第一篇：促销管理培训
烟草促销人员管理培训
（一）促销主管工作制度
1.每个工作日早上10：00到办公室，进行工作安排；
2.每天访问12家或以上的商场，每次逗留半小时以上，且其中至少有15分钟参与销售和培训促销人员，并予以销售照片的收集；
3.将服务与顾客、亲身参加店内销售活动当作自己的最重要职责之一，并长时间实施；
4.及时，充分地了解每个专柜/促销场的销售情况、库存情况、礼品发放及剩余量、促销人员的表现，并作必要的调整或跟进工作；
5.在维护品牌形象和公司利益的同时，与商场人员进行良好沟通，并保持良好的合作关系；
6.及时了解品类、市场动态、竞争对手情况，并向公司反馈和提出可行性建议；
7.努力保持良好的精神状态，并激励促销人员保持同样的工作热情；
8.每天填写工作记录，促销人员工作检查表，整理促销人员的日报表。
（二）促销人员工作纪律
1、遵守公司各项管理制度，服从工作安排；
2、工作时间：早10：00—晚7：30，中午休息时间2：00—3：30。视商场情况可作简单调整，日工作时间8小时制；
3、工作期间不允许迟到、早退，窜岗，脱岗，与无关人员聊天，要使用礼貌用语：您好、欢迎光临、请、谢谢等；
4、工作期间需着工装，工装要整洁，不得搭配任何夸张装饰，不得搭配旅游鞋；
5、注意仪容仪表，发型整齐，化淡妆，饭后及时补妆，站姿正确，不得依靠柜台；消费者未离开时严禁怠慢；
6、严禁泄露公司商业机密，礼品发放标准按照集团要求予以发放，不得擅自更改发放标准；
7、与商场工作人员保持良好的关系，发现无法解决问题及时与主管联系；
促销人员到促销点后必须正对活动台卡礼品进行陈列
8、促销人员每天跳板后发送短消息
9、在查岗期间发现一项不合格予以5元经济处罚；
（三）监督
1、工作检查：
l 促销人员日常考勤、工作检查由所属区域的促销主管负责
2、报表的管理：
l 促销人员需每日填写《促销日报表》；
基本销售步骤---六步曲
第一步
第二步
第三步 充足准备第四步 推荐产品 迎接客户第五步 连锁销售 了解需要第六步 送别顾客
第一步 充足准备
• 要求：
– 面向顾客
– 以正确站姿等待顾客
– 经常意识到顾客的存在– 没有顾客时，及时检查并整理商品，但不可为此冷落顾客
– 不要闲谈
• 强调：
– 正确站姿：你的身体语言在整个销售过程中也是很重要的一环，它是一种特殊语言，如果不加注意，会破坏你整体的形象，但如果体态站姿优雅，更增添你的说服力。因此我们要求我们的促销人员应该
有统一、正确的站姿。
1． 双腿自然垂直站立，不倚靠背柜，双手下垂于身前相握。
2． 挺胸、收腹、目光平视、面带微笑。
第二步 迎接客户
◆ 适当地称赞客人
在适当的时候善意地称赞顾客，不要令顾客难堪。看到顾客的发型、服饰、皮包、鞋子、小孩时，赞美几句无形
中让她感到自己有眼光，有光彩，能改善你与顾客间的关系，使她更容易接受你的推荐，但要切记，赞美要真诚。◆ 重视每一个生意机会
不要因为客人的穿着打扮而错误地判断此人是否是我们的潜在的客人。要重视每一个生意机会，争取每位路过或来到我们促销台的消费者都能购买我们的产品。
◆ 积极面对拒绝
大部分的促销员在遭到拒绝后，往往便不再像刚开始时一样地热情了，这样会给你的顾客留下不专业的印象。切记不可给她看脸色，更不可恶语嘲讽。
第三步 了解需要
◆ 观察顾客身体语言：
你的顾客中不是每一位顾客都非常愿意或主动与你交流的，所以要设法了解她的需要，从而可以找到楔机介绍产品。
◆ 因人而异的沟通：
每个客人都有自己不同的个性，同时在与你交流中都会有不同的反应，因此要因人而异地沟通，也就是见什么人，说什么话，而不应千篇一律，跟每个人说同样的话。
◆ 提开放式问题：
开放式问题指的是不让顾客回答“是”或“不是”，而是要尽可能地使她与你多说话，从而你能了解她的现状和需求 ◆ 仔细聆听顾客需要：
顾客需要什么产品，不应是你主观判断而得来的，而是要你通过了解，诚心倾听她说话而得知的。因此，整个过程中应耐心接待顾客，彬彬有礼，仔细聆听顾客的需要，并运用礼貌用语（如：请、谢谢、对不起、是的、对、这样好吗等等”）。
◆ 表示兴趣：
在与顾客交流过程中，随便表示出你对她所说的很感兴趣，以点头、微笑，或者不时地问几句：“是吗”“对啊”等表现出你的关心态度，使其有被尊重的感觉。
第四步 推荐产品
◆针对性推荐：
******是一款中高档卷烟，这就要求促销人员在促销的过程中要有目标性，针对购买同价位卷烟的消费者中重点推荐，如果消费者要购买其他品牌货价位的卷烟，也不能冷落消费者，可以向其推荐集团其它产品或帮助店员进行辅助销售。
◆ 抓住产品卖点：
***集团的产品有很多优点，无论是从吸味，价格，还是包装等很多方面，但最重要的是要让顾客在最短的时间里了解产品最主要的卖点。我们推介的产品比别人的产品好，好在哪里，即产品的卖点，要注意突出产品的效果以满足顾客的需要，如果是明星产品，必须阐明这个产品中最重要的成分或专利技术及配方，摆出利益、作用、名称、说明，促成销售。
◆给予顾客多项选择：
在推荐产品给你的顾客时，你可以给建议什么产品，什么规格。但不可给予过多选择，以免顾客眼花缭乱，拿不定主意，造成销售失败。也不可以把你自己的意愿强加在她人身上，只给她一个喜欢的或你认为适合她的产品，这样一旦顾客看不中这个产品，就没有其他的选择了。如果这时你再介绍其它的产品给她，使她认为这个产品不是最好的，而是第二选择，同样也导致销售失败。因此在推荐产品时，最好给予二至三个选择。
◆ 出示书面说明：
在推荐产品时，运用多种方法来说明我们的产品的好处，是促成销售的主要手段。解说、对比、分析等等。出示书面说明也是一个很好的方法，为了能让顾客相信我们所介绍的产品确实很好，有可信度，可以出示产品上印有的简单说明或公司的产品介绍等，可以大大地提高顾客对产品的信心。
◆ 以自己或身边人的经历做示范：
在销售中，如果你或你身边人使用的效果很好，则可以用你自己或你身边人的感受作 分享，以增加说服力。◆ 运用“是……但是”：
作为促销员的你应该始终礼貌、热情，尊重顾客，即便当你与顾客观点再出分歧时，顾客投诉时，你也要保持同样的态度，为了避免语气过硬，发生争执。因此，我们可以运用“是……但是”的格式表达你的见解。当顾客表示不同看法时，你要微笑，并认真仔细地听。当你发表见解时可用“是的”表示认同，然后再使用“但是”来转折，加上你的看法。这样既可以避免争执的产生，又可以给你发表建议的机会，让顾客了解真实的情况，缓和气氛。
◆ 同价比质，同质比价
货比三家一向是消费者的购物心理。希望花尽可能少的钱买尽可能好的东西。在销售时我们可以运用，同质比价的说法。好与坏，同价比质即价格相同的产品就看质量哪个好。同质比价即相同的质量及效果 就要看哪个价格实惠。因此用这种方法为顾客分析得与失、好与坏，帮助她打消顾虑，让她下决心购买。
◆ 运用数字分析法：
在销售过程中，你不仅仅要给顾客推荐及介绍产品，有时也需要为顾客打消顾虑，替她分析购买这个产品是否物美价廉，帮她算一笔经济帐。例如美晨牙膏是目前同类产品中性价比最便宜的产品，同样配方/成分…价格只需￥…。如此，顾客就比较容易接受了
◆ 预先考虑相关产品：
在推荐产品给顾客时，你要很快反映出她该用哪种产品与之相配。那么在推荐时就不会拿不定主意，要注意这些都要事先考虑好。在你了解顾客需求时就要有所准备。这也是为了能更好地带动促进连锁销售的成功，并且使整个过程自然，和谐。
第五步 连锁销售
◆主动介绍关联产品：
如我们本次促销的主要产品是****，购买者有其他同事伴随，在实现销售后，应考虑同时介绍集团其它产品…这样，我们就能树立红云红河集团的品牌形象，并很可能额外赢得额外的销售。
◆ 表示处处为顾客着想：
连锁销售虽然有增加销售的目的，但希望顾客在使用后达到良好的效果也同样是我们的目的。在进行连锁销售时，要让顾客感觉到这一点，让她觉得我们是为她着想。对于你们来说，这样做是服务周到，为她考虑，对于她们来说，是真的帮助她。这样我们卖得很开心，她买得也很开心。
◆ 抓住销售重点：
每一个不同的促销都会有不同的销售重点，即促销产品或明星产品。它会给你很多成功的机会。在销售时你们要会很好地抓住这些机会。除了你详细地介绍重点产品和促销方式之外，还可引用广告，赠品等方面的支持。这会比较有吸引力，容易被顾客接受，让她觉得真的又好又实惠。
第六步 送别顾客
◆ 表示满意：
当顾客购买了我们的产品，在她要离开时，你应该向她表示感谢，谢谢她购买了***集团的产品，如果她最终没有买，同样你们也要谢谢她光临，欢迎她下次再来，记住送别时一定要微笑，给她留下深刻的印象，让她感到买与不买一个样。
三）1 销售应答原则 知道顾客需要什么，有目的的去介绍：
1． 对顾客一视同仁，平等服务，不能厚此薄彼，买多买少一个样，买前买后一个样；
2． 对自己产品充满信心，不能夸大功效，也不能贬低其它的产品；
3． 在向顾客介绍时，不要用命令的口吻；
4． 说话时注意顾客的反应；
5． 注意停顿、语速；
6． 使用适用于顾客的语言。
三）2 销售技巧小贴士
注意：（强调）
1.你扮演的是专业推介者的角色，你的工作是通过帮助顾客了解如何选择适于他们需要的产品从而实现销售；
2.轻盈的身体语言，亲切的态度，肯定的语气，专业的形象，你的自信带来顾客的信任，当你的敬业精神写在脸上时，你已赢得了别人的尊敬；
3.做一个懂得微笑的人，笑可以缩短人与人的距离；
4.碰到不能解答的问题不要勉强去回答，这样会给人造成不懂装懂的印象，影响你说话的可信度；
5.坚信自己推介的产品是最好（性能-价格）的，如果对产品半信半疑，那么你的销售是肯定无法做好的，当你
去做销售时，首先销售的是你的自信。
四）“你会成功的”
-致每一位促销员
一位优秀的促销员不是天生的，只要具备以下10点，你、你都能成功：
• 得体的仪表，真诚的微笑
• 对产品有绝对的信心
• 了解你推介的产品及公司
• • • • • •
• 了解你的顾客 熟练运用销售技巧 技巧地处理顾客异议 – 嫌货人才是买货人 有一个漂亮的结尾 不要使顾客感受到压迫感 保持专业精神 不要忙得忽略了顾客，也不要忙得统计出错
第二篇：促销管理
当代营销，终端为上。终端的内涵相当广泛，其中很重要的一项就是促销员的管理。单从数量上来看，促销员成了公司营销队伍的主体。本文结合实际工作经验系统梳理了促销员管理中各个环节中存在的问题，并给出解决对策，以期为企业营销有借鉴。
本文所说的促销员是指由各个公司在全国各地的销售机构负责在当地招聘的、驻扎在各个销售网点负责向顾客面对面推销公司产品的人员。他们既不同于公司的销售人员，也不同于商家自己的店员；既有兼职的促销员，又有专职的促销员。促销员的工作不能仅仅理解为推销，还包括品牌形象、终端管理、顾客美誉度等，可以简单概括为短期零售业绩的提升和长期品牌形象的传播。
促销员的招聘
促销员本身就是一个流动性非常强的职位。为了降低促销员的流动性，同时还要招到高素质、高水平的促销员，应该在招聘的时候把好关，制定合适的录用标准。
招聘促销员不一定非要过分强调工作经验，一方面这样做的结果只能导致各个公司之间互挖墙脚，从而陷入 “囚徒困境”。另一方面，任何人的工作经验都是从无到有逐步积累起来的，招聘促销员更应看重的是这个人是不是适合做促销工作，是不是具有这方面的潜质。招聘促销员不能假借“品牌形象”之名而过分强调年龄和外表。一般来说，年轻貌美的促销员多半心高气浮，不愿意做一些基础工作；而从顾客的角度来看，这样的促销员往往是看上去不太可信的人。实际工作的经验表明：一些年龄稍大一些的下岗女工做促销员，由于认真负责、工作踏实，不但销量比其它网点销量有明显提高，各项基础工作也却做得较好，而且在这个岗位上工作的时间相对来说较长。
招聘促销员关键要看沟通能力和表达能力。这是招聘促销员的时候最应该看重的一点。促销员的培训
目前几乎所有的对促销员培训的书籍都存在着一个误区：过分地强调促销礼仪和服务态度。促销员当然要培训这些，但是这些绝非促销员培训的全部课程。
促销员的培训应该强调专业，你用专业打动顾客，赢得顾客信任。这里所说的专业不是指所谓的专业名词，而是态度和语气。
（一）培训内容
1.产品知识。站在顾客的角度想，顾客最需要从促销员那里得到什么信息？顾客最需要的绝对不是这些促销礼仪和服务态度，而是产品和品牌的相关信息，而这一点恰恰被目前的企业所给忽略了。对于促销员的培训，除了培训促销礼仪和促销态度之外，更要加强对产品知识的培训。在培训产品知识的时候，要把这款产品的卖点和一些基本的技术参数培训清楚。首先，让促销员自己搞清楚索要推销产品可能涉及到的专业名词意思；其次，要让促销员能把这些专业名词用普通顾客能够听懂的语言解释清楚。
2.促销技巧。销量提升和形象塑造除了要靠促销态度、促销礼仪和产品知识之外，更要靠促销技巧。笔者认为，提高促销员的促销技巧有两方面内容需注意：一是促销员自己思考为什么这次推荐能成功，或者为什么这次推荐没有成功，让他们自己多总结、多思考；二是要靠促销员之间的交流与沟通，这样才能提高共同促销技巧。
3.职业操守。个别促销员为了提高销量采用诋毁竞争产品、对消费者死缠烂打、恶意夸大产品特点等手段，没有职业素养。虽然可能一时会提高销量，但从长远角度来看，对品牌形象的塑造是一种伤害。因此，职业操守也是培训的一项内容。
（二）培训方式
除了传统的授课方式之外，可以考虑让一些业绩突出的促销员来给其他促销员进行培训的方式。所有的促销员就遇到的难题一起讨论、沟通和交流，这样的培训效果才能更好。除此之外，还可以开发灵活的培训技术，如以会代训、课堂培训、现场培训、角色扮演、案例分析等方式。
（三）培训时间和培训频率
培训时间既不能过长也不能过短，太长则浪费时间，促销员还要去工作和休息，而且疲劳的时候培训效果也不会太好；太短则达不到预期的效果。应在时间安排上结合实际来进行：周末是销售的高峰期，这时如果硬要促销员去培训的话反而会耽误销售，因此，可以选在周一或者周二，其它时间的晚上也可以考虑。在培训频率上，培训既不能经常开展，也不能很长时间不开展：经常开展会耽误销售，同时促销员也吃不消；很长时间不开展又会使促销员的促销技巧难以得到提高。
促销员的激励
促销员的激励可以从两个方面来理解：首先留住优秀的促销员，因为留住促销员也是靠对促销员的激励来完成的；其次是提高促销员的积极性。
留住优秀的促销员。促销员的高流动性除了促销员个人因素之外，还包括薪酬、提成方案不合理，没有市场竞争性。另外促销员除了提成之外，看不到自己个人发展的前途，没有晋升空间和成就感。而且公司对他们关心不够，他们对公司没有归属感。对此，公司可以通过在广泛调查的基础上，为促销员建立合理的薪酬提成方案；加强企业文化培训，增加归宿
感和认同感；运用物质、精神奖励，增强成就感；多关心、注意培养、合理晋升等方式尽量降低促销员的流动。
提高促销员的积极性。仅仅留住促销员不是目的，目的在于留住后还要提高其积极性。个别促销员患上“管理疲劳症”，无论销售经理或者促销主管如何要求，个别促销员的行为依然没有改变：工作不积极；没有改进工作的欲望；工作不动脑筋，最终表现为业绩没提升。这种现象的原因在于：没有建立起有效的促销员激励机制，或者是建立了没有得到较好地执行；对优秀的促销员没有及时鼓励，同时对平庸的促销员没有惩罚；促销员看不到晋升空间。为此，公司应该运用“抓两头，促中间”的方法，对优秀的促销员奖励和表扬；对平庸的促销员惩罚和批评，甚至直接解职以示警戒；对于一般的促销员要以鼓励为主，辅之以鞭策。促销员的日常管理
在促销员的日常管理上，同样也存在很多问题，主要表现在以下方面：
对促销员管理重视不够。主要表现为公司在当地的销售经理很长时间不过问、不清楚促销员的情况，更谈不上对促销员和促销网点进行现状分析和调整。销售经理应该做如下工作进行调整：建立合理的促销管理架构，设立促销主管职位或将促销员的管理分工给销售人员；制定促销员管理方案：包括区域划分、奖惩机制、检查方法等，同时对重点网点的重点促销员要进行重点关注；对非重点网点的促销员定期进行信息交流；定期对全部促销员、促销网点进行及时调整，确保促销员的有效利用。
对促销员的使用不合理。对促销员的使用问题主要表现在仓促上人和平均用力两个方面。所谓的仓促上人是指没有对要上促销员的促销网点的各个方面进行认真评估就仓促招聘促销员；或者上了促销员的网点，上货不全不及时，没有产品可以卖；或者宣传资料等配合措施跟不上。所谓的平均用力是指把招聘来的促销员和其它各种促销资源平均用于各个销售网点，没有把最好的促销员派驻到最有潜力的卖场，或者没有将促销用品、工具分派到最能出销量的卖场，以至于觉得促销员数量永远不够用。为此，销售经理要对当地各个促销网点进行认真分析后再决定是否上促销员，平均分配资源只能导致平庸的业绩，对没有前途、没有战略意义的促销网点坚决不上；对于上了促销员的网点，要满足其它资源上的支持：包括产品线、宣传资料、宣传工具、销售政策等，努力营造优势卖场。
促销员素质低下。主要表现为：向顾客解释不清楚；与销售网点的老板、老板娘、营业员、其它品牌的促销员等处不好关系；各种培训达不到预期的效果，最主要的是销量上没有体现出来等等。这些现象是由很多原因造成的：首先就是对促销员的工作性质理解不到位；其次是招聘的时候把关不严；还有就是对促销员的流动估计、控制不足，出现人员流动之后只能降低招聘标准来应急；对促销员的培训不够：这个不够不仅仅是培训的数量不够，主要是培训的质量，包括培训方式和培训内容不实用。
终端陈列不佳。表现为品牌形象不鲜明，商场品项不齐全；陈列面不够、牌面位置不佳；陈列凌乱；POP、折页等摆放混乱；不穿促销服，不佩戴绶带等。出现这种现象的原因在于以下几点：管理粗放，不够细致；促销员责任心不强，只顾促销产品，没把终端陈列当成自己的工作；促销主管和销售经理的巡场不够及时。公司应该建立促销员、商家和销售经理及时沟通制度；加强对终端陈列标准的培训；利用激励、薪酬等手段，加强促销员的责任心。促销监督不系统、方式单
一、效率低。主要表现为个别促销员不执行公司的促销政策，劳动纪律不强：迟到早退现象严重，即使到了岗位也是到处乱逛；兼职竞争对手促销员，为他人作嫁衣；只管推销产品，对于争取来的终端物料和其它支持不按要求执行；促销没效果或效果甚微，上不上促销员销量没有什么差别；挪用促销品，把公司的促销用品都搬到了自己家里等等。出现这种现象的原因在于公司或者销售经理的促销监督不系统、不到位，对企业的监督资源挖掘不足，同时对监督方式认识不清、使用不当。公司应该在当地设立促销主管一职，从业务突出、人品好的促销员中选拔，同时设立促销主管和销售经理两级检查制度；日常监督与随机监督方式相结合，以日常监督为主；销售经理应该持续保持对促销主管的管理压力，追究促销主管的连带责任。
销售网点和公司对促销员的管理混乱。主要表现为促销员不知到底为谁工作，主要原因是因为促销员或者销售经理与销售网点相关领导沟通不够，没有明确促销员的职责，或者是促销员管理上过于软弱；公司应该加强与销售网点有关领导的沟通，与他们建立正常的关系，勇于拒绝他们对促销员的无理要求；视促销员为销售队伍的一部分，并给促销员适度的工作压力；培训促销员沟通技巧，让他们自己艺术地拒绝网点的过多指派。
对促销管理缺乏系统的总结过程造成促销管理能力提高不快。即使在当地设立了促销主管一职，但促销主管由于整天忙于一些事务性工作，而没有对促销中出现的各种问题给予总结和分析，主要表现为：没有促销员的相关数据或对数据没有进行分析；对促销、促销员信息没有有意识的进行搜集；对促销过程中出现的大量问题听之任之，只发现问题，但不解决问题；促销主管和销售经理不深入促销一线与促销员沟通；不帮促销员解决工作中遇到的实际困难。原因在于对于促销中出现的各种症状反映迟缓；或者是当地的销售经理缺乏管理的敏感性，不注重细节。此外，就是公司对促销队伍的重视不够。销售经理或者促销主管应该定时系统分析促销员的相关数据并提出改进方案；结合促销检查系统，定时深入促销第一线；重视促销员在工作中的实际困难并设法解决。
第三篇：促销员管理办法 促销管理 促销员培训 导购管理
促销员工作职责
基本要求
形象端庄、有较好的语言表达能力、良好的职业道德、积极的工作态度
有较强的理解能力、服务能力及销售技巧，能较快掌握基本业务知识和领会工作
相关要求
有相关产品销售和推广经验
有一定的事业心和敬业精神，乐于承担工作压力与责任
身体健康
工作职责
服从市场督导的管理。
向消费者主动宣传商品及品牌形象，提高品牌知名度。
利用各种销售技巧，营造卖场顾客参与气氛，提高顾客购买愿望，努力完成零售
店预测零售额。
形成卖场内良好人际关系，动员卖场营业员向顾客介绍、推荐、选购本品牌商品，并主动加以帮助、指导。
做好机模、宣传单页、易拉宝、宣传画册、柜台的陈列及安全维护工作，保持助
销用品的整齐、清洁，并及时更新POP物品。
协助我公司举办的各种促销活动，现场促销，派发宣传资料，合理分配活动礼品。每天完成《促销员销售日志》，每月的24日上交给督导。活动期间，完成《促销
品发放记录表》，并于活动结束时上交督导。
填写并收集保修卡，并于每周例会时上交市场督导；
对店长、店员提出的各项建议和意见及时上报市场督导；收集顾客对商品的意见、建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并定期向市场督导汇报。
收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并定期向市场督导汇报。
促销员的工作内容
工作内容及注意事项
促销员的工作纪律
促销员的日常行为规范
语言：文明、坦诚，落落大方，使用职业语言，处理事情要有始有终。行为：在有效的工作时间内应保持良好的精神状态和充分的活力，体现出富有积
极感染力的青春气质，在市场上要积极与店主、店员及顾客沟通，做好收集信息、转达信息及公司品牌推广工作
衣着：为维护公司形象，在工作期间须穿统一的促销服或店内要求的工作服。没
有工作服的男士穿西装，或白衬衣结领带，女士着职业装，化淡妆。不得梳怪异发型，要保持良好的职业形象。尽量在休息日清洗促销服保持服装干净清洁。对一店内有两名促销员的情况，请穿著统一的促销服装。
恪守职业道德，对公司相关商情保密，不做不利于公司的事；不做贬低同行的事；
团结同事，互相帮助；自觉承担市场代表的一部分工作职责。
促销员的日常工作纪律
促销员考勤制度
各省按照当地实际情况制定作息时间，上报总公司批准，批准后开始执行；
如确需晚到或早退超过两小时，须事先向督导和公司同时请假，否则视为无故旷工，上班时间无故离岗30分钟以上，记旷工一次。
矿工一次扣100元。一个月内无故旷工两次予以解聘，并且扣除当月工资。一天内事假需提前两天向督导申请，请长假者提前七天向公司申请，否则扣除当月工资，事假一天扣５０元。
请病假者，上班后必须交医院证明，病假一天扣３０元。
促销员促销纪律
按时收集保修卡，填写相关表格，参加公司例会。
保守公司秘密，执行公司促销政策，不得随意传播非正常途径得知的返利政策，不得随意抵毁公司名誉。
执行公司保修卡返利政策，不得虚报保修卡；不得撕下未卖出的保修卡充交公司，不得将未填写正确完整的保修卡上交公司，不得窜收其它区域的保卡。
严禁促销员擅自进行送货、收、付款行为。
促销员的考核制度
促销员的基本考核
促销员每月进行一次考核，以对促销员的工作开展情况进行了解，管理部门将对
考核不合格者进行督促和指导，促销员应提出相应的改进措施，连续2次考核不合格者将不予继续聘用。
促销员的奖惩
促销员的奖惩包括： 促销员的奖励：
5-2-2-2．促销员的惩罚细则
促销员的离职、辞退
所有促销人员自动离职应提前半个月告知上一级，未提前者不核发当月工
资。离职前需按要求办理一切交接手续。促销员辞退条件
1）工作技能无法掌握且换岗后仍无起色者（仅核发当月工资）2）私自侵吞营业员返利者（不核发当月工资、奖金）
3）保修卡严重遗失者（在处理完保修卡遗失事件后）（不核发当月工资、奖金）4）擅自窜收其它区域保修卡，虚报、伪造保修卡（不核发当月工资、奖金）5）擅自进行送货、付款行为二次者（仅核发当月工资）6）一月之内无故旷工2次或累计无故旷工3次者 7）无故请假超过2天/月者（特殊情况除外）促销员的聘请流程
市场督导提出申请----业务主管同意----省级经理查核----人事处聘请 促销员的辞退流程
市场督导提出申请----业务主管同意----省级经理查核----人事处审定、出具通知书
第四篇：促销导购员培训
促销导购员培训
西安维维乳业有限公司
◇导购员的基本素质
◇导购员的职责
◇导购员应掌握的基本知识
◇导购员专业的销售技巧
◇导购员的基本素质◇强烈的推销意识 ◇热情友好的服务
◇熟练的推销技巧
◇勤奋的工作精神
一、强烈的推销意识对导购员而言，推销意识就是要树立“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。
二、热情友好的服务服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。服务首先是态度问题。导购员面对的是人，推销是心与心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣。一位销售专家说 ：“热情在推销占据的分量在95%以上。”导购员会因为过分热情而失去一笔交易。但因不够热情会失去100%笔交易。
顾客不再光顾的原因有90％是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施的方面的因素。其次，服务是方法问题。导购员向顾客提供的服务包括金钱及非金钱性服务。前者如对顾客的优惠、提供奖品等；后者包括五个方面：正确的礼仪、亲切而专业的建议、提供有价值的信息，售后服务的安排、提供购物乐趣和满足感。
三、熟练的推销技巧美国营销专家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。”导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要有创新能力。创新是销售工作的生命线。敢说敢干是一个优秀导购员的必要条件，会说巧干才是一个优秀导购员的充分条件。导购员如何发现一个产品的新卖点？介绍自己的产品有没有更好带动办法？如何把自己产品与对手的产品结合来说？如何把自己的产品与对手的产品组合来卖？如何把产品的缺点变成不是缺点的缺点来
1说？又如何使产品的优点被不认同的消费者接受？如果产品滞销，是商品本身的原因还是销售方法原因？只要多动脑筋，导购员肯定与众不同。
四、勤奋的工作精神导购员要经常检查；墙壁有没有透明胶、图钉等？POP广告是否变色、污损？图钉是否按好？地板是否有垃圾？是否有纸屑等物品？陈列柜是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板有没有污点和损坏？产品样品是否已经残旧？产品陈列有没有没有章法？包装是否完好？商品型号、颜色、类别摆放是否有序？该展示的商品是否实事求是予以展示出来了？是否需要补货？新品是否及时地上货架了？等等。
售点就是导购员的阵地，要以最好的形象展现在顾客面前。导购员的职责在销售现场，面对顾客，导购员（包括促销员，以下统称导购员）是一个推销员，他们介绍产品，回答顾客提出的问题，诱导顾客做出购买决策。把产品卖出去是导购员的主要职责，但成就一个好的导购员绝不只是把产品卖出去那么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，因此站在顾客和企业的角度，导购员的职责包括以下方面。◇ 站在顾客的角度，导购员的职责
◇ 站在企业的角度，导购员的职责站在顾客的角度，导购员的工作职责包括两个方面：
1、为顾客提供服务。
2、帮助顾客做出最佳的选择。导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种产品能使他获得最大的利益。导购员如何帮助顾客呢？（1）询问顾客对商品的兴趣、爱好；（2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；（3）向顾客介绍产品的特点；（4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；（5）回答顾客对商品提出的疑问；（6）说服顾客下决心购买此种商品；（7）向顾客推荐别的商品和服务项目；（8）让顾客相信购买此种商品是一种明智的选择。一个好的导购员能向顾客提供很多有用的信息，出许多好的主意，提许多好的建议，能够帮助顾客选择中意的产品。站在企业的角度，导购员的职责包括：宣传品牌
◇产品销售
◇产品生动化（陈列）
◇收集信息
◇带动终端营业员和服务员做好本产品销售
◇填写报表
◇其他
宣传品牌
导购员不仅要向顾客销售产品，更是销售产品背后的品牌，要在流利介绍产品基础上，介绍产品的品牌价值。介绍一种品牌的承诺，让顾客不仅买到产品本身，更是买一分放心。为此，导购员要做好以下工作：
（1）通过在卖场与消费者交流，向消费者宣传本品牌产品和企业形象，提高品牌知名度。
（2）在卖场派发本品牌的各种宣传资料和促销品。
产品销售
1.学会利用各种销售和和服务技巧
2、提高消费者的购买欲望
3、实现更多的销售。产品陈列
1、做好卖场生动化，2、产品陈列
3、POP维护工作
4、保持产品与促销品的整齐和清洁
5、保持标准化陈列。收集信息
导购员要利用直接在卖场与和顾客、竞品打交道的有利条件，多方面收集并向公司反馈信息。
1、收集顾客对产品的期望和建议，及时妥善地处理顾客异议，并及时向主管汇报。
2、收集竞品的产品、价格和市场活动等信息，及时向主管汇报。
3、收集卖场对公司品牌的要求和建议，及时向主管汇报，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。
4、了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向主管和经销商反映。带动终端营业员或服务员做好本产品的销售
导购员不仅要自己做好销售，而且要带动终端店的营业员和服务人员做好自己公司产品的销售。为此，导购员要做到：
1、传递产品知识、企业信息；向终端店员介绍自己的公司和产品信息，让他们在了解情况的基础上做好销售。
2、示范：导购员可进行销售示范，教会终端店员如何销售自己的产品。
3、联络感情：与终端店员沟通感情，以激励其销售积极性。
4、利益激励：赠送礼品、样
品、返利、开展销售竞赛等。导购员应掌握的基本知识◇了解公司的情况
◇了解产品
◇了解竞争品牌情况
◇售点知识
◇了解顾客
一、了解公司的情况□公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等都会使顾客产生联想，从而影响到顾客对产品的信任。
□导购员了解公司的情况，既可以使说服顾客的工作更加容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售信心。
□导购员要了解公司情况包括：公司的历史（发展历程）、现状（规模、实力）、未来（发展计划、前景）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。
二、了解产品产品知识就是推销力，产品技术含量越高，产品知识在销售中的重要性就越大。导购员要成为产品专家，因为顾客喜欢从专家那里买东西。导购员掌握产品的知识途径有：
听――听专业人员介绍产品知识；
看――亲自观察产品；
用――亲自使用产品；
问――对疑问要招到答案；
感受――仔细体会产品的缺点；
讲――自己明白和让人家明白是二个概念。更进一步，导购员要在了解产品基础上做到：
1、找到产品的卖点以及独特卖点
2、找出产品的优点和缺点，并制出相应的对策
3、信赖产品
找到产品的卖点以及独特卖点
◆卖点即顾客买你产品的理由是什么？
◆独特卖点是顾客为什么买你的产品而不买竞品原因
◆导购员面对顾客不能说出三个以上顾客买你产品的理由，一般是无法打动顾客。找出产品的优点和缺点，并制出相应的对策 □导购员要找出产品的优点把它作为子弹打出去
□找到缺点，则考虑如何将缺点转化为优点或给顾客一个合理的解释
□实践中存在的问题是：一些导购员对产品了解的越多，就对产品的缺点认识的越透彻，而对产品的优点熟视无睹，导购员的视线被缺点挡住了。信赖产品
◆在了解产品知识的基础上，导购员要更进一步欣赏自己的产品的优点，相信自己的产品是一个好产品，是一个能够为顾客带来好处的产品，一个值得顾客购买的产品，这种信赖会给导购员以信心，从而使说服顾客的能力更强。
◆初级的导购员知道产品的基本知识
◆中级导购员能更进一步了解产品的卖点及优缺点，并制定出应对之策
◆高级的导购员则在了解产品的基础上信赖产品。
三、了解竞争品牌情况顾客常常会把导购员所推销的产品与竞争品牌进行对比，并提出一些问题。导购员要了解竞争对手（类似品、替代品）以下情况：
1、产品品种
2、陈列展示
3、促销方式
4、导购员的销售技巧
5、顾客
产品品种
1、竞争对手主营产品是什么？
2、为招揽顾客而展示促销的产品怎么样？
3、主要卖点是什么？
4、质量、性能、特色是什么？
5、价格如何？
6、与本公司同类产品的价格差别？
7、是否推出新产品？陈列展示
1、争对手柜台展示的商品是什么？
2、展示特色？
3、POP广告表现怎么样？促销方式
1、促销内容（哪些商品减价？减价幅度如何？）
2、促销宣传（减价POP广告好不好？）导购员的销售技巧
1、竞品导购员的服装、外表好不好？
2、接待顾客的举止正确与否？
3、产品介绍是否有说服力？
三、售点知识导购员一个重要的工作内容就是要做好终端生动化，通过产品陈列，POP广告画等创造出卖场气氛，吸引顾客购买。因此，掌握产品陈列与卖场生动化的基本知识是必须的。◇ 产品成列
◇ POP广告
1、产品陈列
产品陈列是促成终端销售的最后机会之一，调查表明：顾客的购买决定87%取决于该商品的显眼度。产品陈列的黄金标准是
◇陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）
◇陈列面积最大
◇陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛和下颌之间
◇陈列地点及位置更多
◇品种齐全，数量充足
◇品类集中，以带动连带购买
◇按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击
◇产品正面向外，以传递产品及促销
◇干净卫生，完整无缺，这是基本的要求
◇先进先出，保持产品新鲜。
第五篇：家电促销培训
家电促销培训
家电促销：
100个创意促销方案
第一章 价格——永远的促销利器
第一节 价格折扣
方案1.错觉折价——给顾客不一样的感觉 方案2.一刻干金——让顾客蜂拥而至 方案3.超值一元——舍小取大的促销策略 方案4.临界价格——顾客的视觉错误 方案5.阶梯价格——让顾客自动着急 方案6.降价加打折——给顾客双重实惠
第二节 奖品折扣
方案7.百分百中奖——把折扣换成奖品 方案8.“摇钱树”——摇出来的实惠 方案9.箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物
第三节 会员折扣
方案10.退款促销——用时间积累出来的实惠 方案11.自主定价——强化推销的经营策略 方案12.超市购物卡——累计出来的优惠
第四节 变相折扣
方案13.账款归整——让顾客看到实在的实惠 方案14.多买多送——变相的折扣
方案15.组合销售——一次性的实惠
方案16.加量不加价——给顾客更多一点
第二章 顾客——以人为本的促销艺术
第一节 按年龄促销
方案17.小鬼当家——通过儿童来促销
方案18.自嘲自贬——中年人追求实在方案19.主动挑错——打动老年顾客的心
方案20.欢乐“金”婚——既做广告又做见证人 方案21.“寿星”效应——让寿星为店铺做广告
第二节 按性别促销
方案22.英雄救美——打好男性这张牌
方案23.挑选顾客——商场促销的“软”招 方案24.赠之有道——满足女顾客的“心”需求 方案25.“换人”效应——给女性不一样的感觉 方案26.爱屋及乌——做好追星女孩的文章 方案27.“情人娃娃”——让单身女性不再孤单
第三节 心理与情感促销
方案28.货比三家——顾客信任多一点
方案29.吃出幸运——为幸运而疯狂消费
方案30.能者多得——引诱推销的法宝
方案31.档案管理——让顾客为之而感动
方案32.一点点往上加——让顾客喜欢上你 方案33.模范双星——紧抓民族文化传统不放
第三章 热情，燃起永不言败的销售激情
第一节 摆设促销
方案34.“绿叶”效应——新鲜水果自有顾客来 方案35.混乱经营——乱中取胜的好办法
方案36.货比好坏——好货需要劣货陪
方案37.排位有诀窍——便宜的总是在前排
第二节 包装促销
方案38.故弄玄虚——满足顾客的档次心理 方案39.心心相印——用来见证爱情
方案40.齐聚一堂——搭配出来的畅销
第四章 广告——引起轰动的促销捷径
第一节 店铺广告促销
方案41.现场效应——在现场为自己做广告 方案42.暗示效应——让顾客自以为是
方案43.点名效应——让顾客关注自己的品牌 方案44.对比效应——让顾客看到实际效果
第二节 媒体广告促销
方案45.“夸张效应”——吸引顾客的眼球 方案46.巧用证人——真正的活广告
方案47.名人效应——让名人为店铺做广告 方案48.搭顺风车——借力取胜的捷径
第三节 公益活动促销
方案49.温情一元——超市卖场的助学之旅 方案50.免费领养——把奖品变成领养权
方案51.“买”来的学费——另一种形式的助学促销 方案52.希望商场——把让利变成孩子的希望
第四节 公关活动促销
方案53.破坏效应——让顾客真正放心
方案54.效果展示——让质量自己说话
方案55.消费卫士——迎合顾客心理做文章 方案56.传声筒——让顾客帮你促销
第五章 节假日——黄金时间的攒“金”技巧
第一节 传统节日促销
方案57.新年红包——春节礼品促销
方案58.非常1+1——清明节鲜花促销
方案59.五五有礼——端午节粽子促销
第二节 外来节日促销
方案60.情人价格——情人节花饰促销
方案61.平安是福——平安夜苹果促销
方案62.圣日“圣”情——圣诞节蛋糕促销
第三节 特定人群假日促销
方案63.三八彩头——妇女用品促销
方案64.快乐童年——儿童节玩具促销
方案65.亲情厨具——让您的母亲更轻松
方案66.含蓄父爱——父亲节礼品促销
方案67.尊师台——尊师重教的创意促销
第六章 主题——无中生有的促销魔法
第一节 开业促销 ／152
方案68.大派“红包”——见者有份的促销策略 方案69.疯狂舞会——让顾客爱上你的店铺 方案70.步步高升——寓意双关的游戏促销
第二节 店庆促销
方案71.积分优待——真情回馈老顾客 方案72.自助销售——招揽更多的新顾客 方案73.有奖征集——店庆提升影响力
第三节 其他主题促销
方案74.金上添金——用金色来吸引顾客的眼球 方案75.店铺植物园——让环保记住顾客的名字 方案76.幸福五胞胎——愿顾客幸福常在第七章 店员——所向披靡的促销利剑
第一节 服务人员促销
方案77.美女效应——让顾客美不胜收 方案78.侏儒餐厅——一笑而过的新鲜 方案79.爱美之心——抓住女性的攀比心理
第二节 促销人员促销
方案80.另类模特——别开生面的促销场面 方案81.美丑分明——给人震撼的视觉效果 方案82.双赢模式——做好促销员的文章 方案83.人情促销——满足顾客的情感需要 方案84.沉锚效应——促销员的服务语言创意
第八章 服务——锁定客户的促销方式
第一节 售前服务促销
方案85.样品派送——更直接的试用感觉 方案86.适当越位——多给顾客一点儿 方案87.欲取先给——店铺服务的取舍之道
第二节 售中服务促销
方案88.自选餐厅——一切都是为了服务顾客 方案89.将错就错——让顾客都觉得满意 方案90.依样画瓢——给顾客一个思路 方案91.按需供应——不让一个顾客失望
第三节 售后服务促销
方案92.榜上有名——给顾客最好的服务 方案93.有求必应——想顾客之所想
方案94.无理由退货——赢得声誉的服务方案
第四节 免费服务促销
方案95.免费服务——一种超前的感情投资 方案96.额外服务——真心诚意为顾客服务 方案97.涂鸦服务——让顾客恋上你的店铺
第五节 其他服务促销
方案98.请君入店——小服务带来大利润 方案99.栽梧引凤——方便顾客，也方便店铺
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