电子商务B2C数据分析全流程

第一篇：电子商务B2C数据分析全流程

电子商务B2C数据分析全流程

“请举手！如果你的用户转化率每天达到了5%。”如果这样问中国所有的B2C网站。

结果是，一个举手的人都没有。

目前，绝大多数B2C的转化率都在1%以下，做的最好的也只能到3.5%左右(比如以卖图书为主的当当)

我想，所有的B2C都会关心三个问题：究竟那97%去了哪里?自己的网站在什么环节变成了漏斗，让进来的客户像沙子一样一点点地流失？以及怎么检修隐藏的漏斗，减少漏水的速度？

数据，这个时候可以是一双眼睛，可以让我们看得一些蛛丝马迹。

一、分解B2C漏水的过程

大家只知道B2C的转化率不高，但是却不知道客户是怎么流失的。一群用户进来网站，他们经过首页、中间页、产品页、购物车以及结算等几个步骤，通常他们在这几个环节是怎么分批离开的呢？其实，这不是没有数据可查。

先给大家看一张图。

这个数据图，是我根据十几年的工作经验总结得到的，一般与实际情况相差不多。

图一意思就是说，假定400个客户到了你的网站，会到中间页(包括搜索頁、分类頁、促销頁)的只有320(60%~80%)个用户，点击进产品页的只有190个用户，最后辛辛苦苦走到购物车只有9%~13%的用户，这个时候还不能开心，因为并不代表用这些户会掏钱，留到最后会付钱的用户仅仅只有3%~5%。

更叫人难以接受的是，在这最终购买的3%~5%中(未包括支付成功)，最后回头再次购买的，又要打一个大折扣。

在吐舌头惊讶B2C生意难做之后，大家可以检查一下自己网站的漏水数据。只有清楚了哪个环节漏水，才能补洞。

二、排查每个环节的漏洞在哪里

以下，我们按照漏水的顺序，一个环节一个环节摸下去。

1、三问首页

大部分B2C首页有20%以上的弹出率，可能许多人对这个数字都习以为常，认为非常正常。如果做得很细致的分析的话，可能就意外的收获。

先问第一个问题：每天来的新客户占多少？老客户占多少？新老客户的弹出率分别是多少？

我看了一下麦包包的数据，麦包包用了很多流量来支持网站首页，如果他们的弹出率很高，那也是很正常的。但是注意要问一句，新老用户的弹出率分别多少？这个是比较容易考验网站的基础能力，新客户的弹出率可以检验一个网站抢客户的能力。对于老客户来说，流程上的用户体验相对不是最讲究，这个就很考验Onsite Merchandising的能力，比如产品的质量和价格是否吸引人。

一般的来说，如果是一个新网站，拓展新用户比经营老客户更为重要的话，新老客户的比例最好是在6比4(甚至7比3)，那么首页就要有一些手段偏向抓住新客户。

如果，新用户的弹出率非常高，或者是老用户的弹出率非常高，那么网站运营者就该反思，是不是网站首页的设计没有照顾到新客户或者老客户。

做了三年的B2C网站，建议分新老用户两个首页，已经在网站购买过的用户，没有必要再向它介绍网站，而是直接刺激他消费。

再问第二个问题，流量分几个大渠道进来，每个渠道的弹出率情况如何？

问完了之后，接下来可能发现从百度和谷歌进来的用户，弹出率可能差异非常大。而且今天主流B2C网站，都在费尽心思引进流量，比如凡客今天做很多促销，许多不是从“正门”(官网首页)进来，是“旁门”(LP促销页)进来，所以今天注意首页之外，还要看一下旁门。

针对自己的主要流量渠道排查下去，很容易发现，哪条渠道在漏水。找到了痛处之后，再找到相应的解决方法就不难了。

接着再问第三个问题，首页被点击最多、最少的地方是否有异常情况？

在首页，点击次数异常的高、或者异常的低的地方，应该引起注意。

这里，在特别给大家分享一个好用的“规律”，一般来说，首页的“E”(以E字中间的“一”为界，上部是首页第一屏)部份是最抓用户眼球的地方，在这个“E”上如果出现点击次数较低的情况，就属于异常情况，应当注意，或者干脆移到“E”外面去；同理，如果在“E”的空白处出现了点击次数较高的情况，也可分析原因，可考虑要不要移到“E”上面来。

国内的B2C网站首页非常长，可能许多用户不会浏览到首页底部，所以“E”最下面的“一”就往往可去掉，变成了“F”规律。

2、中间页留客的三个技巧

先说一下美国用调查出来的现成数据，在B2C网站上的准买家，有18%的用户有找不到需要的产品的困难，有11%的用户找到了产品但是不自己想要的，这29%的用户基本会漏掉。

大部分用户进入首页之后开始找产品，第一是看促销，第二个看目录，第三是用搜索工具。其中，大概有60%~70%的用户是通过搜索+目录的方式走到产品页面。

同上，这三个渠道都要按照新老客户分开去看一下离开率，这里不做赘述。这里和大家分享一下三个技巧。

技巧一：怎么判断促销、目录和搜索是否成功，就看一下走到产品页的用户百分比是多少，哪一个渠道走得不好，就要改善。到底是怎么改进？一般来说，促销的原因与marketing的关系大一些，目录与采购组关联度大一些。

例如，拿产品目录来说，手机应该是按照品牌来分、功能分、还是按照价格来分？目录经理需要和采购经理密切沟通，了解市场情况。曾经，我去京东，京东有个做目录的经理问我，怎样做好一个产品目录？当时我说我也没答案，这个我研究了10多年，没有特别好的标准答案，只能是与凭借多年的市场经验。

如果一个网站前端的东西做不好，是营销的责任多一些。到中间页面，可以按照目录的转化率查一遍，转化率差的目录就要注意一下。

再说搜索，一般B2C网站是由目录经理+技术来做的。通过搜索工具找产品的用户，自己有精确的需求，那么除了搜索技术之外(此环节与产品经理的关系非常大)，还要提供符合用户需要的产品。假想一下，如果一个用户搜索出来的页面只有3个产品，他肯定会判断这个网站的东西非常少，如果还不那么符合自己要求的话，离开率几乎是100%。

而多年做数据的经验告诉我，一般来说，在搜索页的第三页至第四页，用户还没有找到想要的产品，离开率就会很大。针对搜索页离开率比较大的页面，也有两个分享的技巧。

技巧二：在离开率高的页末尾，推荐给用户另外一个搜索路径，让用户换一条路找产品。

技巧三：对于那些找不到自己想要的东西的用户，乘他们脑子是空的时候，弹出一个菜单，告诉他们10个人就有9个人买了某某产品，可能就会把他整个思维重新激活，又可能留下。

技巧三比技巧二对用户的刺激大，但是也更冒险，如果对推荐的产品没有足够大的把握，用户可能转头就离开了。

3、产品页要特别留意用户停留时间

到了产品页，用户留不留，与产品描述、质量有非常大的关系。所以，要特别留心客户停留在产品页的时间，如果许多用户打开产品页不到1秒钟就走了，就要留意分析原因了。是不是这个产品没有吸引力？是不是产品描述不准确？要多问一些问题。

另外，和传统零售业喜欢提到的“碰撞率”相似，网站运营者应该了解哪些产品是被看了最终页，哪些没有被用户点看。

4、购物车里多少产品没有付款？

但是并没有下单付款。

许多用户把产品放进购物车，但是并不付款。找产品部负责人，为什么这么多用户放在购物车里却不付款？这对于一个B2C网站来说，是一个很严重的事情。

这里有三个点值得一提。

一是，许多B2C网站，等用户要下单，提醒“请先注册”，30%的人可能会选择离开。这真的非常狠的一刀，从站外把用户引进来好不容易跋山涉水到了这一步，竟然还要给用户一刀送他离开，多少B2C网站思考过是否必要设立这一“提醒”？

二是，如果找不到用户不付款的原因，可以直接给几个用户电话访问。

三是，分析同时被放在购物车的产品之间关联性。

总之，到了购物车，是网站自己和自己比，定性的多，定量的少。

三、B2C的顾客也有生命周期

传统零售企业，很难知道，客户在一段时间内购买了多少次产品、买的是什么价位，但是电子商务公司可以很清楚知道用户的购买行为。

对于用户规模很大的B2C来说，很有必要把用户分为三个阶段：以3个月为限(有些垂直网站要6个月至一年)，只购买够一次的用户、一个月购买过2到8次的用户、购买过8次以上的用户(每个网站可以根据自己的情况定次数，这里的数据是一般的规律)。B2C网站从0到1，可以说明拉客能力。当一个客户进来，如何做1到x(X的具体数字，垂直网站和综合有区别，企业在不同阶段，X也会变)也十分重要，不同阶段的用户的维护方法是不一样的。今天看很多网站，从1次到3次，会有50%以上用户就不回头流失了，而到了5-8次以上流失率便放慢了。

如何从1做到X，还有许多可讨论，只是这篇文章集中介绍的是从0到1的转化，所以在这里就不展开了。但是有一定是非常肯定的是，大部分用户只有第一次购物体验非常好才

会回来重复购买。所以说，做好了从0到1，从1到X就已经成功了一半了.

第二篇：B2C电子商务案例分析

B2C电子商务案例分析

1.800Buy相关案例

（1）网上搜集800BUY相关案例

（2）800buy如何能在现阶段电子商务中实现盈利？盈利方式有哪些？

800buy诞生于电子商务如火如荼的1999年，虽然品牌叫得没有8848那么响，但8848倒下了，800buy却还是顽强地生存着。不过，其业务线的拓展已经使人难以再认出她当年横空出世时的旧貌，其品牌嬗变的过程则透视出直接进入电子商务领域发展的企业遭遇困境时的无奈与坚韧。

800buy珠宝新天地是中国首家也是最大的专业销售珠宝名表等名品的电子商务网站，目标人群是20—35岁之间比较成功的年轻人士，它的不同之处在于商品的价值和定位。在中国，有自己特色的网站肯定能取得地位，800BUY珠宝新天地是一种新的尝试。如果做好做大，完全可以为我国电子商务的发展开辟新的方向。网站推出3个月以来，运行的效果非常好，远远超过我们当时的想像，销售订单超过了既定目标的300%。

800buy可以浏览的商品信息量绝对会是任何一个商场的10—20倍以上。另外就是价格优势，我们销售的商品价格是与之合作的厂商自行制定的价格，而不是由800buy制定的。这是和其他B2C网站有区别的地方。比商场已经打完折的成交价还要降低10%—20%，这个价格就非常有竞争优势。尤其是高档珠宝、黄金和K金都是非常透明的价格。还有就是没有一个零售店能把产品全部都展示出来，一个国际顶级的珠宝店面装修至少要花1000万元，装修越好才越能衬托出珠宝品牌的尊贵。但是和800buy合作，这些成本就不需要考虑。网络空间的无限扩展和延伸性，为其产品的推广提供了最大的可能。2.网上购物

（1）进行网上购物，以买家身份叙述交易完整流程

一、购物平台选择不管选择是商城还是网店，都是畅享购物快乐的第一 步。

二、挑选商品

三、注册账号

网上给自己留下一个代号，只是虚拟的。

四、填写准确详细的地址和联系方式

五、协商交易事宜

六、选择支付方式

七、收货验货

（2）进行网上购物，以卖家身份叙述交易完整流程

根据顾客的订单配置商品，再把商品送交给物流中心，由物流中心负责把商品送到顾客的手中。

3.国外B2C案例分析

（1）分析亚马逊网站的商业模式、核心价值及盈利模式

第一当当零售产业链

如果按照微笑曲线理论来分析，当当网在整个产业链中处于品牌与销售服务端上，站在高附加值地位。一般情况下，当当网的销售模式是在顾客买书下了订单后，才从出版商那里进货。购书者选择最适合自己的方式进行支付书款，并且是在当当网图书售出后才向出版商付款，这就使得它的资金周转比传统书店要顺畅得多。同时保持了低库存率，大大增加了库存的周转速度和降低了资金的积压风险。

第二当当网的营销模式：

当当网采用多种营销方式，其中以促销策略与价格营销最为明显。a.价格营销，采取薄利多销，当当打出的口号是低价，天天低价，并且每逢节假日免费送货。

b.广告促销策略 当当常年不断地在各个大小网站上进行广告宣传努力地提高自己的品牌效应与知名度。

c.内部e-mail商品营销，通过e-mail向客户发送商品促销信息介绍打折产品和客户反馈意见，努力提高自己的服务、物流速度和为客户提供更优质廉价的商 品来吸引新老客户。

d.通过口碑营销吸引新客户。通过口碑营销提高自身形象，挖掘潜在消费者。

第三：当当网的盈利模式 1.采用B2C式直接销售，在压低制造商价格的基础上，在采购价与销售价之间赚取差价。

2虚拟店铺出租，产品登陆费，手续交易费等，同时还利用交易平台，充分利用消费者在付款和收到货物再支付的时间差产生的常量资金在进行其他的投资盈利。

（2）分析时尚起义网站的运营模式、核心价值及盈利方式 运营模式：

1）时尚起义总共分为2种销售方式：

一是面对消费者的B2C零售模式，其中又细分为两种，其一是韩国服饰销售，消费者只要在上面免费注册，便可以选购韩国衣服。其二是新开了ZhooZhie频道，专门销售中国供应商的衣服。

二是B2B批发模式的zipia网站，面对线上和线下的批发商，搜集他们的订单到韩国总部，帮助他们代购韩国服饰。

2）时尚起义通过旗下zipia（www.xiexiebang.com）网站导入国内独一无二的交叉运营模式，分为网上销售会员和实体店会员，根据每个种类会员的实际需求不同提供不同的服务。网上销售会员无风险投资-有订单再进货，实体店会员-提供最大的服装货源。特色的招商模式成为中国最大的韩国服装供货平台

盈利模式：

1）在zipia采用会员制，所有会员需要付费才能享受各种服务。zipia分为网上销售会员和实体店会员。其中网上销售会员分为p-200、p-400、p-800、p-1600、Premiun这5个等级，每月会员费从1000、1800、3200、5600、1万不等，相对应的是，不同等级的会员每月可以从时尚起义下载200、400、800、1600或者无限量的图片，挂到自己在淘宝、ebay等网店销售，有了订单后再向时尚起义进货。实体店会员每月服务费分为600、1000、3000这三个档次，分别可以4万元以下、10万元以下以及无限量批发等这3个等级向时尚起义批发货物。

2）时尚起义扮演的角色是帮助中国买家组织韩国货源，其批发网站Zipia的slogan是“国内第一服装代购集团”。

3）直接通过时尚起义网进行服装网络直销产生的盈利点。

核心价值： “时尚起义”的韩**公司有150多人，主要包含一支强大的买手团队和图片拍摄处理团队，签约模特儿以及艺人以及服装搭配团队，模特儿拍摄时的穿着搭配均由专业人士完成，为消费者提供参考，节省脑力，同时也为产品找到了新的附加值增长点。上海分公司大约40人，主要负责客户服务和市场推广，客户服务部门的工作主要是处理一些退换货的事务。完整的物流体系，在时尚起义的韩国总部，有专门的买手去韩国各服饰品牌进行采购，一共有接近500家韩国服饰供应商。有着明确的目标消费群,并不断地研究消费者的网购行为，适时推出适合他们的产品，满足消费者对潮流的追求、对美好生活的向往，在力推男女潮流服饰这样定位明确款式多、价格优。

（3）试将国内某一B2C电子商务网站放到国外时，其经营方式能否成功？

运营模式

1.“鼠标+水泥”的运营模式

当当网目前的运营流程是开通网络，把商品的情况如图片、文字描述等放在网上，顾客登陆网站选择自己所需的商品，让后下订单，当当网再根据顾客的订单配置商品，再把商品送交给物流中心，由物流中心负责把商品送到顾客的手中。在当当网，消费者无论是购物还是查询，都不受时间点，精品尽在眼前“的背后，是当当网耗时7年多修建的”水泥支持“庞大的物流体系，近2万平方米的仓库分布在北京、华东和华南，员工使用当当网自行开发、基于网络架构和无线技术的物流、客户管理、财务等各种软件支持，每天把大量货物通过空运、铁路、公路等不同运输手段发往全国和世界各地。在全国180个城市里，大量本地快递公司为当当网的顾客提供”送货上门，当面收款“的服务。当当网这样的网络零售公司帮助推动了银行网上支付服务、邮政、快递等服务行业的迅速发展。

2.自营+联营

B2C是Business to Customer 即企业对消费者直接销售，当当网的传统模式是从供应商进货后直接销售给消费者。2009年，当当启动“平台B2C”计划，采用自营加联营两条腿走路的战略，吸引第三方商家在当当网上展示及出售它们的商品。这等于当当网从传统的自营商向提供销售平台的联营模式转化，打算靠卖书打下的仓储物流和销售平台的基础完成向综合商城的转型。

综上所述，我认为当当网的经营方式能成功。

第三篇：电子商务B2C当当网案例分析

B2C——当当网

当当网成立于1999年11月，以图书零售起家，如今已发展成为领先的在线零售商：中国最大图书零售商、高速增长的百货业务和第三方招商平台。当当网致力于为用户提供一流的一站式购物体验，在线销售的商品包括图书音像、服装、孕婴童、家居、美妆和3C数码等几十个大类，注册用户遍及全国32个省、市、自治区和直辖市。在库图书超过90万种，百货超过105万种。2012年，当当网的活跃用户数达到1570万，订单数达到5420万。当当网于美国时间2010年12月8日在纽约证券交易所正式挂牌上市，是中国第一家完全基于线上业务、在美国上市的B2C网上商城。

盈利模式：

（1）直接销售，压低制造商(零售商)的价格，在采购价与销售价之间赚取差价。（2）虚拟店铺出租费，产品登录费、交易手续费；此外还可以利用平台，充分利用付款和收到货物再支付的时间差产生的巨额常量资金逆行其它投资盈利。（3）广告费。现在这一部分增长得很快。

当当网自1999年11月开通，号称是目前全球最大的中文网上图书音像商城，面向全世界中文读者提供近30多万种中文图书和音像商品，每天为成千上万的消费者提供方便、快捷的服务，给网上购物者带来极大的方便和实惠。目标锁定在凭借发达国家现代图书市场的运作模式和成熟的管理经验，结合当今世界最先进的计算机技术和网络技术，用来推动中国图书市场的“可供书目”信息事业，及“网上书店”的门户建设，成为中国最大的图书资讯集成商和供应商，成为全球最大的中文图书网站。

商品种类多：当当网经营近百万种图书、音像、家居、化妆品、数码、饰品、箱包、户外休闲等商品，是中国经营商品种类最多的网上零售店。在为消费者服务的同时，当当网帮助出版社提高了单本书的销量、并有效地增加了出版物的寿命。当当网不受上架周期的和顾客地域性偏好的限制，为出版社尤其是专业、学术出版社提供了窗口支持和读者，使知识的传播变为更加有效。

当当网上书店

现在，当当网的销售额与西单图书大厦不相上下。而且更令人吃惊的是，当当网每年保持着80％的增长速度，而传统书店却至多以5％的年增长率增长。当当飞速发展，短短的几年时间，就被缔造为全球最大中文网上图书音像城，占大陆图书市场图书品种的9%。当当网上书店与国内的网上书店同行相比，它具有以下的特点：

(1)商品种类较多。当当网上书店经营20万种以上的图书(占中国大陆可供书总量的90％)、上万种的CD／VCD／DVD音像商品以及众多的游戏、软件、上网卡等商品，它是目前国内经营商品种类最多的网上零售店。

(2)购物较方便。当当网上书店采用较先进的商品分类法，设置智能查询、并有直观的网络导航和简洁的购物流程，甚至还可以为初次购物者进行购物演示，这使消费者有了一个较为轻松、愉悦的购物环境，在一定程度上提高了成交量。

(3)配送系统较完善。当当网上书店在诸如：北京、上海、广州、深圳、福州、杭州等12个大中型城市开通上门送货服务，并可采取货到付款、现金交易的支付方式，较好地体现了“以顾客为中心”的原则，从而能够更好地满足顾客的需求。

(4)促销措施多样。包括设立团购业务，对一次性购物l万元以上或订购同一品种图书100册以上的顾客按团购方式实行优惠措施；所有图书均采取折扣策略，并标明原价、售价及优惠率等，让人一目了然；设特卖场，有针对性地将部分图书按2—6折不等进行特卖，提高销售量；对购书满30元者免运费，购音像满30元者返回5元等等。(5)注重社会关系与交流，扩大影响。当当网上书店设“媒体看当当”，“我要评论”等互动性较强的栏目，通过与媒介的合作、与用户的交流来达到扩大影响的目的。如当当联合总裁俞渝女士就曾亲自到新浪网与广大读者沟通交流。

当当网竞争对手和优劣势

在当前的中国电子商务经营类网站中，较有名气的当属当当网与卓越网，两者的业务模式、所卖商品都极其类似,他们也取得不同程度上的成功，两者之间直接竞争不可避免是意料之中的。

当当网较同行业企业具有以下集中优势：

（1）商品种类最多：当当网经营近百万种图书、音像、家居、化妆品、数码、饰品、箱包、户外休闲等商品，是中国经营商品种类最多的网上零售店；

（2）购物最方便：当当网参照国际先进经验独创的商品分类，智能查询、直观的网站导航和简洁的购物流程等，为消费者提供了愉悦的购物环境；

（3）顾客最多：当当网目前无论从网站访问量还是从每日定单数量来讲，都是中国顾客最繁忙的网店；

（4）价格较低：当当网的使命就是——坚持“更多选择，更多低价”；（5）核心管理层包括图书业、投资业和IT业的资深人士；（6）顾客覆盖中国大陆、港、澳、台及欧美、东南亚的中文读者。

（7）版面设计合理、美观，容易找到想要的商品信息，而且有各种排行榜，可以得知哪些商品较好较畅销。活动多，而且当当网还开设了论坛，可以畅所欲言。

劣势：当当网上书店的问题

不过在个别方面当当网也做得略显不够，在当今的很多电子商务类网站都已经开通了即使交流咨询平台，比如淘宝网的淘宝旺旺这种即时聊天系统，可以具有与平时大部分网友所使用的QQ及MSN具有相同即时信息发送功能的聊天工具。而这种平台的构建为广大消费者提供了更多的资讯。从而可能从根本上减少后期由于消费者购买错书所造成的退货事宜，同时也能帮助网站客服能更好得即时与消费者取得联系。而不仅仅是现在起用的存在咨询时间跨度较长的网上留言咨询回复系统。

目前来说至少在以下几方面还存在较大的不足：

1)网上书店可供书数量小，网页更新速度慢，新书上架速度慢。

思考：网上书店应该是一个无限伸展的书库，它可以容纳无限的图书或图样以至于内容、检索和查询都不受时空的限制。这样才能发挥网上书店最大的优势。但是如果顾客在网上书店连最常销、需求量最大的书籍都无法找到，相反，看到的只是一些无足轻重的数月、甚至一两年没有更新了的陈旧过时的图书信息，这样的网上书店顾客还有光顾的必要吗? 2)部分网上书店不支持多种检索途径，图书信息不够详细，检索速度慢，检索效率极低。思考：有些书目的查询，不但都没有结果、还检索速度非常的慢。而且就算在检索到的图书产品中，也没有详细的出版信息来提供参考，这容易令顾客无所适从，从而直接导致网上选书效率的降低。

3)货物配送系统效率低，价格上也没有优势，不能使顾客达到省时省钱的目的。思考：现在，就算有全国性连锁店和可以借助全国性快递公司送货的网上书店，也最多是在大中型城市开通送货上门的服务，其他业务则基本上只能通过邮寄来实现。而且网上书店的价格比传统门市的价格并不便宜，再加上由顾客自己承担的送货费用，还远远没有就近实地购书来得实惠。这根本就不能体现网上购物省时省钱的目的。因而除了要价格适度外，货物的配送也是成功实现网上购书的瓶颈问题，亟待解决。4)网上交易不够安全，网上支付系统也不健全。思考：顾客普遍认为网上购物是不安全的：包括个人信息无法保密，产品质量和售后服务得不到保障等等，这也是为什么最大比率的顾客选择货到付款(现金结算)的结算方式的主要原因。当然，对于支付这个瓶颈问题，与目前的网络和金融状况有很大的关系，如顾客持卡不普及、金融系统不健全、个人信息保密性低等等。

当当网发展前景

今年3月7日，当当网公布了最新一期的财报，数据显示当当第四财季总营收为人民币16亿元，同比增31%，与此同时，当当网继续净亏损，亏损额度约为人民币1.2亿元，但同比小幅收窄。

1）当当网的品牌形象仍然需要树立。入驻天猫等第三方平台，通过双方的合作去提升自己的品牌价值和知名度，为自有品牌铺垫道路。

2）开发电子阅读器，既然大家对于当当网的认识主要集中在书籍音像制品的销售上，那么不如将计就计，继续挖掘这部分市场，而当当网上市电子阅读器则可以看成对这块市场的涉足。增加营销效率，与2011年四季度相比，当当网营销费用在营收中的比重由5.6%降为5.2%，即使这样，当当的新增用户比例仍然在增加，这就证明当当网在营销策略上高效很多。建立自有品牌，当当优品可以看做是当当网再给自己留的最后一条退路，而且经过开放平台战略的实现，当当优品也有了一定的发展。

3）继续完善物流体系，在2013年，当当会加大在北京、上海、广州等一线成熟物流设施的投入，逐步完善自己的物流配送，提升服务质量。

第四篇：B2C的电子商务盈利模式分析

B2C的电子商务盈利模式分析

B2C电子商务的盈利模式

我认为B2C电子商务的经营模式决定了B2C电子商务企业的盈利模式，不同类型的B2C电子商务企业其盈利模式是不同的，主要是通过以下的盈利模式获取利润：

1、销售衍生产品。销售与本行业相关的产品，如中国饭网出售食品相关报告、就餐完全手册，莎啦啦除销售鲜花外，还销售健康美食和数字产品。

3、产品租赁。提供租赁服务，如太阳玩具开展玩具租赁业务。

4、拍卖。拍卖产品收取中间费用，如汉唐收藏网为收藏者提供拍卖服务。

5、销售平台。接收客户在线订单，收取交易中介费，如九州通医药网、书生之家。

6、特许加盟。运用该模式，一方面可以迅速扩大规模，另一方面可以收取一定加盟费，如当当、莎啦啦、E康在线、三芬网等。

7、会员。收取注册会员的会费，大多数电子商务企业都把收取会员费作为一种主要的盈利模式。

8、上网服务。为行业内企业提供相关服务，如中国服装网、中华服装信息网。

9、信息发布。发布供求信息、企业咨询等，如中国药网、中国服装网、亚商在线、中国玩具网等。

10、广告。为企业发布广告，目前广告收益几乎是所有电子商务企业的主要盈利来源。这种模式成功与否的关键是其网页能否吸引大量的广告,能否吸引广大消费者的注意。

11、咨询服务。为业内厂商提供咨询服务，收取服务费，如中国药网、中药通网站等。

12、一.拥 有B 2 C网 站，直接销售产品模。很多大型的个人皇冠店铺纷纷寻求出 路。因为再转换模式还继续操作C 2 C，结局只能是越做越小。比如比较出的麦包包、柠檬绿茶都具有独立的电子商务平台。

13、B 2 C网站商城佣金模式

14、销售本行业产品。通过网络平台销售自己生产的产品或加盟厂商的产品。商品制造企业主要是通过这种模式扩大销售，从而获取更大的利润，如海尔电子商务网站。

第五篇：电子商务B2C案例

电子商务B2C案例

聚美优品的前身是团美网，中国第一家专业化妆品团购网站，也是中国最大的化妆品团购网站。现在已经成为中国最大的化妆品限时折扣网站，拥有百万以上的女性用户，每天成交近两万单，月销售早就过了3千万。注册用户80万，在化妆品团购的市场份额已达60%以上。在2010年9月，为了进一步强调团美在女性团购网站领域的领头地位，深度拓展品牌内涵与外延，团美网正式全面启用聚美优品新品牌，并且启用Jumei.com全新顶级域名。近日，国内最大的专业化妆品限时折扣网站——聚美优品（www.xiexiebang.com）全新改版上线，加上韩庚代言，引发广泛关注及用户好评，更有业内人士预测其商城化路线加速。聚美优品由三位海归学子创立于2010年3月，首创了“化妆品团购”概念：每一天在网站推荐十几款热门化妆品，并以远低于市场价折扣限量出售。从创立伊始，聚美优品便坚持以用户体验为最高诉求，承诺“100%正品”和“30天拆封无条件退货”政策，竭力为每个女孩带来独一无二的美丽惊喜。与常规的团购有所不同的是，聚美优品的信息发布客户是自己，即自建渠道、仓储和物流，销售化妆品。严格意义上说，它是采取团购形式的垂直类女性化妆品B2C。从创业之初聚美优品的理念就很清晰，就是要做女性化妆品正品折扣网店。

发展策略

1、广告未出 创意首现

业界一向对代言挑剔出了名的超人气偶像韩庚，本次缘何愿意联合拍摄广告呢？相关负责人透露，这张图为聚美优品拍摄广告休闲时，芭莎造型师“随手之作”，非正式广告片。此次选择电子商务平台，一方面因为网购已然成为潮流，尤其是时尚达人更加钟情。作为娱乐明星，走在时尚前沿，这种体验不该落后。之所以众多中选择聚美优品，更看重他们对品质感的严格要求和“聚集美丽，成人之美”的理念与韩庚的高要求不谋而合;还有就是同为水瓶座且岁数相仿，共同的价值观、不懈的奋斗经历、少年得志仍保持的谦和品质、相似的爱好等，一见如故，就预感这种碰撞一定会让王子般的气质相得益彰。资深人士分析：2011年很多互联网和电子商务重金出击，代言人一时成为风潮。像拉手的葛优、58 同城的杨幂等等，而偶像明星与商业明星联手代言，很具有创意，加上陈欧此前在过《非你莫属》和《 Lady 呱呱》等很多节目中出镜，http://weibo.com/leochenou 微博互动的影响力，已经具有众多粉丝群。两大帅哥这种强强联合的牵手，时尚、霸气、年轻、多金、成功等具有很强的话题性，匹配度及其契合，必然是彼此提升了各自品牌。网友表示：很期待聚美优品的广告，必然一如既往的高品质，让用户眼前一亮，也相信不会让粉丝们失望。身边很多朋友，不是看广告而买他们的东西，确实是因为用了好，服务到位，才彼此推荐，就连包装都很有品位，这种精益求精的态度是我们这样很多 80 后需要学习的。开页面看到：第一眼便是韩庚和陈欧联手的焦点图，以及“正品保证、三十天无条件退货、口碑中心”等消除用户购物质疑心理的良好体验，时尚而有品质感的页面设计，都足以证明这是个了解女人、懂得品味的购物平台。只是遗憾，很多产品被“抢光了”。

2、专业的采购管理体系：100%正品保障

聚美优品（www.xiexiebang.com）从成立之初，就建立了严格的采购管理体系，所有商品都经过了严格的质量检测。与国内多家知名化妆品品牌建立起官方合作关系，并与兰蔻等国际一线品牌商其展开密切合作。聚美方面表示，支持专柜验货。关于价格方面，根据观察统计，聚美出售的很多产品都已经打倒2、3折，如如此超值的购物体验得到了爱美女性的积极反馈。有用户发表评论“聚美的化妆品便宜到爆，有木有”，更有用户在聚美微博留言“价格实惠到不可思议”。另外，聚美更注重用户体验，除了新增产品导航、筛选、批号查询等功能外，点击页面进入后，发现“聚美实拍”的特色栏目，对所出售商品细节进行详尽拍摄，让消费者能够真切看到每个细节，放心消费。

3、借壳团购

聚美优品之所以借壳团购，是因为在创业初期资金不足，可靠的供货链太少，无法满足多品种、数量大的网店式销售。2010年三月，恰逢团购兴起，他发现一天一团，即一天销售一个商品可以加快资金周转，减小风险。从而逐渐叠加，弥补创业初期缺资金和渠道的缺陷。

4、打破行业潜规则：30天无条件退货，拆封也可以

随后，从其客服部门了解到：消费者在参加团购后，均享受三十天无条件退货服务，我们实实在在对您的美丽负责。同时，邮费由我方承担。资深人士表示，在化妆品拆封不给退货是行业潜规则下，聚美优品首开“30天无条件退货，拆装也可以”的先河，成为第一家打破这个潜规则的企业。受访用户表示“能做到三十天无条件退货，不是哪家都能做到的，这种服务很让人放心。”随机调查的消费者介绍：自己已是忠实用户，首先在这里买化妆品不用担心假货问题，使用效果都非常好，和专柜出售的一模一样。而且价格便宜太多了，发货超快，不用去香港或代购。看来，其坚持的正品可信赖形象深受到广大消费者和厂商品牌的高度认可。业内人士分析：以服装服饰、化妆品、美容美发等为代表的美丽消费，已经成为城市女性个人消费的重头戏，呈现出消费普及化、品质化、高档化和品牌化的趋势。

“爱美”是女人的天性，虽然网购化妆品问题重重，但是却丝毫不影响网购的魅力。当“宅经济”盛行于世，相信，化妆品网购将引领新一轮购物时。

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