比销售技巧更重要的是心态

第一篇：比销售技巧更重要的是心态

比销售技巧更重要的是心态

为什么业务人员学习了很多，却被经销商一两句似乎漫不经心的话打破了信心?培训下属，心态比能力更重要。

业务员缺的到底是什么?最近发生的一件事，重新认识了这个问题。

不久前，陈经理安排业务员小王去开拓浙江市场，出发之前，他帮助小王详细地分析了浙江市场的特点，从消费者购买习惯、消费心理、竞争状况到营销策略，还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小王做了一次模拟演练。看着小王基本掌握了营销技能，便放心地让小王上路了。

半个月后，小王回到了公司。“经理，浙江是全国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈，所有竞争对手几乎都在浙江投入重兵，经销商普遍反映我们的促销费用太少，根本就不起作用。另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不响，经销商一听我们的报价，就把我轰出去了。”

自己这么劳心劳力地帮着分析市场，将多年来的销售技能也毫无保留地传授了出去，不应该是这样的结果啊!最令陈经理想不明白的是，小王市场没有开拓成功，回到公司却没有一点不好意思，还振振有词!问题的症结究竟在哪里呢?

许多公司花巨资请名师给销售团队培训销售技巧，但是培训时听听激动，想想感动，一上市场一点都不动，那些看似高明的销售技巧为什么用不上呢?问题的关键就在，许多管理者只重视营销团队的技能管理，而忽略了对他们心态的管理。

如果一个业务员的心态不对，你教他再多的技巧也等于零。比如，业务员心里想：在竞争激烈的市场环境下，款到发货的政策根本行不通。因此当他与客户谈到结算问题时，客户说：“竞争这么激烈，款到发货根本行不通!”此时业务员就会与客户产生“共鸣”，再多的技巧也被抛到九霄云外了!再比如，业务员本来就认为公司的产品价格太高，此时客户一句话：“这么高的价格怎么卖得掉!”业务员同样会即刻败下阵来。

销售成功的关键，是我们要说到客户的心坎里，可现在却变成客户说到了业务员的心坎里，公司的技能培训又如何能发挥效用呢?

执行力不强的表面现象是能力、素质问题，实质却是心态问题。有了好心态，才能发挥好你的销售技巧！

第二篇：电话销售技巧与心态

电话销售技巧与心态

怎样调整电话销售中的心态？怎样进行快速陌生电话约访？电话销售中有什么特殊的技巧？怎样进行电话销售自我管理？通过电话销售培训，希望你能有

所收获。

自美国上世纪70年代盛行电话销售以来，现今美国电话销售从业人员已超过500万人。电话销售具有高效率的天然优势，已经成为一个热门职业。

下面以一次电话销售技巧培训课程实录为参考，来介绍一些关键的电话销售

技巧。

培训启动

电话销售技巧培训中需要学员与老师之间、学员与学员之间进行很多模拟电话销售。通常情况下，学员一开始都会非常不自然，毕竟没有电话，而且也可以看到对方，这与真实情景是非常不同的。所以培训一开始，我就首先安排一个活跃培训气氛的小游戏，提高学员的参与度，这是后面培训成功的关键。接下来为了了解每个学员电话销售技巧的水平以及侧重点，我请只通过电话进行销售的学员举手进行统计，又请几乎不在电话中成交的学员举手进行统计。这是为什么呢？分清电话销售在学员销售工作中的主要作用类别是非常重要的。一般说来，电话销售在整个销售活动中分为两大类别：一种是先通过拨打陌生拜访电话进行约访，再登门拜访、协商，最后当面成交。另一种是直接通过陌生拜访电话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。在本次培训中，纯粹是第一、二种情况的学员大越各占三分之一，混合型的大约也占三分之一。因此我将课程分为

四个部分：

1、电话销售心态调整

2、快速陌生电话约访

3、电话中的销售技巧

4、电话销售自我管理

电话销售心态调整

企业的电话销售人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话。当我请在电话销售中常被客户拒绝的学员举手时，大家全都毫不犹豫地把手举了起来。当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话时，大家全都立即把手放了下去。这就是所谓的“踢到铁板”现象，是电话销售中的家常便饭。电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话（即被不礼貌地拒绝）后，总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话，电

话销售的效率是极低的。

打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的电话销售行为联系起来，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。

在给学员分析了畏惧打电话的心理根源后，我们做了一个模拟训练来了解接电话时顾客的心理反应。我请一个学员出来扮演顾客，四个学员出来扮演电话销售人员。设定如下的场景：顾客刚开完会回来，准备倒点水喝。一个学员打电话来销售产品，假定分别三分钟、五分钟、二分钟后，其余三位分别打电话过来销售各自的产品或服务。最后我问那位扮演顾客的学员：“你对第一通电话和第四通的感受有何不同？”答案是开始感觉不耐烦了。旁观的学员则观察到扮演顾客的学员反应分别是由第一通比较客气，逐步到第四通非常不客气。尽管这个角色扮演活动有点极端，不过学员们还是发现自己从未对顾客的心理状态做过预测，因此未能以对方立场来理解其行为。

电话心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝。我强调说，电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此在电话的前10秒内，如何引发顾客的兴趣是至关重要的。接着我要求学员在以后的电话销售遭遇拒绝时，必须使用心态

调整的第二招

“以德报怨”。如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢！祝您工作愉快，再见！”这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈地挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人，转移关注的焦点。我讲了一个保险公司真实的故事。一家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动大。销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发1000美金的奖金。没多久，销售人员士气提高很多，销售业绩开始上升，而公司发的整体奖金并未增加。为什么会出现这种情况？电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打50个电话，就有一次成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。电话销售的失败率很高，使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，面对失败的电话就显得很坦然了。因此我请学员们每日统计自己的电话数字，经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例。了解这个比例将大大有

利于改善自己的销售心态。

第三篇：销售的心态与技巧

销售的心态与技巧

1.当客户沉默了几秒钟，正好是签单的时机，不能放弃！

2.客户最在乎的是看你说话的态度与给他信心，而不是你的产品介绍很清楚；介绍产品是给客户信心的传递。

3.客户敢叫你过来本身就没有把几千元看在眼里，一直是销售人员把几千元看在眼里，才会经常失败而归；客户让你过来，是希望你可以让他可以相信！他如果没有购买力也不会叫你过去。

4.客户叫你过去就是要叫你过去合作成交收钱；只要你敢相信你能帮到客户，帮他们做决定，他就会跟你合作！

5.我最喜欢在客户面前能放开心胸的销售人员，因为他们在气质上已要做到亲和与自信

6.我最喜欢的销售人员是性格是怎么样的就表现出来，你讲话快就快，不要装，把真性情表现出来，就会让人喜欢！因为这就是自然，自然的力量是很大的！

7.每个销售人员如果认为自已公司的产品太贵了，那他一定卖不出产品。

8.如果你不认为公司的产品超值，那你就不可能告诉客户这产品真的很值，很超值。

9.自已要相信自已是最有责任心的人，不可能让客户跟你合作会受到委屈。

10.自已要自我感觉非常好，非常的爱自已，才能爱大众，爱更多的陌生客户！销售的力量会更大！

11.每个销售精英都是在找到销售的感觉后就一直不断的出单，到账。没有销售感觉就是没有销售的动力和乐趣！

12.一个没有热力，笑容，激情的销售人员，很难在短短十几分钟把客户的购买灵魂激活，只有自然，真诚，自信的人才能让客户马上跟他签单。

13.我最喜欢销售人员是坚信他卖的产品是最好的，最值的，我才有可能产品购买的动机。

14.我不喜欢被我一拒绝他产品不好的销售人员，或者说我考虑一下时，销售人员的脸色就变了，就变得不会引导我，变得没有亲和力与自信，从而不会把我的拒绝放一边，太在乎我了。然而我是不会跟这样的销售人员产生购买的，因为他已经败给自已了。

15.我相信最出色的销售人员是最不在乎产品的价格的，他会把价值与服务体现得最大化。

16.做网络营销几千元的产品，好在可以在短短的时间内签到单，好在这里，因为每个企业的都消费得起。

17.广告不管是大企业还是小企业都需要做的，像大企业，可口可乐，联想，海尔。。。不也是天天也都是在做广告吗？所以不是说客户现在生意很好就可以不需要广告，这种企业的观念一定要改变。

18.销售人员的乐趣太多了，每天总是在不断的分析，交朋友，而且不断的增加自已的信心，表现自已，帮客户做决定。

19.销售精英会常常分享自已成功的那一刻！因为需要不断的总结成功的经验。

20.最爱说话的人，讲话最有智慧的人，又是理性的人，必定是成功的销售冠军！

市场部学习资料2011-5-8

第四篇：电话销售技巧与心态

电话销售技巧与心态

怎样调整电话销售中的心态？怎样进行快速陌生电话约访？电话销售中有什么特殊的技巧？怎样进行电话销售自我管理？通过电话销售培训，希望你能有所收获。

自美国上世纪70年代盛行电话销售以来，现今美国电话销售从业人员已超过500万人。电话销售具有高效率的天然优势，已经成为一个热门职业。

下面以一次电话销售技巧培训课程实录为参考，来介绍一些关键的电话销售技巧。培训启动

电话销售技巧培训中需要学员与老师之间、学员与学员之间进行很多模拟电话销售。通常情况下，学员一开始都会非常不自然，毕竟没有电话，而且也可以看到对方，这与真实情景是非常不同的。所以培训一开始，我就首先安排一个活跃培训气氛的小游戏，提高学员的参与度，这是后面培训成功的关键。接下来为了了解每个学员电话销售技巧的水平以及侧重点，我请只通过电话进行销售的学员举手进行统计，又请几乎不在电话中成交的学员举手进行统计。这是为什么呢？分清电话销售在学员销售工作中的主要作用类别是非常重要的。一般说来，电话销售在整个销售活动中分为两大类别：一种是先通过拨打陌生拜访电话进行约访，再登门拜访、协商，最后当面成交。另一种是直接通过陌生拜访电话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。在本次培训中，纯粹是第一、二种情况的学员大越各占三分之一，混合型的大约也占三分之一。因此我将课程分为四个部分：

1、电话销售心态调整

2、快速陌生电话约访

3、电话中的销售技巧

4、电话销售自我管理

电话销售心态调整

企业的电话销售人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话。当我请在电话销售中常被客户拒绝的学员举手时，大家全都毫不犹豫地把手举了起来。当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话时，大家全都立即把手放了下去。这就是所谓的“踢到铁板”现象，是电话销售中的家常便饭。电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话（即被不礼貌地拒绝）后，总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话，电话销售的效率是极低的。

打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的电话销售行为联系起来，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。

在给学员分析了畏惧打电话的心理根源后，我们做了一个模拟训练来了解接电话时顾客的心理反应。我请一个学员出来扮演顾客，四个学员出来扮演电话销售人员。设定如下的场景：顾客刚开完会回来，准备倒点水喝。一个学员打电话来销售产品，假定分别三分钟、五分钟、二分钟后，其余三位分别打电话过来销售各自的产品或服务。最后我问那位扮演顾客的学员：“你对第一通电话和第四通的感受有何不同？”答案是开始感觉不耐烦了。旁观的学员则观察到扮演顾客的学员反应分别是由第一通比较客气，逐步到第四通非常不客气。尽管这个角色扮演活动有点极端，不过学员们还是发现自己从未对顾客的心理状态做过预测，因此未能以对方立场来理解其行为。

电话心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝。我强调说，电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此在电话的前10秒内，如何引发顾客的兴趣是至关重要的。接着我要求学员在以后的电话销售遭遇拒绝时，必须使用心态调整的第二招

“以德报怨”。如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢！祝您工作愉快，再见！”这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈地挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人，转移关注的焦点。我讲了一个保险公司真实的故事。一家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动大。销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发1000美金的奖金。没多久，销售人员士气提高很多，销售业绩开始上升，而公司发的整体奖金并未增加。为什么会出现这种情况？电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打50个电话，就有一次成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。电话销售的失败率很高，使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，面对失败的电话就显得很坦然了。因此我请学员们每日统计自己的电话数字，经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例。了解这个比例将大大有利于改善自己的销售心态。

第五篇：销售技巧与心态

销售的技巧与心态。

我们销售的不只是产品也不只是服务，我们销售的是一个赚钱的方法，更是一种理想。

-周瑜

公司所有的运营环节投入都需要成本，只有销售才能够为公司创造利润收回成本。如今的销售行业当中，营销的专业知识非常重要。广东目前有2000家左右的化妆品生产商，平均每家5个销售人员，那么就有1万人之多，当然这还不包括每个化妆品公司的优秀美导老师的销售团队，数字告诉我们，销售并没有想象中的那么简单，要想在这个庞大的销售队伍中成为赢家。我们必须要让自己成为专家。即使面对的顾客是行家，在与其面对面沟通的时候也不会导致我们手足无措，当然，在销售的过程当中我们一定会遇到很多次的拒绝，这都是正常的，因为有些时候顾客拒绝我们实际上也许是在考验我们，成功销售人员的九大信条之一，要把接受学会别人的拒绝当成是一种职业的生活习惯。

给大家举个例子，09年的时候邀约三水莎莲娜美容院潘总的时候，如何一次一次的发短信，导致潘总要报110，后来因为自己说了一句 假设我是你的美容师 我给美容院的顾客做邀约 你还会报警么?后来成功的签约案例。

从我刚才的案例中大家可以体会的到，只要你不放弃顾客，必然会赢得顾客，简单举个例子，一个女孩子被男孩子喜欢，你就要适当的给他一点点挑战，去考验对方的胆量。考验对方的魄力。如果一个人连魄力都没有他就是一个懦夫，一个懦夫永远做不好销售。

时间管理

想成为i一名成功的销售者，就一定要学会管理时间。我们来简单算一下；一般来说到了60岁我们就会停止工作，而最好的工作时间就是25到50岁阶段。可在这几十年当中每天24小时，睡觉8小小时 生活8小时 工作8小时，传说中的三八。其中工作的8小时当中我们一定都不是能够充分的去利用，很多时候是在路上啊 走神，休息 说笑 喝水 上厕所啊==。这样算下来 一天有效的工作时间并不多。一辈子的工作时间加起来也就那么几百天。而我们要利用好这短短的几百天来成就我们的梦想，如不去努力一定会很难。所以我们大家都应该珍惜时间，懂得时间。因为你要明白我们的生命都是由每一分中组成，要成为好的销售者就要学会管理好自己的时间，俗话说，浪费别人的时间叫谋杀，浪费自己的 时间叫慢性自杀。

第一 守时

时间很宝贵 守时很重要，任何人都会尊重有时间观念的人，当我们自己遵守时间的时候，顾客一定会尊重你，因此，跟顾客预约时间后你一定要准时最好是提前一点到达，千万不允许迟到，如果让顾客等你就会让顾客对你的信任感大打折扣，那么你也就无法向顾客推销你的产品和服务。

第二 懂得奉献

要想赢得顾客就要舍得牺牲自己，勇于奉献自己。王永庆。一个卖米的货郎到如今我们所知道的盛名 的大企业家。成功的秘诀就在于他永远都会比别人做的多一点。风险的多一点。他卖米的时候 别人卖的米会有沙子 而他就会一点一点的挑出来。他的米就会比其他的米干净，顾客自然就会比别人多，当别人用大包装袋时他就开始就独立的小包装了当别人也改成小包装的时候，他就在预算别人买一次的米可以吃多久，顾客还没有吃完就提前把米送到顾客家里去，他永远是这样，比别人多做一点，比别人快一点。所以他现在成功了。

第三 永远不要欺骗顾客

每个顾客都不傻子 都非常聪明，最多之能说反映慢点 你欺骗 了他 等他察觉到这一点后就会看不起你 也不可能接受你的销售，‘骗‘字是一个马 和一个扁 意思就是马上看扁你 所以骗顾客实际上就是骗自己。有的人觉得骗顾客轻而易举 可以获得短期的收益，顾客不会提醒你 他已经知道了 他只会离开 你在也没办法和他做生意，所以顾客不可以欺骗。

第四，抓住顾客的心

在我们销售的过程中，跟顾客交流。如何才能引起顾客关注？①；要简洁。②；抓重点。③讲效率。④讲四度。做好这四部的同时，更要多听 多问。

跟顾客交流的时候 最重要的是知道她们到底想要什么。不要自认为我们的东西就是好的。销售的人要明白一个道理 顾客心中认为好的 才是好的。南航有一句口号 对我感触很大，一切从顾客的感受出发，珍惜每次服务的机会。她们强调的就是在销售的时候，一定要把顾客的需求挖出来。想要得到顾客对你的认可，一定要得到他的心。好的销售人，光靠勇气和魄力还是不够的还要加上智慧。智慧的智字上边一个知 下面一个日，意思是每天每日都要学习知识。慧字 上面两个丰 中间一个扫把一边，下面一个心字，意思是 我们每天要用扫把把我们心灵上一些诅丧 分心 自私 迷茫 挫折和伤害扫出去，这样就会获得事业和家庭上的双丰收。所以 智慧加上勇气就会赢得顾客的心就会成功。

第五 销售步骤

销售是一个很神奇的世界，简单来讲 销售分4个步骤也就是我们在面对顾客销售的时候要做的四件事。1，建立信任。2，了解需求。3，沟通说明。4，促成交易。但是

同样的四件事，有的人每个月只有几千的销售业绩。有的人做几万有的人做几十万甚至上百万。看起来这4件事很简单对吧，其实顺序和比重都非常重要。

案例‘记得刚做销售的时候，我一看见顾客我就很想告诉顾客我的产品哟多好，我的目的就要跟他成交。基本上我都不让顾客说话，都是在讲我的产品有多好，可结果就是不同意跟我成交，更不接受我的服务。后来我很感谢我之前的老板，是他告诉我 一定要多问问顾客需求的是 所以我才慢慢的学会问顾客的需求。

成功销售人员九大信条之二；世界上没有最好的产品，只有最合适的产品。第一 我们要花百分之40的精力和成本重点放在和顾客建立信任上。

第二 我们要花百分之30的时间和精力重点去了解顾客的需求。

第三 跟顾客的沟通说明我们要用百分之20.第四 剩下的百分之10用来真正的成交

这就是销售技巧的4321法则。画图表示。。

李嘉诚先生曾经提出一句话 最高境界的销售是顾客找上们来 追着你 信赖你 这样才是最成功的销售。

1，建立信任，如何让顾客信任并认可我们呢，其实我们每个人一张脸就代表我们的业绩，有种脸就是一张富贵脸，特别能招财的，相对的 也有一张脸是倒霉脸，它能把顾客赶走。大家都知道 人与人之间建立第一印象只有7秒钟。在这7秒钟 我们整个人的信息都会被顾客接收到。但是要改变他 也许要7年？ 俗话说相由心生这能表明我们身体的每一部分发出来的信号，都是由我们的心灵产生来的。所以我们千万不要在顾客面前有不礼貌的表现和态度。如果表示出来了 就等于把顾客赶走了。

比如说 动作缓慢 无精打采 半死不活，有些销售人员跟顾客相处的时候就会有动作缓慢的现象 就是跟顾客沟通的时候给顾客感觉慢悠悠，爱管不管的状态。这杨的状态下即使你把沟通的环节做完了 相信也是没结果的。因为顾客觉得你做这些事情不是发自内心的，甚至有感觉你是有抗拒心里的，虽然你做了销售做了沟通 客户却不会给你任何回报。亲近顾客最重要的方式是要快速反映，并且保持敏感性，我们必须使顾客感觉她很受尊重 感觉他在你心里很重要。眼神会出现无理 挑眫的神色，眼神非常重要。大家都说眼睛是心里的窗户，我们的心思就是就锁定在眼神里面。很多时候 都是我们的眼神把我们的想法给出

卖了。跟顾客讲话 一定要专注看着，眼神要很亲切 绝对不能出现挑眫 无理的神情，因为那样最伤顾客。。为什么很多小偷都被眼神出卖抓住。