创业学重点

第一篇：创业学重点

创业学重点

创业的概念的创业是指所有具有开拓性和创新性特征的、能够增进经济价值或社会价值的活动。狭义的创业是指创办企业，即指能够创造劳动岗位、增加社会财富的活动。

创业的类型

1.业所包含的知识产权的多少分为：

创造型创业：核心技术属于完全自主产权的创业活动

创新型创业：在部分关键技术上有自主产权的创业活动

继承性创业：利用别人的核心技术和关键技术，运用自己的创新思维和开拓性行动进行的创业活动，大多数创业都属于继承型创业。

2.创业的方式分为：

独立创业，即创业主体白手起家进行的创业。

母体脱离，即公司或企业内部管理者从母公司中脱离出来，新成立一个独立的公司。企业内创业，即企业的管理者或员工在企业内进行的创业，比如开拓新市场、发明新产品、创造新技术、采用新战略、实行新管理等。

创业者的概念

广义的创业者是指在各种不同的领域喝行业内创造性地工作并取得业绩的人。

狭义的创业者一般是指创办企业或事业的企业家或领导人。

创业过程的概念

创业过程是创业者通过机会识别，整合资源并建立企业，合理经营进而不断创造价值的过程。创业过程有哪几个阶段？

1.识别与估价市场机会（机会估计，机会风险评价，机会、个人技能与目标，竞争状态）

2.准备并撰写创业计划（战略环境分析，创业团队准备，创业心理准备，撰写创业计划）

3.确定并获取创业所需资源（现有资源评价，确定资源缺口，确定渠道来源）

4.管理新创企业（管理方式，创建企业文化，发展战略，创业管理）

创业机会的概念

创业机会是指具有很强吸引力的、较为持久的、适时的创业活动空间，它存在于位顾客或消费者创造价值或增加价值的产品或服务中。

创业机会的识别

1.创业机会的原始市场规模

2.创业机会存在的时间跨度

3.创业机会是否是好机会

4.创业机会对创业者而言是否又可实现性

创业机会的开发

创业机会开发是指创业者决定选择创业机会、构建创业所需的资源平台以及创造价值的过

程。

什么是好的创业机会？

好的创业机会具有四个特征：

1.它能吸引顾客2.它能在商业环境中行得通3.它必须在机会之窗存在期间被实施4。必须拥有机会所需的资源（人、财、物、信息、时间）和技能

创业者利用创业机会需要具备哪些条件？

1.拥有利用该创业机会所需要的关键资源

2.遇到较大的竞争力量，能与之对抗

3.能够创造新市场并占领大部分新市场

4.可以承担创业机会带来的风险等

高效工作团队具有以下特征：

清晰的目标，相关的技能，相互的信任，统一的承诺，良好的沟通，谈判的技能，恰当的领导，内部的支持，外部的支持。最突出的表现即为团队成员普遍具有一种高度的团队精神 哪些因素导致创业团队分裂、产生矛盾？

1.随着企业规模的扩大，有些成员的能力已经不能适应更大规模、更加规范的企业经营管理

2.创业团队成员的经营理念与方式彼此不一，团队无法统一思想。有些成员不认可公司的目标和策略，价值观发生冲突

3.创业团队成员个性、兴趣不合，导致磨合问题，难以正常开展创业活动

4.在闯了初期没有制定明确的利润分配方案，随着企业的发展和利润的增加，团队成员因为利润分配而发生争执

5.此外，创业团队的解散还与创业团队的类别和组织所处的生命周期有关

创业计划的概念

创业计划是指对特定创业活动具体筹划的系统描述，是各项职能计划，如市场营销、财务、制造、人力资源计划的集成，是企业融资成功的重要因素之一，它可以使你有计划地开展创业活动，增加成功的几率。

创业计划书的概念

创业计划书用国际惯例通用的标准文本格式写成的项目建议书，是全面介绍公司和项目运作情况，阐述产品市场及竞争、风险等未来发展前景和融资要求的书面材料。

创业计划书的作用

1.指导作用 2,聚财作用 3.整合作用4.引资作用

创业计划书包含哪些内容？

1.摘要（包括公司介绍、主要产品和业务范围、市场概貌、营销策略、销售计划、生产管理计划、管理者及其组织、财务计划、资金需求状况等）

2.公司介绍（主要说明公司组织结构、业务性质、业务展望、供应商、协作者或分包人及专利与商标等）

3.拟提供的产品服务（产品的概念、性能及特性，主要产品介绍，产品的市场竞争力、研

究和开发过程，发展新产品的计划和成本分析，产品的市场前景预测及品牌和专利等）

4.市场分析

5.生产规划

6.人员及组织结构

7.财务规划

8.风险分析

9.附录

商业模式的作用：

1.发现和挖掘客户的真实需求，关注顾客的体验和个性差异，通过产品和服务的创新给客户创造最大价值

2.超越自我局限，开展商业合作，建立战略联盟，集聚战略资源

3.扬长避短，积累和培育独特核心能力，构筑模仿壁垒，形成核心竞争力

4.整合产品和服务价值链的全过程，对企业理念、要素和流程进行系统集成，也对企业战略动态组合创业型企业从哪几个方面分析自己所选的商业模式？

1.分清投资或创业的企业是制造业、流通业，还是服务业

2.要研究市场，进行产品定位，即你生产、服务的产品市场有多大，你为哪个层面的客户提供服务

3.要研究竞争对手，即在你的地区、你的市场、你的产品（服务）、你的客户群体内，有哪些竞争对手，这些竞争对手有什么优势和劣势

4.根据外在分析，设计创建商业模式

扩张型（拓展型）企业擦汗能够用的商业模式有哪些？

展开多元化投资战略投资并购扩张以价值链为核心进行延伸

在编写创业计划书的过程中，常见的错误是？

1.忽略创业计划书所起的重要作用

2.创业计划书简单化或过度追求包装

3.创业计划书中出现了一些与产业标准、常规经验相距甚远的数据

4.目标定位错误

口头陈述时常见的错误：

1.内容繁杂，重点不突出

2.口头陈述超过了规定时间而违背了遵守安排的首要原则

3.陈述前的准备工作不充分

4.陈述不通俗易懂，过多使用技术术语

5.遗忘了一些重要材料。

股权融资主要有吸收直接投资和发行股票两种方式

债券资本融资一般有银行借款、商业信用、发行债券和租赁

创业融资运用的主要形式有：固定资金、流动资金、发展资金

创业融资的基本原则：适用性、经济性、效益性、稳定性、合法性 创业投资特征：

1.创业投资是一种无担保、有高风险的投资

2.创业投资是一种高回报的投资

3.创业资本是一种分阶段的投资

4.创业投资是一种流动性较小的中长期投资

5.创业投资是一种高专业化和程序化的组合投资

6.创业投资是一种投资人积极参与的投资

有限合伙制的优点：

1.能够提供搞笑的激励

2.能够有效防范道德风险

3.节约税赋

企业投资完退出创业企业都有哪些形式？

股票上市股份转让清理公司

新创企业的法律形式有哪些？

有限责任公司合伙企业个人独资企业个体工商户不同企业法律形式的比较 新创企业的特征

1.容易创建

2.自筹资金经营

3.对创业者本人的依赖性强

4.管理结构简单

5.富于创新精神

6.受环境影响程度大

新创企业产品价格制定的目标：维持经营、当期利润最大化、市场占有率最大化 新创企业的主要危机与风险：资金短缺盲目跟风管理不当

新创企业的危机管理：

1.制定明确的战略

2.必要的资金流保障

3.创业团队建设

新创企业的战略扩张方向划分：

1.一种产品/一个市场

2.一种产品/多种市场

3.改良产品/一个市场

4.改良产品/多种市场

第二篇：创业管理期末重点

创业管理期末重点..关键概念

1，孵化器理论：由政府建立的，促进创业或创业企业发展，降低创业企业的创业风险和创业成本，提高企业的成活率和成功率的创业服务园。

2，财务会计：通过对企业已经完成的资金运动全面系统的核算与监督，以为外部与企业有经济利害关系的投资人、债权人和政府有关部门提供企业的财务状况与盈利能力等经济信息为主要目标而进行的经济管理活动。

3，管理会计：以企业现在和未来的资金运动为对象，以提高经济效益为目的，为企业内部管理者提供经营管理决策的科学依据为目标而进行的经济管理活动。

4，资产预算：预测企业未来经营和发展的财富需求（包括收入和投资），然后以这些预测作为比较指标与企业的现有的实际数据相比较，得出未来一段时间的资产预算。

5，SMART方法:是一种设定业绩目标的方法，具有明确（Specific),可测量（Measurable），一致接受（Agreed），现实（Realistic），有时限（Timed）的特征。

6，SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表weakness(弱势)，O代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)。

7，STP分析：即市场细分（segmenting）、选择目标市场（targeting）和产品定位（positioning）,STP则是整个营销建设的基础，STP则对各自的市场进行了细分，并选择了自己的目标市场，传达出不同的定位。

8，公司治理结构:是一种联系并规范股东（财产所有者）、董事会、高级管理人员权利和义务分配，以及与此有关的聘选、监督等问题的制度框架。简单的说，就是如何在公司内部划分权力。9，天使投资：是权益资本投资的一种形式，是指富有的个人出资协助具有专门技术或独特概念的原创项目或小型初创企业，进行一次性的前期投资。它是风险投资的一种形式，在根据天使投资人的投资数量以及对被投资企业可能提供的综合资源进行投资。

10，风险投资：风险投资（venture capital）简称是VC在我国是一个约定俗成的具有特定内涵的概念，其实把它翻译成创业投资更为妥当。广义的风险投资泛指一切具有高风险、高潜在收益的投资；狭义的风险投资是指以高新技术为基础，生产与经营技术密集型产品的投资。11，资产负债表

固定资产（1）折旧——储备金（2）现金（3）应收款（4）存货（5）应付款（6）负债（7）未分配利润（8）股本（9）

财务指标：运营资产（1-2+3+4+5-6-7+8+9）总资产（1-2+3+4+5）净资产（股东权益）（8+9）财务杠杆率（(7+8)/9）速动比率（(3+4)/6）流动比率（(3+4+5)/6）

判断

不正确的认识：

1、企业家或企业家精神只是一部分人的给定的自然禀赋；

2、创业具有高风险，企业家创业的成功来自于冒险精神；

3、创业意味着创新，意味着做别人没有做过的事情；

4、把创业理解为创建企业，局限在小企业、个体户的范畴，想当然地认为创业是少数人的行为，离我们很远；

5、创业就是创新，与技术发明紧密关联。是技术经济、创新管理等学科领域的研究范围。

6、创业者是天生的，并非后天培养的7、创业者总是一味冒险，就像赌徒

8、创业者主要受金钱激励

9、创业者应该年轻且精力充沛

10、智力结构是决策层面上的事情。√

.简答题

一，创业的意义：创业不仅是经济增长的引擎，时代发展的需要；而且是个人成长的重要路径，实现人生价值的重要方式。

（一）创业对经济发展的意义

（1）保证国民经济持续稳定增长，提高人均产出和人均收入；

（2）带动地区发展，促进新的社会结构和经济结构的形成—让更多的人来参与经济发展的过程，并享受相应的成果（回报）；

（3）拉动需求，同时扩大生产能力；

（4）拉动民间投资；

（5）增加就业岗位，缓解就业压力；

（6）实现科技创新与成果转化；

（7）改变了对创业和中小企业的看法。

二，创新和创业

交代什么是创新，什么是创业创业和创新的相同处，有什么联系创业与创新的区别 1，创业是创业机会识别和开发的动态过程，该过程表现为创业者主导下的高度综合的复杂管理过程。

2，熊彼特是创新理论的奠基人，他认为所谓创新就是建立一种新的生产函数，即把一种从来没有过的关于生产要素和生产条件的“新组合”引入生产体系。“新组合”包括：引入新产品；引入新技术（新的生产方法）；开辟新市场；开拓并利用原材料新的供应来源；实现工业的新组织。

3，（联系）创业与创新是不可分割的一对概念。创新与创业关系紧密，创新贯穿于创业全过程，创新是创业的基础，是创业的源泉，是创业本质，创业推动着创新。成功创业是创新的最高体现。

a.创业在本质上是人们的一种创新型，从无到有的实践活动。b.创业是一个从无到有的实践，创业自身就是一种创新。c.创业是主体能动性的实践行为。

4，（区别）与创新相比，创业更强调机会、顾客和价值创造。而创新的价值在于创业。三，创业者的个体特征

1、心理特征：成就需要、控制欲、自信、开放的心态、风险程度倾向、创业精神。

2、行为特征：勤学好问、执着、灵活应变、吃苦耐劳、雷厉风行、良好的商业道德、责任感。

3、知识特征：具备坚实的基础知识、具备广博的专业知识、不断对知识的更新和完善。

4、能力特征：经营能力、管理能力、人际关系能力。

四，成功创业者的特征

1，首要特征：创业激情，对于事业的热情；执着于创业者坚信自己的产品和服务将积极影响人民生活的理念。

2，第二特征：产品/顾客聚焦，产品/顾客至上；执着于大部分创业者是实际生产者的事实。3，另一特征：不怕失败，坚韧不拔，经历挫折和失败后仍然坚持；

创业者以尝试新事物为特征，因此，其失败率自然很高。

4，关键特征：执行智能，将纯粹商业策划变得实际可行；将思想、创意和想象力转化为行动与可测量结果的能力。

五，创业过程

决定成为创业者、开发成功的商业创意、转化商业创意和管理新创企业。

创业过程的主要内容:

1、做好整体规划；

2、编制经营计划；

3、选择经营场地；

4、把握创业技能；

5、寻找业务重点；

6、管理团队人员；

7、经营新创企业；

8、关注法律财务。六，创业成功所具备条件

创业要想取得成功，必须具备一系列要素和条件，主要包括：创业者、创业机会、创业团队和创业资源，经营战略，商业模式，营销手段，财务信息等，并在创业中重视它们合力的发挥。在这些要素中，创业者是中心和灵魂，是创业活动的关键推动力。

七，创业企业的法律形式

1，个人独资企业：只有一个出资者，出资人对企业债务承担无限责任，出资人对企业债务承担无限责任

2，合伙企业：有两个以上出资者，合伙人对企业债务承担连带无限责任，合伙人按照出资比例分享利润或分担亏损，合伙企业本身不交纳企业所得税

3，有限责任公司：有2～50个出资者，股东以其出资额为限对公司承担责任，合伙人按照出资比例分享利润或分担亏损，公司交纳企业所得税

4，股份有限公司：股东对股份有限公司的债务承担有限责任，公司以其全部资产对公司的债务承担责任的企业法人，股份永续存在、股份可转让性，对公司的收益重复纳税

八，商业计划书的内容（共14个）（商业计划书，是公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标之目的，在经过前期对项目科学地调研、分析、搜集与整理有关资料的基础上，根据一定的格式和内容的具体要求而编辑整理的一个向读者全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。）

封面页，摘要部分，经营思路，产品计划，资源计划，管理团队，竞争状况，（7个）

定价策略，营销手段，运作控制系统，应变计划，财务预算，财务信息，商业计划附录（7）九，描述经营思路

1，你的产品或服务的特色是什么?

在这一部分应该重点说明你的产品或服务与竞争对手的产品或经营方式相比较的独特之处。2，你采用了哪些创新性的技术？

某些情况下，并不是产品本身而是制造的工艺过程具有独特性。

3，你的公司属于哪一类型?

你的公司属于制造商，零售商、批发商还是服务提供商？

4，你的目标顾客是谁？

是哪些顾客构成了你的目标市场？

5，你为顾客带来的好处是什么？能为他们解决什么问题？

不要让你的顾客仅仅需要你的产品，而应该让他知道他确实需要它。

6，产品由谁来制造？

产品是在海外还是在本地制造？

7，你将如何销售产品？

你的产品是在本地销售？国内销售？还是国际销售？你们是否既是生产商又是销售商？ 十，财务信息包括的方面：

财务信息：在商业计划中，最重要也最容易被忽视的部分也许就是涉及财务控制和财务预测的部分了。

1，资产负债表：资产一方表示你的资金使用情况，包括你所拥有的现金及用于不动产、设备、工具、车辆等投资的固定资产及流动资产等。负债一方则详细列出你所需要的资金来源，包括各种贷款、借款和所有者权益等。

2，经营记录表或损益表：此表格表示了日常经营的收入和支出。可用于预测某一段时间内经营的赢利状况。

3，现金流量表：现金流量表按照每个月的时间刻度列出你所需要的资金额度，以及每个月你所需要支付的费用额度。

十一：营销手段（各种营销技术）

1，做广告：广告是文字宣传以外最常用的营销手段。2，媒体评论：评论必须从读者的角度来写，以一种娱乐或新闻的论调来写，并且要符合编辑的刊登要求。3，邮发广告：在邮发广告中要保持信息的简洁，强调你自己独特的卖点，不时地变化内容和标题以测试各种不同做法的效果。另外还可以通过传真机发送邮发广告。4，召开产品研讨会：召开产品研讨会是一个获得新客户的绝好方式。（举办研讨会应该注意的5个问题：1 按照准确的客户资料发送会议邀请，确保所有细节都是正确的；2 对研讨会一定要收费3 不要期望会有热烈的响应4 利用本地的行业协会帮助你邀请参会者5 设置有趣的研讨主题，可以考虑与其他公司合办研讨会。）5，举办产品展销会：举办展销会时考虑的重点是要搞清楚所需要的成本并确保它与预算平衡。邀请媒体参加还可以给你提供免费的宣传。（举办展销会应该注意的7个问题：1 确保你有足够的预算，因为你所预测的成本往往都不够用；2 确保你的展台有创意、有内容、也有吸引力3 培训你的员工让他们能够很专业地与客户交流4 决不要主动问客户“您需要点什么？”，也不要一直盯着展台好象你在防贼一样5 把你的展台当成一个信息收集平台，6 及时地跟踪联络有意向的客户，使用电话销售方式7 不要忽略展销过程中的达成的生意）6，公共关系活动：在日常的企业经营过程中，你可能有很多的机会去赞助一些公益活动，并以此来提升你们公司在当地的知名度。7，建立合作伙伴关系：这可能你作为小企业可以采用的最强有力的营销手段 8，品牌延伸：永远不要低估品牌的力量和它给一个产品带来信誉的能力。借鉴客户的品牌可对市场发出一个强有力信号 9，业务关系网络： 无论你的目的是什么，只要有机会参与本行业的商务活动，你都必须考虑参加。10，口碑的力量：口碑确实是最直接和最有效的营销方式之一。

十二：商业模式要解决哪些问题

1，市场定位2，客户细分3，客户是谁，他们需要什么？产品/服务组合？4，模式定位 5，价值定位：卖点是什么，赢利点在哪里6，绑定能力：需要什么关键资源，培育什么核心能力7，提炼经营宗旨、理念8，制定经营战略，如金三角战略：a最好的产品（传统战略）：低成本，差异特色；b提供客户价值（解决方案）：二八原理（差异化定价）成本分离，价值链延长（控制资源，云南白药）；c整体优势：控制市场（沃尔玛），替代中间渠道（携程网），垄断技术标准（云南白药的战略）

十三：融资方式（融资：指为支付超过现金的购货款而采取的货币交易手段，或为取得资产而集资所采取的货币手段。）它可以分为两类：债务性融资和权益性融资。前者包括银行贷款、发行债券和应付票据、应付账款等，后者主要指股票融资。债务性融资构成负债，企业要按期偿还约定的本息，债权人一般不参与企业的经营决策，对资金的运用也没有决策权。权益性融资构成企业的自有资金，投资者有权参与企业的经营决策，有权获得企业的红利，但无权撤退资金。十四：创业企业人员管理内容

1，做称职的经历

2、聘合格的员工

3、培训和关怀新员工

4、设置业绩标准和目标

5、实施绩效考核

6、总结和奖罚

案例分析

问题一：什么样的创业团队有什么样的缺陷：自己想，课件没涉及（年龄过大，性别单一，领头人不好。。。）问题二：营销措施问题三：应对方案

优秀创业团队的特点：1，凝聚力2，合作精神3，正直：艰难的选择和利弊的权衡应综合考虑客户、公司的利益以及价值的创造。具有在保证工作质量、员工健康或其他相关利益不被侵犯的前提下完成各项任务的信念与承诺。4，立足长远目标：敬业的团队其成员会朝着企业的长远目标努力，而不是指望能一夜暴富。5，收获的观念：最终获得的资本收益是衡量成功程度的标准。6，致力于价值创造：努力把蛋糕做大，使得客户、团队成员、供应商、股东都能获得收益。7，平等中的不平等8，公正性：对关键员工的奖酬以及职工持股计划的设计应与各人在一段时期内的贡献、工作业绩和工作成果相挂钩。9，共同分享收获 有效的创业团队

a一个强有力的核心人物——团队的顶梁b一支优势互补的队伍——团队的路基 c一个透明沟通的平台——团队的桥梁d一套规范的运作——团队的立柱

e一种创业企业的文化——团队的粘合剂f一种有效的执行能力——团队的泥工刀 创业团队的激励机制

三个依据：1.差异化：根据个人贡献价值不同的差异化方案比民主方案风险和缺陷更少。2.业绩：报酬应该是业绩（而不是努力程度）的函数。3.灵活性：灵活的薪酬制度包括年金补助金以及提取一定份额的股票以备日后调整。

四个主要部分：1.授权2.工作设计3.反馈机制4.薪酬机制：目标导向/因人而异/因时而异/内外兼顾

创业团队的绩效评估

五个重点内容：创业思维、商业计划准备、敬业精神和风貌、工作技能、经验、业绩记录和社会关系、岗位职责

三种主要方式：团队内部成员互相评议用户满意程度,管理层评估

创业团队构成不仅包括共同目的、共享创业收益、共担创业风险的一群创建新企业的人，还包括与创业过程有关的各种利益相关者，如风险投资家、专家顾问等等团队优势。包括：初始创建者核心员工董事会专业顾问

团队建设要考虑的基本问题：a互补性和相似性问题

团队成员相似性的优势：容易产生有效的交流和沟通，多数人倾向于选择那些在背景、教育、经验上与他们相似的人.。

团队成员相似性的缺点：相似的人越多，他们的知识、培训、技能、社会网络的重叠程度越大，从而使得所获取的资源有限（信息、财务支持等）。

B，如何实际地选择合作创业者

创业团队组建的第一规则：不要屈从于只和那些背景、教育、经历状况与你自己相似的人一起工作的诱惑。

在创业团队的成员选择上，必须充分注意人员的知识结构：技术、管理、市场、销售等等，充分发挥个人的知识和经验优势。

企业在不同的阶段对社会资源有不同的要求：对于种子期的项目，团队往往以技术人员为主；对于发展扩张期的项目，技术和市场开拓并重；而对于成熟期、规模较大的企业，管理人才的权重必需加强。

第三篇：挑战杯创业计划书写作重点

一、创业计划概述

1.1创业计划的核心价值概述 1.2项目影响

二、公司介绍 2.1公司名称 2.2公司简介

2.3公司组织与人力资源 2.4产品

三、项目分析

3.1、行业及市场概述（国内行业状况、市场容量）；

3.2、项目的市场需求程度（分析项目市场的可接受容量、主要市场）； 3.3、项目的目标市场（结合产品优势、企业优势，确定该产品的细分市场定位）；

3.4、项目的市场竞争分析（从项目的技术优势、营销优势、行业的认知、团队管理优势等多方面分析与市场同类产品的竞争优势）。3.5前景分析

四、公司运营策略 4.1公司管理 4.2客户群体

五、总体进度安排与发展策略

5.1、项目总体安排（描述项目实施计划、操作周期、阶段目标）； 5.2、项目开发、生产策略（从利用企业优势、合理组合各种资源出发，描述对项目开发、生产、销售进行的合理策划，以提高产品综合竞争力，满足市场的需求，在较短时间内开发和生产出具有竞争力的产品）；

5.3、项目市场营销策略（制定项目产品市场的推广计划，制定项目产品销售计划，及制定计划时所采取的各种策略）；

5.4、项目获利方式（其中可分析技术的先进性对获利方式的贡献程度等，分析这种获利方式是否是最佳的，及持久性）。

六、创业团队

6.1、核心团队：教育背景（学习及培训经历）、工作业绩； 6.2、创业发起人：自我评价（创新意识、开拓能力、经营理念）。

七、资金运作与财务预测 7.1、项目资金来源与运营计划； 7.2、投资收益与风险分析；

7.3、预测近3年的财务状况，列出主要财务报表和财务指标。

八、风险应对

关键的风险分析（财务、技术、市场、管理、竞争、资金撤出、政策等风险），提出应对措施。

九、远景规划

未来1-5年的定位及发展规划。

第四篇：农用机械创业计划书(重点)

2．市场背景

2.1 背景

农业机械是现代农业的重要物质技术基础，是形成农业核心竞争力的关键因素。依据农业部《农业机械化水平评价方法》判断，当前全国农业机械化发展水平仍处于初级阶段，仅相当于法国20世纪50年代，韩国20世纪70年代末、80年代初的水平。

近年来，随着农村经济建设的加速和农村种植结构的调整，国内小型农用工程机械市场快速增长，产销量渐趋火爆，发展前景广阔。但是当前，农用工程机械制造商多数是农机企业和民营小企业，无论是技术水平、管理水平，还是制造水平均较弱，多数民营企业加工设备少，生产条件比较差，生产规模小。生产的产品品种少、质量差、寿命短，难于适应激烈的市场竞争。

虽然目前农用工程机械产品水平普通不高，但经过几年的发展，农用工程机械正朝着“由低向高、由粗到精”的和多元化、系列化方向发展，从最初只考虑工作动作、粗制滥造，发展到今天即注重性能又注重外观造型，产品的质量和制造水平明显提高，用户的满意度不断提高。随着市场继续看好，产品的生产和销量会持续增加，使用范围进一步扩大。

我国属于发展中国家，尤其在农村受经济条件的限制，对性能和价格高的工程机械望而却步，应用受到限制。近年来，中央把三农问题作为全党工作的重中之重，采用很多措施加强农业基础设施的建设，农业建设快速发展，为这类产品应用提供了极为广阔的发展空间。

农村市场青睐小型工程机械的主要原因是：①大量青壮年外出打工，导致农村劳动力缺乏；②劳动力成本增高；③与城市相比，农村工程规模小且分散；④用户购买实力较差；⑤农村经济建设快速发展；⑥价格低，使用回报高，可快速收回购机成本。因此，这类产品在农民眼中，不仅用得好，还要买得起，农民投资农用工程机械获得的效益明显高于外出打工，是农民致富的好帮手。

2.2 市场导向

面对这样一个潜在的市场空白，成立一个农用机械公司，通过了解当前农

德州学院第六届“挑战杯”大学生创业计划大赛作品

民最需要的农用机械，进行小型农机改造，向农民提供农机维修服务以及对农民朋友进行农机方面培训，从而使农民在种植业畜牧业方面都能够自动化机械化，节省劳动力，我们就能在机械行业站稳脚跟，使企业立足并得到发展。

有关新闻报道，农民最需要的农机要满足三个要求：一是价格要便宜，二是质量要有保证，三是农机出现问题时有好的态度去解决。

农业部农机化司有关负责人认为，加强农业基础地位，提高农业综合生产能力，增强农产品市场竞争力，增加农民收入，建设农村全面小康，都对农业机械化发展提出了更高的要求。

2.3 我们的优势

当前市场存在着很多相似的机械产业，但我们的优势并不只在于产品的质量与制造水平，而且还在于对市场的深入准确的把握以及良好的服务态度与全面完善的售后服务系统，能为农民朋友提供方便快捷的服务，同时我们独特的管理系统，以团队合作模式代替“单兵销售”模式，这将是我们成功的关键。这些将在下文中详细说明5.1 营销策略 5.1.1 进入市场方式

对于本公司而言，作为一个刚进入市场者，生存是关键，所以要抓住企业的目标市场——农村广大缺乏农机的农民。其中的优势在于，我公司的技术人才、服务态度——将会给与农民朋友最大的帮助。因而，产品越贴近农民需求,越能够成功打开市场,创立自己的品牌.5.1.2 定价策略

于公司而言，将定价于低价、高质量的策略，即图5.1中的D区：

兴农农用机械有限公司创业计划书

5.1.3定价目标

（1）努力提高公司服务的价值形象。

（2）引导客户在更适宜的时间得到我公司的产品服务。

以细分市场差别定价原则进行定价

差别定价是指同一产品或服务对不同的顾客和不同的细分市场采取不同的价格。当两个细分市场采取细分市场时，需求弹性大的市场定价应低于需求弹性小的市场定价，这样才能保证差别定价带来的利润最大化。5.1.4 营销方式

以4C为核心的整合营销传播，也即-Consumer（消费者）、-Cost（消费者满足需要与欲求的成本）、Convenience（消费者购物的便利性）和Communication（沟通）。充分发挥公司优势，以消费者为中心，将公司品牌作好，赢得消费者信任

德州学院第六届“挑战杯”大学生创业计划大赛作品

5.2 销售策略

5.2.1 “单兵销售”与“团队销售”

时至今日，国内绝大多数工程机械制造商和代理商的销售模式都还停留在“单兵销售”的层次，即主要依靠业务员的个人能力实现产品的销售。所谓“单兵销售”，就是单一业务员需要独立完成从寻找目标用户到签订销售合同（甚至包括交付产品）整个销售过程，主要依靠业务员个人能力来实现，主要包括市场分析、用户沟通、产品知识、业务协调和用户管理等。而在“团队销售”模式中，业务员只是整个销售过程中的一个重要环节，他承担的主要是用户沟通工作，在其他团队成员的支持下，他能将自身的价值最大化，从而实现高效率的销售。

与“单兵销售”模式相比，“团队销售”模式更加人性化、更加符合销售工作实际需求。首先，团队销售是多个具备不同能力的人员组合，每个人都有自己最擅长的某种能力，且能形成“1＋1>2”的效果；其次，由于团队可以随时对个体提供支持，能够及时有效地弥补个体在销售过程中出现的不足；第三，团队销售模式是按照销售过程而设计的，为每一个销售环节都配备了最符合该环节能力需求的人员，保证了每一个销售环节都能最大限度地产生促进销售达成的作用。

5.2.2 团队销售模式的建立

目前，工程机械企业销售队伍的组建多是按照产品销售和维修服务两大模块来设计的，销售与服务之间的是前后顺序关系，用户经由销售人员传递到服务人员手中，服务人员在销售人员与用户达成销售之前是不参与销售过程的。在团队销售模式中，一个基本的销售队伍由销售人员、服务人员和销售管理人员组成，销售人员负责寻找用户和与用户进行沟通，服务人员负责根据销售人员反馈的用户需求向用户推介合适的产品并解答用户关于产品的提问，销售管理人员则负责签订合同和业务协调。在实际人员配备时，每一个区域市场都必须配备销售人员和服务人员，销售管理人员则可以按一个或多个区域市场配备一人来考虑。

5.2.3 面对不同类型用户的团队销售方法

一般而言，用户分为个人用户和单位用户。当面对个人用户和小型单位用

兴农农用机械有限公司创业计划书

户时，团队销售可以按上述方式开展工作；如果面对的是大中型单位用户，最好能够从企业抽调技术人员临时支援销售，因为大中型单位用户往往对产品有更加详尽的了解。5.2.4 团队销售的考核

单兵销售模式的考核主要采取的是结果考核方式，过程考核的比重往往不是太大。而在团队销售模式中，加大了过程考核的比重：

A、销售人员的考核主要分为寻找有效用户和最终销售达成，前者是考核过程，后者是考核结果；

B、服务人员的考核内容则增加了最终销售达成，将服务人员在维修服务过程中积累的产品经验和服务案例直接用于促进销售，使服务促进销售的作用更加直接；

C、销售管理人员的考核重点是产品销售合同的执行准确性和协调工作的及时准确性，更多的是考核过程。

5.3 促销策略

5.3.1 初期促销策略

考虑到初期资金不足，所以我们在开始的一至三年导入期内的促销方式将避开昂贵的电视、报纸等宣传方式，而通过更加有针对性的宣传方式进行促销。

业务员推广

由于农民并不了解我们的产品，我们会指定业务员在农村进行宣传，进行产品介绍，并通过产品演示，让农民直观看到产品的质量及性能，同时宣传公司的优良的售后服务体系，让农民朋友放心。

传单发放

由于公司业务员不足，不能实现各农村推广模式，我们将会在中小型集市上以发放传单的形式，对产品进行简单的介绍，以期通过农民朋友互相宣传，对我们公司的产品有初步的了解认识。

联系销售部门

通过业务员推销到各销售部门，形成固定地区固定销售点，并对销售部门进行一定的产品优惠，如免费提供产品配件。

德州学院第六届“挑战杯”大学生创业计划大赛作品

5.3.2 中期促销策略

公司中期的促销策略主要定位于电视和广播广告。中期公司成功站稳脚跟，将会专门设立广告宣传部，研究公司产品及服务的宣传，继续为产品的销售开辟道路。

电视

电视广告是现如今覆盖的目标消费者的范围最广，传达的信息最直接的媒体。通过图象，声音的同时传递，能够在最大程度上刺激消费者，使产品形象被消费者接受，从而以最快速度进入市场。最近有资料显示，电视广告投放增加，在广告市场上所占的比例上升到41%。因而，电视广告将是公司机械产品的推广重点。

内容以简单为主，广告词要新颖上口，可以借鉴时风集团的例子 广告可以在既在各主要电视台投放，时间集中在晚上的黄金时段。又在各地方性电视台投放，以电视台节目播放为准滚动性播出。两者广告画面可以不同，前者以简单为主，后者则主要介绍产品品种及农民使用情况。

广播新闻

农村远离城市，有些农村用户仍然偏爱于收听广播，我们会在电台不时设立热线电话，即使解决农民在生产中遇到的各种问题，同时广泛宣传我们的产品及服务。

6．生产管理

6.1 经营场地

厂址设在德州开发区。一．投资成本适中

该地区靠近边近县城地区，距离有较大市场空间。德州开发区的基建成本适中，房屋租凭为8-12元/平方米·月；工业用水1.30元/立方米；基本电价18.00元/KW·月；通讯费用及工商注册费等较为理想，还可以享受园区优惠政策。

二．地理位置优越，交通便利。

该地区位于德州市市区东部的经济开发区。位于京沪线与石德线中心，公

兴农农用机械有限公司创业计划书

路网发达，毗邻国道，能够满足各种运输要求。

三．人才需求

本地区靠近大中专学校，能够满足公司对管理人员、技术人员的需求。四．工业基础佳

德州经济开发区功能齐全，设有工业区、行政办公区、对外加工区、金融商贸区、生活居住区和旅游度假区等功能小区，信息咨询、医疗、保险、教育、技术培训、文化娱乐等设施齐全。

开发区被多次授予“山东省优秀开发区”、“山东省优秀公务员集体”等荣誉称号，是山东省人民政府向外商推荐的三个投资环境最优秀的开发区之一，已经成为德州市对外开放的窗口、招商引资的基地和经济发展的重要增长点。

6.2

11．风险评估

11．1营运风险

（1）产品销售量不及预期（盈余达标率不及预期）：

此为影响公司能否有盈余、能否持续成长、永续经营的重要因素，同样资产、人力的投入，倘若销售量不及预期，公司未来便值得忧虑。（2）总体经济环境变动：

对于此项风险，本公司应变的方式为减缓资本支出扩张的速度，研发将继续持续，但要降低预算，以保护公司不陷入财务困境为优先。

11．2 财务风险

1．流动性风险：

即便体质再好的企业，若是现金管理政策不当，就有可能遭逢流动性危机。为避免此类情形发生，在成长到相当程度后，本公司将建立良好的现金管理系统，包括锁箱系统、现金预算表等等，在应收帐款及应付帐款的管理方面也必须注意，以缩短现金转换循环为最高目标。2．外部融资不及预期：

德州学院第六届“挑战杯”大学生创业计划大赛作品

本公司创立初期，若是销售量不及预期，现金流量便可能出现极大的负数。由此产生的资金缺口，必须有新的资金注入，除了内部融资，本公司拟通过外部增资改变现状，分别在第二年、第四增资500万。增资的对象除了原有股东之外，在配合员工激励计划时，公司员工也是潜在募集资金对象，另外，本公司也希望引入创投资金或中小企业贷款。但若前述方法皆不可行，本公司拟定的替代方案为由原股东申请青年创业贷款，以及积极对外寻找有意愿投资本公司的个人，邀请其入股。

11.3 可行性和可实现性

选择农用机械为创业项目，首先是德州学院拥有强大的人力资源和技术优势，为公司提供了强大的后盾。另一方面，德州地区正处于快速发展的时期，农村市场中占有大量份额的是各种大型农机，而小型农用机械的使用仍未广泛推广开来。

12．风险投资的退出

风险投资是由职业金融家投入到新兴的、迅速发展的、有巨大竞争潜力的企业（特别是中小型企业）中的一种股权资本

风险投资与其退出机制是永远不可分割的。风险投资的高风险通常意味着高收益，而收益的获取、风险的转移，关键就在于退出环节。退出是实现风险资本盈利的渠道，并且是唯一的渠道。成功的退出不仅意味着高额回报，而且是风险投资进行新一轮投资的基础。因此，要发展风险投资，必须建立健全的退出机制，这样才能吸引更多的资金进行风险投资。

风险投资的退出方式有很多种

第一，公开上市即首次公开发行(IPO，即Initial Public Offering)。第二，出售。出售包含售出和股权回购两种形式。售出又分一般收购和第二期收购两种。

第三，清算或破产。这是在风险企业未来收益前景堪忧时的退出方式。由于我国的风险投资仍然处于起步阶段，中国风险投资业发展的关键性问题之一就是退出机制不健全、退出渠道不畅通。所以我们计划风险投资的退出最佳方式仍然主要为IPO形式的变通形式即利用“壳”资源或者海外上市。

另一种比较可行的退出方式是建立场外交易市场。场外交易是资本市场发

兴农农用机械有限公司创业计划书

展的初始状态，在尚未建立集中统一证券交易所时期，大量企业产权交易是通过场外交易进行的。场外交易的优点在于十分灵活，既没有上市标准，也不需要严格的交易监管；既可以为投资者和风险企业提供一个交易场所和信息沟通渠道，推动风险资本向产业资本的置换，又因其范围较小而得以有效地防范金融风险。所以目前各国证券交易所大多保留着这种交易方式。场外交易的最大问题是无法形成统一的价格，交易者的寻价成本和谈判成本较高，其市场效率远低于交易所内的交易。所以我们会努力与风险投资者进行良好的谈判，使其可以获得满意的风险回收。

第五篇：创业就业教育一考试重点

一、《赢在职场》教材对应部分

职业的含义p2-3

职业的特征p3

职业生涯概念p5

外职业生涯

内职业生涯p6

职业生涯规划的意义p7-8

职业生涯规划的方法p10

舒伯认为，人的每一个年龄阶段都与职业发展有着相互配合的关系，人的生涯发展会伴随着年龄的成长而递进，每个年龄阶段各有其生涯发展的任务。舒伯从终身发展的角度，结合职业发展形态，将生涯发展阶段划分为成长、探索、建立、维持与衰退五个阶段。P30 常见的职业测评工具p40-43

探索自我的主要内容与方法p45-50

职业分析的内容p86-89

职业生涯目标的确立是职业生涯规划中的核心环节，目标的确立有助于我们判断事情的轻重缓急，做到未雨绸缪，引导个人发挥出最大的潜力。P9

3二、补充材料

生涯的特征

方向性：他是生活里各种事态的连续演进方向

时间性：生涯的发展是一声当中连续不断的过程

空间性：生涯是一事业的角色为主轴，也包括了其他与工作有关的角色

独特性：每个人的生涯发展是独一无二的现象性：只有在个人寻求它的时候，它才存在主动性：人是生涯的主动塑造者

中国人生涯观的特色

以考试为晋身之阶

性别刻板印象

服从权威、循例重俗

命定与自定