保险销售之陌拜心态与技巧

第一篇：保险销售之陌拜心态与技巧

保险销售之陌拜心态与技巧

陌生拜访对于许多做保险的人来说，就是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要想扩大你的团队，提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。

1、心态篇

做保险很讲究心态，做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。

做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了，因而会感到更加害怕。其实，这是很正常的生理反映。人也是一种动物，动物都习惯于生活在一个熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境，不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。

你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态，你要有稳定、平和的心。

第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。做保险是门生意，也是你的事业，你要像经营自己的企业一样来经营你的保险工作。记得曾经有一个企业家说过这样的话：“作为一个真正的企业家，是把身家性命和企业连在一起的。”做保险也一样，你要成功就必须要有这样的意识。

川哥常分享，在一次打车的过程中，短短的时间里就成功地将那位出租车司机吸引到保险这份事业中来。在他下车的时候，司机就决定要和他签单了。他的这个经历在团队当中被传为美谈。他说：“看似偶然，其实许多偶然的成功，都是有必然的因素的。”他做保险就是时刻准备着的。他每天上下班都要坐两趟出租车，每次坐出租车他都会和司机谈话，这就相当于每天至少都有两次的陌生拜访。且这都是很有针对性地对同一种人拜访。也就是他每天都在练习，怎样做好出租车司机的陌生拜访。他是经过了几十次失败之后，才有的那次的成功。

“做陌生拜访成功与否，看的是你的心态。”川哥解释说。他之所以成功，在于他的心态很好。好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧。这样，你也能碰到“偶然”的成功；你也才知道，这其实并不是运气。

2、技巧篇

做陌生拜访，许多人不知如何下手，这里面其实是有许多小技巧的。认真阅读你也可以照着去做。

还是从坐出租车谈起，大家都坐过出租车，你会怎样开始和司机聊呢？其实，在你开始聊的时候，你就已经开始做陌生拜访了。

你可以从很多地方开始聊。比如：现在的收入状况如何？一天的工作怎么样？除了开车以外，还在做其他的什么事吗？

做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的：

一、交朋友；

二、开发。开发被拜访者成为你的客户或成为你保险事业伙伴是最高目的，相应的也有个最低目的，就是储备资源便于交朋友。所以，陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式，你的陌生拜访就算达到目标了。

有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题。例如：和出租车司机聊天，和司机谈收入的时候。他如果流露出：现在工作已经很辛苦了，收入也比较满意，没有想要在增加额外收入的意思。你就要把握好自己谈话的分寸，不要再谈他现在不感兴趣的话题。不要再继续谈你的事业。你就要放弃那个最高目标（开发），你此时要做的就是聊些别的。争取拿到他的联系方式，因为此时没有这方面的需求，不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式，就可以继续和他沟通……

做陌生拜访最怕的是别人的拒绝，尤其是做保险，陌生拜访遇到的反对意见就更多了。不过也是有方法的，下面是川哥在遇到反对意见时的一段对话，大家可以细心的品味一下。

客户：“做保险象在做„传销‟。”

川哥：“你知道的„传销‟是什么？”

客户：“„传销‟就是骗人。”

川哥：“哪种才是不骗人？”

客户：“开店的不骗人。”川哥：“开店的是不是都不骗人？”

客户：“合法的都不骗人。”

川哥：“我们也开店，我们也合法，我们是不是也骗人呢？”

客户：“那你也是„传销‟。”

川哥：“其实，不同阶段，人都会有不同认识。我或许也会回到传统的生意当中来，或许到时候我还要向你请教，我知道你也是个愿意帮助人的人，到时候我们还可以换种方式合作。”

客户：“那还可以。”

川哥：“很高兴认识你这样的朋友。”

川哥马上递上自己的名片。此时那个老板接到名片，明显不愿意把自己的联系方式告诉川哥。

川哥：“交朋友应该是双向的，你也应该把你的名片给我。”

客户：“我没有名片。”

这个时候，川哥表现得相当高兴。（许多人在遇到这样的情况下都会觉得丧气或已不知所措）他马上拿出了事先准备好的空白名片和笔。

川哥：“我真是太幸运了，竟然可以得到你亲笔写的名片。（说话的同时递上空白名片和笔）

客户：“看来，今天我遇到你，不写很觉得对不起你啊。”

就这样，这个陌生对象的联系方式得到了。陌生拜访的基本目的已经达到了。提出这种反对意见的朋友，能拿到联系方式进行资源储备就够了，不要再对他谈这个事业。在以后的跟进过程中，只抱着交朋友的目的进行。欲速则不达。在往后的交往中，你不和他谈保险中的一个字，他反而会觉得你与众不同，会有好感。当他看到保险销售确实给你带来变化后，他也会开始关注，并主动和你谈。这样冷静型（或稳健型）的人，一旦成为你事业上的合作伙伴，都是非常积极和稳定的。

那么，你做陌生拜访的时候会怎么准备呢？不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些准备工作：

1.从心态上准备，让自己处于工作的最佳状态；

2.服饰的准备，根据交流的地方，以及时间做出必要的调整，有利于你处于最好的状态；

3.工具的准备，两种名片（自己的，空白的）、笔、电脑（针对有光盘演示的公司）、公司资料册、计算器、价目表、申请表、公司小册子、做演示用的产品、记事本、有关公司的新闻简报等。

人是多样性的，千人千面，没有一个固定的技巧适合你去沟通所有的人。你只能自己学会去观察，去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴别，要明白一句话：“人自己都不想改变的时候，凭谁也是改变不了的”。在做陌生拜访的时候，遇到那样的人，就不要多费力气了。让宝贵的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。学会鉴别，才能使你的投入产

出比最高。

第二篇：陌拜技巧之超级开场白

销售技巧之超级开场白

业务员都明白，开场白很重要。我们通过简单的例子说说关于开场白的销售技巧。

如果你可以将客户的利益和自己的利益结合起来，那么你所提的问题将特别容易打动客户（关于客户信任），顾客不仅仅是购买产品，他们更多是向你购买物品、服务、想法、观念的人。所以你说问的问题要引导客户，让客户认为这是你为了他的利益所问的问题。

有一名销售图书的销售员，他总是能提出为客户着想的问题，比如： “如果有人送了您一本有关管理的书，您打开书发现这本书非常有意思，您会读下去吗？”

“在您读过之后您认为这本书是与众不同的，那么您会买吗？” “如果您认为这是一本不适合您的书，那么请您将书寄到这个地址，可以吗？”

往往简单的是最有效的，这个推销员开场白处处为客户着想，让客户根本找不出理由拒绝。值得我们大家学习。

这篇简单的销售技巧希望能给朋友们一些启发。

很多销售人员在拜访陌生客户时往往会为客户产生的心理抗性而发愁，如果遇到心理抗性很大的客户，你就用这个办法。因为你的准客户可能曾经遇到一些恶劣并且强势的销售人员，但客户感到自己的位置与原来相同时，他就会启动心理屏障，对来访的人反感。反问句的开场白可以这么说：

“您好先生，在我提一些问题以前，我希望您能够明白，我来的目的不是销售产品。我们今天的会面只有短短的几分钟，我只是向您请教一些问题，来看看我们公司是否能够帮助您来解决这些问题。”如果你想要给你的准客户留下好的印象，那么要在你们见面之前，做好一份你想和他探讨的问题大纲，不要太多，3个左右就好。给他这样一份大纲，能让客户感到你对他的尊重，并且转移客户的注意力。然后要问客户：这些问题是否可以问，如果可以的话就用一个访问开场白

“在我们谈话之前，我想向您请教一个问题，您是如何走到这个行业上去的？”

如果你将谈话的主题偏离销售内容，转到一些思考探索的问题上，问他一些关于踏入这个行业的注意事项以及他是如何踏入这个行业的，那么客户一定会对你敞开心扉的。

最能够让客户放松的问题就是“你怎么会进入这一行（或做这种工作）？”因为大多数人都希望自己的经历得到关注，所以当你问他这个问题时，客户会很高兴地与你谈论自己的经历，而你也有了博得客户信任的机会。(销售忌讳有哪些？)

曾经有一位销售人员到我的公司去销售他们的产品。他上来就开始了一个简短的自我介绍：

“您好，我是××，我在××公司做销售代表，在咱们开始之前，我十分肯定的告诉您，我并不是来这里给您捣乱或者浪费您的时间来的，我这次来的主要目的是和您一起探讨并且解决您的一些实际问题，帮助您盈利。”

然后问我：“您对我们公司十分了解吗？”

大家注意他的口气，他是说：“您对我们公司十分了解吗？”

他用这个很绝对但是很简单的问题，主导了客户谈判的思路，并且是准客户的注意力全部转移了过来，他接着说：

“我们公司是在本市同行业中规模最大的公司。它在本市已经有十年多的历史了，我们公司在这十年之内，员工人数由8个人发展到了200多人。在本市同行业中我们的市场份额为40%以上，并且绝大多数客户在使用了我们的产品之后，成为了我们忠实的客户。”

“××经理，您是否注意到××公司使用了我们的产品之后，这家公司的生产能力已经大幅度提高。”

通过这样的一个开场白，这个销售人员已经为他和他的公司，建立了从无到最大的客户信任度。这个销售人员已经回答了客户所担心的安全性，可靠性？”这两个问题。这样的开场白可以降低准顾客的抗拒，让准顾客有兴趣知道哪些公司在使用它们的产品之后获得好处。所以准客户便开始开放和接受。

一位优秀的销售人员都要对打消客户疑虑，降低准客户的心理抗性有一套自己的办法，下面是一个小例子：

“您好，××经理！”

请问你是？

“我是××保险公司的×××，今天我到您这里来，是有两个问题来专门请教这一代最了解行情的人。”

“这一带最了解行情的人？”

“对啊！根据我们的调查，很多人都推荐您来帮助我来解决这个问题。”

“是吗！都推荐我啊！呵呵，可是是什么问题呢？”

“实不相瞒，是如何有效地将企业的运作风险降到最低的事情。”“好的，坐下说话吧！”

“„„”

一般来说，有这几种打消客户疑虑的方法：

（1）夸奖，赞美你的客户。

（2）要让客户说出需求。

（3要击中对方要害。

在拜访陌生客户时，如果激起顾客的兴趣与好奇并且会抓住客户的全部注意力的话，那么你的销售任务也就会有一个好的开始，举个例子： “您一定会对我给您带来的东西感兴趣！”

“我这个东西是刚刚才获得国家专利的，是一个革命性的成果！”“我们有一套会让您在一个月内减少50%成本的方法！”

无论说什么，都会在对方的心底起到反应：“这种东西正是我需要的！”或是“快让我看看！”如果客户公司所涉及到的业务能通过你所卖的东西得到改变的话，那么它就会非常想了解你卖的东西。

一个好的开场白会让客户产生疑问，如果你说完你的开场白后，最好的效果就是客户问你，你卖的什么东西？当客户问你买什么东西的时候，就表示客户对你和你的东西已经产生兴趣。如果没有则表示无效.很多优秀的销售人员会采用假设问句的方式来做开场白，这样有助于

让客户对你的产品产生兴趣。

举个例子，如果你的产品可以减少你客户的成本，增加客户的收益，那么在一上来时，我们可以直接问：

“您好，如果我有一种可以节省您公司的每月开支的方法，这种方法最少每个月可以让您节省2000元，那么您有兴趣用十分钟的时间来了解吗？”

在这种情况下，如果客户的回答是肯定的，那么接下来你所要做的产品介绍和说明，就是很简单地去验证你的产品和服务是否能帮助客户提高他们的业绩，那么自然而然地他们就能够做出购买决定了。

第三篇：电话陌拜营销技巧

电话陌拜营销技巧

1.打招呼、自我介绍

2.业务介绍，激发客户的兴趣

3.询问式了解客户的需求、信息

4.强调去了解公司产品将会带给客户更多的好处

5.尝试性成交、后续电话追踪

在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20~30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这个电话让他们产生某种好处。（问题：我们如何让客户在20-30秒钟内对我们要说的事情感兴趣？）

电话营销开场白主要的三个步骤

1.郑重其是地介绍自己和所在的公司，给对方留下较深的好印象

2.采用一种激发客户兴趣或好奇的方式，直接告诉客户通过购买产品可以得到多少有用的实际益处，让客户意识到可以获得很多的实际帮助

3.为了给客户提供尽可能多的实际益处，销售人员需要认真地询问客户的需求

电话营销要达到的目的主要目的：

1、约见客户，约定下次拜访时间（就某些确定问题沟通）

2、促进成交，确认客户何时作最后决定

次要目的：

1、了解客户需求，确认目标客户

2、让客户了解公司的服务和产品

3、与客户保持长期联系，建立良好关系（信任关系）

4、宣传公司形象和产品

5、挖掘客户信息、筛选潜在客户群，建立客户数据库

打电话前的准备

1.积极良好的心态是做好电话营销的基础和前提

2.明确电话的目的和目标

3.制定针对客户疑问或拒绝的应对话术以及针对公司服务、产品、优势的营销话术脚本和范本

4.结合公司的优势产品或服务，找出能够在电话中吸引客户的主推项目或“卖点”！

5.准备好话术中介绍的产品或服务等内容的相关资料

6.准备好纸笔，做好电话拜访的活动量记录（包括电话拜访数量、客户信息等）

7.准备对黄金市场走势的总体分析和预测

8.安排最合适的电话营销工作时间表，取得更好的营销效果

9.电话营销的目标客户定位，获得更多更有效的客户信息

通话中的技巧

第一次通话

此次通话的目的是了解客户的基本情况：包括家庭情况（性格特征、个人喜好、工作情况等等）、股票投资情况（投资风格、投资需求等等）；对大势以及客户持仓个股进行简单的分析；主要是让客户加深对你的印象。方法：用观察、询问的方式去了解客户的兴趣所在。问问题

是最好的方法，无论是客户的个人情况还是投资情况，你所需要的就是大致知道客户的需求（收益需求、服务需求、）是什么，你可以让客户了解其所需的服务项目我们能够为其提供，也可轻描淡写。总之，第一次通话是为第二次沟通，以及以后的面谈做铺垫。

第二次通话

此次通话的目的是预约客户进行面谈或根据前次通话情况进行进一步沟通。

1、预约客户：找出需要面谈的理由，约见客户；提出预约时间供客户选择，占据主动性，减少拒绝。方法：尽量把话说的绝对，让客户没有拒绝的想法，换句话说就是，把客户逼到无路可退的地步。另外，使用些技巧，让客户感觉到公司的产品是物超所值而且非常实用的。

2、针对前次通话，这时你需要用你的语言、诚意去满足其的需求；服务内容的讲解贯穿于谈论股票的全过程。让客户感觉其必须需要这项服务，没有这项服务就会使其投资风险加大。避免大量的谈论股票内容，要引导客户说出自己的需求，这样，你就可以根据自己的判断来确认这次是否要促成其成交；方法：要胆大心细、要敢于提出成交的想法，如果这次没有这个勇气，那在以后的交谈中你将更没有机会和勇气提出，会造成除了股票已无话可谈的尴尬境地。根据沟通过程中的具体情况来判断，参照下列客户的分类情况，找出内在需求。“不知道现在跟你联系的是哪些软件公司，您现在有没有使用软件”，（一方面可大致了解其是不是已购买过软件，另一方面，也清楚跟他联系的其他公司具体的服务。找出其欠缺的方面，直击弱点。）

客户大致的分类

1、平时工作忙，无暇打理的客户

2、对现货黄金知之甚少、无专业性、盲目操作、亏损连连的客户

3、有着心理需求的客户。针对自我感觉良好的客户，采取“夸奖”的方式，听其倾诉，满足其心理需求

4、喜欢自我钻研的客户。采取和其探讨的方式进行沟通，一方面，肯定其操作方式，尊重其个人分析；另一方面表明自己的观点，要注意：自己的观点一定要符合逻辑推理，不可有盲目性；因为此类性质客户对于现货黄金有一定的深度，其较容易捕捉你的深浅度

5、有着超前意识的客户。较容易沟通，主攻方向：不停介绍公司的绩效

6、浆糊客户。没有主见，依靠性强，推票

客户异议处理

1、客户不太需要你所提的服务或产品

2、销售员销售技巧不好，对自身产品掌握不好，无法有效回答客户所提的问题

3、销售员说的太完美，让人生疑

4、价格太高的问题

5、不希望太快做决定

6、不想在电话上浪费时间，尤其是当客户正忙的时候

7、销售员提供的资料不够充分

8、害怕被骗

客户一般的拒绝理由

1、分析师也没什么，你能保证我赚钱吗？

2、我不相信任何人，就相信我自己

3、对××公司不了解

4、我有朋友在其他公司指导我操作黄金还可以，不想动

5、工作太忙，没时间

6、我被深套很久了，不想止损

7、投资风险太大，不想再做了，心灰意冷

8、让我考虑考虑再说

9、我给朋友操作，没法动

10、现在行情不好，等行情好的时候再说吧

探询客户需求的问题

1、目前持有哪些投资项目？

2、什么价位买进的？

3、现货黄金操作怎样？赢利如何？

4、您对大盘后市走向怎么看？

5、你们有什么服务？

6、你们公司的具体位置

电话营销的必备信念

在你拨打每一个电话之前，都必须有这样种认识，那就是你所拨打的这个电话很可能就是你这一生的转折点或者是你的现状的转折点。有了这种想法之后你才可能对待你所拨打的每一个电话有一个认真、负责和坚持的态度，才使你的心态有一种必定成功的积极动力。

1、我一定要和任何跟我通电话、我确认成交的、有兴趣的人成交

2、我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会

3、我所拔出的每一个电话都可能为客户

4、我的每一个电话不是要获得交流，而是为了获得叫客户投资现货黄金的机会

5、一定要和任何跟我通电话、我确认要成交的、有意向的人投资现货黄金

6、我所接听到的每一个电话都可能是一次宝贵的交易机会

7、我所拨出的每一通电话，都可能为客户带去巨大的帮助。我从事的是一种崇高的帮助人的行业。我的客户可能正焦头烂额，而我们公司提供的服务恰恰是我的客户所需要的8、我的每一通电话不是要获得交流，而是为了获得叫客户有投资现货黄金的机会。有机会你就默念它们，牢记它们，重复的次数越多，越能深入到你的潜意识中

9、不是客户总跟你说NO，而是你还没找到跟你说YES的客户

客户销售没有定则，需要不同的销售方式及随机应变的处事方针在结合自己的特点来应对不同的客户。一项销售计划成功与否直接取决于你在整个销售过程中的表现精神。

第四篇：电话销售技巧与心态

电话销售技巧与心态

怎样调整电话销售中的心态？怎样进行快速陌生电话约访？电话销售中有什么特殊的技巧？怎样进行电话销售自我管理？通过电话销售培训，希望你能有

所收获。

自美国上世纪70年代盛行电话销售以来，现今美国电话销售从业人员已超过500万人。电话销售具有高效率的天然优势，已经成为一个热门职业。

下面以一次电话销售技巧培训课程实录为参考，来介绍一些关键的电话销售

技巧。

培训启动

电话销售技巧培训中需要学员与老师之间、学员与学员之间进行很多模拟电话销售。通常情况下，学员一开始都会非常不自然，毕竟没有电话，而且也可以看到对方，这与真实情景是非常不同的。所以培训一开始，我就首先安排一个活跃培训气氛的小游戏，提高学员的参与度，这是后面培训成功的关键。接下来为了了解每个学员电话销售技巧的水平以及侧重点，我请只通过电话进行销售的学员举手进行统计，又请几乎不在电话中成交的学员举手进行统计。这是为什么呢？分清电话销售在学员销售工作中的主要作用类别是非常重要的。一般说来，电话销售在整个销售活动中分为两大类别：一种是先通过拨打陌生拜访电话进行约访，再登门拜访、协商，最后当面成交。另一种是直接通过陌生拜访电话进行销售，而且追踪直至成交均是通过电话实现。在本次培训中，纯粹是第一、二种情况的学员大越各占三分之一，混合型的大约也占三分之一。因此我将课程分为

四个部分：

1、电话销售心态调整

2、快速陌生电话约访

3、电话中的销售技巧

4、电话销售自我管理

电话销售心态调整

企业的电话销售人员通常流失率很高，最主要的原因就是越来越畏惧打电话。当我请在电话销售中常被客户拒绝的学员举手时，大家全都毫不犹豫地把手举了起来。当我接着问这里有谁喜欢打陌生拜访电话时，大家全都立即把手放了下去。这就是所谓的“踢到铁板”现象，是电话销售中的家常便饭。电话销售人员常出现的状态是，打完一个叫人不舒服的电话（即被不礼貌地拒绝）后，总想干点别的什么事情来拖延打下一个电话。如果不能保持良好的心态来打电话，电

话销售的效率是极低的。

打电话进行销售，遭遇的拒绝非常多，有些甚至很没有礼貌，所以导致电话销售人员有强烈的挫折感，使他不愿意继续打电话。毫无疑问，这是正常的心理反应。心理医生常常通过电击来纠正有心理疾患的患者，其需纠正行为被引发时，就会被电击，于是形成条件反射，待该行为再度发生时，电击的感觉出现，于是行为被自觉终止了。当被客户拒绝时，我们遭遇了电击，我们会将之与我们的电话销售行为联系起来，多次重复这种感觉后，自然有就会畏惧打电话的心理。

在给学员分析了畏惧打电话的心理根源后，我们做了一个模拟训练来了解接电话时顾客的心理反应。我请一个学员出来扮演顾客，四个学员出来扮演电话销售人员。设定如下的场景：顾客刚开完会回来，准备倒点水喝。一个学员打电话来销售产品，假定分别三分钟、五分钟、二分钟后，其余三位分别打电话过来销售各自的产品或服务。最后我问那位扮演顾客的学员：“你对第一通电话和第四通的感受有何不同？”答案是开始感觉不耐烦了。旁观的学员则观察到扮演顾客的学员反应分别是由第一通比较客气，逐步到第四通非常不客气。尽管这个角色扮演活动有点极端，不过学员们还是发现自己从未对顾客的心理状态做过预测，因此未能以对方立场来理解其行为。

电话心态调整的第一步便是要理解顾客的拒绝。我强调说，电话销售人员争夺的是顾客有限的注意力和时间，因此在电话的前10秒内，如何引发顾客的兴趣是至关重要的。接着我要求学员在以后的电话销售遭遇拒绝时，必须使用心态

调整的第二招

“以德报怨”。如果对方拒绝甚至态度恶劣，挂机前都请微笑着对对方说：“谢谢！祝您工作愉快，再见！”这句话其实是对自己说的，有很强的心理暗示作用。当我们无奈地挂掉电话时，心情就会大打折扣，如果说了这句话，则使自己具备了有气度的姿态，心情便不容易受到影响。心态调整的第三个方法就是要做到对事不对人，转移关注的焦点。我讲了一个保险公司真实的故事。一家海外保险公司的电话销售人员士气低落，人员流动大。销售经理想了很久，出台了一个新的制度，规定每打一个失败电话，在表格上填一下，当填满250个时，则发1000美金的奖金。没多久，销售人员士气提高很多，销售业绩开始上升，而公司发的整体奖金并未增加。为什么会出现这种情况？电话销售其实就是一种数字游戏，成功是有一定比例的。假设平均你每打50个电话，就有一次成功的交易，那么当你失败49次时，就相当接近成功了。电话销售的失败率很高，使得电话销售人员过于关注失败而没有成就感。一旦销售人员发现众多的失败是成功的必要前奏时，面对失败的电话就显得很坦然了。因此我请学员们每日统计自己的电话数字，经过长期积累就可以得到一个比较可靠的比例。了解这个比例将大大有

利于改善自己的销售心态。

第五篇：销售的心态与技巧

销售的心态与技巧

1.当客户沉默了几秒钟，正好是签单的时机，不能放弃！

2.客户最在乎的是看你说话的态度与给他信心，而不是你的产品介绍很清楚；介绍产品是给客户信心的传递。

3.客户敢叫你过来本身就没有把几千元看在眼里，一直是销售人员把几千元看在眼里，才会经常失败而归；客户让你过来，是希望你可以让他可以相信！他如果没有购买力也不会叫你过去。

4.客户叫你过去就是要叫你过去合作成交收钱；只要你敢相信你能帮到客户，帮他们做决定，他就会跟你合作！

5.我最喜欢在客户面前能放开心胸的销售人员，因为他们在气质上已要做到亲和与自信

6.我最喜欢的销售人员是性格是怎么样的就表现出来，你讲话快就快，不要装，把真性情表现出来，就会让人喜欢！因为这就是自然，自然的力量是很大的！

7.每个销售人员如果认为自已公司的产品太贵了，那他一定卖不出产品。

8.如果你不认为公司的产品超值，那你就不可能告诉客户这产品真的很值，很超值。

9.自已要相信自已是最有责任心的人，不可能让客户跟你合作会受到委屈。

10.自已要自我感觉非常好，非常的爱自已，才能爱大众，爱更多的陌生客户！销售的力量会更大！

11.每个销售精英都是在找到销售的感觉后就一直不断的出单，到账。没有销售感觉就是没有销售的动力和乐趣！

12.一个没有热力，笑容，激情的销售人员，很难在短短十几分钟把客户的购买灵魂激活，只有自然，真诚，自信的人才能让客户马上跟他签单。

13.我最喜欢销售人员是坚信他卖的产品是最好的，最值的，我才有可能产品购买的动机。

14.我不喜欢被我一拒绝他产品不好的销售人员，或者说我考虑一下时，销售人员的脸色就变了，就变得不会引导我，变得没有亲和力与自信，从而不会把我的拒绝放一边，太在乎我了。然而我是不会跟这样的销售人员产生购买的，因为他已经败给自已了。

15.我相信最出色的销售人员是最不在乎产品的价格的，他会把价值与服务体现得最大化。

16.做网络营销几千元的产品，好在可以在短短的时间内签到单，好在这里，因为每个企业的都消费得起。

17.广告不管是大企业还是小企业都需要做的，像大企业，可口可乐，联想，海尔。。。不也是天天也都是在做广告吗？所以不是说客户现在生意很好就可以不需要广告，这种企业的观念一定要改变。

18.销售人员的乐趣太多了，每天总是在不断的分析，交朋友，而且不断的增加自已的信心，表现自已，帮客户做决定。

19.销售精英会常常分享自已成功的那一刻！因为需要不断的总结成功的经验。

20.最爱说话的人，讲话最有智慧的人，又是理性的人，必定是成功的销售冠军！

市场部学习资料2011-5-8