曹纪平个人销售经验

第一篇：曹纪平个人销售经验

曹纪平个人销售经验

曹纪平，虽然他今年才28岁，但他有自己的工作室、私人助理、个人服务专刊——《保险顾问》，他依然每天坚持拜访六位客户，这样的节奏，成为他的日常。长达9年，他都像钟摆一样准确地往返。

曹纪平简历：

□1998年2月，加盟中国人寿；

□1999-2006年，连续八年被公司授予“优质服务明星”，“展业能手”等称号；

□2000－2006年，连续七年被济南市人寿保险代理人自律委员会，济南保险同行业协会评为“泉城十佳优秀代理人”；

□2001－2007年，连续七年被市公司评为“五星级营销员”；

□2003-2007年，连续五年全省销售冠军。连续四年闯进全国前十名.□2006年获得首届济南市金融系统十大杰出青年，省工会及全国总工会“知识型先进青年”。2006年度标保突破1000万元，在全国60万营销大军中排名第五，获得中国人寿总公司股票增值权；

□2007年荣获中国保险品牌精英俱乐部“九鼎奖”。世界华人保险大会“白金奖”。中国人寿十大杰出青年。

□全国第二届“保险明星，保险之星”获得者，并在人民大会堂接受表彰；

□现为齐鲁名人协会会长、美国百万圆桌会议顶尖会员、世界华人保险大会白金奖得主、中国人寿全国一级金质奖章获得者；《保险顾问》刊物及纪平理财服务中心的创办人；

真诚+热情+服务=信任

1997年底，一个南方小伙在内心激情的推动中，向中国人寿保险公司勇敢地亮出了自己。然而，雄心勃勃的他并没被保险公司看好。首先，他不是济南人，没有人际关系；其次他的南方口音太重，别人听不懂，再加上他太年轻，一个刚刚迈出校门的18岁学生，在这个还很陌生的城市如何开始工作？他能承受得起做保险的压力吗？

“这里没有一个人我能认识，没有几个人能听懂我的话，我该怎么办？我该如何去做？”

真诚+热情+服务=信任

开始义务帮忙送牛奶，每天4时30分起床，6点之前将牛奶送到每一户人家，风雨无阻，天天坚持。同时，每天晚上坚持站在镜子前练习两个小时的普通话。在每天的送奶过程中，他总是与一些晨

练的人进行攀谈，一是练习普通话，二是创造接触客户的机会，时间长了，小区的居民们得知他是在义务送牛奶时，都感到很惊奇，所以很多人在早晨见到他时，都喜欢与他聊聊。

就在他无偿服务的两三个月中，他觅到了自己第一个、第二个、第三个客户，同时练习了一口流利的普通话。

真诚+热情+服务=信任

第二批客户积累是从农村设立保险咨询台开始的。当曹纪平得知同业公司的一个业务员在黄河附近的一个村子里签了一个大单，他就想办法找到了这里，在同事的帮助下，拉来了保险咨询台，设立了自己的保险工作站。每天早上6点，他就乘车赶往这个偏远的村庄，开始一天的走东串西，在村里宣传保险知识，直至晚上10点才“打烊”回家。取得村长的支持后，他每天又像播报“保险联播”一样，在村头的大喇叭里广播起了保险知识。一个月下来，曹纪平便积累了自己的第二批客户。

真诚+热情+服务=信任

他的脚步总是能先人一步。当大多数业务员开始陌生拜访时，他已经开始了客户转介绍；当大家在努力扩大客户源时，他已经学会锁定目标市场群；当很多人在研究如何推销保险时，他已经在专业设计、顾问行销的理念指导下开始根据顾客需求经营保险了。曹纪平说：“做保险最重要的是树立正确的观念，我把自己视为商人，在经营自己的保险。”

从他工作的第一天起，他就开始记工作日志，几年下来，他的工作日志已经写了厚厚的36本，离开了日记本，他就不会工作。他说，任何事的失败都是没有计划的结果，他要用计划将保险彻底经营起来。

有目标，才伟大

曹纪平的目标就是永争第一，在不断的探索中，他走出一条属于自己的客户服务之路，实现了济南寿险市场上若干个有关客户服务的第一。

第一个发行个人服务专刊

1998年，刚开始做保险拜访客户时，给客户用A4纸打印的《保险资讯》，向客户介绍有关保险方面的知识。

为了便于客户留存，经过精心准备，2002年1月，印制成册、包装精美的济南寿险第一本面对个人客户服务的资讯《保险顾问》诞生。当客户收到这本印刷精美的资讯时，连连称赞曹纪平是一个用心与客户沟通的专业顾问!

第一个请保险助理

第二篇：曹纪平个人销售经验

曹纪平个人销售经验

曹纪平，虽然他今年才28岁，但他有自己的工作室、私人助理、个人服务专刊——《保险顾问》，他依然每天坚持拜访六位客户，这样的节奏，成为他的日常。长达9年，他都像钟摆一样准确地往返。

曹纪平简历：

□1998年2月，加盟中国人寿；

□1999-2006年，连续八年被公司授予“优质服务明星”，“展业能手”等称号；

□2000－2006年，连续七年被济南市人寿保险代理人自律委员会，济南保险同行业协会评为“泉城十佳优秀代理人”；

□2001－2007年，连续七年被市公司评为“五星级营销员”；

□2003-2007年，连续五年全省销售冠军。连续四年闯进全国前十名.□2006年获得首届济南市金融系统十大杰出青年，省工会及全国总工会“知识型先进青年”。2006标保突破1000万元，在全国60万营销大军中排名第五，获得中国人寿总公司股票增值权；

□2007年荣获中国保险品牌精英俱乐部“九鼎奖”。世界华人保险大会“白金奖”。中国人寿十大杰出青年。

□全国第二届“保险明星，保险之星”获得者，并在人民大会堂接受表彰；

□现为齐鲁名人协会会长、美国百万圆桌会议顶尖会员、世界华人保险大会白金奖得主、中国人寿全国一级金质奖章获得者；《保险顾问》刊物及纪平理财服务中心的创办人；

真诚+热情+服务=信任

1997年底，一个南方小伙在内心激情的推动中，向中国人寿保险公司勇敢地亮出了自己。然而，雄心勃勃的他并没被保险公司看好。首先，他不是济南人，没有人际关系；其次他的南方口音太重，别人听不懂，再加上他太年轻，一个刚刚迈出校门的18岁学生，在这个还很陌生的城市如何开始工作？他能承受得起做保险的压力吗？

“这里没有一个人我能认识，没有几个人能听懂我的话，我该怎么办？我该如何去做？”

真诚+热情+服务=信任

开始义务帮忙送牛奶，每天4时30分起床，6点之前将牛奶送到每一户人家，风雨无阻，天天坚持。同时，每天晚上坚持站在镜子前练习两个小时的普通话。在每天的送奶过程中，他总是与一些晨

练的人进行攀谈，一是练习普通话，二是创造接触客户的机会，时间长了，小区的居民们得知他是在义务送牛奶时，都感到很惊奇，所以很多人在早晨见到他时，都喜欢与他聊聊。

就在他无偿服务的两三个月中，他觅到了自己第一个、第二个、第三个客户，同时练习了一口流利的普通话。

真诚+热情+服务=信任

第二批客户积累是从农村设立保险咨询台开始的。当曹纪平得知同业公司的一个业务员在黄河附近的一个村子里签了一个大单，他就想办法找到了这里，在同事的帮助下，拉来了保险咨询台，设立了自己的保险工作站。每天早上6点，他就乘车赶往这个偏远的村庄，开始一天的走东串西，在村里宣传保险知识，直至晚上10点才“打烊”回家。取得村长的支持后，他每天又像播报“保险联播”一样，在村头的大喇叭里广播起了保险知识。一个月下来，曹纪平便积累了自己的第二批客户。

真诚+热情+服务=信任

他的脚步总是能先人一步。当大多数业务员开始陌生拜访时，他已经开始了客户转介绍；当大家在努力扩大客户源时，他已经学会锁定目标市场群；当很多人在研究如何推销保险时，他已经在专业设计、顾问行销的理念指导下开始根据顾客需求经营保险了。曹纪平说：“做保险最重要的是树立正确的观念，我把自己视为商人，在经营自己的保险。”

从他工作的第一天起，他就开始记工作日志，几年下来，他的工作日志已经写了厚厚的36本，离开了日记本，他就不会工作。他说，任何事的失败都是没有计划的结果，他要用计划将保险彻底经营起来。

有目标，才伟大

曹纪平的目标就是永争第一，在不断的探索中，他走出一条属于自己的客户服务之路，实现了济南寿险市场上若干个有关客户服务的第一。

第一个发行个人服务专刊

1998年，刚开始做保险拜访客户时，给客户用A4纸打印的《保险资讯》，向客户介绍有关保险方面的知识。

为了便于客户留存，经过精心准备，2002年1月，印制成册、包装精美的济南寿险第一本面对个人客户服务的资讯《保险顾问》诞生。当客户收到这本印刷精美的资讯时，连连称赞曹纪平是一个用心与客户沟通的专业顾问!

第一个请保险助理

保费的增高，客户的增加，使他越来越忙。为了保证客户服务质量，细化服务过程，2001年，曹纪平说服自己的妻子，辞去收入不菲的工作，当起了他的专职保险助理。每当他谈成一个客户，助理就会开始为客户提供一系列服务。

保单生效了，助理会给客户寄一封感谢信;客户投保健康险满180天了，助理会给客户送上一份生病如何理赔的保险资料;客户该交费了，助理又会打电话进行提醒。细致入微的服务感动了一批又一批客户，而每一次的服务升级，都会为曹纪平迎来事业的高峰。

第一个成立保险工作室

为了适应不同层次客户的需求，2002年，曹纪平的“世纪先锋保险工作室”应运而生。

工作室不仅可以使他更有序地开展工作，而且还可以接待许多慕名而来的客户。

保险工作室的成立是自己个人职业生涯中有重大意义的一步，它进一步树立了自己的专业形象，彻底使他完成了从保险推销人到保险顾问的转变。

保险的不可替代性

工薪阶层首先应考虑的是传统寿险，让它来解决你不能解决的问题。传统寿险优先考虑的是保障，把人生不可预测的风险解决了，可以再买养老保险。

许多人虽然已经买了保险，但是买的方向不对，真正专业的保险营销员在向客户推销保险产品时不会迁就客户，而是凭借自己的专业水平为客户设计真正适合他(她)的保险组合。

要让客户明白，保险的作用是无可替代的。如果你买保险是为了投资，那么不如去投资基金或股票，保险的不可替代性在于它可以规避重大的、自己无法解决的风险。

专业化销售流程图

创造“零压力”销售方法

把客户当成“新人”进行培训；（2～3次的面谈，用说明的方法解决客户的疑问）

根据客户的资本情况分类：

2500万资产以下的解决重大的人身风险 2500万资产以上的解决重大的财务风险 财产保险与人身保险 保险解决重大的人身风险

大病：花钱多、疗时长、不赚钱、非花不可

失能：桑兰、曲乐恒、刘翔 活的太短：子女小、老人在

活的太长：资本安全、活多久领多久、收益与风险均衡

保险解决重大的财务风险

进攻型--------以钱赚钱（准确投资）防御型--------以钱省钱（资金转移）

1、企业资产与个人资产分离；

2、强制信托（借、贷、备用金）

3、离岸政策（安全、流动、收益）；

3、大额寿险（合理、合法、避税）。告诉客户如何选择保险

选择合适的公司

偿付能力足、市场竞争强： 服务好、网络好、信誉好

选择合适的营销员

实力、专业、责任、年富力强 选择合适的产品

适合的才是合适的，体现优势 买与不买的区别

买得早与买得晚的区别

买保险的首要目的是保障而不是投资理财 有一位40岁的女士问：“我在事业单位工作，年收入7万元，单位有公费医疗，上下班车，我根本不需要保险，可是保险营销员天天缠着我，怎么办？”

曹纪平对她说：“其实你应该买保险。国家正在进行养老、医疗体制改革，改革后是低水平、广覆盖，你要保证将来生活质量不下降就必须买商业保险作为补充。另外，你现在身体健康、薪水高，万一遇到意外或大病，造成收入的中断，又怎能保证孩子和老人的生活质量不受影响？”

“假设一个家庭有20万元存款，在遭遇意外时，这个家庭的抗风险能力只能是20万元，如果这个家庭用其中的1万元投保，保额为100万元，那么这个家庭的抗风险能力就是119万元。这就体现了保险无可替代的作用。”

“让客户买到真正需要的保险，这是保险营销员的责任。”

保险可以规避四种人生风险

一是大病风险。许多家庭因病致贫，医疗技术的发展已经可以治愈许多原来的不治之症，但是人们可能因为没有足够的钱而放弃治疗；

二是劳动功能丧失的风险。如果一个人并非因工伤致残，谁能让他终生领工资？不赚钱但要花钱，等于养老提前发生；

三是活得太短的风险。风险是不可预测的，一个人不在了，并不代表他的责任和义务就不存在了，但任何单位都不会给死人发薪水，保险的赔付可以让家人继续正常的生活；

四是活得太长的风险。一个人活到九十多岁是好事，可是由于收入来源的减少，晚年的生活质量往往难以保证。

专业体现尊贵

只有丰富自己的专业知识，才能成为真正的理财专家；

坚持是一种非常优秀的品质；

火一般的工作热情、火一般的工作回报； 计划每一天的工作、工作每一天的计划； 今天要比昨天好、明天要比今天棒。

第三篇：中国人寿保险济南分公司销售冠军曹纪平演讲

中国人寿保险济南分公司销售冠军曹纪平演讲

概要我们在座的各位寿险营销员同时也是保险公司的客户。客户所有类型的集合在我们在座的各位身上都能找到。首先问大家一个问题，既然大家都认同保险对自己是有用的，为什么有的客户我们找了他多年，拜访了N遍，说了很多话，他还是不购买保险？这是什么原因？再做一个假设，这个客户有一天成为了一名寿险营销员，过了不到半年，他就主动的买保险了。这又是什么原因？就是为了那一点佣金吗？很可能的情况是，在他没有从事保险的时候，虽然我们费了很多劲，说了不少道理，结果是他一句也没有听进去。等他从事保险工作的时候，等他接受了保险公司的一系列培训后，他就会想，保险这个东西是可以买一点的。所以说，如果我们把我们的客户当做营销员一样培训，他一定会买保险。今天直接进入主题，我有一本销售系统，叫《零压力营销》，今天就简单地介绍一下这套系统的概括。如何解除客户的戒备心理客户刚开始拒绝保险，不给你机会，这其实是一种传统的思维在作怪。在现在这个现实的环境下，一个陌生人或者转介绍的人来拜访他，他会本能地产生戒备心理。他们在面对你的时候，想的更多的是找一个什么样的借口拜托你，最好是永远不会再来。要想解决销售的第一个关键，就是怎样把客户的戒备的心理解决掉。在我的销售里面有四个步骤：

一、初次见面。我一般不电话预约。我认为电话预约是一种自杀式的销售方式，客户有足够的时间来思考如何去拒绝你，我都是直接拜访，这里面有个技巧，在接受转介绍的时候，一定要索取客户准确的办公地址和明确的办公电话。一般情况下不需要客户的私人手机，这是告诉他不会无谓地打扰他的私人生活。见面的时候，要注意两个问题，一个是耽误客户过长的时间，二是客户哪怕是有明确的购买行为，没有进行咨询就急着要购买，这个时候不能操之过急，如果这样的客户签单了，很可能会后患无穷。这是我们的一个操作规范，事实证明，如果急于签这样的单，将来所有的误导都是你的。如何减轻客户的压力呢，比如说跟客户见面之后，对他说，我是保险公司的，是某某人介绍来的，但不是向你推销保险的。只是向跟你认识一下。购买商业保险是将来的发展趋势，你现在不买，将来有一天肯定会买。今天跟你认识了，将来你购买保险的时候我就有机会，否则我永远不会有机会。我很感谢某某人让我结识优秀的你。如果你觉得我还算是专业，我可以给你提供你所需要的咨询。但是何时买，如何买，怎样买，完全取决于你，千万不要看某某人的面子，跟某某人没有任何关系。你把客户最担心，也是最想说的话说出来了，客户还会有戒备吗？一定要把我们此行的目的要达到，一是要要减轻客户的压力，让客户在没有任何防备的状态下接受你的培训，让他从根本上对保淘宝客服电话要钱吗险所有的情况都了解。二是索取客户的资料，包括家庭的组成、有没有社会保险，有没有商业保险。有没有商业保险可不是一般的事情，特别是购买了一点商业保险又被很多业务员轰炸过的人，这种人是最难攻克的。这就要让他知道什么是专业。让他知道什么样的保险才是买对了。可以对他说，像你这样买了一点商业保险又对保险责任不太了解的人，比不买保险受到的伤害还要大。因为人的家庭情况和经济条件在不断地发生变化，如果你的保单不进行适度调整，就不能从根本上保护你的权利，也不足以为你提供全面的保障。保险就是要解决重大的个人无法承受的风险买了保险，但没有买对人不行。举例说，今年的汶川地震，投保人比被保险人先死，一家的顶梁柱发生了风险，被保险人幸存，并且保单没有豁免权利的话，这样的保单是非常得不偿失的。有些人是雪中送炭，有些人却是雪上加霜。这就是没有买对人的的缺陷。买对了人，但保单的结构不合理也不行。买保险就是为了避免风险，如果在买的过程中结构不合理，不但不会得到偿付，反而因此遭受更大的损失，这个时候才会体会到作为营销员，专业是多么重要。举例说明，我有一个客户，购买了汽车保险。花27000多买了一个松花江汽车，保险就花了4000多，一些平常没大听说过的保险都保了。一共买了13项。我问他，你买这些保险的目的是什么，他说，出了什么事保险公司要管我，我全保了。我说，你在保险的面上是全保了，但保险的深度远远不够。这还是个结构的问题。保险的根本目的是什么，是解决个人无法承受的重大风险。第三者伤

害险他保了5万。请问，一个松花江汽车与一个奥迪车，造成第三者伤害的几率哪个多？松花江的性能比奥迪车要差得多，假如不幸他发生了第三者伤害事故，投5万的伤害险是远远不够的，而其他的诸如车身划痕等小的事故则根本用不着投保，保险就是要解决重大的个人无法解决的风险。话说到这里，这个客户基本就会从心里认同你这个业务员。任何事情必须按规律办事。破坏了规律就会得到惩罚，保险先给谁买，如何买，按什么顺序买，这的确是专业。我们做保险的时候，一般至少要做两套方案，让客户来选择。因为很多客户对保险确实不了解，他不明白为什么有的保险到第十年退保损失还那么大。要有对比，这首先要求我们业务员要专业，把所有的都说清楚。还要准备必备的工具。准备纸笔，一般我不带手提电脑，太费事。我解释保单的的时间很长，短的一个多小时，长则两三个小时，所有的问题都在说明中一一解决。说明的时候所要准备的东西：两套组合方案，几张干净洁白的纸。几分钟就要把客户抓住。环境就很重要。一定要保证客户坐在自己的右边，如果客户坐在左边，他太容易开小差。这个细节我试过很多次，很重要。一定要想法设法做在客户的左边。如果这些都准备好了，要谈的时候，首先还是要减轻客户的压力。告诉他买不买完全取决于自己，让他心平气和地听你说明。这个时候可以告诉他，我问你一个问题，如果你答对了，完全可以不听我的讲解，因为你已经对保险有了深入的了解。如果你回答不上来，那我很有必要为你讲解一下保险是什么。你认为保险有什么用。这是客户最想说的。很多人不愿意买就是感觉它没有用。保险确切地说还是那句话，就是解决重大的个人无法承受的风险。绝对不是解决鸡毛蒜皮的小事。像伤风感冒等小病小灾的根本不用投保。保险最需要保的就是两类：重大的人身风险和重大的财务风险。如果你的资产达到几千万，现金在500万以上，重大的人身风险保障不要考虑，直接投保重大财务风险。重大风险必须要解决四个方面，一是大病。大病不断花钱多，还意味着很长时间无法挣钱。短时间内让你花很多的钱。大病保险不仅是解决医疗费的问题，还要解决后续的治疗和生活问题。要买的足够大；二是要预防失能的风险。失能意味着永远不能赚钱，永远要花钱，这里有三个例子：桑兰、刘翔和曲乐恒。桑兰残疾后，保险公司1500万美元的赔偿，从来没有拿过奥运金牌，但钱赚的不少，这就是保险的作用。曲乐恒受伤残疾以后，由于保障不足，如今生活非常艰难。第三就是解决活的太短的风险。如果不幸一家的顶梁柱英年早逝，上有老下有小，一家生活会马上陷入困境。第四是解决活的太长的风险。自己的孩子也老了，没有能力照顾自己。养老保险就是解决活多久领多久的唯一办法。最后一个是以前三个为前提的。只有保障性保险买足了，才能解决养老保险的问题。因此我们在给客户讲的时候，一定要把保险的无可替代讲清楚。

第四篇：精英论坛-曹纪平经典话术

7月7日精英论坛-曹纪平经典话术（摘录）

第一部分 要有梦想

广州的伙伴要放大格局。

人要想成功，首先第一，要有自己的梦想。16年来我能取得这样的业绩，源于我的意愿、我的梦想，做保险真的很棒！做保险就是让你梦想成真的职业。

我们做保险就是要造福于民，今天纪平的工作为什么会越做越轻松？因为我矢志不渝在销售保障性保险。06年以前，我一分钱分红险不卖，我卖了全国第九。

当大家在大战旗鼓卖非核保的、无保额的分红险的时候，我矢志不渝地在卖大额的保障分红险。因为我知道，保险的保障功能无可替代。

第二部分 核保是重要促成手段

身调、体检、核保，就是你的最佳促成工具

1、所有高端的东西都是近乎苛刻、需要定制化才能获得的；任何东西，不易得到，才倍珍惜；我们一定要有高端定制的概念。大家不要畏惧核保，核保是非常重要的促成手段。

2、【让客户感觉想买不容易】客户如果想买高额健康保险，告诉他：想买不太容易，必须到我们那进行体检，体检合格才能卖给你；所以您现在不用考虑买还是不买，您只需要积极配合我进行核保、身调，看看您在保险公司到底能申请多大保额？

3、【体检，我们最专业】您想要做体检找我就对了。保险公司的体检不对外的，它只针对它的客户、有投保意向的人才做体检。因为有投保意向，所以我们更加严格地甄选，因为你体检的每一个指标，关乎着保险公司未来的利润。所以我们对结果超乎异常地严格。你到其他医院或机构体检，都是先交钱再体检，反正钱都收了，管你正不正常，差不多就行，给你份报告就是了。但是我们就不一样，我们不收体检费。我们是要对未来付出的几百万、几千万负责。所以我们对于这个体检结果超乎异常的严格。

4、【让客户尽快体检】曹：我给你们俩安排一个体检时间。您看您什么时候方便？要不这样，就后天。客户：为什么后天？曹：后天B超大夫在，我们的B超大夫并不是全天候在。如果他的话，项目就可以查的很全。可以全方位、一站式全部查完。客户：那好，就后天吧。

5、【客户体检出现小问题】肖总，真不好意思。说实在话，今天让您过来做体检，我本来还另外有个私心：如果体检合格，做做你的工作买点保险。但像你这样，不行了。【客户惊愕】像您这种情况，有可能是xx病，也可能是xx病，还可能是xx病。因为可能性非常多，所以保险公司没法确定你是哪个趋向。所以保险公司只能做出暂缓承保的决定。我建议您做进一步的检查。【最后发现虚惊一场】但客户从这里看到，买保险不是轻而易举的事情，更激发购买需求。核保是非常重要的促成手段。

6、【身调资料索取】如果客户保额想买1000万，我会按2000万（两倍）索取身调资料。你只要对客户要求异常严格，并且把为何严格解释得异常明白，客户也非常乐意配合。如果配合不到位，差一点，因为我的要求比正常值高（两倍），即使差一点也能过。【话术】哥哥，你什么时候把钱准备好。我厚着脸皮找领导签个字，可能多不能买，这一半还是可能实现得了。

7、【所有大额客户都做身调】这是我们公司的身调员，主要过来考察三件事情：①家族健康状况；②你的生活习性（你是否有不良嗜好，有飙车、攀岩，或者有不良社会交往）；③重点是要看你的财富状况（看看你的收入来源是否与保费匹配，要证明你未来的价值大于现在的保额，以预防道德风险；另外要看你的保费在你的收入里是否是合理占比，合理占比才表明你没有非法转移资产。保险主要是解决你老有所养、病有所医最根本的切身利益问题，未来的保险是唯一一个在企业发生破产后，不查封、不扣押、不冻结的资产。所以保险公司必须调查清楚你的保费来源是否合法，来源合法，一切合法）。

第三部分 如何销售新康宁？

1、要分为三种客户： 第一种：以前买过大额老瑞鑫的具有大病保障的客户；

第二种：曾经买过老康宁、但保额不太高的客户；

第三种：没有买过瑞鑫和康宁、但买过纯粹的分红险的客户。

2、要把理性的东西变为感性的表达，把卖点和销售逻辑综合成销售故事，吸引力无限。

3、【如何给第一种，即买过老瑞鑫的客户，追加新康宁？】

（新康宁上市，自己先加买50万保额，把自己买的事情包装成故事，讲给买过老康宁的客户）x大姐，我从业16年，当时我推荐客户买保险的时候，都是30、40岁，现在已经是45、55岁左右，疾病的高峰期已经到来。去年，我理赔的案例几十例，但是有两个案子让我刻骨铭心，让我毛骨悚然。第一个，有个女性，洗澡洗洗就晕了，一查得了个良性肿瘤，但居然长在大脑里（按老康宁，不符合大病范围）。良性脑瘤需要开颅，费用巨大，前后花费了170多万。但申请理赔时，保险公司很遗憾地告诉她：“对不起，您这个不属于大病范围。”即便是找到我，我纪平都无言语对。花了这么多钱还不算大病，但这就是条款。所以在当时，我第一时间就想到我自己。我在想我即使大病买了500万，如果一不小心良性肿瘤长到我的脑子里，我就完蛋了。第一，我不能拎包挣钱；第二，我一年保费70多万，我肯定交不起；第三，我生病不能赔钱，我还要花那么多钱，我毁啦。当我们公司有新的产品，可以保障良性脑瘤，我连考虑都没考虑，立马加它。

无独有偶，去年一个客户，她胃疼，到我那里查，我们的体检医生说：“姐姐，你这个比较严重，还是去医院看看吧。”医生把她诊断为胃癌。我们按客户买的老康宁，赔了客户20万。后来客户去上海医院，医生说：“您原来的诊断有误，据我们最新的判断，您应该不是得了胃癌，而是胰腺炎。”客户在上海做了手术，花了几万块。因客户有买住院医疗险可以报销，所以回到济南就找公司报销。公司理赔人员一看：“姐姐，把那20万拿过来，这2万给您报了。因为原来的赔错啦。”最后，客户胰腺炎花费比癌症还高，但对不起，在我们这也不是大病范围。其实，这种情况并不少见，而且越来越呈上升态势。因为现在吃饭地沟油，呼吸空气PM2.5严重超标等等，所以导致大病年轻化和复杂化。所以全国爆发这种病很多，客户压根不会听保险公司解释为什么不是大病，而且确实花费巨大。正因如此，保监会就允许我们作为国有企业，国内最大的保险公司，率先对社会履行负责任的行为。所以我们允许所有老客户在xx段时间内，可以无条件（免核保）把保障病种由10种升为50种。第一次把良性脑肿瘤纳入重大疾病，第一次把胰腺炎开腹手术纳入重大疾病，第一次把胰岛素依赖型糖尿病纳入重大疾病，第一次把严重的风湿性关节炎纳入重大疾病，第一次把严重的溃疡性结肠炎纳入重大疾病，第一次把严重的深度昏迷纳入重大疾病……等一系列花费巨大，但不影响生命的疾病都列为重大疾病。所以，我第一时间反应，我需要加这个险种。加完以后，我的保障病种就直接升级到50种。【所有客户听完这句话后说，纪平，我也要加】

4、【如何给第二种：曾经买过老康宁，但保额不高的客户，推荐新康宁？】（对他们，关键不是病种的增加，而是保额的增大。）我保险干了16年了，最近就是理赔有点忙。以前的老客户到了40、50岁了，已经到了重病高发期。但是其中有个理赔还是印象很深刻，我给你讲讲。是这样的，这个客户02年买的保险，年缴2840元，买了4份老康终。然后我送保单的时候，她是做药的，她老公看了条款，一看这个保险的大病范围，说这个保险不能买，得了这个病不死就残了。不行，这个不太吉利。她老婆觉得，为了给朋友面子，我跑了这么多趟，为了支持我的工作，老婆勉为其难得签了字。2004年新康恒出来，我就找到她：“你的保额太小，能不能提升一点？”我很听我的话，就每年买了12万的新康恒。她说“纪平啊，我不是认可保险啊，我是认可你这个人啊。”到了2009年，她打电话问我：“纪平啊，如果我在伊春发生空难，能赔多少钱？”因为她当时想去伊春进药，结果没有买到机票，结果当天的飞机就掉下来了。我跟她说能赔60万。她说：“为什么法航客机能赔960万，我只能赔60万？”我说那是因为人家买的大。她说：“那我能这么大吗？”我说可以。“那你帮我做1000万的方案给我看看。”我以为她在捉弄我，因为她老公实在不认同保险，我就没太搭理她。过了一个月，她电话95519投诉我：“你们公司有个牛B业务员，我想买保险还不卖给我。让他抓紧给我滚过来！”就这样，我就找了她。最后验资时有点问题，1000万降到800万。我给他老公设计了买100万的老康终，再加500万的意外，年缴9万6。2011年的3月28日，她老公打电话给我，原来她老公早上起床撞到门框上，一摸，肩膀上有一个疙瘩，而且不是撞的，没有疼的感觉。她是卖药的，就是半个医生。她11点半就到了我楼下，把我堵在门口一起上医院。我就带他老公上医院，看最好的淋巴肿瘤医生。医生说没大事，是囊肿，我帮你割了吧。结果割了后，医生说，纪平不太好，不太像良性，有点像恶性肿瘤。是男性，得了个妇科癌症。还好不严重，没有转移特性，唯一的可能是会复发。这位客户一共只花了7800块钱，我们给他报了80%。突然有一天，他问我：“纪平，我得的不是癌症吗？你帮我买了那么多保险，癌症能不能赔啊？”“哥哥，应该不太能行，你想想你才花了几千元，要赔几百万，你以为天上掉馅饼啊？”后来经医生沟通，医生在诊断书上注明该病是：低度恶性。经多方沟通，最终赔付220万。

【如何给全职太太的老婆买大额保单？】从现在开始，转移一部分股权给你的老婆，让你的老婆在公司具有决策权。

【客户患了轻症癌症理赔20万后的精彩对话】 客户：你把20万都拿回去，我要买保险啊！纪平：哥哥，你这样买不上了。

客户：你不是说我治愈了吗？治愈了怎么买不上保险啊？

纪平：虽然您已治愈，但保险公司是预测医学，但您这种体质在短时间内还是属于活跃期，所以要经过5年的观察，5年内没有复发并经过严格检查才有可能再加保。

客户：纪平，你告诉我。为什么上次你说的那个哥哥赔了220万，而我只能赔20万？ 纪平：因为哥哥你买的比他少啊。

客户：我问你，是我买不起，还是你没推荐？

纪平：我说哥哥，我给你推荐过，你都说你没钱，你暂时不考虑啊！客户：为什么你给我推荐三次后，我六年都没有见到你。

纪平：我说哥哥对不起，那是我的错。人心都是肉长的。我找你一次，你说你不需要。我找你一次，你说我没有钱。我们业务人员也喜欢找那些能配合我们，愿意支持我们工作的人啊。

【这一句话一讲完，所有买了老康宁保额不高的人没有说不，都说：“纪平，我要加点保”】因为你这一调整，就起到双向功能。保额由原来的20万、30万，一跃成为了70万、80万，而且您是老客户，我们可以免核保。不管你正不正常，我们都视同你正常。但时间非常限定，必须在3天之内解决。如果3天之内不决定，3天之后可以加保，但对不起，加保必须严格经过体检才能承保。

5、【如何让第三种，即没有买过瑞鑫和康宁、但买过纯粹的分红险的客户，加保新康宁？】 买保险是很有诀窍的。买了保险，并不代表买对了保险。

【新人话术：新人首先给自己或家人买份保额大些的重疾险，然后拜访缘故】最近我闲着没事，就想买份保险，然后我就打电话咨询，咨询了好几家，让保险公司派人上门过来讲保险。讲来讲去，我发现他们的水平很一般。我正好有时间，我就到保险公司考了个证。我就研究一下，保险如何买。没想到我还真考试合格，可以卖保险。结果我一研究不要紧，我发现买保险还真有诀窍：我进了保险公司才发现，原来买保险非常的专业。

买保险的第一要素就是要买对人。买对人，就要买顶梁柱保险。一个家庭的顶梁柱健康与否，收入稳定与否，对这个家庭产生根本性影响。所以，买对人最为关键。【举例】我在保险公司听了这么一个个案。汶川地震发生赔付，就发现这么一个问题。有一个老板，在地震前一个月，给公司5个股东每人花6万块买份保险（他和他老婆都是股东之一）。结果地震后，5个股东都不幸罹难了。其中3个股东获赔360万的理赔。虽然他们的人不在了，但他们的爱还在，责任还在，关爱还在。原来这个老板是蛮有实力的，有7套房子、庞大的机械加工厂，结果地震后都毁于一旦。老板的老爸对企业经营一概不知，公司账上又没有多少现金。所以唯一生活的希望就寄托于儿子和媳妇买的这份保单。但当老人家向保险公司进行索赔，保险公司很遗憾地通知他老人家：对不起，你这个保单不能赔给你。而且您每年还要交12万，如果您交不起，只能退给您45%。原来，这个老板和老板娘的保单被保险人不是自己，而是他们的子女。他当时的原话是：“你们三个股东给自己买是对的，因为你们都是靠薪金过日子，一旦走了，老婆孩子没人照顾。而我不一样，我是董事长，我比你们有实力，我生个病，我有现金，不用买保险；第二，即便我坐飞机掉下来，我父母卖了房子，也足以养活孩子。所以这个保险，我就买个孩子做个储蓄算了。”其实，只要地震不发生，这个老板的选择都是对的。所以保险就要把最不可能发生的情况也考虑到，才能决胜于千里。所以保险第一要素，必须要买对人。

第二要素是要买对险种。同样是汶川地震，我才发现这一问题。有两个人，正副科长，在地震前三年，都分别买了13600元的保险，他们的命运出奇的相同，地震发生时，都被及时营救，但都被截肢。但从此，他们的命运却出奇的不同。正科长，可以获赔150万生活费。副科长，一分不能获赔，每年还要交13600元，还要交17年。这是为什么？因为，正科长买的保险，是带有人生意外的综合保险责任险。副科长，买的是纯粹的养老险。很多人认为，我在上班，单位有医疗，有养老险。所以就买一份养老就行。但没有考虑到，养老和年龄没有任何相关，当疾病或意外来临，养老提前发生，要从先根本上解决养老问题时，要把保障性保险解决以后，行有余力才购买养老险。这是最专业的养老方案。想养老，直接买养老险未必能解决养老问题；同样，给孩子买教育险，不一定能给孩子未来。所以，今天，就是我要跟你分享，我为什么会买保险的理由。

第三要素就是要买足额的保险。汶川地震，一个很大的问题，就是很多人买的不多。不少人只买几千元，地震只赔了8万，10万，才发现杯水车薪，根本不足以支撑未来的生活。【自己的佐证】所以买保险一定要买足额的保险。您看，我以前也买过保险，都是千儿八百。现在我给自己、老婆买的保险，都是2万多、3万多，我的保额可以达到200万、300万。

【第三种人促成】我们公司正好在这个时候，出来一个保障疾病非常全的，可以保障50种大病，本来你们是没有资格买的，但保监会发现我们的很多老客户保障不足，在社会上引起非常强烈的反响，经保监会特批，现在所有买过分红险的客户，可以进行限时的免体检、免核保追加。

第四部分 如何销售新瑞鑫？

【销售主要对象】原来买过老瑞鑫的客户转介绍的新客户

【方法】以老推新，做两套方案：老瑞鑫、新瑞鑫。先讲老瑞鑫方案，讲完告诉客户：我们的产品才刚刚做好升级。升级完以后有这样几个特点：

1、保险责任由80岁变为85岁，多保障5年；

2、返还的方式发生变化：原来是每3年返还8%；现在变为60岁前返还3%，60岁后返还6%；大概累计返还，同样的保费可以多返还几十万，甚至高达100多万；

3、保障的疾病更加全面，因为现在大病的年轻化和复杂化，疾病的种类越来越多，我们把一些花钱较多，但不引起死亡的疾病也列为了重大疾病。比如风湿性关节炎，压根就不会死人，但是要做不锈钢和陶瓷关节，费用巨大。

所以您看，我们的新瑞鑫做了保险责任的延伸，返还力度的加强，以及大病的增加。您觉得，买同样的保额，新瑞鑫保费应该比老瑞鑫多多少钱，您才觉得值？【客户认为应该多5万块，结果一翻我的方案，只需多2万多，就会成交】

第五部分 销售系统

【如何将瑞鑫条款，一般怎么组合？】 166多万疾病保额的瑞鑫（寿险保额500万）+500万保额的长久呵护人生意外险+2万的住院医疗+3万的意外伤害医疗

（不附加瑞鑫绑定的意外险：残疾给付为0。残疾比大病更严重。残疾意味着永远不赚钱，永远要花钱，理赔金应大于大病理赔金，所以要设计附加意外伤害）

1、做三个方案（只讲新瑞鑫，但让客户进行3个方案的比较）：

①500万的老康宁+500万的意外++2万的住院医疗+3万的意外伤害医疗

②166多万的老瑞鑫+500万保额的意外+2万的住院医疗+3万的意外伤害医疗 ③166多万的新瑞鑫+500万保额的意外+2万的住院医疗+3万的意外伤害医疗

2、工具齐全（笔两根、纸四张，计划书3套以上）

3、想尽办法让客户坐你右手边；

4、计划书讲解分两个阶段：首先讲解保险如何买；再呈现计划书；

5、讲解中，要敏锐观察客户可能的反应。当客户要张嘴拒绝时，我就把计划书夺过来。尊敬的黄总，我问您个问题，如果您答对了，说明您对保险很了解。如果您答不对，说明您对保险不了解。我有必要跟您讲一讲，讲明白您再看仔细。然后您有需要再给我打个电话，没有需要就算了。问题：尊敬的黄总，您能告诉我，保险有什么用吗？

【客户：保险没有用】如果保险没有用，要我们做什么？如果我讲完，您还觉得保险没有用，那好，我以后再也不会在您面前出现。如果保险有用，但可以通过其他途径解决，我们就通过其他途径解决。如果保险有用，又无法通过其他途径解决，那就适可而止、量体裁衣买一点。

【客户：保险不就是意外给点钱吗？】大错特错！如果保险只是意外报销给点钱，没必要。因为你我这种身家，十万八万掏腰包就有，去买保险一点都不值得。其实保险的作用很简单，就是要解决重大的自己无法承受的风险。具体来说，就是要解决两大风险：①重大的人生风险；②重大的财务风险。

如果你的资产在3000万以上，并且现金类资产在1000万以上，就不需要解决重大的人生问题。因为买保险最重要的就是要解决：现金的替代。

挣钱不容易，保有钱更难。是否能让你一辈子富足，管好你现在的钱非常关键；（要跑赢通胀，就要帮客户的钱挪个窝，离开银行，即投资其他渠道，客户的钱缺乏了流动性，就会产生了保险需求）。

然后告诉客户：你银行里缺乏了这1000万，人生的风险随时可能发生，你要通过保险把这1000万补进去，确保生老病死时你还可以拿到1000万（债权、股权投资都可能还没有到期）帮客户做好理财规划后，才发现即能跑赢通胀，又能转嫁人生风险。

第六部分 重大的人身风险，解决四个问题

第一：大病风险

如果一份保单不能解决大病问题，那么我觉得保单结构不合理或说买的不妥善，为什么要买大病保险是因为大病有以下几个特点：第一要花大钱；第二长时间不能赚钱（即便你有点储蓄你也不敢花，因为没有一个医院会和你签合同保证病好后人会恢复，他只会告诉你做最坏的打算，所以不少人认为，反正都是死，就保守治疗吧。但人都有求生的欲望，很多人会半信半疑中坚持治疗最后可能人财两空。所以就不如买个保险，买个保险，反正这个钱都是别人给的，死马当活马医，最后是钱也花了，人也好了。人财两得）；第三现在的医疗科技发达，让我们不得不花钱。现在没有治不好的病，只是没有足够多的钱。比如白血病、肝癌等在外国都有了很好的治疗方式，所以说在未来的科技中只有没有钱而没有治不好的病。而且器官移植非常成熟，未来狼心狗肺的人到处都是。

而很多人对大病保险有个误区，就是认为大病就是要死的病，所以大病保险就是解决医疗费而已，错误！大病保险要解决三个问题，第一大额医疗费，还是短时间内急需的大额医疗费；第二大病治疗时间很长，需要解决巨额护理费；第三大病治疗后一般要卧床很长时间，所以还要解决今后的生活费。而很多人就买3万5万，连医疗费都不够怎么能过的有尊严。还有，有钱人和穷人得了同样的病，在医院的治疗费用可能差不多，但出院以后差别非常大。穷人可能十万可以过一辈子。富人可能一个亿都不够，影响的是一年上千万的利润。

如果有足够的钱，生老病死只是生活方式的改变。所以生活方式由不得你来决定，我们只能做最完全的准备，才能让我们无论发生任何状况，都能过的其乐无穷。

第二：失能风险

失能就是因病或意外而因此丧失劳动能力，从此不能赚钱，永远要花钱。典型案例： 1）买足额保险：1998年，桑兰在美国进行友好比赛时，因外籍教练的突然干扰而不幸头部着地，身体落下终身残疾，结果最后保险公司一千五百万美元的代价。但桑兰却因为买了足额的保险而在身体残疾不能赚钱只能花钱的情况下，仍然拥有很好的生活保障。

2）没有买保险：辽宁足球队员曲乐恒，一年能挣一百多万，吃喝玩乐，但就是不买保险。而当出现意外风险时（撞车），因为无钱治疗就到处打官司要钱。

3）买不足额保险：刘翔奥运会因伤放弃比赛，平安曾送他一亿保额保险，而他大声高呼不要。为什么?第一他怕一检查如果问题不是太严重相当于欺骗世界。第二，保额不够。为什么？每个人的保额应该是年收入的10倍减去负债。而刘翔一年收入是3亿，那么保额就应该是30亿左右。如果这样我相信刘翔肯定会跑，因为他会想如果我不跑还不知道能不能再干10年，我跑了即使跑不到终点那么30亿就拿到了，十年就不用干了。

这三个例子就是说明是否有买保险，保额是否充足对人生的影响。一个年挣几百万，结果没有保险，最后连生活费都支付不了；一个本来即便是取得过奥运会金牌的人也只能过一般生活的人，结果因为在拥有了完备保险体制的国家负伤瘫痪，仍然还有足够的生活保障。因此，保险对人生非常的重要，在关键时刻能够转危为安。

第三：活得太短的风险

花钱买保险，人死了没有意思。但人在年轻的时候，最不该离开的时候离开了，那么把钱留下的意义就十分重大。因为一般来说，人的这个时候都是上有老，下有小同时生存压力最巨大的时候。所有的这些费用都不会因为人的死去而消失，因此，这所有的压力都会落在家人身上，苦难才刚刚开始。如果在这种情况下有保险，那么这些压力就会被大大减低，甚至消失。人的生理生命无法再造，但是人的经济生命却可以因为保险而再造，因此，买保险其实是一种把希望留给家人的体现。

第四：活得太长的风险（养老问题）

直接买养老保险，未必能解决养老问题。养老和年龄没有关系，当意外和疾病来临时，等于养老提前发生。根本上解决养老，必须要把疾病和意外不可预测的风险解决后，仍有余力的情况下才适合买。

养老保险具体需要解决三个问题：

1）活多久领多久；

1.领到80岁只活到60岁； 2.领到80岁却活到90岁。2）养老金的管理性风险；

1.保险养老靠机构和法制施行，即使到了无法自理，也不用害怕无法生存；

2.儿女养老，具有道德风险，尺度不好把握；(例子：李嘉诚买大额保险，觉得养老分为，主动养老，被动养老，依赖养老。到了依赖养老的时候，人会失去基本的活动能力，无法保证儿女是否会继续照顾。)3.房产养老，具有很多不稳定因素，例如天灾人祸等，会导致其失去价值。3）收益和风险的均衡；

养老金不适合高风险投资。

因此，保险主要解决四个问题，大病，失能，活得太短和活得太长。大病直接的赔付的额度是500万！500万是怎么支付的呢？是以确诊支付的，所以不管怎么样，只要你一确诊，钱就先付给你。之后你本人如何处臵这笔钱，保险公司完全不会干涉，治不治病没关系，花多花少没关系，买什么药瓶没关系，在哪儿治疗都没关系。只要得了大病，直接给你500万。

而在大病里面，又附带涉及到了小病。因为大病是不常见不常得，对生活影响巨大，也是我们买保险重点需要预防的方向。但是最实际也是最现实的是小病，什么是小病？就是平常的伤风感冒，心肌炎肺炎，伤害中暑，一切所有的疾病都可以。但是有一个条件，必须住院，不住院不给报销。住院以后，报销方式分为两种：1.有医保和农村合作医疗的，可以报余额的90%；2.没有合作医疗的，可以报总费的70%。

第七部分 重大的财务风险

主要在于解决两个风险：

第一：有形资产的风险

投保的时候，保险公司不会跟你按足额或不足额审查，但是涉及到风险索赔的时候，足额或不足额的问题就变得非常关键。一旦投保不足额，能够得到的索赔也一定会大打折扣。

主要按照两种方式承保：

1、按账面承保，企业财产保险基本上不会产生任何纠纷，账面是不存在足额或不足额的问题的。（一个客户因火灾损失1000万，保额为1000万，但是资产的价值显示却为5000多万。保险公司认为这种情况，客户只选择保了1000万的资产，也就是说只保了5分之1的财产，因此只陪5分之1的损失。解决的方法就是，在勘察理赔发生之前，把账面做成与保额一致，就能够把损失减到最大。）

2、股价索赔，100%发生纠纷。因为保险公司想少陪一些，客户想多陪一些，无法调和的矛盾。

第二：无形资本的风险

无形资本，就是资本金的保险，就是口袋里的钱的保险。而钱具有两个功能：1.以钱赚钱；2.以钱省钱。

典型案例：中国国防

中国每年投入国防的钱占GDP相当大的一部分。按照专家的说法。如果把投入国防的钱放到经济建设中，可以很轻松的实现保七争八的目标。以钱赚钱为什么不干呢？那是因为如果国防投入不足，经济即使发展再快再繁荣，战争万一爆发，损失将会大于一切，之前的努力全部化为乌有。而国防上的大量钱财的投放，其实就是为了防止这万分之一的机会造成无法挽回的损失，换句话说，就是以钱省钱。

同样的道理，保险就是一种用钱来省钱的最佳方式。对于一个企业，一个家庭，赚钱固然重要，但是省钱也非常的必要。因为这一方面不得到有效的解决，你赚的钱永远不属于你的。就如同一个国家，你只搞经济，不搞国防，你的建设不一定是你的，迟早有一点会出现问题的。

综上所述，衡量一个保单是否优质：

1、保障面是不是最全；

除了疾病门诊不行，其他都行。

2、保障的深度是不是最深；

得了大病，直接给500万而不是给十几万；发生意外残疾不是给100、200万，而是给1000万；发生身故直接给1000万。、投保的方式是不是最灵活。

减额交清：交不起可以不交。

第五篇：个人销售经验分享

个人经验分享一：成为优秀销售人员的必备三种核心能力

本人是销售出身，从一线销售人员做起做到销售主管、销售经理，这中间经历过路边推销、扫楼扫街、正规销售、传统式顾问式销售转变、带新人、教电话销售、销售培训、卖过有形和无形的产品，呆过传统行业和IT行业等，经历了销售职业中绝大部分状况。

虽然不算非常成功，但也有许多经验想分享一下，大致分为几篇，先列下： 1，销售人生（讲个人感慨）

2，此篇

3，个人销售方式的选择

4，如何做好销售管理

5，如何管理好销售型公司

好，正式开说。要想成为优秀的销售人员、Topsales，得到高额佣金、获得巨大的成就感，那么就首先要具备三种核心能力：勤奋、学习加思考（把这7字背下即可，你自己会慢慢理解其含义和扩充内容，不只销售如此，任何事都如此！销售的伟大在于它可以扩充到任何领域）。这是我做销售人员培训中一直强调的，也是个人总结出来的，从培训结果来说也是很有成效的。

一、勤奋。

什么是勤奋呢？就是有目的有方式方法地做、多做、不停地做、坚持不懈地做。有别于“蛮干”，用原阿里巴巴COO关明生对原销售总裁李琪的话（大意）来说就是，你要是招人只找勤劳的，干脆全招民工好了！（我想这句话包含2个意思，一是销售人员虽然不需要特别高学历，但是需要一些基本素质，二是光勤劳不讲方法是不行的，而且还要有其他能力，比如学习和思考能力。）

为什么强调勤奋呢，一是勤能补拙、笨鸟先飞的意思，不是每个人都是天才。二最关键，是量变到质变的根本保证！有些销售人员自以为很厉害，每天只找少量客户，强调自己厉害成功率高，这种情况不可否认有，但这种销售人员基本不可能成为优秀销售；而一个一般的销售人员他每天如果找2倍或者3倍要求的客户并联系，就算他能力没有别人好，但是他的业绩可能比别人高出很多，而且一段时间后量变会产生质变，各方面能力都会提高，他会成为优秀销售人员。接触过安利的人都知道，安利高级别的人（如翡翠钻石级，我接触过一些人）谈吐品味感觉都不错，而那些最底下的销售人员有点惹人厌，不是这些人生来就这样（他们以前也和底层销售人员一样），而是他勤奋努力，由量变达到质变的结果，不仅仅是业绩的提升，还连带谈吐、品味、形象等，更不是人们所说的因为钱多了自然就好了，根本原因不对（也不想想钱怎么来的）！他们也是优势富集理论的体现。

那么作为销售人员，勤奋体现在几个方面呢，二方面：

1，找客户

一般来说，一个新人到一家新公司，前三个月他所找的客户量决定他在这家公司的成败，我这不是危言耸听，绝对是切身体会。如果你想做好销售，那么前三个月是黄金时期，这个阶段你就疯狂找客户吧，这绝对是金玉良言！

知道要找客户了，那么怎么找呢？各种方法！从最基本的黄页、企业名录，到行业报刊、杂志，展览、会议，行业网站、B2B网站，广播、新闻，各类搜索

引擎，一般的新闻报纸等等等等，最主要是要有心！我曾经就在做公交的时候路过一个广告牌记下信息然后联系最后做成。

2，谈客户跑客户

就是说除了必要的及时联系客户外还要多联系客户，当然开始你要有话题有价值信息提供给客户（切忌无话题催单、没话找话），这个很容易，现在网络发达，网上相关新闻很多，你随便就可以找到个相关的提提，时间要有实时性，开始找行业产品相关信息，熟了就什么新闻信息都可以，随便聊了。

但是勤奋也不是要你没事就联系，要掌握好周期，就是说要有方式方法，比如拜访后的2、3天，一周、半月、一月、三月、半年，自己把握，但要有规律性，不能让客户忘了你，要让他知道你是谁干嘛的。

二、学习

学习能力是进步的保证，是从一般销售员成长为杰出销售员的必需！勤能补拙里面的一个必要的搭配能力就是学习。你可以学习新的知识、学习新的技巧、学习新的方式办法。至于如何学习，我曾在这里写过一篇个人学习总结的文章，大家可以参考作为这里面的一个部分或分支。

学习是针对你接触到的产品和资讯。产品来说你到一个新的公司产品是全新的，一个公司为了发展也会不断推出新产品，就算是老产品它的功能、如何使用等你也要不断学习，资讯就是行业资讯、业界资讯、竞争对手资讯、客户内部新闻变动等资讯，还有自己公司的资讯，对销售人员来说，知道的懂的越多越好。

对一般销售人员来说，最主要是学习做得好的人是怎么做的，比如别人是怎么和客户谈的，他是怎么说的，用的什么说辞，什么时间什么阶段说什么，如何控制谈话进度和场面，如何规避不必要的问题，有问题了怎么和客户解释，用什么说辞，别人谈完客户后回来做什么，别人一天是怎么安排的，别人电话是怎么打的，打电话的时间是选择在几点到几点，打电话的时候是坐着还是站着，是面带微笑还是一脸严肃、约客户出去玩是怎么约的，场所一般选哪里等等等等，涉及销售的方方面面。

对好的销售人员来说，不仅是上面的，他学习的内容还要加上一些理论了，学习系统的管理学、市场营销学、心理学等销售相关的知识，强调系统性，为进一步发展打下基础。而一般销售员一般是缺什么补什么、什么不足补什么，什么不懂学什么。

三、思考

思考主要指分析问题和现象、总结经验。

对销售人员来说，主要是思考分析销售全过程中的各个环节为什么是这样，该怎么做，为什么这么做，有没有更好的方式方法，能不能换个方式做，这么做了客户会怎么想，怎么认为，别人会怎么想怎么做，会带来怎样的结果，下一步该怎么办，该怎么说，该演示什么，如何演示，该采取什么行动等等等等，思考的过程贯穿学习。思考的对象包括自己、成功销售人员和客户，学会换位思考。然后要总结，不管自己的还是别人的都要总结消化成自己的东西，形成自己的想法和观点，最后转化成行动。记住，好的销售永远是有适用自己的特殊方法的，有自己个性的！用思考指导行动，销售成功率将大大提高。

你不可能去经历全部，但是如果你善于思考和总结，那么你将得到全部。

纵观现在市面上的一些书和文章，很多都是介绍一些技巧性的东西或者隔靴搔痒的东西，是本末倒置！基本能力具备了，那些技巧和其他能力（比如心态，掌握这三能力，心态自然能好，自信也会自然而来）也就无师自通自己会了，孰能生巧！这些能力具备了，什么东西你也都能摸索出符合自己的道道了，所谓万变不离其宗就是这个道理！

最后祝愿所有的人都成为优秀的销售人员！

个人经验分享二：销售方式的选择

作为想优秀的销售人员，一定要懂得选择好恰当的销售方式，选择符合实际情况的销售方式，这样不但可以达到事半功倍的效果，而且做起来会比较自然舒心。

从我的实际经验来看，我是按下面那么分的，有别于传统教科书型的理论分法，有用没用你照做就知道结果：

1，外貌

别奇怪，就是按外貌分，这是目前为此我看所有销售类文章都忽略掉了的但却极其重要的因素！

外貌是天生的，除了整容是没法改变的，也是给别人第一印象最直接留在脑海中的。按外貌分，不是说按美丑分，那种分法对销售领域不科学，一个是一个人可能在这人眼中是美的，在另外一个人眼中可能就是丑的了，而且长的帅和漂亮在销售领域很多时候是坏事。那么怎么分？是按看上去忠厚老实和看上去精明能干这二个类型。

看上去忠厚老实是有相当优势的，信不信由你！阿里巴巴的最初几年全国Topsales（最近几年的不知道了）看上去就是忠厚老实，简直就像个农民。这种人有个得天独厚的优势就在于让人觉得可信，他就是说得结结巴巴、半天闷不出一句话也不是坏事，知道就是知道，不知道不清楚就是不知道不清楚（当然回去要问清楚搞清楚再告诉客户），他只要强调他公司的产品好、有用就可以，不用太多的销售技巧。买东西的人最怕什么？最怕买的东西没用、不好、被骗，看上去忠厚老实的人在心理上可以大大消除对方的担心，大大加大了销售成功率。这种人要善于利用这种天然优势，重点在于熟悉你要卖的产品，熟悉相关产品的一切，重点专注在这块就差不多了，当然好的方面越多越好。

看上去精明能干的呢，就要打造专业人士的形象，让客户觉得你是这行的专家、权威，可信。一切为了专业，不但形象要专业、西装领带，产品也熟悉、顺口道来，知识面还要广，要能解决客户的任何问题（不一定是当面解决）。反正一句话，打造专业人士形象！

有的人按性格分，什么内向外向，都归在这类，内向的一般看上去老实，外向一般看上去精明些。做销售的人不能内向，但是不是说内向的人不能做销售。

2，行业

就是说你处在什么行业，我分为传统行业和IT行业，可能细分又有很多，但是大方向是这么分的。传统行业有传统行业的做法，比如重点一般都是回扣、请客吃饭、拉关系。IT行业一般不会这些，最基本的就是很多IT人时间紧节奏快，空余时间少，能十分钟说完的事你不要搞到二十分钟，说完了就byebye也不要拉什么家常，还有很实际的就是他们有的根本不抽烟喝酒，不喜欢传统的那套，但是会搞点小资类的活动，比如喝咖啡阿听音乐剧看话剧之类的，要对症下药，投其所好，采取适当的方式。

3，产品

产品分为有形的和无形的。有形的就是指有实物的东西，比如买个笔就有个可以看得到的笔，买个服务器就有台机器在那；无形的指看不到的东西，比如解决方案阿、各种服务阿。

有形的产品销售侧重点在于强调东西本身的好坏，哪里是由什么做的、由什么构成的、怎么搭配的、有什么好。

无形的产品销售侧重点在于强调用了这个以后能带来什么，能解决什么问题，强调理念、抽象的东西。

4，薪水

目前销售界有二类薪水构成方式，一种是低薪高提成，一种是高薪低提成，不会有低薪水低提成或高低薪高提成的，参照标准是行业平均薪水。

这二种薪水构成方式体现了不同公司对销售的态度，低薪高提成是强调业绩，属于成长型公司，大部分是做烂了的门槛低的行业，比如卖办公用品的、电脑的，卖网站的等；高低薪低提成强调的是稳定，公司发展已进入稳定阶段或者单子比较大销售周期比较长（还是强调稳定）。

对于低薪高提成的，你就像疯狗（不含贬义）一样去做就可以了，各种正当不正当方式去做，目的就是为了签单拿钱，对于高薪低提成你就稳步来，该怎么做就怎么做，稳步发展客户，一步一个脚印。

5，单子金额

单子金额大小对销售方式影响比较大，花10块钱买东西和100万买东西肯定是不一样的。单子金额大客户决策慎重时间长，决定了销售周期相对较长，问题多，牵涉的部门人员也会多，需要耐心慢慢沟通，发展关系，细耕慢耘，不停的发现问题解决问题。具体方式参照下面的我以前根据《输赢》画的一个导图。

单子金额小的客户决策周期短，销售要追求短、平、快，不要过多留恋花很多时间，狂找客户就可以。

6，销售模式

销售模式分为传统式销售和顾问式销售。

传统式销售是指你说为主，就是卖产品，有点类似推销。顾问式销售是指以客户为主，站在客户角度，听为主，发掘客户需求，然后引导出你的产品，本来没有需求也要引导发掘出来（因为你要卖啊），然后再卖产品给他，主要是针对大客户销售金额比较大的。刚出现这种叫法的时候，传统式销售就是指传统行业的销售，顾问式销售是指IT行业的销售，现在这个说法慢慢淡化了，强调直卖和挖掘需求了。

你要合理选取，结合使用。

7，顾客类型

不同的顾客类型要采取适当的销售方式。目前有把客户分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型，还有按风火水土分的。大家可以查查相关资料，这里就不多说了。

这些分法对判断客户是有帮助的，但你不要死搬硬套，人是最复杂的动物，极少有单一的类型，实际当中都是复合型的，你要熟悉这套东西，但当作判断决策辅助就可以了。

反正不管怎么分，你都要记住：做销售是你去影响别人，而不是别人来影响你，别人影响你也是你想让别人看上去影响了你，配合一下别人感觉而已！你要牢牢控制主动权！

以上只说一般情况，特例不在考虑之类，碰到具体问题要具体分析，对应的类型组合考虑。做销售什么事情都可能发生，你可能做销售做成客户的女婿，也可能做成客户的老婆或情人；也有些客户认些死理，你咋说都没用，对了他的脾气或某个特殊癖好什么随便说说都有用，真是什么情况都可能发生。但是对一般销售来说，还是把握一般规律，增加成功率吧。