成功私营企业的六大特点.doc

第一篇：成功私营企业的六大特点.doc

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成功私营企业的六大特点

作者：布鲁斯•艾普宾

来源：《中国民商》2013年第08期

眼下，私有公司再度吃香。没有发表季度财报的压力，没有股价涨跌的困扰。最近的数据来自毕马威（KPMG）和福布斯研究（ForbesInsights）开展的一项新调查，该调查发现，58%的私营公司未来一年的营收可增长6% 或更多。接受调查的473 名高管中有10% 表示相信他们的销售额将增长20% 以上。而标普500 指数成份股公司的利润则预计持平或略有增长。是什么使私营公司的表现如此出色？在我和同事克罗尔及凯利进行的一项非学术性分析中，我们找出了最大的私营公司以及一些规模较小但非常成功的私营公司的六大特点。希望可以对您的企业有所助益。

强烈的使命感

伟大的公司知道它们要做什么，它们的信念是什么。一项又一项研究表明，当雇主能够满足处于马斯洛需求金字塔上半部分的个人需求时，工会更开心、工作效率会更高，甚至可以接受较低的工资。

2012 年的美国最大非上市公司排行榜，艺术和手工艺品零售商Hobby Lobby 排名第147位，其董事长是亿万富豪大卫· 格林（DavidGreen）。这位牧师的儿子重读了7 年级，从未上过大学，只在店里做过小工。后来，他成立了一家售卖艺术和手工艺品（比如相框）的商店，逐渐发展成为庞大的零售连锁企业兼传教组织，这家企业开展了全球最大规模的教会糕饼义卖活动。Hobby Lobby 是耶稣基督的企业战士。它将一半的税前利润投入到一系列福音工程中。商店每周日歇业，放弃盈利的时间让员工有时间做礼拜。公司员工中还有四名牧师。你个人可能会反对将基督教的宗教使命当作公司使命，但格林的虔诚对Hobby Lobby 的成功是极有助益的，为公司赋予了鲜明的特性并保持了客户及员工的忠诚度。

世界上存在多种不同的信仰。而位于加州文图拉、价值6 亿美元的服饰品牌Patagonia 的使命就是环保。从1970 年代初起，这家公司就一直致力于环境保护。创始人伊冯·乔伊纳德（YvonChouinard）推出了首批可重复使用的岩钉（登山者使用的铁钉），其对岩石造成的伤害比永久岩钉要小。但日积月累，岩钉会破坏岩体，所以他们退出了登山设备制造业。

Patagonia 使用高品质、环保、可回收的织物，身体力行地在实现环保理念。自1990 年代中期以来，他们就在使用有机材料。公司将10% 的利润投入到环保活动中，现在是全球最大的互益性企业（B-Corps）之一，拥有这一称号的企业承诺会在其做出的所有商业决策中关注环保和公众的需要。

“大多数的游戏工作室有一个专制的监制，核对设计师和程序员的工作。Supercell 的开发人员是五或七人一组，每个小组都有自主权，可以提出自己的游戏创意。他们把创意交给首席

执行官埃卡·潘纳宁（Ilkka Paananen）审查（他不记得自己曾经否决过某项提议），然后开发成游戏。

如果团队喜欢这款游戏，其余员工就会开始试玩。如果大家都喜欢，这款游戏就会被放到加拿大的iTunes 应用商店中接受测试。如果在那里大受欢迎，游戏就会被视为可在全球发布。迄今为止，这种分阶段的方式共毙掉了四款游戏，他们会为每个夭折的项目进行庆祝。员工们打开香槟为他们的失败干杯。“我们真正想要庆祝的也许不是失败本身，而是从失败中学到的经验和教训。”潘纳宁说（他说过他想做世界上最没有权威的首席执行官）。保证员工工作快乐

SAS 研究院的首席执行官兼联合创始人吉姆·古德奈特曾说过，“如果你将员工视作能为公司做出重要贡献的人，他们就会为公司做出重要贡献。”

SAS，这家位于北卡罗来纳州三角研究园的分析软件巨头于2012 年第37 次打破其年收入纪录（上升4.2%）。原因是他们慷慨给予员工优厚的福利待遇。

古德奈特及SAS 联合创始人约翰·萨尔（JohnSall）在很早之前就考虑好，他们关心员工的方式并不是授予期权。他们多年前就完全放弃了上市的计划，对一家与IBM 和甲骨文竞争的科技公司而言，这极不寻常。相反，他们慷慨给予员工优厚的福利待遇：公司设有医疗中心，这里有精神科医师、营养师和理疗师；幼儿园和托儿所（日托）；陪产假、夏令营、汽车美容店、美甲沙龙、球拍穿线、干洗店、游泳池。它提供教授台球、高尔夫、极限飞盘、网球和躲避球的课程。这些项目带来的额外成本由招聘流程节省下来的资金补偿：SAS 的员工流动率在行业中处于最低水平，只有3.3%，而行业的正常水平是22%。最优秀的私有（和上市）公司没有人员流失的难题。

南方连锁超市Publix 是全美第七大私营企业，而Publix 的成功在很大程度是因为企业将157500 名员工变为业主。Publix 是美国最大的员工所有制企业，拥有101000 股东。让员工成为企业的利益相关者，极大调动了他们的工作热情，为顾客提供优质的消费体验。另一方面，相比美国其他任何的公立超市，这样的模式也帮助企业获得更高的利润。

有些员工担心在家族经营的企业中会遇到晋升机会有限的问题。企业所有者需要不厌其烦的向员工保证他们同样拥有光明的发展前景，想出各种办法给予他们所期待的升职通道和职责。M&M 和士力架（Snickers）的生产商玛氏公司（Mars，Inc.）把不同部门间员工的调动视作头等大事。因此你可能开始从事的是本大叔的质量控制工作，但之后在彩虹糖Skittles）进行市场营销，然后来到伟嘉猫粮（Whiskas）集团。玛氏公司的员工常常将自己称为玛尔斯人（火星人的音译，与玛氏公司英文名称谐音），他们还能享受到指导别人带来的益处，由老一辈员工向年轻员工提供指导和建议，反方向的授业也在进行：年长的员工会找年轻员工担任他们的社交媒体指导人。

Steelcase 首席执行官吉姆· 哈克特（JimHackett）从1994 年起就担任这家办公家具制造商CEO，最近他告诉我，这家公司的三个创始家族始终平等对待所有员工，从来不把家族放在第一位。他们创造的这种平等主义文化至今仍然留存，确保了家族之外的人士不会感到自己机会渺茫。

迅速反应并做出调整

最大的私营公司中，很多都历史悠久：排名前220 位的公司中有42 家是一个多世纪前创立的。但传统并不意味着陈旧。

贺曼公司（Hallmark）创建于一个多世纪前，始终处于行业发展的前沿。1932 年，它与迪士尼签署了一份许可协议，两家公司都是首次做此尝试。它在1990 年代早期开始推出一个西班牙语贺卡系列，早于西班牙语推广活动真正开展之前。它非常精明地朝有线电视领域进军，很早就通过电子贺卡拥抱互联网时代的到来，并推出了最早一批带声音芯片的贺卡。最近推出的新产品包括视频贺卡和很多新式的可录音故事书。

盖蒂图片社（Getty Images）是全球最大的艺术和全景图片库授权机构，它再找不出比动荡的2008 年中期更困难的私有化时期了。“很快我们就很清楚地知道我们的预测根本没办法实现。”首席执行官乔纳森告诉我。“我们迅速行动，调整了我们的成本，对员工进行投入，并以最低价格收购了当时我们的第二大竞争对手。”这些措施都是一家私有公司才有可能完成的，私有公司没有发布季报、提供盈利预测、应对起起伏伏的股价和外部压力这些问题。着眼于长期发展

私营可给予公司投资高风险、高回报项目的自由，这些项目可能要很多年后才能收回成本。厨卫产品制造商科勒（Kohler）进入中国的时间比其竞争对手早很多年，它独立完成了这一过程，并未借助能快速见效的合资企业形式。

没有一家长期经营的公司能超过农工联合企业——美国嘉吉公司，它是美国最大的私营公司，其年收入相当于福特汽车公司的年收入1340 亿美元，经营范围覆盖全球66 个国家。公司副董事长保罗·康威在2011 年《财富》杂志中恰当的总结了嘉吉公司的经营理念：“我们不能说——我们认为世界会变成什么样子，我们会说，我们不知道什么样的世界将会变成什么样。我们需要的是无论这个世界如何变化都可以成功的一个策略或一组策略”。

美国内战结束后，嘉吉起初在爱荷华州考诺维尔开始了粮食贸易生意，之后涉足铁路、驳船运输、海运、保险和大部分大宗商品交易等领域。此外，嘉吉还拥有自己的对冲基金、销售由植物制成的油品和润滑油，并推出了不含卡路里的甜味剂Truvia，现在该产品是美国销量第二大的食糖替代品。

《财富》杂志的一篇文章讲述了嘉吉如何花11年时间在越南发展可可豆业务的传奇故事。在美国前总统克林顿于1995 年与河内实现贸易正常化时，这个国家的可可豆产量为零。可是，嘉吉却义无反顾地进入这一空白地带，它深知自己不能再继续冒险依赖战火频发的科特迪瓦，作为自己主要的可可豆产地。

现在，嘉吉是越南最大的家畜饲料生产商，在该国向自由市场经济转型的过程中一个有力的催化剂。2004 年，嘉吉与玛氏公司、越南以及荷兰政府建立了公私合营合作关系，开始出口可可豆。在首次收获的两年前，在市场上有任何可可豆可供购买之前，嘉吉就在通往乡村地区的主要公路上开设了两个可可豆收购站，向种植者推介从更为传统的农作物，比如从咖啡、黑胡椒和腰果等作物转向可可豆的概念。它为农户发送国际市场每日可可豆报价以及嘉吉本地收购价，并让种植者在收获后作物发酵和干燥时能够锁定其价格。此外，嘉吉还建立了一个包括100 多个示范农场的网络。2011 年2 月，该公司接收了首批越南产可可豆，越南农民生产的可可豆超过2500 公吨，其中70% 将供应给嘉吉。

制订家族计划

美国最大的非上市公司中，近半数由创始人或其亲属所有。最好的私营公司已经学会了如何处理家族内部的纷争。知名的领带和学院风服装制造商Vineyard Vines 由谢普·默里和伊恩·默里兄弟共同所有，他们最近告诉我们，有一段日子里他俩甚至不跟对方说话，公司的首席执行官是他们的大学老友，有时不得不从中扮演调解人的角色。设立家族委员会或其他互相认可的监督机构将有助于保障公司的长远发展。在某些情况下，这意味着花钱将亲戚请出局。嘉吉创始人的一名后代几十年前就这样做了，他给了72 位想要现金的亲戚一笔钱，请他们离开了公司，并将他们持有的股份分给了员工。现在只有6 名家族成员持有较高比例的股份。他们并不是孤岛

私营并不意味着单打独斗。最好的私营公司招募真正的外部人士加入其团队，并对他们委以高管的重任。他们聘用外部咨询公司和顾问。他们在本地和全球社会中积极发挥作用，在扶轮社（Rotary Club）和达沃斯论坛上均有他们的身影。

不要误以为私营公司就不会积极参与社会活动。私营公司也会开展慈善活动和志愿者计划。智能手机保护壳制造商OtterBox 的创始人告诉我们：“聘用外部顾问可让我们专注于公司其他方面的事务，比如企业文化的建设，但股东们不会将之与公司利润立刻挂钩。OtterBox 的企业文化对与产出的优质产品和服务能力起到了至关重要的作用。我们通过鼓励志愿者活动、分享利润和提供世界一流设施来宣传我们的企业文化。”

编译自福布斯网

第二篇：社区卫生服务六大特点

社区卫生服务六大特点

公益性：

社区卫生服务除了基本医疗服务以外，其他康复等服务都属于公共卫生的服务范围。主动性：

大医院的医生是等病人上门，而社区卫生服务则是主动性服务，上门服务，为公众提供家庭病床服务。全面性：

社区卫生服务为社区全体居民提供服务。除了病人以外，亚健康人群也是它的服务对象。综合性：

社区卫生服务则是多位一体的服务，除了基本医疗外，还包括预防、保健、康复、健康教育及计划生育技术指导等。连续性：

居民从出生到临终，社区卫生服务全程都提供服务。可及性：

社区卫生服务开在居民家门口，步行15分钟就能到达，居民看病比较方便。社区卫生服务提供基本医疗服务，药品是基本药品，技术是适宜技术，价格比大医院要低，这种服务是居民能够承担得起的。社区卫生服务治五种病

卫生部副部长蒋作君强调，社区卫生服务是治小病、多发病、常见病、慢性病、未病——预防疾病。

三个基本点

我认为社区卫生服务基本功能要做到三点，一要以维护群众健康为中心，坚持预防为主，提供从生命孕育到出生、成长、终老的连续性健康服务。二要让居民不出社区就可以解决“小病”，并对“大病”能够及时转诊。三要采取适宜技术和药物，既保证疗效又做到费用比较低廉，低收入者也能承担得起。

预防服务 包括传染病、非传染病和突发事件的防控。一是传染病的预防即社区一般病因预防、二级五早预防和三级预后康复预防。二是非传染病预防即一般危险因素预防、二级早期疾病干预、三级防残预防。三是突发事件的预防，是指隐藏在“健康人群”内的，且能突发严重卫生问题的监测预防。

医疗服务 除在医院开展门诊和住院服务外，重要的是根据社区居民的需要，开展家庭治疗、家庭康复、临终关怀等医疗服务。

保健服务 对社区居民进行保健合同制的管理，并定期进行健康保健管理。

健康教育 健康教育是实施预防传染病、非传染病和突发事件的重要手段，很多卫生问题通过健康教育工作得到解决。

三个工作重心

以健康为中心 在社会、经济快速发展的今天，如何确保每个人的身心健康是政府、社会家庭面临的新问题。因为许多互相关联的因素影响着人们的健康，如环境污染、不良生活方式和行为，社会文化因素，医疗保健制度、疾病等。如何鼓励和帮助人们预防疾病和残疾，建立健康的生活方式，维护最佳的生活环境，是对政府、社会以及卫生部门的新挑战。

以人群为对象 除了医疗就诊外，还要维护社区内所有人群的健康，如改善社区的卫生环境、居住条件，消除不安全因素和不健康的生活方式等，是以社区所有人群的利益和健康为出发点。

以家庭为单位 家庭是社区组成的最基本单元。一个家庭内的每个成员之间有密切的血缘和经济关系，以及相似的行为、生活方式、居住环境、卫生习惯等。因此，在健康问题上存在着相同的危险因素，有了社区医护人员干预，可事半功倍。

社区卫生服务的特点主要有以下几点：

（一）初级保健

各种类型的社区医疗服务机构和服务人员是基层群众同医疗卫生部门接触的第一步，他们应该充分了解辖区内居民的主要健康问题，并提供基本的预防、医疗和康复服务。

（二）综合性服务

社区卫生服务，就其服务对象而言，不分性别和疾病类型，既包括病人，也包括非病人；就其服务内容而言，涉及生理、心理和社会文化各个方面；就其服务范围而言，包括个人、家庭和社区；就其服务方式而言，预防、治疗和康复相结合；

（三）持续性服务

社区医疗保健服务人员要主动关心社区内所有成员，对各种健康问题，无论新、旧、急性或慢性，从健康危险因素的监测，到机体最初出现功能失调、疾病发生、发展、演变，康复的各个阶段，包括病人住院、出院或请专科医师会诊等不同时期，提供连续性的服务。

（四）协调性服务

社区医生的职责是向病人提供广泛而综合性的初级医疗保健服务，这种服务不可能包罗万象，不可能代替各门专科医疗。社区医生应当掌握各级各类医疗机构和专家、以及家庭和社区内外的各种资源的情况，并与之建立相对固定的联系，以便协调各专科的服务，为居民

提供全面深入的医疗服务。

（五）可及性服务

可及性或方便性是社区医疗的一个显著特点：

1、价格可及；

2、地理位置可及。

第三篇：成功的六大秘诀

成功的六大秘诀

-----在佛罗里达大学毕业典礼上的讲话

非常荣幸能来参加你们的毕业典礼，分享你们庆祝的喜悦。今天晚上我要单刀直入，告诉你们他们在商学院没有教过你们的东西，那就是，成功的六大秘诀。

首先：你是谁永远比你知道什么更重要。

不管你有多么聪明，总有人比你更聪明。这时就要看你的个性了。你能更好的与别人合作吗？你能让团队放声大笑、打破房间里的紧张气氛吗？你能帮助达成一个双方都满意的折中方案吗？如果你想成功，你就得更多的显示出你的价值来。每天都带点能使你显得与众不同的东西来上班。让你的老板因你在他的团队里而感到高兴。

秘诀之二：在街上见到人要打招呼。你会觉得这听起来有点奇怪，但是这个世界上的每个人都需要得到别人的尊重。你不看重他们，他们也不会看重你。如果你每天晚上在办公室见到清洁工，一定要记住他们的名字。在走出办公楼的路上，与门卫调侃一下他喜欢篮球队的表现。

任何正常的人都会竭力给首席执行官留下一个深刻的印象，但是如何对待那些对你的职业提升毫无帮助的人，才是考查你性格的真正尺度。

秘诀之三：你有时应该感到害怕。

只有尝试一些你认为自己不能做的事情时，才会发现自己是否是对的。恐惧是对未知事情的一种自然反应。但是，一旦你认识到恐惧是一种正常的反应，而且记住了它几乎总是引导你去了解一些使你成长起来的东西，恐惧就成了一种积极的向导。

秘诀之四：向你的导师学习，也向折磨你的人学习。

这些年来，我为比自己聪明的人工作过，也为没有自己聪明的人工作过。但是我从他们每一个人身上都学到了一些东西。当一个糟糕的老板或者一个完全缺乏教养的同事折磨你时，请在脑子里记清楚他们是如何控制局面的。因为，从别人的过失里吸取教训，比从自己的错误中吸取教训容易的多，而且绝没有那么痛苦。

秘诀之五：有时你要当杰克罗斯犬。

杰克罗斯犬做什么呢？他们扑向机会。在追逐想得到的猎物时，他们会一而再，再而三的跳起来捕捉。在商业世界，它意味着从不交平庸之作，意味着想尽办法，争取把工作做的更好、更快，而且节省开支。它还意味着当你有主意是要大胆说出来。但是我得警告你们：绝不要过多的承诺，也不要办事缩水。具体表现很重要。你的可信度对你的成功至关重要。

我要讲的第六个秘诀，也是最后一个秘诀：安排好你做事的轻重缓急。

在你事业的初期，成功的关键在于，要在拥有勇往直前的勇气、信心与自知有所不知之间保持一种平衡。你还需要听取别人的意见，了解别人的看法。请记住：在任何机构中，没有任何一个人是不可缺少的，不管他在事业的阶梯上爬了多少年，也不管他爬的有多高。

谈到阶梯，我最近看到这样一句话，想留给你们：在你和阶梯顶部之间的唯一的东西就是梯子本身。我祝愿你们每一个人都会有一个绝妙的攀登。

第四篇：销售成功的六大秘诀

成功营销六大秘诀

成功营销，让客户喜欢你的产品，是营销的目标。世界杯为什么有诸多人喜欢？是一个值得深思的问题。而世界第一营销专家爱乔吉拉德，是营销界的学习榜样。他认为，你要爱你的产品、爱你的企业、爱你的客户，然后斗志昂扬的不停宣传、持续营销，你要卖产品，先要销售你自己。客户喜欢你，那么你的营销也就开始了。乔吉拉德，营销界学习的榜样！

营销如何突破？营销如何让人喜欢？如何实现快速营销业绩？如何让中国的产品闻名全世界？如何使你企业的产品像世界杯一样，令客户十分喜欢？诸葛长青认为，乔吉拉德值得你认真学习。如果你能学习到乔吉拉德的营销经验，那么可以为你插上腾飞的翅膀，使你的营销产生奇迹！

李津先生在《乔·吉拉德》一书中写道：假设你接到这样一个任务，在一家超市推销一瓶红酒，时间是一天，你认为自己有能力做到吗？你可能会说：小菜一碟。那么，再给你一个新任务，推销汽车，一天一辆，你做得到吗？你也许会说：那就不一定了。

如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢？您肯定会说：不可能，没人做得到。可是，世界上就有人做得到，这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车，平均每天销售6辆，而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录，同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号，这个人就是乔·吉拉德先生。

乔·吉拉德（JoeGirard）是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉尼斯记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。

乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。

生于贫穷：1928年处于美国大萧条年代；父辈是四处谋生的西西里移民。长于苦难：为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童；遭受父亲的辱骂；遭受邻里的歧视。

自强不息：父亲辱骂他一事无成时下决心，要证明父亲错了；受到歧视时和别人拼命；母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。

不懈奋斗：坚持上学直到高中；做过40多种工作；破产巨额负债也没有灰心；做销售努力改掉自己的口吃；对待顾客坚持诚信，恪守公平原则；不墨守成规，不断创新自己的方法，超越自我。诸葛长青认为，一个人的磨难并不可怕，只要你勤奋敬业、并努力学习，一定会成功！

让我们看看乔吉拉德创造的伟大传奇：

连续12年被《吉尼斯世界记录大全》评为世界零售第一。

连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。

被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。

乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录：

1.平均每天销售6辆车；

2.最多一天销售18辆车；

3.一个月最多销售174辆车；

4.一年最多销售1425辆车；

5.在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。

乔·吉拉德，因售出13001多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。销售是需要智慧和策略的事业。在每位推销员的背后，都有自己独特的成功诀窍，那么，乔的推销业绩如此辉煌，他的秘诀是什么呢?李津先生在《乔·吉拉德》公布了乔吉拉德成功的六大秘诀：

一、250定律：不得罪一个顾客

在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。中国诸葛智囊顾问诸葛长青，实际上，营销的传奇，来自于人脉的扩展。

如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。

这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。中国诸葛智囊顾问诸葛长青认为，营销就是推销快乐和幸福，为什么要得罪顾客呢？

在乔的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳

等原因而怠慢顾客。乔说得好：“你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。”

二、名片满天飞：向每一个人推销

每一个人都使用名片，但乔的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。诸葛长青，当你把名片撒出去的时候，实际上也就是你成功营销的开始。

名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。

乔认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。

诸葛长青，当你的名片遍布全国、遍布每一个角落，你说，你的客户能少吗？诸葛长青在《品牌战略三板斧》中，专门阐述了这一做法。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。

三、建立顾客档案：更多地了解顾客

乔说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。

乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报„„不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。

中国诸葛智囊顾问诸葛长青，当你的客户档案齐全了，就说明你成功了。为什么？因为你关心顾客、体贴顾客，顾客自然会关心贴贴你。这符合营销因果定律。我在《市场营销灵魂法》，中曾把爱客户视为第一要素。爱你的客户吧，爱你的客户，你才会取得好业绩！乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。

乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。诸葛长青：你必须全面搜集客户的信息情况，这是你成功营销的基础。

所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈„„只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

四、推销产品的味道：让产品吸引顾客

每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。中国诸葛智囊顾问诸葛长青，你必须让客户喜欢你的产品，给客户了解你产品的机会。

如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。诸葛长青，近距离让客户相信你，是成功人际关系的开始。

乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。

五、诚实：推销的最佳策略

诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔对此认识深刻。

诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。

推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。

乔说：“任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。”如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。诸葛长青：赞美顾客，是赢得客户的基本切入点。

乔善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。

有时，乔甚至还撒一点小谎。乔看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：“这种破车。”乔绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。

六、每月一卡：真正的销售始于售后。

乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。诸葛长青：成功营销之后，接下来就是巩固彼此的关系，营销是一片大文章。

“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。

乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日„„凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。

诸葛长青认为，一位好的营销员，应当向乔吉拉德那样，爱你的企业、爱你的产品、爱你的顾客，这样你就会取得杰出的营销业绩。乔吉拉德，我们学习的好榜样！

第五篇：IT人士成功之六大步骤

IT人士成功之六大步骤

一个前辈在移民加拿大后写的文章，写得不错，值得借鉴,转来给大家看看,也给自己

序言：经过001多年的洗礼，认识了这里这么多的JJMMGGDD，前几天刚得到签证，无限感慨。

面对未来，我也不知道我31岁如何发展，尤其是我现在在北京还算过的去，各种机会都纷至沓来。

无论如何，我相信，世界上各种事物都有他们自己的原因，也结合自己在北京接近8年的感悟，写一个总结，我相信，世界上只要有人，无论是什么皮肤，总有人性可以探索，人作为“天生的政治动物”的本性，都是有规律可以总结的。

我以前有过这种类似的总结自己从山西“移民”在北京工作的文章，反驳VOA的时候也有一些类似的评论。

只要是001的兄弟，都是经历了加拿大的“75分数选择”，在任何行业都是高手，提出任何“战术”评论，都是不会有共鸣的，很多道理我都是点了一下，没有深讲，希望大家可以从里面看出来我的本意。

根据最近001频繁的火暴对话，观点差异太激烈，很多人没有包容的心态

我写文章的风格可能会很尖刻，但是我想提出的是：我的出发点没有歧视，我本身是把001的人当兄弟看，斑竹和BJAPP，老卡等比较明白这个道理，尽管我总是被他们“讽刺”，但是我相信他们对我是很不错，去了加拿大，我们都是哥们，不要片面的引用我的文章，你一定要完全我文章的全部含义，001都是兄弟姐妹，只要是出发点好，任何激烈的辩论都可以接受，希望可以理解“爱国，爱党”的区别。

本身，从古希腊，法国革命领袖，美国独立战争甚至可以从柏拉图的油画可以看出，几千年来，辩论本身是一个最好的学习的方式

从001论坛上的激烈辩论中，我得到的知识远比上一个“硕士”还要多。

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1：时刻偷窃

如果说在北京的8年就是“偷窃”的8年，这个话是一点也不过分。

97年在北京，我很喜欢书籍，尤其是各种崭新的，价格100多的书！经过寻找，我发现北大的“风入松”是唯一一个不买饮料，可以坐在椅子上看书的地方！由于那个时候我总是被开除，在北京也没什么熟人，找的工作也不好，每当下岗的时候，我就直接去看书，实在饿了，去马兰拉面吃饭，如果按照看书的价格计算，我刚到北京，一天就可以挣一千多元啊！从上午看到下午，完全不理会书店老板的脸色！后来有发现理工歌德语言学院可以免费听英文，英语角可以随便说英文，最后发展到在哥们帮助下，去清华多媒体教室偷听讲课。往日寒酸不堪回首。。。

98年的时候我基本不会被开除了，到一个公司的重要事情是复印资料，然后加班看，我还记得98年左右，我在翠微路建设总行，电话总局等，加班看设备，熟悉如何调试，连最简单的打印机命令都要1个月才可以理解。那个时候真是笨蛋到家了

最后的几年我基本有了一些积蓄，可以买的起一些专业书籍了，公司会安排我去明目张胆的听课。但每周我都要去书店看一看，这个习惯和JJMM逛商场的意思一样，哪怕不买书，书店对我诱惑也是很大。

后来我“偷窃“的水平很高了，基本原则是”拿无耻当个性“，每次听各个计算机高手的讲

课，基本我可以把最”出彩“的地方记忆，然后我讲课的时候再利用一下他们的思路。

弊病：A：很多人也在偷窃，但是贪多嚼不烂；而且买的书从来不看，要避免这种偷窃B：有的东西，比如别人的关系和地位。你想偷也偷不过来；有的人天生就是尊贵的血统，他们的优势太明显，除非你从娘胎重来一次。

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2：交友为先

这个事情的重要性，大家都明白，尤其在国内。

我在98年的时候，还是在平房里和民工生活，做些简单的IT工作。虽然也看书，苦于没有机会去实践，IT最重要的实践机会。

这个时候，我认识了李哥，他太原人，我山西老乡。在98年的时候，对BEA，CISCO已经很熟悉了，天生做IT的大脑。人也不错，（他从98年一直到现在，在华为经历几次升迁。2004年在香港华为分公司负责QUID WAY系列总负责的角色。）于是在他的帮助，介绍下，我去两个公司工作，结果都被开除，（被他痛骂是免不了的），但是我一样平时看书，研究华为的秘密资料。

说来惭愧，那个时候，我摆脱了平房困境，可以洗澡，也有空调，生活他免费照顾我。后来我进入UNIX圈子，靠以前的一点基础，（主要是害怕被开除），在.cn一直做到经理的位置。经过接触，和HP的圈子很接近了。

HP，ORACLE，EMC的圈子基本接近，因为他们都是互相跳槽。里面很多哥们都是很实在的，我每次出差，加班，总要和一个“战壕”的战友认识，其中的乐趣实在太多了。现在我基本和华为的网络产品不是一个产品线了，但是多年的友谊让我们更加友好。甚至华为北非，俄罗斯，泰国，南京各个分公司的哥们都和我关系不错。移民加拿大后，很想利用签证优势，去各个地方看他们去。

“朋友是长青树，需要一生的时间去浇灌“

“人生最大的享受莫过于有几个头脑和心灵都很正直的朋友”

“背叛朋友就是背叛生命”

弊病：

A：“弱国无外交”，如果自己没有实力，尊严，没有利用价值，交什么朋友也没有用。我在华为的哥们可以用“老乡的友谊“帮助我，如果我被老板开除三次，估计他也不会搭理我了。

B：“朋友”不是特别指的PLMM，很多人都把时间，精力用在追求女性朋友上了。美女能给你什么？满足？虚荣？事业？说一个刻薄点的话，如果你象关心美女一样关心哥们，这个哥们会感激你一辈子。。。

当然，又是美女又是技术高手的朋友是最好的，但是根据我多年工作经验，这种事情的概率和飞机失事的概率一样

C：交朋友不可太多，好朋友有几个就足够了！否则你会无法应付

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3：淡薄名利

在北京同学聚会，哥们聊天。总是听到这样的话“老板真TMD抠门，农民出身“”手机费用也不报销，破公司，笔记本还要从工资扣“

”加班越多，工资扣的越多，靠TMD财务部“

其实我认为，不用抱怨“天下乌鸦。。。“这种话，其实要有这样的观点，老板是最好的，真的你换一个公司，会发现一个老板比一个老板差！

而且说难听的，如果感觉老板不好，你可以跳槽，你不走还是说明你自己“下贱“，在一

个公司工作，不要抱怨任何事情！如果你真的讨厌老板，那就赶快在最短的时间内成为公司的第一高手，然后大摇大摆的跳槽。

从2004左右我自己接了几个黑单才知道，做老板是最辛苦的事情，尤其是遇到要帐，客户投诉这种事情。

名利和收入的关系就好象战争：每个防御就是进攻，进攻又包含着防御。

名利是每个人都喜欢的，但是最重要的是要把每天的时间花在如何提高自己实力上！不要把心思放在争取名利上。

北京的IT行业最好的一个优点就是：如果你真的是高手，你的收入会成倍的涨！想拒绝都没办法，因为老板害怕你跳槽啊！

1999到2001，基本我是学习，积累，象驴一样出差。每天就是地铁，加班，天天想的最多的事情就是“自己的技术水平一定要是公司最高的”。收入在3K，4K，到了2002左右，收入翻番，可报销费用也多了，可以独立做一个部门的经理，我可以做售前，售后，培训，优化等，直接的结果就是公司的技术总监很尴尬，因为我的能力已经超过他了（他原来是老HP员工，比我大7岁，公司用高收入把他挖过来的，也是把我培养出来的老师）。后来西安有个技术故障被客户投诉，总经理找了个理由把他工资降低了，具体原因很复杂。我感觉其中有一部分原因是因为有我的竞争在里面。

弊病：

A：毕竟北京是国际消费水平的城市，不能太不在乎工资，但是要用“委婉”的方式争取待遇。

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4：吃苦在先

这个观点其实在流行的书籍中早有类似的说法，《执行》《没有借口》，等，我强调的是遇到事情，不可以躲避！逃避现实，得过且过不是正确的工作态度。

“让一个退缩的理由有100个，让人勇敢的理由只有1个；不幸的多数人选择那100个理由“

在IT行业，有一个不成文的原理；所谓的“高手“，就是他懂这个东西比你早半年；高手高就高在他经历的项目多，失败也多。

所以，在平时的工作中，一定要多吃苦，冲在前面。很多事情，有50%的把握，就要奔赴现场。首先你遇到一手资料，积累了经验；而且你使用上千万的设备，处理真实的故障，机会也难得啊！

在很多城市，我担任现场负责，没办法，只好脸皮厚厚的去处理故障。有时候被客户正手，反手打一顿耳光；有时候被各种南北功夫打的“皮开肉绽“，有时候被逼迫的偷偷给老总打几十个电话救命。。数次都想过直接辞职算了，但是等到你熬过来了，自然会总结到宝贵的经验。

工作没有退缩的理由，老板为什么给你高工资呢？孩子生病，或者女友不开心，感冒发烧都不是不出差的理由！熬夜两天，2个星期没有洗澡不是不加班的借口！

给你任务就要解决，不能推脱。

不谈老板的因素，说严重点，“世界上没有比糟蹋自己的时间更让人痛心的事情了“其实，我们可以看到很多大城市的人的通病，懒扬扬的在温柔的沙发里，无所事实，看电视，打麻将打发时光，这也是一种最大的不负责任和对自己的践踏！

弊病：

A：太过于承担责任也不好，毕竟一个IT的系统是有很多技术组成的，该让客户签字就别软弱，毕竟要保护自己公司的利益

B：太过于吃苦有时候抢别人的机会，有实践的机会别一个人霸占，也让别人锻炼一下

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5：敏感世事

在2003年左右的时候，我感觉到一些奇怪的现象，很多HP，ORACLE里面的人的水平都不太高，甚至HP某些渠道，培训部门的人都是在天天扯淡，吹牛。。。

有时候处理故障，做项目，感到IT很多具体的实施和技术没有任何关系！做一个技术经理不是那么简单

HP的LU XIAO SHI，CHEN ZHI HONG这些高级经理被其他人骂的一钱不值。。后来经历了几次公司高层变动，合并（.cn）渐渐发现，很多老总有眩目的职位和资历，但是本身的精神境界和管理水平真的不高，少数几个老总甚至连一些基本的素质都没有！整个脏话不断，土鳖一个！

掌握技术以外的东西太重要了，尤其在中国！国外的老总是技术导向，国内的老总基本都是销售导向，区别就在此。“关系”实在是一个无法琢磨的东西

长天的内外生子，中LIAN的夫妻店，北大的阶级斗争，HP和IBM郭士那的渠道分支，HP合并COMPAQ的皮里阳秋，ORACLE的桌面回扣，东华的价格脱水，EMC的高不胜高，VERITAS的别处风景，华普的上海独立，大恒的老太太做IT，神州数码的合理开除，佳节的南方抵抗，中软的策略制约。。IT圈子太多事情，太多变化。。

在出差，投标的时候，可以认识很多“对手”哥们，应该和他们多合作，多分析，（反正出差大家也都闲的无聊），要知道公司的各个环节，看到公司的冰山水下的部分，一定要多去探讨，千万别指望报纸可以给你带来“信息”。

对于技术人员来说，做到这一个步骤是比较难，因为技术人员一般不爱和别人多交流，玩的时候也不太放的开。

弊病：A：兵法原则：以正合，以奇胜。

先要有很好的多年准备，才可以接触复杂的人际关系，不能只研究人际关系而忽略IT基本的技术学习。

B：狡猾，世故等可以成功，尤其在国内，很多人靠这个就可以得到很好的前途！但是，如果想真的做大，做好，反而不需要研究很多人际关系，最大的狡猾其实就是诚实，本分的做人。10年，20年过去，总有成功的时候

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总结前5个步骤：其实根据我多年的对人的接触，可以明白这5个步骤的人其实是很少的。001上大部分女性都不会明白这5步（没有歧视的意思），001上大部分哥们会在30-35岁明白这5个道理。

参考围棋：围棋的初段就是这个阶段，如果想达到势利分析，至少要5段以上的实力参考战争：一般的旅长都明白这5个步骤，想当司令就要学习第6个步骤了

参考公司：一般的公司内部的经理级别，收入在一万左右的领导也是这个阶段

参考足球：目前亚洲大部分的国家队就是这个水平，基本功，战术都有，惟独确IQ。少数优秀的球队，日本韩国基本可以用“大脑“踢球

但是如果想达到世界上那些好球队的水平，必须就要熟悉第6步骤，懂得攻防转换，节奏把握，心态。。

参考VOA等LOSER：他们的英文水平，学历应该是很可以的，如果他走过这5步，至少在北京月薪1万是不成问题；但最关键的问题是这5个步骤不是从大学里学出来的########################################

6：势利分析

这一步骤是最难理解的，如果没有围棋或者战争的基础，根本无法体会。。

围棋是最讲究势利分析的艺术，但是围棋的规则是如此的简单：你一步，我一步的围地，谁的地多谁赢；也没有什么马走日，象走田；

战争的规则也是如此简单：谁杀人多，谁杀人的效率高谁就赢

围棋最难的部分不是在如何吃对方的棋子，而是在” 势利“的转换，用最高的效率达到目标！

什么是“势“，就是棋子很厚，象城墙，象火焰，你无法靠近他，所有他辐射的地方都是他的领地，尽管他目前没有占领，但是最后总是他的什么是“利“，就是已经在你手中控制的地盘，已经是你肚子里的肉了。尽管你有了肉，但是不说明你就赢了！因为棋盘很大，还有更多的肉！

初段棋手下棋，总是眼中只有局部，看不到全部，总是抓不到主动权。高手下棋根本不在乎几个子的得失，“高者在腹“，你可以在前50步占领一些小范围实地，后来你会发现，高手无意中把其他你没有占领的地方统统威胁！你敢在他的势力范围作战，他就全部杀死你！最复杂的还不是这些，关键是你要用最少的子，最少的步数去得到最多的领地！所以计算机无法下围棋，因为围棋包含“哲学“，”个性“。面对棋盘，同时有几种选择，这几个选择都不错，关键看棋手的思路和效率。

比如说：你得到了”势利“，但是你的效率不高，本来两步就可以得到20目的地，你用了3步。最后你还是要输给高手。

围棋也可以是说是一个比试谁犯的错误少的游戏。

即使是9段棋手，也是有很多后悔的地方。围棋一般没有一子走错，满盘皆输的情况。偶尔出现几个本手，缓手是可以接受的（当然：下出了臭手那就不可原谅了）；

因为对方也在犯错。上半盘实在不行，下半盘还有机会，甚至最后可以拼命搏杀一次，颠倒胜负！）

“围棋想赢很难，但是想输也不是随随便便就输掉了”

回到现实，在北京，无非就是金钱，实力的转换

坐吃山空，这个概念对于大城市的人是体会最深的。（给你个高收入工作好，还是50万好？）

一般来说，年轻的时候最重要的是积累实力，别想着“天上的馅饼”。有了实力，收入不成问题。如果有钱没实力，很快就会清零。（当然，有钱的人花几百万留学，也可以从金钱转化为实力，这样的人估计在英国加拿大的不少）

一般来说，不可能同时得到金钱和实力。也就是说，不可能又上大学，又挣钱。

而且最要命的是，你要付出什么代价才可以得到多少钱？什么代价才可以得到大学的最重要的知识？这个效率问题可比MBA难多了。

比如没有北京户口：这个问题我想是很多大城市的“外地人”考虑做多的，所以我就选择到IT行业，这个行业对人的要求很高，英文，数学，加班。。。不会因为有北京户口，那些技术问题就变的简单。这个行业对人没有任何要求，只要有技术，哪怕是个农民，总经理也是一路绿灯。

比如总是全国出差：很好，连上班时间和吃饭时间都节省了！可以利用高档宾馆的条件，该游泳，该看书，别浪费时间，我就很擅长在宾馆，旅途上看书。

比如某些人反应慢：思路慢的人可以考虑更深层的问题。大智弱愚。

比如有的人难看：所以就要用更多的知识去弥补内心。(001的大部分哥们可以自我安慰一下了)

回到001，移民，无非就是目前条件和期望条件的转换，失望与信心等综合分析

关于这个说烂了的话题我就不多说了，国内越好的人就别出去，（尤其是靠“关系”发达的人）

“信心是成功的一半”，对患得患失的人，怎么比较也不行！因为“信心”这个因素太重要了！看看恺撒，拿破仑有什么伟大？就是信心！信心决定一切！

001上中加之间的任何比较，有的甚至到了小数点后几位的级别。。。最要命的是：看看目前国内经济学家的预测，从来不考虑“动荡”“罢工”“权利“因素，纯粹经济理论分析中国和国外的区别，实在是可爱。。

回到公司，无非是关系和利益的转换

这个就太复杂了，我都无法描述了。国内代理商就是关系商。如何权利和精英的结合？如何衡量贪污，回扣的效率？（参考《现代化陷阱》，《潜规则》，里面分析的比我要好100倍）

回到战争，无非是战略和战术的转换

参考胡绳的清末的历史书籍，农民战争。定一个根据地是很好，但是到了后期以保卫天京做战略就不好了。太平天国初期有一个分支北上直接攻打北京，应该是不对的，但是慢慢发展，成了另外一个极端；历史上要真的把北京打下来，比在南方的小富既安要好的多。（洪如果有坚决的信念，是可以打下北京的）

清朝的江南江北大营被克服这个极端失败，对于曾，左来说，倒是一个好事情。围棋和战争是如此接近，谈论围棋，很多时候是稳打稳扎，但是也有很多例外，你看一些9段棋手下棋，根本没有任何章法，可以用“惨烈“来形容：刚开始就是一片撕杀！没有精力去占领棋盘其他位置。中盘同时6块长龙在绞杀，你死我活，刺刀见红，走钢丝一般危险！

战争也是这样，局部战争应该是不太重要，但是有的时候局部也可以影响全部。有时候一个战役可以拖住所有的人的后腿。

更多的是全部影响局部，战略影响战术，希特勒就是输在了和拿破仑一样的问题上：对俄国的战略失误。

回到政治，无非就是博奕，策略

这个问题也很复杂，西方和东方都有类似的政治谋略，都是在下围棋。但是西方的政治围棋是靠“选票”决定胜负。东方是靠“暴力”决定胜负。

西方下政治围棋是靠三权分立的规则，没有犯规，下不过就是服输。

东方下政治围棋经常是在关键时候违反规则，甚至有权利的人可以连走两步，或者把另外的人的手剁掉！

东方西方的政治生态的不同之处和玄妙，可以参考台湾的历史。再深刻的我也写不出来了。

弊病：

A：当局势迷茫时，最好的势利分析就是不分析

有的时候，局部战斗中，你会发现没什么好方法，其实不走就可以了，下一步可以发展

其它地盘。没办法的办法在围棋里体现很多。

“宁失数子，勿失一先”，“双活”，“长生”

战争中，枭雄曹操和无赖刘邦很熟悉这个方法，实在无法进行势利分析，没办法的办法就是等待机会，充分领会“三十六计走为上”

001的哥们对待移民也是这样，天天看书，实践，积累实力是最重要的！

忘记移民就是处理移民问题最好的方法！（献给castro）

在对待001论坛问题上，天天来看帖子也不好，反而影响自己的时间安排，本意是学习和交流，过度就是浪费时间了（献给001的JJMM）

B：大事不糊涂就可以了，不要天天分析势利；尤其是涉及到感情，道德方面，最好别分析

“放个P也要算一卦”

“爱情是魔鬼的把戏”“上帝在恋爱的时候也会疯狂”

清朝末年，对待国外的侵略，多少人都在使用谋略，孙子兵法分析，根本没用！一个国家不注重基础建设，基本教育投资，玩虚的没用。

谋略，势利分析如果离开基本的实力，根本就是垃圾。

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总结第6步骤，估计001的极其少数的哥们在45岁左右，可以掌握60%的势利分析。可以掌握90%的势利分析的人，国内应该没几个吧？

掌握30%的势利分析：可以根据制定好的规则，做出一个比较好的事业。可以下跳棋和象棋。

比如：38左右前的曾，基本是充实自己，建设一个稳定的，有战斗力的队伍。

掌握60%的势利分析：能有初步的预见，主动能力，虽然左右不了大局势，但是可以灵活处理问题。可以打桥牌：输的时候少输点，赢的时候多赢点

比如：曾的初期战争，“屡败屡战“ ”擅败不亡“，虽然没有绝对实力，但还是可以和太平天国抗衡

掌握90%的势利分析：这个阶段很少有人可以达到，有点脸皮厚到无形，心黑到无色的地步。

参考胡雪岩的发家历史，他可以做一个“局“，让所有的人去追求。任何劣势他都可以转化为优势。

比如：曾在后期时候，收拾洪扬之流，简直是水到渠成。利用势利到达了随心所欲的地步。分析具体的曾的战役，杀人无数不说，曾用的很多手段简直超过了残忍，甚至是“阴险“，”发指“，他手下的屠城更是数不胜数，但是为了目的，很多东西必须要这样完成。邱吉儿也有类似的话：”战争的道德就是打赢它“