高级电信业务员复习题[优秀范文5篇]

第一篇：高级电信业务员复习题

单项选择题。

1．（人民电信为人民）是我们电信一切工作的出发点和落脚点。

2.下列不属于不正当竞争行为的是（B）。

A.经营者擅自使用他人的企业名称B.处理积压的商品C.经营者发布虚假广告D.经营者以低于成本的价格销售商品

3．固定电话业务最主要是（语音）业务。

4．个人礼仪的核心是尊重他人，待人友善，表里如一，（内外一致）。

5．消费者权益保护法是调整（生活消费）关系的法律规范的总称。

6．支票的持票人应自出票之日起（十日内）提示付款。

7．合同是份确定当事人一定（权利和义务）的协议。

8．工作总结要（突出）对促进今后工作有意义的经验教训和分析结果。

9．目前,Word 已经成为了（文字）处理软件中最受欢迎的应用软件。

10．将最能满足其需求到最不能满足其需求的产品进行排列，从中选择出最接近理想产品的产品，它对客户效用（最大）。

11．（Excuse me）, how do you charge for an IDD call?

12． Let me（introduce）you to Mr.Thompson.Mr.Thompson, this is Mrs.Zhang.13．计算机网络的主要作用是在联网的计算机之间进行（信息通信）和资源共享。

14．美国福特汽车企业的创史人享利•福特曾自豪地说：“不管客户需要什么，我的汽车就是黑的”。属（生产）营销观念。

15．进行市场细分的第一个步骤是（选定产品市场范围）

16．市场细分的主要依据是：（消费者的需求）

17．消费者的购买力是指消费者收入中的（个人可支配收入）。

18．市场调研流程的第一步是（问题/机会的识别与界定）。

19．将调查问卷当面交给被调查者，说明填写的要求并留下问卷，请被调查者自行填写，由调查人员定期收回的方法叫（留置调查）。

20.消费者购买某种产品时所追求的使用价值和核心利益，我们称之为产品整体概念中的（核心产品）。

21.（附加产品）已成为现代企业获取竞争优势的焦点。

22.如果企业所提供的产品属于差异化产品，产品本身所表现出来的优点非常明显，那么就可以制定比竞争者（更高）的价格。

（D）23.下列服务形式中，属于售后服务的是。

A．免费试用B．现场试用C．商品展示D．定期拜访客户

24．市场营销计划即是市场营销（活动方案）的具体描述，它规定了企业各种经营活动的任务、策略、目标及具体指标和措施。

25.虚拟用户交换机补充业务的种类与（公用电话网）上普通电话所具有的补充业务基本相同。

26.DDN提供的主要业务是（专线租用业务）。按（分布距离范围）来分类，我们可以把计算机网络分为局域网、城域网、广域网。

28.无线接入方式有（移动无线接入和固定无线接入两种）。

29.主叫IP电话业务使用（主叫电话号码）标识自己的身份。

30、“酒香不怕巷子深”是一种（产品）观念。

31、办公用具公司生产的一种文件柜，非常坚固耐用。公司经理认为销路应该不成问题，可实际情况却大大出乎预料，销售状况极差。该经理抱怨说：“我们的文件柜这样结实，即使从楼上摔下去也坏不了，为什么买的人这样少？！”你认为该经理的经营观念属于哪一种？

（产品观念）

32、下列哪项内容不属于市场的三要素（消费者、购买欲望、购买力）。

33、生产观念强调的是（以量取胜）。

34、市场营销观念演变的过程中，最初的观念形态是（生产观念）

35、人类最高层次的需要是（自我价值实现）需要。

36、许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”等旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是（社会市场营销观念）

37、产品定位的基础是（差异）

38、企业面向多个市场，用一种产品去满足其需求，这就是（产品专门化）策略。

39、某企业有服装和皮鞋2条生产线，其中生产5种规格的西装，生产6种规格的皮鞋，该企业产品组合的宽度是（2）。

40、企业的产品品牌在产品整体概念中属于产品的（有形层）。

41、产品组合中的关联度，主要指的是（产品线间的关联性）。

42、消费者购买某种产品时所追求的使用价值和核心利益，我们称之为产品整体概念中的（核心产品）。

43.产品寿命周期一般可分为(产品投入期)、成长期、成熟期和衰退期等几个阶段。

44.以高价和低水平促销,将新产品推向市场，以求获取高额利润和降低营销费用。是投入期的(缓慢取脂)营销策略。

45、移动公司针对IP网络技术的应用，开发了IP电话、IP充值卡、IP转帐通、虚拟交换机等业务。属于：(产品组合宽度)

46.电信公司推出的书签式校园卡，属于电信公司提供的(形式产品)。

47、以产品为中心的4P是指(产品.价格.促销.分销)

48、企业定价的几个重要因素有(成本,需求,竞争)

49、“醉翁之意不在酒”是（心理定价）价格策略的本质

50、整个行业中只有一个卖主的市场状态。属于(完全垄断)

51、用成本加成定价法，如果生产100单位产品的总成本是5000元，你想获得20%的利润，试问单位产品的价格宜订为多少？(60元)

二、填空题。

1． 电信职业道德的八字方针是（迅速）、（准确）、（安全）和（方便）。

2． 按照（性质和作用）不同，我国税收种类可以分为七种。

3．（基础电信网）是信息网络最重要的承载平台，是国家（信息基础设施）的重要组成部分。

4． 根据《中华人民共和国电信条例》，电信业务可分为基础电信业务和（增值电信业务）。

5． 现代经济条件下，税收是政府获得（财政收入）最主要的途径。

6． 统计调查是根据统计研究目的，有组织、有计划搜集（各项原始资料）的过程。

7． 合同纠纷是指当事人双方对合同的履行和不履行或不完全履行的后果产生的（争议）。

8． 电信条例是我国（第一部）关于电信业务的综合性行政法规。

9． 人类的（需要）和（欲望）是市场营销活动的出发点。

10． 常见的市场调查分析方法有（频次分析）、（相关分析）。

11． 企业可控制的营销因素很多，通常可将各种营销因素归纳为四大类，即（产品）、（价格）、（分销渠道）和（促销）。

12． 关系营销的核心就在于（发展与客户的长期）（稳定）关系。

13．（交际）实质上已成为一种信息交流的主要方式，一个人只有具备较强的（交际能力），才能立足于（竞争激烈）的社会中，才能不断（取得发展）。

14．（沟通）创造需求，在客户服务中如果得不到有效沟通，即使世界上最伟大的服务思想也会（烟消云散）。

15．全方位的沟通技巧包括（倾听客户心声）、（有效沟通的语言特征）、（注重非语言交流）。

16．企业的营销包含了（谈判技巧），营销相关的交换活动及与确立交换条件有关的方式，在谈判交换中，（价格）常被认为是谈判活动的主要内容。

17.（统计）是与科学方法有关的一种技巧和一整套工具，它以（数据）的形式，为决策者提供有关的实事依据。

18.Word是一个（文字处理）工具，主要用于日常的（文档处理）和（排版工作）。

19．企业定价的方法有：（成本定价法）、（需求定价法）、（竞争定价法）。

20.现代的促销组合包括：（广告）、（人员促销）、（公共关系）、（销售促进）、（直接营销）。

21、产品的生命周期分为：（投入期）（成长期）（成熟期）（衰退期）。

22、电信网之间应按照（技术可行、经济合理、公平公正、相互配合）的原则实现互联互通。

23、营销观念有（生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念、社会市场营销观念），其中（生产观念、产品观念、推销观念）属于企业或产品观念；（市场营销观念、社会市场营销观念）属于市场或消费者需求观念。

24、服务质量有服务的（技术质量、职能质量、形象质量、真实瞬间）构成。

25、客户评价服务质量的五个标准（可感知性、可靠性、反应性、保证性、移情性）

三、简答题。

1、通信行业职业守则

爱岗敬业，忠于本职工作

勤奋学习进取，精通业务技术，保证服务质量

礼貌待人，尊重客户，热情服务，耐心周到

遵守通信纪律，严守通信秘密

遵纪守法，讲求信誉，文明生产

2、消费争议解决的途径

协商和解；消费者协会调解；向有关行政部门申诉；按仲裁协议提起仲裁；向法院起诉。

3、订立合同必须遵守的基本原则

(1)主体合格（2）遵守法律（3）平等互利、协商一致的原则（4）采用书面形式

4、沟通的要素

发起者、信息接收者、目标、背景、信息、媒体、反馈

5、客户购买的动机

求实、示廉、好胜、求利、偏好、从众、求俏、惠顾、示新、6、商务谈判的过程

开局阶、段摸底阶段、报价阶段、磋商阶段、成交阶段、签约阶段

7、常用的应用文体

1、调查报告2总结3说明书4合同5广告6会议纪要7报告8请示

8、说明书的基本结构形式和写作要求

说明书的特点：语言的通俗性、内容的科学性、表达的客观性

基本结构形式：（1）标题（2）正文（3）落款

写作要求：（1）要真实准确（2）要简明客观（3）要讲究技巧

9、计算机硬件：运算器、控制器、存储器、输入设备、输出设备。

计算机软件系统：包括系统软件和应用软件。

系统软件：操作系统、程序设计语言、解释和编译系统、数据库管理系统等。

应用软件：办公自动化集成软件、数据库应用软件。

10、市场营销的核心概念

市场营销涉及如下核心概念：需要、欲望和需求，产品，效用、价值和满足，交换和交易，市场，市场营销与市场营销者。

11、市场调研步骤

第一步：问题/机会的识别与界定第二步：生成调研设计 第三步：选择基本的调研方法 第四步：抽样过程 第五步：搜集数据 第六步：分析数据 第七步：准备和撰写报告 第八步：跟踪

12、市场细分的作用

（1）有利于选择目标市场和制定市场营销策略

（2）有利于发掘市场机会，开拓新市场

（3）有利于集中人力、物力投入目标市场

（4）有利于企业提高经济效益

13、市场营销计划的内容

（1）市场现状；（2）凶兆和机会；（3）企业目标；（4）市场反应；

（5）市场营销策略；（6）行动方案；（7）预算；（8）控制

14、战略营销观念的核心要素

方向性、长期性、竞争性、创造性、协同性、参与者共赢

15、中国消费者协会的职能

1.向消费者提供消费信息和咨询服务；

2.参与有关行政部门对商品和服务的监督、检查；

3.就有关消费者合法权益的问题，向有关行政部门反映、查询、提出建议；

4.受理消费者的投诉，并对投诉事项进行调查、调解。

5.对投诉事项涉及商品和服务质量问题的，可以提请鉴定部门鉴定，鉴定部门应当告知鉴定结论；

6.就损害消费者合法权益的行为，支持受损害的消费者提起诉讼；

7.对损害消费者合法权益的行为，通过大众传播媒介予以揭露、批评。

客户关系管理customerrelationship management

客户关系管理（CRM）是指为企业提供全方位的管理视角，赋予去也更完善的客户交流及沟通能力，理解并影响客户行为，最终实现提高客户获得、客户保留、客户忠诚和客户创立的目的。至少包括三个层面内容：C客户服务渠道管理R关系营造 M一体化管理

17、关系营销梯度推进的三个层次

1.一级关系营销——财务层次

2.二级关系营销——社交层次

3.三级关系营销——结构层次

18、服务的特征

1、无形性

2、不可分离性

3、不可存储性

4、缺乏所有权

5、差异性

19、互联网不得制作、复制、发布、传播含有下列内容的信息：

1反对宪法所确定的基本原则的2危害国家安全、泄露国家秘密、颠覆国家政权、破坏国家统一的3损害国家荣誉和利益的4煽动民族仇恨、民族歧视、破坏民族团结的5破坏国家宗教政策，宣扬邪教和封建迷信的6散布谣言，扰乱社会秩序，破坏社会稳定的7散布淫秽、色情、赌博、暴力、凶杀、恐怖或者教唆犯罪的8侮辱或者诽谤他人，侵害他人合法权益的9含有法律、行政法规禁止的其他内容的。

20.电信职业道德特点：

1体现了“人民电信为人民”的根本宗旨；2体现了电信通信的集中统一性；3体现了电信通信“迅速、准确、安全、方便”的服务方针；4电信职业道德与电信法制和职业纪律，既有联系，又有区别

21.订立合同的程序：要约，承诺

22.所有权：是指所有人对自己的财产享有的占有、使用、收益、处分的权利

23、服务特征是什么？

1、无形性；

2、不可分离性；

3、不可储存性；

4、差异性；

5、取法所有权

技能部分：

1、通信行业职业守则。

2、撰写调查问卷。

1、题目：关于xxxx的市场调查问卷

2、开场白：目的，机构，对象等

3、正文：开放试题，封闭试题

4、结尾：问卷编号，调研者姓名

例文:

关于****的市场调查问卷

亲爱的消费者：

您好!

为了。。。因此进行本次调查问卷，感谢您的配合和参与！

1、性别

2、年龄

3、职业

4、收入

9、问题（产品、价格、分销渠道、促销、服务类问题）

10、开放性问题，如有什么意见或建议？---------

再次感谢您的配合和参与！

调查人：

编号：

时间：

3、调研方案设计：

1、标题

2、前言（背景）

3、目的及意义

4、调查对象

5、调查内容（可省略）

6、调查方法（电话调查、面谈、问卷、E-mail）

7、进度和预算（进度包含：人员培训/调查方案/问卷制定/实地调查/分析问卷/撰写报告）

8、附件（问卷、参与人员、员工培训等）

3、汉译英、英译汉电信局telecom office填写 fill in打电话 ring4、什么是800业务？

800业务又称受话人付费电话业务，是指主叫用户不需付费而由被叫用户集中支付电话

费的通信方式。其号码的特征是以800开头，后接被叫方号码。800号业务体现了计费性能方面的优越性，主要特征是对该业务的呼叫由被叫支付电话费用，而主叫不付电话费用，特别适用于在客户服务、预定服务、邮购服务、企业管理等方面发挥重要作用。

5、什么是ADSL？

ADSL即非对称数字用户环路技术，它是利用现有的一对电话铜线，为用户提供上、下行非对称的传输速率（带宽）。其上行为低速的传输，可达640kbit/s；下行为高速传输，可达8Mbit/s.ADSL接入的特点：

1、利用现有电话线，节省投资；

2、渗入能力强，接入快；

3、能提供上、下行不对称的传输带宽；

4、采用点-点拓扑结构，可独享高带宽；

5、可广泛用于视频业务及高速接入。

6、写一份关于中国电信某品牌的宣传资料。

要点：产品名称、产品特性、产品优点、说服性的语言

7、某人认为买电钻就是为了得到墙上的洞，试分析此人的观点。

产品整体概念包含核心产品、形式产品、期望产品、附加产品、潜在产品。其中核心产品指客户使用产品后得到的价值，形式产品指产品的外形，颜色，质量等，附加产品指产品的各类服务等。认为买电钻就是为了得到墙上的洞的观点只关注了产品整体概念的核心产品，忽视了形式产品和附加产品等。从客户看到核心产品这点出发，生产厂商应在产品整体概念中关注形式产品和附加产品，即产品的外形、耐久度、颜色等和产品的免费送货、保修能力等。

8、什么叫3G?

第三代移动通信技术。3G最大的优点即是高速的数据下载能力。

3G的标志性业务包括：无线宽带上网、手机电视以及视频通话、无线搜索、手机音乐、手机购物、手机网游等

9、对电信大客户的服务内容：

1.建立大客户档案，为大客户办理“电信大客户服务证”。

2.建立专门大客户窗口。

3.设立大客户接待室。

4.与大客户建立联系制度。

5.积极向大客户宣传电信业务。

6.对大客户进行免费电信业务培训

7.定期召开大客户座谈会

8.积极预测、跟踪潜在的大客户，并与建立联系，早日成为重点大客户。

电信企业经营对信息工作的要求

1.在信息收集方面要具有敏感性，在任何时间和场合都能保持高度的信息意识。

2.信息要准确，只有准确的信息才能做出正确的决策。

3.信息传递要快，因为信息的快速传递将决定竞争者的有利地位。

4.企业经营者要会利用信息。

第二篇：速递业务员(营业)高级理论复习题

速递业务员《营业模块》高级练习题

一、填空题

1.“報”的简化字是________________。【报】

2.出口国际特快专递邮件，无论在国内或国外出现延误、丢失时，________________均应向寄件人补偿。但对间接损失和未实现的利益不承担补偿责任。【原寄局】

3.出口国际特快专递邮件在国内发生丢失、损毁或延误时，由责任局在确定责任后的一周内向收寄局归还已________________的补偿金。【垫付】

4.关内南往北、西往东的铁路列车是上行，车次为________________号。【双】 5.国际（出口）速递鲜花礼仪业务实行统一收费标准，每一款鲜花礼品费用即为全额收费标准，包括________________费用、受理服务费、运作组织及配送投递费等综合服务费用。【鲜花】

6.国际验单寄发后，在收到对方复验时，对已经结案的应与________________并案归档。【原验单】

7.国际验单应使用英文、________________书写。【法文】

8.国内保价特快专递邮件最高赔偿金额不超过该特快专递邮件所申报的________________。【保价金额】

9.国内特快专递礼仪业务的受理方式，用户可在________________办理，也可以通过特快专递客服电话“11185”，要求提供上门受理服务（限市区）。【指定的营业窗口】

10.国内特快专递邮件的寄件人索要收件人的签收凭证收费查询叫做________________。【特殊查询】

11.国内邮件袋牌中，条码类袋牌右侧空白部分为________________区。【条码】

12.国内邮件回执由邮局制备，用户在交寄国内________________邮件使用“回执”时填写。【普通给据】

13.计算机网络由两部分组成，一是通信子网，二是________________子网。【资源】 14.寄递超限量规定的物品，在收寄后或运递途中发现的，应________________，退回收寄局，由收寄局通知寄件人限期领回。【停止发往前途】

15.将“跟踪查询”翻译成英文是________________。【tracking and tracing 】

16.交寄国内收件人付费特快专递邮件时，寄件人必须提供“国内收件人________________”一式三联。【付费业务结算单】

17.接收局或邮件押运班接收总包邮件时凭封志及袋绳、袋牌、________________完好作为交接验收的依据。【袋身】

18.进口袋是指随进口国际特快专递邮件寄达到我国后的________________空袋。【外国】 19.进口应税邮件因故退回和代收税款的汇解程序为，投递局—县、市局—省会局—________________局【验关】

20.收寄国内特快专递“邮政公事”时，邮费________________。【免收】

21.收寄台湾快件时，开具“特快专递邮件收据”一式三联，收据第二联连同发递单________________联收寄局存联一起作为缴款凭证。【第四】

22.收寄台湾快件时，开具“特快专递邮件收据”一式三联，收据第二联连同发递单第四联________________存联一起作为缴款凭证。【收寄局】

23.收寄中速快件在审核时，核查寄件人是否选择快件因无法投递时的处理方式，并提示寄件人若选择退回的，需付原邮费的________________%作退回费用。【70 】

24.特快专递邮件业务档案在销毁前，应缮制清单，对缮备的清单应注明档案种类、日期、号码、处理方法和处理日期等项，此项清单应保存________________。【一年】

25.退还邮费时，邮局将收据一份由________________签章后作为营业账务处理凭证。【收款人】

26.新加坡所属的“新加坡航空公司”（Singapore Airlines Ltd）代号是________________。【SQ 】

27.业务推销的基本方法中满足客户最大需求，要求业务员应关心的是客户需求和________________的最大满足。【客户利益】

28.英文Do you have etiquette services here?译成中文是________________？【你办理礼仪业务吗 】

29.邮路按结构形式，可分为环形、辐射形和________________形三种。【混合】 30.邮政合同要约的特殊性表现之一是：要约具有对象的________________性。【广泛】 31.邮政夹钳头部安装有________________和邮件种类名称的印模。【局名】

32.邮政专用品是指邮政日戳、邮资机、________________、邮政夹钳、邮袋和其他邮件专用容器。【邮政业务单据】

33.在确定责任局的原则中，遇特快专递邮件丢失、损毁、延误，属民航等非邮政部门原因或暂未查清责任局时，________________为垫赔局。【收寄局】

34.在收寄后封发时，特快专递邮件袋二人会同封发，并要对特快专递________________、清单、袋牌相互核对。【邮件】

35.中速经济快递资费表中45公斤以上的续重费有________________个。【3 】

36.日本所属的“日本航空公司”（Japan Airlines Co.Ltd）代号是________________。【TL 】 37.泰国邮政对进口国际EMS邮件的最大尺寸限制，最大长度限制为1.5米，长度和长度以外最大横周合计限制为________________米。【 3 】

二、单项选择

1.（）是封装各类邮件和指定报刊使用的邮政专用品。【 B 】

A、袋牌

B、邮政夹钳

C、邮政日戳

D、邮件容器 2.（）是航空快递业的先锋，被称为国际航空快递业界的市场领袖。【 A 】

A、美国联邦快递公司（FedEx）

B、美国联合包裹公司（UPS）C、德国敦豪快件有限公司（DHL）

D、荷兰天地货运公司（TNT）3.（）是解决邮件损失赔偿的准据法。【 C 】

A、《合同法》

B、《民法》

C、《邮政法》

D、《消费者权益保护法》

4.“皮鞋”的英文是（）。【 D 】

A、Slippers

B、Overshoes

C、Cloth shoes

D、Leather shoes 5.“台湾快件发递单”第（）联为寄件人存联。【 D 】

A、三

B、四

C、五

D、六 6.“中国速递国际快件发递单”第（）联为寄件人存联。【 D 】

A、四

B、五

C、六

D、七 7.澳门邮政对进口国际EMS邮件重量限制为（）千克。【 C 】

A、20

B、30

C、31 8.把美国翻译为英文是（）。【 C 】

A、Sweden

B、Korea(Rep.)

C、United States of America或 US /USA

D、Thailand 9.出口国际特快专递邮件特殊查询按件收取特殊查询费（）元。【 C 】

A、2

B、3

C、5

D、10 10.出口验单底份与相关单据附在一起，一并送存档案部门。对需答复或查明责任的验单，应同时抄送本局档案部门一份，以便由档案部门（）后负责处理或催办。【 B 】

A、处理

B、登记

C、上网查询

D、电话查询 11.大理市邮政编码是（）。【

A】

A、671000

B、673000

C、674100

D、674400 12.国际出口验单一般性差错，应缮写验单一式（）份。需要附验转发的特快专递邮件应增加一份验单随特快专递邮件转发。【 A 】

A、二

B、三

C、四

D、五

13.国际验单往来没有专门的复验单式，一般应在发验局发来验单的反面作复。发验局寄发验单一式二份，（）局收到后留下一份，另一份附答复寄退。【 A 】

A、验达

B、收寄

C、寄达

D、经转 14.国内邮件按（）分为保价邮件和非保价邮件。【 D 】

A、处理手续

B、内件性质

C、寄递区域

D、邮局所负的赔偿责任

15.计算机局域网的功能主要在于资源共享，通常采用（）模式。【 B 】 A、服务器--客户机

B、客户机--服务器

C、服务器--服务器

D、客户机--客户机 16.交寄国际及港澳特快专递邮件时，应填写“国际特快专递邮件详情单”，共有（）联。【 B 】

A、四

B、五

C、六

D、七

17.交寄国际特快专递邮件，如包装需使用纸张包封或作衬垫时，可以使用（）。【 D 】

A、刊物纸

B、报纸

C、公开发行的报纸

D、无字纸 18.美国邮政采用的是（）的邮政编码。【 D 】

A、六位数字

B、七位数字

C、八位数字

D、九位数字 19.签订与邮政企业有关的买卖邮票合同、物流合同、委托揽收特快专递邮件合同，以及邮政营销员与大客户订立的合同等适用（）的一般规定。【 C 】

A、《中华人民共和国反不正当竞争法》

B、《中华人民共和国消费者权益保护法》 C、《合同法》

D、《民法通则》

20.收寄工艺品中速快件时，不受国家管制的工艺品，寄件人需提供购买物品的（），还需提供文物管理处发出的证明，物品上需附有有关部门的封印。【 B 】

A、证明

B、发票

C、单据

D、形式发票 21.收寄国际特快专递邮件时，开具特快专递邮件收据一式三联。收据第（）联留存。【 B 】

A、二

B、三

C、四

D、五

22.收寄中速快件在规格检查时，核查物品类快件是否随附了用（）文填写的商业发票。【 A 】

A、英

B、法

C、德

D、中 23.填写“国际特快专递邮件详情单”物品类内件需以（）为货币单位。【 C 】

A、人民币

B、寄达国货币

C、美元US＄

D、特别提款权 24.投递国内代收货款邮件时，如收件人坚持先开箱后付款，经解释无效后，收回代收货款邮件，视同收件人（），按无法投递邮件处理。【 B 】

A、退回

B、拒收

C、查无此人

D、拒绝合作 25.退还邮费时，邮局将收据一份由（）签章后作为营业账务处理凭证。【 C 】

A、营业人员

B、主管人员

C、收款人

D、收件单位 26.万国邮政联盟负责国际邮政事务的专门机构，英文简称（）。【 C 】

A、CPU

B、WPU

C、UPU

D、UPC 27.违反禁寄、限寄规定物品，自通知寄件人之日起（）不领取的，按其物品的性质可销毁、抛弃或作无着特快专递邮件处理。【 C 】

A、一周 B、二周 C、一个月

D、二个月 28.违反邮政法规定被吊销快递业务经营许可证的，自快递业务经营许可证被吊销之日起（）内，不得申请经营快递业务。【 C 】

A、一年

B、二年

C、三年

D、四年

29.业务员在推销过程中，不可不说，但不可多说。从询问开始，只要能了解客户有无需求，谁是（）者，就尽量闭住嘴巴。【 C 】

A、受益

B、购买

C、决策

D、享用 30.英文These are dangerous goods.译成中文是（）。【 B 】

A、这袋已经开封了

B、这些是危险物品

C、这些是粉状食品

D、这些是原密封包装 31.迎合客户（）是业务推销的基本方法之一。【 D 】

A、赞誉

B、需求

C、利益

D、心理

32.由于（）的过失或者所寄物品的特性以及国际特快专递邮件封装不妥等原因造成损毁的，邮局不负责补偿。【 C 】

A、封发人员

B、处理人员

C、寄件人

D、收寄人员 33.邮件损失赔偿责任采取的是法定（）赔偿。【 A 】

A、限额

B、等额

C、差额

D、全额

34.邮政通信客户消费心理中的（）心理，是客户要求方便，缩短等待时间的一种心理。【 C 】

A、保密

B、求知

C、便捷

D、实用 35.在国际快递业四巨头中历史最久规模最大的是（）。【 B 】

A、美国联邦快递公司（FedEx）

B、美国联合包裹公司（UPS）C、德国敦豪快件有限公司（DHL）

D、荷兰天地货运公司（TNT）

36.在世界各国的邮政编码中，采用五位数字前加拉丁字母（如：SE-10500）编码的国家是（）。【 B 】

A、俄罗斯

B、克罗地亚

C、印度

D、南非 37.在世界时中，全球共划分（）个时区。【 C 】

A、12

B、15

C、24

D、36 38.在影响客户购买行为中，（）是消费者基本的消费行为因素，是产生购买行为的基本要素。【 D 】

A、利益

B、享受

C、荣耀

D、需求

三、多项选择

1.（）属于特快专递邮件封装的“五防”原则。【 CD 】

A、防止封皮破裂，内件散落

B、防止伤害处理人员

C、防止污染或损毁其他特快专递邮件

D、防止封皮材料变形

2.2002年6月，五国和一地区在美国的“卡哈拉饭店”举行会议，并成立了“卡哈拉”特快专递邮件快速传递组织，其成员分别是：日本、中国、美国、韩国和（）。【 AD 】

A、澳大利亚

B、德国

C、澳门地区

D、香港地区 3.凡在特快专递邮件传递处理过程中发现（），必须认真缮发“特快专递邮件验单”。【 AC 】

A、违章

B、违反决定

C、需要明确责任的D、划分处理过程的 4.国际收件人付费业务开办国家有，德国、（）、韩国、台湾、香港6个国家和地区。【

BD】

A、法国

B、瑞典

C、巴西

D、日本 5.国际特快专递业务验单只限（）缮发。【 AC 】

A、互换局

B、收寄局

C、交换站

D、投递局 6.国际特快专递邮件封面书写的文字应使用（）书写。【 BCD 】

A、中文

B、法文

C、英文

D、寄达国通晓文字 7.国际特快专递邮件资费标准分两部分，它们是（）。【 AB 】

A、起重资费

B、续重费

C、文件资料类资费

D、物品类资费 8.国内特快专递代收货款业务的资费包括基本资费、（）。【 AB 】

A、投递代收服务费

B、结算手续费

C、手续

D、投递代理

9.国内邮件业务按传递时限分类，邮件可分为（）。【 AC 】

A、普通邮件

B、平常邮件

C、特快专递邮件

D、保价邮件 10.国内邮件业务的函件包含信函、印刷品、义务兵免费信件、邮简、邮送广告和（）等。【 ACD 】

A、明信片

B、期刊

C、盲人读物

D、混合信函 11.海关对国际特快专递邮件的监管采取三种形式：一种是对各种邮递物品的监管；另两种是对（）的监管。【 ACD 】

A、中速快件和国际特快专递邮件

B、快件邮袋

C、国际特快专递邮袋

D、快件

12.计算机软故障主要有（）。【 BCD 】

A、软件硬故障

B、病毒故障

C、人为故障

D、软件故障 13.寄往国外的物品类特快专递邮件出口许可证，应由寄件人向北京、（）、上海等地的对外经济贸易管理机构领取，以便海关凭证放行。【 BC 】

A、西安

B、天津

C、广州

D、沈阳 14.进口许可证可向（）领取。【 BC 】

A、该国驻我国的大使馆

B、该国驻我国的商务代表机关 C、寄达国进出口贸易管理机关

D、该国驻我国海关代办处 15.进口验单须由开办局档案室集中管理，各局收到进口验单时，应当（）。【 BC 】 A、逐件登入“验单专门登记簿”

B、编列接收号码

C、逐件登入“进口验单登记簿”

D、登记所查特快专递邮件号码 16.客户办理撤回的条件是（）。【 BCD 】 A、所有交寄的快件 B、到原寄局提出撤回申请

C、寄件人要出示的证件和单据分别是寄件人的身份证件或单位证明信 D、交验原特快专递邮件收据及其详情单

17.每个邮政职工必须严格遵守的通信纪律，就是要保守党和国家的通信机密，确保通信的（），保障人民群众的通信自由，维护人民邮政的信誉。【 BC 】

A、便捷

B、安全

C、畅通

D、质量

18.缮写验单的规格要求文字要规范、语句表达要通顺、（）和事实一定要准确。【 BD 】

A、内容叙述要概括

B、内容叙述要明确

C、附件证物要出示

D、附件证物要齐全

19.审核国内特快专递邮件详情单时，寄件人是否用（）圆珠笔或用打字机、打印机填写，各联字迹是否能清晰辨认。【 BD 】

A、红色

B、黑色

C、绿色

D、蓝色

20.收寄国际特快专递邮件时，内件如系物品类的，审核用户是否详细注明（）、数量。【 CD 】

A、价格

B、单价

C、价值

D、物品名称 21.特快专递邮件资费标准由集团公司制定并颁布实行，资费计收按（）计算。【 AC 】

A、标准资费

B、邮件抛重

C、邮件重量

D、数量多少 22.下列市局中，（）属设有交换站（互换局兼）局。【 AC 】

A、福州

B、南昌

C、武汉

D、郑州 23.下面现象属于计算机故障中硬件故障的有（）。【 BD 】 A、计算机的软盘驱动器的弹出装置变形

B、计算机的主板短路

C、计算机的键盘按钮失灵

D、计算机的硬盘、主板等设备烧毁 24.验单是解决问题的重要依据，（）。【 AC 】

A、判明责任的原始凭证

B、具有举证的作用

C、具有法律效果的作用

D、为初始证明

25.业务推销中，业务员听取客户的意见时，可以（）。【 AD 】

A、提出一些问题

B、打断对方讲话

C、自己抢着发言

D、附和对方的谈话

26.营业员收取邮费后收据各联处理的方法是（）。【 ACD 】

A、收据第三联留底

B、营业员向寄件人提供“国内特快专递邮件详情单” C、收据第一联交寄件人收执

D、收据第二联作为收寄局缴款凭证 27.邮路的结构形式包括（）。【 ACD 】

A、环形

B、星形

C、辐射形

D、混合形

28.邮政通信是国民经济中一个独立的以传递实物信息为主的产业部门，向社会提供邮政通信服务，具有（）性质。【 AC 】

A、服务性

B、保密性

C、公用性

D、多样性 29.邮政为社会提供的是（），其经济属性表现为服务性。【 AD 】

A、劳务

B、产品

C、信息

D、服务

30.在国内特快专递礼仪业务（）等过程中，由于非用户责任造成损失或失效的，由相关责任局负责偿还用户的相应损失费用。【 ACD 】

A、传递

B、封装

C、处理

D、投递

31.在世界各国的邮政编码中，采用五位数字前加拉丁字母（如：SE-10500）编码的国家是（）。【

BD】

A、伊朗

B、土耳其

C、挪威

D、芬兰 32.中华人民共和国的外文全称正确的为（）。【 BD 】 A、Communist China

B、La République Populaire de Chine

C、Republic of China

D、The People's Republic of China 33.当顾客问营业员国内、国际特快专递的时限时，营业员回答是（）。【 CD 】 A、The weight limit for domestic EMS items is 40 kilos.B、For international EMS items is 20 kilos.C、About three days for domestic EMS.D、A week for international EMS.四、判断题

1.（）“人参”的英文是“ginseng”。【√ 】

2.（《中华人民共和国海关对进出境快件监管办法》)已于2004年1月1日起施行。【√ 】

3.（）把中文名称泰国翻译为英文是Thailand。【√ 】

4.（）办理出口国内特快专递邮件的一般查询。查询人应填写“国内特快专递邮件查询申请书”一份。【× 】

5.（）常用的网络传输介质有同轴电缆、双绞线、光缆、无线传输介质四种。【× 】 6.（）常用的网络传输介质有同轴电缆、双绞线、光缆、无线传输介质四种。【× 】 7.（）对进口破损的落地国内特快专递邮件，发现内夹寄现金时，应通知收件人到局自取。【√ 】 8.（）对于国际特快专递邮件查单发出30天内虽经1次催查仍未收到对方回复或虽已收到答复但未提供特快专递邮件最终处理结果时，相关特快专递邮件即视为在境外丢失。【× 】

9.（）封装台湾快件时，包装箱、盒应用透明邮政专用胶带封固。【× 】

10.（）各互换局对涉及外国空袋丢失要承担补偿责任的验单或公函，应认真核查收、退情况，并直接报送。【× 】

11.（）国家规定报刊的发行资费实行政府定价。【√ 】

12.（）国内进出口特快专递邮件的申请查询有效期，自交寄次日起4个月内受理查询。【 ×】

13.（）国内特快专递代收货款业务应使用中国邮政集团公司速递局统一印制的专用详情单。上面标有“代收货款”字样，专用条码代号为“CC”。【× 】

14.（）国内特快专递邮件的寄件人索要收件人签收凭证的收费查询叫做收费查询。【× 】

15.（）合同是平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务关系的协议。【√ 】

16.（）计算机网络的客户机是网络中使用的计算机，通常称为工作站，由一般普通微机担任。【√ 】

17.（）将中文术语“投诉”翻译成英文tracking and tracing。【× 】

18.（）经济快递资费45公斤以上分为三个续重费等级，即45至100公斤，101至300公斤，301公斤以上。【× 】

19.（）某些国家法律规定将各地的标准时间在夏季错后一个小时或半个小时，这种时间称为夏令时，夏季过去又恢复到原来的标准时间。【× 】

20.（）赔偿责任段落划分中，因总包验收合格但开拆发现邮件短少且经报告主管领导，检查证实并由主管领导签证、当班发验、证物不全者，封发局为责任局。【× 】

21.（）收寄后，使用国内特快专递邮件封发清单登列特快专递邮件，如是国际特快专递邮件，应在清单上加盖“快件”字样戳记。【× 】

22.（）收寄中速快件时，将发递单第五联撕下后，将其余联装入带有“CHINA EXPRESS”红色字样的封套内，粘贴在快件上。【× 】

23.（）台湾物品类块件起重500克资费90元，每续重500克及其零数增加40元。【× 】 24.（）特快专递邮件业务档案在销毁前，应缮制清单，对缮备的清单应注明档案种类、日期、号码、处理方法和处理日期等项，此项清单应保存一年。【√ 】

25.（）退往国外的特快专递邮件空袋总包时，应拴挂红色的“CN35国际航空空袋袋牌”（邮2218丙）。【× 】

26.（）潍坊市邮政局的邮政编码是261000。【√ 】 27.（）英文May I claim my parcel here?译文是你们可以按我指定的时间把礼物送到吗？【× 】

28.（）邮政通信客户消费心理的自尊心理不仅注重使用邮政业务的效果，而且希望从中得到美的享受。【× 】

29.（）邮政职业道德是根据邮政通信的性质和邮政通信生产的特点，以邮政规章制度为约束邮政员工行为的职业标准。【× 】

30.（）在客户档案存放方式中，按客户的等级进行分类的一般客户，一般情况下不用拜访联络。【× 】

31.（）在业务推销中，交谈内容要婉转的将竞争对手不好的一面介绍给客户。【× 】 32.（）在影响客户购买行为中，利益是消费者基本的消费行为因素，是产生购买行为的基本要素。【× 】

33.（）中国新华航空公司的二字代码是“ZZ”。【× 】

五、简答题

1．档案部门收到国际进口验单后，应如何完成摘录工作？

答：档案部门收到国际进口验单后，应首先核对所验情由，查清责任局，并编列顺序号，登入进口验单登记簿，然后将验单内容进行摘录登记，摘录时要简明无遗漏。2． 国际进口验单由哪些部门管理？在登记时有何要求？

答：国际进口验单统一由县、市局档案室集中管理（2分），编列顺序号码，登入进口验单登记簿。

3.什么是国内存局候领邮件？

答：凡在邮件封面上（包裹及包裹详情单上）写明收件人的姓名，指定存留的邮局名称和寄件人的地址姓名，并注明“XX邮局存局候领”字样的普通邮件都可以作为存局候领邮件交寄。

4.国际特快专递邮件经转局功能有哪些？ 答：1．经转局兼有开办局的业务功能。

2．负责本省、区、市或指定地区进出口国际特快专递邮件的转发处理和时限、规格质量的把关工作。

3．经转局直接向特快专递邮件互换局封发特快专递邮件总包并接收互换局发来的特快专递邮件总包。

4．根据经转局所承担工作范围的不同，可分国际特快专递邮件进口经转局和出口经转局。5.国际特快专递邮件经转局功能有哪些？ 答：1．经转局兼有开办局的业务功能。

2．负责本省、区、市或指定地区进出口国际特快专递邮件的转发处理和时限、规格质量的把关工作。3．经转局直接向特快专递邮件互换局封发特快专递邮件总包并接收互换局发来的特快专递邮件总包。

4．根据经转局所承担工作范围的不同，可分国际特快专递邮件进口经转局和出口经转局。6．收寄国际收件人付费业务邮件时，物品型邮件必须要求寄件人如实填写哪些内容？ 答：收寄国际收件人付费业务邮件时，物品型邮件必须要求寄件人如实填写内件具体名称，数量，价值，原产地。

7.收寄国际收件人付费业务邮件时，物品型邮件必须要求寄件人如实填写哪些内容？ 答：收寄国际收件人付费业务邮件时，物品型邮件必须要求寄件人如实填写内件具体名称，数量，价值，原产地。

8.填写和上报“出口国际收件人付费业务账务清单”有哪些规定？

答：填写“出口国际收件人付费业务帐务清单”时，一式三份。各栏均应使用打字机拉丁字母按要求填写，一份清单由收寄局留存，另外两份上报速递局，于相关月份后十个工作日内以特快公事报中速公司。经集团公司速递局核准盖章的一份清单将寄退收寄局财务部门。

六、综合题

1.处理特快专递邮件赔偿时，赔偿责任段落是如何划分的？

答：

1、在划分赔偿责任段落时，特快专递邮件有进口节目而无出口或无投递节目的，相关局视为丢失特快专递邮件责任局。

2、在直查方式下，被直查局因回复节目不实导致的赔偿，由被直查局承担。

3、未按规定时限答复查询，导致收寄局在查询全程时限期满进行赔偿的，逾限单位为责任局。

4、因业务档案处理中未按规定办理或业务档案管理不善，而无法提供所查特快专递邮件详细节目的，相关局为责任局。

5、因封发清单抄登字迹潦草、难以确认及抄登节目不全不符，致使特快专递邮件查无出口的，相关局为责任局。

6、因总包验收合格但开拆发现邮件短少且经报告主管领导，检查证实并由主管领导签证、当班发验、证物齐全者；非当班发验或主管领导未签证或物证不齐全者，开拆局为责任局。2.国内特快专递邮件有哪些情况邮局不负责赔偿？

答：

1、国内特快专递邮件（保价邮件除外）由于不可抗力造成损失的，2、国内特快专递邮件寄递的物品违反禁寄和限寄规定的，经主管机关没收或依照有关法规处理的，3、投递国内特快专递邮件封装完好，无拆动痕迹，且按规定手续已妥投，事后收件人发现内件短少或损毁的, 由于客户的责任或所寄物品本身的原因造成国内特快专递邮件损失或延误的, 客户自交寄国内特快专递邮件之日起至查询期满未查询又未提出赔偿要求的，6、因国内特快专递邮件的丢失、短少、损毁和逾限，除按规定赔偿外，对寄件人或收件人造成的其它损失或间接损失不担负赔偿责任，也不担负赔偿实物的责任。（1分）

第三篇：电信业务员高级理论考试大纲(含答案)

2014电信业务员理论考核大纲—高级

（上册）

第一章 职业道德

1、了解电信职业道德具有的4个特点。P2（1）电信职业道德体现了“人民电信为人民”的根本宗旨（2）电信职业道德体现了电信通信的集中统一性

（3）电信职业道德体现了电信通信“讯速、准确、安全、方便”的服务方针

（4）电信职业道德与电信职业责任和职业纪律，既有联系，又有区别。

2、熟悉电信职业道德体现的服务方针。P3 讯速、准确、安全、方便

3、了解电信职业道德的作用。P3（1）有利于社会精神文明的建设（2）有利于加强队伍建设（3）有利于维护电信信誉（4）有利于提高经济效益

4、熟悉通信行业职业守则5点。P4（1）职业态度守则（2）通信纪律守则（3）通信服务守则（4）安全生产守则

5、了解服务礼仪的作用。P6（1）服务礼仪是自身修养的体现（2）服务礼仪可传达服务感情（3）礼仪可提高服务水平

6、掌握礼仪的原则。P6（1）遵守的原则（2）自律的原则（3）敬人的原则（4）宽容的原则（5）平等的原则（6）从俗的原则（7）真诚的原则（8）适度的原则

7、熟悉男女职员在仪表礼仪方面的注意事项以及举止礼仪、谈吐礼仪。P7 男（1）头发不宜过长，并保持清洁、整齐，切忌将头发染怪异颜色、头发盖住眼睛或超过后衣领；（2）要精神饱满，面带微笑；（3）应保持面部、颈部干净；（4）应每天刮胡须，饭后洁牙，保持口腔卫生，无异味；（5）应着白色或单色衬衫，保持衬衫干净整洁，领口、袖口无污迹；（6）领带应紧贴领口，系的美观大方，注意颜色、长短等的搭配；（7）西装应平整、清洁；（8）西装口袋应不放物品，电信徽章应统一别在西装左领上方；（9）西裤要平整，胡裤线（10）指甲不宜过长，并保持清洁（11）皮鞋应光亮，空深色袜子（12）不宜穿太花哨的衣服，原则 上全身所穿衣服应在3种颜色 以内。

女（1）发型不宜太新潮，应文雅、庄重，梳理整齐，长发要用发夹夹好；（2）应化淡妆，面带微笑；不要在公共场合或男士面前化妆，并慎用浓香型的化妆品以免影响他人；（3）不得佩带夸张饰物、双手戴一枚戒指；（4）应着正规服装，大方、得体，不宜穿着太休闲的服饰；（5）指甲不宜过长，并保持清洁；如需涂指甲油应为自然色；（6）裤子要平整，清洁；如着裙装，裙子长度要适宜；（7）鞋子光亮、清洁。

8、熟悉介绍、电话、名片使用等社交礼仪。P8

9、掌握接待客户和拜访客户的礼仪。P10-P11

10、掌握回答客户要求的礼仪技巧。P11

第二章 法律法规

1、了解《电信条例》的指导原则

2、了解电信条例的定义及其相关执行范围

3、了解电信管理体制

4、了解电信条例相关概念及监管体系。

5、熟悉电信条例确定的各项基本原则。

6、熟悉电信业行业的2项制度。

7、掌握电信条例的其他七项规定。

8、了解电信资费、电信服务质量、电信建设、电信法律规定

9、了解反不正当竞争法的概念

10、熟悉反不正当竞争的11项条款内容。

11、了解消费者的权利保护法的概念

12、熟悉消费者的权利和经营者的义务

13、熟悉消费争议解决的途径

14、了解合同法的概念。P25 合同法是指调整合同当事人之间，为了实现一定的上的目的而形成的权利义务关系的法律规范的总称。

15、熟悉合同法的特征。

16、熟悉订立合同的原则、程序、主要条款。P26 原则（1）主体合格原则（2）遵守法律的原则（3）平等互利、协商一致的原则（4）采用书面形式的原则

程序（1）要约是希望和化人订立合同的意思表示（2）承诺

主要条款（1）当事人的名称或者姓名和住所（2）标的（3）数量（4）质量（5）价款或者报酬（6）履行期限、地点和方式（7）违约责任（8）解决争议的办法

17、熟悉合同的变更与解除。P28 合同的变更是指双方当事人对原有的合同进行修改和补充，修改或补充后的合同仍然有效。

合同的解除是指对已经发生法律效力的合同宣告终止，双方确认的权利我义务不再履行。合同的解除分数法定解除和约定解除。

18、熟悉合同担保的定金与保证的异同。P29

19、熟悉合同纠纷解决途径。P30 协商、调理仲裁或起诉

第三章 通信行业概况

1、了解电信行业与电信产品的特点P37 电信行业是为全社会传递信息的生产组织。它具有一般物质生产部门不同的特点。其特点有4个方面

（1）电信产品不具实物形态，只是提供一种服务，称之为有益效用，这是最基本的特点。

（2）电信的生产过程也是消费过程（3）电信业务量的不均衡性造成电信生产的不均衡性（4）电信是全程全网联合作业。电信产品的特点5条

(1)电信产品的无形性（2）电信产品的生产与消费在时间上的等一性（3）电信产品的不可住在性（4）电信产品的复杂性（5）电信产品的相互替代性

2、熟悉现代通信行业发展的重要节点P38

3、熟悉三网融合的定义

指电信网、广播电视网、互联网在向宽带通信网、数字电视网、下一代互联网演进过程中，其技术功能趋于一致，业务范围趋于相同，网络互联互通、资源共享，能为用户提供话音、数据和广播电视等多种服务。

4、熟悉电信监管体系的含义、职能和特征P40

5、熟悉虚拟电信运营商的含义、业务范围P42 含义：是指拥有某种或者某几种通信运营领域的能力的企业，采取承租、分包、转售等多种方式与基础电信运营商展开多层次的合作与竟争，使用其自有的品牌向社会提供与基础电信运营商相同、类似或创新的多种通信产品和服务。

第四章 市场营销基础

1、熟悉市场营销的定义。P43 市场营销是引导商品和劳务从生产者到达消费者或用户所实话的企业活动

2、掌握市场营销的6点核心概念。P44(1)需要、欲望和需求（2）产品（3）效用、价值和满足（4）交换、交易（5）市场（6）市场营销者

3、掌握传统市场营销3个观念和新市场营销观念。P47 传统：（1）生产观念（2）产品观念（3）推销观念 新；（1）市场营销观念（2）社会营销观念

4、掌握社会营销观念应该具有的特征。P49、市场背景、营销思想、企业任务、观念特点

5、掌握战略营销观念的核心要素。P51（1）方向性（2）长期性（3）竟争性（4）创造性（5）协同性（6）参与者共赢

6、熟悉市场营销组合概念P52 所谓市场营销组合，也就是企业的综合营销方案，即企业为了满足目标市场的需要，有计划地综合运用企业可以控制的各种市场营销手段，以达到销售产品并取得最佳经济效益的策略级合。

7、熟悉服务与服务业的概念、服务营销组合和核心。P60

8、掌握顾客满意服务战略的内涵和实现策略。

（1）在横向层面上，它包括五个方面 1企业服务理念满意2行为满意3视听满意4产品满意5服务满意

（2）在纵向层次上它包括三个方面1物质满意层次2精神满意层次3社会层次满意

9、熟悉服务企业的营销策略。P62(1)塑造“以客为遵”的服务经营理念（2）开发令顾客满意的产品（3）提供令顾客满意的服务（4）科学地听取顾客的意见 第五章 通信市场购买行为分析

1、了解动机、消费者需要的概念P64

2、掌握消费者购买动机的类型P66（1）生理性购买动机（2）心理性购买动机1求实购买动机2求新购买动机3求美购买动机4求谦购买动机5求名购买动机6自我表现购买动机7好胜购买 动机8好癖性购买动机9惠顾性购买动机

3、掌握消费者购买的决策过程P70（1）认知问题或叫确认需要，是决策过程的开始。（2）搜寻信息。（3）信息评价与决策（4）购买行为（5）购买后行为

4、掌握影响消费者购买决策的主要因素P71（1）文化因素（2）社会因素（3）个人因素（4）心理因素

5、熟悉大客户（集团）购买类型和过程P76 类型：直接购买 修正重购和新购

6、掌握大客户（集团）购买决策过程的参与者 p78（1）使用者（2）影响者（3）采购者（4）决定者（5）控制者

7、掌握影响大客户购买决策的主要因素P79(1)环境因素（2）组织因素（3）人际因素（4）人个因素 第六章 客户沟通与识别

1、了解沟通的定义。P82 沟通是为了设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程

2、掌握沟通的七个要素。P83(1)发起者（2）信息接收者（3）目标(4)背景（5）信息（6）媒介（7）反馈

3、熟悉沟通的分类。P82 按沟通方式可分为语言沟通和非语言沟通，按沟通形式或分为现场沟通和非现声沟通

4、熟悉沟通3个阶段的主要内容，掌握沟通前的准备工作的内容，掌握沟通时的访谈技巧。P83 沟通三个阶段：1准备阶段、2过程阶段、3总结阶段 沟通前准备工作内容：（1）确定沟通目地（2）确定沟通重点（3）针对沟通对象可能关心的问题，做好前期准备（4）确定访谈方式（5）组建访谈小组（6）整理思路 访谈技巧：（1）有效地聆听（2）鼓励被访谈者畅所欲言（3）悉心探究(4)阶段性汇总（5）结束访谈

5、熟悉潜在客户的涵义 P87 就是指对营销人员所在公司的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的任何个人或组织。

6、掌握寻找潜在客户的原则 p87（1）量身定制的原则（2）重点关注的原则（3）循序渐进的原则

7、熟悉寻找潜在客户的方法 p88（1）逐户寻访法（2）客户引荐法（3）光辉效应法（4）代理人法(5)直接邮寄法（6）电话营销法（7）滚雪球法（8）资料查阅法（9）市场咨询法

8、熟悉潜在客户的评估和管理P89 评估：（1）帕列托法则（2）MAN法则 管理：（1）根据紧迫性分类（2）根据重要性分类

9、了解客户利益点的种类p90（1）个人客户利益点（2）公司客户利益点

10、熟悉销售中的客户利益转化P95（1）发掘客户的特殊需求（2）介绍产品的特性（3）介绍产品的优点（4）介绍产品的特殊利益

11、熟悉达成协议的障碍、时机与准则、未达成交易的注意事项p97 障碍：（1）害怕拒绝（2）等待客户先开口（3）放弃继续努力 时机：语言信号、动作信号、表情信号 准则：经常性准则

未达成交易的注意事项（1）正确认识失败（2）友好地与顾客告辞

第七章 顾客满意与客户维系

1、熟悉顾客满意及影响因素、顾客满意度指数 P102-103

2、了解顾客价值及其特征 P103（1）顾客价值是顾客对产品或服务的一种感知，是基于顾客的个人主观判断（2）顾客感知价值的核心是顾客所获得的感知利益与因获得和享用该产品或服务而付出的感知代价这间的权衡，即利得与利失之间的权衡

（3）顾客价值是从产品属性、属性效用到期望的结果，再到客户所期望的目标，具有层次性

3、熟悉顾客让渡价值及其影响因素 P104（1）产品价值（2）服务价值（3）人员价值（4）形象价值

4、熟悉企业重视顾客让渡价值的意义 这104（1）顾客让渡价值决定顾客购买行为（2）顾客让渡价值是市场营销活动的核心（3）顾客让渡价值需要企业与顾客共同创造

5、了解顾客满意度评价 P105（1）顾客满意与全面质量管理（2）建立顾客满意度评价体系（3）建立顾客满意度评价体系的流程

6、了解客户维系的意义 P108

7、熟悉客户维系的方式P108(1)客户响应服务（2）客户主关怀（3）预警管理

（下册）

第九章 市场分析与市场调研

1﹑掌握市场营销微观环境的内容 P1(1)企业（2）供应商（3）中介单位（4）顾客（5）竟争者（6）社会公众 2﹑熟悉市场营销宏观环境的分析，掌握科技环境对市场营销的市场表现P3（1）人口环境（2）经济环境（3）政治环境（4）法律环境（5）科技环境（6）自然环境（7）社会文化环境

3、熟悉行业竞争者的类型，掌握进入和退出障碍P8 行业竟争类型：（1）完全竟争（2）完全垄断（3）寡头垄断（4）垄断竟争 进入障碍：（1）首先是生产规模和资本数量限制（2）其次是产品差异和顾客的品牌转移难度（3）转换成本（4）销售渠道限制、资源短缺的限制和行业中已有企业对新企业的反抗。退出障碍：（1）企业必须承担相应的社会责任（2）企业需要对股东、雇员、合作者负有法律上和道义上的责任。（3）在退出行业之前，原有的专业化设备和生产技术可能面临价值再评估，往往造成资产的无形损耗。4﹑了解对行业竞争者的分析P12（1）识别竟争者的战略（2）识别竟争者的目标（3）评估竟争者的优势与劣势（4）估计竟争者的反应模式

5﹑熟悉市场领先者、挑战者、追随者的竞争战略P14 领先者：（1）扩大总市场（2）保护市场份额（3）扩大市场份额 挑战者：（1）市场挑战者的战略目标1攻击市场主导2攻击实力相当者3攻击地方性小企业（2）市场挑战者的进攻战略1正面进攻2侧翼进攻3包围进攻4迂回进攻5游击进攻（3）市场追随者战略1紧紧追随2距离追随3选择追随（4）市场补缺者战略

6、了解市场调研的特点与原则P19 特点（1）市场调研方法的科学性（2）市场调研的系统性（3）市场调研的客观性（4）市场调研的针对性（5）市场调研的局限性 原则：（1）实事求是原则（2）系统性原则（3）反馈性原则

7、熟悉市场调研的内容与程序 P21 内容（1）消费者行为研究（2）产品研究（3）价格研究（4）竟争者调研（5）促销调研（6）公司的社会责任研究 程序：（1）确定问题和研究目标（2）制定调研计划（3）培训调查人员（4）收集信息（5）整理和分析信息（6）撰写调研报告（7）评估调研结果

8、掌握市场调研的方法 P24（1）第二手资料调查（2）抽样调查（3）实地调查（4）问卷调查

9、熟悉市场调研的技术P27 对象的选择技术：（1）市场普查（2）重点调查（3）抽样调查

10、了解经营分析的特点 P30（1）服务于经营决策、适当超前（2）信息层次高，涉密资料多（3）从实践中来，到实践中去（4）群举排查，不遗漏、不重复（5）多角度考虑、推理，多角度分析

11、熟悉经营分析的分类和常用分析方法P31 经营分析的内容通常有两类，一类是综合分析，强调的是分析的全面性，侧重于发现问题；一类是专题分析，针对 的是局部性，侧重于解决问题。方法：（1）对比分析法（2）分组分析法（3）动态分析法（4）趋势分析法（5）相关分析法（6）异常分析法（7）结构分析

12、熟悉经营分析的步骤

（1）前期准备（2）数据分析（3）结果运用 第十章 市场细分与市场定位

1、了解市场细分的概念 P36（1）市场细分既不是市场分类，也不是产品分类，而是顾客分类。（2）市场细分的基础是顾客需求的差异性。（3）市场细分是一个聚集而不是分解的过程

2、掌握市场细分的标准和原则P40 标准：地理因素、人口因素、心理因素、行为因素 原则：（1）可测量性（2）可进入性（3）可赢利性（4）可辨认性(5)相对稳定性

3、掌握市场细分的程序 P42（1）选定产品的目标市场范围（2）分析潜在用户的基本要求（3）分析潜在顾客的不同需求（4）剔除潜在顾客的共同需求（5）为细分市场定名，使细分市场形象化（6）进一步认识细分市场的特点，要进行考察、调查、深入了解，以更进一步明确：各细分市场有无必要再作细分或合作。（7）测定各个细分 市场的规模。

4、熟悉市场细分的作用 P43(1)有效的市场细分可以帮助企业发现新的市场机会（2）有效的市场细分 有利于企业合理地利用资源，提高资源的使用效率和和使用效果，更好地确定市场，抓住有利的市场机会。（3）有效的市场细分可以提高 企业的应变能力，顾客需求具有不确定性特点，企业要随时关注市场变化，经常对市场进行重新定位，及明调整市场营销策略。（4）有效的市场细分可以帮助企业了解竟争格局，分析和比较不同细分市场中竟争者的竟争经济实力和采取的营销策略，从而知道哪些市场的竟争激烈，哪些市场的竟争程度低。

5、熟悉目标市场的含义及选择标准 P43 目标市场是企业为了满足现实或潜在的消费需求而开拓的特定市场,这和特定市场是在市场细分确定企业机会的基础上形成的。

选择标准（1）有足够规模和发展潜力（2）竟争对手尚未完全控制（3）企业有能力进入

6、熟悉目标市场的范围选择P44（1）产品—市场集中法（2）市场集中法（3）产品集中法（4）选择集中法（5）整体市场覆盖法

7、熟悉寻找潜在用户的涵义和方法P45 涵义：对于任何一名新的销售人员来说，都面临着相同的一个问题，那就是找到客户，把产品销售出去。除非公司的产品或服务处于垄断地位，除非公司的品牌处于一个非常强势的市场状况，否则，任何公司的销售人员都将面临着如何寻找潜在客户的严峻现实。方法：（1）逐户寻访法（2）客户引荐法（3）光辉效应法（4）代理人法（5）直接邮寄法（6）电话营销法（7）市场咨询法

8、撑握三种目标市场策略P46（1）无差异性营销策略（2）差异性营销策略（3）集中性营销策略

9、了解市场定位的含义 P50 指企业根据市场竟争状况和自身资源条件，建立和发展差异化竟争优势，并将其传达出去，从而使企业及其产品在顾客心目中获得一个相对于竟争对手的适当的位臵。

10、熟悉市场定位的策略 P50（1）避强定位（2）对抗性定位（3）竟争性定位

11、熟悉市场定位的误区 P50（1）定位不足（2）定位多度（3）定位混乱

12、熟悉产品市场定位的概念P51、依据P51，掌握产品市场定位的一般方法P52 概念：产品市场概念就是通信企业根据目标市场上同类产品竟争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客的认同。产品市场定位的实质是使本企业产品与其他企业产品严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心中占有特殊的位臵。依据：（1）产品特色（2）产品利益（3）产品用途（4）产品使用者 方法：（1）识别潜在的竟争优势（2）选择适当的竟争优势（3）确定整体的定位策略（4）沟通并传达选定的定位

第十一章 市场营销组合策略

1、了解通信产品的特点、质量和整体概念 P57 特点：（1）通信产品没有实物形态，具有无形性（2）通信产品的差异性（3）通信产品生产与消费在时间上的不可分离性（4）通信产品的不可存储性 质量：（1）准确（2）迅速（3）安全和保密（4）方便（5）可靠 整体概念：（1）核心产品（2）形式产品（3）附加产品

2、掌握不同产品生命周期的营销策略P61（1）投入期，同于新产品刚刚进入市场，顾客对其了解不够，因而企业需要支付大量费用开拓市场，吸引顾客前来购买。另外，受市场不确定性影响和生产技术条件限制，企业一般不可能进行大批量生产，因而利润很低或是亏损经营。这期间只有少数追求新奇的顾客可能购买，产品的销量处在一个比较低的水平。（2）成长期，在这个阶段，市场已经得于开拓，产品被顾客迅速接受，利润随之大量增加。由于市场销售的讯速扩大，企业面临的市场环境比较确定，因而可以进入大批量生产，生产成本随之大幅下降，顾客的购买力度持续增加，企业生产和市场销售互相促进，顾客的人数和产品的销量不断上升。

（3）成熟期，在这个阶段，产品已被大多数购买者所接受，市场需求趋向于饱和状态，销售量的增长逐渐放缓。企业为了应对竟争者，维持产品的优势地位，增加了营销费用开支。由于生产主面的技术进步有限，因而降低生产费用已经比较困难，加之规模经营已经接近极限，因而利润可能保持稳定或是有所下降。（4）衰退，在这个阶段，销售额和利润出现了下降趋势。这是由于 顾客的需求出现了新的变化，或是转移到了竟争者的产品上，或是转移到了其他类型的需求上面。企业既面对竟争对手挑战，又面对自身产品功能品质的弱化。随着市场需求量的持续萎缩，产品的售价开始下降，销量持续减少，因而利润大幅降低，最终可能被迫退出市场。

3、熟悉通信新产品概念和开发程序P63 概念：（1）全新产品（2）换代产品（3）具有新用途的新产品（4）改进新产品程序：（1）构思及筛选阶段（2）产品概念的建设阶段（3）产吕的研制阶段（4）产品试销与上市阶段

4、了解影响通信产品价格的因素 P66（1）通信企业内部因素（2）通信市场环境因素（3）法律和政策因素

5、熟悉通信价格决策目标和方法 P69 目标：（1）以维持生存为目标（2）以利润为目的 方法：（1）成本导向定价法（2）需求导向定价法（3）竟争导向定价法

6、熟悉通信产品定价策略 P72（1）取脂定价法（2）渗透定价法（3）满意定价法

7、熟悉通信产品的套餐设计 P76（1）资费套餐竟争激烈的主要原因（2）资费套餐设计的案例分析

8、熟悉促销组合的要素、影响因素P80 要素：（1）传递信息刺激需求（2）建立差异化优势（3）稳定企业的市场地位 影响因素：（1）产品性质（2）促销目标（3）产品生命周期（4）促销费用（5）产品的市场份额及目标市场的特征

9、了解广告概念、分类，熟悉通信企业广告决策P82 概念：广告作为一种促销方式，是以营利为目的的广告主，采用一定的媒体，以支付费用方式向目标市场传播产品信息的有说服力的信息传播活动。

分类：根据不同的标志进行分类。根据广告的内容分类、按广告传播媒介分类、按广告的传播范围分类、根据广告内容所要求的时间特征分类、按广告产生效果的快慢分类、根据广告的诉求方式分类、根据产品生命周期的不同阶段分类，广告可以分为通知性广告、竟争性广告和提醒性广告等等。决策：（1）广告目标确定（2）广告预算决策（3）广告信息决策（4）广告媒体决策（5）广告效果评价

10、了解人员推销的概念和特点，熟悉通信企业人员推销的任务和工作程序P90 概念：人员推销是一种个人化沟通，是由通信企业派出推销人员或委派专职推销机构向目标市场顾客介绍和销售服务产品的经营活动。特点：（1）个人接触（2）选择性（3）完整性（4）增强关系（5）交叉销售 任务：（1）销售活动（2）开拓市场（3）宣传活动（4）服务活动（5）情报活动 程序：（1）寻找目标客户（2）推销准备（3）推销接近（4）推销洽谈（5）排除交易障碍（6）达成交易（7）事后跟踪服务

11、了解营销渠道的概念P92 营销渠道也称销售渠道、分销渠道或配销渠道，指产品从生产者向消费者的转移中经过的通道，这些通道由一系列的市场营销机构或个人组成。

12、了解通信企业营销渠道的功能 P92（1）实现产品从生产者到消费者的转移（2）简化交易提高效益（3）营销渠道是重要的信息来源（4）有利于企业开拓市场，增进销售。

13、熟悉通信企业营销渠道的构成和基本类型P93 构成：实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程 类型：（1）通信企业的主渠道和代理渠道（2）通信企业的宽渠道和窄渠道（3）中间商类型

第十二章 建立顾客忠诚

1、撑握4R理论的含义P99（1）关联:与顾客、产品需求建立关联（2）反应：提高 市场反应速度（3）关系：关系营销至关重要（4）回报：回报是营销的源泉

2、熟悉4R理论的优势 P100（1）4R理论的最大特点是以竟争为导向，在新的层次上构建了营销的新框架（2）4R体现并落实了关系营销的思想（3）反应机制为企业与客户实现双赢（4）“回报 ”兼容了成本和双赢两方面的内容

3、熟悉客户关系管理的概念、特点和作用P103 概念：指通过使企业组织、工作流程、技术支持和客户服务都以客户为中心来协调和统一与客户包括最终客户、分销商、合作伙伴的交互行动，达到保留有价值客户，挖掘潜在客户，赢得客户忠诚，并最终获得客户长期价值为目的一种商业管理策略。特点：（1）社交化（2）移动化（3）平台化 作用：（1）有利于提高企业的销售收入，提高市场占有率；（2）可以为生产研发、财务金融策略提供决策支持；（3）是为企业提供技术支持的重要手段，大大提高了企业的管理效率；（4）有利于企业合理利用资源，为适时调整内部管理提供依据；（5）优化企业业务流程，提高企业的快速响应和就变能力；（6）改善企业服务，提高 客户满意度；（7）有利于企业惯彻销售漏斗思想，推动企业文化的变革。

4、了解客户关系管理的常用模块P105（1）销售模块（2）营销模块（3）客户服务模块（4）呼叫中心模块（5）电子商务模块

5、熟悉实施客户关系管理的主要步骤 P106（1）确立业务计划（2）建立员工队伍（3）评估销售、服务过程（4）明确实际需求（5）选择供应商（6）开发与部署

6、了解客户满意的内涵和影响因素P108 内涵：通常客户满意包括产品满意、服务满意和社会满意三个层次。

因素：企业因素、产品因素、营销与服务体系沟通因素和客户关怀五个方面

7、掌握客户满意度管理的级度和提高客户满意度的途径P109 级度：（1）很不满意（2）不满意（3）不太满意（4）一般（5）较满意（6）满意（7）很满意 途径：（1）顾客投诉（2）与顾客的直接沟通（3）问卷和调查（4）密切关注的团体（5）消费者组织的报告（6）各种媒体的报告（7）行业研究的结果

8、了解客户忠诚的界定、分类矩阵，熟悉客户忠诚度的衡量P113 界定:（1）客户忠诚是指消费者在进行购买决策时，多次表现出来的对某个企业产品和品牌有偏向性购买行为。（2）忠诚的客户是企业最有价值的顾客（3）客户忠诚的小幅度增加会导致利润的大幅增加。（4）客户忠诚营销理论的关心点是利润。分类矩阵：（1）忠诚的客户（2）潜在忠诚客户（3）虚假忠诚客户（4）不忠诚客户 衡量：（1）客户重复购买率（2）客户对本企业产品品牌的关心程度（3）客户需求满足率（4）客户对产品价格的敏感程度（5）客户对竟争产吕的态度（6）客户对商品的认同度（7）客户购买是的挑选时间（8）客户对产品质量事故的承受力

9、熟悉客户忠诚的建立过程 P115（1）认知（2）认可（3）产生偏好（4）客户忠诚的形成

10、熟悉忠诚客户的层次及管理策略，掌握如何建立忠诚客户群P117 层次：（1）使用后非常满意的客户（2）会两次购买（3）不但自己购买还会推荐他人使用者 管理策略：（1）获取新的客户（2）保持现有客户（3）由老客户创造新客户 建立忠诚客户群：原则：（1）滴水穿石（2）挡住对手（3）重诺守信（4）设立专项基金（5）建立零抱怨系统 两个关键点：第一 要进行客户档案资料的管理，首先收集客户的基本资料，然后对客户资料立档建库，编号管理。客户档案资料是建立忠诚客户群的基础。第二 要进行客户服务品质的管理，包括建立核心服务、灵活运用资讯、掌握好拜访时机、进行追拜访和区域性拜访等。建立忠诚客户群的七个步骤：（1）将可能购买者转换为有交潜在购买者（2）将有效的潜在购买者转换 初次购买者（3）将初次购买者转换为重复购买者（4）诱导重复购买者成为品牌提倡者（5）转换忠诚客户成为品牌提倡者（6）预防客户怠惰（7）发展以忠诚为导向的企业文化

11、熟悉客户抱怨的原因、处理步骤和服务补救P119 原因：（1）客户期望（2）产吕或服务质量问题（3）服务人员的态度或行为 处理：（1）重视客户的抱怨（2）分析客户抱怨的原因（3）正确及时地解决问题（4）记录客户抱怨与解决的情况（5）追踪调查客户对于抱怨处理的反映 补救原则：（1）预防性原则（2）及时性原则（3）主动性原则（4）注意精神原则（5）客户知情原则 补救程序：（1）确认服务过失（2）解决客户问题（3）整理资料和查找布原因（4）改进服务质量

12、熟悉客户异议处理的含义、原因P123 含义：客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。原因：（1）原因在客户,1拒绝改变2情绪处于低潮3没有意愿4无法满足客户的需求5预算不足6藉口、推托7客户抱有隐藏式的异议

（2）原因在销售人员本人1销售人员无法赢得客户的好感2做了夸大不实的陈述3使用过多的专门术语4事实调查不正确5不当的沟通6展示失败7姿态过高

13、掌握客户异议处理的原则和注意点P123 原则：（;1）事前做好准备（2）选择恰当的时机（3）争辩是销售的第一大忌（4）销售人员要给客户留“面子” 注意点：（1）情绪轻松、不可紧张（2）认真倾听，真诚欢迎（3）重述问题，证明了解（4）审慎回答，保持友善（5）尊重顾客，圆滑应付（6）准备撤退，保留后路

14、掌握客户异议处理的策略和技巧P126（1）转折法（2）转化法（3）补偿法（4）复述法（5）合并法（6）询问法（7）反驳法（8）冷处理法 第十三章 营销实务

1、掌握商务谈判的原则P130（1）将人与问题分开（2）集中在利益上而不是在立场上（3）创造对方都有利的交易条件（4）坚持客观标准

2、掌握商务谈判的策略和技巧P131 策略：（1）推动策略是为了促使对方认识到谈判的必要，有助于让不太情愿的谈判者坐到谈判桌前来（三种方式，利益刺激、施加压力、寻求盟友）（2）重构策略是通过创造环境，使得谈判者可能改变议程和态势，从而更有效的实现谈判目标。（三种方式，事先灌输思想，重新调整谈判的构架，达成共识）

技巧：针对 在谈判中出现的不同情况采用的谈判技巧（1）故作热情（2）漫天要价（3）亮出底牌（4）鹬蚌相争（5）分而制之（6）拖廷时间（7）静观以待（8）试探气球；针对不同性格的谈判对手采用的谈判技巧（1）对付权力对手的技巧（2）对付说服型对手的技巧（3）对付执行型对手的技巧（4）对付疑虑型对手的策略

3、熟悉电信大客户营销六阶段 P132（1）访问前的研究（2）对客户进行事前引导（3）制定项目计划（4）探讨项目执行的方法（5）投标（6）客户服务

4、熟悉电信大客户战略营销的三个关键点P136（1）掌握战略营销六个要素（2）掌握客户的真正需求（3）学会和企业关键决策者打交道

5、掌握和企业关键决策者打交道的要领P140（1）客户企业重要高层官员的关键特征（2）客户企业高层最热衷讨论的话题（3）客户企业重要高层官员喜欢的结果和胜利标准（4）拜访关键决策者的技巧

6、熟悉营销活动的组织原则P141（1）WHY为什么促销（2）WHEN如何规划促销（3）WHERE在哪里促销（4）WHAT促销些什么（5）WHO谁来进行促销（6）HOW如何进行促销

7、熟悉会议组织管理技能P147（1）邀请（2）会议组织（3）会议流程

8、掌握炒店营销活动的组织管理技能 P150（1）炒店的基本流程（2）炒店组织技巧

9、掌握社区与校园营销活动组织管理技能 P155（1）活动执行步骤（2）营销活动组织技巧

10、掌握直复营销活动组织技能P156（1）直复营销活动过程（2）直复营销活动比组织技巧

第十四章 营销管理

1、掌握营销管理的内涵 P160（1）营销管理的对象是市场营销活动（2）实施营销管理的主体是营销部门（3）营销管理是一个过程

2、掌握营销管理的实施程序 P161（1）分析市场机会（2）选择目标市场（3）制定市场营销战略（4）制定市场营销计划（5）组织、执行和控制营销工作

3、熟悉营销管理的任务P162（1）负需求（2）无需求（3）潜伏需求（4）下降需求（5）不规则需求（6）充分需求（7）过量需求（8）有害需求

4、掌握品牌的含义P164 首先，该定义强调“成功的品牌”。其次，该定义强调品牌的“可辨认”。第三，定义提及“相关价值”。第四，定义中另一个关键词是“手续的”

5、熟悉品牌的价值P164（1）品牌忠诚度（2）品牌知名度（3）认知质量（4）品牌联想（5）其他品牌资产

6、熟悉品牌的作用P166（1）企业或产品成为名牌，拥有了较高的知名度，特别是较高的美誉度后，会在消费者心目中树立起极高的威望，表现出对品度的极度忠诚。（2）

7、熟悉通信企业的品牌定位和管理

8、掌握营销渠道的影响因素，熟悉营销渠道的选择的原则和策略

9、掌握营销渠道的管理措施，熟悉电信营销渠道的业务代理制

10、熟悉公共关系的涵义和特点

11、熟悉危机管理的定义和特点，掌握危机管理的目的、核心，公众策略，熟悉危机管理的媒介策略

12、了解团队的定义和要素

13、熟悉制定团队目标

14、熟悉如何挑选团队成员

15、熟悉如何激励团队成员

16、掌握团队冲突处理技能

17、熟悉班组管理的基本特征、内容、十大原则

第十五章 互联网时代的营销

1、了解电子商务概念、关联对象和特征

2、熟悉电子商务应用模式

3、熟悉电子商务的功能

4、熟悉网上营业厅的优势与劣势、功能

5、了解掌上营业厅的功能

6、了解短信营业厅、自助服务终端的功能

7、熟悉电子渠道运营的特点

8、熟悉微博营销的概念、特点、原则、应用技巧

9、熟悉微信营销的概念、特点、优势、应用技巧

10、熟悉长尾的含义

11、熟悉长尾的三种力量

第四篇：外贸高级业务员（本站推荐）

主要是08和09两年的国际贸易理论基础的试卷

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第五篇：高级财务会计复习题2011（本站推荐）

单选：

21.A公司为母公司，B公司为子公司，年末A公司“应收帐款--B公司”的余额为100 000元，其坏帐准备提取率为10%，编制合并财务报表时应编制的抵销分录是（借：应收帐款--坏帐准备 10 000 贷：资产减值损失 10 000）。

43.A租赁公司将一台大型设备以融资租赁方式租赁给B公司。双方签订合同，该设备租赁期4年，租赁期届满B公司归还给A租赁公司设备。每6个月月末支付租金800万元，B公司担保的资产余值为460万元，B公司的母公司担保的资产余值为680万元，另外担保公司担保金额为680万元，未担保余值为220万元，则最低租赁付款额为（540）万元。

44.A公司2007年12月31日将帐面价值2 000万元的一条设备生产线以3 000万元的价格出售给租赁公司，并立即以融资租赁方式向该租赁公司租入该生产线，租期10年，尚可使用年限15年，期满后归还该设备。租回后固定资产入帐价值为2 500万元，则2007年固定资产折旧费用为（150）万元。

46.A公司从B公司融资租入一条设备生产线，其公允价值为500万元，最低租赁付款额为600万元，假定按出租人的租赁内含利率折成的现值为520万元，则在租赁开始日，租赁资产的入帐价值、未确认融资费用分别是（500、100）万元。

3.编制合并财务报表时，最关键的一步是（编制合并工作底稿）。10.不属于企业特殊经济事项的是（无形资产核算）。

22.编制合并财务报表时编制的有关母公司投资收益和子公司期初未分配利润与子公司本期利润分配和期末未分配利润的抵销分录正确的是（借：投资收益 未分配利润--年初 贷：提取盈余公积 对所有者（或股东）的分配 未分配利润---年末）。

9.存货中的原材料公允价值一般按（现行重置成本）确定。

39.担保余值，就承租人而言，是指（由承租人或与其有关的第三方担保的资产余值）。

48.对于融资租入的固定资产，应按（租赁开始日租赁资产的公允价值与最低租赁付款额中两者较低者）作为入帐价值。

非同一控制下的企业合并，购买方为进行企业合并发生的各项直接费用，应当计入（合并成本）。2.国际会计准则委员会制定发布的有关合并报表的准则基本采用的合并理论为（母公司理论）。

16.购买方对于企业购买成本小于合并中所取得的被购买方可辨认净资产公允价值份额的部分，下列会计处理方法不正确表述有（在控股合并的情况下，应体现在合并当期的个别利润表）。

23.股权取得日后各期连续编制合并财务报表时（仍要考虑以前企业集团内部业务对个别财务报表产生的影响）。

1.合并财务报表的主体为（母公司和子公司组成的企业集团）。

47.划分融资租赁和经营租赁的依据是（与租赁资产所有权有关的风险和报酬是否转移）。55.互换交易产生的原因是（互换双方分别在不同的货币市场上具有优势）。

24.甲公司采用备抵法核算坏帐损失，坏帐准备计提比例为应收帐款余额的3%。上年年末该公司对其子公司内部应收帐款余额为4 000万元，本年年末对其子公司内部应收帐款余额为6 000万元。该公司本年编制合并财务报表时应抵销未分配利润--年初的金额为（120）万元。

26.甲公司是乙公司的母公司，20x8年6月20日，甲公司将其生产的机器设备出售给乙公司，甲公司该机器的售价为1 200 000元，成本为900 000元。乙公司将该机器作为固定资产使用，按5年的使用期限采用直线法对该项资产计提折旧，预计净残值为零。甲公司在编制20x9末合并资产负债表时，应调增“固定资产”项目的金额为（9）万元。

51.甲公司于2005年1月1日采用经营租赁方式从乙公司租入机器设备一台，租期为4年，设备价值为200万元，预计使用年限为12年。租赁合同规定：第1年免租金，第2年至第4年的租金分别为36万元、34万元、26万元；第2年至第4年的租金于每年年初支付。2007年甲公司应就此项租赁确认的租金费用为（24）万元。

54.交易双方分别承诺在将来某一特定时间购买和提供某种金融资产而签订的合约是（远期合同）

14.M公司吸收合并N公司，M公司采用购买法进行核算，购买成本为50万元，N公司净资产公允价值为40万元，其差额10万元应计入（“商誉”借方）。

18.母公司将成为为5 000元的产品以6 200元的价格出售给子公司，子公司本期对集团外销售了40%，售价为3 000元，在编制合并财务报表时，抵销分录中应冲减的存货是（720元）。

19.母公司将成本为10 000元的产品以12 000元的价格出售给其子公司，子公司当期以15 000元的价格出售给集团外的某公司，编制合并财务报表时应编制的抵销分录是（借：营业收入 12 000 贷：营业成本 12 000）。

25.母公司销售一批产品给子公司，销售成本6 000元，售价8 000元。子公司购进后，销售50%，取得收入5 000元，另外的50%为存货。母公司销售毛利率为25%。根据资料，未实现内部销售利润为（1 000）元。31.某企业采用人民币作为记帐本位币，下列项目中，不属于该企业外币业务的是（与外国企业发生的以人民币计价结算的销售业务）。

40.某租赁公司将一台大型专用设备以融资租赁方式租赁给A企业。租赁开始日估计的租赁期届满时租赁资产的公允价值，即资产余值为2 000万元，双方合同中规定，A企业担保的资产余值为500万元，A企业的子公司担保的资产余值为625万元，另外担保公司担保金额为615万元，则租赁期开始日该租赁公司记录的未担保余值为（260）万元。

41.某租赁公司将一台大型发电设备以融资租赁方式租赁给B企业。已知该设备占B企业资产总额的30%以上，最低租赁付款额为7 100万元，最低租赁付款额现值为6 035万元，租赁开始日的租赁资产公允价值为5 245万元，则B企业在租赁期开始日时应借记“未确认融资费用”科目的金额为（1 675）万元。

59.某公司在清算期间，支付管理人办公费用的会计分录应为（借：清算损益 贷：银行存款）。37.破产企业担保资产的价值低于担保债务而未爱清偿部分应确认为（破产债务）。60.破产会计和传统财务会计的会计假设没有改变的是（货币计量）。32.企业因经营所处的主要经济环境发生重大变化，确需变更记帐本位币的，应当采用（变更当日的即期汇率），将所有项目折算为变更后的记帐本位币。

49.全部由出租人垫付资金的租赁形式包括（融资租赁、经营租赁和转租赁）。58.属于标准化《规范化》的远期交易合同是（期货合同）11.通货膨胀的产生使得（货币计量假设产生松动）。

12.同一控制下的企业合并中，合并方为进行企业合并发生的各项直接相关费用，包括为进行企业合并而支付的审计费用、评估费用、法律费用等，应当于发生时计入（管理费用）。

15.同一控制下的企业合并，合并方在企业合并中取得的资产和负债应（按照合并日被合并方的帐面价值入帐）。33.外汇统帐制下采用逐笔结转法适合于（外币业务较少的工商业企业）。

6.下列关于抵销分录表述正确的是（编制抵销分录是用来抵销集团内部经济业务事项对个别财务报表的影响）。7.下列企业与东方公司仅有如下关系，其中应纳入东方公司合并财务报表合并范围的有（东方公司拥有乙企业35%的权益性资本，东方公司拥有60%的权益性资本的被投资企业，同时拥有乙企业20%的权益性资本）。

8.下列不属于合并财务报表编制的前提条件的有（统一母公司与子公司采用的会计科目）。34.下列体现财务资本保全的会计计量模式是（历史成本/实际货币）。38.下列内容属于破产资产的（担保资产大于担保债务差额）。

50.下列关于融资租赁会计核算表述正确的是（融资租入固定资产需要计提折旧）。28.外币交易是以（记帐本位币）以外的货币进行的款项收付、往来结算等交易。30.因收回或偿付外币债权债务而产生的汇兑损益是（交易汇兑损益）。56.远期合同属于未来交易，这一交易日为（合同规定的到期日）。57.衍生工具计量通常采用的计量模式为（公允价值）。

4.在购买法下，母公司如果需要在控股权取得日编制合并财务报表，则需编制（合并资产负债表）。

5.在编制合并资产负债表时，将“少数股东权益”视为普通负债处理的合并方法的理论基础是（母公司理论）。17.子公司上期从母公司购入的50万元存货全部在本期实现了销售，取得70万元的销售收入，该项存货母公司的销售成本为40万元，在母公司编制本期合并报表时所做的抵销分录应该是（借：未分配利润--年初 100 000 贷：营业成本 100 000）

20.子公司将成本为30000元的产品以40000元的价格出售给母公司，母公司作为固定资产使用，编制合并财务报表时应编制的抵销分录为（借：营业收入 40 000 贷：营业成本 30 000 固定资产--原价 10 000）。

27.在流动项目与非流动项目法下，按照资产负债表日的即期汇率折算的财务报表项目是（应收帐款）。29.直接标价法的特点是（本国货币数随汇率高低而变化）。

35.在物价变动会计中，对于不考虑购买力变动而仅以货币单位《面值额》作为计量标准的称为（名义货币）。36.在物价上涨条件下，企业持有货币性资产（会发生购买力损失）。

42.租赁资产和负债以最低租赁付款额现值为入帐价值，且以出租人的租赁内含利率为折现率或以租赁合同规定的利率为折现率。在这种情况下作为分摊率的是（出租人的租赁内含利率或者租赁合同规定的利率）。

45.租赁资产以公允价值作为入帐准备，则未确认融资费用的分摊率为（重新计算融资费用分摊率，该分摊率是使最低租赁付款额现值与租赁资产公允价值相等的折现率。

52.租赁期占租赁资产尚可使用年限的大部分，这里的“大部分”通常是指租赁期占租赁资产尚可使用年限的（75%《含75%》以上）。

53.承租人采用融资租赁方式租入一台设备，该设备尚可使用年限为10年，租赁期为8年，承租人租赁期满时以1万元的购价优惠购买该设备，该设备在租赁期满时的公允价值为30万元。则该设备计提折旧的期限为（10年）。多选

1.高级财务会计中的破产清算会计和重组会计正是（待续经营假设、会计分期假设）

2.下列有关非同一控制下的企业合并正确的会计处理方法有（非同一控制下的吸收合并，购买方在购买日按照合并中取得的被购买方各项可辨认资产.负债的公允价值确定其入帐价值，确定的企业合并成本与取得被购买方可辨认净资产公允价值的差额，应确认为商誉或计入当期损益、非同一控制下的控股合并，母公司在购买日编制合并资产负债表时，对于被购买方可辩论资产.负债应当按照合并中确定的公允价值列示、企业合并成本大于合并中取得的被购买方可辨认净资产公允价值份额的差额，确认为合并资产负债表中的商誉、企业成本小于合并合并中取得的被购买方可辨认净资产公允价值份额的差额，在购买日合并资产负债表中调整盈余公积和未分配利润）。

3.同一控制下吸收合并在合并日的会计处理正确的是（合并方取得的资产和负债应当按照合并日被合并方的帐面价值计量、以支付现金.非现金资产作为合并对价的，发生的各项直接相关费用计入管理费用、合并方取得净资产帐面价值与支付的合并对价帐面价值的差额调整资本公积）。

4.下列子公司应包括在合并财务报表合并范围之内的有（母公司拥有其60%的权益性资本、根据章程，母公司有权控制其财务和经营政策）。

5.与个别会计报表比较，合并财务报表（由企业集团中对其他企业有控制权的控股公司或母公司编制、以个别财务报表为编制基础、有独特的编制方法、反映的是母公司和子公司组成的企业集团整体的财务状况.经营成果及现金流量情况）。

6.W公司应将下列企业纳入合并报表范围的有（乙公司，其70%的权益性资本由W公司拥有、丁公司，其40%的权益性资本由W公司拥有，W公司受托管理其他投资者在丁公司30%的股份、戊公司，其40%的权益性资本由W公司拥有，但W公司有权任免公司董事会大多数成员）。

7.合并财务报表理论包括（所有权理论、经济实体理论、母公司理论）。

8.股权取得日后，编制合并财务报表的抵销分录，其类型一般包括（将内各子公司的所有者权益项目与母公司长期股权投资抵销、将所有者权益变动表中各子公司对当年利润的分配与母公司当年投资收益抵销、将母公司与子公司以及子公司之间的内部交易事项予以抵销、将母公司与子公司以及子公司之间的内部往来事项予以抵销）。

9.如果上期内部存货交易形成的存货本期全部未实现对外销售，本期又发生了新的内部存货交易且尚未对外销售，应编制的抵销分录应包括（借：未分配利润--年初 贷：营业成本、借：营业收入 贷：营业成本、借：营业成本 贷：存货）。

10.将母公司与子公司之间内部交易形成的固定资产中包含的未实现内部销售利润抵销时，应当编制的抵销分录是（借记“营业收入”项目、贷记“营业成本”项目、贷记“固定资产--原价”项目）。11.对于以前内部固定资产交易形成的计提折旧的固定资产，编制合并财务报表时应进行如下抵销（将固定资产原价中包含的未实现内部销售利润予以抵销、将当期多计提的折旧费用予以抵销、将以前期间累计多计提的折旧费用予以抵销、抵销内部交易固定资产上期期末“固定资产--减值准备”的余额，即以前各期多计提及冲销的固定资产减值准备之和）。

12.甲公司是乙公司的母公司，20X8年末甲公司应收乙公司帐款为800万元，20X9年末甲公司应收乙公司帐款为900万元。甲公司坏帐准备计提比例均为10%。对此，编制20X9年合并报表工作底稿时应编制的抵销分录有（借：应付帐款 9 000 000 贷：应收帐款 9 000 000、借：应收帐款--坏帐准备 800 000 贷：未分配利润--年初 800 000、借：应收帐款--坏帐准备 100 000 贷：资产减值损失 100 000）。

13.基于历史成本计量的传统会计模式下，会计循环的特点是（资产.负债要素是以公允价值的交易时的市场价格作为初始计量金额助登记的、资产要素的后续计量以该帐户初始计量金额为基础、企业提供的商品及服务以交易时的市场价格确定收入和成本、体现稳健原则，期末财务报表是已实现或已摊销部分进入利润表未实现或未摊销部分进入资产负债表）。

14.采用现行成本会计，下述说法正确的有（货币性项目不需再做调整、非货币性项目按一般物价指数将帐面价调整为现行成本、需要计算非货币性资产持有损益）。15.在时态法下，下列项目可以采用即期汇率折算的是（按市价计价的存货、按市价计价的固定资产、应付帐款、应收帐款）。

16.对于外汇统帐制下集中结转法，下述说法正确的有（外币帐户平时一律按选用的市场汇率记帐、平时不确认汇兑损益、期末将外币帐户的余额按期末汇率进行调整、期末将调整后的人民币余额与原帐面余额的差额一笔计入汇兑损益）。

17.按照《企业会计准则第19号--外币折算》，外币财务报表项目中允许采用按照系统合理的方法确定的、与交易发生日即期汇率近似的汇率折算的有（主营业务收入、管理费用）。18.企业发生外币交易的，应当在初始确认时采用交易日的即期汇率将外币金额折算为记帐本位币金额；也可以采用按照系统合理的方法确定的.与交易发生日即期汇率近似的汇率折算的有（外币购销业务、外币借款业务、外币兑换业务、计算外币借款利息业务）。19.按照《企业会计准则第19号—外币折算》，下列外币财务报表项目中可以采用资产负债表日的即期汇率折算的有（应付职工薪酬、交易性金融资产、无形资产）。

20.《企业会计准则第19号—外币折算》应用指南对“恶性通货膨胀|”的判断是（最近3年累计通货膨胀接近或超过100%、利率.工资和物价与物价指数挂钩、公众不是以当地货币.而是以相对稳定的外币为单位作为衡量货币金额的基础、公众倾向于以非货币性资产或相对稳定的外币来保存自己的财富，持有的当地货币立即用于投资以保持购买力、即使使用期限很短，赊销.赊购交易仍按补偿信用期预计购买力损失的价格成交）。21.|“公允价值变动损益|帐户借方核算的业务是（衍生工具为金融资产，则其公允价值低于其帐面余额的差额、衍生工具为金融负债，则其公允价值高于其帐面余额的差额）。22.下述关于期权合同的期权费的说法属于正确的有（是买方获得优越性的权力所支付的成本、买方放弃权利期权旨不予退还、期权费被看作是期权的市场价格或公允价格）。

23.《企业会计准则第24号—套期保值》将套期保值分为（公允价值套期保值、现金流量套期保值、境外经营净投资套期保值）。

24.衍生工具套期保值业务需要设置的帐户是（套期工具、公允价值变动损益、套期损益）。

25.企业判断融资租赁的标准中，下列表述正确的有（在租赁期届满时，租赁资产的所有权转移给承租人，判断为融资租赁、承租人有购买租赁资产的选择权，所订立的购价格预计将远低于行使选择权时租赁资产的公允价值，判断为融资租赁、当在开始此次租赁前其已使用年限÷该资产全新时可使用年限﹤75%时；租赁期÷租赁开始日租赁资产尚可使用年限≥75%，判断为融资租赁、承租人在租赁开始日最低租赁付款额的现值，几乎相当于租赁开始日租赁资产的公允价值；出租人在租赁开始日最低租赁收款额的现值，几乎相当于租赁开始日租赁资产的公允价值。“几乎相当于”掌握在90%以上，该项租赁应被认定为融资租赁）。26.承租人和出租人在对租赁分类时，认定融资租赁时应全面考虑各种因素有（租赁期届满时租赁资产所在权是否转移给承租人、承租人是否有购买租赁资产的选择权、租赁期占租赁资产尚可使用年限的比例、租赁资产性质是否特殊，是否重新改制）。

27.在租赁期开始日会计处理时融资租入固定资产的入帐价值的错误做法有（在租赁期开始日，承租人应当将租赁开始日租赁资产的原帐面价值与最低租赁付款额现值两者中的较低者、在租赁期开始日，承租人应当将租赁开始日租赁资产的原帐面价值与最低租赁付款额两者中的较低者、在租赁期开始日，承租人应当将租赁开始日租赁资产的原帐面价值与最低租赁付款额现值两者中的较高者、在租赁期开始日，承租人应当将租赁开始日租赁资产的原帐面价值与最低租赁付款额两者中的较高者）。

28可以构成融资租入固定资产的入帐价值的有（各期租金之和、承租人或与其有关的第三方担保的资产余值、承租人在租赁谈判和签订租赁合同过程中发生的，可归属于租赁项目的手续费.律师费.差旅费.印花税等初始直接费用）。

29.下列说法正确的有（承租人和出租人应当在租赁开始日将租赁分为融资租赁和经营租赁、担保余值，就承租人而言，是指由承租人或与其有关的第三方承保的资产余值；就出租人而言，是指就承租人而言的担保余值加上独立于承租人与出租人.但在财务上有能力担保的第三方担保的资产余值、融资租赁，是指实质上转移了与资产所有权有关的全部风险和报酬的租赁。其所有权最终可能转移，也可能不转移、租赁期指租赁协议规定的不可撤销的租赁期间。如果承租人有权选择续租该项资产，并且在租赁开始日就可以合理确定承租将会行使这种选择权，无论是否再支付租金，续租期也包括在租赁期内、承租人有购买租赁资产选择权，所订立的购买价款预计将远低于行使选择权时租赁资产的公允价值，因而在租赁开始日就可以合理确定承租人将会行使这种选择权的，购买价款应当计入最低租赁付款额）。

30.租赁业务中，下列应于实际发生时计入当期损益的有（融资租赁中的未确认融资费用、经营租赁中承租人发生的初始直接费用、经营租赁中出租人发生的初始直接费用）

31.履约成本是指在租赁期内为租赁资产支付的各种使用成本，包括（技术咨询和服务费、人员培训费、维修费.保险费）。

32.在租赁期开始日会计处理时融资租入固定资产的入帐价值的错误的做法有（租赁资产的原帐面价值与最低租赁付款额现值两者中的较低者、租赁资产的公允价值与最低租赁付款额现值两者中的较高者、承租人发生的初始直接费用，应当计入管理费用）。

33.租赁双方在租赁谈判和签订租赁合同过程中发生的，可归属于租赁项目的相关费用，正确的处理方法有（在融资租赁下，承租人发生的初始直接费用，应当计入租入资产价值、在融资租赁下，出租人发生的初始直接费用，应当计入应收融资租赁款入帐价值、在经营租赁下，承租人发生的初始直接费用，应当计入当期损益、在经营租赁下，出租人发生的初始直接费用，应当计入当期损益）

34.对于担保余值核算，下述说法正确的有（资产实际余值低于担保余值的差额，承租人支付的补偿金作为营业外支出、资产实际余值低于担保余值的差额，出租人收到的补偿金作为营业外收入、资产实际余值超过担保余值时，承租人收到出租人支付的租赁资产余值收益款时，作为营业外收入处理）。35.融资租赁下，采用实际利率法分摊未确认的融资费用时，下列表述正确的是（租赁资产以出租人的租赁内含利率为折现率折成的现值入帐时，应以出租人的租赁内含利率作为分摊率、租赁资产以租赁合同规定的利率为折现率折成的现值入帐时，应以租赁合同规定的利率作为分摊率、以租赁资产公允价值为入帐价值的，应重新计算融资费用分摊率、以银行同期贷款利率为折现率将最低租赁付款额折现，且以该现值作为租入资产入帐价值的，应将银行同期贷款利率作为分摊率）。36.下列应作为清算损益核算内容的是（财产变卖收入高于其帐面成本的差额、清算期间发生的清算管理费用、因债权人原因确实无法偿还的债务、破产案件诉讼费用、清算期间发生的财产盘盈作价收入）。

37.为保证破产会计核算的质量，在其核算过程中应符合（重要性原则、及时性原则、合法性原则、可变现净值原则、对等偿债原则）。

38.破产资产的计量方式有（帐面净值法、重置成本法、协商估价法、清算价格法、现行市价法）。39.破产债务包括（无财产担保债务、抵消差额债务、放弃优先受偿权利的债务、担保差额债务）。40.下列各项属于衍生金融工具的有（利率互换、货币互换）。判断题

1.高级财务会计处理的是企业发生的一般事项，如固定资产、存货、对外投资、应收款项、应付款项的会计核算。（X）

2.高级财务会计中的破产清算会计和重组会计正是持续经营个假设和货币计量假设动摇的结果。（X）

3.在汇率变动的情况下，资产负债表中流动项目和非流动项目、货币项目和非货币项目受汇率的影响是相同的，因此，不同类型的项目可以采用相同的汇率折算。（X）

4.控制并非暂时性指参与合并各方在合并前后较长的时间内（一般在1年以上，含1年）受同一方或相同的多方最终控制。（√）

5.股票兑换对并购企业而言，这种支付方式的一个不利结果是股本结构会发生变动，甚至可能导致并购企业控制权发生转移。（√）

6.购买方在购买日作为企业合并对价付出的资产、发生或承担的负债的公允价值与其帐面价值的差额，计入合并成本（X）

7.房屋建筑物、机器设备及无形资产如果不存在活跃市场，但同类或类似房屋建筑物、机器设备及无形资产存在活跃市场的，应参照同类或类似房屋建筑物、机器设备及无形资产的市场价格确定其公允价值。（√）8.购买法下，合并方在企业合并中取得的资产和负债，应当按照合并日被合并方的帐面价值计量。（X）9.合并财务报表合并范围的确定应以控制为基础。只要是由母公司控制的子公司，不论子公司的规模大小、子公司向母公司转移资金能力是否受到严格限制，也不论其业务性质与母公司或集团内其他子公司是否有显著差别，都应当纳入合并财务报表的合并范围。（√）

10.在购买法下，控股权取得日不仅需要编制合并资产负债表，而且应编制合并利润表和合并现金流量表等。（X）

11.甲公司拥有乙公司65%的股份，拥有丙公司35%的股份，乙公司拥有丙25%的股份。则乙公司为甲公司的子公司；丙公司也是甲公司的子公司。甲公司在编制合并财务报表时，只能将乙公司纳入合并会计报表的合并范围。（X）

12.计算合并财务报表各项目的数额时，对于资产负债表，根据加总的所有者权益各项目的数额，加上抵销分录的借方发生额，减去抵销分录的贷方发生额，计算得出所有者权益类各项目的合并数额。（X）

13.购买法下，长期股权投资成本大于合并中取得的被购买方可辨认净资产公允价值份额的差额，应确认为合并财务报表中的商誉。商誉确认后，以后各期不摊销，但每年年末进行减值测试，按照帐面价值与可收回金额孰低的原则计算。（√）

14.在日常核算中，母公司对子公司的长期股权投资采用权益法进行核算，在编制合并财务报表时，母公司不需要调整对子公司的长期股权投资。（X）

15.“少数股东权益”项目反映除母公司以外的其他投资者在子公司所有者权益中拥有的份额，应在合并资产负债表负债项目下单独列示。（X）

16.如果个别财务报表中计提的存货跌价准备数额大于内部销售利润额时，意味着从集团角度看该存货发生了减值，应将计提的存货跌价准备全部抵销。（X）

17.在首期存在期末存货中包含有未实现内部销售利润的情况下，在第二期调整期初未分配利润的合并数额时应编制的抵销分录为，借记“营业成本”项目，贷记“未分配利润--年初”项目。（X）

18.A公司为B公司的母公司。A公司将其生产的机器出售给B公司，B公司（商业企业）将该机器作为固定资产使用，第一年年末B公司该固定资产的帐面价值96 000元，从集团角度看该固定资产的帐面价值72 000元，假设第一年末该机器的可收回金额分别为90 000，B公司在个别财务报表中计提了6 000元的固定资产减值准备、编制合并财务报表时应将内部交易形成的固定资产多计提的减值准备予以全部抵销。（√）

19.交叉持股下的合并财务报表的编制有两种方法，一种是库藏股法，另一种是交互分配法。（√）

20.我国《企业会计准则--基本准则》将公允价值界定为资产为负债按照在公平交易中，熟悉情况的交易双方自愿进行资产交换或债务清偿的金额。（√）21.实物资本保全理论对会计的计量单位没有要求，对会计的计量属性也没有要求。（X）

22.按现行成本会计，计算出的货币性项目购买力损益应作为一个重要项目而计入利润表（X）

23.一般物价水平会计与传统会计相比，其计量模式中均使用历史成本属性，所不同的是在一般物价水平会计中，用货币一般购买力单位调整了名义货币单位。（√）

24.企业货币性资产的报表项目帐面金额固定不变，当一般物价水平上涨时，就会发生购买力收益；相反，当一般物价水平下跌时，则会发生购买力损失。（X）

25.由于现行成本/一般物价水平会计将两种会计方法结合，综合了二者的优点，因此，它是完美无缺的物价变动会计。（X）

26.若本国内企业间的交易约定以某一非编报货币结算，其相关的交易活动也属外币交易；而企业与外国企业交易按自己的编报货币结算时，则不是企业的外币交易。（√）

27.外汇统帐制是一种以本国货币为记帐本位币的记帐方法，即以人民币为记帐单位来记录所发生的外汇交易业务，将发生的多种货币的经济业务，折合成人民币加以反映，外币在帐上仅作辅助记录。我国所有企业一般都采用这种方法。（X）

28.我国颁布的《企业会计准则第19号--外币折算》要求企业在处理外币业务时，采用两项交易观，对汇兑损益的处理既可以采用当期确认法，也可以采用递延法。

29.企业为购建无形资产发生的汇兑损益，应计入当期损益。（X）

30.在对外币交易进行初始确认时，企业收到投资者以外币投入的资本，无论是否有合同约定汇率，均不得采用合同约定汇率和即期汇率的近似汇率折算，而是采用交易日即期汇率折算。（√）

31.在完全的历史成本计量模式下，时态法和货币与非货币法折算结果完全相同，只有在存货和投资以现行成本计价时，这两种方法才有区别。（√）

32.远期合同属于标准化的合约，由交易双方直接协商后签订或通过经纪人协商签订。（X）33.利率互换指交易双方在债务币种不同的情况下互相交换不同形式利率。（X）34.衍生工具初始投资需要的资金数额较大。（X）

35.期权交易买卖双方缴纳的保证金需要逐日结算盈亏。（X）

36.对于欧式期权，买方只能在合同到期日才能行使权力；但对于美式期权，买方可以在合同到期前的任何一天行使权力。（√）

37.期权分为看跌期权和看涨期权，看跌期权给予合约持有人在未来一定时间内以事先约定的价格购买某项资产的权利，看涨期经则给予以约定价格出售某种资产的权力。（X）38.衍生工具的交易属于未来交易，通常非即时结算。（√）

39.期权价格主要取决于基础资产当前价格与协定价格、期权期限长短、基础资产价格稳定性、无风险收益离等因素。（√）

40.担保余值，就出租人而言，是指就承租人而言的担保余值加上独立于承租人与出租人、但在财务上有能力担保的第三方担保的资产余值。（√）

41.根据重要性原则，承租人对融资租入的资产，在租赁期开始日应确认为企业的一项固定资产。（X）

42.承租人对融资租入的资产，在租赁谈判和签订租赁合同过程中承租人发生的、可直接归属于租赁项目的初始直接费用，计入租赁资产价值。（√）

43.我国租赁准则规定，承租人对未确认融资费用的摊销既可以采用实际利率法，也可以采用直线法。（X）44.承租人如果能够取得出租人的租赁内含利率，应当采用出租人的租赁内含利率作为折现率；否则，应采用租赁合同规定的利率作为折现率。（√）

45.出租人对应对未担保余值定期进行检查，预计未担保余值低于估计的金额，作为资产减值损失处理，减值已经计提永远不得转回。（X）

46.对承租人而言，租赁会计中只需将担保余值计入最低租赁付款额内，未担保余值毋需反映。（√）47.采用杠杆租赁承租人由于各种原因不能如期支付租金，金融机构对出租人享有债权追索权。（X）

48.重整会计中的资产负债表要作需要重整债务和不需要重整债务、流动负债和长期负债的双重反映；利润表也要作正常经营损益和重整损益的双重反映。（√）

49.企业重整结束后，应采用终止经营基础上的破产清算会计处理程序和方法。（X）

50.对于重整企业来说，重整计划的执行和实施在会计上反映的内容之一就是将资产调整为公允价值。（√）51.在重整期间利润表中，为了反映重整企业的正常经营损益和重整损益，应对传统的利润表中的项目进行一定的改造，将这两种损益单独列示。（√）

52.企业进入破产清算状态后，破产清算的目的在于变现偿债，因此，应以帐面价值作为清算资产的计量属性。（X）

53.帐面净值法是指以破产资产的帐面净值进行计价，破产资产中的无形资产的计价可以采用这种方法。（X）54.普通债务包括有担保债务和无担保债务，而破产债务仅包括无担保债务。（√）55.非破产债务是指根据有关法律法规的规定，不属于破产债务范围的债务。非破产债务包括担保债务、优先清偿债务、抵消债务、抵消差额债务、未申报债务等。（X）

56.根据我国破产法的规定，破产费用应包括各项清算管理费用诉讼费用、共益费用、破产安置费用以及对预计数的调整。（√）

57.非破产资产是指根据破产法以及有关法律法规的规定，具有专门用途的、不能用于偿付破产债务的资产。非破产资产包括担保资产、抵消资产等。（√）