促销技巧复习资料

第一篇：促销技巧复习资料

促销技巧复习资料

一、促销：指商品销售者为了达到一定的经营目标，使用一系列的手段或技术，把商品或服务利益传递给消费对象，并促使其购买、消费的活动过程。

二、连锁门店促销策划的操作流程：（1）确定促销目标。（2）开展调查分析。（3）选择促销方式。（4）设计促销方案。（5）实施促销方案。（6）评估促销效果。

三、促销策划书撰写的原则与要求：

1、逻辑思维化原则。

2、简明扼要原则。

3、形象化原则。

4、可操作原则

四、促销策划书的基本格式：封面、目录、前言、主体内容、活动进度表、促销组织、促销活动所需的物品及场地。

8、策划的相关资料。

五、折价优待促销：是利用价格折扣降低商品的售价，以吸引消费者大量购买的一种促销方式。

六、折价优待促销的特点：

（1）优点：

1、促销力度大。

2、处理存货，增加销售。

3、容易操作与控制。

4、强有力的竞争手段。

5、灵活多样，可以增强企业经营活力。

（2）缺点：

1、并不能有起死回生的效果。

2、不能解决企业营销的根本问题。

3、大多数情况下，折价后的产品难以恢复至原有价位。

4、有损于企业的利润。

5、过多的“折扣”易伤害品牌形象。

6、盲目打折，造成虚假需求，易误导厂商对市场的预测。

7、折价优待促销并不能建立消费者的品牌忠诚度。

8、折价优待促销对吸引新顾客试用的效果并不大。

七、折价优待促销的操作流程：明确目的、设计方案、做好宣传、执行方案、评估效果

八、优惠券：又称折价券、代金券，是制造商或零售商发给消费者的一种凭证。消费者在购买促销品牌的商品或者到指定的商店购物时，只要提交优惠券，就可以受到优惠券面值的折价优惠。

九、优惠券促销的特点：

（1）优点：

1、促进消费。

2、培养忠实顾客。

3、有利于品牌推广。

4、产生广告效应。

（2）缺点：

1、消费者的反应较难预测。

2、兑换的过程比较难预测。

3、优惠券对新产品、未具知名度的产品效果不明显。

4、与折价优待促销相比，优惠券会增加额外的工作量和成本。

十、集点优待促销：是指顾客只要购买单位商品就可以获得一个积分、贴花或换物票，若短期内通过多次购买筹集到一定数量的积分、贴花或换物票，就可以换取这种商品或者奖品。

十一、集点优待促销的特点：

（1）优点：

1、建立品牌忠诚度。

2、增加销售量。

3、低成本促销。

4、创造产品差异化

（2）缺点：

1、长时间的积累会使部分消费者失去耐心，半途而废，因此不宜拖延太长时间。

2、太麻烦，吸引力小，需要的是能迅速得到眼前利益的实际利益。

3、并非所有商品都适合此促销方式。

4、对于零售门店来说，使用范围和促销的力度都较小，而且有时收获相对于付出不成正比。因此，连锁企业开展的积极性不高。

十二、赠送样品促销：是企业将产品的样品赠送给目标顾客，让目标顾客免费使用，亲身进行消费体验，感知产品特色和质量，从而对产品产生好感并且引发购买行为的一种促销方式。

十三、POP广告（point of purchase AD）：是在有利的时间和有效的空间位置上，为宣传商品，引导顾客了解商品内容或商业性事件，从而诱导顾客产生参与动机及购买欲望的商业广告。

十四、POP广告促销的特点：

1、应用灵活。

2、成本低廉。

3、效果直接。

4、讲究艺术。

十五、人员促销：指商场促销人员主动从顾客需求出发，运用各种信息交流手段，直接向顾客传递相关的商品与服务信息，促使顾客接受并购买商品，实现经营目标的活动过程。

十六、人员促销的特点：

1、直接性。

2、双向性。

3、艺术性。4关系性

第二篇：销售技巧复习资料

一、售楼人员的三七原则：说话轻、操作轻、走路轻

二、P13自我介绍的礼仪：

（1）自我介绍应在不妨碍他人工作的交际的情况下进行。

（2）主动、及时地接待客户，并递上名片说：“您好，我是xx公司的xx，能为您服务

非常高兴。”

（3）认真、热情地向客户介绍项目情况一般客户都会受到售楼人员的一部分影响，如

售楼人员用充满自信。热情而不失礼仪的介绍方法，会给客户增添许多对该项目的信心。

（4）不失时机地留下客户的名片或姓名、电话，记录在客户通讯本上，方面今后自己

和客户的联系。

三、P16禁止四语：蔑视语、烦躁语、否定语、斗气语

五声：迎客声、称呼声、致谢声、送客声、致歉声

四、P40五证二书：是指建筑土地使用许可证、建筑工程规划许可证、建筑用地规划许

可证、建筑工程施工许可证、商品房销售许可证、商品房使用说明书和商品房质量说明书。

五、P62礼节三杯：微笑、赞美、尊重。

六、P85议价三步骤：出价、吊价、让价。

七、P62空间管理技巧：指售楼人员在销售过程中应合理安排与客户想处的位置。相处

位置得当，有利于沟通并营造和谐的气氛：相处的位置不得当会给沟通造成障碍。

名词解释

一、置业顾问：在售楼处通过现场服务引导客户购买，促进楼盘销售，为客户提供投

资置业的专业化、顾问式服务的综合性人才。

二、客户异议P95：是在购房过程中产生的不明白的、不认同的、怀疑或反对的意见。

三、间接否定法P104：售楼人员听完客户的反对问题后，先肯定对方的问题，然后用

有关事实单元的和理由婉转地处理该反对问题。

四、想象法P84：售楼人员应该告诉客户下定。签合同、交房等具体事项，让客

户充分体味解决问题后的美好情景而下定。

五、P122定金：是客户确认购买某单元的情况下所支付的具备法律效应的购房款的一

小部分，它表示客户以定金的金额作为保证金保证购买某单元，因而开发商也不能再将这些单元售给他人。

问答题

一、房地产销售人员应具备的综合能力

二、作为销售人员我们应该如何准备好销售工具：楼书、样板间、宣传资料、销控表、计算器、文件夹

三、如何让客户留下有效的联系方式（5个以上）

四、客户看完房后，如何把客户带回售楼部

客户异议的处理（选择处理方式、方案）P116熟知各种处理方式

第三篇：赠品促销技巧分析

赠品促销的学问

满怀期待地发放了赠品，赠后的行销效果为何差强人意？

文/张汉文 何晓丽

赠品促销是指顾客购买商品时，以另外的有价物品或服务等方式来直接提高商品价值的促销活动，其目的是通过直接的利益刺激，达到短期内的销售增加。赠品能直接给顾客实惠，这种实惠加深了顾客对该商品的印象，有利于加强商品的竞争力，将赠品灵活运用于促销活动中，能够产生良好的促销效果。

但众多的促销活动都有这样一种现象：赠品好赠，但赠后行销效果却不佳。很多商家的赠品多以奖品为中心，忽略了建立产品本身销售基础的广告表现；有的很难确定消费者要什么，使赠送失去意义；有的无法控制赠品的价值，或者使售价不能承担起此笔开销，或者让客人觉得价值太轻。所以，如何进行赠品促销，有很大的学问，需要进行精心设计。

先声夺人，广告信息准确发布。

在施行赠品促销之前，广告宣传的工作是头等大事。如果把赠品促销活动比作是一场战争的话，未雨绸缪的广告宣传就是“逢山开路，遇水架桥”的先锋部队。广告宣传的策划必须符合本次赠品促销的目标消费群体的地域、人口分布；购买习惯；购买地点、兴趣偏好等元素的特征。要有的放矢的把促销的地点、方式方法、赠品推荐等讯息发布出去。

引人入胜，突出赠品的独特卖点。

送赠品的目的是什么？当然是要通过赠品吸引消费者购买企业的产品。因此，这里就给我们提出了一个问题，你拿什么来吸引顾客呢？所以我们必须要给赠品取一个响亮的名字，叫起来琅琅上口，还得与产品的独特卖点挂钩。要想给你的赠品取个好名字，我们就必须首先摸清楚促销的目标消费群体喜欢什么，对什么敏感，最近有那些热点使他们关注或兴奋，然后将这些元素与售卖产品本身的核心利益相结合。

理性为先，凸显促销赠品价值。

在通过赠品吸引消费者前来光顾促销和到卖场购买的策划中，商品本身为消费者提供的利益已经不再是唯一的诱惑点了。在卖场的“广阔天地”里，同规格、同功效品质相近的同类产品挤在一起时，消费者有很大的选择空间。在这时，凸显你的赠品价值就显得非常有必要了。

情感助阵，适当炒作赠品价值。

也许你会说，假设我们的赠品比较廉价或者普通怎么办？其实前面已经提到过，在消费品促销活动中，赠品的价值一般都不会太大，那就看你如何炒作宣传了。炒作价值和夸大价值不同，夸大价值是直白地告诉你这件赠品价值多少钱，过分的夸大令人难以信任。而适当的炒作赠品价值则需要从赠品的使用利益与情感利益等方面进行炒作。

强化概念，赠品是附加值的体现。

在进行赠品促销时，一些企业往往把概念颠倒过来，或者说概念没有完全弄清楚。他们在宣传口径上常常这样说：只要您购买了多少价值的产品，你就能获得什么样的赠品。这样往往给消费者一种他支付的价值里面包括了赠品价值的概念。假设我们换一种口径来宣传呢？“我们这次促销的价格在同类产品里是很优惠的了，您今天购买产品能够得到实实在在的优惠，而且，为了感谢您的光顾，我们公司还将免费赠送××”。哪种口径最能打动消费者呢？自然是后者了。因为强调了“免费”这两个字，在感觉上，把前面口径里的“买了才能送”变成了后者的“不但买得实惠，而且还有赠品送”，效果有天壤之别。

借力打力，依靠外部现身说法。

在赠品促销活动中，仅仅依靠企业的促销执行人员自说自话地宣传我们的赠品如何如何好，如何有价值是不够的。一些企业往往会利用产品代言人或者临时聘请明星主持人等在公众中有一定影响力的人进行宣传。事实证明，这种方法的效果是比较好的，虽然从某种角度上来看，这样的成本要比一般性的宣传高，但是其所产生影响也是很大的，特别适用于多区域的大规模赠品促销活动。

集中摆放，注重赠品陈列和展示。

对于赠品与产品关联性的强调，除了通过现场的节目、游戏等方式操作之外，赠品展示也是行之有效的方法。

欲擒故纵，设置悬念造成紧张感。

在依靠赠品促销的活动中，这种手法是经常被使用的。譬如企业会在广告中告知消费者“本活动自今日起截至××月××日为止，赠品数量有限，时间有限。”以此达到催促消费者实施购买行动的目的。所以，在经过对赠品和活动本身的宣传后，在赠品对目标消费群体具有了一定吸引力后，采用限量赠送的方法时（特指在促销现场），我们尽量不要让消费者看到赠品过多堆积的场面，只在兑换台和舞台上适当摆放少量的赠品，舞台旁边或者兑换台角落等地方适当地摆放一些盛装赠品的空箱子，对于一些消费者非常喜欢的赠品，摆放的则更少

样品赠送好效果源于“巧”

赠送样品是指公司将自已产品免费送达消费者手中消费的营销促进方式，与其它营销方式最大的区别是消费者无需具备什么条件即可得到样品。

这种方式一般是在新品上市、销售旺节的来临之际采用，也是目前大家都比较爱采用的一种促销方式，其优点是：迅速提供商品信息，让消费者直观深刻的体会到其特性，并可在零售店产生立即购买效应，因而深受零售商的欢迎，提高了零售店进货率，激励零售店积极配合搞好商品展示及店内宣传活动；这种方式运用弹性大，促销对象可选择性高，是促使品牌忠诚消费者转换品牌的较好方式；可协助已有品牌强化分销渠道。当已有品牌在市场上销售欠佳，或外围区域销售网点配置不良时，利用免费样品的促销，是增加和改善分销网络的较好方式。

一、样品赠送如何“巧”用

新品牌登台、新品上市给消费者赠送样品试吃、试用是大众化的消费品经常使用的一种营销方法，把样品赠送出去倒不是一件很难的事，如何使这些有限的赠品作用发挥到最大却不是一件很容易的事!如何才能运用好样品赠送，取昨良好的效果呢？我觉要大家在工作过程要注意以下几点：

第一、巧选适合样品赠送商品种的品类、样品赠送时机；

从我在这几年营销工作经历来看，并非所有的商品均适合使用免费样品这种营销方式。对于高度特殊性商品或诉求的市场小又有选择限制时，运用免费样品效果不佳。而当产品差异性或特点优越于竞争品牌，并值得向消费者进行披露时，运用样品赠送效果较好。如某些新上市口感独特的饮料、风味好的食品、去污能力强的洗涤用品等这类产品运用样品赠送就能取得较好的结果。巧选产品的种类是运用赠送样品的营销方法是基础！一般来讲，以新商品或改良后商品作为选择，往往较具代表性，且效果较好。对于一些在外观特性上与竞争品有显著差异的商品，进行样品赠送也会有意想不到的效果。

通常以经常性购买商品和大众化消费品较适于选择免费样品；而一些周转慢、非经常购买的商品，则不适合于免费样品促销。同样，对于个性化强的商品，或富于选择性变化的商品，也不适用样品促销。如果不是在新消费区域或偏远地区推广，那么对处于成熟期或旧有品牌的商品，运用免费样品促销则无益处可言。

销售旺季来临前举办免费样品促销是最为理想的时机。

另外巧要选择好时机，同时还应注意遵循一个重要的法则就是：确信已在市场上建立起足够的零售网后，方可采用免费样品促销，通常要求达到50%至70%的铺货率是要巧设计样品的包装，从包装方面而言，赠品的包装样式一定要与实际的产品有密切的联系！一是采用实际产品的迷你版的设计；二是与实际的包装极为类似，这样消费者在购买时容易发现或易下定购买的决心！另外赠品不能与现行的法律、法规相抵触，如婴儿奶粉就不得采用样品赠送方式向消费者赠送！

第二、是巧利用赠送样品的方式；

目前市场上常采用赠送样品按发送方式可分为7种。

1．邮寄赠送：即将样品通过相应的服务公司邮寄，直接送到潜在消费者手中。此方式除了邮寄费用昂贵以外，有时会受到一定程度的限制，一个邮寄的对象不容易确认，其效果也不好评估！这种方法适用于已经有相对稳定的顾客群，并有一定知度的公司新品上市时，将新品寄给潜在消费者.如化妆品之类的产品。

这种方法局限性很大的，当寄送样品时，常会面临邮资上涨，寄达时效无法掌握，以及邮寄条件的限制等困难；样品是否完整、准确、及时地送至消费者手中，完全取决于邮递公司，厂商自身很难控制；采用直销公司送递时，情况也是难以控制。而且，不论分送的方式或样品的价值如何，在运送过程中失窃的问题都有可能发生，从递送单位到零售店皆可能丢失，很难防范。

2．逐户分送。即将样品以专人方式送到消费者家中的促销方式。通常是通过运送公司或委托专业的样品促销和直销服务公司执行。一般是将样品放在门外、客户信箱内，或是交给应门的消费者。此种方式因直接面对消费者，无中间的转折，所以效果很好。这一方式在某些高档社区已严禁使用，而仅适用于都市地区或人口密度较高的地区。

3．定点分送及展示。即选择在零售店里、购物中心、重要街头、转运站或其他人流汇集的公共场所等地点，将样品直接交到消费者手中的促销方式。同时，要向消费者宣传有关产品的销售信息，使消费者更加了解产品。此法若再搭配送优待券或其他购买奖励，则效果更加明显。

4．联合或选择分送。它是由专业的营销服务公司来规划各种不同的分送样品方式，以便有效地送到各个选中的目标消费者手中。因此法构思巧妙，样品袋组合精致，送得贴切自然，所以特别受到受赠者的喜爱。另外，此法是针对特定对象分送组合样品，其最大的优点在于它既迅速又直接地接触目标顾客，因此各品牌分摊费用使成本无形中降低许多。

5．媒体分送。部分消费品可经由大众媒体，特别是通过报纸、杂志将免费样品送给消费者。如果样品体积小且薄，就可附在或放入媒体里分送给各订户。此法最大长处在于它能送到家庭和机构内部；同时能够传播商品信息。但是，此种方法制作成本较高，因此并不经济实用，尤其是分送样品的媒体在我国主要是集体订阅，对家庭引起的尝试购买率较低，所以不是一种较理想的样品分送方式。

6．凭优待券兑换。消费者凭邮寄或媒体分送的优待券可到零售店兑换免费样品，或是将优待券寄给厂商，来换取样品。这一促销方式效果往往不错，但费用比较高。

7．入包装分送。即选择非竞争性商品来附送免费样品的方法。该样品通常被认为是此商品的赠品。因该商品的消费对象的购买及尝试意愿往往不能充分地展现，所以此法的运用效果往往偏低，但费用也较低。

二、赠送样品活动的运作

通常在活动之前我们要进行全程费用的预算，在样品赠送的过程中可能发生的费用项目包括：样品费；邮寄直送的名单查询费；邮资或分送费；活动处理费，如通过专业邮递公司或直销公司必需的处理费；广告费及其他促销辅助物的费用，含有样品包装上的宣传广告物；样品的包装费，包括纸盒、纸箱、袋子或分送所需的其他包装材料费；优待券折价面值及零售点和促销公司的优待券兑换处理费；样品置于包装内或附于包装上的处理费等。

免费试用样品的规格并无硬性规定。通常只要让消费者够用就可以了。所以，样品生产依据常规商品的利益特色而定，比如口味不错的商品，送一次用量就够了，如果必须多次连续使用才能体验出商品利益，则分量应该多些。一般来讲，分量越多的样品比小试用品越能赢得消费者的欢心。厂商如果决定采用较小规格的样品时，最好以原商品的造型缩成迷你型包装让消费者试用，这样，当消费者前往零售点选购时，自然易于辨别，而不至于误购其他品牌商品。

运用当地媒体的新闻炒作，如果选择通过媒体广告来向消费者宣传赠送免费样品的消息时，一定要注意使广告文案显眼、清楚地介绍这一消息。力求文字或图片精简突出，避免难懂、难读的现象发生。因为只要消费者前来索取样品，即达到了预期目的

第四篇：美容院情人节促销技巧

一般而论，如果美容院希望通过促销提高美容院的知名度，重点需规范美容院的客户档案。如果美容院希望提高销售业绩，那么则应根据销售季节来制定有具有吸引力的促销，定期促销如店庆、元旦、春节、情人节、五

一、国庆。其中最关键的一点，就是顾客的生日，许多成功的美容院都会在顾客的生日期间送上一片温馨的祝福，同时少不了让送给顾客一次免费的护理。这种促销往往可以达到出其不意的效果。

根据节日的不同，有针对性地对根据20%的消费者的特性制定出的促销方案才更有效，要知道，对于上层次的美容院而言，并非给所有消费者的促销就是好的。

选择正确的促销方式

最近许多整形机构实行了免费人造美女做形象代言人促销方案，引起了社会很大的轰动。整形机构的这种促销方式不仅吸引了媒体关注的目光，而且也获得了良好的经济效益。在促销期间，这些整形机构的营业额增长率高达500%以上。因此一种好的促销方式不仅能提升营业额，更能提升知名度，从而节省一大笔宣传费用。

美容院的促销方式大致有三类，一种价格折扣与折让，这种方式通常在体现在会员制美容院上，不少美容院通过积分制来实行价格折让。二是赠送护理和礼品。这种赠送往往和节假日促销联系在一起的，比如圣诞节期间，不少美容院就会赠送一些圣诞小礼品。三是主题促销，一些高档的美容院就会举行一些沙龙，开一些美容课程等，这种促销一般来说较适合规模较大的美容院。

选择一个合适的促销方式至关重要。在节假日期间，大多美容院都会进行促销，每个店有每个店的促销方式，并不一定是有噱头、能引起轰动效应的促销就是好的。有一家美容院为了在元旦期间推销其祛斑产品，在社会上公开选拔雀斑美女进行改造，后来由于其祛斑产品有反弹现象，后来导致了美容院销售额的直线下降。因此，对大多数的美容院而言，好的促销方式并不是要哗众取宠，而是要有针对性。

根据自身的条件和实力制定出切实可行的促销，这也是美容院进行节假日促销所应考虑的重点问题。例如，有些美容院刚刚开张，就要实行大规模的假日促销，如果这家美容院面对的是平民消费，这种方式是可行的；如果你的定位是高档定位，那么这种促销并不见得有很好的效果，反而会影响今后的经营。

宣传是促销的关键一环，这直接影响到促销的成败。但是好的宣传并不是广而告之，而是有针对性。节假日人口流量大，不少美容院选择在街口派发传单这种方式进行宣传。对于普及型大众消费，这种宣传方式确能起到好的宣传效果，高档次的美容院一般都有稳定的客户群和忠实的消费者，因此最好选择DM邮寄方式，如果促销够吸引人，这样的促销往往会达到效果。

节假日促销讲究的是有针对性，有目的性，用最好的手段，最小的成本获得最大的效果。所以，节假日促销并不是要追求一种热闹的假象，而是通过促销在潜在消费者中形成影响，从而提升营业额。促销不仅针对的是消费者，更应该是美容院的产品和项目。如果美容院推出新的产品或项目，最好在节假日通过促销进行带动，通常采用的方法是，通过成熟的产品和项目来带动新产品和新项目的销售，同时配送一定的礼品或赠品。

一般来说，在节假日期间，产品供应商也会提供相应的促销，因此，美容院在配合厂商的同时，尽量通过产品供应商的促销来提升美容院的知名度、带动其他产品和项目的销售。这种借力而上的手段，往往会达到事半功倍的效果。

第五篇：促销礼品的销售技巧.

1、顾客对赠品价值的认定特征

最好的赠品往往是“超值”与“易得”的结合。要“超值”,成本是最大的瓶颈,一般仅在新品上市或突破重点市场等特殊背景下启用。更多时候,顾客对赠品价值的认定非常简单,就是“实惠”和“实用”,这也是选择促销赠品时应尊重的最基本消费特征。

均瑶牛奶曾经做过一个促销,“买一箱均瑶牛奶送一斤鸡蛋”,很是火爆,很多卖场因为这个促销活动断货。均瑶抓住了消费特征中对赠品价值的认定:“鸡蛋”是日常生活必须品,非常“实用”;而一箱牛奶送一斤鸡蛋,也非常“实惠”。

2、顾客对赠品获得难易程度的认定

好的赠品运作一定要让顾客能非常便利地获得赠品,最好是“即购即得”。如果顾客认为获得赠品很难,比如获得的程序复杂,或者获赠的门槛太高,都会令促销效果打折扣。

非常柠檬曾做过一个促销——积攒15张不同的非常柠檬标签,可得到李玟精美画册一套。这也太困难了吧?购买多少箱产品,才能攒齐15张不同的标签呀?顾客顿时信心全无,哪里还有购买的打算啊? 容易获得才能激发大家参与,促销的“势”才容易造出来,否则,人人部觉得与赠品无缘,你的赠品只能变成“样品”。最好让参与的每一个都感觉“踮踮脚就能够着”,切不能“可遇不可求”。

3、顾客对赠品的即时需求特征

是不是只要对顾客有用就一定能促进其购买呢?不然。赠品对顾客的吸引程度,还有一个重要的特征就是即时需求——赠品最好是顾客当下的需求,也就是我们经常说的赠品的时令性。

一个家具厂做夏季促销。为了促销真皮沙发,赠送棉坐垫。棉坐垫柔软,花色美观,确实不错。但是到了十月底一统计,销售比去年同期少了近50%。企业纳闷,款式更多了,质量更好了,价格比旺季下降了,促销也做了,结果怎会这么惨? 夏天送棉坐垫,你不死谁死?原本就燥热难当,你还给他一个“火盆”,肯定行不通。如果送竹凉席,同样是屁股下的东西,效果就完全不同。

“产品利益点”与“赠

4、顾客对产品及赠品利益点的认知程度

品利益点”是赠品促销中个悖论:应该用哪一点来拉动顾客呢? 很简单:如果顾客对产品利益认知程度高,他们则更关注赠品利益点。当他们尚未充分认知产品利益点时,就要重点诉求产品利益点,而赠品利益点只是一个辅助手段。同样是麦当劳,“购麦当劳超值大餐,送史努比玩具”就是一个见证。