2014年OTC营销之殇

第一篇：2014年OTC营销之殇

2014年OTC广告之殇，OTC营销其实要强强联合这是一个健忘的年代

OTC广告满天飞，拼资源拼创意已是众所周知的事。无论是以前的“电视时代”还是现在的“网络时代”，抑或接下来的“移动互联网时代”。

传播广度和记忆深度是必须考量的因数，关键就是平台和创意。平台保证传播广度，创意决定记忆深度。

特别是OTC广告，必须高频率的出现，无论合适或者不合适的地方。因为OTC药品被选择的“记忆性”因数，消费者在购买同类OTC药品的时候，多半都会有往常记忆深刻的品牌或者品类。

药企首先要拼的，就是资源，烧钱，效果不明显

资源，就是金钱，或者依托平台。砸钱砸出“品牌效应”，这个也是很多药企都在做的事，也正因为有太多太多药企都这样做了，以至于现在传统OTC广告的效果越来越少。依托高流量的网络平台，造就了充斥贴片广告电脑屏幕的现状。当然，效果还是有的，亦如传统媒体广告，其实都只是一个展示广告创意的媒介。

互联网OTC广告的互动性强，而且廉价

个人比较推荐互联网广告，且不论它的价格较之传统媒体如电视电台等更为低廉，主要是互动性够强。在电视机前，观众要与电台产生实时互动，多半都得利用电话拨打热线，费

时费力的事，自然效果并不显著。

而互联网页面广告的最大好处就在于“实时互动”，消费者停留在感兴趣的页面，只需要免费的方式，例如键盘或手写键盘输入互动言语，甚至只需要点击一下上面的联系QQ，就可以直接进行通话互动。

OTC营销于移动互联网时代的新趋势

智能手机等移动上网设备的出现，更是很大程度填补了原先不小的部分空缺。如今小到几岁大的孩童，大到花甲之年的老者，正常情况下，在一天内至少接触1次以上的互联网，甚至仅仅是移动互联网上传播出来的资讯。

再联想到接下来国家实行的城镇化建设，会有越来越多的人，接触并依赖上互联网-传统媒体上有的，互联网里面一定能找到，但是互联网上有的，传统媒体上的多半都找不到。上诉的仅仅是个人观点，但是，我相信这是很多人看到的趋势。所以他们开始加重互联网广告的预算比例，无论任何行业。而对于OTC广告，如何才能让你的OTC广告出类拔萃呢？

如何让OTC广告在互联网时代出类拔萃-视频营销

手机视频以其丰富的视频资源和灵活的播放时间等优势不断挤占传统媒体的使用看时间，各大一线城市的电视开机率都有不下一个百分率的下降。然而，相对电视的大屏幕，手机等移动设备屏幕方面的限制直接影响着视频观影体验，于

是越来越多的互联网厂商或硬件厂商开始研究实现新旧媒体之间的多屏互动，对移动设备的使用功能进行扩展，进而真正取代电视的家庭娱乐地位.移动互联网已经彻底改变了上网主流人群的娱乐方式，也意味着即将快速地影响甚至改变其他人的传统娱乐方式。

基于LBS服务特色的手机等移动设置，一线城市的公共场所的免费wifi覆盖，移动互联网必将成为人们爱不释手的生活必需品。而国家倡导的城镇化进程正在快速进行着，智能手机的覆盖率也以飞快的速度渗透着。

移动互联网时代下的OTC营销，又将如何进行？

“网台互动”“多屏互动”各种新名词各种障目之说辞不断涌出。其实不外乎是营销公司大作互联网广告新趋势的文章。诚然，趋势是绝对了，改变也是必须的，只是涉及到营销，自然还是以目标消费者为本，以人为本。OTC营销的特殊之处在于细水长流的品牌植入（让顾客经常性记忆起你的特点，如logo，如名称，如标志性宣传语…）。比如论及绿色感冒冲剂，我们都会想到999感冒灵；比如玻璃瓶活络油，我们都会想到香港黄道益。黄罐的功能性饮料，我们会想到红牛，却不会想到乐虎，这也是达利集团负责项目的市场营销人员偷鸡不成蚀把米的戏码。

所以，1，感官品牌特色很重要，为目标消费人群减少记忆成本，2，而后才是大肆宣传产品特色的时候，人们才可能放任你的产品的理性认知和感性认知相结合。

3，接下来最重要的，也是最难以实现的，就是终端营销。店员和老板都只乐意售卖高价差的商品，而做为生产者或者经销商，我们又不可能像蓝海荟盟-实效营销那样直接在药店终端安排专业OTC代表跟进甚至是促销人员在第一线促销。所以，在保证最大化差价收益的情况下，自然就是考量代理商能力的时候了。但是，这种情况下，又很大程度的放任了各代理商之间串货的可能性。

4，借助微信等聊天工具，提高用户粘性。微信官方账号或者微博账号均是免费的，其实很早就已经有药店老板在开始尝试了。但多数维护人员的逐利心太强，以至于逐不到用户的心坎上去。关注过不少药企或者药店的微信或者微博，日常更新的，不外乎是产品打折优惠，或者一些无关紧要的笑话或者时事，虽然也一定程度保证了用户粘性，但是，没有更好的做到引导用户往预定的方向走。何为预定的方向呢？例如你的主打产品是咳嗽药，你就该多分享下关于咳嗽这一块的医疗知识，发生原因和注意事项，甚至只是关于咳嗽有关的小故事小幽默。咳嗽是秋冬季的高发病期，如果你的微信微博发送些许预防的小知识，更可让用户对于你的品牌或者你的产品产生信任。千万别觉得你教会了人们怎么预防咳嗽，他们不咳嗽了，就不会来买你的产品了。你要深知，药

品购买的这个动作，必须强烈依赖客户对你的品牌认知度以及信任度。看到了，自己没咳嗽，忘记了，下一次如果他咳嗽了呢，是否想起来你的品牌或者产品了，或者当天看到的时候，他就已经开始把你的微信微博教导的知识分享出来了，分享的同时，为了证明说法的可靠性，他会附加上一句“这个是某某官方微信微博推送的惠民宣传”。

请记住，品牌，是药企的生命之泉。

终端营销，是促进销量的必经之路。

第二篇：中药饮片之殇

中药饮片之殇

我们一直相信外国的月亮比中国圆，喊起“国货当自强”时总是底气不足，中药饮片伴随着中药炮制，就像二个迟暮之年的老人，颤颤危危的行走着，走过上千年沧桑的岁月，没有炮制也就没有饮片，形影相随，现行诸多不合时宜的法规，生生阉割了传统中药炮制技艺，无良商人挖空心思制假、掺假使得中药饮片处境雪上加霜。

【前言】

作为中药饮片制造业的一名普通从业者，免不了对这个行业产生自己的一些看法，2015年三、四月份陆续完成《中 药饮 片之惑》、《中药饮片之痛》，拙作在论坛、博客、微信公众号发表后引起了很大的共鸣，同时一夜之间被众多行行色色的网站转载，值得欣慰，至少我的思想能引 起大家共鸣。作为一个凡人，我也免不了山寨一下名人，因为凡名人大著必有三部曲，我也一直在酝酿，在反思，中药饮片行业到底怎么啦？路在何方——

一、殇

殇本意是指没有到成年就死去，常用于指重大的灾难、事故。我个人为什么对这个行业表现如此之悲观，为什么痛定思痛后产生的迷惑，最后化成了“殇”？

二、不忍直视的现状

据《医药观察家报》“截止至2015年10月27日，共有100家药企被收回GMP证书，远超过去年的81家。中药饮片企业居多。在这100家被收回 GMP证书的药企中，有63家药企是中药饮片企业，占收证药企的63%。据不完全统计，已有20家药企被发回GMP证书。收证省份有哪些？截止至2015 年10月27日，共有19个省100药企被收回GMP证书。其中最多的省份是广东14家，甘肃12家，安徽11家，吉林、湖北10家，其次是广西9家，山 东7家，辽宁5家，陕西4家，四川、湖南、江西、黑龙江各3家；贵州、浙江、内蒙古、青海、贵州、宁夏、各1家。”

紧接其后，安徽 省食品药品监督管理局又发出《安徽省收回药品GMP证书公告（2015年11月）》“安徽大西北中药饮片有限公司、亳州市长生中药饮片有限公司等2家药品 生产企业严重违反《药品生产质量管理规范（2010年修订）》规定，依据《药品生产质量管理规范认证管理办法》第三十三条规定，依法收回上述2家企业《药 品GMP证书》”

中药饮片很显然成为一个重灾区。

三、中药饮片监管法规之惑

笔者参加工作近十五年，面对管理的迷惑，老板说过这么一句话“如果一个人说你错了，你可能没错，但是，如果所有人都说你错了，那就是你错了”，同样，我们是不是也应该反思，中药饮片监管法规，比如GMP，这件洋大衣能否套在中药饮片的褂子外面？

2015年10月28日，由国家食品药品监督管理总局南方医药经济研究所主办的第27届全国医药经济信息发布会在江苏泰州举行，会上发布了中国医药企业 十大老字号品牌，同仁堂、健民叶开泰、云南白药、陈李济，达仁堂、广誉远、德昌祥、太极绵药、昆中药等大众熟知的品牌上榜。

《医药经济报》的颁奖辞说：“重拾中医药行业的尊严需要优势企业的担当。这批屹立百年的老字号企业用它饱经历史的品牌述说着传统中医药行业演变的故事，他们将承载着一个国家的商业信仰。”

另外，在第四批国家级非物质文化遗产代表性项目名录扩展项目名录（共计153项）中，传统医药类有“樟树中药炮制技艺”。樟树市有1800多年的药业历史，樟帮的中药炮制技艺独树一帜，不论炒、浸、泡、炙或烘、晒、切、藏均十分考究，成为南北药材集散和炮制中心。

作为一个“老字号”、“国家级非物质文化遗产”等著称的企业，他们宣传的重心几乎偏向于“历史”、“传统”，那时没有GMP，为什么那时可以生产出质量 合格、疗效显著的产品？那就是“修合虽无人见，存心自有天知”，如果说现在制药的标准是GMP，那之前的标准就是“良心”了，“药才好，药材好”。有幸参 观了几家历史悠久的药企，展示的也都是最最原始的加工具器，而不是现代化的不锈钢设备，疑惑由然而生，中药饮片的原料是中药材，无非是草根树皮、取自天 然，后续的生产环境纵使你设定A、B、C、D级，生产过程中引入偏差、风险评估，中药饮片的质量是否能真正把握？现有GMP这件洋大衣能否套在中药饮片的 褂子外面？

从业者、监管者都应该静心反思，中药饮片的生产规范，即现行的GMP标准是否真正有效？譬如：

现行的GMP附录《中药饮片》中第三十条“质量管理部门应当对生产用物料的供应商进行质量评估，并建立质量档案；直接从农户购入中药材应收集农户的身份 证明材料，评估所购入中药材质量，并建立质量档案。”身份证明材料是什么？身份证？户口本？这些有什么意义？和他质量有什么关联？如何“评估”，进厂检 验？这都需要我们明确，毕竟来源决定于质量。

现行的GMP附录《中药饮片》中，“产地趁鲜加工中药饮片：指在产地用鲜活中药材 进行切制等加工中药饮片。不包括中药材的产地初加工。”诸多不明确：

1、产地用鲜活中药材进行切制等加工中药饮片，这个空间谁监管？执生产许可证的中药饮 片企业仅洗、切、拣，能否杜绝金胺O染色，铝盐和镁盐加重，药材中掺假的现象吗？

2、产地初加工有明确的定义和标准吗？如何加工，硫磺熏？发汗（玄参、杜 仲、茯 苓、厚朴、续断等药材）？发汗的标准是什么？

现行的GMP附录《中药饮片》中第三十六条“中药材、中药饮片应制定复 验期，并按期复验，遇影响质量的异常情况须及时复验。”南北朝著名医学家陶弘景提出：“橘皮用陈久者良、半夏陈久用之”。继后苏敬在《唐本草》言：“麻 黄、陈皮、吴茱萸、半夏、枳实（枳壳）此应陈久也。”对于枳实、枳壳之用，清代医学家汪昂说，“皮厚而小为枳实，壳薄虚大为枳壳，陈者良，麸炒用。”宋代 《局方》著名方剂二陈汤，就是因陈久的陈皮、半夏二味得名。对于陈药，复验期如何定？

诸多问题，传统古法与现代规范如何融入，需要我们正视，而不能拔苗助长，我们更应该结合中药饮片的传统炮制实际，不能僵化套用FDA、EUGMP标准来约束中药饮片，削足适履，无疑自寻末路！

四、硬件、软件标准过于低下

作为中药制剂的源头产品、中华民族的瑰宝，中药饮片的质量倍受瞩目，作为源头应该高标准、严要求，而恰恰相反，饮片产业链的现状是“小、散、乱”作坊 式。究其原因是现行标准化和规范化工作刚刚起步，产业升级也在加速进行，企业创新也在进一步实践中。造成现在中药饮片市场，非正规与正规中药材加工厂的竞 争激烈，甚至有时候会劣币驱逐良币。非正规的中药加工企业生产出来的中药饮片依靠低价充斥市场，使得正规企业生存受到威胁，甚至使整个中药饮片行业的产品 质量难以得到保证。

国务院办公厅于2015年4月14日发布的《中药材保护和发展规划（2015—2020年）》指出“建立覆 盖主要中药材品种的全过程追溯体系。建立中药材从种植养殖、加工、收购、储存、运输、销售到使用全过程追溯体系，实现来源可查、去向可追、责任可究。推动 中药生产企业使用源头明确的中药材原料。”

全过程追溯，任重道远。“小、散、乱”作坊式，依然存在，国家层面没有出台一个准入 标准，现在的标准《药品生产监督管理办法》(局令第14号)也只是套用制剂的标准，而非针对中药饮片生产的特殊性制定，可喜的是，高于国家标准的，提出更 高准入条件的有以下天津、河北、陕西、江西等几个省市：

《天津市中药饮片生产企业开办条件和程序》增加厂房面积的规定：“具有 与其中药饮片生产相适应的厂房、设施和卫生环境，中药饮片炮制加工生产、仓储及办公面积应不少于4000㎡。”“贮存中药材、中药饮片的库房应防鼠、防 虫、防鸟、防潮、防高温，库房面积应不少于1000㎡。”

《江西省中药饮片管理规定（试行）》“第十条 鼓励和支持社会力量开办高起点、高标准，具有一定规模的中药饮片生产企业。要求工序俱全，常年加工品种不得少于400个，年生产能力3000吨以上。”

《河北省食品药品监督管理局关于严格中药饮片生产企业准入有关问题的通知》强调人员的要求“(四)检验人员。企业检验人员应与其生产规模相匹配，但至少 应有2名以上能熟练操作、分析、维护所有检验设备，且持有专业机构颁发的《河北省药品检验上岗培训合格证》证书的检验人员。(五)其他人员。质量保证和质 量控制人员应持《河北省中药材中药饮片高级鉴别师》证书，应具备中药材和中药饮片质量控制的实际能力，具备鉴别中药材和中药饮片真伪优劣的能力。”

陕西《关于印发新开办中药饮片生产企业指导意见的通知》（陕食药监安函〔2013〕111号）要求不仅从专业要求更加规范，而且从产业规划上都有规定“

一、开办新的中药饮片生产企业要符合我省相关产业发展政策，原则上需经市级以上发改委同意立项。鼓励具有种植、加工生产、销售产业链的企业优先开办中药饮 片厂。

二、新开办的中药饮片生产企业应符合以下条件：

（一）企业注册资金不少于1000万元，总投资不少于3000万元；

（二）企业占地面积不少于15 亩，其中生产车间面积不少于1200平方米，原辅料库和中药饮片成品库面积不少于2000平方米，质量控制实验室、留样室、标本室等面积之和不少于500平方米；

（三）企业申报生产品种不少于300个，年生产能力不少于1500吨。

三、企业应提供新开办中药饮片厂的可行性分析报告”。

单独制定准入规范的有广东省（广东省食品药品监督管理局《关于严格中药饮片生产准入及加强监管有关问题的通知》）、安徽省（《安徽省食品药品监督管理局 关于中药饮片生产企业开办管理的指导意见》）但这些通知及指导意见仅仅是国家规定的翻版，并未提高或结合本地实际提高门槛。

其他省市基本遵循国家局下发的生产许可证核发的许可要求执行。

由于中药饮片的品种无批准文号，使得生产企业在生产上具有很大的随意性，生产品种不确定，产品就不确定，使得生产企业的规模大小不一，同时中药饮片的生 产环境一般区即可，并不要求更高的生产环境级别，使得硬件投入减少，于是众多企业一哄而上，简单租赁一栋厂房，选二三个品种，就是中药饮片门槛低造成的一 种乱象，同时受利益驱使，部分商人制假售假，无良无德，监管部门应该建立个人诚信档案，将人员素质、污点经历这也应该列入开办药企的重点考察项目。

五、被外国偷走的千年中医绝技

我们中国作为中草药的唯一发源地，今天中国大陆在国际中医药市场上拿到的份额，却只是世界中草药销量的2%，日本则以90%的市场份额牢牢占据第一把交 椅。韩国和中国台湾地区则占5%-7%。曾获得日本医师会授予“最高功勋奖”的日本医学权威大冢敬节，1980年去世前，曾叮嘱弟子：“现在我们向中国学习中医，10年后让中国向我们学习。”不幸言中。

在日本，超市药店中卖得最火的，莫过于汉方药，甚至中国游客来此都会大买特买，带回去分赠亲友。

一杯喝下去，不一会儿就舒服多了。现在已经好几年过去，没有再复发过。”一位在日本常年出差的中国工程师告诉记者。

生产汉方药的龙头企业集中在津村等少数企业手里，他们特意在深圳开办一家涉足中药饮片的药业公司，高薪聘请从中国药企退休的老药工担当技术指导，涉及人参、桂皮、柴胡等500余种中药材原料、中药饮片。

美国方面也不乏“卧底”。一位药界人士告诉记者，几年前美国人曾以旅行团的方式到山西运城来治疗结核病，当地有一位老中医有独门绝技。他曾公开打擂台： “你们哪家医院说治不好，最后发了病危通知的，都可以送到我这里。我保证一个月好转，三个月出院。”而美国病人来此，正是为了拿到他那张治疗结核病的方 子。

再比如冠心病，现在是人类的头号杀手，现况是国人现在把国外的支架当宝贝，要知道，支架只是暂时的解决了狭窄问题，后续支架更容易造成血栓。殊不知，我们老祖宗给我们丢下来的绝技中，就有治疗冠心病的绝技，只可惜我们捡了芝麻，丢了西瓜。

2008年，美国有关部门又拨款500万元给北京协和医院，委托该院帮其了解我国中药材资源和开发利用情况。

如今中国六七十岁的老中医，到美国去就有可能享受“敞开绿卡”的特殊优待。

一位中医学教授，在国内开不了药店，更开不起医院——他是老师，没有办法考执业医师，没有处方权。开医院则必须有100平方米的地方，配上检验员、药师，以及5名以上的医生。63岁那年，他远赴重洋。在美国，直接住在儿子家里坐诊。

为了给其他医生也留点饭吃，他的规矩是一天只看30个病人。为了避免低劣药材之祸，特意从香港进口药材。一个月收入9万多美元，交完税还有6万多。在美 国，10万美元就可以买一栋房了。“在美国开诊所什么都不要，但是就一条，每隔一天卫生部门会来检查处方，他们想学东西。”

湖南中医学院一位副教授陈勇，将自己在美国的考察，写成了《美国市场中草药的热销，对我国的中草药研究的反思与建议》一文，这篇从大洋彼岸寄来的文章，正放 在记者案头。他在文中谈道：“1994年美国已经通过一条法规，中草药这样的补充品，不经FDA批准，就可以直接进入美国市场，在有机食品专卖店销售。看 见美国有机食品专门店的货架上摆满了各种中草药制剂，真是既高兴，又惭愧，高兴的是中草药制剂在美国这么受欢迎，中医药发展有望。惭愧的是在琳琅满目的中 草药制剂中，没有一种是中国制造的产品。”

今年4月份，陈勇的小外甥女被诊断为鼻内有炎症，西药用抗生素。他女儿拒绝了，去有 机食品专卖店买了一支德国生产的纯中药喷剂，一喷见效，清鼻涕立刻不流了。婴儿使用尿不湿有一个副作用，就是很容易患尿布炎。将美国加州宝宝公司生产的一 种纯中药软膏抹上去，10分钟内红色炎症就会消失。

我国古方“六神丸”，日本拿去改造后，开发出“救心丹”，曾一度风靡全球，被誉为“救命神药”，年销售额1亿多美元。日本老牌的汉方药“正露丸”，也已经返销中国。在向中国申请中药专利的国家里，以日本、韩国、美国、德国最热 衷。2006年底，葡萄牙国立波尔图大学正式开设中医专业，并招收了首批27名学生。来中国研读自然科学的外国留学生中，学习中医药的人数位居第一。

中医药在全世界愈来愈受到重视，但是这一切，都与中国无关。我国的贡献，仅在于为日韩等国的汉方药提供原材料。

而国内，我们已经习惯了“三素一汤”。所谓的三素一汤指抗生素、激素、维生素联合，加入葡萄糖注射液静脉给药。“三素一汤”已经成为不少医院治病的“常方”，其后果就是造成细菌耐药，不利于疾病的治疗。并且国人的体制越来越差。

六、结语

我们一直相信外国的月亮比中国圆，喊起“国货当自强”时总是底气不足，中药饮片伴随着中药炮制，就像二个迟暮之年的老人，颤颤危危的行走着，走过上千年 沧桑的岁月，没有炮制也就没有饮片，形影相随，现行诸多不合时宜的法规，生生阉割了传统中药炮制技艺，无良商人挖空心思制假、掺假使得中药饮片处境雪上加 霜。

作为监管者，应该接地气，制定确合实际的规范法规，指导行业进入良性通道，作为一个从业人员更应该始终恪守“炮制虽繁必不 敢省人工，品味虽贵必不敢减物力”的古训，树立“修合无人见，存心有天知”、“同修仁德、济世养生”的自律行业意识，真正保护我们的传统精髓，而不能走向消亡！

第三篇：企业文化之殇

一、如何妥当的处理这名员工？

建议：只能是个建议，不太了解你们公司的制度上都有什么规定，很多事不知道你们公司能不能做。

1、领这名员工去公司指定医院验伤，如果没什么大的问题，下发书面上岗通知，拒不执行辞退，给补偿金。目的：害群之马，不能留在公司。

2、让客户起诉这名员工，把事情扩大，如果民事诉讼判员工有过失，可以无条件辞退这名员工。

二、面对以上情况，我们人资部门应该怎么样开展工作，改变现状？

这么好的公司，对员工仁至义尽，员工却不珍惜，说明企业文化宣传的不够，应该在这方面多下功夫。让员工珍惜这份工作，增强员工的忠诚度。

1、多召开民主生活会，与员工多沟通、多交流，让员工知道公司的各方面待遇在同行业中的优势，离开公司会有什么样的损失。

2、多展望公司的愿景，也就是画饼，让员工相信公司的美好未来，愿意留在公司，与公司一同发展，共同见证公司的发展。

3、帮助员工建立职业生涯规划。让员工认同公司的目标，建立与公司相同职业规划目标，与公司共同完成人生梦想。不要为了眼前一点微利，放弃公司背后的广拓森林。

4、搜集辞退员工的现状。在公司表现不好员工，工作状态存在问题，很难改变。离开这么好的公司，现状肯定不好，用事实说话，珍惜这份工作。

5、完善规章制度，像本题这样的违纪，不是几张违纪单处罚这么简单，对客户的损害是公司最大的损失。把这个损失明确出来，让公司知道，管理可以人性化，但制度必须严！

6、研究好劳动法，给总公司的老总普及一下劳动法，让公司知道不是辞退员工就必须给赔偿金，在公司各方面管理到位，制度完善的情况下，那些事可以仲裁，一味的忍让，对公司也不是什么好事。

第四篇：OTC营销团队管理

学习导航

通过学习本课程，你将能够： ● 了解OTC 营销团队的发展阶段； ● 知道区域经理的职责； ● 清楚如何建设OTC营销团队； ● 懂得如何做好OTC营销团队管理。

OTC营销团队建设与管理

一、OTC营销团队管理基础认知

1.OTC营销团队建设路径

图1 OTC营销团队建设

建立和维护一个高效的营销团队是困难而又有意义的旅程。从OTC团队建设来说，有很多路径：团队发现，确立团队要素，召集关键的人，建立核心的组织体系，确定团队运作指南，确定决定责任制或自制团队，对照目标衡量成就等。如图1所示，这是一个完整的逻辑体系，就像一个旅程，终点是打造一个有效的营销团队体系。

2.区域OTC团队发展四阶段

区域OTC团队发展要经过四个阶段： 组合期

行为表现。在组合期，团队的行为表现为对职责、规则、期望不熟悉，这时不要希望团队能马上领悟、执行。在此阶段要注意几个问题：第一，对于职责、规则要谨慎，要根据环境的不同来变换对岗位认知的资格需求；第二，要避免团队之间的冲突，如利益冲突、职责冲突、工作目标冲突等。

管理重点。在组合期，管理重点有两点：一是关注任务方面，如销售业绩、流程运作是否流畅、责任是否明确、考核体系是否完善等；二是多交流、多沟通。

摸索期

行为表现。在摸索期，团队成员因各自的目标不同、个性不同，团队之间会出现冲突，如利益冲突、权力冲突等。

管理重点。在摸索期，管理重点有四个：一是确立游戏规则，关注游戏规则的细节，把工作细化到每一个管理节点上；二是多听取团队员工的心声，多做调研；三是树立管理者的威信，这里指的不是通过制度处罚，而是从人格魅力、素养上培养威信；四是排除冲突、解决矛盾。

共识期

行为表现。共识期的行为表现是团队成员对各种工作方式、个人性格达成共识，有些工作程序如汇报程序、报销程序等要进行完善。由于团队成员的文化素质、从业经历不同，所以不能要求员工任何事情都能做到尽善尽美，要创造一个宽松的工作环境、团队氛围，包容、允许员工犯错误。

管理重点。共识期的管理重点是关注友爱、构建忠诚，进行人性化管理，团队之间相互信任、相互鼓励，对待事情开诚布公。

发挥期

行为表现。发挥期是团队的成熟期，在这个阶段的主要表现是工作非常有效，执行力非常强，团队凝聚力、战斗力都非常好。这时要树立先进、表扬先进，在管理思维上要继续创新。

管理重点。发挥期的管理重点是关注一些问题的解决方式，有创造性，进行自我革新。

3.设定区域OTC营销团队目标

团队组建的过程就是团队目标制定的过程，团队在不同阶段有不同的行为目标、管理目标和绩效目标。比如，在铺货阶段、市场开发阶段、终端促销阶段的销售管理目标不同，在团队组建过程、磨合过程、发展过程、融合过程中的目标也不相同。

团队目标的肯定环和否定环

团队目标组织有两个环：一是肯定环，即团队制定一个共同目标后，领导和团队成员相互信任和依赖，联合一体，团队上下一心，向共同目标前进；二是否定环，即团队制定一个目标后，团队成员都不认同、互不相容，这个目标就是失败的、不可为的，会引起相互猜疑，进而引发矛盾冲突，目标最终无法实现。如果出现了目标的否定，就要调整目标。有建设性的争议是决定团队成功的有利要素，因此在制定团队目标的过程中，要鼓励有建设性的争议发生。

制定团队目标的原则

制定团队目标时要遵循几个原则： 第一，要有公开的标准。

第二，在有分歧时要分散反对意见，不能把矛盾集中在一起，要逐步说服、包容、分解。第三，要交换不同的意见，给员工分析制定目标的理由、达成的措施，一起把目标贯彻下去，切忌直接用行政手段分解目标。

第四，表明个人观点，相互交流、相互沟通，使目标达成一致。

第五，要合并想法。如果领导说服不了员工，就要思考员工的建议；如果员工说服不了领导，就要用行政手段，但是切忌过多使用权力下达目标。

4.区域OTC团队管理认识的误区

团队管理是营销总部的事情

很多区域总监认为自己只是按照公司的组织结构、制度流程、考核原则工作的执行层，团队管理是营销总部的事，这是错误的想法。因为作为销售一线的管理者，区域总监是最贴近市场、渠道、终端、消费者的人，而不同区域需要用不同的管理方法，所以团队管理并不完全是总部的事，也需要区域市场的协助，要根据区域市场的不同特点制定管理细则。

团队管理就是考核

很多人认为团队管理就是考核，只要把考核做到了，团队就能管好，这也是错误的想法。因为团队管理是一个系统工程，绩效考核只是管理中的一个环节，而非终极目标。

团队管理就是优胜劣汰

团队管理并不是优胜劣汰、“顺我者昌、逆我者亡”，而是一个系统工程。团队考核指标过多过杂

有些区域经理为了完成自己的任务，在向下分解指标时会过多分解，比如，总部下达100万的任务，区域经理分解了120万。另外，总部在终端管理上用生动化管理增加很多指标，如陈列面是多少、堆头怎么做、端头怎么做等，这些指标有时在区域是无法实现的。很多团队在管理上会涉及许多考核指标，这些考核指标最终只能流于形式。

团队沟通不彻底、不连续

现在常规的管理办法有通过会议沟通、工作协同沟通等，这是远远不够的，管理者要站在员工的角度上思考问题，进行换位思考，避免沟通不彻底、不连续的情况发生。

5.区域OTC团队管理核心分析

OTC团队管理的核心关键是领导的风格，关键要素是人。具体来说，领导者要做到以下几点： 先人后事

管理上要先人后事，先管好人，再去做事。管人要管好心，因为现在管理OTC代表非常难，就算把一些常规的管理方法都设计好，也不一定能得到理想的效果，所以要教给他方法，得到他的认可，让他认为跟着自己能够在经济和知识上的受益。

善用人长，发挥优势

管理者要善于发现员工的长处，并将每一个成员的优势发扬光大。避免人短，贵在组合

所谓“金无足赤，人无完人”，有些人不善于渠道开发，但是善于与终端店员沟通，管理者就可以让其与善于渠道开发的人做组合。

分类管理，区别对待

产品要分类管理，业务要分线管理，对OTC团队也要分类管理，要区别对待做终端管理的、做渠道开发的、做KA的人，在其薪酬体系、考核体系、知识体系、培训体系上体现出来。

善待“罗文”

《把信送给加西亚》一书的主人公罗文是一个爱岗敬业的人。对OTC营销团队来说，要发现、善待、关心、培养“罗文”。或许这个人能力有所欠缺，但是他敬业、热爱学习、务实，团队就要培养他。

“热炉”法则

“热炉”法则是指炉子的火很大、很烫，要让人感觉到碰到这个炉子会烫手，对于管理而言，就是要有规则，明确什么事可以做、什么事不可以做，否则团队就会是一片散沙。

6.区域经理的八项职责

链接总部与市场

区域经理是联系总部与市场的纽带，要起到上传下达的作用，贯彻落实总部的营销思路、营销策略、管理细则，同时把市场的信息、管理中存在的问题及时反馈给总部。

选、用、留与传、帮、带

区域经理要有两大职能，一是选人、用人、留人，二是传人、帮人、带人。其中，选什么样的人是考验领导者的一个综合素养，传人就是把技巧、知识、经验、方法传授给对方，帮人要从工作思路、工作方法等各方面帮助，带人时要进行沟通和交流。

制定计划

区域经理要会制定计划。发起活动

所谓“新官上任三把火”，这“三把火”怎么烧对一个新团队来说非常重要，管理者要不断地用“三把火”把团队“烧旺”。

通报情况 区域经理要通报情况，进行全方位地沟通，因此沟通意识和沟通技巧非常关键。控制局面

区域经理要有全局的管理能力。区域经理是办事处建制，却是公司化运作，会涉及很多方面的问题，如财务问题、市场策略问题、区域营销战略问题、区域营销组织体系问题、流程问题等，这就要求区域经理要有全局观，要管好人、财、物，对信息进行综合分析，还要有汇总能力、分析能力。

提供支持

区域经理要给员工提供支持和帮助。评估结果

区域经理要对结果有判断能力。也就是说，区域经理不只要监督、检查、考核、激励，还要对工作的每一个层面、每一个环节以及每一个销售管理人员都要有全面而综合的评价。

7.区域经理的考核指标

区域经理考核的指标有很多，比如销售、区域的维护和拓展、网络的开发维护、终端的质量评估、代表的管理、市场信息的搜集、价格体系的维护、推广等。区域经理的考核体系也有很多，比如产品的销售目标完成率、老产品与新产品合并的分销目标完成率等，还有终端达标率、促销达标率、促销完成率、价格体系达标率等。

对区域经理的考核有三大方面：

第一，对财务指标的考核，如渠道开发、铺货、回款、费用控制等；

第二，对管理指标的考核，如区域的渠道开发、商业开发、终端开发、终端维护和促销、价格体系等；

第三，对员工满意度的考核，这是一个定性指标。

二、如何进行OTC营销团队建设

1.组建高效团队

组建高效团队的成功要素，从无形和有形两个层面可以归纳为以下几点：

第一，要有愿景。不管区域、团队大小，管理者都要给员工一个愿景。不仅企业要有愿景，团队也要有愿景，并且要把企业的愿景融入、细化到团队愿景中。

第二，要有策略。组建团队要有策略，在不同的环境、不同的区域，要建立不同的营销团队。组织体系也是一样，OTC的组织体系和医院产品、普药的组织体系完全不同，要有适合自己的策略。

第三，要有文化体系。区域经理要把企业文化融入团队文化中，团队建设的核心不是考核或组建，而是用文化将其凝聚起来。

第四，要有共识。对团队来说，没有共识是很难做事的。第五，要有激励机制。在团队建设中，利益驱动必不可少。区域经理若能把企业的激励机制发挥到最大，区域市场也就成功了。

第六，要有学习氛围。对于一些刚工作的学生来说，加入团队做OTC是非常辛苦的，所以要培养团队的学习氛围。

有了愿景就有动力，有了文化就有约束，有了共识就可以沟通，有了学习才能创新、变革，才能根据不同阶段团队发展的需求制定激励措施。

第七，要有高层主管的支持。高效的营销团队组建需要高层主管的支持，这对于领导者、区域经理来说是一个核心的要素。

在有形层面上，高效团队的成功要素是有愿景和策略，有愿景才有动力，有策略才能保证团队组建的实现；在无形层面上，是要有文化、共识、学习氛围、激励机制。

2.打造团队精神

团队要有精神，否则就没有灵魂。团队目标是精神，团队文化是精神，领导的风格也是精神。对于团队的精神建设而言，有以下几个要素：

第一，团队与成员之间的关系。一是在企业管理层面上，团队的文化和精神要让员工有归属感和一体感；二是团队的目标必须和成员的目标高度一致。很多管理者在制定目标时，自己清楚团队或区域的目标，但是员工不清楚，团队目标和成员目标不一致，就导致员工相互猜疑，团队没有精神可言。

第二，团队成员之间的关系。团队成员应该像兄弟、家人一样，有一个宽松的工作氛围，有家的感觉，相互之间是依存关系，要同舟共济、荣辱与共、胆肝相照。所以团队成员中不仅有竞争机制，而且要有荣辱共生的机制。

第三，团队成员对团队事物。团队成员对团队事物要有共同的认识和判断。

第四，全身心投入与尽心尽力。OTC团队构建十分困难，因为相对于医院开发代表而言，OTC代表的收入要低得多，但工作要繁杂、辛苦得多，所以对管理者来说，如果没有精神的凝聚力，就很难达到有效的、高效的团队建设，因而从精神层面上要全身心地投入。

团队管理的核心就是团队精神。对于领导者来说，不能只讲宏观的、虚的东西，还要尊重员工的个性思维、个人兴趣，鼓励员工个性化、认可员工的工作成就，对新老员工的激励措施有所区分。总体而言，团队精神就是指管理者要有大局意识，要有全盘的统筹意识，要有协作精神、服务精神，服务员工，服务整个组织体系、运营体系，做到人心齐、泰山移。

3.设模式，建组织

对于团队来说，先要考虑产品体系和营销体系是什么，是OTC营销团队还是医院营销团队、基药营销团队、流通营销团队，营销团队不同，营销模式的组织体系就不同。所以，对区域的团队建设来说，先要考虑营销模式，根据营销模式建立营销组织体系。

4.选对人

所谓选对人，就是找合适的人做合适的工作，而非找最优秀的人。选人。选人的标准有团队目标、营销模式、工作要素等。选人的方法有招聘、朋友介绍、挖人等。对于一个新建的营销团队来说，挖人是最有效的方法。

用人。选人固然重要，关键是用人，如果用不好人，团队肯定建设不好。

育人。培育人有很多方法，如会议培训、主题培训、晨会、晚会、QQ远程视频培训等。培训工作是育人的关键要素之一，要让员工感觉有知识体系的吸收和增长。

留人。团队要有晋升机制，让员工觉得在团队里有发展的空间。

5.培养作战能力

培养OTC团队的关键是培养作战能力。团队培训不同的人有不同的方法，但关键是建立一个培训机制，把培训工作制度化、常态化，将培训模式多样化，但是一定要实用化。

经理在培训中的作用

经理在培训中的作用包括以下几点：

第一，经理要有学习意识，要不断学习，总是依靠老的经验、思路、方法、套路就会落伍。经理学习，才能带动团队学习。

第二，培训内容让员工感觉实用，雪中送炭的印象非常重要。经理要根据团队的不同问题进行培训，每次培训都要讲一些个性化的、实用化的东西，让员工觉得这正是其所需要的，而非常态化的东西。

第三，经理要塑造团队学习的氛围，给团队学习提供一个环境。团队激励的方法 团队激励的方法有很多种：

第一，目标愿景。制定的团队目标要清晰、科学，不能脱离实际，让员工感觉努力一下就能完成。

第二，传递激情。管理者要用自己的激情带动团队成员，形成传递激情的循环。第三，不断认可。团队在管理风格上、制度上、处事方法上，要相互认可个性化。第四，真诚赞美。人们常说“好孩子是夸出来的”，所以作为管理者，要对员工进行换位思考，赞美员工（注意不要奉承员工）。

第五，适度授权。在团队激励过程中，要适当学会放权，使责任明确、目标明确。除了目标、激情、认可、赞美等之外，关键问题是指导团队的激励终端，把工作落到实处。

三、如何做好OTC营销团队管理

1.定规矩

“没有规矩，不成方圆。”对于营销团队建设而言，一定要有规矩，否则无法带好团队。组织体系优化 对区域市场来说，建立营销团队必须有清晰明了的组织体系，如设几个大区经理、几个办事处经理，以及每个办事处经理是宣销分离还是宣销一体化，等等。

团队要根据人力资源体系对公司的组织体系进行优化。例如，新建团队时没有渠道开发人员，就不能先设立KA部，经理也只能兼任，等人到位以后再设立KA部，但是要先将组织规划做到位。

管理制度的优化、细化

进行营销团队建设时，不能照搬总部的制度。成功的区域市场都有自己的办事处管理制度或分销公司制度，它都会把总部的销售管理、终端考核管理流程细化到自己的区域市场。

管理流程的优化、细化

总部的管理信息与市场的信息如何互动、如何保持信息和资源的畅通，关键在于流程的优化。所以说，流程优化也是非常关键的一个要素。

考核体系的量化、细化

团队应执行公司的考核体系，并量化、细化区域市场的考核体系。

对营销团队来说，关键要有规则，让员工知道哪些事可为、哪些事不可为，知道自己的权限范围，这一点非常关键。

2.执行力管理

在团队管理上，执行力管理需要抓住几点：管理制度化、管理表格化、管理数字化、管理流程化，把这四化落实到具体的终端管理、促销管理、销售日常管理、KPI管理等。

图2 PDCA循环

图2是一个常规的管理工具——PDCA循环。PDCA循环最早是由美国质量管理专家戴明博士发明，也叫“戴明环”。其中，P是指计划，计划如何制定、制定得是否科学实用，是非常关键的问题；D是指执行，再好的计划没有执行都是无效的；C是指检核，执行的过程需要检核；A是指完善，检核完之后需要总结、完善。这是一个封闭的环，PDCA管理是环环相扣的。

3.人性化管理 吴炳新最早提出了一个概念，叫做“有情管理与无情管理”。其中，有情管理是指文化、精神层面等，无情管理是指规制、流程、制度、数字等。管理者对员工既要关爱、培养、帮助，也要用霹雳手段严明纪律，在管理中将有情管理与无情管理结合起来。

团队建设一定要依靠员工，成败关键系于人心向背。管理者要尊重既得的利益，设立公平的规则，能让利者且让利，定了的规则就要说到做到。领头人要以身作则，以诚立信，诚待员工，建立公司信誉与员工信心。通过赢得员工的人心一步步辐射出去，赢得客户和外围人才的人心。得人心，自得天下。

【案例】

《论语》典故

子贡向孔子请教如何才能让一个国家政治平稳、国泰民安。孔子曰：“足食，足兵，民信之矣。” 子贡曰：“必不得已而去，于斯三者何先？” 孔子曰：“去兵。”

子贡曰：“必不得已而去，于斯二者何先？” 孔子曰：“去食，自古皆有死，民无信不立。”

最后一句话的意思是：“去掉粮食。自古至今谁不死啊，所以死并不可怕，最可怕的是民众对执政者失去信心而崩溃涣散。”所以，管理的玄机在有情、无情，建设OTC团队也是一样，达到了“国泰民安”，团队业绩肯定会上升。

4.利益与文化驱动管理

员工进入公司的愿望是求富裕、求发展，员工愿望的终极解决之道是占有资源（即企业的资金资源、学习资源、渠道资源、商业资源、文化资源等），赢得机会。企业要想调动资源、赢得商机，就要从员工出发，依靠员工、回归员工，把管理体系打通。

对于员工建设的核心要素，短期是靠利益驱动，长期要靠文化驱动。

第五篇：OTC药品营销务实

OTC药品营销务实

主编：仝燕

随着医疗费用中消费者自己所出费用的比重大幅度增大，以及消费者自我保健意识和综合素质的不断提高，到药店购药的人会愈来愈多，药品营销中药店的药品销售在整个医药市场中所占份额亦愈多，医药生产企业必须有效地拓展药店这一领域，摆脱单一的医院、诊所的临床营销渠道，学会两条腿走路，才能不断创造企业的销售奇迹。药店零售营销与医院的临床营销有许多不同之处，在运作中需做好以下几个方面的工作：

一、进行市场调节调研、建立详实的药店档案资料是开展药店营销的基础

1、药店的详细地址、邮编、电话号码、及地处环境和基本消费人群。

2、药店的性质：国家、集体、个体、股份合作，还有其他什么形式。

3、药店的主要负责人、主要目标营业员、坐堂医生的姓名、喜好、联络方法等。

4、药店的:进货渠道、付款方式以及资信怎样。

5、药店的经营规模，店堂营业面积，经营品种，是否连锁经营，生意状况如何，以及与本企业有关联的同类品种的各种情况。

6、观察店堂内能否开展促销活动，哪一种促销活动形式最为适宜。

7、了解店堂内有何终端促销用品。何种终端促销用品效果最好，药店对终端促销用品有何建议。

对以上7个方面的调查数据进行详细的分析、整理、归档，并对药店进行级别评定，可分为A、B、C三个等级；

1,A级为当地有名的大药店和连锁药店；

2,B级为规模相对较小，但生意较好的药店，一般为商场，超市药品专柜，人口流动大的区域的中等药店；

3,C级为那些生活区和郊区便民小药店，小诊所、小食杂店的便店药品点等。

二、建立机构，划分区域，制定方案

1、建立一套与药店零售相对应的机构，进行细致的分工和职能划分，有效地实施营销全方位，全过程的科学管理。

2、根据调查的市场数据，对市场科学的区域划分，定员、定岗、定职责。

3、制定一套详细的市场营销方案，包括：详细的渠道策略、详细的促销策略、详细的人员管理办法及较系统的数据库表格等。

三、铺货率的高低是药店零售经营成败的关键

1、根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率。

2、铺货形式一般有：商业推广会形式铺货、自然流通形式铺货、人员拜访形式铺货等，可单独使用，也可以综合使用。

3、铺货数量第一次不宜大，待摸清月销售情况后，再制定详细的铺货量；，可对于现金拿货以适当加大铺货量，但亦不能太大。

4、铺货的地理位置选择，可以先从医院附近、人流量大的地方的邻近药店开始，尤其是那些在医院销售较好的药品，会起到医院带动药店零售的效果。

5、铺货时可多品种一起推广，只要客户愿意接受，但一定要控制数量。可以介绍医院和其他药店的销售情况，但必须介绍大医院和大连锁店，以增强药店经营者的信心。

6、铺货一定要按药店、品名、日期详细地填定铺货记录，注有药店当日执班人员，并请其中某人签收。

7、铺货要尽量争取现款现货，第一次可以给一定的铺货奖励；如果是赊销，要严格控

制数量。对于小诊所、小药店和个体药店要坚持现金原则铺货，在启动期如不能铺进，也不要急，待市场启动后，只要有利可图，不愁铺不开。

8、对于个体药店和承包性质的药店，铺货价格应高于医院的铺货价格，以防止其降价竞争冲乱价格休系。

9、铺货的公司员工应明白，铺货不是目的，销售才是关键，在铺货中不要急躁。同时，对待药店所有人员始终要充满友善、热情、微笑，要树立为客户赚钱的理念。

四、加强药店的宣传布置，创造更多的销售机会

1、铺货和拜访时，应加强产品的理货工作。产品本身就是最好的广告，因此要争取最佳的陈列位置。在具体操作中，本企业产品尽量与同类产品集中摆放，扩大产品的陈列面，且使产品处于最佳视觉位置，或者使用公司统一的陈架陈列。知名品牌的药品品种较多时，可设立专柜销售。

2、根据不同类型的药店制定不同的宣传布置方案，但必须遵循以下原则：

·广告宣传用品要争取使进店消费者第一眼看到；

·广告宣传用品的粘贴、摆放要规范，要产生美感；

·宣传布置要独特，有个性，宁缺勿滥；

·要与商家协商好，争取支持；

·注意不要违反当地环保法规和工商、广告等法规。

五、人际关系要到位，拜访、慰问是药店营销的重要环节

1、拜访、慰问的对象主要是经理、柜长、营业员、店主、坐堂医生等。最主要是用药柜台人员和坐堂医生。

2、拜访慰问的好处：

·顺利地实现铺货和回款；

·有利的陈列位置和宣传位置；

·营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品的销售；

·可以有效防止产品断货和脱销情况发生；

·便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手的情况，做到自己知已知彼，时刻掌握主动权。

3、在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌。

4、在拜访中要主动帮助药店解决一些问题，如换货及其他有关问题等。

5、要合理制定拜访线路和拜访频率，注意维持老客户，开拓新客户，只有这样，才保证销售业绩稳步增长。

6、拜访过程中要合理地使用公司礼品，掌握人的心理，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他（她）的重视，也能有效地节约销售成本。

六、加强信息反馈工作，为营销决策服务

1、注意收集各类信息，如人员变更，店址变更、进货渠道变更，以及经营状况、竞争对手相关情况、自己产品销售情况及其他相关情况。

2、坚持有目的、有准备地收集信息，并进行分析总结归纳。

3、加强信息的双向交流，并保持畅通。保证下面的信息及时传上去，上面的政策、方案及时传下来。

七、合理使用各种促销手段

1、电视专题片

主要在人流量大的A、B类药店中开展，可利用星期

六、星期天进行，也可在电视中播放。电视专题片要制作精美，具有科学性，忌浮夸。

2、报纸广告

由于目前报纸广告过多过滥，在操作中就应慎重使用。而印刷一些具有科学性、可读

性、针对性的宣传册子，则更容易获得消费者的好感。

3、广播媒体

根据产品特点，选择广播时间，成本较低。

4、车体（车贴）广告

可买断主要线路的公交车进行宣传，车贴制作一般为双面胶。

5、义诊与展示活动

利用节假日在流量大的临街广场或大医院、大药店附近进行义诊与展示活动，具体操作如下：

·邀请相关医生，最好为当地名医；

·争取工商、城管、环卫等相关职能部门配合；

·邀请当地新闻机构参与；

·印刷相关资料进行宣传，告诉消费者药品功能，在何处购买。

·当场进行义诊，赠送纪念品，在可能范围内开展部分销售；

·对孤寡老人、老红军、老八路以及革命伤残军人和烈军属可以赠药，因这些人数不多，但确有广大的企业形象影响。

6、路牌、灯箱广告

路牌请专业广告公司制作，主要地点在医院人流量大的地方。灯箱可由公司统一制作，挂于药店或医院附近。

7、针对特定目标顾客促销

对慢性病人可以给予赠药，疗程长者可给予一定折扣。

8、其他广告媒体

电视电视广告、DM、POP广告、大片赠送、横幅等形式。

总之，在药店营销工作中，销售人员只有切实加强自身修养，把握规律、灵活务实地开展工作，才会赢得市场的回报。