参加医药展会的实操方法

第一篇：参加医药展会的实操方法

参加医药展会的实操方法

今年的第一次全国性药交会，受关注程度不言而喻。无数医药企业、药品经销商、代理商早已摩拳擦掌，准备搏个“开门红”。从企业找商家、要计划、签订合同，到企业设展台招商、商家找产品，再到药交会成为营销交流和企业形象展示的平台，这十几年来，药交会完成了三个阶段的演变。

然而，越来越多的企业遭遇到了热情参会却无功而返的惨痛经历。怎样才能在药交会上交一个满意的答卷，怎样才能让药交会真正有效地为企业所用？也许从本文中您能找到适合自己的答案。

审视医药企业的参会经历，不难发现，很多时候展台前门庭若市，可没有找到一个真正有效的客户；资料大量下发，高兴的却是拾荒大妈；展会举行圆满，可是与销售脱节；会场上对客户热情有加，会后对客户不理不睬„„这样只注重形式而不注重实效，只注重过程而不注重结果，只注重会上而不注重会下的情况屡见不鲜。笔者认为，在当前竞争白热化的医药行业，要解决这个问题，医药企业须遵循以下六个原则：

第一，要从营销角度制定展会策略

从营销角度，推广策略是为产品策略服务的，不同的产品组合和产品线、不同的产品周期有不同的推广方法，而展会策略只是推广策略的一个组成部分，因此展会策略要服从于公司的整体推广策略。在制定展会策略时，必须结合营销工作的实际，从营销角度考虑展会的选择、目的、组织、形式和效果。参加展会只是营销手段，绝不是目的。

企业参加展会需要投入大量的人力和财力，错误的选择，对企业来说无疑是巨大的浪费。因此，在制定展会策略时，企业要对展会进行全面评估。当前各种类型的药品交易会林林总总，哪种药品交易会更适合本企业，需要按照产品特点、销售方式、目标市场和潜力市场状况、未来发展方向等因素来确定，不是展会规模越大越好，也不是展台越豪华越好，更不是展费越低越好。实际上，如果营销工作做得到位和精准，不参会也不一定不好。

当前医药行业的展会主要有全国性的药品交易会、全国性的新药会、地区性的药品交易会和博览会、行业和相关机构组织的药品交易会(如以代理商为主的大包会、以保健品为主的呼和浩特会、以零售为主的OTC会)、学会和相关分会组织的学术会中的展览或展会等。医药企业在进行展会评估时一定要考虑展会的定位、参会人员的组成、展会的影响力、展会的组织和展会的费用成本等。企业的需求不同，展会的选择也不同。

另外，企业在制定展会策略时，还需制定明确的参会目的、严密的会议组织方法和纪律、新颖的参会

形式、显著的会议预期效果和有效的会后客户跟进等。

第二，要有明确的参会目标

笔者曾经在药交会上问过参会企业这样的问题：为何参加此次药交会？答案概括起来有以下几种：药交会是医药行业最大的展会；老朋友见面聚会；公司每次都参加；招商不参会不行；老板让来的；随便来看看。

实际上，这些答案都不是医药企业参会的主要目标，如果企业的老板知道自己的员工这样诠释企业参会的目标，那就不难理解自己的企业在药交会上为何会无功而返了。德国展览协会根据市场营销理论将参展目标归纳为：基本目标、产品目标、价格目标、宣传目标和销售目标五类。其实，医药企业参会最核心的目标只有一个，就是为了市场的扩大、销量的提高、销售额的提升和客户网络的拓展。

从2007年昆明药交会主办方的调查数据可以看到，医药企业参会的目的为：推广、销售产品86.91%；提高企业知名度65.63%；结交业内朋友47.11%；收集市场信息49.69%；寻找投资项目12.14%；有竞争对手参加3.19%；招商或寻找合作伙伴45.70%；联系老客户23.52%；采购6.2%。

由此可见，销售推广产品、提高企业知名度、收集市场信息、结交业内朋友、招商和寻找合作伙伴仍是医药企业参会的主要目标。企业参展可能有几个目标，但必须有一个主要目标，展前务必明确目标，以便有针对性地制定参展计划，突出参展人员工作重点。需要强调的是，企业的参会目的是靠参会人员严格执行实现的，如果企业老板和执行者的思想不统一，再好的目标也难以实现。

第三，要做出详细的参会计划

参会计划内容通常包括展位的确定、展台的设计与布置、展台的施工、会议物料的准备、参会人员的分工、会前或会中会议组织等。

1.展位：位置大小是关键。可以按照会务组提供的会场平面图进行选择。各种展会展位一般为3×3平方米，展位的大小依企业的实际状况来定，特装展位至少需要4个以上。展台的位置很关键，通常以选择通透性好、入口处、通道交叉处为佳，选择原则：近门、近通道、近名企、靠两端。

2.展台：设计布置是关键。背景板主题要突出、色调要和谐；展台风格要创新，差异化是看点。新颖、美观的展台比简单的展台更能让人驻足。多媒体、实物展示、礼品发放、现场活动、专职讲解、人员服装等都可增加吸引力。

3.物料：齐全整洁是关键。展会物料包括企业宣传手册、产品目录、产品彩页、样品、签到表、名片、招商说明文件等。名片要多，资料要适量，发资料不是目的，关键是让有效的客户拿到。

4.人员：精神面貌是关键。一个有生气、热情、主动介绍的展台和一个人员三五成群、打瞌睡、对来访

者不理不睬的展台，会给参观者不一样的感受。

5.会前、会中会议：新颖周到是关键。会前会和会中会是近阶段很多企业展会中采用的形式，旨在创造机会深入地与客户进行沟通，形式可以是学术型、联谊型或学术加联谊型等，内容要新颖，通常是新产品和技术介绍。很多企业也做营销培训、客户现身说法、奖励和表彰等。另外，讲者最好是具有一定影响的专家。

第四，要把握展会现场的细节问题

1.展会现场怎样的推广方式更容易被客户接受？

昆明药交会的资料显示，客户喜欢的企业展会推广方式为：用大屏幕展示占12.67%；现场演示占16.74%；发放品牌提示物占18.74%；散发广告传单占23.04%；举办现场活动占29.49%；展示并配合讲解占36.10%。由此可见，越是活泼的方式，越被参观者喜欢。因此，企业不要千篇一律，一定要使用别的企业没有采用过的方法，方可出奇制胜。

2.宣传资料怎样才能让客户带回家？

参展商排成队向参观者手中塞资料，参观者拎着袋子挨个展台收资料，可是又有多少资料能够被客户带回去？大部分发出去的资料都成为了垃圾，这对企业来说无疑是巨大的浪费。笔者总结多年参会的经验，认为有以下几点可以借鉴：资料不求量大，但求精致；资料切忌自取，登记发放；名片尽量多发，资料邮寄；光盘优于纸质，便于携带；杂志、会刊更不易被丢弃；实用性礼品和产品提示物。

3.茫茫人海中怎样找到目标客户？

几万人的参观队伍，可真正属于我们的客户并不多，有时我们热情接待的也许根本不是我们的客户，还有可能是竞争厂家的代表。发现客户要注意以下细节：

(1)对你的企业和产品感兴趣的人，一定会认真地问你问题；(2)褒贬的才是买主，过于热情的人往往不是客户；(3)主动寻找眼神交流。当眼神得到回应，主动向对方打招呼问候；(4)当你向对方了解情况时，认真回答你的客户，通常是有合作意愿的客户；(5)千万不要与不愿意留下联系方式的人纠缠；(6)不要以貌取人，穿着随意的也许是代理商，西装革履的也许是厂家代表。

第五，要做好参会人员的职责划分和培训

成功的展会需要有良好的组织管理，需要对展会现场的工作进行分工协作。因此，需提前进行明确的任务分工，责任到人。通常，展台现场分工为展台负责人员、合作洽谈人员、推广接待人员、产品展示人员等。展台负责人员是展台现场的负责人，负责展台现场内外的一切组织工作，包括展台现场工作人员的管理、日程和人员的调整、解决突发的事件，充当现场人员的后勤等等；合作洽谈人员一般由公司较高层

次人员担当，如大区经理、商务经理、市场经理等，主要针对意向客户，争取会上就可以确定合作意向；推广接待人员由公司业务人员担任，负责吸引观众并主动向观众介绍产品，将意向客户介绍给合作洽谈人员；产品展示人员可由市场部产品经理担任，定时用多媒体手段向观众展示产品，通常每一个小时或参观者多的时候进行一次讲解，每次5～10分钟，既体现专业性，也是一种吸引观众的好方法。

对于新的参会人员，参会前需进行礼仪、沟通、聆听、发问、谈判技巧等方面的培训，通过人员的技巧提高，不放过每一个潜在的客户。同时还要进行会场纪律的教育，树立良好的参会整体形象。参会人员要做到“八不”：不脱离岗位，不在展台上吸烟，不在展台聊天，不坐着与客户交谈，不被动地接待客户，不在展会上四处游走，不大声喧哗，不表现负面形象(如打盹、衣着不齐等)。

第六，要进行参会结果评价和客户跟进

很多企业展会结束后，就完事大吉，使展会的效果大打折扣。展会的结束，其实正是新一轮销售工作的开始。首先，企业对参会计划的落实情况、会议的效果、存在的不足、费用状况进行评估，销售部门进行会议总结，市场部门就了解的市场信息、竞争对手的情况、展会中的亮点进行总结，良好的总结能够为今后的参会打下良好的基础。其次，对会议中的意向客户进行跟进。对于展会上意向明确的客户，安排人员进行拜访和考察，就市场问题进行协商，签订协议；对于意向不太明确的客户，可以通过电话、邮件进行沟通，并安排区域经理进行拜访跟进；对于展会上留下联络地址索要资料的客户，在展会结束后的一周内将资料寄出，并电话通知客户；对于会议中留有名片和登记的客户，由内勤整理列入客户档案，并分发给区域经理，在随后的工作中进行拜访。

第二篇：参加展会申请报告

篇一：展会方案申请报告 关于2014年北京展会的方案申请

一、展会说明：

展会名称：2014北京国际道路建设养护技术与机械设备展览会 展会时间：2014年5月13日至15日 展会地点：北京展览馆

主办单位：中华人民共和国交通运输部 承办单位：交通运输部科学研究院 中国公路学会

中国国际贸易促进委员会北京市分会 展会展品分类：

1、沥青材料制备设备

2、路面机械

3、压实机械

4、路容路貌养护设备

5、道路检测设备

6、路面养护机械

7、路基建设、维修设备

8、道路应急救援设备

9、路面材料

二、标准展台提供物品如下：

1、提供参展公司的中英文门楣（300毫米）高；

2、铝合金框架；

3、地毯

4、一张咨询台，两把座椅；

5、一个电源插座、两盏日光灯

三、价格说明：

展厅分为a（粉红）、b（绿）、c（黄）三个区域，按不同的标准收费。注：目前与其商谈的价格为上表价格的9折。

展厅布局图如下：

四、方案申请

方案一：a区，36m2，位置11033，特装。

费用预估 ：

1、展台费用：1,580×36×0.9=51,192元

2、装修费用：估30,000元

3、参展差旅费：估15,000元（以6人计算，包括车费）总计：51,192+35,000+15,000=96,192元

说明：相比较而言，a区无疑是最理想的展区位置。从展厅的布置来看，a区分为36m2、48m2、72m2,因为公司展示的产品不是很多，及展位的价格太贵，所以选择36m2的展位比较合适，从两个主通道所影响的人流量来看，11033展位最为合适，加上特装效果，能有效提高公司竞争力。

方案二：b区，36m2，位置11055，精装修。

费用预估：

1、展台费用：1,280×36×0.9=41,472元

2、装修费用：估30,000元

3、参展差旅费：估15,000元（以6人计算，包括车费）总计：41,472+30,000+15,000=86,472元。说明：b区位置不是很多，面积分别有9 m2、18 m2、36 m2、48 m2。从面积来说，229 m面积太小，在展会中显得公司实力竞争性差；48 m有点大，性价比不够高，18m2及36m2大小比较合适。从主通道所影响的人流量来看，11005位置虽在主通道上，但因为位置稍偏，所以在人流量影响上，b区18m2及36m2的几个位置会差不多。但若考虑到装修问题，36m2所需装修费不会比18m2高多少。所以综合而言，11005位置展位比较合适。方案三：b区，18m2，位置11,042，精装修。

费用预估：

1、展台费用1,280×18×0.9=20,736元

2、装修费用：估20,000元

3、参展差旅费：估15,000元（以6人计算，包括车费）总计：20,736+25,000+15,000=55,736元

说明：选择11042展位的原因在于以下几点：

1、此位置为18m2，合理安排的话，面积也足够公司产品展示。

2、从人流量上来说，11042位置靠近a区域展位，一般选择a区域基本上就是会选择做特装，所以会吸引的人流量也会更多。

3、从价格来说，较之36m2区域，展位的费用会省下20,000元左右。但需说明的是，较之36m2区域，装修费用不会下降太多。

（备注：因为展会规定特装区域是36m2起租的，所以考虑此方案，还需展会主办方进行商讨）

篇二：展会请示报告

关于举办第四届中国（重庆）商品展示交易会的请示 重庆商业委员会：

为方便重庆市人民的生活需要，带动重庆市经济发展，促进外资 的引入，我公司经过一年的策划，现定于2016年9月30日在重庆国 际会议展览中心举行中国（重庆）商品展示交易会，本次展会拟由重 庆商业委员会主办，重庆美都会展服务有限公司承办，拟定为期5天，占地20万平，集中展示汽车、电子商务、文化用品、名特优新产品、酒水饮料、茶叶、珠宝、家电、家居、服装、礼品、花卉苗木等产品、相关技术及服务。

本公司多次承办各类大型展会，具有较强的经验。为推动重庆经 济发展，促进行业进步，带动区域消费，扩大内需，恳请商业委员会 给予经济和政策上的支持。

以上请示，敬请批复。重庆美都会展服务有限公司 二零一五年十一月十三号篇三：2014参展申请表 暨中国餐饮食材、设备用品及信息化展览会

参展申请表（代合同，编号：）cre2014中国餐饮业联合采购大会

第三篇：参加展会邀请函

我们时常看到各种展会的举办，举办展会会邀请到相关领域各个著名公司、人士，那么就需要到邀请函了。以下是小编搜索整理一份参加展会邀请函范文，欢迎大家阅读!

参加展会邀请函范文篇一：

致______ _________：

西陵嫘祖越千古，华夏桑蚕传万年。中国手工艺源远流长，作为承载着独特的人类记忆和民族情感的非物质文化遗产，手工产业历久弥新，正处在一个前所未有的历史发展机遇期。

为进一步促进中国创意手工文化产业的全面发展，搭建手工艺界最具权威、最具规模和最有影响力的行业交流、展览、融资、商务洽谈的平台，见证现代创意手工产业历年发展的辉煌成果，探寻手工行业所孕育出的独特的休闲营销理念和价值，探讨国际手工产业的未来走向，拟将于xx年5月1618日在郑州隆重举办“中国国际手工文化创意产业博览会暨中国首届手工文化创意产业发展论坛”，以此促进同好者的交流和手工行业的大发展。

本次博览会，作为业界规模最大、规格最高、参展范围最广，承载业界期许最多的一次盛会，我们将遍邀各手工名人、手工艺企业、工作室、手工艺爱好者和投资人，共襄盛举。

届时，不仅海峡两岸暨香港的各大民族传统手工艺企业、工作室、手工教室、设计师等前来参展，而且欧美、日韩、东南亚等国家及地区的数十家手工艺企业、品牌运营商、工作室等也将前来参展。更有数万来自上述地区的各大讲师、设计师、民间艺人、爱好者以及有关高校设计、染织、服装等相关专业的教师和学生前来参观。

在此，诚邀您与众多手工界知名人士、著名行业领袖及业界主流媒体一起，共同见证此次手工文化创意盛会。

特此邀请!

中国国际手工文化创意产业博览会组委会

20xx年x月x日

参加展会邀请函范文篇二：

致： 公司 经理

非常感谢您长期以来对****的支持和信任!我公司定于xx年3月8日至xx年3月10日于***国际博览中心参加xx年第十一届河北社会公共安全产品博览会。希望通过这次机会和贵公司共同探讨和交流，以便我们更加深入的合作。共同开拓和占领市场。诚邀您参加。我们不胜荣幸!

展会期间活动安排：

3月8日上午到展览会参观新产品下午5:30参加公司欢迎晚宴。3月9日上午到公司参观、指导，下午各地经销商交流、洽谈。

您还希望这次展会期间增加什么内容：

关于费用的说明：

安保科技负责住宿和用餐的费用，需要您承担来回乘车费用。谢谢!

如果您希望留下来继续和我们沟通，请预定更晚的回程车票。

请预定能够在3月8日上午11点之前到达石家庄的车票。如果需要我们到站接您，请提前将您到达时间通知负责接待经理。谢谢!

备注：公司地址： 展会地址： 展位号：

电话：

我公司需要您的及时确认及回复，以便我们安排展会期间进程，请在3个工作日内确定后并加盖贵公司公章后及时回传至 收。再次感谢!在传真回复时请提供您的手机联系方式，以便我们方便联系您!谢谢!

******公司

参加展会邀请函范文篇三：

尊敬的客户

你好!

非常感谢您对我们公司长期以来的大力支持，值此上海面料辅料展销会到来之际，我们在此真诚的期盼您的参观，恭候您的到来。

展会日期：xx年10月20-10月23日

展会时间：9;00-17;30(10月20-22号)

9: 00-14;00(10月23号)

展会地址;上海国际展览中心

展位号是;W4-G34

您的到来希望能给我们提供一些好的参考和建议，我们的成长与发展离不开每一个客户的指导与关怀。谢谢!

敬请光临

联系方式：

第四篇：参加展会工作总结

第13届*****************论坛

会议总结

****市场部

2017年10月14日

一、会议基本介绍

为进一步推动*******专业发展，探索研究****的质量管理、岗位管理，建立科学的绩效评价体系和时应专业特点的人才培养机制，统一操作标准，提高专业人员的操作技能，规范工作流程，满足临床需求。****于2017年9月在湖北武汉召开第13届********。

会议日期：2017年9月14日-17日。会议地点：湖北武汉。会议学科：护理。主办单位：***。学分情况：***Ⅰ类。

二、公司展位介绍

这次会议****集团仅有***产品参展，展位费5万元，展位大小为3m*3m的标准展位，参展人数6人（不含随车司机），分别为AA、BB、CC、DD、EE、FF。其中，市场2人，生产1人，售后1人，质检2人。

我公司展位位于展馆2楼，在会议室附近，离茶歇位置很近，且位于观景台旁边，所有去茶歇处或观景区的老师都能够看到我公司展台，故我公司展台位置较好，宣传效果不错。

本次参展物品有：**设备1台，快幕秀1架，订书机2个，笔4支，会议登记薄3本，彩页1000份，名片300张，小礼品扇子200把，小礼品苹果安卓两用数据线500个。

三、会议情况

本次大会是*****专题会议，会议内容全部围绕消毒、灭菌进行，对******项目组来说，有着很重要的意义。不仅能够极大的宣传****的产品，还能了解消毒灭菌方面的各种信息，同时还可以收集到众多相关厂家的产品信息，因此参会价值很高。

会议期间，市场部主要负责展台布展和竞品信息收集的工作，生产部、售后部主要负责展台布展和产品技术信息调研，质检部主要负责产品信息调研和听课。各部门各有分工，互相配合，顺利完成展会。本次会议的输出文件有竞品彩页、《关于**产品技术升级及产品研发的决议》、《会议登记薄》、会议讲课电子课件：《第13届***************电子会刊》等。

四、展会评价

1.展位位置较好，能够起到良好的宣传效果。从本次展会中可以看出，展位位置很重要，离茶歇近、离会议室近，起到很大的宣传效果，很多参会老师在听完课程后，出来歇息，第一眼就看到了我们公司展台，立马就停下脚步瞧两眼，和我们人员攀谈，比如提到“刚才讲课中就提到****的好处和特点，正好看到你们有这个，能给我们再讲解一下吗？”还有的老师咨询一些相关知识，当场拿笔记在我们的彩页上并带走。同时离茶歇位置和观景台很近，大多数老师在听完课后很劳累，通过吃一些东西，散散步、看看景的方式调节，正好就顺带看看我们的产品，这都给我们的产品宣传提供了便利。

2.赠送带LOGO的小礼品，引起更多人的驻足。这次参展我们带了扇子和数据线，价值都不高，但是很实用。很多老师都很喜欢，争先恐后的签到并领取小礼品，对我们公司赞不绝口，我们也因此收集到很多医院信息。

3.快幕秀的宣传效果较好。在展会中，一个质量好的，醒目的宣传展架很重要，能够让人一眼看出是哪家公司哪种产品。这次展会制作的快幕秀外观简洁大方，不管是设计还是现场效果，都显得很高大上，我们没有带任何的易拉宝之类的，这样整体效果反而更好一些。

虽然这次会议整体上达到了预期的效果，但是也存在一些不足，总结如下，争取在后续的会议参展中能够弥补。

1.产品过于单一，导致产品竞争力不足。目前消毒供应室能用到的东西很多，仅灭菌器相关或配套产品，有清洗水槽、超声波清洗机、高压水枪、恒温烘干机、烘干风枪，相关耗材有化学指示卡、爬行卡、生物指示剂、封口机、切割机、灭菌袋、无纺布等。针对这种情况，参会后的输出文件《关于***产品技术升级及产品研发的决议》中已有体现，将据此扩展产品品项，增加品牌效应，提升产品竞争力。

2.赠送礼品，收集医院信息的方式所形成的效果有限。会议登记薄中有部分信息不完整，如姓名不清晰，电话号空号、缺位，医院信息不全等情况。同时，手写的方式在后期整理起来也较为麻烦。针对这种情况，我们制定了易企秀版网上市场调查问卷，通过这种形式收集医院信息，能够较大程度上避免上述情况出现，而且能搜集到更多的有用信息，对灭菌器市场情况有了第一手资料，且后期整理会议信息时更方便一些。

3.参会人员配置不合理。此次会议为****专场会议，各个相关厂家均有参加，如美国**、**、***、*****，各个知名品牌都有参展，是一个难得的机会。但是，这次我们研发部和注册部没有人员参与，而质检部却参与了两人，资源配置不合理，导致某些信息搜集不全面，比如研发部拿不到第一手资料，只能通过其他部门进行转达，但是非研发人的专业知识和专业角度并不能和研发人相比肩，造成某些研发信息丢失。且在会议开始的前一天，某医院发生售后情况，临时更改参会人员配置。针对这种情况，下次类似会议，要提前安排好人员，并能够做好即使有临时情况的发生仍能够合理配置参会人员。

4.参会物品准备稍显不充分。参会前各部门没有各自的参会物品清单，全部是靠自我感觉来准备物品的，比如市场部在开会前一天还在找会议登记薄，购买订书机、笔；经市场部提醒，售后部才想到准备排插；名片准备不充分。针对这种情况，应在每次展会前都有一份所需物品清单，依照清单准备物品，并且保留该清单，在会后依据清单清点物品，避免参完会后造成物品丢失。

第五篇：参加展会总结

参加展会总结

（一）在公司做销售这么多年，经常跟随公司参加国内各个行业举办的专业产品展示会，现在的展览会已经不是简单意义上的展示产品、推销产品、购买商品的场所。现代展览会已经快速发展为交流和获得信息的中心。参加展览会也成为了企业整个市场拓展工作的重要组成部分，推广和宣传公司品牌展示企业实力和形象的绝好时机。参加多次的产品展会，略有心得，希望与同事共享。一，展前的准备：精心策划。

销售人员接到公司的参展通知时，就开始准备本次参展的前期工作。首先就是：

客户的邀请。展位确定下来后，其中很重要的一项工作就是遍发英雄帖，邀请客户届时参观你的展位。邀请函要注明展会的名称，时间，公司的展位号，参展人员及联系方式，顺便也可附带一下最新推出的产品。邀请的时间一般在展会前一个月左右。这样做的好处有很多，首先，你告诉客户你参展了，是在传递你有实力参展的信息;其次，参展商由被动的等客户变成主动请客户，效果更加明显;再者，面对面的沟通要比电话或邮件沟通要容易的多。参展时公司往往配备专业的技术工程师，面对面的沟通更能了解客户的产品需求及应用，能获得事半功倍的效果。

产品知识再学习：对于参加专业产品的展示会，参展人员一定要对自己本公司的参展的产品知识有更多的了解，以便我们在会议期间正确的引导客户。我们公司与其他公司不同，产品领域涉及比较广泛，因此要针对此次参展的重点来学习相关的产品。比如：光电展就多学习了解陶瓷插芯及陶瓷套筒方面的知识。上海电子展多学习片容片阻方面的知识。LED展就多了解我们的LED陶瓷基座方面的知识以及他们所有的应用等。二，展中细节：保持斗志，胆大心细。

如何会出现以上标题?参展前的各项细致的准备都是为展会做铺垫的，参展中与客户的交流至关重要。细节决定成败，在参展过程度需要注意一些细节：

保持斗志：参展人员一定要注意自己在展会中的形象，站立迎宾，精神抖擞，良好的精神面貌不但体现了公司的活力和蓬勃向上的氛围，更能向客户展示自己的良好素养提升客户与我们合作的信心。

胆大心细：面对光顾展位的客户，不要胆怯，要主动打招呼，观迎进来参观。但是专业性的展会会有很多同行参展，所以对于与竞争对手的交流，要做到有所保留，但更需要互相的沟通交流，尽力从对方的言谈中，了解到行业信息。做到知己知彼，方能百战不殆。因此参展也是对同行进行全方位了解和摸底的关键时刻。

接待老客户：1，询问客户对以前使用的产品有何建议。2，询问客户将来需要的产品及具体的数量。3，了解客户与三环后续合作的份额及规划。

接待新客户：了解对方是厂家还是经销商，主要生产产品，所需求产品的数量。因为在展会期间来访人员比较多，不会沟通很长时间。因此要留下对方详细的联系方式，若来访人员不是采购，请对方推荐并索取采购人员的联系方式，以便后续跟踪联系。

资源收集：销售人员信息渠道非常重要，因此在参展难得的机会中，建立后续行业信息来源的渠道。与媒体或客户互留产品宣传资料，索取样本。起到资源互补共享的效果。

谨防探子：展会上经常会碰到同行中的探子，他们会扮作客户来套我们的价格和我们的产品宣传资料及技术甚至客户资料，所以对此我们的参展人员要保持高度的警惕性。对于索取我们资料的人员，我们需要详细询问他的需求及他们公司情况，根据判断来分析是否后续的进一步接洽。

三，展后总结：整理资料，及时跟进。参展结束，只能说工作只进行一半，真正起作用的是展后及时跟进。这时我们需要做到的是： 客户分类：根据展会上与客户谈判的过程及结果，将客户分为正式客户，潜在客户，无效客户。这里的正式客户是指老客户。潜在客户即指对我们的产品有明确的订购意向，只需进一步跟进，确定一些细节即可订货的客户。无效客户指仅在展会留下名片，没有进行过交流，且对方仅是收集一些资料的客户。将展会期间的客户记录进行梳理，与客户对应起来，再做进一步的沟通接洽。

联系客户：给客户发邮件，邮件中体现出参展的内容，感谢客户的关注。对重点客户要重点联系，先联系重点客户，分清主次。若参展中有与客户的合影照片，顺便发过去，做为纪念。回复客户：邮件发出去以后，陆续会收到一些回复。对这些回复要认真阅读，掌握客户的真实的想法，针对客户的回信内容及时复信。如果客户需要就某产品的报价，那就专门为客户制作报价单。

再次跟进：如果客户对我们的产品及价格比较满意，我们就诱导他购买产品，按照公司销售程序，进行初期合作。如果我们发了邮件，客户没有反应，一个礼拜后再发一封与上次有所变化的邮件或电话询问结果。以便我们确定此客户后续合作的可能性。

公司参加专业性的行业展，不但能在同行业中秀出自己公司的产品实力，更贴近的服务于客户，也并能从相同参展的客户当中，看到自己的不足，不断完善自己。也许从某次的展会当中，不能立竿见影的见到成效，接到很多的订单。但我相信通过公司的大力宣传及推广，再加上后续开发工作的跟进，多与行业里各方面的信息融汇交流，让专业的展会真正的成为服务于我们的品牌的推广，产品的展示及公司实力的展现，因此让三环的品牌效应遍布中国，走向世界。

参加展会总结

（二）今我参加了北京的一次展览，这是自己第一次参展，很兴奋、也很期待。展会回来后，简单的总结了一下这次参展的经历，现在跟大家一起分享，希望能多少有些用处啊，呵呵^_^ 如果大家有好的建议，请写下来哦。正文：

参展前的准备：

1、公司的宣传资料、技术样本、展品、名片和会来自己展台的客户名单表。

2、而针对会来自己展台的老客户可以准备一些小礼品，除此之外，还可另外备一些小的礼品用于送给意向比较大的客户。这些礼品最好能印上公司名称和LOGO，这样既能表达心意又能让客户对你有印象。参展期间注意事项：

1、针对老客户：最好能坐下来聊聊，问下他对之前的供货是否满意、是否有哪些还需要提高、改进的;再问问对方接下来有什么采购的打算;最后送点小礼品，以表心意。

2、针对新客户：要主动接待客户，应尽量留下对方网络的联系方式，最好有MSN或SKYPE，这样方便以后联系，在与客户聊天的时候尽量了解清楚对方的公司性质(是贸易公司还是生产厂家)、主要采购的产品和基本要求。

PS1：一定要主动，不要期望客户会主动上门来找你。在展台外张望的客户可以主动上前请对方到里面参观，并最好互留名片。来参展的人一般都会来一两天的，如果第一天他有来你展台参观，但没有多大的意向，那么第二天当你再看到他的时候一定要请他到里面坐坐、详谈。PS2：不要轻易放弃，利用好所有你能用上的资源。记得第一天一个国外客户(这里暂称为A)来我们展台时只大致的看了一下我们的产品，而且他旁边有一个中国人(是他在中国的供应商，暂称之为B)，这次还兼他的翻译。我也是第一次参展，没什么经验，不懂怎么把握住客户，等他们走了之后才想到其实这个客户应该是可以马上订单的，可是这时候已经晚了。但是突然想到B他们的展台就在我们前面，我下午就一直注意前面的展台，呵呵，等了很久，终于看到他们回来了，等A走了，我就过去跟B聊天，从他那了解了一些关于A的信息，并得知A明天还会来展会，而且这次是B负责A的行程安排，我就请B明天再邀请A来我们展台，我们可以细谈。就是这样，这个客户第二天又来到了我们展台，并简单的下单了(非常感谢B ^_^)。虽然这次有点后知后觉，但亡羊补牢，仍然为迟。现在我正等A确认PI，希望能与A建立起良好的合作关系。

3、最好及时记下客户的信息，将重要的信息写在客户的名片上。展会时间短、人多，很多时候都忙不过来的，如果你等晚上回去再来慢慢整理名片和客户的信息，那很多东西都会忘记的，而且晚上回去肯定都很累了，哪还有那么多精力，所以最好当时就将最要的信息写在相对应的名片上，这样回去也方便统计、也不容易搞错。展会后的跟踪：

展会后的跟踪是相当重要的。

1、回公司后，马上把所有名片整理归档，分为重要客户和一般客户，然后全部邮件发送公司的相关资料。

2、如果客户三天之后还没回邮件，就进行电话跟踪，务必要让对方记住自己。

参加展会总结

（三）根据组委会的安排，我们承担了高新技术项目会展的筹备工作，主要负责会展总体方案的设计和落实、展位分配、布展，项目展区征集的和招展，联络协调等大会的组织工作。目前会议的各项会展任务已圆满完成,现将本组的有关工作情况总结汇报如下:(一)会展方案的起草工作。在认真总结对接会展经验的基础上，吸收了相关方面的意见和建议，提出了对接会会展工作总体方案，进行了讨论修改，并逐步落实推进，为大会的整体筹备工作顺利推进起到了重要的作用。

(二)大会招展工作。根据工作分工，各接受任务单位，主要领导亲自挂帅，积极组织力量，利用各种工作渠道，组织大会招展工作，此项工作，任务重，要求高，难度大，时间跨度长，由于组委会和各单位领导的重视，参与人员负责任的工作，会展组圆满地完成了大会的招展工作。

(三)承担展览设计工作。根据组委会的工作部署和总体方案的要求，起草并多次修订了会展组的工作方案。对接会的展览风格、会议特色、功能分区进行了总体设计，并根据大会筹备工作进展及各工作组的具体情况，及时作相应的调整，保持与组委会的总体工作同步;保持与各工作组的工作交流和信息沟通，注意与各方面的工作衔接;会展中心就展馆租用、服务要求、价格优惠幅度等进行了多次蹉商，经过多次协调、修改，完成了室外、室内展区的平面布置图和布展示意图，并对展馆的布展提出了统一要求。

本次对接会设室内、室外展厅和会议区。室外展厅4000平方米;室内展厅20000平方米，设标准展位400个，450个参展单位;特装面积共8200平方米，设序厅及地市特别支持单位，国家创新型试点市展区、投资商展区、开发区县区展区、高校科研院所展区、高新技术项目展区、环保产业产区、人才交流展区及科技兴贸和国际科技合作展区。

(四)各展区特装的招投标工作。按照组委会办公室的要求各功能展区的特装任务，全部对外进行招标，起草了招标文件和设计脚本，组织了特装设计招标评审会，对中标方案进行修改，报组委会办公室批准，监督中标单位严格设计方案，高质量制作。

(五)组织高校院所参展。高校院所的参展工作关系到整个对接会的项目水平，会展组高度重视驻高校院所的参展动员工作。在整体方案出台后，会展组即与各单位保持密切的联系，保持信息通畅。组织召开了高校院所参与对接会会展工作协调会,讨论有关高校院所参与对接会的会展工作安排，高校院所派代表参加了会议。会议向各单位通报了第六届对接会筹备情况，就有关高校院所参与对接会的初步方案做了说明。与会代表就各自单位的情况对有关参展问题进行了讨论，提出了不少建设性意见，并表示积极参与第六届对接会，充分利用这个平台，做好成果推介，扩大宣传。

(六)展会的布展及现场组织工作。10月20日，会展组进驻会展中心现场，开始接收各参展单位送来的标准展板，并对部分预订展位的参展商进行跟踪落实工作;10月25日，各特装参展商进场施工，会展组重点做好现场协调和质量安全监督工作，并根据总体进展情况合理安排加班时间，确保施工质量和进度;10月28日至30日，会展组的中心工作转移到现场管理和服务上，做好人员和展品展件的进出管理，及时协调解决现场出现的各种问题，尽可能满足参展商提出的各种要求，协调好领导巡馆、新闻采访等相关工作;10月30日下午，现场开展撤展，通过精心组织，使整个撤展过程做到文明、安全、有序，圆满完成展会的现场组织管理工作。

(七)做好了组委会及办公室交办的其它工作。参与了会议的协办或特别支持单位的邀请工作;积极参与大会的客商的邀请工作;利用各种渠道进行对接会的宣传，吸引更多的投资商参会，及时与他们保持沟通和联系等。

当然，由于部分参展商频繁改变、不遵守统一的时间安排以及信息沟通不及时等原因，展会现场组织工作的整体进度受到了的影响，也增加了额外的工作量，虽然这些问题最终得到了解决，但也值得在下次展览组织时给予重视。