第一篇：市场营销学单选题
市场营销（单选题）
1.网络营销的分销链比传统的要（B）。A．长B．短C．宽D．一样
2.对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好、环境变化不大的企业适宜采用（B）战略。
A．抽资B．稳定发展C．维持D．紧缩
3.国际营销企业在国际市场上给予中间商一定时期内独家销售特定商品的权力的策略属于（A）。A．窄渠道策略B．宽渠道策略 C．短渠道策略D．长渠道策略
4.对企业生产上要求规模经济且市场需求具有同质性的产品，在国际市场营销中往往采用（B）。
A．产品扩展策略B．产品延伸策略 C．产品调整策略D．产品创新策略
5.由于服务的无形性特征，使（C）成为服务水平和服务质量的可见性展示。
A．促销B．服务本身C．价格D．分销商
6.某产品的销售增长率大于10%时，该产品处于生命周期的（C）阶段。
A．引入B．成熟C．成长D．衰退
7.北京祥云公司利用技术方面的优势，既经营计算机、光电产品、化工产品，又经营体育用品、室内装饰、专利事务所以及“祥云宝”饮料，他们这种策略就是（B）。A．同心多角化B．复合多角化 C．产品开发D．市场开发
8.在市场需求呈现饱和需求状态时，企业营销的任务是（C）。A．刺激性营销B．恢复性营销 C．保持性营销D．扭转性营销
9.服务的（B）特征表明，顾客只有而且必须加入到服务的生产过程中，才能享受到服务。
A．不可贮存性B．不可分离性 C．异质性 D．无形性10.对一种现有产品进行适当变动，以适应国际市场不同需求的策略就是（A）。
A．产品调整策略B．产品创新策略 C．产品延伸策略D．产品扩展策略 11.以下哪一个是电视广告的优点（D）。A．传播迅速、制作简单、费用较低 B．简便灵活、制作方便、费用较低C．针对性强、选择性强、反复阅读率高 D．形象逼真、感染力强、手法灵活多样 12.营业推广适用于（C）。
A．政府用户B．品牌忠诚度强的消费者C．品牌忠诚度弱的消费者D．工业用户 13.产品在成长阶段时，企业的营销目标是（C）。A．保持市场占有率B．建立知名度，争取试用 C．提高市场占有率D．产品尽快投入上市14.企业利润达到最大是在产品生命周期的（D）。A．成长期B．引入期C．衰退期D．成熟期 15.一般说来，产品最低价格取决于（B）。A．相关产品的价格B．产品的成本费用 C．产品的市场需求D．替代产品的价格
16.企业要制定正确的竞争策略，就应深入地了解（A）
A．竞争者B．技术创新C．消费需求D．供应者
17.设置市场营销机构需要遵循的第一个原则是（D）原则。A．完整性B．可靠性C．主导性D．整体协调
18.在市场需求呈现不规则需求状态时，企业营销的任务是（B）。A．恢复性营销B．协调性营销 C．刺激性营销D．扭转性营销19.市场营销的核心是（D）。A．劳动管理法B．劳动监察法 C．劳动标准法D．劳动关系协调法
20.在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是（A）。
A．方案评价B．购买决定C．确认需求 D．寻求信息 21.市场营销环境是影响企业营销活动的（C）的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。
A．可改变B．不可捉摸C．不可控制D．可控制
22.某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这种策略对下列（B）类产品效果明显。A．名牌产品B．产品需求富有弹性 C．生活必需品D．产品需求缺乏弹性
23.当产品处于引入阶段，企业的营销对象应选择（D）。A．中期采用者B．晚期采用者 C．早期采用者D．最早采用者
24.对企业而言，最困难的渠道变化决策是（B）。A．增减渠道成员B．调整整个渠道结构 C．确定渠道均衡状态D．增减一条渠道
25.一种观点认为，只要企业能提高产品的质量、增加产品的功能，便会顾客盈门。这种观念就是（D）。A．推销观念B.市场营销观念 C．生产观念D．产品观念
26.在产品生命周期的引入阶段，产品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采取（A）促销方式。A．广告B．营业推广C．价格折扣D．人员推销
27.美国市场营销学家里维特教授断言：未来竞争的关键，不在于工厂生产什么产品，而在于其产品所提供的（D）。A．特色B．核心利益C．质量D．附加价值
28.同样是教授的两位教师，在同一学期均讲授数学课，但两个班的学生反应却大相径庭，这是由于服务的（D）特点引起的。A．不可分离性B．无形性C．易逝性D．可变性
29.战略环境因素变化的结果，对企业及其活动形成有利的条件是（A）。
A．市场机会B．环境威胁C．成本优势D．市场利润 30.市场跟随者在竞争战略上应当（A）。A．跟随市场领先者B．向市场领先者挑战 C．不作出任何竞争反应D．攻击市场领先者
31.某人在网上建有一化妆品虚拟商店，专门销售英国某知名品牌的化妆品，她属于（A）
A．在线实物零售商B．虚拟产品零售商 C．经纪模式D．卖方代理模式
32.回归分析技术是（C）预测方法的主要工具。A．对数直线趋势B．时间序列
C．因果分析D．线性变化趋势
33.以下哪一个不是影响国际营销定价的因素？（C）A．汇率变动 B．竞争C．中间商的资信D．成本
34.以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为座右铭的企业是（D）企业？
A．销售导向型B．社会营销导向型 C．生产导向型D．市场营销导向型
35.用料与设计精美的酒瓶，在酒消费之后可用作花瓶或凉水瓶，这种包装策略是（A）。
A．再使用包装B．附赠品包装 C．分档包装D．配套包装
36.市场营销学作为一门独立学科出现是在（B）。A．18世纪中叶B．20世纪初 C．20世纪70年代D．20世纪50年代 37.以下哪一个不是网络营销的优势？（D）A．成本更节省B．竞争更公平C．沟通更有效D．品质更保障 38.市场调查与市场预测的关系是（A）。A．市场调查是市场预测的基础C．二者等同 B．市场预测是市场调查的基础D．二者无关系
39.企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用（A）法。A．声望定价 B．尾数定价 C．安全定价D．招徕定价
40.在普通食盐市场上，消费者所表现的需求、欲望、购买行为以及对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市场被称为（A）A．消费者市场B．目标市场 C．同质性市场D．异质性市场 41.市场营销观念的模式可概括为（C）。
A．产品——市场——产品B．资源——产品——市场 C．市场——产品——市场D．资源——市场——资源
42.一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下（C）方面进行。A．目标和战略B．分销渠道C．产业和市场D．利润 43.下列情况下的（A）类产品宜采用最短的分销渠道。A．技术性强、价格昂贵的产品 B．生产集中、消费分散的产品
C．单价低、体积小的日常用品D．处在成熟期的产品
44.顾客购买某种商品1000单位以下，其单价为10元，购买1000单位以上，单价为9元，这种折扣属于（B）A．业务折扣 B．数量折扣C．季节折扣D．现金折扣 45.以下哪一项不可能是企业的一个战略业务单位（A）。A．一项独立业务B．一组相关业务C．企业管理的一个环节 D．一家经营一类产品的分公司
46.战略控制的目的，是确保企业市场营销工作与（A）相适应。A．市场营销计划B．推销计划 C．市场营销环境D．管理人员任期 47.以下哪一项不是批发商的职能？（D）。A．承担市场风险B．集散商品
C．沟通产销信息D．延长产品的生命周期
48.Intel公司是美国占支配地位的计算机芯片制造商，当他们推
出一种新产品时，定价总是比同类产品的定价低，在销售的第一年他们可能获利很小，但他们很快就把产品打入了市场，第二、三年便会大量销售产品而获利。他们采用的是（D）定价策略。A．理解价值定价B．弹性定价C．撇脂定价D．渗透定价 49.市场领先者扩大市场需求量的途径是（B）。A．以攻为守B．开辟产品的新用途C．保持市场份额D．正面进攻
50.某啤酒公司准备开发某地市场，调查后发现，该地的人不喜欢喝啤酒。对此，企业市场营销的任务是实行（C）。A．恢复性营销B．刺激性营销 C．扭转性营销D．协调性营销 51.注册后的品牌有利于保护（C）。A．资产所有者B．消费者 C．品牌所有者D．商品所有者52.销售代理商属于（C）。
A．出口经销商B．进口代理商 C．出口代理商D．进口国际经纪人
53.与企业紧密关联，直接影响企业营销能力的各种参与者，被称为（B）。
A．宏观营销环境B．微观营销环境 C．市场营销环境D．营销组合54.对企业而言，经营邮件列表的主要目的是(C)。A．实施收费信息服B．作为公司产品或服务的促销工具C．获得赞助或出售广告空间D．方便与用户交流 55.“七喜”饮料一问世就向消费者宣称：“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣传自己不含咖啡因的特点，其采取的市场定位策略是：（A）。
A．避强定位策略B．迎头定位策略 C．非价格竞争策略D．阵地防御策略
56.可口可乐公司看好网络游戏《魔兽世界》在青少年中的影响，与暴雪娱乐和第九城市共同合作推出主题为“要爽由自己，冰火暴风城”的嘉年华促销活动。凡参与此次活动，均有机会赢取可口可乐提供，包括笔记本电脑在内的4000万份奖品。这是一种（B）。A．网上抽奖促销B．网上联合促销 C．网上捆绑促销D．网上赠品促销
57.在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是：（D）。A．制定适宜的产品价格B．如何提高生产效率 C．如何改进产品质量D．推销与广告的方法
58.除了提供质量合格的产品，还必须提供相应的附加服务，如保养、售后服务等，这对制造商来说，（D）。A．只要售出产品即可，服务完全没有必要 B．售后服务是由经销商来承担的，与制造商无关C．如果是优质产品则无必要
D．这是产品整体概念的一部分，很有必要 59.选出产品观念的代表性口号。（B）
A．顾客利益高于一切B．推销重于生产 C．顾客是企业真正的主人D．酒好不怕巷子深
60.将产品、服务和市场营销过程同竞争对手尤其是最具有优势的竞争对手进行比较，在比较、检验和学习的过程中逐步提高自身的服务质量，这就是（B）。
A．全面质量管理B．标准跟进 C．ISO质量体系D．服务蓝图 61.促销工作的实质是（D）。
A．寻找顾客B．出售商品C．建立良好关系D．沟通信息 62.企业的营销活动不可能脱离周围环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地去（B）。
A．控制环境B．适应环境C．改造环境 D．征服环境 63.现代市场营销企业要建立（D）型组织，使企业所有的管理人员乃至每一位员工在这一组织框架内通过信息共享，使企业一切部门和每一个人的工作都围绕“为顾客服务”来展开，市场营销不仅是一个部门的职能，而且是整个企业的经营哲学。A．产品/市场B．职能C．产品管理D．市场导向 64.“需要层次论”的首创者是：（B）A．菲利普·科特勒B．亚伯拉罕·马斯洛 C．西格蒙德·弗洛依德D．宇野正雄
65.当市场调研人员分析问题时，除了亲自收集的资料外，先前为了一定的目的收集的资料也是一个重要的信息来源，这些资料被称为（A）。
A．二手资料 B．单一来源 C．便利数据D．最初数据
66.下列因素中哪个不是影响生产者购买决策的主要因素？（A）A．文化B．个人C．环境D．组织 67.无选择性策略的最大优点是（A）。A．成本的经济性B．需求满足程度高 C．市场适应性强D．市场占有率强68.产品—市场管理型组织的主要缺点是（A）。A．组织管理费用太高B．不能及时得到足够的市场信息 C．容易造成计划与实际的脱节 D．有些产品和市场容易被忽略
69.市场跟随者追求的是与市场领先者（D）。A．保护自己B．维持现状 C．取而代之D．和平共处70.包装有几个主要构成要素，其中（C）是最具有刺激销售作用的要素。
A．商标B．品牌C．颜色D．图案 71.对B类的业务单位，可供选择的投资策略应是（D）。A．收缩策略 B．维持策略C．放弃策略D．发展策略72.对于拥有良好声誉且生产质量水平相近产品的企业，宜采用的包装策略应是（B）策略。
A．配套包装 B．类似包装 C．等级包装 D．分类包装 73.市场细分是根据（A）的差异对市场进行的划分。A．买方B．卖方C．中间商D．产品
74.某种产品面临“需求衰退”出现销售下降，企业应及时采取措施刺激人们对该产品的兴趣，这就是（C）。A．扭转性营销B．保持性营销 C．恢复性营销D．开发性营销
75.当一个企业规模较小，人力、物力、财力都比较薄弱时，应当采取（C）竞争策略。
A．进攻策略B．防御策略 C．专业化生产和经营D．市场多角化
76.在服务营销管理中，一切可以传递服务特色与优点的有形组成部分，均可称作服务的（A）。
A．有形展示B．服务蓝图C．无形展示D．支持过程 77.虽然有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，这种购买行为称为（C）。
A．探究性的购买行为B．随机性的购买行为 C．经常性的购买行为D．选择性的购买行为
78.服务是一种无形产品，它向顾客提供的是产品的（A），并不涉及所有权的转移。
A．使用权B．所有权C．管理权D．保护权 79.以下属于需求导向定价法的有（C）。A．成本加成定价法B．追随定价法 C．理解价值定价法D．随行就市定价法
80.“适应企业界解决问题的需要”，这是IBM公司为自己规定的（D）。
A．企业的短期目标B．企业的经营策略 C．企业的计划D．企业的任务
81.一个市场是否有价值，主要取决于该市场的（C）。A．中间商的多少B．需求状况和竞争能力 C．需求状况D．竞争能力
82.如果某国电讯业垄断公司面对的电讯的需求价格弹性很小，它将（A）。
A．提高价格，增加收益B．降低价格，增加收益C．降低价格，降低成本D．提高产量，降低价格
83.服务价格之所以被营销经理重视，是因为价格是营销组合因素中决定收入的(B).A．外部因素B．主要因素C次要因素 D．一般因素 84.企业所拥有的不同产品线的数目是产品组合的（D）。A．深度B．长度C．相关性D．宽度
85.1995年，宝洁公司在贵阳举办了“汰渍”洗衣粉派送活动，具体做法是：营销人员将“汰渍”试用装洗衣粉派送到每个普通家庭。这属于（D）。
A．人员推销B．广告促销 C．公共关系 D．营业推广
86.生产选择性不强的日用消费品的企业通常采取（A）的策略。A．密集分销B．直销C．独家分销D．选择分销 87.在以下几种类型的零售商店中，产品线最深而长的是（D）。A．便利商店 B．百货商店 C．专业商店 D．超级市场
88.产品销售增长减慢，利润增长值接近于零，说明此产品已进入产品生命周期的（D）
A．引入期B．成长期C．衰退期 D．成熟期 89.儿童智力玩具一般宜选择（B）作为广告媒介 A．报纸B．电视C．广播D．杂志90.结合盈利能力考虑，企业的市场份额（A）。A．存在最佳市场份额限制B．不存在上限 C．以50％市场份额为限D．越大越好91.以防御为核心是（D）的竞争策略。A．市场跟随者B．市场挑战者 C．市场补缺者D．市场领先者92.以下哪一个不是非货币成本？（A）A．管理费用B．搜寻成本 C．心理上的成本D．时间成本
93.产品的有形部分所构成的是产品的（C）。
A．延伸产品 B．潜在产品 C．核心产品D．核心产品
94.最适于实力不强的小企业或出口企业在最初进入外国市场时采用的目标市场策略是（A）。
A．集中性市场策略B．无选择性市场策略C．大量市场营销D．选择性市场策略 95.市场营销管理必须依托一定的（D）进行。A．主管部门 B．财务部门C．人事部门D．营销组织
96.在市场对产品价格极为敏感、企业的生产成本和经营费用会随生产经营的增加而下降，低价不会引起实际和潜在的竞争，企业宜对此产品采用（A）
A．渗透定价B．中间定价C．撇脂定价 D．理解价值定价
97.军工企业兼搞民品生产与销售，这种做法属于（C）策略。A．多角化B．产品开发 C．市场开发D．市场渗透
98.当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应为（D）。
A．专营渠道 B．直接渠道 C．都不是 D．间接渠道 99.直接出口策略的主要缺点是（C）。A．企业无法掌握对国际营销活动的控制权 B．获得的利润少
C．投资大、风险多、费用高 D．有可能为自己创造竞争对手
100．企业提高竞争力的源泉是(D)。A.质量D．价格C.促销D．新产品开发
101．下面哪一个是以市场为导向的现代组织模式的出发点?(C)A。产品设计B．产品销售 C 顾客需要D．企业资源和能力 102.市场营销组合是指(D)。A．对企业微观环境因素的组合B．对企业宏观环境因素的组合C．对影响价格因素的组合D．对企业可控
103.某商店经营某牌自行车，其进货成本为450元／辆，加成率30％，按照完全成本加成法计算，则每辆自行车的零售价格为(A)。
A 585元B．480元 C.600元D．580先
104．以下哪一个是探究性购买的特点?(C)A．商品差异不大B．不必花费很多时间收集商品信息
C消费者对所需要的商品很不了解，一般对该类商品没有购买经历 D．商品购买频率较高
105.以下哪一个是市场营销信息系统中最基本的信息系统(C)。
A.市场营销调研系统B．市场营销决策支持系统 C.内部报告系统D．市场营销情报系统 106．年度计划控制过程的第一步是(A)。A．确定目标B．评估执行情况 C.规定企业任务D．选择目标市场
107．当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是(C)策略。A 转移B．减轻
B 对抗D．竞争
108．市场营销经理要了解顾客的态度，了解顾客是怎样看待他们的产品和服务的，了解顾客是如何看待他们的竞争对手的，了解哪些客观因素对他们有利等等，他就需进行(C)。A．市场营销规划B．市场营销组合设计 C 市场营销调研D‘预测市场需求
109．主张人是社会的人，人们的需求和行为都要受到社会群体的压力和影响，这就是(C)
A 经济学模式B ．传统心理学模式 C 社会心理模式D．市场营销刺激 110．市场营销观念的中心是(D)。
A．推销已经生产出来的产品B．发现需求并设法满足它们 C．制造质优价廉的产品D．制造大量产品并推销出去 111．一种观念认为：消费者可以接受任何买得到和买得起的产品，因而企业的主要任务就是努力提高效率、降低成本、扩大生产。这种观念就是(A)。
A．生产观念B．产品观念 C．推销观念D．市场营销观念
112．当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分销渠道宜选择(D)。
A．长渠道B．短渠道C．窄渠道D．宽渠道
113．对于问题类产品中有希望转为明星类的单位，可供选择的投资策略应是(A)。
A．拓展B．维持C．收割D．放弃 114．经纪人和代理商属于(A)。A．批发商B．零售商C．供应商D．实体分配者
115．制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做A)。
A．所有权式垂直分销渠道结构B．管理式垂直分销渠道结构
C．契约式垂直分销渠道结构D．水平式分销渠道结构 116．产品生命周期成长期的营销目标是（C）。A．产品尽快投入上市B．建立知名度，争取试用 C．提高市场占有率 D.保持市场占有率，争取利润最大化 117．某油漆公司不仅生产油漆，并拥有和控制200家以上的油漆商店。这就叫(A)。
A．前向一体化B．后向一体化C．横向一体化D．多角化
118．一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下(A)方面进行。A．产业和市场B．分销渠道C．目标和战略D．利润
119．在那些产品差异性很小、而价格敏感度很高的资本密集且产品同质的行业中，竞争者之间通常是谋求(C)局面。C．和平共处D．迂回进攻
120．在产品生命周期中，丰厚的利润一般在(C)个阶段开始出现。
A．引入期B．成长期C．成熟期D．衰退期
121．日历自动手表、药物牙膏属于哪种类型的新产品?(B)A．全新产品B．换代产品 C．改进产品D．新牌子产品
122．华丽服装公司准备为一类新款式的妇女时装做广告，若要使广告更具吸引力，其宜采用的媒体是（B）。A．报纸广告B．街头广告牌 C．广播广告D．彩色印刷的杂志广告 123．以下不是网络营销优势的是(D)。A.竞争更公平B．沟通更有效C．成本更节省D．品质更有保障
124．市场上所存在的尚未满足或尚未完全满足的需求即(B)。A．环境威胁B．市场机会 C．市场利润D．成本优势
125．消费者购买饮料属于哪类购买行为?(A)A．经常性购买行为B．选择性购买行为 C．探究性购买行为D．集中购买
126．收集分析有关影响企业和它的顾客的外部条件的信息，我们称为(C)。
A．防御性市场营销B．经济控制 C．环境调研D．外部指导 127．品牌资产是一种特殊的(A)。A．无形资产B．潜在资产C．附加资产D．有形资产
128．市场上有甲、乙两种产品，如果甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么(B)：
A．甲和乙产品是互替产品B．甲和乙产品是互补产品 C．甲为低档产品，乙为高档产品 D．甲为高档产品，乙为低档产品
129．无差异性策略的最大优点是(B)。A．市场占有率强B．成本的经济性 C．市场适应性强D．需求满足程度高
130．在新产品开发过程的第一个阶段，营销部门的主要责任是(C)。
A．进行环境分析B．评核与筛选 C．搜集构想D．进行营业分析 131．人员推销活动的主体是(C)。A．推销市场B．推销品 C．推销人员D．推销条件
132.某业务单位市场增长率为1500，相对市场占有率为1.5，对该业务单位最适合的战略是(B)。
A.维持B.发展C.收缩D.放弃
133.消费者购买以下哪种商品的购买行为属于选择性购买(C)。A.日常生活用品B.家用汽车 C.服装服饰D.商品住宅
134.一个由人、机器和程序组成，为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配其所需要的、及时的和准确的信息综合系统就是(A)。
A.市场营销信息系统B.市场营销调研系统
C.企业生态环境系统D.市场营销组织系统
132.国际营销企业通过母公司与子公司、子公司与子公司之间转移产品时确定某种内部转移价格，以实现全球利益最大化的策略就是(D)。
A.统一定价策略B.多元定价策略 C.控制定价策略D.转移定价策略 133..同一细分市场的顾客需求具有(B)。A.绝对的共同性B.较多的共同性 C.较少的共同性D.较多的差异性
134．在各种调查方法中，最有代表性同时又能节省人力、物力、财力支出的方法是（C）。
A．重点调查法B.典型调查法C．抽样调查法D．全面调查法
135．一个消费者的完整购买过程是从（A）开始的。A．引起需要B.筹集经费C．收集信息D．决定购买
136．我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（A）。
A．宽度B．深度C．长度D.相关性
137.当产品处于其生命周期的试销期时，促销策略的重点是（A）。A．认识了解商品，提高知名度B．促成信任、购买 C．增进信任与偏爱D.满足需求的多样性 138．有效的市场细分必须具备以下条件（D）。A．市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小B．市场要有可进人性、可变性、垄断性、同质性 C.市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性等 D．市场要有差异性、可衡量性、可进人性、效益性、稳定性 139．在赊销的情况下，卖方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这就是（B）
A.业务折扣B.现金折扣C．季节折扣D．数量折扣 140．以下哪个是报纸媒体的优点？（C）
A．形象生动逼真、感染力强B．专业性强、针对性强 C.简便灵活、制作方便、费用低廉D.表现手法多样、艺术性强
141．在其他情况不变的情况下，通常产品的价格上升，则该产品的市场供应量（A）。
A.上升B.下降C.不变D.B和C 142一般日常生活用品，适合于选择(C)做广告。
A.人员B.专业杂志C.电视D.公共关系
第二篇：市场营销学--单选题
市场营销学单选题总汇
1． 市场细分是根据（买方）的差异对市场进行的划分。
2． 在产品的畅销阶段，企业促销策略的主要目标是在消费者心目中建立（品牌偏好）。
3． 服务时一种无形产品，它向顾客提供的是产品的（使用权）。
4． 消费者初次购买差异性很大的耐用消费品时发生的购买行为一般属于（探究性购买）
5． 在普通食盐市场上，所表现的需求 欲望 购买行为以及对企业营销策略的反应都相似，这类产品的市
场被称为（同质性市场）。
6． 下面几类产品中哪一类适宜采用最短的分销渠道(技术性强，价格昂贵的产品)
7． 公共关系是一项（长期）促销方式。
8． 企业市场营销管理过程的第一步是（分析企业市场机会）
9． 以下哪种类型经济结构的国家市场机会最为有限？（传统经济型）。
10． 人员促销的缺点主要表现为（成本高，顾客有限）
11． 宝洁公司为其拥有的不同的美发护发产品分别制定了不同的品牌，在中国市场上，该公司拥有飘柔，海飞丝，潘婷，沙宣和伊卡璐等五大品牌，宝洁公司采取的商标策略是（家族商标策略）
12． 以下哪一个不是非货币成本？(管理费用)。
13． 以下哪一个不是影响国际营销定价的因素？（中间商的资信条件）
14． 网络营销的分销链通常比传统的要（短）。
15． 对于拥有良好声誉且生产质量水平相近产品的企业，宜采用的包装策略应是（类似包装）策略。
16． 企业市场营销管理过程的第一步是（分析企业市场机会）
17． 以下哪一个因素不属于市场营销宏观环境的范畴（竞争者）
18． 产品的有形部分所组成的是产品的（形式产品）
19． 在消费者购买行为中，以下哪一点不是探究性购买行为的特点（不必花费很多时间收集商品信息）
20． 想最终消费者直接销售产品和服务，用于个人以及非商业性用途的活动属于（零售）。
21． 旨在促发顾客的购买行动而在短期内采取的各种激励手段称为（营业推广）。
22． 生产消费品的便利品的企业通常采取（密集分销）的策略。
23． 影响陈品需求价格弹性的因素很多，在以下哪种情况下产品的需求价格弹性最大？（与生活关系不十
分密切且竞争产品多的非必需品）。
24． 品牌资产是一种特殊的（无形资产）
25． 以下哪一个是报纸媒体的优点？（简便灵活，制作方便。费用低廉）
26． 直接出口策略的主要缺点是？（投资大，风险多，费用高）
27． 市场营销环境是影响企业营销活动的（不可控制）的因素和力量，包括宏观环境和微观环境。
28． 市场营销观念的中心是（发现需求并设法满足它们）
29． 市场上所存在的尚未满足或尚未完全满足的需求即（市场机会）、30． 在各种调查方法中，最有代表性同时又能节省人力物力财力支出的方法是（抽样调查法）
31． 一个企业若要识别其竞争者，通常可从以下（产业和市场）方面进行。
32． 消费者购买牛奶 饮料 属于哪类购买行为？（经常性购买行为）
33． 产品在畅销阶段是，企业的营销目标是（提高市场占有率）
34． 理解价值定价法运用的关键是（找到比较准确的理解价值）
35． 以下哪一项不是批发商的职能？（延长产品的生命周期）
36． 以下哪一个不是网络营销的优势？（品质更保障）
37． 产品—市场管理型组织的主要缺点是（组织管理费用太高）
38． 服务的（不可分离性）特征表明，顾客只有而且必须加入到服务的生产过程中，才能享受到服务。
39． 市场上所存在的尚未满足或尚未完全满足的需求即（市场机会）
40． 收集分析有关影响企业和它的顾客的外部条件的信息，我们称为（环境调研）。
41． 市场上有甲乙2种产品。如果甲产品价格下降引起乙产品需求的增加，那么（甲和乙产品是互补产品）。
42． 回归分析技术是（因果分析）预测方法的主要工具。
43． 在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是（推销与广告的方法）。
44． “适应企业界解决问题的需要”这是IBM公司为自己规定的（企业的任务）。
45． 当一个企业规模较小，人力物力财力都比较薄弱时，应当采取（专业化生产和经营）竞争策略。
46． 无差异性策略的最大优点是（成本的经济性）
47． 在新产品开发过程的第一个阶段，营销部门的主要责任是（搜集构想）。
48． 某企业欲运用需求价格弹性理论，通过降低产品价格提高其销售量，一般情况下，这策略对下列（陈
品需求富有弹性）类产品效果明显。
49． 人员推销活动的主体是（推销人员）
50． 在服务营销管理中，一切可以传递服务特色与优点的有形组成部分，均可称作服务的（有形展示）。
51． 市场营销的核心是（交换）。
52． 对那些处于发展行业中的企业和目前经营业绩好，环境变化不大的企业适合采用（稳定发展）战略。
53． 某业务单位市场增长率为15％，相对市场占有率为1.5，该业务单位属于（明星类）。
54． 根据恩格尔定律，恩格尔系数越低，说明这个国家人民的生活水平（越高）。
55． 消费者购买（服装）的行为属于选择性购买。
56． 国际营销企业通过母公司与子公司，子公司与子公司之间转移产品时确定某种内部转移价格，以实现
全球利益最大化的策略就是（转移定价策略）。
57． 产品销售增长减慢，利润增长值接近于零，说明此产品已进入产品生命周期的（成熟期）。
58． 在市场对产品价格极为敏感，企业的生产成本和经营费用会随生产经营的增加而下降，降价不会引起
实际和潜在的竞争，企业宜对此产品采用（渗透定价）。
59． 特许专营组织属于以下哪一类渠道结构、。（垂直式分销渠道）。
60． 一般日常生活用品，适合于选择（电视）做广告。
61． 选出产品观念的代表性口号（酒好不怕巷子深）。
62． 一个由人，机器和程序组成，为营销决策者收集，挑选，分析，评估和分配其所需要的及时的和准确的信息综合系统就是（市场营销信息系统）。
63． 市场领先者扩大市场需求量的途径是（开辟产品的新用途）。
64． 同一细分市场的顾客需求具有（较多的共同性）。
65．(商品展销会)不是网络营销的手段。
66． 一个消费者的完整购买过程是从（引起需要）开始的。
67． 我们通常说的一个企业经营着多少产品品类。指的是产品组合的（宽度）
68． 当产品处于其生命周期的试销期时，促销策略的重点是（认识了解商品，提高知名度）。
69． 有效的市场细分必须具备以下条件（市场要有差异性，可衡量性，可进入性，效益性，稳定性）。
70． 经纪人和代理商属于（批发商）。
71． 计划控制过程的第一步是（确定目标）。
72． 以下属于需求导向定价法的有（理解价值定价法）。
73． 在赊销的情况下，买方为了鼓励买方提前付款，按原价给予一定的折扣，这是（现金折扣）。、74． 制造和分销的各个环节都归一方所有并受其控制，这种营销渠道叫做（所有权式垂直分销渠道结构）。
75． 在其他情况不变的情况下，通常产品的价格上升，则该产品的市场供应量（上升）。
76． 小王计划购买一辆轿车，但他既缺乏汽车方面的知识，又不了解有关的市场情况，对他这样的消费者，企业当务之急的管理措施是（适时传递有关产品的信息）。
77． 营业推广的目标通常是（刺激消费者即兴购买）。
78． 以下哪一项不是批发商的职能？（延长产品的生命周期）。
79． 在生产者的购买决策过程中，新购这种类型最为复杂，需经过8个阶段，其中最后一个阶段是（执行
情况的反馈和评价）
80． 一般情况下，下类哪类商品适宜采用铁路和水路运输？（煤炭，木材，石油）
81． 当企业面临环境威胁时，可通过各种方式限制或扭转不利因素的发展，这就是（对抗）策略
82． 下列哪个不是影响生产者购买决策的主要因素（文化）
83． 理解价值定价法运用的关键（找到比较准确的理解价值）。
84． 生产消费品中的便利品的企业通常采取（密集分销）的策略。
85． 向最终消费者直接销售产品或服务，用于个人以及非商业用途的活动属于（零售）。
86． 战略环境因素变化的结果，对企业以及其活动形成有利的条件是（市场机会）。
87． 以下哪种类型经济结构的国家市场机会最为有限？（传统经济型）
88． 直接出口策略的主要缺点是（投资大，风险多，费用高）.89． 服务时一方向另一方提供的基本上是（无形的任何活动或利益），并且不呆滞任何所有权的产生。
90． 将产品，服务和市场营销过程同竞争对手尤其是最具有优势的竞争对手进行比较，在比较，检验和学习的过程中逐步提高自身的服务质量，这就是（标准跟进）
91． 市场营销是企业管理和经营中的（主导性职能）。
92． 公共关系是一项（长期）促销方式。
93． 以下哪一个不是网络营销的优势？（品质更保障）。
94． 市场营销调研和市场营销信息系统的主要区别是（市场营销调研是为了解决具体问题）。
第三篇：市场营销学
《市场营销学》综合复习资料
一、单项选择 1．市场营销的核心是 A．生产
B．分配 C．交换
D．促销
2．通过满足顾客需求达到_____，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神．
A．顾客价值B．顾客满意 C．顾客偏好D．顾客购买
3．具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是_____． A．问号类B．明星类 C．奶牛类D．瘦狗类
4．影响消费需求变化的最活跃的因素是_____ A．个人可支配收入B．可任意支配收入 C．个人收入D．人均国内生产总值
5．马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指_____ A．生理需要B．社会需要 C．尊敬需要D．安全需要
6．消费者购买过程是消费者购买动机转化为_____的过程． A．购买心理B．购买意志 C．购买行动D．购买意向
7．市场营销学第二次“革命”的标志是提出了_______的观念． A．以消费者为中心B．以生产者为中心 C．市场营销组合D．网络营销 8．市场营销的实质是
A．刺激需求
B．需求管理 C．生产管理
D．销售管理
9．市场增长率和相对市场占有率都较低的经营单位是_____． A．问号类B．明星类 C．奶牛类D．瘦狗类
10．_____是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人． A．供应商B．中间商 C．广告商D．经销商
11．大多数消费者只能根据个人好恶和_____做出购买决策．
A．智慧B．经验 C．感觉D．能力
12．有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为_____ A．习惯性的购买行为B．多样性的购买行为 C．减少失调感的购买行为C．复杂的购买行为
13．从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是 A．满足消费者的需求和欲望B．获取利润 C．求得生存和发展D．把商品推销给消费者
14．执行推销观念的企业，称为推销导向企业．其口号是_____ A．我们生产什么就卖什么B．我们卖什么就让人们买什么
C．市场需要什么就生产什么D．好酒不怕巷子深 15．经营战略计划的制定和实施，要以特定的_____为依据． A．目标B．利润 C．成本D．计划
16．_____就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿． A．产品B．顾客 C．利润D．市场细分
17．消费者的购买单位是个人或_____ A．集体B．家庭 C．社会D．单位
18．下列哪个因素不是影响消费者购买行为的主要因素_____ A．文化因素B．社会因素 C．自然因素D．个人因素
19．产品组合的宽度是指产品组合中所拥有_____的数目． A．产品项目B．产品线 C．产品种类D．产品品牌
20．延伸产品是指顾客购买莱类产品时，附带获得的各种_____的总和．
A．功能
B．利益 C．属性 D．认用途
21．品牌资产是一种特殊的_____ A．无形资产
B．有形资产 C．潜在资产
D．固定资产
22．为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为_____ A．功能折扣B．数量折扣 C．季节折扣D．现金折扣
23．按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称为_____定价法． A．成本加成B．目标 C．认知价值D．诊断
24．既不持有存货，又不参与融资或承担风险的商业单位是_____ A．制造商代理B．销售商代理 C．产品经纪人D．佣金商
二、判断题
1．市场营销就是推销和广告．()2．从企业实际的营销经验看，维系老顾客要比吸引新顾客花费更高的成本．()3．收集第一手资料通常花费较大、周期长，但能掌握市场的即时信息．()4．一般来说，市场占有率越低，这个单位赢利能力越强．()5．自我实现的需要是赫茨伯格双因素理论的最高需求层次．()6．市场细分标准中的有些因素相对稳定，多数则处于动态变化中．()7．交换是一个过程．在这个过程中，如果双方达成了一项协议，我们就称之为发生了交易．
()8．一般来说，增加顾客购买的总价值和降低顾客购买的总成本都可以提高顾客的让渡价值．()9．市场营销组合是固定不变的静态组合．()10．文化对市场营销的影响多半是通过直接的方式来进行的．()11．消费者的需要与动机成正比，即需要越强烈，动机也越强烈．()12．市场潜量与经济的繁荣或衰退无关．()13．消费者之所以购买商品，根本目的在于获得并拥有产品本身．()14．市场营销观念和社会市场营销观念的最大区别在于后者强调了社会和消费者的长远利 3 益．()15．问号类是较高增长率、较低占有率的经营单位或业务．()16．只要企业制定好营销组合策略，做好内部营销，企业的营销活动就一定能够取得很好的营销效益．()17．一般而言，人类的需要由低层次向高层次发展．
()18．环境因素指生产者可控制的内部环境．()
三、名词解释 1．成本领先战略 2．市场营销环境 3．消费者市场 4．市场营销调研 5．市场 6．后向一体化 7．产品生命周期 8．分销渠道
四、简答题
1．市场营销组合的特点是什么? 2．企业应怎样进行市场定位? 3．消费者购买决策过程的主要阶段是什么? 4．简述赫茨伯格的双因素理论． 5．简答企业战略具有的特征． 6．简述企业如何选择目标市场战略．
7．人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面? 8．试述中间商购买决策过程．
五、案例分析
（一）、对于90年代的中国年青消费者来说，提起P&G，脑海里一定能立即蹦出一个又一个家喻户晓的牌子：能使头屑去无踪，秀发更出众的“海飞丝”；让头发飘逸柔顺，洗发护发二合一的“飘柔”；含有维他原B5，令头发健康，加倍亮泽的“潘婷”；洁肤而且杀菌的“舒肤佳香皂”；对蛋白质污渍有特别强的去污力的“碧浪”洗水粉；各有不同长度及厚度，以配合你的不同需要的“护舒宝”卫生巾；滋润青春肌肤，蕴含青春美的“玉兰 4 油”„„P＆G的各类产品已经成为大陆消费者、特别是年青消费者日常生活中必不可少的一部分，走进了千家万户。
然而，这不过是最近7年才发生的事情。在此之前，普通中国消费者并不知道P&G和它的一系列品牌。自1988年进军中国大陆市场以来，P&G的系列品牌已经狂潮般占领了中国的高档日用洗洁用品市场。当你从电视机里看到有一肩美丽亮泽的头发飞散的镜头的时候；当你对P&G广告的制作、解说词、模特赞不绝口的时候；当你踊跃地参与“飘柔之星全国竞耀”活动领略飘柔小姐迷人的风采的时候；当你站在商店的柜台前脱口而出要购买P&G产品的时候，你是否感兴趣了解一下P&G公司到底是一家什么样的公司?你的心里也一定充满了各种各样的问号：P&G系列品牌为什么会在80年代末登陆中国市场一举成功，成为进入中国最早与早成功的跨国企业? 成立于1837年的美国Procter&Gamble(P&G)公司是目前世界上名列前茅的日用消费品制造商和经销商。它在世界56个国家设有工厂及分公司，所经营的300个品牌畅销140个国家和地区，区，其中包括食品、纸品、洗涤用品、肥皂、药品、护发护肤产品、化妆品等。P&G的国际部是业务发展得最快的部门，其销售量和利润越过P&G公司销售和利润总额的50％。P&G公司于1988年8月创建了在中国的第一间合资企业——广州宝洁有限公(P&G)，选取广州作为最先的目标市场专门生产洗涤护肤用品；1990年合资各方为满足日益增长的市场需要又创办了广州宝洁纸品有限公司；1992年再次合资创建广州宝洁洗涤用品有限公司，然后陆续在北京、天津、上海、成都建立了分公司，并先后在华东、华南、西北、华北等地建立分销机构，不断向市场推出多种品牌的产品，提供一流的产品和服务、销售覆盖面遍及全国。
P＆G公司在国际市场的产品一向以高价位、高品质著称。P&G公司的一个高级顾问曾经说过：“P＆G永不甘干屈居第二品牌的地位，我们的目标是争取第一。”继承P&G的这种传统，广州宝洁在市场中的定位很鲜明，即“—流”、“高档”。广州宝洁设有产品开发部，专门研究如何提高产品的质量、包装技术和工艺技术，力求在满足中国消费者需求方面做得比竞争对手更好。在中国消费者的心目中，P&G已经成为高品质的代名词。
P＆G打入中国市场的1988年，中国洗发用品市场上的同类产品种类不多，大多数国产产品质量差，包装粗糙，缺乏个性，但价格低廉，进口产品质量虽好，但价格昂贵，很少人问津。P&G将自己的产品定在高价上，价格是国内品牌的3到5倍、比如一瓶200ml的飘柔定价16.5O元，比国产同等规格的梦思香波贵3倍，但比进口品牌便宜1～2元。
由此可见，P&G是以高品质、高价位的品牌形象打进中国市场的，这正切中了消费者崇尚名牌的购买心理。对于一种商品，大陆消费者首先要对其产地作出选择：国产的，进口的，5 还是合资生产的。多年来，与物美价高的进口货和价廉物不美的国产货相比，合资产品因其价廉物美而备受青徕，往往是优先选择的目标。P&G的产品虽然价格稍贵，但其高品质的形象，新颖的包装，却有着强大的竞争力，于是得以在洗发水用品市场上的众多品牌中脱颖而出。自1988年推出“海飞丝”洗发水起，P&G接连打响了“飘柔二合一”、“潘婷PRO—V”等一个又一个洗发水的牌子。在国内贸易部发布的95年全国大商场推荐市场名优产品的洗护发用品八个名牌中，飘柔、海飞丝、潘婷全都榜上有名。据中国社会科学院社会学所商品社会评价中心与国家统计局社会科技司合作调查的品牌市场占有率数据，大陆1994年洗发水市场占有率的前三名均为P&G产品，其中飘柔占 19.1％，潘婷15.6％，海飞丝10.9％，P&G的洗发产品挤占了45.6％的市场。在1990年一1994年间，海飞丝洗发香波获得了北京国际博览会金奖，全国最畅销国产商品“金桥奖”等13个奖项，飘柔二合一获大小奖14项，潘婷洗发露获奖8项。
P&G广告画面多选用年轻男女的形象，展示年轻人追求浪漫的幻想，崇尚无拘无束和富有个性色彩的生活画面，并针对年轻人的心理配上如“滋润青春肌肤，蕴含青春美”等广告语。P&G选择青年消费群作为其目标市场，是看中了青年人的先导消费作用。
P&G选取青年人崇舞的青春偶象郑伊健、张德培以及具有青春活力的年轻女孩作为广告模特；举办“飘柔之星全国竞耀活动”展示年轻女性的真我风采，以及围绕青年所作的一系列促销活动，如“海飞丝美发亲善大行动”等充分表明了它的抓住新一代的定位意图，而它卓著的市场业绩也充分证明了其目标市场定位的正确性。问题：
1、宝洁为什么首先选择广州作为目标市场，并建立了与中国的第一家合资公司？
2、以青年为例，分析90年代以后其购买洗发水的消费心理和消费方式发生了何种变化？
3、分析影响洗发水购买的主要因素？
（二）、怎样销售这批珠宝？
位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰。几个月前，珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯、耳环和项链。该宝石同商店以往销售的绿松石宝石不同，它的颜色更鲜艳，价格也更低。很多消费者还不了解它。对他们来说，珍珠质宝石是一种新的品种。副经理希拉十分欣赏这些造型独特、款式新颖的珠宝，她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣，形成购买热潮。她以合理的价格购进了这批首饰，为了让顾客感觉物超所值，她在考虑进货成本和平均利润的基础上，为这些商品确定了销售价格。一个月过去了，商品的销售情况令人失望。希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策略。6 比如，希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱，摆放在店铺入口醒目的地方。但是，陈列位置的变化并没有使销售情况好转。
在一周一次的见面会上，希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性，下发了书面材料，以便他们能更详尽、更准确地将信息传递给顾客。希拉要求销售员花更多的精力来推销这个产品系列。
不幸的是，这个方法也失败了。希拉对助手说，“看来顾客是不接受珍珠质宝石。”希拉准备另外选购商品了。在去外地采购前，希拉决定减少商品库存，她向下属发出把商品半价出售的指令后就匆忙起程了。然而，降价也没有奏效。
一周后，希拉从外地回来。店主贝克尔对她说：“将那批珠宝的价格在原价基础上提高两倍再进行销售。”希拉很疑惑，“现价都卖不掉，提高两倍会卖得出去吗？” 回答下列问题：
1、希拉对这批珠宝采取了哪些营销策略？销售失败的关键原因是什么？
2、贝克尔为什么提高售价？
3、结合案例，说明影响定价的主要因素、基本的定价方法及定价策略。
（三）、最近，法国市场上最热门的就是“银发族市场”。因为到2010年时，法国60岁以上的人口数量会比20岁以下的人口多，即爷爷比孙子多。即使是现在，法国60岁以上的人口已有l100万，等于每5个法国人中就有1个60岁以上的人，而50岁以上的人更超过法国人口总数的三分之一。据统计，最近20年，法国50岁以上的人购买能力增加了7倍，现在的老人比以前的老人更富有；老人的平均财富比法国全国平均财富多了5％。因此，很多公司对这些人的钱包有兴趣，尤其是广告、推销、制造业等更是看好这个市场。但是，一位经济学家却评估，50岁以上的人虽然比较有钱，但他们消费得较少，平均消费比其他法国人少4％。若能鼓励这些人正常消费，预料可多出450亿法郎进入法国经济，为正陷入消费危机的法国市场带来活力。问题：
1、用市场营销学理论分析上述现象对哪些行业构成了影响？构成何种影响？（机会与威胁）
2、作为一个特殊的消费群体，法国老年人比较富有，但是他们较少消费。你认为如何才能吸引老年人消费，使企业获得更多利润呢？
3、如果靠广告进行促销，你认为老人电视广告应该注意哪些原则？
（四）、1.宝 洁 公 司 在 市 场 上 的 产 品 有 ： 香 皂 为 舒 肤 佳，洗 发 用 品 为 飘 柔、海 飞 丝、潘 婷、沙 萱。请 分 析 其 产 品 线 产 品 组 合 的 宽 度、长 度 和 产 品 的 关 联 度 , 并 指 出 其 采 用 的 品 牌 策 略，以 及 这 样 做 的 原 因。
参考答案：
一、单选
1-5CBBBA6-10CABDA11-15CBABA16-20BBCBB21-24ABAC
二、判断
1-5××√××6-10√√√××11-15√××√√16-18×√×
三、名词解释
1．成本领先战略就是一个企业力争使其总成本降到行业最低水平，核心是争取最大的市场份额，以达到单位产品成本最低，从而以较低售价赢得竞争优势．
2．市场营销环境是与企业营销活动有关的外部不可控制的因素和力量，是影响企业生存和发展的外部条件．
3．消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场．
4．市场营销调研，就是运用科学的方法，有目的有计划地、系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据．
5．市场是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成．
6．后向一体化，即收购、兼并原材料供应商，拥有或控制企业的市场供应系统． 7．产品生命周期是指某产品从进入市场到被市场淘汰最终退出市场的全部运动过程． 8．分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的企业和个人．
四、简答
1．市场营销组合具有以下特点：①可控性．构成市场营销组合的各种手段，是企业可以调节、控制和运用的因素；②动态性．市场营销组合不是固定不变的静态组合，它应根据内部条件和外部环境变化的影响，做出相应的反应；③复合性．构成市场营销组合的四大类因素，各自又包括了多个次一级或更次一级的因素．④整体性．市场营销组合的各种手段及组成因素，不是简单的相加或拼凑集合，而是一个有机的整体，共同发挥“合力”效应。2．市场定位通过以下三个步骤进行：①识别潜在竞争优势．主要是通过市场研究识别企业在成本和产品差别化方面的潜在优势，从而形成市场定位的基础．②企业核心竞争优势定位．就是找出企业与竞争者相比较所具有的能获取明显差别利益的优势，从而确定为可识别的企业核心竞争优势．③制定发挥核心竞争优势的战略．就是要制定明确的市场战略来体现和发挥企业的核心竞争优势． 3．在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程由以下几个阶段构成：确认问题；信息收集；备选产品评估；购买决策；购后评价。
4．双因素理论也称为动机保健理论，其首先被应用于行为科学．其要点是把动机和工作满足联系起来，提出工作满足与不满足两类因素，前者称为动机需要，后者称为保健需要．动机需要包括成绩、承认、工作本身、个人发展和提升，这些可推动员工努力工作，从工作中得到满足．保健需要包括与工作性质无关的因素，如工作条件、福利待遇、管理条例、公司的经营和政策等．二者的区别在于：如果保健需要得不到满足，就会导致工作不满足，但仅仅满足保健需要却不能产生工作满足，只有功机需要得到满足才能产生工作满足． 5．企业战略具有以下共同特征：①全局性．战略以企业大局为对象，根据企业整体发展的需要而制定．②长远性．企业战略既是一家企业谋求长远发展要求的反映，又是这家企业对未来较长时期生存和发展的通盘考虑．③抗争性．企业战略是关于企业在激烈的竞争中如何与对手抗衡的行动方案，同时也是针对来自各方的冲击、压力、威胁和困难，迎接这些挑战的基本安排．④纲领性．战略所制定的是企业整体的长远目标，发展方向、重点及应当采取的基本方针、重大措施和基本步骤．
6．企业的目标市场战略有三种：无差异性营销战略、差异性营销战略和集中性营销战略．应在分析以下因素的基础上进行选择：①企业能力．②产品同质性．③产品所处生命周期阶段．④市场类同性．⑤竞争者战略．
7．人员推销与非人员推销相比，优点表现在：⑦信息传递的双向性．②推销目的的双重性．③推销过程的灵活性．④友谊、协作的长期性．
8．如同生产者用户一样，中间商完整的购买过程也分为8个阶段，包括认识需要；确定需要；说明需要；物色供应商；征求供应商；选择供应商；签订合同和绩效评价．改善交易条件的采购和最佳供应商选择可能跳过某些阶段，新产品采购则必须完整地经历各个阶段．(1)认识需要．(2)确定需要．(3)说明需要．(4)物色供应商．(5)征求供应建议书．(6)选择供应商．(7)签订合约．(8)绩效评价．
五、案例分析
（一）答案要点： 1、80年代的广州是中国改革开放的前沿阵地，具有优越的投资环境和优惠的投资政策。
广州地处珠江三角洲腹地，毗邻香港、澳门，享有得天独厚的地理优势，是中国十四个沿海开放城市之一。这里优越的投资环境以及时发展高新技术产品和高档居民消费品的特别优惠政策，再加上良好的城市设施，每年举行两次的商品交易会吸引着大批的海外投资者。9近年来灵活开放的政策给广州的经济带来了空前的繁荣，使广州成为外商竞相投资的热点地区。
广州是中国的先导消费区域，消费潮流全国领先。
中国的消费品市场很大，各地区间的消费水平发展不平衡，这是由于各地区所受到的外来影响程度不同，收入水平和消费方式的明显差异所造成的。广州作为起先导作用的消费地区引起了外商的特别关注。
经济的繁荣带来了广州居民人均年收入的显著增加和人均消费水平的不断提高，形成了强大的购买力。
广州发展至今，已在传统文化的基础上形成了自身鲜明的特点和风格——“崇实、开放、进取、创新”，广州居民对外来文化的涌入更是持有一种善于兼收并蓄的学风和积极引进、消化的态度。广州这些比起内陆地区更注重中外文化的纵深拼接和汇流的新颖风格，深刻地影响着广州市消费者的消费心理和方式。广州地区成为国内消费水平和购买力居高的代表性区域，也将是高档化妆品进入普通居民家庭的先导性市场。
2、九十年代以来，在中国大陆消费者中，消费心理和方式显而易见地发生了较大变化的首先是青年消费者。青年人带动了消费主义运动的兴起，改变了人们传统的生活态度和节俭观念，刺激着人们的消费欲望和财富欲望。对于许多大陆人，特别是青年消费者来说，追求享受和享乐不再是可耻和肮脏的念头——是寄生虫般的剥削阶级的腐朽思想，而是堂而皇之树立和追求人生目标。青年人求新、好奇、透支消费、追求名牌、喜欢广告、注重自我等心理正先导性地改变着大陆的消费习惯和行为。集中表现在洗发水购买上为求个性、求新奇、求潇洒、酷、崇尚明星效应等。
3、影响消费者购买洗发水的主要因素有：内在因素----需求、感受、态度、学习等。外在因素：相关群体，家庭情况，文化因素，如不同的文化和亚文化及社会阶层可能使消费者有不同的产品偏好；社会因素，如相关群体对消费者洗发水的购买起着示范性、效仿性等影响；个人因素，如个人的应急水平、年龄、性别、个性及生活方式等都会造成影响；心理因素，具有不同动机、信念和态度的消费者购买洗发水的选择也不同。
（二）答案要点：
1、希拉对这批珠宝采取的营销策略：在商品方面，选择了造型独特、款式新颖尚未经营的珍珠质宝石；在定价方面，采取了在进货成本基础上加平均利润的成本导向定价方法及降价策略；在促销方面，采取了突出陈列和加强人员推销。
销售失败的关键原因：定价与其它营销策略不协调，与人们质优价高心理认知不符。
2、因为珠宝商品的需求特性；消费者价值认知的主观性；高价与目前其他营销策略相协调。
3、企业定价要考虑：内外部影响因素：内部有定价目标、营销组合、产品成本；外部有市场结构、需求价格弹性、市场竞争。基本定价方法：成本导向定价、竞争导向定价、需求导向定价。定价策略：新产品定价策略、价格折扣、地区差价、调价等。
（三）答案要点：
1、该现象将对为老年人提供服务和产品的公司产生正面影响。
比如，保险公司，将因老年人的比例增加而提高业绩；盈利性福利组织也将受到有利的影响；以及在制造业中为老年人生产产品的企业如生产老年服装的企业，生产老年用品的企业都将面临着巨大的机会。
而对于生产年轻人或少年产品的企业则构成了威胁。
2、要想吸引老年人，使他们产生消费的欲望，我们应该首先让老年人对我们的产品和服务产生兴趣。我们可以通过宣传、讲解等方法耐心的让老人来了解产品与服务，并且从老人的需求出发，将产品设计成简洁易用的形式，便于老人使用，不增添老人的心理负担。让老人相信自己可以使用平时不敢使用的复杂产品的同时，对老年人提供有保障的服务，老人就产生了消费的需求，企业就可以从中获得利润。
3、老年人的电视广告应该注意以下几点：（答出其中部分要点即可）温馨的气氛：让老年人感觉到仿佛置身于家的温暖当中。健康明快的画面：让老年人的视觉得到快乐并且充满欣赏。
电视广告中的人物：尽量选取同龄人或儿童，让老人看后有一种亲切感。
广告中的音乐：可以选用一些轻柔舒缓的音乐作为背景，也可以选用老年人年轻时比较喜欢的老歌。
广告中倡导的独特销售说辞：独特销售说辞应该反映出产品与众不同的特点，并且能使老年人感觉到兴趣和便利。总结如下——
第一，要让老人参与广告。总是在广告上用美男美女，会使老人有与我无关的感觉。因此，目前许多广告已故意起用一些上年纪的人参与。如麦当劳快餐店最近的一个广告是，一个祖父发现了麦当劳是个相当有趣的地方，于是经常带着孙子一起去。
第二，要把几代人混合在一起，不要只有老人或只有年轻人，应使人觉得几代人之间关系很密切。
第三，给人看一些很有魅力的老人，因为多数老人都自认为还是很有吸引力的。
第四，强调产品的特性。由于老年人的常识丰富，所以要把产品的客观咨询讲得很清楚，但也要很小心，不要特别强调是专门给老人的产品，否则只会起反作用。
第五，要跟老人讲话，但不要刻意谈老人问题，只要明确表达生活的乐趣，表明老年 11 人的社会角色就可以了。
第六，不与顾客沟通的公司是老年人最不乐于登门的公司。
要想成功地和老年人交流，有些技巧可以运用，如在广告上注明“可来信索取更详细的资料”或“有任何问题，可打电话询问，公司会很乐意回答”等。
（四）、答案要点：
案例中宝洁公司有两个产品大类----香皂和洗发用品，其产品组合的宽度为2，所包含的产品项目一共有5个（舒肤佳、飘柔、海飞丝、潘婷、沙萱）产品组合长度为5。香皂和洗发都是个人卫生用品．可以通过同样的渠道来销售，又都是化工用品，生产条件也基本类似，所以其产品组合的关联度很大。
宝洁公司同时经营多种相互竞争的品牌．采用的是多品牌策略。这样做的原因是：（1）多种不同的品牌只要被零售商店接受，就可占用更大的货架面积，而竞争者所占用的货架面积当然会相应减少。
（2）多种不同的品牌可吸引更多顾客，提高市场占有率，这是因为一贯忠诚于某一品牌而不考虑其他品牌的消费者是很少的，大多数消费者都是品牌转换者。发展多种不同的品牌，才能赢得这些品牌转换者。
（3）发展多种不同的品牌有助于在企业内部各个产品部门、产品经理之间开展竞争，提高效率。
（4）发展多种不同的品牌可使企业深人到各个不同的市场部分，占领更大的市场。
第四篇：市场营销学
市场营销学
我通过将近一学期市场营销学的学习，了解到：市场营销学就是商品或服务从生产者手中移交到消费者手中的一种过程，是企业或其他组织以满足消费者需要为中心进行的一系列营销活动，市场营销学是系统地研究市场营销活动规律性的一门科学。准确把握与市场营销学有关的核心概念，全面理解市场营销观念的演变，正确认识现代市场营销理论，对于搞好市场营销，加强经营管理、提高企业经济效益具有重要意义。在此，我将分析一下心理因素对消费者购买行为的影响以及市场营销观念演变过程及其各阶段特点。
消费者的购买型为主要受到动机、直觉、习得行为和态度四个方面的心理因素影响。
一、动机。
动机是推动人进行各种活动的愿望和理想。动机是行为的直接原因，它推动和诱发人们从事某种行为，规定行为的方向。动机是由需要产生的。人的需要有许许多多，动机也就有多种多样。在一定时期，许多动机中只有一个最强烈的动机能引起人们的行为。比如：现在阿里巴巴的淘宝，上面的商品多种多样，就勾起了人们购买的动机……
二、知觉。
知觉就是理解了的感觉。消费者在购买商品之前，必须对商品有一个从感觉到知觉的认识过程。消费者要通过五种感官（视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉）形成对某一商品个别属性的反应，这就是感觉。
随着感觉的深入，将感觉到的材料通过大脑进行综合分析，对商品的各种属性进行理解、整理，得到知觉。人们会对同一刺激物产生不同的知觉，这是因为人们会经历三种知觉过程，那就是：选择性注意，选择性曲解和选择性记忆过程。
三、习得行为。
习得行为是人们经后天学习后所表现的行为。人类除本能驱使力（饥、渴、性）支配的行为外，其他行为皆属习得行为。习得行为是某一刺激物与某一反应之间建立联系时所发生的行为。比如，一个行人在路上突然感到饥饿，产生了食欲。他正好看到路旁小吃店在卖武汉汤团，于是想起武汉汤团的招贴画，他就决定去小吃店买武汉汤团来充饥。这位行人吃了非常满意，打算下次感到饥饿时再去购买。在这个例子中，行人的食欲就是驱使力，小店的武汉汤团是刺激物，武汉汤团的招贴画是提示物，行人买武汉汤团来充饥是反应，吃后的满意感就是强化（一种正向强化）。
其次，我想谈谈市场营销观念的演变过程及其各阶段特点。
一.生产观念
生产观念是指导销售者行为的最古老的观念之一。主要表现是“我生产什么，就卖什么”。企业经营管理的主要任务是改善生产技术，改进劳动组织，提高劳动生产率，降低成本，增加销售量。
二.产品观念
产品观念认为，消费者最喜欢高质量多功能和具有某些特色的产品，企业应致力于生产优质产品，并不断加以改进。这时，企业最容
易导致“市场营销近视”，既不适当的把注意力放在产品上，而不是放在市场需要上，在市场营销管理中缺乏远见，只看到自己的产品质量好，看不到市场需求在变化，致使企业经营陷入困境。
三.推销观念
推销观念（或称销售观念）视为许多企业所采用的另一种观念。它认为，消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果听其自然的话，消费者一般不会足量购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下被大量用于推销那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。许多企业在产品过剩时，也常常奉行推销观念。
四.市场营销观念
市场营销观念的形成使企业经营观念上的一次“革命”，它是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种崭新的企业经营观念。
可见，市场营销观念的4个支柱是：市场中心，顾客导向，协调营销和利润。推销观念的4个支柱是：企业，产品导向，推销，赢利。从本质上说，市场营销观念是一种以顾客需要和欲望为导向的哲学，是消费者主权论在企业市场营销管理中的体现。
五.社会市场营销观念
社会市场营销观念是对市场营销观念的修改和补充。这种观念认为，企业的任务是确定目标市场需求，并且在保持和增进消费者和社
会福利的情况下，比竞争者更有效率的使目标顾客满意。如美国雪佛兰汽车公司发现家庭小轿车购买的决策权在丈夫，便在所有小轿车的广告中体现丈夫的作用，并同时注意妻子、孩子和其他可能营销购买活动的人。另外，在设计小轿车时，雪佛兰还考虑了购买决策参与者的需要。
综上所述，产业市场的需求特点和购买行为特点，决定了在产业市场上，产品的品质、性能和价格等理性指标是购买时考虑的首要因素，品牌因素的重要性则次之。
由于当今中国经济的迅猛发展，供过于求，导致了参与购买的决策者众多，他们可以根据自己的喜爱选择商品。无论上网上的商品，还是实体店里的商品都有一个特点————琳琅满目。所以采购人员不得不经过专业训练，练就一双慧眼去购物。只有这样，他们才能买到货真价实，物美价廉的货物。由此可以看出，当代的营销公司要想在市场上立足，必须与质量为主要保证。这是关键，“顾客是上帝”，松下电器的成功秘诀，我认为是它的质量无可挑剔。作为商家，应该谨记这条真理！
作为大学生的我们，也应该记住：市场营销的关键是————商品质量。这也是这门课给我最大的启示！
姓名：张河炜
学号:1206090115 院系及班级：土建1201
第五篇：市场营销学
1、市场营销环境是指影响企业与目标顾客建立并保持互利关系等营销管理能力的各种角色和力量，它可分为宏观市场营销环境和微观市场营销环境。
2、品牌是企业整体产品的一个重要组成部分，它是制造商或经销商给自己产品规定的商业名称。
3、产品生命周期指一种新产品从开始进入市场到最终退出市场的整个过程。典型的产品生命周期一般可以分为四个阶段：导入期，成长期，成熟期，衰退期。
4、市场营销观念是以消费者需要和欲望为导向的经营哲理，是消费者主权论的体现。
5、市场定位是指企业根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造与众不同的，给人印象鲜明的形象，并将这种形象生动地传递给顾客，从而使该产品在市场上确定适当的位置。
6、市场营销组织是指企业内部设计市场营销活动的各个职业及其结构。简答题
1、消费者个人收入包括哪几部分?哪一部
分是消费需求变化中最活跃的因素? 答：包括个人可支配收入和可任意支配收入，其中可任意支配收入部分是消费需求变化中最活跃的因素。
2、影响消费者购买行为的主要因素有哪
些？
答：
（一）文化因素:文化、亚文化和社会阶层等文化因素，对消费者的行为具有最广泛和深远的影响。文化是人类欲望和行为最基本的决定因素。
（二）社会因素:消费者行为也受到诸如参照群体、家庭、社会角色与地位等一系列社会因素的影响。
（三）个人因素:消费者购买行为也受其所处年龄所处的生命周期阶段、职业、经济状况、个性及自我观念影响。
（四）心理因素:消费者购买行为要收其个人的动机、知觉、学习以及信念和态度等主要心理因素的影响。
3、市场细分有什么作用？
答：
一、有利于选择目标市场和制定市场
营销策略；
二、有利于发掘市场机会，开拓新市场；
三、有利于集中人力、物力投入目标市
四、有利于提高经济效益。
4、根据广告目标的不同，可将广告分成哪
几大类，各有什么特点?
答：可以分为商品广告、企业广告、公益广告
1.商品广告传播商品和劳务的信息，着重介绍商品的性能、特点、效用、购买地点，激发顾客当前和长期的需要，具有宣传和推销的双重目的。
2.企业广告传播企业信息，着重介绍企业的名称、厂牌、商标、地址、历史沿革、经营宗旨等，是向顾客提供企业形象的广告。
3.公益广告是以为公众谋利益和提高福利待遇为目的而设计的广告，是政府、企业或社会团体向社会公众阐明它对社会的功能和责任的方式。
5、市场营销观念有哪些，彼此之间有什么
不同？
(1)创造需求的营销观念(2)关系市场营销观念(3)绿色营销观念(4)文化营销观念
(5)整天营销观念：（1、供应商营销
2、分销商营销
3、最终顾客营销
4、职员营销
5、财务公司营销
6、政府营销
7、同盟者营销
8、竞争者营销
9、传媒营销
10、大众营销）
论述题
认可这一观点。新闻，给人的印象是客观公正、真实可信的。不同于广告，总有“王婆卖瓜”之嫌。聪明的企业善于制造事件和新闻，通过媒体报道，以新闻的形式宣传企业及其产品，即节省广告费用，又使得消费者深信不疑。
大量的企业新闻传播实践告诉我们：和广告宣传相比，新闻传播具有及时传播特性、完整阐释功能、备危机公关职能、高性价比优势、二次传播特性五大优势。可以说，新闻传播的5大优势，决定了它在市场推广中不可替代的位置。
新闻的效果持久性也高于广告，一则广告的“寿命”不超过半年，有些广告甚至一个月就需要更新，而新闻不同，通过新闻制定的宣传内容，可以长久保存，随时可以调用，宣传效果却很好。广告宣传费用昂贵，效果并不能达到最理想境界;而新闻的价格相对便宜许多，但却能起到广告达不到的作用。也许新闻的作用不如广告来得直接，但它的价格与它所起到的作用相比，其性价比要比广告要高得多。新闻几乎每个人都会去看，这也就造就了新闻的投放环节的优势明显高于广告，因为，人们对新闻的关注程度很高，而已经厌烦了广告的“狂轰滥炸”，所以，在消费者和客户接受方面，新闻行销已经占据了优势。
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