促销管理论文

第一篇：促销管理论文

促销管理论文

《好利来公司促销策略分析》

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好利来公司促销策略分析

摘要：随着社会的发展，人们生活步伐的加快，方便美味的烘焙食品早已成为人们生活中不可缺少的一部分，越来越多的人把它当成主食。本文是以好利来公司作为研究对象，通过结合目前市场情况，对其公共关系策略、广告策略、销售促进策略、人员推销策略几个方面进行了分析，找出其优势和特点。并且对促销过程中存在的问题进行分析，提出了相应的解决方案。

关键词：促销策略、广告营销、销售促进

正文：烘焙业在食品工业中占有一定的重要地位，其产品直接面向市场，直观反映人民饮食文化水平及生活水平的高低。随着人民的生活由温饱进入小康，生活质量进一步提高，特别是加入世贸组织后，国内市场将进一步开放。这一切都给我国烘焙食品行业的发展带来了挑战和机遇。我国自改革开放以来，烘焙行业得到了较快的发展，产品的门类、花色品种、数量质量、包装装潢以及生产工艺和装备，都有了显著的提高。而一个企业要想在竞争激烈的烘焙行业中取得好成绩并立于不败之地，当然离不开成功的市场营销策略[1, 2]。这不仅需要制定适当的价格，选择合适的分销渠道，提供令市场满意的产品，而且需要采取适当的方式进行促销。本文对好利来公司的促销策略进行分析。从公共关系、广告、销售促进、人员推销四方面进行深入研究。其研究意义主要有以下几个方面。(1)通过对好利来公司的促销策略分析，找出其促销策略的优势及特点，以便公司在今后的促销中发挥这些优势和特点，在原有基础之上取得更加优异的成绩。(2)在对好利来公司的促销策略进行深入分析后，总结其不足，对需要改进的方面提出自己的意见，帮助企业根据其自身特点，制定出一套方便可行的促销解决意见。方便企业在今后的发展中参考借鉴。

一：广告策略分析

广告促销策略是一种紧密结合市场营销而采取的广告策略，它不仅告知消费 者购买商品的获益，以说服其购买，而且结合市场营销的其他手段，给予消费者 更多的附加利益，以吸引消费者对广告的兴趣，在短期内收到即效性广告效果，有力地推动商品销售。广告是一种普及型的媒体，它允许销售者多次重复一种信息，它也允许购买者相比较各种竞争者的信息，刺激最强的信息对购买者的影响也最深。广告可以通过巧妙的应用印刷技术，声音和色彩，将一个公司及其产品戏剧化。当然，根据公司具体状况不同，采取的广告策略就肯定不同，一切为了公司发展。广告策略的选择非常重要，关系到企业是否能更全面的被广大市场所熟知，下面是好利来公司的几种广告策略。

（1）形式多样的广告媒体策略

广告通常是商品生产者、经营者和消费者之间沟通信息的重要手段，企业可 以通过一定形式的媒体，公开而广泛地向公众传递信息或占领市场、推销产品、提供劳务等。好利来公司作为中国烘焙行业的领跑者，一直利用形式多样的广 告媒体来宣传公司新产品，维持高曝光度。

（1）强势的电视广告。电视广告无疑是最具冲击力和感染力的媒介，生动 的画面和跃动的声音，能很快给人留下深刻印象，但是花费金额很高。而近几年 好利来通常为宣传新产品将央视黄金时段作为宣传主战场，如在2008 年中秋佳节来临之际，好利来利用中央电视台一套、二套、三套黄金时段的影响力集中轰炸，重复播放好利来新品月饼广告。在短时间内强化所有观看者的记忆，维持了企业较高的曝光度，使产品以最快速度被市场熟知并认可。同时让外界看到好利来的雄厚资金实力。

（2）传统的报纸广告。报纸作为一种印刷媒介，发行频率高、发行量大、可 以反复阅读，便于保存，而且费用低。因此这种广告形式也经常被好利来采用。当传统佳节被国家从新重视以后，好利来立即顺应形势在2008 年的端午节前夕推出新品粽子，并在发行量巨大的《精品购物指南》上刊登广告，精美的产品图片结合配料与工艺的说明，让人不由的想尝试这种新鲜口味。另外好利来利用这种传统广告形式的权威性，证明了好利来作为中国烘焙业老大的地位和实力。(3)生动的交通广告。交通广告由于是交通工业的副产品，因此，费用比较低 廉。而为了维持并扩大好利来的知名度，公司也利用地铁里的车载电视来进行广 告宣传。细心的人也许还记得，2009 年5 月初，好利来就利用这个平台宣传公司为母亲节特地准备的甜蜜蛋糕。灵动画面很容易吸引地铁里乘客的目光，成功的宣传了产品，对好利来蛋糕的销售也起到了一定的辅助作用。

(4)功能多样的POP 广告。又叫售点广告。凡是在商业空间、购买场所、零售 商店的周围、内部以及在商品陈设的地方所设置的广告物，都属于pop 广告。这 种广告成本最低，也是好利来经常使用的广告形式。可以在店内悬挂横幅宣传新 产品，在橱窗前陈列漂亮的蛋糕吸引顾客，制作精美的宣传卡介绍公司，播放优 美的音乐烘托气氛等。好利来借助这种功能多样的广告形式不仅可以进行促销，也能维持企业形象。好利来运用多种广告媒体对产品进行相互配合的宣传，不仅可以使公众多角度全方位的了解好利来的产品，而且可以降低费用节省大量资金。

二 销售促进策略分析

销售促进（Sales Promotion，简称 SP）是市场竞争过程中的一把利剑。市 场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市 场。我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外 地开展促销。所以好利来在促销发面当然也经常使用销售促进这一有力武器。主 要目的是提升品牌知名度，扩大产品市场占有率，增强媒体及市场注意力，促进 产品的短期销售行为。下面为好利来的具体实施策略。

（1）回馈客户的传统销售促进策略

促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。每当例行节日到来的 时候，或是企业有重大喜庆的时候（以及开业上市的时候），开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆。对于好利来公司，也总是借着这些日子和广大消费者沟通，酬谢顾客对好利来的厚爱。例如在圣诞节或春节期间，好利来根据销量情况进行“买二赠一”或者“半价”购买的促销策略。成功抓住消费者喜欢购买打折商品，寻求实惠的心理特点，在一定程度上扩大了销量。而在中秋节，端午节，元宵节这些中国传统节日来临之际，店内会进行免费品尝的活动，对购买好利来礼盒装的顾客送上好利来专门制作的问候贺卡，在弘扬中国传统节日的同时又带给了消费者好心情。不仅如此，好利来也会在一些大型商场或超市设立专门柜台展示并销售相应产品。如在易初莲花超市和物美大卖场的好利来柜台，促销员身穿写有好利来标语“爱就在您身边”字样的衣服，头戴标有“好利来”三个字的帽子。这是与其他商家区别开来的标志，也是宣传好利来产品的途径。展台上产品按照不同口味分类码放，每种口味前方都放有标好价钱的卡片，而且为了方便顾客选取，都有提前切好块的产品进行试吃。顾客选好口味后还可以按照喜好让促销员散装或是包装成礼盒。好利来这种打入商场超市的促销策略更加人性化，不再拘泥于自己的店内，这样不仅方便了顾客，而且可以解决一定的销量问题。

(2)合作双赢的创新销售促进策略

随着人们生活水平的的提高，单一不变的产品和传统的促销方式已经不能足 够吸引消费者的眼球。企业有时要进行联合促销，即指两个以上的企业或品牌合 作开展促销活动。这种做法的最大好处是实现合作品牌双方的共赢。而且双方 的合作可以使投资和风险都降到最低，因此这种联合促销越来越受到市场追捧。好利来凭借多年的积累下的良好信誉，一直拥有许多生意上的合作伙伴。2007 年好利来联手中国移动北京分公司举办联合促销活动，活动期间，神州行客户只 要购买北京移动发行的面值50 元以上的充值卡就能参加抽奖，奖品为价值20 元 或50 元的好利来蛋糕兑换券。得到兑换券的顾客可以在订做蛋糕时免去20 元或 50 元现金。这样的合作促使更多的人购买移动充值卡，而通过参加抽奖获得兑换券的顾客也在一定程度上帮助好利来拉动了销量。2008 年好利来又携手中国建设银行北京分行举办联合促销。凭借建行龙卡信用卡于2008 年12 月31 日前在好利来可刷卡充值门店，刷建行卡充值可享受好利来蛋糕8.5 折优惠。事实上这样的联盟合作最大优点就是双赢。因为有优惠政策，来银行办理此卡业务的人将会更多。而好利来方面既收到来自银行的各种利益，通过联手银行的活动也会使市场相信好利来拥有雄厚的资金实力和极高信誉度。这必将进一步扩大好利来的知名度，提高公司形象。除此之外，更多的顾客会来到好利来进行消费，也在一定程度上促进了销售。

三：人员推销策略分析

人员推销是指企业派出推销人员直接与顾客接触,洽谈,宣传商品,以达到促 进销售目的的活动过程.它既是一种渠道方式,也是一种促销方式。企业想要被市 场认可，进行人员推销是必不可少的。下面就是好利来西饼店进行人员推销的策 略。（1)一对一的人员培训策略

员工培训是企业给予员工的一次学习和进步的机会。使员工了解企业的整体 实力和企业文化，并使员工在培训中不断完善自己，使自身得到提升，也能充实 公司实力。在每一年的年初，好利来都会做出十分详细的训练计划，根据受训人 的数目安排开课的频次和时间。每一个员工进来都有一对一的训练员，负责他员 工阶段的训练。每个实习经理进来的时候也都有一个专营店经理来负责他在该阶 段的训练安排。每个接受训练的员工都有属于自己的学习手册，上面有学习记录。即使他转岗、调城市、调店，他的下一任接任的人都能够从记录上知道他现在训 练到哪个阶段。就是这样一对一的人员培训策略，才使好利来的员工在接受培训 时能受到细致全面的讲解和说明。才能使员工更快的理解培训内容，从而及早踏 入工作岗位为顾客服务。正是这种一对一的人员培训策略，体现出好利来对员工 负责，对顾客负责的本质。不仅能锻炼出优秀员工而且大大提高了好利来在公众 眼中的优质形象。

(2)传统的人员推销方式

虽然现在的好利来早已被市场认可，但是在运营之初，固然没有这么大号召 力和规模。这就需要工作人员自己推销，这是一种最直接的沟通方式。(1)基本的口述沟通。当每一家新店刚刚开业时，该店员工们都会做一个大蛋 糕来庆祝开业大吉，并会放鞭炮图吉利。在鞭炮剪裁等活动过后，员工就开始把 蛋糕分成若干小块，分给看热闹的群众或是路过的人，并向进店参观的顾客介绍 店里的蛋糕和面包等食品。经过培训后的员工服务态度都会非常好，进店的顾客 如果觉得产品好自然就会买下来，当然，如果客人不感兴趣没有消费，作为新店 员工就会礼貌的训问顾客意见，而且会改正来迎合顾客的口味，这是好利来最基 本沟通方式。

(2)灵活的多问一句。这种情况大家都应该遇到过，好利来是可以堂食的连锁店店，顾客买完了糕点可以坐在店里听着音乐慢慢享受美味。但如果你选择堂食却没买饮料，员工一般就会问“您要一杯饮料吗？我们有热饮也有冷饮”不要小看这一句，大多数顾客都会为这一句话买单。同样的情况，好利来在中秋之际销售月饼时，展台前肯定会有一位工作人员为挑选月饼的顾客服务。好利来除了推出传统口味的月饼，又奉献了鲍鱼、螺旋藻，五仁，蛋黄白莲蓉，栗蓉，香辣牛肉、双层夹心乳酪等二十多款月饼，工作人员会在旁介绍月饼的配料并劝说您尝试新口味，而在当今社会追求刺激和新鲜已经成为一种时尚，所以，一般人都会因为工作人员在推销中多说的一句话而掏腰包。

四：好利来公司在促销中存在的问题及解决对策

（1）好利来公司在促销中存在的问题

任何企业不管他有多成功，在其促销策略中也不可能十全十美，在对好利来 的促销策略进行研究时发现虽然好利来的促销从广告策略、公共关系策略、销售 促进策略和人员推销策略四方面做的已经很好，但是深入分析起来当然也存在一 定弊端和需要改进之处。问题如下：

(1)好利来在销售促进形式上有待开发。好利来的销售促进相对广告策略和公共关系策略就略显薄弱。主要是在节假日进行促销来回馈客户，拉动销量。也会和一些公司合作举办联合促销活动，但是这些措施都是一些普遍的促销方式，不能与其他行业相区别，这就需要公司开辟新的方式，对促销的形式进行开发。通过新型的方式不断刺激消费者，引起人们的注意和兴趣，激发其购买欲望，促使其采取购买行为，最终达到销量的提高。

(2)好利来在人员推销策略有待加强。在人员推销方面，好利来采用最基本的口述沟通和灵活的多问一句两种方式进行促销。其实这并不能真正了解顾客的需求，随着社会的不断进步，市场格局早已改变，不再是商家卖什么顾客就买什么；而变成顾客需要什么，市场就提供什么。在这种变化下，好利来应该注重和顾客进行沟通，以最直接的方式获取顾客需求，更要不断创新以跟上潮流，永远成为市场领跑者。

（2）好利来的改进策略

(1)完善销售促进策略

其实销售促进有很多种方式。而且好利来已经稳坐中国烘焙业的领跑者，早 已在社会各界人士心中建立了很高的知名度。作为标杆旗帜作用，好利来应该有 自己独特的促销方式，在进行一些传统节假日促销的基础之上，区别于其他同类 行业。首先，建议好利来效仿九龙斋酸梅汤赠饮活动，针对一些高档写字楼里的白领，进行蛋糕试吃活动，因为这些人群最易形成时尚潮流，一旦被他们接受就很容易形成风潮，从而扩大销售量。其次，好利来可以利用其高知名度和雄厚的资金实力，举办专题讲座，或者联谊活动，对一些稳定的，购买量大的企业客户派送礼物，贺卡，组织这些客户共享晚餐等，借以加深对公司的认识和忠诚，并进一步拉近和融洽与下游客户的好利来公司促销策略分析关系、形成良好的行业口碑，对建立合作伙伴关系效果明显。相信如果好利来能够完善销售促进策略，将会进一步扩大市场，使产品有更广阔的销路。(2)加强人员推销策略

就人员推销方面而言，好利来做的不是很全面。建议好利来深入群众进行信 息采集。公司可以定期组织员工进入不同的商场超市和群众进行面对面的沟通。指引群众做一些调查问卷，或回答一些问题。例如是否知道好利来的最近推出的 新产品；对这个新产品是否满意；喜欢什么口感的产品；觉得好利来哪些方面需 要改进等。通过这种形式的信息采集，公司能够及时发现问题，了解群众最真实 的想法，不断改进创新，生产出满足顾客需求的产品。总之，在市场不断变化的 现在，只有切身了解顾客所想，才能更准确把握时机，早于对手生产出市场所需 的新产品。同时也要敢于推销，大胆创新，只有这样才能使产品在众多竞争对手 之中脱颖而出并长久利于不败之地。

参考文献：

[1] 商界评论 [N] 覃怡敏 2007-08-08 [2] 中国期刊全文数据库 [J] 沉渔 罗红:“好利来”的神话传奇 2002 年 03 期 [3] 中国期刊全文数据库 [J] 罗红:不谈生意谈生活 2009 年 03 期

[4] 成才与就业 中国期刊全文数据库 [J] 杨悦 2008 年 24 期 烘焙行业现状：喜忧参半

[5] 中国优秀硕士学位论文 [D] 烘焙食品企业创业中的市场营销战略蔡俊;2006-01-11

第二篇：促销管理

当代营销，终端为上。终端的内涵相当广泛，其中很重要的一项就是促销员的管理。单从数量上来看，促销员成了公司营销队伍的主体。本文结合实际工作经验系统梳理了促销员管理中各个环节中存在的问题，并给出解决对策，以期为企业营销有借鉴。

本文所说的促销员是指由各个公司在全国各地的销售机构负责在当地招聘的、驻扎在各个销售网点负责向顾客面对面推销公司产品的人员。他们既不同于公司的销售人员，也不同于商家自己的店员；既有兼职的促销员，又有专职的促销员。促销员的工作不能仅仅理解为推销，还包括品牌形象、终端管理、顾客美誉度等，可以简单概括为短期零售业绩的提升和长期品牌形象的传播。

促销员的招聘

促销员本身就是一个流动性非常强的职位。为了降低促销员的流动性，同时还要招到高素质、高水平的促销员，应该在招聘的时候把好关，制定合适的录用标准。

招聘促销员不一定非要过分强调工作经验，一方面这样做的结果只能导致各个公司之间互挖墙脚，从而陷入 “囚徒困境”。另一方面，任何人的工作经验都是从无到有逐步积累起来的，招聘促销员更应看重的是这个人是不是适合做促销工作，是不是具有这方面的潜质。招聘促销员不能假借“品牌形象”之名而过分强调年龄和外表。一般来说，年轻貌美的促销员多半心高气浮，不愿意做一些基础工作；而从顾客的角度来看，这样的促销员往往是看上去不太可信的人。实际工作的经验表明：一些年龄稍大一些的下岗女工做促销员，由于认真负责、工作踏实，不但销量比其它网点销量有明显提高，各项基础工作也却做得较好，而且在这个岗位上工作的时间相对来说较长。

招聘促销员关键要看沟通能力和表达能力。这是招聘促销员的时候最应该看重的一点。促销员的培训

目前几乎所有的对促销员培训的书籍都存在着一个误区：过分地强调促销礼仪和服务态度。促销员当然要培训这些，但是这些绝非促销员培训的全部课程。

促销员的培训应该强调专业，你用专业打动顾客，赢得顾客信任。这里所说的专业不是指所谓的专业名词，而是态度和语气。

（一）培训内容

1.产品知识。站在顾客的角度想，顾客最需要从促销员那里得到什么信息？顾客最需要的绝对不是这些促销礼仪和服务态度，而是产品和品牌的相关信息，而这一点恰恰被目前的企业所给忽略了。对于促销员的培训，除了培训促销礼仪和促销态度之外，更要加强对产品知识的培训。在培训产品知识的时候，要把这款产品的卖点和一些基本的技术参数培训清楚。首先，让促销员自己搞清楚索要推销产品可能涉及到的专业名词意思；其次，要让促销员能把这些专业名词用普通顾客能够听懂的语言解释清楚。

2.促销技巧。销量提升和形象塑造除了要靠促销态度、促销礼仪和产品知识之外，更要靠促销技巧。笔者认为，提高促销员的促销技巧有两方面内容需注意：一是促销员自己思考为什么这次推荐能成功，或者为什么这次推荐没有成功，让他们自己多总结、多思考；二是要靠促销员之间的交流与沟通，这样才能提高共同促销技巧。

3.职业操守。个别促销员为了提高销量采用诋毁竞争产品、对消费者死缠烂打、恶意夸大产品特点等手段，没有职业素养。虽然可能一时会提高销量，但从长远角度来看，对品牌形象的塑造是一种伤害。因此，职业操守也是培训的一项内容。

（二）培训方式

除了传统的授课方式之外，可以考虑让一些业绩突出的促销员来给其他促销员进行培训的方式。所有的促销员就遇到的难题一起讨论、沟通和交流，这样的培训效果才能更好。除此之外，还可以开发灵活的培训技术，如以会代训、课堂培训、现场培训、角色扮演、案例分析等方式。

（三）培训时间和培训频率

培训时间既不能过长也不能过短，太长则浪费时间，促销员还要去工作和休息，而且疲劳的时候培训效果也不会太好；太短则达不到预期的效果。应在时间安排上结合实际来进行：周末是销售的高峰期，这时如果硬要促销员去培训的话反而会耽误销售，因此，可以选在周一或者周二，其它时间的晚上也可以考虑。在培训频率上，培训既不能经常开展，也不能很长时间不开展：经常开展会耽误销售，同时促销员也吃不消；很长时间不开展又会使促销员的促销技巧难以得到提高。

促销员的激励

促销员的激励可以从两个方面来理解：首先留住优秀的促销员，因为留住促销员也是靠对促销员的激励来完成的；其次是提高促销员的积极性。

留住优秀的促销员。促销员的高流动性除了促销员个人因素之外，还包括薪酬、提成方案不合理，没有市场竞争性。另外促销员除了提成之外，看不到自己个人发展的前途，没有晋升空间和成就感。而且公司对他们关心不够，他们对公司没有归属感。对此，公司可以通过在广泛调查的基础上，为促销员建立合理的薪酬提成方案；加强企业文化培训，增加归宿

感和认同感；运用物质、精神奖励，增强成就感；多关心、注意培养、合理晋升等方式尽量降低促销员的流动。

提高促销员的积极性。仅仅留住促销员不是目的，目的在于留住后还要提高其积极性。个别促销员患上“管理疲劳症”，无论销售经理或者促销主管如何要求，个别促销员的行为依然没有改变：工作不积极；没有改进工作的欲望；工作不动脑筋，最终表现为业绩没提升。这种现象的原因在于：没有建立起有效的促销员激励机制，或者是建立了没有得到较好地执行；对优秀的促销员没有及时鼓励，同时对平庸的促销员没有惩罚；促销员看不到晋升空间。为此，公司应该运用“抓两头，促中间”的方法，对优秀的促销员奖励和表扬；对平庸的促销员惩罚和批评，甚至直接解职以示警戒；对于一般的促销员要以鼓励为主，辅之以鞭策。促销员的日常管理

在促销员的日常管理上，同样也存在很多问题，主要表现在以下方面：

对促销员管理重视不够。主要表现为公司在当地的销售经理很长时间不过问、不清楚促销员的情况，更谈不上对促销员和促销网点进行现状分析和调整。销售经理应该做如下工作进行调整：建立合理的促销管理架构，设立促销主管职位或将促销员的管理分工给销售人员；制定促销员管理方案：包括区域划分、奖惩机制、检查方法等，同时对重点网点的重点促销员要进行重点关注；对非重点网点的促销员定期进行信息交流；定期对全部促销员、促销网点进行及时调整，确保促销员的有效利用。

对促销员的使用不合理。对促销员的使用问题主要表现在仓促上人和平均用力两个方面。所谓的仓促上人是指没有对要上促销员的促销网点的各个方面进行认真评估就仓促招聘促销员；或者上了促销员的网点，上货不全不及时，没有产品可以卖；或者宣传资料等配合措施跟不上。所谓的平均用力是指把招聘来的促销员和其它各种促销资源平均用于各个销售网点，没有把最好的促销员派驻到最有潜力的卖场，或者没有将促销用品、工具分派到最能出销量的卖场，以至于觉得促销员数量永远不够用。为此，销售经理要对当地各个促销网点进行认真分析后再决定是否上促销员，平均分配资源只能导致平庸的业绩，对没有前途、没有战略意义的促销网点坚决不上；对于上了促销员的网点，要满足其它资源上的支持：包括产品线、宣传资料、宣传工具、销售政策等，努力营造优势卖场。

促销员素质低下。主要表现为：向顾客解释不清楚；与销售网点的老板、老板娘、营业员、其它品牌的促销员等处不好关系；各种培训达不到预期的效果，最主要的是销量上没有体现出来等等。这些现象是由很多原因造成的：首先就是对促销员的工作性质理解不到位；其次是招聘的时候把关不严；还有就是对促销员的流动估计、控制不足，出现人员流动之后只能降低招聘标准来应急；对促销员的培训不够：这个不够不仅仅是培训的数量不够，主要是培训的质量，包括培训方式和培训内容不实用。

终端陈列不佳。表现为品牌形象不鲜明，商场品项不齐全；陈列面不够、牌面位置不佳；陈列凌乱；POP、折页等摆放混乱；不穿促销服，不佩戴绶带等。出现这种现象的原因在于以下几点：管理粗放，不够细致；促销员责任心不强，只顾促销产品，没把终端陈列当成自己的工作；促销主管和销售经理的巡场不够及时。公司应该建立促销员、商家和销售经理及时沟通制度；加强对终端陈列标准的培训；利用激励、薪酬等手段，加强促销员的责任心。促销监督不系统、方式单

一、效率低。主要表现为个别促销员不执行公司的促销政策，劳动纪律不强：迟到早退现象严重，即使到了岗位也是到处乱逛；兼职竞争对手促销员，为他人作嫁衣；只管推销产品，对于争取来的终端物料和其它支持不按要求执行；促销没效果或效果甚微，上不上促销员销量没有什么差别；挪用促销品，把公司的促销用品都搬到了自己家里等等。出现这种现象的原因在于公司或者销售经理的促销监督不系统、不到位，对企业的监督资源挖掘不足，同时对监督方式认识不清、使用不当。公司应该在当地设立促销主管一职，从业务突出、人品好的促销员中选拔，同时设立促销主管和销售经理两级检查制度；日常监督与随机监督方式相结合，以日常监督为主；销售经理应该持续保持对促销主管的管理压力，追究促销主管的连带责任。

销售网点和公司对促销员的管理混乱。主要表现为促销员不知到底为谁工作，主要原因是因为促销员或者销售经理与销售网点相关领导沟通不够，没有明确促销员的职责，或者是促销员管理上过于软弱；公司应该加强与销售网点有关领导的沟通，与他们建立正常的关系，勇于拒绝他们对促销员的无理要求；视促销员为销售队伍的一部分，并给促销员适度的工作压力；培训促销员沟通技巧，让他们自己艺术地拒绝网点的过多指派。

对促销管理缺乏系统的总结过程造成促销管理能力提高不快。即使在当地设立了促销主管一职，但促销主管由于整天忙于一些事务性工作，而没有对促销中出现的各种问题给予总结和分析，主要表现为：没有促销员的相关数据或对数据没有进行分析；对促销、促销员信息没有有意识的进行搜集；对促销过程中出现的大量问题听之任之，只发现问题，但不解决问题；促销主管和销售经理不深入促销一线与促销员沟通；不帮促销员解决工作中遇到的实际困难。原因在于对于促销中出现的各种症状反映迟缓；或者是当地的销售经理缺乏管理的敏感性，不注重细节。此外，就是公司对促销队伍的重视不够。销售经理或者促销主管应该定时系统分析促销员的相关数据并提出改进方案；结合促销检查系统，定时深入促销第一线；重视促销员在工作中的实际困难并设法解决。

第三篇：促销管理培训

烟草促销人员管理培训

（一）促销主管工作制度

1.每个工作日早上10：00到办公室，进行工作安排；

2.每天访问12家或以上的商场，每次逗留半小时以上，且其中至少有15分钟参与销售和培训促销人员，并予以销售照片的收集；

3.将服务与顾客、亲身参加店内销售活动当作自己的最重要职责之一，并长时间实施；

4.及时，充分地了解每个专柜/促销场的销售情况、库存情况、礼品发放及剩余量、促销人员的表现，并作必要的调整或跟进工作；

5.在维护品牌形象和公司利益的同时，与商场人员进行良好沟通，并保持良好的合作关系；

6.及时了解品类、市场动态、竞争对手情况，并向公司反馈和提出可行性建议；

7.努力保持良好的精神状态，并激励促销人员保持同样的工作热情；

8.每天填写工作记录，促销人员工作检查表，整理促销人员的日报表。

（二）促销人员工作纪律

1、遵守公司各项管理制度，服从工作安排；

2、工作时间：早10：00—晚7：30，中午休息时间2：00—3：30。视商场情况可作简单调整，日工作时间8小时制；

3、工作期间不允许迟到、早退，窜岗，脱岗，与无关人员聊天，要使用礼貌用语：您好、欢迎光临、请、谢谢等；

4、工作期间需着工装，工装要整洁，不得搭配任何夸张装饰，不得搭配旅游鞋；

5、注意仪容仪表，发型整齐，化淡妆，饭后及时补妆，站姿正确，不得依靠柜台；消费者未离开时严禁怠慢；

6、严禁泄露公司商业机密，礼品发放标准按照集团要求予以发放，不得擅自更改发放标准；

7、与商场工作人员保持良好的关系，发现无法解决问题及时与主管联系；

促销人员到促销点后必须正对活动台卡礼品进行陈列

8、促销人员每天跳板后发送短消息

9、在查岗期间发现一项不合格予以5元经济处罚；

（三）监督

1、工作检查：

l 促销人员日常考勤、工作检查由所属区域的促销主管负责

2、报表的管理：

l 促销人员需每日填写《促销日报表》；

基本销售步骤---六步曲

第一步

第二步

第三步 充足准备第四步 推荐产品 迎接客户第五步 连锁销售 了解需要第六步 送别顾客

第一步 充足准备

• 要求：

– 面向顾客

– 以正确站姿等待顾客

– 经常意识到顾客的存在– 没有顾客时，及时检查并整理商品，但不可为此冷落顾客

– 不要闲谈

• 强调：

– 正确站姿：你的身体语言在整个销售过程中也是很重要的一环，它是一种特殊语言，如果不加注意，会破坏你整体的形象，但如果体态站姿优雅，更增添你的说服力。因此我们要求我们的促销人员应该

有统一、正确的站姿。

1． 双腿自然垂直站立，不倚靠背柜，双手下垂于身前相握。

2． 挺胸、收腹、目光平视、面带微笑。

第二步 迎接客户

◆ 适当地称赞客人

在适当的时候善意地称赞顾客，不要令顾客难堪。看到顾客的发型、服饰、皮包、鞋子、小孩时，赞美几句无形

中让她感到自己有眼光，有光彩，能改善你与顾客间的关系，使她更容易接受你的推荐，但要切记，赞美要真诚。◆ 重视每一个生意机会

不要因为客人的穿着打扮而错误地判断此人是否是我们的潜在的客人。要重视每一个生意机会，争取每位路过或来到我们促销台的消费者都能购买我们的产品。

◆ 积极面对拒绝

大部分的促销员在遭到拒绝后，往往便不再像刚开始时一样地热情了，这样会给你的顾客留下不专业的印象。切记不可给她看脸色，更不可恶语嘲讽。

第三步 了解需要

◆ 观察顾客身体语言：

你的顾客中不是每一位顾客都非常愿意或主动与你交流的，所以要设法了解她的需要，从而可以找到楔机介绍产品。

◆ 因人而异的沟通：

每个客人都有自己不同的个性，同时在与你交流中都会有不同的反应，因此要因人而异地沟通，也就是见什么人，说什么话，而不应千篇一律，跟每个人说同样的话。

◆ 提开放式问题：

开放式问题指的是不让顾客回答“是”或“不是”，而是要尽可能地使她与你多说话，从而你能了解她的现状和需求 ◆ 仔细聆听顾客需要：

顾客需要什么产品，不应是你主观判断而得来的，而是要你通过了解，诚心倾听她说话而得知的。因此，整个过程中应耐心接待顾客，彬彬有礼，仔细聆听顾客的需要，并运用礼貌用语（如：请、谢谢、对不起、是的、对、这样好吗等等”）。

◆ 表示兴趣：

在与顾客交流过程中，随便表示出你对她所说的很感兴趣，以点头、微笑，或者不时地问几句：“是吗”“对啊”等表现出你的关心态度，使其有被尊重的感觉。

第四步 推荐产品

◆针对性推荐：

******是一款中高档卷烟，这就要求促销人员在促销的过程中要有目标性，针对购买同价位卷烟的消费者中重点推荐，如果消费者要购买其他品牌货价位的卷烟，也不能冷落消费者，可以向其推荐集团其它产品或帮助店员进行辅助销售。

◆ 抓住产品卖点：

***集团的产品有很多优点，无论是从吸味，价格，还是包装等很多方面，但最重要的是要让顾客在最短的时间里了解产品最主要的卖点。我们推介的产品比别人的产品好，好在哪里，即产品的卖点，要注意突出产品的效果以满足顾客的需要，如果是明星产品，必须阐明这个产品中最重要的成分或专利技术及配方，摆出利益、作用、名称、说明，促成销售。

◆给予顾客多项选择：

在推荐产品给你的顾客时，你可以给建议什么产品，什么规格。但不可给予过多选择，以免顾客眼花缭乱，拿不定主意，造成销售失败。也不可以把你自己的意愿强加在她人身上，只给她一个喜欢的或你认为适合她的产品，这样一旦顾客看不中这个产品，就没有其他的选择了。如果这时你再介绍其它的产品给她，使她认为这个产品不是最好的，而是第二选择，同样也导致销售失败。因此在推荐产品时，最好给予二至三个选择。

◆ 出示书面说明：

在推荐产品时，运用多种方法来说明我们的产品的好处，是促成销售的主要手段。解说、对比、分析等等。出示书面说明也是一个很好的方法，为了能让顾客相信我们所介绍的产品确实很好，有可信度，可以出示产品上印有的简单说明或公司的产品介绍等，可以大大地提高顾客对产品的信心。

◆ 以自己或身边人的经历做示范：

在销售中，如果你或你身边人使用的效果很好，则可以用你自己或你身边人的感受作 分享，以增加说服力。◆ 运用“是……但是”：

作为促销员的你应该始终礼貌、热情，尊重顾客，即便当你与顾客观点再出分歧时，顾客投诉时，你也要保持同样的态度，为了避免语气过硬，发生争执。因此，我们可以运用“是……但是”的格式表达你的见解。当顾客表示不同看法时，你要微笑，并认真仔细地听。当你发表见解时可用“是的”表示认同，然后再使用“但是”来转折，加上你的看法。这样既可以避免争执的产生，又可以给你发表建议的机会，让顾客了解真实的情况，缓和气氛。

◆ 同价比质，同质比价

货比三家一向是消费者的购物心理。希望花尽可能少的钱买尽可能好的东西。在销售时我们可以运用，同质比价的说法。好与坏，同价比质即价格相同的产品就看质量哪个好。同质比价即相同的质量及效果 就要看哪个价格实惠。因此用这种方法为顾客分析得与失、好与坏，帮助她打消顾虑，让她下决心购买。

◆ 运用数字分析法：

在销售过程中，你不仅仅要给顾客推荐及介绍产品，有时也需要为顾客打消顾虑，替她分析购买这个产品是否物美价廉，帮她算一笔经济帐。例如美晨牙膏是目前同类产品中性价比最便宜的产品，同样配方/成分…价格只需￥…。如此，顾客就比较容易接受了

◆ 预先考虑相关产品：

在推荐产品给顾客时，你要很快反映出她该用哪种产品与之相配。那么在推荐时就不会拿不定主意，要注意这些都要事先考虑好。在你了解顾客需求时就要有所准备。这也是为了能更好地带动促进连锁销售的成功，并且使整个过程自然，和谐。

第五步 连锁销售

◆主动介绍关联产品：

如我们本次促销的主要产品是****，购买者有其他同事伴随，在实现销售后，应考虑同时介绍集团其它产品…这样，我们就能树立红云红河集团的品牌形象，并很可能额外赢得额外的销售。

◆ 表示处处为顾客着想：

连锁销售虽然有增加销售的目的，但希望顾客在使用后达到良好的效果也同样是我们的目的。在进行连锁销售时，要让顾客感觉到这一点，让她觉得我们是为她着想。对于你们来说，这样做是服务周到，为她考虑，对于她们来说，是真的帮助她。这样我们卖得很开心，她买得也很开心。

◆ 抓住销售重点：

每一个不同的促销都会有不同的销售重点，即促销产品或明星产品。它会给你很多成功的机会。在销售时你们要会很好地抓住这些机会。除了你详细地介绍重点产品和促销方式之外，还可引用广告，赠品等方面的支持。这会比较有吸引力，容易被顾客接受，让她觉得真的又好又实惠。

第六步 送别顾客

◆ 表示满意：

当顾客购买了我们的产品，在她要离开时，你应该向她表示感谢，谢谢她购买了***集团的产品，如果她最终没有买，同样你们也要谢谢她光临，欢迎她下次再来，记住送别时一定要微笑，给她留下深刻的印象，让她感到买与不买一个样。

三）1 销售应答原则 知道顾客需要什么，有目的的去介绍：

1． 对顾客一视同仁，平等服务，不能厚此薄彼，买多买少一个样，买前买后一个样；

2． 对自己产品充满信心，不能夸大功效，也不能贬低其它的产品；

3． 在向顾客介绍时，不要用命令的口吻；

4． 说话时注意顾客的反应；

5． 注意停顿、语速；

6． 使用适用于顾客的语言。

三）2 销售技巧小贴士

注意：（强调）

1.你扮演的是专业推介者的角色，你的工作是通过帮助顾客了解如何选择适于他们需要的产品从而实现销售；

2.轻盈的身体语言，亲切的态度，肯定的语气，专业的形象，你的自信带来顾客的信任，当你的敬业精神写在脸上时，你已赢得了别人的尊敬；

3.做一个懂得微笑的人，笑可以缩短人与人的距离；

4.碰到不能解答的问题不要勉强去回答，这样会给人造成不懂装懂的印象，影响你说话的可信度；

5.坚信自己推介的产品是最好（性能-价格）的，如果对产品半信半疑，那么你的销售是肯定无法做好的，当你

去做销售时，首先销售的是你的自信。

四）“你会成功的”

-致每一位促销员

一位优秀的促销员不是天生的，只要具备以下10点，你、你都能成功：

• 得体的仪表，真诚的微笑

• 对产品有绝对的信心

• 了解你推介的产品及公司

• • • • • •

• 了解你的顾客 熟练运用销售技巧 技巧地处理顾客异议 – 嫌货人才是买货人 有一个漂亮的结尾 不要使顾客感受到压迫感 保持专业精神 不要忙得忽略了顾客，也不要忙得统计出错

第四篇：促销管理流程

促销管理制度

一、目的

为了规范促销活动的申请流程和促销活动的执行流程，明确各人员在活动中的职责和工作要求，实现促销目标，建立和保持公司产品在零售终端的竞争优势，特制定本制度。

二、公司促销活动设计原则及策略选择

1、设计原则：核算盈亏；效果预估；效果评价

2、策略选择：

（1）现金牛产品采用降价促销和免品促销，降价促销满足消费人群的价格敏感，增加初次购买人群，拉动销售；免品促销增加用户体验；（2）明星产品采用免品促销和搭赠促销，增加用户体验和初次购买人群；

(3)重点做好节庆、店庆、新店开张的促销活动。

三、促销活动的实施原则

1、促销活动应多以回馈或答谢客户为主题，以赢得客户好感，提高客户对本企业品牌的忠诚度。

2、促销活动应根据企业产品的销售情况、营销策略、市场变化情况等进行策划，以保证促销效果。

3、促销活动应阶段性进行，否则会造成市场购买疲软。

五、促销活动申报流程

1、公司促销活动申请流程分两种情况，一种是市场部起草计划的全局性促销活动，市场部企划专员以《促销活动申请单》的由市场部经理及副总审批，然后下发《促销活动执行单》各部门执行；另一种是销售部临时申请区域性促销活动，必须填写 《商超促销活动申请表》；

2、销售部发起的促销活动又分为两种形式：一种是系统性的促销活动，一种是单店的促销活动。系统性促销计划每月10日销售部以《促销活动申请表》的形式上报下月促销计划与市场部，市场部12日交予总经办审批，最迟3日市场部反馈审批意见于销售部；单店促销活动最迟在执行前一周销售部门以《促销活动申请表》的形式与每周三报于市场部，最迟周五市场要将促销活动审批意见反馈销售部门，并下发《促销活动执行单》予销售部，并抄送督导部与财务部、物流部。公布于市场部玻璃墙上（《促销活动申请表》原件留市场部备档，复印件发放销售部，《促销活动执行单》销售部门主管签字后原件留于销售部，市场部留复印件备档）；

3、必须有《促销活动申请表》及《促销活动执行单》促销活动才能执行；

4、促销活动的审核中，市场部应严格把控促销费用的使用，确保其在销售费用中的适当比例。

六、促销活动实施流程

1、销售部必须严格按照《促销活动执行单》执行促销活动，确保活动效果。如实际执行情况与申请情况不符，应及时反馈实际情况予市场部。

2、物流部最迟需根据《促销活动执行单》上标明的促销活动前一天，将活动物料及赠品送达活动门店并要求门店导购签收物料，并填写《物料签收单》；

3、市场督察部门以市场部递交的《促销活动执行单》为依据，对促销执行时间、物料数量、执行情况进行督察；并及时将督察结果以书面形式反馈与市场部；

4、买赠促销活动，终端导购员在执行的过程中需填写《赠品发放登记表》；

5、促销过程中如发现问题，市场部专员应及时对促销方案进行改进以达到最优效果；

6、活动结束后，一周内将未使用完的广促物料及活动配备的广宣物料归还至市场部。

七、促销活动评估流程

1、促销活动结束后，系统性促销活动由销售主管总结，单店促销活动由业务员总结，最迟于促销活动结束后3天内交与市场部，市场部以月度报告的形式上交一份促销活动总结报告与总经办；

2、《赠品发放登记表》、《物料签收单》等相关资料销售部于活动结束后3天内与《促销活动总结表》一并交由市场部存档；

八、店庆及新店开业促销模式的执行流程

（一）、单店店庆： 店庆分类：

1、S级门店店庆：至少支持2名临时促销人员、买赠广促物料（小ML礼品油、购物车和无纺布手提袋等精美礼品）、若有特殊陈列支持，可以根据门店库存情况申请产品特价（一级菜籽油和双低原香菜籽油）；

2、常规门店店庆：至少支持1名临时促销人员，买赠广促物料（小ML礼品油、购物车和无纺布手提袋等精美礼品）；

3、商品库存较大门店店庆：可支持1名临时促销人员，由于门店商品库存较大，可根据门店实际情况申请特价或则商品买赠（赠品以公司实际库存而定）；

（二）、新店开业：

至少支持1名临时促销人员、买赠广促物料（小ML礼品油、购物车和无纺布手提袋等精美礼品）、若有堆头或则端架支持，可以根据门店库存情况申请产品特价（一级菜籽油和原香菜籽油）；

（三）、细则要求：

1、店庆及新店开业活动支持时间为3-7天，业务员可根据门店情况在活动前一周内填写《促销活动申请表》提交至市场部，依据《促销费用申请及投入的管控流程》执行

2、门店店庆及新店开业活动结束后三个工作日内将活动评估表（计划销量、实际销量、赠品使用情况，费用使用情况，上月及同期对比及活动总结优缺点并附带活动现场照片至少三张）；

3、门店店庆及新店开业活动结束一周内将未使用完的广促物料及活动配备的广宣物料归还至市场部。

第五篇：美容店促销管理

促销管理

前 言

促销的意义在于将产品或是服务的目标市场加以界定，详细地找出该目标市场的需求及欲望，然后针对目标市场的需求与欲望拟定一系列慎密的计划，以期能打入目标市场或比竞争者吸取更高的目标市场。

第一节 促销

1、何谓促销

就是促进产品或服务销售，一种通常与消费者的互惠活动，成功的促销活动可以达到提升业绩和门店形象的目的。

2、促销的动机

在规划促销活动时，首先要考虑促销的动机，其动机的来源主要来自公司总部及门店。

（1）门店

门店，为求提高来客数，增加客单价，或建立门店形象和知名度而拟定一系列促销活动，通常会针对节庆如元旦“五一”、“六一”、“中秋”、“国庆”、“春节”、“店庆”等。推出促销活动，或是针对店内的某些产品。

（2）总部

总部为了推出新产品、节庆日或针对竞争对手，会有计划地在全国门店体系内适时进行促销活动，以提高整体品牌影响力。

3、促销的目的

任何一个活动，一定要有其目的存在，可能为单一目的，亦可能为多重目的，一般来说促销的目的不外乎，增加来客数，提高客单价，库存消化，新品推出，竞争店的挑战，形象的建立等方面。活动促销一定要围绕促销目的进行合理的计划和安排。

(1)增加来客数

促销最大目的是为了增加来客数，以提高业绩。因此，想办法吸引人潮增加来客数，让每位来的顾客都很乐观的掏出口袋里的钱，或因一时冲动购买更高的商品，业绩方能提升。

来客数对经营成败有举足轻重的影响，试想若没有顾客上门，服务再强，也是枉然。

(2)提高客单价

促销的主要目的是为了提升门店业绩，因此提高客单价，成了促销的目的之一。一般而言，提升来客数相对容易提高客单价，则取决于商圈消费能力，如果是消费能力较低的商圈，因顾客消费能力有限，往往在考虑收支平衡的情况下，较不易提高客单价，但是同促销(如价低促销)而吸引更多的来客数却较容易。相反的，在一个消费能力较高的商圈，自然会因计划性购买或冲动性购买而较易提高客单价，但是若没有“致命的吸引力”的促销。是不容易提高来客数的。正如双赢才是最漂亮的谈判结果一样，只有同时提高来客数及客单价才是一次漂亮的促销，若是二者只得其一，都不能算完美。

(3)新产品推出

以新技术新产品推出为目的促销，因为产品生命周期中的导入期须投入更多的媒体促销，不能为消费大众所认识，进而接纳，一般而言，在门店管理系统内，总部会根据产品的特性，配合门店作出一系列的促销行动，以此切入市场。

(4)竞争店的挑战

有时促销是不得已的，比例附近有同类别的竞争店开张，对方推出一系列的促销活动，因商品或服务的重叠性高，对品牌忠实度不高的顾客群易因竞争后促销活动的举办而流失，为了掌握既有顾客群继而开发新客群，因此因竞争店的挑战，而推出促销活动。

当然，此时的促销须掌握先机，较竞争店促销日期更早，以期先控制消费者钱包，或较竞争店的价格更低，或商品更强的促销，以较对方更强的吸引力吸引消费者。

(5)形象的建立

当然，促销活动的举行，并不狭义的只是提高业绩等，它还可以包含门店形象的建立或改善等目的。

相辅相成的门店有良好的形象，自然会有基本的客群，不光能吸引更多流动人流入店，还可维持一定甚至更佳的业绩，所以做好公关，建立好形象也是门店经营者的一大要点。

4、促销活动考虑因素

一次完整的促销活动，必须先考虑到以下几点因素，针对各点逐一计划完成，才是一次慎密周详且能预测效果的促销活动。（1）确立目标

促销之前一定要先确定此次活动的目标，然后才能依目标管理。

比如：在办活动之前，可先确定此次目标或业绩提升20％，或店铺知名度提升15％等。

只有先确定目标，才能根据目标订立各项促销活动的计划。(2)促销对象

有了目标后针对此次目标方向，以及根据门店经营定位锁定促销对象，所以消费者也有其比例轻重。

但是在锁定对象时，还要考虑到所锁定的对象是否有消费能力或具有影响购买的能力。(3)促销时间

促销时间的掌握，也是事前必须考虑的因素，这些促销时间考虑，通常有：

◎ 特殊节日：如春节、元旦、中秋节、国庆节等。

◎ 寒、暑假等。

◎ 周末庆典纪念日等。

◎ 新闻、流行话题的热潮日期。

◎ 其它(如针对竞争店)策略决定。(4)促销内容

促销内容(产品或服务)的决策是整个促销方案最费时费力的一个环节，往往是针对促销时间、对象而设定促销的内容。有时是为了特定内容，如新品而推出促销，此时促销主题及为特定产品而选定的促销时间就显得极其重要。

(5)促销主题

促销活动的设计中，主题的拟定是相当重要的，有了主题有下列好处：

◎ 激发消费者的消费冲动

◎ 让活动更易引进消费大众注意

◎ 同时有拟定促销主题时，必考虑到

◎ 主题鲜明

◎ 用词生动，口语化

◎ 简单易懂(6)日程安排：

事先安排整个促销活动的日程，何时完成初稿，何时传播，都须预先设定一个日程表，按表操作，适时掌握进度，促销活动才能如期内完成。(7)评估

任何一个活动，都不要忘了事前一定要做好评估工作，先进预测每个阶段的效果，并可对店内员工宣布，并辅以适当奖励措施，让员工同此一心为达促销目标而努力，同时在事后针对预计，实际等相关数值及各种原因加以探讨，并评估此次活动成败关键，为下次活动积累经验。

5、促销的种类及作法

促销的种类何其多，并没有哪种促销模式是最好的说法。要出其制胜，方能吸引更多的消费者来店，除了根据活动目的和性质进行

不断地挑选和配合，和结合员工群策能力，以及吸取观察别人经验外，并无捷径可走。

促销手段会根据不同的时间、不同的受众市场、不同的区域等有所差异。在考虑应用不同的促销和策略时需要考虑到消费者的购买态度和行为，门店的进货态度和行为，以及消费者根据不同产品和包装等需求，进行调整。

以下列举几种常见的促销种类及做法：

（1）折扣策略

折扣最明显的地方在于直接将低价反应在产品上。这种促销策略，如果产品力度强，价格低于市场水准的话，极易引起消费者消费的热潮。但其相对的结果，必然会牺牲部分毛利，而所牺牲的毛利额，一般由门店吸收，或由门店及联合举办促销活动的其他方面各吸收部分。

运用方式：折扣促销作为最常用的促销方式之一。针对这种促销法，可以根据不同的季节、节日推出不同的折扣商品，用某些低价位商品刺激顾客的消费欲，带动其它商品的销售或某一新项目推出时，让顾客进行尝试性的折扣的促销手段。

特别提示：高折扣活动最好不要常做，除了影响店铺经营的毛利外，也会造成产品价格的弹性疲乏，促销过后，该促销品须经过一段调养期才能回复原来的市场接受度，甚至有可能从此跌落谷底，从此不见天日。特别是如果此个经营项目是美容院持久项目和基础保障项

目，尽量不要打折，而是在开发项目或配套产品上可以尝试给顾客适当的折扣以促进消费。

操作方式：

◎ 产品秒杀。如：选出1-2款低价产品进行现场秒杀，限定前10名购满200元产品的客户即可9.9元购买此产品，计算时间以付款时间为准。

◎ 满额赠/减。如：当客户购买产品套盒即可加赠2次脸部护理服务。购满380元即可获得50代金券，用于下次购物直减等。

◎ 指定产品特惠。根据特定的产品，如库存过多、爆款进行定时优惠促销，如买三免一等。

◎ 拼单团购。可以通过H5页面进行产品拼单团购活动，当团购人数达15人，则9折促销；达到30人，则8.5折促销等或者以附加礼品代替折扣。

◎ 折扣。针对特定产品进行折扣或者大型促销活动时，全系产品进行促销。

（2）免费试用促销

免费试做促销是美容院为了吸引新的美容院顾客群体或在新项目开发上推出的一种，让美容院的顾客先感受在消费的一种促销方式。

运用方法：美容院将有某些需求的顾客集中起来，在即定的时间为顾客免费试用，让美容院的顾客首先体验效果在培养顾客成为主顾客。然后再进行下一次的免费试做，再进入下一个循环。

操作方式：

◎ 集中免费体验。对于有某种特定需求的新老客户集中起来，进行免费体验，利用人群的从众心理，让客户形成链条式的成交。

◎ 免费皮肤测试。众多女性在护肤

（3）会员体系

会员制促销是一种以俱乐部的形式吸引、培育忠诚的消费群体，逐步建立门店顾客的数据库，从而为门店带来长期、稳定收益的促销模式。

顾客在消费后能得到对应的积分，再通过系统进行积分兑换，兑换相应的礼品，如产品正装、中小样、美容工具等。从而促进客户急需消费，带给顾客一种心灵上的慰藉。

运用方法：积分是预先设定的，在消费一定金额后，顾客即取得一定的积分，利用积分可以兑换赠送的产品、礼物、服务等，还可以参加其他的优惠活动。不过需要注意的是，消费积分的额度不一定太高，可做小返点或大返点。

操作方法：

◎ 后台系统会员积分。

官方微信平台积分系统，每瓶产品上自带独一无二的二维码，顾客购买产品后会获得对应的产品积分，并成为会员。会员所得的积分可以在微信公众平台积分系统中兑换对应的产品、折扣或服务等。

◎ 门店消费积分。

门店消费积分主要以每个单独的门店为主体，设置的会员积分体系。如介绍老客户、消费等获得积分，再在所在门店兑换相应的产品、折扣或服务等。

（4）附加值促销

附加值促销其实相当于赠品促销，是销售活动中最常用的方法之一。但由于使用太频繁，造成消费者形成一种习以为常的心理，大家都认为促销赠品对他们就是一种“配送”，我买产品就该给我送赠品。所以，门店在使用附加值促销的时候应该增加赠品的价值。

运用方法：美容院可设定如顾客在购买多少次产品后可免费进行一次门店指定的项目，第几次做项目后又是免费，若干次为一个促销段，以此来设定。

操作方式：

◎ 加价换购。当顾客购买产品后还不能马上获得赠品，还需要再补交一定的金额后才能获得。如顾客买X套盒的同时，只要顾客再加50元就可以又送一盒气垫BB霜。但是附加的条件不能太高，否则促销将无吸引力。

◎ 有条件赠送。可以在某些条件下进行赠送，如消费者要先接受相关的市场调查或留下其个人资料等，然后就获得产品或参加活动的机会。这些操作都有利于后期门店开展市场促销活动。

◎ 服务附加。可以在顾客购买满一定金额的产品后，进行服务赠送，如脸部护理，但赠送的护理不可立即享受，需要下次提前预约

到店，由此方式增加客户到店率，同时可以通过顾客到店，了解其使用产品一定时间后的情况进行分析和引导。

（5）主题促销。

主题促销也可以称为事件促销，通过不同的主题或事件，引起消费者的注意，并由此调动目标顾客对事件中关系到的产品或服务感兴趣，最终达到刺激顾客购买或消费。一般的活动促销以各种节假日、纪念日为主，开展大型的促销活动。

运用方法：通过各种节日举办不同主题的活动，如三八美人节等，或者可以选择邀请养生、美容专家、护肤沙龙、名人通过讲座等活动项目进行的促销。

操作方式：

◎ 节日促销。节日点促销一般有三八妇女节、双

十一、618年终大促、情人节等。

◎ 纪念日促销。包括消费者的生日优惠、礼券、礼包，会员日和门店周年店庆等特殊纪念日活动。

◎ 其他主题促销。如特殊新闻事件、夏日防晒主题等活动。

（6）游戏/抽奖促销。

在门店的顾客购买了某一款产品或某些价位的产品后，美容院可使用的一种激励顾客消费的促销手段。同时，利用游戏方式促销，可以活跃门店气氛，同时对产品(店铺)知名度提升大有帮助，且在带动销售的情况下，并不会影响门店的毛利。

抽奖活动通常会是店铺开幕，周年庆等大型特殊节日大众促销活动中的一项。它除了因设定消费金额可提高单价外，也可因抽奖券内消费者资料的填写而建立客户档案。当然，要如期获得效果，奖项须具有吸引力，且参加资格要简化，才能让消费者热衷参与。

抽奖活动日期、方法、奖项、奖额、资格、如何公布、公布日期、如何领奖等应当事先规划妥当，为了保证抽奖结果的公正和有说服力，应采取公开抽奖。

运用方法：门店可赠送一些小礼品如：眉笔、丝巾、工艺品等给顾客；还可进行摸奖促销，如在店内设定某一时段的摸奖活动，客人每次消费后根据消费后的金额，通过摸奖的形式来激励消费。

操作方式： ◎ 砸金蛋抽奖。◎ 大转盘抽奖。◎ 微信抽奖。◎ 闯关游戏等。（7）派单促销

为了吸引更多的新顾客，扩大经营商圈，提高门店知名度而进行的一种发放宣传单、体验单的一种促销手段。

运用方法：需要印制一些有门店形象的宣传单，派美容师在门店附近，在商圈内定点派单或将宣传单送到商圈住宅的消费者信箱内，以达到宣传门店，促进顾客消费的目的。

操作方式：一般在单张上可印制，凭单张到门店可换取的服务，激发消费者的消费尝试欲望，促使顾客登门进行更多的咨询和服务需求。

◎ 产品体验。对通过单张引导到店的顾客进行产品试用体验。◎ 皮肤测试分析。对到店的消费者进行皮肤测试分析，让消费者理解自身皮肤问题，从而针对顾客肤质为她推荐合适的产品。

◎ 抵金券。消费者可凭单张上的抵金券到店消费，直接抵现金购买产品。

◎ 到店领取礼品。引导到店后做对应的市场调研表格或信息登记等，即可获得产品。

（8）联合促销。

联合促销是指，与异业结盟促成消费过程中的互补关系，通过彼此的知名度，带动双方客流量和销售额。互补式促销如：化妆工具、彩妆品牌、时尚服装搭配等。

运用方法：可以通过在联盟店购买产品后免费获得到店护理或免费试用产品的机会。但需要注意的是，不能选择有竞争冲突的行业进行合作。

（9）人情促销

人情促销是门店为满足人的情感需求为出发点来设计，更能打动消费者，可建立门店长期稳定的顾客群体。

运用方法：如开展周年酒会、问候促销(利用电脑或手机为顾客节日送去的问候)、顾客档案节日问候(顾客的生日)等促销活动，让消费者感到门店的丝丝关怀之情，拉动门店和消费者之间的距离。

操作方式：根据美容院经营的实际情况来选择人情促销各种发式。

（10）老带新活动促销

老带新活动促销，主要是鼓励老客户充当我们的说客，通过口头传播，促进更多的新客户到店消费。同时，进一步的深挖客户资源，深化项目宣传，提高客户对项目的认可度，为增加门店销量奠定基础。

运用方法：凡老客户带新客户到店消费，即可获得对应的返点或礼品、服务奖励，通过激励的方式，促使更多老客户为门店带来新客源，从而促进门店产品和品牌在市场上的影响力。需要注意的是，老带新活动必须由老客户现场带到店内才能享受，一方面是促进老客户二次到店进行引导消费或服务；另一方面提高新客户受老客户推荐后，到店的几率。

操作方式： ◎ 产品返点。◎ 服务赠送。◎ 产品赠送。◎ 积分赠送。◎ 产品优惠等。

第二节 媒体的选择

促销如果是店铺攻城掠地的利器，那么媒体则是店铺与消费者间的沟通桥梁。借由媒体将促销活动的信息渗透给消费者知道，才能发挥促销效果，然而如何在众多的媒体中选择最有效率的媒体？如何有效的应用媒体组合? 因为门店分散各地，而当地商圈的民情、消费习性、形态、水准各不相同，如果媒体宣传方面采取一个标准，则极可能如同在一片汪洋中撒网，盲无目标的。

所以针对加盟店所在地商圈的特色，采取区域促销的方式，根据目标市场，商圈特色采用不同的媒体组合，才能与消费者进行高效的沟通，发挥促销的最佳效果。

媒体可分为平面媒体与立体媒体，平面媒体指的是： ◎ 杂志 ◎ 报纸 ◎ DM ◎ POP海报 ◎ 户外看报 ◎ 车位广告 立体媒体包括： ◎ 电视 ◎ 电台 ◎ 门市录影带

平面媒体具有持续性的效果，但宣传范围较差，宣传速度较慢，立体宣传速度快，宣传范围广，但却有转瞬即逝无法持续的缺点。两者各有利弊，受许人应根据预算和促销目标，择一而用或加以优化组合。

以下是各媒体的特色分析：

1、杂志

杂志因多半是月刊，半月刊、周刊，所以宣传时效较差。但若是做形象广告，提升知名度而言，杂志则是极佳的利器。尤其是专门性杂志，因读者群有特色区域，所以店铺或产品的消费群，在杂志上做宣传对形象、知名度的提升极大助益的。

2、报纸

报纸在以前可谓最佳的平面媒体，因其宣传区域广而深，渗透力强，时效性长，且目前报纸加强了地域性报道和地方深度结合的结果，是市场推广中广受青睐的区域媒体。但随着互联网的发展，网络信息的快速传播，报纸广告的影响力已经逐渐衰弱，效果也不如专业杂志与网络广告。

3、DM DM即direct-maic Advertising的缩写形式，即指直接邮送广告。若是考虑到宣传效果、宣传费用、想达到最少费用、最佳广告的话DM是不错的选择。

门店地域性强，而海报可随设定的商圈范围进行派送。但 因为海报属地毯式的宣传，效果和促销种类有关，并不吸引人的商品力、价格力的DM常被消费者丢弃，所以设计吸引商圈消费群的促销种类，才能准确击中红心，吸引目标消费群来店。

4、POP POP海报指购买点广告，它能直接吸引消费者入店，直接诱发消费者的冲动性购买，是一种惠而不贵的媒体。而POP等店头广告物则为装扮卖场的不可缺少之物。

当然，POP海报的张贴也很有讲究，不同的地点，不同的张贴方式，所制造 的气氛及效果也会有所不同。

5、户外看板与车体广告

户外看板与车体广告，地域性渗透面广，但因来去匆忙，深度不足，只造成消费者一个概略的印象，因此使用户外看板及车体广告，其宣传诉求应简单化、明确化。

针对店铺性质，选择目标消费群常入的地点，做定点宣传会比来回满街跑的效果更佳。

6、电视

电视广告应该是涵盖范围广，且为生动的促销媒体，因是属全区域的媒体，且费用最昂贵，一般经营者较少使用。

但遇重大节庆，如开幕、周年庆或产品正处于导入期的生命阶段需大量曝光，提高知名度或者重塑店铺形象时，电视广告也会被大量引用。

7、电台

电台广告，普及率大，虽然只限声音传递，无法具有电视广告的

强力印象，强力冲击，但因地方电台区域渗透力强，听众群固定，针对目标群而宣传的效果为佳。

8、网络广告（PC端、手机端A）

通过网络广告投放平台来利用网站上的广告横幅、文本链接、视频的方法，在互联网刊登或发布广告，通过网络传递到互联网用户的运作方式。

网络广告与传统的四大传播媒体（报纸、杂志、电视、广播）广告及户外广告相比，网络广告具有得天独厚的优势，是实施现代推广战略的重要一部分。

网络广告不仅仅限于放置在网页上的各种规格的BANNER广告，如新闻事件营销、微博及微信推广、视频贴牌广告、电子邮件广告、搜索引擎关键词广告、搜索固定排名等都可以理解为网络广告的表现形式，还有现在大热的H5动画等新媒体传播方式。

在市场推广的过程中，需要了解各媒体特色，才能针对促销目标市场，促销时间做最佳的媒体组合。

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