21世纪市场营销的新观念

第一篇：21世纪市场营销的新观念

21世纪市场营销的新观念

当前，有几个趋势值得注意：首先，全球化的力量会继续影响每一个人的商务活动和个人生活。制造业将会移向经济上更加有利的地区，而保护主义者的一些措施虽会阻止这种转移，但对每个人而言将是提高成本。第二，科技力量将会继续进步，并使我们惊奇不已。克隆羊多利仅仅是生物革命的开始。人类基因工程有希望引入新的医学良药。数字革命产生的芯片正在进入智能化的房子、汽车，甚至服装。我们正处于智能化、机器人能为我们做大部分工作的时代开端。第三，政府经济部门管制的日益放松。越来越多的人和国家已确信，市场在相对自由的环境中会运作得更好。买方能自由决定采购什么，何处采购；卖方能自由决定制造、销售什么。竞争性经济能比高度管制或计划经济创造更多的财富。经济全球化、科技进步和政府管制的放松，这3种发展趋势意味着无穷无尽的机会。以数字化、自动化、电信化、人工智能化为特点的硅谷只是这个新世界的一个大胆试验区。然而，对数以万计的消费者和商家而言意味着巨大机遇的事情，对其他一部分人而言就是巨大甚至是致命的一种威胁。许多公司将不得不大幅度裁员；许多商店也将关门。21世纪的发展对企业是一把双刃剑：它们既创造机遇，也毁灭机遇。

市场管理学是市场经济的产物，它是一门如何满足顾客需要、引导消费和繁荣市场的经济管理学科。对市场营销所作的一个最简短的定义就是“有利益地来满足需求”。

21世纪的市场营销难度更大，因为生产者和消费者分歧可能会更加尖锐。营销并非像欧几里得几何学那样，有着对概念与定理的一套固定体系。相反，营销是管理学中最富能动作用的一个领域，市场上经常出现新的挑战，公司必须作出反应。毫不奇怪，应该用新的市场营销观念迎接新挑战。下面是当今营销思想观念的几个新发展：

一、只有创造市场才能拓展市场

早在40年前，管理学的大师彼得·杜拉克就观察到，公司的首要任务不是“满足需求”，而是“创造顾客”。但他的论点一直没有受到重视。直到索尼公司的董事长盛田昭夫一篇主题发言“我创造市场”，并用他公司制造的“随身听”教育了世人。这个走在马路上也能听音乐的“随身听”的市场就是他们“创造和传送生活标准”的杰作。盛田昭夫的名言是：“他不是服务于市场，而是创造市场”。索尼的发展哲学是“创造前人未涉足的，能够实现人们梦想的产品”。

科学技术是第一生产力，科技的进步使人类的生活不断发生戏剧性的变化。在今天的社会中，那些未能开发新产品的公司将陷入严重的危机之中。没有新产品就没有企业的明天。如今，我们纵观世界上许多成功的企业，往往都在创造市场上做出贡献。这些企业的与众不同之处在于：它们能发现人们本身未能察觉的潜在需求。

农业经济时代，土地是资本；工业经济时代，自然资源、货币是资本；知识经济时代，知识、智慧、脑力将成为生产要素中最重要的一个组成部分。当今世界，靠知识致富企业的成功启示我们，知识资本是今后经济发展中的主要动力。知识经济的悄然兴起可以说是一场无声的革命。日常生活中，我们已经离不开到处活跃着的知识经济的各种成果。为了抓住知识产品这一最富生命力的资源，企业应该作一系列的变化。

目前，世界对“企业”的定义正在转变为“赢利的学习组织”或“赢利的社区组织”。一个不能学习、没有智慧的企业，它就不能存在，不能发展。所谓“学习组织”，就是强调企业内部要加强学习，提高智慧。“社区组织”强调企业要和周围搞好关系——你不和周围搞好关系，你不是社会的组成部分，你就要倒霉了；社会文化、习俗等各种各样的因素，企业不能不考虑。21世纪的企业是社区组织：这不是一个简单的名词问题，而是反映事物的本质。

“人是最宝贵的资产”，这句话将真正落实到企业经营管理中。未来的企业员工找工作时，所考虑的因素不仅是工资，还希望可以分享企业的经营成果，寻找自我实现的机会。企业要改变原有的激励方法，让员工像是在为自己的事业拼搏一样。员工智慧的投放，将为企业带来财富。企业想要留住人才，最好的办法是使员工的智慧成为企业财产的一部分，并将其智慧视为财产计入股份，以增加其归属感和向心力。未来有智慧的员工应享受更好的礼遇。

科技不断推陈出新，使得新产品的研制开发过程越来越快。未来会发展到天天都有新专利技术的新产品发布会。届时，产品的寿命周期大幅度缩短，市场竞争更趋白热化，消费者将习惯于喜新厌旧，而新产品的开发将成为企业的命脉，管理要适应和促进新产品的开发。信息和科技的日新月异，将使市场竞争更为激烈，墨守陈规的商品流通市场已不符合未来企业生存的需要。因此，企业管理者要将目光拓展到国际网络所创造出来的以信息为主题的市场，认清信息本身就是高附价值的商品，才能不断使企业再生，创造出更高的利润。

美国的蒙萨托公司创办于1901年，其后产品逐步扩大至塑料、化工及相关产业。然而，公司在1985年就开始对主营商品进行调整。在不到10年的时间内，蒙萨托公司已从一个塑料和织物制品公司改头换面成一个现代生物技术公司，致力于食品及营养品事业。在1996年，公司首席执行官罗伯特·夏皮罗放弃了蒙萨托的核心业务——30亿美元的化学制剂。2000年，这个公司所有的60亿美元至今已投入到生物技术的创新业务中，把一家化学公司划时代地转换成了生产生命科学产品的企业。蒙萨托公司的新市场定位使它获得了比老行业中多23倍的收益。

企业不仅要满足市场需求，更要创造市场，这实际上在营销界已成为共识。我们引用市场营销学的权威菲利普·科特勒的话：“市场营销中最成功的公司是能够超过满足现有顾客需要的公司。优秀的公司是满足需求，而伟大的公司是创造市场。市场领导者通过构思新产品、服务、生活方式和方法，以提高生活水平。一种公司是提供模仿产品的公司，而另一种公司是创造市场上尚未想像到的新产品和服务价值的公司。这两者之间是有巨大差别的。

总而言之，最好的营销能创造价值和提高全世界人民的生活水平”。

二、只有超越顾客才能吸引顾客

聪明的公司正逐渐意识到购买者是否满意取决于与这位购买者的期望值相关联系的供应品的功效。一般来说：满意是指一个人通过对一个产品的可感知的效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。

依据这个说法，满意水平是可感知效果和期望值之间的差异函数。如果效果低于期望，顾客就会不满意。如果可感知效果与期望所匹配，顾客就满意。如果感知效果超过期望，顾客就会高度满意或欣喜。

许多公司不断追求高度满意，因为那些一般满意的顾客一旦发现有更好的产品，依然会很容易地更换供应商。那些十分满意的顾客一般不打算更换供应商。而高度满意和愉快创造了一种对品牌情绪上的共鸣，而不仅仅是一种理性偏好，正是这种共鸣创造了顾客的高度忠实。

在今天大多数成功的公司中，有一些是将期望和可感知的效果相对应的。这些公司执意追求全面顾客满意。例如，施乐公司“全面满意”，它保证在顾客购买3年内，如有任何不满意，公司将为其更换相同或类似产品，一切费用由公司承担。西那公司的广告宣称：“在你也满意之前，我们将永远不会达到100%的满意。”本田公司的广告则称：“我们顾客之所以这样满意的理由之一是我们不满意。”

对于那些以顾客为导向的公司来说，顾客满意既是目标，也是工具。顾客

满意率高的公司确信它们的目标市场是知道这一点。戴尔计算机公司在个人电脑业的快速增长，其中一部分原因就是该公司达到并宣传了它的第一流的顾客满意。

为了超越顾客满意，美国通用电气公司开展亲情营销与精确服务。“亲情营销”的核心是“精确化服务”，即以10倍于追求情人的热情，精确地了解客户的希望商品或服务的个性，找准顾客，精确地介入他购买和更新产品的意愿。早在20世纪80年代初，美国通用电气公司就提出了顾客“亲情营销”战略。它通常听取免费使用“800电话”的消费者意见。它设立了5个“电话应答中心”，为消费者提供了使用保养家用电器的知识，诊断他们遇到的故障与问题，为他们提供最迅速的技术援助。它每年接受的电话询问达310万人次，其中80%来自消费者，20%来自零售商和制造商。

90年代，通用电气公司又首先构建了遍及全球的电子邮件网。今天，通用电气公司已拥有世界上最大的“客户记录资料库”与“解决问题资料库”，内存消费者档案3500万份，几乎占美国家庭的1/3。公司要求各部门从3个层面展开“亲情营销”，首先是“立即解决问题”，第二是“营销作业层”，第三是“产品开发信息反馈层”，通过建立“消费者想法系统”，把消费者的意见和需求量化，作为设计、开发新产品的依据。

“亲情营销”是经营哲学领域顾客满意的具体体现，它并不在意效益是否降低，而在于消除企业与消费者之间在时间与空间上的距离。企业通过建立、拓展、保持、强化对顾客的服务，实现社会利益最大化。

三、只有量身定制才能普及流行

在工业经济的时代，企业为产品制定各种各样标准，工厂按照标准大规模生产，顾客只能按照该标准选购商品。但是，当前生产能力的提高与1∶1营销的发展，使手工业经济时代的定制化生产又卷土重来。在早期的市场上，销售方为每一顾客设计其个别的产品，例如裁缝为每位顾客量体裁衣，鞋匠根据每个人脚的具体尺寸做鞋。但现在的定制并非早期时代的简单回归，而是在标准化下的定制。

为顾客量身定制可使人们参与生产完全符合自己愿望的产品，许多情况表明人们喜欢这种方法。在餐馆中，色拉餐柜日趋流行，这是因为人们可以“调制”自己喜欢的色拉；同样在某些冷饮店里，顾客可自行调制冰淇淋。

不但产品可按顾客要求定做，服务也是如此。在金融服务方面，顾客走进一家金融机构，坐在业务部里，就有一位资历很深的专家前来为他提供咨询。顾客需要得到的服务会得到落实，并且根据顾客的不同需要确定应付的费用。

在企业与企业的营销中，顾客定制更为常见。摩托罗拉的销售员携带笔记本电脑，根据顾客设计要求定制移动电话。该设计转送至工厂，在17分钟内开始生产，两小时后，顾客设计的产品就生产出来了。贝克顿·迪克森公司是一家大医院的供应商，他们为医院提供可选择的产品如下：顾客设计的标签、容器包装选择、定制的质量控制推荐书、定制的计算机软件和定制的帐单程序等。

即使在向市场提供标准化产品时，该产品也不限于仅仅是制造某一标准的营销供应品。顾客有权对其中的内容进行选择、裁剪和重新组合，例如选择产品性能、交货条件、培训、财务结算方法、技术服务选择等等。结论是：即使产品不能定制化，也可以使营销定制化。

企业与企业之间的定制营销促成了企业的精益生产。为了降低生产成本，减少库存，节约作业时间，提高产品质量，许多现代化企业都实行了精益生产。世界最大的企业——美国通用汽车公司与上海汽车集团合资生产别克汽车的过程中就带来了这种观念。精益生产使企业与供应商的关系体现了下面一些要求：

1.正点生产 它的目标是质量100%合格和零库存。它意味着材料送达用户工厂的时刻与该用户需要这种原材料的时刻正好衔接。它强调供应商与用户的生产同步

化。这样一来，作为缓冲作用的库存就没有任何的必要。有效地实施正点生产可以降低库存，提高产品质量、生产能力及应变能力。

2.严格的质量控制 如果买方从供应商收到优质商品并无需检验时，就更能发挥正点生产最大的成本节约。这意味着供应商实行严格的质量控制，如统计过程和全面质量控制。

3.稳定的生产计划 为了让原材料在需要时正点运到，工业用户必须要求供应商的前期合作。正点生产是指买卖双方的组织机构密切合作，以减少各种费用。这意味着买方把长期的订货合同仅仅给予一家可以长期依赖的供应商，人要供应商可以按时交货并且能够保证质量，合同几乎是自动续订的。

“思考顾客”是在得克萨斯校苑的戴尔计算机公司大厦的巨大招牌。这一提示物看上去几乎是多余的，但从1983年起，迈克尔·戴尔在粗陋的宿舍里开始时，它就成为戴尔计算机公司形成的标志。“顾客使产品成形：戴尔计算机公司根据顾客的点击制造产品”，这是戴尔计算机公司成功的奥秘。

因为直接面对顾客的商业模式增加了公司获取特定回应的能力，所以戴尔与竞争者不同。因为其计算机是先有订单再生产，所以允许它削减存货，并且保持较低的成本，戴尔能把它的产品价格降低到比它的竞争者能够制定的价格还低10%到15%的水平。现在，当顾客需要元件时，只要数分钟，戴尔公司就能把元件送到。在它的得克萨斯奥斯汀工厂，一台戴尔的个人计算机制造，装入软件，获得测试，8小时后包装完毕。然而，速度仅仅是戴尔模式的一部分。服务是另一部分。公司创造了一种基于“戴尔视野”的服务能力，该视野阐述了一位顾客“必须有一种质量经验，并且必须获得满足，而不仅仅是满意。”戴尔的顾客量身定制方案有着惊人的力量和吸引力，它为公司赢得了惊人的利润。公司以每年52%的速度成长。它最近超过了IBM，成为美国第二大商业计算机卖主，并正在迅速地侵入康柏的领地。

四、只有价值竞争方能走出价格误区

价格是反应市场变化最灵敏的因素和最活泼的因素。商品价格是否定得适当，会直接影响市场需求和消费行为，会影响产品在市场上的竞争地位和市场占有率，对企业的销售收入和利润的影响很大。

中国的许多企业都把价格作为最有力的武器，参与市场竞争。电视机行业的长虹，空调机行业的春兰，微波炉行业的格兰仕，都是用价格竞争占领市场，成为该行业的老大。但价格竞争是一把双刃剑。2000年的电视机价格大战造成了全行业的亏损，中国的电器公司在价格竞争中失败很惨，整个行业的实际损失至少200亿元。与之形成鲜明对比的是，洋彩电的销售额和利润呈强劲反弹，市场占有率从过去的10%上升到30%左右。为什么？洋品牌打价值战而非价格战。

罗伯特·林格伦说：“真正的问题所在是价值，而非价格。”在工业经济时代，公司的任务是制造产品和销售产品；而在知识经济时代，公司的任务是创造价值和传递价值。它是一个信息管理的价值链传递系统。

价值竞争的关键是如何让渡顾客价值。哈佛大学的迈克尔·波特针对如何让渡顾客价值，提出了价值链这个概念。所谓价值链就是公司应把设计、生产、销售、送货和支持其产品运作的各部门，看作创造价值的各环节，把为公司创造价值和产生的成本分解到各部门。公司的任务是检查每项价值创造活动的成本和经营情况。

成功的公司不仅取决于每个部门做得如何，更取决于不同部门之间协调。通常，公司各部门强调部门利益最大化，而不是公司和顾客的利益最大化。例如，运输部门选择慢车运送货物，以节约部门开支，但这可能使顾客等得不耐烦。如果各个部门都高筑壁垒，提供优质服务就无从谈起。

世界头号仓储百货大卖场沃尔玛是实现公司内部价值链最为成功的企业。沃尔玛1960年只有8家连锁店，现在已有近3000家连锁店。为了管理这些连锁店，沃尔玛与休斯公司合作，投入7亿美元建立了卫星电脑系统。其创始人沃尔顿说：“坐在荧光屏前，只需2分钟，就可了解全球沃尔玛的整个经营情况。”沃尔玛在美国有24个巨型配销中心，每一个都有23个足球场那么大，沃尔玛有全美最大的车队，拥有2000辆卡车和11000辆拖车。

沃尔玛与竞争对手相比，配销中心直接供应80%货品，而竞争对手只有50%；沃尔玛的运输成本少于货品价值的3%，而对手为5%；沃尔玛的另一张王牌是从不代销，一次性买断，提货交钱。因此，沃尔玛与竞争对手零售价相同，至少可多得2.5%的利润。公司价值链使沃尔玛取得竞争优势。

公司除了建设内部价值链外，还超越其自身价值，进入供应商、分配商和最终顾客的价值链，建立价值让渡系统。当沃尔玛商店在销售其商品时，销售信息不仅流向沃尔玛总部，还流向供应商。这些供应商几乎在他们的商品刚从货架上取走时，就能补充运到沃尔玛商店。

五、只有比学赶帮方能使对手成帮手

市场并非军事上的战场，打垮对手不一定对企业有利。例如，可口可乐与百事可乐表面上打了100多年的饮料战，战争越打越大，越打越升级，但两家都得到了发展。这就是商业战场上的共存共荣原理。尼葛洛庞帝在《数字化生存》一书中说得好：“数字化生存的和谐效应已经变得很明显了。过去经渭分明的学科和你争我斗的企业都开始以合作取代竞争。一种前所未见的共同语诞生了。”

不是找竞争对手的缺点而是优点，来源于英语新词Benchmarking（比学赶帮），如今成为国际一流企业竞相采用的一种竞争战略。菲利普·科特勒解释说：“一个普通的公司和世界级的公司相比，在质量、速度和成本绩效上的差距高达10倍之多。而比学赶帮是寻找在公司执行任务时如何比其他公司更出色的一门艺术。”

施乐在美国率先执行比学赶帮。施乐买进日本的复印机，并通过“逆向工程”，从外向内一一分析其零部件，从而在复印机上重新获得竞争优势。美国另一个比学赶帮的先驱是福特公司。福特前总裁唐·彼得森指示他的工程师根据客户认为最重要的400个特征，研究竞争者汽车的特征。当新车型问世时，彼得森声称：他的工程师已经改进（而不是复制）竞争者汽车的大部分最佳性能。福特的比学赶帮专家们还发现，它雇佣500人管理付帐单，而同行马自达只需10人。学习了马自达的动作结构后，福特推出了“无票据管理”，并把该部门员工减少至200人。

比学赶帮管理包括5个步骤：(1)确定公司的比学赶帮项目；(2)设立衡量该项目基准的要求；(3)寻找最佳等级的竞争者公司；(4)对比衡量本公司与竞争者的绩效；

(5)制定缩小差距的方案。

今天，诸如摩托罗拉、美国电话电报公司、国际商用机器公司、柯达、杜邦等等，都把比学赶帮作为他们的管理标准尺度与工具。比学赶帮设定大敌人是NIH（这里不可能有创新）。国外的许多跨国企业不仅在板凳（即同行业）上寻找最佳竞争者，而且扩大至寻找全世界的最佳实践者。摩托罗拉把比学赶帮定位于世界成长最快的企业，并要求能超越它们。其负责人说：“我们比对手跑得越远，我们越高兴。”正因为有如此雄心壮志，摩托罗拉才能在世界电信行业中脱颖而出，成为无线通讯的巨人。

六、只有建立关系方能持久交易

市场营销学的核心内容之一是E·麦卡锡在1960年提出的营销组合4P[,s]（产品，价格，地点，促销）。菲利普·科特勒把它发展为大营销，即6P[,s]。人们可能还记得大营销是科特勒根据百事可乐公司应用大营销进入了印度市场的例子而开始阐述。他说

了一个全世界脍炙人口的故事：

在可口可乐公司撤离印度，百事可乐公司开始计划进入这个巨大的市场。百事公司和印度企业集团合营，以越过印度国内软饮料公司的反对和反跨国公司立法机关的反对，从而使印度政府很难拒绝批准。百事公司帮助出口某些农产品，并使其出口额大于进口软饮料浓缩液的成本，还答应把其销售力量放在农村地区，以帮助他们的经济发展。百事公司进一步把食品加工、包装和水渗透处理技术提供给印度。很清楚，百事的战略是把利益互相捆在一起，它使百事可乐公司赢得了印度各利益集团的支持。因此，百事公司的营销已超越了在市场上有效经营的4P[,s]，增加了2个P，即加上政治和公众意见。大营销进行经济、心理、政治和公共关系技能的战略调整，以获得有关各方的支持配合，从而进入该特定市场并开展经营活动。

大营销中涉及的公共关系技能，在市场营销学中被广泛称之为“关系营销”。关系营销需要与企业的利益方建立广泛的合作关系，关系营销的结果是利益关系各方建立了经济、社会和技术上的纽带关系。中国上海百事可乐饮料公司在关系营销上做得怎样？可以讲，中国“上海百事”有效运用强大的品牌资产，与国际管理公司、大卖场、超市和便利店等广泛深入的合作，演绎出百事在上海光彩夺目的进取篇章。

例如，“上海百事”在与上海锦江国际管理公司合作中，建立了11个合作支持系统：(1)价格支持系统；(2)设备支持系统；(3)产品包装支持系统；(4)饮料专营支持系统；(5)促销支持系统；(6)订、送货支持系统；(7)维修服务支持系统；(8)日常拜访支持系统；

(9)中、高层定期互访支持系统；(10)品质支持系统；(11)酬宾支持系统。“上海百事”在利益关系方的支持下，公司销售额年均递增42.56%，利润年均递增54.37%，人均劳动生产率年均递增22.15%。

如今是关系管理的时代。从技术角度上讲，各公司的产品之间几乎已没有差异。因此，关系营销将处于中心位置。其原因是：(1)信息技术的运用使关系营销更有效，效率更高；(2)关系营销的导入，有助于协调企业与其供应商的关系；(3)企业与其各个顾客之间越来越多地存在各种关系。

在今天，最好的关系营销是通过技术来驾驭的。通用电气公司如果在数据库软件方面不领先的话，它就不能把其最新信息有效地传递给顾客作为选择目标。戴尔计算机公司，如果没有在网络技术方面领先，它就不能为其全球的公司顾客定制计算机。公司应该利用电子信件、网站、呼叫中心和数据库软件来促进公司和顾客之间的持续联系。公司通过关系营销与顾客一直相处在一起，从而找到影响顾客的花钱方式或者帮助顾客更好行动的途径。公司发展的忠诚顾客越多，公司的好运也就越多。

第二篇：新课程新观念

新课程新观念

新课程新观念

忽如一夜春风来，千树万树梨花开。”新课程像那清新的春风吹遍了大江南北，新课程那崭新的理念犹如春风化雨，滋润了教师的心田。这次的课程改革是一次全面的、根本性的改革，其内涵十分丰富，洋溢着时代的气息，充满了创新精神，它标志着我国语文课程的改革与建设进入了一个新的时期。

教师是课程改革的实施者，更是参与者。那么，对一位语文教师来说,如何面对这次课改呢？首先，要对课程改革充满期待，倾注热情，努力去研究新课标，从理念上准确把握理解新课标的精神。然后，要积极地大胆地去实践，只有实践才能把新课标理念变为课改的实际行动，也只有实践才能把新课标转化为活生生的教学成果。“人生能有几回搏？”我们要抓住机遇，迎接挑战，执着地研究，不断地实践，立志在为课改作出贡献的同时，把自己锻造成新世纪优秀的语文老师。其次，要更新观念，对《语文课程标准》倡导的理念，要准确理解，并在教育、教学实践中全面体现。其中最重要的有以下两个方面：

一、重新认识教学内容

要改变教科书是教学的唯一内容的狭隘认识。教科书是教学的基本内容。语文教学资源无时不有，无处不在，而且会不断再生。作为新世纪的语文教师，要有开发语文教育资源的意识，有整合包括教科书在内的语文教育资源的能力。课前引导学生观察、调查、查阅相关资料，为学习课文做好准备；课中引进相关文字、音像资料，特别是适时、适当地结合课文进行补充阅读；课后适当拓展、延伸，或引导进行实践活动。今后的教师，不应是照本宣科的教书匠，而应当是语文课程资源的开发者，语文课程的建设者。

二、重新认识语文教学

要改变以往的“以教师为中心”的教学方式。新课标倡导“要构建自主、开放、探究的学习方式”，“教学是学生、教师、文本之间的对话的过程”等这些富有时代特征、与时俱进的教学理念。这就要求我们教师，在教学中树立学生是教学主体的思想。教学的参与者是教师和学生，其中学生应为主角。在对话的过程中，师生不仅是平等的，而且应凸现学生主体的地位。在课堂中，教师首先是参与者，与学生平等交流，其次才是组织者、引导者、促进者。课堂是学生主动学习的场所，学生应畅所欲言，自主互动，让学生充分地说出他们的所思、所想、所感、所悟、所疑、所惑。问题让他们去提，问题让他们去议，答案让他们去辩，结论让他们去得。只有这样，学生才会享受到学习的乐趣，获得成功的喜悦。这才是新课程下充满生命活力的新课堂。今后的语文教师，不应是“授之与鱼”，终年辛劳而收效甚微的塾师，而应是“授之与渔”，教导孩子拥抱生活，在游泳中学会游泳的教练，是引导学生学会学习，使语文素养得到全面提高的智者。

新课程期待着老师们重新审视对职业角色的定位，把自己从“神坛”中请下来，能与生为善；把自己从“经验”中请出来，敢自以为非。期待着老师们正确地发掘其内涵，变通地实践其要求，给学生烹调出丰盛的素养套餐。期待着老师们来关注孩子们的学习方式，在教法上少一些墨守成规，多一些不拘一格；在课堂上少一些“话语霸权”，多一些百家争鸣。

“学会求知、学会做事、学会共处、学会发展”为21世纪教育的“四大支柱”，是未来人才的培养目标。面对这个大课题，面对新课改，让我们大胆地去实践，留下我们共同探索的足迹吧！

第三篇：世纪兰德公司房地产市场营销策略研究

世纪兰德公司房地产市场营销策略研究

（世纪兰德深圳富通丽沙花都项目为例）

摘要：在当今房地产产能相对过剩、行业竞争加剧以及国家宏观调控力度加大的情况下，市场营销在整个房地产行业中都占有十分重要的地位。房地产市场营销策略的制定与实施，也要遵守市场营销的一般规律，同时体现本行业自身的特点，本文从世纪兰德深圳2003年富通丽沙花都项目为研究对象，认识并分析其市场营销策略的制定与实施的过程。从而为正确认识房地产市场营销策略的制定过程中，各相关要素之间的相互关系以及相互影响与作用。

关键词：营销策略；房地产；富通丽沙花都

1研究背景

1.1研究背景

最近几年，随着我国改革开放的不断深入以及城镇化的不断推进，我国的房地产得到了前所未有的发展，房地产市场的发展与繁荣，在促进我国经济社会的发展，改善人们的生活重要任务，以及提高人们的住房质量等方面都起到了巨大的作用。但是，随着房产的过度发展，房地产市场的产能过剩所带来的供需要矛盾日益突出，房地产公司之间的竞争也日益加剧。再加上国家对房地产市场调控政策的不断完善，国家对房地产市场的监管力度的不断加大，对于大多数房地产企业来说，面临的市场条件会越来越艰巨，套在头上的“紧箍咒”将会越来越紧。在当今与今后相当长的一段时间内，房地产企业面临的市场竞争压力也会越来越大，营销是他们面临的紧迫的任务。而实施有效的市场营销策略，是赢得市场竞争、影响企业发展的关键所在。

1.2研究意义

“成也营销，败也营销”。在竞争激烈的市场竞争中，营销在很大程度上决定了企业的成败。在当前条件下，对于房地产企业来说，所面临的市场环境更是复杂的、多变的。然而，在同样的市场环境中，有的房地产企业却能迎难而上，能在逆境中求得生存与发展，销售业绩与市场份额都取得了巨大成绩；而有的房地产企业却是处境困难，甚至是举步维艰。虽然造成这两种不同结局的原因是多方面的，但是各自的市场营销策略，在众多因素中起着至关重要的作用。对于任何房地产企业来说，营销策略是一把又刃剑，策划得好，可以在竞争中赢得市场，求得生存与发展，而如果使用不当，将会造成难以承担的后果。本论文将把市场竞争的相关理论与房地产企业成功的营销策划案例相结合，分析房地产营销策划的一些规律与特点，并在此基础上对如何做好房地产营销策划提出一些相关的意见与建议。

2文献综述

2.1房地产市场营销策略的相关理论

2.1.营销策略的概念

营销策划是指营销者根据对市场情况的分析与判断，所做出的对企业未来的营销活动进行事前的规划。营销策划是市场竞争的产物，是运用人的高级思维对市场情况与要素进行全面分析与判断，而作出的一种前瞻性的规划。任何营销策划都是为企业的营销活动服务的，营销是企业的产品与服务实现利润与价值的关键所在。营销策划就是为了使企业在未来的营销的中占得先机，实现利润与价值，以保证企业的未来的生存与发展。

2.2.营销策略的地位与作用

在当前的市场条件下，对于房地产企业来说，营销策略都是提高企业竞争能力、保证企业生存与发展的重要手段。房地产企业的营销策略是一个庞大的系统，涉及到项目实施前的调研、营销过程中的具体策略以及营销现场的管理等方面的内容，而在整个市场营销策划中，这三方面的内容是相互影响，相互联系又相互独立的，共同构成房地产市场营销策划的主要内容。

2.3.市场营销理论

2.3.1市场营销的概念

市场营销是指个人或者集体，通过创造、提供、出售，同别人产品和价值，以获得其所需要的物品的过程。通俗地讲，市场营销就是社会组织在社会环境中，为了满足交换关系而进行的产品、服务的创造、分销、推广及定价的过程。因此，市场营销强调的是在社会与客户需要的情况下，组织企业资源来满足这些需要的产品的过程。从定义中不难看出，市场营销理论主要包含以下方面的因素：

（1）顾客

在市场营销这一概念中，顾客是中心，关于顾客在营销中的地位与作用，德鲁克认为企业的中心不是利润而是顾客；而著名的营销理论家西澳多.莱维特认为，营销的宗旨就是创造顾客和保留顾客。市场营销是一个复杂的结构体系，客户这一构成因素在这个体系中占有十分重要的地位。

（2）企业组织

企业组织是市场营销的主体，是市场营销的主要实施者。企业组织在整个营销过程中起到组织生产与提供服务的作用，通过对客户提供相关的服务与满足客户的需求来实现利润，并以此来保证企业的正常运行。

（3）产品或服务

在整个营销活动中，产品或者服务是一个重要的因素。市场的营销活动是以满足市场对产品的需求为中心的，企业组织在营销过程中是以满足客户对产品的需求为主要的目的的，因此产品或者服务在市场营销中起着中介的作用，是链接企业与顾客的桥梁。

2.3.2市场营销环境

市场营销环境是直接或者间接影响企业投入与产出的外部环境。这些因素主要包括经济环境、政治环境、竞争环境、社会文化环境以及人们的思想观念、消费观念等等。对于营销活动来说，营销环境都动态的，永远处于不断变化发展的过程中的，这些变化有可能是企业的机会，也有可能是挑战。

2.3.3.SWTO分析法

所谓SWTO分析法，即态势分析法。SWTO是由美国旧金山大学的管理学教授提出来的管理分析方法。SWTO是英文单词STRENGTH（优势），WEAKNESS（劣势）、OPPORTUNITY（机会）和THREAT（威胁）是个单词的第一个字母的简称。所以SWTO分析方法就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、机会和威胁等，通过调查研究后列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。技术路线

3.1 课题主要内容

世纪兰德房地产公司深圳富通丽沙花都项目，是位居于2003年深圳十大畅销楼盘之首。本论文将以此项目为案例，深入分析其市场营销策略的制定与实施过程。从而了解与掌握房地产市场营销策略的制定与实施的过程中的各种因素的相互作用与关系。

3.1.1 绪论

（1）研究的背景

（2）研究的方法和思路

（3）研究的目的和意义

3.1.2市场营销策略的相关理论

（1）市场营销策略的概念

（2）市场营销策略的地位与作用

（3）市场营销策略的相关理论

3.1.3富通丽沙花都项目的市场营销策略

（1）富通丽沙花都项目的概况

（2）富通丽沙花都项目营销环境分析

A.项目所在地经济及房地产发展状况分析

B.项目所在地国家城市规划发展情况分析

C.项目所在地工家商构成及人口结构分析

（3）富通丽沙花都项目营销策略的制定要点

A.确定项目预期实现的目标

B.分析项目的SWOT

C.明确项目的顾客及产品定位

（4）富通丽沙花都项目营销策略的制定与实施

A.制定营销策略的总体思路

B.阶段性营销策略的制定与实施

3.1.4结束语

3.2 研究重点和难点

3.2.1重点

本文的研究重点是，在如今市场竞争强烈的情景下，如何更好地做好市场营销工作，以保证企业的正常运行与自身与社会价值的实现。

3.2.2难点

本文的研究难点是，通过对深圳富通丽沙花都项目营销策略的分析，找出其营销策略的成功的原因，并在此基础上对房地产市场营销策略的制定与实施特点的普遍认识。

3.3 研究方法和思路

本文根据市场营销理论，理论联系实际，通过具体的成功案例来认识与分析房地产市场营销策略的制定与实施的特点与规律。从而在当前艰难的房地产市场条件下，如何制定有效果的市场营销策略，如何提高公司的市场竞争力，以及如何确保在激烈的市场竞争中占有一席之地，提出相关的建议与意见。

论文从四个方面入手，首先从对市场营销的一般理论作简要介绍，认识市场营销的特点与规律。其次是结合相关的成功的案例，分析其制定与实施市场营销策略的全过程。最后是分析总结相关案例。

参考资料：

［1］.张卉.房地产开发广告策划［M］，中国经济出版社，2011.11，04～06 ［2］余源鹏.商住项目开发全程策划［M］，中国建筑工业出版社，2010.6，25～29

［3］（美）拉塞尔·威纳.营销管理［M］.青华大学出片社，2008.7，07～18 ［4］江林，张险峰.现代市场营销管理［M］电子工业出版社，2002.5，01～33

[5]郑寒.新形势下房地产营销创新研究[J].全国房地产研究文选,2009.10,623~62

第四篇：新经济、新时代、新观念

新经济、新时代、新观念

——新世纪我国企业面临的新机遇和新挑战

袁正光

序：现代企业应具有的三大意思

新世纪，我国企业面临新的机遇与挑战。市场经济的大潮中，我国企业不断发育、成长、壮大。但是，同世界发达国家的企业比较起来，我国企业在“基因”中，还缺了一些基本的东西。

特别是缺三个方面的意识：即规律和规则意识，人文和价值意识，以及时代和趋势意识：

一、新经济，新时期的一个新信号

新经济的3个特征：

第一，经济有较高的持续增长，而不出现通货膨胀；

第二，经济周期中的衰退期，比过去来的更慢，更缓；

第三，即使在衰退期中，劳动生产率仍然在继续提高。

新经济的本质，是知识经济。

二、知识经济，一个创新的新时代

正如当17、18世纪，市场经济的兴起，蒸汽机技术革命、电气技术革命，把人类带进工业经济时代一样，20世纪末、21世纪初，全球化，信息技术革命、生物技术革命以及即将发生的纳米技术革命，把人类带进了知识经济时代。

（一）知识经济时代是以知识产业为主导，知识劳动者为主体，知识消费占的比例越来越大的经济时代。

（二）在知识经济时代，传统的工业和农业也将知识化，出现知识化的工业和农业

（三）人类将从重复性的体力劳动和脑力劳动中解放出来，专门从事创造性的体力和脑力劳动

（四）在知识经济时代，传统的“劳动生产率”已经不能创造更多的价值，重要的是知识的生产率，即生产知识并把知识转化为技术和产品的效率。

技术创新已成为一家企业，乃至一个国家、一个民族，生存和发展的决定性因素。

（五）在知识经济时代，体现于人力资本和技术中的知识是经济发展的核心。

（六）知识经济的动力：高技术×全球化

（七）信息化，知识经济的引擎

（八）企业和企业家精神，知识经济的灵魂

三、观念转变才是最根本的创新（上）

——树立以“理”为核心的科学观念，作一个“知理”的企业家

在知识经济时代，决定一个国家经济有六个层次的因素：现实的经济实力；技术储备；科学优势；教育状况；机制和体制；观念。而且，技术是经济增长之源，科学是技术发明之根，教育是科学和技术之本，机制和体制是这一切的关键，观念这是关键之关键。

现代观念最根本的是科学观念和人文观念。

（一）科学观念的核心是规律意识和理性精神。

规律是事物发展过程中的普遍的和本质的联系，是事物发展的必然趋势。

（二）规律的基本特征是：（1）普遍性（2）本质性（3）必然性。个别的、不具普遍性的不是规律，表象、偶然的，也不是不是规律。

树立规律意识，就是要承认规律是共同的、普遍的。不要因为规律先被西方发现，或先被资本主义国家应用，我们就一定把它说成是西方的，或者是资本主义的，用“东”“西”之争，或“社”“资”之论把规律拒于国门之外。我们应该清醒地看到，规律是人类文明的共同 1

成果！我们应该承认规律、尊重规律、按规律办事，至于这个规律是谁发现的并不重要。

（三）科学精神，是坚持和实现科学真理的一种勇气，透着一种敢于坚持真理、坚持正义的人格。体现着现代人的一种性格、心理和气质。

科学精神包括：探索精神、实证精神、原理精神、创新精神和独立精神。

四、观念转变才是最根本的创新（下）

——树立以“人”为中心的人文观念，成为一名“懂人”的管理者

（一）关于人类社会的“三大定律”

第一，人是社会的中心。

第二，个人利益是治理社会的基础。

第三，任何政府唯一的宗旨就是保护人创造财富和享受幸福的自由。

（二）关于个人利益的“三大原理”

第一，个人利益是“每个人”的个人利益；任何社会要健康发展都必须承认和

尊重每个人的个人利益。这叫“平等原理”

第二，个人利益又随时受到他人个人利益的制约，以社会为条件。个人只有给

社会做贡献，才能实现自己的个人利益，而且贡献越大，个人利益也越大。这叫“制约原理”。

第三，个人利益或者说个人需要是多层次的。当基本生活需要得到满足以后，人们又会产生更高层次的需要，如获得安全、友爱、尊重，归属感，高成就感，以至自我实现，等等。这叫“多层次原理”。

人是有意识的，尽管社会上也不乏越富越贪婪者，但多数人都受社会机制的指

导，从低层次的需要发展到高层次的需要。

（三）、人的行为的四大制约：

一个基本的认识：人本善还是人本恶？其实，人人都有善和恶的两个方面。如果一个人善的方面起主导作用，我们可以说这个人就是好人；相反，如果一个人坏的方面起主导作用，我们可以说，这个人大体上就是一个坏人。正因为人都有善和恶的两面性，所以需要制约，需要扬善抑恶的制约。好的道德，好的制度，好的宗教，好就好在 它能扬善抑恶，不断张扬善的风尚，抑制恶的行为，从而推动社会不断进步。而坏的道德，坏的制度，坏就坏在隐恶抑善，导致社会走向堕落。

第一，利益的制约

市场机制，就是最典型的利益制约。只有满足消费者的利益，做出物美价廉的产品，或者提供良好的服务，才能获得自己的利益。

第二，道德的制约

这是一种舆论的制约，一个人的行为，违背了人们普遍承认的道德规范，就要受到舆论的谴责。

第三，法律的制约

这是一种强制性的制约，一个人的行为，违背了国家的制度规范，就要受到法律的制裁。

以上均为“他律”。没有人看见的时候，或者没有充分证据的时候，往往就不起作用了。中国人有句俗话，天知地知，你知我知。于是，没有人看见，就可以干坏事了。所以，以上的制约，还不够。

第四，宗教的制约。

这是一种信仰的制约。一般说来，这是一种“自律”。人们心目中有一种信仰，这种信仰往往无处不在，无时不在。当然也有一种压力，但这是一种无形的压力，来自内心的压力，起到“自律”的作用。所以，宗教往往起到不可缺少的劝善作用。

（四）严格区别个人利益的正当性和自私的可耻性的“四大原则” 第一，以损害他人的个人利益来获得自己的个人利益这叫自私，自私是应该受到谴责的，严重的还要受到法律的制裁。第二，以不损害他人利益来获得自己的个人利益这叫正当，无可指责。第三，以满足他人的利益来获得自己的个人利益这叫高尚，应该得到鼓励。

第四，个人利益从低层次上升到高层次的需求，并把获得的利益反馈给社会这就叫伟大。

（四）五大准则

在四大原则的基础上，我们就有了做人的基本准则：

第一，敢于理直气壮地追求自己的正当权益，不虚伪；

第二，决不损害他人的利益，一旦无意识的损害了他人的利益，立即道歉或赔偿； 第三，深信“没有免费的午餐”，尽心尽力地做好自己的工作，或提供服务，或提供产品，从而获得正当的收入；

第四，获得物质利益是重要的，获得精神的需求更重要，自我价值的实现，则是最高的需求；

第五，尽力参与一些无偿的公益或慈善活动。

（五）中国人为什么缺乏联合意识？

联合的核心是承诺，承诺的品质是信誉，是尊重个人利益，包括自己和他人的个人利益。

传统的管理观念讲服从，服从是消极的，是没有创造性的，也是可以不负责任的，而且还是不平等的，100%的服从，等于零承诺。

现代的管理观念讲的是承诺，承诺是相互的，是平等的，承诺是积极的，承诺也是有创造性，承诺更是高度负责任的。以承诺为中心构建的团队是最具战斗力的，承诺是团队精神的核心。我们的管理观念要从服从转向承诺。

科学，像一盏明灯照亮了整个人类社会；人文，像一颗明星指引人类社会前进的方向！科学给人以力量；人文给人以方向。

夯实基础管理，提高领导艺术。管理要科学，领导要艺术。

科学观念和人文观念体现于企业家的价值观：“第一，追求最大效益；第二把利益还原于股东；第三，把利益还原于职工；第四，对社会高度负责任。”

现代企业文化的结晶：自信与平等，承诺与信誉，愿景与透明，利益和价值意识，自由和规则意识，竞争和联合意识（双赢原理），创新和创业意识，速度致胜的意识，立足现实和关注未来，配角即主角的意识，全球化和多元化，人才意识（知识资本，人力资本）等等，都是科学与人文在企业管理中的具体体现。

第五篇：会计财务新观念（范文模版）

会计财务新观念

像其它学科一样，会计作为一门学科自有春独特的思想体系，非会计专业人员要想熟悉和理解它决非易事，这需要一定的相关知识为基础，所谓“隔行如隔山”说明的就是这个道理。但是，随着计算机信息技术的发展，会计，由于其在企业中的重要性，首当其冲成为计算机应用的领路先锋，由此，也产生了“会计电算化”这

样一门会计知识和计算机知识相结合的边缘性学科。好范文，全国公务员公同的天地www.xiexiebang.com这样，对从事计算机应用开发的人员来说，无疑形成了一种新的挑战，这就要求他们除了精通计算机知识以外，也要求他们在较短的时间内掌握有关会计知识。为了达到这目的，通常他们会阅读会计教科书或者请教会计专业人员，然而，遗憾的是，这种方法很难快速达到预期的效果。究其原因，教科书和会计专业人员通常均假设和认为所学人员具有一定的和必要的会计基础知识，因而，使得他们的沟通非常困难，这种情况对于理工专业人员来说，尤为突出。事实上，由于某种原因，即使是专业人员也对一些会计内容的理解产生了争议，如对“借”与“贷”的意义就存在不同的解说，从众多的论文即可以看到这一点，这也同样增加了非会计专业人员的学习难度，当然，其它学科亦会遇到类似的问题，不足为奇。笔者曾长期从事计算机管理信息系统的开发工作，财务管理信息系统是企业管理系统的一个重要组成部分，因其特殊性，真实均依赖会计专业人员开发该部分，因而对它始终未能理解和掌握，所有的知识仅限于表面，无法进行实际工作。后来由于某种原因，不得不自己来完成这部分的全部工作，当然，也遇到上述所说的困难，花费了很长时间，亦走了许多弯路，幸运的是最终熟悉了它，并从另一个侧面形成了一套理解和掌握它的经验和方法系统描述。在此，本文拟以会计账务为例子对它们予以介绍。

一、会计账务的系统模型

财务管理信息系统是企业的管理信息系统的一个子系统，而账务部分又是它一个子系统，因而可能用系统的思想对它进行描述，但是，为了方便软件的开发，人们往往从计算机的角度对它进行功能性描述，这种描述对它的思想和原理的理解和掌握起不了太大的作用。为了解决这个问题，下面将利用系统的思想对会计账务的工作原理进行描述，并建立相应不依赖计算机软件的系统模型。

⒈会计账务的系统描述像其它系统一样，会计账务作为一个系统，它也具有一个系统所拥有的几个属性。

①集合性。会计账务的集合性体现在，它由许许多多的“会计科目”这样的基本元素组成，这些元素在会计上往往被称为“账户”，对于不同的行业和部门其“会计科目”也是不一样的，因而组成元素也不相同；

②相关性。组成会计账务的元素“会计科目”之间并不是相互独立的，它们作为一个整体描述了其主体的资金运作情况，随着系统的运行它们之间要发生所谓的“借”与“贷”关系，并且还要保持一定的“平衡”关系，这些关系亦要满足一定规则和要求，因而它们是相互关联共同影响系统的运行；

③层次性。根据会计准则，“会计科目”被分成一级、二级等科目，各主体还可以根据需要三级、四级地分下去，从而使得“会计科目”形成了一个层次结构，而每一层次均描述了主体某一方面的资金运作情况，它是其上一层次的子系统，“科目代码”就是依据它来编写的，这就是会计账务的层次性的体现之处；

④目的性。会计账务的目的就是为主体提供其资金的运作情况；

⑤适应性。会计账务不是一个封闭系统，它随时都与其环境其它系统进行信息的交流，其主要体现在两个方面：一是，随时接受各种凭证的输入信息，从而改变主体的资金运作情况；二是，随时输出各种各样的会计报表，如“资产负债表”“损益表”等等，显示了主体的资金运作变化情况。

⒉会计账务的系统模型由上可以看出会计账务确确实实是一个系统，因而可以用各种恰当的系统模型为其进行描述，为此，下面将从系统控制论的角度建立其工作原理模型。

根据系统控制论的思想，一个系统的模型可用下面的集合来描述：（，，）其中：

表示系统的输入；表示系统的状态；表示系统的状态转移函数，即（，）；表示系统的输出；表示系统的输出函数，即（）。

具体在会计账务系统中，上述各个符号的意义如下所述：

系统输入表示各种账凭证，如“收款凭证”“付款凭证”“转账凭证”等等，根据不同主体情况，凭证的种类亦会发生一些变化。各种记账凭证所包含的主要内容有“会计科目”“借方金额”和“贷方金额”等等；

系统状态由组成系统的元素“会计科目”的一些属性来表示，由于公考虑资金，所以取用“余额”和“借贷方向”即可，根据需要，后面还要将这两个属性合成一个综合属性，因而系统的每个状态可由一个属性来表示；

系统状态转移函数即是“余额”和“借贷方向”两个属