你不知道未来有多美好

第一篇：你不知道未来有多美好

你不知道未来有多美好

这一本书的名字也令我感悟著一些人生的道理，《你不知道将来有多好》！是啊，有谁能预想到自己的将来呢？没有人能预知将来，更不能回到过去。

这本书写的是：卫嘉勉是小学里的拔尖生，心气高傲，是一向以来的“卫冕冠军”。因为升学考发挥失常，落入末尾学校“铅笔头中学”从此被一群“菜场土著”给包围了，更遇到一位“半人类蜗牛校长”。举行了许多神经质的比赛，又和同桌烂苹果王子成为死对头。一次意外的发现，竟然发现了当年的垫板小组。他们竟然成为了超模、木偶剧演员。这一切不可思议的一系列事件让她明白：再渺小的理想也是理想！更让她得到了一句独一无二的幸福咒语：朝前走，向前看，你不知道未来有多美好！

第二篇：早安心语：你永远不知道自己有多坚强

早安心语：你永远不知道自己有多坚强

早安心语：你永远不知道自己有多坚强，直到有一天你除了坚强再无选择。如果不能在一起，就不要给对方任何希望任何暗示，这才是最大的担当；分开了，不去打搅让对方安然生活，这才是最后的温柔。

1、在你最需要安慰的时候，一句“我在”，是这个世界上最温暖的力量。

2、世上最好的保鲜就是不断进步，让自己成为一个更好和更值得爱的人。

3、并不是所有的痛，都可以呐喊，也不是所有的爱，都可以表白，不要过分展现你的悲伤，因为，谁都没有比谁生活得容易。

4、尽量少干两件事：用自己的嘴干扰别人的生活，靠别人的脑子思考自己的人生。

5、适当放弃过去的自我，才能使心智成熟。人生各个阶段，会出现各种各样的危机，只有放弃过去过时的观念和习惯，才能顺利进入人生下一阶段。

6、未来不迎，过往不恋，当下的每一个瞬间，就是生命的唯一瞬间。活好了当下，就活好了一生。

7、一个人逛街，一个人吃饭，一个人旅行，一个人做很多事。一个人的日子固然寂寞，但更多时候是因寂寞而快乐。极致的幸福，存在于孤独的深海。在这样日复一日的生活里，我逐渐与自己达成和解。

8、我渴望能见你一面，但请你记得，我不会开口要求见你。这不是因为骄傲，你知道我在你面前毫无骄傲可言，而是因为，唯有你也想见我的时候，我们见面才有意义。

9、与其热闹着引人夺目，步步紧逼，不如趋向做一个人群之中真实自然的人，不张扬，不虚饰，随时保持退后的位置。心有所定，只是专注做事。

10、世界上任何一座牢笼，爱都能破门而入。

11、最好的朋友，平时互相调侃，是嘴最狠的那个，在你需要的时候，却是心最软的那个。

12、其实这个世界上没有那么多的如果，有时候，我们一瞬间失去的东西就是永恒。

13、好好努力，你才可能变成自己所想的那种人，走自己想走的那条路。

14、朋友不是先来的人或者认识最久的人，而是那个来了以后再也没有走的人。

15、你永远不知道自己有多坚强，直到有一天你除了坚强再无选择。

16、对生命而言，接纳才是最好的温柔，不论是接纳一个人的出现，还是接纳一个人的从此不见。

17、如果不能在一起，就不要给对方任何希望任何暗示，这才是最大的担当；分开了，不去打搅让对方安然生活，这才是最后的温柔。

18、思想太少可能失去做人的尊严，思想太多可能失去做人的快乐。

19、我觉得，人们分开总有一些原因，不过有些人，你应该等。20、在年轻的时候，在那些充满了阳光的长长的下午，我无所事事，也无所怕惧，只因为我知道，在我的生命里，有一种永远的等待。挫折会来，也会过去，热泪会流下，也会收起，没有什么可以让我气馁的，因为，我有着长长的一生，而你，你一定会来。

21、珍惜今天，珍惜现在，谁知道明天和意外，哪一个先来。

22、世间没有什么声音比沉默更洪亮了，如果一个人能读懂你的沉默，那他绝不会误解你的语言。

23、很多人一开始为了梦想而忙，后来忙得忘了梦想。

24、最了不起的提醒者，并不是外在的任何人，而是你自己内在的声音。

25、两个人能聊到一起太重要了，他总能接上你抛给他的点，并且抛回来一个，有来道去的像说相声中一样，过程中你还一直在笑。能做到自己不用装、能开玩笑、互相岔到一起的两个人太幸福了。

26、你有没有喜欢一个人，喜欢到现在都还没放弃？

27、任何安慰都没有自己看透来得奏效，所以不要整天难过了，明明还有好多路要走，好多坑要过，乖乖闭上眼睛睡个觉，明天还是女汉子一条。

28、这辈子，和谁过、怎样过、过多久，有人因为爱情、有人因为物质、有人因为容貌、有人因为前途、有人因为压力……而当这日子真的要和选择的人一起过了，你才明白：钱够花就好，容貌不吓人就行。其实真正的幸福很简单：只要笑容比眼泪多，你就找对人了。

29、有时候，恰恰是你不经意的一句话，就成了朋友心里一直温暖的火焰。这种感动，往往不经意，才更加动容。30、一个成功男人永远不会嫌弃自己女人太优秀，除非他驾驭不了！就像一个女人永远不会嫌弃一件衣服太漂亮，除非她穿不上或买不起！

31、人，其实不需要太多的东西，只要健康的活着，真诚的爱着，也不失为一种富有。

32、想不开，就不想，得不到，就不要，难为自己，何必呢？

33、净心守志，可会至道，譬如磨镜，垢去明存，断欲无求，当得宿命。

34、某些东西，明明知道没有意义，但依然很在意，谁都会有这样的东西。

35、有的时候，你选择放手并不是无法坚持，只是因为你发现有些事情注定无法实现。

36、好的生活就是不瞎想，做得多，要得少，常微笑，懂知足。

37、我有所念人，隔在远远乡。我有所感事，结在深深肠。

38、人生没有绝对的公平，但是相对还是公平的。放在一个天平上，你得到的越多，也必须比别人承受更多。

39、这个世界上有太多我们无能为力的事情。回不去的过去，无法预计的未来。以及那些再也不可能见到的人。40、陌生人-亲密爱人-路人，这就是爱情的魔力。昨天还山盟海誓的人，今天就变得可有可无。爱情就这么无常。很多分手猝不及防，还没来得及好好告别，就从此再也不见。无情的不是时间，而是人心的善变。

本文为头条号作者发布，不代表今日头条立场。

第三篇：一个人,如果你不逼自己一把,你根本不知道自己有多优秀

一个人,如果你不逼自己一把, 一个人,如果你不逼自己一把,你根本不知道自己有 多优秀

一个人,如果你不逼自己一把, 1, 一个人,如果你不逼自己一把,你根本不知道自 己有多优秀.己有多优秀.赚钱是一种能力,花钱是一种水平,能力可以练, 2, 赚钱是一种能力,花钱是一种水平,能力可以练, 水平是轻易练不出来的.水平是轻易练不出来的.3,年轻人不可以太狂.年轻人不可以太狂.一个人的知识,通过学习可以得到;4,一个人的知识,通过学习可以得到;一个人的成 长,必须通过磨练.必须通过磨练.5,这个世界上好书很多,可以改变命运的书很少.这个世界上好书很多,可以改变命运的书很少.这个世界上朋友很多, 6,这个世界上朋友很多,可以用一生托付的朋友很 少.如果发现一个人,一个地方,一件事,一本书, 7,如果发现一个人,一个地方,一件事,一本书, 可以改变你的命运.一定要想办法跟他发生关系, 可以改变你的命运.一定要想办法跟他发生关系,否 则,他就跟你没关系.他就跟你没关系.8,当一个人没有成功的时候,装也装出成功的样子.当一个人没有成功的时候,装也装出成功的样子.人没有成功的时候(因为装的时候,他已经成为你性格的一部分)因为装的时候,他已经成为你性格的一部分)9,我们学习的目的,是为了使用,不是知识没有用, 我们学习的目的,是为了使用,不是知识没有用, 而是你没有使用,说明你没有用.而是你没有使用,说明你没有用.10,别人对你的态度,决定了你的命运.10,别人对你的态度,决定了你的命运.

11,笑由心生.11,笑由心生.12,一个人出门的时候,口袋里都装的钱, 12,一个人出门的时候,口袋里都装的钱,装钱的目 的,就是为了花出去,那里舒服就往那里花.一个人 就是为了花出去,那里舒服就往那里花.让别人舒服,他就是一个经营者;别人让你舒服, 让别人舒服,他就是一个经营者;别人让你舒服,他 就是一个消费者.就是一个消费者.13,一个人,敢听真话,需要勇气;一个人敢说真话, 13,一个人,敢听真话,需要勇气;一个人敢说真话, 需要魄力.需要魄力.14,因为你的存在,让别人快乐起来,你叫朋友;14,因为你的存在,让别人快乐起来,你叫朋友;因为你的存在,让别人卓越起来,你是教练;因为你的存在,让别人卓越起来,你是教练;因为你 越起来 的存在,让别人强大起来,你是领导.的存在,让别人强大起来,你是领导.15,一件事情, 15,一件事情,对你伤害的程度与事情本生没有任何 关系,取决于你对这件事的态度.关系,取决于你对这件事的态度.简单了,你的世界就简单了;简单了, 16 ,你,简单了,你的世界就简单了;你,简单了, 事情就简单了.事情就简单了.17,一件事,会干了,好好干;

不会干了,乱干.17,一件事,会干了,好好干;不会干了,乱干.干的次数多了,自然会干,但是,首先,你要干.干的次数多了,自然会干,但是,首先,你要干.18,一个人,想要优秀,你必须要接受挑战;一个人, 18,一个人,想要优秀,你必须要接受挑战;一个人, 你想要尽快优秀,就要去寻找挑战.你想要尽快优秀,就要去寻找挑战.19,一个人想要创业,先要学会打工.19,一个人想要创业,先要学会打工.20,世界上,成功的有两种人,一种人是傻子, 20,世界上,成功的有两种人,一种人是傻子,一种 人是疯子.傻子是会吃亏的人,疯子是会行动的人 人是疯子.傻子是会吃亏的人,疯子是会行动的人.

第四篇：一个人,如果你不逼自己一把,你根本不知道自己有多优秀

1、一个人，如果你不逼自己一把，你根本不知道自己有多优秀。

2、赚钱是一种能力，花钱是一种水平，能力可以练，水平是轻易练不出来的。

3、年轻人不可以太狂。

4、一个人的知识，通过学习可以得到；一个人的成长，必须通过磨练。

5、这个世界上好书很多，可以改变命运的书很少。

6、这个世界上朋友很多，可以用一生托付的朋友很少。

7、如果发现一个人，一个地方，一件事，一本书，可以改变你的命运。一定要想办法跟他发生关系，否则，他就跟你没关系。

8、当一个人没有成功的时候，装也装出成功的样子。（因为装的时候，他已经成为你性格的一部分）

9、我们学习的目的，是为了使用，不是知识没有用，而是你没有使用，说明你没有用。

10、别人对你的态度，决定了你的命运。

11、笑由心生。

12、一个人出门的时候，口袋里都装的钱，装钱的目的，就是为了花出去，那里舒服就往那里花。一个人让别人舒服，他就是一个经营者；别人让你舒服，他就是一个消费者。

13、一个人，敢听真话，需要勇气；一个人敢说真话，需要魄力。

14、因为你的存在，让别人快乐起来，你叫朋友；因为你的存在，让别人卓越起来，你是教练；因为你的存在，让别人强大起来，你是领导。

15、一件事情，对你伤害的程度与事情本生没有任何关系，取决于你对这件事的态度。、你，简单了，你的世界就简单了；你，简单了，事情就简单了。

17、一件事，会干了，好好干；不会干了，乱干。干的次数多了，自然会干，但是，首先，你要干。

18、一个人，想要优秀，你必须要接受挑战；一个人，你想要尽快优秀，就要去寻找挑战。

19、一个人想要创业，先要学会打工。

20、世界上，成功的有两种人，一种人是傻子，一种人是疯子。傻子是会吃亏的人，疯子是会行动的人。

1、靠山山会倒，靠人人会跑，只有自己最可靠。

2、没有人陪你走一辈子，所以你要适应孤独，没有人会帮你一辈子，所以你要奋斗一生。

3、与其用泪水悔恨今天，不如用汗水拼搏今天。

4、当眼泪流尽的时候，留下的应该是坚强。

5、人生就像一杯没有加糖的咖啡，喝起来是苦涩的，回味起来却有久久不会退去的余香。

6、有一种缘，放手后成为风景，有一颗心，坚持中方现真诚。

7、选择自己所爱的，爱自己所选择的。

8、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。

9、曾经拥有的不要忘记，难以得到的更要珍惜，属于自己的不要放弃，不属于自己的不要强求，已经失去的留作回忆。

10、喜欢就该珍惜，珍惜就别放弃。

11、人生就是一场旅行，不在乎目的地，在乎的是沿途的风景以及看风景的心情。

12、不求与人相比，但求超越自己，要哭就哭出激动的泪水，要笑就笑出成长的性格。

13、为你的难过而快乐的是敌人，为你的快乐而快乐的是朋友，为你的难过而难过的才是你的知己。

14、如果爱，请深爱；如不爱，请离开。

15。只要心中有希望存在，就有幸福存在。第一句“人都是逼出来的”。每个人都是有潜能的，生于安乐，死于忧患，所以，当面对压力的时候，不要焦燥，也许这只是生活对你的一点小考验，相信自己，一切都能处理好，逼急了好汉可以上梁山，时世造英雄，穷则思变，人只有压力才会有动力。

第二句：“如果你简单，这个世界就对你简单”。简单生活才能幸福生活，人要知足常乐，宽容大度，什么事情都不能想繁杂，心灵的负荷重了，就会怨天忧人。要定期的对记忆进行一次删除，把不愉快的人和事从记忆中摈弃。

第三句：“人生没有彩排，每一天都是现场直播”。偶尔会想，如果人生真如一场电子游戏，玩坏了可以选择重来，生活会变成什么样子？正因为时光流逝一去不复返，每一天都不可追回，所以更要珍惜每一寸光阴，孝敬父母、疼爱孩子、体贴爱人、善待朋友。

第四句：“怀才就象怀孕，时间久了才会让人看出来”。人，切莫自以为是，地球离开了谁都会转，古往今来，恃才放肆的人都没有好下场。所以，即便再能干，也一定要保持谦虚谨慎，做好自己的事情，是金子总会发光。

第五句：“过去酒逢知已千杯少，现在酒逢千杯知已少”。不甚酒力，体会不了酒的美味，但却能感受知已的妙处。没有朋友的人生是孤独的，不完整的，可是，因为生活的忙碌，渐渐少了联络，友谊就变的淡了，所以，抽点时间，联络朋友一起聊聊天，让情谊在笑声中升腾，当朋友遇到了难题的时候，一定要记得挺身而出，即便帮不了忙，安慰也是最大的支持。

第六句：“人生如果错了方向，停止就是进步”。人，总是很难改正自己的缺点，人，也总是很难发现自己的错误。有时，明知错了，却欲罢不能，一错再错，把握正确的方向，坚守自己的原则，世界上的诱惑很多，天上永远不会掉馅饼，不要因为贪图一时的快乐而付出惨痛的代价，如果发现错了，一定要止步。

第七句：“人生两大悲剧：一是万念俱灰，一是踌躇满志”。现代的人好象特别脆弱，报纸上天天报道众多名人得抑郁症，这些人一定是从一个极端走向别一个极端。正因为踌躇满志，才坚信自已是完美的，是无所不能的，如果受到一点挫折，就会变得极度自卑，甚至失去继续生活的勇气。为自己找一个准确的定位，享受生活乐趣吧。

第八句：“人生和爱情一样，错过了爱情就错过了人生”。爱情是什么？让人无所适从，让人神魂颠倒，面对爱情的时候，勇敢一点，大胆说出自己的爱，有花堪摘直须摘，莫待无花空折枝。人，总会生老病死，怎么过都是一生，错过了爱情就错过了生命的精彩。

第九句：“天下有钱人终成眷属”。现代社会的人变得越来越势利，爱情也越来越无足轻重，于是我不得不相信“天下有钱人终成眷属”是对现代爱情的最确切的描述。

第十句：“要成功，需要朋友，要取得巨大的成功，需要敌人”。有竞争才有发展，因为有了敌人的存在，因为有了不服输的决心，才会努力地做好自己的事。所以，有时候，敌人比朋友的力量更大，天下没有永远的敌人，却有永远的朋友，有些时候，敌人也可以变成朋友1.也许愈是美丽就愈是脆弱，就像盛夏的泡沫。

2.“如果爱你可以让你幸福，那么我就爱你；如果不爱你可以让你幸福，那么我就只是喜欢你。”

“那——你的幸福呢？”

“我的幸福，就是看着你幸福。”

3.如果一开始，你就不要出现在我的面前，那么，我也许就不会知道幸福的滋味。你何其残忍，把所 有的爱满满地那么卒不及防地都给了我，告诉我，你永远喜欢我爱我，永远不会离开我，让我错以 为，我可以幸福得象个被宠溺的孩子，让我错以为，只要抱住你，就可以拥有整个世界。

4.“你会喜欢我多久？”

“永远。”

“即使你已经不爱我了，即使你已经忘记我了，即使你已经从这个世界消失。我依然会爱着你。”

“乱讲，都不在这个世界上了，还怎么爱我？”

“我会去找一个天使，让它替我来爱你。”

5.如果失去了你的爱，我在这世界上，就象失去了灵魂的空壳，再也找不到家。

6.当你在我身边快乐时，幸福在我身边，当我听到你笑声时，幸福已经在我身边。

7.习惯了软弱，心也会逐渐软弱起来，习惯了依赖，会渐渐忘记如何依靠自己。一旦眼泪失去效力，一旦陷入孤立无援的境地，如果变得软弱了，该怎样去保护身边的亲人和自己？

8.我很想你，却不想见你。

9.如果一开始你没有告诉我，你永远喜欢我，永远不会离开我，只要抱住你，就可以拥有整个世界。

10.那一年，是谁三天三夜不眠不休种下满塘荷花，是谁抱着14支粉红色的荷花说他喜欢我，是谁说会 永远保护我、让我开心。难道，你一开始就是在骗我？请你不要再来伤害我，我会难过，心像被撕 碎一样。如果你还喜欢我，请你珍惜我。如果你不喜欢我，我会离开你。

12.不喜欢又能怎样？心里有数就可以了。不可能要求世上所有人都是你的朋友，都是关爱你的人。珍 惜对你好的人，其他的，就随她们去吧！

13.既然对世人宣布了我们的恋情，我们就是一对了，永不分手，不离不弃。

14.上天不会只永远眷顾一个人，给她多大的幸运，日后必会给她多大的磨难。

她能做到的只是把握住 幸福的时机，凭借它努力地冲上最大可能的顶峰。所以，绝不可以错过任何机会。

15.如果你始终没办法爱上我，我会给你分手的权利。

16.世界上没有什么人是可以真正相信的，只有相信自己，因为只有自己不会背叛自己，欺骗自己，离开自己。

17.我想要靠自己的力量立足在这个世界，有足够的影响力，有足够的钱，可以守护我想守护的人，可。

以在面对任何突如其来的灾难时，都不会被打倒。

第五篇：不做采购_不知道销售有多蠢!

不做采购，不知道销售有多蠢！

发表于《渠道与市场》

小时候常听人说：从北京到南京，买的没有卖的精。卖的就一定精么？

作为一个卖了多年的老销售，最近几年俺开始转型，在研究销售的同时，也开始研究采购——研究采购的流程、组织、行为和方法，核心还是研究影响采购之人；也不时被企业请去客串一把采购，帮助客户对付销售，可谓是“销售中的叛徒，采购里的汉奸”。

正因为有这些正反两方面的经验，俺才由衷地感慨： 不做采购，你真的不知道销售有多蠢！

（注：本文“采购”均泛指能影响采购行为的人，非单指采购员。）

新浪微博：第三人看物 腾讯微博：渠道汇

群：营销研讨沙龙 167552392 【现象篇】

“难得做一次甲方，还不整死丫的！”

文∕崔建中

多年前，我所在的公司要搞一次大规模的装修，既然要装修，自然要找装修队伍。当时公司的老板不知道搭错了哪根筋，竟然把这次装修招标的事情放给了我们销售部。

命令一下达，整个销售部立刻摩拳擦掌，群情激昂，其投入程度完全超出了过年加娶媳妇的规模，大家纷纷表示：不整死装修公司，誓不罢休。这也难怪，天天做乙方的人，心理难免变态，逮着一次做甲方的机会，自然要猛烈地发泄一把。接下来，大家群策群力，纷纷把客户曾经折磨自己的招数提出来，加到这次招标中去，光招标书的打分表就足足写了5页，其中还有复杂的公式计算。可怜那些装修公司、包工头、民工兄弟们，哪见过这阵势，尤其是还要求用PPT做正式的讲标更是闻所未闻。

八仙过海，各显神通。经过一番激烈的询价、比价、竞价（我们其实不懂装修，所以大部分时间都是摁着价格玩命干），总算是有了结果。大伙儿也结结实实过了一把瘾。

项目结束后，老板组织整个销售部门开了一次务虚会，让大家讨论一下对整个装修招标过程的感想，以及从中汲取的经验教训。会议开得很轻松，却也发人深省，凭记忆摘录当时的发言如下——

销售甲（负责找装修公司）：“这帮鸟人一直认为我是决策人物，自从接触上之后，天天缠着我，请我吃饭，他们认为搞定我就搞定项目了。我严重声明啊，我该吃吃，该喝喝，却从来没干出格的事，明摆着嘛，决策权在老板您手里，我要是干了出格的事，后面根本就没法收场了。我就是一个橡皮图章，这帮人拿我当真佛拜了。”

销售乙（负责标书审核）：“我们的标书一共修改过3次，每次都有一些特殊原因。三次都及时地通知了所有装修公司，可没有一家问我们为什么要做这种修改。他们只要多问一句话，就会很清楚我们的想法，可是没有人这样做。说实话，我根本不懂装修，为了这个破事，累得半死，却没有装修公司给过我指导和建议。再看人家销售甲，打几个电话就有这么多人争着请吃饭，看来我命苦啊，下次一定要和他换换。”

销售丙（负责谈判）：“我这边是最搞笑的。其实咱们已经确定好了是哪一家中标了，可是那些没中标的公司，都以为只要自己降价就有希望，一个个争先恐后地往火炕里跳。更有意思的是，那家已经中标的公司直接被大家大无畏的精神吓毛了，几分钟的时间，精神上就彻底垮了。我不费吹灰之力就按照领导的要求砍下了12.5万。还有更可笑的，谈判完了，报价最高的那家公司给我发短信，说之所以报价高，是想给我个人留点，希望我照顾一下。也不想想，项目到这份上，我哪还有这本事。”

接下来，参与采购的“评委”们也纷纷积极发言，内容大致相似，大意都是说那帮家伙太蠢了，根本就不知道怎么卖东西，客户想要的他们都没想到，客户没想要的他们都想到了。

老板看着大家，淡淡地问了一句：“这些蠢事，你们曾经干过吗？”

几年前的一个销售问答

（一）几年前，在一家公司，搜集当时销售人员经常问的一些问题，并给出了一些参考答案，整理文件的时候，忽然看到，贴到下面：

1.是软件本身重要，还是实施的人员重要？或者是项目经理重要？

答：如果我们的产品占优势，就是产品重要，否则就是实施尤其是项目经理重要。可以这样表述实施的重要：在ERP行业中有一条铁的原则：3份软件7分实施12分的服务；实施是知识转移、优化流程、固化管理的关键环节；而项目经理的行业经验和项目管理能力是项目成功最重要的保障。

2.已经了解到客户有使用软件的需求，可联系对方时，对方态度不好，以没有时间、已经使用软件为由拒绝见面或是以敷衍的态度对待销售人员。

答：这种情况下，一般是客户已经有心仪的供应商了，你需要特别警惕。解决的办法简单说有几条：

1、侧面迂回一下，换一个客户对象沟通；

2、给客户提供一定的价值而不是谈销售，如送一本书（和其工作相关的）、请客户参加一个市场会议等；

3、千万不要谈产品或方案，你在不了解客户的情况下，这样做只能引起客户的反感；

4、在和客户见面时，要充分设计好问题；不要过多地夸夸其谈，一定要多问少说；

要想办法从别的层面了解客户的“痛点”，客户敷衍往往是感觉你对他没价值，没有“扎疼”他。

3.XXXX知名度太小了，只听说过用友、金碟。对软件没有信任感，认为XXXX能做到的功能用友、金蝶同样能满足。

答：对待这个问题，一定不要陷入到比功能上去，也不要拿出一些所谓的对比资料给客户；那就陷入到下乘了。正确的方法是：

1、首先承认我们的知名度问题，但是把原因归结为我们是高端应用，因此阳春白雪、曲高和寡；把用友、金蝶归结到低端应用上去，划分开层次，吃过白菜的总是比吃过人参的多。

2、持续强调我们的高端优势对客户的意义所在，尤其是这种优势对中小企业客户的巨大意义；

3、强调SAP在全世界只有3万家客户，却做到了100亿欧元；XXXX和sap类似，比较推崇工程师文化；所以对市场宣传方面的确比较少。让客户感觉我们是一个偏技术弱市场的公司；

强调买erp并不是简单的卖软件功能，而是通过软件买行业经验、管理模式和最佳流程；从而把话题引到我们的行业优势上去（分行业erp），强调ERP就是行业。

4.很多客户在电话拜访过程中，在不了解软件的情况下，要求销售人员直接给他们说个软件的最低价格？甚至在涉及软件模块选择的时候会直接说所有的模块都上？

答：

1、绝对不能说；

2、可以谈的理由包括：ERP是一套复杂的系统，必须对客户有详细的了解后才可能写出方案，客户认可了方案，才可能报价；随意报价是对客户的不负责任；

3、表示非常理解客户对价格的关注，给客户承诺“价格不是我们合作的障碍”，一定会给客户提供一个最好的性价比，但是现在没法报；

4、如果客户说所有模块都上，要么是客户根本没打算上软件；要么就是根本没打算与你合作。

5.觉得产品价格太高，觉得一般一套财务管理软件最多也就几千块，拿XXXX软件与管家婆、金算盘等小软件做比较，还有些客户认为软件就是一张光盘，就要买到上万，甚至几十万几百万，觉得像抢劫。

答：这不是客户的责任，完全是销售员的责任，可能来自于两个方面：

1、sales没有挖掘出客户的真正问题；

2、sales只谈产品，没有谈方案的价值和利益；

记住销售的铁律：A：当你不会谈（方案）价值的时候你就只能谈价格了；B:价格不是问题，而是（客户）问题不够大。

6.在未作调研的情况下，客户执意要求先出个方案

答：

1、如果客户很理智，告诉客户，这样做是对客户的不负责任，很容易把客户引向歧途，走很多弯路（增加客户对风险的认识）；XXXX作为一个严谨的、负责任的厂商是不愿意让客户受损失的，并借机争取调研的机会；

2、承诺和客户签署保密协议，并且展示专业的一面：如调研协商函、调研的方法论（CSF）介绍、专业的调研提纲等；

3、如果客户不太理智或者有难言之隐；可以给产品市场部出品的标准方案，但是强调此方案是参考方案，不是建议方案，一定要郑重声明。

7.功能都差不多，都能满足需求，你价格怎么比别人高？

答：这可能有两个原因

1、销售员的责任不是在卖产品，而是在卖解决问题的办法，而你没有比竞争对手发现更多的客户需求，客户凭什么愿意多花钱？

2、客户就是想降价：一个较好的策略是给客户算账，如：

房租水电、差旅、培训、电脑、补贴、工资奖金、„顾问人均消耗为每年23万，若项目历时1.5年投入5人，后勤摊算0.5人：(5+0.5）X 23 X 1.5 = 189.75万；研发实施人员数量对等开销一样，软件也是189.75万；综合费用共计379.5万，再加上一部分税金。

让客户真切的感到，过低的价格会损害客户的利益，造成两败俱伤。

8.直接要求报价

答：项目初期坚决不报，但是要迂回，不要让客户有不舒服的感觉；如果客户态度比较坚决，一定要搞清楚客户让你报价的真实原因，是客户要做预算上报（最好的销售机会，帮客户一起做预算）、客户担心超出预算？竞争对手操纵？还是想让你陪绑；应对策略见前述问题。

9.直接要求看产品

答: 直接询问客户，希望在看产品得时候了解哪些内容，为什么要了解这些内容；一定要拿出一天甚至更长的时间和客户探讨他们希望看到的内容，决不可以盲目的去演示。

无论我们的产品有多少功能，只演示客户关心的、和已经与客户探讨过的；否则很可能会因为一个极小的问题，耽误一个很大的单子。

10.我们后续还有其他需求，这次你们就再便宜点吧

答：决不要上当，否则你下次会更便宜（如果还有下次的话），给客户强调，第一次的工作量是最大的，包括代码的编制、规范的整理、流程的梳理等等，而第二次则轻松的多；所以第一次投入的人力要比第二次、第三次大得多，实施人员的层次也高的多，所以这时候付出的成本是值得；如果基础没打牢，很难再谈第二次、第三次。

11.我们目前条件还不成熟，信息化离我们还有一段距离

答：这种问题，往往是两种情况

1、一种托辞，不想和你接触；

2、客户没有认识到现在上信息化的必要性。

所以首先搞清楚是什么原因让客户产生这种认识；如果是第一种，可以通过推荐样板客户、鼓励参加XXXX的市场活动等加强关系；如果是第二种，建议你不要把他作为重点客户；也不要投入太多精力；但是要经常的保持电话联系，赠送资料、贺卡等，因为这类客户还处于销售中的“平底船”的模式；销售周期会非常长。

12.很少看到你们公司的广告啊！！

答：首先要承认我们的广告少，但是把原因归结为下面几条：

1、ERP是一种非常专业的产品，所以我们的广告投入主要在管理类杂志和技术类杂志上，如《IT经理世界》《中国财会等》，如果仅仅打在汽车上、大众娱乐媒体上，意义也不是太大；

2、XXXX多年来在高端做的比较多，目标客户群较为集中；对广告的依赖性较少；现在再向中低端转移的时候，我们也在注意增加在大众媒体上的投入。

13.我用了很多年的金蝶，我觉得金蝶挺好的

答：这说明客户是金蝶的铁杆；遇到这个问题的时候，不要试图推翻金蝶的产品，那样做是非常危险的；要考虑一下从金蝶没有上的产品入手；开始不要推荐太贵的东西；先打钉子进去；另外，如果你是高手，熟悉spin销售模式，要设法通过spin找到客户的痛点。并加大加深，转化为明确的需求。

几年前的一个销售问答

（二）标签：

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1.请说一下上了这个ERP，对我们企业的影响是什么？这个请详细说一下，因为要回答好这个问题对以后的运作会起很大作用，用不到五分钟时间把这个问题回答完。

答：这个问题有两种说法：

1、如果你已经非常了解客户了，那么按照 客户战略—〉关键成功要素----〉目前问题—〉牵连影响-〉信息化支撑的顺序；把你了解的客户痛点说清楚；这需要一些较为高级的销售技巧；

2、如果你不了解客户的需求，你可以谈下面的几点： 1）对市场的价值：如准时交货、预测的准确性、价格的合理性； 2）对流程优化的价值，如提高库存周转率、降低采购成本、提高内部交易水平；

3）提升盈利能力：减少库存占用、降低运营资金策划成本，对渠道的控制、应收款的有效管理等。

最好的办法是先了解客户，再谈价值；否则很容易泛泛而谈。

2.为什么XXXX的办事处和代理商同时存在，这样内部会有竞争吗？

答：XXXX的办事处和代理商同时存在是为了更好的满足客户不同层面的需求；同时也是为了有效地管理当地的XXXX队伍，更好的服务与客户；所以没有内部竞争的问题。

3.XXXX软件比金蝶的软件好在哪里？

答：详见产品市场部出品的竞争对手产品比较的相关内容；不过，这个问题实际上是个陷阱；不建议拿产品的细节功能去比较，比较好的办法是从层面上和金蝶分开；把金蝶归类为小软件的代表；如这样表述：XXXXERP是从高端起步的，经过二十年的积累，具备了丰富的管理实践经验，在ERP的发展过程中，我们选择了一条从难到易的道路；我们的同行选择了从易到难的相对轻松的路线，不管是从难到易还是从易到难，该走的路是不能跳跃的，我们已经走过来了，我们同行还在走着，我们的优势就是对企业应用方向的理解，我们的积累能满足你长远的发展，这是同行不能达到的。

4.上了XXXX的软件何时可以看到成效？

答：ERP对企业的价值体现在对企业管理的持续改善上；从开始实施时的编码规范、流程梳理甚至培训就已经对客户有明显的成效了；随着实施的深入、系统的上线、持续的优化；企业所获得成效就会越来越显著。

5.XXXX软件在本质上与用友、金蝶到底有什么优势？

答：最本质的优势体现在：

1、对核心竞争力的增值：企业核心的能力往往呈现出很强的多样性，如优秀的分销、对品质的严格管理、整体成本低等，但同时又表现出行业的趋同性，同行业的竞争能力往往有很大的相似性，这种特点决定了ERP软件必须是对需求有深刻理解的，是“精细”的ERP，同时也需要有非常行业化的处理，是“个性”的。只有做到这一点，才能真正帮助企业提高核心竞争能力。

2、对变化的适应性：泰勒•李维特说：“根本没有所谓的成长性行业，只有满足客户不断变化的需求的企业”，客户消费行为的多变性，决定了企业始终处于变革之中，迅速的适应变革是企业不得不面临的选择，谁变得快谁就是有价值的企业；而这对管理提出了很高的要求，而ERP就需要不断地满足这种变化，所以ERP本身的可配置型、对流程的柔性适应，对企业来说至关重要。XXXX提出的“631X”战略，正是这种核心思想的体现。

3、管理的前瞻性：我们经常说“省钱就是赚钱”，而省钱最有效的手段就是“一次把事情做对”，而企业本身又是不断发展的，所以企业对ERP厂商的要求往往是“你不但要知道我现在怎么做，还要知道我将来怎么做，虽然我也不知道未来会是什么样”，这就要求厂商对客户的需求有前瞻性，不要让客户跟你犯错误，让客户一次就做对，而要做到这一点，ERP厂商必须关注高端、知道客户未来的路是什么样的，知道那里是地雷，那里是陷阱。

所以XXXXERP应用的本质优势归根结底是对核心竞争力、变化和前瞻性的帮助。

6.在与客户交流初期不知对方预算的情况下怎么合理的给客户报价呢？

答：在这时期就不应该报价；因为你无论怎么报价，竞争对手都会知晓；你就等于把自己当成靶子，等着别人射击了，关于怎么应对，请见其他相关问题中的解释。

7.你们是大软件公司，不适合我们这些中小型企业！

答：首先要搞清楚客户问这个问题的动机：

1、认为价格贵？（解释清楚即可）

2、实施周期长？（对中小企业的标准化实施）

3、软件太复杂？（解释软件的易用性）

４、软件的适应性不强？（解释产品对客户业务的支撑）

8.在客户提出我们不占优势的行业要参观时怎么应对呢？

答：介绍一个常用技巧，这样给客户解释：ERP的客户分类和大家普遍认同的行业的分类原则是不一样的，它是按照客户的管理性质进行分类的；如离散类、流程类；集团类，单体类；而你的企业是典型的流程类（或集团类），关于流程类的企业我们有很多（不一定就是你所属行业的）。

找管理相似性的样板，只要把类型分的足够粗，你就能过找到相关的客户。

9.为什么产品不能试用，对于软件商来说试用是很简单的事情。给其做了多方面的解说，还是表示不理解。

答：遇到这样的问题，不要去做过多的解释，而是向客户详细的询问以下问题：

1、试用要达到什么目的？

2、如何在试用的过程中组织相关的实施（客户单位如何出人）？

3、试用的成功的标准有哪些，达到标准是不是即可购买？

4、供应商的实施如何支持你的试用，成本谁来分担？

5、如何编写试用计划?

6、„„

就是按照正常实施的流程一本正经的询问客户，通过这些问题，让客户感觉试用就是实施；这种成本是客户无法承受的。

10.客户在选择购买软件时，财务人员对XXXX软件比较青睐，可是财务负责人却倾向于用友软件，遇到这样的情况该如何处理？

答：这个问题比较复杂，涉及到发展内部销售（客户内部）和说服高层的技巧；一个简单的办法是：找到客户

一、两个比较关心、的问题（燃眉之急），对这几个问题计算出每天的成本或损失，想办法反映给高层，如：上软件后，财务方面节约的人力是8个人，每人每年的工资是5万，费用是3万；每年会有64万的成本节约；这只是冰山一角。

所有的老板都关心钱；都喜欢用数字说话。

11.我们前期用的你们的帐、表、辅、固，想上50个点的WEB查询，而你们的报价还是按站点与模块报价，对于你们来说只是在服务器上装一下，开通一个权限而已，50个点共1000元也高了呀？

答：软件的成本包括：设计成本、研发成本、实施成本、服务成本；而不是光盘成本；sap的低端产品一个license是5万左右；50个站点要一千元，贵不贵？通过远程查询，客户节约了电话费、出差费、加强了管理的可控性；这个价值如何计算？

几年前的一个销售问答

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1.我也知道你们XXXX在国内做的集团客户很多，但他们都是大企业，纳税大户，能不能按比例给我们优惠呀？对他们来说你们的成本已经收回了，两万元上你们一套行不行呀？

答：举个例子：海尔的冰箱（或者客户的产品）卖给李嘉诚和卖给老百姓难道就应该不一样的价格吗；何况企业的大小和管理的复杂性并没有直接的关系；XXXX所付出的实施成本并没有减少；为什么价格会减少呢？

2.目前企业在快速扩张阶段，组织结构经常变动，等组织架构稳定后再考虑上集团软件吧？

答：这是一个经常遇到的问题：谈几个理由：

1、对企业来说，变化是永恒的，不可能有一天企业什么都不作，停下来等着上信息化；

2、组织结构和erp的关系并不大，erp是面向流程的，而不是面向组织的；企业只要主业不发生变化；他面向客户的流程就不会有太大的变化；所以组织的变化并不影响信息化的实施；

3、XXXX软件支持组织结构的柔性调整。

3.客户的信息中心直接就要求测试软件，回绝由我们的人员演示软件。注：客户的信息中心有能力做演示数据

答：很简单，给信息中心的人谈管理，比如资金的收支两条线，财务的标准成本，erp的主生产计划的逻辑等等；总之管理上什么复杂谈什么；并且请他们在试用的时候实现。让他们感觉出管理的复杂性；从而知难而退。

4.目前客户正在用其他软件，例如：用友、金蝶。如果有意上集团软件也会首先考虑在用的软件，如何说服他们换软件？

答：有几个方法：

1、前面谈到过的发掘需求、增加客户痛苦是根本；

2、找到客户中用友、金蝶的对立面；大部分客户中一定有；

3、客户只采购一家公司的产品也是有顾虑的，会担心别人的怀疑；sales要学会利用这一点；

4、找出客户对金蝶或用友不满意的地方，并扩大化；

5、把集团财务升级成erp，改变决策流程；让支持对手的人权利被稀释（高级技巧，难度比较高）；

针对对手产品的优惠和平滑升级，解除客户顾虑。

5.很难把价格做高，有竞争对手的参入、XXXX代理公司报价，都把价格压低了

答：这个问题涉及到很多东西，要根据具体的实际（对手是谁、客户需求情况、预算等）做不同的应对。

但是有几个原则要遵循：

1，如果XXXX的代理商参与了，要注意与代理商合作，或者直接撤出来，不要与代理商竞争；

2，不论价格如何，要做到不能赔本，要与后台的各个部门商议，我们的最低价位是多少；

要多从自身的工作检查，是否已经把所有该做的工作都做到位了，有时候价格并不是用户的唯一需求，相反，价格只是一个表面现象，价格低不一定能够签单，高了不一定签不了单。

如果在相同条件下，实在不能做了，就要让利给代理商，与代理商协作共同打败竞争对手。

6.集团财务的销售周期通常很长，有什么方法缩短？说服客户尽快使用

答：这是一个比较复杂的问题；建议去读《新战略营销》和学习SPIN的销售技术；深刻理解销售循环：

销售循环： 问题点 需求 利益 购买循环 优先顺序

记住：缩短销售周期的最有效方法是少绕弯路，把路走对，而不是加快你的行走速度；在一个决策点没有完成，就不要做下一个决策点的工作。

7.有的客户上来就问：你给我说说你们的产品？

答：原因在销售：

1、没有询问的技巧

2、事先没有设计问题

3、不会掌握话语的主动权

应对举例：客户：“你给我说说你们的产品”

Sales: erp是一比较复杂的管理工具，它对企业管理问题的解决是通过有针对性的方案来实现，产品是方案的一个组成部分；而针对性的方案需要我们共同坐下来对企业的问题和需求进行认真的研究；我们先讨论一下需求可以吗？

记住：一定要掌握话语的主动权，而诀窍是 ：多问少说

8.XXXXERP实施后会给我们企业带来哪些效益？这个问题看似很好回答，但是因为问题较大话题很多极容易说成大白话，让客户失去兴趣，介绍的要直观生动最好。

答：如果不想变成白话，你需要做到：

1、了解客户的“痛“，你的利益就是对”痛“的解决；例如由于交货期的问题，客户失去了一些出口订单（南方企业经常遇到），那么你就应该谈关于缩短交货期的手段和效益；

2、要学会将erp的利益和客户的短、长期战略目标相结合（这很容易了解到），如上市、集团整合、新业务开展；

3、效益的陈述要考虑对具体的角色的个人需求；如对信息中心，谈erp实施后他们的权利加大；重要性增强，地位提高。

谈效益不是一成不变的，要学会因势利导。

9.我们做这个事得多少钱？对于华东地区，软件市场比较成熟能够，竞争激烈，中小项目的有什么有效的方法。

答：华东地区软件市场竞争激烈，而且客户的越来越理性化，所以这些地区的客户动不动就要产品演示、看客户。其实这给我们XXXX带来了更好的机会，即我们做好自己的基本功，拿项目就更方便了，因为越理性的客户需要的产品是解决是自己问题的产品，这样用友、金蝶的品牌优势就没有那边明显了，还有就是客户的关系也就没有那么重要了，同时技术人员金蝶与我们培养是一样的，都没有那么容易，这给我们带来了机会，所以在华东地区重视技术培训的人员、关心客户需要解决方案的代理商越做越好，而只关心客户关系和自认为品牌优势的其它品牌代理商就越来越难。做这些事值多少根据项目而定。

10.明天能不能演示一下产品？目前售前资源严重匮乏，怎么能够说服客户按照自己的时间安排演示。

答：办法如下：

1、告诉客户演示要有针定性，所以需要一定时间的准备，否则，泛泛的演示，客户看不到真正要看到的东西；

2、让用户出具演示的原始数据，告诉客户这样可以增加演示的针对性；

3、不要给客户说死那一天，一定要和售前确定好后再承诺； 自己努力学产品；求人不如求己。

11.聊到不懂的业务问题，怎么办？

答：几个办法：

1、诚实的回答，告诉客户这个问题我不是很懂，如果你感兴趣，我请顾问来给你做深入的交流，客户会理解的；

2、多听、多问、少说、多记；如果你不断被别人问的话总会有不懂得地方；如果你有纯熟的询问技巧；就会有效的避免尴尬，并更清楚的了解客户的问题所在；

如果你感觉这个业务不重要；想办法将谈话内容引导到你熟悉的领域。

12.能不能给我们一个演示版，让我们先试用一下？

答：除非是简单的总账、报表；否则一定不要答应；因为客户自己的演示永远都不可能有好的结果；如何应对详见前面的问题。

13.你们的产品界面没有金蝶美观，操作也不方便

答：

答案一：非常感谢你的建议，这也是我们要改进的一个方面；这样设计的目的主要是考虑运行的效率；过于花哨的界面在大规模的部署中经常会成为速度的瓶颈；当然我们要考虑美观与效率的统一。

答案二：操作不方便可能和从前的习惯有很大关系；XXXX软件测试标准中，关于操作方便性的测试由150条左右；在同行业中是最苛刻的；当然我们也会持续的改进；满足你的要求