寿险推销工作的特点

第一篇：寿险推销工作的特点

寿险的推销工作，与其它行业一样，有它轻松的一面，也有它不轻松的一面，寿险推销工作的特点。如果我们了解了它的特点所在，我们就会被这份多姿多彩的工作所吸引，享受这份工作带来的无穷乐趣。

寿险推销工作的特点主要有以下五个方面：

商品无法感触。保险是种商品是无形的商品。它本身只是一种承诺，无法凭借人们的五官感觉，象有形商品那样吸引客户，使他产生兴趣并自动购买，所以必须推销。客户自己无法找出哪一种保单是最适合他的需要，必须由业务员逐项解释这项商品的效能。而在成交之前客户也无法试用这项商品的效能，只有在客户收到保单之后，看到它实际的保障，才能安心。但仍需等到发生了赔偿事实时，或满期给付时，或因急需而得到借款时，才能完全地领会到保险的好处。所以寿险业务员必须要有热情的态度，耐心的工作精神，随时拜访客户，为客户作详尽的说明与服务。

需要丰富知识。人身保险，本身是一种合同，也是一种家庭经济计划。它不但牵涉到投保前之种种法律及规定和投保后之保障范围及理赔问题，也牵涉到客户目前的经济财务状况、健康问题乃至客户本身的心理状态、兴趣爱好及客户与家庭的感情问题。所以，一个成功的寿险推销员必须在具有寿险专业知识外，还应具备其它多方面领域的知识，工作计划《寿险推销工作的特点》。因此必须经常阅览书报，吸收新知识，充实自己，才有能力接触各种层次、各种类型的客户，使推销工作顺利开展。

工作自由。寿险的推销对象是人，但是这个对象是绝对可以选择的。我们可以不把寿险售于我们认为没有购买寿险资格的人，但是其它行业便没有这种方便。例如，医生不能拒绝治疗他所看不顺眼的人。而且寿险业务员的工作时间、地点，可依照个人的计划，随时自由调整安排，既自由又方便。

收入在我。寿险业务员的报酬，是其它行业所不及的，而且不受限制。根据销售统计，只要拜访10个客户，就有可能成功一件。所以一个寿险业务员每月的收入完全靠他的工作时间来决定，谁也无法规定或限制他的收入，既公平又合理。

意义崇高。人身保险是帮助人们顺利追求幸福人生的保障，因为它提供给客户的是“财产”一金钱，而且是当客户最需要它的时候，因此，寿险推销工作对人们的贡献是非常实际的，很有意义。倘若我们能在推销工作上，处处为客户设想，并提供给客户良质的保单，使更多的人在遭受不幸伤害时能得到补偿，度过难关。自然会受人们的尊敬。因此，寿险推销工作是一项崇高的职业。

第二篇：如何做好推销工作

如何做好推销工作

◆熟悉自己推销的产品的特点。优点、缺点、价格策略、技术、品种、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品。尤其在客户面前要注意显示对产品非常熟悉。

◆熟悉自己推销产品的目标客户。这些目标客户要进行分类，哪些是核心客户，那些是非核心客户，哪些是重点客户，哪些是非重点客户，客户可以分成几类，按照什么方式分类，争对不同的客户类别应该分别采用什么不同的策略和方法。对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。

◆熟悉产品的市场。市场怎样细分，竞争对手有哪些，市场的容量如何，客户的地理分布和产品的时间分布如何，产品市场的短期发展趋势（未来2-3年的发展趋势）。

◆推销产品时，要合理安排时间，要根据客户的购买习惯和地理位置进行合理的空间分配。要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干，要随时总结经验，不断提高。而且销售还具有这样的特点，就是一开始着手的时候非常难，无从下手，随着时间的增长，会渐入佳境。从中会挖掘出很多商机。销售的过程也是一个扩大人际交往的过程。通过这种活动，人际关系网会大量扩大，信息量也会大量增加，这些人际关系网络和市场信息将为进一步创业提供大量的机会。

公式1：成功=知识+人脉

公式2：成功=良好的态度+良好的执行力

◆推销产品就是推销自己介绍自己，推销自己比推销产品更重要。

◆不断的派发名片。

◆任何时候任何地点都要言行一致，就是给客户信心的保证。

◆客户不仅仅是买你的产品，更是买你的服务精神和服务态度。

◆从肢体动作和语言速度上配合顾客的语言和动作。

◆要作好计划安排。先作好计划，才能提高时间的利用效率，提高销售的效果。在制定计划时，要根据客户的特点作好相应的准备工作。当然计划不是固定的，随着环境和条件的变化要随时做出调整。计划主要的内容是：未来几天的日程安排，未来几天的客户安排，要准备哪些材料，怎样挖掘潜在的客户（潜在的客户在哪里），短期的销售目标。

必要时要制定销售进度表，销售进度表一般有几个内容，一个是简短的内容

提要，一个是销售的任务目标，一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位，每周制定一次。一周周末，对销售进度表进行分析，主要目的是为了找出销售的规律，完成或者未完成的原因是什么，是任务制定不合理还是外来因素干扰造成的。是主观原因还是客观原因。是销售技巧不成熟的还是执行不力造成的要根通过这种形式的分析，提出改进的办法。

◆作好每日销售日记。理想的记录是随时可以查询每笔销售记录的具体情况，作好客户拜访记录，随时掌握客户的动态。作好客户记录，不时进行客户分类整理和分析，作到可以随时查询到任何一个客户的信息。

◆研究客户心理。一个是根据客户的个体心理特征采用不同的方式（翻阅一下有关研究心理学的书），一个是根据客户的单位特征采用不同的方式，如公家单位和私 1

营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什么地方。在与客户接触前要对客户进行资料分析

◆学会谈判的技巧。要善于微笑和倾听，要达到双赢。要从客户的角度去考虑问题。

◆学会推销的技巧。推销不是强制的向客户推销，而是要站在客户的角度，对客户进行引导。客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。在现实中，推销不是一次完成的，往往需要和客户进行多次沟通，在沟通中，有的推销会失败，有的会成功。因此要合理取舍，有的可以放弃，有的应该继续努力，有的是短期客户，有的虽然暂时不成功，但只要搞好关系，从长远看有成功的希望，也不能放弃。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求，但他马上向你吐露，所以有时要跑几次才能有信息，有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息

◆要懂得人情世故。对客户的有些不合理要求，也要容忍和考虑。

◆要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑，要比寻找一个新客户有用的多。同时，老客户本身具有社会关系，他的社会关系也可以被你利用。

◆采用什么样的推销方式，电话推销？网络营销？上门推销？邮寄方式？电视直销？通过宣传产品推销？采用批发？零售？批零兼营？代理？采用什么样的付款方式？以上各种产品推销方式，要根据所推销的产品的特点和公司的情况选择其中一种或某几种。

◆销售从另一种意义上说也是一种人际交往方式，所以从某种意义上说，要学会销售其实就是学会做人处世。

◆销售人员要有良好的心理素质，销售时最经常碰到的现象是被冷漠的拒绝，所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现象是不得其门而入，这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。

◆当直接手段不能接近目标时，有时要学会曲线进攻。

◆良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。要有本事拉近与客户的心理和感情距离。

◆当与客户产生纠纷是如何处理也是一个难题。处理纠纷是一个很有艺术性的东西，这个东西现在也不好研究，纠纷产生的原因不同，处理方法也不同。不同的纠纷类型用要采用不同的方法，这个实践中不断探索。

纠纷产生时，首先的原则是自己不吃亏。但有的时候自己吃点小亏反而效果更加。第二个原则是不与客户产生大的冲突，力求保持关系，第三个原则是处理纠纷要有技巧，这个技巧这里不做讨论。（常见的纠纷如产品质量，客户付款不及时，送货不及时、客户不遵守合同，产品款式不满意、价格不合理、售后服务不到位等等，这种纠纷以后可能形式千变万化，关键还在于随机应变。）

◆平时要多注意向成功的销售人员请教，要成功毕竟不能靠理论，在这个行业里，经验和能力比理论更重要。

◆有时要利用团队的力量，有时碰到自己无法解决的问题时，可以向别人求助。但通常情况下不要轻易求助，尽量自己解决。

◆注意一点，销售中的市场信息很重要有时可以采用非常规的方法，有时有可能实现跳跃式发展。要创新、创新、创新，别人也在发展，你要取得比别人更大的成绩，你就必须不断创新。海尔为什么比别人发展得快，关键在于善于创新。

结束语

销售要利用别人的力量，单靠个人的力量毕竟是有限的，纵然能取得成功，也是有限的成功。成立公司为什么能加速发展，主要是公司能集合别人的力量。

第三篇：寿险专业化推销流程1

寿险专业化推销流程

一、前言

寿险商品是无形商品，有别于我们日常接触的商品，既没有色香味，也没有形状和温度，不易被感官直接感受到。寿险客户何时受益，受益多少具有不确定性，购买者不会马上享受到拥有寿险商品的好处。因此，虽然人们都需要人寿保险，但自发购买的意愿很低。

人的购买行为是因需要而产生的，寿险商品作为商品也不例外，也要遵循商品销售的一般规律，客户要购买，首先必须明确地意识到：自己真的很需要。

二、专业化推销流程

寿险专业化推销的系统步骤就是专业化推销流程。分为以下七个步骤：

(一)计划与活动：就是制定详细的工作计划及各项销售活动目标。例如：业务员每月制定月保费目标、每日拜访计划、订立年销售目标等。

(二)主顾开拓，是寻找符合条件的销售对象。合格的准主顾需要具备的条件

1、有经济能力。找一个现在或将来负担不起保费的人，只能让的推销工作徒劳无益。

2、有决定权力。要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。

3、有寿险需求。你不要为一个极其抵触寿险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间。

4、身心健康。健康状况不能通过核保或品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃。

5、容易接近联络。如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈，而远在外省的亲人，也是不便拜访的。

（三）接触前准备，为正式与准主顾进行推销面谈而做的事前准备。比如业务员在拜访客户前拟定拜访路线、拜访时间、设计着装、准备展业工具、拟定面谈话术等等。接触前准备的目在于为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由。在接触过程中，必要的资料会起到事半功倍的效用。可以准备的资料包括：公司简介、商品介绍、个人资料、理赔案例、宣传单、各种简报和数据、推销图片等

（四）接触，与准主顾沟通（面谈），以激发其对保险的兴趣，并收集有关资料寻找购买点。通过沟通（面谈），可以建立信任、收集资料、唤起需求、找出购买点，为建议书制作寻找依据。

（五）说明，用简明扼要且生活化的语言向客户介绍保险的功能，强化准主顾对保险的兴趣。说明可分为三个步骤进行：

1、描述寿险的意义和功能

2、建立购买点及展示资料，包括：教育费用、养老费用、医疗费用、安家费用、保全财产

3、商品或建议书说明：确认购买点、商品特征、购买利益、所需费用、商品优点

就新人而言，由于专业知识少，很难直接切入商品说明过程，可先通过对寿险意义与功能的描述，借助各种展示资料，建立客户购买点，最后转入对商品的说明。

（六）促成 促成就是营销人员帮助和鼓励客户做出购买决定，并协助其完成购买手续的行为及过程。直截了当地说就是“缔结契约”，促成的基本动作包括：

1、适时取出投保书

2、请客户出示身份证

3、自己先签名，并引导客户签名

4、写便条（写上保费数字）或签发收据

5、请客户确定受益人

（七）拒绝处理

准主顾的拒绝几乎无处不在，拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤，是通向成功推销不可或缺的台阶。拒绝处理是业务员获得客户信任，调整客户心态，消除客户的疑虑，最终促使其购买寿险商品的行为与过程。客户拒绝的原因可以分为以下几大类：

1.不信任（公司、业务员和商品），约占55％ 2.不需要（潜在需求未开发），约占20％。3.不适合（等有更好的商品再买），约占10％ 4.不急（对寿险功用不明确），约占10％

5.其它原因（如业务员的硬性推销、排斥推销方式等），约占5％

（八）售后服务，指客户投保后，协助客户处理与保单有关的事宜，定期提供风险规划最新资料，根据客户的状况变化做出恰当的建议。售后服务的方法包括：拜访、书信问候、电话或传真、馈赠礼品、客户提示卡、寿险商品信息、关心客户经营、关心客户子女教育问题、关心客户健康、聚餐、游戏同欢乐等方面。

第四篇：原厂精品推销特点话术总结

边杠：原厂边杠质量好，做工优良，黑色塑胶条醒目美观，质感好，专车专用安装方便，因为SUV车身高，边杠可以有效阻挡行驶中沙石尘土的飞溅，且不影响原车的通过性，最主要的功能是方便老人，女士及小孩上下车。

迎宾踏板：最明显的特点是装饰性强，提升整车的美观性，能有效的防止上下车时刮伤门槛的车漆。

油门踏板：踏板防滑，使驾驶操作省力，踏板质感好，金属密合度高，提升车内的豪华度。

尾喉：镀铬亮面增加美观，增大排气音，防锈纯手工制作。

原厂脚垫：具有耐磨防水防滑耐用，整理方便等特点，环保材料，无味，无毒，专车专用，有地板固定卡口，原厂品质，增加车内整体感。

挡泥板：原厂优质软塑料，不怕压折，寿命是普通塑料的几倍，外形小巧，专车专用，安装方便，可以有效的阻止污浊泥水防止腐蚀车漆。

隔音棉：隔音，隔热，防止共振，防止发动机舱内高温烘烤车机盖车漆，防止风扇飞卷油灰，减少水蒸气的生成，在北方冬季停车后可有效保温发动机舱，避免温差过大损伤金属件。

行李架：优质铝材，流线设计，特点是风阻低，无噪音，原装安装孔无需改装，德国闪银烤漆，增加观赏感。

雨挡：不会因开窗行驶使车内风量变大，保持车内空气流通，防雾，增加行车安全，遮挡强光紫外线，耐高温，耐冲击，耐弯曲，不变形。

第五篇：推销工作体会

当大多数同学们选择了回家时，我选择了留在南昌做些推销的工作，因为自己知道这对自己一次很好的锻炼机会，从七月五号到今天，自己做了一个多月，在这一个月的过程中，推销了两类产品，前期是蚊蝇终结者后期是空调节电器，刚开始做蚊蝇终结者时感觉好难推销，一天下来也就两三瓶，但是在做那个的时候还是存在着激情的，自己在推销蚊蝇终结者的时候，感觉完全变成一台机器，没有去思考东西，自己给自己寻找的借口是在推销蚊蝇终结者时太累了，什么东西都不想去想，当时感觉挺机械的，不断地在做同样的事情，说着同样的一些话，自己也不去动脑筋想办法来提高自己的推销技巧，后来因为一些原因就没有买终结者了。

在推销空调节电器的过程中才发现，做这个有多大的难度，刚开始的时候也不知道怎么做，就几个人一块推销了两三天，发现还是找不到一个很好的办法来推销这个产品，最后还是选择了每个人自己去上门推销产品，刚开始3，4天自己独自去上门推销时，心情非常的低落，感觉自己非常的卑微、渺小，但是过完3，4天差不多适应了独自一人推销，自己很有激情，独自拿着产品与宣传单到各个宾馆、餐馆、旅社去推销，当连着三四天都是拒绝时，特别是在洪城大市场有一条街共有7、8个旅社，当时看到好幸奋，可是当面对着自己推销的结果都是拒绝时，当时心情非常的低落，当心情低落的时候，自己也会想到一些自己看到的一些激励人的话语来激励自己，特别是福特的那八大气缸引擎的那个例子，我不断地用这个例子来激励自己，当时对自己很有帮助，心情好了许多，不会非常的低落，当自己振作了精神去推销时发现，自己的心理又出现了问题，自己对宾馆与旅社有种抵抗心理，一看到它们我就会想到之前被自己去过的宾馆与旅社的拒绝，当此刻又看到这些宾馆与旅社时，自己的心理会觉得他们也会拒绝自己，所以当经过它们时，自己选择了路过它们，而不是走进它们。其实当时的心情也是非常难受的，因为自己理智上明白这样做是在逃避，在退缩。但是当时自己的思想听从了感情，受感情的影响。特别是当自己前一个晚上还不断的激励自己，自己也觉得干劲十足时，可是第二天早上会跑到窗户外边看看有没有下雨，似乎是在为自己寻找一个很好的借口来让自己的心理会觉得舒服点，因为可以有很好的借口来解释自己可以不去推销东西了，当时自己都不明白自己怎么会有这种心态，可能是内心深处害怕面对拒绝吧！

自己在这公司呆了一个多月的时间，虽然自己在推销东西上感觉自己没有很大的进步，但是在推销节电器的过程中，让自己明白了心态、信念等对人的重要性，有着良好的、积极地心态，就算时非常难做的的项目，他也会以积极地态度去面对，坚持不懈的去做，而不是轻易得放弃！当一个人，面对着很难做的项目时，当他没有积极地态度，他是不可能存在着激情，能力去完成它，只有当一个人心态调好了，心情也会非常的好，也会充满着激情与斗志、干劲。当一个充满着激情时，他的潜能也就会被激发出来，他的能力才会有着质的飞跃。

在推销空调节电器的过程中，其实自己是在对自己考验的过程，想知道自己最终会选择什么样的个性。在这过程中自己存在着武士与懦夫着两面的个性，刚开始自己选择了懦夫，后来选择了武士，接着又选择了懦夫，又后来选择了武士，自己就是在不断地选择过程，自己的内心也是在不断的争斗过程，到目前为止还是武士最终战胜了懦夫。