导购员素质（范文）

第一篇：导购员素质（范文）

导购员的基本素质

每一项工作，都需要从业人员具备一定的基本素质，导购工作也不例外。导购人员应当具备什么样的素质？一个优秀导购员与一个绩差导购员之间的差别是什么？

有销售专家提出，优秀的导购员要具备“三心二意”的素质：即要有爱心、热心、恒心、诚意、创意。

1.爱心：首先要爱自己的事业，对终端销售工作倾注满腔的热情。只有这样才能够创造出骄人的业绩。所以，有人很形象地将FAMILY（家）的概念拆解为：FAMILY＝Father And Mother I Love You。

连家的概念中都充盈着爱心，可见爱心在人们生活中的重要性有多么地大。

2.热心：导购员要有热情的态度和语气。能从多方说明，让顾客易懂。顾客会为导购员的热情所打动，感到信赖、放心。

3.恒心：终端销售是一项十分辛苦的工作，有很多人都是一天要站上10个小时左右，并且，每天光临的顾客素质参差不齐，而导购员却都要耐心地去解释，再加上来的顾客往往是看的多、买的少，所以，如果导购员没有足够的恒心和平衡的心态的话，是很难坚持下来的。

4.诚意：导购员用诚恳的态度向顾客介绍产品，守信用、亲切、不耍花招、不掩饰。要给人一种诚实可信的感觉。这样顾客在购买时才不会犹豫不决。

5.创意：导购员要经常动脑筋：产品的优点是什么？如何找到一个独特的卖点？如何介绍商品？有没有更好的销售方法？如何展示商品的优点？如何制作POP？如何进行产品示范？如何制作推销工具？

日本一位导购专家提出导购员必须具备以下七种观念：

目标观：有目的、有目标地工作；

合作观：与同事协力做好工作；

改善问题观：思考工作中存在的问题与改善方法；

顾客观：怎么更好满足顾客的需求；

质量观：不出错，扎扎实实好好地工作；

利益观：考虑利益与成果。

导购员作为企业销售队伍的一个重要份子，他必须具备销售人员应当具备的基本素质：坚定的销售意识；热情友好的服务；熟练的推销技巧；勤奋的工作精神。

1.坚定的销售意识

什么是销售意识？美国一位销售专家进行这样一个实验：他将钱夹拖在汽车后，搞得破烂不堪。然后穿上笔挺的西服，到大商场买领带。在这些商场里，领带和钱夹在一起销售。销售专家装作不小心地将钱包掉在地上，营业员都能主动地帮他将钱包捡起来，但没有一个营业员对这个衣装笔挺但用一个破烂不堪的钱包的人，劝他“该换一个钱包了”。由此，这位销售专家得出一个结论：许多销售人员缺乏销售意识。

对导购员而言，销售意识就是导购员要有“我是一个导购员，我要把产品卖给顾客，我一定要把产品卖给顾客”的观念和对销售机会的敏感性。强烈的销售意识，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。导购员如果抱着顾客买不买无所谓的态度，他就肯定会失去许多销售机会。

强烈的销售意识，是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责任心、勤奋精神和忠诚度的结果。

我们可以经常在一些商场超市门口遇到热情的鞋油推销员，他们一看到有穿着体面的男士走到跟前便热情地迎上前来，先是说“先生您好，请试用一下我们的鞋油，这鞋油具有××功能„„”然后便不由分说地俯下身来用一只专用手套悉心地给你擦起了第一只鞋子。一边擦一边还在不停地向你描绘这筒鞋油的种种优点。优点介绍完之后第一只鞋子也就擦完了，这时候他便极力劝你购买，当你低头看着这一只油光铮亮和一只灰头土脸的鞋子的时候，爱面子又不爱随便占人便宜的你一般不忍心就这样走开，于是只好乖乖就范，花20多元买上一筒原本无意购买的东东。但如果你真的硬着头皮不买，聪明的推销员也往往会善解人意地说“不买不要紧，您只要感觉可以，请帮我们宣传一下，但您这样两只鞋子走出去不好看，就让我帮您把另外一只也擦了吧。”这时候，如果你不是铁石心肠，你很可能会感动得热泪盈眶吧。

2.热情友好的服务

服务创造销售机会，服务能够吸引顾客，服务能够创造销售佳绩。

服务首先是态度问题。美国一位销售专家对顾客服务下了一个定义：“服务指的是一位员工对顾客所表示的谦恭、有效的关心程度”。谦恭、有效的关心，就是服务态度的要求。服务态度包括：主动、热情、爱心、帮助等。

“没有热情就没有销售”。导购员面对的是人，推销是心和心的交流，导购员要用热情去感染对方。热情所散发出来的活力与自信，会引起顾客的共鸣，使陌生人变成朋友。只有划着的火柴才能点亮蜡烛，热情能使说服获得意外的成功，因为，人都是有感情的，当导购员“热”起来时，也会传导给顾客，使顾客也热情起来。

一位销售专家说：“请用热情来推销吧，热情在推销中占据的分量在95%以上。” “你会由于过分热情而失去一笔交易，但会因不够热情而失去一百笔交易。”

据估计，顾客在离开商店后不再光顾的原因，有90%是因为现场销售人员缺乏礼貌，而不是价格、品种、服务设施等方面的因素。

一些导购员时常“绷着阶级斗争的脸，瞪着提高警惕的眼”，说话冷冰冰，态度恶狠狠，又如何能让顾客心动呢？

3.熟练的推销技巧

推销技巧是导购员的基本功。导购员要具备如何接待顾客、说服顾客、让顾客购买的能力。导购员要掌握推销技巧，包括产品知识、顾客心理、推销知识、相关知识，更需要强调的是，导购员要具备创新能力。

美国一位著名的企业家，年轻时卖珠宝，他把珠宝放在他老婆的手中，拿给顾客看。为什么不拿在自己的手中让顾客看呢？原因是他老婆手小，珠宝放在她手中会显得大一些，如果放在自己的大手掌中，珠宝则显得小很多。正是这样富有“心计”，他创造了自己的大事业。

创新是销售工作的生命线。美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”敢说敢干是一个优秀导购员的基本条件，能说能干是一个优秀导购员的必要条件，会说巧干才是一个优秀导购员的充分条件。

4.勤奋的工作精神

肯德基的店员手中拿着一块抹布，随时打扫，随时清理，因此，我们能享用一个优美的环境。今天我们在一些公司的售点，经常可以发现这样的情况：产品陈列柜蒙上了一层灰尘；促销POP海报粗制滥造，肮脏不堪；产品样品已经残旧，商标已经看不清了；产品陈列太过凌乱，没有章法；产品陈列太寒酸；在卖场找不到产品POP折页，或是POP折页随便摆放，如此等等。

这说明一些导购员的工作还有值得改进的地方。

导购员要经常检查：天花板：是否有污垢、灰尘、蜘蛛网、图钉等物？墙壁：有没有透明胶、图钉等？广告是否变色？是否损坏了？图钉是否按好？地板：是否有垃圾？是否有

纸屑等物品？陈列柜：是否沾有灰尘？玻璃是否脏了？告示板：有没有污点和损坏？商品：包装纸是否坏了脏了？商品本身是否坏了脏了？分类：商品型号、颜色、类别是否乱了？销售情况：商品是否卖完了？该展示的商品是否摆放出来了？新品是否摆上货架柜台了？POP展示：是否裉色？是否破损？新的POP是否张贴了等等。

导购员一定要记住：售点是吸引顾客的阵地，要以最好的形象呈现在顾客面前。有一句很经典的话叫做：“聪明的妇女会经常把家里的家具改变一下布局”。同样，对导购员来说，卖场就是导购员每天工作的“家”，所以，导购员每天都要考虑怎样才能把它装饰好，让它变得更温馨宜人，对顾客更富有吸引力。

这里有一个4S原则可以帮助导购员把卖场做好维护（其中前两条是日语读音）：整理（SEIRI）：售点物料条理有序，合理利用空间。

清洁（SEIKETSU）：清扫地面、擦试样品，检查POP，清洁过后重在保持。安排（SETTLE）：样品、POP、演示等，一切心中有数，早做安排。

持续（STANDING）：良好的习惯是一种最好的力量，培养在平时，关键是坚持。

第二篇：服装业导购员素质要求

一、做一个好的导购员要具备那些条件

做好一个好的导购有很多具体的细节 但是大概就以下几点

一、死盯：强调导购员的耐心和恒心。任凭消费者一开始如何不认同，都要将消费者能够牢牢的盯着，将其留在你的柜台前。一旦消费者离开，也要远远的跟在他的背后，观察他的动向，直到他没有任何收获后离开卖场。

二、软磨：需要导购员能够培养平衡性心理。无论消费者通过何种方式提出对产品的不认可之处，都要能够及时化解，采取“兵来降挡、水来土掩”的方式，最终能磨练到“打不还手、骂不还口、一定让他买”的境界。

三、硬泡：适当强调导购员的霸气。在一些必要的时候可以直接截留消费者，通过手拉、身体挡，或者直接用语言提出让消费者再想想，再看看。

不论你是哪个行业的„首先，要有个良好的心里素质，不能被人家三两句就顶的就没话了。再次就是要特别熟悉你所经营的产品的性能或者效果什么的。这就是你所谓的专业水平。还有呢最重要的就是要有个好的服务态度„你有耐心了的话。还怕顾客会跑？即使他不买„你也不会怪自己说这个单是自己没做好才丢的„最后这个是最重要的也是最难的„那就是慢慢要学会去摸顾客的心理„呵呵这个得慢慢的自己去琢磨了„好了„我就说这么多了„这也是我曾经的经验我拿出来分享下„祝您成功„嘿嘿

做一个好的导购员要具备：

口才好 思维灵活 能够随机应变 有亲和力 口齿清晰 热情主动 这些条件

二、好争辩的顾客用什么对策

进入品牌饰品连锁店的客人有那些类行特点？ 一 饰品批发销售时必须掌握以下技巧： 讲解，熟悉产品功能与作用（展示大格魅力）。2 服务（耐心，轻切，平和和技巧）。3 确定目标，突出产品的特征。语言的作用，与规范专业知识，探知心理，排除批发销售障碍。产品的接近，利益接近和调查接近。6 批发销售=说明和诱惑，（说服不是用来讲的，一般是用来问的）。7 注意引起对方欲望。配带产品，展示产品的魅力，使客户产生购买欲望。

对不同的客户必须用不同的技巧，好争辩的客户： 不相信店员的话，力图从中找错，决定比较反慢。正确介绍产品，标准化，专业化，交流的语气很重要，要友好。

果断的客户： 对自己的品味比较自信，对别人见解不感兴趣。2 店员的语气简洁化，确认她的品味与选者，赞赏，认可。

有疑惑的客户： 对店员的语气和产品质量心存疑惑，不愿接受别人

推存的产品。用知名商标产品介绍做后盾，出示商品，让客户观察，触摸，佩带。

嫌价格高的客户： 觉得大同小异，但价高。谈质量，工艺，讲服务及售后和市面普通产品的对比。3 价格=质量，质量=服务。

优柔寡断的客户： 1 价格能勉强接受，突出产品的多用性，实用性，觉得物有所植，物超所植

沉默的客户： 反感别人紧跟背后，影响挑选心情。否定过定热情，注意观察她留意的产品，恰当的送到话

过路客： 闲逛，打发时间。让她随便看，欣赏，更她聊天，告诉她随时到新款，增加她闲逛的频率，加深轻切感，如有需要自然会来。

最后总结下，营业员一定要熟悉货品了解库存，还要有

礼貌，介绍产品目前常用的就是FAB法。

先介绍产品特性，（款式，颜色，材料）

在介绍产品卖点，（用途，功能，促销等）

在就是产品给顾客带来的利益，（要站在顾客的角度去

想）给顾客介绍产品当成帮朋友选。

有气质 眼光好 皮肤白 饰品漂亮头发等，都是可以用

来赞美的，但一定要恰当适度，说到顾客心理去。

有经练饰品批发销售人员是怎么因人而异的批发销售技巧呢？ 二：如何向顾客推存饰品 推存时要有信心，向客户推存饰品时，营业员本身要有信心，才能让客户对饰品有信任感。2 适合于客户的推存。对客户提示商品和进行说明时，应根据客户的实际客观条件，推存适合的饰品。3 配合手势向客户推存。配合商品的特征。每类饰品有不同的特征，如功能，设计，品质等方面的特征，向客户推存饰品时，要着重

强调饰品的不同特征。把话题集中在商品上。向客户推存饰品时，要想方设法

把话题引到饰品上，同时观察客户对饰品的放映，以便

适时的促成批发销售。准确的说出各类饰品的优点。对客户进行饰品的说明 和推存时，要比较各类饰品的不同，准确的说出各类

饰品的优点。

客户服务技巧及矛盾处理*@

服务态度和服务技巧运用如何，直接影响交易成功与否。同样的商品，同样的环境，销售业绩却大不相同，里面一个至关重要的因素——良好的服务态度和娴熟的服务技巧。

一.微笑的魅力

笑是生活的调节剂，如同空气、阳光、水一样重要，它影响人们的情绪。微笑服务并非是脸上挂笑，而应是真正地为顾客服务。如果导购员仅会一味地微笑，而对顾客心理、想法一概不知，那微笑将失去价值。微笑服务是指在情感上把顾客当成亲人，当成朋友，成为顾客的知心人。

二.语言艺术

导购员每天接待许多顾客，主要靠语言这种工具与顾客交流、沟通，其语言是否热情、礼貌、准确，直接影响专卖店的营业形象。因此，导购员在服务时，必须讲究语言艺术，提高用语技能。

A.接待用语原则：

1.力求讲话顺序性和逻辑性；

2.突出重点和要点；

3.不能夸大其辞，诚实地介绍产品，才是长久之计；

4.不能对顾客无理；

5.不能与顾客发生争执；

6.不用粗俗语言。

B.接待用语的技巧：

a.避免使用命令式的语气，多用请求式。

b.少用否定句，多用肯定句。例如：“小姐，7053，39码的有没有？”，不能直接回答：“没有”，而应回答：“对不起，我帮您查一下”或者“对不起，我们刚刚卖完，您可以留下联系电话吗？来货时我们通知您”，或推荐其他款式。

c.用先贬后褒法：缺点——优点=优点 优点——缺点=缺点

例：1.价钱虽然稍高一点，但质量很好。

2.质量虽然很好，但价格高了一点。

1与2两句话仅前后顺序不同，却语义大变。1句很容易被顾客接受。

C.语言要生动，语气要委婉。

三.基本文明用语与忌语

A．导购员要用普通话，语言简洁，表达准确，要“您”字当先，“请”字在前，“好”字不断。

B．礼貌称呼“小姐”、“先生”、“女士”。

C．基本文明用语：“您好”、“请”、“谢谢”、“对不起”、“再见”。

D.顾客付款时，应唱收，唱付。例如：“先生，应收您***元，收您***元，找您***元，请您拿好”。

E.被顾客批评时，抱着“有则改之，无则加勉”的态度。

F.导购员对顾客要做到“三不讲”：有伤顾客自尊的话不讲；粗话、脏话、无理的话不讲；讽刺挖苦的话不讲。

G.当顾客来到柜台时，要有“迎声”。主动讲：“您好，欢迎光临MODAFUSION！请随便看看”。顾客询问时，要有“答声”。要主动热情介绍鞋子的特点和价格，真心诚意地当好参谋，顾客离开时要有送声：“请走好”、“您慢走”、“谢谢”等。

H.当顾客走到柜台前，禁止用“哎”、“喂”、“你”等不尊重语句接待顾客。

I.当顾客询问价格和鞋子有关知识时，禁止说：“不知道”，“上面不是写着吗？”、“你自己不会看？”、“你不买别问”等等。

G.顾客挑鞋时，禁止说：“都一样，没什么挑头”。

K.当顾客需要换鞋或缺货时，禁止说：“没有”，“卖完了”，“什么时候有货？我也不知道”。

L.当顾客要求退货时，禁止说：“怎么刚买的又要退”、“你买的时候为什么不挑好”。

M.遇到难处理的顾客时，禁止说：“有意见，找领导去”、“你事倒不少，真难侍侯”。

行为语言禁忌表

语言 不知道，不晓得。你怎么这样不识货！

你自己看好了。要买就买，不要乱翻乱拿！

不能光看不卖哦！这鞋要买才能试穿！

你买得起吗？ 没眼光、不识货！

你到底买不买？ 少见多怪。

我们的东西很贵哦！神经病，莫名其妙！

这里有便宜货，要不要买？ 没有钱就不要试穿！

这么便宜还要挑来拣去！嫌太贵就不要买！

其它店东西便宜，去哪好了！要买就买，不买拉倒，不必勉强！

我们是专卖店，不是地摊！不想买看什么！

行为 抱肘拥胸，两腿交叉讲话 只顾忙手头活，疏忽怠慢顾客

打断对方讲话，自己滔滔不绝 给顾客脸色看

说话吐字不清 动作迟缓，让顾客空耗时间

三、顾虑的顾客 要看针对什么样的客户，为什么会顾虑？我想一般有以下几点：对公司、对销售人员、对产品、对售后服务等有顾虑。如果顾客对公司不放心，可以把公司的企业文化向他介绍，展示公司的美好未来！

对销售人员不放心，可以从人的信用说起。我们向你介绍这个产品也是因为这个它确实能为你带来好处，交流时一定要表现得自然，说话时看着他的眼睛，显得自信，并值得相信。

对产品不放心，可以直接演示给他看。直观、明了。

对于服务，要强调，公司真正销售的就是服务，只要把你们服务好了，我们才能更好的生存。

我认为，可以从这几个方面着手解决这个问题。

祝你成功！！

第三篇：优秀导购员的综合素质

优秀导购员的综合素质

导购具备什么样的素质，顾客就会相信您的产品具备什么样的品质。

销售是一项专业性很强的工作，导购不仅需要具备良好的心态，而且要求具备专业的知识和销售技巧。世界上没有天生优秀的导购，每个优秀的导购都是从零做起，从不断的经验和学习中成长起来的。优秀的导购与一般人最主要的区别在于内在的心态，与年龄、学历、出生背景都没有关系，因为人的行为最终是由她的心态控制的，不同的心态就会制造；出不同的行为和结果。所以，要成为一名出色的导购，我们就需要具备一些特定的基本素质和条件。

一、强烈的自信心和良好的自我形象

自信心和自我形象是一个成功的导购应该具备的素质中是重要的部分。我们内心的想法，就决定我们是什么样的人。如果内心相信是个出色的导购，你从思想上就会一点一滴的转化为一名优秀的导购。所以，要想成为一名优秀的导购，第一件要做的事情是想办法提高自信心和内在的自我形象，亲切的笑容、整洁的外表等都有助于提升自我形象。

二、对产品的十足信心

一个出色的导购首先应该对自己的产品和服务具备十足的信心，你有多喜欢自己的产品，决定了你在销售过程中所传递的热诚和影响。销售过程实际是一种信心的转移，我们的客户永远不会比我们自己更相信我们的产品。当她们发现我们自己有多喜欢、多爱我们的产品时，她们也会自然而然地接受和喜欢我们产品的服务。

三、高度的热诚和服务心

成功的导购都非常关心自己的顾客，常常把她们当成最好的朋友和家人。对于进入店铺的顾客，导购热情亲切地把她们当作朋友来招待，不故作专家，不强行推销，欣赏顾客的优点，提供穿着的建议，让顾客一边享受真诚的服务，一边愉快地购物。店铺这种温暖的气氛是每一个顾客渴望体会的，热情诚恳的导购正是店铺气氛的营造者。树立起“帮助顾客选择适合她的商品，而不是强迫她购买最贵的商品”、“是否购买不是绝对的，潜在的顾客也很重要”欢迎的导购，通常都能在工作中以良好的状态面对顾客。相反，一个人冷淡、做事被动的导购会使顾客反感，大大降低顾客购买的欲望。

四、非凡的亲和力

一般来讲，我们对自己喜欢的人所提出的建议会比较容易接受，也比较容易相信，优秀的导购都具有很好的亲和力的，都很容易博取顾客的信赖，也很容易让顾客接受、喜欢。事实上，很多成功的销售都是建立在友谊的基础上的，这种友谊越广，你的业绩就会越好。那么什么样的人是最具有亲和力的呢？通常一个热诚、乐于助人、关心别人、诚恳、有幽默感的人具有很好的亲和力，很值得人信赖。

人是自己的一面镜子，你越是喜欢自己，你就会越喜欢别人，而越喜欢对方，双方也越容易和你建立起良好的友谊基础，自然而然愿意购买你的产品。

五、丰富的专业知识和销售能力

对产品具有丰富的专业知识，是一个优秀导购必备的基本条件。一个连自己所卖的内衣都不了解的人，如何将她的产品卖给顾客呢？作为一个优秀的导购，不仅对自己销售内衣的面料、款式、颜色、搭配、尺码等等了如指掌外，还要对公司的文化、历史、风格、定位等内在的知识非常熟悉，而且对竞争品牌的产品也要非常了解，只有这样，导购在接待顾客时，才能清楚的分析和说服顾客。除了对产品知识的了解外，一个优秀的导购还要具备良好的销

售能力和技巧，这需要通过不断的学习和磨练。在下面的章节中，我们将会进行专题的探讨和研究。

导购在细致有效地完成营业前准备工作的时候，也是逐渐进入工作状态的时候，当营业正式开始前店铺内一切物品准备就绪，导购精神饱满，营造一个有条不紊而且极具活力的店铺就已经成功了一半。

导购的举止，不仅表现出个人的品质和对待工作的思想状态，而且可以反映出店铺的管理状况，充分体现出导购的个人形象与店铺形象，导购礼貌大方的举止，无疑可以给顾客亲切的感觉，营造温情的购物氛围，心情愉快的顾客往往乐于接受导购的介绍，促成交易也就更加容易。

导购应该心情平静，这时的微笑才会亲切自然；真诚的微笑，是对顾客的尊重，顾客的满意是店铺营运成功的根本，正所谓“没有笑脸不开店”；微笑能够排除烦恼，愉快的工作往往收获颇丰；对不购买商品的顾客笑脸相迎，她们很有可能性因对导购产生的好感，而成为店铺的潜在顾客；

注重现象，易动感情

女性顾客的购物行为往往带有浓厚的感情色彩，容易被现场氛围所感染，对卖场、导购、形象、内衣款式的第一印象十分重视，常会因内衣的款式色彩、导购气质及店内灯光、音乐等因素的影响而引起购物欲望。这就要求店面形象、内衣搭配，尤其是导购的衣着、谈吐、语气都要以迎合对方的需求做设计，同时导购的适时而诚恳的赞美“您的肤色真好”，“您的腿非常修长”，“您有很高贵的气质”等都会博得女性顾客的好感。

精打细算对价格较敏感

女性顾客比较注重商品的价格差异，常常因为某款内衣接个便宜，即使现在不需要也会购买；当她们觉得某款内衣价格较贵时，导购员应帮助她们分析利弊得失，介绍商品的特点，让她们觉得物有所植，如顾客确因所带购物款不够时，有些女性顾客也会用“看不上或再看看别的与之相同的款式”来掩饰，导购应说“没关系，您到别的地方看看，不适合再回来”，或“有新货我会通知您”等话安慰她，给顾客留有余地。

购买目标不明确，具有模仿心理

女性顾客追逐潮流，时尚的天性使她们总希望能购买到符合时代潮流的内衣，导购在做内衣介绍时应指出这款是“上市新款，款式设计目前非常流行”或“此款畅销中，近几天卖得特火爆”等。

较强的自尊心

女性的自尊心相对比较敏感，在购物过程中，导购的表情、语气、行为等都会影响到其消费心理和行为，导购要以温柔、真诚、谨慎而又不失落落大方的态度接待顾客。若对方因导购的忽视而失望离去店铺将会失去该顾客及其背后的一批潜在顾客。

引导顾客内衣试穿

由于中国女性受传统束缚，有很多女性不愿当着导购试穿，对于这样的客户一定要说明清楚，回家试穿后如不适合一定要及时更换新码新款。

热爱您的产品，理解您的产品，试想，一位对自己所销售的产品都不了解的人，很难说

她能取得营销上的成功。作为一名导购，必须了解销售过程中的相关基本知识，这是导购专业素质的外在表现。出色的导购不仅在服务上要周到、细致，在专业知识方面也必须要深入了解，让顾客感觉到自己不仅仅是一名导购，更是一位内衣专家，有足够的能力来解决顾客的任何商品疑问，增加顾客对自己的信任，以达到促成销售成功的目的。

一名富有魅力的导购需要有整洁的着装、自然得体的容妆、优雅大方的举止、细致周到的服务，这些都向顾客传达着专业、亲切、敬业的感觉，从而给顾客留下深刻的印象，并赢得顾客的好感与喜爱，可以极大地增强商品交易成功的可能性。要做到这些，营业前的准备工作非常重要。

第四篇：家具卖场导购员的必备素质

目前中国家具销售行业里, 导购员的素质良莠不齐,即使在中国最知名的销售大卖场里也是如此。根据我这几年在家具卖场的经验，我觉得，一个合格的家具导购员应该具备一些必备素质。

一、导购员基本素质

导购员并不是人人都适合做的，优秀的导购员必须具备一定的素质与能力，它要求我们不仅要具有良好的行业知识、商品知识、心理学知识，还要有强烈的推销和服务意识、熟练的推销技巧、热情友好的服务态度、刻苦勤奋的工作精神。

二、导购员自身素质

导购员自身素质主要体现在良好的自身形象，具体体现在导购员的衣着、仪容、姿态与言语上。

（一）导购员的衣着：导购员的衣着应具有职业特色，它是最直观的态势语言，能反映导购员代表的产品和内在思想及精神状态，并常常影响到顾客的购买欲。导购员的衣着、服饰要突出个性与共性的和谐统一，以此塑造自身的优雅形象，并强化专卖店的整体形象，给顾客留下良好的第一印象。按照公司要求，导购员应做到穿着整齐、规范、洁净，工作证要工整地戴在胸前，显示出专卖店的统一美和严谨的作风。

（二）导购员的仪容：导购员必须保持头、面、手部的清洁和整洁，勤洗头、手、口并及时修面、保持口气的清新和良好的面部精神。男性导购员不留长发、不剃光头；女性导购员宜淡妆，整体妆容应素雅。

（三）导购员的姿态：导购员开展工作时应让人看上去精神饱满，对顾客热情友好，显现出欢迎顾客光临、很愿意为顾客服务的姿态，同时保持良好的自身形象。要有端庄的站姿、优雅的坐姿、风度的走姿。

（1）端庄的站姿：抬头、挺胸、直背，双手自然下垂，面向顾客落落大方；

（2）优雅的坐姿：入座及站立动作轻，头部平稳，上身直，肩放松并自然下垂；

（3）风度的走姿：走是风度的亮相，须步骤轻盈、步发均匀、步线正直、摆臂自然。

（四）导购员的语言：导购员使用语言时要做到态度好、突出重点要点、表达适当、语气委婉、语调柔和、通俗易懂。

三、商品知识

每一种商品都有各自独特的特点，其生产厂家、用料、实用功能、外观设计等等往往又不尽相同，这正是导购员推介的主要话题。因此，导购员平时要注意收集了解这方面的资料和信息，对产品特点、风格、名称、型号、性能、使用材

料、价格以及售后服务等知识要做到熟知熟记，并对当前市场流行色彩、款式等知识有一定的了解。

四、心理学知识：

了解消费者动机、行为及心理：按照心理学的一般观念，人的行为是由动机支配的，而动机是由需要引起的。但一个人同时可能存在多种需要，不是每一种需要都能产生动机，不是每一个动机都能产生行为。动机之间不但有强弱之分，而且有矛盾和冲突，只有最强烈的动机即“优势动机”才能导致行为。营销者要想使消费者的行为符合企业的目标，就必须善于根据消费者的需要，设置某些刺激物（营销刺激），激发以引起消费者行为的动机，使之有利于企业目标的实现。

五、导购员的基本推销和服务意识

（一）导购员要具有以下推销和服务意识

（1）树立热爱本职工作的思想

专卖店要为顾客提供满意的商品和周到的服务，所以，员工的本职工作是为顾客提供尽善尽美的服务。这时要求员工要热爱本职工作，认识到本职工作对顾客，对专卖店及企业的整体形象具有重要的意义。

（1）树立代表企业的思想

对于顾客来说，企业的代表就是门店的员工，导购员的服务态度不仅决定顾客的购买，而且直接影响企业的形象。因此，导购员要认识到自己是企业的代表，自己的形象也代表着公司的形象。

（2）导购员与顾客直接接触，应达到如下要求

A、仪容端庄，仪表整洁

仪容仪表不仅指一个人的外表，而且还包括其精神状态和言行举止。本公司要求各专卖店店员的仪容端庄、大方，服饰整洁、美观，化妆适度、自然。

B、礼貌待客，热情接待

接待顾客时语言规范，态度热情，不能有冷有热，时冷时热。

a)主动介绍，当好参谋

专卖店导购人员要及时掌握顾客的要求，适当地向顾客介绍和展示商品，不能问而不答，爱理不理。

b)细致周到，诚实服务

我们经营要有诚信，不能隐瞒顾客。介绍商品时要真实，报价要准确，接待顾客不能敷衍草率，要诚恳，务求令顾客满意。

（3）导购员服务用语的基本原则：

a)言辞礼貌性

导购员服务用语主要表现在敬语上，敬语最大的特点是：彬彬有礼，热情而忌重。使用敬语时，一定要注意地点和场所、，使用的语调要甜美、柔和。b)措辞要有修饰性

导购员在使用服务用语时要充分尊重客人的人格和习惯，不能讲有损客人自尊心的话，主要表现在经常的谦慎语和婉和两个方面。友善的语言，表现充分地尊重对方，用曲折的表达来提示双方都知道的但不愿点破的事情。

C）语言生动性

导购员在接待客人时不能使用呆板的语言，不要机器似的回答问题。应该认识到，生动幽默的语言能使气氛和谐，感情融洽，能给人产生恢谐的情趣，使人们在笑意中有所领悟。它令人轻松愉快，同时又能揭示深刻的主题。d)表达随时随意性

要使顾客感到高兴和满意，在使用服务用语时，还须注意察言观色，善于观察顾客的反映。针对不同的场合，不同的对象说不同的有利于沟通的话语，我们可以通过顾客的服饰、语言、肤色、气质等去辨别客人的身份，要善于揣摩顾客的心理，以灵活的言语应对客人。每一个导购员都需要学习和研究工作语言，在实践中努力提高自己语言应变能力。注意培养随机性和灵活性，以便适应服务接待工作的需要。

（4）导购员必顺认识到顾客的类型，对不同类型的顾客采用不同的接待方法。a)见多识广型顾客的接待方法是：赞扬、引导和谦虚。

b)慕名型顾客的接待方法是：热情、示范、尊重、不要过分亲热。c)亲昵型顾客的接待方法是：赞扬、亲切、宽容。

d)犹豫不决型顾客的接待方法是：鼓励、引导、替他决定。

e)商量型顾客的接待方法是：提供参考、平和、有礼貌。

f)慎重型顾客的接待方法是：少说、多给他看、鼓励。

g)沉默型顾客的接待方法是：亲切感、有问必答、注意动作和语言。

h)聊天型顾客的接待方法是：亲切、平和、在不经意中推荐。i)爽快型顾客的接待方法是：鼓励、建议、替他决断。

j)讲道理型顾客的接待方法是：多提供商品知识、欲擒故纵。k)爽朗型顾客的接待方法：热情、大方推荐、快速成交。

l)谦虚型顾客的接待方法：鼓励、赞扬、清除距离感。

m)腼腆型顾客的接待方法：主动接触、引导、多问。

因此看来,要想成为一名优秀的家具导购员,除了平时多学习,还应该在实际的工作中多总结揣摩,经过不断的积累,方可最终成为该领域的佼佼者

第五篇：导购员

大家早上好

占用大家宝贵时间和大家分享一下导购员的工作心得

在平时的工作中我们的角色定位是导购员，我们不能做1看货员，因为看货员是消极的，被动的等待顾客上门。2不能做推销员，因为推销员过于主动热情，容易吓到顾客。3也不能做普通意义上的售货员，因为售货员只强调卖，削弱买，没有技术含金量。我们的角色定位是导购员，我们不能做1看货员（是被动的消极等待的）2推销员（半被动过分主动热情）3售货员（半主动只强调卖削弱买没有技巧含金量）。我们要做导购员。

优秀导购员应具备的素质：

1服务意识。要与顾客以心换心2提供无缝隙和差错服务。犯了错误要勇于承担责任，（人的一生没有不犯错误的，要消除心理障碍）3不抱怨（努力工作，不要抱怨，因为工作会带给你一切）4不以貌取人（现在的有钱人低调，更注重理性消费）5沟通能力（沟通要从心开始）

顾客=上帝=人民币。顾客总是对的，不与顾客争对错。规则1顾客总是对的，规则2如果顾客错了请参考规则1.与顾客发生争吵，你永远都不会赢。

销售=说服=财富。销售中最难的事情是：1把你的思想放进顾客的脑袋里2把顾客口袋里的钱放进你的口袋里。总的来说，销售是一门艺术。销售的秘密武器是商品的专业知识和了解顾客的需求.日常工作要求

—售前流程：

进货检查验收制度标准：

商品进货时营业员要对商品进行验收，商场规定不允许销售三无产品，不能让残次商品上柜。合同以外品牌不能上柜台等规定。我们要对其进行逐一检查。就童装来说要检查商品三证是否齐全，商品是否有明显残次等。否则应封存拒绝上柜并与厂家联系进行商品调整。

清点商品、清理商品、商品陈列：

进货时要清点商品件数，对进货数量、商品货号、规格与进货单核对准确。查看商品的售价是否相等。如有出入应与厂家核对清楚。

把商品全都核对准确后要清理商品，不能让商品占用商场通道。如有仓库的专柜要把商品整理到仓库，要按货号把不同的商品摆放整齐把畅销商品放在易于拿取的位置，理货时要注意仓库防火安全，不要占用通道应避开危险地带，最后要盘查所要商品是否全部到货，否则应与厂家联系确定到货日期，以保证我们心中有数，给顾客准确的答复以保证我们的销售不受影响。

对于商品陈列要本着方便顾客拿取为宗旨，要整齐化一。分系列、分规格力求美观，造型要新颖。应过一段时间调换商品摆放，给人以新鲜的感觉。将主打商品放于醒目位置，以达到吸引顾客的目的，商品摆放要丰满，要突出专柜特色。

价签管理制度标准：

价签必须使用“大连市物价检查所监制”字样价签。商品标价必须作到一货一签，货签对位，整齐划一，美观醒目，标价率达100﹪

备用品管理标准：

备用品包括为顾客提供服务的，除商品以外的用品，就童装专柜来说主要有：包装袋、记录本笔、计算器、销售小票等。一切备用品应放于相应位置。除笔、计算器、销售小票放于开票桌上，其它用品都不能裸露于卖场。备用品要准备充足，项目要齐全，放于易于拿取的地方。

陈列的作用：将商品以满足顾客需求的方式展示于店铺恰当的位置，从而达到销售目的。随着服装的“同质化”和商业竞争加剧，陈列将成为商家竞争的重要手法，其“空间感觉”给人的视觉营销，有效的提升品牌服装的价值感。一句话概括就是：提升销售，降低库存

基本陈列原则

? 男女童分区

? 款式系列化

? 成套展示优先

? 分款式分颜色陈列

? 经常更新，更换调整频率一周一次

陈列方法

基本方法：按系列、按款、按色的顺序进行排列

系列：按照不同系列分开陈列（一般分运动、休闲、时尚三个系列）

款：按照形象款、畅销款、促销款、平销款顺序陈列，同时尽量照顾配套展示。色：由浅到深、由亮到暗

* 形象款指代表当季时尚和流行趋势，代表品牌形象的款式；

* 畅销款指当季销售情况非常好的款

* 促销款指当季重点销售的款（为了提高销量或者降低库存的款）

*平销款指当季结构必须，但是销售情况一般的款。

（1）正挂陈列方法

陈列形式.特点:可以进行上下装搭配式展示,以强调商品的风格和设计卖点,吸引顾客购买.弥补侧挂陈列不能充分展示服装,以及人模出样受场地限制的缺点.正挂指货柜的鱼骨刺，有斜式和直式两种方式。

?挂装特点：款式、颜色展示清楚、方便顾客触摸、观看及试衣。

陈列要求1．第一套尺码一律以130码为主，如果断码可选择120码或140码，（同一挂柜切记相邻两列码数不相差2个码）；第一套后面陈列的所有服装应全部短于第一件，以免打破正挂整体.2．一个正挂杆，春夏以6套为最饱和搭配陈列，秋冬以4套为最饱和搭配陈列（棉衣或羽绒款视服装厚度也可以3套为最饱和搭配陈列）；

3．一根正挂杆上只允许陈列同一主题商品，不允许多主题混搭；

4．以两套为一单位，相邻两套颜色应陈列相同或相近色，后面依次陈列的套装色彩以红、橙、黄、绿、青、蓝、紫的彩虹色彩规则进行陈列。

（2）侧挂陈列方法

? 侧挂位置指圆通，一般长0.5到1.2米。

? 挂装特点：陈列数量多，方便客户比较。

? 陈列要求1.侧挂尺码要求120—140码，3件相同颜色为一组尺码由前到后，由小到大依次为：上衣120—130—140；裤：120—130—140。

2.以颜色的明暗程度变化和款式层次变化来吸引顾客；

3.同一系列款式的货品陈列在一起，突出色系感；

4.所有货品需面向右边，侧挂两头的衣服需成套陈列；相对最后一件衣服要面向顾客；

5.侧挂数量：在一个侧挂杆上将所有货品推向它的一头，所有货品的长度不能超过该侧挂杆全长的1/2；货品之间距离应在3-6CM为宜。

（3）叠装陈列方法（只有上装可做叠装）

? 叠装位置指高柜、中岛和边柜的层板位置，一般长0.45到1.2米。

*上部封闭的中岛和边柜顶端不能陈列叠装，以陈列用品和道具为主。

? 叠装特点：陈列数量多，多件陈列，可以凸现细节部位。

? 陈列要求1.同季、同类和同系列的货品陈列在同一区域内，同款同系列一层，同柜上下层板叠数相同，左右间距相同。上面三层一般放上装，最下面一层一般放下装；根据货架的层板分层重色在下浅色在上的原则叠放；

2.叠装的宽度要求21CM（A4纸或专业叠纸宽度），在印花或刺绣图案的款式，将印绣花部位展示出来，并保持一致；

3.叠装的高度春夏装高度为15CM，秋冬装高度为20CM为宜，加厚型外套、棉褛、羽绒如需叠放陈列时，以120码为基准，同肩宽折叠，叠放相邻尺码3件即可；视专柜情况而定，比如棉褛若有叠放空间，按包装大小摆放，可摆放中间尺码3件即可，若没有展示空间，全部挂摆；

4.尺码按照尺码顺序，小码在上，大码在下；

5.吊牌不要露出，应放在衣服内；

6.PP陈列区（正挂、半身模特组合、精品摆放台和流水台）必须陈列相对应的同款同主题的叠放，以方便取货（即易看见、易拿取）；

7.保持叠装的整齐、美观、平直，叠放时尽量同宽、同长，避免成梯形陈列；陈列方法：层板用来陈列畅销款，上衣裤装、裙装不适宜叠装。

二、售货技巧：

初期服务技巧：

判定顾客技巧：

可以根据顾客的举手投足，穿着打扮来大概地判断此名顾客的社会层次以及消费档次，大致分为4种：一种是平常型，普通的穿着服饰，不显张扬的举止，这类顾客的消费趋向为普通经济型。一种是穿着高档举止夸张的顾客，这类顾客属显富型，面对这种类型顾客，主要介绍高价位的商品。一种为穿着体面举止讲究的顾客，这类顾客属理智型。价位偏高，质量优良，多用型商品是他们的最爱。一种为穿着时尚举止新潮的顾客他们当属时尚型。新奇、新样、漂亮是他们的最关心的；至于实用性，质量，价格往往被他们忽略。

与顾客说好第一句话的最佳时间：

要根据不同的顾客不同情况，不同时间，采用不同的方式。如匆匆步入专柜直对某款商品而来这类属于目的明确性顾客。我们应快捷的迎接上前主动询问直入主题：您好，这是**品牌的**，当闲逛的顾客步入专柜，这类顾客一般步履缓慢，观看商品的眼神无法固定。对这类顾客，我们可以采用规范的问侯语，“您好，欢迎光临”，如果是经常光顾专柜的熟悉的顾客。最好放下正统的迎宾语改为朋友试的问侯语可以说：“今天光临本商场，想买点什么？”“有些日子没看到您了，您还好吗？”等等，我们要针对不同社会层次不同类型的顾客，来选择我们的语言可以文雅些，专业些。随意些，或是严谨些，要随时调整自己来适应顾客的喜好。与顾客建立同频的和谐氛围。

服务中技巧：

如何揣摩顾客心理：

在销售过程中，导购员要善于运用眼晴捕捉顾客的每一个细微之处，根据顾客的一举一动，一言一行为我们折射出有利于销售的有价值的信息，当我们介绍一款质量较好的商品

后，如顾客的脸上略带一丝无奈说：“还有其它款式的吗？”显然，顾客承受不了介绍过的那款商品的价格，所以无奈地想找出其它能够代替的商品，如果顾客的表情是不在乎的，继续寻问时，那么那款商品没有打动顾客我们应把重点定在价位更高，质量更好的商品上。我们专柜的商品有时和邻专柜商品的不同之处加以介绍，至于相同之处则可少说或不说，如果把有共性的一面加以讲解无疑是在为邻专柜商品做介绍，很难令顾客留下印象，就无法吸引顾客，因为有的顾客要光临完所有同类专柜后选择购买，如果不抓住商品特点做介绍很难令顾客认可。有时我们会看到手拿很多份产品说明书的顾客向我们咨询商品，这说明顾客正在进行商品比较，正处于茫然阶段想从中选购，遇到这种情况，我们要抓住本专柜商品的特点，优点，不同之处做介绍尽量让顾客的脑海中留下印象，切不可中伤其它品牌的商品，夸大本专柜商品，因为这样是顾客最为反感的认为你是在极为地推销而不是中肯地介绍，你无法让顾客对你产生信任，白白浪费了自己的机会，也予示着你把顾客推到竞争对手的怀抱。在销售中，导购员最好不要说这件商品打特价，特别便宜顾客你买吧，这款商品才**元等。这样会自贬商品无法突出商品自身的感染力，任何产品都有自身独特的卖点，我们要发现卖点借助卖点促进顾客联想刺激顾客的购买欲望。

如何实施有效沟通：如何正确对待无效沟通：

与顾客沟通的方法方式是因人而异，对不同的顾客要选择不同的沟通方式。那么怎样才是所有顾客喜欢的方式呢？那就是要于顾客“同频”，要用对方喜欢的方式对待他（她）这样能以顾客为中心，建立真正的双赢关系，也就是说要把自己推销出去，要善于记住别人的姓名（建立顾客档案）找到共同点把自己变成顾客类型。比如顾客是属于外向型，那你就不能表现得内向，你要迅速变成顾客类型与之沟通，表现的快人快语，热情洋溢。沟通中要善于找出顾客的优点找角度的赞美顾客，赞美是人与人之间有效沟通的润滑剂，出自内心的赞美回让对方迅速与你接近，产生好感，可以拉近感情，从而促使顾客购买。我们的赞美要切入顾客的心理比如顾客的一枝普通发卡，一条小手链，哪怕是眼影的颜色都是我们赞美的最好的主题，赞美的宗旨就是要和顾客拉近距离，感染顾客，将自己的想法融入其中。要恰到好处不要弄巧成拙。“您说的没错”“您搭配衣服真有品位”“您真会选东西”等等语言都会促进顾客购买的信心。要仔细聆听顾客倾诉不可打断顾客话题，注意力要集中，要适时把话题交给顾客，使其发言。只有让顾客说的越多，我们知道顾客的想法才会更多。要顺其顾客的意见，延顺顾客的内容，反应迅速、准确、并要附合点头，及时帮助顾客解决问题，提出合理化建议，我们要做到望、闻、问、切另外，在顾客同意购买后，开具小票的各项内容要准确，价格不能随意篡改；不能这时才发现顾客购买的商品已无库存仅余样品；与顾客递拿、包装商品动作要轻柔.诸如此类工作我们一定要仔细、准确、认真，不能在销售的收尾阶段把正常的工作流程变成了无效沟通，从而导致顾客的不满，使此次销售失败。有时经我们介绍商品之后顾客没有立即购买，我们应摆正态度不能由热情变为冷漠。顾客是形形色色的有可能是暂时不买，但你热情真挚的服务会给顾客留下美好的印象，也许是我们的服务存在某种问题，我们应自检以便我们的服务更加出色。

宣传商品技巧及应注意的问题：

宣传商品时导购员遵循的原则是：坦诚+灵活的方法。品牌不同商品不同顾客喜欢哪个品牌不是我们所掌控的，但让每个光临专柜的 顾客了解品牌商品是导购员应该做的。不同的顾客有不同的需求，对同一产品或同一种服务有不同的看法，如果想获得销售成功，当然不能千篇一律，我们要把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上。抓住专柜商品的特点独到之处给予顾客介绍，诚挚向顾客传播正确、丰富的商品知识及信息，在介绍商品时给顾客讲解服装洗涤的一些专业知识。引导顾客如何挑选服装，这样顾客就能明白品牌商品与普通商品的差别，有利于让顾客记住品牌同时赢得顾客的信任。宣传商品还要运用灵活的方法，要把商品不利的一面转化为卖点，向顾客解释清楚。

宣传商品语言上要有主次，连带巧妙的说出商品的利益点也很重要，如：“这款产品比其他产品穿着更具耐磨性”。“价钱虽然高一点，但是质量很好啊”！等。这样会引发顾客的购买欲望并使顾客信任该商品。另外要根据年龄的差异选用不同的宣传方法，介绍不同的商品。

在宣传商品时应注意要切合实际，不能强卖于顾客不能把不适合顾客的商品介绍给顾客。不能隐瞒商品的真实性，不可夸大商品的功能、优点，要对商品一份为二。

销售中常出现的问题如何避免如何处理：

就童装来说常出现有开线和洗涤掉颜色等问题。避免这些问题的出现，解决的最佳时间是在销售中而不是售后。在宣传商品时我们就应该的向顾客宣传讲解商品的特点、正确的穿着方法、保养方法、注意事项以及穿着洗涤后应出现的正常变化。一旦有问题出现我们应遵循厂家、商场提出的具体售后规定予以处理。如营业员解决不了，也不能故意刁难顾客，激化与顾客的矛盾，态度要热情，语言要诚恳，遵照新玛特三级陪送制度，带领顾客找到楼层领导予以解决处理。

售后服务沟通技巧

与顾客沟通：

一项完美的销售尤其作为一个品牌专柜，留下顾客档案是相当有必要的，一方面有助于你对顾客加深印象，以后与顾客取得联系，可以电话咨询穿着情况，也可向顾客推荐商品有助于建立忠实顾客。另一方面会让顾客的心感到温暖，从一个侧面免除了对于售后方面的忧虑。如果又看到我们的顾客也不能视而不见，要主动与其打招呼询问商品穿着情况，要努力为自己培养忠实的顾客，同时通过顾客对我们的反馈意见能够增长我们的专业知识，这将是我们宝贵的知识财富。

与厂家沟通：

导购员是商场与厂家联系的纽带，要善于与厂家做好沟通，主要包括质量反馈。合理意见及信息，市场分析，商品价位等等，及时与厂家做好沟通能够作到知己知彼，及时做好计划有助于我们的销售

内部沟通：

纵向沟通主要是指上下级之间的沟通。作为导购员我们不但要与商场领导及时联系搞好销售，还要把商品的优点，日常工作易出现的问题及时向商场领导反馈，使商场对专柜情况了如指掌，有助于专柜发展。

横向沟通主要是指专柜间、商场间、区域间的价位、品质、促销活动等方面的调研。我们不仅要熟知本专柜情况，同时也要及时对其它同类专柜，不同商品情况有一定了解。这样有助于我们做出相互调整，在销售中做到心中有数。

售中流程：

成交前：

在顾客到达专柜观看商品时，我们要与顾客进行有效沟通，与顾客拉近距离。当顾客想对商品有进一步了解时，我们应依靠过硬的专业知识让顾客信任我们，继而我们应揣摩好顾客购买的心理，对其激发兴趣。当顾客对商品表示初步接受时，我们应及时为顾客排疑解难。免除他们的后顾之忧，从而达到成交这一环节。在销售中我们也应顾及到商品安全；如果本专柜顾客人数多余三人以上，则应在介绍商品时，时刻留意自己的商品。当顾客比较拥挤时，还要叮嘱顾客看管好私人物品。

成交中：

成交时导购员要快速，准确的开具销售小票，并指示收银台方向。这时可拿出顾客要买的商品，收取小票时要叮嘱顾客保管好购物小票，并同顾客一同来检查商品质量，再向顾客

说明注意事项。检查无误，应在顾客的注视下快速把商品包装好，力求标准美观，动作要轻柔要让顾客感到自然、亲切，非常重视顾客所购的商品，然后把包装好的商品双手递给顾客。

成交后：

成交后要积极的向顾客索要联系方式，建立专柜顾客档案，并亲切的与顾客送别。要根据不同的顾客说出不同送别语，一般情况下以“欢迎您再次光临**专柜”即可。对待专柜的忠实顾客可以随意些，主要表示感谢。对一次性购买多件商品的顾客可关心的询问离店方式，需要时要送顾客到店外，进行送别。

售后流程：

对于售后工作也很重要，我们要及时清点商品，确保商品安全，要勤于整理柜台商品，让商品恢复原位要检查价签是否与商品相符，有无串位，要确保一货一签，掌握商品库存，缺货要及时进行补货，合理的货品库存是决定销售成败的一大关键问题，绝对不能出现销售商品以无库存现象，积极备好货源以保证顺利的进行商品销售。

实战情景训练

1顾客：我再去对比一下，如果没有更好再回来

答：是，买一样东西不容易，但是这款很适合你，就一件了我给你开票，你拿着，再去看看，如果没有合适再回来买，省的再跑一趟。

2顾客：现在不打折，等打折时再来买，反正也不急着用

答：现在码全，打折一般等季末，那时码都没了，多可惜啊。

问：如果再打折咋办啊

答十天内如果再打折，我给你找差价

3顾客停下脚步仔细看某款鞋或包

答：是今年新款，还有别的颜色，正好与你的鞋搭配，要不我拿你试一下？

4顾客喜欢却不愿意试穿

答：鼓励试穿，”不买没关系，你穿试一下效果“

5顾客：这款早就过时了

答：错误：这是去年款。正确：你比较时尚，是，这不是新款，现在是秋天，这是春款，价格合适，经典款，再穿2.3年没关系。

总得来说：销售是一门技巧，我们要学以致用。我们平时总是懂得太多，会得太少，知道的太多，做到太少。

希望这些能对大家日常工作有所帮助.