医药招商企业的临床推广经典案例

第一篇：医药招商企业的临床推广经典案例

医药招商企业的临床推广经典案例

核心提示 ：建立完成而全面的推广配合服务机制，目的是使代理商在开展临床学术推广过程中无后顾之忧。加强公司和代理商之间的相互认可，扭转代理商单纯依靠关系和代金的临床操作方法，最终形成良性循环，走出一条专业化、正规化的临床操作之路。经典案例回放

H药业公司，是一家面向全国进行招商的医药公司。2008年初，为了迎合行业大政策的走向，H药业公司从现有的独家代理品种中抽取5个有明显优势的品种，有整合了公司内部的招商精英，专门成立临床招商事业部。目的很明确，就是希望通过专业的招投标等手段的促进，使得这5个产品真正进入临床用药市场，实现销量快速稳定的增长。

可是，通过近一年的运作，到2008年底的时候，并没有达到期望中的效果，反而出现一系列的问题让人头疼。问题集中表现在以下几个方面：

1、虽说是临床产品招商，却没有多少产品在临床使用。更多的还是集中在药店和商业渠道，市场保护不好，使得后来有意的代理商望而却步；

2、认为招投标、中标之后就万事大吉，不懂得如何分标寻找更合适的配送商和临床代理商。公司虽然花了较大精力招投标和广告宣传，招商效果不明显；

3、不懂得专业的临床操作，没有较好的专业度。面对较为专业的代理商，公司招商人员往往不知道该说什么好，只知道要求客户交纳市场保证金，却没有有效的措施保护市场，客户没有安全感。而对已有的临床代理商，业务人员只知道催货、压货，不能从专业角度给客户提供临床操作思路。

„„

问题很严峻的摆在眼前，H公司下一步的临床之路怎么走，迫在眉睫！

其实，医药招商代理公司的临床经营出现这样的情况司空见惯。由于招商企业只注重招商而不注意帮助客户进行专业化操作，“招而不管”的问题就必然显得很突出。至于那些较为专业的临床学术推广，就更是一知半解了。那么医药招商代理企业如何走出一条属于自己的临床之路呢？不妨从以下几个方面着手：

1、专业化产品研究

招商企业的临床之路，虽然不能像生产厂家那样，可以从产品研发之时，就联合研发部门做好产品的学术研究。但是，既然要立志走临床渠道的产品，还是需要潜心研究产品的专业属性，并在此基础上提炼出真正让医生和患者信服的独特卖点，来更加有效的指导临床代理商的市场操作。

A、产品学术研究：联合生产厂家的研发生产部门，从产品立项研发开始，重点关注产品的生产流程、技术和工艺、用料情况、制剂情况、规格情况、独特的卖点等，要熟练的掌握。同时，要对目前市场的同类产品的相关信息和情况也要全面掌握。这样当代理商就某一

竞品提出相关问题的时候，可以有效的予以区分，建立自身产品的学术专业性。

B、适应症相关研究：除了研究产品自身的特性外，专业的临床人员还要是一个某一特定科室的专业医生。要详细研究产品适应症的相关症状表现、发病机理、综合诱因、以及与病灶相关的解决途径，从而可以更加深入的提升其经营药品对症下药的专业化程度。

C、药品联合使用方案：还要有指导患者用药的专业水平。针对患者发病的不同阶段，在用药量及频率上给予精确的指导。同时，根据患者同类产品的使用情况的个体特殊性，指导患者实行联合用药治疗方案，真正帮助患者减轻病苦。

2、媒体专业化推广

提起临床品种的宣传推广，我们听到最多是“处方药不能做广告”之类的话，笔者认为这是一种不正确的认知。走临场市场操作的招商公司，往往将精力过多的放在寻找代理商的方面，而忽视了临床药品本身价值对医生和患者的影响。作为长线操作的一类品种，有效影响代理商、医生和患者三个方面，才能走出一条更加有效的发展之路。鉴于此，在媒体的选择上，我们可以选择《医药经济报》、《中国医药报》这两个覆盖面较广、影响较大的专业媒体来招临床代理商，并在行业内树立产品的独特优势和地位；同时，选择《中国临床医学杂志》以及中字头的各个科室的专业杂志，能很好的在医生中形成产品形象认知；而《中国健康报》等家庭类订阅型报媒，则可以很好的教育患者对产品形成认知。

在广告形式的选择上，以软文广告结合硬广告的形式出现。针对患者更多的是以软文的形式，从疾病防治到产品特色治疗，较为详细的进行信息传达。对代理商和医生，在以硬广告为主，突出产品专业的学术价值。

3、严格的市场保护

在笔者走访市场与临床代理商的交流中不难发现，他们对于临床品种的宣传和操作，最看重的首先是品种的价值，然后就是市场保护的情况。接下来，才是能提供给他们的宣传品、政策、发货、服务等各个相关方面的支持。从他们的回答中不难看出，一个临床产品是否有实际操作价值，除了产品自身的优势明显之外，市场保护是一个核心问题。

目前的临床市场操作，招商公司采用最多的是收取市场保证金形式来保护市场，一旦发现串货等情况的发生，就扣除代理商的保证金。稍微好一点的，要代理商提供产品医院流向，通过白纸黑字的凭证来规范临床市场。但是，由于招商代理公司多采用电话招商的模式来管理代理商，不真正了解市场的实际情况。虽然上述两项手段可以一定程度上解决市场串货问题，但是既然人民币都可以造假，一张小小的产品进入临床市场流向单就不能造假了吗？至于交纳市场保证金监管临床品种的市场销售秩序，其漏洞就更为明显了。

所以，要保证临床品种的市场销售秩序，真正解决临床代理商对于市场保护的后顾之忧。除了采取上述两种策略外，还要有专门的人员驻扎到市场一线，在了解实际情况下开发当地真正属于临床渠道销

售的客户，并做好临床客户的信息库建立来规范和管理这些客户。这样，才能保证临床品种的市场销售秩序良好，保证辛辛苦苦开发出临床渠道客户的既得利益。

4、指导代理商走学术之路

临床招商企业，要坚定不移的走临床操作道路，还要面临的一个问题就是：并不是每个代理商都有能力进行大范围的临床医院开发，这些代理商的操作大多还是依靠关系营销From EMKT.com.cn和代金销售实现，专业化的学术推广他们往往是一知半解或根本就不懂。要想临床品种能有稳步的销量提升，解决代理商的问题，提升整个临床销售系统的专业化程度很重要。这就有必要针对经销公司临床品种的代理商，组织针对性很强的专业培训，指导代理商真正走临床学术推广之路。

第一步，要通过剖析当今医药营销环境，以及成功的案例，让代理商真正认识到学术推广的意义，也认同公司的营销理念。

然后，将公司学术推广的流程化东西逐渐转移到代理商身上，通过自上而下的扶持，解决代理商召开学术会议的费用、策划实施、专家邀请等方面的问题，真正协助代理商进行临床品种的学术推广；同时，招商企业通过与药品生产企业的有效联合，通过建立代理商的学术推广奖励和医生的学术奖励，由于药品代理招商公司实施圆桌会议、旅游或参观生产企业等手段，集中奖励代理商或医生，可以大大提升医生、代理商对企业和产品的信任，有利于下一步更广泛学术活动的推进。

5、全面服务推进

此外，招商代理公司对于自己的代理商，还要提升对其服务的规模和级别。不简单的放在发货、提供宣传资料、市场保护等基础的工作。更要根据每个代理商的实际需求，提供对代理商业务人员在内的全面培训。介绍产品学术研究成果、物流的使用办法、学术推广会议的流程、商务礼仪和沟通办法、医院情况分析等工具。从而达到每个代理商的队伍对产品都有一个统一而清晰的认识，便于产品在临床渠道的推广。

同时，招商公司的市场部，要与代理商建立起一个无缝沟通机制。代理商一旦有临床学术会议方面的信息，则第一时间沟通，根据代理商的实际情况组织相关工作，协助代理商将每一次学术会议开出效果，提升代理商对学术营销的信心。

第二篇：医药招商企业怎么留住人才

医药招商企业怎么留住人才

每个企业都会面临招聘、裁员、培训、离职等一系列人事问题，人员的频频活动对每个企业都组成应战，对于医药行业来说，特别是医药招商企业，由于行业关于培训的高度要求，使得人员流掉的本钱更高。另一方面，医药招商职业司理人步队的不成熟，使得企业的中高治理层往往经过内部的培育选拔发生，一旦流掉将很难在短期间内寻觅到适宜的人才。

因而，不变、高本质的人才团队关于零售药店来说事关严重，有人提出了树立优异雇主品牌的来留住高层管理人才的新概念。

当问及医药零售业为何需求树立雇主品牌时，某药店担任人的答复是:“目前伙计活动率特殊高，劳资关系严重，相互不称心。” 在人才市场确立雇主品牌的价值定位，吸惹人才加盟、降低员工流掉率、降低人力本钱（如人才流掉后发生的雇用、培训等治理费用），甚或让雇主品牌成为企业的无形资产，都是“最佳雇主品牌”的题中应有之意。

优异的企业不只让员工称心，更使其敬业，唯有当“称心”上升为“敬业”，医药招商企业生长的根底才愈加牢靠，然后在化解人才缺少问题外，更促进企业运营业绩的改善及更好的继续开展。另一些医药代理在优异雇主品牌企业显示凸起的要素还有:留住有效的人才、树立有用的人才供给渠道，员工和企业相互尊重。

目前很多医药招商企业都在学习这种雇主品牌效应的方法，来留住企业中真正有用的人才，依靠企业文化和公司更优惠和人性化的规章制度来留住员工的心。提供者：

第三篇：浅谈中小医药保健品企业招商

浅谈中小医药保健品企业招商

招商？为什么招商招不来钱。

做为一些中小医药保健品的厂家和商家来说，经常困惑的一件事就是自己的产品不错，政策也不错，招商广告也做了，样板市场也有了，可是为什么还是招不来钱，还是达不到预期的目的，一直处于郁闷中。。。在近日召开的“民营企业家招商论坛会”之后，似乎有了些许答案。其实究其缘由，不过三大点。

一：媒体选择不当。现在医药保健品招商对于中小企业来说最好的媒体就强大的媒体平台，但是往往这样的平台难以攀高枝，你也攀不起。;同时即便你在这样的平台出席，但是也未必效果就好；二： 招商是短期行为，但是有些企业却要长线做。可以说，如果一个产品在媒体做了一年的招商广告之后，第二年还在招商的话那么大致只能有两种情况： A企业通过招商圈钱。B企业没有发展，产品在市场上没有动起来，企业靠招商款过活，最后只能等死；三：招商广告设计有误。如果你仔细翻阅《中国经营报》之后，你会看到很多失败的招商广告，招商广告的设计大成问题。但令人捧腹的是一些营销策划机构连自己的招商广告都设计不好，还在给别人做策划做咨询。比如文字特别小，只有5号或者8号字，谁能看得清？这样小的细节都难以做到精致，大谋就更难形成。

现在出现了一家名为“招商快车”的招商企业，他们所贯穿的不止是凡庸的那些招商信息和广告。他们更有新的眼光和实力，招商快车的策划总监吕总这样说：“谈到招商，与我们将产品卖给消费者一样，只不过现在的消费者变成了准代理商，目标更加集中，人群更加稀少。保健品营销必须遵守28法则，而保健品招商也是保健品营销的一部分，同样应该遵守此法则，必须要在某一媒体做深、做细、做透，才会取得成效。我们做产品打广告有滞后性，而招商广告也同样有滞后性，月月看里面的广告，有的人偶尔买，还有的是翻以前的杂志，找上面的招商广告来看上，感兴趣的就打个电话问一问。所以你必须坚持，不能在这个媒体上打一期广告，再换个媒体继续打。我们的经验是，像很多高端和大型的媒体打一年左右的招商广告(一月一次)是可以的。

从项目外包到招商策划，从招商外包到招商加盟，从项目招商到招商加盟策划„„招商快车坚持认为“广告“二字是万始之源。对于一些中小企业来说，在媒体上打单一的硬广告来招商的是远远不够的，因为对于招商的目标人群来说是相当狭窄的，跟做产品的目标消费者是没办法比的。那么没那么多的银子在更多的媒体上打招商广告怎么办。招商快车认为：让招商硬广告与招商软文互动起来，让更多的准代理商或者看到你的招商硬广告的人通过招商软文获取产品方面更多的信息。

第四篇：医药代表如何做药品招商网络推广

医药代表如何运用网络推广寻找客户？

21世纪是个经济飞速发展的时代，我们的生活也越来越时尚、便捷、快速。曾经电视主导了一代人的生活，电视广告也丰富了大家的眼睛，并且给众多公司带去了非凡的财富，曾经，电视广告也是药品行业推广的一个重要渠道。

随着互联网的发展，人们的生活逐渐被网络引导，电视也逐渐淡出了年轻人的视线，广告宣传更是被人们嗤之以鼻。根据调查显示，现在有超过60%的人看到电视广告就会立即换台，有20%以上的人在广告有点长时也会选择换台。并且电视广告的投资过大，如果不能妥善运用反而会给公司带来巨大的财政负担。

另一方面，互联网的新起给市场推广人员带来了新的曙光！各行各业在网络市场的竞争风生水起！医药行业也不例外！

通过网络，人们可以随时随地的关注到热点信息，网络推广也就应运而生，并且网络推广相比于传统推广有很多的优势。最明显的就是网络推广时效性强、传播面广、实施起来也更加灵活、投入小但持续时间却很长，网络推广是大势所趋，谁能更快更好的运用网络推广，谁就可以率先占领网络市场份额，从而获得商机，获得财富。

网络推广作为推广中的后起之秀，需要一个知识积累的过程，势必要掌握一定的方式方法，就能在短时间起到效果，现在，向大家介绍几种针对医药行业的网络推广方式，供大家参考学习：

1、最基本的要建立一个企业网站

2、在医药招商平台做广告，如“东方医药网，环球医药网”等等

3、QQ群推广

4、邮件群发

5、博客推广

更多运用详见：http:///

第五篇：医药招商工作总结

医药招商工作总结

一、开发新客户的途径：

1.通过媒体广告寻找代理商，如：中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等

2.通过当地的商业公司进行寻找，一些代理商会选择在这些商业公司过票

3.一些老客户的介绍，这是一个最有效的途径

4.物流公司，很多企业通过物流公司发货，从中能找到很多有用的信息

5.药交会，效果不是很好

二、电话开发客户

1.打电话前要做的准备工作有：客户信息、中标结果、产品信息等

2.选择合适的时间拨打电话，一般是早上九点到十一点半，下午两点半到五点，尽量避开周一上午和周五下午

3.首次通话必须要了解客户的基本信息包括：经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等

4.在适当的时候选择见面，见面的时候首先要注重个人形象，其次要准备好相关资料。

5.在面对面交谈时，要传达我们公司的规模及现状，目标产品的卖点，保证金政策及市场保护，公司其他产品的信息也可以做以基本介绍，侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况，也可以侧面了解竞争对手的情况

6.经过第一轮的拜访后，对客户作出总结和分析，然后对有明确意向的客户进行二次拜访

三、老客户的关系维护

对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访，以表示对其的重视。

1.出发前，先电话通知经销商，希望对方能安排时间会面；对那些特别熟悉的客户，也可以突然拜访，有的时候很有可能会有以外的收获

2.在拜访的过程中，尽量以朋友的身份进行沟通，这样比较容易接近和相处。

3.但是不能忘了拜访的主要目的，了解近期内的市场情况和发展形势，近期的销售情况，产品在当地各个医院的量如何，对目标产品的预计销量是多少，目前销售过程中存在的问题

4.拜访结束后，做出总结和分析，尽量帮助客户解决力所能及的市场问题，如：有些客户税票找不到合适的公司过，我们可以帮助提供有用的信息。

四、有关招标的一点认识

招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。在这种交易中，对于采购单位来说，他们进行的是业务招标，对于我们来说进行的业务是投标。

在招标过程中，我们的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途径有：药监网、中国医药联盟医药招标网、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有：招标区域（省标、市标、部队医院、招标品种范围、招标中介公司名称及网址等），掌握各时段的招标时间：公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的年限。

2.选择投标医药公司和代理商

选择投标医药公司的标准：选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的投标单位，并建立档案。

选择代理商的标准：最主要的是应该对我公司的品种有浓厚的兴趣，有自己的临床推广队伍，资金雄厚，医院、招标办关系好，开发能力强，能按照公司的销售政策执行，专业性强的代理商并建立档案。

3.代理商的分类：a 有开发医院的功能，有自己的临床推广队伍；b 有开发医院的功能，但是没有组建临床队伍，靠其他人作临床；c 在小范围内自己做临床

分页标题，大部分做分销，这种情况比较普遍；d 以做分销为主，这类代理商有分销商为他们服务，但这一类不是很稳定，容易出现窜货，对市场的稳定不利

4.招标工作的大体流程：a 搜集招标信息，做好信息的汇总，并对整个招标期的工作进行跟踪 b 向选择好的代理商和商业公司索取资料（客户的名称，负责人，电话，地址，经营范围，性质，索取证件，税号，组织机构代码，开户号，帐号等资质材料）c 资料的准备，包括生产厂家的GMP证书，厂家委托书，组织机构代码证税务登记证，生产批件和附件，质量标准，质量保证协议，说明书标签，外包装盒实样，彩页等d 制作标书 e 投标

五、关于窜货问题的出现原因及解决办法 1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动，使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧，价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。

2.出现窜货的原因：

a 销售价格体系混乱

b 经销商之间的恶意竞争

c 不恰当的批量作价

d 不现实的销售目标

e 销售区域划分不当，经销商重叠

f 税收漏洞

3.解决办法：

a 建立规范的统一的商业供货价格体系

b 坚持现款或短期承兑为主的计算方式

c 科学合理的涉及先进的经销商奖励

d 建立完善的市场巡视及管理体系

e 坚持保证金制度，签订协议

f 规范销售人员行为

g 批号管理

杜绝窜货的发生是不可能的，但是可以降低窜货的发生，这就需要我们业务人员以身作则，切实发挥自身的作用。

六、销售流程

首营资料的准备 收集客户资料，建立客户档案 录入CRM系统

签订销售协议 货款（现款现货；见底单发货，担保发货；安协议的预定方式结算货款，但是客户要资信申请）

七、产品操作空间的计算

操作空间=中标价-底价-临床费用-税票费用

零售价=中标价*1.15

八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理办法

1.遇到的问题

a 产品不错，但是价格太贵

b 暂时没有这个需求，过一段时间再说

c 你们的售后服务跟的上吗

d 我们有比较固定的采购单位

e 操作区域问题，会不会有重复的地区

2.解决办法:

分页标题

a 价格可能相对与一些自己厂家生产的产品是贵了一点，但是我们的质量特别稳定，包装很好，而且这也正说明我们公司的实力，所以才能操作这样的品种，这同时也说明客户有心购买我们公司的产品，所以才会对产品知识和价格格外的关心

b 这样的客户，成功的可能性不大

c 向客户介绍我们公司的规模，资金等实力，让客户相信我们公司的实力，有专门的售后服务部门，快捷有效的处理出现的问题

d 这样的客户还是不太相信我们公司，这么说只是他们的借口，用充分的证据证明我们公司的实力，可以推荐客户上网查询我们公司的信息等

e 市场保护政策可以有效的抑制窜货的发生

九、退换货管理办法

一般情况下，我们公司不允许退换货，如有质量问题，包装破损或者缺少数则必须在规定时间内填写退换货申请单，经过各部门领导审核合格方可进行退换货

十、对未来工作我的自我要求

在改革开放的背景下，我国医药市场面临着一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋于同质化、消费市场多元化的社会大环境极大的分散了消费者的注意力。但是随着社会经济的快速发展，国家对医药企业的宏观调控手段与力度不断加强，先后出台了药品分类管理办法、GMP/GSP认证、药品强制降价、处方药品广告监管和药店限售、实施城镇医疗保险与农村合作医疗制度等一些列的改革，医药企业正从持续混乱无序的状态大踏步的趋向整合与规范。在这样好的环境下，对于未来的工作我对自己有以下几点要求：

1.认清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排时间，做事情要有目标性和计划性

3.整合资源，扬长避短

4.挑战自我，相信我一定可以做得更好