医药行业的渠道模式和政策

第一篇：医药行业的渠道模式和政策

医药行业渠道状况

医药行业是一个具有巨大市场前景的行业。改革开放以来，我国的医药行业也一直呈现着一种高速增长的态势。然而我国医药行业又存在着许多矛盾，导致了一些不合理的现象发生。为了对医药产业进行有效的监管，国家通过宏观手段对医药行业进行了整改，特别是医药流通体制改革，以及药品招标体系的应用。对于整个医药行业的发展产生了许多的影响。

先来说说医药行业的渠道成员。医药行业的渠道成员包括医药生产者、中间商、消费者。其中医药生产者是医药产品渠道的源头和起点，医药生产者为渠道提供医药产品或服务。同时，医药生产者是渠道的组织者和参与者，医药生产者的产品能否通过高效的分销渠道流通到消费者手中，实现产品价值转换，直接决定企业的生存与发展。医药生产者还是渠道创新的推动者，医药生产者一般会为了有利于其产品分销而主动推动渠道模式创新。自从我国向市场全面开放医药产业之后，各种大大小小的制药厂纷纷出现，导致了目前医药行业激烈的竞争格局。

中间商对于医药行业来说也是至关重要的环节，中间商主要承担了分销职能，因此选择的中间商的好坏直接关系到了药品的销量，好的中间商会及时了解市场动态，帮助医药生产商更好地销售产品，同时也会提供仓储、物流等服务，为生产商解决许多问题。近年来也出现了许多有较强市场影响力的医药中间商，丰富了整个医药行业的渠道结构。

医药消费者则是分销渠道中最后一个环节，也是医药渠道所要服务的最终对象。任何一条高效的分销渠道，其设计的原则均是以有效

满足最终消费者或用户的需求为基本目标。因此，消费者的行为和意见也给与了生产商及中间商很多的启示。

再来说说药品本身。我们都知道，药品是一种特殊的商品，它的针对性较强，且存在着一定的安全风险，不是消费者能够任凭自己喜好就可以随便购买的商品。根据我国实施的药品分类方法，药品被分成处方药和非处方药。所谓处方药是指必须有处方才可以购买的药品，只能在医院药房和少数处方药店或实行分类管理的药店中出售。而非处方药因为不受处方的限制，所以销售渠道比较灵活，一般在零售药店里可以方便购买到的各种常用药就属于这一类。

以下就着重分析一下非处方药的渠道现状。非处方药的渠道模式主要有以下几种：

1、非处方药生产企业——药品消费者模式

2、非处方药生产企业——医院药房或社会零售药店——药品消费者

3、非处方药生产企业——非处方药代理商——医院药房或社会零售药店— —药品消费者

4、非处方药生产企业——医药商业企业——医院药房或社会零售药店—— 药品消费者

5、非处方药生产企业——代理商——医药商业企业——医院药房或社会零售药店——药品消费者

根据自身情况，医药生产商上会选择适合自己的渠道模式。一般来说，实力较强的大型医药生产企业会采用中间环节比较少的方式，以此来降低渠道成本，提升整体的竞争能力。而对于中小型企业或者是销售经验较少的企业，则往往会选择代理商来帮助其销售产品，但因此也会产生较大的渠道风险。对于我们消费者来说，除了去医院配

药之外，大都会选择去一些社会零售药店购买常用药。消费者最熟悉的零售药店应该就是海王星辰了。海王星辰就是典型的“非处方药生产企业——医院药房或社会零售药店——药品消费者”模式采用者。经过十几年的经营，海王星辰兼并了许多医药零售店，拥有了较大的市场覆盖面。它在全国各地建立起了自己的零售终端门店，而在整个产业的上游，则是争取到了许多的供应商，这些供应商大都是一些具有一定知名度的制药集团，通过向制药厂商直接进货，大大减少了中间环节的流通费用，从而实现它 “平价” 药店的经营理念。这种模式对于供应商、分销商及消费者来说都有一定的好处，消费者可以买到价格相对实惠，品质相对有保证的药品，而分销商业因此提高了品牌的知晓度，增加了企业竞争力，而对于实力较强的供应商则减少了销售产品的所需的成本。但对于规模不大、资金较少的企业来说，短时期无法完成铺货、送货、宣传、促销、汇款等营销工作，选择此种销售渠道，可能会有较高的渠道风险。

选择中间商的标准：

当一个新的医药产品问世之后，选择合适的中间商对于产品能否成功打开市场是至关重要的。因此，医药企业在具体选择中间商之前，应对各个可选择的中间商进行全面调查和认真分析。分析、选择的依据应当是来自于医药企业自身的市场调查，而不是对方的自我介绍。以下几点，则是医药企业选择中间商时必须要深入了解的要素：

1.中间商的销售经验

有的中间商长期从事某类药品的市场销售，熟悉该类药品市场特点和营销要点，但是对于超出该类别范围的其他产品，就可能缺乏相应的市场知识和营销经验，因此中间商的销售经验至关重要。

2.中间商的销售渠道网络的规模

要了解中间商对网络的控制能力和管理能力，能否把产品迅速覆盖到较广泛的地区。医药企业选择中间商，建立分销渠道，就是要把自己的产品打入目标市场，让那些需要产品的最终用户或消费者能够方便地购买和消费。另外，中间商对医药企业销售策略的理解合作程度也必须加以考察，因为最终的目的是要把医药企业的销售思想贯彻到销售的网络中去，要做到这点，没有中间商的理解支持是很难办到的。

3.在同行业中的声誉

在一个局部医药市场上，应当选择那些目标消费者和二级分销商愿意光顾甚至愿意在那里出较高价格购买产品的中间商，这样的中间商在消费者的心目中具有较好的形象，能够烘托并帮助医药企业建立品牌形象。

4.中间商的经营实力

经营实力表现为中间商在商品吞吐规模和市场开发投入上的行为能量。经营规模大的中间商，其商品销售流量也决不会小。因此，有经营能力的中间商也有能力及时结清贷款，而且还可以为产品开展广告、促销活动以及提供某些财务帮助。

5.中间商的合作诚意

中间商要有足够的合作诚意，而且其内部管理有序，各项工作井井有条，员工工作积极性高，业务能力强，能与医药企业同心同德开展工作。

最后，在没有与中间商建立正式合作之前，有必要彼此进行耐心地交流和沟通，绝不可操之过急，否则损失的不仅仅是金钱，还有声誉和发展时机。因此，对中间商不仅是彼此面熟，更应知根知底，全

面了解。

相关政策

从一些材料当中了解到，政府对于这两种药的政策，也是有所不同的。处方药大多数还是依靠医院等医疗机构进行销售，而在进行医疗政策改革之后，为了减少医院、医生拿回扣导致药价虚高的现象，政府采取了统一收购药品的方式，目前已有许多地方政府采用公开招标的方式，使得药品招标更加透明化，这也导致了许多中小型的医药生产企业在处方药市场上丧失了竞争力，因为采用这样一种竞标方式，往往是实力雄厚的大型医药生产商或中间商以及一些有专利技术的产商才比较有竞争力。而非处方药的销售则比较灵活自由，因此越来越多的药品生产商和中间商都加入到了非处方药市场的竞争当中，促进了近年来非处方药市场的快速发展。

第二篇：家具行业渠道模式

制造企业与渠道流通企业永远都是一对矛盾：相交相融，又相生相克。家具行业也是如此。家具行业是一个典型的渠道流通品牌强于制造品牌的行业，因为对于一般的消费者来讲，他们往往只记得自己是在哪里买的家具，而记不起自己购买的是什么品牌的家具。不过，对于这种现状，许多家具制造企业也开始警醒。随着制造企业力量的逐渐壮大，他们开始了与传统流通渠道商的艰难博弈，家具行业也由此呈现出了形形色色的渠道模式……

一、展会渠道

对于严重依赖展会生存、成长的家具行业来说，国内外大大小小的各种展会无疑是家具

产品流向经销商、消费者的一条“黄金渠道”。如何利用这一平台做好展会营销，已经成为众多家具企业不可忽略的问题，同时也是企业发展壮大的关键因素之一。

我国的专业家具展览会大大小小约有二十多个，有学者大概把它们分为两类：一类是依据家具产业基地或中心城市，或以上二者兼而有之而举办的专业家具展览会；另一类是依赖某一行政区域的中心城市，大多以省为单位，并兼顾辐射周边地区而举办的专业家具展览会，成为展示区域家具业的窗口。从这种划分角度来看，广州、东莞、深圳、顺德每年3月和8月（08年因奥运关系调整为9月）举办的家具博览会以及上海9月举办的“中国国际家具展览会”显然属于前者，而成都、河北香河等地举办的展览会则属于后者。

当然，国内这些展会就其专业化程度而言，与国外如美国高点、意大利米兰、德国科隆等展会比，还是差得比较远。

二、代理、经销模式

展会是家具产品进入消费者的一个环节，借助展会的桥梁，家具制造企业接下来一般会

面临着下一个渠道环节——代理商或经销商。

理清代理商和经销商区别的关键，是看商业主体是否需要从厂家购买产品，取得产品所

有权。代理是代企业打理生意，不是买断企业的产品，而是厂家给予一定额度的一种经营行为，货物的所有权仍属于厂家。产品非自用，而是代企业将产品转手于市场。所谓“代理商”，一般是指赚取企业代理佣金的商业单位，其关系链是“厂家——（代理商）——消费者”。经销是用资金直接从企业进货，并将货物转手于市场的市场行为，产品同样也非自用。所谓“经销商”，一般是指那些从企业以钱换货，并取得产品所有权的商业单位，其关系链是“厂家——经销商 经销商——消费者”。

代理、经销模式的共同点就是把渠道交给别人，因此，我们通常把这两种模式统称为“代理模式”。代理模式恐怕是所有产业领域最老、最经典、也是最普遍的渠道模式了。

代理商模式按数量分可分为三类：

一、独家代理，二是少头博弈代理（2-3家），三是多头博弈代理（3家以上）。

按制造商对代理商的渗透程度可分为两类：一是渗透代理，即部分股份被公司持有的销售代理商；二是独立代理，即公司在资金等项目上保持独立的销售代理商。

按代理商的层数可分为：

一、单级代理商体制，是指公司直接面对所有代理商，包括权限不同的大代理商和小代理商；

二、多级代理商体制，指公司不直接面对所有代理商，由大代理商开发和管理小代理商。

具体代理模式如何选择，取决于产品的不同类型、消费群体购物特性、不同的市场规模、公司性质等综合因素。

三、第三方卖场模式

由于家具产品的特性（重展示、耗空间），一般性的代理商、经销商凭借自身的渠道、终端网络，很难完全渗透、覆盖到自己所在区域的各个理想角落。这时候，起到接力作用的各种类型的第三方卖场出现了。这些卖场或跟代理商、经销商间接合作，或跟制造商直接合作，以使家具品牌最终完成对市场终端的理想渗透。就目前全国卖场特点来看，一般存在以下四大类型卖场：

集群式卖场。指的是各种类型的家具卖场在一个区域非常集中，乃至形成了区域品牌效应，如广东乐从、河北香河、江苏蠡口和成都武侯等地，都是以家具卖场、销售著称。“广东乐从总面积300万平方米，年销售300亿元，70%出口；江苏蠡口总面积120万平方米，年销售80亿元；河北香河总面积120万平方米，年销售60亿元；成都武侯总面积100万平方米，年销售60亿元。” 新视角企业管理研究中心理事长张屹特别对这四大集群寺卖场规模作了调查总结。

连锁式卖场。为了追求规模化优势，许多以前固守一域的单一卖场，开始慢慢突破地理区域的局限，以统一品牌连锁方式，在全国各地“跑马圈地”，最后发展成渠道连锁巨头，如红星美凯龙、居然之家、月星等。当然，国内许多连锁卖场大多还只是“房东”的角色，主要是靠地租、地产升值来赚钱，为渠道商的服务能力还有待提升。

综合性卖场。从售卖内容上讲，许多连锁式卖场也是综合性卖场，如红星美凯龙、居然之家、月星等，卖的不仅是家具，也卖与家具有关的其它家居用品；还有做建材的卖场，里面一般也卖家具，比如百安居、大明宫等，是许多买家“一站式”装修买家具的主要卖场。还有比这种家居卖场更“综合”的，比如在好又多、家乐福等连锁卖场以及一些百货商场里，我们也能看见家具的身影，但这种场合的家具很多都是“散兵游勇”品牌，消费者消费时得“多长几个心眼”。

特色性卖场。有些特在“小而全上”，“比如上海的菱方圆，走的是既„小‟又„广‟，既„精‟又„深‟的路线。因为„小‟，所以菱方圆能够更靠近社区，更靠近顾客；因为„广‟，菱方圆能够占据更佳的位置，那些求大求全的卖场是做不到的。”张屹对这种模式评价道。有的特在品牌的选择标准上，比如金马凯旋在武汉代理着40多个中高档家具品牌，这些品牌都是某个领域较好的，如板式的皇朝、金属的康耐登、儿童家具的我爱我家等等。而有的则特在风格、品味的分类上，比如顺德皇朝在乐从有好几家店，比如就有“摩登店”、“实惠店”、“皇家店”、“贵族店”、“家居配套设计中心”等，各有各的精彩，各有各的活法。

四、产销分离模式

许多业内人士认为，作为一个企业而言，不管他采取的是自营也好、经销也好，都应该考虑“产销分离”来做。产销分开”的典范就是“芝华仕（CHEERS），芝华仕是由香港敏华控股的旗下的一个子公司，但公司在运作时，芝华仕的生产和销售是完全独立的，也正因为如此，芝华仕在国际、香港和国内市场实现了战略性的腾飞。再比如东北的双叶家具，在各车间都采取这种模式来进行管理，它的主要目的是以此来提高工人的责任心和积极性，从而督促各部门节约成本，创造出更高的价值。

“不管厂家采取经销的模式也好、自营的模式也好，统一采购销售的模式更不用说，以后厂家„产销分离‟将是一种发展趋势。”这一点，正在成为越来越多业内决策人士的共识。

五、自建终端

日益强大的家具渠道商俨然成为家具生产商和消费者之间一道不可逾越的“鸿沟”。这 促使不少家具生产商萌发进入商业领域的“冲动”，放眼全国，越来越多的家具生产商开始设自营店直接面对消费者。这种自营渠道又可以分为两种：

一种是个体品牌渠道，包括直营与加盟两种方式，如富之岛目前有1600多家零售专卖店，联邦目前在全国300多个城市的连锁专卖店已达1000多家，皇朝专卖连锁目前已达2000多家，全友1600多家，掌上明珠和双虎专卖店也超过了1000家，等等；

一种是区域品牌渠道，如深圳家具企业，以“深圳家具”区域品牌优势相号召，联合了本地百余家家具企业、饰品企业集体进驻南阳“明思克”家居广场。作为管理方的深圳市家具行业协会充分利用自身几十年积累的资源优势和管理优势，邀请行业内最顶级的家具销售培训师组成明斯克卖场的培训团队，在开业之前对明思克的店员进行了系统持续的培训，并采取各种激励措施鼓励店员尽可能多的掌握专业销售和服务技能。让明思克的员工掌握最先进最专业的销售和服务技能，持续的对明思克的店员进行培训，进而构筑了明思克的核心竞争力，也为深圳家具企业低成本渠道扩张探索出了一条新路子。

六、网络营销

目前，欧美等发达国家电子商务成交额占总贸易成交额的平均百分比为56%，也就是说，在发达国家，人们有一半以上的购物行为，是在网上进行的。在中国，用网络营销盘活传统行业最成功的莫过于服装行业的PPG。虽然目前的PPG模式受到很多诟病，但其电子商务模式无疑是其成功的关系要素。PPG模式告诉我们，网络营销对于传统行业存在无限想像空间。

目前家具行业也有企业在积极尝试这种模式，如喜梦宝、耀邦、蓝景丽家等，而早在两年前，北京就有一家名叫家居易站的家居网站成功地获得了海外风险投资，该网站声称要成为“网上百安居”。网络销售的优点很明显，它突破了销售地域上的限制；提供的产品信息不受数量的限制还可以把最新近，最翔实的资料展示给顾客，让他全面了解你的产品；直销方式的实现，给予消费者以巨大的价格优惠；当然，其缺点也是明显的，集中在网络信誉问题和产品展示效果与现实中存在差距。

不过，也还是存在解决的办法：网络信誉问题可以第三方担保，产品展示效果问题则可通过网络技术解决。

七、仓储式销售

目前北京的居库在这方面做得比较成功。很多大牌家具企业比如富之岛等，在北京的居然之家退出后，就选择入驻居库。“那里的价格能够做到比一般性卖场价格低30%左右。”一位业内人士分析。主要节省下来的成本是：一，卖场布置成本，只要一个仓库储存就行了，省去了很多展示的场地；二，仓库一般可以建在比较郊外的地方，地价较市内便宜；三，由于只是起到仓库作用，省去了卖场促销人员成本。

八、家装公司

药品营销的一个非常有效的渠道是医生，很多药品都是通过医生处方这种„权威‟渠道进入消费者手中的。家具行业其实也有许多这样的“权威”，如果利用得当，也可成为家具品牌的一种低成本营销渠道。实创装饰目前似乎正在力图成为这样的渠道，即在为消费者提供装修的过程中，由实创“悄无声息”地把家具品牌推进消费者家中，实创家居董事长孙威说，“在这种模式下有至少30%的价格差距。”对于家装公司，红星美凯龙车建新曾经说过“它绝对是家居卖场的敌人”。在车建新看来，家装公司一旦壮大以后就不需要在市场采购，而直接从与生产厂家采购；如果老百姓都去找家装公司直接把家装修好，“这样一来，大家都不在你这买东西了，家居卖场就没的玩了”。当然，家装公司目前作为家具产品的渠道角色还不是很重要，但有一点是可以肯定的，家装公司与家具的结合，使得家具企业在还不够能与代理商抗衡的时候，可以坚持两条路走，互为补充，以减轻传统渠道的压力。

第三篇：三星渠道模式（定稿）

三星渠道

1.三星采用何种方式激励渠道成员的？其激励效果如何？

三星认识到了渠道上的一大特点，即“双向选择”，因此，必须与渠道商互利的眼光和决策才能使渠道商为厂商服务，实现共赢。三星采取了很多相应的激励政策，使渠道商愿意为其付出，实现双赢。三星采取的是直接激励与间接激励相结合的方式，具体说来：

首先，三星为渠道商提供非常详细的市场分析报告，和大量的数据资料。对于缺乏经验的经销商，三星还为他们的员工提供培训。应该说，这些代理商在提高业绩的同时也汲取了厂商在市场动作、渠道管理、人才管理及服务等方面的众多有益经验，逐步开始向规模化、品牌化转变。这对于一个渠道商来说，无疑是最好最快最有效的成长方式。

第二，采取对代理商的公平对待政策，在全国，想争三星代理权的企业很多，在选择的时候，三星首先看的不是他本身的实力有多么强大，而是看对方态度是否认真，是不是十分重视做三星代理商这件事。这样，使得代理商们能公平竞争，大的代理商不会因为本身规模而有绝对优势，小的代理商则有了努力的动力，既方便了三星挑选最适合而非最大的代理商，又促进了代理商的公平竞争，和谐发展。

第三，关心代理商的利益，三星通过数据分析及时发现代理商遇到的各种供货问题，帮助其实现零库存，降低其成本，面对代理商要求进货，三星并不是只关注眼前利益，而是注重长远，也注重代理商的利益，合理建议，有效调节，提高经销商的物流管理水平。

第四，帮助代理商进行危机管理，当其销售数字出现问题时三星会及时分析，帮其找出问题所在，再及时加以加以解决，确保代理商的稳定经营。

最后，帮助代理商止损，当发现代理商在经营上发现问题时，三星会及时尽快调查，用深情地眼光去关注着每个代理商及其发展，甚至将实力弱小但踏实做事的小公司扶植成业绩一流的实力派渠道。

二.三星渠道模式

三星手机在 2001年之前，没有在中国生产，主要依靠代理商从国外进口到中国，并代理全国销售，如：鹰泰、新大陆、长远等都是三星早期的代理商。

随着中国手机市场的逐步扩大和三星手机销量的上升，2001 年三星在中国天津建立工厂和研发机构，并开始很多型号手机的国内生产。由于，三星自身的销售队伍和整体市场管理实力的局限，三星一直延续全国总代理的销售渠道模式。具体来说，三星手机采用分型号代理模式，将不同的型号手机交给多家国内代理商：鹰泰数码、长远电信、爱施德、新大陆、天音和派普，最高三星曾经有七家国代。以下是三星 GSM手机现在的渠道模式：

在 CDMA手机市场上，由于中国联通于 2005年年中成立“联通华胜”公司，作为其终端机的销售管理公司，而 CDMA手机 90％是通过联通营业厅渠道销售的。三星和其他厂家一样，调整了渠道策略，CDMA 手机都是直接供给华胜，由华胜的联通营业厅进行零售或与联通业务捆绑销售。因此，在 CDMA手机完全是运营商市场，分销渠道很大程度是由运营商决定的，我们在这里不做重点分析。

三.渠道管理

就像我们前面分析的一样，没有一种模式是完美的。有效的渠道模式也会暴露出很多的问题，尤其是随着手机行业竞争的日益加剧，行业利润的迅速缩水。三星更应该快速的调整自己的渠道策略，以应对市场变化。渠道模式的策略确定下来以后，就必须对营销渠道施以全面有效的管理。渠道模式是基础，渠道管理则是渠道完成既定市场目标的关键。

三星新渠道管理的关键点：一级客户的评估选择、价格控制、窜货控制、零售终端建设和信息管理。

一级客户的评估选择：一级客户包括全国代理商、家电连锁、手机连锁和省级 FD。首先，对其资金、物流、销售和管理能力等几方面进行评估，其次要考虑区域和竞争因素，选择优势互补的合作伙伴。像国美、苏宁、五星（已与 Bestbuy 合作）、迪信通、协亨等成功的连锁企业都是首选客户。最后还要在双方互利的基础上明确客户的权利和义务，明确客户的职能和遵守的规则。

价格控制：包括渠道中代理商批发价格体系维护，三星公司直供给代理商、平台和连锁店价格体系的建立；还要加强终端零售价格控制，避免价格战，保证渠道利润和价格体系的稳定；在降价保护上，要给渠道中客户库存合理的价格补差。

窜货控制：大量窜货会影响整个渠道体系，加大渠道管理的难度，影响代理商的积极性。因此，要防止经销商超出指定区域或渠道进行销售，限制连锁业的批发业务，保护代理商的渠道和价格体系。

零售终端建设：提升零售终端品牌形象和展示效果，加强促销员团队培训和管理。

信息管理：建立和完善渠道体系的信息系统，以便进行良好的库存管理；使公司可以准确快速地获得零售和批发数据，对市场变化做出快速反应。实行了新的渠道模式后，渠道的第一层级变宽了，从而增加了三星直接面对的客户数量。而在移动运营商渠道和大型连锁渠道中，渠道又变短了，渠道的横向冲突变的复杂起来。在三、四级市场上，三星要联合国代进行二、三级区域经销商的管理。三星必须完善自身营销队伍，去面对更多的直接客户和间接客户，管理分销渠道，赢得竞争优势。

第四篇：中国医药行业十大营销模式

中国医药行业十大营销模式

（上）

中国医药保健品行业营销30年经历了“摸着石头过河”阶段的混乱不堪到“顶层设计”阶段的战略模式构建俨然是一部中国改革开放30年的浓缩史。

从505神功元气袋风靡全球到三株口服液黯然退市从蒙派营销异军突起到巨人大厦轰然倒塌从外资品牌大举入侵到本土企业快速崛起从GMP强制认证到新医改政策全面实施。30年的激荡沉浮犹如一副波澜壮阔的历史画卷即使在世界经济史上亦是蔚为壮观古人云以史为鉴可以知兴替。如今广东品牌策划公司龙狮掩卷沉思

归纳总结中国医药保健品行业30年来的十大营销模式以启来者。

哈药模式密集广告强势拉动大普药取得大成功

2000年哈药集团砸出12亿元的广告费实现销售收入64亿元居全国医药行业第一位。在无数广告密集的狂轰烂炸之下在媒体和消费者的议论声讨之中哈药集团和哈药模式被人们记住了。为了超越同质化的产品竞争、释放过剩的产能维系企业和社会的稳定哈药集团确立了“使经营能力大于生产能力”的指导思想。正是在这种思想的指导下加之当时的媒体费用还比较低廉投入1000万就能实现大面积轰炸投入上亿元消费者只有关掉电视才能躲过广告内外部因素的交织从而诞生了以密集广告强势拉动大普药销售的哈药模式。10余年来哈药集团一直稳居中国医药百强榜前列足以证明这一点盖中盖、严迪、护彤、三精等品牌也早已深入中国百姓的心智。现如今再依靠密集广告强势拉动普药销售的模式已经难以复制和维系首先是媒体费用不断高企巨额投放费用早已换不来大面积广告覆盖其次是数个同类竞品在终端实施高毛利拦截策略使得广告品种在终端声势渐微。目前哈药集团已经开始战略调整结果如何广东品牌策划公司龙狮拭目以待。

修正模式传播精准高额空间人海战术

修正药业在推出第一个明星单品斯达舒时胃药市场早已是高手如林在三九胃泰、丽珠得乐、胃炎平、吗叮啉等当时响当当的品牌面前修正药业选择在线上和线下同时展开了犀利的攻势。相比哈药模式的广告大面积狂轰乱炸修正在品牌传播上相对要聚焦和精准得多。一是媒体选择上相对聚焦主要集中在央视和重点卫视达到了传播冲击力强可信程度高的目的二是精准定位疾病症状做到了症状清晰化胃痛、胃胀、胃酸就用斯达舒简洁有力直接对应消费需求形成强大的购买指令。同时修正药业在线下实施了强大的人海战术队伍迅速扩大到上万人并给予销售团队高额的利润空间极大地调动了各级渠道链条的积极性强有力的组织保障和丰厚的激励机制使得修正斯达舒快速的全国

市场全面铺开配以线上凌厉的广告攻势修正斯达舒一下子攻克了胃药市场的半壁江山。修正药业在斯达舒身上尝到甜头后迅速将这种症状突出、高额空间、人海战术的营销战略模式复制到后来推出的唯达宁、消糜栓、肺宁颗粒、修修爱等几个品种上并都取得了不错的市场业绩。近年来面对降低药价的政策压力以及不断高企的人员成本修正药业也在适时调整，整营销模式并在产品战略上向保健食品、保健饮料等方面不断扩张。扬子江模式产品集群进医院、同乡队伍高返利与大多数本土医药企业相比扬子江药业是一家比较专注的企业,专注于产品集群的打造和医院终端的开拓这种专注甚至在相当长的一段时间内抵制住了多元化和资本市场的诱惑最终使其荣登中国医药百强榜首。“一揽子产品群策略”使其可以通过打包的方式与医院进行谈判为企业赢得了巨大的市场占有

率和口碑同时其中的利润型产品则为企业赚取了高额的利润回报。

扬子江模式最为外界称奇的就是其由泰州同乡组成的营销队伍以及激励机制。

利用乡情纽带及利益共享机制极大地调动了销售人员的积极性使其将公司的销售任务当自己的事业来做。在企业提供给医院高出行业3倍之多的返利政策及强大的政府公关能力的掩护之下这支队伍一路长驱直入不断攻克省、市、县三级医院甚至乡镇医院最终将扬子江药业抬进了百亿级俱乐部。扬子江模式取得了巨大的成功但其本身的灰色气质也广受诟病一度被上升到道德批判的高度。随着国家政策的不断紧缩特别是反商业贿赂、招标、降价对创新药品的扶持等对扬子江冲击极大有报道指出在国家强行降低药价几个月内企业一下子就蒸发了近8亿的销售额。面临监管越来越严药价越来越低的大势扬子江模式的不可持续性也越发凸显。与此同时在广东品牌策划公司龙狮看来近年来扬子江药业明显加大了自主科技产品的研发以及OTC产品的推广力度。变已经成为扬子江药业的坚定选择。

江中模式大广告打造OTC大品牌渠道终端精耕细作。OTC大产品大广告是众多医药企业采用的营销模式但江中制药无疑是最成功的。草珊瑚含片的广告使“江中”品牌深入人心2002年又通过电视广告重磅出击使江中健胃消食片的知名度和占有率不断攀升紧随其后的是江中亮嗓的娱乐化营销和初元的针对术后病人的精准广告定位都在业界产生了极大的影响力。在大力做好品牌传播及维护的同时江中制药在渠道终端实施精耕细作策略。2004年通过深度分销协议二级商的数量急剧扩大的2000家左右同时不断加强第三终端的营销力度使公司销售终端向新的市场进一步延伸。并通过终端维价、产品陈列、终端包装、打击仿冒品等措施使终端面貌发生了革命性的改变从而建立了良好的渠道和终端秩序极大地提升了渠道商和终端的满意度使得江中制药的OTC产品和保健品不断大放异彩OTC产品及保健品具有类快消品的特征其本质是消费者自主购买品牌知名度决定成交率。通过大广告树立大品牌通过渠道终端精耕细作实现良好的渠道管控是看似简单却是最为稳健最为有效的营销模式江中制药已经做到了炉火纯青的地步。目前包括东阿阿胶和云南白药在内的众多医药企业也都走这一条

道路并都取得了骄人的成就。蜀中模式第三终端遍地开花大普药规模化低成本蜀中药业成立之初即根据企业自身的产品实际情况将目光对准了以广阔的农村市场为主力战场的第三终端。2003年企业提出了“普药精做”的口号 2005年蜀中药业销售额超过8亿元其中30%以上是在农村市场取得的。当年阿莫西林胶囊占该品种全国市场的3成以上氨咖黄敏胶囊、板蓝根颗粒、氯芬黄敏片等普药品种的销量也居全国第一。广东品牌策划公司龙狮认为在第三终端遍地开花的营销战略指导下蜀中药业一方面与安徽华源、湖北九州通等达成战略合作一方面积极与县一级医药公司建立新型工商联盟利用其现有渠道和丰富的经验对农村医药市场进行深度开发确保了蜀中药业对第三终端的广泛覆盖。在蜀中领军人安好义“价低一分就离市场更近一步”的思想指引下规模化低成本成为蜀中模式的关键。为严格控制成本蜀中药业建立了板蓝根种植基地采用“公司+农户”的生产模式极大的降低了采购费用同时企业不断扩大生产能力和提高生产效率相继建成了年产130亿粒的中国最大的空心胶囊生产线其产量目前稳占中国胶囊市场的十分之一仅此一项胶囊剂生产成本即下降20%每年节约成本费用500万元。随着国家基本药物目录的实施以及新农合参保范围和人数的不断扩大第三终端的市场容量还将持续增长。但受于低价中标的掣肘去年爆发的“蜀中事件”也为蜀中模式投下了一道阴影蜀中药业能否一如既往的在第三终端高歌猛进还有待于时间的检验。

中国医药行业十大营销模式沉思录（下）

来源：牛津管理评论 作者：娄向鹏 发布时间：2012-08-14 16:16:45 浏览次数：42

4中国医药保健品行业营销30年，经历了“摸着石头过河”阶段的混乱不堪到“顶层设计”阶段的战略模式构建，俨然是一部中国改革开放30年的浓缩史。从505神功元气袋风靡全球到三株口服液黯然退市，从蒙派营销异军突起到巨人大厦轰然倒塌，从外资品牌大举入侵到本土企业快速崛起，从GMP强制认证到新医改政策全面实施。30年的激荡沉浮，犹如一副波澜壮阔的历史画卷，即使在世界经济史上亦是蔚为壮观!古人云：以史为鉴，可以知兴替。如今掩卷沉思，归纳总结中国医药保健品行业30年来的十大营销模式，以启来者。

杨森模式：处方药与OTC并重，学术推广和品牌传播双举

西安杨森在皮肤科、精神病、抑郁症、肿瘤和血液疾病等领域都有非常优秀的处方药。在处方药的推广上，西安杨森通过自主研发或销售许可转让等多种方式，引进了多个领域的新药，加大国内产品研发与临床试验的同步力度，缩短新药在中国市场与国际市场上市的时间差，专门组建以处方药运营见长的国际化团队加强医院终端的建设。同时，积极实施“让每一个中国医生了解西安杨森产品”的学术推广工作，通过召开各种产品的座谈会、宣讲会、研讨会，面对面地向医务人员，特别是有处方权的中青年医生进行宣传。比如在推广皿治林产品时，就特别邀请了北京、上海的4名国内知名教授，在上海、广州、乌鲁木齐等40多个城市举行巡回演讲，全国有近4000名医生聆听了专家的学术演讲。

对OTC品牌产品的打造，西安杨森更是巨资投入，不遗余力，在线上实现了央视、各大卫视、网络、户外媒体、行业媒体的全方位高强度的广告覆盖，使各大OTC品牌在中国消费者的心智中树立了良好的口碑。在线下坚持以国有商业企业为主渠道的销售策略，并对大客户实现价格优惠，对付款及时者实行现金折让的销售政策。与各级渠道商建立了互惠互利、相互依赖的新型伙伴关系，极大的调动了渠道商的主动性和积极性。

处方药与OTC并重，既为西安杨森赚取了高额的利润，又为其提供了丰厚的现金流，加之中国医药市场持续高增长的行业大势，近年来，对其总部而言，西安杨森在亚太地区的地位越来越重要，也受到总部更多的关注和支持。这个本土化最为成功的外资药企，在今后的征程中，必定以其专业、稳健的姿态，继续在中国医药市场上大行其道!

东风模式：恐吓营销，终端体验

东风模式，准确的讲应该称之为九鑫模式。1996年，九鑫药业成为济南东风制药新肤螨灵霜的全国总代理商后，将蒙派营销中的恐吓手法发挥到了极致，迅速使新肤螨灵霜声名鹊起，单品累计销售近10亿元，并带动了一个庞大的除螨市场。

老人怕死，女人臭美。九鑫药业正是抓住这一朴素的人类心理，在当时媒体监管极为松散的环境之下，利用电视、报纸等大众媒体，强势推出了耸人听闻的除螨概念，极力渲染螨虫问题的严重性，不断刺激女性脆弱的神经。为了进一步强化除螨概念的可信度和紧迫性，九鑫药业在促销现场又增加了仪器检测手段，在显示镜下，一条条让人心悸的螨虫正在蠕动，更加激起了女性消费的迫切性。使原本名不见经传的新肤螨灵霜一时成为趋之若鹜的产品，并带动了螨婷香皂等系列产品的销售。

直到2003年，济南东风制药与太太药业喜结良缘之后，宣布新肤螨灵霜的品牌归属于太太药业，九鑫药业才含恨黯然退出苦心经营多年的除螨市场，新肤螨灵霜连同其恐吓营销手法也逐渐被市场边缘化。

蒙派模式：无底线炒作，更狠，更快，更邪乎

在中国医药保健品营销史上，面对众多的名门正派，蒙派俨然属于邪门歪道，集各家之长并将其发挥到极致。症状明确，人群模糊，恐吓营销，会议营销，旅游营销、免费义诊，电台讲座、垄断媒体，狂轰乱炸，无所不用其极!505神功元气袋、三株口服液、太阳神、红桃K、傅山药业、沈阳飞龙以及难以计数的亿万级操盘手，都是这一模式的受益者和发扬光大者。

蒙派模式，是特殊历史环境下的特殊产物。在计划经济向市场经济的转型过程中，旧的体制被打破，新的机制尚未建立，政策监管不到位、媒体趋利附势。面对广阔的市场空间，无限制的操作空间，高额的利润回报，毫无底线的炒作应运而生。

近年来随着国家监管力度的不断加大，老百姓消费意识的不断增强，这一模式已退居四、五线农村市场，用不了多久也必将被历史的滚滚车轮碾的粉碎。

脑白金模式：礼品营销，无孔不入

脑白金绝对是中国保健品市场的一个异类，这个以功效立命，靠软文起家的产品，在“改善睡眠，润肠通便”的功能诉求被保健意识空前高涨的人们接受之后，立即剑锋一转，从功能营销转到礼品营销的大道上来，从而极大的拉长了产品的生命周期，并将其转化为健康长寿的代名词，过节送礼的代名词。

一句“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”的广告词，在各种媒体长年累月持续高密度狂轰乱炸之下，中国百姓的消费意识在潜移默化之中被彻底改变，从而使脑白金成为城市居民重大节日送礼的首选产品，并持续热销十余年。

礼品营销脑白金不是第一家，高密度广告投放脑白金不是第一家，但脑白金同时将这两种手法运用到了无人能超越的极致，脑白金注定是一个前无古人后无来者，无法超越的产品。

安利模式：为中国而变，开创中国特色直销模式

安利中国是具有浓厚的美国特色的直销企业，即纯粹的人员推销模式。1998年4月，国务院颁布《关于全面禁止传销经营活动的通知》，宣布传销为非法，安利也受到巨大冲击。

国家在打击非法传销的同时，也给类似安利这样的公司留有一定的余地，正是抓住这一根救命稻草，安利拉开了中国特色的直销大幕，开始为中国而变。

首当其冲的是销售模式的改变，从纯粹的人员推销，转变为店铺销售+人员推销相结合的模式。其次是品牌传播模式的改变，安利先后聘请伏明霞、刘翔等多位明星，担纲其旗下品牌的形象代言人，并大力开展奥运传播、慈善传播、公益传播，大打亲和牌，塑造了良好的品牌形象。

与安利同类型的直销企业如雅芳、玫琳凯等，也都遵循安利的模式，走上了具有中国特色的直销道路。事实也已经证明，为中国而变，收益十足可观，如今，安利在中国大陆的年销售额早已突破150亿，而1998年之前安利在中国的销售额才不过15亿而已。

青山遮不住，毕竟东流去!中国医药保健品市场三十年来的风雨历程，各种营销模式与操作手法层出不穷，推动着整个医药保健品市场不断地向前跨越式的发展。未来10年，依然是中国医药经济高速发展的黄金十年，政策机制将不断完善规范，消费意识将更加理性成熟，以往成功的营销模式也将面临更加严峻的考验，如何调整企业的营销战略重心，以适应新时代的变化，再创新的成功典范，将是每一个医药营销人需要思考的问题！（gh）

第五篇：新型城镇化道路模式和政策

新型城镇化道路模式和政策 辜胜阻

摘要：以人为核心的城镇化要坚持二维改革路径，一维是户籍制度改革，一维是基本公共服务常住人口全覆盖。

“以人为核心的城镇化要坚持二维改革路径，一维是户籍制度改革，一维是基本公共服务常住人口全覆盖。”这是民建中央副主席、全国人大财经委员会副主任委员辜胜阻近日发表的观点。

辜胜阻是在中国发展出版社主办的“国研智库论坛2014”年会上，对“国务院发展研究中心研究丛书2014”中的《中国新型城镇化：道路、模式和政策》一书进行点评时作上述表示的。

在辜胜阻看来，城镇化涉及五大要素：人、业、钱、地、房。这五大要素中，“人”是新型城镇化的核心。他说，中央全面深化改革领导小组已经对户籍改革做出明确具体的决定，国务院也就户籍改革颁布了新的文件，但是，人的城镇化是不是就是户籍制度改革？在这个问题上应该澄清一些误区。户籍改革是基础，有了户籍没有公共服务，这不是市民化；有了户籍，如果能把基本公共服务覆盖到农民工，才是市民化。所以，一定要坚持户籍制度改革和基本公共服务常住人口全覆盖的二维改革路径，不要以为户改就是市民化。

当前城镇化在“人、地、钱、房”四方面付出了巨大代价

针对《中国新型城镇化：道路、模式和政策》中提到的城镇化质量不高和结构失衡问题，辜胜阻分析了当前城镇化在人、地、钱、房四方面付出的巨大代价及其原因。

“人”的代价。辜胜阻说，城镇化应当实现“三维转换”，即农村向城镇的空间转型、农民向城镇居民的市民化转型、农业向非农产业的就业转型。而我们的城镇化是没有市民化的城镇化。比如，一个安徽的农民工在北京打工，实现了从农村到城镇的地域转移，实现了从农业到非农产业的转换，但是他没有实现从农民到市民的身份转变。辜胜阻举了一组数字：目前，我国农村留守儿童超过6100万，占农村儿童的37.7%，独居留守儿童达205万；还有4000万留守妇女、5000万留守老人；城乡流动儿童则达到3581万，五年增长了41.37%，这些就是人的代价。“可以说，我们的城镇化是牺牲三代人幸福的城镇化。”未来应当从个体转移变为整家式迁移。

“地”的代价。辜胜阻说，我们面对的现实是，土地的城镇化大大快于人的城镇化，人是半城镇化。过去30年间，我国城市面积扩大了9.2倍，常住人口城镇化率增加了2.58倍，户籍人口城镇化率只增加1.78倍。2013年常住人口城镇化率为53.73%，而户籍人口城镇化率仅35.7%。为什么会出现这种情况？“因为地的城镇化可以赚钱，而人的城镇化需要花钱，政府需要投入资金去做公共服务。”

“钱”的代价。辜胜阻说，传统的城市投融资模式存在“一高一低一难”的弊端，即融资平台债务高、公共供给效率低、私人资本进入难。根据审计署的数据，截至2013年年中，我国的地方政府性债务接近18亿元。他认为，从国外实践看，运用PPP（政府和社会资本合作）模式可以有效缓解这些矛盾和问题。

“房”的代价。辜胜阻引用厉以宁的比喻：“如果简单把中国的城镇化理解为农民进城、农民上楼，就会形成‘两个老鼠洞’。一个老鼠洞是指农民在村里的老房子，因为进城打工而闲置，成了老鼠窝；而另一个老鼠洞则是农民进城打工后，因为收入不高只能住在地下室或条件较差的出租房里，也是老鼠出没的地方。”

城镇化需要市场和政府两手配合，同时防止政府变成“闲不住的手”而过度干预

《中国新型城镇化：道路、模式和政策》论及政府与市场的关系及各自的功能界定问题。那么，城镇化需不需要政府？

辜胜阻认为，城镇化是市场的自然结果，推进城镇化要尊重客观规律，但这并不意味着政府对城镇化无所作为。他说，仅靠市场“无形之手”会造成市场失灵，即具有外部性的公共服务和基础设施等会达不到社会总体需要的水平。新型城镇化需要市场“无形之手”和政府“有形之手”的两手配合。同时，要防止政府变成“闲不住的手”而过度干预，把好经念歪。也就是说，政府既不能越位，也不能缺位。

政府应该做什么？辜胜阻的观点是，政府应在城镇化过程中做好六件事，即规划制定、制度设计、公共服务、环境保护、市场监管、社会管理。

他强调，城镇化是双刃剑，必须稳步推进，用好健康城镇化的黄金机遇。要防偏纠偏，如果将透支未来的政府短期行为和企业投机行为结合在一起，过度追求城镇化，会产生灾难性的后果。

城镇化应围绕“人、业、钱、地、房”五个要素推进一系列配套改革

《中国新型城镇化：道路、模式和政策》中提到，城镇化是一场深刻的社会变革，改革是推进新型城镇化的强大动力和根本保障。辜胜阻对此表示赞成。他进而阐述道，城镇化需围绕“人、业、钱、地、房”五个要素推进改革，深化诸如土地制度、公共服务体制、城市投融资体制、户籍制度和人口管理制度、房地产管理、财税体制、城市管理体制等一系列配套改革。

在“业”的方面，辜胜阻认为，要注重城市的产业支撑和居民的稳定就业，防止中国城镇化出现“拉美化”现象。他建议通过大规模减税减费、改革金融体制等措施，帮助中小微企业缓解成本高、融资难、利润薄、转型艰的问题，为实体经济发展营造良好环境，发挥其创造就业岗位、吸纳就业的作用；构建进城人口的职业培训体系和创业扶持体系，提高进城人口的就业水平。

“市民化的难点在稳定就业机会，要让转移人口进得来、住得下、融得进、可创业、能就业，成为城镇建设者和发展成果享受者，成为城镇活力和创造力、竞争力的重要来源。”辜胜阻说。

在“地”的方面，辜胜阻提出，要确权流转、集约使用。他说，如果城镇化是劳动力转移在先，就业安排在后，长期没有工作、又不能回归农村的人就会将城市的部分地区变成贫民窟。要坚持农民受益最大和集约高效利用土地的原则，完善土地“确权、流转、征用”等一系列环节，推进农村集体土地确权赋能工作，完善农民承包地、宅基地的流转或退出机制，控制征地规模和提高用地集约度。

辜胜阻认为，土地改革关键在于稳定所有权，保留承包权，流转经营权，用好抵押权、担保权。他建议，土地产权设计，要在承包权、经营权、所有权、抵押权、担保权五个权利分离情况下保障各个主体之间的权益。

在“房”的方面，辜胜阻主张建立多渠道的住房供给体系，包括政府的保障房、企业盖房、当地农民盖出租房、社会上的出租房、二手房和三手房等。

坚持户籍和公共服务二维改革路径，让进城农民穿“五件衣服”

辜胜阻重点阐释了以人为核心的城镇化为什么以及怎样坚持二维改革路径。

户籍和公共服务，哪个是市民化的标志？当前推进人的市民化，有人认为最重要的是废除户籍。而在辜胜阻看来，转移人口市民化的标志绝不是一纸户籍。重要的是改变城镇基本公共服务市民和农民工的二元结构，推进基本公共服务从广度和深度上向城镇常住人口全覆盖，让转移人口有稳定的就业、逐步享有基本公共服务和安居乐业。

“相当一部分人在户籍改革当中不能进城，一部分是不能落户，还有一部分是不愿意落户。因为农村户籍上的含金量很高，他们愿意工作、生活在大城市，但不愿意放弃农村户籍。所以，农民工的市民化要穿‘五件衣服’，即穿上市民的教育、医疗的衣服，同时也不能脱掉农民的三件衣服——承包地、宅基地、农用地。‘五件衣服’是基本的公共服务。”辜胜阻说，现在80%的农民工在城市里并不稳定，如果一夜之间户改、土改，会带来灾难性后果。

辜胜阻用两个公式来描述他所理解的市民化和城镇化：市民化=稳定就业+公共服务+安居及观念；城镇化=产业支撑+人口集聚+城市繁荣。而目前的城镇化存在就业保障不稳、公共服务缺钱、农地改革滞后、安居梦想难圆、“过客”心态严重这“五大瓶颈”。要破除五大瓶颈，就需要选择二维改革路径。

辜胜阻特别强调，农民工融入城市最大的观念障碍是其根深蒂固的农民意识、浓厚的过客心态和边缘化心理。农民工更好地融进城市，不仅要“洗脚上楼”，更要“洗脑进城”，改变过客心态和农民意识。

城镇化当中人的问题，除了“如何市民化”，还要考虑“人往哪里去”。是离乡背井、异地转移还是就地实现城镇化？辜胜阻说，就地城镇化可以避免前面所讲的留守儿童、安居困难等一些社会现象，因而他主张“就地拥抱希望”。是把大城市做大还是把小城市做多？他认为最重要的是把小城市做多。“21年前，我在《非农化与城镇化研究》中的观点是中国要走二元城镇化道路，两条腿走路：一方面，通过依托大都市发展城市群，实现城市集聚效应和规模效应；另一方面，大力发展中小城市，特别是做大县城，使农村之首的县城建成有吸引力的中小城市，走农村城镇化之路，实现城市文明向农村扩散。”

对于如何进行户籍改革，辜胜阻提出了一连串问题：户籍能不能全面废除？能不能剥离附着其上的福利待遇？特大城市户籍能不能完全放开？农民能不能在改变户籍的同时放弃土地？是存量改革还是增量改革？是局部激进改革还是全面激进改革？

他分析了户籍改革的复杂性。在我国，户籍是横亘于城乡之间的一堵“墙”，是区分身份的标志，也是不同待遇的依据。户籍背后不同待遇是动态的，过去附着在城市户籍上的粮票、油票、布票等已消失，但教育、社保城乡待遇差别加大，购房、购车等新待遇不断出现；农业户口上附着宅基地、承包地、各种补贴等，含金量高，这些差别使户改十分复杂。

鉴于此，辜胜阻提出户籍改革要坚持的六大原则：因城而异，因人而异，存量优先，自愿选择，以基本公共服务全覆盖为基础，保障转移者权益。

他反复提醒，城镇化的核心是转移人口的市民化，要避免盲目地改户口和收土地，不能使大量农民工一夜成为市民而失去农村土地。他还建议全国实行统一居住证制度，以此使基本公共服务覆盖到城镇常住人口。

新型城镇化要警惕“八个偏向”，防范“五大陷阱”，体现“四个新”

“城镇化需统筹好产业发展、就业吸纳和人口集聚的关系，城市发展、资源利用和环境承载能力的关系，农村人口向城市集中与城市空间布局优化和城乡协调发展的关系。”《中国新型城镇化：道路、模式和政策》一书提出了推进城镇化必须统筹好的三大关系。辜胜阻在此基础上，引申出健康城镇化要注意的八个偏向，也即八个“不等于”。

第一，城镇化不等于越快越好。

第二，城镇化不等于消灭村庄。统计显示，2000年至2010年，全国自然村数量由360万个减少到270万个。相当于每天有将近300个自然村落消失。城镇化过程中应注重对乡村文明、乡村历史的保护。

第三，城镇化不等于“造城运动”。要警惕各地的“建设××新城”、“建设国际性大城市”等造城口号，以及耗费巨资打造“东方迪拜”、建设仿古城市等造城实践。

第四，城镇化不等于房地产化。要注重产城融合，既不能建成“睡城”，也不能建成“死城”，更不能建成“鬼城”。

第五，城镇化不等于透支未来。要汲取美国底特律等工业城市在后工业时代衰败的教训。

第六，城镇化不等于“去农村化”。要警惕当前的村庄空心化、农业副业化、农民老龄化现象。

第七，城镇化不等于“用而不养”、“取而不予”。人口移出地政府应加大对基础教育的投入，提高农民工及其子女受教育程度，突出职业技术培训，培养农村地区技能型产业工人。人口迁入地政府应将农民工纳入城市住房困难群体，完善廉租房制度；统筹城乡户籍制度，保障转移人口基本权利；建立平等的就业准入制度，提高社会保障水平；创新转移人口管理制度，加大转移人口公共服务设施建设投资。

第八，城镇化不等于“摊大饼”和“大城市病”。要避免人口过度膨胀。

辜胜阻说，城镇化要防范五大误区，或称五大陷阱：一要防有城无市的过度城镇化，城镇化缺乏产业支撑，避免使新市民变游民、新城变空城的“拉美化陷阱”；二要防有速度无质量的城镇化，避免地方一哄而起搞大跃进，一味追求城镇化的高速度和规模扩张，陷入速度至上陷阱；三要防城镇化的“房地产化”，过度依赖土地财政，避免过高地价推高房价、陷入卖地财政陷阱；四要防地方政府以地生财，消灭村庄，大量农民“被上楼”，陷入掠夺式发展陷阱；五要防特大都市“大城市病”，避免重物的城镇化而轻人的城镇化，陷入高楼林立而居民幸福感下降、特大城市人口膨胀、环境恶化、资源粗放开发的陷阱。

辜胜阻最后总结道，新型城镇化究竟“新”在哪儿？一是新方向，即从偏重土地城镇化向重视人的城镇化转变；基本公共服务由户籍人口独享向常住人口全覆盖转变。二是新方式，即从粗放式高物耗方式向集约低碳绿色的方式转变，改善人居环境。三是新路径，两条腿走路——城市群与中小城市，人口异地转移与就地城镇化。四是新趋势，包括流动人口定居和回流，创业和置业出现新走势，人口年轻化与新期待，生存型向发展型转变。