法——您真幸运，领导刚帮我查过了这个定金十五天前交的如果您能签合同可以优先，您刷卡还是现金

7.电话:××同事那个我昨天看好的房子你帮我留一下，明天去交定金，啊!有人看了我不信，先让他换一下吧，一定要留住，××昨天不都讲好了吗，怎么可能反悔

8.现场：××同事你今天定哪套房子啊，啊是那套！不是有人定了吗，下午就来交定金，要不你看你客户是不是最好换一套，因为人家下午就来

9.当看到同事和客户谈的差不多时，有成交的可能，就可以假装客户给同事打个电话，说同样要定这套房子，下午交定金（间接逼定）

10.当看到同事和客户谈房子价钱，快要定的时候，假装去跟前问一下要定那套房子，说恰巧我也有客户要定，说一会就来交定金，然后说要给客户打电话

11.打假电话，可以装成另一个客户给同事打电话，说今天××时间过来交钱，让同事把那套房子一定给我留着，给客户造成一种危机感

《谈客八大要素》

1.要从客户的观点中说明他要的东西，而不是刻意去推销

2.谈客一定要到位，时时刻刻注意收集客户的资料，并注意刻意的将这些资料准确的运用到位，边定位边推销，准确到位

3.与客户建立一个良好的关系，在很短的时间内拉近距离，每个人都愿意在朋友手中买东西，而不是推销员

4.建立起竞争对手无法攻破的盾牌，手头资料一定要熟悉，对环境了解、对资料熟记、是对客户做出真诚的分析，使客户坚定不移的信任你

5.与客户寻找共同的话题（最高境界，不谈房子能把房子卖掉）启发客户说话，细致了解他的需求，站在客户的角度说话，替他分忧解难

6.职业道德取信于人，围绕客户就是上帝的宗旨，让客户不断在你手中买下商品

7.学会做一个风趣的人，切记板起面孔教育人，放出你的微笑要恰到好处

8.千万不要让客户逮住你在推销，既要把自己的理念推销出去，又让客户接受你的理念，说话和谈客的方式越来越生活化

《谈客技巧》

谈判需要注意的事项（结合到访次数）

1.言谈侧重道理

许多人刚入行说话过于书生气，会给人造成空调，不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感，置业顾问应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力

2.不要随时反驳

有些人一听说别人说话就喜欢不加思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见并以适当的方式提出自己的意见，从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面

3.不要随便攻击竞争对手

有时客户会反映其他楼盘在某些方面比我们好，经验不足的置业顾问这时候会立刻进行反驳，攻击客户的观点，首先认可其他楼盘确实不错，然后陈述自己项目的特点，说明自己项目上的优势，通过这种方式我们的观点就容易被客户接受

4.不说大话、不乱承诺

说一些不着边际的话也是一种不良习惯，随着许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意的满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后在给客户以满意的答复，置业顾问要严守信用、说话算数，这样才能取信于客户，千万不要轻易许诺，向别人承诺自己根本办不到的事情，这样只会对你和你的公司造成不良的影响

5.态度不嚣张傲慢

客户永远都是上帝，一定要尊重客户，特别在销售很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，就时刻提醒自己戒骄戒躁以平常心与客户进行交往。

6.不强词夺理

置业顾问不要在口头上逞强，要尊重客户，实事求事是阐明自己的观点，事实胜于雄辩，这是自古不变的真理，不要抢客户话题，尽善尽美的解答问题

7.不要用很难明白的语言，要讲普通话，一定要与客户沟通，语言要精练

8.不口若悬河、言谈不切实际

“言多必失”好的置业顾问并不是口若悬河讲个不停，应当适可而止，讲究一个“度”字，真正的谈判高手让客户多讲自己少讲，以了解客户所思所想所忧，不开庸俗的玩笑，尽量谈客户感兴趣的事情

9.谈客户声音要大气些、专业性强、语言要有感染力、有自信，不要过度自贬

10.先介绍共有多大面积（让客户选择）要问要多大面积，再介绍相应户型，主

推一个最多介绍两个，二选一

11.看客户介绍价格，算付款后介绍付款方式，推进谈判进程

12.价格问题永远是谈判的最后问题

13.谈两种付款方式，二选一

14.要有引导客户的能力控制谈判桌，先入为主，牵着客户走

15.不要平铺直叙、拖泥带水、隔靴搔痒

16.从客户问题切入，然后展开扩张

17.思路清晰，不要语无伦次

凡是客户精通的事要虚心请教，不要言语充满怀疑

18.不懒惰

客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙，懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难搏得客户的喜欢

第五篇：开业庆典的九大工作步骤

开业庆典的九大工作步骤

开业庆典（又称开张庆典）主要为商业性活动，小到店面开张，大到酒店、超市商场等的商务活动，开业庆典不只是一个简单的程序化庆典活动，而是一个经济实体、形象广告的第一步。它标志着一个经济实体的成立，昭示着社会各界人士——它已经站在了经济角逐的起跑线上。开业庆典的规模与气氛，代表了一个工商企业的风范与实力。公司通过开业庆典的宣传，告诉世人，在庞大的社会经济肌体里，又增加了一个鲜活的商业细胞。

那么如何安排开业庆典礼仪的准备工作就成了一个重要的过程，接下来详细解释。

一、庆典临时工作小组的成立

1.成立庆典活动临时指挥部，设立部长一人，副部长若干人，负责全程指挥与决策。

2.成立临时秘书处，辅助决策，综合协调，沟通信息，办文办会办事。如何安排开业庆典礼仪的准备工作

二、活动目标的确立

文勋礼仪认为活动目标是指通过举办本次活动所要实现的总体目的，具体表现为：向社会各界宣布该组织的成立，取得广泛的认同，扩大知名度，提高美誉度，树立良好的企业形象，为今后的生存发展创造一个良好的外部环境。

三、活动主题的确立

活动主题是指活动开展所围绕的中心思想，一般表现为几个并列的词语或句子，既要求短小有力，又要求形象鲜明，以便于给人留下深刻的印象。

具体表现为：

1.通过舆论宣传，扩大知名度。

2.向公众显示有良好的配套设施和服务功能。

3.通过邀请目标公众，争取确定良好合作关系，争取会议、接待、旅游等项目的承办权，并签订意向书，为占领市场铺平道路，为今后的发展打下坚实的基础。

四、选择场地应考虑的因素

1.开业地点一般设在企业经营所在地、目标公众所在地或租用大型会议场所。2.场地是否够用，场内空间与场外空间的比例是否合适。3.交通是否便利，停车位是否足够。

4.场地环境要精心布置，用彩带、气球、标语、祝贺单位条幅、花篮、牌匾等烘托喜庆热烈气氛。

五、选择时间应考虑的因素

1.关注天气预报，提前向气象部门咨询近期天气情况。选择阳光明媚的良辰吉日。天气晴好，更多的人才会走出家门，走上街头，参加典礼活动。

2.营业场所的建设情况，各种配套设施的完工情况，水电暖等硬件设施建设。3.选择主要嘉宾主要领导能够参加的时间，选择大多数目标公众能够参加的时间。4.考虑民众消费心理和习惯，善于利用节假日传播组织信息。

5.考虑周围居民生活习惯，避免因过早或过晚而扰民，一般安排在上午9:00—10:00之间最恰当。

六、邀请宾客准备

1.确立邀请对象：邀请上级领导以提升档次和可信度；邀请工商、税务等直接管辖部门，以便今后取得支持；邀请潜在的、预期的未来客户是企业经营的基础；邀请同行业人员，以便相互沟通合作。

2.邀请方式：电话邀请，还可以制作通知，发传真，更能够表明诚意与尊重的方法是发邀请函或派专人当面邀请。邀请工作应该提前一周完成，以便于被邀者及早安排和准备。

七、开业典礼的舆论宣传工作

1.企业可以利用报纸、杂志等视觉媒介物传播，具有信息发布迅速、接受面广、持续阅读时间长的特点。

2.自制广告散页传播，向公众介绍商品、报道服务内容或宣传本企业本单位的服务宗旨等，所需费用较低。

3.开业典礼往往是企业商量存活中最关键的一步，因此选择一个好的庆典公司总是事半功倍的，在上海建议选择上海雄鑫文化传播有限公司一站式服务，省心省力。

4.企业可以运用电台、电视台等大众媒体。这种传播方式效率最高，成本也最高，要慎重考虑投入与产出。

5.在企业建筑物周围设置醒目的条幅、广告、宣传画等。

八、场地布置

 典礼台的设计：为长方体，长 25米，宽20米，高1米。

 现场装饰：

1.为显示隆重与敬客，可在来宾尤其是贵宾站立之处铺设红色地毯。2.在场地四周悬挂标语横幅。

3.悬挂彩带、宫灯，在醒目处摆放来客赠送的花篮、牌匾、空飘气球等。如：在大门两侧各置中式花篮20个，花篮飘带上的一条写上“热烈庆祝**开业庆典”字样，另一条写上庆贺方的名称。正门外两侧，设充气动画人物、空中舞星、吉祥动物等。

九、物质准备

1.礼品准备：赠与来宾的礼品，一般属于宣传性传播媒介的范畴之内。根据常规，向来宾赠送的礼品有四大特征：第一，宣传性：可选用本单位的产品，也可在礼品及其外包装上印有本单位的企业标志、产品图案、广告用语、开业日期、联系方式等。

第二，荣誉性：礼品制作精美，有名人名言或名画，使拥有者为之感到光荣和自豪。第三，价值性：具有一定的纪念意义，使拥有者对其珍惜、重视。第四，实用性：礼品应具有较广泛的使用场合，以取得宣传效应。

2.设备准备：音响、录音录像、照明设备以及开业典礼所需的各种用具、设备，由技术部门进行检查、调试，以防在使用时出现差错。

3.交通工具准备：接送重要宾客、运送货物等。

4.就餐准备：人数、座次、食物、就餐用具等。

5.庆典活动所需用品的准备：比如剪彩仪式所需的彩带、剪刀、托盘；工作人员服装的统一定做；留作纪念或用以宣传的礼品、画册、优惠卡、贵宾卡的定做。注意事项

个人经验之谈，仅供参考。