促销方案制定的七步策略

第一篇：促销方案制定的七步策略

促销方案制定的七步策略

开展促销活动时，为了与目标市场进行有效的沟通，企业必须选择发布信息的各种渠道，同时也要对企业的目标市场进行定位，制定行之有效的促销方式。显然，促销活动是一种综合性的活动，因此企业必须从整体上确立促销方案，以便有效实现预期的促销目标。在实施具体的促销计划时，企业必须按照以下七个步骤来制定总体的促销方案：

一、确定目标市场

所谓确定目标市场，其实就是确定产品或服务针对的消费者。在潜在市场中，哪些人需要你的产品，哪些人在使用你产品过程中受益，那么这部分人就是你的目标市场所在。只有认准了潜在客户，才能采取最有效的促销手段，与他们进行营销沟通，并在沟通过程中传达最适合于他们的营销信息。

举例：全球第一大品牌“麦当劳”，在他们创业之初提出了明确的目标“吸引家庭顾客，从孩子入手”。家庭顾客这一群体，是单个消费者的几倍，吸引家庭顾客比让年轻人泡在餐厅里更有收益。家庭顾客的光顾，要归功于家庭中的那些孩子。为了争取到这些小顾客，“麦当劳”配合赠送一些小礼品，服务员也被要求对小顾客格外热情周到。这一举措非常奏效，这就不难理解如今“麦当劳”对“六一”这样的节日的热衷了。

二、确定促销目标

总的来说，你所希望实现的促销目标就是你期待目标市场对促销活动所作出的反应，比如促使他们获取购物优惠券并进行购物。如果你希望通过刺激客户的购物欲望来达到提高销售业绩的目标，那么你就要更准确地确定你的各项促销方式与手段。多数刚从事市场营销的人都会犯这样一个错误就是不能准确地确定开展促销活动所要实现的各项目标。希望提高销售额是非常自然的事情，不过就特定产品而言，你必须确定采取哪些促销手段才是实现这一目标的最佳途径。

比如说，在某些情况下，企业想方设法吸引更多顾客试用你的产品，从而实现扩大销售的目的。这时企业可以采取直接营销的手段，给客户寄去促销邮件，并为第一次购卖公司产品的客户提供优惠条件，或有奖销售的方式，诸如此类的销售方式都能有效地帮助实现预期的促销目标.三、确定促销信息

所谓促销信息，实质上就是企业在与目标市场沟通时用以吸引目标市场所采用的文字和形象设计。当在与目标市场进行促销沟通时，必须在促销信息中以充足的理由向潜在的客户表明，为什么他们应该对你所传达的促销信息作出反应。企业所提供的产品能够给用户带来的最大的益处是什么，这是促销信息中最关键的内容。像麦当劳餐厅不仅营造了家庭的温馨氛围，还有一整套儿童故事，以及卡通人物形象，比如家喻户晓的麦当劳叔叔、汉堡神偷、麦克警察和奶昔小精灵等，他们都成为了麦当劳广告中的主角，深受孩子们的欢迎，麦当劳的文化正是随着这些具有鲜明个性的人物在大众群体中传播开的。

四、选择促销手段

作为信息的发送者，必须选择最有效的促销手段，以便准确传达促销信息。现在郭野将对五个主要的促销手段逐一进行分析。

1．广告。对在电视、杂志和报纸上登载广告，企业要考虑三方面的因素：广告成本、各媒体的独特性以及媒体形象。

2．销售推广。销售推广的方式多种多样，其中包括有奖竞赛活动、优惠销售、特供品销售和样品赠送等。确定最有效的销售推广方式的唯一途径就是事前进行试验性操作对其作出实际检验。

3．公共关系。策划和实施公共活动之目的就是通过媒体免费的正面宣传报道，达到提高社会知名度以及强化公司形象的目的。

4．直接营销。直接营销的目的是为了与客户进行更具人情味、更富个性化的促销沟通。

五、确定促销预算

确定促销预算的惯常做法就是在估算竞争对手促销预算的基础上来确定自己的促销预算。对竞争对手的促销预算的评估，其目的只是以它为借鉴，在此基础上，根据具体情况，做出适合本企业实际的促销预算方案。

另一更为准确的方法是先将企业计划采用的促销手段列出一份清单，暂时不考虑钱的问题，然后根据各个项目的收费标准，对清单列出所有促销项目总的预算，并根据实际情况对方案进行调整，直到你认为，调整的预算方案对自身的企业而言可以接受为止。

六、确定促销总体方案

当促销总体方案确定下来以后，必须自始至终协调和整合总体方案中所采用的各种不同的促销手段，这一点对实现预期促销目标来说显得非常重要。制定详细的推行计划，是保证促销方案顺利实施的前提。

七、评估促销绩效

对促销总体方案作出评估和调整，其目的不仅仅是为了调整那些效果不佳的促销手段，同时也是为了使以后的促销总体方案能够更有效地为实现促销目标服务。

郭野，生于乐陵，实战派新锐策划人、培训师，醉心于中国的传统智慧，现任时讯品牌营销策划机构总经理，首席策划师。近十年来一直专注于中国的酒水行业，在进行深入研究和分析的基础上，总结出了一套实效的营销工具——借势营销策略，现已服务了多家著名的酒水企业，善用借势的方式进行市场爆破，实现企业的突破式成长

---★ 文章来源：中国好酒招商网→

第二篇：如何制定促销方案

如何制定促销方案，家具营销策划全方案

促销指的是企业通过一定的方式向顾客传递信息，并与顾客进行信息沟通，以达到影响消费者的购买决策行为，促进企业产品销售为目的的营销活动。促销在产品上市前以及产品的成熟期尤为重要。

促销宣传手段

一、广告促销

企业通过各种传媒进行信息传递，刺激消费者的购买欲，扩大产品的销量。广告是企业用来直接向消费者传递信息的最重要的促销方式。

二、人员推销

企业推销人员直接与顾客接触和洽谈，向顾客宣传产品，从而达到促进企业产品销售的目的。

三、营业推广

直接针对产品采取的促销活动，在短期内能引起顾客和有关经营者对其产品注意，从而扩大产品的销售。

四、公共关系宣传

企业为获得人们的信赖，树立企业或产品形象，用非直接付款的方式在各种媒体上发布商业新闻，广播电视报道等进行的宣传活动。

促销五步骤

一、建立销售促进目标

不同类型的目标市场上，销售促进的特定目标各不相同。建立目标是其它一切工作的基础,没有目标就失去了工作方向和行动的动力。

二、选择销售促进工具

工具的选择决定于以下因素：市场类型、销售促进目标、竞争状况、外部环境等等。

三、确定促销方案 销售促进工作方案的制定，应注意以下问题：

1、选择和确定方案对市场及顾客的刺激程度。

2、选择对象，确定是哪类人，哪些团体。

3、选择合适的媒介。

4、选择合适的机会。

5、合理地进行资金分配，以便采用最有效的方式进行。

四、促销方案的监控实施

实施促销方案时，要认真注意市场与顾客的反应，不断对实施过程进行监 控，并及时进行工作的调整。

五、效果的评估

通过对促销活动开展前后的销售情况的比较可以对效果做出评估，也可以 参考一些调查结果。通过进行评估，可以进行工作的改进，以更好地适应市场需要。

促销方法

一、服务促销

服务促销是以消费者为中心和出发点，通过周到的服务使顾客得到实惠，通过服务促销可以提高企业的声誉，可以把顾客吸引到企业的周围，建立长期稳

定的经济联系，可以使市场的渗透顺利实现，并通过准确的信息反馈，不断完善

和更新产品。服务促销包括以下方式：

1、售前服务

为尚未确定是否购买企业产品的顾客提供前期服务,比如停车场,产品介绍,答疑等。

2、开放式商场

方便顾客选购，为顾客提供方便，可直接进入，随意挑选。

3、订购服务

订购可以方便顾客，更大范围地扩大销售。

4、设计服务

如果顾客对所购买物品的尺寸和规格有特殊要求，可以为顾客设计订做。

5、送货服务

解决顾客的困难，送货上门。

6、售后服务

为顾客提供方便，帮助进行安装、调试及维修。

7、培训服务

为顾客提供使用、保养、维护的知识。

8、保险服务

在提供产品的同时,为顾客办理保险。

二、联合促销

联合促销包含两个方面，一方面是指企业联合起来共同开展促销活动； 另一方面是指企业通过联合，加强自身的经济实力、竞争能力和市场地位，并借此推动促销工作的开展。联合促销使某一个企业单独无法开展的促销活动能够得以实现；大大增加了推广产品的品种、规格、款式、更为齐全，分担了企业的资金压力。

促销形式

一、优惠券

优惠券是企业给予持券人在购物或消费时享受折扣价、特惠价或换取某种赠品的凭证。它分为零售商型优惠券和厂商型优惠券两种。具有以下作用：

1、扭转产品下跌的局面，刺激消费。

2、稳定旧客户，并吸引新客户。

3、推荐新的产品和品牌。

4、扩大产品的销售量

二、免费样品

免费样品是将产品直接送到消费者手中的一种促销方式，它能更直接更有效的刺激消费。有助于扩大品牌影响力，建立新的营销网络，吸引新的顾客和开拓经销区域。

三、竞赛与抽奖

竞赛与抽奖是一种通过让顾客参与而刺激消费的方式，它能够很好的调动客户的兴趣，达到促销的目的。

四、包装促销

是通过包装物赠送赠品，以达到吸引顾客，推销产品的目的。

运用促销宣传手段提升品牌知名度，制定详细的促销方案，巧妙地运用促 销形式，能很好地提高产品的声誉，扩大企业的影响，赢得更多的顾客。使企业的营销业绩更快地增长。

第三篇：批发商通路促销策略制定

批发商通路促销策略制定

因为有着这些资源所以这些批发商就“很牛”，他们犹如地方诸侯一样各霸一方，一个产品进入市场以后要想在短时间内推广开，一般都得借助于他们。时间长了这些批发商就被厂家给惯坏了，今天我给点促销就卖我的货，明天他给的促销更大就改卖他的货，这样以来就造成每个企业的产品销量都不太稳定。那么到底怎么样才能让这些批发商忠诚于一个企业呢？

也许以下这些促销方法可以培养批发商对企业的忠诚度：

（一）、进货搭赠

内容阐述：批发商在进货时，厂家根据他们的进货量多少给予一些实物搭赠。

目的：主要提高批发商销售积极性和产品在批发渠道上的竞争力。

执行要点：

1、确定每箱投入的支持力度，然后根据投入的情况选择适合的赠品（如：期间公司支持1元/箱促销力度，那么就可以定为：进货20箱即送价值20元的商品一件）；

2、由各区域销售人员提报促销推广区域、每个区域市场预期销量，以方便财务核算费用：

3、制订出详细的执行方案（经销商铺货要铺货记录，发放赠品必须批发客户签字确认，铺货表上要有批发商的电话、店名、进货数量和赠品签收情况等，以备公司核查）；

4、在活动期间，销售人员要严格要求参加活动市场的经销商填写铺货报表：

5、搭赠的赠品经销商先垫付，活动结束后经销商将铺货报表交到公司，经公司核实无误后报销。

控制要点：

1、选择搭赠的赠品对活动效果影响很大，所以在选择赠品时一定要慎重，尽量做到如下几点：

a、选择低价位、高形象的物品。如：公司批发回来价格是每个14元，而一般人购买则需要18元到20几元；

b、选择既实用又容易变卖的赠品。

2、赠品一定要兑付及时；

3、进货搭赠是为了刺激批发渠道的客户积极进货，所以促销时间不宜过长，最好为一个月，否则促销就变成降价了；

4、活动开展时，公司区域销售人员要对参加促销活动的市场上的批发商发放促销宣传 1 单，传单上要有公司电话。以备批发商打电话咨询相关活动内容。这样即可以给批发商解释活动的情况，又可以避免经销商截留赠品。

（二）、订货会

内容简述：批发商订货会是由公司出费用，由经销商来操作的促销活动。订货会期间经销商将邀请他下线所有的批发商参加，通过现场订货优惠和抽奖（设定砍级，如：订购1000件货即可参加抽奖一次，2000件两次，依次类推。）的方式鼓励批发商积极的订购产品。

适用时机：

由于订货会花销比较大（订货会期间，企业不但要加大促销吸引客户踊跃订货，还要宴请来参加会议的宾客。）企业最好在产品旺季来临前召开。

执行要点：

1、企业的区域销售人员需提前制定好订货会期间促销方案（含：订货品项、优惠额度、奖励砍级、奖励措施、活动时间、活动宣传单等）；

2、经销商确定来参会人员名单（最好是销售情况比较好的客户，如果请来的客户根本就卖不动你的产品，来了以后也只会是这两种情况，一个是不订货。另一个是订了货却卖不动，还得退货给你。要是不给退，将来产品卖过期影响企业形象）；

3、由经销商根据来参会人数订好供来客吃饭的酒店：

4、奖品每样买一个，会议开始前，奖品要摆放在前台显眼处，并注明分别都是几等奖的奖品。

常见问题：

1、订货砍级设定不合理。订货门槛过高，造成批发商不订货；

2、活动内容宣传不到位，造成参会人数少；

3、奖品对批发商无吸引力，不能吸引批发商踊跃订货

解决方法：

1、根据一般批发商的月销售量来设定订货砍级，销量太小的则不通知参加会议；

2、确定会议日期后，提前10~15天开始发放活动告知单，并在会议召开的头一天让经销商再打电话确认一下；

3、奖品可从实用方面着手，如：可奖三轮摩托车和农用送货车，在夏季可奖励空调、风扇等物品。

（三）、累计销售返利

活动阐述：跟一些销量较大的批发商签订销售返利协议，协议上制定出销售量砍级（销 售1000以上返利每件0.5元），达到预期销售目标后即兑现返利。

活动目的：与这些“销售大户”建立长期的合作关系，避免这些“大户”被其他企业加大促销来挖（因签订了累计销售协议，如果中途放弃就拿不到返利了。所以他们会在协议期内竭尽全力销售本企业的产品）。

适用时机：

1、新产品推广期；

2、批发商销售产品利润下滑，销售积极性下降；

3、批发商销售竟品厂家产品太多，对本企业的销量影响甚大；

4、竟品厂家企图加大促销力度抢占通路时；

执行要点：

1、对每个批发商执行统一的砍级返利；

2、砍级制定要合理；门槛要低，让参加活动的都能拿到保底的砍级返利；

3、兑现一定要及时。

（四）、陈列奖励

活动简述：选择门店有堆箱空间且位置较好的批发商参与，按公司要求的数量堆放产品或空箱，并保持1—3个月，期间公司会派专人进行不定期的抽查，合格者公司将给予一定金额的奖励。

活动目的：营造出本企业产品在该市场上“铺天盖地”的气势，让零售商和消费者到处都能看到本企业的产品，增加经销商经营信心，增加零售商选择本企业产品的可能性。

适用时机：

1、新产品推广时；

2、得知竟品马上就要做陈列活动，赶在竟品前面先做；

3、该批发商户在当地有一定的影响力（对零售商和消费者）。

执行要点：

1、由区域销售人员提报参加活动的市场和该市场的批发商数量；

2、制定堆箱陈列的数量，由于批发商门店的空间有限，即使他们参加陈列活动，也只能提供有限的空间堆箱，所以制定的陈列数量不宜过多，最好以10箱为准；

3、陈列奖励政策要以书面的形式告知批发商；

4、拟定陈列协议。陈列协议上要有活动具体要求（如：店门口每天需保证有10箱我公司产品，产品需整齐摆放，商标朝外。公司每月检查四次，如有两次不合格即取消奖励。）、陈列期限（通常陈列奖励的时间为三个月，以达到“造势”的最终目的，别让零售店和消费 者今天看见了觉得不错正准备明天买呢！第二天却“看不到”产品了）、兑现时间等内容；

5、奖励内容制定。奖励内容需印在告知单上，上面可写：“活动期间凡在门店醒目处陈列**产品10箱并持续一个月者，奖励**产品一箱，陈列20箱并持续一个月者奖励**产品三箱等内容”

控制要点：

1、要详细向批发商阐述活动陈列标准，避免兑现时出现分歧。最好提供一份标准陈列的照片给他们参考；

2、绘制一份陈列检核表，要求经销商在给参与活动的批发商送货时检查他们的陈列情况，不合格的要做好记录，并提出口头警告；

3、选择陈列客户时公司区域销售人员一定要审核，该客户不一定要大，但门店位置一定要佳；

4、客户家里除正常陈列的产品外，还要有足够的库存供销售。避免批发商为了达到陈列标准，而有人来买时，批发商却“没货卖”的事情发生；

5、奖品要使用已卖开的产品或现金，避免使用新产品和滞销品；

6、不要真让批发商每天都堆10箱货，企业最好能提供一些空箱子，让他们陈列空箱子；

7、奖品一定要兑现及时；

8、活动期间要遵循“严查宽兑”的原则，即：检查严厉，宽松兑现。只要基本符合要求就给与奖励。

（五）制作制招（门头、灯箱）

内容阐述：为一些销售产品或店面位置较好的批发客户免费做招牌，前提是：需一次性进多少货，数量根据实际情况来设定。招牌上的内容由批发商的店名和企业的产品图片及企业简介两个部分构成。

活动目的：宣传企业形象，提升产品销量、占有率、企业能见度，最终达到广告的效果。

执行要点：

1、确定参加活动的区域；

2、选择地理位置较好的客户，最好是在十字路口、广场附近或者是人流量非常大的地点；

3、确定参加活动的客户数；

4、制定进货标准；

制作方式：

1、由批发商提报店招牌尺寸，区域销售人员统计报公司统一制作；

2、厂家将店招统一标版发经销商处，由经销商制作，安装好以后要给店招拍照。结束后凭发票和照片到厂家报销。

控制要点：

1、店招上要能清晰的显示企业的产品或简介；

2、制作前要与批发商签订制作协议，协议上要注明店招最少要一年不得更换，特殊情况需通知厂家，经同意后方可更换；

3、由经销商制作的店招，区域销售人员要核实制作价格是否属实，避免费用流失；

4、每个市场提报的店招制作好后，最好在下午或傍晚全部安装完毕，让消费者看到“一夜之间”铺天盖地景象。

第四篇：如何制定卖场促销方案

如何制定卖场促销方案

一、选择合适的卖场；

1、店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心)；

2、人流量大，形象好，地理位置好；

3、超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。

如：玻璃瓶汽水促销店最好选在家属区或学校附近；休闲用品促销最好选在市中心高形象超市或高尚住宅区、商务区超市。

二、定有诱因的促销政策；

1、师出有名：以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；

2、有效炒作：

ü “活动名”要有吸引力、易于传播：

如：某米酒厂家在酒店推广产品的加热饮用，促销命名为“青梅煮酒论英雄” 雀巢加咖啡送咖啡杯名曰“红杯欢乐送（颂）” ； ü 赠品绰号要响亮：

如：肯德鸡的球星塑料人起名为“超酷球量派对” ü 赠品价值要抬高：

如：缤纷夏日防紫外线秘芨太阳扇； ü 限量赠送做催化：

消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲；

3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了” 贪便宜低收入的消费群。

4、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层 次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。如：

可口可乐公司的主力产品之一雪碧，尤其在二三级城市很受欢迎。醒目是该公司继雪碧、芬达之后的推出的又一新品牌，目标市场定位与雪碧相近。醒目上市与雪碧捆扎销售，在二三级市场取得了良好效果；

名嘈一时的三株公司推出新品，与老产品三株口服液捆扎销售，但其老产品因为长期广告诉求对消费者承诺过高，同时又面临重大消费者投诉，品牌形象较差，与新品搭售反而拖了新品的后腿，最终以失败告终。

5、面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。如：买1袋/包送透明钥匙包一个； 买2袋/包送荧光笔一支； 买5包送飞镖玩具一套； 买1箱送T恤衫一件。

6、限时限量原则。

与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。

三、选择合适的产品品项和广宣品、礼品；

1、广宣品设计原则 ü 广宣品风格应与目标消费群心理特点一致：

如：运动饮料宣传品基调：与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力； 中低价食品宣传方向：更实惠、更大克重、更多鸡蛋、更营养；

儿童用品宣传风格：产品好吃/好用，赠品好玩，卡通化的诉求方式； ü 促销POP标价和内容：

促销价与原价同时标出，以示区别；

尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容；

ü 巧写特价：

部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口味写优惠价（如：海鲜味2元/包、其余口味1.8元/包）消费者自然明白 ü 师出有名：冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”； ü 写清楚限制条件：

如：限购5包/人、周末促销、限量销售，售完为止、××号之前有效等。

2、赠品选择原则 ü 尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引（太“生僻”的赠品，如魔方笔、蹬山刀，消费者不知道用途或用途不广泛，难以接受）； ü 高形象，低价位；

如：挂表、围裙、T恤、计算器等价值感较强，但采购成本又较抵； ü 最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯； ü 与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。如:运动饮料赠奥运小纪念品； 某中低价方便面赠味精；

碳酸饮料赠变形摩丝、滑板、透明钥匙包； ü 赠品价值在产品价值5%—20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。

四、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；

效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。

费用预估：根据销量预估配备相应的物料：广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的促销人员预算。

五、规定业代回访频率，维护活动效果；

说明：如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上；促销期内（如：业代对促销超市保持2天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作）

六、各项人员、物料准备工作有完成排期表；

实质性的准备工作需细分责任，落实到人，规定完成时间，避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，示例：

背景：某乳品企业计划于10月1日—10月7日在星光超市做买乳品赠礼品的促销活动，活动方案已制订审批通过，并设有专项的促销活动组：包括项目经理1名，活动组人员2名，促销主管1名（为突出此次促销活动的效果，礼品、广宣品项目单独订购制作）。

活动准备排期表如下：

工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人

1、广宣品设计采购 广宣品设计周期为2天，交项目经理审核通过。采购制作周期3天，9月5日前提交给项目经理 9.1—9.5 9.5 采购部人员/促销活动组人员A 采购经理/项目经理

2、礼品制作 制作周期5天，样品交项目经理审核通过，9月5日前提交促销活动项目经理 9.1—9.5 9.5 采购部人员/促销活动组人员B 采购经理/项目经理

3、确认促销超市 向店方书面展示促销政策，并就备货、定价、提供场地、广宣品布置方式、厂方促销人员数量、促销区域等鉴定协议，并获得驻场场促销人员核准手续。9.5—9.20 9.21 业代A/项目经理 项目经理

4、与店方洽谈供货事宜 确认在促销日前店方有充足、全品项备货 9.25—9.28 9.28 业代A 项目经理

5、再次与店方确认促销配合事宜 持已签定的促销协议与店方洽谈，再次确认 9.28—9.29 9.29 业代A/项目经理 项目经理

6、促销人员招聘活动 招聘熟手促销人员5名（有当地身份证、健康证、有担保人），按促销培训指引进行岗位培训 9.1—9.5招聘9：20—9：28培训 9.28 促销主管负责/活动组员工A、B协助 项目经理

工作项目 要求 准备时间 完成时间 执行人 跟进人

7、促销开始前。店内广宣品、产品备货、陈列达到设定要求 促销方案中对促销现场的备货、陈列、标价、码放等作出详细规定（最好有现场模拟图）促销前一天要求全部到位 9.29—9.30 9.30 业代A/促销活动组全体人员 项目经理

8、确认准备工作已全面落实 促销全部内容已与店方达成共识，并确认；物料齐备；促销店产品供货、陈列、广宣品、标价合乎要求；促销人员就位岗前培训合格 9.29—9.30 9.30 项目经理 销售经理

9、安排促销人员进场开始促销 促销第一天促销促销活动组全体人员到场，项目经理全天跟进，及时纠偏，销售经理当天审查促销效果 10.1 10.1 项目经理 销售经理

七、各岗位、各工作环节之间建立必要简洁的信息汇报记录工具，畅通检核、督办、复命渠道和增加预警危机处理功能； 1.业务代表回访要求及工作日报表； 填报人：业代

内容：各超市回访时间、检查备货陈列情况记录、跟进工作记录、需支持问题 汇报人：项目经理/销售经理

2.促销小姐工作日报表； 填表人：促销小姐；

内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况；当天促销业绩；竞品流量反馈；其它异常信息； 汇报人：促销现场负责人（如：促销主管）

3.促销日报表；

填表人：促销现场负责人（如：促销主管）；

内容：当日整体促销业绩、促销人员考勤评分、赠品领用消耗退回数量；竞品信息反馈、其它异常信息； 汇报人：项目经理

4.促销效果检核表；

填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）

内容：促销现场布置；促销人员工作态度、技能与店方合作状况等方面作出检核记录 汇报人：项目经理/销售经理

5.奖罚单、促销费用支出单；

综上所述，一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：

一、背景：为什么做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势？意在说服上司促销活 动的必要性。

二、策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？ 如：对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度；

三、内容：

1、时间： 精确到小时

2、地点： 具体到超市店名

3、执行人：具体到岗位、人名

4、促销政策： ① 促销形式（选择正确答案打勾）a、买赠 b、品尝 c、派样 d、特价 e、游戏 f、换购 g、抽奖 h、积分 I、其他 ② 具体内容：买赠或特价内容细则

③ 限制条件 限时 限量

5、广宣方式与陈列方式 手绘POP 张，张贴位置 ； DM 张，发放时间及频率 ； 堆头POP 张，陈列要求 ；

（附件：手绘POP样图、DM样图、堆头POP样图、现场广宣品布 置效果图、现场陈列效果图等）

6、各岗位职责落实（陈列、广宣、赠品管控、及时补货等）及奖罚制度

7、信息汇报记录工具

8、效果预估

9、费用预估 超市促销活动准备要点

有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准备工作的过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧。

一、谈判技巧

① 判前做好充足准备：

a、解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。b、准备好充足的谈判工具： 包括：促销政策展示、赠品展示 促销前贵店的销量记录 促销后贵店的销量预估 销量增长（预计）曲线图 利润增长（预计）曲线图 促销现场布置效果图

说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。

c、话术提纲 包括：

Ø 谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。Ø 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可 能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。② 其它技巧

Ø 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。状态 始终保持平静理性的风度；

Ø 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。我们的合作是长期的； Ø 欲擒故纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在

我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。

Ø 掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一 个较低要求给对方选择；

Ø 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；

Ø 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容； ③ 确认谈判结果

鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。

2、准备工作需注意：

① 准备工作责任到人，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。（如前文所述）② 如果活动的策划和执行非同一个团队进行，则活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导； ③ 陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，尽量避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化，以免引起现场混乱，造成店方不便；

④ 活动前应制作相关人员通讯簿，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系人（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理），如何联系； ⑤ 活动前要与店方达成礼品赠品的安全共识。超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，给了其中的任何一个人，就可能招来一大堆，哪一个人都不能不给，都不能得罪。所以最好在促销前与店方达成共识，请店方管理人员约束工作人员在促销期间任何人不得向厂方促销小姐索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。

二、促销活动的现场执行注意事项：

1、促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列以及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整改善。并对促销人员进行现场辅导和培训；

2、促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全；

3、促销人员应明确以下内容： ① 促销目的。

不仅仅是销售产品，还包括消费者的直接/间接参与人数；

品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情，以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反馈；

了解以上目的，促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者，才会在促销过程中规范自己的言行、礼仪，对所有消费者（包括未发生购买行为）热情介绍，积极主动帮助店方营业人员做力所能及的小事，认真填写促销日报表； ② 促销政策，促销产品、价格； ③ 推销技巧： 包括： 推销心态：

推销从顾客说“不”开始；

推销在概率中实现——不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快 的工作状态；

推销的诀窍是：积极主动；

推销话术：消费者异议回答话术、目标消费者等。

4、管理

l 礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；

l 主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责培训内容积极认真工作做出检核打分，并通知当事人；

l 主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量，评估业绩，宣读检核结果，了解存在问题，及时互动寻求改进；

5、告知是促销成功的关键：

1)消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息； 2)店内购物在货架上有促销告知信息；

3)堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目，让消费者3秒钟之内获 4)知促销内容；

5)超市内非本产品销售区域，告知“我们今天做促销”，并 6)指明本产品销售位置；

7)收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域

通过以上5个告知点的布置，消费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非销售本产品的区域、在本品的促销堆头前，随时都可以接触到本品的促销告知信息。这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。

五、超市促销活动总结要点：

1、促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比；

2、促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比；

3、现场照片；

4、活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；

5、竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；

6、项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方做出汇报”，旨在传输此次活动是双方受益，对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益，听取店主的意见和建议，进一步增进双方的合作关系；

7、活动组召开总结会，总结此次活动的成功之处和不足的地方以及所吸取的教训，提出改良意见；

8、对促销案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等的进一步修改完善，为下次活动作好经验积累，以及对相关人员的工作效绩考评和奖罚。

六、超市生动化

超市是自选购物场所，产品的生动化展示直接决定销量的改善，在此专题阐述。生动化法则：

生动化的作用：刺激冲动性消费；

在公众面前保持自己的商标形象，起到广告作用； 让人感受到产品品质和品牌形象； 生动化的意义：

Ø 没有看到产品消费者就不会选你；不摆上货架的产品买不出去；（UNSEEN IS UNSOID）

Ø 公司和店主都失去利润和销量； Ø 失去的销售机会永远不会再来； Ø 生动化是业务人员天职，是最后的也是最重要的提升销量和树立品牌形象的手段； Ø 生动化和铺货都做的好说明业务人员已经尽责，销量小不是他们的错。Ø 反之，销量再大，生动化和铺货作的不好也说明没有尽挖潜力

生动化法则——货架陈列

A、集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面；

B、优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品；

C、包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统一的包装顺序； D、明码标价是最有力的广告。同一卖场不同设备中价格必须一致；

E、每次拜访坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品，移走不良品、保证前线（货架）充足度，促进后线（超市店堂的临时仓库）空仓； F、所有排面突出商标（中文）；

G、摆在畅销品旁边，不要和异类放在一起；

H、用冰柜陈列时（超市）要有提醒消费者自己拿取的POP广告，已冷冻的产品要放在冰柜前排；

生动化法则——落地陈列

A、除非有促销指定品项，一个落地陈列以同一包装为佳，在空间受到限制时，才选择多包装陈列组合。

B、岛型陈列：1—1.2m，位于客流主信道，可以从四个方向拿取产品。

梯形陈列：1.2—1.4m，阶梯式堆放，除了最下面一层外，全部割箱，层层缩进，以扩大视觉面。

C、依据动线，摆设在所有竞品之前；若有竞争者产品落地陈列时，须将公司产品摆在最外侧或竞争对手前面。

D、所有陈列须有清楚、明显之价格标示与相关广告围栏或商标贴纸。E、每次拜访时须清理陈列区域，移走每一包非本公司的产品及不良品。F、每一包产品均须正面朝前，补充产品由后而前，由上而下。G、不要让店方不易补货，不要和异类放在一起。H、别忘了安全性。

I、因地制宜，不拘一格，利用一切积极因素突出你的产品。J、必须有明显的价格标示，并取下几罐以示该产品正在售卖中

生动化法则——陈列位置选择

A、正对门，入门可见处；视线平齐170mm—70mm；

B、人流方向之前，动线交叉点，人流必经之地，如：出口、入口、收银台； C、方便客户自己拿获的地方，收银台；

D、冰柜把手附近两层（冰柜上贴有提醒消费者自己拿取的POP）； E、争取从窗口或店外就可以看到的位置；

生动化法则——广告品使用技巧

A、商标广告品不得投放在烟缸洗手间等位置

B、广告牌等大型广告需得市场专业人员按标准制作，不得任意图画 C、所有广宣品必须突出主色调 D、POP：

广告品上的品牌与包装图案必须与售点所售产品一致 POP需常换常新，与促销活动同步 POP也有正确的品牌和包装顺序 POP的位置选择可参考陈列位置选择法则 POP的张贴质量和张贴数量非绝对正比关系

E、广告品要集中投放在入口处或产品陈列区——专有货架、堆头、端架 F、广告品的质量档次应与该店的整体风格、装修基调一致

第五篇：如何制定服装促销方案

如何制定服装促销方案

一、促销计划的种类 随着促销目的的不同，促销计划有下列不同的种类：

（一）促销计划 一般而言，为营造卖场的气氛与动感，应以为计划基准，规 划促销计划时程，并且以下列为主要重点：

1、与当的营销策略结合专卖店与消费者接触最为亲密，公司与消费者之间是有赖 营销沟通策略的展现，每年推出不同主题的营销策略，可以建立消费者对品牌形象的认知更 为肯定，因此促销计划结合营销策略，将可以使得品牌形象更加强烈，消费者对品牌好 感度增加，同时结合营销策略也能使得资源运用更为集中，具有延续效益。例如某休闲服饰 店营销沟通策略主题为“社区生活伙伴”，举办的促销活动以社区为主要目标群体，表 现出对社区的关怀与共同生活的信念，因此举办“社区休闲大赛”促销活动，以凝聚社区情 感，并且增加社区消费者对本店的好感度。

2、考虑淡旺季业绩差距任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率 的变化，因此在经营计划应已考虑此特性，当然促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影 响，淡季的促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类促销活动，来增加品牌形 象的认知，旺季的促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。

3、节令特性的融合 节令包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日等，非 国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外中国传统习俗节令也是不能忽视的。

4、促销行事历 促销行事历是以营销计划为策略始点，将整的促销 活动，以行事历的方式表达，目的在使得品牌以策略的观点充分掌握促销活动的重点，同时也能以整合性的营销策略规划促销活动。

（二）主题式促销计划 所谓主题式促销计划是指具有特定目的或是专案性促销计划，最常使用在店铺开业、周年庆、社会特定事件以及商圈活动。

1、店铺开业店铺开业代表新通路点的开发以及服务地区的延伸，为专卖店的一大要事，开 业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配促销活 动，以吸引人潮并且刺激购买欲望。店铺的经营有赖顾客的维系，因而顾客资料相当重要，所以在开业期间的促销活动就得在此多费心思，不妨利用开业促销留下顾客资料，作为未来 商圈耕耘的基础。

2、周年庆 店铺既然有开业，当然也有周年纪念，因此周年庆的促销活动成为目前最 常被炒作的话题。虽然周年庆年年都有，若是能多加一点创意，多用点心，仍然可以走出刻

板的模式，创造出新鲜感的话题。

3、社会特定事件专卖店除了销售外，就另一种层面而言，也是资讯信息流通中心，是 以专卖店对于社会发生的事件，必须时时保持敏感度，平时与顾客接触时可当作闲聊话题，拉近彼此距离建立情感，遇某一事件发生时，也可以举办促销活动，一则表示企业关怀社会，一则刺激购买提高业绩。

4、商圈活动 零售店的经营具有区域性，商圈顾客的掌握为最根本之道，连锁店虽然 拥有多家店经营的规模利益，仍不能脱离商圈耕耘的基本动作，因此商圈活动必然成为未来 区域经营的重点。

（三）弥补业绩缺口的促销计划业绩是专卖店维持利润来源最主要的管道，也是代表品 牌在竞争下市场占有的态势，营业人员每日所为即是在确保业绩的达成，因此以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立预警点，若发现到达预警点即以促销活动来弥补业绩的 缺口，为了能有效而准确地达到目的，平日应建立“促销题库”，遇有状况即能派上用场。至于预警点的设立标准，则会因各业态及专卖店特性而有差异，不妨以过去正常业绩趋势为 参考值； 某店铺在当日下午六点累积业绩通常为该日业绩的 60%。诸如此类，以专卖店特性，建立预警点的参考值，对业绩的达成有相当大的帮助。当然设立预警点不能一成不变，必须 随时参酌每一个时点的各种因素，才能符合当时的效益。

（四）对抗性促销计划经营本身是动态的，在市场的激烈竞争之下，专卖店随时要有接 受挑战的准备，由于连锁店的蓬勃，竞争的加速化是可以预期的，消费者长期地笼罩在促销 的诱惑，竞争对手的促销活动很可能使得我们的顾客流失，造成业绩的减少，必要的对抗性 促销活动因此而产生，由于对抗性的促销活动通常较为紧急，可运用的时间较短，若能平日 建立“促销题库”，在面对应变时，将可以立即运用。

二、促销方案计划 经过上述阶段的策略思考之后，接下来便是拟定促销方案，促销方 案的内容包括以下的项目：（一)目标对象 只针对某一群消费者举办的促销活动，以便拟定最适合的促销手法。（二)主题 主题的设定必须具有创意性、话题性，若能创造出口语或标语，则可兼具 广告效果。（三)诱因 诱因是指消费者获得的部份，例如赠品、折扣等，诱因的大小要同时考虑 消费者的接受度，以及企业成本的负担。（四)参加条件 参加条件是界定哪些消费者可以参加，以及如何参加此促销活动，例 如：购买金额满 300 元可参加抽奖。

（五）活动期间 活动期间指促销期间的设定，依过去经验及消费行为特性，决定

定长短 合适的活动期间。

（六）媒体运用 媒体的运用是指通过讯息传递的管道，将促销的讯息传达给消费者，由于讯息是否准确且即时的传达给消费者，对于促销期间的来客数会有相当的影响，因此必 须谨慎地评估及选择媒体。