包商银行小企业贷款业务政策

第一篇：包商银行小企业贷款业务政策

包商银行小企业贷款业务政策

企业成立至少三年；近半年开票额150万；有固定经营的场所；企业财务状况良好。（这里说的企业信用贷款中的企业，一般是指中小企业）。记得要申请贷款时，先去人民银行当地分行申领贷款卡。（如果达不到要求）如果有房产或厂房的话，可以利用厂房或房产作为抵押担保来获得贷款，并附上详细的个人收入证明和近期的财务报表，相信获得贷款的成数会有提高。

贷款的步骤/流程/手续是你提交个人贷款需求和大概资料给银行或者贷款产品代理机构，然后银行对贷款申请者的贷款申请进行初步审核，安排专人联系贷款申请者，联系后如果通过初审，然后再指导贷款申请者提供所需材料，然后再审核，最终达成贷款放款。

小企业贷款管理模式和控制 ——包商银行实践探讨 赵梦琴 包商银行小企业金融部 二○○九年九月

一、“包商模式”的形成——偶然与必然对微小、小企业融资问题的研讨和推动： 2005年4月的微小贷款国际研讨会——世界银行、国内 外金融界重拳出击，提出：强化并提升金融机构为小 客户服务的能力，实现商业可持续发展 2005年7月之后银监会相继出台《银行开展小企业贷款 业务指导意见》、《银行开展小企业授信工作指导意 见》、尽职指引、分类等一系列指导性文件，对 小企业融资问题进行深入探讨和实质性推动 2008年下半年至今，世界经济、金融危机，党中央、国务院、银监会出台一系列措施、办法助力中小企业 渡过难关。

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3一、“包商模式”的形成——偶然与必然时间表：□ 2005年8月，重塑市场定位，提出“市民是基本客户，中小企业是核 心客户”，将战略重点转移到服务小企业上来 2005年11月与国家开发银行、世界银行正式开展合作 2005年12月--2007年5月德国IPC公司顾问专家全程技术指导、咨 询、培训 2006年先后成立微小企业信贷部、小企业业务中心 2008年4月原小企业中心并入微小企业信贷部 2009年1月，微小企业信贷部改组为“小企业金融部”

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3一、“包商模式”的形成——偶然与必然成绩单：截至2009年8月31日： 新模式下累计发放微、小企业贷款30980笔，累放金额75.58 亿元，余额31.18亿元； 贷款利率定价12-18，净利润率达到6—10 在按月还款模式下，贷款不良率控制在0.7以内； 培养专职信贷人员470人，分布在包括总部所在地包头在内 的九家分（支）行（其中省外有宁波、深圳分行）； 全行日放款能力达到100笔，单月放款能力达到近2000笔、6 亿元； 2008年实现净利润1.2亿元，2009年至今实现净利润1.5亿元

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3一、“包商模式”的形成——偶然与必然小结： 首批基于商业可持续原则实践微、小企业信贷的国内金融机构 首批完整引入国际先进经验并具备了微、小企业信贷独立运行体系的国内金融机构

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3二、专营机构---事业部模式要素构成：

1、有独立的产品线和特定的市场（曾被正规金融 机构排斥在外的微、小型企业、个体工商户）

2、具备了专业的贷款分析技术和定价技术

3、有较完善可行的流程制度及控制体系

4、培养了一批专业化、职业化的管理人员及信贷 员队伍

5、建立了独立分析盈利能力的模型和机制

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5二、专营机构---事业部模式

6、有独立封闭运行的绩效考核和评价体系

7、具备了独立自主的专业化培训能力

8、形成了大规模发放微小企业贷款的能力

9、形成了独特的信贷文化

10、建立了较为合理的内部组织架构和责权体 系

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5二、专营机构与“六项机制” 风险定价机制 独立核算机制 考核激励机制 高效审批机制 人员培训机制 违约信息通报

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31三、专营机构——内控模式运行架构： 以产品线为轴心形成了“总部五大中心→分行 区域经理→支行主管、培训师→前、后台信贷 员”的纵向管理与封闭运行体系。招聘、培训、放款“三大机器”同步高效运转。

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3三、专营机构——审批机制 审批决策： 独立的审贷委员会和管理委员会 岗位职责和渐进授权—决策、分析和操作权限 授权等级矩阵决策体系 一票否决制

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3三、专营机构——审批机制贷款数额 最长贷款期限 正常贷款改变 展期、贷 减免罚息利息 单独进行贷款 至24个月 贷款条件 款改变贷款条、开始法律行 分析权限 件 动、核销建议至10万元（含 CD BC AAB A A A I）至50万元含 BC BB AAB A A A Ⅱ50万元以上 AA或ABB AA AAB A A A Ⅲ至100万元（含）100万元以上至 AAB AAB AAB A A A Ⅳ300万元（含）300万元以上至 A A A A A A A A A Ⅴ500万元批量业务项目 A A A审批 11/2

3三、专营机构——定价机制 风险定价（10—18）直接成本6（资金、人力、管理和营销支出）商业2（风险准备及违约概率）净利润空间

3-10（平均在6以上）市场价格水平（同业、民间融资）具备不同风险条件的客户执行分档利率

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3三、专营机构——激励机制 正向激励： 信贷人员绩效考核机制（强调放款能力：放款笔数占 50以上、余额、客户维护数量、质量）道德与容忍度 客户履约行为的激励13/2

3四、市场营销 服务理念：创造市场、创造客户、主动营销 以主动深入市场营销为主，辅之以系统的品牌宣传。同客户建立“伙伴式”的平等关系 客户成长计划与产品创新

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3四、市场营销——找到你的客户 注重还款意愿、还款能力的特点应该适用于所有正常 经营的客户 天下没有卖不出去的东西，只有定价不对的东西 选择性的、分阶段的获取客户，准确的定位目标客户 群 引入“现金流”文化，建立适应微、小企业客户生存和 发展环境的，单个客户信用识别、评价和处置机 制。

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3四、市场营销——营销方案 设计适合自己的营销方案 营销过程中，要不断了解市场的供给需求，做到知己 知彼 确定自己的目标客户群体，有多少个小企业、个体户、市场，客户整体质量层次、还款能力 了解自己竞争对手、内部其他支行、民间借款的情况，尽量做到一定程度的“差异化”，避免恶性竞争 调研了解的过程是一个持续的过程，以应对不断变化 的市场环境

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3四、市场营销——营销方案 对某食品市场的调研数据显示，市场100个摊位，客户质量普遍较好，90的客户可以承受月利1.5，10的大客户表示可承受月利1.2，但如果效率较高、无其他费用、每月还款利息总额小的情况下，也可接 受月利1.5。70的客户常年需要流动资金扩大规模，100的客户在旺季前（中秋、新年前）需要流动资金。有少数大客户可提供不动产抵押。民间借贷利率在 月1.5-3左右，期限一般在1-3个月左右。17/2

3四、市场营销——营销方案 制定和市场、人员、培训相配套的营销计划 结合上述调研的数据，分析出自己的客户群，按难易、优劣分出一定层次 结合不同阶段客户经理的放款能力 结合人员需求、培训计划 有计划的营销很重要，太多的申请量超过放款能力，会造成分析质量下降，风险加大，错杀很多好客户的 影响很坏 分阶段、分层次，匹配放款能力、培训能力、业务计 划的营销方案非常重要。

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3四、风险管理 ：潜在的危害——对未来的不确定性对中小企业的惯性思维： 信息不对称不透明 抗能力弱 无抵押担保 融资的单位成本高 管理不规范

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3四、管理对中小、微小企业及民营、个体经济的再认识： 走近小企业——特点不是缺点、信息不对称不 意味着风险高、抗风险能力弱不等于信用差、无抵押不代表高违约、规模小并不是无利润结论：银行缺乏分析小企业的技术、缺乏为小客 户提供融资的意识、没有为小企业服务的队伍 突破口：“破除抵押物崇拜” 20/23

第二篇：邮储银行小企业贷款业务简介

邮储银行小企业贷款业务简介

一、贷款对象：

经营年限一年以上，原则上资产总额在人民币1000万元以下或年销售额在人民币5000万元以下的各类企业（不含个体工商户）。

二、产品要素：

1、贷款产品：小企业贷款根据客户融资用途的不同分为小企业流动资金贷款和小企业固定资产贷款。

（1）、小企业流动资金贷款具体细分为：货物采购贷款、应付账款支付贷款、工程垫资贷款、债务置换贷款等。

（2）、小企业固定资产贷款具体细分为：厂房购建贷款、设备购置贷款等。

2、贷款额度：综合考虑借款人的资信状况、财务状况以及抵押物评估价值等确定。单户最高额度为人民币500万元。

3、贷款期限：小企业授信期限最长不超过4年，客户在授信有效期前2年内可申请额度项下单笔贷款。小企业流动资金单笔贷款期限最长不超过1年，小企业固定资产单笔贷款期限最长不超过2年。

4、贷款利率： 根据客户信用等级、还款方式等具体情况，实行差别化定价。（一般为基准利率上浮5%～30%）

5、还款方式：

（1）、等额本息还款法：即在贷款期限内按月等额偿还贷款本息。

（2）、按月还息，到期一次性还本还款法：即在贷款期限内按月偿还贷款利息，贷款到期时一次性偿还贷款本金。

（3）、阶段性等额本息还款法：即在贷款宽限期内只偿还利息，超过宽限期后按月等额偿还贷款本息，宽限期最长不超过6个月。

6、担保方式：目前可以用借款企业、企业主个人或其它第三方拥有完全产权的商品房住宅、商业物业、工业厂房（以上含国有土地使用权）、国有土地使用权作为抵押，今后将逐步扩大到应收账款质押、存货质押；

7、抵押率：根据抵押物性质及客户信用等级的不同，对抵押率进行差别化调整。其中商品房为70％～90%；别墅为50%～70%；商业物业为60%～80%；工业厂房为50%～70%；国有土地使用权为60%～80%。

三、申请贷款所需资料：

（一）、基础类材料：

1、经年检合格的营业执照（副本）、组织机构代码证、税务登记证（副本）、贷款卡、开户许可证、特殊行业生产经营许可证或企业资质等级证书（若有）；

2、公司章程及历次验资报告；

3、法定代表人、企业实际控制人的有效身份证件、婚姻状况证明、财务负责人的有效身份证件；

4、法定代表人授权委托书及受托人有效身份证件（若授权他人办理贷款手续）；

5、近三年财务报告（含报表附注与说明及审计报告（若有）），最近3个月的财务报表；成立不足三年的企业，提交自成立以来的财务报告和最近3个月的财务报表；

6、近两年各季度的增值税、所得税纳税申报表；

7、近一年的主要银行账户对账单；

8、经营场所产权证明或租赁合同协议书；

9、我行要求提供的其他基础类材料（如：存在关联企业的，应提供企业组织结构图）。

（二）、抵押类材料：

1、有处分权人同意抵押的证明文件，包括：董事会或有权机构出具的同意抵押的决议、文件或具有同等法律效力的文件或证明、全体共有人同意抵押的书面证明等；

2、抵押物权属证明文件，即证明抵押物权属及数量、质量、品质的资料；

3、抵押人及其配偶有效身份证件、婚姻状况证明（若抵押人为自然人）。

（三）我行认为需要提供的其他材料

对于通过基本条件预审的客户，受理人员应指导客户填写申请文件，具体包括：《小企业信贷业务客户申请表》、《个人信息查询及留存授权书》、《企业信用信息查询及留存授权书》、《董事会/股东会决议》、《签字样本》。

四、贷款申请办理流程：

客户申请及提交相关资料→授信调查→审查审批→签订合同→办理抵押登记→发放贷款

第三篇：包商银行小企业信贷服务模式分析

包商银行小企业信贷服务模式分析

来源： 新华08 2010年08月31日 17:00

新华社呼和浩特8月31日电(记者任会斌)近年来,总部位于内蒙古包头市的包商银行,主动放弃与大银行竞争大企业、大项目,在引进、吸收国外小企业信贷服务技术、理念的基础上,探索出了独具特色的小企业信贷经营管理模式,在服务众多无抵押、担保能力小企业的同时,相关业务实现了大发展,受到众多国内外金融机构的瞩目,其成功经验值得同业借鉴。

包商银行小企业信贷业务实现大规模发展

现年29岁的桑大伟,大专毕业后曾面临就业难题。如今,他在包头市昆都仑区开的欣旺超市已有23名雇员,今年的零售、配送业务额有望突破2000万元。

“多亏了包商银行的支持。”据桑大伟介绍,2005年,他东挪西凑了5万元钱,开了间副食品店。由于资金匮乏,初期发展很受制约。

“大银行不给贷,亲友能力又有限”。2006年,桑大伟偶然看到了包商银行微贷款的宣传活页,试着提出申请,不料3天后就获得了5万元信用贷款。

至今,桑大伟已获得信用贷款5笔,单笔少则3万元,最大为20万元。由于信用记录好,目前桑大伟的信用额度已大幅提高,贷款年利率也由首笔的18%降为15%。

像欣旺超市这样,近年来获得包商银行贷款的小企业,不胜枚举。

据包商银行统计,仅2006年至2010年7月,包商银行已服务小企业5.4万多户,累计发放贷款901.19亿元,其中80%的微小贷款为信用贷款;贷款不良率仅为0.31%,回收率在99%以上;至今年7月末,包商银行的小企业贷款余额达137.83亿元,预计年末将增至153亿元。

据包商银行董事长李镇西介绍,目前包商银行小企业信贷业务收益率,已是其公司业务收益率的3.5倍左右。小企业信贷业务对包商银行的利润贡献率,已达到40%左右,成为名副其实的支柱性业务。

“实践多年,我们尝到了服务小企业的甜头,也看到未来广阔的市场,我们愿意为小企业服务,与它们一起成长,成为中国最好的小企业金融服务集成商。”李镇西说。

视小企业“缺点”为“特点” 变“三个没有”为“三个不要”

随着我国金融体制改革力度的加大和金融市场的发展,当前金融机构对大企业的服务已非常充分,中型企业的满足度也较高,唯有小企业贷款难问题依然很突出。事实上,放眼全世界,小企业、个体工商户信贷服务都属难题。

李镇西分析说,小企业成长潜力大,信贷有额度小、频率高、期限短等特点,中小银行资本规模小,争抢大项目、大企业的能力弱,但有市场敏感度高、机制灵活、决策链条短等优势,而且中小银行有与小企业合作的历史渊源,与小企业合作可谓门当户对。

“没有不还款的客户,只有做不好的银行”。基于这一认识,在世界银行、国家开发银行等金融机构的支持下,2005年,包商银行在国内率先引入德国国际项目咨询公司(IPC)等机构的微小企业贷款理念与技术,随之确立了差异化竞争战略,放弃与大中型银行竞争大客户,而将重点转移到小企业信贷业务上。

小企业贷款的障碍,是没有完整的财务报表、合适的抵押物和规范管理。包商银行树立的新理念是,既然小企业“三个没有”,那就在贷款时“三个不要”,另辟蹊径控制贷款风险。

李镇西解释说,传统信贷理念认为“三个没有”是小企业的缺点,然而换个角度看,这是小企业的特点,决定了小企业信贷服务的规律与大企业不同,决定了银行必须提高自身的信贷技术水平。

根据引进和消化创新出的交叉检验、现金流分析等信贷技术,以及重分析、轻抵押、重信用、轻担保的服务理念,近年来包商银行变等贷款为营销贷款,大量招聘信贷员,走街串巷主动营销贷款。

同时,包商银行规定小企业主、个体工商户凭身份证、营业执照即可申办贷款。在产品上,小企业贷款的单笔额度最小为3000元,最高为1000万元,基本实现了客户需求全覆盖。

包商银行接到贷款申请后,会当即派信贷员去实地收集客户资料,当天或第二天即召开审贷会,符合条件的申请,如果额度在10万元以下,3天内就可获得贷款。单笔额度10万元以上的,一般3至7个工作日即可拿到贷款。

“最初不大相信,可首次提出申请后,第3天就拿到了8万元贷款!”在包头市东河区经营厨具、洁具、电器等商品的小企业主何军平说。

记者了解到,从2006年8月第一次贷款起,何军平至今已从包商银行获得贷款8笔,累计贷款额达160万元,他的净资产也从最初的63万多元,增至360多万元,雇员由最初的5人增至50多人。

全方位服务 做中国最好的小企业金融服务集成商

首先,适应业务发展的需要,全面与小企业信贷服务对接。

为更好地发展小企业金融业务,近年来,包商银行彻底摒弃传统的“盲目轻视小企业,重视大企业”的价值取向,通过明确市场定位、优化经营管理模式、培育核心技术,实现了全方位与小企业金融服务对接,建立起了具有自身特色的小企业信贷经营管理模式。

一是在发展战略上,从2005年开始,包商银行基于对外部环境和自身情况的系统研究,就提出专注于服务微型企业和小企业,明确了“以小企业为核心客户”的市场定位。

二是从2005年起,包商银行即将微小企业信贷业务作为独立的业务品种来经营,并于2006年3月成立了微小企业金融部。考虑到各个地区的小企业在经营规模、行业种类、外向程度、风险偏好、诚信程度、管理规范性等方面的差异较大,去年9月,包商银行将又进一步细分出微小企业金融部、小企业金融部,分别负责管理单笔额度为3000元至100万元、100万元至1000万元的信贷业务。

包商银行小企业金融部总经理朱晓明说,新的组织架构,提高了银行的市场敏感性,为打造以客户为导向的商业模式提供了保障。

三是在信贷技术上,本着“先固化,后优化”的原则,包商银行还将引进的信贷技术与我国国情相结合,在贷款营销、客户调查、审批、定价、风险管控等环节实施了大量创新,构建了以破除抵押物崇拜、突出现金流为核心,综合评价小企业还款能力、意愿和持续经营能力的信贷评价机制。

第二,在风险管理上,利用交叉检验和现金流分析方法,建立了针对小企业生存、发展环境的风险识别、评价和处置机制。

一是风险定价,坚持商业可持续原则。综合考虑小企业信贷业务具有劳动密集型的特点,人力、管理、培训、营销等成本支出高的情况,针对小企业信贷期限短、金额小、频率高、用款急等特征,参照国家信贷政策,执行12%至18%的贷款利率,信用好的小企业,随后贷款时可获得利率优惠。

二是坚持风险控制从识别客户开始,注重眼见为实。信贷员接到贷款申请后,实地到客户的经营场所、客户家庭收集经营手续、经营场所、货物存量和销量、业务收支、客户群体、利润率、业务前景、客户家庭收支和存款、债权和债务等信息,替客户编制财务报表;收集影响客户业务发展的有利、不利因素,并应用交叉检验方法,对客户实施综合评估。

三是在小企业贷款营销、贷款前及贷款后,考察小企业主家庭和经营形成的资金收支状况,即现金流,特别是重视对第一还款资金来源(经营收入)的考察,综合评价小企业还款能力、偿还意愿和持续经营能力。包商银行微小企业金融部总经理赵梦琴说,抵押、担保是从末端控制贷款风险,一旦贷款无法收回损失较大,现金流监测更关注贷款申请人的收入稳定性、成长性,既从源头控制风险,又扫清了贷款发放障碍。

四是坚持分期还款和持续动态监控,监督客户的还款能力和还款表现。包商银行的小企业贷款,期限最短为3个月,最长为两年。贷款实行分期还款付本,即从贷款后的下一个月起,按月等额还本付息。比如,以一笔金额为1万元、利率为18%、贷款期限为12年的贷款为例,每月偿还的本息合计为918元。

赵梦琴说,每月分期还款的额度,严格限制在客户月平均可支配收入的一定比例以下,不影响客户的正常生活消费和经营活动。

按月等额还本付息,还可以消除信贷员重贷轻管的弊端,并能根据每月还款的情况,实时监控客户的经营状况,一旦发现问题可及时采取处置措施,减少呆坏账发生的几率和损失。而且与到期一次性还本付息的方式相比,每月的还款金额相对小,对客户还款意愿的冲击弱。

此外,为动态把握客户的经营信息,以及收集缴纳房屋租金、水费、电费等软信息,包商银行规定贷款后15天,信贷员必须实地回访一次客户。随后每两个月,实地回访一次,平日也要时常保持联系。

五是对“三个不要”,不搞形式主义。即凡是无抵押、担保能力的小企业,审批贷款时不要求抵押或担保。如果小企业具有抵押、担保能力,为防控风险,也可以要求提供贷款抵押或担保。

第三,从信贷服务队伍建设,到考核机制、约束机制等方面,大力创新,为发展小企业、个体工商户信贷业务提供全方位保障。

小企业金融服务是劳动密集型金融服务产品,发展业务需要大量的信贷员,以服务、管理客户,及时获取客户信息,用于判断客户的还款能力、意愿,因此打造一支高素质、能吃苦、有耐心、能深入基层的信贷员队伍,是发展小企业金融业务的前提。

“技术是小企业信贷的核心,队伍是小企业信贷的根本。”赵梦琴介绍,近年来,包商银行利用开展小企业金融业务的相关数据,建立了信贷员能力素质模型,并据此打造了高效运转、紧密衔接的招聘、培训、放款“三部机器”,选拔培养了一支专业化、规模化、高效率的小企业金融服务队伍,特别是2009年以来,包商银行一直在大规模选拔、培训小企业、微小企业金融服务经理等人员。据统计,目前包括管理团队、培训师团队和专业经营团队在内,包商银行已有约1180人的小企业金融专业队伍,已占全行总人数的1/3。

2009年以来,这支队伍的单月放款笔数最高达5900多笔。其中转正一年以上的微小贷款信贷员,月放款能力平均在15笔以上,单个信贷员维护的客户数量最高超过200户。无论信贷员的单月放款能力,还是单产效率,已达到国际水准。

此外,在创利能力上,去年包商银行的微小企业信贷客户经理人均税后利润接近109万元,小企业信贷的客户经理人均税后利润达119万元,已接近国际一流水平。

理念不同,决定了对信贷员的考核机制也必须革新。与注重考核信贷员放款额度的传统考核机制不同,包商银行为防止小企业信贷员给客户施加负担,不考核存款;着重考核放款笔数、维护客户数、不良率等业务质量指标,放款额度考核仅占考核权重的10%;对产生不良贷款设立了免责条款,即在尽责的情况下,因政策、不可抗力等因素产生的不良贷款,信贷员可以免责。

同时,在约束机制上,包商银行严格要求信贷员“不喝客户一口水,不拿客户一张纸”,对客户不诚信行为和信贷员违反职业道德的行为实行零容忍,发现一次即予以辞退。

在包头市九原区三道沙河钢材市场,企业主于斌说,自2006年起,他已累计从包商银行获得贷款4笔,共1400万元。可是包商银行的信贷员们每次履行完程序,连顿饭都没吃过,很让人感动。

第四,信贷审批权下放到基层,创新产品,实行差异化服务,增强产品的针对性和业务发展的灵活性。

记者采访了解到,包商银行实行差别授权的信贷审批机制,把信贷审批权全部下放到最基层。赵梦琴说,从业务熟练程度和能力等方面,包商银行将小企业信贷员区分为初级、中级、高级、主管等6个层次,从成熟的信贷员到各支行负责人,都可以处理额度不等的贷款申请,少则5万元,多则三五十万元。此外,只要有两名有贷款审批权限的信贷员在场,即可组织召开审贷会,对权限范围内的贷款申请进行处理,以增强业务发展的灵活性。

在产品上,过去包商银行未对小企业信贷产品进行细分。为提高产品的针对性,并考虑不同的客户类型、所属行业、信用等特点,包商银行进一步细分出了商赢宝、好贷、诚信、富农宝等5大系列、15个种类的产品。在贷款利率上,标准年利率为18%,最低可优惠至12%。

同时,在确立了“为客户量身订制,让客户满意满足”的服务文化基础上,包商银行经过五年多的实践,还探索出了一条服务微小企业的差异化经营之路。

李镇西说,除了细分市场、设立专门机构,差别化服务包括在业务上实行两条腿走路:一方面坚决破除抵押物崇拜,充分利用微小企业信贷技术,为广大没有抵押、担保能力的微小企业提供信贷支持;另一方面,对具有抵押、担保能力的微小企业,以及在业务合作中信用较好的企业,提供优惠利率和快速贷款等支持。

第五,明确战略目标,复制服务模式,拓展业务触角。

2010年初,包商银行进一步明确了“立足百姓创业,立志国际品牌,做中国最好的小企业金融服务集成商”的战略发展目标。

“当前社会的关注点,主要是小企业贷款难的问题,有失偏颇。”李镇西解释说,小企业对金融服务的需求是多元的,不限于信贷。今后随着经济的发展,小企业信贷服务应升级为小企业金融服务。

具体而言,小企业金融服务的内涵更广,除了贷款,还包括票据、结算、债券、担保、财务顾问、投资理财、保险等服务。而就信贷服务而言,体现的只是以产品为导向的经营理念,小企业金融服务体现的却是以客户为导向的经营理念。

因此,今后进一步拓展业务范围,变小企业信贷服务为金融服务,被包商银行视为提高经营效率的重要一环。

跨区域发展,是包商银行正在实施的又一项工作。包头市有小企业6万多户,目前包商银行已服务了其中的4.2万多户,仅包头一地,已难以满足发展的需要。进一步做大小企业金融业务,势必要布局更多网点。

记者了解到,近年来,包商银行已陆续在内蒙古境内开设了赤峰、呼伦贝尔、呼和浩特等7家异地分支行,2008年以来还在小企业众多的宁波、深圳、成都等地设立了跨省分行。

此外,2005年以来,包商银行已在内蒙古、四川、贵州、宁夏等地发起设立并挂牌营业村镇银行10家、贷款公司1家。

记者了解到,包商银行新开设的这些分支机构,均已依照现有的模式,移植相关信贷技术,开办了小企业、个体工商户信贷服务业务。

李镇西分析说,目前,仅深圳市的小企业目标客户就有20多万户,全国注册在案的中小企业则多达六七百万户,此外还有难以胜数的个体工商户,可以说全国小企业金融服务的市场潜力巨大,是中小银行真正的“蓝海”。

第四篇：银行开展小企业贷款业务指导意见

【发布单位】中国银行业监督管理委员会 【发布文号】

【发布日期】2005-07-28 【生效日期】2005-07-28 【失效日期】 【所属类别】政策参考

【文件来源】中国银行业监督管理委员会

银行开展小企业贷款业务指导意见

第一条第一条 为促进和指导各银行不断改善对小企业的金融服务，逐步调整和优化信贷资产结构，根据《 中华人民共和国商业银行法》、《 中华人民共和国银行业监督管理法》，以及《 国务院关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》（国发〔2005〕3号）等法规和有关规定，制定本指导意见。

第二条第二条 本指导意见中的小企业泛指各类所有制和组织形式的小型企业及个体经营户。小型企业的划分标准参照《 中小企业标准暂行规定》（国经贸中小企〔2003〕143号）、《统计上大中小型企业划分办法（暂行）》（国统字〔2003〕17号）和《部分非工企业大中小型划分补充标准（草案）》（国资厅评价函〔2003〕327号）的规定。

本指导意见中的贷款泛指各类贷款、贸易融资、贴现、保理、贷款承诺、保证、信用证、票据承兑等表内外授信和融资业务。

本指导意见中的银行包括政策性银行、商业银行和农村合作银行。城市信用社开展小企业贷款业务可参照本指导意见。

第三条第三条 商业银行开展小企业贷款应遵循自主经营、自负盈亏、自担风险和市场运作的原则，应以实现小企业贷款业务的商业性可持续发展为目标。

第四条第四条 政策性银行因受机构网络限制，可依托中小商业银行和担保机构，开展以小企业为服务对象的转贷款、担保贷款业务。政策性银行开展此项业务应遵循市场原则和有效控制风险原则，着重从资金和技术两个方面支持中小商业银行改善面向小企业的金融服务，贷款风险由具体参贷银行自负。

第五条第五条 各银行应有专门部门负责小企业贷款工作，对小企业贷款业务加强专项指导和分账考核。

开展小企业贷款的基层行应设立独立的小企业贷款科室或小组，并运用管理会计和内部核算，单独考核小企业贷款业务的成本和收益。

银行开展小企业贷款业务实行客户经理制，在具体管理中，实行“四只眼睛”原则，每两位客户经理共管一批客户。

第六条第六条 银行应根据小企业贷款业务的特点，积极开展制度创新，建立符合小企业贷款业务特点的信用评级、业务流程、风险控制、人力资源管理和内部控制等制度。

第七条第七条 银行应针对小企业业务特点，重新构建激励约束机制，制定专门的业绩考核和奖惩机制，建立与小企业贷款业务相适应的信贷文化。

在收入分配上应强调小企业信贷人员收入与其业务量、效益和贷款质量等综合绩效指标挂钩，上不封顶。信贷员绩效指标应包括当月发放贷款的笔数与金额；当月新发展的客户数和新客户贷款金额；逾期率和损失率；贷款余额和发放笔数等内容。贷款质量和当月新发放贷款应占主要比重。

第八条第八条 银行应对小企业市场进行必要的细分，制定符合小企业客户特点的市场策略，积极开展产品创新，推出符合小企业不同需求的贷款产品和金融服务，包括固定资产贷款和周转资金贷款。

固定资产贷款包括购建厂房贷款和购买设备贷款。对购建厂房贷款可根据小企业具体情况酌情给予一定的宽限期（期内只还息不还本）支持。周转资金贷款包括信用证外销贷款、购买原材料贷款和一般营运周转贷款。信用证外销贷款依据不可撤销信用证办理，贷款支持度视风险程度而定，最高可支持到信用证金额的80%；购买原材料贷款依据出口远期信用证或银行承兑保证办理，贷款支持度视风险程度而定，最高可支持到信用证或银行承兑金额的80%；一般营运周转贷款的贷款金额原则上可支持到企业最近一年报税营业额的20%。周转资金贷款期限最长为360天，期满须清本清息。

小企业贷款产品应体现起点金额、利率浮动水平、担保要求、贷款期限和还款方式等方面的差异，以供小企业根据各自情况进行选择。

第九条第九条 银行应尽量实现贷款产品和运作流程的标准化，简化贷款手续，减少审批环节，缩短审批时间，以提高效率，降低成本，改善服务。

第十条第十条 银行审核小企业贷款申请，可根据小企业的实际情况，不单纯依赖正式的财务报表、商业计划或各类书面文件。但须注重现场调查，注意收集非财务信息和软信息。应深入小企业生产、经营和销售现场，通过实地调查和与借款企业管理人员交流等方式，了解借款人经营动态和资信情况。应从多方面、多渠道收集有关借款企业及其经营者家庭收支和信用情况的第一手信息，尽量减少借贷双方的信息不对称。

第十一条第十一条 信贷人员对借款人信息进行汇总和分析后，应编制反映借款企业关键财务信息的财务简表，并着重对借款企业的借款原因、现金流量、还款能力和经营者个人信用情况作出专业的分析和判断。必要时，应把借款企业与企业经营者家庭合并为一个社会经济单位进行信用分析，全面分析其还款能力和信用情况。

信贷人员经调查分析后，向审核部门或有权审批人提交书面的贷款建议。

第十二条第十二条 信贷人员应对贷款建议中所含信息的真实性、全面性和可靠性负责。如有失职行为，应按有关规定处理。

信贷人员必须在贷款建议中披露贷款申请人是否为自己的关系人。

信贷人员的贷款建议除对借款人借款原因、还款能力和经营者个人信用情况及还款可能性进行分析外，还应在贷款金额、担保条件、贷款利率、期限和还款方式等方面提出建议。

第十三条第十三条 贷款应主要以借款人经营活动所形成的现金流量和个人信用为基础，并可以其已有可抵押资产和未来融资项下形成的资产和权益进行抵、质押；只有在确认第一还款来源不足时，方可要求借款人提供有效担保。

第十四条第十四条 银行在法律法规允许的范围内，应探索在动产和权利上设置抵押或质押，灵活采用担保方式，增加担保物品种，在方便小企业取得贷款的同时，增强对借款人的还款约束，提高贷款偿还的可靠性。

第十五条第十五条 银行应充分利用贷款利率放开的市场环境，在小企业贷款上必须引入贷款利率的风险定价机制。

可在法规和政策允许的范围内，根据风险水平、筹资成本、管理成本、贷款目标收益、资本回报要求以及当地市场利率水平等因素自主确定贷款利率，对不同借款人实行差别利率，并在风险发生变化时，随时自主调整。

第十六条第十六条 贷款期限和偿还方式应符合小企业借款人现金流量的特点。视需要，可采取分期定额、分期利随本清、灵活地附加必要宽限期（期内只付息不还本）等还款方式，灵活地满足小企业借款人需求。同时加强还款约束和贷后监督，降低信贷风险。

第十七条第十七条 银行应在控制风险的前提下合理下放对小企业贷款的审批权限，优化简化审批流程，提高贷款审批效率，为小企业客户提供快捷的服务。

第十八条第十八条 银行应采取符合小企业贷款流程特点的信贷风险控制措施。除适当的审贷分离及严密的贷前调查和贷后监督以外，应通过强化激励和约束机制，充分调动信贷人员的积极性，确保作为贷款决策基础的借款人信息及贷款建议真实、可靠。

第十九条第十九条 信贷人员应承担贷后监督的主要责任，应加强贷后跟踪，与借款企业保持密切的工作联系，随时掌握借款企业的动态。对于可能影响借款企业还款能力的重大事件，应及时书面具实报告并采取必要措施。

到期未偿还贷款的催收工作应由信贷人员负责。但在需要运用法律手段进行催收时，可由有关部门或人员接管。

第二十条第二十条 经营正常、按期还本付息的小企业如需办理贷款展期或重组，应事先提出申请。信贷人员须对此申请进行评估后，提出书面建议报有权部门审核，批准后方得办理。

信贷人员建议缩减额度或不予展期的小企业贷款，应书面具实报告，经有权部门审核后，以专案方式办理，加强风险管理，但必须在两周内向借款企业告知审核结果和相应要求。

第二十一条第二十一条 银行应对借款人还款行为提供足够激励和约束，强化客户信用观念。借款人还款记录良好，可在贷款金额、期限、利率和担保条件上给予优惠；还款情况不好，除据合同规定停止放款、加紧催收欠款以及加收高额罚息外，还应对其采取社会曝光和业界信用警示通报等措施。

第二十二条第二十二条 银行应建立适应小企业贷款业务需求的统计制度和信息管理系统。信息管理系统应记录和汇总以往所有贷款申请情况和相应的贷款偿还情况；应使信贷人员能及时监测贷款逾期情况，包括逾期借款类别（分固定资产和周转金两种）、逾期天数、逾期贷款还款情况及贷款余额；应使信贷人员了解正常还款客户的情况。

第二十三条第二十三条 小企业信贷人员应具备良好品德操守，无不良记录。

银行应对小企业贷款相关人员事先进行严格和专门的培训，使之掌握小企业贷款理念、方法和特点，并通过经常的训练，使之具备一定的专业技能和行业知识，善于总结工作经验，确保有关政策和程序得到有效执行。

第二十四条第二十四条 银行应建立小企业贷款工作的尽职调查制度及相应的问责与免责制度，对小企业贷款业务的各项活动进行合规性检查和稽核，并根据实际情况和有关规定追究或免除有关责任人的相应责任。

第二十五条第二十五条 各银行可根据本指导意见，并结合本行实际，制定具体的实施办法和工作规程。

第二十六条第二十六条 贷款损失准备金的提取和呆账核销应依据《金融企业呆账准备提取管理办法》（财金〔2005〕49号）、《金融企业呆账核销管理办法》（财金〔2005〕50号）和人民银行《银行贷款损失准备计提指引》（银发〔2002〕98号）执行。

银监会将抓紧商有关部门，制订小企业贷款在贷款风险分类、损失准备金计提、损失类贷款核销及资本充足率计算等方面的差别政策，为银行开展小企业贷款业务创造良好的监管环境；同时加强对银行贷款集中度的考核，引导和督促中小商业银行调整经营策略和资产结构，积极面向小企业贷款市场；另外，将充分调动和利用国内外各种资源，为各银行改善面对小企业的金融服务提供必要的技术支持和培训服务。

第二十七条第二十七条 银行应按要求向银行业监管机构报送小企业贷款有关信息，包括小企业贷款金额、逾期率、损失率和贷款展期或重组率等。

第二十八条第二十八条 本指导意见由中国银行业监督管理委员会负责解释。

第二十九条第二十九条 本指导意见自发布之日起施行。

本内容来源于政府官方网站，如需引用，请以正式文件为准。

第五篇：包商银行微小贷款实践与探讨

包商银行微小贷款实践与探讨

(包商银行)很高兴能有这样的机会和在座的各位交流和探讨小额贷款的理论和实践，和大家共同分享包商银行自2005年以来在微小贷款领域的业绩和体会。下面我先将包商银行的情况及市场定位

作简单汇报： 包商银行简介及市场定位

包商银行的前身是包头市商业银行，成立于1998年12月，2007年9月经中国银监会批准更名为包商银行，目前下辖赤峰、通辽、巴彦淖尔3家分行、80家支行共83家营业机构，拥有员工1669人。2007年包商银行还独资设立了1家贷款公司，发起成立了1家村镇银行。我行的第1家省外分行宁波分行即将开业，标志着包商银行已经跨入了全国性商业银行的行列。截止2007年末，全行总资产人民币526.6亿元，各项存款余额410.5亿元，各项贷款余额178.8亿元；不良贷款率0.71％，资本充足率为11.9%，拨备覆盖率186.56%，实现利润5.42亿元，连续几年被中国银监会评定为风险评级二级。从1998年建行至2005年期间，我行尽管始终处于快速发展状态，然而作为一家地方性股份制商业银行，由于经营上存在与大银行同质竞争的问题，制约其发展的矛盾和问题也逐渐显现出来：首先，国有商业银行强大的资金实力和社会影响力，赋予了城市商业银行无法企及的竞争优势；其次是大企业、大项目资金需求相对较大，常以数亿计，服务这样的大企业面临着贷款集中度过高导致的流动性风险。更可怕的是，一些与我行合作多年的大客户，纷纷提出了“贷款利率在基准利率上下浮”的条件。2005年6月，一家与我行合作多年的大客户因为不能满足其贷款利率下浮要求，而将上亿元存款转移他行并撤走了帐户。虽然从柜台工作人员到行领导极力挽留，最终也没能留住客户。这件事使我们清醒地意识到：与大银行争夺大客户，必然会把自己推向傍大款、垒大户的独木桥上，今后的发展道路将会越走越窄。为此，2005年8月，我行召开了战略转型工作会议，制定了“以市场原则和商业化运作为前提，以广大市民和小企业为核心客户，全力打造服务小企业的品牌银行，实现可持续发展”的经营战略。这一抉择，实质上是我行经过市场检验后对经营战略和市

场定位的“复位”。

恰逢此时，国务院发展研究中心与中国银监会于2005年4月15—16日举办了微小企业融资国际研讨会，提出在总结世界微贷业务实践经验的基础上，由国家开发银行与城市商业银行、城市信用社和农村信用社进行微贷款业务合作，引进国际先进成熟的微小企业贷款模式和经验，建立符合中国国情、商业性可持续发展的微小企业贷款运营模式和管理办法。我行得此信息后，努力争取这一难得的机遇，于2005年11月23日与国家开发银行正式签订了《微小企业贷款项目合作协议》，成为世界银行推动下与国家开发银行合作开展微小贷款项目的首批合作银行。协议签订后，2005年12月1日，世界银行、国家开发银行聘请的德国IPC公司的专家到达我行，带着他们在前苏联、东欧、东南亚实践微小贷款的经验，在长达一年半的时间里，从零开始帮助我们进行微小贷款的能力建设，将德国专家严谨、有序、善做计划的工作方式贯穿业务发展的全过程。我行本着“先固化，再优化”的思路，树立专家权威，深入学习、领会、“复制”他们的经验和技术，并结合国情及地区实际进行改进和完

善。

2005年12月25日，我行发放了国家开发银行微贷项目首

笔贷款，金额1.5万元 微小贷款项目的能力建设

1、建立一支独立高效的信贷队伍

过去，业内认为小企业贷款风险高的主要原因是其经营风险大、信息透明度低、财务制度不健全、运作不规范。我们在引进了世界技术，推进微小贷款工作的实践中发现，微小企业贷款风险高，关键是银行没有掌握对他们贷款的核心技术，缺乏专门的管理人才。为造就一大批微小信贷管理的专业人才，我们从人员准入入手，本着宁缺勿滥的原则，陆续从4000多名应聘者中筛选出200多人进入培训，90%以上是没有银行从业经验的大学应届毕业生。在培训方式上，一改课堂式教学注重理论培训的传统方式，引进IPC公司专家的“学徒制”，实行一对一的、手把手的培训，重视培养他们的分析、沟通技能和良好的职业素养。在实际操作中，由专家通过实际案例进行讲授，反复训练，规范其行为方法，使之掌握微小贷款的理念、分析技术和操作要领，亲自动手制作资产负债表、现金流量表、点货清单，并通过数据分析和计算来检验和识别客户，培养学员的亲和力、沟通能力、抗压能力、动手能力和分析判断能力。期间，对经培训评估认为不合格的人员坚决予以淘汰，淘汰率达到三分之一。同时，注重对信贷员职业道德的培训，诸如客户经理与客户接触过程中均有明确的禁忌要求，绝对不允许喝客户一口水，拿走一片纸，严明的纪律和不合格者退出机制确保了一支训练有素、优质高效的信贷队伍的建

立。

2、充分借鉴世界技术，设计符合微小客户特点的业务框架

及流程。

在专家的指导和帮助下，我们通过对专家设计的贷款流程、业务模式、担保方式、信贷管理系统、薪酬管理、筹资成本分析、合同文本等方面的深入理解和研究，结合国家银监局于2005年7月发布的《银行开展小企业贷款业务指导意见》的精神和“六项机制”的要求，研究、制定了一套既适合客户需求又相对独立、简化高效的微小贷款业务流程和管理办法：

在贷款流程的设计上，始终坚持“现金流”为核心的业务理念，重视真实的财务分析、重视企业自身价值，不注重抵押担保。以往的贷款教训已经证明，如果客户的现金流不足以保证还款，而把希望寄托在抵押和担保上，银行无异是在进行一场赌博。我们分析、评估微小贷款客户还款能力的方法是：客户经理对申请贷款客户的直接经济收入（包括家庭成员收入）进行实地评估和计量，从最终确定的可支配收入中30%作为借款客户的日常生活消费，其余部分才被认定为真实还款能力，这样客户的还款来源就有了保证，真正做到了风险控制关口前移。在利率定价上，坚持商业可持续的“双赢”原则，经过财务分析计算出微小企业贷款作为劳动密集型业务的筹资成本、人工费用、风险加价、合理利润空间以及当地银行市场竞争状况和民间借贷利率水平等因素，最终将微小贷款基础利率确定在18％。随着业务的发展进程，对还款意愿好、履约好的优质客户实行

1个百分点的利率优惠。

在担保方式上，5万元以下贷款一般只需要信用担保，95%以上的贷款不需要注册登记式抵押（即不需要房产等不动产抵押），不需要评估、公证，把基于“现金流”文化的分析技术贯穿到底决不仅仅流于形式，这种真正不注重抵押不产生其它费用的贷款模式不仅使客户保持了最低交易成本，符合微小企业的承受能力，也能够在有效覆盖经营风险的同时，使我行获得了一定的盈利空间。而更为重要的另一方面是在客户群体中逐渐或已经形成了“在包商银行贷款不要抵押物”的声势和氛围，从质疑到相信，从相信到逢人便讲，前来咨询填申请的客户与日俱增。在授权审批上，实行矩阵式的授权管理体系，高效审批。过去，我行审贷委员委员会包括行领导、有关部室人员、支行长和信贷员共10余名成员，队伍庞大，而且人数不过半不能开会，不论金额大小，一笔贷款的审批往往要等一周甚至更长时间，从客户申请到贷款有时需要半月甚至更长。现在，微贷业务成立了单独的审贷委员会，作为唯一有权决定微小企业贷款发放的决策机构，成员都是经过培训的专业人员（主要是微贷总部授权人员、信贷主管和有经验的信贷人员）。审贷委员会均由最多3人组成，每人都有一个B角，实行一票否决，任何人都无权单独批准贷款。现在全行微贷款决策人员共有60多人，按两人或三人一组，可同时决策20多笔贷款，确保了决策效率。一笔微小贷款的简单流程是：客户申请后，贷前调查、分析一般由信贷员在一天之内完成，并提出上会申请；审贷委员会决策贷款时，信贷员的陈述时间全部控制在20分钟以内，单笔贷款在40分钟内做出决策。一般情况下，一笔10万元以下的贷款从客户申请到贷款发放只需3个工作日，10万元以上贷款须5—7个工作日。高效贷款流程的运转，使我行微贷业务看上去象一部永不停顿的“放款机器”。在还款方式上，坚持按月等额还本付息的还款方式。这种还款方式的精妙之处在于：一是按月等额还本付息的额度是严格限制在客户月平均可支配收入的一定比例以下，不影响客户的正常经营和生活消费。二是等额还本付息的还款方式可以消除重贷轻管的弊端，信贷员能够根据客户按月还款的情况实时监控其经营状况。一旦发现客户的经营和意愿出现不利于贷款归还的情况，银行就能够在第一时间及时察觉，从而采取必要的控制风险措施，减少了坏帐发生的几率。三是等额还款方式要求客户在日常经营中时刻都需注意安排好资金的使用和调度，把偿还银行贷款本息作为一项日常支出提前做出计划和安排，客户的还款意识

得到普遍增强。

3、健康信贷文化的打造是项目持续发展的动力基础。引进微小贷款项目后，我行不仅学到了世界小额贷款的业务技术和管理理念，而且在此过程中彻底改变了过去的思维模式和习惯，主动把对“微小企业融资难、贷款难”这一课题审视的目光投到从银行自身找差距，找方法上来。

“市场是创造出来的，不是等出来的”。我行在微贷项目引进前也曾办理过小企业贷款，但收获的却总是小企业不满的声音。因为过去许多信贷人员认为是银行在用贷款支持企业，客户应该“求”我们。现在信贷人员的观念发生了质的变化，认为客户是银行的合作伙伴，是在为银行创造利润。在“创造客户，创造市场”这一营销理念的引导下，我行通过召开“小企业金融产品推介会”、举办“金融服务进社区”等营销活动，组织信贷员主动走上街头，走向市场，与客户零距离接触，向客户营销自己的产品，致力于使每位客户都成为包商银行可信赖的“终身客户”。据问卷调查显示，有80％的客户是通过客户经理上门营销的渠道了解微小企业贷款业务并申请贷款的；有70％以上的客户已经培育成我行的忠诚客户，有95％的客户表示愿意成为包商银行的“终身客

户”。

创造市场、创造客户的目的是培育一种诚信文化。我们深知：要想把微小企业贷款业务经营好，做成百年老店，就必须培育客户的诚信意识和忠诚度。我们在打造自己的微贷专有市场中，始终把握着这样一个原则：服务和诚信同等重要。对“准客户”的任何不诚实行为一律实行“零容忍”，只要“准客户”说了谎，造了假，他就不会成为包商银行的客户；而对已经贷了款的客户，哪怕他贷款逾期一天，也要按制度收取罚息。有些客户一时不理解，认为晚还几天、掏点罚息没什么。但通过对他们进行耐心疏导和服务跟进，这些客户逐渐理解到诚信守信应成为人们共同遵守的规范。通过这样日积月累的交流互动，我们倡导的诚信“小气候”正在影响和改善着市场信用的大环境。在推进微贷项目的过程中我们深切感受到：要打造服务微小企业的品牌银行，必须营造“没有不还款的客户，只有做不好的银行”的自省文化，并固化于每一个员工的意识中，成为微小企业信贷管理工作的信条与准则。在思维和理念上，坚持“不从客户身上找问题，而从自身找原因”；在宣传上，以“没有房屋抵押，你也能贷上款”、“微笑贷款，富民共赢”吸引客户的目光；在制度安排和流程设计上，充分尊重客观事实，平等对待客户，从技术层面寻找适合微小企业特性的模式和方法。

微小贷款项目成果和运作模式探讨

我行微小贷款业务的额度界限从人民币3000元到50万元，标准产品年利率为18%，期限最长为2年。开办业务两年来，共向目标客户群体发放了26万份宣传资料，接受了2万多人次的业务咨询。截止2008年3月末，我行累计为8000多个客户发放了微小贷款，总额达人民币5亿元，单笔平均金额6万元，逾期30天以上贷款占比仅为0.26%。目前，我行不仅在总行所在地——包头开办了微贷业务，而且依托自身的分支机构和自主的发展能力将微贷业务辐射到内蒙古自治区的赤峰、通辽和巴彦淖尔市，选拔培养了160多名专业信贷人员，服务对象遍及服务、贸易、生产、加工、养殖、运输等行业的微小型企业和个体户、小摊位。经过两年多的实践，我们已经基本具备了独立招聘、独立培训、独立设置机构、独立考核、专业化生产微贷产品的能力。为此，从2007年下半年开始，我行明确提出以事业部模式推进微

贷款建设和发展的思路：

第一、在人力资源管理和队伍建设上，实行独立招聘，建立科学的人才选拔、培训和评价体系。

我们认为，在现阶段的中国银行业，依靠理论模型、评级打分来有效的、批量的解决微小企业融资问题，条件还不够充分。那么，为劳动密集型的小额贷款造就一支高素质、技术型的专业队伍就成为项目成败的关键。我行和IPC专家从“潜能发现和培养”着手，创立了更为标准化的选拔、培训和考核机制，通过模块化的培训和对信贷员“综合能力”的跟踪评估，打造专家型管理团队和学习型员工队伍，确保业务辐射、扩展过程中风险管理能

力的提升。

第二、在风险管理模式上，建立适应微小客户生存和发展环境的风险识别、评价和处置机制。

我们发现，建立新的风险管理模式的突破口在于坚决破除抵押物崇拜，同时，借助科学的方法来实现对单个客户信贷风险和客户集中度风险的有效识别、评价和处置。关键有三点：第一，信贷人员要通过细致深入的现场调查和应用“交叉检验”的方法收集、整理、确认客户信息；第二，决策人员要以基于客户现金流的财务还款能力为切入点，对“还款意愿、还款能力和持续经营能力”三项要素作出客观评价；第三，坚持分期还款和持续动态监控，监督客户偿债能力和还款表现。目前，采用不动产抵押方式的微小贷款笔数仅占0.4%，而且抵押品也不与能否贷款和额

度大小挂钩。

第三、在内部控制上，明确授权，优化组织架构。开展微贷款业务必须不断提高内部的运作效率。为此，我行微贷事业部采用了“总部管理岗-区域主管-主管-前后台信贷人员”的纵向管理和封闭运行链条，确保产品线各链条的有序衔接，因人授权，明确分析权限、操作权限和决策权限并随着人员的“进步”经常调整，确保贷款机器的高效运转。

第四、在考核体系上，倡导对客户和信贷人员的正向激励。一方面，我们强调银行自身和客户双方都要承担社会责任，要和客户建立“伙伴式”的平等关系，力争通过每一次营销咨询、每一次调查分析、每一次回访监控来培养客户的信用意识，通过利率优惠、简化分析、担保条件等措施来激励他们的履约行为；另一方面，尊重员工的价值，建立和完善科学的绩效考核体系，主要从“数量和额度、新增和现有、增量和占比、质量和效率”四个层面上设计绩效考核方案；第三，在全体信贷人员内培养和树立良好的职业形象和行为规范，强调团队合作意识，培育积极向

上的健康工作氛围。

第五、在事业部管理框架下，实行独立核算。在专家的帮助下，我行已初步建立了微贷产品财务利润的测算模型并在收入和主要成本费用方面实行单独核算，我们可以比较真实地反映出整个事业部及每个微贷机构的业务质量和收益情况，也为下一步建立更为完善的风险定价模型和经济资本利润

模型奠定了基础。

第六、不断研究、提炼技术成果，打造自主的微贷产品知识

产权。

要让微贷理念真正根植于包商银行，并且获得持续的发展，必须使它成为包商银行自身核心竞争力和知识产权的有效组成部分，仅仅停留在“照猫画虎”的水平上是远远不够的。为此，我们在推动业务快速发展的同时，也启动了对这项业务的理论渊源、知识体系以及实践发展的研究和探索，一方面集中本行的智力资源组成课题组，进行案例研究；另一方面，主动与国家开发银行和其他金融机构开展多方面的交流与合作，并取得了一些成果。去年我行自主出版了《微小企业贷款的研究与实践》、《微小企业贷款的案例与心得》两本研究专著，并参与了国家开发银行《微贷款技术管理手册》的编写工作。

业务运行中问题探讨与建议

1、信用意识和诚信体系的建立是一个系统工程，需要全社

会的共同努力

我行在打造自己的小企业专有市场过程中，始终注重诚信文化的建设，通过包商银行创造的诚信“小气候”影响和改善着市场信用的大环境。但是我们也常常感到自身的压力巨大，在一些金融同业中，传统的“抵押物崇拜”理念仍大行其道，而我们坚持的“无抵押”会使部分本来就存在问题客户来我行恶意骗贷，增加我行的调查审批压力和贷款风险识别难度；另外部分政府机构、法院等部门对于“无抵押”也持怀疑态度，在逾期贷款处理过程中出现了一些不理解，增加我行对恶意欠贷客户的执行成本。

2．违约信息披露的相关政策和法律支持

银监会在小企业贷款工作中始终强调：要加强小企业客户违约信息通报机制建设，强化小企业信息服务工作。虽然我们在此方面也进行了一些探索，但目前仍只限于在人民银行的征信系统进行披露、获取信息，这对一些恶意欠贷或在其它领域有不良信用的客户、或没有贷款信用记录的客户所起的公示和警示作用非常有限（尤其是微小客户群体，原来没有正规金融机构为其融资，因而也没有信用记录），而对于还可以通过何种渠道、在什么样范围内对违约客户进行信息披露或获取违约信息，加大对不诚信客户的舆论压力，增加他们的违约成本，目前还没有相关的渠道

和法律支持。

3．微小贷款自主核销机制的建立

关于微小贷款、小额贷款的呆账核销、税负减免问题，一直以来是业界讨论较多的一个话题。如何与当地政府和相关主管部门进行沟通，推动贷款风险的财政补偿、营业税减免、贷款损失自主核销等激励政策的出台，对于我们来说难度很大，也是我们在推动劳动密集型微小贷款项目中困扰和动力不足的难题之一。这里我们建议：是否可以在不良率控制好的部分银行先进行试点，在单户贷款余额在任何时点均不超过10万元人民币的贷款、不良率总体控制在1—3%范围内的，根据贷款损失情况自主核

销。

4．对民间借贷的合理性的思考

在实践中我们也发现，近年来微小客户群体巨大的资金需求，也直接导致了地下信贷市场的活跃，引发了一些金融诈骗活动。随着各地银行微小贷款业务的开办，为个体工商户和小企业主融资增加了一种选择，开始走进了正规金融机构，对金融生态环境的改善起到了一定的推进作用，但仍有部分未经批准而从事融资的组织游离监管之外，不择手段地与我们进行恶性竞争，比如一些民间金融机构以10%甚至20%的年收益吸收部分闲散游资，然后以30%—50%的高利贷放出（通常以客户的不动产、汽车等作抵押），这些机构大多与黑道势力有联系，一旦有恶意拖欠客户他们的收贷力度往往比我们单纯靠信贷员的高密度监控和人性化的催收更“有效”更有“力度”，加大了我们识别、判断贷款申请的难度，也增加了我们传播健康“现金流”文化和“重经营、轻抵押”等理念的畏难情绪。因此，我们也建议各级政府及相关部门进一步加强对担保公司、典当行等机构的审批、监管力度，加大对非法民间组织的地下金融活动的打击力度，使健康的信贷文化和正规金融渠道得到保护，发扬光大。