小区开发方案

第一篇：小区开发方案

小区开发方案 小区开发方案
大纲： 大纲：

一、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式；

二、特物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；

三、建立专职小区推广小组；

四、进驻前的准备（包括物料、产品等）；

五、正式进驻及接待与介绍产品；

六、扫楼；

七、参观预约登记、确认；

八、团购；

九、小区回访、口碑宣传。

方案具体实施步骤：

一、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式： 进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人？进行多少天？

2、前期的公关费是多少？

3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？

4、预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：

1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区

2、与其它行业品牌联合进驻

3、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已在我公司装修的业主阳台、窗户悬 挂横幅宣传等。

4、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制 作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

5、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

6、人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。

不同时期的宣传方式

1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：（1）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业 主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X 架、小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了 解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。

2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同 的进驻方式。

3、后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务。

二、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 对物业管理处进行公关，

三、建立专职小区推广队伍 小区推广部（组）一般由 5 人组成，最少 2 人，设一名组长，以组为单位来进行小区开 发。

1、培训：小区推广人员上岗前，根据对开发小区的了解情况进行针对性的培训。

2、制度：根据实际情况，自行制定〈小区推广人员考勤、考核、激励办法〉。

3、调整心态：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容 易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功 案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难。

4、小区推广过程的管理：通过早会、周会、月会，随时了解开发进展情况，总结工作中出 现的问题并给予解决，确定下一步的工作方向。坚持每周填写《工作安排表》（即每天获得 的客户信息，以及碰到的问题）

四、进驻前的准备 物料清单：

1、礼品类：

2、宣传手册：

3、帐篷或者太阳伞：营造气氛。（公司提供）

4、形象台、桌、椅

5、X 架、KT 板、易拉宝

6、广告方面：样板房支持

7、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告

8、饮水机、尺、笔

五、正式进驻、接待与介绍产品： 正式进驻、接待与介绍产品： 正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：

（一）单独进驻

1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

2、场地布置： 若在户外驻点，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固 且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。若租用小区门面，则需要对室内进行简单的装修处 理，悬挂喷绘

3、注意事项: 3.1 要搞好物业的关系，事前进行公关。3.2 事中要服从他们的管理。3.3 不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。3.4 场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；

（二）异业联盟，联合进驻 为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣 传、合作展示、合作促销，如与我们公司合作的瓷砖、涂料、地板等，其目标顾客一致，销 售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

1、介绍产品要专业，使用 FABE 方法来介绍产品。（FABE 方法指营销中的利益推销法：特 性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推 销方法）

2、绝对不可以与业主争吵。

3、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，

在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。

4、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

5、接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课堂。

6、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

7、送给业主的资料最好用公司纸袋装起来，显得

得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃，同时 也起到宣传作用。资料一般包括：宣传册、促销活动单张、家装课堂邀请函、样板房接送安 排表、家装顾问的名片等。

六、扫楼 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料、信息要到达业主，才有价值。

1、入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼。千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。

2、入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用得着的卷尺、计算器、纸巾、小雨伞等。

3、根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是名仕装饰的家装顾 问 XX，我有一些资料想给您看看，对您日后装修有一定的帮助”

4、拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说，“到时有一些优惠（或 家装课堂，或预约去店面参观），好随时通知您。”

5、扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太 累。

七、参观预约登记、确认 参观预约登记、对一些有意向的客户，可建议他们到公司店面详谈。在现场时可以这样对业主说：“我 们在这个小区只是对公司的一个宣传，而且场地比较简陋，看不到我们全包的主材。建议您 去我们公司店面去参观一下，店面品种齐全，而且能与设计师面对面沟通，听一下家装公益 活动，了解装修的基本知识。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后在约定 时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。

八、团购 团购分二种方式，一是由有影响力的人召集进行集体购买（这种方式特别适合单位的集 资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其 是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有 一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口 就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大 很多。二是利用 BBS 进行网上招募。在一些房地产网站、装修论坛、或小区网站的 BBS 上以 业主的名义发布一些团购装修的贴子，有意向购买的就会跟贴。或者针对开发小区的业主群 或小区论坛内发布公司针对该小区的特别优惠和送礼方案等。

九、小区回访、口碑宣传 小区回访、在各业主准备收房住时，可以发短信或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对装修的看法： 是打算多久装修，装修的投资，装修的模式，装修
的目的（自己住，给孩子结婚用还是买给 父母养老）。在小区推广过程中，要善于利用已选择我们公司装修的客户进行口碑宣传，重点要说明

这个小区我们开工了多少户。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。同时，对一些犹豫不决的顾客，可带他们去已开始装修的业主家里看施工的的效果。另外，要把本小区的开工的业主名单整理成一个表格（具体门牌号），将已装修好的房子拍 成照片，作为“证据”，向其他潜在的顾客展示，能起到很好的“临门一脚”的作用。

第二篇：小区物业管理app开发方案

深圳小区物业管理app开发方案《酷点网络》为物业公司提供了定制的社区智能物业APP的服务，业主在手机上就能够实现物业费、停车费缴纳，投诉、水电报修、小区通知、等常见物业服务，或者是参与社区活动，促进邻里沟通，也可以实现报修、房租租售、投诉、物业账单查询、快递领取几乎可以足不出户，就能完成日常生活中的各项任务。

小区物业管理app开发方案的基本要求：

1、用户注册功能（真实的姓名、电话、地址）

2、报修服务（报修类型、维修状况、维修评价等）

3、物业管理app的建议意见。

4、小区公告。

5、快递代收。

6、在线物业缴费（管理费、水电费等）

7、点击送水到家按钮（品种和数量）

8、业主论坛。

9、附近商城等

小区物业管理APP有什么好处呢？

对于物管公司来说，物管APP可以直接地和业主交流，收集业主的的建议，直接在APP上进行沟通和处理。这样方便了物业公司的人力资源问题，也解决了业主找物业的难题，可以提升物业服务质量，以及通过商家模块，获取增值的经济效益。

物管APP可以让业主只要通过APP，就可以轻松了解到小区的最新信息和公告，可以随时报修、提建议、投诉，可以随时购买桶装水和粮油米面等生活品，并获得上门配送服务，还能找到家政、洗衣、外卖、购物、旅游等其他日常服务内容，并能实现线上下单甚至支付，能极大地方便小区住户。“随时随地的了解小区，小区发布最新的公告，业主都能在第一时间看到，有不清楚的都可以第一时间在APP上联系物业管理公司，为社区住户带来便捷与实惠。

小区物业管理借助移动互联技术，如今的物业平台，已不是普通意义上的服务平台，而是智慧社区综合服务平台，完全颠覆了传统物业的服务模式。物业APP系统将移动互联网技术运用于传统物业服务，搭建业主与物业企业间即时沟通的桥梁。使物业服务真正进入业主生活圈，从而大大增强了业主黏性。

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第三篇：家居建材小区开发方案

小区开发方案

大纲：

一、进行楼盘分类、寻找收房楼盘、评估开发价值、确定进驻方式；

二、与物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻；

三、建立专职小区推广小组；

四、进驻前的准备（包括物料、产品等）；

五、正式进驻及接待与介绍产品；

六、参观预约登记、确认；

七、团购；

八、小区回访、口碑宣传。

方案具体实施步骤：

一、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式：

我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等。在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：

1、需投入多少人？进行多少天？

2、前期的公关费是多少？

3、租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？

4、预计销售收入有多少？

经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。目前而言，进驻小区的方式有：

1、租用门面或车库，设立临时售点/展示区。

2、邀请其他家具品牌联合进驻。

3、宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等。

4、公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。

5、赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。

不同时期的宣传方式

1、初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）：

（1）楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案；另外把宣传资料、小礼品放入售楼部，请其代为派发；可能的话，将广告牌、X架、小展架，放在售楼中心进行宣传。

2、中期（楼盘售完至集中装修期间）：是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。

3、后期（零星装修期）：建立健全小区业主资料，形成稳定的客户资源。

二、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻

三、建立专职小区推广队伍 小区推广部（组）一般由3人组成，最少1人。

1、营销策划：配合卖场的优惠，针对不同小区采取不同的营销模式和优惠政策。

2、推广设计：户外广告牌，展架等相关物料的设计。

3、驻地人员：一些个别活动需要人员常驻小区，配合推广工作。

四、进驻前的准备 物料清单：

1、礼品类：

2、宣传手册：

3、帐篷或者太阳伞：营造气氛。（公司提供）

4、形象台、桌、椅

5、X架、KT板、易拉宝

6、广告方面：样板房支持

7、横幅、户外广告牌或其他形式户外广告

8、饮水机、尺、笔

五、正式进驻、接待与介绍产品：

正式进驻小区进行推广、销售，有三种方式可供选择：

（一）单独进驻

1、场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。

2、场地布置：

若在户外驻点，一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风、遮阳、避雨、十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。

3、注意事项: 3.1要搞好物业的关系，事前进行公关。3.2事中要服从他们的管理。

3.3不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商。

3.4场地布置必须有气势,有一定的震撼作用和吸引力；

（二）异业联盟，联合进驻

为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其它行业的相关品牌合作，合作公关、合作宣传、合作展示、合作促销，如与我们公司合作的网站、建材市场等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。

1、介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。（FABE方法指营销中的利益推销法：特性、优势、利益、证据，非常巧妙的处理顾客关心的问题，特别是利益问题的一种典型的推销方法）

2、绝对不可以与业主争吵。

3、向业主赠送纸巾、气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺、计算器、雨伞，在登记了业主的姓名、地址、电话后，可以借给业主使用。

4、推广人员要主动出击，向路人散发单张、小礼品，并引导其至展示地点参观。

5、接待时积极建议业主预约光顾市场。

6、积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案。

7、送给业主的资料最好用公司纸袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃，同时也起到宣传作用。资料一般包括：宣传册、促销活动单张等。

六、参观预约登记、确认

对一些有意向的客户，可建议他们到市场详细了解。在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是对公司的一个宣传，而且场地比较简陋，看不到我们市场的规模和家具的质量。建议您去市场参观一下，店面品种齐全，而且能与经销商面对面沟通，了解一下团购的各方面优惠。”说完，可拿出一份《邀请函》，请业主填一下。然后做资料收集和跟进。

七、团购

团购分二种方式，一是由有影响力的人召集进行集体购买（这种方式特别适合单位的集资房或统一兴建的宿舍）。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖、热心人”，尤其是一些单位、机关的工会、福利部门、行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。

二是利些用BBS进行网上招募。在一房地产网站、装修论坛、或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购装修的贴子，有意向购买的就会跟贴。或者针对开发小区的业主群或小区论坛内发布公司针对该小区的特别优惠和送礼方案等。

八、小区回访、口碑宣传

在小区推广过程中，要善于利用已选择我们市场家具的客户进行口碑宣传，可以对老顾

客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。

第四篇：拆迁安置用房小区开发项目招标方案

拆迁安置用房小区开发工程招标方案

一、招投标方式

1、登报向社会公开招标。

2、政府确定房屋回购价，投土地使用权出让金价格。

二、开发商投标资格，需同时满足以下三个条件：

1、具有建设行政主管部门核定的三级及以上开发经营资质的、具有良好资信情况的房地产开发经营企业。

2、具有三年及以上的房地产开发经历，累计竣工面积5万平方米以上，并独立承当过30亩以上的住宅小区开发建设，企业信誉良好。

3、需缴纳每亩规划用地10万元的小区开发权投标保证金。

三、评标决标方法

采用商务标和技术标两项分数相加，取分数最高的两家进行询标，最后确定开发商的百分制方法进行。分数分配如下：

1、商务标

投标企业按照招标文件需求报投小区土地使用权出让金价格的标函〔70分〕

2、技术标

①工程总体实施方案，包括资金筹措、开发竣工时间、施工组织设计、分阶段进度方案及质量控制目标以及工程可行性分析报告〔10分〕

②工程开发进度目标及保证措施〔5分〕

③工程开发质量目标及保证措施〔5分〕

④企业信誉〔10分〕

其中：资质等级

3分

开发经营业绩

4分

奖励

3分

四、回购价及土地使用权出让金底价确实定

1、回购价

以货币补偿基准价为依据，综合考虑其它因素后，由政府确定的向开发商回收的每平方米建筑面积购置价格。

2、土地使用权出让金底价=〔回购价—房屋建设本钱〕÷容积率

房屋建设本钱主要是指前期工程费、建安工程费、小区配套费以及管理费用、财务费用和税金。

①土地使用权出让金：指开发商为购置小区开发建设必需的土地使用权而支付的费用。

②前期工程费：包括图纸设计费、勘察费、图纸审核费、绿化设计费、规划设计费、白蚁防治费、防雷审核费、招标代理费、测绘放样费、建筑监理费、质监费。

③建安工程费：包括房屋主体局部〔含根底〕的土建工程费、水电安装工程费等。

④小区配套费〔含小区非营业性配套公建费〕：包括道路、绿化、生活用水、生活用电、排水〔污〕、路灯、物业管理用房、消防器材、通信、有线电视、建筑小品、小区智能化、小区围墙与大门等。

⑤管理费用：指开发业主为组织拆迁安置用房小区建设和房屋销售所发生的费用。

⑥财务费用：指开发商筹措小区开发建设资金所发生的利息。

⑦税金：指营业税、城市维护建设税、教育附加税等。

五、招标的组织机构

拆迁安置用房小区开发商招标小组由旧城改造、建设、计委、国土、人行、监察、公证处等部门组成，下设办公室，办公室设在旧城改造指挥部。招标工作在招投标中心进行，招标小组聘请有关专家组成评标决标审议组。

城北安置区工程为垂直式房屋，容积率0.7，房屋单位建筑面积土地本钱：214.00元/平方米。

二、房屋建造本钱：580元/平方米

三、小区配套设施：173元/平方米

1、水、电、广电、电信配套〔土建、高压、低压、电缆、水管、消防、路灯、一户一表、一户一接口〕：65元/平方米

2、小区市政配套〔砼路面、下水管道、人行道〕：55元/平方米

3、小区园林绿化：30元/平方米

4、小区围墙、大门、化粪池：8.0元/平方米

5、区内回填土方：15.0元/平方米

四、开发建设过程中的其他费用：19.5元/平方米

1、白蚁费：2.0元/平方米

2、质监费:1.5元/平方米

3、监理费:7.0元/平方米

4、市政配套及园林绿化设计:2.5元/平方米

5、测绘放样费:1.5元/平方米

五、财务及管理费用：45元/平方米

1、财务费用：30.0元/平方米

2、管理费用:15.0平方米

六、利润：65.0元/平方米

七、以上合计:1096.5元/平方米

八、税金(6%):65.8元/平方米

九、不可预见费(2%):23.2元/平方米

十、单位建筑面积价格:1185.5元/平方米

十一、回购价投标范围:1065.0元/平方米——1185.0平方米

第五篇：明珠漆小区开发手册

“明珠漆”小区开发手册

前言

一、制定该手册目的

统一管理、销售模式,统一运作,统一形象,树品牌,乘快车,进入江西品牌前三位。

二、使用指导:1、2、3、保密。部门负责人保存原件,不得擅自复印,复印件要编号。使用。本手册是一本实用市场运作手册;

培训。对部门机关人员进行培训,确保完全了解我们经营思路和实际运作方法;

4、5、修改。在使用过程中欢迎提出宝贵意见,为明珠漆事业发展献计献策;保管。本文件管理应由部门主管负责并在公司备档。

第一章 经营理念

一、品牌定位:世纪明珠装修漆,提升(家庭)装修高品位。

家庭装修包括土建、水电安装、木工细作、油漆涂装几个阶段。前三个阶段要消耗大量的人工、时间和材料,但不管设计如何前卫新颖,材料如何高档实在,制作如何精心细致,也只是为装修完成了一个粗坯、毛坯,只有经过油漆涂装这个精加工、再加工的过程,才能形成并得到理想中的装修效果,将刻板、冷漠、僵硬的建筑这一纯粹的物,变成雅致温馨、充满人性亲情、自我享受的生活空间和精神空间,满足我们对家的渴望与追求。因此可以说,木工土建只是为装修提供了一个基础,油漆涂装才是整个装修的灵魂和关键,是真正上的装扮修饰。

明珠漆就是将各种普通、平板、单调的装修装潢材料赋予生机,赋予灵性、赋予光彩、赋予质感,赋予和谐统一的形式和意义,为装修丰富层次,创造格调,创造个性。由于对装修这个面子工程进行了精细的装饰和美化,形成了柔润的手感,雅致的光泽,亮丽的色彩,细腻温暖的质地,高贵华美的格调。作为整个装修最后也是最重要的一环,明珠漆可以一定程度上弥补装修的缺陷,决定整个装修的品位和档次。可以说,不管什么材料,什么结构,什么造型,整个装修产的效果最终都要通过明珠漆表现出来,并由明珠漆得到明显的提高品位的升华。

二、经营思路

实现以品牌为先导,统一经营,连锁专卖的市场策略。

1、以“品牌为先导”集中体现:最专业服务,最高质量价格比,最合理成本(最少用量);

2、“统一经营”是指: A:统一的管理、服务机构

B:统一的销售、服务规范 C:统一广告宣传形象

3、“连锁专卖”是指:A:全国统一连锁专卖店。

第二章 专业化部门分工

一、小区业务员基本素质要求:

1、具有中等以上学历,仪表端庄,可选择懂装修最好有一定社会经验或销售经历的下岗、本地、中青年男、女尤佳;

2、沟通能力较强,思维敏捷

3、应具备心态;A:热爱明珠漆事业,有主人翁责任感。

B:有团队精神,懂得我们明珠带来是集体智慧结晶,不单打独斗,逞强好胜。

C:信心:只有自己对明珠事业、产品有信心,才能在潜意识里去感染消费者,取得消费者的信任。

D:耐心:要耐心的倾听和回答顾客提出每一个问题(满足客户受尊重心理),无条件包涵客户。

E:恒心:做事要有持之以恒的精神,精诚所至,金石为开。

F:热情:热情是打开客户心灵的钥匙,用我们满腔热情去感染消费者。

4、企业品牌形象:小区业务员是我们明珠漆的先锋者,代表公司品牌形象, 言谈、举止以处处维护明珠漆品牌形象为原则;

5、专业素质：小区业务员要具备以下专业知识：涂装基础知识，明珠漆产 品特点，明珠漆标准工艺流程及施工注意事项，成本核算，行业状况，公司 实力等；

二、人员基本设置：

1、实行部长负责制；

2、小区业务员人数按城市规模算；

人口50万左右——小区人员（5-10名）人口100万左右——小区人员（10-20名）

3、人力保证；

A：在管理能够跟踪上的前提下，人员越多越好，多一个就多一份力量，投入人工费用不亏本。B：但人员一定要先培训，考核合格后上岗（不合格人等于自找麻烦）

4、部长人选标准：

A：具备一定管理能力和沟通能力，最好懂业务（销售）。B：能贯彻、落实公司销售策略的。C：有工作热情，全心全意投入的。D：最好有一定社会关系，熟悉当地情况的。

6、部长职责；

A：直接对明珠经理负责，定期汇报工作。

B：制定部门工作制度和考核标准，保证部门行业有效的工作。C：制定每月工作目标，工作计划，划分工作区域。指导区域组长工作。D：检查业务日记、报表、工作总结，定期对组长、业务员考核。E：每月定期召开工作总结会，讲评工作，奖优罚懒。

F：充分调动员工的工作积极性，适当分配权力，进行长期多样化沟通，形成良好的工作氛围。

G：传授经营理念，解放思想，指导工作。H：了解员工思想状态。

L：与相关部门联系，做好一切相关后勤保障及部门间协调工作。

6、业务员职责；

A：身为明珠漆先行官身份，处处维护明珠品牌形象，一荣俱荣，一损俱损。

B：服从工作安排、分配。

C：调查装修市场，收集信息（归类、存档市场上其它品牌销售情况）。D：认真做好咨询宣传，通过免费咨询装修常识，大力推广明珠漆，同时掌握木工、油工情况，并保持经常性联系。E：有计划对小区进行地毯式开发。F：保管好宣传器材及内部资料。

三、薪酬评定模式；

1、部长：基本工资（维持生活当地最低标准）+岗位津贴+业绩奖金（部门销售提成）注：不含在业务员提成内

2、业务员：A：提成制：新业务员销售额在2000元以上才有底薪，老业务员销售额在5000元以上才有底薪，老业务员在淡季度享受底薪。

1、基本工资+提成（1-5%）

2、提成8-10% B、承包制

1、基本工资+提成（在承包区域内所有销售额算该区承包业务员）注：基本工资→维持当地生活最低标准（如刚刚起步的办事处，基本工资及提成可适当提高）

2、奖金可依据业务员考核表

四、小区开发部工作制度。1、2、3、4、5、6、严格遵守各项规章制度，尊重上级，服从管理； 团结协作，互帮互学，形成良好工作氛围； 严格考勤制度，有事要请假，听从安排； 工作中坚持“按时、守时、准时、”的原则； 礼貌待人，仪表端庄，处处维护明珠漆形象；

每月定期召开总结会，讨论交流，交业务日记，业务代表发言，主管讲评工作评选优秀业务员，布置下月工作；7、8、9、小区业务工作必须深入、细致、持久，忌蜻蜓点水； 休息可安排在每周周一至周五； 妥善保管内部资料；

10、建立完善信息管理制度；

A：调查：填写《小区调杳表》《业务资料表》 B：咨询：填写《业务日记》《小样登记表》 C：填写：《竞争品牌登记表》

五、小区开发部考核标准。1、2、3、4、5、6、7、8、9、遵守各项规章制度，服从管理，听从安排。对公司忠诚，保守公司机密。团结同事，积极进取，不搞恶性竞争。仪表端庄、整洁，精神饱满、不损坏品牌形象。努力学习，提高业务能力。完成工作以及公司交给其它任务。

开会发言积极，业务日记完整真实，报表按时、工整、准确。收集、归类业务信息。提出建设性意见，合理化建议。

10、顾客满意度。

第三章 培训资料

详见《世纪明珠答疑手册》（2003年版）。以下是补充内容。

卖点就是与其它同类产品的不同点，即特点，不公包括产品的优势还包括产品的独特点。卖点运用的好，产品的劣势也可转化为卖点、导购的任务就是针对顾客不同的需求，屡活地运用卖点，从而打动消费者的心，让顾客高兴地购买我们的明珠，明珠漆有以下卖点：

1、品质：明珠漆是国内同行业首家通过ISO9001质量体系认证，或是“执行ISO900质量体系认证的标准”；此外，明珠漆还获得以下荣誉：“中国质量万里行五年回顾展荣誉企业”“全国乡镇化工先进企业”等，其原料由全球著名的德国拜耳·巴斯夫、美国杜邦·因特异等公司提供，配方设计采用无毒、耐黄变、挥发少的原料，主导产品市场占有率连续四年后全国第一。

2、样板展示效果：根据不同的底材，不同的纹路展现出不同的效果。您是否会问：自己家里能做出这样的效果，施工工艺简单一般的油漆工就能胜任。只要您采取我们建议的工艺，我们的油漆能使您家的装修达到样板的效果。

3、专卖:为了让您更方便地买到品质如一的明珠漆,更为了满足您对油漆的各种需求,令您看到油漆最终效果,世纪明珠漆在全国建立了近千家明珠专卖店,实行正规化、统一化、专业化的售前、售中、售后服务,在专卖店里,通过样板展示使您清楚地知道最终的油漆效果。在专卖店里各类油漆明码实价,让客户明明白白消费,体现了明珠品牌良好形象,买油漆就是要买一个放心,请您在明珠漆专卖店购买。

4、耐黄变：油漆中的一些化学成份与空气中氧发生氧化会使漆膜变黄，使新做的家俱显得陈旧难看，市场上的油漆一般都不具耐黄变功能，而明珠漆采用进口原料，耐氧化、而黄变性能好，使装饰效果更持久。耐黄变的丝润系列油漆涂料适合老百姓最常用的红榉板材板材涂饰；超级耐黄变经典系列适应浅颜色的高档装修如枫木白樟等。

5、明码标价：在我们任何一个专卖店里，产品都是明码实价，包装罐上标是产净重，足斤足两，并经物价局核实，价格统一，让消费明明白白消费，您可以放心购买，不会上当受骗，市场上很多品牌的油漆都可计价还价，由于装修用户一般都不了解油漆的行情，往往被高价，经过一番砍价以某一价位成交，表面上让利很多，你获和了心理上的满足，但您并不清楚您是否把他虚报的部分砍底了，另外这样的油漆无售后服务，不负责油漆涂刷效果，不退货。所以还是货真价实，有服务承诺的明珠漆更能让您放心。

6、环保、安全：油漆涂料是否安全，关键取决于是否会会有苯，甲醛等对人体有害的挥发性物质。目前，市上一些油漆生产厂家，为了降低成本，不按国家要求使用低毒的二甲苯，而大量使用有毒低价的苯和甲苯，这些物质有致癌、致畸、致敏等副作用，严重危害了消费者的身体健康。明珠漆站在用户的角度，采用低毒挥发性少的二甲苯为原料，挥发量远远低于同类的其它品牌的产品，只有国家标准的十分之一。并且明珠漆的油工师傅都说，明珠漆气味比其他油漆要小得多，没有恶心，呕吐的感觉。

7、针对家庭修用的装修明珠足专用于家庭修用的装修漆，品种齐全，种类繁多，手刷性好，配套齐全。有适合各种家具木质吊顶门窗涂饰的木质漆；有专用涂刷实木地板的地板漆，坚硬耐磨；还有色彩缤纷的内墙乳胶漆。

8、成本合理：也许您会觉得明珠漆确实不错，只是价格高了一点。其实价格并不高，因为油漆的价格不是通过每罐或每组来体现的，它的最终成本体现在每平方米的涂装成本和最终的装饰效果上。明珠漆由于因含量高，极少挥发，因此每组的涂刷面积大，涂刷次数少，在明珠专卖店里，我们可以为您计算油漆成本，您可以与其他油漆比一比，就会觉得明珠漆的成本很合理。

9、知名品牌：明珠漆在全国已有近千家专卖店，以“一切工作以消费为中心”为目标，已有了很高的知名度，深受广大消费者的青眯。

10、固含量高：明珠漆以公斤计量、量足，其它品牌的油漆是以升计量，您应该清楚油漆的比重比水小，因此1公斤漆要比1公升漆要多。有些品牌的油漆包装罐大，里面却只有半罐漆。另外，油漆刷涂后要挥发一部分，明珠漆挥发少，成膜率高（即固含量高）涂刷面积大，因此油漆的成本相对降低。

11、施工性能好：油漆施工性能好坏是关系到油工利益的问题，一些油漆施工速度慢，固化时间长，不仅耽误了油工时间，也推迟了入住时间。明珠漆流平性好，手刷性强，容易达到效果。采取底漆表干连涂工艺，缩短了工期，为油工用户节省了宝贵时间。

12、专业培训：明珠漆为了使您选择到的油漆，装饰出好的效果，对公司每位员工都进行专业培训。专卖店的导购员，售后服务的技术人员以及小区宣传人员都经过专业培训，随时为您进行专业产品介绍，提供适合您家装修特点的油漆工艺设计，产品品种最优化配置，成本核算的最低组合，在您购买油漆之后，有技术人员负责进行指导，与油工师傅一起相互交流，相互沟通达到油漆的理起效果。

13、礼仪；

A：十字礼貌用语：您好、请、谢谢、对不起、再见。恰当的经常的运用十字礼貌用语会使你成功的推销自己，受到别人的尊重，免却不必要的麻烦，取得意想不到的效果。

B：微笑：她如徐徐的春风吹开了无数人紧闭的心窗，真诚的微笑如同原子弹威力无穷，所向披靡，只要运用得当，坚持恒久，你将无所不能。C：递名片：递名片时应双手持卡，字方向对正对方，同时应轻声打招呼，道出自己的名字，认真记下，放入口袋。

D：记名字：千万要记住客户的名字，忘记别人的名字是尴尬的事，也是不礼貌的。在打交道时你能说出对方的名字，表明对方在你心目中的重要性，对方会油然有一种愉悦感，你们会说也就有了一个良好的开端。不过真的忘记了对方的名字也要真诚道歉，对方也不会计较。E：握手表示友好、尊重；一般来讲对于握手的双方按性别讲应女士先伸手，一旦男士已先伸出手来，女士出应大方的与对方握手。握手告诉我们的远远超过了它本身，握手可以是双方力量的较量，双方的人品、性格、自信、意力尽在一握之中了。

握手一般有三种：

1、一触即松的握手；

2、坚强有力的握手；

3、强压式的握手；第一种握手一般多出现在女士与男士的握手中，记住：这是不礼貌的。第二种握手则是充满自信且坚强有力的,它告诉你对方的自信程度。第三种握手则是粗暴的,无礼的。

F：敏捷：对周围、身边的一切都能洞察并采取相应措施，这是最高层次的礼节。

三、业务分析

（一）小区开发是明珠漆主战场

1、在明珠漆发展初期，知名度低，如果靠单一专卖店销售就显得势单力薄，购买客户有限，不能在短期内打开市场，贻误战机。

2、实际目标消费群在住宅小区，那里到处都有买油漆的用户，小区开发目标性强。

3、木工、油工这些对装修用漆有影响人物都在小区活动，我们可以深入小区与之联络寻求合作。

4、小区开发的几项主要工作：

A：调查：对本地各小区的基本情况进行调查，如位置、多少住户、住房消费能力、隶属关系（商品房、单位分房、动迁等）何时交钥匙或处于装修阶段、哪些品牌进入等。

B：综合宣传：现场施工横幅楼层标示广告现场技术咨询样板资料展示，咨询台广告伞折叠椅、承诺牌，最有效的宣传是利用周末组织全体员工统一着装，装备齐全，浩浩荡荡开进某一小区，进行售后服务宣传活动，形成规模效应，扩大影响。

C:最大的工作目的:成交。最主要的工作，就是挨家挨户地开发客户，以主家为主，木工、油工为辅。

D:突破点：把小区的第一家购买明珠漆的用户，设立成样板房。如果这家同意把他家作为样板房，让我们适当带人来参观，我们可向他承诺：

一、既名是样板房，一定要做到最好；可送他家一些油漆（如一两罐乳胶漆）注意：可送但不可打折

E：取样制作：在现场找一小块板材或抽屉面板让主家在北面签字，拿回去制作，贴上标准工艺流程表，最好现场做给主家看效果。如果主家答应，就成功了一半。另外通过做小样也找到了与主家交流的有效途径。F：经常拜访已用过明珠漆的用户和油工，问他们有什么需要帮助的？与主家及油工建立良好的关系，并树立良好的服务形象。同时达到网络油工、木工目的。施工结束后或主家入住后要进行回访。G：注意：要和小区管理人员搞好关系

5、方式方法（心态）

咨询、宣传以专家身份提供建议，指导性意见，辅导油漆装修常识。把好的产品、服务介绍给主家，把油工后半辈子生活解决了，建立长A、B、期合作，主家、油工会成为你的朋友。

（二）注意重点1、2、3、4、小区开发要集中地区，以点带面，忌蜻蜓点水。

小区业务可分区包片，对个别小区内部指标，定量承包，一包到底。对小区人员执行有效地激励机制，多劳多得。奖金分配参照《业务员考核表》、《业务日记》

四、标准流程

（一）调查工作

A：对本地区，当地的小区情况进行调查（消费水平，消费心理、发展状况、本地主要品牌及市场占率、市场优势，与我方比较我方优势劣势等）

B：由部门经理或专职调研人员进行实质性踩点，从中筛选出适合明珠漆的代表性小区（如较富裕的大单位的集资房或高档的花园小区）填写小区调查表，进行重点切入，重点是以“单位集资房”为主，可以迅速产生口碑效应，规模效应。

（二）准备工作

A：与小区管理部门洽谈好入驻小区宣传的有关工作，尤其确定个常备房间放置宣传器材。

（三）大规模宣传工作

在宣传前期，首先由公司出动全体人员着统一装进驻小区，进行大规模大声势的宣传咨询活动，以专家身份进行指导，使用户了解油漆常识，进而了解明珠漆。扩大明珠漆在该小区的影响力，为后期地毯式开发打下基础，时间一般在周末。

（四）挨家挨户地毯式开发程序：

1、听音 先听哪里有木工操作的声音就先奔哪里去，做到有的放矢。

2、进门

一般开工的时候门会关上，这时候大胆敲门，然后理直气壮的说看一下，一般木工、油工都会打开门，如对方盘问也暂不要暴露身份，可说来看看房子，看看装修，意思是你也是这里住户。

3、辨别

在敲门和踏进房门时要迅速辨别主家木工、油工，有的主家有时作油工打扮，要仔细观察，忌以貌取人。要看清楚室内装修情况，为下步的谈话打下基础。

4、谈话

A：木工在家：如业务员对装修比较在行，可与木工头（木工官油漆）说一些行话，适度夸赞一下木工的手艺或提一些好的建议，为以后谈话打好基础，由装修自然的过渡到油漆时可适度亮出技术员身份，把我们油漆质量、环保、施工性能好等几个卖点讲给他，并注意停顿看其反应，注意聆听对方的讲话，记录对方联系电话，邀约对方到专卖店，留下自己和专卖店的电话。

B：木工主家在场：先以看装修的身份夸赞一下木工手艺和居室的布局“如房子好大啊！你们布局设计的真好，有点古典或怎么样！”“木工师傅手艺活真好”等（建立初步信任）先讲装修常识，再说油漆涂装，什么板材用什么漆，而后自然过渡到油漆时可自然亮出明珠漆技术员身份，以环保、质量、服务为主向主家介绍，不要指望主家马上会用明珠漆，暂留下联系地址和专卖店电话，也可邀约其到专卖店坐一下，后进行第二次拜访。

C：价格：当客户问及价格问题时，可先从板材品种，档次入手，就油漆在整个装修中的地位，油漆质量决定最终效果，把我们明珠漆环保，用量少加上跟踪服务等，然后说出来后不提出明珠，为用户提供一种判断评价好油漆价的标准，树立专家形象。

D：其它：当客户问及其它情况，可简单扼要介绍不可罗嗦也不要夸张。E：样板房：附近有样板可带他去一下，效果更直观。

F：小样：可就地取材让主家签名做一个小样，一方面可以展示我们明珠漆样板效果，另一方面可由此为我们与主家之间搭了一座桥。

5、告辞

主家无意购买也没关系，也不要勉强，但一定留下为下一次拜访的理由，如做小样或者说过两天我再来看一下等。

6、最终成交：一次不成两次，两次不成三次，精诚所至，金石为开，每次来时尽可能帮师傅或主家做一些力所能及的事，以博得对方好感。

7、注意事项：以人员销售为主，以推销自我为主。

A：以一户为主：小区是明珠漆的主战场，我们当然要进行密集性地毯式开发，但不是每个单元、每幢楼、甚至每个小区的每一家每一户都蜻蜓点水地跑一下。每个业务员的开发工作始终以一户为主展示开，做成一家后再去一家。如果每家都浅尝辄止，蜻蜓点水一样，最后连一家都不能成交。

B：深入交流：只有与客户进行多次地、深入地交流，才能建立信任，树立油漆专家形象；才有机会影响客户认可明珠漆，最终达到成交的目的，也只有深入进去，才能迅速总结出一套与客户沟通和成功推销的经验。

C：小区业务远不止递张名片、介绍一下这么简单。这样并不能达到宣传的目的，也不能树立好的形象，更不能沟通，达到成交的目的。搞不好反应而惹人烦，引起反感，反而损害了明珠漆的形象。

D：规模效应：一个小区做到十户或二十户以上，就形成了规模效应，后面的客户便接踵而至。因此要集中人力一个小区一个小区做，不可把人力分散，象撒胡椒面一样。

E：小窍门：如上单位小区，有一个小窍门：找单位司机或办公室主任这些单位里的公关性人物，活跃分子。先给他家装修，多送一些漆，并搞好关系，让他帮我们宣传。必要时答应他，每介绍一户给他奖励多少（不能太多）或送个什么礼物，或少收他的一点油漆钱，把他当我们的业务员。这一招很灵。

F：内部招标，承包开发：小区业务员要分成小组，对于好的小区要在内部公开向各小组招标，要定量承包开发。如承包者无力开发，则换一个小组去开发，在内部建立起竞争机制。

六、协调事项：

1、与专卖店保持经常性联系，了解客户购买情况，确认个人业绩，进一步跟踪潜在客户。

2、与片区技术员保持良好沟通，以更好地开拓新客户做九小样，跟踪样板房，搞好服务。

3、4、大型咨询、宣传时，应找专卖店和技术部配合。

与部门协调交通工具、通讯工具、交通费、福利等其它活动。

七、小区开发部资料

《小区报表》《小区调查表》《业务资料表》《业务日记》《小样登记表》《竞争品牌登记表》《业务考核表》《产品说明书》 小区开发的一般工作程序

一、工作范围及环境1、2、楼盘小区环境 社会应酬环境

二、工作对象1、2、3、房东----怕上当、贪小便宜、希望有好效果。油工----利名、工艺简单、环保、尊重。

木工----了解房东、油工的窗口相应社会在地位较低，希望得到尊重与关心，并要求利益上的受益。

4、竞争对手----扰乱军心（待遇、培训、产品品牌、文化活动）

三、小区开发的程序

1、调整心态：明珠漆的效果、服务是一流的，我把好的产品介绍给您，以免在您不懂的情况产生错误的购买使用；是来诚心帮助你的；而不是乞求，要有长期的作战心理，要正确髯对每一次失败。

2、市场调查：小区的基本状况，商品房或集资房、楼房、户数、现有开发价值及后期开发价值、市场潜力等。（见附表）

3、市场调查表的整理、分析

A．确定目标 本有销售额，依据本月木工完工户数，以市场占有率为据；

重点客户；

工作方式——地毯式，分段式；

B．制定计划——依据木工开工情况，制定拜访计划； 分层次 1周内完工 1天/次 15天内完工2天/次 15天发后完工4——5天/次

注：与房东在场的时间吻合，先主后次，轻重缓急。

4、上门拜访

（1）上门（在对方发问前礼貌的问好，第一印象很重要）；（2）分析形势及自己所处的环境（千万不要打断正在做事的客户，必要时可以帮上一把）；

（3）必要时学会耐心的等待（如果你的到来，并未引起主家的反感）；（4）适当的时候表明身份（机会是靠自己发现的）；

（5）展示样板资料（千万不要一次性展示，主家感兴趣后，在解说的过程中逐一展示给主家一个察看的时间）；

（6）解说（样板资料的解说，油漆的评价，对价格、成本的认识，漆的施工工艺，服务的内容及对主家的承诺），在解说的过程中，要注意全家的爱好，抓住主家感兴趣的话题进行交流；（7）成本核算，领取小样；

（8）互留联系电话（礼貌的递上宣传单页和名片，并趁机留下主家的联系电话）；

（9）总结分析，确定下次拜访方式；（10）成交5、6、7、送货、并要求房东验货、收货 回访

归纳总结经验（填写《业务报表》及《业务周（月）报表》目的是用来展示工作过程，并认真积累工作经验和了解市场占有率及各品牌之间的竞争形势）。

四、开发的技巧

1、敲门技巧----忌急、重、乱而无序，忌轻而不闻；

2、初进门的介绍技巧；

3、身份表明的机会掌握技巧；

4、资料夹的展示技巧

（1）质量承诺书----法律的自我约束，对消费者利益的保证；（2）施工计划书----科学的工艺，厂家技术人员及科研人员及反复认识论证过的；

（3）施工监理授权书----规范化，要求您的配合，比如：油工的工资在与我们的协商下发放；

（4）统一价格表，统一预算方法（透明化，您自己也可以核算）；（5）各类检测报告；

5、解说中的技巧

如何处理房东的疑难点——见导购必答； 寻找出主粗的关注点的技巧——聆听、询问； 如何寻找与主家的切入点； 如何为下次拜访奠定基础

A、B、C、D、看您家整体的装修效果 下次来帮您做预算 经常来帮您看着木工做事 快完工我给您家做个小样板

6、做预算的技巧

（2）忌初次上门估算总成本，简单报个数字给房东；

（3）当场做计算，并仔细的检查其装修情况（如用的深木眼，还是浅工眼，工工钉眼情况等）；

（4）逐一向房东解说预算（展示统一预算表），重申耐黄变、无苯、差异化的

解说；

（5）

7、取样的技巧

（6）为什么取样——设置排他性，房东对效果并不了解；（7）如何把握取样的时机——房东对效果置疑时；（8）取样过程中应注意的问题 A、尽量取小橱门或抽屉或门套； 预算字迹清晰、明了；

B、注意样板的表面检查（破损应告知房东或换样）C、注意爱护样板（细心的动作都会让房东产生好感）

（9）样板制作完后，向房东解说样板如何，评价效果；

8、9、建立用户档案表，适时利用（见附表）如何解释价格

（1）专卖店，全国统一售价，如恶意抬高价、还价只是很少的一部分，对质您而言得不偿失，我们的价格通过物价部门核定的；明码标价，一分都不能少，不信您可发问问以前的客户；

（2）厂价直销，免去了中间商及油工回扣，（3）同等效果比价格；（耐黄变性能、环保性能、工艺及售后服务）

10、（1）、演双簧，前者态度强硬，后者适度的退让；（2）、解释押款的利与弊；（其它品牌押款是为了促销，让您尽快购买，而作为消费者的您钱早付，晚会都是得付，最多只是少付个

一、两佰元而已，而对于我们而言，我们做的是品牌，靠的是信誉度和口碑，岂是您这儿块钱可以买到的，我们厂销售十几个亿，不管您押不押款我们都会全力以赴的做好）；

（3）、公司有规定，财务网上管理，每天要到银行汇货款到总公司；

（4）、不然我们全部要扣除奖金；

（5）、激将法（我们不押款，要押款您就买别的好了，他们可发全押并押半年）；

11、利用专卖店及全省互动效应；

12、如何进行回访

（1）电话回访，上门回访询问油漆涂装情况，以牢固与房东的关系，强化明珠的效果，服务等，促使其口碑宣传；（2）缓和技术员与油工有时的磨擦、冲突；

13、意向性较强的房东如何把握

（1）

房东是那种易沟通的人——死缠烂打；（2）房东是那种嫌烦的人——若即若离

14、如何推包工包料

如何避免应收款（1）、建立油工档案表（见附表）

（2）、说服房东给油工一个合理的工价，承认其劳动本身的价值，拒绝回扣（师傅拿多少钱到多少事）；

15、如何处理价格问题（价格是永恒的话题，是优势还是劣势）

（1）、敏感心理，倾向心理

A． 走中庸之道的人，务实派——建立厂家直设专卖，厂价直销的概念（免去中间商、油工回扣）最合理的成本，最好的效果； B． 虚荣追求品牌的人，务名派——建立高档家装漆的概念，全国最大、最好的涂料厂生产；

（2）、习惯心理——消除差价，高差异化的优势；

A． 工艺优势——底得宝、佳必士、砂纸 B． 产品优势——耐黄变、无苯、环保 C． 预算优势

D． 价格优势——统一明码标价，厂价直销（3）、感受性——购买的体验（售后服务）

（4）、降价后有要求，促进市场快捷圆满的成交，不要因为客户要求降价而降价，这样并不会增加客户对你的好感，降价的同时可以提出立刻签约或预付货款等有利成交的要求职，这种情况还可被客户认同接受；（5）、赠送，对品牌的伤害最小

16、如何处理油工，木工关系

（1）打死一部分（死盯眼前利益），团结一部分；（2）建立死党关系

五、市场开发的注意事项

1、小区工作要以成交为主，宣传为辅；

2、小区工作要集中开发，一个小区、一个小区，一楼、一单元、一层、一 家、的开发，要造势，形成规模效应，杜绝蜻蜓点水；

3、从主家认识并了解至认可明珠漆需要一定的过程的，要坚持不懈，失败往往离成功，只有一步之遥，请再坚持一下；

4、你的形象很重要，你就代表着明珠漆的形象，业务具有一定的偶然性，但也是汗水必然性积累的结果，任何时候不能有损明珠漆形象的言行；

5、做业务一定程度上处理人际关系，主要是首先相信人，再相信产品；

6、主家不懂油漆是很正常的，任何时候不能存任何抱怨，要耐心的反复讲解主家所提出的任何问题；

7、8、售前小样板的制作很重要具有排他性；

要以顾客的眼光为出发点，尊重他的审美观、价值观，要真心倾听顾客的意见，从顾客处获得信息；

9、注意询问，了解竞争对手的情况，明确真正的竞争对手，掌握竞争对手的策略，针对性的进行交换；