做一个富有业绩的农药营销员（五篇材料）

第一篇：做一个富有业绩的农药营销员

当前农资市场仍处于买方市场，生产厂家多，品种多、杂、乱。如何把产品卖出去，并富有业绩，是每个营销人员应当认真考虑的问题。要在目前农药产品竞争激烈的市场中取得胜利，就必须认真地分析和了解当前农药市场，特别是终端市场的现状与特点。

一、当前我国农资市场的状况及发展趋势

1、朝阳产业。在工业、商业竞争白热化的今日，很多有识之仕转向农资，把农资经营看作朝阳产业，还是一块净土。

2、盈利产业。

3、市场大，全国960万平方公里的面积，农业为主体，农民还以种田为本，农资需求大，农药、化肥种子年年季季需要，且无法替代。

4、有组织的连锁经营呼声渐高，市场将进一步重整和规范。

二、乡村级（终端）农药市场的现状

我国是农业大国，农作物种植面积大，有害生物种类多，防治压力大。因此，对农药的需求量巨大。就江苏睢宁县来说，每年县级批发环节的农药销售额在3000—3500万元。

改革开放以后，农村实行以家庭联产承包责任制为经营主体的经营体制。为了满足广大农民治虫防病的需要，乡、村级农药零售商应运而生，虽极大地方便了农民购药，但也存在许多不可回避的问题。根据在苏北、皖北、豫南、豫北、鲁南四省12个县的调查、了解，目前乡村级农药市场普遍存在如下状况。

1、经营户多：由于农民仅靠种地只能解决温饱，不能解决富裕问题，在调查区域内乡村工业不普遍，许多青壮年农民外出打工，在家的人员别无其它更多选择，所以很多人选择了卖农药。苏北平均每个镇所在地有15—20户经营农资，每村有2—3户卖农药，这还不包括弥雾机手自带农药走村串户卖药代治的数量。

2、经营规模小：除少数零售商年销售额达10万元以上外，约80%的零售商年销售额在5万元以下，约50%的年销售额在3万元以下。有许多没有固定店面，仅在遮雨棚下卖药，有的是既卖食品又卖农药。

3、技术含量极低或不懂植保技术：由于农药经营进入门槛底，没有任何资质要求，谁都能卖农药，许多零售商不懂植保技术，有的甚至不识字，所卖农药普遍是推广20多年的高、剧毒农药，是要什么卖什么的被动型经营。仅有少部分为原农技站、供销社人员稍懂技术。

4、缺乏资金，欠帐经营：现在的农药生产厂家多，农药批发商也多，农药处在买方市场，层层赊销严重。村级经销户有的仅靠2000元起家，从批发商赊来，又赊给农民。年底要账难结清，又无钱付给批发商，恶性循环。

5、资质不全，无证经营多：由于零售商户型小，分散。工商、农业执法难于有效管理，大多数只有经营食品的执照，无经营农药执照。有时执法部门也象征性地搞培训，但只是收取培训费而已，不能从根本解决问题。

6、经营理念不正确，串货、砸价严重：由于没有良好的素质和心态，经营中串货、砸价现象普遍，给批发商和生产厂家带来不利影响。

由于存在以上问题，致使农民的用药技术得不到快速提高，卖假药的有了市场，用药过程中出现药害现象十分普遍，给农业生产和农民利益造成很大损失。

三、搞好对乡村级农药经销商的培训

笔者作为一名植保工作者，多年从事植保技术推广工作，为解决农民的治虫防病问题，常年在农业生产第一线指导工作。本人认为，当前农村农药经销商虽存在以上问题，但如能引起重视，加以培训和引导，可以成为当前农资流通的主要环节，应当从病虫草鼠害防治技术、农药知识、法律法规、经营理念等各个方面对终端商加以培训。现就从经营理念上引导经销商实现五个转变，调整五个心态。

1、由农民要什么我卖什么，转变为我卖什么，农民买什么。

由于农村的科技普及率还很低，以及农民对科学技术发展的信息知之较少，往往在防治病虫草害时，指名要推广20多年的老农药品种，如甲胺磷、1059、3911等剧毒农药。如果你按照他们所要的提供货源，卖给农民，就显示不了你的卖药水平，同时也不符合农村产业政策。你必须向农民推荐高效、低毒、低残留、效果好的农药品种，让农民充分了解使用高毒剧农药的坏处，使用新型农药的好处。要完成这个转变，作为经销商本身要认识清楚，要熟知国家生产无公害、绿色产品和有机农业的用药政策和规程，学习农药知识，能说出理由，能使农民信服，这样你的卖药水平才能提高，你的经营效益和声誉才能提高。

2、由经销向营销转变。

简单的把商品摆在货架上，卖给对方获得利益后就不闻不问了，这叫经销。不知道你所在的地区范围内农业生产上需要什么农药，解决什么问题，能有多大的销量，以及在什么季节卖什么农药品种等等，这样做不好农资经营。你要学会营销，要全面了解你所在的区域内农业生产所需，营造一种环境，主动解决生产中的存在问题。

3、由“座”商向“行”商转变。

目前很多乡村农药经销商还是进货到家，搬货上架，来客卖货。丈夫进货，妻子收款，开门是店，关门是家。这样的方式难以做大，要走出家门，调查和了解市场，要下到田头和农民交谈，用你的知识去指导农民，主动地请农民到你店里去买药，解决生产中的问题。这样你的生意才能做大。

4、由经营向“精”营转变。

有些人吃着自己的想着别人的，看别人进什么货他也进什么货，几乎把市场上所有的农药品种都进到家，无主无次，往往进货量大，退货量也大。这样批发商不高兴，生产厂家不满意。最终自己也做不好，更搞不好与同级邻近经销商的关系。恶意砸价，两败惧伤。要搞好自己的市场，突出自己的特色，进货要“精”，只要能解决生产中的问题，满足农业生产的需要，不要什么货，什么规格的都进。别人有的我不一定有，可以选择自己的独家代理品种，做好服务，充分挖掘自己的一片市场，不要把手伸得太长。

5、由经销商向服务商转变。

要通过服务去占领、扩大、巩固自己的市场，不要抵毁对手，而要超过对手，战争没有双赢，而经商的竞争具有双赢。要做好这个转变，就要做好以下工作：（1）着眼搞店铺。要提升你店铺的声誉，作成一个百年老店。宣传某一个产品是暂时的，而提升你店铺的声誉是长久的，要从单纯的经营中走出来，步入店铺时代。大家是否有这样的感觉，以前对农民宣传总是这样说：“我们都是从植保站进的货。”利用植保站的名气为你宣传，为你的生意服务。现在有很多经销商是农民信任他才去的，关心的倒不是在哪里进的货。他们关心的是在你那里买的药假不假，能否解决问题。要你的信誉，要你的技术，因此，第二件工作是（2）把你的药店办成一个植物医院。农民买你的农药是去防病治虫的，这个药怎么用，这是什么病，这个病什么药治，农民一般不懂，要去问你，如果你不知道，显示你的是个开药店的。如果你懂得植保知识，掌握用药技术，农民就相信你、信任你，你的生意就兴隆。因此，各位朋友要学习科技知识，把打麻将、打扑克的时间用来学习，有好处。你要成为一名植物医生，把你的店铺办成植物医院。

（3）搞好店面装饰，提升店铺形象。开店要有门面，门面要有牌匾，牌匾要有气势，店内要整洁，各类农药品种摆放要规范、整齐，各类宣传画、宣传资料张贴有序，方便农民观看，而不零乱，不要与食品经营放在一起，要分开。

要做好一个乡村级农药经销商，在完成以上五个转变的基础上，还要调整好几个心态。“心态决定一切”，世界上成功者都是心态好的人，心态的好坏决定一个人事业的成败。

1、坚定的心态。做什么事都要坚定，一旦目标认定，就要义无反顾地做下去，有些人认为自己起步晚，是个小户，畏难情绪太重，不要认为自己不行，要争当第一，要敢于面对。（秀

才的故事）

2、感恩心态。

是谁给了我们财富？谁是我们的衣食父母？是消费者，是我们本乡、本村的农民。安利培训课中讲的很好，世界的财富在哪里，在消费者手中。谁赢得的消费者越多，谁的生意就做的好，你得到的财富就越多。因此，你一定要把顾客视为上帝，服务好，切不可愚弄顾客。

3、付出心态。

先有付出，才会有收获。你要在得到任何东西之前，你必须先要把它全部奉献出去。你要先付出精力去学习，付出行动去感召，付出劳动去送货，付出资金去进货„„。（路人喝水的故事）

4、平等心态。

不要认为我干农资年代多，赚钱多，是大户，就看不起新开户，看不起小户。其实，每一个事物存在就有其存在的道理。现代企业制度中就不分企业等级，大小企业是平等的。（划线的故事）

5、竞争心态。

没有竞争就没有发展，就没有进步，你要想在农资行业做大做强，你必须走在前列，在竞争中取胜，不要在一团活气中，磨平了自己的棱角。

竞争靠什么？

降价？降到一定程度时，你就是搬运工，做生意的目的是什么？到一定程度如果不搞假劣产品，你将自动关门，到那时谁都不和你做生意，农民也不会去买你家的商品。这是一条死路，绝对不可取。搞假货？更不行，哄骗一次，不能有第二次。

靠什么？

（1）靠质量。一定要进厂家信誉好、质量优的产品，不能图便宜，进假货。（2）靠服务。用优质的服务吸引顾客，领先对手一步，你就是胜利者。

（3）靠技术。卖产品不如卖技术，以上也讲到了，要把你的店铺办成一个植物医院，把技术指导好了，问题解决了，农民相信你了，你的生意就好了。

四、如何选择县级客户

1、县级农药批发商的作用与地位：目前虽然提倡和大力推进农资连锁经营，但从实际效果看，均达不到理想的效果，没有哪一个生产厂家具有雄厚的实力包揽全国或一省一县的病虫草害防治所需农药。因而，厂家的连锁经营目前还没有哪一家真正成功。有的厂家提出做终端市场，直接把产品卖到零售商手中。就目前来看，想法很好，但结果不行，即使厂家有一支庞大的销售队伍，也不可能有包治病虫草害所需的所有品种。县级批发商仍是承上启下的一个必不可少的环节。因为县级批发商可以采集众厂家之优质品种于一身，再通过自己与终端零售商建立起来的相对稳定的网络，把产品销到农民手中，可以满足当地防治任何病虫草鼠害的需要。所以，厂家必须选好一个县级客户来代理你的产品。

2、县级农药批发商的现状：也和乡村级农药零售商相似的是进入门槛低。虽然农药管理条例中明确个体不得经营农药，但实际上绝大部分为个体经营，假集体真个体，夫妻店、父子店为多。经过10多年来的竞争发展，一些有技术、有实力经营大户突现出来。在一个县几十户的批发商中独占鳌头，年销售额在1000万元以上。而更多的夫妻店年销售额仅在300万左右徘徊，有的更低。从经营的品种上看，有技术有实力有影响的大户，以推广新品种为主，而小户则以常规品种或串货为主。从从业人员的组成看，多数来自供销社下岗人员，一部分为植保站人员，其余的为后期加入的社会人员。

3、选择县级客户的几点建议：

（1）选有实力的大户。在进入之前可以在一个县的范围内作调查，谁是大户、谁的信誉好，然后再去找大户面谈。具有特色产品的去找大户。

（2）选有技术的客户。农药的使用技术性强，有技术的客户可以为农民用药作指导，便于新农药的推广。技术含量高，使用要求高的产品，去找有技术的客户。

（3）选择诚信的客户。实力再大，技术再好，如果不守信用，将会给你的经营带来许多不良后果，使你陷入欲拔不能的境地。无论什么情况，都要选择诚信客户。

（4）选择既有实力，又有技术，而且诚信的客户，这是最为理想的客户，要努力争取。一旦产品进入，将有很好的合作前景。

4、与客户谈判的实用方法。与客户谈判的过程是一个利益博栾的过程，在战场上没有双赢，但在经济贸易中应当有双赢的结局。不要试图占尽好处，应多给客户一定的利益，甚至是利益的大头。在与客户谈判的过程也有很多技巧。

（1）初见客户不要直接谈产品，而应当介绍你为什么来找这个客户。如：我是经过细致走访，认为你们经营搞得好，网络健全，诚实守信，我是慕名而来等等。

（2）介绍公司概况，简要而准确。

（3）推出你的产品，并概括地介绍产品的功能与特点。

①本产品的市场定位是什么。针对什么样的病虫草害，对什么防治特别好，这些成份复合后有什么优点。

②本产品的有效成份及含量以及加工方面的独特之处。

③本产品中有效成份的作用，特别是针对某一地区病虫草害发生的特点，找出本产品的卖点。应当找出1—2项在本地防除有害生物的突出卖点。

④产品的市场定价，并分析批发商和零售商各得利益。在找出卖点的基础上，合理分配各方利益十分重要。

（4）介绍公司对该产品的促销政策，及市场保护的决心与方法。市场保护十分重要，否则，前功尽弃。

（5）不要试图第一次就给客户太大的数量压力，只要你对你的产品有信心，第一次进货的多少不成问题，要有抛砖引玉的策略。

一般来说，只要你能细致地介绍完以上内容，只要产品对路，价格合理，客户是能够接受你的产品的。与客户谈判技巧是多样的，如何应对众多不同的客户，使你的谈判获得更大的成功率，这就要看你的素质修养和谈判技巧的掌握了。

五、如何卖好自己的产品

在选择了一个较为理想的客户以后，就要与客户一起进行产品宣传、推广、促销，只有把产品卖给农民，才能说你实现了业绩，否则，产品库存在客户手中，最后还要回到厂家。因此，必须做好以下工作。

1、产品质量与市场定位：生产厂是农药流通的源头，必须有适应农业需求的产品才能被农民所接受，需要有完善的手续，优良的品质，生产的每一个品种必须有明确的目标定位，突出的效果。

2、有一个素质优良的营销队伍。厂家与客户的联系是以产品为纽带，以营销员为介质。高素质的营销员带着优质的产品就能与客户建立良好的感情稳定的关系，你的产品在这个区域就能卖的好。

农药经销商对营销人员的要求：

（1）良好的形象，诚恳的态度，第一眼给人以好感。人是有感情的，先入之见十分重要，有一个好的初始印象，为之后的谈判开一个好头。

（2）懂得一定的植保和农药知识。特别是将产品向不懂技术的客户介绍时尤为重要，你的知识将给他增强信心，最后是听你安排。

（3）有根据地吹嘘产品。适当夸大一些产品的作用是可以的，但一定要适度。

（4）不轻易承诺，有诺必信。

（5）照顾双方利益，用好用活厂方政策。

3、与经销商一起开好产品推介会。在确定目标定位的基础上，召开产品推介会是最好的形式之一，可以起到事半功倍的效果。开好产品推介会要考虑以下几个问题：

（1）产品的目标定位要准。所推广的品种一定是当地防治病虫草害所需的，而且市场上虽有竞争，但我们的产品有明显优势的。能够解决当地农业生产的突出问题。

（2）要把握好会议的时机。在选定目标的基础上，推介会的时间很重要。过早召开不利于产品的稳定地位，易被市场上同类产品所蚕食、挤占；过晚召开又不利于产品的铺货。根据多年的实践经验，认为推介会召开的时间以农民用药时间提前15—20天为宜，会后迅速铺货，占领市场。

（3）准备好会讲话材料。客观、实际地介绍厂家概况与产品功能，讲活内容应包含以下几方面：

①厂家的发展规模与行业地位。内容要客观，时间要短，5分钟足矣。

②产品的功能与特点。较为详细地介绍产品的功能、特点，作用与使用技巧；达到的预期效果，与同类产品比较的优点和缺点等。可以有根据的夸张一些，但千万不要过分吹虚，时间以10—15分钟为宜。

③产品的售后服务与承诺。为零售商解除后顾之忧，做到不轻易承诺，但有诺必信.④邀请植保专家作技术指导。

（4）设计好促销品。鼓励现金当场开货。

促销品的设计是能否有效地刺激零售开货的重要环节之一。各地没有定式，可根据当地的实际情况而定，一般奖品价值应在产品价值的10%以内，这还要看具体的产品利润灵活而定。不管是价值几何，力争使顾客喜欢为好。

（5）做好电视广告。根据厂家实力和需要设计一个一分钟以内的电视广告，可以起到一定的轰动效应。

（6）了解市场发展及时回访。市场是变化无穷的，作为厂家应当及时了解市场发展动态，调整思路，促进产品销售，及时与批发商一起走访零售商，发现问题，找出解决的办法。

六、解除困惑快速成长

1、怎样做品牌，与什么样的经销商合作。

①要有系统的品牌计划，要选优质产品和诚信的商家来竖立自己的品牌。

②要看所选择的商家有没有品牌意识。商家可大可小，但关键是看老板有没有品牌意识，他的思想定位是什么？

③所选择的商家在这个行业中的地位如何，是否有创新观念与行动，是否有你所佩服的市场操作手段。

④你能否从合作的商家那里得到更多的知识，包括技术的、理念的等。

2、如何面对赊销。赊销会葬送企业，这是一个真理。现实问题是，上一级要求现款，而你对下级赊销，这就带来了难题。解决的出路就是：你必须有计划地控制赊销，把有限的资金用来良性循环，特别是一些信誉不好的户更不能赊欠。我们学习时老师说过这样的话：“记住，作为厂家永远只是做锦上添花的事，但决不做雪中送碳的事。”

3、价格高的产品怎么卖？

有很多人不比品牌，不比质量，而只比价格，总是喜欢卖一些质次价低的产品。这样你永远卖不出水平来，也卖不出品牌来。你要明确消费者为什么买产品。是要满足他在某一方面的需求。天冷了要买棉衣御寒，天热了要买空调纳凉。种庄家要买种子肥料，防病虫要买农药。而要达到他需求的标准，没有好的质量是不行的，好质量的产品的价格总是高些的。因此，高价格的产品怎么卖，注意找出差异化。

①农资产品讲求质量与效果。——我的产品质量如何，效果怎样。

②农民种庄稼讲究品质与收成——使用这个产品对品质与产量的影响有多大。③宣传，讲解做细致工作。俗话说“买卖不成，言语不到。”你一定要细致地宣传你的产品与别的产品的差异在哪里。

举例：一支毛笔好点的价值不过几元钱，但如果这个毛笔说是徐悲鸿曾用过作画的，那么它会怎么样呢，恐怕要成千倍的翻吧。因此，要找出产品的独特卖点，找出差异之所在。细致地向客户介绍这个产品贵些的理由是什么？

4、如何扩大，稳定你的客户群。

消费者是世界财富的拥有者，谁盈得的消费者多，谁的财富就越多。因此，如何稳定，扩大你的客户群体，是使你生意迅速提高的根本。因此你要把

①把架子放下来——消费者是上帝。

②把工作做下去——主动上门，搞好服务。

③把感情加上去——言语、表情、活气升财，要知道钱散人聚的道理.舍得、有舍才有得。节日慰问，送小礼品。

④把细节抓起来——工作要做细，考虑要周到。种什么作物，需要什么农药品种，你要心中有数，本上有明细。

5、市场混乱如何面对

经销户多，品种乱，串货、砸价、竞争激烈应当怎么办？

①冷静分析，不盲从。要分析串货砸价的是什么人，什么品种，对我有多大的影响，绝不能听风是雨，人砸我也摔。如何有效预防恶意窜货。A.从产品的标识入手，做地区差异化。B.加强内部管理，管好自己的业务员。C.加强对经销商的教育，建设规范网络。

②剑走偏锋。做与别人不一样的事情。当市场上某种品牌做烂了，我就不做了。比如复合肥，某一复合肥的市场控制不了，串货砸价无人管，就不要做这个牌子的复合肥，鄂中复合肥品牌响，品质好，渠道正，有保障，你要立刻转向鄂中牌的。

6、都是多年的生意伙伴，人情面子过不去怎么办？

做生意讲究赚钱，做朋友讲究两肋插刀，做生意与做朋友不一样，完全可以不做生意只做朋友，当然又做生意又做朋友最好，最理想，这一点要摆正。客户选择不是一成不变的，该调整时要调整。

第二篇：做一个成功的营销员

做一个成功的营销员

营销其实是一门综合性、操作性很强的科学。它是从产品设计、质量、包装到广告宣传、销售技巧等一环扣一环的全程经营，是一个动态过程。而要成功营销的第一步销售技巧尤为重要，销售技巧的发挥就取决销售员的心态，因为營銷本质上就是一种沟通，是销售者与客户的双向交流.要让客户接纳你，你就得先要从几个方面提升自己

1.你面对每个人都将其视为百万客户

你的态度将影响你的行为，如果你面对每个人都将其视为百万客户，我相信你对每个人态度都会和现在有很大的差别，任何人都会有这样共同的潜意识需求，希望被人重视，被人尊重，被人赞美，被人喜爱，被人了解，被人用心对待等等，这些需求表面上看起来好像跟百万业绩都没有直接的关系，但是这些都会在百万业绩出现的时候发挥他的力量，而且负面的力量会和正面的力量一样大，这一切都将从你平常一点一滴所累积的表现来决定了！

2.做不喜欢的事领喜欢的工资

笑容是人与人之间最好的桥梁，也有人说笑容是最好的国际语言，因为每个人都喜欢跟开朗快乐的人在一起，当笑容出现的时候冰山都会被其融化，而笑容也正是接近客户潜意识最好的方法，所以要训练自己让微笑变成你面对任何人时不变的习惯。

习惯是养成的，要改变一个不好的习惯最好的方式就是去养成一个好的习惯去替换他，要去除不微笑的习惯就去养成微笑的习惯，自然而然不微笑的这个习惯就会从你的身上消失，成功本来就是去做你应该做的事，而不是永远选择去作你自己喜欢做的事，对一个销售人员来说常常就会是这样的一个规则“做你喜欢做的事，就会领你不喜欢的工资，做你不喜欢做的事，就会领你喜欢的工资”，这里的喜欢跟不喜欢指的就是改变跟不改变坏习惯而言。

3.从一百个缺点中找出优点

出自于内心的赞美会令人心花怒放，赞美也是人与人沟通之间的润滑剂，尤其是中国人，因为中国人很不容易从嘴巴里说出对人赞美的语言，对自己的客户都是不习惯赞美的，甚至也不习惯接受他人的赞美，因为谦虚是中国人的美德，所以会在心中接受，但是嘴上永远是“哪里！哪里！”“没有啦！没有啦！”。

嘴巴上充满诚心赞美的人会获得他人的喜爱，赞美是一种必须的训练，在最短的时间里查找对方可以被赞美的地方更是训练必须完成的目标，赞美的内容可能会是一条领带，一件亮眼的衬衫，流行的发型，新潮的眼镜，精致的办公室，和蔼可亲的态度，很香的一杯咖啡等等，一个失败的销售人员可以从一百个优点的地方查找缺点而去批评，而一个成功的销售人员可以从一百个缺点的地方查找一个优点来赞美，这就是一个成功的销售人员为什么会生成不同价值的地方，因为他能够透过赞美而接近客户的潜意识！

自从神奇教练米卢登陆中国后，“态度决定一切”这句话就常常出现在我们的耳边。态度是一个人对待事物的一种驱动力，不同的态度将产生不同的驱动作用。好的态度产生好的驱动力，注定会得到好的结果，而不好的态度也会产生不好的驱动力，注定会得到不好的结果。同时，对待任何事物不是单纯的一种态度，而是各种不同心态的综合。所以要做一成功的销售员，积极的心态在销售过程中起着无发估量的作用。

第三篇：做一个富有爱心的教师

做一个富有爱心的教师 教师是一种很愉快的职业，越教就会越爱上自己的事业。当了十多年的“孩子王”，这种感受也越来越深刻。一九九八年，当我跨出学校的大门，信心十足地登上这三尺讲台时，面对那一双双纯真，渴望，信任的眼睛，一种责任感油然而生.当我用十二分的耐心与爱心帮助孩子们解决各种问题，使他们得到进步，能茁壮成长，我总有一种农民面对五谷丰登好年景，工人交出合格产品时那种乐滋滋，甜丝丝的感觉。我爱教师这一崇高的职业。

多年以来，我首先在师德上严格要求自己，热爱中国共产党，忠诚党的教育事业，爱岗敬业，为人师表，遵守学校的各项规章制度,积极参加学校的各类学习，并且认真记录，及时反馈，努力提高自己的思想觉悟，不断地完善自我。我在工作上兢兢业业，不敢有丝毫马虎，备好每一节课，上好每一堂课，批好每一份作业，教育好每一个学生，努力去做一个深受学生尊重和信赖的老师。2006年----2010年在本校任班主任现将工作总结如下：

班主任工作——做一个富有爱心的教师

我以“一切为了学生，为了一切学生，为了学生一切”作为自身教育理念。爱学生,就必须把学生当作朋友,去感受他们的喜怒哀乐，爱学生,要以尊重和依赖为前提，要做做到严中有爱，严中有章，严中有信，严中有度。我经常从小处着手，从学生关心的事寻求最佳教育时机，给学生春风沐浴般的教育。作为一名班主任，我的班务工作主旨是：让每一位学生都快乐的地度过在学校的每一天，既教书又育人！关爱每一个孩子，使他们因为有我这样的班主任，而能快乐充实地学习；并且他们在获取书本知识的同时还学会了做人。我常教育孩子们回家要为父母做力所能及的家务活。对于后进生，我采取多鼓励少批评的方法，以宽容的心态去对待他们的每一次过失；用期待的心态去等待他们的每一点进步；用欣赏的目光去关注他们的每一个闪光点；用喜悦的心情去赞许他们的每一份成功。我时刻注重言传身教，为人师表。平时，凡是要求学生做到的，我首先做到。

在多年的班主任工作中，我兢兢业业，孜孜以求。通过工作实践，我总结出了一些行之有效的经验。在班级管理中，我主要做到勤管、严管、善管。引导他们自查自纠，变“他律”为“自律”，在生活中，我细心地关心着每一位学生。现在的孩子多是独生子，生活自理能力差。天冷了，我提醒他们多穿衣服；天热了，我提醒他们不要暴晒、不要暴吃暴饮；过马路时，我提醒他们要注意安全……琐碎的班主任工作渗透了我点点滴滴的爱心，虽然很苦但也很乐。多年来，我所教过的班级，班风好，学生都对我怀有很好的感情。尽管他们毕业了，但还会时常给我写信、打电话，跟我聊家常、谈心事。班主任工作让我感受到了它其中的快乐，官虽小但责任却重大。我付出过，努力过，也收获过。由于我的出色表现，赢得了学校领导和学生家长的一致好评。

感谢我的领导、感谢我的同事、感谢我的家人、感谢我的学生和学生家长，您们的关心、帮助、支持就是我隐形的翅膀，你们的关心帮助支持就是我不断进取、不断超越的力量泉源。我的生命沃土是运城三中，我的事业根基是运城三中，今后，我将一如既往，戒骄戒躁，勤学善思，尽职尽责，继续努力，争取更优异的成绩。

第四篇：怎样做一个好的营销员

怎样做一个好的营销员

※销售过程中销的是什么？答案：自己

一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；

二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；

三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身；

四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？

五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？

六、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一

◎为成功而打扮，为胜利而穿着。

◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。※销售过程中售的是什么？答案：观念

观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，客户认为的事实。

一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？

二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。

四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。记住

是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；

我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。※买卖过程中买的是什么？答案：感觉

一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；

二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；

三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；

五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处

好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；

二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；

三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。

※面对面销售过程中客户心中在思考什么？

答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？

一、你是谁？

二、你要跟我谈什么？

三、你谈的事情对我有什么好处？

四、如何证明你讲的是事实？

五、为什么我要跟你买？

六、为什么我要现在跟你买？

这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。

※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较

一、不贬低对手

1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。

2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。

3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。

二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较

俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。

三、USP独特卖点

独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？

答案：你的服务能让客户感动

服务=关心关心就是服务

可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？

一、让客户感动的三种服务：

1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。

二、服务的三个层次：

1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。

2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。

3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？

三、服务的重要信念：

1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。

2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

第五篇：做一个“富有”的班主任-班主任工作案例

做一个“富有”的班主任

文/裘赞华

先让我们来看几个镜头吧！

镜头一：8月30日，明天一年级新生就要来报名了，可教室前后黑板上还是空空的，咋办？别急，打开我的百宝箱，里面各种欢迎词、花草树木应有尽有！啪啪啪，用一枚枚磁钉固定，哈哈，5分钟内全部搞定！

镜头二：9月26日，明天要开一年级新生家长会了，可现在还两手空空，咋办？别急，打开D盘“春天百货店”里的“一（6）班家长会”（上届所带班级），里面讲话稿和PPT都在呢！稍作修改，上传到SERVERS文件夹里，全学部老师共享。哈哈，半小时之内全部搞定！

镜头三：9月28日，校班主任锦囊上交已到最后期限了，可到现在一字没写呢，咋办？别急，打开“且行且思录”，快速浏览：奖卡的已用过，巧用投影已用过，简笔图标也用过了，定格瞬间也……有了，善于积累的素材貌似没采用过。就这个吧！静坐下来，噼里啪啦，在键盘的敲击声中，将原先的小素材扩充、延伸，再在照片库选几张照片润色一下。哈哈，两小时内全部搞定！

华罗庚说：天才在于勤奋，聪明在于积累。要成为一名智慧而又“富有”的班主任，平时也要特别注重积累。

一、建立班级电子资料库——“春天百货店”

在繁杂的班主任事务中，我十分注意各类资料的积累保存。如开学初制定的班级公约、班队工作计划、队活动方案、每次家长会时所用的讲稿课件、学期末撰写的学生评语、假期作业等等，我都分门别类把它们保存起来，建了一个总文件夹，取名“春天百货店”，下设二十多个子文件夹。总之，只要是涉及到班级事务方方面面的材料是应有尽有。有时新来的班主任老师临时需要什么资料，旁人总会开玩笑说，你去向裘老师要吧，她那儿准有！

如奖卡文件夹：根据低年级孩子们的年龄特点，受游戏卡的启发，从2006年开始我每学年都会制作一套有趣的奖卡作为鼓励孩子们的法宝。到现在为止已发行7套了，每一套都把它存放在文件夹里。第一套是星宝宝图案；第二套2007年是深受学生喜爱的乖乖虎、机灵猴等动物图案；第三套2008年是奥运年，所以我就将它设计成福娃奖卡；第四套2009年设计了“国庆60周年大阅兵珍藏版”，专门用做排队奖励；2010年举行世博会，理所当然地让海宝唱了主角；2011年将它设计成了风靡全国的喜羊羊系列图案；2012年用我们学校的吉祥物“水乡囡”作为主题图……一套套奖卡里面满载着孩子们的快乐和收获，伴随着孩子们一路成长！我，舍不得删！

再如照片文件夹：作为班主任，一台数码相机是必不可少的（当然，现在手机也都能拍照了）。把孩子们在校的瞬间用镜头抓拍下来，好的差的都要拍，有时会起到事半功倍的教育效果。当然，把它放到博客上或到开家长会时，配上优美的音乐再加点相框，将它们做成漂亮的课件后给家长们看，那就更受欢迎了。因为家长们最喜欢看的就是自己孩子在校的学习生活照片了。到现在为止，我已保存历届孩子的各类照片达2800多张，有事没事时总喜欢打开电子相册看看。有时也会傻乎乎地想，将来孩子们长大了，哪一天师生聚会时如果把这些照片作为礼物送给他们，该是多有意思、多么幸福的事呀！

总之，这个电子资料库的建立为我的班主任工作带来了很多的方便。平时要发个言或像现在要写篇班主任文章什么的，需要用到的一些案例、图片、照片等材料，不需要东寻西找的，只要到资料库里面复制过来就行了，省心又省力。

因此，大家一定要养成保存自己的劳动成果的好习惯（其实不光是班主任，作为一个任课老师也应有这个习惯，如我就将一、二年级的各册学习资料都分类保存）。这样几年下来，它就会成为你的一笔很大的财富。虽然刚创建的时候是辛苦些，但是不管你是长期从事低段还是高段班主任工作的，几年一个轮回，到下一次你还是可以用这些东西，到时候只需略作修改，加以完善就行了，真是一劳永逸。

二、配置阵地建设实物资料箱——“便捷百宝箱”

在我的办公桌下，放着一只绿色的储物箱，如果把里面的东西一样样陈列出来，也许你会哑然失笑。瞧，这是可以随时贴在黑板上的各类主题词：“共同托起明天的太阳”“一切为了孩子”等（家长会用过），“步英雄足迹，做阳光少年”“放飞春天　放飞梦想”等（班队活动时用过），“文明、安全、健康、幸福”等（出墙报时用过）……这些都是用各种色彩的卡纸打印后裁剪而成的；这是请一位当幼儿教师的家长帮忙制作的立体大树；这是从网上淘的曾用来布置教室的逼真的葵花、可爱的卡通图片；还有合唱比赛时用过的镶了金边的闪闪红星（这可是比赛前夕全家总动员连夜赶制出来的道具哦）……就是这些平时我们在各类活动中用过的材料，换了别人也许会在几天后或期末整理时随手将它们扔进垃圾桶的东东，在我眼里却都是宝，全都给藏入了我的“便捷百宝箱”。

“六一”名片

记得2008年少先队大队部在“六一”开始搞“环游五大洲”的活动，要求每个班级都制作一张介绍所在国家的名片。当时我分到的是中国，因为是自己的祖国，所以也特别用心，制作了一张自认为还算精美的名片，一直藏在箱子里舍不得扔。没想到第二年的“六一”又是搞同样的活动，而且这一年还要对各班“六一”的班级布置和名片制作进行评比，轮到我班的还是中国（当然学生已经换了一届了），当时好多老师都很后悔去年的资料都随手扔了。而我却暗自庆幸，换汤不换药，只需稍加修饰，轻而易举地就拿了个第一名。后面几年的“六一”还一直用这个，只是把“影像中国”中的鸟巢、水立方改成世博中国馆等紧跟时代节拍的内容就行了！这个“六一”名片后来还成了我们学部的模板了呢！

当然，刚才所说的是活动后的积累。其实，好多时候，对于一些常规性的活动，我们也可在平时就事先进行材料的积累。

洁美教室

每学期开学初，学校总会进行一次洁美教室评比活动，每每此时，班主任老师总是特别忙碌，除了要把教室打扫得窗明几净外，还要剪这贴那，出黑板报、布置学习园地、中队角等，每人都使出浑身解数，忙得不亦乐乎。而我呢，每次都主动应对，早作筹备。暑假逛书店时，看到几本精美的贴画书，如获至宝，心想以后布置教室必定有用，尽管价钱很贵，但我毫不犹豫地把它买下。一次去一家礼品店，看见一挂饰是由一只只可爱的小瓢虫串成的，很别致，价格又实惠，心想正好可以给班级的小组竞赛换个新花样，就开心地买下了。后来这几只小瓢虫每天在黑板上爬上爬下地忙个不停，不但给小朋友带来了很多乐趣，还给上课的老师带去了轻松。有好几个老师上公开课时还把我班这几只瓢虫给借去呢。一次逛超市，看到有个绿色的小书柜挺可爱的，整个色调和班级布置特别相配，也开心地买下了。尽管我的教室已搬了不少次家了，但它始终不离不弃伴随着我，现在已过去四个年头了，居然时不时还有老师问起这书柜哪买的，足见它的魅力了。

当然，由于每次都荣幸成为洁美班级的评委，所以我也都顺便拍下别班的班级布置。因为这里倾注了每位老师的心血，每个教室里都有许多值得我学习和借鉴的地方。这样，由于我平时的“多心”，就换来了洁美班级评比时的宽心。每学期的洁美班级评比我班都获第一名，还曾经成为全校的“样板房”呢！

三、创建班主任经验集——“且行且思录”

著名教育家叶澜说：“一个教师写一辈子教案不一定成为名师，如果一个教师写三年教学反思可能成为名师。”这句话放到我们班主任身上也一样，一个班主任如果能坚持几年将自己在班级工作中的得失记录下来并及时进行总结反思，那他很快就能成长为一个优秀的班主任！

说起来那是2006年的事了。记得当时学校政教处布置给我们一个任务，每个班主任每星期必须写一篇班级工作周反馈。范围是很广的，可以是日志形式，也可以是随笔等，总之是想说什么就写什么。要求也很低，有话则长，无话则短，实在没东西写，哪怕发几句牢骚出口气也行，只要不少于二百字。说真的，刚开始的时候大家都怨声载道的，可这是学校分配的任务，没办法。有好几次，好不容易到了周五正整理好东西准备回家时，突然想起周反馈还没写呢！没办法，只得再回到电脑前坐下，开始回忆本周里留给自己印象最深的那件事，用键盘噼里啪啦地把它给记载下来。人就是这样，有压力才有动力。就这样，不知不觉地一学期过去了，一年过去了。回过头来看看那一篇篇记载着自己班主任工作酸甜苦辣的小文章，加起来居然也有个几万字了。简直不敢相信它们出自自己的手。而且这些豆腐块是越看越有味儿，越看越有理。这个时候，你的心里真的会有一种强烈的成就感。

班级周记

第1周：“奖卡奖卡我爱你，就像老鼠爱大米”

临近开学，办公室的老师都在准备“哄”孩子的东西了——制作花花绿绿的奖卡。奖卡对我们低年级段老师，尤其是班主任来说还真是一大法宝呢！要使孩子听讲专心，坐姿端正，声音响亮，书写漂亮，做操认真……都可以用她来帮忙。别看她名不见经传，却法术无边。

不信你瞧：9月1日早晨，当我安顿好刚入学的孩子们后准备上课时，忽然从教室前排传来低低的抽泣声。渐渐地，哭声越来越响。哦，原来是一位小女孩想妈妈了。怎么办呢？我灵机一动，想到了昨天赶制出来的奖卡，就连忙附到那位小女孩耳边轻轻地说：“如果你不哭鼻子，老师就送你一样好东西。”这一招果然灵验，小女孩立刻停止了哭泣。于是，她就幸运地得到了新学期第一张最高级别的奖卡——“快乐星宝宝”。在奖卡的陪伴下，小女孩开心地度过了小学生活的第一天。接着，我又送出了第二张，第三张……就这样，在奖卡的“魔棒”下，我班的孩子们开始激动着、努力着、快乐着！

（根据此题材写的班主任论文《小奖卡里的大智慧》曾获绍兴市实验学校论文一等奖）

第3周：“此时无声胜有声”

昨天傍晚，同一学部的高洪波老师路过我班教室时，问我每天在黑板边上画些小树、书本、铅笔呀之类的干什么？可别小看这些简单的图案，它们可是我治疗嗓子的“秘方”。每当我因喉咙痛而无法发出高分贝的指令时，便高高举起我的“魔术棒”——一根30公分的直尺，发布各项指令：指向小树图，孩子们就会立刻坐端正，和小树比一比谁的身子正；指向书本图，孩子们就会立刻做好正确的读书姿势……这是开学初在奖卡的配合下与孩子们达成的默契。十几天过去了，无须我多说话，只要一举起“魔术棒”，那些聪明的孩子就会把身子挺一挺，开始调整自己的各种姿势。此时，也算得上是“无声胜有声”了吧！

明天，我还打算给“魔术棒”包装一下，再粘上颗金星。这样，也许它的威力会更大些。

（根据此题材写的《简笔图标魅力大》发表在《班主任之友》2012年第9期）

第4周：“其实你不懂我的心”

周五傍晚，因天下雨家长进校接孩子，带着一身的疲惫和一位家长在走廊上寒暄。这时，孩子可闲不住了，一会儿跑到这边，一会儿跳到那边。谈话快结束时，他居然窜到了我跟前，双手紧紧拽着我的胳膊，拼命地往我身上爬。当时，我十分恼火，心想：“现在的孩子真不知天高地厚了，仗着有他老子在，居然敢爬到老师身上来撒野了。”但碍于家长的面子，我脸上还是面带微笑，双手却暗暗使劲，想把孩子给拉下来。可是这孩子却全然不顾，还是一个劲地往上爬，而那家长也只在旁边笑呵呵地看着。那一刻，我好尴尬！

没办法，我只得给自己解围。我俯下身子，在他耳边轻轻地说：“晖晖，是不是想跟老师说悄悄话呀？”没想到他摇摇头，什么话也没说，只是撅起小嘴巴，“叭”地一声在我脸上亲了一下。天哪，这小家伙拼死拼活地往我身上爬，原来只是为了用这种方式跟我说再见呀！刚才我真是错怪他了。

呵呵，这可是我进入实小后从孩子们那里得到的第一个吻呀！轻轻的一个吻，扫去了我一身的疲劳。回家路上，天虽然阴沉沉的，但我的心里却撒满了灿烂的阳光……

（现在这孩子已经在上初一了，可每每看到这篇小文章，心里总会暖洋洋的）

记得全国优秀班主任陈宇就是因为一边认真地做事，一边有意识地在博客上做记录，《老板老班的博客》就此开始为人所知。正如他说的：“有时在我们眼里那些平淡无奇的琐碎的事，在一个外人眼里居然是那么神奇，你认为毫无价值，别人却觉得很有意思。价值是相对的，同样的事情在不同人的眼里价值是不一样的。我的东西有没有价值不取决于我怎么看，而取决于别人怎么看。所以，你不写出来就永远不能体现你的价值。”因此，作为班主任的我们要勤于记录，一方面可以督促自己的工作，因为要记录，你总是会把一些事尽量做好，也会多做一点，为自己的博客或空间添一些光彩；另一方面，还可以让你的学生和家长了解你，和你成为知心人，这会对你的教育管理起到很大的促进作用。

四、积累专家同行的经验——“他山奇石林”

“他山之石，可以攻玉。”教育是心灵的艺术，班主任工作是片神奇的天地，“八仙过海，各显其能。”很多时候，同行的经验可以启迪我们思考，开拓我们的思路，解决我们的难题，帮助我们少走弯路。每每参加完一次班主任培训，我都会尽可能地将觉得对自己有帮助的资料及时整理保存下来。每看完一本教育杂志，我也会将自己最心仪的那些文章的出处和页码及时登记在我的记录本里。以后在工作中遇到类似问题去查找就非常方便了。

去年又接手了一年级新生，用什么作为这届孩子的见面礼呢？突然想起绘本教学。对了，记得以前曾在《班主任之友》见到过这方面的文章，于是我连忙拿出记录本，一查，哈，小本本上清楚地记载着《班主任之友》2011年第4期第42页的《绘本套餐助跑“幼小衔接”》。哈，顺便往下看，居然还有《班主任之友》2012年第6期第15页的《一年级新生良好习惯养成——从班级公约开始》。这不正好给我引路吗？呵呵，得来全不费工夫，连忙从书架里找到这两本杂志再次细细学习史桂华老师和张萍老师的精彩做法……

再如考虑到新生入学后第一天排队时肯定会遇到麻烦，因为大家都互不相识，老师早上刚刚根据高矮排好的队伍，让他们记住前面的小朋友，可一到中午孩子们再排时肯定又会乱成一团。我以前的做法是第一次排好队后按序分别在本子上记上名字，第二次按顺序报一个名，孩子出去一个排队，但这样要花费很多时间。后来我们学校的青年教师李老师在班主任经验介绍中提到了一个好方法，那就是在第一次给孩子排好队列后，按身高每人发一块可爱的号码牌，这样，第二次排队时孩子们就可根据号码来了，既简单又方便。更有效的是，由于第一次接孩子时家长和老师也不熟悉，于是根据号码给家长也发一张，到时家长凭号排队，再凭号接人，小小号码卡真是一举两得呀！于是这次早在开学前，我就学习李老师，早早制作好了有趣的号码卡，一周后，大家都彼此熟悉了，这些号码卡就功成身退，回我的百宝箱静静地休养去了（两年后还等着它们再次为我效劳呢）。

荀子曰：“不积跬步，无以至千里；不积小流，无以成江海。”对于每一位班主任而言，积累是个总结整理的过程，是个学习提高的过程。积累，需要恒心、耐心和决心。天天积累，月月积累，年年积累，形成习惯，也许到了某一天，你蓦然回首，便会发现自己已经成了一位“富有”的老班了！