打击假烟销售网络经验及成功案例

第一篇：打击假烟销售网络经验及成功案例

文章标题：打击假烟销售网络经验及成功案例

一直以来，**市卷烟制假售假情况多集中于特区外。但是近年来，随着**和**等地有关部门加大了对制售假烟违法活动的打击力度，不法分子开始转移阵地，试图侵蚀特区内卷烟市场。在特区内，**区地幅较为广阔，地形相对复杂，城乡结合特点比较鲜明，有些制售假烟分子盯上这个地方造假。然而，在**区

区委区政府的重视下，在**区各有关部门的紧密合作下，等待他们的是严厉的法律制裁。

协调部署——

党政领导坚强有力

**区委、区政府领导历来高度重视规范和整顿**区的市场经济秩序，其中，卷烟打假工作作为其中一项重要内容，得到了区有关领导的高度重视，区领导多次召开全区打假工作联席会议，听取卷烟打假工作汇报，了解**区卷烟打假工作的开展情况，协调、组织全区各职能部门联合开展卷烟打假，有针对性地部署各项打假措施。

2004年5月，**区执法部门在半个月内连续查获了三个地下假烟生产工厂，**区卷烟打假工作面临着严峻的形势。此事引起了区委、区政府领导的高度重视，他们及时召开了专题会议，制定了打击措施，要求各部门做好三项工作：

一是加强行政执法与刑事司法的衔接，依法追究不法分子的刑事责任。在打击行动中，要求必须严密组织，精心策划，保证既要打击准确，也要抓捕违法犯罪人员，要坚决追究“三主”（制售假烟机主、提供场地的业主和房主）的责任。对于查处前获得重大线索的，请公安机关先行侦查，还要请检察机关根据案情提前介入到执法现场，收集证据，对重大涉嫌犯罪人员依法采取措施。通过行政执法与刑事司法两种手段，严厉惩处制售假烟违法犯罪分子。

二是群防群治，守土有责，切实落实打假责任制。必须坚持打防结合的策略，既要严厉打击，也要积极防御。各街道办要切实落实打假责任制，做到守土有责。一方面要保持高度警惕，严格审查有嫌疑的外来租赁人员，掌握其置业目的。另一方面，充分发挥熟悉地形和管理便利的优势，加强对辖区民房、出租屋、废弃厂房、店铺及果园、养殖场等地的监管。各有关职能部门，认真加强卷烟市场监管工作，规范卷烟市场流通秩序，组织力量，重点查处假烟销售比较猖獗的地区和屡次售卖假烟的“钉子户”。

三是加强社会宣传教育，提高市民群众对假烟危害性的认识，努力营造公众打假环境，把市民群众动员起来，共同抵制假烟售卖，积极举报制售假烟违法犯罪活动。此举有效地遏制了**区的卷烟制假活动，制假分子纷纷落网，从2005年4月至今，**区未再发现有地下假烟生产工厂。

守土有责——

烟草部门积极查处

**区烟草专卖局在**区委区政府和市烟草专卖局的正确领导下，坚持“内管外打、守土有责”的原则，认真开展卷烟市场打假工作，有效地打击了**区制售假烟违法行为，取得了较好的工作成果。这两年该局共查处假烟4万多条，破获3个完整的制售假烟网络。

在卷烟打假工作中，该局一直坚持明确一个目标，完善两大机制，抓好三个重点。明确一个目标就是始终把管理市场、维护市场秩序作为卷烟打假工作的首要任务来抓，通过提高卷烟市场净化率，打击假烟生产，堵塞假烟流通渠道，维护消费者利益。完善两大机制就是进一步完善行政联合执法协作机制、行政执法和刑事司法相衔接的机制。抓好三个重点就是打击假烟网络、加大追刑力度和加强市场管理。打击假烟网络是堵源之策，加大查处力度是抽薪之举，加强市场管理是长效之计。几年来，**区烟草专卖局通过加强与**公安分局、**区人民检察院和**区人民法院等部门的工作联系，取得共识，建立了相互协作的工作制度，加大了对制假分子的追刑力度，有力扭转了**区假烟生产违法行为日益增多的严峻形势。

加大力度——

公安机关主动出击

**公安分局经侦大队通过与**烟草部门密切配合，精心组织，主动出击，全面开展打击制售假烟行动。

一是领导重视。区委常委、**公安分局局长苏振威和主管经侦副局长段廷杰、刘行多次专门就卷烟打假工作作出批示，并亲临行动现场，指挥抓捕卷烟制假人员。经侦大队刘豫隆大队长、曾挺恩副大队长多次主动与烟草部门进行沟通，并深入办案一线，组织指挥和参与调查、抓捕和审讯工作。

二是加强与烟草专卖部门紧密配合，加强沟通，并肩作战，充分发扬沟通与协作的机制，形成了强大的打假合力，有效地开展查处和追刑工作。

三是注重行动计划的部署研究和信息联络员等资源的利用，积极联络、加强沟通和精确部署，使得打击行动成效显著。

四是领导充分协调、组织指挥有力，办案民警发扬连续作战、忘我工作的战斗精神，攻坚克难、认真细致。

五是认真研究案件性质，充分发挥办案经验和集体智慧，细致地做好取证和审讯

工作。2005年至今，他们打掉了多个犯罪团伙，捣毁了多个制贩假烟窝点，抓获犯罪嫌疑人18人，涉案金额170多万元人民币，缴获假烟和制假工具一大批，使得一批犯罪分子得到了法律的应有制裁，打假工作取得丰硕成果。

积极细致——

检察机关提前介入

为了加大对假烟案件的查处力度，追究有关违法人员的刑事责任，**区人民检察院公诉科积极提前介入，全力以赴打击涉假案件。几年来，该院公诉科积极履行法律监督、诉讼监督职能，与**区烟草专卖局紧密配合，先后数次提前介入打击制造、销售假烟案件。**区人民检察院公诉科一直以来都非常重视与**区烟草局的合作，多次召开联席会议、案情研究部署会议和有关法律研讨座谈会，积极协调、密切合作，圆满完成保护国家烟草专卖制度的任务。

为了做好打击制售假烟工作，公诉科先后成立了以全省“十佳”优秀公诉人田期智以及全国优秀公诉人周静为首的打击假冒伪劣产品的检控组。检控组认真钻研有关知识和法律适用问题，在接到案情报告后，无论是否休息时间，不管是白天还是晚上，都及时提前介入、引导侦查取证，使该区几年来的打假案件均能成功诉至法院，并全部获得有罪判决。

相关链接

案例1：

**市首宗制售假烟网络团伙案主犯被判刑

2005年6月，**区烟草专卖局、市局专卖处、**公安分局、区打假办等共40余名执法人员联合行动，根据群众举报，在**区某花园内捣毁了一个制售假烟窝点，现场查获假烟478条、销售假烟登记账本、报价单、送货名片、假公章1枚等；由于行动周密，三名主要当事人曾某光、曾某宗、曾某加三兄弟被当场抓获。在大量的事实和证据面前，3名犯罪嫌疑人对其制售假烟违法犯罪行为均供认不讳。2005年12月底，**区人民法院依法判处曾某光犯非法经营罪，判处有期徒刑十个月、罚金2万元；判处曾某宗犯非法经营罪，判处有期徒刑十个月、罚金2万元；判处曾某加犯非法经营罪，判处有期徒刑八个月、罚金2万元。

案例2：

查获首宗假烟跨区销售网络团伙案

2006年3月8日，**区烟草专卖局接到举报，称南头街道办工作人员在开展社区调查时，发现某著名楼盘的一套房子里有制售假烟的嫌疑。该局立即与公安经侦大队赶赴现场，果然发现一个地下假烟包装窝点！现场查获假冒品牌假烟共170多万支，并查获压膜机等制假包装工具一批；2006年9月26日，**区人民法院依法判处该案主犯黄某有期徒刑3年，其余涉案人员有期徒刑8个月。

案例3：

查获假冒烟草公司名义销售假烟网络案

2006年4月29日晚上7点，市烟草专卖局专卖处、**区烟草专卖局、**公安分局、**区打假办共40余名执法人员突然行动，一举捣毁某花园两个假烟窝点，现场查获假冒品牌卷烟718条，伪造的“烟草公司商场销售卡”、“烟草公司商场销售部公章”、“**市烟草公司工作证”及一大批销售单据，抓获包括该团伙头目赖某在内的涉案人员8名。另外，执法人员还在现场查获一台电脑，里面记载着400多个零售户的资料和该团伙2005年12月份和2006年1月份的销售记录，电脑中还罗列了逾百种可供应的不同牌号卷烟。2006年8月11日，**区人民法院对该4名犯罪分子判处十个月和八个月不等的有期徒刑。

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第二篇：打击假烟分析 文档

随着烟草行业“工商分设、集中配送、法人取消、兼并重组、企业改制、结构调整”等一系列战略格局的调整，专卖管理呈现出领域里的新矛盾日趋激烈。尤其在目前这种“市场更加多变”、“管理日趋复杂”、“措施不断更新”、“模式变化无常”、“压力与日俱增”的特殊情况下，专卖管理人员的管理市场的难度更加加大，要从源头上打假、打击假烟销售网络、联合执法部门多方面构建打击销售假烟网络体系，才能有力维护烟草卷烟市场的一方净土。我认为：

一、服务先行、打防结合。

现在，还有相当一部分卷烟零售户及广大群众对烟草专卖专营的制度认识不足，对烟草专卖法律法规的了解不多，出现一些不配合烟草专卖稽查现象和抵触情绪也是时有发生。特别是在低档烟较为短缺的情况下，有的消费者偏面认为假烟虽有损身体健康，但不至于象假酒一样危及的生命，且价廉经济上能够接受。为了扭转这种局面，我们一要大力宣传烟草专卖法律法规和《消费者权益保护法》等有关内容，教育引导卷烟零售户守法经营，不断增强广大群众的烟草专卖和维权意识，进而依靠群众力量，形成良好的社会舆论导向，可向群众大力宣传制假售假、非法收购卷烟的危害性和违法性。提醒广大零售户警惕多种调包行骗方式，要在零售客户中引起良好的反响。并广泛宣传近年来因假烟销售网络案相关的涉案人员已受到刑事、行政处罚的法律后果，以案释法，传授防骗防盗知识，营造社会舆论氛围。二要联合政府其它职能部门，深入街道、社区、农村开展现场真假烟识别、法律咨询服务活动，实施开展季节性烟草市场打私打假专项整顿工作和卷烟市场清理专项整顿工作，坚决有力地打击违法犯罪活动，净化卷烟市场，维护消费者和国家的利益。

二、多头并举、确保力度。

一是完善信息网络建设，多元化拓宽信息渠道。要求每个稽查员都必须要做到耳聪目明，积极培养耳线，广泛收集信息，切实提高案件查处的准确性。二是密切专销结合，客户经理、送货员、作为信息员，包括电访员，随时反馈市场动态，提供卷烟违法信息，真正实现四员互动。三是设立值班长制度，配备投诉专用手机，向社会公布手机号码，并由专人24小时负责接听，全天候受理群众投诉举报，有力的维护消费者和合法经营户的利益。值班长与备勤人员车随人行,随时保持战斗状态，确保迅速出警，用最短时间内赶到现场或指令地点，并根据案情作出迅速反应，对于查实的涉案数额较大的、情况较复杂的立即请求公安部门协助并立即上报，由上级领导调动其他稽查人员支援。

三、追踪溯源、争破假案。

长期以来，在暴利驱使下，假冒卷烟就像一颗毒瘤侵蚀着整个市场经济的肌体，有的品牌几乎达到了以假取真，严重损害了消费者的利益。对此，我们要针对卷烟市场贩假销假的新动向，重新调整思路，认真思考分析。围绕“打窝点、查网络、堵源头”的经营案件开展专项整顿活动，对重点区域、重点嫌疑对象进行有的放矢的布控排查，利用节假日、八小时外超常规巡查，寻找非法经营线索。要特别注意老烟贩及屡教不改烟贩的新动向，并密切注意他们同违法违规零售户的活动。一旦发现线索深挖细查，顺藤摸瓜，决不放过一点蛛丝马迹。要利用各种渠道了解销售特点和部分销售下线，监控其储存非法卷烟的仓库，掌握他们非法经营的事实。并打击销售假烟网络团伙。

四、联合执法、重点防范。

“怎样执法”，表面上是方法问题，实际上是执法态度问题。专卖管理部门要主动加强与各级政府及相关部门的沟通联系，同检察院等部门开展对卷烟违法犯罪的成因和预防对策的调研报告，要健全行政执法与刑事司法的有机结合，发挥各级职能部门打假的主导作用，要充分发挥公安、工商驻烟草联合执法办公的优势，定期开展打私、打假，取缔无证经营的专项行动。优化烟草专卖的执法环境，强化专卖执法力度，摸索出取消委托执法后查处取缔无证经营的新途经。要经常同当地政府打假办联络开展联合执法活动，对售假窝点、源头和无证卷烟经营户进行查处，营造打击卷烟违法行为的浩大声势，竭尽全力维护消费者权益。

1、突出重点防范，有效净化市场。一是专卖稽查队要加强对特别经营场所卷烟经营的监管力度，开展特别经营场所的“三重管理”，收集相关信息，提高服务水平。①片区管理。实现一对二管理，即一个稽查员对二个客户经理区域，动态掌握特别户的销量变化、销售需求。②专人管理：成立专卖、卷烟特别经营场所管理特勤组，建立特别经营户档案，对其经营情况进行连续记录，对于违法违规信息及时反馈联合执法办公室。③联动管理：公安、工商烟草联合执法办公室根据举报投诉信息、特勤组反馈信息有重点的进行检查，对特别经营场所的投诉纠纷妥善处理，驻烟草公安人员全力配合，对其非法渠道购进的卷烟来源进行追踪。运用卷烟一户一码对一些给特别经营场所供货的经营户进行倒查，利用早、中、晚的观察，熟悉送货人员、掌握其送货规律，进而通过跟踪布控的方法发现其卷烟囤积仓库。二是加强打击取缔无证经营行为，共同探讨查处无证经营的新途径，健立和健全与工商部门长效协作的工作机制，通过双方协商，烟草专卖管理部门对无证经营烟草制品的违法行为可依法先行实施检查，收集必要的证据，做好涉案烟草制品的价格认定、真伪鉴别等工作，并将案件移交相应的工商行政管理部门依法处理，逐步取缔无证经营户。

2、加强对流通领域特别是客、货运站、码头、收费站、查报站的监控力度并积极开展对运输工具的打击力度，要求每个稽查员建立重点户监控档案，做到“细摸底、常分析、勤排查、紧盯防”的工作机制，确保打击效果

长期以来，假冒卷烟一直困扰市场，成为屡禁不止、屡打不绝的毒瘤，除了它在仿真上、牌号上、价格上对消费者具有较强的欺骗性外，还有一个重要原因，就是假冒卷烟的危害性还没有被人们普遍所认知，使其还有一定的消费市场。假冒卷烟的大量存在危害了人民健康，造成了国家税收大量流失，影响了卷烟市场有效正常运转。因此，打击假冒卷烟是行业必须认真面对的问题，这也是能否维护国家利益和消费者利益，促进行业协调持续发展，提升中国烟草整体竞争实力的重大问题。本文将对2004年以来北京卷烟打假的现状，假冒卷烟存在的原因及危害进行分析，并对如何解决假冒卷烟存在问题提出一些建议。

一、假冒卷烟存在的现状

北京作为首都，历来是贩假分子销售假烟的目的地。自从北京于2004年5月10日首次发现了利用烟机制造假烟的地下工厂以来，北京已经从过去的贩假重灾区变成贩假制假并存的地区，卷烟打假形势变得非常严峻。仅去年一年，在北京地区端掉制假窝点5个，查抄烟机十余台。今年制售假烟数量仍有明显增长，案值在5万元以上假烟案件184起，案值在20万元以上假烟案件76起；查获假冒卷烟22806万支；捣毁窝点147个。与去年同期相比，5万元以上假烟案件数量增长80％，20万元以上假烟案件数量增长260％；查获假冒卷烟数量增长78.3％；捣毁窝点数量增长98.6％。另外，今年北京地区还加大了对制售假烟网络的打击力度，成功捣毁制售假烟网络8个。

从上面的数字和案例中可以明显看出，假冒卷烟数量巨大，有组织、有规模、有网络的烟机制假活动屡打不止，随着国家对南方地区打击力度的加大，制售假冒卷烟呈由南向北蔓延趋势，这些都给北京地区的专卖监管工作带来很大压力。

二、假冒卷烟存在的原因分析

（一）制售假冒卷烟有暴利可图是假冒卷烟存在的根本原因

在资本论中，马克思曾说过这样一句名言：当利润达到10%的时候,经营者将蠢蠢欲动;当利润达到50%的时候, 经营者将铤而走险;当利润达到100%的时候, 经营者敢于践踏人间的一切法律;当利润达到300%的时候, 经营者敢于冒绞刑的危险。所以一些人在制售假冒卷烟所产生的高额利润的诱导下，宁可铤而走险。特别是北京卷烟市场具有消费水平高、消费群体集中、消费层次多元化，是许多制售假冒卷烟分子的窥测之地。

（二）工商业企业的“量本利”给贩假分子可乘之机

商业企业的“量本利”及成本利润率分析间接导致假冒卷烟大量涌入市场。商业企业在不变成本一定的条件下，经营低档卷烟面临的是微利或亏损，所以一些商业企业盲目追求高毛利率、高结构，忽视低档卷烟的经营，加剧了低档卷烟的市场供应不足甚至断档，市场缺货为制假分子带来可乘之机。

一些工业企业追求利润最大化，脱离市场需求实际，盲目提升产品结构减少了低档卷烟的生产。自2001年的卷烟消费税税制改革以来，国家实行从量与从价的复合计税方法。在市场经济条件下，企业追逐经济利益无疑是正常的。一些工业企业在卷烟生产数量符合国家计划的前提下，通过技术改造提高高档卷烟产品比重，减少或放弃四、五类卷烟生产，以减轻税负上升给企业效益带来的影响，造成低档卷烟市场供应紧缺的情况。还有一些工业企业有本位观念，没有从消费者利益考虑问题，以为低档卷烟消费税负担大和生产成本控制难度较大，企业获利较少，不乐意生产低档卷烟。

（三）市场供应不足和低档卷烟生产量的逐年减少，给不法分子生产假冒卷烟提供了市场空间

自2001年以来，低档卷烟的生产量逐年减少（见图1），给不法分子生产假冒低档卷烟创造了机会。造成市场供应不足、低档卷烟生产量减少的原因很多：

图1.近几年来低档卷烟产量及五类卷烟产量对比图（数字来源于国家局相关资料）纵行单位

万箱

1．近几年，国家局加大全国范围内的卷烟销售网络建设的投入力度，卷烟销售网络覆盖率大幅度提升，但各种档次卷烟供货数量没有及时跟上，一些不法分子看准卷烟市场供不应求的现状，大量生产、贩运、销售假冒卷烟。

2.前几年在国家的政策支持下，卷烟工业企业开始重组整合，原有的一些生产低档卷烟的小烟厂被大企业重组兼并。可随之带来的是，小烟厂卷烟生产结构也只能跟着兼并的企业的生产计划与战略去组织，相应地减少了低档卷烟的生产规模。

3.随着国家整顿力度的加大，一些地下黑烟厂或计划外小烟厂被迫关闭，原来一直由这些烟厂生产提供的低档卷烟没有真正被及时填补，这部分低档卷烟消费市场也就成了行业经营管理的真空，造成了市场的又一空缺。

4.国家局加大对烟叶生产的宏观调控，加大对烟叶种植的科技研发投入，烟叶种植水平，烟叶的内在质量、可用性、等级合格率也随之大大提高。近几年全国烟叶收购量基本保持在3500万担左右，低等烟叶年均收购量只有350万担左右，大大低于低档卷烟正常生产所需量，形成低等烟叶原料不足，影响了低档卷烟的生产。

5.目前，中国总人口中有7亿多是农民，大部分居住在农村，所以农村是个广阔的卷烟消费市场。随着社会主义新农村建设步伐的加快，农民的人均收入呈明显的增长势头。一些过去以吸自制手工卷烟为主的农民也开始吸卷烟，而且有明显的增长趋势。由于主渠道卷烟供应量的增长赶不上市场需求量的增长，造成农村卷烟市场供应出现空档，为假冒卷烟生存提供了空间。另外还有部分农民外出务工，一定程度上增加了城市中低档卷烟的需求量。农民工经济相对贫困，他们一般都吸中低档卷烟，中低档卷烟供应的不足是他们不得不去购买假冒卷烟的原因。

6．随着内管专卖管理监督工作的制度化、规范化，使行业内部卷烟生产经营流通秩序明显好转，非渠道卷烟数量大幅下降，市场供应不足的状况有所显露。在卷烟生产经营不规范时期，一些工业企业超计划生产卷烟，一些工业商业企业通过非正常渠道销售计划外卷烟，国家局无法准确计算出实际卷烟消费市场大小，所以每年行业内生产卷烟数量总是大于计划流入到市场的卷烟数量。自2000-2004年以来，国家局相继开展了烟叶生产经营秩序整顿、财经秩序整顿、卷烟体外循环专项治理三个专项整顿，今年，国家局又开展了“两项检查”工作即行业内部专卖管理监督检查与同级审计检查，行业内部违法违规生产经营行为明显减少，原来非渠道卷烟所占领的市场不能被及时填补，进一步扩大了市场对假冒卷烟的需求数量。

（四）专卖基层建设不配套，未能有效制止假冒卷烟

专卖基层建设跟不上，专卖管理监督不到位，致使一些地区假冒卷烟猖獗。一是县级公司取消法人资格后，部分地市级局与县级局的业务流程、组织体系和职能设置未能及时有效调整改造。在一些地区仍然存在专卖与销售捆绑考核的现象，专卖人员不可避免地又成为销售人员，导致执法与经营不分，造成了既是裁判员又是运动员的实事，制约了县级局专卖管理监督职能的发挥；二是部分单位对取消县级公司法人资格不能正确理解，产生消极懈怠情绪，对市场情况的掌握和关心程度有不同程度的下降，对市场监管力度有所放松；三是一些地区专卖机构合并撤消，专卖人员变动消减，专卖人员配备不足，专卖费用开支数额及方式受到限制等因素，给执法办案带来一定难度。部分专卖管理机构的职能不够明确，专卖基层建设不够健全，都严重影响了专卖执法的力度和效果，造成违法制售假烟行为屡禁不止。

（五）内部专卖监管力度不够

烟草行业在对计划外卷烟厂实施政策性关闭时，由于对卷烟生产设备管理、剩余原辅材料流向、生产核心技术保密、下岗人员流动安置等方面控制的不到位，给制售假冒卷烟创造了必要的基础条件，给假冒卷烟冲击市场提供了有利平台。在已破获的制假案中，发现制假人都有在正规卷烟厂工作的经历。

（六）联合执法机制发挥作用不足

执法部门之间沟通协调和联合执法作用发挥不够，烟草行业单方面执法力度不能完全适应卷烟打假工作的要求。近几年，北京烟草特别注重行业内部之间、与公安、工商、法院、检察院之间的沟通和协调，共同建立联合执法机制，充任发挥联合执法机制作用。今年共联合查办案件254个，其中跨区域联合办案36起，和公安联合执法175起，和工商联和执法73起。但烟草部门与交通运输、交通管理部门的沟通协调力度还不够，致使对货运场站、各种运输环节的监管不到位，增加了违法运输监管和治理工作的难度，这些都给制售假冒卷烟分子留下了可乘之机。

三、假冒卷烟大量存在的危害

造成假冒卷烟大量存在的原因很多，其危害也相当大。假冒卷烟主要有三方面危害：其一，严重损害国家利益。卷烟是一种特殊消费品，由于吸烟对人体有一定危害，为了控制卷烟制品生产和流通，国家对烟草实行专卖专营体制，并寓禁于征，对烟草实行高税政策。烟草行业是国家财政收入的重要来源。但是，假冒卷烟逃过税收环节，使国家税源大量流失。目前，全国每年查处的假冒卷烟约为200万箱左右，即使保守估算，税利也要流失60亿元。据有关资料介绍，每年查处的假冒卷烟还不到实际假冒卷烟生产量的10%，可想而知，国家正蒙受重大的经济损失。其二，严重损害消费者利益。假冒卷烟有害物质含量过高，对人体危害极大。一些不法分子用不符合等级标准的残次烟叶、霉变烟叶甚至蕃薯叶、香蕉叶、莲叶等作为假烟原料，焦油含量及有害物质严重超标。据有关部门检测，假烟中有害物质的含量都远远高于国家规定的标准。其三，严重地冲击和扰乱卷烟市场的正常秩序。大量假烟充斥市场，是导致正规卷烟价格下跌、销量减少、库存增加的重要原因。同时，假冒烟动摇了零售户的经营观念，加大了烟草行业做好卷烟经营和市场管理工作的难度，造成了市场的混乱，破坏了市场的正常运行。

四、解决假冒卷烟大量存在的对策

打击制售假冒卷烟应采取疏堵结合的治理方法。疏是通过有效的政策和机制来保障卷烟市场的正常运行，并采用有效的宣传教育形式增强卷烟零售客户的守法经营意识；堵是充分运用内部管理手段规范行业内企业的生产经营或运用国家行政手段依法严厉打击假冒卷烟经营者。疏则要从五方面着手：

一是合理控制成本，扩大抵挡卷烟生产规模。满足农村市场和城市中的低收入人群的需求。我们应该继续深化卷烟工业体制改革，组建层次更高、水平更高、规模更大的卷烟工业集团，达到经营管理统一协调、各种资源统一控制，合理配置，充分发挥规模效益优势，进一步降低生产成本。但从经济学边缘成本角度来看，当生产规模扩大到一定程度后就要加以控制，否则生产成本不降反升。

二是建立新型工商合作关系，以市场为导向，行业共同负责满足低档卷烟市场消费需求。工商企业应建立一种责任机制，工业企业要对低档卷烟产量负责，商业企业要积极组织有效的低档卷烟货源，满足低档卷烟的市场消费需求，商业企业要充分利用卷烟销售网络的功能，及时搜集市场反映的各种真实信息，向卷烟工业反馈；卷烟工业并以此来组织低档卷烟的生产，保证低档卷烟市场供应，建立以共同发展为目标的新型工商关系。有关部门可以将这种责任机制的履行情况列入相关考核指标体系。因此，当低档卷烟的市场需求得到满足，低档假冒卷烟流入市场量必然要有所下降。

三是加强卷烟打假保障机制建设。卷烟打假保障机制建设是做好卷烟打假工作的关键。卷烟打假工作意识要先行，卷烟打假机制建设是保障，要建立完善包括联合执法机制、情报网络机制和案件移送追刑机制在内的一整套保障机制，特别是要加强与交通运输、交通管理部门的沟通协调和联合执法力度，才能确保卷烟打假工作有力地开展，减轻假冒卷烟对市场的冲击。尤其是要进一步建立对查处违法案件有功的系统内单位和职工的奖励机制。有关部门应该制定更详细的奖励制度，以公平、公正为原则，对案件提供重要线索、对案件起到积极推进作用或其他重大立功表现的系统内单位和个人进行奖励，提高系统内单位和个人工作的主动性。

四是切实加强专卖基层建设。一些已取消法人资格县级公司要及时有效地调整和改造业务流程、组织体系和职能设置。地市级局要坚决支持县级局专卖工作，配备足够的专卖人员，保证专卖管理所需的各种费用，这样才能充分调动县级局工作人员的积极性，充分发挥县级局专卖管理监督的职能。另外，专卖执法人员和卷烟销售人员要进行彻底分离才能提高专卖执法的力度和效果，有效地打击违法制售假烟行为。

五是增强服务意识，加大宣传力度。在专卖管理工作要坚持树立以人为本的观念，不断增强服务零售户的意识，加大对零售户和消费者的宣传力度，使北京市近4万卷烟零售户自觉抵制假冒卷烟，彻底阻断假冒卷烟流入北京市场的零售终端。

堵则要从五方面着手：

一是加强内部专卖管理监督工作。内管工作是维护国家烟草专卖制度、理顺烟草行业资产管理体制、深化烟草企业改革的需要。因此各级烟草工商业部门应高度重视内管工作，进一步加强内部专卖管理监督，坚决防止非渠道卷烟流入市场，适当增加正规渠道卷烟的投放量，抑制假冒卷烟蔓延的趋势，为更好地落实专卖法、规范行业生产经营秩序做好自己应尽的责任。

二是加强对烟叶经营企业的管理。通过加强对烟叶经营企业的管理来减少烟叶经营企业生产的盲目性和无针对性，满足低等级烟叶的市场供应，从而减少低档假冒卷烟的生产数量。有关部门可以适当上浮低等烟叶级别的价格，保证烟农、烟叶经营企业、政府三方面的利益，充分调动低档烟叶生产和经营的积极性。规范烟叶经营企业生产经营行为，尤其是加强对烟叶超种超收行为的监管，防止计划外烟叶流入非正常渠道。

三是加强卷烟市场集中整治。当前，全国卷烟制假迅速向北移的势头已经对北京卷烟市场带来了明显影响，北京地区所面临的打假形势依然严峻，打假任务仍然艰巨。各专卖执法部门要继续保持高压态势，组织开展不定期的卷烟市场集中整治工作。坚持以查运输、清市场、端窝点、打网络为重点，加大对重点区域、重点部位、重点环节的整治力度，坚决端除北京地域内的制假窝点，摧毁盘踞在北京市场的贩假网络。

四是继续加强卷烟市场的监管。各专卖执法部门的监管要做到 “六个到位”，即：卷烟经营者户籍管理和信用分类监管到位，市场监管责任区、责任人和市场巡查到位，日常监管制度、机构到位，查办卷烟违法案件和取缔无照经营到位，受理处理消费者投诉与应急处置到位，监管卷烟经营大户到位。

五是加强两支队伍建设。各级烟草部门要不断加强对市场监管员和客户经理的培训和考核。培养建设一支思想到位、作风优良、业务熟练、执法公正的烟草行业队伍。对考核成绩不合格，业务不过硬，执法不公正的烟草内部职工，要坚决开除出烟草队伍；对在考核中取得优秀成绩的职工，要提高职级，并进行表彰奖励。从而，建设一支以“两个至上”为价值观、适应北京烟草改革与发展所需要的高素质队伍，全面提升北京烟草行业的形象。

五、结束语

自烟草专卖制度建立以来，打击制售假冒卷烟，提高市场净化率是烟草行业一直面对的，也必须面对的课题，提高打击制售假冒卷烟工作意识和力度，牢固树立国家利益至上、消费者利益之上的共同价值观，把切实维护国家利益、维护消费者利益作为烟草专卖监督管理工作的根本点和落脚点。要充分认识到打击制售假冒卷烟，是坚持国家烟草专卖制度的本质要求；是维护烟草行业形象的重要体现；是推进烟草行业健康发展的重要保证。

烟草在线专稿

经过多年发展，卷烟打假工作取得了许多成绩，在享受卷烟打假工作成果时候，要时刻保持清醒头脑：就是卷烟品牌的丰厚利润，让很多制假分子不惜冒险；就是卷烟打假环节上的薄弱环节，给了贩假分子可乘之机；消费者的识别能力差，给了假烟生存机会。只有时刻把卷烟打假作为重要工作，毫不放松抓在手上，才能净化好烟草市场，才能让品牌产品做大做强，那卷烟打假凸显的问题有哪些呢？又怎样解决这些问题呢？

第一、卷烟打假的跨省协调机制不健全。

现状：

造成有案不能及时破获现象，助长了跨省犯罪的嚣张气焰。行政区划分割，造成了打假队伍管辖范围相对独立。有些烟草专卖机关认为：管理好了本辖区内烟草市场秩序，没有假烟在市场上流通，就是干好了本职工作。这是大错特错的想法，因为烟草市场是开放的市场，在其他行政区域出现假烟的源头就有可能在本辖区内，如果不进行协调打假，就有可能让假烟在市场上流通，就不能根除源头制假，进而使假冒品牌侵蚀着消费者的身体健康。尤其跨省卷烟打假工作，通常面临着取证难、追刑难，如没有相应的跨省协调机制，就使得打假工作大打折扣。

随着全国统一卷烟市场逐步形成，跨省制假售假现象时有发生，这给卷烟打假工作提出新的课题，如何在短时间内清除市场上流通的假烟？如何把违法犯罪分子绳子依法？仅靠自身力量已很难达到目标，这就需要依靠公安、司法力量，深挖犯罪团伙，让违法犯罪分子不能逃脱法律制裁；加快审判速度，让违法犯罪分子得到应有惩罚。通过这些措施，使得违法者后悔不已，使得要违法者感到后怕，从而建立起卷烟市场的良好秩序，从而保护消费者的权益。

分析：

建立健全跨省协调机制，真正形成打击违法犯罪的合力。国家烟草专卖局应站在全国统一市场高度，依据现有的专卖队伍，进行部署联合打假工作。针对大案要案，要从各地专卖机关抽调精兵强将，组成联合执法组，进行专门破获案件。要协调公安部、最高人民法院、最高人民检察院，要深挖违法犯罪事实，要在最短时间内提起案件公诉，要从严从快审判案件，从而使得违法犯罪分子得到应有惩罚。同时，地区之间有必要形成联合执法机制，加快案件破获速度，使得整个卷烟市场没有假烟出现，给烟草品牌“统一、开放、竞争、有序”市场环境。

第二、卷烟制假源头打击力度不够。

现状：

造成假烟流向全国趋势的暗流，给净化卷烟市场带来难题。抓好源头打假是根除假烟的重要途径，是净化卷烟市场的关键所在，在一个市场里，抓好了制假源头，就是抓好了市场环境，就是抓好了市场整治。源头打假面临着许多问题：如家庭作坊式的制假方法，发现起来就有一定难度；如工厂化的制假方式，隐蔽性非常强以致难以发现；如打假专项资金比较少，难以真正发挥群众作用。正是这些问题，制约着打假开展范围，制约着实施打假深度与广度，如果不加以解决，就会抓不好源头制假。

俗话说：“道高一尺，魔高一丈”随着卷烟打假力度不断加大，以往制售假烟方法会被违法犯罪分子所抛弃，取而代之是更为隐蔽更为先进的制售方法，如果不认真研究犯罪分子所采用的新方法，不坚持露头就打的策略，就会让违法犯罪分子日益猖狂，就会让假烟在其他市场上泛滥，就会影响到消费者的身体健康，甚至影响到烟草品牌培育。关注制假新动向，就是要广泛发动各种信息力量，获取最新的制假地方，从而采取相应措施，进行坚决彻底打击，把制假源头消灭在萌芽状态之中。

分析：

进一步加大源头打假力度，力争摧毁新出现的制假设备与销售网络。国家烟草专卖局要站在维护国家利益与消费者利益的高度，部署好卷烟打假工作，重要就是抓好广东、福建、河南等省局打假工作，切实把制假源头管理好，摧毁新出现的制假设备，不让制假形成相应生产能力；同时切断流通网络，不让生产出来的假烟流通到其他地区。同时，要深挖假烟集中出现地区的犯罪团伙，力争做到发现一个打掉一个，决不姑息迁就而使犯罪分子逃脱法律制裁，要巩固好打假成果，力争用最少投入获得最好效果，切不可“以罚代刑”使得违法犯罪分子还拥有着想象空间。

第三、烟草市场日常监管不到位。

现状：

给假烟在市场上销售提供机会，使得市场净化率得以下降。日常监管是发现假烟的重要措施，是根除假烟存在的重要手段，在烟草市场里，如果加强了日常监管，就能及时发现假烟而不让在市场里流通，就能阻止假烟让消费者购买到而使健康不受到损伤。加强日常监管存在着诸多问题：如市场监管人员不多，不能对整个区域市场形成覆盖；如假烟仿真能力强，不能在短时间内给出最好答案；如零售户不积极配合，造成了日常监管存在盲区。正是这些问题存在，造成了日常监管存在着盲区，使得市场净化率得以下降。

随着制假售假手段的更新，对日常监管提出新的要求，这就需要烟草专卖机关紧跟形势变化，创新日常监管方法，使得制假售假行为受到管理，从而给品牌产品创造良好环境。对正常销售的场所，烟草专卖机关要采取定期抽查方法，使得假烟没有机会在市场中流通；对品牌专卖店，烟草专卖机关要控制好进货渠道，不让假烟进入到消费者手中；对于网上销售卷烟，烟草专卖机关要做好网上日常监管，使得假烟销售受到应有惩罚。创新日常监管方法，就是使得卷烟制售受到应有管理，使得市场净化率得以下降。

分析：

创新日常监管方法，加强日常监管手段，使得日常监管能够有效防止假烟出现。为了给品牌产品良好的生长环境，给消费者以健康的消费方式，烟草专卖机关应该加强日常监管，使得假烟没有生存机会，从而净化烟草市场；应该创新监管方法，使得假烟没有途径流通到消费者手中，从而让假烟没有市场。同时，应该充分发挥广大群众作用，一旦出现制售假烟行为，烟草专卖机关就能得到准确信息，从而实施精准打击。对于发现制售假烟线索，要追根溯源，彻底摧毁制假设备，切断售假途径，真正防止假烟在市场上流通，还消费者放心消费环境。

第四、烟草市场的法制宣传没有形成良好氛围。

现状：

给假烟生产者与消费者错误认识，致使《烟草专卖法》没有得到很好落实。宣传教育是治理市场的有效手段，是打击违法犯罪的根本途径，在烟草市场里，如果没有有效的宣传教育手段，就会造成广大群众对《烟草专卖法》的不理解，就会出现“有法不依”现象发生。俗话说：“法不责众”，再好的法律法规，如果没有广大群众的认真遵守，市场就会成为没有秩序的市场，管理就会成为空谈。烟草市场之所以是管理到位市场，最根本原因在于法制宣传教育非常到位，使得广大群众认真遵守，让品牌产品能够做大做强，让制售假烟能够受到应有惩罚。

随着信息技术的飞速发展，宣传教育方式的不断革新，以往的宣传手段落后于市场形势发展，这就有必要加强法制宣传教育，使得《烟草专卖法》能够成为维护市场有力武器，从而给市场最好的竞争环境。法制宣传教育不仅要对广大烟民，更要对青少年进行教育，使得控烟与维护卷烟市场并重，为烟草市场营造良好的法制环境。为了法制宣传教育能够深入人心，烟草企业网站有必要开设专门栏目，重点讲解烟草方面的法律法规，使得受众人能在思想上与管理者保持高度一致，在行为上能自觉维护烟草市场的秩序。

分析：

加大法制宣传力度，使得广大群众能够自觉维护烟草市场秩序。卷烟打假的基础在群众，只有广大群众能够正确理解了《烟草专卖法》，从自身能够维护烟草市场的正常秩序，就能让假烟没有生存空间。烟草行业要充分利用“3.15”、“12.4”等活动，大力宣传烟草方面的法律法规，使得广大群众知道哪些是能做的？哪些是不能做的？市场上一旦出现假烟，广大群众就能自觉维护好品牌形象，就能配合烟草专卖机关，打掉假烟出现的源头，切断假烟流通的途径，从而给假烟没有生存土壤。同时，烟草专卖机关利用各种新闻媒体，大力宣传烟草方面的法律法规，使得广大群众能够充分理解法律法规的内容，为烟草市场的健康稳定发展提供群众基础。

第三篇：成功销售经验分享

交通银行客户经理成功销售经验分享

客户经理工作职责及日常规范交通银行总行已印制专门的沃德客户经理、客户服务经理及大堂经理服务手册，如果客户经理没有此手册可向个金部咨询。客户经理最重要的是拓展新客户、维护老客户及向客户销售产品。大家不要发愁为什么一直没有客户，其实原因是我们没有发现我们身边的客户，比如来大堂办业务的都是客户，在日常的交流接触的都是客户，因为每个人都要金融服务，只是我们没有习惯去发掘客户。

一、客户经理一天需要做什么？

我们有些客户经理不知道一天到底要做什么？得过且过，漫无目的的过完一天，主要是目前考核不明确及客户经理激励及淘汰机制不完制造成，但随着时间的推移，从总行级的客户经理考核体系已开始慢慢建立，多劳多得，能者居上将是以后改革的方向。我们做客户经理应该是有付出就应该有收获，但你不付出也会被淘汰。

我们每一天每一个月最好自己给自己订下目标，我要发展多少户沃德客户，交银客户，销售多少基金及理财产品等，做到心中有数，当你慢慢一步一步向目标实现时，心中将充满愉悦感及活力，就像上学时每次考试你考到100分时的感觉那样，而且希望下次快点再考试。但当你每次考试都考0分时你会惧怕下次考试。客户经理也要要临一次次的“考试”，每月考核，每季考核，我们按订下的目标每天一点点实现，当结果出来时你自然会开心。你要实现自己的目标你必须好好利用工作中的每一天，对私业务我不认为是加班来完成的，我认为利用好你上班的每一分钟就足够，因为客户下班了也不一定有时间和你交谈。以下是个人时间安排建议；

8点－9点：开工作晨会，由主管学习最新文件及分配当天工作任务。总结上一天工作情况。

给每个人注入信心及动力。

9点－10点：简单浏览财经要闻（在OCRM上有）和OCRM系统提醒的每个客户资产变动

情况，记录下来客户变动情况。

10点－11:30分：这个时间是联系客户的最好时间，如果你没有约见客户，请在这个时候打

电话给客户，根据目前产品情况向客户推荐产品或根据自己计划联系客户的计划，你必须在每个月联系一次你的沃德客户，每一季联系一次交银客户。

而且当时有时间时可以向客户营销信用卡或根据客户的情况推荐合适的理

财。

11:30—12点：可总结及记录客户相关需求，或者到大堂结识新客户。

14点－15点：可总结及记录客户相关需求，或者到大堂结识新客户。

15点—16:30点：重复10点－11:30分的工作。

16:30点后：写工作日志及总结自己工作。

 工作当然可以自己制订计划，但你必须每天联系客户，如果你连客户都没有联系，怎么可能销售产品及维护客户呢。关系不是一天能建立起来的，必须常联系才会和你熟。

二、锻炼承受压力的能力

没有压力就没有动力，做客户经理就必须承受压力，不然就会失去对工作的热情。我们要面对每个月每个季度的考核压力，要面对客户维户的压力，面对销售产品的压力，但这些都是工作，只要大家知道客户经理就是这样，心理压力就会少很多，大家试想不做客户经理做柜员难道没有压力吗？天天面对如此多的钱，上班不能分神，而且没有销售的额外收入，做客户经理有它的好处，因为银行这个岗位就是要为银行创造利润的，你不做别人来做，而且很多人是从柜台做起的，了解两者的区别，有这样的想法自然不会感到如此大的压力。但

不管有多大的压力都不要带回家里，下班了就应该放下压力，才能保证明天的工作，如果你天天睡不着觉，那还是要考虑换下岗位。

三、提升自己的专业知识

做理财经理你必须学习相关财经专业知识，不然你永远是不合格的理财经理，只能说你是一名服务经理，参加各种培训及学习，每天晚上看下财经新闻都是提高自己专业知识的途径。如果你连利率变化对股市及债市的影响都不知道，专业的客户是不会和你交谈的。你不一定是专家，但你必须是个杂家，每样东西都要懂，然后在你自己的专业有所钻研。从我自己的工作经历来看，有相当部分的客户是因为我比较专业，和我交流后成为我的客户的。关系营销不可能成为你日常方法，为客户作理财规划才会让客户成为你叫忠诚的客户。如果你是学财经专业的，相信你会有一定的基础，如果你没系统学过财经专业，建议你还是想认真学习一些财经知识，知识是不断更新的，不学习就会落后。

四、对自己对产品有信心

很多人感觉销售很难，觉得产品没有竞争力，客户没有需求，但这些可以说是我们没有信心的表现，到小岛卖鞋的例子大家应该熟知，很多时候是我没有找到适合的客户购买我们的产品，如果你自己先入为主认为产品没有竞争力，没有市场，不会有客户买的自然没法销售，就如认为小岛上的不会买鞋穿一样。要消除这一点首先我们必须要对自己有信心，在和客户交谈销售时一定要信心十足，只要你比客户多了解一点你就是“专家”，其次要对产品要有信心，能销售的产品都是有其适合的群体的，只要我们分析好产品特点，找到合适的客户群，销售的会事半功倍。

五、做好销售前的准备工作

成功的销售都是有准备的销售，我们在销售前必须对产品熟悉，能抓住其特点，同时当你向客户销售时，最好先了解客户的基本情况，让自己在和这客户交谈时能更加有目标性。很多同事在销售时没有抓住重点，没有找到客户的兴趣点和需求，自己难以达成销售。每个人都 要理财，每个人都会有合适的产品，我们银行就是一个产品超市，为客户挑他喜欢的产品自然大家都会开心。当有产品任务下来时，我们要选 择客户群，有选 择的向适合的客户销售，成功的机率会大大提高，当没有任务下来时，我们要主动挖掘客户的需求，为客户推荐合适的产品，如保险，基金，理财产品等。

六、客户关系是靠护起来的和客户建立起牢固的关系，不是一天就能完成的，当我们要拓展新客户的时，我认为能和客户见上一面是很重要的，在OCRM选出的客户，我们必须想办法与客户见面，通常可以说有礼品送来银行取，为客户理财（如客户在其它银行买了基金，叫他过来帮他看看有哪些要换一换），有个好产品介绍等等，只想能见上一面很多方法都可以用，只能见面了，才会和客户建立关系，才能方面发展下一步的销售及吸引存款。平时在有礼品及产品时记得通知客户，生日时发信息等都是客户维户必须的，交流多了自然成了朋友。

七、客户利益永远是第一

不要当管户是傻子，就算是傻子也只会傻一次，我们作为客户经理永远要把“客户利益永远是第一”记在心中，有诚心去为客户服务，生意不是只做一次的，要做长远的生意就必须用心经营，没有人会和一个不诚信的人打交道，当客户有需要的时候我们第一时间为客户解决，千万别失信于客户，因为我们还要希望客户推荐更多的客户给您。所以客户的日常的维护及售后服务更重要。

八、不要和柜员发生矛盾和利益冲突

我们银行是一个组织，每个人分工不同，每个人都有自己的工作纪律，很多时候我们经常埋怨柜员，请大家记住我们是站在一条船上的，柜员会计工作有比较多的规定，我们不能强迫他们去做什么，而是学会如何沟通，当你平时都是自私自利的，从不关心别人，柜员他们为什么要为你便利呢？我们应当学习习近平时大家多些沟通，有时候可以自动和柜面人员打好关系，站在别人立场考虑问题，当与他们发生利益冲突时，主动让利，这样你在员工心目中的位置及形象自然不一样，很多时候柜员会很乐意推荐客户给你，相互埋怨只会影响工作。

第四篇：成功销售案例

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艾 波 特 水 家 装

成 功 销 售 案 例

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整理、修改：李红威(***)

内部学习资料，禁止流通。

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艾博特公司纯水机的成功销售经验

一、纯水机销售面对的目标市场

1,纯水机处于导入期,其现阶段目标市场一般是中,高端消费市场;2,艾波特纯水机产品的卖点是健康、安全、环保、方便、经济、美观;3,销售方向:不仅可以家用,而且可以商用(包括写字搂,机关,企事业单位,工厂等);不仅办公,居家,甚至可做最佳礼品或福利品;4,可首选垄断行业(烟草、电信、电力、银行等),高成长行业(房地产行业、物业管理部门、钢铁行业等),具有宣传效果的行业（学校、银行、茶楼、咖啡店）,外资企业、医院、及家装市场、橱柜市场、建材市场推广.二、如何销售

销售规律

消费者消费决策过程包括:确认需要,搜集信息,评估,购买决定,购后行为五个阶段.这五个阶段中推动消费者决策的关键是能否帮助消费者确认需要.而扩大消费圈的关键是能否在售后提供优质服务和优惠政策.(一)试用法

以试用开路，以试用机器客户带新客户，试用机器的客户每介绍做成一个客户,赠送一月的免费试用机会，做成十个，试用机器免费赠送给试用客户,或提供优惠折扣装新机器给试用客户.要十分注重服务人员服务形象和质量,开创无忧虑服务.成立仅6个月(截止今年4月份),销售300多台纯水机,现月赢利4.5-5万元.分析: 1,选好对象;2,赠送试用;3,安装后进行演示(电解水);4,留下整套资料;5,留下优惠政策;6,回访;备注：1,试用对象按年龄划分:有介绍能力的以40-70岁左右的中老年人居多,占81%.其中40-55岁的中年人,老客户带新客户的能力明显优于其他年龄段,占46%.2,试用对象按职业划分:推荐新客户能力最强的为医生,教师文教卫生行业知识分子,占44%.由上可见：试用人员应选择在家庭和社会生活中有影响力的人物,如大家族企业老板、公务员、长者、医生、教师阶层可成为优先关注试用对象.(二)样板客户法

分析: 装饰城、建材城是目前纯水机产品的主要销售渠道，特别是大型和正规的家居建材超市更是受到正规品牌的欢迎，其优势表现在以下几点：

1、受众目标明确：去逛家居建材城的消费者是购买目标明确的群体。

2、定位准确：家居建材超市的产品价格比较高，质量有保证，一般光顾此类场所的消费者在经济上比较宽裕；而目前纯水机的目标客户为中高收入，中高学历和中高职位的人群。二者定位准确一致，利于产品的销售。

3、目前纯水机产品比较适合于装修前安装，这样可以节省不必要的支出，人力和物力。而去建材城的消费者多是为装修而去的，他们比较容易接受这种产品，销售人员的讲解和引导比较重要。

用建立样板客户的方法打开市场.其经验是首先建立样板，——找到当地有实力的中介(家装公司、橱柜公司，建材公司)，在他们的店内放上几款机机或赠送安装一台纯水机+管线机（机器按批发价格给这些公司,并制定市场价,最低销售价）,而这些公司负责在装修装把纯水机+管线机的思路设计进方案里，并引领潜在客户参观样板——最后实现交易（客户一旦定货,由他们收取定金,安装、售后仍由我们自己负责,这种情况下，家装、橱具公司只需设计和推销产品,又不占用资金和人力,因

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此较多有实力的公司都愿意代为销售,我们也可以通过这些公司拿到大量的订单）.备注: 1, 可以拍一些安装用户的装修图片，让已用客户现身说法来消除购买者心理障碍。(三)比旧换新方法

某公司通过比旧换新,比旧换新和试用的办法月销售72台纯水机.分析: 1,“旧产品”主要指(1)原有的净水宝,净水桶等;(2)旧的瓶装水饮水机;2,解决办法:演示(暴露问题)→更新产品→作价和试用→留下整套资料→留下优惠政策;3,具有“四千精神”:走千家万户,吃千辛万苦;说千言万语,想千方百计.(四)小区促销法

带领一两位业务员推一展示台定点在某一小区里促销半月以上,一般利用早上晨练回来的时间,晚上业主下班时间和周末.收获是充实了营销队伍和卖了十几台纯水机.分析: 1,定点销售,扩大影响;2,着重交朋友;3,演示并散发宣传资料;4,找到重点宣传对象;5,树立样板客户;6,留下优惠政策.(五)流程式销售

某新城艾波特净水设备服务部通过招聘培训各行业务员作兼职信息员,实施信息-交易-收款-服务分工的流程式销售为例.分析:哪些信息员容易带来新客户：在新兴工业城镇,可挑选那些能接近工厂,企事业单位领导的,有诚信的业务员作兼职信息员.也可挑选有高度社会关系的零售店,服务业老板作兼职信息员.信息员要求:有客户资源,能获得客户信赖,推销能力强.(六)“金卡工程”销售

分析:和流程式销售相似,但对信息员的优惠更多.某市有很多家装公司，这些公司既是信息中介,同时也是最易消除客户消费心理障碍的中介.因此,在效仿“样板客户法”的基础上,针对信息费的问题,某市的艾波特专营店拿出了自己的独特方案:1)以艾波特店面销售价格为参照，按一定折扣让利,按照不同的提货数量给予信息员不同的让利标准,执行多提多让利的原则;2)给每位信息员发金卡,每一金卡都有编号,每位客户持卡来买,其信息费都计入拥有此金卡的信息员处;3)充分利用专营店的信誉:客户直接来专卖店买为9折,如果客户持信息员的金卡来买则为8.5折,这充分保护了信息员的利益并提高了他们的积极性.(七)从会场中找市场

案例:培训一批直销业务员，以开展科普活动的方式邀请者参加《水与健康》知识讲座，导购员大会,首先详细介绍艾波特纯水机性能,特点和销售技巧;二是要求每人自用一台(优惠价格)或送给朋友,每月再销售一台.目的在于通过自用进一步认识该产品的优点和消除各种误区,经介绍当场有人要求购买.扩大店铺网络和客户群的主要途径就是通过新老客户的亲情聚会,信息员的培训会,业务员,服务员,店铺经理分层次的交流会,咨询会,在会场中找市场.把会场办成精神的大火炉,知识的大课堂,经验的大卖场,信息的大集市.会场通过不断吸收新人参会和复制成功者的经验从而扩大了客户群和店铺队伍.同时,善于咨询领导(推荐者,高手),正确地COPY(复制)领导人成功的做法,对新加入者调整心态,少走弯路,减少摸索的时间特别有利.会议的横向交流和以老带新的纵向传播带来的客户复制,市场复制,店铺复制,队伍复制,能力复制,都会直接加速店铺直销业绩的成长.（八）委托送水站经销

分析: 一条街或一个小区域内只选择一家

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以批发价供货，严格要求按照店面统一零售价销售。大家知道，送水站卖桶装水只能赚1—2元，但经销我们的产品，可赚取高额利润，所以送水站会很积极地推销。一般说来，送水站在当地都有一些写字楼、家庭的固定客户，关系比较密切，送水站向他们推荐AIBOTE健康水家电产品比较有说服力。

（九）房地产楼盘配套销售

近年来，全国房地产业十分火爆，人们对新建楼宇楼盘提出了更高要求，中、高档楼盘受到消费堵塞的青睐，现代家庭选择直饮水已成为趋势。加盟商可与当地房地产公司合作，以水家电产品作为提升楼盘档次的卖点，或安装在房地产公司样品房中，供用户选择购买；或作为购房赠品，满足用户改善饮用水的需求，把健康水家电产品引入楼盘销售宣传中，吸引消费者，促进楼盘销售。与房地产的合作可一举数得，批量销售，获得销量的增涨.（十）写字楼市场的开拓

写字楼是桶装水的主要市场，也将是AIBOTE健康水家电产品销售的主战场。我们可与写字楼物业管理处合作，适当让利给对方。由管理处提供一个可以安装AIBOTE健康水家电产品的地方，以管理处的名义发出通知（该通知直接派送到各单位），邀请各单位送下水桶，我们免费提供新鲜的水，供他们试饮，以此方法敲开写字楼的大门，然后进一步跟踪。

对于机关、团体、厂矿、邮政、电信、铁路、民航、银行、保险、证券公司、医院、图书馆、健身房、保龄球馆、俱乐部、车站、码头、机场„„都可采用类似的方法，先与办公室主任或后勤主管取得联系，免费送新鲜水上门，同时开展咨询演示。亲眼所见加上亲身体验，就很容易达成销售。

（十一）学校、幼儿园市场的开拓

小平同志说，电脑要从娃娃抓起。健康更应该从娃娃抓起。因为水质决定体质，体质决定健康，所以我们建议学校、幼儿园让学生饮用新鲜的纯净水。学校、幼儿园可向每个学生每月收取５元水费。这样，每个学生每天花费不到３角钱，即可每天喝上新鲜的纯净水，补充人体生长发育所需的矿物质和微量元素，这是一项功在当代、利在千秋的伟大事业。我们免费提供AIBOTE健康水家电产品，收费三七开或四六开，也可直接建议学校购买。

（十二）销往美容院、美发屋、沐足城，具有良好的示范效应

AIBOTE健康水家电产品生产的水可供顾客饮用，比桶装水更新鲜、更方便、更健康、更便宜；可用于洗头、洗面、沐足、清洗，可以开设“直饮水洗头”、“直饮水洗面”、“直饮水沐足”等独具特色的新颖项目，带旺生意。健康水家电产品，帮您省钱更帮您赚钱。

（十三）礼品市场销售（团购）

中国是文明大国,礼仪之邦,尊老爱幼、尊师重友蔚然成风，为表达心意向亲人、向朋友、向师长、向领导馈送礼品是常见的方式。现代社会人们最为关注健康，送礼送健康的观念通过市场炒作，已经深入人心，并成就了中国巨大的健康礼品市场。健康水家电产品系列纯水机将继续强化这一市场概等贯通全年的节假日，不失时机的宣传促销。各地加盟商可就礼品、节日市场。将这一概念细分、扩展、充分运作，把节假日礼品、会议礼品、社交礼品、纪念礼品与改善饮用水紧密结合起来，形成健康水家电产品的市场特色。

另外可以推出小团购方案，如3台以上一起安装则享受九折优惠，为了优惠价格，准客户会自主发展亲朋好友一起安装。(十四)分享销售

好的产品找自己最好的亲友共同分享。做一个全新产品最难的就是产品知名度不高，在当地

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没有固定消费群，但如果先从自己身边熟悉的亲友入手，由于有较好的信任感，再加上产品本身的优越性，沟通起来比较直接，对方容易接受，这样可让自己的亲朋好友在第一时间内享受到健康直饮水的神奇，同时也可以以此为样板向其它陌生客户推广，让自己的亲友代为介绍宣传，并给予一定的返利。

（十五）现场宣销

1、选择中高档住宅小区或商场，与管理部门沟通好，获得他们的支持和关照，请求提供合适场地、桌椅、板凳、自来水、电源（可根据具体情况缴交少量管理费）。

2、宣销活动的准备工作有：

○1提前三天在现场悬挂横幅5—10条，造势并形成悬念，调动人们的好奇心。内容为“您还在使用桶装水吗？”“直饮水来了！”“桶装水换代产品”“珍惜生命，从改善饮用水开始！”“早一天饮用，早一天受益！”“免费供应新鲜直饮水”“对接自来水，自制健康水”等。

○2办公桌椅数及桌布、收据、发票、客房登记本、宣销展板、宣传资料

○3用胶管接出自来水，备齐全大演示用品，并备货5—10台

3、宣销前贴出通知和海报、让居民知道宣销内容。

4、宣销前三天在宣销区域内普投一轮宣传单张，宣传单张上要盖上宣销消息。

5、小型宣销3—5人，大型宣销10人以上。

6、宣销时，要着装整洁，配戴员工牌，体现企业形象，一人主讲。对有强烈意向的客户可派发更多的资料，帮助其熟悉产品，并登记在册，以便跟踪访问。

7、宣销活动至少2天，一般选择在双休日开始，对较大的居民区可驻点宣销。

8、可根据不同的季节、环境，开展赠品促销活动和其他娱乐活动（如教师节、建军节、春节等）吸引人气，促进销售。

9、对购买者，填写产品编号，在收据及发标存根联上作好记录，以利于售后服务，每次宣销后要进行总结，积累经验。

（十六）开办健康水家电产品专卖店

开办AIBOTE健康水家电产品专卖店可以有效提高AIBOTE健康水家电产品的知名度，扩大产品影响，增强产品可信度，是实现销售增长的重要手段，在实施过程中需统一名称、统一标识、统一展示，以大品牌、大企业、现代管理、良好服务的一体化形象出现在市场上，使消费者增强购买AIBOTE健康水家电产品的信心，买的放心、用的放心。

1、小区健康屋 在居民小区内建立统一门面形式的AIBOTE健康水家电产品健康屋，既可在小区范围内宣传产品，免费供应纯净水，又便利居民购买、安装、售后服务，产品的销售贴近消费群体，使他们敢于尝试和购买。店不在大，标准一致就行，里面有海报、展板、演示专柜，统一的小区健康屋能增强消费者的购买信心。一个小区健康屋每月费用大约1800元（其中房租500元，一人工资500元，其它费用500元），起步阶段，即使每月销1台，即可实现收支平衡。随着产品知名度的提高，其销量会不断增长，赢利不成问题。健康屋工作人员要经统一培训考试合格后才可以上岗，一定要对AIBOTE健康水家电产品有充分的了解，能及时回答消费者提出的各类问题。对于有兴趣试饮的消费者，请他们填好《健康自查表》，发放《免费取水卡》，热情做好供水服务。通过试饮，慈溪市艾博特环保科技实业有限公司

让消费者体验健康水家电产品的功效，逐渐养成饮用健康水家电产品生产的净水习惯。

2、闹市区健康屋 利用人流量大的特点，扩大产品影响，具有长期广告示范效应。

3、大型商场专柜展示 在城区各大型商场、超市设立专柜，利用双休日策划促销活动，重要的是做好健康水家电产品的现场演示，吸引消费者的关注，不失良机地传达产品功能信息，发放宣传资料，提高产品知名度。（十七）租赁销售方法

国内市场家用RO机销售情况： 目前，国内RO机销售商投入大量人力物力普及健康饮水知识，对RO机制造纯净水的功能进行详细、深入的介绍推广，使RO机在国内消费者的心中由一无所知到有些了解。在大、中城市，RO机的销售逐渐由产品导入期升级为产品成长期，这些可以从年的销售业绩汇总中明显看出，销售数量逐年提升，但总的感觉增长速度较慢，如何迅速提高增长速度------解决方案租赁RO机

我们的家用RO机价格为1600---3000元之间，购买RO机的消费者有两大通性：有良好的健康意识和较高的经济收入。目前，国内中小城市月收入达到2000元以上的人员占有收入人员的比例超过30%以上，购买RO机的消费能力不存在问题，为什么购买RO机的消费者并不多呢？原因有几方面：

1、健康饮水知识不足----对策加强宣传教育

2、对RO机不了解----对策加强产品推广

3、知道RO机的作用，价格也能承受，但在其个人2000元的家庭用品消费计划中，认为RO机的购买并不属于当务之急，同时对RO机的品质信心也不足（RO机产品品质良莠不齐）----对策采用租赁的方法，降低购买使用RO机的门槛，通过 租赁期间使用RO机，提高消费者AIBOTE的品质认同，促进销售。分析：

一）租赁操作

1、租赁机型----RO2-50型纯水机，押金600元

RO3-50型纯水机，押金700元

RO4-50型纯水机，押金800元

2、租赁期一年，纯水机租金50元/月，一年为600元。

3、租赁期间RO机质保，配件更换由销售商免费提供（实际上由AIBOTE公司提供一年质保），售后服务人员每三到六个月至客户处更换一次（按使用说明书），同时测试水质情况，保证水质达到纯净水的标准。

4、租赁期间客户需提供有效证件：个人身份证明（本地新居民身份证复印件或本地居民户口薄复印件）和房屋证明（门面租赁合同复印件或房产证复印件）各一份，同时需签订“租赁协议书” 一份，合同期三年，租金每年一结；产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断RO机，购买租赁机（优惠价）后，租赁合同随即结束，收回合同。二）消费者接受程度分析

1、租赁用户每月租金50元只相当于购买5桶桶装水的费用，实际上家庭用户每月用水量超过5桶，相对来说租用RO机比买桶装水要经济。

2、押金600元只是暂时交给销售商，合同结束后完全返还，经济上没有损失。

3、使用RO机制造纯净水避免了桶装水的缺点，随用随制，杜绝二次污染。

4、租赁用户使用RO机满意后，可以随时买断租赁机，价格优惠，品质自己也放心，租赁合同随即终止。

三）经销商利益分析

1、经销商提供：

A）RO2-50型纯水机585元、RO3-50型纯水机620元、RO4-50型纯水机 690元 B）一年滤芯 四支PP 3.5*4=14元

颗粒活性碳 6*2=12元

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压缩活性碳 6*2=12元 RO膜 110*1/2=55元 1支小T33 12*1=12元

合计 105元

C）一年四次售后服务，保证水质达到纯净水标准

经销商投入总成本RO2-50型纯水机690元、RO3-50型纯水机725元、RO4-50型纯水机 795元

2、经销商收益

第一年：押金RO2-50型纯水机600元+租金600元=1200元-585元=纯利615元、RO3-50型纯水机700元+租金600元=1300元-620=680元、RO4-50型纯水机800元+租金600元=1400元-690元=纯利710元。

第二年：租金600，RO机成本第一年已收回，滤芯105元，纯利495元

以后每年出租利润同第二年（495元），一年只需去客户处四次，更换滤芯做好售后服务即可，利润相当不错。

3、潜在收益

客户租用RO机后，有了使用的亲身感受，觉得RO机是经济、方便的，使占有感觉提高很多，购买欲望加强；同时，客户会算笔经济帐，租用RO机一共占用资金1200元，而购买RO2机可享受优惠价1800元、RO3机优惠价2200元、RO4机优惠价2300（建议RO2-50型纯水机市场零售价1880元，RO3-50型2200元、RO4-50型2380（矿化2480元），租用RO机购买用户第二年购买，RO2-50只需1200元、RO3-50只需1600、RO4-50只需1700元），买机和租机RO2-50只相差1200-压金600-年租600元=0元、RO3-50只需1600-压金700-年租600元=300元、RO4-50只需1700-压金800-年租600元=300元，一个是使用权一年，一个是完全拥有，相信租机用户很多会改成购买，迅速提升经销商的销量，如此时结合会员制办法，买机用户成为会员，其介绍朋友购买，经销商给予一年滤芯予以奖励，那销量提升更快。

总结：终上所述，租赁RO机可让消费者亲身体会产品的功能，提高购买欲望；经销商租机时第一次的收款已有利润，只要把售后服务做好，风险为零，利润可观，同时租机会带来大量的购买用户；厂商通过经销商租机销售方式迅速提升销售量，提高AIBOTE的品牌知名度和市场占有率，同时租机方式会强制经销商做好售后服务工作，使他们的服务提高档次，这样可更好的维护AIBOTE品牌。租赁RO机，消费者、经销商、厂家三方收益，这种销售方式必然会被市场所接受，使家用RO机在家庭拥有率迅速提升，一改家用机市场增长缓慢的现象。（十八）限量赠送法

分析：可以单独使用，也可以与租赁销售方法结合使用，主要是推出有竞争力的方案和价格来吸引客户。操作：租赁ABT-5S净水器，不收压金，租赁费用为1元/天，可以提出“880元超净水免费送您啦！”等口号。租赁期间客户需提供有效证件：个人身份证明（本地新居民身份证复印件或本地居民户口薄复印件）和房屋证明（门面租赁合同复印件或房产证复印件）各一份，同时需签订“租借协议书”一份；合同期为三年，租凭费用每年一结，产品如无品质问题用户不得中断合同，但可以一次买断机器，购买租赁机（优惠价）后，租赁合同随即结束，收回合同。

推出一款特低价位不带防尘罩机器（RO2-50A，RO2-50B，RO2-50C）来吸引市场，每天限量供应一台，提出“厂家供应，原价2680元的纯水机，1480元让您带回家。”以此来吸引客户，客户到店里后再推出其它高档机器，并推出买一台高档纯水机送一台价值380元的挂式管线机，这种方式不

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但调动了客户的购买性，也和同城市的商家展开不同销售方式。

三、销售当中注意事项

注意一 :销售过程是推销健康而非产品——学习和掌握基础性知识,技能.例:慈溪“艾博特公司”全员学习.1,水与健康的关系,膜分离技术的先进性,产品的知识和卖点,无忧虑服务的特点;2,对安装和使用过程中的注意事项,常见故障有指导和动手能力,对服务营销有演示能力,对政策有解释能力,对承诺有诚信度和跟踪服务能力.注意二:把卖的过程变买的过程———自己先使用产品.原因: 1,销售模式特点决定;销售模式的特点:通过和客户的直截沟通,这要求自己必先了解产品:性能,常见故障的指导等.如何能很清楚地了解产品？当然就是自己的亲自使用.只有自己有切身体会才能只真正做到把卖的过程变买的过程.2,销售的对象决定;可以是个人、单位、新朋好友、房产开发商、政府机关、商店、工厂等。注意三:艾波特产品的优势

由于销售面对中高端市场,消费者对产品价格不敏感,但对产品却有选择.包括产品款式,色彩,精致程度,品质是否可靠,最关键的是要有差异化的,能打动人心的卖点.艾波特的纯水机，不仅有传统型的裸机（RO2-50A，RO2-50B、RO2-50C）和防尘罩机器（RO2-50D，RO2-50E，RO2-50N）,而且豪华型机器（RO3-50A、RO4-50A）和常规的裸体纯水机的外形不同,设计豪华, 再者纯水机配套的艾波特管线机的种类较多、款式新颖, 客户选择性较大，加上较多的国内大型品牌企业在艾博特公司贴牌,与国内同行业厂家相比,不仅性价比高,而且符合大众需求,是差异化营销的好产品.注意四:选中目标对象

四,几个基本数据和情况可作为店铺直销行动的参考

(1)销售目标.店铺直销的保本点是10台/月,20台/月店铺月盈利可达万元以上,50台/月是小康目标;(2)行动目标.一个业务员每天至少应拜访6个客户,每周可拜访客户30~40次,准客户平均拜访6次便能确定其是否能成交,拜访间隔时间先疏后紧,平均每周一次;(3)凡同意试用的客户其成交率为50%.平均1个老客户可带出2个新客户.80%的新客户是老客户带来的,老客户是拜访工作的重点;(4)发展目标:一个店铺应连锁经营3~5个店铺.一个店铺应有1~3个中级业务员;(5)业务经理工作的重点是抓新客户储备和连锁店铺发展.一个店铺每月应动态储备有40~200个潜在客户;(6)新客户来源于老客户和兼职信息员.信息员一般是企,事业单位的业务员,管理人员,物管人员等,每周应组织二次以上的培训.补充资料:(参考)

销售方法:树立“三心” 一心:信心

小故事:世界上最伟大的推销员——乔.吉拉德产生信心.我遭遇过一次人生的低谷——我的事业在一夜之间垮了,我又变得一无所有,负债达6万美元之多,法院传了一份令状,要没收我的家当,银行要拿走我的车子.更糟的是,家里连一点吃的都没有,两个年幼的孩子——小乔和格雷丝整日饿得嗷嗷叫.这样的情景

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仿佛是一场噩梦.到了晚上,一种恐惧主宰着我,为了逃避银行的人和债主,我把车子停在离家几个街区以外,然后,步行至住处的房后,从墙上的一个窗口偷偷进出,终日鬼鬼祟祟!真的,那时的乔·吉拉德就是这个样子!我还跟孩子玩不诚实的游戏,我实在怕得要命,害怕法院送达员想出一个进入我家的法子,然后把令状交给我.我告诉小乔和格雷丝,我们和隔壁,对面的邻居正在玩比赛——一个不开门的游戏,我告诉他们谁先打开门谁就输了.当然,这些战术并没有奏效,我很快失去了房子,车子,随着它们一起失去的还有我的自尊.白天来临时,妻子告诉我一点可吃的食物也没有了.忽然间,我觉得填饱肚子成了我全部的心愿,但当时我几乎一点信心也没有.我跪下去祈求上帝还我信心,经常发生的事发生了——上帝和我的妻子与我同在.每当我极度沮丧时,妻子朱丽姬就搂住我说:“吉拉德,我们结婚时空无一物,不久就拥有了一切.现在我们又一无所有,那时我对你有信心,现在还是一样,我深信你会再成功的.” 多么伟大的妻子!但让我悲痛欲绝的是她却因病早逝(1979初就去世了),在她短暂的生命中从未抱怨过,也从未对我失去信心.在那一刹那,我了解了一个重要的真理:“建立自己信心的最佳途径之一,就是从别人那儿接受过来.” 后来,有朋友介绍我去一家经销汽车的公司,推销经理哈雷先生起初很不乐意.“你曾经推销过汽车吗 ”他问道.“没有.” “为什么你觉得自己能够胜任 ” “我推销过其他东西——报纸,鞋油,房屋,食品,但人们真正买的是我,我推销自己,哈雷先生.” 我已经重建了足够的信心,我并不在意自己已经35岁,也不在乎人们所认为的推销是年轻人干的这个观念.哈雷笑笑说:“现在正是严冬,是销售淡季,假如我雇用你,我会受到其他推销员的责难,再说也没有足够的暖气房间给你用.” 生存的威胁已经使我变得更加坚强.“哈雷先生,假如你不雇用我,你将犯下一生最大的错误.我不要暖气房间,我只要一张桌子,一部电话,两个月内将打败你最佳推销员的记录.”我信心十足,但实际上我并没有把握.哈雷先生终于在楼上的角落给我安排了一张满是灰尘的桌子和一部电话.就这样,我开始了自己新的事业.刚开始的第一次推销是最辛苦的.一旦成功,以后的发展便看你自己的了——我对自己说.就在那时我悟出了另一个伟大的真理:“信心产生更大的信心.” 那是我爬向人生高峰的开始.从一张灰尘厚积的桌子和一本电话簿,我就利用它们从失败走向了成功.哈雷先生无法相信,在两个月内,我真的实现了自己许下的诺言,我打败了公司中所有推销员的业绩,还偿还了6万美元的负债,同时也买回了自尊!信心产生信心,我再次确认这句话对我产生的力量.一年内,我的汽车销售业绩达到了1425辆,我终于从失败转而成为世界上最伟大的汽车推销员.小时候我的父亲总是给我灌输一种消极的思想——“你永远不会有出息,你只能是个失败者,你一点也不优秀.”这些思想令我害怕.而我的母亲却相反,她给我灌输的是一种积极的思想:对自己有信心,你绝对会成功的,只要你想成为什么,你就能做到.从父母那里,我时时受到两种相反的力量,这两种力量一方面令我害怕,另一方面也让我产生信心.事实上,我们每个人的身上都会存在这种两面的力量——信心和害怕,只是或多或少的程度不同罢了.昨天,是张作废的支票;明天,是尚未兑现的期票;只有今天,才是现金,才有流通的价值.当你建立自己的信心时,不能老想着“以后再做”,因为根本没有明天这回事.今天决定你明天会成为一个什么样

慈溪市艾博特环保科技实业有限公司 的你.所以你要立即行动,将害怕,怯懦的思想从心中永远除去,下面几种方法曾帮助我消除恐惧,增加了自信和勇气,我想它也一样会帮助你.1.相信自己——告诉自己“我能行”,把这句话写在你浴室的镜子上,每天大声喊上几遍,让它们浸入你的心灵.2.结交乐观自信的人——这样的人能带给你积极向上的奋斗动力,无论任何时候你都不要畏惧失败.3.坚定信心——信心会让你产生更大更强的信心,这种力量能促使你走向成功.4.主宰自己——汽车大王亨利·福特曾说过,所有对自己有信心的人,他们的勇气来自面对自己的恐惧,而非逃避.你也必须学会这样,坦诚面对你的自我挑战,主宰你自己.5.勤奋工作——无论你从事什么工作,要想有所作为,只有踏实勤奋才能向成功靠拢.二心:耐心

案例:有这样一个故事,一个推销新手工作了一段时间后,因找不到客户,自认为干不了就向经理提出辞呈,经理问:“你为什么要辞职呢 ”他坦白地回答:“我找不到顾客,业绩很差,只好辞职.”经理拉他到面对大街的窗口,指着大街问他:“你看到了什么 ”推销员回答:“人啊!”“除此之外你再看一看.”“还是人啊!”经理说:“在人群中,你难道没有看出很多准顾客吗 ”推销员恍然大悟,马上回收辞呈.启示:顾客来自准顾客,而准顾客满街都是,问题如何找出来,有没有耐心找出来.在销售工作中,涌现很多业绩突出,战果辉煌的销售战士,但也不少默然神伤而退出销售领域的销售“败兵”,他们为何而失败呢 很多事实证明,他们大多是因缺乏耐心所致.三心:雄心

小故事一:美国一个富人死前立下遗嘱,内容只有,并留下话说:谁能猜出他的遗嘱里写了什么,就把自己的钱都给他.富人死后,报纸上刊登了这则消息.人们纷纷争取去当这个懂得他的人.可是,几十万封信中,只有一封是律师筛选出来的合格答案.大家猜猜这个答案是什么——“野心” 没错,富人认为人一定要有野心,没有野心,是不会获得成功的.小故事二:一个记者在深圳街头采访了三位到深圳打工的民工,问他们来到深圳有什么打算 第一位:我打算在这里挣一点钱,然后回到老家结婚生子,过好小日子.第二位:我能为特区建设做出一份贡献,我感到很光荣,每月工资比内地高,我想将来在这里买一套房子,接父母过来生活.第三位:我作为特区的建设者,挺光荣的,我看到我祖国的逐渐强大,我要去学建筑,成为建筑师,为特区建更多更好的大楼.十五年后,当记者再次联络到这三个人时,他们都如愿以偿了.从这里我们可以看到雄心的威力是多么的大!它能把人的内在潜力全部挖掘出来„„ 请记住:心有多大,舞台就有多大,我们艾波特的事业就有多大.

第五篇：销售成功案例分享

风行汽车销售成功案例分享

本人于201X年X月X号加入风行汽车的大家庭，时间过得真快，转眼间来到XX公司已经有一年的时间了。在这短短的一年多的时间中，我学习到了很多东西，不仅有工作方面的，更学到了很多做人的道理，对我来说受益匪浅。

作为一个刚踏入社会的年轻人来说，什么都不懂，没有任何社会经验。不过在朋友和同事的帮助下我很快的融入到咱们风行汽车的大家庭中，除此之外我还学到了怎样更好地与客户沟通，如何更好地去介绍车的各方面特点、性能、配置，如何让客户认同自己的观点。相信这下宝贵的经验会成为我今后成功的重要基石。下面就来分享一下风行菱智的成功销售案例。

此次车辆销售的成功可谓是经历了千折百回，在我虽为短暂的销售经历中留下了极为深刻的印象，不过整个过程下来，也让我受益匪浅，感受颇深。

XX年X月X号X老师带着爱人第一次来展厅看车，客户的职业是在市场批发水果6月份夏天到了，各种水果纷纷上市，客户想在这个时间段大赚一笔，来展厅看菱智想拉货用，又不想油耗太高，所以当时我为客户推荐了菱智1.5L排量的V3，刚开始客户步老师想要咱的特惠版5座车型，而步老师的夫人想要咱的舒适版7座车型，甚至因此两人还发生了小小的争执，通过争执的内容判断女士属于感性消费，不过这时候我心里已经开始明朗了，表面越是争执蕴含着购车的确定性越大。调查的技巧可以帮助了解客户目前的状况，通过近20分钟的沟通交流，我了解到真正的车主是步老师，他们在市场拉水果，目前水果大量上市，生意红火；了解到他们经常出入的地方；他们的性格类型；他们的消费导向等等。这一环节我的总结是：好的沟通询问能够引导客户朝正确的方向进行销售工作，同时，通过询问能找到更多的资料，更有利于进一步说服客户。考虑到他们做生意肯定会需要资金流动，于是我又向他们介绍了一下分期付款的好处，比如安装GPS可以免三年的盗抢险，他们一听非常感兴趣，但毕竟也是好几万的车他们需要回家商量一下，临走时我吧分期付款所需要的材料以及申请表准备了一份给他们。.......半个小时后，我给步老师发了短信：“步先生您好，我是济南利航风行汽车销售顾问小王，感谢您关注东风汽车，希望您早日成为东风车主，感受东风风行与济南李航带给您的全新感受，祝您天天开心，家庭美满。

第二次来展厅大概是三四天以后，他们说有朋友也开了一辆风行菱智1.5L七座，考虑到家用商用两不误最后他们选择了七座，当天就提交了分期付款所需要的手续，这期间又出现了小小的插曲，因为信用卡原因客户资质不符合条件，这可能让客户带来了小小的反感，这时候我知道最需要耐心，有帮客户分析水果马上上市，分期也需要一定是时间，实在不行就全款提车，当客户真正感受到你在为他着想是问题就迎刃而解了。所以在这个环节我总结到：销售之前准备工作一定要周全紧密，关键问题在于怎么做才能增加客户对自己的信任。

第二天一早，步先生来电说车型确定下来了，资金问题就选择全款提车，说发完货就过来，中午他们第三次来到展厅，再次对车型进行试乘试驾，感觉非常满意，这时我一定要见机行事，不是夸赞先生、太太眼光好，这下大批水果上市，又能大赚一笔。步先生说：借你吉言，咱们沟通这么好我相信你。......此环节的总结是：凡事要换位思考，站在客户立场上去思考问题，让客户觉得贴心、满意。

在提车的时候问题又出现了，当时提车客户带来一位资深司机，带着听诊器来选车，要听发动机有没有杂言，带他去看车，选好一辆车客户朋友试了一下说：不行不要这一台，说发动机有杂音，我说:这款车现在买的非常好现在车源紧张，这个问题恐怕不好解决！肯定不会有质量问题，要不让我们专业的师傅检测一下？客户斩钉截铁的说不行，必须换车，小王我也不是难为你，理解一下我吧，毕竟花这么多钱。实在没办法申请换车。......由此又得到教训，以后有客户选车一定要先检查车辆，细节决定成败。

换了新车，现在应该没问题了吧？正当大家都高枕无忧的时候，客户的老婆又肉中挑刺，嫌车架号不好。虽然问题可笑，但要打消她不好的念头啊！于是我又拿出合格证进行了话题转移：“姐，其实车架号是我所谓的，你看咱合格证号和发动机号多么吉利啊，发动机可是车辆的心脏啊！这才是最关键的，还有咱挂牌的时候选择自编号，挂一个您满意的车牌号，比什么都好对不对？再说了这车现在价格优惠，车源紧张，能买到这车您应该非常开心才对啊，咱们好事多磨。”最终他们夫妻俩终于被我说服，并且决定提车。

当时我最大的感受就是：成功者决不放弃，放弃者绝不成功！怎样控制自己说话的场合和措辞的运用让别人信服，知道自己说话的目的是什么，把握住消费者的心理需求，从而影响购买决策和购买行为，这在销售环节中是非常重要的。

这两车的销售在我以往销售车辆中时间最长，虽然经历曲折但也学到了怎样更好地跟客户去交流，弥补自身的不足，从而让客户对你产生信心、信任，在以后的销售中，才能更好地运用展示技巧，从而达成销售目的。

XXX公司

销售顾问：XXX