2013年XX实木家具专卖店销售政策提纲

第一篇：2013年XX实木家具专卖店销售政策提纲

2013年XX实木家具专卖店销售政策提纲

认同XX家具产品，双方达成共同经营理念，具备一定经济实力与经营能力，并能承担相应责任的，经双方考察洽谈达成合作协议的专卖商家享受以下条款，双方共同遵照执行 公司免费设计专卖店装修图与施工图。

公司免费提供卖场内带有昊运文字的各类证书、门面字体及广宣品。

公司免费支持专卖店开业期间的促销礼品、广宣品（彩页、喷绘、写真、展架等相关物品），导购员培训服务、重大节日期间推出的活动支持政策、公司不同时期、不同政策传真各专卖商。

公司免费支持自新店开业之日起，3个月内进货值达到30万元的客户，支持在新店所在区域内的广告车一年内车体广告费用5000元。

公司对卖场内所提供的装修材料及相关产品配饰、饰品、导购工装有偿配备。政策提纲：

一、经营面积：不低于150平方；1、2、3、省级市场：300平方以上 地区级市场：200平方以上 县区级市场：150平方以上

二、合作意向达成：预交合作意向定金、加盟金、进货时以货款返还方式分次冲减；

三、装修支持：

专卖店严格按公司设计要求标准施工，装修完毕经公司验收合格，公司给予款项返还支持。1、2、3、省级市场260元/平方，首次返还40%，后续进货10%/次 地区级市场200元/平方，首次返还30%，后续进货10%/次 县区级市场150元/平方，首次返还30%，后续进货10%/次

四、销售任务完成及导购员奖励：每月有销售任务，完成可向公司提出卖场任意一款

产品为促销特价款（公司让利），超额销售有额外奖励

五、运输政策：开店期间享受免费送货，开店后据季节和距离指定整车货值的享受免

费送货，其余零担发货费用客户自付。

六、年销售业绩规定，完成业绩奖励政策：

七、产品服务承诺：

八、产品维修规定

九、财务发货规定

十、订货，下单规定

十一、违约责任

十二、合作时间及相关费用支持有效时间

政策详情待进入正常考察和开店程序后参照《XX家具合作协议》、《

卖店销售政策》

XX家具市场部 XX家具专

第二篇：实木家具怎样销售技巧

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实木家具怎样销售技巧

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第一式：迎宾(1)

一、实木家具导购迎宾前的错误动作

走进全国各地的商场或者各类卖场，除了能看到琳琅满目的各色商品外，实木家具导购员也是你不能不看到的“陈列”，目前各类卖场、大商场专柜在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，请专业的陈列师在店内做商品摆设，就是说硬件的建设已经日趋完善了。那么软件呢？就是说我们店里那些活生生的实木家具导购员的服务如何呢？

出于工作的需要，经常出入到全国各色卖场、商场，走进之后，那活生生的“陈列”实木家具导购却有独特的一番风景，实木家具导购在店里没有客人的时候动作各色各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的„„

在上海徐家汇的一家名气不小的实木家具商场，我走进一个品牌专柜，那个实木家具导购靠在收银台上，竟然把鞋子都脱掉在那晾脚！看到我走了进去，马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”；在另外一个商场看到一个专柜的实木家具导购站在收银台里，认真地抠自己的手背，我想进去看个究竟，看到我进去，她放下手来句“欢迎光临、随便看看”，晃了一圈我走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背：“喜欢的话帮你介绍下„„”，介绍个肺啊！

培训的课堂上，我经常问身为实木家具店长、实木家具导购的学员，如果你们是客人，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？你会因为这种服务而进入喜欢其货品到产生购买吗？

回答清一色是否定的，有学员回答，即使想购买，也会杀个价，价格合适就买。

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各位，服务打折了，就意味着商品的价格要打折，你乐意按客人的要求打折吗？

此前谈到实木家具店里没有客人的时候，正确的实木家具导购动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作，忙碌的实木家具导购让走在外面的客人看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是货品好，既然货品好，就会下意识地走进去看看，有没有自己合适的，只有看看的人多了，生意就好了。

二、实木家具导购的口头禅：“没有人”。

“没有人”是因为实木家具导购的错误动作，错误的动作驱赶门外的客人。

巡场到某个我服务的品牌专柜，看见几个实木家具导购无所事事的闲聊，我问生意怎么样？她们抱怨说：王老师，这个月很差啊；我问：为什么？她们统一的回答“没有人”。“没有人”是全中国的实木家具导购在门店生意不好时回答的标准统一答案。

人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好”、“他们是大品牌”、“他们有活动”、“他们商品设计的好”„„

今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为客人路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的„„客人就弯到别家店去了！

这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，实木家具导购就更加地聊天、发呆、无所事事、抱怨„„这样你店里的人就更加更加的少。店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。直到有一天，商场找到专柜说，这个位置你要让一让了，别的品牌承包了，你只好到了偏僻的位置。偏僻的日子更加地难过，直到有一天，商场找到专柜说，这个位置有品牌看中了，你们的业绩太差，要清场了„„

品牌就是这样此起彼伏，大浪淘沙。不努力工作的实木家具导购们呢？今天不努力工作，明天努力找工作。

另外，也经常见到实木家具导购们更加典型的动作是这样的：

一个实木家具导购和对面的实木家具导购，两家隔着走道聊天，吐沫横飞，口水从这边打到那边，从那边打到这边。这个不说，实木家具导购还能够做到一边聊天，一边不误接待，看到客人过来，来上一句“欢迎光临，随便看看”，然后继续聊„„

三、迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象

按照我们培训理念的要求，迎接客人进店之前实木家具导购正确的动作是忙碌，忙碌的门店无形中提升客人的进店率。接待以前的内容，我们继续接着向各位阐述下面的内容。

实木家具导购在店里一片忙碌的时候，客人上门了。客人到来的时候，就进入《实木家具门店销售服务技巧——六脉神剑》的篇章。六脉神剑，一把无形的剑，天龙八部中云南大理段氏家族横行江湖的武林秘籍。今天这部秘籍将为实木家具门店服务的实木家具导购所用，用于实木家具终端服务客人的六脉神剑，一招一式是如何地展开，以下的篇章将为您呈现。

迎宾，对于实木家具零售品牌连锁门店或者品牌专卖店，有着至关重要的作用，它是品牌的门面，是服务形象的窗口，其仪容仪表礼貌素质、服务水准将给客人留下第一印象，对实木家具终端门店客人的购买行为产生极其重要的影响。

1、实木家具品牌门店应统一迎宾语

结合实木家具零售品牌门店服务的特性，迎宾语的统一更能体现出品牌服务的价值，在前面章节谈到的麦当劳的案例中，客人走进麦当劳在全中国的任何一家餐厅，听到的第一句话就是“欢迎光临麦当劳”，没有别的迎宾语言。

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目前我国实木家具零售品牌LOGO大多数的品牌采用英文，很多时候，我走进这些英文店牌的品牌专柜，实木家具导购很热情地“欢迎光临、随便看看”，我扫了一眼没有看中的，就迈出这家店，听到实木家具导购热情的送客“请慢走”，惟独遗憾的就是，已经走出这家店的我不知道这是个什么品牌的实木家具店，就这么擦肩而过。

佛说，前生五百次回眸,才换来今生的擦肩而过。那位服务的实木家具导购她不知道，我和她前生500次的回眸，在今天的擦肩而过就这样白白过去了。

所以实木家具零售品牌门店，特别是全国连锁的实木家具门店，迎宾的语言统一成为必要，也是经营品牌的必须。

一般最简单的迎宾语，统一就是“欢迎光临某某品牌”。举个例子，前几天服务了一个知名实木家具品牌，叫皇朝，她的LOGO是“Royal”，路过的客人也许看不懂啊，那么进店的客人就会统一听到这样的迎宾语：“欢迎光临皇朝家私”，深圳的迎宾语是这个，上海、北京门店的迎宾语也都是这个，全中国所有皇朝家私品牌的专柜和专卖店也都是“欢迎光临皇朝家私”，品牌传播的威力你便可想而知了。

那么错误的迎宾语就是：“欢迎光临”、“随便看看”、“随便挑挑”，还常听到有这么迎宾的：“进来看看，买不买不要紧”„„ 下面谈迎宾动作。

2、标准迎宾动作

动作，很多的实木家具终端门店的销售员对动作不以为然，认为在销售的过程中“说”是最重要的，如何说的好听。很多的实木家具导购也是这么认为，说是最重要的。果真是这样吗？

实木家具销售技巧 分享一个游戏：

培训界一个非常有名的游戏是这样的，我伸出一根手指，问在座的学员“这是几？”，“一”，大家异口同声，我伸出两根手指，问“这是几？”，“二”，大家异口同声，我伸出三根手指，问“一加一等于几？”，“三”，大家异口同声，再反复问“一加一等于几”，“三”，大家还有大部分的人喊三。最后大家

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哄堂大笑，一加一等于三！？

我问为什么？大家说是我误导的；我问，是什么误导的？大家回答是我的三根手指误导了大家，大家几乎没有听我的语言内容。

此前的文章里我给大家分享过，在人与人之间沟通中，行为学研究得出这样的结论：沟通的各种影响因素中，83%来自视觉、11%来自听觉、3.5%来自嗅觉、1.5%来自触觉、1%来自味觉。就是说视觉在沟通中是最大的影响因素，这就解释了上面的培训游戏中视觉的影响力。

实木家具门店的销售服务也是如此！语言的影响力只有11%，说十句话客人只能听到一句，你说我们的质量很好，客人想你肯定说自家的东西好，而且还不相信。动作，视觉，这是影响力中最为关键的因素。不信可以看看下面的案例： 案例：万宝龙的服务动作

一次，走进万宝龙的专柜前，看中一款笔，指问导购员可否拿出来看看，导购马上说，可以，请稍等下。她拉开一个抽屉，拿出一个托盘，托盘上一双白手套，她首先带上手套，然后拿出钥匙打开柜台，双手取出那支笔，用绸布擦了一番，然后双手托笔给我展示了一下，然后打开来，给我看，开始介绍笔的特点„„我问多少钱？她回答：1980。

各位，培训的课堂我经常这么问学员，你若是那个卖笔的导购，你会以什么样的动作把笔拿给我看呢？在沿海的城市，学员双手拿笔出来递给我，在内地，经常也有学员单手抓起笔就给我的，然后我问在场的学员，你们认为这只笔值多少钱呢？单手递笔的那只笔，大家说2元，那个双手递的笔，大家说10元。

必我罗嗦了半天，大家已经明了，动作的重要性了。“说”其实在实木家具门店服务的过程中不是最重要的，对客人最重要的影响因素是“视觉”，是客人所看到的一切，那么在实木家具导购服务过程中，就是实木家具导购的动作。现在回到实木家具导购迎宾的动作，众卓咨询

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迎宾的标准动作有两种站姿供选择： “八字步”

肢体站立、双脚八字站开 两手自然交叉，放在腹前

面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！

若是有的女性实木家具导购八字步两腿不能 并拢的话，可以采用“丁字步”： 肢体站立、双脚丁字站开

两手自然交叉，稍微上提，放在腹前 面带亲和、轻轻微笑、语气平和、迎宾语吐字清晰，脱口而出！

实木家具导购迎宾的动作是需要平日演练的，各位都会注意到，现在街头的美容美发店晨早上班之前，员工都会集合在店前，又是跳舞又是演练迎宾，竞争的结果比拼的就是服务。

关于平时的演练，给大家两种方法，一是上班接待客人前对着镜子自己练，自己给自己纠正；第二种方法是两个实木家具导购对着练，相互指正；时间不必太长，每天5分钟，哪怕1分钟，只要能坚持。

我经常问那些现场的学员，“你们能做到吗？”，“能！”大家同声回答，“能坚持吗？”，“能！”大家异口同声。

其实我的内心在想，你们真的能吗？

我立刻问大家，各位，请问知道锻炼身体对有益健康的请举手，大家齐刷刷举起手来；我又问，那么每天坚持锻炼身体的，请举手看看！

通常寥寥无几，所以说了不等于能做到，贵在坚持，把简单的动作坚持反复地做，养成习惯就是胜利！第二式：寻机(1)讨论：各位，见到客人马上就进入接待吗？

客人进店，六脉神剑的第一式迎宾之后，你就马上进入接待吗？

每次培训的课堂上，讲到这里时候，80%的学员给出的回答都是肯定的：要积极热情地上前提供服务。同样商场里我们80%的实木家具导购也是这样服务的，然而告诉各位的是这是错误的。

我问那些马上就进入接待的学员，你们上去后是如何做的？她们回答会问：请问小姐需要点什么？有什么可以帮你吗？实际销售服务中很多的实木家具导购也是这么开口问的。

我接着问那些这么开口的实木家具导购：假如你是客人，我是实木家具导购，你刚进我的店，我上去就问，小姐你需要点什么？你怎么反应？

那位学员顺口说，我随便看看。

我又问，小姐需要帮忙吗？

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学员回答：不需要。

为了加深印象，这两个问题，我每次问超过10个现场学员，得到的大部分回答都是如上的答案。

各位，讲到这里，你们还认为“见到客人马上就进入接待”吗？

进店的客人有两种

区别于其他的销售培训，客人逻辑上分为很多种，这里为了简单容易的识别，我把走进实木家具门店的客人分为两种：

第一种客人，目的型的客人：怀有购买的目的，有比较明确的需求或者想法。他（她）们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的货品，或者是半明确型的客人，是想买某样东西，但是具体要买什么样子的实木家具，还没有明确。

第二种客人，闲逛型的客人：现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人，她（他）们有的是纯粹打发时间，有的是心情不好，到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物，遇到她喜欢的和开心的货品时，下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分，同时将越来越多，据调查70%的客人是闲逛型的客人。

闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。

闲逛型的客人进店后，需要空间和时间来欣赏我们精心设计的产品陈列和货品。

接着上面的讨论，客人进店不是马上就上去接待吗？特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人，接待他（她）们最忌讳的就是立刻接待，80%的时候你得到的回答是：我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。

闲逛型的客人进了店，销售人员正确的服务动作进入六脉神剑的第二式：寻机 寻机

寻机就是在你迎宾之后，对于那些三三两两闲逛的客人，保持距离，用你眼睛的余光去观察客人的举动，给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列，时机到的时候，你才进入到接待介绍工作中去。

前几天一个公开课上，一位资深实木家具导购就寻机分享出她多年的经验，当客人走到她所服务品牌的货架前的时候，她不会立刻去打扰这个客人，而是等客人浏览产品几秒钟之后，在客人将要回头的刹那间，马上开口介绍！这样的成功率相对会高很多。

下面我们看下，销售人员要寻找什么样的时机： A、眼睛一亮；（有兴趣）

B、翻看标签；（寻找详细的说明资料）C、打量货品；（有这方面的需求）

D、扬起脸来；（需要实木家具导购的帮忙）E、寻找东西；（有明确需求）F、停下脚步；（好喜欢）

G、你认为其他合适的时机；（你的经验是你判断的基础）

如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话，一起看一个案例。案例：钓鱼——我在培训的课堂上经常讲到：

钓鱼的情景大家都可以想象得到，终端实木家具门店里精心设计的陈列、各色的货品就是香喷喷的诱饵，客人就是游来游去的鱼儿，闻到诱饵的香味都会凑过来，有翻看的、有触摸的、有询问的„„

擅长钓鱼的人都知道，要想钓到那些咬钩的鱼儿，是需要抓住时机的：鱼还

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没有上钩早收鱼钩，把鱼吓跑了；晚收鱼钩，鱼早就跑掉了。这就是寻机！

“待机”的误人子弟

服务某个品牌实木家具导购的培训，培训前巡了一下场，发现实木家具导购员接待服务顾客过程中，不是很积极、主动，就要求实木家具导购积极、主动一点，这时实木家具导购回答说：我们以前培训的时候，培训老师要求我们待机，迎宾之后不要马上接待顾客，我们是在“待机”！我听完差点昏倒。

培训界确实有些老师在讲解销售的时候，会要求实木家具导购在这个时候的接待动作是“待机”，我是在经过实木家具终端的研究和销售人员讨论后，感觉“待机”会给很多的实木家具导购人员带来误解——等待，而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。因此我把这个动作改成了“寻机”。实木家具导购常见的错误动作： 紧跟式

客人一走进店里，实木家具导购就尾随其后，“这是我们最新款的货品”、“这款我们现在打特价”、“这是什么什么„„”，客人没什么反应转了一圈，走出实木家具门店，实木家具导购跟到门口来一句：请慢走！“探照灯”式

客人走进店里，实木家具导购像看贼一样，眼睛紧盯客人的一举一动，跟着客人的走动身子原地打转了一圈，最后客人走出店，也马上来一句：“请慢走！” 显然这些服务动作是错误的，对于那些闲逛型的客人，迎宾之后，正确的动作是寻机。

第三式：开场

开场，是实木家具导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。开场的目的

一句话：塑造自家货品的价值，引导到体验中去。

在实木家具零售终端，货品只有通过体验，成交的可能性才会更大，体验都没有实现，不可能能指望成交。下面就一般性的开场技巧展开： 开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧

实木家具零售终端门店，现在各行业购买的客人越来越看中货品的款式，是否是最新的、最流行的，一般最新款的货品便成为实木家具门店销售中最大的卖点之一。

以下的话术就是正确的话术：

“小姐，这是我们刚到的最新款，我来给您介绍„„”（正确，开门见山）“小姐，您好，这款是我们目前刚刚上货的最新款式，款式优雅、与众不同，请试一下，看是否合适！”（正确）

“小姐，您好，这款是今年最流行的红木实木家具，摆放在客厅里显得您家中非常大气，这边请！我为您详细介绍。”（正确，突出新款的特点）

“先生，您眼光真好，这款实木家具是我司最新推出的仿古实木家具，非常适合

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您这样的高级人士，您不防感受一下；”（正确）

“小姐，您好，这款实木家具是今年最流行的瑞典款实木家具，它的功能„„”（正确）

“这款实木家具是我们品牌最新应用环保科技研发的，专为防渗防污而设计的。”

以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：

“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）“小姐，新款刚刚上市，您要不要体验下？”（错误，“不用了”）“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）开场技巧二：促销开场

实木家具零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为实木家具销售的重要手段，那么促销的开场就是实木家具门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：

太多的促销被我们终端的实木家具导购白白浪费了，为什么这么说呢？

培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：

“小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”

她们传递出来的效果几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音。

她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？

大家无一例外地回答，是最后一位学员，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！

各位，可见同样的一家实木家具门店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同实木家具导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注意过这个问题吗？我要表达的就是——

运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴趣，以下的话术我们认为是正确的：

“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）

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“您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送„„”（正确）

“您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠大酬宾，全场5折。”（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）

“您好，小姐，您运气真好，现在正在做买实木家具送礼品的活动。”（正确）

“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？

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如何快速地介绍实木家具产品，了解到顾客需求和问题之后，应该运用以下几个关键来介绍产品：

一、明确告诉顾客你产品或品牌最大的优势及主要特点；

实际上，只要你善于发现和思考，为自己的产品找出优势和特点不是很困难的事。任何的产品都可以做到的，不要给自己找理由。请注意，在你公司产品定位的目标顾客的观念中，你的产品一定有你的相对优势。

举例：如何你是卖实木实木家具的，你可以这样告诉顾客：“我们产品最大的优势在于百分百真材实料，这是大家所认同的。另外，我们实木家具还有一个特点，它是绝对环保的产品，完全可以保障您家人的健康。”

像这样来介绍产品就非常简单有力，并且几句话就把你的优势和特点告诉了顾客，只要注意表达的技巧，顾客很容易产生深刻的印象。

二、销售实木家具的过程中要善于利用顾客发问的机会；

顾客自己观察实木家具的时候，通常难以听进你所说的话，即使听到也不会产生深刻的印象。销售高手知道什么时候应该闭嘴。而当顾客问你某一个问题，你回答他的时候，他一定会把耳朵竖起来听你讲话，这时候你说的每一句话都会让他产生对你产品的印象，包括好的和不好的。

一、众卓咨询培训师：郜杰

二、课程目标：

通过培训使学员，1.了解门店销售的基本理念； 2.掌握门店销售的八步标准流程； 3.掌握优质客户服务的理念与技巧； 4.掌握门店销售的礼仪规范。

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三、课程简介：

1.门店销售的基本理念与标准步骤； 2.优质客户服务理念与技巧； 3.门店销售礼仪

四、课程内容

开场破冰

第一讲：金牌导购所应具备的素质要求

一、小组讨论及分享：金牌导购的特质

二、展示“金牌导购特质PPT”，并强调以下几点： 1.诚信

2.自信（对产品、对自己）

3.敢于接受挑战（挑战更高的销售业绩）

4.从顾客的角度思考问题（分析客户需求，分析客户购物心理，做到销售活动有的放矢）

三、家电金牌导购素质模型 第三讲：门店销售的基本理念

一、什么是销售

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1.请学员思考其中的含义： 2.需求=目前状况与理想状况的差距 3.家电产品是用来帮助客户达成理想状况

二、客户的决策过程

（1）确认问题：客户的购买需求是由于其所希望解决的不同问题所产生的，提示找寻客户背后的问题是挖掘需求的重要一步；

（2）收集信息：客户疏收集信息有非常多的渠道，如逛商场、广告、网络、朋友熟人介绍等，其中强调网络及朋友熟人介绍两个方面，一个是科技对门店销售的影响，另一个是突出销售中与客户建设人际关系的重要性；

（3）预选评估：客户评估主要有两大类：商品（价格、质量、性能、外观、品牌、售后保障等）；另一方面也在评估销售人员的整体销售服务水平及诚信度；（4）决策确立：客户可以选择是否购买产品，也可以选择购买产品的场所；（5）购买商品。

三、完整的销售步骤

强调两个字眼：“接近”、“挖掘”。第四讲：家电门店销售八步骤

1、整体介绍八步骤

2、进行分解讲述（1）准备工作

除常规的卫生、样品陈列、仪容仪表外，还要强调“细节”准备及开店迎客前的“心情”准备。请学员罗列准备工作中的“细节”，如库存情况、笔、小票本、电池等。（2）开场迎客

除了开场迎客PPT中提到的一些关键点外，强调“微笑”在在开场迎客中的作用，与后面的“家电终端店铺调查”结果样表中的前五项中的微笑进行呼应，微笑展现了销售人员的态度、自信、提升品牌形象外，还可以进行客户试探。（3）探寻客户需求

需求=目前状况与理想状况的差距 探寻需求三步曲：问-听-总结

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问：漏斗型发问，先问开放性问题，让客户多说，然后过渡到封闭型问题。听：展示给学员看繁体字听的写法，“以耳为王，十目一心”，提示学员在听的过程中还要时刻留意客户的反应。

总结：将客户的话进行总结成需求，并引导客户将注意力放到推荐产品的卖点上。（4）专业产品解说

提问：产品解说是用专业术语还是通俗易懂的语言？

应根据客户在回答问题时的情况，选择性地进行结合，当然应该以通俗易懂的语言为主，但适当地使用一些术语或专业词汇，能提升客户的兴趣，也能加强销售人员在客户心目中的专业形象。要在客户脑海里“画图”

以LV包和跑车举例，在客户脑海里画的是拥有产品后的感受，如客户买电视机是喜欢看大片，同时又是看中在家看比较自由的话，就在客户脑海里描绘，在家里自己的沙发上，也能在家电的电视机上看到影院效果时那种享受。（5）增加客户体验

体验式销售是一种销售趋势，以苹果专卖店和家电生活馆为例。让客户体验，使客户喜欢，并进而产生一种拥有的感觉，提高成交机率。在客户体验的过程中可以拉近销售人员与客户的距离，达到进一步接近客户的效果。

尽可能将客户体验的时间提前，可以边体验，边介绍产品的卖点与特性。（6）应对客户拒绝 嫌货才是买货人。

学会挽留客户，但有注意，挽留客户并不是对客户进行“死缠滥打”。话术的举例，说明销售人员在应对客户的拒绝时要保持耐心和有礼貌，并要非常注意自己的措辞。（7）处理价格异议

不要过早与客户讨论价格，务必使客户清楚的了解产品的性能后，才进行价格讨论。

（8）促成顺利成交 善于捕捉客户的购买信号。

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“该出手时就出手”，看准时机推动客户成交。

“买卖不在人情在”，对客户的态度买与不买要一个样。第五讲：优质客户服务的理念和技巧

1、家电各终端店铺调查表

2、客户关系潜在价值能力测试

帮助学员体会优质服务所应具备的心态。

3、优质客户服务的特点

4、优质客户服务的定义

5、处理客户投诉

因为家电各城市的差异较大，只有1/3多一点的销售人员会经历客户投诉的处理，绝大部分是针对产品的投诉，所以，这此处只需传递处理客户投诉的两大原则，并着重提醒先后顺序。（1）安抚情绪（2）解决问题 第六讲：门店销售礼仪

1、门店销售礼仪中的常见问题

2、等待客户礼仪

有些电器卖场要求男士背手站立，需提醒学员首先要遵照执行卖场规定，但最好是按图示进行站立。

3、接待客户礼仪

4、引领顾客

强调礼仪表现中的，对顾客的尊重与关注。

5、称呼顾客

中国南北差异较大，应用当地人感觉熟悉与舒服的称呼与客户进行沟通交流。

6、介绍产品礼仪

注意自己的手势与姿势，不指人，不撅屁股。

7、送客礼仪

8、与客户进行目光交流

一方面是表示对客户的尊重，另外，也可以随时关注客户。

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9、仪容仪表

销售人员的仪容仪表是与所销售的产品密切相关的，同时也是企业形象与风格的反映。

10、赞美技巧

赞美的时机与方式的把握，要做到恰当好处，乱赞美会产生反效果，反而会让客户对销售员的诚信度有所情疑。

第三篇：实木家具文案

实木家具文案

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摄影实拍 盗图必究

自然而然·自然魅力

每一天都陶醉在木色生香的居家环境中，静静聆听大自然的美妙 歌声，生活如此从容

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高档木材 其色浅橙黄略灰 纹理淡雅文静 之地温润柔和 无收缩性少开裂反挠不腐不蛀

纹理清晰自然，切面的大抛物线花纹展现了独特的美

理直、不规则或交错。结构细，均匀。木材光泽强；无特殊气味。木材重，干缩大。强度中至大。扭曲性小。略抗害虫。木材加工困难。加工性好；胶合性好；抛光性好。适用于室内装修，高挡家具，地板等，制成的产品色泽亮洁，高贵典雅。

天然实木一般都能从表面看到木材的花纹。实木家具的价值之所以这么高，是因为天然实木与其他

板木相比，是因为天然实木与其他板木相比，天然实木的木质相对坚固、具有坚硬的韧性，可以经受

住精雕细琢的考验，从而变得更加细腻。在外形设计上，实木雕琢处的细腻婉约曲线，是其他板木

不能比拟的；天然的本色，就算是高级漆饰也不能掩盖其自然纹理，清新自然。天然的本色与质感，绝佳的物理性质，奠定了实木家具的价值意义。

实木情怀·矢志不渝

有一种新心情可以被时光雕琢，有一种美从内在油然而生，有一种艺术可以感动生活。实木情怀，是人生矢志不渝的追求

充满温情浪漫的芸木全实木系列产品，充分考虑了“人与家居” 的诉求不仅仅代表上层文化，相反，它更贴近老百姓和工薪 阶层实木家具的年代感、时代感、能将文化传承一代接一代 见证时代变迁。

适合摆放空间

客厅 主卧 次卧 书房 儿童房

现代 中式 田园 法式 英伦 美式 地中海 成功人士 高薪阶层 都市白领 城镇贵族 年轻IT族

35-50岁之间简单、富有情趣的人

独特床头

独特大方的高低床头设计，沉稳时尚，饱满厚实，在时尚生活中点滴都透漏着浓郁的优雅气质

实用储物柜

精致实用的储物柜，简约时尚，完美收纳，无度的自由空间

霸气床脚

床脚的厚度和重量可以窥见全实木床的霸气

大气床头：床头板木结合，靠背弧线设计，贴合人体背部和肩部的曲线，使人达到 舒适放松的效果。

实木床脚：床脚采用优质实木，木质坚硬承重力好，床脚经精心打磨的处理，有效避免了

直角带来的隐形伤害。

手工打磨圆滑处理，光泽度更饱满

完美弧度 舒适靠背

床头主框架用实木打造，独特的弧度，完美优雅，经过 打磨光滑的转角，闪烁着实木特有的光芒。实木

打造的床头，充分考虑人与家居的诉求，沉稳而不失 典雅王者之气 香槟金般的色泽饱满而低调

色泽迷人 纯美观感

采用环保健康的品牌油漆，实木完美上漆后，光泽柔和，色泽迷人，保留天然木质气息

木质坚韧 纹理清新

床头框架采用白蜡木打造，材质坚硬，结实稳固，木纹 清晰可见，造型朴实大气。

实木质感 舒适承托

床头中间的实木支撑板，紧密贴合人体背部曲线，顺滑舒适，绝佳享受。

中国传统的家居加工结构 实木的拼接必须采用 燕尾榫结构

保证产品外观新潮精美 线条优雅自然

结构工艺蕴含复古之美

尊贵高档的质感，纹理清晰，纯正的白象牙木色 优美的弧度充分考虑人的舒适度和家居的美感 人性化气息浓厚 product display LINSHIMUYE

十足的厚实 稳重是我的特性

实木框架，敦厚结实，给您及家人最坚实的支撑！

床尾 坚固床脚

全实木打造的床脚动感弧线倒角，床脚的厚度和重量可以充分体现全实木的坚固耐用

精致工艺

凹形衔接工艺使整个床稳如泰山，优质五金安装方便，不生锈，超强承重可达300KG以上

纯实木床脚

打磨光滑圆润 呵护您的安全 用料丰厚 粗壮坚实 线条流畅

宽阔厚实的高档白象牙框架，科学设计，均匀受力，打造了超强承载力，十足安稳

名称 品牌 颜色

包装运输 运费说明 产品包含 材质介绍 包装细节

风格 公司 产地

运费都是到付的 一般需要顾客到当地市区物流点自提货物（详情请咨询客服）

单床 不含床上用品 床头柜 床垫 产品主框架采用巴西芸木（白象牙）+中纤板制作，白象牙结实耐用，不变形不裂开，承重好

所有板材都经过消甲醛处理，板材甲醛释放量均优于环保水平，保证了家具的环保安全和无污染

油漆环保自然，安全健康，附着力特好，油漆工艺为哑光喷漆

第一层：产品 第二层：纸箱

第三层：木架（可选，偏远地区建议打，费用自理，详情咨询客服）

新中式风格

由于家具的特殊性每个成品尺寸都会有些许差异 图标数据仅供参考，需以实物为准，望您谅解！

十足的厚实，稳重是它的特性，精选高档材质，敦厚实诚，成为您最坚固的支撑

高档巴西芸木，纹理美观、坚实耐用 抗腐蚀，可持久保留油漆和色泽。

普通木材，结构松散，握力差，不够坚固。不防潮，遇水发胀。

高档环保健康型油漆，手感细腻，亮泽度高 有效媳妇病渗透木材

一般油漆使用了有毒、有污染、可燃烧的有机溶剂作为稀释剂，不但容易严重掉漆开裂，且含毒成分有害健康。

床脚细致打磨，坚实牢固，四

脚均匀受力，稳如泰山，经得起岁月 的考验，历久弥坚。

巴西芸木的木质结构使用，让整体华贵感提高了很多，十足的用料，扎实的基础，给了整个床以沉重感与庄重的气息。

木材材性：生材边材浅红色，心材浅红或浅黄或褐色，在自然条件下逐渐变成带有浅红色色调的光泽的褐色，心材与边材过渡很明显，在锯割的断面上可以看见类似胡桃木的花纹； 木材非常耐腐朽；木材略重，气干密度约0.72g/cm3；木材的强度较强。

实木（Solid Wood）-学名：巴西芸木 中文名：白象牙 俗称：巴福芸香；

白象牙、象牙木、爪塔巴 成材期八十年以上，木材散孔。心材柠檬黄或金黄色。边心材区别不明显。边材黄白色。生长年轮不明显。

A，皇家木林森系列采用的是天然优质木材，即巴西进口芸木，纹理直、不规则或交错。结构细，均匀。木材光泽强；无特殊气味。木材重，干缩大。强度中至大。扭曲性小。略抗害虫。木材加工困难。加工性好；胶合性好； 抛光性好。适用于室内装修，高档家具，地板等，制成的产品色泽亮洁，高贵典雅。符合现代社会对环保概念的追求，为定位高性价比产品提供了 可行性依椐。

◆ 纹理清楚，质地表现丰富，特别是木纹经涂装演绎后，能引起无限暇想。其色感丰富，无虫眼、无节疤、无腐朽、无色变。特别是其有较高利用率，便于加工，满足了现代社会环保意识和工业化生产的双重需要，因而被广泛接受。缺点：锯、刨容易，易起毛和撕裂；略难钉钉。干燥宜慢，易开裂、翘曲。

皇家木林森系列采用的是天然优质木材，即巴西进口芸木，纹理直、不规则或交错。结构细，均匀。木材光泽强；无特殊气味。木材重，干缩大。强度中至大。扭曲性小。略抗害虫。木材加工困难。加工性好；胶合性好；抛光性好。适用于室内装修，高档家具，地板等，制成的产品色泽亮洁，高贵典雅。符合现代社会对环保概念的追求，为定位高性价比产品提供了可行性依椐。

实木基材经过锯材加工脱脂、烘蒸干燥后，将其含水率严格控制在8—12℅，有效保持了其稳定性和避免开裂。其流程为：备料、开料、成型、精切、钻孔、砂光、组立、涂装等基本工序。

皇家木林森实木系列产品匀采用100%纯进口生长期在150年以上的巴西芸木木原木,上乘的传统工艺，拼版采用美国National Starch及Fuller白胶浆和热熔胶、以及AB胶（又名铁胶），零甲醛含量、零毒性；粘贴牢固，抗水性强，经得起寒冷及高温气候的考验。油漆是采用华润PE透明漆最高新技术产品，漆膜丰满、高硬度、高光泽且无刺激，并不散

发对人体有伤害性化学物质。使用独特的高技术喷漆工艺,让木材可以自由的呼吸。

C，使用、保养方法及注意事项

◆ 湿涨是木材的主要缺点，木材暴露在空气湿度和温度的影响，材质相对来说不太稳定，易产生尺寸和型状的变异，或发生开裂、扭曲的现象，a，所以在平时实木家具的保养中首先要避免展厅内各种光源的长期直接照射，有必要时进要行光源的调整和产品的更换，通常光源一周调一次，产品三个月更换一次。b，在做卫生时不要使用沾水的抹布直接擦拭产品（特别是木质部分），最好是用三分湿毛巾擦拭后，马上用全干布立即再次清理，且擦拭布料最好用纯棉布胚。c，在北方地区，在温度偏寒的季节有些商场需开通暖气时，要尽量让温度逐步升温，不要一步到位，以免温差太大，造成产品膨胀系数太悬殊，因而给产品带来损坏。◆运送实木家具时要尽量平放、实放，不要悬空，尽量避免不必要的踩踏，储存时要尽量选择干燥、通风、室外温度在20-35度之间的环境仓库存放。

◆ 安装时需严格按厂家提供的组立说明书所要求相关条款安装，且务必使用厂家包装内原始五金，以达到标准、合格、规范的效果。特点：

◆ 纹理清楚，质地表现丰富，特别是木纹经涂装演绎后，能引起无限暇想。

其色感丰富，无虫眼、无节疤、无腐朽、无色变。特别是其有较高利用率，便于加工，满足了现代社会环保意识和工业化生产的双重需要，因而被广泛接受。缺点：锯、刨容易，易起毛和撕裂；略难钉钉。干燥宜慢，易开裂、翘曲。③、油漆（Lacquer）

◆ 使用的是华润品牌漆，意大利高级PE不饱和聚脂漆和NC硝基油漆：双组份油漆都采用达到ISO14025环境标志国际标准的油漆，其色泽光润，干燥快，漆膜较硬、表面平整，亮光油漆表面光洁，对作业环境要求高，气候潮湿度超过85%时，一般要求停止作业。对实木和木皮的附着力和填充性好，具有优异的耐化学腐蚀性能，其完全固化后，表面膝膜丰满、硬度高、光色泽柔和细腻、阻燃与抗静电性能好，在使用过程中抗污染能力强、具有很高耐磨性。其操作工艺要求非常复杂且施工场地要求非常高： A，砂磨光滑均匀、无任何睱眦，B，施工工序多：经过五底三面反复打磨喷漆，才能产生镜光效果。C，喷油房完全无尘，且达到进风出风良性循环效果才能保证质量。D，各道工序待干时间长，要10-12小时后，才能进行下一步的操作。

木林森油漆，从原材使用、操作工艺流程、涂装效果验收上都经过严格的论证和试验，完全能达到环保效果的国际认证标准，是我们做良性企业

和负责任品牌的有力保证。粘合剂（Glue）

皇家木林森家具使用美国National Starch及Fuller白胶浆和热熔胶、以及AB胶（又名铁胶），零甲醛含量、零毒性；粘贴牢固，抗水性强，经得起寒冷及高温气候的考验。玻璃（Glass）

◆木林森源家具的台面类采用浮法钢化处理的玻璃，具有表面平滑，光泽均

一直专注提升细节，坚持根据不同产品属性需求采用多重包装，并选用专业家具物流运输，务必最大程度保证产品的运输安全。

纸箱加木箱

点峰大部分产品外包装免费为您打上实木木架，加固产品 包装防止运输变形，确保产品运输安全、买家安心收货。

191城市 818个城区 免费五包爽到家

点峰旗舰店免费五包服务覆盖包含北京市 上海市 天津市 重庆市 直辖市，南宁、武汉、南京、合肥、济南、郑州、石家庄等各大

省会城市及其他偏远城市和地区在内的全国191个城市818个城区，已成为全网免费五包覆盖区域最广的品牌旗舰店。

五包服务规则及五包城区明细请咨询客服

付费五包服务解析（非818个城区范围内的城市只需支付少量费用 即可尊享付费五包服务）

付费五包服务中的包物流为包此段运费（从发货点到物流点），免费五包列表城市覆盖的818个城区物流费全包！其他物流费高于 160元/方补贴，其余由买家自己承担。

不在免费五包范围内的城区，此段买家可根据自己需求自由选择 到当地货运点自提货物，或直接选择店铺付费五包服务。

由于物流为第三方服务商，为更好的保障买家权益，所以物流费用

均为到付，亲确认收货后物流补贴我们将打款到亲的支付宝或银行卡上。

第四篇：板式套房家具专卖店政策

2005板式套房家具专卖店政策

一、各级专卖店享有的政策

A级专卖店

1.公司提供15万元/年宣传费用的支持额度，其中公司组织区域内4次宣传促销活动，每次宣传费用的支持公司按实际费用承担60%，最高额度1万元；专卖店可单独申请2次宣传促销活动，每次宣传费用由公司承担80%，最高额度1万元；其他额度可用于当地的电视广告、路牌广告、车身广告，其费用由公司承担70%；使用后在其额度内冲减（详情见《2005年专卖店广告宣传操作程序》），每次促销活动由公司提供促销产品；

2.公司免费提供户内、户外喷绘画面；户内、户外的广告发布、安装费用由乙方承担；

3.滞销产品由专卖店在每月25日前提出申请，经公司认可后，可提供最高不超过10%的调价支持（详情见《2005年滞销品调价操作程序》）；

4.在专卖店所在城市，公司对专卖店未经营的板式套房系列不再授权于第三方经营；

5.专卖店经甲方许可，可直接从公司提货，其批发价格在甲方的出厂价上上浮4%；通过总经销商或区域批发商订货，如果在总经销商或区域批发商处提货，按当地批发价格执行； 6.享受公司“五星级”服务；

① 享受“绿色通道服务”，在货源、售后服务、培训方面有优先权；

② 将被邀请参与公司重大营销活动方案的制订及作为特邀贵宾参与公司经销商商务会，完成上销售任务，公司报销其双人来回机票费用； B级专卖店

1.公司提供8万元/年宣传费用的支持额度，其中公司组织区域内4次宣传促销活动，每次宣传费用的支持公司按实际费用承担60%，最高额度8000元；专卖店可单独申请1次宣传促销活动，每次宣传费用由公司承担80%，最高额度1万元；其他额度可用于当地的电视广告、路牌广告、车身广告，其费用由公司承担60%；使用后在其额度内冲减（详情见《2005年专卖店广告宣传操作程序》），每次促销活动由公司提供促销产品； 2.公司免费提供户内、户外喷绘画面；户内、户外的广告发布、安装费用由乙方承担；

3.滞销产品由专卖店在每月25日前提出申请，经公司认可后，可提供最高不超过10%的调价支持（详情见《2005年滞销品调价操作程序》）；

4.在专卖店所在城市，公司对专卖店未经营的板式套房系列不再授权于第三方经营；

5.享受公司“四星级”服务；

①享受“绿色通道服务”，在货源、售后服务、培训等方面有优先权； ②将被邀请参与公司重大营销活动方案的制订及作为公司特邀嘉宾参与经销商商务会，完成上销售任务，公司报销其单程机票费用； C级专卖店

1.公司提供5万元/年宣传费用的支持额度，其中公司组织区域内4次促销活动，每次宣传费用的支持公司按实际费用承担50%，最高额度5000元；其他额度可用于当地的电视广告、路牌广告、车身广告，其费用由公司承担50%；使用后在其额度内冲减（详情见《2005年专卖店广告宣传操作程序》），每次促销活动由公司提供促销产品；

2.公司免费提供户内、户外喷绘画面；户内、户外的广告发布、安装费用由乙方承担；

3.滞销产品由专卖店在每月25日前提出申请，经公司认可后，可提供最高不超过10%的调价支持（详情见《2005年滞销品调价操作程序》）；

4.在专卖店所在城市，公司对专卖店未经营的板式套房系列但预先选定的系列可预留四个月时间，其后如未经营，公司可授权于第三方经营； 5.享受公司“三星级”服务； ①对售后服务、培训方面有优先权；

②被邀请作为公司嘉宾参与经销商商务会，完成上销售任务，公司报销其单程、单人火车软卧费用； D级专卖店

1.公司提供1万元/年宣传费用的支持额度，其中公司组织区域内4次宣传促销活动，每次宣传费用支持，公司按实际费用承担40%，最高额度2000元；其他额度可用于当地的路牌广告，（详情见《2005年专卖店广告宣传操作程序》），每次促销活动由公司提供促销产品；

2.公司免费提供户内、户外喷绘画面；户内、户外的广告发布、安装费用由乙方承担；

3.在专卖店所在城市，公司对专卖店未经营的板式套房系列有权授于第三方经营；

4.完成上销售任务的专卖店,将被邀请作为公司嘉宾参与经销商商务会，公司报销单人、单程火车硬卧费用；

二、专卖店升降级程序

1.升级

原有专卖店新增面积在300M2以上，并承诺完成上一级的销售任务，可在专卖店级别上上升一级（如满足越级条件，可上升二级）； 2.降级

① 单月未完成当月销售任务的70%，或连续三个月未完成销售任务的80%，在专卖店级别上下降一级，其享受的支持同时下降一级，但销售任务不变； ② 如出现一次未参与公司组织的大型促销活动，或未按促销活动方案执行的专卖店，其级别下降一级，但销售任务不变；

三、新店开业支持

1.新店开业面积在500M2以上

① 公司按照《新店饰品补贴与开业促销补贴操作程序》，在专卖店装修完毕并验收合格后，一次性按40元/M2 的标准提供饰品补贴，如年终专卖店完成销售任务，公司在次年1月15日前再按60元/M2的标准提供饰品奖励； ② 公司提供1万元的开业促销宣传费用，用于开业促销的电视宣传、布幅广告及一对双虎气模，其费用由公司承担80%，同时提供开业大礼包1个（附开业大礼包清单）； 2.新开店面积在300M2以上

① 公司按照《新店饰品补贴与开业促销补贴操作程序》，在专卖店装修完毕并验收合格后，一次性按30元/M2 的标准提供饰品补贴，如年终专卖店完成销售任务，公司在次年1月15日前再按50元/M2的标准提供饰品奖励； ② 公司提供4000元的开业促销宣传费用，用于开业促销的电视宣传、布幅广告及一对双虎气模，其费用由公司承担70%，同时提供开业大礼包1个（附开业大礼包清单）；

第五篇：实木家具雕刻机简介

实木家具雕刻机简介

如今的木雕都是用木门制作的新宠——快刻木工雕刻机完成了。

首先，作为机械化设备上要比人工制作效率高，而且不良率极低。木工雕刻机大都采用龙门式的结构，可调节最大限度的满足进料的限度。钢结构的重型床身，保证机器的整体稳定性。导轨采用圆形导轨或方形导轨，支撑面稳定。齿条传动，传动平稳，保证长时间高速运行不变形，不抖动。这样在雕刻精细木门的时候可以保证雕刻的精确度与美观，从而大大提高木门制作的效率。

无论加工区域如何复杂，以等量切削技术为基础的CNC雕刻工艺--小刀具高速雕刻的强力支持等量切削是小刀具高速雕刻的CAM专业技术。该技术可确保生成具有恒定的切削量、并规划合理的雕刻路径，只有等量切削加工方式才干在技术上保证小刀具高效雕刻。单次吃刀资料去除量小，稳定的CNC控制技术--小刀具高效雕刻的基本保证CNC雕刻使用小刀具加工。为提高加工效率就必需提高进刀平均速度，并可稳定地快速回头。浮雕雕刻机精雕数控系统的稳定CNC控制技术，确保小刀具在雕刻中承受稳定的切削力和坚持较高且稳定的进给平均速度，从而使小刀具加工的高效率才有可能实现。

运动导轨直接安装在稳定的结构体上，稳定的机械结构--小刀具高速雕刻的坚实平台雕刻机的机械结构为整体铸件结构。高精度的机加零件和精细的装配工艺共同保证下，确保墓碑雕刻机加工运动稳定性好、运动噪音低、为小刀具高速加工提供了稳定的工作平台，为“高速进给、快速回头”运动方式的实现提供了可靠的保证。

用快刻木工雕刻机雕刻，不仅产量大于人工，在质量上也优于人工。