光埔电子LED照明公司营销渠道建设运作方案

第一篇：光埔电子LED照明公司营销渠道建设运作方案

光埔电子LED照明公司渠道建设运作方案

就如何开展市场渠道建设的运作，以下是初步的方案。

第一部分 市场状况分析及市场定位

一、市场状况分析

基于公司着手于LED应用照明产品不久，目前国内市场一片空白，同时面对市场上众多企业的LED应用照明产品的竞争，因此我们需要与竞品进行对比分析，然后给自己产品一个市场定位。

1、对比分析

目前的LED应用照明行业没有完善规范的标准体系，市场上还未出现像传统照明一样有一些行业的领导品牌，如飞利浦、GE、欧司朗三大国际品牌以及国内欧普、雷士、阳光照明、佛山照明等，但是市场上LED应用照明产品的竞争仍然相当激烈。面对众多企业的LED应用照明产品，我们要做到“知己知彼”，把我司的产品与其他企业的产品进行一个总体的对比，对比的结果作为我们以后工作定位的参考依据。与竞品的对比分析主要包括以下方面：

（1）、竞品市场占有率的比较分析；

（2）、竞品产品优缺点的比较分析；

（3）、竞品市场区域与产品定位的比较分析；

（4）、竞品订价策略的比较分析；

（5）、竞品销售渠道的比较分析；

（6）、公司产品的优劣与竞品之间的优劣对比分析。

对与市场上竞品的对比分析主要通过各分管区域业务员外出拜访客户时填写《产品市场营销分析表》▲1，然后由业务经理收集汇总、结合市场现状综合分析。

2、品类细分

品类细分，就是要在销售过程开始之前，知道自己所要经销的产品是那些类型，这些类型与竞争对手的产品，有多少功能上的或者其它方面的显著区别，有没有自己独特的卖点（包括产品功能、质量、包装、性价比等），与竞品的区别有哪些，通过在销售过程中用心比较、做好记录（借助《产品市场营销分析表》▲1整理总结）。品类细分的核心就是确定一个品类产品作为突破口切入当地市场。作为拳头产品必须是价位相对较低，消费人群较广，对于这样能做到渠道流通的拳

1头产品可以考虑LED球泡或LED装饰灯。每一种产品都必须要经受市场的检验，然后是适者生存。我们就是要通过找出确定自己强项的拳头产品和当地市场的竞争空挡，较快的把产品推进当地市场。

二、市场定位

在对市场状况分析之后，给自己产品一个准确的市场定位。确定产品在当前市场的位置，表现为价位水平、质量水准、外观包装等；确定我们的强项产品； 找出我们的市场切入点，尚存的空档市场。

第二部分 销售团队的建设

一、销售人才的挑选

前期刚开拓市场，建议业务人员的组织结构，渠道业务经理直接管辖一线区域业务员，销售主管在业绩做得优秀且有较强上进心、责任心的一线区域业务人员中挑选。一线区域业务员的挑选通过人才招聘渠道，首先考虑做过一线LED应用照明产品或相关照明行业渠道销售的人员，这在公司市场渠道业务团队组建之初起到带头、借鉴作用，其次考虑做过其他行业一线销售、年轻有冲劲的人员。在整个业务团队及后台环境相对成熟之时，在业务员的选择上就可以考虑自己培养的人员从而招聘应届毕业生（当过班干部、有责任心、喜欢销售行业）。建议招聘的人才达到以下标准：

1、态度很认真的人；

2、注重公司的奖励、提成机制的人，而不是很注重底薪多少的人。

3、言谈举止当中，思维逻辑性比较强的人，表达方式很清晰的人。

4、言谈举止当中，给人感觉有很强的个人表现欲的人，但是同时又是很有礼貌的人。

5、有一定的人脉关系的人，有过一定的销售经历的人，但不一定是同行业。对于个别应届毕业生，假如具备上述条件足够优秀，也可以试用。

二、销售人员的培训

业务人员的训练可以通过销售会议法和角色扮演法进行业务知识及技能的提升。

1、销售会议法有以下优点：提高销售人员的参与意识和积极性；能从互动过程中多方面给出解决问题的方法；讨论的过程本身就是销售人员技能提升的过程。

2、角色扮演法有以下优点：快速检验业务人员对知识的接受水平；把学的知识直接用在具体的工作中；能让被训练的销售人员自己看到差距；快速提升销售人员的销售技巧。

三、建立薪酬激励机制

我个人认为激励渠道业务人员的薪酬激励制度可以分为二种模式，具体标准、比例要参考公司自己已有的业务人员的薪酬制度考虑，根据成本核算、公司收入的期望值等因素来决定。

1、模式一：底薪+抽成+奖金（网点开发），由于渠道团队组建之初，市场皆是空白，为了提高业务人员的积极性，前期多开发网点，可以设一个新客户开发奖，具体就是对于新合作的客户首月提货额达万元以上的，给予该业务员奖元；当月抽成的 60 %下月发放，余下的抽成纳入年终一起发放。

2、模式二：底薪+绩效工资+抽成+奖金（网点开发），这个时候市场开发相对成熟，各区域已有固定代理商，根据销售目标，增加一个绩效工资（在一定时期内，通常为一个月，完成公司下达的销售目标）的考核。

四、团队文化的建设

团队文化的建设主要是为提高团队成员之间相互合作，为了团队的共同目标一起努力。让团队有一股凝聚力，成员有强烈的集体荣誉感和团队精神。通过开座谈会、加强培训工作、工作之余开展活动等来培育共同的价值观和行为准则，营造相互鼓励、相互帮助的工作氛围。

第三部分 销售渠道的建设

一、渠道体制

销售渠道体制主要分为二种：金字塔式体制和扁平化体制。传统的销售渠道主要是金字塔式体制的结构。凭借当地代理商其广大的渠道网点辐射能力，为厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，金字塔式体制的渠道存在着许多不可克服的缺点：一是厂家难以有效地控制销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单项式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费；四是厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。扁平化的渠道体制，销售渠道短，销售网点多。渠

道短，增加了企业对渠道的控制力；网点多，增加了产品的销售量。而且现在市场上的LED应用照明产品还没标准规范化，产品的更新换代很快，我们想要知道产品是不是迎合市场，这就要求我们的渠道销售情况能够迅速为我们提供一线的信息，而这点上扁平化的渠道体制显然要比金字塔体制更有效率；在价位上LED应用照明产品比传统照明产品要高很多，选择渠道上尽量考虑短宽型，使得终端的LED应用照明产品与其他竞品比较起来有价位竞争优势。

附表一：金字塔与扁平化渠道体制的区别

综合以上考虑，我司当前的渠道体制以扁平化为主。

二、渠道成员的选择

渠道成员的行业方向主要有：

⑴、专业市场：照明灯饰、五金交电批发商（具有较强工程能力）；

⑵、工程渠道：酒店、机关单位、工厂、户外景观工程等；

⑶、隐形渠道：家装、工装公司，装潢设计公司；

⑷、建材市场

根据扁平化的短宽型渠道体制模式来选择我们的销售目标，主要考虑以下三种选择方向：

1、批零兼营+工程项目的代理商：主要是市代或省会市区的代理商，产品通过他们渠道网络直接批发到零售商，另外借助他们的工程实力做个示范工程，既能带动销量又可以提高产品品牌影响力。

代理商选择：

⑴、认同光莆电子公司的品牌理念及目标；

⑵、有强烈的合作意愿和信心；

⑶、有较强的经营规模和实力，具备市场经营管理能力；

⑷、有良好的销售团队，有良好的区域市场开拓和管理能力；

⑸、有良好的商誉和个人口碑，具备较高的综合素质。

2、二级专营网络的经销商：主要是县代或市区零售商，根据经销商的销售能

力范围结合当地的市场情况给经销商制定一个销售半径，既能销售产品实现利润又不会与其他经销商互相冲突。

二级经销商的选择：

⑴、认同光莆电子公司的品牌理念及目标；

⑵、有强烈的合作意愿和信心；

⑶、有一定的经营规模和实力；

⑷、有良好的商誉和个人口碑。

3、工程大项目：公司直销

三、渠道业务的开展

1、业务区域：虽然我们面对的业务区域是整个中国市场，但是我们还是先从局部市场先切入，再往其他区域拓展。由于成本的高昂，LED应用照明产品在经济发达或LED光电产业发达的地区应用较多，另外政府支持力度的地方，LED照明的整个带动比较明显，比如被国际科技部列入“十城万盏”的试点城市。可以考虑先从这些区域切入，包括北京、山东、上海、浙江、江苏、福建、广东、湖南、江西等。

2、方式：由于公司原先没有渠道客户资源，电话拜访在以后实际走访过程中穿插进行，目前通过业务员到分管区域进行上门的陌生拜访，筛选意向和潜在客户，到重点跟踪拜访，直至成单。为了提高业务人员的工作效率，制定业务员管理制度，跟踪落实业务员行程计划，通过抓市场表现、工作业绩以及工作内容的真实性让业务员时刻保持战斗力，出工出力出活再出利。

四、渠道成员的管理

一旦销售渠道初具形成，公司就要有专门的渠道管理人员，对渠道成员进行严格的管理，管理的内容包括，经销商的库存情况、资金信用情况、每个产品的销售情况、经销商经营的竞品情况、区域市场整体销售统计、协助经销商或者终端进行促销、公司宣传品的摆放以及经销商对公司产品的具体反映等。管理人员除了日常的市场管理以外，要适时地对经销商以及经销机构的员工进行产品和市场营销专业知识和技能的培训，使经销商对企业有所依赖，并产生好感。

渠道管理人员通常由销售业务员、区域经理定期走访以及公司总部领导不定期走访的等来完成。

五、渠道政策的制定和有效的经销商激励

渠道激励与整体的销售政策相配套，并且要充分估计经销商的销售潜力，在设计激励考核体系时，要有适当的宽度，太容易达标的，企业会得不偿失，过分难以抵达的，又缺乏实际意义。奖励目标太大，企业划不来，太低廉，又吸引不了经销商。估计经销商的销售潜力结合当地市场的发展情况，设置一个保底销售指标，然后再设立一个销售激励目标，达到有效的激励经销商的效果。具体的渠道激励政策在销售政策制定完结合当地市场渠道的开展情况后出台。

第四部分 公司关于产品的宣传投入

当前公司要做的产品宣传工作主要是产品的宣传画册制作、在网站平台上的推广以及客户门头广告的VI制作，其他的广告投入包括海报、礼品、公司DVD光盘，以及杂志上投放广告、公交车身广告、产品展示柜VI广告、户外立牌广告等其他方式宣传广告等业务开展一段时间后根据市场走访情况及竞品的广告动态，结合公司的成本预算再做调整。“羊毛出在羊身上”，若某个客户的销量做得很不错，提出要制作广告宣传来推动业务，业务员可先保留意见，随即向公司申请，等结果下来再跟客户答复。

第二篇：LED照明渠道营销策略

LED照明渠道营销策略

我们要看到LED从开始推市场，到现在还没有真正超过2年，而没有3到5年的持续投入和稳固，是不可能真正去做到建设一个渠道。尤其是现在的LED产品还不是完全的渠道流通类产品，建渠道网点的形式还无法取得立竿见影的效果

“LED做到今天，积累一些产品出来已经不是很难了，现在最难的就是怎么卖掉。”目前，随着竞争的加剧，企业面临的挑战也越发严峻，尤其是“渠道”作为LED企业明显的短板，已被越来越多的企业CEO们放在更为重要的特殊位置，显然，在这个奉行“渠道为王”的时代，如何确立更具优势的商业模式尤其是营销渠道的拓展，如何突出重围而赢得市场已成为业内普遍关心的问题。

渠道的基础仍是“产品”

LED的渠道建设不是短跑比赛，是一个考验毅力和耐力的比赛。从这个方面来讲，企业还有一些基础工作要做，尤其是团队打造，培训利益相关者，包括指导我们的用户怎么正确来看待LED照明照明产品。尤其是目前很多企业都在做LED，但是同质化比较高，有特色的非常少，包括在外形上的差异、配光上的差异、能效的差异，很难找出有特点的产品，所以我们认为渠道的基础还是产品，我们要思考自己的产品符合什么样的渠道，要思考怎么把产品做好，做到差异化，同时产品的性能也要提高，这样渠道才会有基础。

我们要看到LED从开始推市场，到现在还没有真正超过2年，而没有3到5年的持续投入和稳固，是不可能真正去做到建设一个渠道。尤其是现在的LED产品还不是完全的渠道流通类产品，建渠道网点的形式还无法取得立竿见影的效果。

做为企业来说，不同的企业可以选择不同的渠道去做，实力强的可以提前布局零售渠道，这种模式费用高，具有卡位的效果;实力中等的，可以特殊运用领域的专业工程为主;实力偏小的，可以个体工程为主;实力不一样，渠道的选择也是不一样的。

LED球泡市场暗藏“玄机”多品牌推特色球泡灯从2012年10月1日起，中国禁止进口和销售100瓦及以上普通照明白炽灯，为迎接一这利好时刻的到来，OFweek观察到，近期众多大厂纷纷推出取代一定瓦数白炽灯的LED球泡。较之之前LED球泡价格大幅下降的市场氛围，现在的LED球泡行业更多的是技术上的较量。

欧司朗Sylvania将推出替代100W白炽灯的LED灯泡：欧司朗Sylvania将于近日推出替代100W白炽灯的LED灯泡。据了解，该替代灯为全向发光（无数据支撑），色温2700K，功率20W，亮度为1600lm，节能率达80%。预计该产品将于今年6月—9月期间上架。

GE照明拟推出取代100瓦白炽灯泡的LED灯泡：GE照明(GELighting)将推出100瓦白炽灯泡的LED替代品，该替代品由俄亥俄州东克利夫兰的实验室开发，输入功率为27瓦，采用标准的“A-19”灯泡形状。这种27瓦GEEnergySmart?LED灯泡采用专有的合成喷流技术，该技术由GE与ecomaginationSMChallenge获奖者、节能照明LED冷却技术开发商Nuventix共同开发。

飞利浦推出高亮度LED灯——AmbientLED：飞利浦推出发光亮度相当于100瓦白炽灯的23瓦LED灯——AmbientLED。它能产生1700流明亮度，相当于73.9lm/w。虽然它不是第一款100瓦等价亮度的LED灯，但它属于较早进入节能灯市场的高亮度LED灯。飞利浦没有披露新LED的寿命，只声称它比传统白炽灯最高长25倍，即相当于25000小时。飞利浦计划AmbienLED于第四季度上市，价格尚未公布，很有可能超过30美元。

而早前飞利浦就推出众多不同瓦数的LED球泡灯系列，均在市场上引起不同凡响，价格也都在30美元左右。

而中国大陆企业推出的LED球泡在价格、品质、新能、外观上均有突破：柏狮光电“米兰风情”系列LED球泡灯：LED行业“黑马”—柏狮光电推出全新“米兰风情”LED球泡灯，独特造型及产品较高性价比赢得欧美客户青睐。耗电量为传统照明1/3，可以替代传统25W/30W/40W/60W白炽灯，超长寿命，40,000h小时；据了解，此系列为柏狮光电面对欧美及日本市场全力打造的产品群之一，“米兰风情”系列LED球泡灯由柏狮设计团队精细打造，设计时尚且简约，贴近欧美消费者的审美观。

真明丽推出走入普通消费者家庭的新一代LED照明球泡：真明丽针对国外市场推出了FOB价4.39美元的取代40W白炽灯泡和FOB价5.29美元取代60W白炽灯泡的不可调光LED灯泡，并已获得市场认可，目前已接到来自美洲、欧洲、东南亚诸多客户10万颗起步的订单。该款产品光效大于80LM/W，适合普通家庭使用。

三立推出54元人民币极佳散热LED球泡灯：三立SL-3W-E27-LED球泡灯是一款绿色环保、节能省电的LED球泡灯，光源寿命长达5万小时以上，是普通光源的50倍。该产品外形美观，线条流畅，近日LEDinside获悉，这款产品在网上的售价为54元人民币。

浙江通明电器推出取代400瓦白炽灯的LED照明：通明电器推出发光亮度相当于400瓦白炽灯的LED替代品---大功率LED照明。该产品由公司技术团队研发生产的，功率高达120W，它能产生高达10800流明亮度，相当于90流明/瓦。虽然它不是第一款400瓦等价亮度的LED照明，但它属于较早进入工业节能灯市场的高亮度LED照明。

除此之外，聚作、聚能、长方照明等企业近期推出的LED球泡灯在价格和性能上均有突破。

据LEDinside调查报告显示，除了日韩市场之外，欧美LED球泡灯市场日益成熟起来。中国大陆在政府宏观调控的大背景下，受到技术提升与价格下滑的双重影响，LED球泡市场正缓慢打开。

国际品牌LED球泡市场表现价格是阻碍其中国市场的畔脚石。而较之国际大厂的领先技术，中国大陆LED厂商在技术上还有较大距离。

GE表示，所有的LED白炽灯泡替代品，都应该类似白炽灯的均匀调光，消除了分级调光、抖动、闪烁、瞬间放电、减弱或者甚至困扰其他宣称拥有调光功能的LED灯泡的不活动。

相比LED灯管，LED球泡灯的家居照明特色更为鲜明，若LED球泡能顺利进出民用市场，则标志著LED照明领域进入到一个新的发展时期。

第三篇：LED照明渠道营销的策略

LED照明渠道营销的策略

无论是飞利浦、欧司朗，还是佛照、TCL照明，他们在节能灯领域已经成就了品牌地位。如今，他们相继进入LED照明领域，不仅是对自身实力的一次挑战，更是对中国LED照明市场的一次冲击。这些在节能灯领域创造了优秀业绩的品牌，将带给LED照明市场更加繁荣的景象呢，还是给LED照明市场造成更加混乱的格局? 何谓渠道市场营销，就是在每个渠道中，根据消费者行为和客户需求实施售点市场营销策略，最大程度地达到销量有利润地增长。简而言之，就是在销售点抓住消费者。渠道市场营销的重要作用在于，它是连接品牌、客户和消费者之间的桥梁。

好的渠道市场营销应该至少包括以下五个重要方面： 一是最大限度地将消费者为即时或以后消费而形成的计划中的和未计划的购买意向转变为实际的购买行为;二是在现有的和新的渠道中取得横向和纵向的增长;三是通过在每个互动售点增加消费者、购买者和客户对品牌的相关性和差异性的了解来建立和加强持续性竞争优势;四是通过建立独具一格的客户价值观念以增加品牌系统和客户的价值;五是将渠道市场营销策略转化为具体的行动计划，以增加营运效率。

国外巨头飞利浦、欧司朗、松下都早已切入LED行业，图谋在LED领域再树品牌大旗;国内优秀企业佛山照明、TCL照明、雷士照明、欧普照明也争先恐后进行LED产品研发并进行品牌延伸。这些在渠道终端掌握优势、在设计师隐形渠道拥有独特资源、在传统经销商心目中享有高知名度的传统照明品牌纷纷进军LED照明行业时，人们对LED照明品牌逐渐熟悉，而这些大品牌的进入，更带动了众多中小型照明企业涉足LED照明领域。

而目前国内LED生产企业大多是默默在产品技术上不断突破、在国内外大型工程项目中有所斩获。但是他们在中国照明行业传统经销商渠道中的知名度、影响力都称不上强大。

一位早期经营LED灯饰企业的经理坦言对LED照明可谓爱恨交加。“LED厂家越来越多，一些小厂家为了赢得市场，价格非常便宜，误导消费者，对整个LED产品的发展产生严重的副作用。大厂家的产品价格非常高，难以为市场所接受，导致品牌厂家没市场，垃圾产品横行。天长日久，这将会严重损害LED照明的声誉，就和当初劣质节能灯驱逐了优质节能灯的市场一样。节能灯领域，我们花费了十多年时间才逐渐让品牌产品占据市场主流，希望LED照明领域不要再出现这种状况。”，他对目前LED照明市场前景忧心忡忡。

其实，这是LED照明领域还没有出现强势品牌的必然结果，也是众多传统照明优秀品牌进入LED照明领域的原因之一。正是因为LED照明在传统渠道上的品牌缺位，让这些传统照明优秀品牌看到其中商机，纷纷介入。不过，这些在节能灯领域能够呼风唤雨的品牌，在LED照明领域表现如何，还有待时间去验证。关注日本照明产业发展的人士可以看到，东京一些卖光源灯具的卖场和超市里，只要一上电梯最先看到的总是LED灯具，因为卖家都是将LED类灯具摆放在最醒目的位置。而且，日本民众大多是自发使用LED照明产品。欧美等国家也注重将LED照明的销售渠道下沉到各大卖场和超市，引导消费者使用LED产品。节能灯之所以为大众所接受，为国家所重视，其销售渠道大众化功不可没。从这点来说，国内LED照明企业还需要转变观念，努力开发大众销售渠道，使渠道下沉，才能赢得更大的市场。

传统照明用的最多的销售模式依然是分销渠道：总代理、区域代理、分销商一层层下发直到用户的手上，的确这种模式有他的优越性，当然也有直销的专卖形式。那么对于传统照明应用市场也一样，LED光源无法逃避现有的分销渠道系统。因为不论你是什么样的新型光源，只要目标客户是一样的，产品从制造商到用户所经过的流程就应该是相同的。人们目前考虑最多的是，如何替代现有光源，包括白炽灯、杯灯、紧凑型荧光灯和线形荧光灯等，而这些光源的分销售渠道已经形成和固定。所以要替代这些光源的LED灯也必然要经过这些现有的销售渠道。这些渠道的销售驱动力主要取决与价格、信誉和服务。各种照明光源的市场渠道可能有所不同。

家居照明篇

产品如吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯、厨卫灯、儿童灯、镜前灯、小功率局部照明产品等，其显性渠道包括专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场网络直销，而隐性渠道则是家装公司、团购(现场推介会、网络团购)、电工(安装公司及装修队)等。

近年来，随着房地产发展以及中国城镇化进程的加速，家居照明市场迎来了发展的黄金年代，中国灯饰消费迅猛增长。截至到2009年底，中国家居灯饰市场容量突破了600亿元大关，并以每年超过10%的速度递增。而消费者对家居照明的需求也从最初的功能性需求升级到情感性需求，对照明的追求从大、亮、耐用，到追求多样化、色彩化、节能化。消费者不仅要求灯具能够与自家的装修风格相得益彰，还要求灯具具有环保、节能、个性、时尚等特点。

价格不再是人们决定购买的唯一条件，人们在希望买到货真价实的产品的同时，同时希望店家能够提供照明设计、安装、维修等服务。各地灯具市场的大举兴建，更是加剧了传统灯具销售店的竞争。

营或代理，厂家寻求新模式

TNV天丽仕照明事业部总经理刘云指出，目前LED家居灯饰的销售40%依靠传统渠道，60%需要新的模式来操作。“但具体是什么新的模式，则要看产品的定位等。”

当前一些在市场上已经推广LED家居灯饰的厂家，普遍采取灵活多样的销售方式，以直营店、商家代理的方式居多。米尼照明所经营的LED家居灯饰主要是和整体家居照明配合推出，目前其专卖店数量有近900家，都已经设有LED灯饰产品的展示。其他包括隐形渠道、小区推广、节日促销等也是其销售的方式。

2009年3月，飞利浦在中国的第一家时尚灯饰馆在上海盛装揭幕。之后在中国各地星罗棋布相继开业，全面覆盖了中国华北、华东、华南、华中、东北、西北地区。09年上半年，飞利浦在全国的时尚家居灯饰馆已达到29家，并取得了可喜的销售业绩。飞利浦家居灯具总销售比去年同期增长了84%，时尚灯饰馆已成为了飞利浦家居灯具的主力渠道。飞利浦时尚灯饰馆采用的品牌店这种全新的销售渠道，不同于从前的经销商渠道模式。这一战略举措将有利于飞利浦公司扩大在中国细分市场的份额，对中国家居灯具市场在调整产品格局和销售渠道等带来深刻的影响力。

飞利浦照明在中国的时尚灯饰馆 商业照明篇

产品如筒灯、射灯、格栅灯盘、金卤灯等，其显性渠道包括专业市场，而隐性渠道有家装公司、工装公司、设计院、电工、物业管理(家居类及商业类)、广告公司、展览设计公司、照明设计公司等

从2007年开始，国内已经陆续有厂家生产LED商业照明产品，但这些产品基本上都不在国内市场销售，而是被运往欧美、日本等发达国家。国外市场对LED商业照明的接受程度比国内高很多，主要是他们对节能环保产品的认可。一般来说，在我国采购的国外商家采购量也非常大，往往一个单就有几百万甚至上千万元的销量。就当前商业照明的整体市场来看，传统商业照明仍占绝大多数，LED商业照明尚处于初步推广阶段，在整个商业照明市场上所占的比例不足5%。LED商照产品已经成为商照专卖店中一个重要的组成部分

2009年LED看似很火，在LED商业照明方面也有所运用，但实则只是‘雷声大，雨点小’，尚有很多问题没有解决，包括核心技术缺乏、价格昂贵以及渠道推广困难。LED商业照明因为价格和技术的关系，目前在国内市场上比较难推广，尤其是市场上充斥着大量质量低劣、价格低廉的产品，让好产品更难销售。

“当前国内LED商业照明市场已经出现各种问题，许多质量低下的产品充斥市场。正因为如此，很多对质量要求高的采购商，甚至不愿意到古镇等地方采购，他们都专门到深圳去选购产品。”雷克照明总经理黄融侃对国内市场的表现比较担心，他认为，随着竞争的日益激烈，今后LED商业照明产品的价格会逐渐下降。

LED商照服装专卖店设计案例 吸引高、中端用户的展示方式受欢迎

国内二线品牌雷蒙照明，目前主要结合原有的专卖店渠道以及通过在经销商店面采取对比的方式进行LED商照展示，以此来吸引高端专业用户，同时能对潜在目标用户进行认知和引导。

当前LED商业照明的推广主要还是依靠企业的传统商业照明模式，另外，设计师、工程设计公司、家装设计公司是关键，他们可以让LED商业照明产品落到实处。朗士照明总经理谢伦华认为，LED商业照明在渠道建设方面只能走一、二级经销市场，在现阶段还不适宜将渠道过于细分化，因为目前LED商业照明产品的价位仍属于偏高水平。而其品牌形象建设则比较适合走专卖区和体验区相结合的办法，这样既可以突出重点，又能融进传统商业照明里面。

市场期待渠道模式创新

LED商业照明与传统商业照明不一样，目前还不适合走专卖店模式，商家养不起店。而且LED商业照明多定位于高端客户、高端工程。它建立在稳定的质量基础上，并需要做好售前、售中、售后等服务，而且难免存在潜规则。

雷克照明黄融侃则认为，当前LED商业照明最佳的推广方式就是多元化经营。“对于大多数LED生产企业来说，还处于发展阶段，在市场尚不成熟的时候，就应该采取多种方式销售，让盈利最大化。”如今雷克照明主要采取出口、贴牌以及设计师渠道等多元化的销售方式，其LED商业照明年销量已达到1千万元以上。

朗士照明总经理谢伦华对LED商业照明的营销颇有研究，他认为LED商业照明营销要以光文化为主导，通过光文化的宣传与引导营造光文化需要，使LED照明产品销售增长。光文化营销的策略包括：光文化思想的宣传与普及，光文化艺术设计与创新，光文化元素产品的生产与创新，样板项目的示范宣传。需要注意将商业照明灯具和LED光源相结合，以外观、光效果来发展，但一定不能陷入价格恶性竞争的漩涡。

如今国内LED商业照明要取得长足发展，还需要克服很多困难。主要有三点：

1、国内核心技术还不成熟，层次参差不齐;

2、照明行业的品牌效应还没有真正形成，认知度非常低;

3、营销模式创新力度不够。

但LED商业照明的市场容量比较大，比如中国每年卤素灯产值超过15亿元，即使LED商业照明只是替代它1/10的市场，也是很有利润空间的。

品牌实力日益突显

在商业照明产品中，全国筒灯成品企业接近500家，其中佛山南海就有筒灯及其相关配套企业300多家，古镇有近100家，惠州50余家，华东地区也有数十家，其中雷士年产筒灯2000万套，史福特年产1000万套;射灯成品企业以佛山、南海、中山、惠州、东莞、浙江、上海、江苏等地区为主;金卤灯在我国近100亿只灯泡的产量中，比例不到2%。据初步统计，目前国内有实力的金卤灯生产厂家不到50家，主要分布在广东、浙江、江苏、上海、北京等地区，主要生产企业有飞利浦、欧司朗、GE、上海亚明、江苏普罗斯、佛山照明、佛山华全照明等。在商业照明领域，还有一批OEM企业，大多是一些小规模生产企业，集中精力于生产，在终端营销上基本没有作为。在历经十年的市场洗礼之后，目前国内各大品牌企业的营销思路和理念都有了较大变化，逐渐由粗放型向专业型方向发展，并取得了明显成效。

领域细分更显专业化

以市场为导向，顺应市场需求、深入市场是目前商业照明领域竞相争夺的突破口。2008年以来国内商业照明领域呈现出针对产品功能不同而细分的专业领域争夺战。以雷士、羲和、西顿为代表的商照大佬们，纷纷在专业领域争相突破，不断与服装、珠宝、医疗、酒店等各个领域展开深度合作，期望占领更多的市场份额。事实上，对于这部分渠道的开拓，在相当大的程度上依赖企业的综合实力和系统服务方案。

目前，雷士把商业照明细分为服装、商业超市、办公、教育、医院、酒店类专业照明领域，针对领域的不同，品牌服务部提供该领域的专业照明设计方案。西顿照明也有相应的大客户部，西顿照明通常把商业照明细分为商业展示、公共设施、酒店和办公类细分领域。可以预见，商照企业的综合实力成为未来市场上的核心竞争力。

渠道拓展向多元化渗透

随着2008年国内生产成本涨价和人力资源成本的上升，商业照明领域抢占二、三级市场的竞争变得更加激烈。如今，以雷士、西顿、羲和、品上为代表的商照企业大鳄一系列市场行为，无不围绕二、三级市场的开拓展开。

另一方面，以“网 点”和“销 量”为 主 要 销 售 支撑

点 的 商 业 照 明品

牌，销 售渠道多元化直接决定其品牌的发展力量。随着照明市场销售旺季的到来，各大商照品牌开始主动出击，展开品牌推广和多元合作。在各大建材、服装展会上不乏发现行业知名商业照明品牌的身影，各大品牌与设计师、家装公司的深度合作也不断展开，渠道多元化成为越来越多的企业关注的焦点，它将使品牌推广与渠道渗透进一步深化，以开辟新的商业照明销售渠道。总结篇

从节能灯发展的历史也可以看出，早期的节能灯也曾经在隐形渠道红火，但是最终还是走向大众经销渠道。渠道显形化才使得节能灯拥有如今的地位。LED照明欲挑战节能灯的品牌地位，必须走上显形渠道。

LED照明产品在隐形渠道热热闹闹，但是在传统卖场、经销商等显形渠道冷冷清清。目前LED企业主要靠做工程为主，经销商投入大，感觉不划算。LED产品短期内并不像家庭照明一样有很大的需求，只是针对于一些特别的客户，定位比较窄，经销商全面接受还要一个过程。

“LED照明要加强品牌建设。目前我国LED照明产品产量已经很大，但是品牌问题没有得到解决，这一现状如果得不到根本改善，必然不利于行业长期发展。”中国照明学会会长王锦燧如此表示。随着进入LED照明领域的品牌企业数量增多，一场品牌战斗将不可避免地打响。在这场战斗中，在节能灯领域已经树立江湖地位的品牌，并不肯定能够在LED照明领域再创奇迹。节能灯领域的经验，是否适应于LED照明呢?品牌企业的介入，带给LED照明市场的，有可能是繁荣，同样也有可能是混乱。

第四篇：电子商务平台建设运作方案

电子商务平台建设运作方案

1、运作总则

首先，确立商务型服饰杂志与众不同的办刊方式。

商务型服饰杂志和时尚型服饰杂志有着巨大的不同。时尚型服饰杂志是面向普通消费者的消遣性读物，其信息以趣味性和可读性为第一选择。而商务型服饰杂志是面向服装企业的商业信息提供者，其信息以实用性和时效性为最重要。因此，信息来源是商务型服饰杂志的成功关键因素。在这一需求下，靠人工采集信息，因其费效比太低而不可能采用。所以，依靠Internet汇集信息成为唯一的选择。

由此，确立商务型服饰杂志运营的一个重要原则，那就是实体的杂志是建立在一个完善的、高效的、权威性的电子商务平台基础上的，也就是说，实体杂志是网站的实体版，而不是网站是实体杂志的网络版。形式类似电脑业的慧聪商情。

其次，明确商务型服饰杂志的核心是一套安全可靠、扩展性强、功能强大的大型电子商务数据库系统，作用是：作为商务型服饰杂志的重要信息来源和运筹核心，对实体的商务型服饰杂志提供全面支持，由此延伸出各项商务功能。这需要组织一套权威的、专业的、配置合理的经营队伍。在任何实用系统中最关键的因素总是人，这里也不例外。

第五篇：关于公司成立光伏事业部运作方案

关于公司成立光伏事业部运作方案

1、行业前景

中国光伏行业正迎来新一次“大跃进”。根据国家能源局最新发布的规划，2015年中国光伏行业新增容量为17.8吉瓦，这一数字如果按期实现，中国不但将超越德国成为世界光伏装机第一大国，在总装机量上同样是世界第一。

相对于2014年规划出炉时的一片质疑，2015年装机容量比上年增加70%的数字迎来行业普遍附和声音。

3月16日晚，国家能源局下发《关于下达2015年光伏发电建设实施方案的通知》（以下简称《通知》）。按照规划，2015年全国新增光伏电站建设规模从征求意见稿时的15吉瓦（1吉瓦等于100万千瓦）正式调整为17.8吉瓦，接近三峡装机总量。而上一年中国实际完成的装机量为10.6吉瓦，这意味着增长率达到70%。

能源局数据称，2014年我国光伏新增装机容量为10.6吉瓦，约占全球新增装机的五分之一，占我国光伏电池组件产量的三分之一，实现了《国务院关于促进光伏产业健康发展的若干意见》中提出的平均年增10吉瓦目标。

在世界范围内，德国一直是光伏发电装机重要国家，2012年其最高装机总量为7.8吉瓦，之后逐年下降，2014年仅为1.9吉瓦，而历年总装机量为38.2吉瓦。而中国在2015年前总装机量近30吉瓦，2015年中国将超越德国成为光伏装机第一大国，这对于促进国内光伏组件产能消化好处显而易见。

如果按照每瓦8.5元价格计算，2015年国内装机市场规模将会超过1500亿元。除数量增加之外，与上年最大不同之处是，不再对地面光伏电站、分布式光伏电站的具体规模作出限定，交由地方自行申报；屋顶分布式光伏发电项目及全部自发自用地面分布式光伏项目不再限制建设规模。虽然利好政策频出，光伏的分布式之路在2015年仍不会走得轻松。

2014年最初14吉瓦规划中，地面电站为6吉瓦，分布式为8吉瓦，实际装机地面电站8.55吉瓦，分布式2.05吉瓦，最终只完成了26%，拖后腿的就是分布式，成为行业一大尴尬。在光伏发电这一清洁能源领域，集中力量在荒漠地区建设大规模光伏电站，是包括中国在内的世界光伏发电大国的通行做法。无论是在中国的西部荒漠地带还是西班牙茂拉山区，以千亩为单位的光伏阵列在太阳下闪闪发亮的同时，也为投资者带来了看得见的利润。

业内人士测算，西部大型光伏地面电站，年利用小时数一般在1600-1800小时之间，加上规模效益和可再生能源补贴，光伏年收益率一般都在8%-10%，这也是众多业外资本纷纷进入这一领域的直接原因。

2014年，能源局最初规划的分布式发电装机规模为8吉瓦，一位光伏企业人士认为，尽管国家鼓励分布式光伏建设，但在实际建设过程中，投资商、地方政府、银行倾向于支持地面电站建设。尤其是新疆、青海、甘肃等地，分布式电站竞争力不足，完成下发的规模基本全部依靠地面电站，分布式光伏将集中在东部地区。

新规划中，将生态治理、设施农业、渔业养殖、扶贫开发等区域或专案开发都纳入分布式光伏，发电范围不再限于用户所在地或附近，预期将解决分布式光伏电站难以取得屋顶资源的问题。

光伏扶贫是今年的一个亮点，光伏扶贫可以分为为农户家安装分布式、为乡镇集中建设和建设光伏农业设施三种模式。目前市场上，可保证农户用电的3千瓦规模分布式电站装机成本一般在3万元左右，而有了国家政策支持，农户投入将会减少。

2014年，中国光伏电池制造企业继续保持较强国际竞争力，在全球产量排名前10名企业中占据6席，且前4名均为中国企业。

2、相关政策

《国家能源局关于下达2015年光伏发电建设实施方案的通知》

国能新能【2015】73号

各省（自治区、直辖市）发展改革委（能源局）、新疆生产建设兵团发改委，各派出机构，国家电网公司，南方电网公司，内蒙古电力公司，陕西地方电力公司，水电规划总院、电力规划总院：

根据光伏发电项目建设管理有关规定，综合考虑全国光伏发电发展规划、各地区2014建设情况、电力市场条件以及各方面意见，我局组织编制了2015年光伏发电建设实施方案。现将有关内容及要求通知如下：

一、为稳定扩大光伏发电应用市场，2015年下达全国新增光伏电站规模为1780万千瓦。各地区2015年计划新开工的集中式光伏电站和分布式光伏电站的总规模不得超过下达的新增光伏电站建设规模，规模内的项目具备享受国家可再生能源基金补贴资格。对屋顶分布式光伏发电项目及全部自发自用的地面分布式光伏发电项目不限制建设规模，各地区能源主管部门随时受理项目备案，电网企业及时办理并网手续，项目建成后即纳入补贴范围。光伏扶贫试点省区（河北、山西、安徽、宁夏、青海和甘肃）安排专门规模用于光伏发电试点县的配套光伏电站建设。

二、各地区应完善光伏发电项目的规模工作，合理确定建设布局。鼓励结合生态治理、设施农业、渔业养殖、扶贫开发等合理配置项目。优先安排电网接入和市场消纳条件好、近期具备开工条件的鲜蘑菇。鼓励通过竞争性方式配置项目资源，选择技术和经济实力强的企业参与项目建设，促进光伏发电上网电价下降，对降低电价的地区和项目适度增加建设规模指标。优先满足新能源示范城市、绿色能源示范县和分布式光伏发电示范区等示范区域的建设规模指标需求，示范区域在已下达规模内的光伏发电项目建成后，可向国家能源局申请追加建设规模指标。按照有关文件要求规范市场开发秩序，对明显缺乏相应的资金、技术和管理能力的企业，不应配置与其能力不相适宜的光伏电站项目。弃光限电严重地区，在项目布局方面应避免加剧弃光限电现象。

三、鼓励各地区优先建设35千伏及以下电压等级（东北地区66千伏及以下）接入电网、单个项目容量不超过2万千瓦且所发电量主要在并网点变电台区消纳的分布式光伏发电项目，电网企业对分布式光伏发电项目按简化程序办理电网接入手续。集中式光伏电站项目的建设规模应与配套电力送出工程相匹配，原则上单个集中式光伏电站的建设规模不小于3万千瓦，可以一次规划、分期建设。

四、各省级能源主管部门按下达的新增建设规模抓紧确定项目清单，连同往年结转在建的光伏电站项目，一并形成本地区2015年光伏发电建设实施方案，并于2015年4月底前报送我局，同时抄送国家能源局派出机构、相关省级电网企业和国家可再生能源管理中心，报送内容包括项目名称、项目业主、建设规模和预计并网时间等，具体报送格式见附件2。未经备案机构同意，实施方案中的项目在投产之前，不得擅自变更投资主体和建设内容。2014年底前未安排的规模指标作废，各地区对符合规模管理的已备案项目要督促开工建设，对不具备建设条件的项目要及时清理。

五、各地电网企业应配合地区能源主管部门确定建设实施方案。对列入实施方案中的光伏发电项目，应本着简化流程和提高效率原则，按照有关规定和时限要求，及时出具项目接网意见和开展配套送出工程建设，按月衔接光伏电站和配套电网建设进度，并报送相关情况，确保项目建成后及时并网运行。

六、建设按月监测、按季调整，考核的动态管理机制。各级项目备案机关和电网企业应按照《国家能源局综合司关于加强光伏发电项目信息统计及报送工作的通知》（国能综新能［2014］389号）要求，通过国家可再生能源信息管理系统填报信息，有关信息将作为调整和确定建设规模及形成补贴目录的基本依据。在4月底前，对未将新增建设规模落实到具体项目的地区，其规模指标将视情况调剂到落实好的地区。7月底前，经综合平衡后，对建设进度快的地区适度追加规模指标。10月底前，对计划完成情况进行考核，并网规模未达新增建设规模50%的，调减下一年规模指标。第四季度，编制下一光伏发电建设实施方案。

七、各省级能源主管部门按季公开发布本省光伏发电项目建设信息，包括在建、并网及运行等情况，以引导各地区光伏发电建设。能源局各派出机构要通过信息管理平台，及时跟踪了解各地计划执行情况，对光伏发电项目建设运行求你公开以及电网企业办理电网接入各环节的服务、全额保障性收购、电费结算和可再生能源补贴发放等情况进行监督。国家太阳能发电技术归口管理单位负责管理平台的运行维护，充分利用信息管理平台等信息化手段，加强光伏发电项目建设、运行情况的监测和信息统计。

附件：1.2015年光伏发电建设实施方案

2.2015年各地区光伏发电建设实施方案报送表

国家能源局

2015年3月16日

附件：1.2015年光伏发电建设实施方案

注：1.新增光伏电站建设规模包括集中式光伏电站和分布式光伏电站 2.北京、天津、上海、重庆及西藏在不发生弃光限电的前提下，不设建设规模上限。附件：2._省（区、市）2015年光伏发电建设实施方案报送表

填表说明：

1，本表以电子表格形式报至国家能源局和国家可再生能源信息管理中心，联系人：国家可再生能源信息管理中心

王烨 solarchina2014@163.com；

国家能源局新能源司 邢翼腾 xingyiteng@126.com

2.项目类型：填写集中式光伏电站或分布式光伏电站，2015年新增项目和以往结转项目分别填写，新增项目总规模不得超过新增建设规模

3.项目业主：开发项目的公司名（自然人项目填写姓名）

4.备案文号：填项目备案文号，如：发改能源［2008］899号

5.预计开工时间：预计开始“三通一平”时间，精确到月

6.预计主体工程完成时间：预计生产综合楼、逆变器室、基础支架和组件全部完成时间，精确到月

7.建设规模：指纳入建设实施方案的规模，保留一位小数

8.小计和合计仅填写规模容量

3、前期市场定位

根据前景分析中所提到的新规划中，将生态治理、设施农业、渔业养殖、扶贫开发等区域或专案开发都纳入分布式光伏，发电范围不再限于用户所在地或附近，预期将解决分布式光伏电站难以取得屋顶资源的问题。

光伏扶贫是今年的一个亮点，光伏扶贫可以分为为农户家安装分布式、为乡镇集中建设和建设光伏农业设施三种模式。目前市场上，可保证农户用电的3千瓦规模分布式电站装机成本一般在3万元左右，而有了国家政策支持，农户投入将会减少。城乡改造修路也在普遍运用太阳能路灯。

与这一利好前景的结合，我们可以顺势进入行业，前期主要以发展承接光伏工程项目，帮客户提供专业解决方案、中小型分布式光伏电站，太阳能路灯，LED亮化等工程项目方案制作、施工安装、售后服务为主的业务。当然不放弃追求更大目标做大型地面光伏电站。

4、发展规划

所谓发展规划也是对企业的未来制定一个前瞻性的目标和方向----把企业不断的做大做强。在激烈的市场竞争中与对手抢市场，洞察分析市场需求点，知己知彼，与竞争对手横向比技术、比质量；纵向比态度、比服务。

随着公司起步前期，要迅速建立能打仗、打胜仗的骨干业务团队，脚踏实地严把质量关，向客户提供高水准服务，树立良好的公司企业形象，加强品牌效应。

良好的企业文化是公司凝聚力和发展力的保证，同时也与品牌效应的助推剂。而且两者具有互补性，所以我们要群策群力建立属于自己的企业文化。

不断迅速大量的了解和学习新的市场咨询和相关政策。发展过程中不断制定战略目标，以适应市场竞争，提高公司战略格局。

5、运作细则

具体运作可以分为：市场业务，技术设计，采购和成本预算，安装售后这几块。

公司提供平台在企业品牌建立和广告宣传上支持市场业务。招收或者选拔一批有真正业务能力的骨干三到四个人业务团队，基本底薪加高与同行的业绩提成以收纳真正干事的人才，团队内部也需要制定相关的竞争和奖励、淘汰机制，以激发和保持业务团队的工作激情。以利于公司快速渗透入市场。

技术设计也是重要的环节之一，在业务人员开拓市场时，有很多专业性的技术问题需要技术设计的支持，而且还包括客户需求分析，设计制定解决方案，看现场确定安装方案，安装技术支持等等。工作量也是比较大的，所以这里最少需要两个人。而且公司创业之初虽然有准备，仍然避免不了节外生枝预料不及的事情，所以就需要各环节相互沟通学习，技术设计自身也需要不断的充电。需要有学习力的肯专精的热爱技术活的人才。

采购和成本预算一个人就可以完成，但是需要对行业产品价格有大量充分的分析了解，当然也是日常工作部分。

安装和售后，因为我们前期市场定位中小型光伏电站和太阳能路灯业务，所以安装50KW以下的光伏电站，五个人二十五个工时差不多可以完工，类似小型电站光伏板铁架一般用热镀锌角铁焊起就好了，除非客户有特殊要求专业的型材固定，否则自己焊的话也可以为客户减少不少成本。所以需要最少一到两个人，遇到工作量比较大的时候，安装过程中有不需要技术含量的事情可以找临时工按天结算的。这样企业也可以减少用工成本。

圆木桶原理：一个木头能装多少水，取决于木桶中最短的那块木板。所以应不断的发现问题，解决问题。提高企业整体价值。

细节决定成败。

最后需要的就是大家齐心协力，众志成城，团结一致！团结一致！团结一致！