诺基亚手机市场营销策略研究——毕业设计(论文)目录

第一篇：诺基亚手机市场营销策略研究——毕业设计(论文)目录

本科毕业设计说明书（论文）

目录

1绪论………………………………………………………………………………… 1

1.1课题研究背景…………………………………………………………………… 1

1.2研究的意义与目的……………………………………………………………… 1

1.3论文主要内容 ………………………………………………………………… 2 2市场营销的相关理论方法………………………………………………………… 3

2.1市场营销概念和4P营销理论 ………………………………………………… 3

2.2PEST分析法和SWOT分析法…………………………………………………… 4

2.3迈克尔·波特的竞争理论……………………………………………………… 5

2.4STP战略………………………………………………………………………… 6

2.5本章小结………………………………………………………………………… 6 3中国手机市场营销环境分析……………………………………………………… 7

3.1宏观环境分析…………………………………………………………………… 7

3.2中国手机行业市场现状概况………………………………………………… 14

3.3针对中国手机市场消费者的调查分析……………………………………… 16

3.4手机行业竞争环境分析（波特的五力模型）………………………………… 30

3.5本章小结……………………………………………………………………… 32 4诺基亚公司的经营环境分析…………………………………………………… 33

4.1诺基亚公司的发展历程……………………………………………………… 33

4.2诺基亚公司的现状…………………………………………………………… 34

4.3诺基亚公司主要竞争对手分析……………………………………………… 35

4.4诺基亚公司内部环境分析…………………………………………………… 37

4.5对诺基亚的SWOT分析……………………………………………………… 41

4.6本章小结……………………………………………………………………… 42 5诺基亚手机产品定位和4P营销组合分析……………………………………… 43

5.1诺基亚手机的市场细分和产品定位分析…………………………………… 43

5.2产品策略分析………………………………………………………………… 46

5.3价格策略分析………………………………………………………………… 48

5.4渠道策略分析………………………………………………………………… 49

5.5促销策略分析………………………………………………………………… 52

5.6本章小结……………………………………………………………………… 55 结束语 ……………………………………………………………………………… 56 致谢 ………………………………………………………………………………… 58

本科毕业设计说明书（论文）

参考文献…………………………………………………………………………… 59

第二篇：诺基亚手机营销策略分析

诺基亚手机营销策略分析

一、诺基亚的品牌介绍

芬兰手机厂商诺基亚公司,创建于1865年,初为一木材加工厂,到20世纪90年代初发展成综合性企业。经过近10年的发展，成为当今世界最大的手机生产厂商，创造了“财富神话”，诺基亚销售量已连续几年居全球第一。它被国际品牌咨询委员会评为世界第五大最有价值品牌，是前十名中唯一的非美国公司。从二十世纪五十年代起，诺基亚就与中国建立起了贸易关系。1985年诺基亚在北京开设了第一家办事处，开始了在华的初期发展阶段；1995年之前，中国手机市场一直都是摩托罗拉主导，当时摩托罗拉的市场份额高达80%以上。2005年底至今，诺基亚在4个国家设有基础设施生产基地，在 8 个国家设有移动电话生产基地，产品行销130个国家，是世界上最受认可和尊重的消费品牌之一。N e t g u i de2008年第一季度中国互联网用户品牌调查数据显示：诺基亚领先中国互联网用户手机市场，诺基亚在市场占有（32.5%），欲购度（44.3%），用户满意度（91.5%）都排在第一位，确立其在中国互联网用户手机市场的领先地位。另外，《世界最具影响的100个品牌》中，诺基亚排名第三，仅次于可口可乐和麦当劳，是欧洲最有实力的公司之一。诺基亚的成功与其先进的品牌理念和超前的营销策略是分不开的。

二、诺基亚市场营销组合策略现状与分析

市场营销理论的核心内容是所谓的4P，即产品、价格、销售通道、促销，在市场营销专家们看来，企业的任何战略都必须通过营销组合来实现。诺基亚今天的成功也离不开出色的市场营销战略。为了不断提高核心竞争力、实现中国市场第一的目标，诺基亚设计了一套完整的营销组合。

SWOT分析法分析市场环境

优势：

1、诺基亚一直在中国大陆保持着良好的品牌效应。

2、有比较稳定的消费群体

3、拥有自己的技术

机会：

1、生活水平的提高，提供更高消费的群体

2、人们对于手机的要求越来越多，更新速度快

挑战：

1、先由技术能不能满足人们的要求

2、其他手机品牌的冲击

3、消费者市场的变动越来越快，市场中不确定的因素较多

劣势：

1、品牌效应导致人们的高要求

2、其他系统比诺基亚系统的先进之处

（一）产品策略和品牌营销

诺基亚根据用户的喜好，以多种配置形式满足消费者的个性化需求，先后推出了针对不同年龄层次的系列产品：真我个性系列（针对20多岁最求个性和自我表现的年轻人，价格较低）、动感活力系列、娱乐互动系列、商务精英系列（针对商务活动认识，存储容量大、待机时间长、能上网还能防震防雨）、时尚先锋系列（针对具有时尚生活个性的消费群，属中高档机型）、至尊经典系列（针对高端市场，体现的是身份和地位的象征）。每一种机型都有鲜明的个性内涵，都有明确的市场定位。

采取此策略原因：许多高科技企业只注重产品特性这类有形因素，却很难将客户价值与诸如情感之类的无形因素联系起来，给人们的感觉总是高高在上，缺乏亲切感。因此诺基亚品牌采用了人性化、多类型策略，其“人性科技”的品牌理念使科技具有了人性化的气息。

优点：采用人性化、多类型策略可以细分手机市场，占领各消费群体的手机市场。多种类型的产品选择，更能吸引各个领域的消费者的目光。把诺基亚品牌和消费者本身很好地融合在一起，使消费者购买诺基亚手机成为一种生活方式，从而吸引各个消费群体，提高市场的占有率。

缺点：如果企业市场定位不正确，则会使得产品没有占有市场的能力，造成企业的巨大损失。同一品牌下的不同产品都充满自我的色彩，势必将模糊品牌的定位。

如何改进：在采用该策略时，必须做好完整的市场调查分析，和严谨的市场战略结合一起，确保定位准确度。为了不弱化品牌的个性，应注重单产品演绎个性，个性统一于核心理念之下。在同一主题下，以不同的表达形式阐释不同的产品，赋予每种产品鲜明的个性。

（二）定价战略

诺基亚的产品线涵盖了低端、中端到高端几乎所有市场，不同的市场价格也不一样，它的产品定位很明确。新机一上市就会定出该机消费群体可以接受的价位。每个档次的手机价位活动的区间边不是很大，所以相对其它的厂商降价缓慢。当诺基亚某款手机进入成长期，竞争对手进入并推出同类的产品时，就会选择降价的策略，将这种产品退居二线，降低价格，给新产品定价让出一定的空间，与新产品在价格上拉开距离，同时还延长该产品的成熟期。

采取此策略的原因：随着越来越多不同层次消费者对不同手机的迫切需求，不同的生活水平需要不同的价格予以适用。所以诺基亚有了明确的的市场细分和定位。在科技飞速发展的今天，手机系统更新神速，竞争者不断推出更加符合大众心理的操作系统，如谷歌的安卓已经在大的抢占了诺基亚塞班系统的市场份额，面对如此大的竞争压力，只能将落后手机降价销售。

优点：折价策略生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。

缺点：不能解决根本的营销困境，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。

改进方法：为规避风险，保证该策略能有效实施，诺基亚应该首先保证产品的质量，才不会让消费者对降价产品质量的不满而导致对整个诺基亚品牌失去信心；所降的价格应该合理，符合行情，否则很容易引起价格战。

（三）分销渠道策略

最大化地缩减渠道距离、降低渠道运营成本、提高产品流通和资金周转速度是衡量诺基亚也是众多手机生产企业能否决胜市场的关键。诺基亚对渠道进行了大幅度改革，既保留全国总代理，也采用省级代理制，同时强化了对零售终端的管理。诺基亚将全权负责和零售终端接触，省级分销商只扮演物流和资金流平台的角色。2000年以来，手机渠道还出现了另外一个新变化，即手机大卖场、专业连锁店和家电连锁企业等新生力量介入。

采取此策略原因：2000 年以后，中国的手机用户数量开始进入一个快速增长期，手机迅速地普及，不再是一级城市中高级收入人群的专利品，二、三级城市甚至农村的普通人群，也开始成为手机的消费者。针对这些变化，诺基亚采取了有效的渠道策略。

优点：渠道优势一直是国内品牌取胜的法宝，诺基亚针对中国市场调整了渠道的运作策略以后就可以凭借产品质量、品牌等方面的优势击退国内品牌，又凭借渠道的渗透力超

越摩托罗拉等竞争对手。

缺点：渠道渗透力不足，采取此策略需要花费大量的人力、物力、财力。面对早已抢占市场的竞争对手，渠道策略实施困难大，难以在短时间内战胜竞争对手。

改进方法：面对更多层次的人群对手机的需求，诺基亚应更加侧重三、四线城市的渠道渗透，更先竞争对手一步抢占普通人群消费市场，准确的评估市场需求，退出适应市场变化的新产品。

（四）促销策略

诺基亚围绕着便捷的功能、时尚等主题大胆地用感性元素去吸引消费者和制造消费群。诺基亚的广告语是“科技以人为本”。致力于个性化的观念受到人们的欢迎，先后还利用了以下几种方式进行销售促进：（1）与电视和电影商签订合约，使旗下手机出现在《老友记》、《黑客帝国》、《双雄》、《恋之风景》等剧集和电影内。（2）率先利用明星效应。1999年在美国推出8860手机前，优先赠与影星辛康纳利；在香港推出8910手机前，就将手机赠予李嘉欣、张国荣和张天爱，亦收到一定宣传效果。（3）8210上市时，为了诠释什么是激情，诺基亚在上海、广州、北京、成都等城市组织了大规模的“路演”活动，用现代舞、现场攀岩、跳舞毯来诠释激情。诺基亚广告的艺术表现力，主要体现在其创意上，并有国际大品牌独有的风范。

采取此策略原因：在现代信息爆炸的社会，企业必须塑造并控制其在公众中的形象，配以有效的沟通促销手段，才能与竞争者站在相同的起跑线上，适应现代市场竞争的需要。

优点：诺基亚一直秉承着“科技以人为本”的理念和其独特的广告创意，打造出其独特的品牌宣传风格和品牌文化艺术，从而形成了颇具内涵并独特的品牌。针对不同产品做不同的宣传，很少做整体式的推出，吸引了更多的消费群。

缺点：指导消费，明确的产品突出特点的宣传，容易使消费者忽略其他产品功能，很可能丧失部分购买者。如此多样的宣传方式花费更多的企业资本。

改进方法：更多的关注消费者的需求，与时俱进，完善操作系统，不但做到人性化，还得在技术上保持领先地位，否则一味的表面文章，而缺乏内在的品质，会给消费者留下华而不实的印象。

三、总结

从产品设计、广告宣传及其他营销活动来概括，诺基亚品牌的理念定位识别重点体现

在体现为人性化、个性化、创新、时尚、娱乐和情趣等几方面。诺基亚采用个性化产品策略，可以在同一主题下体现不同产品的个性化和差异化，在品牌战略上避开了技术上的劣势，以高超的人性化诉求定位企业品牌的形象，同时，诺基亚还专门设有一个针对产品研发的市场信息搜集网。在中国诺基亚有300多个直属市场部的市场推广员，每一天都在市场上收集各种资料信息,交给不同的市场分析小组进行分析和研究。这就保证了其清楚了解当地市场, 消费者的需求特点和消费习俗，生产适销对路的产品。

用市场营销观念理解为，企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护和提高消费者及社会福利的方式，比竞争者更有利、更有效地向目标市场提供能够满足其需要的物品和服务。社会营销观念要求营销者在制定营销策略时，要兼顾消费者利益、企业利益和社会利益。

从诺基亚的成功来看，营销战略十分重要。企业的营销战略是企业实现战略观念和竞争战略的途径。目前手机市场上所展现出来的行业之间的融合性已经非常明显。面对市场竞争的压力，竞争对手的实力不断加强，某项手机技术的创新或者说某种工艺造型上的改进只能够在短时内领先，但是很快就会被模仿，很难在长时间内保持领先地位，中国消费者的消费行为更加趋于理性，对不同细分市场的消费者来说，手机已经由单一的通讯工具变为信息、通讯、娱乐终端和时尚玩具，为高科技下人类生活提供高情感的满足需要。

因此，企业竞争优势的根源就在于企业与消费者之间的关系。谁能做到真正理解消费者谁就能走在行业发展的前端。

第三篇：市场营销毕业设计论文

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题目：浅议

毕业设计论文

21世纪中小企业营销创新的焦点学生姓名：何娅

学生学号：0903040122 专业方向：09级市场营销1班

指导老师：谢璐

指导单位：电子商务与经济系

2011年10月30日

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目录

摘要 引言

1．中小企业现状分析

1.1买方市场的形成使中小企业面临严峻的挑战 1.1.1我国买方市场特点分析

1.1.2买方市场状态下企业面临的挑战 1.2中小企业须加强市场营销

2．中小企业营销创新的必要性和可行性

2.1中小企业营销创新的必要性 2.2中小企业营销创新的可行性

3．中小企业营销创新的焦点—客户关系管理（CRM）3.1什么是客户关系管理及内容 3.1.1什么是客户关系管理 3.1.2CRM的内容

3.2客户关系管理产生的背景 3.2.1需求的拉动 3.2.2技术的推动 3.2.3管理观念的更新

3.3客户关系管理的作用与企业文化及给企业带来的价值 3.3.1客户关系管理的作用 3.3.2客户关系管理与企业文化 3.3.3客户关系管理给企业带来的价值 3.4如何进行客户关系管理 3.4.1技术上 3.4.2日常管理工作

4．案例—平安保险北京分公司实施CRM案例

4.1背景 4.2需求

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4.3解决方案

4.4结果，解决了最想克服的问题 16

5．结论

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摘要

改革开放以来，社会经济生活发生了巨大变化，最为显著的一个特点，就是买方市场的形成，企业“微利时代”的到来，不少产品供大于求，产品的价值补偿和实物替换难以实现，企业—尤其是中小企业的市场营销面临着严峻的挑战。

本文通过分析买方市场对企业的挑战，以及广大中小企业普遍重视市场营销，但缺乏创新的现状，阐述“客户关系管理”这一概念和理论产生的背景以及给企业带来的价值，从而探析新形势下，广大中小企业市场营销创新的焦点在于—客户关系管理。文章共分为四个部分：第一部分主要谈了中小企业的现状；第二部分分析了中小企业营销创新的必要性和可行性；第三部分阐述了中小企业营销创新的焦点—客户关系管理（什么是客户关系管理及内容、客户关系管理产生的背景、客户关系管理的作用与企业文化及给企业带来的价值、如何进行客户关系管理）；第四部分以案例论证客户关系管理的重要性。

最后，真诚希望我国中小企业在借鉴与吸收所有中小企业营销创新实践的经验与教训基础之上，能做得更好。

关键词：中小企业 买方市场 市场营销 创新 客户关系管理

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引言

90年代以来，中国经济在整体上已经发生了实质性变化。中国经济进入平稳增加时期，越来越多的产品特别是工业制成品供过于求，生产能力过剩。大多数行业从卖方市场转变为买方市场。中国加入WTO后，我国市场同世界市场联为一体，企业要在全球范围内展开对资源、市场、人才、资金等要素的竞争，竞争愈演愈烈，企业要想在市场中有一席之地，必须加强市场营销，不断创新，探索适合自身发展的战略。

创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，也是一个政党永葆生机的源泉。营销创新是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破或变革的过程。在这个过程中，并非要求一定要有创造发明，只要能够适应环境，赢得消费者的心理且不触犯法律、法规和通行惯例，同时能被企业所接受，那这种营销创新就是成功的。

营销创新是我国企业与国际竞争环境接轨的必然结果，亦是企业在竞争中生存与发展的必要手段。营销创新是提高企业市场竞争力最根本、最有效的途径。而客户关系管理是在日益发展的市场上兴起的一种新型思想，适合中小企业的运用与发展。因此，探讨客户关系管理是有现实意义且势在必行的。

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1.中小企业现状分析

1.1买方市场的形成使中小企业面临严峻的挑战

1.1.1我国买方市场特点分析

买方市场是指由市场联结起来的买卖双方在市场运行中，买者处于有利地位，买者选择卖者，卖者围绕买者而活动的市场状况。其特点为：由于需求不足或供给过剩出现供过于求的现象；卖方只能按低于有代表性的产品平均成本以下价格销售，否则存货增加；买者在市场中居于有利的主动地位；由此造成企业投资方向不明，生产下降。

1.1.2买方市场状态下企业面临的挑战

企业面临更为激烈的市场竞争。在买方市场的供求形势下，市场竞争越来越激烈，非国有企业、国有企业和外资企业之间的市场竞争趋于白热化。

企业平均利润水平下降，增长速度缓慢。在激烈的市场竞争中，企业常采用各种策略打压对方，导致平均利润不断降低，生产销售增长但盈利水平下降，其结果必然造成企业的发展后劲乏力，亏损继续扩大。

竞争领域和手段发生彻底变化。竞争领域从生产密集型向资本、技术密集型过渡，不少企业向国家垄断性行业冲击（如通信业、铁路、公路与航空运输），出现了全面竞争的新格局。竞争手段也发生了根本变化，不仅用价格战、回扣等方式，而且开始依靠资本实力、品牌、专利技术等优势来占领市场。

消费者需求成为市场的中心。消费者在市场经济中逐渐成熟起来，已经成为左右市场的主导力量。

产品结构、产业结构逐步升级。在新形势下，满足市场多样化的需求，是企业最核心、最首要的问题。

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1.2中小企业须加强市场营销

中小企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟，就必须加强市场营销，得到市场认可。不论是大型企业，还是中小型企业，要想在市场中站稳脚跟，其关键不在资金的多少和规模的大小，而是必须要改变传统的经营行为和经营思想，要下大力气研究消费者的需求，不仅是现实需求，更重要的是潜在需求，研究如何将自己推向市场、适应市场，以得到市场的认可的策略，即如何去进行市场营销。

1.3中小企业市场营销现状—普遍重视市场营销，但缺乏创新

市场营销观念在营销实践中经历了生产观念、推销观念、市场营销观念、生态营销观念和社会营销观念五个发展阶段。市场营销观念是随着企业所处的客观经济环境发展变化而变化，在不同的背景条件下，企业所提倡的经营思想是不同的。在市场经济条件下，我国中小企业普遍重视市场营销，但缺乏创新，导致企业竞争力不强。在科学技术进步，生产力迅速发展，市场竞争愈来愈激烈的前提下，企业应该树立以消费者为中心的市场营销观念，提高企业经济效益，推动社会进步和生产发展。

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2．中小企业营销创新的必要性和可行性

2.1中小企业营销创新的必要性

2.1.1中小企业多数为分散性行业,由于集中成度、进入障碍、模糊创新难度低等特点,这种分散性行业的市场结构总是在完全竞争与垄断竞争两种倾向中徘徊,要想牢牢把握市场竞争的主动权,企业惟有坚持不断创新。

2.1.2市场需求的个性化、细分化特征进一步突出,这为中小企业提供了更为广阔的生存发展空间,也对其目标市场的定位提出了挑战。

2.1.3我国中小企业普遍存在着资本较小、资金缺乏、科研力量薄弱、信息不灵、人才缺乏、管理落后,国家政策扶持不足等情况,制约了企业发展和技术创新。

根据中小企业的发展趋势及存在的问题,现实有效的选择就是开展营销创新。

2.2中小企业营销创新的可行性

2.2.1大多数中小企业建立时间较短,受传统束缚较少,在竞争的压力下更容易接受创新经营,且中小企业的管理者,更富有敢于承担风险和创新的企业家精神。

2.2.2中小企业规模小,内部管理层次简单,可以大大减少内部信息流通的损失,管理及组织效率更高。因此,更易于适应潮流能迅速调整;而且员工之间、上下级之间便于交流沟通,容易达成共识;上级对员工都比较了解,在用人时可以做到人尽其材;管理者与员工能够共担责任,决策可以更加灵活有效。这样的企业文化,有利于激励企业的创新精神。

2.2.3中小企业实力薄弱、抗御风险能力较差以及由此而来的生存压力,迫使中小企业更加重视市场及顾客的变化。相对来说,大企业无法灵活调整,不会关心环境的变动,因而创新意识较淡,反应能力也更迟缓。

中小企业的创新效率、创新时间、创新数量、创新速度及成功率等方面都要胜过大企业。所以中小企业应该抓住有利时机,利用自身的优点通过不断的创新

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来提高自身的竞争力。

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3．中小企业营销创新的焦点—客户关系管理（CRM）

对于中小企业来说，如何“量体裁衣”，最大限度的将自己的品牌和产品呈现给消费者，我认为其创新焦点是—客户关系管理。

3.1什么是客户关系管理及内容

3.1.1什么是客户关系管理

客户关系管理（CRM,Customer Rlationship Management），从管理科学的角度来考察，源于“以客户为中心”的市场营销理论，是一种旨在改善企业与客户之间关系的管理机制。从解决方案的角度考察，它是将市场营销的科学管理思想理念通过信息技术集成在软件上。在网络时代的客户关系管理应该是利用现代信息技术手段，在企业与客户之间建立一种数字的、实时的、互动的交流管理系统。CRM最根本的目的是培养和维持客户的忠诚度。3.1.2CRM的内容

客户概况分析：包括客户的基本信息、信用、偏好、习惯等。

客户忠诚度分析：指客户对商品或商家的信任程度、持久性、变动情况等。客户利润分析：指不同客户所消费的产品的边际利润、总利润额、净利润等。客户性能分析：指不同客户所消费的产品按种类、渠道、销售地点等指标划分的销售额。

客户未来分析：包括客户数量、类别等情况的未来发展趋势、争取客户的手段等。

客户产品分析：包括产品设计、关联性、供应链等。客户促销分析：包括广告、宣传等促销活动的管理。

3.2客户关系管理产生的背景

CRM是营销管理的自然演变的产物，并非技术进步的结果。在西方的市场 竞争中，企业领导者们发现，传统的以4P为核心由市场部门进行营销的方法越

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来越无法实现营销的目标。而CRM就是发达国家对以客户为中心的营销的整体解决方案，它在注重4P关键要素的同时，将营销重点从客户需求进一步转移到客户的保持上，并且保证企业将适当的时间、资金和管理资源直接集中在这一关键任务上，反映出在营销体系中各种交叉功能的组合。3.2.1需求的拉动

经济的全球化，市场竞争的日益激烈，很多企业，销售、营销和服务部门的信息化程度越来越不能适应业务发展的需要，越来越多的企业要求提高销售、营销和服务的日常业务的自动化和科学化。从客户需求看，其采购产品比以往更加理性，已经不满足于购买产品，更关注能否得到良好的、具有个性化的服务。3.2.2技术的推动

从技术的发展来看，IT技术的发展特别是互联网技术的进步推动了CRM的 发展。科学技术的突飞猛进 为CRM的实现和功能的扩张提供了前所未有的手段，比如数据挖掘、数据仓库、基于浏览器的个性化服务系统等，也使企业与客户之间进行交流的渠道越来越多，除了当面交谈、电话联系外，还有呼叫中心、移动通信、掌上电脑、电子邮件、网站等。以互联网为核心的技术进步是CRM的加速器。

3.2.3管理观念的更新

经过二十多年的发展，市场经济的观念已经深入人心，很多企业正在经历着 从以产品为中心向以客户为中心的转移。科学技术的进步，生产力的迅速发展，越来越激烈的市场竞争，必然导致企业做出相应的调整。随着外部营销环境和企业条件的变化，管理也必须除旧更新，以适应不断变化的市场需要。

3.3客户关系管理的作用与企业文化及给企业带来的价值

3.3.1客户关系管理的作用

提高市场营销效果；为生产、研发提供决策支持；技术支持的重要手段；为

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财务金融策略提供决策支持；为适时调整内部管理提供依据；优化企业的业务流程。

3.3.2客户关系管理与企业文化

CRM实施的前提是企业文化的改造

重视客户利益，让客户满意、关注客户个性需求、注重情感消费的经营思路、形成努力争取以客户为主的企业外部资源的思想。CRM的实施推动了企业文化的改革

CRM作为一种全新的战略思维和工作方法，成为一股首当其冲的力量，给 企业文化带来一次全新的革命。同时，CRM作为支持新型企业文化的工具，给企业带来了新的变革。

3.3.3客户关系管理给企业带来的价值

提高顾客的忠诚度 增强企业的核心竞争能力 提升销售业绩及增加利润 降低营销成本

提高企业对市场的灵敏度

3.4如何进行客户关系管理

3.4.1技术上

营销自动化模块

营销自动化模块包括建立企业的营销百科全书系统和进行在线营销管理。它 不局限于提高销售人员活动的自动化程度，其目标是为营销及其相关活动的设计、执行和评估提供详细的框架。

销售自动化模块

销售自动化模块包括销售自动化管理、在线销售管理、佣金管理、网上商品 管理、电话销售管理和网上支付管理。它主要是提高专业销售人员的自动化程度。

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客户服务与技术支持自动化模块

客户服务自动化是最能体现CRM精神的模块，它将企业的技术支持和服务人 员通过现场销售与市场紧密地结合起来，使得客户服务人员的职责超越了单纯地向客户提供服务，而是变成了维护整体的客户关系。客户服务自动化包括传统的客户服务管理和网上服务管理。

商业智能模块

商业智能是CRM中的高级功能，基于CRM的商业智能是企业对CRM流程中数 据的分析统计，其指导思想和商业模式更加CRM化，更加体现出以客户为中心和战略思想。商业智能包括客户智能和销售智能。3.4.2日常管理工作

除了信息技术的应用外，还应切实改变企业日常的管理工作，为改善企业的客户关系管理做出努力。

识别你的客户

将更多的客户名输入到数据库中；采集客户的有关信息；验证并更新客户信息，删除过时信息。

对客户进行差异分析

识别企业的“金牌”客户；哪些客户导致了企业成本的发生；选出企业本最想和哪些企业建立商业关系；列出上对产品和服务多次提出抱怨的客户；找出去年最大的客户今年是否也订购了产品；根据客户对本企业的价值把客户分类。

与客户保持良性接触

给自己的客户联系部门打电话，看得到问题答案的难易程度如何；给竞争对手的客户联系部门打电话，比较服务水平的不同；把客户打来的电话看作是一次销售机会；测试客户服务中心的自动语音系统的质量；对企业内记录客户信息的文本进行跟踪；与给企业带来了更高价值的客户主动对话；通过信息技术的运用，使得客户与企业做生意更加方便；改善对客户抱怨的处理。

调整产品或服务以满足每一个客户的需求

改进客户服务过程中的纸面工作，节省客户时间，节约公司资金；使发给客

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户邮件更加个性化；询问客户，他们希望以怎样的方式和频率获得企业的信息；找出客户真正需要的是什么；征求客户意见，企业能提供哪些特殊的产品或服务；争取企业高层对客户关系管理工作的参与。

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4．案例—平安保险北京分公司实施CRM案例

4.1背景

中国平安保险股份有限公司北京分公司于1993年正式成立。公司经营各种本、外币财产保险、责任保险、信用保证保险、人身保险、再保险、代理保险检验、理赔追偿业务。公司奉行“信誉第一、效率第一、客户至

一、服务至上”的服务宗旨，经过多年的奋斗，在业务规模上取得了非常可观的发展。公司自成立以来，经手的理赔案件数以万计，支付赔款逾亿元，为众多受损保户解了燃眉之急。随着业务的发展，面对客户需求的多样性、激烈的行业的竞争，要求对信息的快捷传递、员工工作有效的管理、业务拓展的有效支持等问题，采用一套高效可行的管理系统来解决现有的情况是中国平安保险股份有限公司北京分公司的急切需求。

4.2需求

中国平安保险股份有限公司北京分公司希望从不同的角度都能够得到与客户有关的全部信息，从而达到当客户与业务人员联系时，需要从部分的客户信息马上了解到该客户的全方位的情况。例如，有的客户只提供车牌号、有的客户只提供保单号、还有的客户只提供身份证，而不论是客户提供何种的唯一标识都能够检索到与客户相关的全部信息，客户信息不仅是姓名、电话等，还包括投保的险种、保单到期时间、提供服务的频率等动态的全面的业务情况，这些信息帮助业务人员及时识别客户的等级，为他们提供最恰当的服务；另外，续保客户是“成本低，利润高”的价值客户，平安保险希望能够及时了解到当天或某段时间需要续保的客户名单，并根据与客户的联系情况来获得继续续保、不再续保和正在考虑中的客户名单，从而保证能够及时跟进客户、减少客户资源的流失。通过向客户提供验车、验证等主动服务，提高客户满意度，让潜在客户成为正式客户，让正式客户成为忠实客户。

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4.3解决方案

根据中国平安保险股份有限公司北京分公司现有情况和将来发展的需要，TurboCRM公司为其量身制定了一套解决方案和分步实施计划：第一，建立统一的客户信息数据库，各个部门共同使用统一的客户信息，同时使用智能查询技术满足业务人员对客户信息的多条件检索的需求；第二，建立以客户为中心的营销模式，针对现有的客户群体进行细分，制定不同的客户群体营销计划；第三，由部门向企业推进，根据现有的情况，从销售部门开始进行推进，再带动其他的部门（理赔部、市场部），实现企业部门间信息传递和共享的良性循环；第四，业务流程在系统中实现，对于各种的业务流程（投保、续保、理赔等）在系统中采用进程式的记录方式来实现各业务环节的衔接。第五，管理规范的建议，根据中国平安保险股份有限公司北京分公司的情况，提供适合其情况的一些合理化建议。

4.4结果，解决了最想克服的问题

4.4.1将针对同一客户的相关信息，如客户的基础信息、与业务人员的历 次联络记录、投保的险种、有无索赔案及次数、反馈、以前的投保公司等在一个平台上进行统一管理。只要输入与要查询客户相关的唯一标识（如客户的车牌号、保单号），系统就能够搜索到对应客户的全部相关的信息和交往记录。

4.4.2能够通过输入任意条件查询出客户，从而为该客户及时提供服务。例如，输入日期，查询出当天需要续保的客户，为客户办理续保手续；通过车牌尾数查找出需要验驾驶证的客户等等。

4.4.3TurboCRM实现了对业务人员的管理。系统将服务划分为任务、任务提醒、阶段进程等几个层次。一次服务可以被看成是一个任务，完成这个任务需要经历过多个阶段性进程，我们管理人员就可以随时察看任务执行的状态，监控未完成的任务，了解每位员工的工作进展情况。当某一任务完成时，标志会呈现结束状态。

此外，TurboCRM系统提供了多种分析手段，如“销售分析”中的“特征分析”、“客户分析”、“伙伴分析”，“丢单分析”，“销售管理”中的“客户

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挖掘”，“客户服务”中的“反馈处理”，“分析决策”中的“市场分析”使我们从不同角度对业务信息进行综合分析，更加了解自身产品、价格、服务的优势和弱点，从而及时采取有效的措施，提高产品与服务的竞争力，达到提高市场占有率的目标。

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5．结论

中国的市场、中国的企业正在逐渐成熟，广大的中小企业既面临挑战，又 有发展机遇。广大中小企业只要努力改变传统的经营行为和经营思想，认真研究营销理论和实物的发展、创新进程，建立对市场、企业、顾客等因素的理性分析的营销战略，找到适合自身的合理性策略，并努力付诸于实践，就能挺立市场潮头，立于不败之地。

实践证明,本文提出的客户关系管理经营思想为中小企业提供了一种新的思路与视角，它通过以顾客价值为导向的优化管理, 在为顾客创造价值的同时,公司效益也得到了持续增长，最终获得了顾客、公司效益“双赢”的最佳效果。因此，中小企业必须不断地探索和创新，才能使企业发展呈阶梯式上升和推进。

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参考文献

1.余登波.宁夏党校学报.吾喜杂志，1999年第05期.2.臧跃茹.经济研究参.中国知网，1999年A5期.3.芮明杰.市场营销管理——定位.联盟.策略.上海：复旦大学出版社，2001.4.杨琴.CRM营销时代.中外管理，2000.5.汤兵勇，王素芬.客户关系管理.北京：高等教育出版社，2005.19 / 20

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致谢

在学校实训了近三个月时间，感慨很深，学到了很多课本以外的知识，对销售行业有了新的认识，在实训期间感谢我的所有指导老师：潘迎宪老师、官培财老师、谢璐老师、刘丹老师等。

在此，我向我的论文指导老师—谢璐老师表示衷心感谢。此论文在写作过程中得到谢老师的悉心指导。谢老师为我指点迷津，帮助我开拓研究思路、精心修改、热忱鼓励。

同时我也向辅导员张旭斌老师表示感谢，感谢您三年的关心和帮助。再次感谢我的所有指导老师和帮助并鼓励过我的同学、朋友，谢谢您们！

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第四篇：毕业设计论文目录

目录

第一章绪论……………………………………………………………………………………………………………… 1

1.1课题背景................................1

1.2课题研究意义……………………………………………………………………………………………………1

1.3国外研究现状…………………………………………………………………………………………………2

1.4国内研究现状……………………………………………………………………………………………………2

1.5本文主要设计内容

第二章总体方案设计………………………………………………………3

2.1总体框图…………………………………………………………………3

2.2矿用汽车自动称重系统的各功能模块…………………………………3

2.3中央处理系统……………………………………………………………5

2.3.1单片机选型………………………………………………………5

2.3.2AD转换元件选型………………………………………………10

2.3.3日历时钟芯片选……………………………………………… 11

2.4主要电路器件选型………………………………………………… 12

2.4.1传感器选型…………………………………………………… 12

2.4.2键盘选型……………………………………………………… 18

2.4.3显示器选型…………………………………………………… 18

2.4.4通信模块选型………………………………………………… 20

2.4.5滤波电路选型………………………………………………………2

第三章硬件电路设计……………………………………………………… 26

3.1中央处理电路设计…………………………………………………… 26

3.1.1单片机最小系统设计………………………………………… 26

3.1.2日历时钟电路设计…………………………………………… 26

3.1.3外部存储电路设计…………………………………………… 33

3.1.4ISP在线编程电路设计………………………………………35

3.2信号处理电路设计…………………………………………………… 35

3.2.1信号滤波电路设计…………………………………………… 35

3.2.2模/数（A/D）转换电路设计………………………………… 36

3.3人机接口电路设计…………………………………………………… 38

3.3.1键盘电路……………………………………………………… 38

3.3.2显示电路设计………………………………………………… 39

3.4通信和报警电路设计………………………………………………… 41

3.4.1通信电路设计………………………………………………… 41

3.4.2报警电路设计………………………………………………… 43

3.5电源电路设计………………………………………………………… 44

第四章软件设计…………………………………………………………… 46

4.1中央处理部分流程图………………………………………………… 46

4.2外围电路软件设计…………………………………………………… 46

4.2.1A/D转换流程图………………………………………………46

4.2.2键盘识别流程图……………………………………………… 47

4.2.3LED显示流程图………………………………………………48

4.2.4CAN总线软件设计……………………………………………48

4.2.5报警电路软件设计…………………………………………… 51

第五章仿真实验

5.1仿真环境介绍………………………………………………………… 53

5.1.1Multisim介绍………………………………………………… 53

5.1.2Proteus介绍……………………………………………………54

5.1.3Keil介绍……………………………………………………… 56

5.2模拟电路仿真……………………………………………………………57

5.2.1滤波电路仿真……………………………………………………57

5.2.2电源仿真……………………………………………………………………………………………58

第五篇：市场营销论文 营销组合策略研究

广州逸仙电子商务有限公司

营销组合策略研究

2004040116

贲诗睿

一、市场营销组合策略

市场营销组合策略是企业市场营销部门根据公司总体战略与业务单位战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。

1.1 4P理论

4P市场营销组合是由尤金·麦克锡于1960年在《基础营销学》（Basic Marketing）一书中第一次将企业的营销要素归结为四个基本策略的组成：产品（product）、价格(price)、渠道(place)、促销（promotion）。由于这四个词的英文字头都是P，因而被称为4P理论。

（1）产品：产品包含企业为消费者提供的实体产品与服务。要求企业围绕目标市场提供合适的产品，注重产品开发，产品应具有独特卖点，并把产品的功能诉求放在第一位。产品策略包括产品发展、产品计划、产品设计、交货期等决策的内容。其影响因素包括产品的特性、质量、外观、附件、品牌、商标、包装、担保、服务等。

（2）价格：根据不同的市场定位，制定不同的价格策略，产品的定价依据是企业定价目标与品牌战略。价格策略包括确定定价目标、制定产品价格原则与技巧等内容。其影响因素包括分销渠道、区域分布、中间商类型、运输方式、存储条件等。

（3）渠道：企业将产品送至消费者的各种渠道。企业并不直接面对消费者，而是注重经销商的培育与网络的建立，企业与消费者的联系是通过分销商来进行的。

（4）促销：企业注重通过销售行为的改变来刺激消费者，企业需要利用各种信息载体与目标市场进行沟通与传播，以促成消费的增长，吸引其他品牌的消费者或引导提前消费来促进销售的增长。其影响因素包括广告、人员推销、宣传、营业推广、公共关系等。

1.2 4P理论的特点

1)4P营销组合是企业可控因素

营销组合各因素对企业来讲都是“可控制因素”。就是说企业可以根据市场的需要，选择生产经营的产品结构，制定产品的价格，选择分销渠道和促销方式等，对这些营销手段的运用和搭配，企业都拥有自主权。但是这种自主性是相对的，不能随心所欲，因为企业营销过程中不但要受本身资源和目标的制约，而且还要受各种微观和宏观环境因素的影响和制约，这些是企业不可控的变量，即“不可控因素”。

2)4P营销组合只是一个动态组合

每一个组合因素都是不断变化的，是一个变数；同时又是相互影响的，每一个因素都是另一个因素的潜在替代者。在四个大的营销因素中，又各自包含着若干小的变数，每一个变数的变动，都会引起营销组合的变化，形成一个新的组合。因此，企业在环境千变万化、需求瞬息万变的市场上，为适应市场环境和消费需求的变化，企业必须及时调整营销组合的结构和策略，使营销组合与市场环境保持一种动态的适应关系。“动”是绝对的，“不动”是相对的，在“动”中才能求生存、求发展。

3)4P营销组合是一个需要整体考虑的组合

4P营销组合不是简单相加或拼凑的集合，而是一个有机的整合，即在企业统一营销目标指导下，彼此配合、相互补充，才能够获得整体效应。

营销组合是企业根据营销目标制定的整体营销策略，它要求企业市场营销的相关因素协调配合，一致行动，发挥整体功能。因为各因素独立发挥作用时，难免缺乏整体的协调，有些功能就会相互抵消，或效果不明显；而在组合条件下，各个因素相互补充，协调配合，目标统一，其整体功能必然大于局部功能。因此，企业在制定营销组合时，应追求整体最优，而不能要求各个因素都是最优；各个部分也必须服从整体组合的目标和要求，维护营销组合的整体性，充分发挥营销组合系统的整体效用。

二、公司介绍

1.1企业概述

广州逸仙电子商务有限公司（以下简称逸仙电商）创立于2016年，3位联合创始人是中山大学的本科同学，为纪念母校情谊，故将公司冠以中山先生之号“逸仙”。

自成立以来，该公司已经推出并收购了7个彩色化妆品和护肤品品牌，包括完美日记、小奥汀、Little Ondine, Abby’s Choice, Galénic, DR.WU(its mainland China business), Eve Lom and Pink Bear.。该公司旗舰品牌，完美日记在推出三年后，在网上零售价值方面，成为中国最大的彩妆品牌。

该公司利用他们的数字本土直接对客户的商业模式，建立了一个具有核心能力的平台，使该公司能够迅速推出和扩展多个品牌，同时向越来越多的客户提供广泛的产品选择。主要与客户直接接触和接触，包括在线和离线，在中国所有主要的电子商务、社会和内容平台上都有广泛的存在。此外，截至2020年12月31日，该公司在中国110多个城市拥有241家体验店。

2020年11月19日晚10点30分，逸仙电商正式在纽交所挂牌上市。逸仙电商平台生态的共创者，其中包括12位旗下品牌的忠实用户，为逸仙电商敲响上市钟。

2017年4月，逸仙电商推出了首个美妆品牌——完美日记（Perfect Diary），提供“高品质、有创意、带惊喜感”的产品，让人人都可轻松变美，打造属于中国的新时尚美妆品牌。2019年6月天猫“最受00后喜欢的国产品牌”中，完美日记位列第二名。2019年双十一购物节，完美日记成为双十一创立11年以来首个登顶天猫彩妆榜的国货品牌。截至2020年8月，品牌全网用户粉丝数量超过2700万。

2019年6月，逸仙电商收购潮玩彩妆品牌“小奥汀Little Ondine”,希望通过彩妆色彩表达自己真实的想法，敢作敢当，为每一位都市潮范女孩带来属于自己的玩家妆容。

2020年6月，逸仙电商正式发布旗下战略新品牌——完子心选（Abby’s Choice）。完子心选坚持聆听用户真实需求，专心研发一系列产品，与用户共同探索变美解决方案，传递“尽享肌肤之悦”的品牌精神。

2020年11月，逸仙电商正式收购法国Pierre Fabre集团旗下高端美妆品牌Galénic。Galénic由药剂师Pierre Fabre先生于1970s亲自创立，提供科学高效的护肤产品和精致的护肤体验，传递“科学缔造优雅”的品牌理念。

1.2 企业价值观

为顾客创造价值，为合作伙伴创造价值，为员工创造价值

·以事情为导向，尊重KPI

·以业务流为中心，去部门去层级

·Drive Smart Beauty

·All In

1.3 人才管理

逸仙杰出人才发展，关心员工成长，为员工提供良好的工作环境与激励机制，使员工与企业共同成长，成为独当一面的优秀人才。

三、相关分析

1.1环境分析

中国日化市场经过三十多年的发展，流通渠道已经日益成熟，发展渠道在国内三、四级市场也逐渐成熟。日化终端渠道的护肤、彩妆和香水还是有待改进和完善的领域。也通过国外市场在国内的发展，促进了国内彩妆品牌的发展，国内彩妆在未来几年中无疑将成为该渠道增长率的“领头羊”。

中国产业调研网发布的《2016年中国彩妆市场现状调查与未来发展前景趋势报告》主要研究分析了彩妆行业市场运行态势并对彩妆行业发展趋势作出预测，国内彩妆行业的发展趋势日益增强。

1.1.1 宏观环境

总体的经济形式国民经济形式总体呈下降趋势，由国家统计局发布数据可知，16年10月份居民消费价格指数（CPI）同比增长4.4%，年内首次突破4%，创25各月内新高。由于食品类和居住类价格上涨幅度比较大，网络上出现了“蒜你狠”“糖高宗”“煤超疯”等词，这些网络热词表现了老百姓对物价上涨的无奈，物价上涨，贫富差距也随之扩大，老百姓吃不起也住不起，自然在化妆品上的消费也会相应降低。

总的消费形式下我国化妆品市场销售额在不断增加，全国限额以上商业企业化妆品销售额约400亿元，市场规模分布也反映出地理区域基本特征为：沿海地区高于内陆地区，发达地区高于欠发达地区。与其相应的经济规模水平、生活收入水平、城市化水平完全一致。全国商业企业化妆品零售额平均递增了20%以上，无论发达或欠发达地区均显现为化妆品市场销售的高增长，全国31给省市自治区，有27给平均增长水平递增了15%以上，市场高速增长面积在87%以上、中国美容及化妆品供应商对以往几年的销售前景持乐观态度，他们预计产品出口将增长20%或以上。行业数据显示，中国化妆及护肤品的出口量达到了3.85亿美元，与2009年同期相比增加了22%，而中国海关数据显示，化妆刷等化妆工具销量达到了2240忆美元，升幅高达34%。

市场文化背景目前化妆品消费者推崇绿色无添加化妆品，而绿色化妆品也将成为行业主要发展趋势。国家也推出了相关法律。

1.1.2微观环境

竞争者分析化妆品行业经过二十多年的发展，经历发展越来越快竞争越来越激励，重复建设恶行竞争价格竞争频频上演，品牌之间的竞争格局已经非常明朗了，大品牌走大渠道，小品牌走小渠道。美国品牌如雅诗兰黛、美宝莲等，韩国品牌悦诗风吟等，日本品牌高斯等品牌已经深入人心，而国内品牌也开始占据一席之地。

广州逸仙电子商务有限公司在此大环境下推出了首个平价品牌“完美日记”，该品牌相较于国内外打牌来说，更能吸引国内年轻女士尤其是学生的注意力，而该品牌在平价的基础上也没有放弃对质量的把关，在高质量、平价的情况下快速占领了市场，吸引了不少年轻客户，与2020年上市。

1.2 SWOT分析（以完美日记为例）

1.2.1 竞争优势

相较于国内外其他大品牌，完美日记更平价，更能吸引学生党的注意；外包装多样，更符合年轻人的欣赏水平，给年轻女生更多的新鲜感。利用各种app（例如：小红书）走进社交平台，与其中的美妆博主进行合作，依靠这些博主制作的内容达到宣传的效果，引导消费者购买其产品；

利用优质偶像代言产品进行宣传：完美日记非常注重运用优质偶像和粉丝经济，加持品牌的影响力。

利用线下体验店增加用户体验度：完美日记一直通过电商渠道进行经营和运作，随着品牌的发展，逐渐开设线下体验店为消费者提供更好的用户体验度，目前已开设300多家线下体验度。

1.2.2竞争劣势

根基薄弱，缺乏企业文化：完美日记成立不到五年依旧年轻，其主要依靠经营策略和其“易上手、高性价比、精设计”的产品，备受欢迎。然而主要依靠营销做大的企业是难以持续生存的。

过度营销，引起消费者反感：由于完美日记在2017年就全面在小红书发展，至今有三年多的时间了。虽然没有硬性推广，但长期且频繁的出现在小红书的平台上，难免引起人们的反感。

夸大效果，降低品牌诚信度：虽然完美日记在淘宝天猫旗舰店中特别声明—新广告不得夸大其实进行宣传，但是在各个平台的美妆博主帮其做推广时，都运用了夸大效果进行宣传。

1.2.3 机会

随着市场的发展，越来越多的女性对化妆品的需求越来越大，每个女孩子永远都缺少一根口号、一盘新颜色的眼影盘、不同质感的粉底液等等，而这些需求为完美日记这个平价品牌提供个更多的机会与市场。

1.2.4 威胁

随着大环境的发展，越来越多国内平价品牌、甚至各种国内外大牌的“孪生兄弟“凭空出现，占据了一定的市场。而类似的包装混淆了消费者的目光，导致大部分的消费者使用了这些“孪生兄弟”，而这些产品对消费者可能造成一些不好的影响，消费者的不明所以会对该品牌造成一定的影响。这些“孪生兄弟”扰乱了市场，造成了一定的经济损失。

四、总结分析存在的问题

产品方面：虽然秉持着产品“易上手、高性价比、精设计”，但有些产品还存在着上脸不服帖、飞粉、显唇纹等问题，而这些问题都是相关产品的主要功能，而这些问题的存在，降低了用户的体验感，也因此流失了一定的客户量。

价格方面：虽然该品牌秉持着平价的原则，在定价方面从一定方面来讲也秉持着该原则，但该品牌部分产品的体验感与它的价格仍旧不符，性价比依旧相对较低。

渠道方面：该品牌最初通过电商渠道进行销售，虽然相继建立了线下销售店，但是线下旗舰店的部分产品存在缺货线下，从其他店铺调货也需要一定时间，也造成了成本的增加；而电商线上销售，因不能切实体验，消费者购买的产品有事不符合消费者需求，而彩妆的退换货也存在一定问题。所以无论什么渠道都存在一定问题。

促销方面：完美日记长期且频繁的出现在小红书、微博、抖音、哔哩哔哩等平台进行宣传。在美妆爱好者或者部分女生眼中，完美日记的宣传无处不在。有女生曾强烈表示：打开淘宝搜索“美妆”产品都会看见完美日记，在观看其他app时也会不时蹦出有关完美日记产品的相关广告。品牌过多而繁杂，涉及的产业过于广泛，使人们眼光缭乱，降低了对消费者的冲击力。由此可见，过度营销只会迅速消耗掉消费者的好感度，产生负面的影响。

五、解决对策

1.针对目标用户开发产品（完美日记入选中国美好消费美妆榜“十大卓越品牌”）

了解消费者的最好方式是走近消费者。完美日记的员工大多数是90、95后，与目标用户高度一致。她们泡在社交媒体上，对于产品开发，从完美日记对产品研发人员的话:“产品团队是泡在社交媒体上的。”可以看出对目标用户(一 切围绕目标人群--18到28岁的女孩子)非常了解，敏锐触觉到市场发展的趋势，推出深受粉丝喜爱的动物眼影系列等

特别是这群目标用户非常年轻，讲究个性化，非常注重产品的调性和个性，产品开发都会用户、网红沟通，征求意见和建议，甚至包装的封口方式也听从目标用户的意见。

比如，完美日记旗下一款与Discovery联名的动物眼影系列,根据斑虎、大熊猫、小鹿价同主题，设计不同的色系，主题风格非常突出。斑虎盘以黄暖色调为主，大熊猫盘以绿色调为主，小鹿盘则主打圣诞红绿色系。这样，就从产品上明显区别于美妆大牌相似的配色方案、沉闷的包装设计。

另外，完美日记对产品开发更用心，在细节上也会做到极致。例如，内部第一个格子，都压印了动物的脚印来契合主题。

2、善于利用明星与网红但把握尺度

在品牌运营上，热衷于请明星代言人。完价日记从本质上讲，也是在请明星代言人，只不过是用一整套完整的粉丝经济打法。其核心是围绕目标用户，也就是粉丝来“请”明星与网红。

但在通过这些明星与网红进行宣传的过程中，要把握尺度，不要过于频繁，对消费者造成影响，使其产生反感。（例如：完美日记携手朱正廷连续三天霸屏纽约时代广场大屏）

3、聚焦新媒体渠道传播推广

用新的媒体，集中资源轰炸手段，也是将传统的打广告手段移植而已，当然，这里面存在的机会，是新的媒体、新的消费群体，缺少品牌的集中来做广告。完美日记瞄准90、95后的目标群体，并且找到目标群体的品牌代言人、网红，用体验式的方式，聚售、在这些新媒体上包围了目标群体传播推广。

4.专注产品质量，增加消费者粘度

一个产品是好是坏，最终都靠产品。应专心研发，提高高品质的产品给消费者，才能增加消费者的粘度。

5.添加公益项目，树立企业好形象

依靠公益活动与客户进行沟通，不仅能给社会带来公益效应，同时还能让消费者对企业产品以及服务产生一定的好感，从而能调高品牌的知名度，从而拓宽市场，使品牌进一步发展。（例如：完美日记公益林）

参考文献：

《2016年中国彩妆市场现状调查与未来发展前景趋势报告》

《基础营销学》

广州逸仙电子商务有限公司官方网站