国内化肥销售出现六大变化

第一篇：国内化肥销售出现六大变化

国内化肥销售出现六大变化

民以食为天，粮食一旦短缺，所有人都会陷入恐慌之中。08年国际粮价上涨引发的粮食战争，其激烈程度、引发的社会动荡堪比石油战争。中国粮食自给率 10年一直稳定保持在95%以上，由于 “手中有粮，心中不慌”，国内市场粮价持续稳定，避免了全球粮食危机的强烈冲击。谈到粮食的自给自足，不能忘记化肥这位功臣。化肥作为粮食的“粮食”，对农业增产起着至关重要的作用。

应该说，我国粮食自给自足的过程也是化肥从依赖进口到基本自给的过程，没有化肥的完全自给，就很难实现粮食的自给自足。我国的化肥市场经过了八九十年代的飞速发展后，进入了一个资源整合、产业结构调整阶段。近几年来，化肥市场发生了一些积极的变化，很多的企业在关注产品质量的同时，在产品结构的完善、服务方向的调整、渠道扁平化的设计方面做出了积极的探索。结合自身在销售方面的工作，总结农资市场的变化，农资市场经历了或正在经历以下几个方向性转变：

销售模式由营销向服务转变

上个世纪的八九十年代，改革开放的春风吹遍了神州大地，计划经济体制的计划调控职能逐步衰退，市场由买方市场逐步过渡到卖方市场。在我国的职业规划设计中出现了业务员这个职业。随着西方先进的营销思想的进入，引发中国销售市场由推销向营销的变革。

化肥行业在消化吸收了营销的管理思想后，部分企业认识到了服务的重要性，将服务概念引入营销，彻底的颠覆了原本我们关于销售的认识。服务营销的精髓是让产品通过一系列的服务，从单纯的产品转化为“以服务为核心的产

品”，从而大大提升产品附加值和消费者的忠诚度。服务营销的核心不是产品，而是售前、售中、售后服务，这就要求我们必须把这些服务形成一个配合严密的链条，才能达到从产品营销到服务营销的升级

现阶段，化肥行业的服务营销虽然迈出了探索性的实验，各个厂家的农化服务工作已经成销售的主要组成部门，虽然对销售的提升还没有形成拉动力，但是却在产品的宣传、售后服务方面具备了一定的影响力。服务的售前、售中工作，附加值的提升等工作还需要我们进行深层次的探索。

服务经销商为重点向服务农民为重点转变

经销商一直是化肥企业的重要分销渠道和支撑力量。经销商是关键按钮的说法，也正是看到了经销商在区域分销方面的重要推广力量。以服务经销商为重点的销售模式，在市场开放初期为企业开疆裂土做出了突出贡献。

随着网络布局的完善，各企业销售渠道扁平化的规划设计，销售的下移以及终端客户的直接对接，以服务终端客户为工作方向的转变，也是以需求为导向的工作方向的调整。

产品由质量过硬到品种齐全转变

由产品质量过硬到产品结构线完善的转变，是复合肥市场逐步走向城市的标志，是企业发展的标志，更彰显着中国农民科学施肥意识的成熟。

在复合肥市场发展初期，过硬的产品质量和突出的效果是农民朋友选择的主要标准。视质量为生命也是企业的共同想法。随着市场的发展、技术的成熟，农民关于科学施肥的意识逐步成熟，产品结构的调整，多样化的产品，成为了企业竞争的主要依据，也在附和着消费者的需求。

只有能够满足市场多样化需求、差异化需求的企业才能更好的生存、发展。主要的销售点从乡镇到村庄

乡镇曾经是中国最基础的经济载体，也是农村积极最为活跃的地方。各企业在布局销售网络的同时，都以乡镇为基点，向周边村庄辐射。随着市场竞争的加剧，各企业销售终端的下移，终端购买需求的截获成为了各个厂家竞争的焦点。只有短渠道，才有高效率，贴近终端了终端，也就贴近了用户，挑高了渠道流通速度，才能实实在在的将利益让渡给客户。

经销商的数量从多到少

经销商数量由多到少的转变，说明我们的经销商也在寻求着与市场同步的发展。优胜劣汰的法则同样适应于农资行业。由于农资行业的特殊性，我们经销商对整个农资行业发展态势和远景的缺乏科学理性的认识，在今天这个“思路决定出路，眼界决定境界”的时代，作为处于激烈变革时代的经销商，面对着市场动荡以及随时可能迎面而来的市场挤压，缺乏危机意识、主动蜕变的眼光与勇气的经销商必将被市场和厂家淘汰。而通过学习、进步实现“凤凰涅磐”，自我蜕变，自我升华的经销商必将继续领导经销商的发展。

其实，经销商的学习力，基本上代表了他的竞争力。他有什么样的学习意念，就决定了他有什么样的竞争力。

终端网点经营项目从单一性到多元化转变

城市中人口流动最快的有地方：一个是车站，一个是大卖场。为什么现在大卖场流行因为那里的商品多，选择余地大，充分实现消费者的一站式购物需求，这也是化肥终端销售网点的发展方向。

中国农资市场的成熟，需要企业、经销商的共同推进。中国依靠全世界7%的耕地养活了世界上22%的人口，这是中国农资人的骄傲。随着耕地面积的减少，自然灾害的侵袭，我们要以我们的骄傲为起点，更加关注复合肥产品结构调整，减少化肥资源流失，为土地的高产高效做出更大的贡献。

第二篇：化肥销售心得

我的述职报答分为四个部分：1.产品的讲解方案 2.普金工作所感

3、肥料市场和产品定位分析

4、如何进行市场操作与经营。

一：产品（主要介绍双铵）讲解方案： A.产品讲解主要内容：双铵的卖点

1.采用了塔式络合工艺酰胺态氮与有机络合氮相结合不控制养分释放控制养分流失提高养分利用率。氮素利用率达到70%-80%尿素利用率的2倍。

2.分子量小易吸收速溶无残留。防晚熟抗病害抗倒伏。3.价格优势：不是很贵,物有所值。

产品的科学使用方法：可以配合其它复合肥或二铵做底肥基施。作物生长中后期做追肥使用。

B.普金双铵与控释肥、普通三元复合肥、尿素、二铵碳铵的比较：

与三元复合肥相比：节约环保。三元复合肥料长期使用会导致土壤板结酸碱化,肥料利用率不高。而双铵富含有机质能够改土养根解磷解钾,所含络合的氮,钾能补充作物养分的需要,吃饱不浪费,节约成本,保护环境。

与控释肥的区别：市场上常见的金正大沃夫特控释肥,主要树脂,硫磺包衣,以树脂,硫磺包尿素为主。施可丰添加硝化抑制剂达到异粒变速缓释效果。乐喜施磷钾肥包尿素达到缓控释肥效果。这些肥料主要是有一定的控制释放效果,不控制养分的流失。

而普金双铵添加了控失剂,不控制释放,控制养分的流失,大大的提高了作物的利用率。与尿素的比较：普金双铵是尿素的完美替代品,氮素利用率是尿素的2倍,尿素是单一的氮肥,双铵除了含有作物需要的氮素,还含有大量的有机质,一定量的钾肥和微量元素。

与二铵的比较：二铵主要含磷 含氮素 ,二铵含有机络合氮23,28,以外还有其他元素。与碳铵的比较：碳铵含氮17%且利用率低 C.产品介绍讲解配合适当的话题和技巧。

在进行产品介绍讲解的时候,在营销人员与准顾客交谈时,需要适当的开场白和话题。开场白的好坏,几乎可以决定这一次访问的成败,换言之,好的开场,就是推销员成功的一半。有针对客户本人的具体情况进行的谈话才能引起兴趣。虽然我们是来介绍产品,拉业务的，最好要把目的淡化,尤其是第一次以调查市场状况了解经销商为主,适当的发现经销商是否有合作的意图。一次生,二会熟,熟悉了就好了解了,就好谈判了。我个人觉得在不了解经销商的一些情况的时候少谈肥料。如果经销商们先了解了我们的产品后,而我们对于他却一无所知的话,对于经销商的具体真实情况就摸不准了。在不了解我们的情况下,经销商说出的话才具有一定的真实性。就我自己而言,总结在开发客户的时候在向客户讲解产品的时候,主要谈到的一些小的技巧和话题总结如下：

1． 用金钱来敲门。几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。帮客户分析一下做我们的产品有什么优惠,能得到哪些诱人的利益。

2． 发自内心真诚的赞美。每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。

3． 利用好奇心 ,提问一下他感兴趣的话题。比如说,王经理,你知道现在做哪种产品最赚钱吗？你知道现在那种渠道做的最有效果吗？你知道现在那种促销活动最能够成功吗？当然前提必须确实自己有独到的见解才可以。

4． 借第三人来引起注意。告诉顾客,是第三者(顾客的亲友、下面经销商、合作伙伴)要你来找他的。这是一种迂回战术,每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。

5． 举著名的公司或人为例。在与经销商的交谈上也可以谈谈其他厂家比如说临沂地区的肥料厂家金正大、史丹利、施可丰的产品特点和经销政策,产品走势,如果自己很熟练制作工艺、产品鉴定识别也可以适当做一下交流和沟通课。

6． 向客户提供有价值的信息营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识,等,会引起客户的注意。这就要求营销员能站到客户的立场上,为客户着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。客户或许对营销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。”所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。。

7． 适时的进行产品展示。在聊天的时候不要忘记我们是干什么的。在介绍其他厂家产品的时候,话锋一转拿着资料内容指给经销商们看,让他们对我们产品有一点了解甚至是产生兴趣。也就是利用产品引发兴趣。

8． 虚心向客户请教。遇到不了解的问题不要装,虚心请教显示真诚。不懂装懂只能取灭亡。除外跑业务自己代表的是公司形象。如果自己显的不专业,一般经销商不会和你好好谈,更不要说是合作了。

干农资的

9． 赠送小礼品。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,很实用。我们手头的资料,包装袋,样品。顾客喜欢香烟的,适当的时候搭上一根烟,有小孩的适当的买些好吃的。都可以促进感情拉近距离的。

注意：产品的介绍一定要穿插在与客户沟通交流的过程中,切不可直接鲁莽的介绍一通就完事了。（马上介绍野蛮灌输完产品的介绍只会导致一种状况的发生------客户会说：我到时候在说吧,或考虑考虑,或用时给打电话种种托辞导致沟通交流中断或陷入被动局面。在介绍产品之前我觉得最好多了解一下目标客户的一些信息比如所经营的肥料品牌,品牌是否有更换或添加的意向,下面渠道网络分布状况从而了解客户的一下情况和需要,针对某个客户的状况和需求针对性的制定话术从而做到有的放矢,也增加了交流的内容和谈判的成功率。）

二．进入普金后自己的心得的体会：

相对于大的出名的一些集团肥料公司,普金是一个处于不断发展的中小型私人肥料企业。但相对与那些大的公司来说普金能够给我提供一个相对比较宽阔的可以自由发挥的发展和施展空间。在这个平台上我可以在将自己两年的肥料销售所积累的经验和实力发挥的同时不断的巩固和学习一线市场的开发能力。这些经历就是经验。还有和很多的同事和客户做了朋友积累了人脉资源这些无形的财富。对于立志一直做肥料业务工作的我来说无疑是一笔丰富宝贵的财富。我之所以来到普金公司主要是看到了发展空间很大,有做好业务达到发财的可能,完全有希望,而去大的公司除了稍高的基本工资提成就了了了。我有多大的能力普金公司就能提供给我多大的舞台和发展空间。现在我做好了一切准备,调整好自己的心态,丰富自己的农化知识和业务技能,一定要在明年的市场开发中做出成绩来。

我完全有能力和实力去开发一片自己的市场。提成很诱人,市场的开发,有了打款订单就是自己的买卖自己的生意自己的事业。我一直想如何才能成为有钱人？对于我来说我做其他工作一切还需要从0开始,成功机会更是不大,所以我只有干肥料业务这一行了,通过在金正大的学习和工作发现要想在那发财很难,如今机会来了。在普金公司就要分市场了,有自己的能力自己去使吧,做好市场的开发,全身心的开展工作,拿到订单就是我目前唯一能够赚取我第一桶金的机会,我将全力一付。

三．肥料市场和普金产品的认识和分析、产品在市场的到位：

在市场上肥料品牌的种类繁多,质量残参差不齐,一些知名度比较大的品牌比较响的肥料企业占据市场主导地位。肥料市场的容量有限必然导致各个肥料厂家为了争夺肥料市场生

存空间所进行战斗的硝烟愈演愈烈。而且现在的经销商和用肥料的老百姓选肥料的标准选的是感觉。现在哪个肥料厂家除了产品质量效果以外的产品附加服务附加收益对于经销商的用户的附加值大,谁就能占据市场的主导优势。所以现在的肥料市场一个厂家的品牌宣传比一个厂家的响亮。一个厂家的广告投入做的比一个厂家做的的力度大。一个厂家的促销活动比一个厂家做的积极。一个厂家的示范田建设比一个厂家做的标准。一个厂家的终端售后服务比一个厂家做的周到。当然也有许多其他不法肥料厂家忽悠老百姓,赚一把就走,销售假冒伪劣产品,不够含量的产品趁机获取短期暴利兴风作浪。这也导致了用户对各个厂家厂家产生审美疲劳和对肥料真假的疑惑和无奈。

市场竞争的激烈,各个厂家想尽了克敌制胜的方法,有的厂家不断创新,走产品功能差异化（缓释肥料、控释肥、冲施肥、叶面肥、微量元素肥料。有机肥、无机肥、复合肥料、复混肥料和各种功能概念的肥料）走渠道差异化路线（政府指定采购、邮政物流、农资连锁、厂家直销）产品推广差异化（技术培训推广会 Ft!~w#&-示范观摩与示范户现身说法 各式各样的促销活动）。不管有多少差异化,万变不离其宗。其实我觉得真正把服务当回事把质量效果当回事才是唯一真正占领市场的唯一的法宝。

普金的系列产品主要是采用双生化络合工艺技术的有机肥,有机无机复混肥。我觉得普金肥料的定位是正确的。一：现在大化肥的市场竞争激烈,各个地方都基本被一些实力雄厚的厂家雄霸一方。在如此激烈的市场环境下进入一个市场如果不走差异化道路会死的很惨。二：国家倡导环保节约社会,倡导绿色环保农业。普金肥料响应国家发展趋势大力发展绿色环保对环境对土地污染危害轻的肥料,有机无机复混肥料提高了肥料利用率,节约了成本投入,绿色环保。普金的市场现在还是有限,主要是在山东地区。要想有大的发展,战略必须转移,必须转战外部市场,培养业务精英,开发新市场,争夺市场份额。我等待的是下一步公司转战河北市场。我对河北市场还算熟悉,以前金正大的同事玩的特别好的朋友都在河北跑业务,搜集,通过他们的帮助和介绍我想应该不难做。

四。市场的操作和经营（成熟市场的维护和新市场的发策略）A.成熟市场的操作方案：

没有拜访就没有销售,但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢？ 在实行经销制的企业,销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场,每个月要走访大量的客户,对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内,销售人员应做好哪些工作,才有助于销售业绩的提升？

一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货？这个月能回多少款？下个月能再进多少货？这无助于销售业绩的提升。

拜访经销商的任务内容和准备工作：

我觉得销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面： １、销售产品。这是拜访客户的主要任务。

２、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题,解决客户之间的矛盾,理顺渠道间的关系,确保市场的稳定。

３、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。

４、信息收集。销售人员要随时了解市场情况,监控市场动态。

５、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人,二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长,后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。

要实现这五大任务,销售人员在拜访客户时,应做好以下１２件工作：

一、销售准备

失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前,就要为成功奠定良好的基础。

1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时,更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时,销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么？不了解新的销售政策,就无法用新的政策去吸引客户；不了解新产品,也就无法向客户推销新产品。

2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划,然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户,都要明白,自己拜访客户的目标是什么？如何去做,才能实现目标？

客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种；向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品；介绍新产品；要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。

3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧,以专业的方法开展销售工作。

4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。

5、带全必备的销售工具。凡是能促进销售的资料,销售人员都要带上。

在拜访客户时,利用销售工具,可以降低50%的劳动成本,提高10%的成功率,提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料；名片；笔记本、钢笔；价格表；宣传品；样品；有关剪报；订货单；抹布,等。

二、行动反省

销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省,检讨,发现不足之处,及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的；认真做与不认真做的；工作完成后总结与不总结的；改进与不改进的；进步与不进步的。结果,前一类人成功了,后一类人失败了。

1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己,上次拜访客户时,有没有完全落实领导的指示？哪些方面没有落实？今天如何落实？

2、未完成的任务是否跟踪处理了？

3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺,不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺,多落实”。

4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续,又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。

三、比较客户价格

市场乱是从价格乱开始的,价格的混乱必定导致市场的混乱,因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格,首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：

1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较,看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策,看经销商是否按公司价格出货。

2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较,了解价格变动情况。

3、进货价与零售价格比较。

企业的价格政策不统一,许多经销商的进货价不同,销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。

4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动,就要向公司反馈。

四、了解客户库存

了解客户的库存情况,是销售人员的基本责任。

1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低,可能会缺货、断货；如果所占比例太大,说明产品有积压的倾向,销售人员就要和客户一起动脑筋,帮助客户消化库存。

2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金,是销售的铁律。

3、哪些产品周转快、哪些慢。

各地市场情况不同,公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处,哪些品种卖的快,哪些卖的慢,就可以指导客户做好销售。

4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期,客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化,掌握销售动态。

五、了解客户销售情况

只有了解客户销售的具体情况,才能发现问题,进行指导,做好销售。

1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么,占客户总销售额的比例,竞品能销多少。目的是了解在当地市场上,我们的产品和竞品,哪些品种卖得好,哪些卖的不好？

2、样品是否按规定摆足、显眼、更换。

3、公司标志、广告宣传资料是否齐全,环境是否整洁、清爽？

4、导购员服务是否规范？

六、核对客户账物

销售人员不仅要提高销售量,更要提高销售的含金量。降低货款风险,是提高含金量的重要方法。

1、对照客户铺底额度,核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。

2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。

3、及时清理历史遗留问题,明确债权债务。

4、定期与客户共同进行账款物核对,并做到降价时即时点库。

七、检查售后服务及促销政策

了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策,要通过经销商来落实,销售人员要了解经销商执行促销政策的情况,有没有问题,如侵吞促销品。

八、收集市场信息

１、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的,销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时,有后备的客户资源可以使用。

2、通过巡访客户和其他媒介,调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。

3、了解并落实条幅广告、POP等,组织现场促销。

4、调查客户资信及其变动情况。

九、建议客户定货

销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上,向客户介绍产品及销售意图,如公司新的促销方案,回答客户提出的问题,根据安全库存数,建议客户定货。

十、客户沟通

经常与客户沟通,能拉近我们与客户之间的关系,销售实践说明,再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是

沟通不良造成的。

１、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态,向客户描述公司的发展前景,有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态,既可以使客户发觉新的机会,又可以在客户心中树立企业形象。

２、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。

３、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息,然后和客户一起想办法去应对竞品。

十一、客户指导

销售人员在拜访客户时,帮助客户发现问题,提出解决办法,是双赢的做法。在某企业培训时,该企业一位销售经理,每次在拜访客户时,不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话,而是到客户的店面和仓库看看,到市场、批发商和零售终端转转,和经销商手下的人谈谈,然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法,解决问题,扩大销量。优秀销售人员的经验就是,请客户吃百顿饭,不如为客户做件实事。

1、顾问式销售。多给客户出主意、想办法,做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。

2、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时,能找到销售人员,并且销售人员能帮助客户解决难题,才会赢得客户尊重。

3、处理客户投诉。正确处理客户投诉,是销售人员的基本功。正确处理客户投诉＝提高客户的满意程度不同＝增加客户推广产品的积极性＝丰厚利润。

十二、行政工作

在拜访客户结束后,销售人员还要做好以下工作：

1、填写销售报告及拜访客户记录卡。

2、落实对客户的承诺。

3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析,目的是让销售人员把重点放到销售成果上,同时提醒自己,多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。

（1）是否达成拜访目标？如果没有达成,检讨分析为什么？

（2）想想自己的优点是什么？哪些方面还需要改进？把它们写下来。B.新市场的开发策略：

说实话在金正大的小2年里面,我的主要工作做的是控释肥在河北保定地区市场的维护,在河北张家口地区做了一小段时间的市场开发。来到普金公司以后主要做的是新市场的宣传推广,其中包括聊城莘县和潍坊寿光地区普金三块砖的宣传推广,示范田的建设和促销活动的举行。最近又在鲁中地区淄博一带做双铵肥料的市场开发工作。在市场开发这一块算是有一定的经验了。如果明年我负责一片市场的话,我会做如下两个工作的工作：

1.区域市场的调查。进入一个市场首先第一个工作就是肥料市场的调查,经销商信息的资料的整理工作。对于资料和信息的整理主要从如下三个部分做起：

a 网上查资料,了解本县县志,了解本地农业发展情况,种植结构,市场容量,生活习惯,用肥购肥的习惯,寻找网上留下联系方式的大的经销商联系方式做下记录整理。

b 去下面的经销网点拜访了解种植结构农民购肥料用肥料的习惯,了解进货渠道,了解上面渠道有实力的经销商信息资料,记录整理。

c 直接去县城寻找。第一个锁定老供销社体系,第二个锁定连锁经营店,第三个锁定有实力的自己做批发代理的客户。针对我们普金双铵产品的定位,也可以选择乡镇经销商做代理,只要能有量,合适的才是最好的。

2.当我们有了一些经销商的资料了,大体知道经销商的实力,经营的品牌了,当地的这种种植结构了,以及用肥料的习惯了,下一步就可以进行有目的有计划的拜访了。

拜访工作主要有以下几部分组成。A拜访前的准备工作：

1拜访形象 上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客,难免相互存在一点儿戒心,不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象,成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。计划准备

上门拜访的目的：推销自己和企业文化而不是产品。

计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形,对顾客性格作出初步分析,选好沟通切入点,计划推销产品的数量,最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访,制个访问计划！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续,又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则,统一安排好工作,合理利用时间,提高拜访效率。

计划开场白：好的开始是成功的一半。

要拜访客户资料准备：努力收集到顾客资料,尽可能了解顾客的情况,并把所得到的信息加以整理,装入脑中,当作资料。

工具准备：产品说明书、企业宣传资料、名片、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。时间准备：提前预约最好,一定要准时到达。

心态调节：信心、知识、拒绝、微笑的准备。b 拜访进门后招呼--名片交换--有效沟通—离开 沟通过程中应该注意把握的一些技巧：

1、提问的目的,就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。

2、提问注意： 确实掌握谈话目的,熟悉自己谈话内容,交涉时才有信心。预测与对方留下良好的第一印象,即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

3、寻找话题： 仪表、服装 乡土、老家 气候、季节 家庭、子女 饮食、习惯、住宅、摆设、邻居、兴趣、爱好、4.注意倾听 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求,可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式,寻求与顾客的共鸣点,说话掌握与顾客同频率的原则,让顾客感到一种“错觉”,你与他是同类型人,增进好感,以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策,选择合适的切入点投其所好,反映灵活。抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。

对迟疑的新顾客,不可过分强调产品。对一些仍未下决心的顾客,不可勉强,说明火候未到,可以先冷却一会儿,然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

5.克服心理异议 树立专家形象。

C 沟通交流的主要几个话题：各个肥料厂家的政策、价格、渠道、促销的效果、老百姓用肥的心理 以及经销商喜欢的一些话题。将这些话题穿插在产品介绍的过程中去。

d.及时发现经销商的心理意向 ,有意向的,确定下次拜访计划。如果意向一般,就当交个朋友,顺便让他介绍几个附加经销商的一些信息。会有收获的。

开发经销商的心得体会：

开发经销商的工作一定需要做好准备,做好计划几天的工作,然后按部就班的进行市场的开发工作。特别忌讳的是没有目的象苍蝇乱撞,那样肯定做不好业务,而且会产生一种心理状态,疲倦感,厌倦感,消极的状态也就上来了。还有做业务除了具备一定的农化业务知识以外就是保持心态积极,耐的住寂寞和孤独,学会坚持。其实我觉得做业务就是简单的事情重复去做。一开始不会做,没有经验不知道从何说起不要紧,关键的是敢去尝试,一次不行就两次,两次不好多做几次。拜访次数多了,时间长了就有心得体会了,就有经验了,万事难开头,关键在于敢干敢开头。其实开发市场没有什么害怕的,最坏就是不做吧,就当没去过就好了。

第三篇：化肥销售 计划

**县201*年**化肥销售工作计划

201*年化肥销售已经结束，我作为**县总经销商，对我县今年化肥销量减少做以下总结：

1、到目前硝酸磷积压150吨，钾肥积压90吨，销售情况不乐观，主要原因：老百姓每亩地购买数量减少，交通不便的小地块，老百姓放弃不种，再加上今年玉米收购价格偏低，使得老百姓种地积极性不高，化肥用量减少。**县林业局免费发放退耕还林化肥100余吨。土地局开发土地免费发放化肥80余吨。我县扶贫项目偏多，每个村都会发放部分免费化肥。

2、小型化肥厂家的化肥占领了一部分市场，老百姓手里经济不宽裕，好多小型厂家会借此搞一些促销活动，比如买一袋化肥送一袋化肥，买一袋化肥送一袋种子。我县**乡、**镇、***乡、**乡、***乡，将近一半的老百姓还在使用过磷酸钙、碳铵。

3、**县农业局每年会给5个乡镇免费发放有机肥600余吨，会给全县发放玉米创建项目补贴肥200余吨。这两年发展的专业合作社都种的是药材，化肥用量特殊少。总体造成**化肥在**县销售量减少。

4、全县经销商收冬存款，只能收80万，剩余款全部是个人贷款、借款。

针对201*年的销售情况，我个人向公司提几点建议：

① 201*年，我厂对**小厂化肥应该有更好的安排。今年在各个村庄，都能见到农用三轮车拉着天脊小厂生产的化肥，销售价格在60元/袋，大多数老百姓对化肥的含量配比不了解，只认品牌和价格，认为同一个品牌的化肥经销商卖的贵，欺骗了他们。使老百姓对经销商失去了信任，长此以往，会影响我们的品牌形象。

② 我厂应该对各网点经销商返利有明确的方案。硝酸磷给经销商每吨返利250元；39%的复合肥、硝酸磷钾肥返利300元，由此来促进经销商的积极性。

我作为一个**县的代理商，在今后的市场推广中，会尽心尽力为天脊品牌化肥树立一个好形象，积极地深入到群众中去，搞宣传、搞活动，配合相关领导完成公司下达的各项任务。

第四篇：化肥销售心得

我的述职报答分为四个部分：1.产品的讲解方案 2.普金工作所感

3、肥料市场和产品定位分析

4、如何进行市场操作与经营。

一：产品（主要介绍双铵）讲解方案：

A.产品讲解主要内容：双铵的卖点

1.采用了塔式络合工艺酰胺态氮与有机络合氮相结合不控制养分释放控制养分流失提高养分利用率。氮素利用率达到70%-80%尿素利用率的2倍。

2.分子量小易吸收速溶无残留。防晚熟抗病害抗倒伏。

3.价格优势：不是很贵,物有所值。

产品的科学使用方法：可以配合其它复合肥或二铵做底肥基施。

作物生长中后期做追肥使用。

B.普金双铵与控释肥、普通三元复合肥、尿素、二铵碳铵的比较：

与三元复合肥相比：节约环保。三元复合肥料长期使用会导致土壤板结酸碱化,肥料利用率不高。而双铵富含有机质能够改土养根解磷解钾,所含络合的氮,钾能补充作物养分的需要,吃饱不浪费,节约成本,保护环境。

与控释肥的区别：市场上常见的金正大沃夫特控释肥,主要树脂,硫磺包衣,以树脂,硫磺包尿素为主。施可丰添加硝化抑制剂达到异粒变速缓释效果。乐喜施磷钾肥包尿素达到缓控释肥效果。这些肥料主要是有一定的控制释放效果,不控制养分的流失。

而普金双铵添加了控失剂,不控制释放,控制养分的流失,大大的提高了作物的利用率。

与尿素的比较：普金双铵是尿素的完美替代品,氮素利用率是尿素的2倍,尿素是单一的氮肥,双铵除了含有作物需要的氮素,还含有大量的有机质,一定量的钾肥和微量元素。

与二铵的比较：二铵主要含磷 含氮素 ,二铵含有机络合氮23,28,以外还有其他元素。

与碳铵的比较：碳铵含氮17%且利用率低

C.产品介绍讲解配合适当的话题和技巧。

在进行产品介绍讲解的时候,在营销人员与准顾客交谈时,需要适当的开场白和话题。开场白的好坏,几乎可以决定这一次访问的成败,换言之,好的开场,就是推销员成功的一半。有针对客户本人的具体情况进行的谈话才能引起兴趣。虽然我们是来介绍产品,拉业务的,最好要把目的淡化,尤其是第一次以调查市场状况了解经销商为主,适当的发现经销商是否有合作的意图。一次生,二会熟,熟悉了就好了解了,就好谈判了。我个人觉得在不了解经销商的一些情况的时候少谈肥料。如果经销商们先了解了我们的产品后,而我们对于他却一无所知的话,对于经销商的具体真实情况就摸不准了。在不了解我们的情况下,经销商说出的话才具有一定的真实性。就我自己而言,总结在开发客户的时候在向客户讲解产品的时候,主要谈到的一些小的技巧和话题总结如下：

1． 用金钱来敲门。几乎所有的人都对钱感兴趣,省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。帮客户分析一下做我们的产品有什么优惠,能得到哪些诱人的利益。

2． 发自内心真诚的赞美。每个人都喜欢听到好听话,客户也不例外。因此,赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点,而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚,就成为拍马屁,这样效果当然不会好。赞美比拍马屁难,它要先经过思索,不但要有诚意,而且要选定既定的目标与诚意。

3． 利用好奇心 ,提问一下他感兴趣的话题。比如说,王经理,你知道现在做哪种产品最赚钱吗？你知道现在那种渠道做的最有效果吗？你知道现在那种促销活动最能够成功吗？当然前提必须确实自己有独到的见解才可以。

4． 借第三人来引起注意。告诉顾客,是第三者(顾客的亲友、下面经销商、合作伙伴)要你来找他的。这是一种迂回战术, 每个人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。为了取信顾客,若能出示引荐人的名片或介绍信,效果更佳。

5． 举著名的公司或人为例。在与经销商的交谈上也可以谈谈其他厂家比如说临沂地区的肥料厂家金正大、史丹利、施可丰的产品特点和经销政策,产品走势,如果自己很熟练制作工艺、产品鉴定识别也可以适当做一下交流和沟通课。

6． 向客户提供有价值的信息营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息,如市场行情、新技术、新产品知识,等,会引起客户的注意。这就要求营销员能站到客户的立场上,为客户着想,尽量阅读报刊,掌握市场动态,充实自己的知识,把自己训练成为自己这一行业的专家。客户或许对营销员应付了事,可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明,觉得对贵厂很有用。”所提问题,应是对方最关心的问题,提问必须明确具体,不可言语不清楚、模棱两可,否则,很难引起顾客的注意。。

7． 适时的进行产品展示。在聊天的时候不要忘记我们是干什么的。在介绍其他厂家产品的时候,话锋一转拿着资料内容指给经销商们看,让他们对我们产品有一点了解甚至是产生兴趣。也就是利用产品引发兴趣。

8． 虚心向客户请教。遇到不了解的问题不要装,虚心请教显示真诚。不懂装懂只能取灭亡。除外跑业务自己代表的是公司形象。如果自己显的不专业,一般经销商不会和你好好谈,更不要说是合作了。干农资的9． 赠送小礼品。很少人会拒绝免费的东西,用赠品作敲门砖,很实用。我们手头的资料,包装袋,样品。顾客喜欢香烟的,适当的时候搭上一根烟,有小孩的适当的买些好吃的。都可以促进感情拉近距离的。

注意：产品的介绍一定要穿插在与客户沟通交流的过程中,切不可直接鲁莽的介绍一通就完事了。（马上介绍野蛮灌输完产品的介绍只会导致一种状况的发生------客户会说：我到时候在说吧,或考虑考虑,或用时给打电话种种托辞导致沟通交流中断或陷入被动局面。在介绍产品之前我觉得最好多了解一下目标客户的一些信息比如所经营的肥料品牌,品牌是否有更换或添加的意向,下面渠道网络分布状况从而了解客户的一下情况和需要,针对某个客户的状况和需求针对性的制定话术从而做到有的放矢,也增加了交流的内容和谈判的成功率。）

二．进入普金后自己的心得的体会：

相对于大的出名的一些集团肥料公司,普金是一个处于不断发展的中小型私人肥料企业。但相对与那些大的公司来说普金能够给我提供一个相对比较宽阔的可以自由发挥的发展和施展空间。在这个平台上我可以在将自己两年的肥料销售所积累的经验和实力发挥的同时不断的巩固和学习一线市场的开发能力。这些经历就是经验。还有和很多的同事和客户做了朋友积累了人脉资源这些无形的财富。对于立志一直做肥料业务工作的我来说无疑是一笔丰富宝贵的财富。我之所以来到普金公司主要是看到了发展空间很大,有做好业务达到发财的可能,完全有希望,而去大的公司除了稍高的基本工资提成就了了了。我有多大的能力普金公司就能提供给我多大的舞台和发展空间。现在我做好了一切准备,调整好自己的心态,丰富自己的农化知识和业务技能,一定要在明年的市场开发中做出成绩来。

我完全有能力和实力去开发一片自己的市场。提成很诱人,市场的开发,有了打款订单就是自己的买卖自己的生意自己的事业。我一直想如何才能成为有钱人？对于我来说我做其他工作一切还需要从0开始,成功机会更是不大,所以我只有干肥料业务这一行了,通过在金正大的学习和工作发现要想在那发财很难,如今机会来了。在普金公司就要分市场了,有自己的能力自己去使吧,做好市场的开发,全身心的开展工作,拿到订单就是我目前唯一能够赚取我第一桶金的机会,我将全力一付。

三．肥料市场和普金产品的认识和分析、产品在市场的到位：

在市场上肥料品牌的种类繁多,质量残参差不齐,一些知名度比较大的品牌比较响的肥料企业占据市场主导地位。肥料市场的容量有限必然导致各个肥料厂家为了争夺肥料市场生存空间所进行战斗的硝烟愈演愈烈。而且现在的经销商和用肥料的老百姓选肥料的标准选的是感觉。现在哪个肥料厂家除了产品质量效果以外的产品附加服务附加收益对于经销商的用户的附加值大,谁就能占据市场的主导优势。所以现在的肥料市场一个厂家的品牌宣传比一个厂家的响亮。一个厂家的广告投入做的比一个厂家做的的力度大。一个厂家的促销活动比一个厂家做的积极。一个厂家的示范田建设比一个厂家做的标准。一个厂家的终端售后服务比一个厂家做的周到。当然也有许多其他不法肥料厂家忽悠老百姓,赚一把就走,销售假冒伪劣产品,不够含量的产品趁机获取短期暴利兴风作浪。这也导致了用户对各个厂家厂家产生审美疲劳和对肥料真假的疑惑和无奈。

市场竞争的激烈,各个厂家想尽了克敌制胜的方法,有的厂家不断创新,走产品功能差异化（缓释肥料、控释肥、冲施肥、叶面肥、微量元素肥料。有机肥、无机肥、复合肥料、复混肥料和各种功能概念的肥料）走渠道差异化路线（政府指定采购、邮政物流、农资连锁、厂家直销）产品推广差异化（技术培训推广会 Ft!~w#&-示范观摩与示范户现身说法 各式各样的促销活动）。不管有多少差异化,万变不离其宗。其实我觉得真正把服务当回事把质量效果当回事才是唯一真正占领市场的唯一的法宝。

普金的系列产品主要是采用双生化络合工艺技术的有机肥,有机无机复混肥。我觉得普金肥料的定位是正确的。一：现在大化肥的市场竞争激烈,各个地方都基本被一些实力雄厚的厂家雄霸一方。在如此激烈的市场环境下进入一个市场如果不走差异化道路会死的很惨。二：国家倡导环保节约社会,倡导绿色环保农业。普金肥料响应国家发展趋势大力发展绿色环保对环境对土地污染危害轻的肥料,有机无机复混肥料提高了肥料利用率,节约了成本投入,绿色环保。普金的市场现在还是有限,主要是在山东地区。要想有大的发展,战略必须转移,必须转战外部市场,培养业务精英,开发新市场,争夺市场份额。我等待的是下一步公司转战河北市场。我对河北市场还算熟悉,以前金正大的同事玩的特别好的朋友都在河北跑业务,搜集,通过他们的帮助和介绍我想应该不难做。

第五篇：国内六大商业模式总结

国内六大商业模式总结

1.万达模式第1代万达

位于城市核心商圈；面积约为5万平方米；

发展思路：通过低租金吸引沃尔玛等品牌成为主力店，形成商业号召力，然后将黄金铺位高价分零出售第2代万达 位于城市核心商圈； 面积为15~20万平方米 ； 发展思路： 拿大地块，出售其他功能，保留商业，只租不售第3代万达

位于城市副中心或新区； 面积为40~80万平方米 ； 发展思路： 开发城市综合体，“租售并举”演进动因：-第1代万达的失败之处

任何商业都需要两至三年的市场培育期。将商铺分零出售的结果是，购买了高价商铺的业主为了回笼资金，必然提出高额的租金，而次一级租户被高额的租金压倒，纷纷倒闭关门，从而引发业主与开发商形成纠纷，不利于商业品牌建立与长久发展。因此，分割小产权出售的模式绝不是商业地产的出路。-第2代万达的发展思路

平衡租、售之间的关系。从第1代到第2代，项目区位没有改变，仍处核心商圈，但项目面积由原来5万方增长到20万左右，这一转变背后的动因是：拿大地块，出售如住宅、办公、酒店、公寓等内容以平衡资金，从而做到保证商业只租不售。同时，公寓、写字楼、酒店等功能也有利于提升商业人流与档次，反过来对商业也有积极的促进作用。三种平衡资金的方法：

1.在购物中心旁边规划开发一些住宅。售住宅，租商业； 2.如上位规划无住宅，则可在购物中心上面规划写字楼或公寓，将其部分卖出；

3.如不能做写字楼及公寓，则将租金回报率低的大店卖掉，仍保留小店铺。（小店铺的租金是随着商业的升值不断增加的，大店的租金非常稳定，几乎很少增长）-第2代模式的成功，使万达开始思考将自己的定位由原来单纯的“商业地产开发商 ”转变为“城市综合开发商 ”。其实，从第2代万达开始，就已经有了城市综合体的雏形。-第3代万达的重要转变

项目区位从城市的核心转移到周边，项目面积增长到40~80万方。以“城市副中心+都市综合体”的开发模式可以带活一个商圈，由此带来的整体物业的升值会比在城市中心区域高出几倍甚至更多。与此同时，万达3.0在业态上也比上一代更加混合与多元，开始拥有自己的全产业链：百货（万千百货）、超市（紧密合作伙伴—沃尔玛、家乐福）、娱乐（万达影院）以及餐饮等。从万达2.0到3.0，这一个重要的转折出现在宁波鄞州万达。

07年前宁波只有一个天一商圈，离开了它，商家很难经营。此时的万达广场地块位于鄞州新区，周边荒凉，无任何商业配套。为了盘活整个区域经济，政府找到万达，在地价方面提供大量优惠，以至于“怎么做都不亏钱”。于是，项目就这样起来了，虽然开始人流不多，但低租金留住了租户，最后随着住宅和各种业态带来的人流，终于一炮走红。该案例为万达提供了一种新思路：不在城市核心商圈也可以做商业，只是需要大量的人口导入与一定的商业培育期。Tips：-万达的成功在于模式化，一切为更快速的“攻城略地”服务-模式的核心竞争力是在单个项目产品开发中实现资金链的平衡-购物中心不是卖出来的，是吃出来的。所以坚持在每个万达广场餐饮至少占 25%-综合体多业态中的低租金包括：电影院、溜冰场、电玩、健身中心、酒楼-主力店及次主力店占租赁面积70%，其余30%为招商2.大悦城模式一种模式能否顺利复制，除了拥有好的品牌、选择清晰有针对性的定位外，还需要有一套有效的管理方法体系。

以大悦城购物中心为核心的城市综合体，并将其进行全国复制。理念：

-主题化、体验性消费

-让来的人不单要购物，更要喜欢这里的感觉-定位于时尚、青年、潮流、享乐

-留出面积，营造舒适的城市公共空间西单大悦城的不同之处 更像是一个覆盖了大屋顶的广场或者公园，你可以购物、娱乐、剪发、就餐、喝咖啡、玩街拍，或者只是信步闲逛。它利用一系列暗示让消费者不断移动：透明的栏杆使视线不受妨碍，人造树木创造的垂直感觉诱使你乘着电动扶梯来到另一层，明亮的灯光让你感觉一直停留在午后三点，忘记时间的流逝。甚至它还使内部气候整年如春。如此精心营造，凸显了购物中心与超级卖场运营哲学的根本不同：后者追求效率，所以希望消费者速战速决；购物中心则希望消费者在这里呆得越久越好。也许下一秒钟，消费者就会冲动地打开荷包，决定购买。Tips：-打造“两链”：“全产业链的食品企业”和“全服务链的城市综合体”，-夸张的公共空间比例 大悦城将可出租面积控制在40%，预留了55%左右的公共空间。这符合国外大型购物中心的标准，但远超国内标准。-品牌类型多样性

大悦城一开始就放弃了引入主力店的做法，而是依靠多个面积在 800-1000平方米的中型店来替代主力店（如 H&M，阿迪达斯等），更多的店面则是面积在 100平方米左右的小型店。-功能混合布局

楼层分布突破品类限制，每一层都有餐饮休闲类商铺，如星巴克、汉堡王、味千拉面、小吃等，也有供消费者随时休息的场所。-餐饮的作用

一方面，餐饮品牌能够在开业早期带来客流，另一方面因为餐饮业态暗含着消费者的社交需要，成为消费者购物之后的精神和体力的缓冲，增加其逗留时间。-大数据支撑 大悦城有专业仪器对人流情况进行监测，通过人流测算进行科学的品牌分析、区域划分、活动效果等评估。同时，对商家的产品线、服务质量等及时做出分析，与商家进行有效沟通，促使后者进行及时改善，以提升营业表现。3.华润模式华润模式是打造一条贯通商业、地产、融资与各种零售业态的全产业链的综合体之路。

集团拥有超市、百货、美容健康、咖啡店、酒窖等多个零售业态，丰富的零售经验和零售资源，可以保证开业率及开业速度，成为快速扩张的重要基础。设置以万象城为首的高、中、低三条不同档次的产品线，其着眼点都是后期的商业运营，而不是地产开发（这一点大大区别于潘石屹SOHO中国以散售店铺为主的开发模式）。这样的好处在于，可以通过零售业对其商业地产产生增值作用。除华润置地与华润万家旗下的多条产品线外，印象城系列将被打造为区域购物中心，重点布局 二三线城市、经济发达的省会城市和沿海地区的经济发达城市。新一城系列则更为大众化，便于在三四线城市进行复制。原则上不做10万平方米以上的购物中心，理想经营面积在5~8万平方米。4.SOHO中国定位 只做超大城市（北京上海）的核心地段，没有百货商场、电影院和大型超市的组合，将写字楼和商业空间打散销售，加快资金周转率，快速回笼资金。SOHO概念

突出小而灵活，以创意和设计而出名。更为重要的是，中国的中产阶级群体已经被这些设计所吸引，SOHO中国的品牌形象开始被更多人认同。因此，创意设计成了企业的核心竞争力之一，给后续的销售带来了诸多有利影响。坚持散售的原因：1.早期的SOHO中国由于规模尚小，并无强大资金实力来支撑持有，采取不整售的方式有利于加快资金回笼，最大程度提升资金使用效率。

2.整售模式谈判时间长，附带条件多，面对财大气粗的大机构，SOHO中国缺乏定价权，而化整为零恰恰化解了这一矛盾。

3.分散出售的方式满足了富裕人群的投资性需求，SOHO中国旗下物业的升值潜力也成了小业主们颇为看重的因素。与商业地产传统的开发模式相比，这种通过销售来实现资金快速回笼的做法在业内人士看来，更像是住宅的开发思路，并不是真正意义的商业地产开发。商业地产追求的是长期、稳定的固定收益，如果像做住宅那样卖完就没事了，那势必对后续项目的运营造成难以调和的矛盾，最终损失投资者的长远利润。事实上，因商业散售造成项目难以为继的案例不在少数，各种物业纠纷、小业主抗议的事件屡见报端。销售之后的物业好坏与否，与小业主、租户有切身利害关系，却不会影响开发商的利益空间。散售做法使得开发商透支了商家和投资客的利益，同时也导致无法统一运营管理。因此，对于销售物业和投资物业比重之间的拿捏，潘石屹希望循序渐进的改变，预计三年之内物业持有能够占到20%的比例。SOHO中国“开发+销售”商业模式的背后，是SOHO中国、小业主和租户的三级利益链条，其中，小业主的存在构成了这一商业模式的重要环节。SOHO的客户主要瞄准那些煤老板，基本上是那些从传统产业中轻松赚到钱，但又想另寻更快的投资出口的一群人，被SOHO中国所塑造的品牌形象所吸引。每当SOHO新项目开盘，潘石屹都要在太原机场附近租下多个大型广告牌，并亲自到山西招待客户，进行项目推广。潘石屹的足迹几乎遍及山西的各个城镇，甚至一些人口只有几十万的小县城。5.鲁商的“地产商业”其发展模式在中国相当典型——从零售业反攻商业地产，在自有强大商业品牌的支持与推动下，致力城市综合体开发与大规模复制。鲁商如此，茂业百货、金鹰商城、大商股份、华联地产……都是如此。该模式的核心是依托零售业优势，发挥自有零售品牌和零售商业的带动作用。以自有品牌作为综合体的主力店，聚集人气，带动地产升值。以开发高端住宅、写字楼等高附加值地产项目为主流，兼顾商业步行街、商铺、商务酒店等综合体多业态建设，占领城市核心地段，实现利润最大化。与其他地产转型商业的开发商相比，鲁商的优势是有着丰富的商业运营经验；同样，一个庞大的零售集团，能给商业地产的开发提供强大的现金流支持。也就是说，不仅得有能力拿地造房子，还能往里填功能。现代零售业的核心竞争力来自规模和连锁，只有迅速做大才能生存。在扩张方式上，为获取最佳点位，同时也为降低成本，银座每新开一家店，首先考虑兼并联合，其次是租赁，最后才是自建。6.凯德置业以凯德广场、凯德MALL、来福士三强并行的清晰产品脉络，并以标准化的设计产品进行快速复制。核心竞争力：金融能力，对于资本市场的娴熟运作，私募基金、保险与养老基金等。

发展模式：兼并收购，在商业物业总资产中，几乎超过七成以上是通过并购增加的。捆绑中国发展 凯德之所如此大规模地扩张，正是考虑到中国市场城市化进程加速和消费力不断提升而带动个人消费能力的持续增长，这符合当前国内的实际情况。中国的区域经济在过去5年，已经从单一的特区建设走向城市群战略。第一代

与深国投、沃尔玛合作，收购其他购物中心，超市占很大比例，专卖店形式等能租到较高租金的店铺面积就不多。第二代

扩展到一、二线甚至三线城市的不同合作伙伴。第三代

在城市郊外、有大量人口居住的地方进行标准化设计的产品。第三代购物中心层高通常在三四层之间，拥有开放式概念中庭及充裕的停车位，既能为社区人口提供活动空间，同时也便于企业今后的扩张。