医药招商企业 看清事实做好细节招商

第一篇：医药招商企业 看清事实做好细节招商

医药招商企业 看清事实做好细节招商

医药招商是一种独立的经济模式，它是社会高速发展，社会大分工经济形势下的必然产物。对医药招商营销人员来说，把医药这种产品变成商品，体现其价值就是医药招商人员的工作。那么，做好医药招商的要素是什么呢？医药招商中，要求医药招商企业人员有良好的沟通能力。在医药招商看来，想要企业不被这个快速发展的社会所淘汰，被其大鱼吃掉，就应该注意细节，从细节抓住客户，感动他们，从而达成合作，走向成功。医药招商专家指出，由于医药招商企业的推销员的自然流动，你会发现在这个过程中，一些客户丢失了，或者说无法得到很好的服务。尽快弥补这个缺口，从而保证服务的持续性。当你失败时，不断进行反思。

尊重经销商是医药招商企业中工作者必备的素质。“欲要人敬己，先要己敬人”，尊重经销商，才可能得到经销商的尊重；而只有赢得经销商的尊重，关爱才能自然随之而生，厂商之间的合作才能得到进一步深入拓展。在营销工作中，尊重经销商，加强双方之间的感情，以私交来吸引经销商，不失为一种花费少、效果大的手段。用感情来笼络经销商方面做的非常成功。

此外医药代理认为，医药招商必须重新理顺招商思路，探讨新形势下医药招商战略、经营管理，突破医药招商困局、创新医药招商模式，全面提升医药招商竞争力，顺应行业新政下新的招商环境，应对“招商持久化”、“招商全国化”、“合作多级化”、“招商深度化”、”招商创新化” 的新形势。医药招商企业必须擦亮眼睛，紧盯市场发展趋势，适时做出正确应对的措施，力求站在医药行业最前沿。

药品招商通路的成本究竟有多高，成本问题始终都是企业在进行医药招商运作时重点关注的首要问题。通常把通路成本划分为固定和变动的成本，不同药品营销通路模式的固定和变动成本的变化是不一样的。固定成本高，则变动成本反而往往较低；如果固定成本很低，则变动成本常常会很高。如果所选择的通路模式很好，但由于通路的成本过高，实力并不是很强的医药招商企业在具体运作过程中必然存在着很大的困难招商。因此，深入分析和研究通路成本是至关重要的。

业内医药招商专家认为，当一个医药招商企业采用医药招商模式销售药品后，把医药招商工作做好做细成为重中之重，医药招商工作有很多细节需要我们去注意。其中医药招商人员的心态要平和。心态平和，对健康类产品或快速消费品医药招商企业来说尤为关键，招募到符合企业发展要求的经销商，迅速集中资金，展示企业实力，锻炼营销队伍，扩大企业影响是最主要的目的，但可遇不可求，不能为了招商而走外门斜道，蒙人圈钱属另一种不正常心态。

医药代理认为，尊重经销商是医药招商工作者必备的素质。“欲要人敬己，先要己敬人”，尊重经销商，才可能得到经销商的尊重；而只有赢得经销商的尊重，关爱才能自然随之而生，厂商之间的合作才能得到进一步深入拓展。在营销工作中，尊重经销商，加强双方之间的感情，以私交来吸引经销商，不失为一种花费少、效果大的手段。我认识的一个同行，在用感情来笼络经销商方面做的非常成功。他曾作为当地最大一个经销商的伴郎出席婚礼，伴郎中唯他是“外人”；他更换过几个医药招商企业，当地的主流经销商跟随他的转向而变更自己的主推产品。

医药代理指出，如果医药招商比竞争对手弱，我们要做的不是硬碰硬，我们要做的是错位营销，渠道错位、产品错位、终端错位，在错位中发现机会，这是在力量悬殊比较大的情况下。如果，我们较弱，但是力量相差不大，我们采取的策略就是跟随加创新的策略，我们要在跟随中进行品类创新、渠道创新、终端策略创新，我们还要善于抓对手的缺点，重点进攻。

药商网

第二篇：医药招商企业怎么留住人才

医药招商企业怎么留住人才

每个企业都会面临招聘、裁员、培训、离职等一系列人事问题，人员的频频活动对每个企业都组成应战，对于医药行业来说，特别是医药招商企业，由于行业关于培训的高度要求，使得人员流掉的本钱更高。另一方面，医药招商职业司理人步队的不成熟，使得企业的中高治理层往往经过内部的培育选拔发生，一旦流掉将很难在短期间内寻觅到适宜的人才。

因而，不变、高本质的人才团队关于零售药店来说事关严重，有人提出了树立优异雇主品牌的来留住高层管理人才的新概念。

当问及医药零售业为何需求树立雇主品牌时，某药店担任人的答复是:“目前伙计活动率特殊高，劳资关系严重，相互不称心。” 在人才市场确立雇主品牌的价值定位，吸惹人才加盟、降低员工流掉率、降低人力本钱（如人才流掉后发生的雇用、培训等治理费用），甚或让雇主品牌成为企业的无形资产，都是“最佳雇主品牌”的题中应有之意。

优异的企业不只让员工称心，更使其敬业，唯有当“称心”上升为“敬业”，医药招商企业生长的根底才愈加牢靠，然后在化解人才缺少问题外，更促进企业运营业绩的改善及更好的继续开展。另一些医药代理在优异雇主品牌企业显示凸起的要素还有:留住有效的人才、树立有用的人才供给渠道，员工和企业相互尊重。

目前很多医药招商企业都在学习这种雇主品牌效应的方法，来留住企业中真正有用的人才，依靠企业文化和公司更优惠和人性化的规章制度来留住员工的心。提供者：

第三篇：浅谈中小医药保健品企业招商

浅谈中小医药保健品企业招商

招商？为什么招商招不来钱。

做为一些中小医药保健品的厂家和商家来说，经常困惑的一件事就是自己的产品不错，政策也不错，招商广告也做了，样板市场也有了，可是为什么还是招不来钱，还是达不到预期的目的，一直处于郁闷中。。。在近日召开的“民营企业家招商论坛会”之后，似乎有了些许答案。其实究其缘由，不过三大点。

一：媒体选择不当。现在医药保健品招商对于中小企业来说最好的媒体就强大的媒体平台，但是往往这样的平台难以攀高枝，你也攀不起。;同时即便你在这样的平台出席，但是也未必效果就好；二： 招商是短期行为，但是有些企业却要长线做。可以说，如果一个产品在媒体做了一年的招商广告之后，第二年还在招商的话那么大致只能有两种情况： A企业通过招商圈钱。B企业没有发展，产品在市场上没有动起来，企业靠招商款过活，最后只能等死；三：招商广告设计有误。如果你仔细翻阅《中国经营报》之后，你会看到很多失败的招商广告，招商广告的设计大成问题。但令人捧腹的是一些营销策划机构连自己的招商广告都设计不好，还在给别人做策划做咨询。比如文字特别小，只有5号或者8号字，谁能看得清？这样小的细节都难以做到精致，大谋就更难形成。

现在出现了一家名为“招商快车”的招商企业，他们所贯穿的不止是凡庸的那些招商信息和广告。他们更有新的眼光和实力，招商快车的策划总监吕总这样说：“谈到招商，与我们将产品卖给消费者一样，只不过现在的消费者变成了准代理商，目标更加集中，人群更加稀少。保健品营销必须遵守28法则，而保健品招商也是保健品营销的一部分，同样应该遵守此法则，必须要在某一媒体做深、做细、做透，才会取得成效。我们做产品打广告有滞后性，而招商广告也同样有滞后性，月月看里面的广告，有的人偶尔买，还有的是翻以前的杂志，找上面的招商广告来看上，感兴趣的就打个电话问一问。所以你必须坚持，不能在这个媒体上打一期广告，再换个媒体继续打。我们的经验是，像很多高端和大型的媒体打一年左右的招商广告(一月一次)是可以的。

从项目外包到招商策划，从招商外包到招商加盟，从项目招商到招商加盟策划„„招商快车坚持认为“广告“二字是万始之源。对于一些中小企业来说，在媒体上打单一的硬广告来招商的是远远不够的，因为对于招商的目标人群来说是相当狭窄的，跟做产品的目标消费者是没办法比的。那么没那么多的银子在更多的媒体上打招商广告怎么办。招商快车认为：让招商硬广告与招商软文互动起来，让更多的准代理商或者看到你的招商硬广告的人通过招商软文获取产品方面更多的信息。

第四篇：医药招商工作总结

医药招商工作总结

一、开发新客户的途径：

1.通过媒体广告寻找代理商，如：中国医药报、医药经济报、东方医药商情网等招商网等

2.通过当地的商业公司进行寻找，一些代理商会选择在这些商业公司过票

3.一些老客户的介绍，这是一个最有效的途径

4.物流公司，很多企业通过物流公司发货，从中能找到很多有用的信息

5.药交会，效果不是很好

二、电话开发客户

1.打电话前要做的准备工作有：客户信息、中标结果、产品信息等

2.选择合适的时间拨打电话，一般是早上九点到十一点半，下午两点半到五点，尽量避开周一上午和周五下午

3.首次通话必须要了解客户的基本信息包括：经销商的操作区域、现在代理的品种、对我们公司有意向的品种、操作方式是纯销还是分销、临床的人数等

4.在适当的时候选择见面，见面的时候首先要注重个人形象，其次要准备好相关资料。

5.在面对面交谈时，要传达我们公司的规模及现状，目标产品的卖点，保证金政策及市场保护，公司其他产品的信息也可以做以基本介绍，侧面了解客户的资金、信誉、市场能力等情况，也可以侧面了解竞争对手的情况

6.经过第一轮的拜访后，对客户作出总结和分析，然后对有明确意向的客户进行二次拜访

三、老客户的关系维护

对于维护和老客户的关系一般都是面对面的拜访，以表示对其的重视。

1.出发前，先电话通知经销商，希望对方能安排时间会面；对那些特别熟悉的客户，也可以突然拜访，有的时候很有可能会有以外的收获

2.在拜访的过程中，尽量以朋友的身份进行沟通，这样比较容易接近和相处。

3.但是不能忘了拜访的主要目的，了解近期内的市场情况和发展形势，近期的销售情况，产品在当地各个医院的量如何，对目标产品的预计销量是多少，目前销售过程中存在的问题

4.拜访结束后，做出总结和分析，尽量帮助客户解决力所能及的市场问题，如：有些客户税票找不到合适的公司过，我们可以帮助提供有用的信息。

四、有关招标的一点认识

招标是指由招标人发出招标公告或通知，邀请潜在的投标商进行投标，最后由招标人通过对各投标人所提供的产品的质量、价格、交货期限和该投标人的技术水平、财务状况等因素进行综合比较，确定其中最佳的投标人为中标人，并与之最终签订合同的过程。在这种交易中，对于采购单位来说，他们进行的是业务招标，对于我们来说进行的业务是投标。

在招标过程中，我们的主要工作是：

1.信息的搜集。

搜集信息的途径有：药监网、中国医药联盟医药招标网、医药报纸、客户咨询、同行之间的沟通等。搜集的内容有：招标区域（省标、市标、部队医院、招标品种范围、招标中介公司名称及网址等），掌握各时段的招标时间：公布时间、购买标书时间、递交招标资料截至的时间、报价时间、审核招标资料时间、公布价格时间、公布中标品种和价格的时间、医院确标和采购的计划时间、开始执行的时间以及执行的年限。

2.选择投标医药公司和代理商

选择投标医药公司的标准：选择在当地有一定的影响力、综合势力强、政府扶持单位、医院招标办关系好、代理商认可、具有配送能力强的医药商业作为最佳的投标单位，并建立档案。

选择代理商的标准：最主要的是应该对我公司的品种有浓厚的兴趣，有自己的临床推广队伍，资金雄厚，医院、招标办关系好，开发能力强，能按照公司的销售政策执行，专业性强的代理商并建立档案。

3.代理商的分类：a 有开发医院的功能，有自己的临床推广队伍；b 有开发医院的功能，但是没有组建临床队伍，靠其他人作临床；c 在小范围内自己做临床

分页标题，大部分做分销，这种情况比较普遍；d 以做分销为主，这类代理商有分销商为他们服务，但这一类不是很稳定，容易出现窜货，对市场的稳定不利

4.招标工作的大体流程：a 搜集招标信息，做好信息的汇总，并对整个招标期的工作进行跟踪 b 向选择好的代理商和商业公司索取资料（客户的名称，负责人，电话，地址，经营范围，性质，索取证件，税号，组织机构代码，开户号，帐号等资质材料）c 资料的准备，包括生产厂家的GMP证书，厂家委托书，组织机构代码证税务登记证，生产批件和附件，质量标准，质量保证协议，说明书标签，外包装盒实样，彩页等d 制作标书 e 投标

五、关于窜货问题的出现原因及解决办法 1.窜货是指经销网络中的公司分之机构货中间商受利益的驱动，使所经销的产品跨区域的销售造成市场倾轧，价格混乱严重影响厂商信誉的营销恶性现象。

2.出现窜货的原因：

a 销售价格体系混乱

b 经销商之间的恶意竞争

c 不恰当的批量作价

d 不现实的销售目标

e 销售区域划分不当，经销商重叠

f 税收漏洞

3.解决办法：

a 建立规范的统一的商业供货价格体系

b 坚持现款或短期承兑为主的计算方式

c 科学合理的涉及先进的经销商奖励

d 建立完善的市场巡视及管理体系

e 坚持保证金制度，签订协议

f 规范销售人员行为

g 批号管理

杜绝窜货的发生是不可能的，但是可以降低窜货的发生，这就需要我们业务人员以身作则，切实发挥自身的作用。

六、销售流程

首营资料的准备 收集客户资料，建立客户档案 录入CRM系统

签订销售协议 货款（现款现货；见底单发货，担保发货；安协议的预定方式结算货款，但是客户要资信申请）

七、产品操作空间的计算

操作空间=中标价-底价-临床费用-税票费用

零售价=中标价*1.15

八、电话开发客户过程中遇到的问题及处理办法

1.遇到的问题

a 产品不错，但是价格太贵

b 暂时没有这个需求，过一段时间再说

c 你们的售后服务跟的上吗

d 我们有比较固定的采购单位

e 操作区域问题，会不会有重复的地区

2.解决办法:

分页标题

a 价格可能相对与一些自己厂家生产的产品是贵了一点，但是我们的质量特别稳定，包装很好，而且这也正说明我们公司的实力，所以才能操作这样的品种，这同时也说明客户有心购买我们公司的产品，所以才会对产品知识和价格格外的关心

b 这样的客户，成功的可能性不大

c 向客户介绍我们公司的规模，资金等实力，让客户相信我们公司的实力，有专门的售后服务部门，快捷有效的处理出现的问题

d 这样的客户还是不太相信我们公司，这么说只是他们的借口，用充分的证据证明我们公司的实力，可以推荐客户上网查询我们公司的信息等

e 市场保护政策可以有效的抑制窜货的发生

九、退换货管理办法

一般情况下，我们公司不允许退换货，如有质量问题，包装破损或者缺少数则必须在规定时间内填写退换货申请单，经过各部门领导审核合格方可进行退换货

十、对未来工作我的自我要求

在改革开放的背景下，我国医药市场面临着一个信息爆炸、媒体泛滥、产品趋于同质化、消费市场多元化的社会大环境极大的分散了消费者的注意力。但是随着社会经济的快速发展，国家对医药企业的宏观调控手段与力度不断加强，先后出台了药品分类管理办法、GMP/GSP认证、药品强制降价、处方药品广告监管和药店限售、实施城镇医疗保险与农村合作医疗制度等一些列的改革，医药企业正从持续混乱无序的状态大踏步的趋向整合与规范。在这样好的环境下，对于未来的工作我对自己有以下几点要求：

1.认清自我，想做什么，能做什么，量力而行

2.合理安排时间，做事情要有目标性和计划性

3.整合资源，扬长避短

4.挑战自我，相信我一定可以做得更好

第五篇：医药招商培训资料

医药招商培训资料

医药招商

基本知识培训资料：

一、名词概念

1.什么是医药招商

医药招商是将代理的品种分销出去的一个过程

2.什么是招标

是指多家医疗机构采用议价采购方式以相同的价格购买药品和伴随服务的行为。公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的药品供应商投标的采购方式。

3.什么是招标代理机构

是指依法经药品监督管理部门会同卫生行政部门认定、取得中介代理机构资格证书的社会中介组织。

4.招标人

是指参加药品集中招标采购活动的医疗机构

5.投标人

是指向招标人提供药品生产企业和药品经营企业

7.招标的意义

招标的意义在于投标的品种一旦中标就意味着该品种在投标地区取得了销售到医院的权利。

8.什么是纯销

由厂家直接供货，不经过代理商进行销售的方式

9.什么是商业配送公司

是指将中标的品种进行配送到医院的企业

10.什么是转配送

11.什么是底价

12.什么是批发价

13.什么是处方药

是指必须凭执业医师或执业助理医师处方方可购买、调配和使用的药品。

14.什么是OTC药品

是指由国家药品监督管理部门公布的，不需要凭执业医师或执业助理医师处方，消费者可以自行判断、购买和使用的药品。分甲类和乙类，乙类较甲类药安全。

标志：红底白字的图案为甲类

绿底白字的图案为乙类

15.FDA是什么

是指美国食品药品监督管理局，是权威机构

16.SFDA是什么

中国食品药品监督管理局

17.什么是一证一照

营业执照及生产企业生产许可证或经营企业经营许可证

18.什么是保证金

代理药品需要向生产企业缴纳的押金

19.什么是GSP

药品经营质量管理规范

20.什么是GMP

药品生产质量管理规范

21.什么是假药

有下列情形之一的，为假药：

（一）药品所含成份与国家药品标准规定的成份不符的；

（二）以非药品冒充药品或者以他种药品冒充此种药品的。

有下列情形之一的药品，按假药论处：

（一）国务院药品监督管理部门规定禁止使用的；

（二）依照本法必须批准而未经批准生产、进口，或者依照本法必须检验而未经检验即销售的；

（三）变质的；

（四）被污染的；

（五）使用依照本法必须取得批准文号而未取得批准文号的原料药生产的；

（六）所标明的适应症或者功能主治超出规定范围的22.什么是劣药

药品成份的含量不符合国家药品标准的，为劣药。

有下列情形之一的药品，按劣药论处：

（一）未标明有效期或者更改有效期的；

（二）不注明或者更改生产批号的；

（三）超过有效期的；

（四）直接接触药品的包装材料和容器未经批准的；

（五）擅自添加着色剂、防腐剂、香料、矫味剂及辅料的；

（六）其他不符合药品标准规定的。

二、医药招商的模式有哪几种

1.报纸医药招商

2.参加会议医药招商

3.网上医药招商

4.电话医药招商

三、和客户谈判的技巧

1.了解市场

2.了解对方的需求

客户主要做哪类品种，如果对路，则较容易成功

3.掌握客户的心理

4.掌握时机进行交易

四、医药招商的方法

1.参加会议。

2.通过网上

3.登广告，中国医药报、医药经济报

4.朋友介绍。此种方法更可靠，因为知根知底，成功率高

5.短信发布

五、出差之前应做哪种准备

1.事先拜访客户，邮寄资料

2.选择有强烈意识的客户，预约拜访时间

3.安排合理路线

4.准备好文件资料

医药招商基本程序

目前，医药招商已经成为药品生产企业组建销售渠道的重要方式之一，越来越多的公司都在努力发展经销商，很多的中小型药品企业更是完全依靠经销商来实现产品的终端销售。但是，如何提高经销商的医药招商签约成功率？如何分辨医药招商中的代理陷阱？如何提高医药招商销售代表的经销商拜访效率？客户拜访程序

一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。

二、拜访方式：电话拜访。

三、拜访程序如下：

1、电话了解情况。新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销

商十方面情况：

1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；

2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？

3)经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；

4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？

5)经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？

6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？

7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？

8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？

9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？

10)经销商对操作公司目标产品有何要求？

2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：

1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；

2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；

3)公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？

4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；

5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；

6)保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；

7)公司的市场保护政策；

8)公司其它产品的基本情况介绍；

9）电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及

个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。此过

程必须要做，切不可省略。

10）、五必谈：①当地医院网络情况及商业、连锁情况；商业、医院扣率；②当地促销费用情况；

③市场动态，了解市场和竞争对手；

④客户对目标产品的操作思路；

⑤客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期；

四原则：

①良好沟通原则，尽可能多的了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；②不急于求成的原则；初次电话联系一般不要急于谈到销售、签订合同；③多侧面了解的原则；

④自信、诚恳、专业的原则；初次电话拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性；

三留意：

①留意客户谈到的公司或个人的发展历程和现状；

②留意客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；

③留意客户对区域内的其它客户的评价；销售代表电话拜访时可以通过正在拜访的客户侧面了解其它客户的公司或个人情况，但要注意技巧；

11）经过第一轮拜访，销售代表应该对各客户做出一个基本的评估，然后对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户再进行第二轮拜访，第二论拜访的目的应该更加明确，拜访要做到一个中心、二个基本点、三要求、四坚持、五技巧：

一个中心：拜访的目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心； 二个基本点：

1、基本上要了解当地市场情况，包括招标情况；

2、基本上要了解该客户确实是合适销售本公司产品的客户；

三要求：①要求操作的规范和思路；②要求合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订；签即要求多长时间内打款执行；③要求目标任务与考核；

四坚持：①坚持公司的销售政策；②坚持中长期发展的合作思想；③坚持局部短期利益服从大局的思想；④坚持争取公司最大利益的思想；

五技巧：①以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户；②谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定；③签大合同前，先去谈好一定的二级客户，有利于签大合同；④销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户（不给区域仅给医院）；⑤以诚信（个人/公司诚信）来争取客户