第一篇：信托与房地产信托及房地产信托的基本要素
信托与房地产信托及房地产信托的基本要素、职能 信托即信任委托，根据((中华人民共和国信托法》的规定，信托是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的进行管理或者处分的行为。在本质上信托是一种委托关系，涉及到委托人、受托人和受益人三方关系:
一、委托人又称为信托人，即信托财产的所有人，是提供信托财产，提出办理信托业务，指定受托人按其要求进行管理或处理，并有权监督受托人实施信托的机构或者个人;
二、受托人即为信托机构，其接受委托人的要求，按照合同规定对信托财产经行管理或处理;_
三、受益人是指在信托中享有信托受益权的人。房地产信托就是与房地产行业相关的信托行为。我国的《信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法》(征求意见稿)中指出，所谓房地产信托，是指信托投资公司通过信托方式集中两个或两个以上委托人合法拥有的资金，按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的，以不动产或其经营企业为主要运用标的，对房地产信托资金进行管理、运用和处分的行为。这里所指的不动产，包括房地产及其经营权、物业管理权、租赁权、受益权和担保抵押权等相关权利。简单地讲，房地产信托按投资形式划分，可分为资金信托和财产信托两种方式:从资金信托的角度出发，房地产信托是指受托人(信托投资公司)遵循信托的基本原则，将委托人委托的资金以贷款或入股的方式投向房地产业以获取收益，并将收益支付给受益人的行为;从我国房地产信托研究财产信托的角度出发，房地产信托则指房地产物业的所有人作为委托人将其所有的物业委托给专门的信托机构经营管理，由信托机构将信托收益交付给受益人的行为。我们可以看出，上述意见稿中的房地产信托主要是从资金信托的角度出发定义的。我认为的房地产信托，是指信托机构受委托人的委托，为了受益人的利益，以不动产为主要运用标的，依照信托合同来管理委托人所托管的财产及其资金的信托行为。房地产信托作为房地产金融的重要组成部分，是金融信托业和房地产业相互融合的产物，是商品经济发展到一定程度的必然结果。它不仅为房地产业的发展提供了大量的资金，同时又靠房地产业使其自身得到良好的迅速发展。
房地产信托的基本要素
房地产信托涉及到信托行为、信托当事人及信托标的物三个基本要素:
一、信托行为:一般指信托当事人在相互信任的基础上，以设定房地产信托为目的，通过签订合同或协议等书面形式而形成的一种法律上的行为，也即信托行为是指合法的设定信托的行为。
二、信托当事人:信托行为的设立形成了当事人之间以信托财产为核的特定的信托关系。信托关系涉及三方当事人:委托人、受托人和受益人。
1.委托人是信托财产及资金的所有人。在财产信托中，是以信托方式委托受托人按其要求对房地产则一产进行管理或经营的房地产所有者。作为委托人的前提必须拥有作为信托标的物的财产的所有权或拥有委托代办经济事务的合法权利，凡是具备上述条件的个人或法人都可以作为委托人。
2.受托人是接受委托人的委托，并按其约定的信托条件对信托财产进行管理或经营的人。信托关系人中，受托人对委托人和受益人同时承担管理或经营信托财产的义务，它对于委托人意旨的实现、受益人利益的保障，具有至关重要的作用。
因此，目前各国在相关信托法规中，对受托人的资格审查、·信托则‘产的运用范围都有严格规定，受托人一般要求是法人。
3.受益人是享受信托行为最终利益的人。对于受益人一般没有特别的条件限制，除法律规定为禁止享有财产权者不能成为信托的受益人之外，无论有行为能力还是无行为能力的法人和个人，均可成为受益人。受益人可以是委托人自身，也可以是第三人。当受益人是委托人本身，称为“自益信托”;若受益人是委托人和受托人之外的第三人，则称为“他益信托”。受益人所获得的收益既可以是信托财产本身，如委托继承或赠与的房地产，也可以是受
托人经营信托资产所获得的赢利，如房地产的租金收入、拍卖收入等。
三、信托标的物:房地产信托则一产及资金就是信托行为的标的物，即财产信托中通过信托行为从委托人手中转移到受托人手中并由受托人按一定的信托目的进行管理和营运的房地产财产。广义的信托财产还包括受托人管理和营运该财产所获得的财产(如在经营房地产过程中取得的利息、租金等)，获得的这类财产通常称为信托收益，属于信托财产的范畴。
房地产信托的职能
房地产信托作为信托的一种特殊的形式，是房地产金融的重要组成部分。信托有“受人之托，代人理财”的功能，房地产信托也有社会理财功能，其机构是通过开办信托存款、信托贷款和投资等各种与房地产业有关的信托业务，为房地产企业和个人提供了运用资金和财产的多种形式和广阔市场，并且凭借专业化的分工提高了资金的使用效益，从而提高房地产业的运营效益。具体而言，房地产信托有着以下职能:
一、融资与投资的职能
1.在房地产信托机构为委托人办理涉及房地产资金信托的业务中，客观上起到了融通房地产资金的作用，具有为房地产生产、流通和消费环节筹集资金，并对需要资金的单位给予融通和调剂的职能。信托的融资形式不仅表现为货币资金的融通。还表现为物资的融通，房地信托机构的资金融通还具有灵活多样、适应性强的特点。通过房地产信托的融通职能，调剂社会财富的余缺，有利于房地产资金的良性循环。
2.房地产信托的社会投资职能是指信托机构运用房地产信托业务手段参与社会投资的职能。
二、管理与咨询的职能
房地产信托的管理职能是指信托机构受托对信托房地产进行专业化管理和处分，是信托机构最基本的职能。通常房地产信托机构开办多种信托业务，广泛灵活地为房地产生产和经营者提供管理、运用、处分、经营房地产的服务，而受托经营信托房地产只能为受益人谋利益，不能借此为受托者自己谋利益(“自益信托”除外)。房地产信托的咨询职能主要是提供各种房地产咨询服务，包括开发咨询、财务咨询、资信咨询等等，通过这些咨询业务以加强经济联合，沟通并协调经济关系。
第二篇：房地产信托
我国房地产信托风险及应
对措施
班级：金融管理与实务班
姓名:崔璐琳
学号：12034102 我国房地产信托风险及应对措施
摘要
近年来,随着房地产业成为支柱型产业之一,我国的房地产信托业在迅猛发展的同时,由于受金融环境的影响,房地产业融资渠道单一,缺乏金融创新等问题的影响,在一定程度上又制约了房地产信托的发展。本文写了我国房地产信托的现状及未来发展趋势，同时指出存在的风险 ,并以此些问题也提出若干应对我国房地产信托风险的相关措施。
[关键词]房地产信托、风险、应对措施
引言
随着房地产信托投资基金的试点和开放,房地产信托业发展前途光明,但是快速发展的背后也隐藏着投资者、信托投资公司对房地产信托产品风险认识、管理不足的隐患。
房地产信托产品的未来收益水平,首先取决于宏观因素,如宏观经济周期的波动、国家和地方产业政策的调整、税收政策的变化等;其次取决于中观因素,如整个房地产行业的发展状况和整个信托业的发展状况;最后取决于微观因素,如房地产项目的市场需求波动等,这三方面的因素都会引发房地产信托的违约风险。因此,风险控制成为了房地产信托公司必须时刻关注的重要问题,特别是那些业务处在高速发展过程中的信托投资公司和新兴的信托投资公司。
由以上分析可看出,我国房地产信托业确实存在很大的风险,而且风险对相关行业例如:银行业具有联动作用。同时我国房地产信托产品投资以中小投资者为主,因此房地产信托业的风险管理就成为了投资者及信托公司共同关注的内容。本文通过分析房地产信托近几年的发展状况,从中归纳出其发展特点,再结合我国的宏观经济政策,从市场风险和非市场风险两个方面对我国房地产信托所存在的风险进行深入的分析研究,继而具有针对性的提出风险管理策略,希望以此激发房地产信托管理者的创新能力,提高投资者在进行投资决策时的水平,帮助信托投资公司管理和控制信托风险。
一、我国房地产信托的现状
在我国，多年来房地产企业的资金供给渠道非常单一，资金来源渠道是银行贷款。其他渠道中，股票市场筹资门槛较高，只有少数具有较大势力的房地产企业才能够在股票市场筹集到所需的资金，而大部分需要资金的房地产企业将被拒之于门外；企业债券市场是筹资的另一手段，但由于我国的信用评级体系尚未建立起来。加之债券二级市场不发达，使得债券流动性差，限制了其作用的发挥；销售回款和自筹资金方式成本较高，数量有限，难以满足房地产业的资金需求。
可见，一方面房地产企业的融资渠道尚未拓宽，另一方面旧有的融资渠道也不顺畅，与现阶段发展房地产需要的大量资金投入相矛盾，这为房地产的发展提供了机会。自《信托法》开始实施后，房地产信托呈现出日益增长之势、尤其自2003年以来，信托产品的发行和种类创新有加速的趋势，房地产信托是中占据三分之一以上的信托产品市场份额。
近几年，房地产发展较快，有更多的融资需求，由于房地产行业时间周期比较长，资金占用量大，利润回报高的特点，所以需要多种融资渠道，以满足其对资金的需求，而房地产的调控政策使得其从银行贷款愈加困难，从而使房地产信托有了发展的空间，并在其中占据了越来越重要的地位。中国信托业协会公布的数据显示，截至2012年6月末，房地产信托余额为6751.49亿元，占全行业受托资产总规模的12.81%。2012年上半年，房地产信托发行规模为883亿元，房地产信托成立规模为716亿元。可见，房地产信托的发展非常迅速。
但是由于《信托法》规定，接受委托人的资金信托合同不得超过200份，每份合同金额不得低于5万元，信托产品不得进行广告宣传和擅自异地销售。这些规定使信托公司很难开展大型项目，同时私募性质限定了客户类型必须以高端客户为主，资金盈利要求高，使可供选择的业务类型受到局限。《信托法》还规定，信托公司不得以任何形式吸收或变相存款，不得发行债券，这是信托公司可使用的资金规模和融资渠道严重受限。另外，针对信托的税收政策的空白进而产生的双重征税情况，也在一定程度上限制了人民投资信托的积极性，加大了信托公司的运营成本。
二、我国房地产信托的未来发展趋势
从资金的需求方看，由于按照“十五”规划和全国住宅建设的发展目标，全国城镇居住宅将不断扩大。另外，国家实施的小城镇建设规划，城镇的规模和数量将不断扩大，这预示着房地产业进一步发展的机会，也意味着大量的资金需求。从资金的供给方面看，目前，宏观经济政策已经出现转型迹象，即由扩张性政策转为稳健性政策，由治理通货紧缩转为防止通货膨胀，国家将收紧银根，减少对基础设施、房地产等的投资。在这种银行贷款受到限制，其他融资渠道不畅通的情况下，房地产您信托的作用将日益受到重视。从长远发展来看，房地产信托自身无可比拟的优点使其可以成为房地产融资需求的有效补充和主流方向之一。
1.资金来源多样化。信托公司的资金来源可以是信托公司自有资金、发行信托计划筹集的资金、第三方委托贷款、房地产信托基金。
2.相对银行贷款而言，房地产信托融资方式可以降低当地产企业整体的融资成本，期限弹性较大。
3.资金使用方式灵活，市场供需双方的选择空间较大。房地产信托可以采取四种模式进行开发运作：直接对房地产项目进行投资、直接给房地产商贷款、对成熟房地产物业进行处置和土地开发整理。这四种模式基本涵盖了房地产开发的各个阶段，具有代表性、针对性和可操作性，是目前我国房地产信托业务的主要方向。
4.信托产品的流动性和证券化发展空间大，可以在一定程度上缓解系统风险，为多类型投资者提供新的投资产品。
5.信托产品集合的是民间资金，一般房地产商在获得土地批文后就可以信托融资，进行拆迁等前期投入，节约时间成本，同时也可分流部分银行储蓄，减轻银行系统的经营负担。
三、我国房地产信托所遇到的风险
(1)国家宏观政策风险。
由于房地产业与国家经济紧密相关, 尤其房地产业是资金密集型产业, 与金融业关系也非常紧密, 因此在很大程度上受到政府的控制。政府对土地使用、出让的政策, 对环境保护的政策, 对租金、售价的限制政策, 对材料、设备的限制政策, 尤其对固定资产投资规模的宏观调控政策和金融方面的政策以及新的税务政策等, 都会给房地产投资者带来风险。在我国现阶段, 房地产市场和资本市场都还很不完善,政府的监管也缺乏足够的经验, 经常会针对发展过程中出现的问题而制定一系列相应的政策和法律法规。例如在 2007 年政府接连出台了一系列方针政策, 包括提高第二套住房贷款首付比例、连续五次提高存贷款利率、加强对房地产开发企业土地增值税清算、增加二手房个人所得税、严厉查处限制土地、90/70方针等等, 对房地产和金融市场都产生了一定的波动, 也给处于发展初期的房地产信托带来了巨大的风险。如果投资者投资项目选择不当, 必然会遭受损失。(2)房地产行业风险。
除了国家政策的宏观调控, 房地产行业还面临着市场及自身周期波动带来的风险。城市居民年均收入水平、人口数量及结构、产业结构的演进、自然条件等因素都会对城市或地区的城市建设、房地产物业形态等需求产生影响。这些供需变化带来的市场波动以及建材价格、自然灾害等外部因素都会影响到房产价格和租金收益。如果遇到房地产市场的不利情况, 会使信托计划的预期收益降低甚至出现损失。房地产业的周期波动也可能给投资者带来风险。当房地产业从繁荣阶段进入危机与衰退阶段进而进入萧条阶段时, 房地产业将出现持续时间较长的房地产价格下降、交易量锐减、新开发建设规模收缩等情况, 给房地产投资者造成损失。最后, 由于房产本身既是耐用消费品又是投资品, 在一定市场环境下还可能滋生开发商圈地、投资者炒房等投机风险, 产生房地产泡沫。(3)利率风险。
利率风险是指投资者面临的未来利率波动所带来的风险。国家通过调整利率可以引导资金的走向。房地产投资所需资金量大, 利率的升高会对房地产投资信托产生两方面的影响: 一是对房地产实际价值的折减, 利用升高的利率对现金流折现, 会使净现值减小, 尤其是中长期信托项目, 甚至宏观经济可能出现负的净现值;二是会抑制对房地产的购买需求, 从而导致房地产价格下降。
(4)信息不对称导致的风险。
房地产投资信托中存在的信息不对称主要来源于两个方面: 房地产开发商及信托投资公司。在我国目前监管制度还不健全的情况下, 房地产开发企业为获得房地产投资信托公司的青睐, 往往会利用财务手段制造虚假报表。此外, 房地产开发企业超越自身资金实力搞滚动式开发和“拆东墙补西墙”已是众所周知的秘密, 这种短期盈利模式也使得中国的房地产业缺乏系统性的风险转化平台。一旦房地产开发企业“资金链”断裂, 就会造成项目停工, 信托资金必然会遭受到毁灭性损失。投资信托公司同样也存有信息“失真”风险。例如, 有些投资信托公司只宣传了“预期收益率”, 却没有讲清楚风险投资带来的“实际收益率”。由于房地产信托不作保底承诺,“预期收益”是不受法律保护的, 这意味着一旦项目出现问题, 很可能无法获得先前承诺的高收益, 甚至连本金的归还都会有危险。此外, 房地产投资信托在本质上是一种委托代理关系, 由于其在我国刚刚起步, 尚未形成完善的运作机制, 也未形成对受托人的有效约束和激励机制, 可能会发生受托人道德风险, 即信托公司借项目之名挪用资金或投资于与自己相关联的房地产企业等, 这些都可能影响项目的进展和信托收益, 导致委托人利益受损。(5)运营风险。
运营风险产生于适应竞争环境的管理能力和创新能力以及业务经营的效率。它主要是由于信托公司对信托资金的运作管理不善而造成收益损失的风险, 主要包括项目的选择和评估失误、违规经营、投资者不能胜任经营管理工作、运作模式和产品结构单一等。(6)相关法律法规不完善。
房地产投资信托面临的法律保护的缺失风险主要是指信托合同的内容在法律上有缺陷或不完善而发生法律纠纷甚至无法履约,法律的不完善或修订使信托收益产生的不确定性。目前信托配套法规建设步子过慢已经成为制约房地产投资信托进一步发展的瓶颈,也为很多的房地产信托项目留下了隐患。(7)信用风险。
信用风险也称为道德风险，是指交易对手（主要是借款人、担保人等）不履行合约承诺而造成的经济损失的风险，主要是由各方的信息不对称导致，由于信托各参与者有不同的利益要求，这样就可能造成损害其他投资者以使自己利益最大化的行为，同时其约束机制不够完善，从而导致兑付风险的发生。
四、我国房地产信托的风险对策
(1)建立我国房地产投资信托的法律法规体系。
房地产投资信托业务涉及很复杂的权利义务关系, 而且这种权利关系需要专门的法律予以调整确认。建立成套的法律法规体系, 可以有效地防范房地产投资信托带来的风险, 为控制风险提供法制基础。海外的立法和实践能给中国很多的借鉴, 美国等国家己经积累了丰富的经验。在亚洲国家和地区, 韩国 1998 年 7 月通过了《资产证券化法案》。中国台湾地区也于 2004 年出台了《金融资产证券化条例》。亚洲国家这一系列立法变革, 无疑能给中国房地产投资信托的顺利开展提供有益的参考。我国可以借鉴美国等经济发达国家的做法, 建立对房地产投资信托的严格管理, 在资产负债结构、业务种类、资金投向、利润分配等方面对加强限定。另一方面相应配套的信托税收、财会制度等要做相应的特殊调整, 尽快出台工商升记、信托税收、信托会计、外汇信托、信息披露、房地产等专项信托管理办法。同时还要针对我国房地产信托业务发展, 设定相关的约束机制, 确认有效房产所有权, 建立银行托管制度, 保护投资者的合法利益。(2)加强对信托业务的严格监管。
为了真正有效地防范和控制房地产投资信托业务风险, 必须建立对信托业务的监管机制, 并建立起科学的监管模式。首先要制定有关监管的法律法规, 使监管部门对房地产投资信托机构各项业务的监管具有相应的法律依据, 如对投资信托公司直接参股股东的企业进行资格审查, 投资信托公司内部要有独立管理机构, 项目资金要严格分账管理、独立运营等。其次, 要尽力构造相关业务监管的统一框架, 实现监管模式的统一化和集中化, 这样可以减少监管部门之间的摩擦, 有利于实现监管对象、监管方法、监管目标的统一, 从而有利于提高监管的效率, 而且可以为房地产投资信托业务经营主体创造一个公平合理的竞争环境。再次, 根据目前我国房地产投资信托的发展情况, 为了最大限度地防范和控制信托业务风险, 应强化中央银行对信托业的监管职能。中央银行应从机构管理、资信管理、资本金管理、高级管理人员管理、财务管理、资产负债比例管理等方面着手, 逐步构建一套针对信托投资公司的监管系统。
(3)强制信息披露制度。我国房地产投资信托的健康发展,必然依赖于信托市场对投资者利益的切实保护和投资者对市场的信心。政府必须实行强制信息披露制度, 约束房地产开发企业行为, 并将所有相关信息公之于众, 以免投资者因信息不对称遭受损失。银监会已于 2004 年出台了《信托投资公司信息披露管理暂行办法》, 确定了 30 家信托公司首批公布年报, 并要求 3 年内所有信托公司实施年报披露制度, 应以此为契机, 督促信托公司加强房地产投资业务数据的统计和披露工作。另一方面, 房地产企业与信托公司应该形成长期有效合作机制, 提高信息透明度, 规范运作, 共同提高抗风险能力。在美国, 证券管理委员会负责监管工作, 房地产投资信托的投资计划、则务计划、管理费用及投资期限均需主管部门批准, 而且其财务必须完全公开化、透明化。我国可以借鉴美国的经验, 提高信息披露的有效性。(4)信托公司提高自身风险管理水平。
信托公司应提高自身风险管理水平, 降低管理风险。一是要做好投资项目的风险分析和对房地产企业的贷款资格审查。由于房地产各个项目的特点和经营方式不同, 这些不同又影响着投资项目的风险大小, 因此投资项目风险分析的关键是要做好项目评估和可行性研究, 同时还应加强对贷款人信用等级、财务状况、偿还能力的审查和评判, 从源头上控制信托财产风险。二是要为信托资金的安全保障引入担保措施, 以分散风险, 并保证担保机构的资质。三是要对合同执行情况, 房地产开发商的财务情况, 以及项目的进展情况进行跟踪了解, 当发现资金违规使用或项目出现风险时, 要及时采取补救措施, 如按合同约定向担保人追索或及时处置抵押物, 尽量将信托财产的损失降到最低限度。信托公司应通过加强对信托财产的日常管理, 提高信托财产的安全性与效益性, 降低投资人的风险和损失。(5)引入第三方评价机构或仲裁机构。
目前, 大多数投资信托公司房地产专业投资分析和管理能力不足, 风险控制能力较差。因此, 引进或建立专业的房地产经营管理机构或中介机构,让他们提供专业化管理、咨询服务, 借助专业机构的判断和管理, 可预见并有效控制房地产金融风险。房地产信托可将部分信托事务委托专业机构处理, 以契约形式明确专业机构的权利、义务和承担的责任, 既可以加强房地产信托的专业管理能力, 各专业机构又分担了其责任范围内的风险。同时, 各专业机构也以自身信誊为信托计划提供了无形担保, 具有信用增强作用。出现相关的法律问题时, 信托公司如果以单方决定, 或者以主观意志为转移地判断, 变现价值与市场价值是公允的、通过主张抵押权或质押权实现信托受益时而支付的成本是合理的等行为, 往往不能得到投资者的真正认同。因此, 引入专业会计事务所运用多种评估方法对信托财产进行评估, 并引入专业律师事务所对评估材料的正确性和合法性给出法律意见, 能有效地解决很多法律问题, 更有效地控制房地产投资信托的风险。(6)不断进行产品创新。
信托公司要不断进行创新, 不仅要在房地产投资信托的投资组合、期限、规模等方面进行优化改进, 还应进行产品的创新。121 号文件之后, 房地产信托进行了一些创新, 出现了股权信托模式和财产信托模式, 但仍以贷款给房地产项目为主, 这种方式不仅规模有限还面临巨大的信用风险。目前, 房地产投资信托基金(REITs)模式越来越成为房地产投资信托的新方向, 其核心特征是以出租型物业的租金收入为基础向股东分红派息, 而我国的商业房地产自 2005 年以来快速发展, 存在大量在优质的可供持有和运营的物业。由于 REITs可以公开发售上市, 并且需要定期向投资人分配信托利益, 因此可以很好的降低房地产信托的流动性风险。
(7)加强人才的培养和储备。
信托公司应重视对专业人才的培养, 在房地产投资信托的运作过程中以投资方向明确、业务清晰、运作规范为基本原则, 培养既熟悉金融业务知识又具有房地产运营管理理念的专业人才。但从本质上讲, 房地产投资信托运作更偏重于理财, 而非单纯的房地产专业技术, 其注重的是房地产资产的运作, 而非项目的具体实施。所以必须加强培养一批具有战略投资眼光、精投资银行业务、懂财务通法律的理财专家, 同时, 这些人员又必须对房地产业有一个比较全面的把握能力。按照通行的定律, 公司的核心业务 80%的利润实际上是由 20%的高管或专业人员承担和完成的, 能否建立一支经过专门训练, 具备良好的心理素质、完美的人格品质、灵敏的市场嗅觉和综合的业务能力的管理队伍, 将是房地产投资信托兴衰的关键所在。（8）控制风险，严格内部审查
由于房地产项目涉及的资金量比较多，在项目初期就应做好项目的审核工作，首先通过对融资人及担保人的信用评级和尽职调查进行严格的事前控制，通过设定较严格的抵押担保措施、设定各指标底线并适当引入风险转移措施规避或减少风险，最大限度地做到风险可控。其次，对其后期管理要进行持续的追踪，包括其评级情况，建设进度，财务状况等。信托公司应保证风险管理部门和合规部门对项目出具独立意见。再次，信托公司应聘请评估团队对项目抵押物等进行合理估价，并聘外部律师为项目的法律风险做出评估。（9）加强人才培养
房地产信托的发展限制引发创新的需求，从资金的募集到项目的选择多个环节都可实现创新，设计多渠道、多类型的房地产信托产品，以适应市场多元化的需求。为此，信托公司应加大人才培养，针对其产品的多样性和复杂性，应注重对产品设计人员、风险审核人员、交易人员的培养。设计人员应加强对市场的敏感度，熟知企业运作及经济环境的变化，通过产品 的创新增强竞争力，为投资人提供更广泛的投资方式，有效的风险审核人员最好是经过专业训练，具有律所或会计师事务所的从业经验，并能独立公正出具风险意见，而交易人员要有快速的反应能力，快速应对交易中出现的变化。
第三篇：房地产信托
房地产信托 研究分析报告
叶俊 金融082 3080113081
光大证券宁波分部业务分析报告
光大证券股份有限公司创建于1996年，由中国光大集团总公司投资控股的全国性综合类股份制证券公司，是中国证监会批准的首批三家创新试点公司之一。2009年8月成功发行A股股票，共计募集资金109.62亿元，并于8月18日在上海证券交易所挂牌上市。截至2010年6月30日，公司注册资本34.18亿元，净资本17034.34亿元，净资产214.74亿元，总资产575.57亿元。
走访了宁波光大证券解放南路营业部，得到了客户经理钱立明先生的热情接待。钱经理简单介绍光大证券的概况。光大证券在业务方面主要分三大部：资产管理部、经纪业务部、投资银行部。
资产管理部，是公司开展资产管理业务的唯一部门，负责设计理财产品，推出集合资产管理计划，实现委托资产收益最优化。目前资产管理业务部总计成立了“光大阳光1号”、“光大阳光2号”、“光大阳光3号”、“光大阳光5号”、“光大阳光6号”、“光大阳光7号”、“光大阳光基中宝”以及“光大阳光集结号混合型一期”、“光大阳光集结号收益型一期”、“光大阳光集结号收益型二期”等10只集合资产管理计划，管理资产规模达到113.9亿元，产品种类涉及股票、FOF、债券以及QDII等，形成了较为完整的理财产品线。客户可以在各光大证券营业部认购这些理财产品。
经纪业务部依托布局合理的证券服务网络，先进高效的证券交易系统，积极有效的证券服务营销，提供了涵盖沪深A股、B股、基金、债券、权证、三板业务等品种齐全、方式多样的代理交易买卖服务。2008年推出特色产品——金阳光投资决策支持系统。该产品从投资者的需求出发，利用先进技术手段为每个投资者贴身订制属于自己的电子投资情报站，提供资讯和研报，与投资者的持仓紧密关联，并提供强大的检索以及自主订制功能，同时分别以Web、邮件和客户端软件多样化的方式进行展现，最大限度地省却了投资者进行信息筛选的时间。
投资银行部，投资银行业务属于中介业务。光大证券投行业务包括：债券承销、企业资产重组、购并及项目融资、公司理财、资产证券化、财务顾问等业务。服务内容主要有：债券承销、企业资产重组、购并、项目融资、财务顾问、资产证券化。通过与钱经理的交谈，发现目前我国证券还是处于分业经营的阶段，所有的业务以及服务都有严格的区分，并不存在一个项目涉及多个服务内容的情况；也没有将服务对象细分化，例如不同类型的企业有不同类型的业务需求和特点应该将其细化，而目前只是将客户分为个人、企事业单位和政府经济管理部门。光大证券的目前理财产品多投资于股票、基金、固定收益等金融工具以及境外证券，没有涉及资产证券化的。
金融营销环境分析
由于目前我国证券公司（即投资银行）还是处于分业经营的阶段，所有的业务以及服务都有严格的区分，并不存在一个项目涉及多个服务内容的情况，也没有将服务对象细分化，因此希望能推出一款结合资产证券化的针对房地产融资和房地产投资的金融产品。
接下来将从宏观和微观两个方面对这一金融产品的营销环境进行分析，分析其营销可行性。
在此之前我先简单介绍一下所设计的金融产品。先将不同规模的房地产商进行信誉评级，不同信誉等级的房地产商将在产品中享有不同的收益比例。然后将房地产商需要筹资开发建造的楼盘进行资产证券化，将他化为一份份的信托合同。投资者购买这份信托合同，就意味着投资者参与投资楼盘，承担投资楼盘的风险，如果亏损地产商承诺优先偿还投资者的债务，享有楼盘除开发商收益外的收益。楼盘建成出售营利后投资者有两个选择：
1、合同终止，拿回本金和收益；
2、将合同转换为类似打折券的合同即约定在未来某一时间段内，投资者可以以约定的价格（低于市场价）购买楼盘中自己所看中的房子。这就是所设计的金融产品。
一、宏观经济经济环境分析（PEST分析）：
1.经济环境：宁波是浙江的第二大城市，近年来城市化进程加快，由港口贸易经济带动宁波金融业的发展，居民收入增长快速，高收入群体比重不断扩大，对理财的需求越来越强烈，尤其是受过高等教育大胆的年轻投资者，对于新型的金融产品也比较愿意尝试。
2.政治、法律法规环境：房地产证券化依托的房地产市场法律法规渐趋完善，基本做到了有法可依、有章可循，如《中国人民银行法》和《商业银行法》。与资本市场发展密切相关的证券市场的法制建设取得了重要进展，目前已颁布实施的有关法律、法规及规章，如《企业债券管理条例》、《证券法》、《信托法》等达350余件，涉及证券市场各个环节和所有品种，初步形成了全国统一的证券法规体系。我国已具备了较为完善的房地产及房地产金融法律规范，从而对推行房地产证券化提供了有力的法律法规保障。同时在设计金融产品时考虑到了风险监管问题，将房地产商进行了信用评级，规范这一金融产品的提供者，便于投资者识别风险。尽管目前我国正在通过紧缩银根、限购来打压房价，但是打压房价并不意味着一定要打压整个房地产业，相反国家鼓励建造廉租房和经济适用房的。房地产信托的出现降低了融资成本有助于其融资，节省成本。
3.科技环境：以网络为标志的现代电子科技的发展，可以将信托合同标准化，投资者可以在承销商的交易系统上进行交易委托。与此同时可以在信托正式发行前进行网络路演，介绍楼盘的开发商、建筑商、地段等一系列信息，让投资者对其投资的楼盘有充分的了解。在合同进行过程中，在楼盘专门的网站上适时公布，披露楼盘信息，做到尽量透明化。
4.社会文化环境：2004年银监会出台了《信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法》让投资者进一步了解了房地产信托投资基金。在中国，人们对于房地产的投资有种特殊的情怀，传统的国人认为成家立业就应该有一套自己的房子，且房地产所产生的利润也是非常可观，所以投资者对于房地产的投资有异常的偏好。
二、微观经济环境分析：
1.客户意愿分析：伴随着我国对房地产的调控，房地产商的融资贷款特别是中小房地产商的融资贷款越来越难。银行贷款的融资成本越来越高，房产商渴望找到一种低成本高效益的融资渠道。所设计的金融产品就是针对房地产商这一需求所设计的。由于其赋予了投资者类似期权的权利，所以在投资收益上的利息可以低于银行贷款给地产商的利息，这样大大降低了房产商的的融资成本。与此同时由于赋予的是房产建成后的期权，这样就降低了买卖期房融资而产生的价格损失。
2.竞争者分析：目前国内还没有出现此类金融产品，通过对钱经理的访问，了解到目前房地产融资多为两种模式：第一种是封闭式房地产投资信托基金；第二种是出售型土地使用权信托（类似期房出售）。第一种模式主要满足投资者的投资收益需求，第二种模式主要满足投资者对土地使用的需求。所设计的金融产品则给予投资者两种需求的选择，投资者可以追求任一需求。
3.金融市场环境：目前我国房地产资金的供给主要来自银行，而银行的负债基本上是储蓄存款，期限最长的只有几年。资产则大都是房地产抵押贷款，期限多在15-20年以上，从而形成了房地产资金供求中的短存长贷的结构性矛盾。这一产品则将银行从房地产融资中的债权人剥离出来，变为第三方只承担资金的监控责任，有利于降低银行的流动性风险。证券市场发展的经验为房地产信托创造了必要条件。
综上所述，我国推行房地产信托的基本条件已经具备，国际上成熟的房地产信托的运作模式也为提供了借鉴。同时也认识到，我国在推行房地产信托的进程中还存在着来自制度、市场等方面的诸多障碍，需要政府、银行、房地产开发商、中介机构、投资者共同研究解决，共同来培育和推动房地产信托的全面发展。新设计的金融产品只是为房地产信托提供一个可供参考的信托模式。
消费者行为分析
市场竞争愈演愈烈，使得各大金融机构产生危机感，也让金融机构明白只有抓住消费者的需求开发出满足消费者需求的产品，不断的创新完善才能使自己在竞争中立于不败之地。而金融机构首先要了解的就是消费者的行为以及还有哪些需求是消费者没有被满足的。
我主要通对各类金融机构实地调研、口头采访等形式掌握了第一手资料，再结合平时所学知识和网络查阅的相关证券投资资料，从消费者角度设计问卷，分别从消费者投资的渠道、目的、投资方式以及对金融机构各方面评价等方面来作为此次消费者行为分析的基础，结合设计的产品“房地产信托”的相关方面分析消费者的行为。
本次调查问卷发放地点主要在宁波鄞州区，共发问卷80份，回收71份，有效问卷56份。其中，男性占57.14%，女性占42.68%，年龄段主要集中在20岁至55岁之间。从被调查者的学历上看，主要集中于高中、中专及以下（39.29%）、大专（21.43%）、本科（32.14%）这三部分。现就这些有效问卷做如下分析：
总的来说，参与问卷的被调查者中，有大约一半（53.57%）为普通员工，17.86%为私企主。但是不管从事的职业是什么，其月收入都还是比较可观的，基本都在3000元以上，其中5000至10000元的人数最多，占了39.29%，1万元以上的也占了17.86%。在关于“您对金融产品投资了解程度”的问题中，有14.29%的投资者认为很了解，认为自己了解、一般或是不了解的投资者各占28.57%。尽管这些人自我认为对金融产品的认识差异比较大，但是总体还是趋向于保守投资的。对除储蓄存款外的其他投资，35.71%的家庭的理财投资占总收入的比例在10%以下，32.14%的家庭的的理财投资占总收入的比例在10%-30%之间，将家庭超过50%的自查投资于除储蓄存款的投资的比例相对来说就比较小了，只有10.71%。
尽管金融业务在我国的发展速度不断增快，金融投资的领域也在不断地拓宽，但是现阶段消费者和金融产品的接触面还是比较狭窄的。在此次问卷中，发现人们还是更愿意将钱投在一些比较传统的，发展较为完善的金融产品上，如定期储蓄（25.83%）、股票（31.48%）、基金（24.07%），仅这三类就占了可供多选的10个备选答案中的80%多。而一些比较新金融产品，如期货、信托产品，由于其本身操作比较复杂，在我国金融产品中发展还不够完善等原因，很多消费者表示持观望态度。
消费者投资理财产品，一般都是带有某种目的的。而在其行为目的的调查中，发现为了“合理安排收支”、“资产保值、抵御通胀”、“提高生活质量”这三项目的而投资的消费者占了总数的一半，而追求“资产的快速增值”的消费者占12.33%，在七个消费行为目的选项中排在第五，这些都很好地佐证了人们之所以选择较为保守的投资方式的原因。
好马配好鞍，一个金融产品的成功其本身的产品质量固然重要，但好的营销渠道、金融机构能提供的服务也是很重要的。那么投资者喜欢什么样的金融机构和服务呢？在选择金融机构时，“网点数量多，容易找到”往往成为人们选择的作重要的条件（占17.65%），其次是“操作程序简单”（15.29%）、“柜员服务态度好，素质高”（14.12%），这三选项选的人是最多的。金融机构要想产品能够打出市场，就要关注消费者的实际情况。相对于专业的投资意见，一般的消费者可能都不能理解，那么金融机构设计的高端产品便会滞销。所以金融机构在设计产品时，要充分考虑广大投资者的要求，最好能设计除让人易于掌握、便于理解的产品。
现阶段，金融消费者主要还是通过网络和电视媒体等渠道了解各种投资理财品的。而对于房地产信托，38.24%的人表示不曾了解，23.53%的被调查者仅在网络上了解过，14.71%的被调查者在报刊杂志上看过。可见房地产信托在中国还属于萌芽期，消费者对其了解并不深。相对保守的消费者对这类金融产品接受度并不高，要让消费者快速接受房地产信托并不容易。
为了配合产品，我设计了“以目前的经济形势您是否会愿意投资房地产信托”的问题。调查结果显示，明确表示愿意投资房地产信托的仅占14.29%，35.71%的人表示可以观望一下，而有50%的消费者则明确表示不愿意投资。在一半左右愿意或者持观望态度的人中，可以发现多为25-35岁的较年轻的人群，占了42.86%。而这部分人的理财投资占家庭总收入比重相较于全部人群是有所提高的，具体如图表1所示：
愿意或者持观望态度的调查者与所有调查者就理财投资占家庭总收入的比例的差异50.00%人数比例40.00%30.00%20.00%10.00%0.00%42.86%35.71%32.14%21.43%14.29%21.43%10.71%50%以上所有调查者愿意或者持观望态度调查者10%以下10%—30%30%—50%理财投资占家庭总收入的比例图表 1
这些愿意投资或持观望态度的消费者最关注的是房地产信托的“投资风险和收益”（28.21%）、“投资的起点金额”（17.95%）以及“金融机构工作人员是否专业”（12.82%）等，如图表2所示：
投资者最关注房地产信托的哪些方面投资风险和收益投资的期限投资的起点金额金融机构工作人员是否专业金融机构的品牌和信誉专家或媒体推荐收费方式和服务所投资房地产商的状况所投资楼盘的情况其他10.26%7.69%0.00%2.56%12.82%12.82%2.56%28.21%5.13%17.95%
图表 2
如果选择金融机构的话，他们更愿意选择国有银行（37.93%）、证券公司（24.14%）这些信誉较高、从事此类金融产品开发销售较长时间的金融机构进行投资，如图表3所示：
投资者若办理房地产信托业务会选择的金融机构13.79%0.00%37.93%24.14%3.45%6.90%13.79%国有银行外资银行城市商业银行其他商业银行证券公司信托公司其他金融机构
图表 3
此外，在选择第三方机构的标准时，相较于上面分析的“若金融机构帮助理财，比较注重其哪方面服务”显得对专业性的要求更加强，31.25%的潜在投资者选择“能提供独立、专业、客观的咨询意见的”，21.88%的选“有全面房产财务报表分析能力”，18.75%的选“专业的房产商信用评级机构”，而对“服务态度”等的一些软实力的要求有所下降，如图表4所示：
服务态度好的若选择专业的第三方机构投资者的选择朋友推荐的6.25%0.00%31.25%12.50%9.38%0.00%18.75%21.88%媒体宣传的专业的房产商信用评级机构有全面房产商财务报表分析能力的能提供独立、专业、客观的咨询意见的给人以全新的体验的
图表 4
投资者对于房地产信托基金的前景观点各不相同，有人认为现在国家对房产控制严格使其缺乏信心，也有人认为虽然政策打压，存在一定风险，但人看好房地产经济，对企业的房产信托产品也较有信心。总的来说，投资者对房地产信托的态度较为保守，但并不表示其没有市场。相信随着我国金融业的发展，整个社会环境所提供的金融投资环境也会给投资者带来更大的信任，投资者也能逐渐走出固有的金融投资模式，当然这需要多方面的努力和时间的积累。
房地产信托促销方案
具体产品的详细过程如下：
首先应该建立比较有效的市场运作机制和监管机制，开发商作为房地产主要责任人，市场的评级机构和国家监管机构应当对其资格进行评定和审核。
房地产信托产品由证券公司作为金融中介向广大投资者发放。由于开发商在开发前难以估计未来建成的房产的实际成本，所以并不是将实际成本等份化。使总的份额是固定，而是以相同的资金作为证券的份额单位，比如以一元占一个份额单位。随着成本的增加，份额单位也会增加，但不管增加多少，都是将最后的总收益按份额均等化。
每一个份额单位具有房地产的一份所有权，为了增加商品的吸引，特为每个房地产信托证券份额单位附加一个本身可以分离的对未来成品房的优惠购买权，比如打折或者优惠一定金额，这种分离的优惠购买权可以在市场单独流通出售给实际上想买房的人也可以自己使用，这种设计可以更好的表现出投资者对房地产的所有权。
开发商通过证券公司筹集到大量资金加上自身的资金（当然自己的资金也要折算为份额单位，以便未来的收益分配），投资到房地产中的实际建设中，当开发商将成品房完全卖出后所得总收入作为总收益。
总收益在开发商和投资者间的分配，参数设计： 假设总成本为
C 总的份额单位为
N 总收益为
R 每份额单位收益中投资者的收益分配率
a 分离后成品房优惠购买权的价格为
E 总资金中投资者资金比例为
总资金中开发商自有资金比例
第i投资者投资份额单位数量
ni 第i投资者的收益
Ti 开发商的收益
K 这样可得到：
（一）投资者收益为：
Tinia(RC1)niE
（二）开发商的收益为：
KN(1a)(RC1)Na(RC1)
根据此产品，制定如下促销策略：
一、策划目的：
推广房地产信托产品，丰富投资者的投资渠道，为房产商提供高效、便利、低成本的融资服务，降低银行的流动性风险。
二、营销策略：
（一）产品策略：针对不同信用级别的房产商推出不同等级收益的房地产信托，定位和细分市场一个都不能少。
根据消费者行为分析，可以发现对房地产信托愿意购买或持观望态度的占了42.86%，其中多为25-35岁的较年轻的人群。而这部分人的理财投资占家庭总收入比重相较于全部人群是有所提高的，因此主要针对年轻群体设置信托。
将客户分为两个市场，一个是房地产商市场，另一个是投资者市场。针对不同的客户提供不同的服务。房地产商帮助其融资，设计信托合约；投资者向其推荐适合的信托合同，为他们提供咨询服务。
（二）渠道策略：建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。
在我国，投资者对信托产品尤其是房地产信托还比较陌生，而相应的金融中介机构并未建立起来，在这样的市场环境下，选择银行和证券公司来加强与投资者的直接接触，这是信托公司必然的选择。
可以建立起更加具备专业素质的代销队伍，辅以直邮、电话销售、呼叫中心以及基于Internet平台的直销网络，直达工薪阶层或年轻白领一族。调查（第8题）显示，网络是投资者获取信息的重要渠道，网络营销将成为的主打路线。（三)价格策略：根据不同信用等级的房产商制定不同的收益标准。
（四）促销策略：多样化促销手段并用，通过广告、座谈会、教育活动等形式加大宣传力度，全方位推广房地产信托投资理念、树立品牌效应。
（五）客户关系管理策略：完善房产信托的售前、售中和售后服务，向投资人提供量体裁衣式服务。
（六）正确处理与政府间的关系：邀请政府机关监督房地产信托的运营，与官方合办信托评级机构，为廉租房、经济适用房的建设提供低成本的融资信托。
房地产信托营销方案
随着我国金融业的快速发展，金融产品层出不穷，新的金融产品不断满足人们的需求。通过对宁波光大证券解放南路营业部的走访，发现目前我国的证券公司（即投资银行）理财产品多投资于股票、基金、固定收益等金融工具以及境外证券，没有涉及资产证券化的。因此希望能推出一款结合资产证券化的针对房地产融资和房地产投资的金融产品。
一、产品开发
先将不同规模的房地产商进行信誉评级，不同信誉等级的房地产商将在产品中享有不同的收益比例。然后将房地产商需要筹资开发建造的楼盘进行资产证券化，将他化为一份份的信托合同；投资者购买这份信托合同，就意味着投资者参与投资楼盘，承担投资楼盘的风险，如果亏损地产商承诺优先偿还投资者的债务；享有楼盘除开发商收益外的收益。楼盘建成出售营利后投资者有两个选择：1.合同终止，拿回本金和收益；2.将合同转换为类似打折券的合同，即约定在未来某一时间段内，投资者可以以约定的价格（低于市场价）购买楼盘中自己所看中的房子。
关于总收益在开发商和投资者间的分配，参数设计：
假设总成本为
C，总的份额单位为
N，总收益为
R，每份额单位收益中投资者的收益分配率
a，分离后成品房优惠购买权的价格为
E，总资金中投资者资金比例为
，总资金中开发商自有资金比例
，第i投资者投资份额单位数量
第i投资者的收益
ni
Ti 开发商的收益
K 这样可得到：
（一）投资者的收益为：
Tinia(RC1)niE
（二）开发商的收益为：
KN(1a)（二、消费群体设定
RC1)Na(RC1)
设计的融产品房地产证券化针对的主要有两类客户群体，分别为房地产融资（开发商）和房地产投资。开发商可以通过证券公司筹集到大量资金，加上自有的资金，从而减轻集资成本，信誉良好的房地产开发商能获得更高的收益并带动金融环境向更好的方向发展。通过房地产证券化，使开发商资金流动性加强，施工更加流畅。从投资者的角度来看，房地产所产生的利润也是非常可观，传统的国人对拥有自己的住房有异常的偏好，买房的人可以使用从市场购买信托产品分离的优惠购买权而享受到价格的优惠，而投资者也可获得较好的收益。
三、营销环境分析
走访调研光大证券，发现目前我国的证券公司还是处于分业经营的阶段，所有的业务以及服务都有严格的区分，服务对象也不够细分且没有涉及资产证券化的产品。现从宏观和微观两方面分析金融营销环境及其营销的可行性。
（一）宏观经济经济环境分析（PEST分析）：
1.经济、社会环境：宁波作为浙江的第二大城市，由港口贸易经济带动宁波的金融业的发展，人们的收入增加了，对理财的需求越来越强烈。整个社会的投资环境在变化，接触到外面世界越来越多，对于国外新型的金融产品的接受度也大大提高了。
2.政策、法律环境：房地产证券化依托的房地产市场法律法规渐趋完善，基本做到了有法可依、有章可循，如《中国人民银行法》和《商业银行法》。与资本市场发展密切相关的证券市场的法制建设取得了重要进展，目前已颁布实施的有关法律、法规及规章如《公司法》、《企业债券管理条例》、《证券法》、《信托法》等达350余件，涉及证券市场各个环节和所有品种，初步形成了全国统一的证券法规体系。2004年银监会出台了《信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法》让投资者进一步了解了房地产信托投资基金，越来越多的投资者进入了这一投资圈。在设计金融产品时考虑到风险监管问题，将房地产商进行了信用评级，规范这一金融产品的提供者，便于投资者识别风险。尽管目前我国正在通过紧缩银根、限购来打压房价，但是打压房价并不意味着一定要打压整个房地产业，相反国家鼓励建造廉租房和经济适用房的。房地产信托的出现降低了融资成本有助于其融资，节省成本。
3.科技环境：以网络为标志的现代电子科技的发展，可以将的信托合同标准化，投资者可以在承销商的交易系统上进行交易委托。与此同时，可以在信托正式发行前进行网络路演，介绍楼盘的开发商、建筑商、楼盘的地段等一系列楼盘的信息，让投资者对其投资的楼盘有充分的了解。在合同进行过程中，在楼盘专门的网站上适时公布，披露楼盘信息，做到尽量透明化。考虑到风险监管问题，可以将房地产商进行了信用评级，便于投资者识别风险。
（二）微观经济环境分析：
1.客户意愿分析：伴随着房地产的调控，房地产商的融资贷款特别是中小房地产商的融资贷款越来越难。银行贷款的融资成本增加，房产商渴望找到一种低成本高效益的融资渠道。设计的金融产品来降低房产商的的融资成本，满足房地产商的这部分需求。
2.竞争者环境分析：目前国内还没有出现这类金融产品。通过对钱经理的访问，了解到目前房地产融资多为两种模式：封闭式房地产投资信托基金和出售型土地使用权信托（类似期房出售）。第一种模式主要满足投资者的投资收益需求，第二种模式主要满足投资者对土地使用的需求。我所设计的金融产品则给予投资者两种需求的选择，投资者可以追求任一需求。
3.金融市场环境：目前我国房地产资金的供给主要来自银行，而银行的负债基本上是储蓄存款，期限最长的只有几年。资产则大都是房地产抵押贷款，期限多在15-20年以上，从而形成了房地产资金供需中的短存长贷的结构性矛盾。这一产品则将银行从房地产融资中的债权人剥离出来，变为第三方只承担资金的监控责任，有利于降低银行的流动性风险。
综上所述，我国推行房地产信托的基本条件已经具备，国际上成熟的房地产信托的运作模式也提供了借鉴。同时也认识到，我国在推行房地产信托的进程中还存在着来自制度、市场等方面的诸多障碍，需要政府、银行、房地产开发商、中介机构、投资者共同研究解决，共同来培育和推动房地产信托的全面发展。我所设计的金融产品只是为房地产信托提供一个可供参考的信托模式。
四、促销方案
一、策划目的：
推广房地产信托产品，丰富投资者的投资渠道，为房产商提供高效、便利、低成本的融资服务，降低银行的流动性风险。
二、营销策略：
（一）产品策略：针对不同信用级别的房产商推出不同等级收益的房地产信托，定位和细分市场一个都不能少。
根据消费者行为分析，可以发现对房地产信托愿意购买或持观望态度的占了42.86%，其中多为25-35岁的较年轻的人群。而这部分人的理财投资占家庭总收入比重相较于全部人群是有所提高的，因此主要针对年轻群体设置信托。
将客户分为两个市场，一个是房地产商市场，另一个是投资者市场。针对不同的客户提供不同的服务。房地产商帮助其融资，设计信托合约；投资者向其推荐适合的信托合同，为他们提供咨询服务。
（二）渠道策略：建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。
在我国，投资者对信托产品尤其是房地产信托还比较陌生，而相应的金融中介机构并未建立起来，在这样的市场环境下，选择银行和证券公司来加强与投资者的直接接触，这是信托公司必然的选择。
可以建立起更加具备专业素质的代销队伍，辅以直邮、电话销售、呼叫中心以及基于Internet平台的直销网络，直达工薪阶层或年轻白领一族。调查（第8题）显示，网络是投资者获取信息的重要渠道，网络营销将成为主打路线。（三)价格策略：根据不同信用等级的房产商制定不同的收益标准。
（五）促销策略：多样化促销手段并用，通过广告、座谈会、教育活动等形式加大宣传力度，全方位推广房地产信托投资理念、树立品牌效应。
（五）客户关系管理策略：完善房产信托的售前、售中和售后服务，向投资人提供量体裁衣式服务。
（六）正确处理与政府间的关系：邀请政府机关监督房地产信托的运营，与官方合办信托评级机构，为廉租房、经济适用房的建设提供低成本的融资信托。附录
房地产信托调查问卷
希望您能在百忙之中抽出一点时间帮助完成这份问卷，非常感谢您的合作。
性别：
男
女
年龄：.小于25岁
25-35岁
36-45岁
46-55岁
55岁以上 学历：高中、中专及以下
大专
本科
研究生及以上
1、您的职业？（）A.普通员工
B.技术人员
C.公务员
D.私企主
E.自由职业者
F.管理人员
G.教师
H.学生
I.专业人士(如会计师、律师、建筑师、医护人员、记者等)
J.其他
2、您的平均月收入多少元？（）A.1500元及以下
B.1500—3000元
C.3000—5000元
D.5000—10000元
E.1万以上
3、您对金融产品投资了解程度？（）A.很了解
B.了解
C.一般
D.不了解
4、您的理财投资（储蓄存款除外）占家庭总收入的比例？（）A.10%以下
B.10%—30%
C.30%—50%
D.50%以上
5、您通常会投资哪些金融产品？（可多选）（）A.定期储蓄
B.国债
C.外汇
D.股票
E.期货
F.基金 F.信托
G.非自住房产
I.黄金
J.保险
K..其它（请说明）______
6、您投资金融产品的主要目的是？（可多选）（）A.合理安排收支
B.资产保值、抵御通胀
C.资产快速增值
D.医疗、养老
E.提高生活质量
F.买房购车
G.子女教育
7、如果您选择金融机构帮助理财，比较注重其哪方面服务?（可多选）（）A.网点数量多，容易找到
B.网点内设施良好
C.柜员服务态度好，素质高
D.办理业务速度快
E.操作程序简单
F.金融机构品牌形象和实力
G.独立专业的投资意见
H.理财产品投资方式好，有选择权
8、您对房地产信托有所了解吗？是通过哪种渠道获得？（可多选）（）
A.亲戚朋友
B.报纸杂志
C.网络
D.电视广告
E.银行或其他金融机构
F.不曾了解
9、以目前的经济形势您会愿意投资房地产信托吗？（）A.愿意
B.观望
C.不愿意
（若选A、B请继续，若选C感谢您的合作）
10、若投资，您最关注房地产信托的哪些方面？（可多选）（）A.投资风险和收益
B.投资的期限
C.投资的起点金额
D.金融机构工作人员是否专业
E.金融机构的品牌和信誉
F.专家或媒体推荐
G.收费方式和服务
H.所投资房地产商的状况
I.所投资楼盘的情况
J.其他
11、您若办理房地产信托业务，会选择哪类金融机构?（可多选）（）A.国有银行
B.外资银行
C城市商业银行
D.其他商业银行
E.证券公司
F.信托公司
G.其他金融机构
12、若选择专业的第三方机构帮助您进行房地产信托分析，您会如何选择？
（可多选）（）A.服务态度好的B.朋友推荐的 C.媒体宣传的D.专业的房产商信用评级机构
E.有全面房产商财务报表分析能力的 F.能提供独立、专业、客观的咨询意见的G.给人以全新的体验的 H.其他（请说明）______
13、您是否投资过房地产信托基金或者房地产信托，评价如何？（A.投资过，很满意
B.投资过，基本满意
C.投资过，收益和风险让人很失望
D.没有投资过
14、您觉得房地产信托基金前景如何？请谈谈您的看法。
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________________________________________________________)
第四篇：论我国房地产信托法律制度
论我国房地产信托法律制度 发布日期：2012-07-08 作者：李国蓓律师
房地产信托是信托的一种，从广义上讲，与房地产有关的信托都可以称之为房地产信托，其又可以分为财产信托和资金信托两种方式。财产信托，指房地产物业的所有人作为委托人将其所有的物业委托给专门的信托机构经营管理，由信托机构将信托收益交付给受益人的行为。资金信托是指受托人（信托投资公司）遵循信托的基本原则，将委托人委托的资金以贷款或入股的方式投向房地产业以获取收益，并将收益支付给受益人的行为。
相对于目前股市震荡、楼市低迷、房地产企业资金回笼不畅等因素，开展房地产信托，特别是资金信托这种方式，已成为房地产企业经营运作中一条重要融资渠道。2010年11月，中国银监会办公厅关于信托公司房地产信托业务风险提示的通知中提到： “个别信托公司开展这项业务不够审慎。”随着监管层持续加大对于房地产信托产品的管理力度，房地产信托产品增速呈减缓态势，加之政策的收紧也使得投资者对于房地产信托产品的热度降温。此外，由于《净资本管理办法》要求各信托公司的融资类房地产信托的风险资本计提比例高达3%，很多净资本接近红线的信托公司也必须要减少房地产信托的发行。房地产信托在产品开发、运作和经营等诸多方面遭遇尴尬。
2010年房地产市场骤冷，房地产公司纷纷在信托产品中寻求资金出路，多家媒体报道称房地产信托是刀尖上的舞蹈，即意指房地产信托产品不断推新而立法相对滞后，其结果有可能直接导致委托人设立信托目的落空和受益人利益受损。
回顾我国现行规范房地产信托业的法律法规，在立法上呈现出“一法、二规、三文件“的框架型格局：
“一法”指的是2001年颁布的《信托法》，这也是我国信托领域的基本法。“二规”指的是银监会于2007年颁布的两部规章——《信托公司管理办法》和《信托公司集合资金信托计划管理办法》。
“三文件”指的是中国人民银行和银监会先后发布的三个通知，分别是2003年中国人民银行发布的《关于进一步加强房地产信贷业务管理的通知》(简称121号文)、2005年银监会发布的《加强信托投资公司部分业务风险提示的通知》(简 1 称212号文)、以及2006年银监会发布的《关于进一步加强房地产信贷管理的通知》(简称54号文)。这三个文件在内容上渐次严格，使得房地产开发商的融资渠道逐步缩窄，融资难度逐步提高。
此外，银监会还于2004年发布了《信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法(征求意见稿)》，向社会公开征集意见。该办法界定了房地产信托业务，规定了经营规则、监督管理、风险条款，业界和学者普遍希望其能对规范房地产投资信托业务起到积极的推动作用。
然而，现行的信托法律制度设计对房地产信托的发展并不尽如人意。2007年颁布实行的新“二规”对原有的旧“二规”虽有重大修订，例如旧《信托投资公司资金信托业务管理暂行办法》规定了“接受委托人的资金信托合同不得超过200份(含200份)，每份合同金额不得低于人民币5万元(含5万元)”。这意味着信托投资计划只能以私募的方式来开展。而在新《信托公司集合资金信托计划管理办法》中，这条为学者广为诟病的规定被删除，取而代之的是“单个信托计划的自然人人数不得超过50人，合格的机构投资者数量不受限制”。这使得信托计划的规模得到了扩张，但是相对于房地产信托业的发展来说，《管理办法》的改进仍然不够彻底，这表现在：
1、规定“合格投资者”包括：(1)投资一个信托计划的最低金额不少于100万元人民币的自然人、法人或者依法成立的其他组织；(2)个人或家庭金融资产总计在其认购时超过100万元人民币，且能提供相关财产证明的自然人；(3)个人收入在最近三年内每年收入超过20万元人民币或者夫妻双方合计收入在最近三年内每年收入超过30万元人民币，且能提供相关收入证明的自然人。如此高的投资门槛使得大部分中小投资者对信托计划望而却步。
2、规定“参与信托计划的委托人为惟一受益人”。这种规定与信托最基本理念背道而驰，也与其上位法《信托法》的规定相左：“受益人是在信托中享有信托受益权的人。受益人可以是自然人、法人或者依法成立的其他组织。委托人可以是受益人，也可以是同一信托的唯一受益人。受托人可以是受益人，但不得是同一信托的唯一受益人。”
3、规定信托公司推介信托计划时，不得有以下行为：“(一)以任何方式承诺信托资金不受损失，或者以任何方式承诺信托资金的最低收益；(二)进行公开营销宣传”。这就始终将信托公司推行信托计划限制在非公开发行的范围内。同时，与房地产信托相关的配套法律法规在立法上也存在互不衔接的问题： 例如房地产法律制度。虽然《物权法》第10条规定了不动产统一登记制度，但是具体制度至今并未出台；《土地管理法》、《房地产管理法》仍然并存，登记制度并未统一。这造成房产和地产的登记机关不统一，登记程序不统一，登记效力不统一，以及登记权属证书不统一。这些不统一导致“信托财产”不确定。信托的本质是“受人之托，代人理财”，信托是一种财产管理制度，其载体是信托财产。我国《信托法》第七条规定，设立信托必须有确定的信托财产。信托财产必须是委托人合法所有的财产，包括委托人拥有的合法财产权利。凡是具有金钱价值的东西，都可以作为信托财产，比如动产和不动产，有形财产和无形财产。财产权利是一种无形财产，包括股票、债券、专利权、商标权、著作权等等。信托财产必须是委托人合法所有的财产或者财产权利。信托是委托人将财产或者财产权利委托给受托人进行管理或者处分的行为，因此，委托人对该财产或者财产权利必须具有合法的所有权，只有这样，委托人才有权对该财产或者财产权利设定信托。同时，信托财产必须具有合法性，法律、行政法规禁止流通的财产，不得作为信托财产；法律、行政法规限制流通的财产，依法经有关主管部门批准，才可以作为信托财产。房地产信托在发展过程中有依赖于完善的不动产登记制度，统一登记制度对于什么是合法的信托财产有重要的意义。
房地产信托财产是委托人将其财产权委托给受托人，并由受托人以自己的名义进行管理或者处分的财产。从信托的成立看，委托人不将信托财产委托给受托人，信托就无法成立；从信托的运作看，受托人的活动是围绕着信托财产的管理或者处分而展开的，没有信托财产，受托人的活动和受益人的利益将会失去存在的基础；从信托的存续看，如果信托财产不复存在，信托关系就会消灭。因此，信托是以信托财产为基础的法律关系，没有确定的信托财产，就没有信托。所以，设立房地产信托必须具有确定的房地产信托财产。
再例如证券法律制度。我国2003年颁布《证券投资基金法》，而现行《证券法》定义的证券只包括股票、公司债权和国务院依法认定的其他证券，以及政府债券、证券投资基金份额和债券衍生品种，这其中不包括信托受益凭证，房地产信托被局限于证券投资基金的形式，范围较窄。此外，依照我国现行《信托法》，可以取得受托人资格的法人主要是指信托投资公司。这就意味着，信托只能由信托机构发行，使得信托机构成为法定垄断的中间机构。开展房地产信托产品不仅对于房地产企业有特别重要的意义，对于居民家庭也同样具有不可替代的作用。信托产品在国外被广泛应用，包括家庭中的财产，也就是我们所称的私人信托。使用私人信托能够使很多家庭成员从中获益，而不用把家庭财产权进行分割。作为房产，可能整个家庭只有这一项财产，信托是一种很有效的机制，它可以使家庭成员或者单独的、或者集体的，以委托人认为合适的方式来享用这个房屋。还有可能这些受益人是一些老年人，他们可能由于制度上的因素不能获得一个很好的养老待遇，而使用了房产信托，相对减少国家的、集体的或个人的有限的资金支出，从而使这些受益人在年老体弱时有足够的资金以安渡晚年。房产信托也可以使一些目前还没有生出来的人进行获益，比如说委托人目前可能没有任何子女，但是他可以设立一项房产信托，使他未来的子女或者说孙子女来获益。
总之，房地产信托业的良性发展无论是对于房地产企业的经营还是公民个人都具有十分现实的意义，我国信托制度起步晚，在这些方面发展还不是很完善，需要立法机构不断充实相关法律规范内容，保障房地产信托业稳健发展。
作者：北京市两高律师事务所 李国蓓 2011年11月
第五篇：信托融资-房地产融资要求
房地产融资要求
融资方或其控股股东具备二级以上的房地产开发资质。（满足四、三、二条件）也即四证齐全、自有资金超过35%、二级开发资质。有的信托公司需要行业百强和地方龙头。
第1条财务状况
对融资方财务状况的基本要求是：
（一）融资方为多项目开发商或综合性开发商，其资产负债率不超过75%，净资产不低于5000万（资产负债率计算可扣除预收房屋销售款计算）；
（二）融资方如为单一项目新设公司，其资产负债率要求可适度放宽，实收资本应不低于1000万；单一项目公司如分期开发，且在我司介入前已有开发和销售记录的，应适用第（一）项标准。
第2条开发经验
融资方或所属集团具有连续开发三年以上的开发经验，且开发业绩良好，累计竣工面积在20万平方米以上。
第3条发展潜力
融资方或所属集团有一定项目储备，持续发展能力较强。
第4条行业地位
融资方或其所属集团具有一定的行业地位，符合以下之一的：
（一）为全国房地产百强企业（中国指数研究院发布的名单）或区域（省、直辖市）综合排名前10位的企业（不含全国房地产百强企业）；
（二）虽未达到第（一）项要求，但股东背景突出，控股股东为其他行业地位突出的大型央企（国资委要求退出房地产领域的除外）、国企和民营企业（全国民营百强企业）；
（三）虽无具体排名，但在建项目市政及生活配套项目成熟健全，项目条件与周边同类物业比较有明显优势，市场承接力强，有较高盈利空间。
第5条开发条件
项目权属清晰，“四证”齐全（即《国有土地使用证》、《建设用地规划许可证》、《建设工程规划许可证》、《建设工程施工许可证》）。
第6条资本金要求
项目资本金比例达到国家最低要求并足额到位。
第7条项目监管
能配合接受我司或我司委托的监理公司对项目监管，以销售资金作为还款来源的项目原则上需要实现项目抵押并能接受分期还款或存单、保证金质押。
第8条保障性住房
保障房的建设单位应具备以下资质：
（一）政府背景的保障性住房开发建设机构，须具备合格的企事业法人资格，有负责保障性住房建设的政府相关批复文件，如属政府平台，另需按政府平台相关政策执行；
（二）如为保障性住房代建企业，须已与政府签订代建项目协议；项目已列入建设计划，廉租房、公租房须已与政府签订回购协议。
第9条旧城改造
项目必须已完成拆迁工作或已全面签订拆迁协议，拆迁工作无障碍，可进行实质性开发。
第10条结构融资安排
对房地产集合信托计划，采用结构化方式进行融资安排的，其优先受益权和劣后受益权配比比例不得高于3：1。
第11条其他条件存在以下情况的项目原则上不介入：
（一）项目土地已闲置超过两年，存在被政府收回风险；
（二）擅自改变土地用途和性质进行开发；
（三）严重拖延开竣工时间；
（四）来自于其他金融机构的项目贷款（或融资）已被挪用等。
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