有效的炒店促销流程及数据分析

第一篇：有效的炒店促销流程及数据分析

有效的炒店促销流程及数据分析

一个好的炒店促销活动应该包含以下流程及内容

1：炒店的目的2：这一次你所宣传的主题

3：你主推的产品及套餐方案

4：你的店内店外的促销氛围能否达到你所宣传的主提要求

5：你此次活动主推的产品及套餐顾客从店外到店内能否很容易就能看到并有兴趣体验 6：你的促销员及店员能否准确知道你此次促销活动的产品，套餐，礼品并能准确无误的推荐给你的目标消费者

7：你的人员激励政策能否刺激到促销员及店员积极的进行主推产品推荐

8：你的促销员和店员能否有效的对竞争产品和对手进行终端拦截

9：你前期准备的促销用品（宣传物料，礼品，场地，音响，费用，激励政策，人员）能否按照你的要求准时到位

10：你的活动目标数据是否达到（主推产品及单日销售额是否相对其他竞品和竞争对手有所提升，提升多少）

11：你的目的达到了没有（达到了是什么原因才达到的，达不到是什么原因影响而造成的）12：你下一次炒店促销应该注意的地方和好的经验分享

注意好这几个步骤，你的促销炒店会越来越成功！！

吴朝良

2014年3月15日星期六

第二篇：淘宝店数据分析报告

运营数据对比

A.注册用户数对比或者增长曲线图

B.活跃用户数或者活跃用户增长曲线图

C.消费情况或者消费分布图

D.用户在线时间分布图

E．其他数据对比

相关事件描述

A.社会环境事件：如放假、双11活动等

B.竞争对手事件：同类产品上线或者活动

C.推广事件：如广告投放、活动举办（雪莹做）

D.店铺事件：店铺装修等（陈俊宇做）

E.其他事件

阶段运营分析

A.导致数据变化的原因或者潜在可能

B.导致市场反馈信息的原因或潜在可能

信息系统管理

1.信息分类

A.可靠数据：用户注册数据、用户活跃数据、用户消费数据、用户收藏数据、广告监控数据、产品活动数据等

B.推测数据：竞争对手数据、用户群体分布/软宣传效果数据、市场活动效果数据等

2.信息来源渠道

A.网站后台

C.媒体咨询

D.网站论坛

F.客服反馈（赵效宇做）

G.行业交流（雪莹做）

主要工作（左娜）

 后台功能开发需求和新增需求

 外部咨询或者调查报告的采购

 组织执行相关调查统计

 提出相关资料或者信息收集的方案

 信息分类和分析

第三篇：电信营业厅炒店技巧

炒店技巧

在炒店实际操作过程中，有很多使用的工作技巧，这里分享些从实际炒店过程中总结的技巧。

Ø 预热技巧

技巧一：依托现有厅内资源预热。更换营业厅LED宣传广告语，24小时滚动式不停播放活动的具体时间和活动内容。（LED屏宣传要点：

1、惜字如金，最好不要超过12字；

2、翻页比滚屏效果好，至少要停留一分钟；

3、炒店主题在炒店期间固定显示或活动前开始；

4、字体够大，更醒目，如震撼、惊爆、钜惠等）

技巧二：微博预热。营业厅所有店员开通微博，通过个人微博平台的网络优势进行整体活动的宣传。

技巧三：发放单页或张贴海报。分析活动店面的地理位置，对店面沿街商铺或居民区进行自制海报的粘贴和单页的上门发放。在晚20:00后，在人流量较大的区域，如：广场、商超等地区，组织工作人员发放单页，并提炼一句话营销“周末电信搞活动，凭此单页可免费领取礼品。”

技巧四：其他预热方式。如夹页海报、电视字幕广告（3天）、条幅、广播、宣传车等。

Ø 氛围营造技巧

活动当天要提前在营业厅外通过安置彩虹门、帐篷、活动游戏来烘托活动氛围。

□ 礼品摆放技巧

礼品的摆放位置要放置在户外靠近用户的位置，并且要求以实物或包装箱的形式，大规模的进行摆放，最好可以摆放上像“电视、洗衣机”这样的大物件并张贴上特等奖的爆炸贴以制造噱头，吸引、刺激顾客。

□ 礼品选择的5个技巧：

技巧一：尽量选择带有公司LOGO的物品，可以公司统一定制。

技巧二：选择适合季节性的物品，如夏季的太阳伞、小扇子、夏凉被等。

技巧三：选择实用性强且不是一次性的物品，如不锈钢锅、水壶、自行车等。

技巧四：慎用食品和有安全隐患的物品，如牛奶、饮料、打火机、电器等。

技巧五：终端销售赠品与抽奖礼品要区分，达成销售的赠品尽量选择与终端使用相关的如上网本等，抽奖礼品个头要大且种类丰富。

□ 帐篷摆放技巧

炒店活动投放的户外帐篷不少于两顶，一般帐篷摆放在离店面马路最近的位置，同时应提前做好活动相关主题的条幅，悬挂在帐篷上，以此吸引用户，做好活动宣传。夏季帐篷内展示桌的摆放也可根据活动当天户外阳光的角度来进行位置的调整。

□ 营业厅内的气氛布置

在营业厅内通过悬挂海报、爆炸贴来烘托活动促销气氛，尤其在厅内显著位置张贴海报，技能烘托气氛也能起到宣传的作用。

□ 户外听觉氛围营造技巧

活动期间，通过投放户外音响，循环播放活动宣传内容，来制造现场效果，通过麦克风来宣传。

□ 单页印制的技巧

单页是让用户了解活动内容的重要形式之一，单页的主题或内容足够吸引人才会达到聚集人气、引客入店的效果。

技巧一：单页要有突出的主题，主题的内容要有通俗易懂，有阶段性，有针对性，如结合父亲节，结合店庆等内容。

技巧二：通过在单页醒目位置印制“免费抽奖”“进店抽奖”等内容（或雕刻类似内容的印章提前盖在单页上），提高顾客的参与性。

技巧三：将单页背面或下边设计为用户资料收集或订单格式，通过“填写订单更多优惠”等方式找准顾客。

技巧四：在单页上印刷50元代金券、礼品券等内容，这一招可以帮你找到“目标顾客”。

技巧五：单页上要提前印好联系方式或空出位置写上联系方式。

Ø 拦截技巧

发单页拦截是聚集人气、发现准目标客户非常有效的方式，通过一句话营销，把吸引用户了解活动内容，进行体验。，例如：“凭此单页进厅免费抽奖电信4吋大屏智能机0元购”。技巧具体如下：

技巧一：单页上要提前留好联系方式。

技巧二：发单页人员男女搭配，男的发女的、女的发男的。

技巧三：遇到情侣发一张，发给女的，带小孩的发给小孩。

技巧四：年龄太大或太小的单人不要发。

技巧五：要防范收单页/废品的，如遇到可采取告知不要收电信单页或站在其上边发让其跟不上收的方式。

技巧六：实在不想要的不要勉强发。

技巧七：发单页时，必须有拦截话术，如“电信搞活动、免费抽大奖”等。

技巧八：统一服装，如绿色电信T恤，可佩带绶带，给人以正规、大气的印象。

技巧九：派发小礼品，如钥匙扣，扇子等等，但需要带LOGO标识，并简单介绍我们本次活动。

技巧十：通过麦克大声宣传。

技巧十一：进店填表送礼品券，由销售人员在填表时介绍我们的活动。

Ø 体验技巧

体验用品包括电视、音响、电脑、体验手机、体感游戏设备，通过音乐、影片、游戏吸引用户。

技巧一：体验人多时控制节奏，等待人员要有销售人员进行活动介绍，并组织游戏竞赛。

技巧二：播放影片中间插播天翼广告，根据广告内容进行有奖问答。

技巧三：通过手机的一些特殊功能让用户学习使用（1-3点智能手机应用）。

Ø 抽奖技巧

炒店中多数店面都会通过抽奖的方式吸引用户、聚集人气，主要有免费抽奖、体验抽奖、购买抽奖等：

技巧一：想抽奖的顾客首先要填信息表，有条件的在店内填，填表时销售人员上前演示，并介绍产品，意向用户快速下单（冲动消费期），可用户先排队，销售人员代办。

技巧二：顾客抽奖信息表不要太简单，提高用户感知。

技巧三：控制抽奖速度，让抽奖客户排队，能够更加吸引人气。

技巧四：确保排队人员人手一张单页。

技巧五：摊前无人气可找几人排队引人气。

技巧六：店外抽奖，店内领奖（奖品摆店外），可再次演示天翼智能机。

技巧七：大奖用户通过照相、喊口号等方式增加客户在店时长。

Ø 路演的技巧

技巧一：节目不要太多，表演完一个节目后，就要穿插活动或产品介绍或应用体验，一般节目间隔时间不少于10分钟。

技巧二：应提前与主持人进行沟通，对主持人的电信业务知识进行培训，在主持时要隔几分钟就重复下活动主题和活动内容。

技巧三：路演的主要目的是聚集人气，但炒店的主要目的是销售。所以，一旦路演聚集较多人气后，就应该暂停路演，引导客户入厅参与体验等。

技巧四：路演最易限入“有人气无销量”的误区，一旦发现路演门店出现有人气无销量情况时，必须进行总结并对现场安排进行调整。

Ø 销售技巧

通过一段时间炒店，多数门店能够炒出声势、炒出人气，但部分门店进入了“有人气，没销量”的误区，通过与大家的沟通，总结销量提升快的门店的做法，总结出提高成交率的3个技巧，如下：

技巧一：提前将产品包装成礼包，变合约品为快销品，缩短业务办理时间。

技巧二：通过顾客的基本信息、体验兴趣、体验时长等方面筛选目标顾客。对于意向顾客转入销售环节，可通过绿色通道等方式加快成交速度，非目标顾客引导其厅外排队抽奖，吸引人气。

技巧三：各小组分工形成闭环，店外拦截组尽快将顾客引导至店内交给销售组，店内顾客较多时店外抽奖、体验组要延长顾客时间，进行简单介绍；有店外路演的提前和主持人做好沟通，根据店内人数控制现场节奏。

Ø 总结技巧

总结是对活动经验的积累，同时也是对现场存在问题的及时纠正。要分阶段进行，以保证活动能够按照事前的谋划实施下去，具体可分为：活动前总结、活动中总结、活动后总结。

□ 活动前总结

要在炒店开始前半个小时召开，将活动中的政策、分工等进行明确，进一步统一解释口径，达成一句话销售话术。

□ 活动中总结

主要分为两次要在上午10点至11点之间，下午2点至3点之间。该总结是对活动中实时发现的问题进行及时纠正和改进，不拘泥于具体时间和次数，伴随活动的开展会暴露出新问题，针对问题要及时召集具体负责人进行，针对问题进行物品、人员等的实时调配。

□ 活动后总结

炒店活动结束后应召集所有参与炒店人员进行讨论及总结，每人根据自己所负责工作的情况提出经验及需要改进的措施。每个活动店面根据活动的实际开展情况针对活动前所制定的一店一案进行总结和改进。

第四篇：店庆促销活动案例分析

店庆促销活动案例分析

案例：

****年*月*日，**食品有限公司**店进行了以“一周年店庆”为由头的为期二天的店面促销活动。活动期间，受**食品公司的老总之邀观摩了这次活动。并接受授权对本次活动进行了分析总结。

一、本次店面促销活动的背景：

**食品有限公司**店是该公司的一个加盟店。开业之初业绩斐然曾在公司业绩排行中名列前茅，在开业五个月后因为加盟主经营管理不善导致业绩下滑、客户流失、员工跳槽、顾客投诉事件频发。加盟主感到难以有较好的经济效益和大的发展要求退出，希望有公司接手。**食品公司为了维护和挽回品牌的美誉度和原有顾客群，在该店开业第九个月时收回接手了该店。但是，积重难返，经过数月的整理整顿，该店的业绩提升微乎其微。在距该店开业一周年前一周由该公司行政部主管孙经理报请经理办公会批准在**店进行以“一周年店庆”为由头的为期二天的店面促销活动。

二、店庆促销活动时间：

1、2009年*月5日——2009年*月6日（共两天）

2、每日店庆促销活动时间 Am 9：00——12：00 Pm14:00——16：30

三、店庆促销活动地址：**食品有限公司**店

四、店庆促销活动主题：**食品有限公司**店壹周年店庆活动

五、参与人员及分工：

1、孙经理（公司行政部经理）——活动整体策划和实施（促销手段的制定、DM宣传单的制作及投放的整体安排监控、活动现场布置、活动现场整体调控）

2、**食品公司**店全体员工——店庆活动具体执行（顾客接待、直接销售、收银、蛋糕西点制作及卫生、上货等内务处理）

3、临时雇佣工——DM宣传单的定时定点投放、赠品分装、上货、纪念品发放及抽奖的辅助工作、其他临时性工作

4、小王（公司行政部文员）——赠品、奖品的发放及安全、抽奖箱的安全、现场顾客的引导、DM宣传单的核对及回收

5、小蔡（公司技术部裱花师）——活动现场巨型蛋糕的现场制作及分发

6、小马（公司业务部职员）——DM宣传单的发放

六、店庆活动结果：

一、DM宣传单发放8500份剩余1500份

二、到场顾客约750名（活动第一天300名，第二天450名）其中实现购买顾客300名。

三、实现营业收入3255.69元(其中现金2965.24元，卡消费120.45元券回收170.00元）

其中：活动第一天实现营业收入2041.20元（其中现金1951.00元，卡消费85.20元，券回收5.00元）；活动第二天实现营业收入1214.49元（其中现金1014.24元，卡消费35.25元，券回收165.00元）。

四、投入费用4623.90元

1、宣传费用：1603.80元

①DM宣传单页10000份（0.085元/份）计850.00元

②喷绘布两块（2.96m＊1.50m）（10.00元/㎡）计88.80元

③DM宣传单页投递费用（30.00元/天）。活动前一天5人发放天，活动当天3人发放半天，计195.00元。

④宣传车一辆使用两天（160.00元/天），计320.00元。

⑤彩虹门一个使用两天（75.00元/天），计150.00元.2、促销费用：2605.10元

①奖品675.10元

一等奖1名200.00元贵宾卡1张计200.00元；

二等奖2名10吋欧式蛋糕一个（88.00元/个）计176.00元（按照零售价格60%计算计105.60元）； 三等奖5名高档纪念杯一个（9.50元/个）计47.50元；

四等奖20名寿桃蛋糕一斤（6.00元/斤）计120.00元（按照零售价格60%计算计72.00元）； 纪念奖50名5元现金券一张计250.00元）

②赠品约1780.00元（自制食品按照零售价5折计算）;

a.纪念品：500份（0.85元/个）计425.00元

b.桃酥（买一斤赠半斤）：赠送190市斤计1140.00元；其中：活动第一天，100名顾客赠送100份（250g）(6.00元/500g)计300.00元；销售80市斤赠送40市斤计240.00元；活动第二天60名顾客赠送60份（250g）计180.00元。销售140市斤赠送70市斤计420.00元；

c.福堡蛋糕（买一斤赠半斤）：赠送70市斤计420.00元；其中：活动当天销售60市斤赠送30市斤计180.00元；活动第二天销售80市斤赠送40市斤计240.00元.d.生日蛋糕（买一赠一）：活动两天共销售生日蛋糕16个计850.00元，开局赠送同款生日蛋糕票16张计850.00元。

e.面包（买二赠一）：活动两天面包类食品销售914.80元赠送价值300.00元面包。

f.巨型生日蛋糕150.00元：活动当天现场制作1.50M*2.00M巨型裱花蛋糕一个，按照原料及人工成本计算。

3、其他费用：415.00元

①临时雇工：3人（30.00元/人*天）计180.00元

②包装袋：包装赠送的自制食品，计200只（0.40元/只）计80.00元.③交通费：DM投递人员及公司协助人员交通费共计65.00元。

④午餐费：活动两天工作人员午餐费共计90.00元。

观察及分析：

一、店庆活动准备极不充分：从活动的立项、审批、计划、执行基本上没有周密的思考和安排，更没有通过控制工作过程达到工作效果的意识，只是想当然的认为只要举办促销活动就一定会如何如何。盲目、盲从、茫然心理主导了本次活动的始终。

1、DM宣传单未能及时定时定量并保质保量发放完成。

⑴活动当天上午9：00当我们到达该店时尚有约3000份DM宣传单分别堆放在店内收银台、地面、快餐桌、储藏间四处。

⑵从顾客到场时观察，绝大多数顾客手里有2份或2份以上的DM宣传单。更有重复登记重复领取纪念品状况。也有一家数口人重复领取纪念品现象。

⑶从顾客到场后的行为及和顾客交流情况看DM单在投放时口碑宣传不到位或对部分顾客没有进行有关活动内容、时间、优惠措施的口碑宣传，致使部分顾客对活动细则存有歧义。

2、员工未经过本次活动的相关培训（定员定岗、分区作业、销售话术、精神面貌、店面环境卫生、员工个人仪容仪表、活动规则等）。员工工装混乱（一共5名营业员身穿3种不同服装），店内卫生没有彻底打扫，对活动细则每个人描述不一，对优惠措施多头理解，对活动现场的各项工作脱节（各个岗位没有定员定人，几名员工顾此失彼）

3、产品准备不足，截止6日上午10：00蛋糕类产品已经基本销售一空。面包类产品余货量不足150元。活动用小西点准备不足。

4、赠品没有提前充分分装。到达现场时已经有顾客到场但有四人在分装赠品，收取DM单抽奖兑奖及外部协调工作没有人做。致使活动开始的很突然，活动现场秩序混乱。

5、活动现场的相关设施没有落实。比如两块活动细则的喷绘布的安放位置和措施、活动宣传条幅的悬挂（该店门头上悬挂的是公司其它店开业活动条幅而非本次本店周年店庆活动条幅。在抽奖处地上的一条绸子制条幅被现场工作人员踩在脚下具体内容不详）

6、活动现场的音响及音乐没有作出合理安排。音乐的播放随意性过大。在顾客到达的高峰时段音箱突然坏掉失声。

7、店内环境没有针对本次活动做出专门要求，店内杂物乱放（杂志、其他宣传单、企业内部文件），各道门全部敞开，尤其是裱花间内的卫生间以及储物间凌乱不堪，有碍观瞻。

二、活动现场组织和调度不当

1、当我们到达该店时，现场的布置尚未完成，孙经理在辛苦地铺地毯、打开遮阳雨篷，最终两个雨篷仅打开一个另外一个被放置在现场的一辆电动三轮车上。两块有关活动细则的喷绘布被随意扔在地上，直到我们11：55离开的时候两块活动细则喷绘布一块被铺在兑奖处的桌子上，另一块干脆被顾客铺在地上席地而坐成了顾客临时休息的道具。该店的门头横幅仍旧是关于公司其它店的开业促销内容，而非本次本店店庆活动的内容。音箱在播放有关活动细则的内容但很快被换为摇滚音乐。在播放30分钟后因短路音箱失声，没有后续补救措施。孙经理安排赶到的四名工作人员对没有投递到位的地段发放DM宣传单（经过调整改为在店面周围1KM范围内的超市、菜市场、人员聚集相对较多的重点地区。要做口碑——重点突出活动的时间优惠措施，在口碑宣传时的称谓、根据DM单的回收情况进行再次奖励。）

2、当顾客到场参与活动人数达到高峰时现场的调度和控制出现真空。人员安排极不合理。兑奖处有3——4人、收银台2——3人、裱花间2人、现场对顾客导购、解释介绍活动规则、上货理货等岗位没有人。（后将兑奖处一名临时人员调至店内专门负责上货理货）

3、员工的情绪没有及时疏导安抚。该店店长两次在现场抱怨没有得到有力支持而当众掉泪。收银员数次同顾客因为活动规则发生争执，有约十名顾客最后没有达成购买，虽然引起了围观顾客的骚动但没有人及时补位安抚。

4、货品出现短缺时没有人及时反应。（后安排店长对货品的缺项部分进行统计并根据现场情况迅速要货，保证下午和明天的活动需要）

5、巨型蛋糕的制作和发放秩序混乱。有在店外发放餐盘并让顾客排队领取蛋糕的，同时又在店内发放餐盘在店内或插队领取蛋糕。引起了顾客的不满。

6、店内卫生状况糟糕，苍蝇甚至反复落在正在制作的蛋糕上，甚至被顾客在现场看到但没有任何后续补救措施。

7、截止上午11：55离开时实现销售1123.00元。到下午5：30实现1500余元。没有针对现场情况进行后续的补救（比如店外安排专人喊话招揽顾客、在重点地区发放剩余的DM单。有针对性地拜访重点客户比如周围的网吧、台球厅等）

8、有效工作时间过于短暂。午休时间过长，而且负责人没有利用午休时间对活动进展和员工工作进行合理的调整和重新布局，更没有对已经出现的问题进行分析总结，也没有对员工心理进行疏导。导致战斗力大幅削减。

9、在诸多促销措施刺激下，活动第二日出现了顾客大幅增加的局面。但是，组织者和店长、员工显然对此准备不足。80%的产品没有及时要货补货，致使货架不仅不丰满充盈反而显得空空荡荡，导致顾客高兴来扫兴去，没有再活动第二天冲上销售高峰。而且活动第二天的各种优惠券的使用量激增，是活动第一天的数十倍，内中缘由需要认真分析总结，找出原因。

三、活动规则制定存在瑕疵

1、活动头绪过多，不利于现场控制。本次店庆促销活动的具体促销措施显然存在极大弊端。首先，促销措施过多。入店即有赠品、前100名顾客赠送自制食品（第二天前50名）、多个产品买二赠

一、买三赠

一、购物满十元参加抽奖等。其次，活动规则规定不明确。比如赠送的桃酥在店外领取但是赠送的面包在店内

领取。面包2赠1的规则只是针对部分品种，增加了营业员和收银员的反复解释工作，极大地消耗了员工的工作热情以及有限的精力和时间。单位时间内顾客接待率低下。

2、十元抽奖活动和其他赠送叠加累计，导致活动的盈利能力极其低下。

四、本次活动的总责任人缺乏一名企业管理干部应该具备的成本核算意识和实际操作能力。

我们做任何一项活动的目的无论是招揽人气提升品牌美誉度可信度，或者推广某项产品或服务，或者同竞争品牌对抗，或者锻炼队伍培训新人最终的目的在于提升销售业绩。在此前提下去设计活动的主题、形式以及促销办法。不考虑费用和销售收入的最终比例关系，盲目设计促销措施，仓促开展促销活动并对促销活动的工作过程缺乏引导、监控、评估、协调。最后的结果就如同本次活动呈现的一样，舍本逐末，本末倒置。不仅没有达到预期想象的结果；反而对企业、对社会、对员工、对顾客都造成了严重的不良后果。

化解策略：

加强活动的立项和计划以及执行力度，形成以结果为导向的工作流程。提高促销活动的收益率。

一、促销活动的营运流程：

店长书面申请——经理办公会确定——具体负责人负责促销活动的执行全过程——总结并形成书面报告

二、店长书面申请：

由**食品有限公司所属各店根据本店实际情况提出书面申请。申请书内容包括：①本店需要开展促销活动的原因；②希望开展促销活动的类型；③希望采取的促销手段和措施；④活动开展的范围；⑤预计活动费用；⑥通过活动促销可达到的效果：预计可提升客流量**人/次.日。提升客单价**元/人。提升销售收入**元。可提升本店销售收入比例的**%。

三、经理办公会确定：

店面营运经理根据店长的书面申请，组织召开经理办公会，对店长提出的申请进行可行性评议并根据评议结果决定是否批准店长申请。

店长提出的促销活动申请未得到批准，店面营运经理要当面通知店长。并提出整改意见。

店长提出的促销活动申请得到批准由店面营运经理组织整合各部门资源按照既定流程开展店面促销活动。

四、具体负责人负责促销活动的执行全过程

1、编撰**店****主题促销活动计划及计划执行方案。内容包括：促销活动主题、促销活动形式、促销活动的时间、促销措施、宣传方式、费用计划及使用情况、预计达到效果、总责任人以及活动开始启动至活动结束各个阶段的负责人、各阶段工作交接程序以及每个阶段工作评估、奖惩措施等内容。

2、总负责人负责对形成并进入实施阶段的工作计划进行全面掌控，及时召开各类衔接协调会议，解决计划执行过程中出现的实际问题。确保工作计划能按照既定程序步骤以时间节点交付工作结果。解决促销品的选择及采购、生产到位；宣传媒体的选择及效果评估；宣传品的策划和及时到位；工商、城管以及其他政府职能部门的外联保障；部门间协调、员工培训及作业辅导；活动现场的组织和现场控制；费用申领和审批控制；及时沟通上级汇报工作进度求得上级支援等各项工作。

3、按照PDCA工作流程不断完善各项工作，以求最佳工作效果。

第五篇：从数据分析看药店促销

从数据分析看药店促销

——远大药房促销数据分析

远大药房是一家位于小区的连锁药房，面积约100㎡的药店，开业近2年，虽有医保资源，但因疏于管理，平均日销售额仅3000元。经过几个月的加强管理，并在7月份建立了会员制度，每月的15日与25日为会员日。10月份，日均销售达到4000元。于是决定在10月底做一次促销活动。

一．有关促销活动的数据

1．促销活动的目的：主要是为提升药店的知名度。为了达到预期的目的，我对门店数据做了一个分析：

A.9月份，平均日交易次数为115，日均销售额为4166元，毛利率27.27%； B.顾客中以中老年人居多，上午的销售额占到总销售额的65%以上；

C.该店所在小区入住居民有1000户，但该店的固定顾客（动销会员）不到300位。D.9月份会员销售占比为42%，毛利率仅为15.96。也说明提升的空间还有很大。2.促销活动的主题：“2周年店庆” 3．促销活动的内容

1.凭当日购物小票，前200名顾客可免费领取152g洗衣粉一袋；

2.活动第一天上午11:00前，除特价商品和中药饮片外，实现8.8折销售；第二天上午则为9.0折销售；

3.11:00以后为买赠活动。每一档次的会员与非会员的买赠金额相差10元；

4.中药饮片和配方颗粒8.5折销售；

5.部分常备药、慢性病用药特价销售，仅限会员专享。特价品种为：伲福达、拜阿司匹林、施慧达、保列治、达克宁霜、阿莫西林胶囊等 4.促销活动的宣传

1.因该店的主要客群为小区居民（共1000户），只印5000张DM单。2.活动之前的三天，组织人员在小区各出入口、菜市场门口、公交车站旁进行发放，用简短的语言告诉顾客活动的内容。

3.在活动前一周，安排营业员跟固定顾客打电话，告知活动内容，活动前两天再打一次。

购买礼品共花费1000元，实际只消耗了一半，DM单印刷费用600元，所以总费用为1100元。

5．活动效果

我们将促销活动前后分为5个时期（持续时间用下标数字表示）：

促销前期（用Q表示）；促销期（用H表示）；疲软期（用P表示）；高平台期（用G表示）；衰退期（用S表示）。

把时间作为横轴（分别用这5个区间表示），销售额作为纵轴，可以得到下面的曲线图：

由图表可以看到：活动之前的日销售额波动很大，而活动后则平稳得多。这说明促销的宣传作用引导顾客从随机消费到了定向消费。

二.促销数据挖掘与分析（对促销活动的分析与指导）

1.促销效果评估与分析：

（1）从促销活动效果图可以看出，药店促销活动结束后，除了看销售额表现，还要分析促销前后的销售对比，活动之后，通常会有1周的疲软期，然后再进入高平台期。这次活动后的第一天，销售额还超过了促销前期的平均水平，从第二天才进入疲软期。疲软期的平均销售额和促销前期的销售水平没有显著差别，但这说明了：活动提高了药店的知名度，销售潜力很大；也说明该店一直没有运用有效的营销手段来刺激消费，也说明促销手段对顾客产生了正面效应。

（2）关于疲软期的产生，可以分析一下顾客的购买行为： 顾客在促销时购买的商品，一是慢性病治疗药物，二是家庭常备用品。慢性病治疗药物的购买量通常为2周到1个月，而因常备药品的使用机会不确定，且疗程不长，购买量通常为3—7天，因为活动期间已经产生了购买行为，所以活动后销售会达到低谷。但购买量会受到促销活动力度的直接影响，当促销价格低于平时售价的80%甚至更多时，购买量与价格的下降率、疲软期成正比，即促销时减少的一部分销售和利润本是药店可以不损失的。所以，促销力度要适中，不是越大越好.（3）在6天的疲软期后，该店销售业绩稳定到了新台阶。每月15日与25日的会员活动日，在促销前后也有明显区别，说明促销活动对稳定会员、提升会员日的销售都有很大的促进作用，也说明促销活动时机的选择是正确的。2.指导意义

促销活动的频率，也可以从销售数据上得到答案。以该店为例，在这次促销之后的高平台期内，每天销售额都高于活动前，且较平稳，既说明促销活动对提升销售有帮助，也说明还没到做第二次促销活动的时候。因此在以下情况出现时，可以考虑进行下一次促销活动：

（1）．销售业绩在上一次活动结束后，保持在一个较稳定的水平，难以有新的突破时。

（2）．销售业绩下滑，来客数不增加或有明显减少时；（3）．新引进了较多品规，需要扩大该品种的知名度时。3.需要注意的问题

1．促销活动是刺激消费的有力手段。但刺激不能作为常态。

2．促销方案要根据门店实际情况设计，不能照搬别人的方案。

3．促销活动结束后，应加强管理，提高专业服务质量，同时强化与顾客间的沟通，来提高竞争力。

4．应以门店销售数据作为依据确定促销时间和选择促销方法。

5．促销力度应从实际情况出发，注重投入产出比，把净毛利作为考核指标之一。