促销管理流程

第一篇：促销管理流程

促销管理制度

一、目的

为了规范促销活动的申请流程和促销活动的执行流程，明确各人员在活动中的职责和工作要求，实现促销目标，建立和保持公司产品在零售终端的竞争优势，特制定本制度。

二、公司促销活动设计原则及策略选择

1、设计原则：核算盈亏；效果预估；效果评价

2、策略选择：

（1）现金牛产品采用降价促销和免品促销，降价促销满足消费人群的价格敏感，增加初次购买人群，拉动销售；免品促销增加用户体验；（2）明星产品采用免品促销和搭赠促销，增加用户体验和初次购买人群；

(3)重点做好节庆、店庆、新店开张的促销活动。

三、促销活动的实施原则

1、促销活动应多以回馈或答谢客户为主题，以赢得客户好感，提高客户对本企业品牌的忠诚度。

2、促销活动应根据企业产品的销售情况、营销策略、市场变化情况等进行策划，以保证促销效果。

3、促销活动应阶段性进行，否则会造成市场购买疲软。

五、促销活动申报流程

1、公司促销活动申请流程分两种情况，一种是市场部起草计划的全局性促销活动，市场部企划专员以《促销活动申请单》的由市场部经理及副总审批，然后下发《促销活动执行单》各部门执行；另一种是销售部临时申请区域性促销活动，必须填写 《商超促销活动申请表》；

2、销售部发起的促销活动又分为两种形式：一种是系统性的促销活动，一种是单店的促销活动。系统性促销计划每月10日销售部以《促销活动申请表》的形式上报下月促销计划与市场部，市场部12日交予总经办审批，最迟3日市场部反馈审批意见于销售部；单店促销活动最迟在执行前一周销售部门以《促销活动申请表》的形式与每周三报于市场部，最迟周五市场要将促销活动审批意见反馈销售部门，并下发《促销活动执行单》予销售部，并抄送督导部与财务部、物流部。公布于市场部玻璃墙上（《促销活动申请表》原件留市场部备档，复印件发放销售部，《促销活动执行单》销售部门主管签字后原件留于销售部，市场部留复印件备档）；

3、必须有《促销活动申请表》及《促销活动执行单》促销活动才能执行；

4、促销活动的审核中，市场部应严格把控促销费用的使用，确保其在销售费用中的适当比例。

六、促销活动实施流程

1、销售部必须严格按照《促销活动执行单》执行促销活动，确保活动效果。如实际执行情况与申请情况不符，应及时反馈实际情况予市场部。

2、物流部最迟需根据《促销活动执行单》上标明的促销活动前一天，将活动物料及赠品送达活动门店并要求门店导购签收物料，并填写《物料签收单》；

3、市场督察部门以市场部递交的《促销活动执行单》为依据，对促销执行时间、物料数量、执行情况进行督察；并及时将督察结果以书面形式反馈与市场部；

4、买赠促销活动，终端导购员在执行的过程中需填写《赠品发放登记表》；

5、促销过程中如发现问题，市场部专员应及时对促销方案进行改进以达到最优效果；

6、活动结束后，一周内将未使用完的广促物料及活动配备的广宣物料归还至市场部。

七、促销活动评估流程

1、促销活动结束后，系统性促销活动由销售主管总结，单店促销活动由业务员总结，最迟于促销活动结束后3天内交与市场部，市场部以月度报告的形式上交一份促销活动总结报告与总经办；

2、《赠品发放登记表》、《物料签收单》等相关资料销售部于活动结束后3天内与《促销活动总结表》一并交由市场部存档；

八、店庆及新店开业促销模式的执行流程

（一）、单店店庆： 店庆分类：

1、S级门店店庆：至少支持2名临时促销人员、买赠广促物料（小ML礼品油、购物车和无纺布手提袋等精美礼品）、若有特殊陈列支持，可以根据门店库存情况申请产品特价（一级菜籽油和双低原香菜籽油）；

2、常规门店店庆：至少支持1名临时促销人员，买赠广促物料（小ML礼品油、购物车和无纺布手提袋等精美礼品）；

3、商品库存较大门店店庆：可支持1名临时促销人员，由于门店商品库存较大，可根据门店实际情况申请特价或则商品买赠（赠品以公司实际库存而定）；

（二）、新店开业：

至少支持1名临时促销人员、买赠广促物料（小ML礼品油、购物车和无纺布手提袋等精美礼品）、若有堆头或则端架支持，可以根据门店库存情况申请产品特价（一级菜籽油和原香菜籽油）；

（三）、细则要求：

1、店庆及新店开业活动支持时间为3-7天，业务员可根据门店情况在活动前一周内填写《促销活动申请表》提交至市场部，依据《促销费用申请及投入的管控流程》执行

2、门店店庆及新店开业活动结束后三个工作日内将活动评估表（计划销量、实际销量、赠品使用情况，费用使用情况，上月及同期对比及活动总结优缺点并附带活动现场照片至少三张）；

3、门店店庆及新店开业活动结束一周内将未使用完的广促物料及活动配备的广宣物料归还至市场部。

第二篇：促销部管理流程

促销部管理流程

1.行政工作

a)根据公司的人员预算来制定合理的促销人头数

b)根据公司业务需要,促销员的实际表现和人员流动情况, 严格按公司要求和

标准招聘促销员

c)依据公司招聘标准流程和公司人员预算,业务需要,促销员的实际表现和人员

流动情况,严格按公司要求和标准招聘促销员,并负责对新进促销小姐进行培训,内容涵盖公司和产品介绍及基础促销知识和技能,对促销员定期持续提供全面性培训,包括:角色扮演,公司简介,红酒知识,酿造方法以及产品介绍.2.日常管理

a)负责并带领促销小姐进行日常管理并保持团队人员稳定性。

b)每周组织一次例会，分析总结上周工作，布置本周任务，根据公司领导指示,听取促销小姐和市场实际反馈，使信息互相沟通.c)在公司规定时段内，根据周销量,月销量等指标评估促销小姐业绩，编制核算

其工资奖金表.d)每周进行促销效率分析，及时发现问题，找到原因，采取合理措施提高促销

效率,同时,有责任将分析结果发放给相关部门

.3.巡店工作

a)检查促销小姐的行政日报表,确保数据真实性.b)每周拜访客户获取市场信息及促销反馈以了解促销小姐表现情况及促销销

量.c)每周巡店,发现问题要及时解决,并现场辅导提高促销小姐销售技能.

第三篇：促销策划及管理的常规流程

促销前的准备工作：

１．选择合适的促销方式

针对超市具有目标顾客集中、人群流动频繁和宣传效果好的特点，超市促销的目的主要有：

（１）鼓励顾客大量购买，迅速提升销售量；

（２）吸引竞争对手的顾客改变购买习惯，打击竞争对手；

（３）争取潜在顾客尝试购买或使用；

（４）使顾客尽快熟悉新产品，促进新产品的销售；

（５）给顾客带来新鲜感，加深品牌影响；

（６）可以和顾客进行面对面沟通，增进顾客对产品的熟悉感，建立顾客对产品的忠诚度和美誉度；（７）促进超市产品的销售，给超市带来更旺的人气，有助于和超市建立良好的客情关系。

首先企业根据自身的销售环境，明确促销的主要目的，促销目的明确以后，可以针对不同的目的和消费群体选择合适的促销方式。比如产品赠送、价格折让等可以让顾客瞬间产生购买欲望，从而发生购买；积分促销可以使顾客不断增加购买次数；免费使用让顾客初次尝试；刮刮卡等增加顾客的游戏乐趣，促进销售。

２．确定促销主题

超市促销要确定一个有购买诱因的促销主题。任何一次促销活动都必须有一个正当的理由，让顾客如利用节假日、纪念日和新品上市作为活动的理由，不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。超市促销不能一成不变，要根据时尚、节日等各种契机找出新的恰当的促销主题。

３．选择合适的超市

选择好适合作促销的超市，对于促销成功也非常重要，选择作促销的超市最好具备如下条件：

（１）销售量大；

（２）地理位置好，有合适的促销场地；

（３）人流量大、形象好、影响力大；

（４）超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群相一致；

（５）超市最好有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传和定价等。每个区域市场都有几个大卖场，在区域市场有很大的影响力，超市促销首先要争取在起“龙头”作用的大卖场开展。

４．取得超市的支持

企业可事先和超市洽谈，就促销场地、后勤支持、活动保安措施、促销场地费用和广告宣传等事项与超市达成共识。如果能得到超市更大支持，企业的超市促销活动往往更能顺利开展。

５．规范制度，明确职责

企业要制定促销表格和促销制度，各岗位、各工作环节之间建立规范的管理和流程设计，并明确各种人员的职责，做到各司其职，保证促销活动的正常运转。

（１）促销管理表格

①促销员工作日报表。内容有：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其它异常信息。此表由现场促销人员填写。

②促销日报表。内容有：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其它异常信息。此表由现场促销负责人填写。

③促销效果检核表。内容有：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与超市合作状况等方面检核记录。此表由指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）填写；

④促销费用支出单。包括促销品费用、促销员工资单等。

（２）促销管理制度

促销活动时间越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，比如活动期间断货、断礼品，广告宣传品或礼品丢失或准备不足，促销员迟到、串岗，新补充的促销员对促销活动不清楚，广告宣传品布置混乱，理货无人具体负责，出现意外事件不知如何处理等，基于这种情况，要规范促销活动的制度，明确每一执行人的岗位职责，并有专门人员督导促销。

①明确每一执行人的岗位职责。每一个执行人都有明确的岗位职责，有专项检查办法和奖罚规定。②规范促销员的薪资体系和考核体系。建立一套固定工资与浮动工资、基本福 利待遇相结合的薪资体系。

③制定并推行促销的日常管理制度。如考勤制度、日常报表制度、现场管理制度、赠品管理制度、例会培训制度，以及离职制度等等。

６．准备工作的注意事项

①实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间，规定检查人，促销前确认各项工作到位。

②如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示和现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行予以辅导。

③活动前应制作相关人员通信录，保证联系方便，同时了解促销过程中超市的联系人（如柜组长）以及出现严重问题要找的超市负责人的联系方法。

④充足的货源是销售得以保证的基础。如果促销开展后出现缺货现象，往往直接影响促销效果。企业根据活动规模确定促销产品的储备数量，活动前销售人员要落实相关订单，确保活动期间超市有充足库存。⑤必须在促销活动前一天做好产品上架、理货工作，贴好价格标签，布置好宣传品等工作，避免活动当天才去做，以免引起现场混乱，给超市造成不便。

⑥办好相关手续或协调好相关部门，如场外促销需要到城管大队办理好手续。

促销活动现场

执行要点

１．抢占最好的促销位置

大型促销活动要提前和超市确定合适的促销位置，也可以多设促销点和宣传点，吸引更多的顾客注意。

如果是一般的常规促销，促销人员在促销当天要提前到达超市，抢占最佳的促销位置和较大的促销场地，最好是顾客必经之处，如超市的出入口、通道等人流集中处。

２．提前布置好促销现场

企业要提前制作和准备好促销物品，如制作好宣传单张、促销海报，落实促销台和备足产品，搭建舞台等，并在超市开始正式营业前就做好现场的宣传布置，以免影响超市的正常营业。布置的时候一定要合理运用各种物料进行现场布置，并保证一定的牢固性，以免被风吹倒。

３．抓住黄金时段，制造现场气氛

对于超市来说，节假日全天、平常的中午下班时间、下午下班后一直到晚上８时左右都是黄金时段，均应全力抓住这些黄金时段进行促销宣传；而其他时段，若超市的人流较少，则可以安排促销员轮流休息一会。

４．促销信息传达到尽可能多的顾客

促销信息要能传达到尽可能多的目标顾客，可以采取如下措施：

①促销信息内容要清楚明了，要有醒目的标题。

②宣传物品要配套齐全，要多点摆放，醒目突出，用来展示形象，烘托气氛。如顾客路过店门外就可以看到醒目的促销信息（如立牌广告或大幅手绘ＰＯＰ）；店内购物在货架上有促销信息告知（货架吊挂告知牌）；堆头促销点上有明晰简洁准确的告知信息（Ｔ形架、屏风、ＰＯＰ和奖品陈列）。

③拦截顾客。在促销展台外安排若干促销人员，在超市范围内派发宣传单、流动宣讲，以吸引顾客到促销台前详细了解活动内容，做到场内场外结合，从而进行多重拦截。

５．做好日常性的检查、监督

促销主管对促销活动的日常工作要经常进行检查、监督，有效监督是使促销活动健康有序地进行的必要条件。如果对促销活动监督不力，往往会发生促销活动走样或促销人员松散的现象。

６．建立顾客的资料档案

目标顾客购买了产品后，促销员应尽可能地让顾客留下其详细的个人资料，以便以后保持与顾客的一对一深度沟通，在要求顾客留下个人资料时要注意打消顾客的顾虑（害怕被骚扰，有防范心理）。对于确实不愿留下资料的顾客，不可强求，但要把宣传资料留给顾客。

７．超市促销活动的其他执行要点

①促销第一天，销售人员、促销人员要提早到场，再次确认准备工作是否到位。当天销售经理要全程跟进，了解是否有准备不足和方案欠妥之处，并根据情况调整促销方案，并对促销人员进行现场辅导。②销售人员需周期性拜访，确保活动期间的陈列效果。促销期越长，越容易出现断货现象，销售人员必须高频回访，检查库存，确保库存安全。

③促销人员应积极主动地介绍产品和活动信息，加强理货，及时反馈活动效果和和相关数据。④促销干扰的防范与及时排除。

促销活动总结要点

促销活动结束后，对促销活动进行科学的效果评估和深入的总结是促销活动重要的一环。１．反馈终端信息

促销员应该通过工作日记、促销日报表的形式将相关市场信息如实反馈给公司，因为促销员面对面与顾客接触，离顾客最近，得到的终端信息最准确、最直接。

２．做好促销总结

负责促销的相关人员要对促销活动分阶段进行总结，一般每周要开总结会议，探讨促销的效果，总结经验教训，分析出现的问题和不足，并寻求改进措施，提出解决问题的合理化建议，通过报表的形式呈交直接上司。

报告还要包括促销前销量与促销期销量的对比；促销现场的照片；活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比以及投入产出比分析；竞品信息、顾客直接／间接参与人数、超市合作意愿以及意见、建议汇报等内容。

促销主管对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、促销话术等要作进一步修改和完善，为下次活动做好经验积累。

促销主管和销售人员再次拜访超市负责人，通过现场照片、前后销量对比和利润对比等工具和数据与超市进行沟通，突出促销活动对超市带来更多的销量、利润以及店头形象改善等利益，并听取超市的意见和建议，增进双方的合作关系。

超市不允许促销的解决办法

有些超市对卖场管理比较严，不准在超市做促销活动。如果企业想在超市做促销活动，但超市又不允许做，企业应该怎么办呢？

１．不允许在超市内设置促销人员

由于要求在超市做促销的企业众多，随着促销人员的日益增加，相互之间诋毁对方产品的现象越来越多，容易造成超市内混乱的局面，给超市管理增加了难度。因此，有些超市要求减少甚至不允许企业安排促销活动和促销人员。

解决办法：

赠品和产品捆绑式销售，扩大产品排面；

生产促销装产品；

在超市外设台促销；

与相关超市主管充分沟通，解决人员促销问题；

选择交际能力强的促销人员对超市主管进行“攻心战”。

２．不允许在超市内发放赠品和做促销宣传

目前有些大型连锁超市管理甚严，不允许在超市内发放赠品，或者促销宣传受到限制，顾客在购买产品时可能不知道企业在开展促销活动，或者是促销人员在促销时无法对顾客做赠品展示，因而失去了众多的顾客，不能有效地提升销量。

解决办法：

在超市门口设赠品发放处，顾客凭购物小票领取赠品；

在超市内设大型堆码、端头，分品种、规格轮流做特价销售；

通过超市广播，大屏幕显示器等超市自身宣传工具播放公司的促销活动；

节假日或周六、周日尽量在超市外多做大型促销活动。

３．不允许在超市内做任何形式的促销活动

有些超市由于内部管理严格，超市内寸土寸金，无促销位置，而超市外由于市容管理，更没有做促销的场地，因而任何形式的促销都无法开展。

解决办法：

积极参与超市组织的与顾客沟通的各种活动，可以考虑作为协办单位或向组织提供赠品、奖品；采取悬吊式或放置在堆码上方的电视机循环播放ＶＣＤ广告带，以此来吸引顾客；

尽量做特价堆码销售；

增加导购员的数量，导购员轮班实现全天导购，并注重提高导购员的业务素质和培养敬业精神，充分发挥导购人员的专业水平，提高销售量；

分析该超市顾客居住的分布情况，在这些顾客集中的社区开展各种社区推广活动。

第四篇：促销活动的流程管理

促销活动的流程管理

第一节零售促销活动简介

一、零售促销的定义

【零售促销】是指零售商为告知、劝说或提醒目标市场的顾客关注有关企业任何方面的信息而进行的一切沟通联系活动。零售商可以选择的促销手段主要有：广告、销售促进、人员推销、和公共关系。而我们平时讲的促销活动主要是指销售促进活动。

二、促销有如下特征：

（1）即期效很明显。（2）形式多样。（3）持续时间较短

三、零售商促销活动可能目标是：

1、改进长期经营效果----提高商店的知名度、树立商店的良好形象。

2、改进短期经营效果----吸引新顾客(吸引现有商圈的新顾客、扩大商圈)稳定和提高老顾客来店频率

四、零售促销活动的类型

（一）按照实施时间长短分-----长期促销、短期促销

（二）按照实施活动的促销主题分

开业促销活动、周年庆促销活动、例行性促销活动、竞争促销活动

五、促销活动的作用

1、沟通企业与消费者；

2、激励购买行为；

3、突出企业形象；

4、抵御竞争对手

第二节促销活动的流程

一、促销活动策划

（一）确定促销目标

（二）确定主题和选择与主题相关联的商品、赠品。

（三）选择促销方式（确切而言这里讲的应该是销售促进的方式）

1、优待券

2、赠送商品

3、折价优惠

4、竞赛

5、抽奖

6、集点优待

7、退费优待

8、商品演示

（四）选择活动的宣传推广方式

1、电视广告

2、广播广告

3、报纸广告

4、直接邮寄广告

5、交通工具广告

6、户外广告

7、杂志广告

8、传单广告

9、包装广告

10、POP广告

（五）成本预算

二、门店促销管理流程（店长、店员应该怎样执行和配合）

一、店长要准时参加公司组织的“主题活动店长会议”，充分领略此次活动的宗旨，和公司所要达到的主要目的、此次活动的方式、执行细节、赠品赠送方式、营业额任务等等内容。并仔细记录。

二、店长回到店内要组织全体店员开一次“活动动员店会”，主要说明此次活动的主题；目标；活动方式；传单数量及传单派发工作的分配（谁在什么时间派发哪个区域），避免出现重复派发；营业额任务的分解；收银员的注意细节；新商品或主推商品的卖点和销售技巧；排班安排（保证高峰期有充足的人手）；卖场气氛布置工作分工（POP的书写、海报的张贴、吊旗、包柱画、气球、灯笼等等）；

三、活动前三天，开始传单的派发工作，店长必须参与，并负责监督传单派发的到位情况；

四、活动前一天，必须完成的工作有：

1、物料（海报、赠品、表格、以及其他物料）、海报内的商品是否全部到位及库存情况、平时畅销的商品库存是否充足。

2、卖场气氛布置（天、地、墙的布置、活动商品前面是否有明确的提示、商品陈列是否醒目、新增的活动项目设备是否运行正常等等）

3、确认员工完全熟知此次活动的内容和操作方法。

4、在心中演练一下活动的流程，发现问题及时解决。

五、活动开始以后

1、要注意随时监控活动商品、赠品及店内商品的库存，及时补货，避免商品的脱销，引起顾客不满。

2、注意收集顾客在此次活动过程中所反馈出来的意见和购买商品时的表现，及时记录，并做好《顾客信息反馈表》，如果是重大错误，应马上向公司反映。

3、注意卖场气氛布置的随时整理，如POP是否被损坏、跳跳卡是否缺损、气球是否饱满、音乐是否连贯、商品陈列是否丰满、卖场有没有凌乱等等。

4、突发时件的迅速处理（如停电、发现顾客偷窃、顾客投诉等等）

六、活动结束后做好总结工作

1、效绩总结：此次活动的营业额增长情况（环比、同比）；此次营业额增长的原因；客单价活动前后对比；交易次数活动前后对比；顾客满意度活动前后对比；会员卡的办理数量；活动商品的销售情况（尤其是主推商品的销售情况）；营业员的表现情况等等；

2、自我检讨：此次活动前、中的失误（如传单的派发方式、销售过程中商品脱销、主推商品没有完成任务等等）；营业额增长是否还有空间；活动中大单损失的原因；活动中顾客投诉的原因

卖场次序混乱的原因等。

3、填写好《促销活动总结表》上交给公司。

第五篇：促销策划流程

促销策划流程

前提：提前一个月制定下一个月的促销计划与内容

一、单独活动：

1.百货事业部、超市事业部单独促销活动时，各自部内出方案各自执行，不需要网络营销小组讨论，但必须信息共享。

2.百货事业部营销活动的沟通汇报、上传下达冯梦琳负责；

超市事业部营销活动的沟通汇报、上传下达马凤娟负责；

二、整合活动：

1.遇有大型节假日、店庆等促销活动需要整合时，公司策划部提前7天下达通知至百货策划、超市策划，确定召开促销会的时间地点及参加人员。（百货策划、超市策划接到通知之日起开始组织本部策划人员、店长及相关人员初步讨论拟定促销草案）

2.公司策划部按照预定的时间组织百货策划、超市策划按时召开促销讨论会，对促销活动集思广益、灵感碰撞、进行头脑风暴讨论会，最终做出促销活动方案。网络营销小组全员参加，了解熟悉活动信息。（目的、时间、主题、活动内容、卖场氛围、宣传费用、奖品、赠品（海报、看板、宣传车、）【会议时间不超2小时】

3.公司策划部、超市策划、百货策划邀请卢总、王总、超市事业部总监、百货事业部总监、采购总监一起参加促销活动最终讨论会并定稿。【会议时间不超1小时】

三、海报审核：

1.百货策划、超市策划按照定稿的活动内容开始海报设计，并各自对海报进行版式、内容、时间、折扣、错字等稿件认真审核，部内相关人员全部审核无误后递交上一级审核。【设计时间不超3天。】【审核文字、活动内容、折扣、版式、时间】

2.卢总、王总、超市事业部总监、百货事业部总监在审核过程中发现差错一处，对设计人罚款10元，各部策划负责人罚款50元，【审核时间不超1天。】

3.公司策划部审核无误后定稿印刷发行。发行后出现差错一处对公司策划部负责人罚款50元。【审核时间不超1天。】【审核版式、时间】

4.最后各部人员开始制作宣传看板、喷绘等一系列宣传，同步发送活动内容至微信、网站、博客等负责人处进行推广。需要共同宣传的由公司策划部统一协调并任务分配至各部。

公司策划部 2014年7月11日