暑期实习论文

第一篇：暑期实习论文

瑞安市司法局锦湖司法所实习报告

摘 要：由于我上个学期参加了第二专业——法学的学习，我这个暑假又多了一个任务，就是利用暑假时间去完成一次法学的阶段实习。我很荣幸地能够进入瑞安市司法局锦湖司法所进行四个星期左右的法学方面的实习工作。在这个实习单位里，我从最初的惴惴不安的新手逐渐融入到工作的氛围中去，对于实习单位老师潘云凯布置的实习任务，也能够逐渐熟练地完成。这次法学的阶段实习，为我今后可能迈入法学方面的岗位提供了很好的锻炼机会。

关键词：法律援助；实习经过和过程；实习体会

这个暑假，学校要求我们这批学习第二专业的学生也同参加第一专业的实习一样参加第二专业的阶段实习。即便因为这个暑假要完成两个专业的阶段实习任务有些繁重，再者阶段实习又不同于毕业实习，但是这次的法学方面的阶段实习对于拓展我们以后的就业方向、锻炼我们自身的运用理论知识的能力却是个莫大的帮助，不仅如此，也是给我们提供了提前接触社会工作的机会。短短的四周的阶段实习，虽然时间有些匆忙，我们对于法学专业知识储备还不够充分，因而对于法学方面的专业工作并不是十分了解，但是我们在实习工作中心态实现了从学生心态逐渐过渡到工作人员心态的顺利转变，我们也从实习中学习到了一些工作经验，为我们今后迈入社会这个大学堂奠定了一定的基础。在第一专业税务实习阶段实习部分结束后，我很荣幸进入瑞安市司法局锦湖司法所进行一个月左右的阶段实习。

一、实习单位介绍

瑞安市司法局锦湖司法所位于瑞安市锦湖街道办事处内，是基层司法所。司法所是司法行政机关最基层的组织机构，是县（区、市）司法局在乡镇（街道）的派出机构，负责具体组织实施和直接面向广大人民群众开展基层司法行政各项业务工作。在基层政法机构体系中，司法所是基层政法组织机构之一，它与公安派出所、法庭共同构成我国乡镇（街道）一级的政法体系，成为我国基层司法运行机制中不可缺少的重要组成部分。在基层社会治安综合治理机构体系中，司法所是司法行政系统参与基层综合治理工作的重要成员单位，处在化解人民内部矛盾、预防和减少犯罪的第一线。其中司法所工作职能:

1、指导管理人民调解工作，参与调解疑难、复杂民间纠纷；

2、组织开展对社区服刑人员的管理、教育和帮助；

3、指导管理基层法律服务工作；

4、协调有关部门和单位开展对刑释解教人员的安置帮教工作；

5、组织开展法制宣传教育工作；

6、组织开展基层依法治理工作，为瑞安市人民政府（锦湖街道办事处）依法行政、依法管理提供法律意见和建议；

7、协助基层政府处理社会矛盾纠纷；

8、参与社会治安综合治理工作；

9、完成瑞安市司法局和瑞安市人民政府（街道办事处）交办的维护社会稳定的有关工作。

二、实习主要过程

在此次法学方面的阶段实习中，我主要通过跟随实习老师布置的实习任务、询问、学习、观察等方式来了解公检法及其他法律机构在法律应用过程中的工作方法和操作规程，了解司法部门间的工作分工，了解法律实施中各司法部门之间的相互配合和制约，了解程序法在各司法部门工作中运用及其对保障法律正确实施的作用，了解实体法是如何被遵守和实施的，了解司法人员的职业道德在司法工作中对保障司法公正和维护社会秩序所起的作用。因此，我开始对司法实践、实体法和程序法关分院、法律工作的方法和规程，有了比较全面、分院统的感性认识。除此之外，我也从实习的过程中，看到民众开始对法律有了较为深刻的认可度，渴望运用法律来维护自己的合法权益。虽然有些民众对于法律不太了解，但是也开始意识到去司法所请教工作人员寻求法律援助。

三、实习主要内容

在瑞安市司法局锦湖司法所，我的第一项工作是对那些不重要的政府文件进行电脑输入，这些对于我这个刚刚开始实习工作的学生来说还是没有难度的。这项工作的要求是将文件以文本的形式输入电脑，存入局内的统一档案文件夹，由于政府的签发文件需要加盖公章，和上级负责人签名以及所长签名，所以不能用电脑文件的方式下达。一般为传真形式。我使用扫描仪扫描之后形成图版文件，再以文本文件的方式进行记录和登记。由于政府文件不是很多，且内容较少，我的打字速度挺快，因此，这项工作几乎没有难度。当然我的内心也没有包含一种轻视的态度。首先，作为政府文件的存稿。必须在格式和字上没有丝毫的错误，必须怀着严谨的态度和认真负责的精神将它完成。其次，既然这是作为我实习的第一项工作，我就必须要将它做好，给我的老师和实习单位留下好的印象。

我的第二份工作是进行安置帮教的工作，虽然我还是第一次参与这份工作，但是这份工作让我更加意识到实习单位的工作性质。实习期间我在安置帮教方面主要做了几点工作：一是为全镇的刑释人员建立帮教档案；二是检查落实帮教工作；三是对外出打工刑释人员进行电话考查帮教。在我看来，刑释人员作为社会的特殊群体，面对生活，他们显得比常人更艰辛。在与他们的接触中发现他们谁都不愿被排斥在社会之外，他们的内心其实很脆弱。他们需要更多的关爱，社会的宽容是他们最大的渴望；社会的公平是他们迫切的期待。安置帮教工作正是通过自身的努力，帮助刑释人员减少他们回归社会障碍。让他们改过自新、重新做人，减少犯罪机率消除社会不安定因素。他们为自己曾经的过错付出了惨重的代价，他们赎清了他们曾经所犯的罪行。在法律面前他们和我们一样平等，我们有何理由排斥他们？ 因此，安置帮教工作就显得尤为重要。在此我来解释一下安置帮教工作的定义。安置帮教工作,是指在党委、政府的统一领导下，依靠各有关部门和社会力量对国家规定期间内的刑满释放、解除劳教人员进行的一种非强制性的引导、扶助、教育、管理活动。有两方面的含义：一是对刑释解教人员进行帮教；二是对刑期释解教人员予以就业前过渡性安置工作。

除此之外，我还参加了司法所的法律援助工作。参加这份工作的时候，我深刻意识到自身的法律知识储备严重不足，而使得自己在实习中这份工作不能够顺利展开。在法律援助中，在人民调解委员会的支持下，以国家法律、法规、规章、政策和社会公德规范为依据，对双方当事人进行调解、劝说，促使他们互相谅解、平等协商、自愿达成协议、消除纷争。其实，在一般案件中，发生的都是些平常的邻里纠纷或是劳资纠纷之类的问题，如果将这些问题在民间能够进行调解解决，就可以把矛盾纠纷消灭在萌芽阶段，维护社会安定和谐。我在工作中发现基层矛盾纠纷主要集中在：婚姻家庭、财产债务、相邻关系等方面。其主在成因在于对法律知识的不了解，往往在了解了相关的法律知识后矛盾纠纷就会得到解决。为此我在想：农村要怎么样的法律？我们送法下乡，送什么法？送《刑法》、《经济法》？送最需要的法——与人民群众自身生产、生活密切相关的法律、法规。我们该如何普法？法律条文如此繁杂，该如何让不知法且是文盲的人懂法呢？

四、实习中的主要收获和体会

通过为期四周的实习了解了司法所的基本工作况。通过实践对法学这门学科有了更进一步的认识：法学做为一门人文科学相对于自然科学更多了主观性、社会性。在实际的工作中检验了自己所学的知识，用自己撑握的知识解决工作中的实际困难积累了工作的经验为以后的工作打下了坚实的基础。

同时也让我发现了自己的一些不足之处。在司法所实习中由于工作对象的不不特定性，所要涉及的法律法规多而杂。这就要求拥有渊博的法律知识，对各种法律法规做到烂熟于胸。在学习法律法规时单从文字上往往很难准确把握并记忆。而通过实际案例的分析，有利于对法律法规的理解和印象的加深。在今后的工作学习中应注意改进方法。另外，在实际的工作中，一件事所涉及的法律法规往往是多方面的。对于法律从业者的要求就更严格了，必须做到把法律条文融会贯通。如何对其进行系统的梳理、合理的引用，对于解决现实中的法律问题是必不可少的。对法律法规进行系统的梳理、合理的引用涉及到法律体系、法律渊源等法理问题，在今后的工作学习中应对此方面的知识、能力做相应的加强。

法律在我们的生活中无处不在，这是我在瑞安市锦湖司法所参加实习工作最强烈的感受。当每次要接待过来法律咨询或是接受法律援助的人们中的眼里，我总是能读出他们对于法律的强烈的需求，在短短的三周的阶段实习中，我深刻意识到理论与实践的结合的重要性，在回到校园中继续学习理论知识的过程中，我要更加注意自己这方面的能力的提高，为自己今后迈入法学这方面的岗位打好基础，为踏入社会这个大学堂而倍加努力。

第二篇：暑期实习论文[定稿]

暑期实习论文

可能对一些人来说暑期实习是一个应付的作业，对于我来说，暑期实习是一个很好的实践和积累经验的途径。试想一下假如我们从大一甚至是从高中毕业的假期就开始实习，到了大四毕业以后可能已经体验过好几个单位、行业。时间加起来有一年之多。这对以后工作的起点都是一个质的不同。虽然不一定会让我们获得更多的初始工资，但是会让我在社会中的为人处事方面变得更加熟练，上手更快。不会像很多大学生一样出到社会还需要很长一段时间去适应和学习，这对用人单位来说也节省了培训的费用和时间，何乐而不为呢？

一、实习目的：

1.在实习中寻找自己适合的工作岗位 2.了解一间公司的运作

3.结合学校学的知识解决实践中的问题

二、实习公司介绍：

丽影广场是一座位于广州市海珠区客村地铁上盖的综合性商业广场。商场已经运营10年，运营面积7万平方米，属于中型商业广场。

本人于7月14日至8月20日共36天在广东丽影商业有限公司实习。公司分为物业部、客服部、租赁部、策划部、行政人事部和信息部。我的一个月实习被安排在客服部、策划部和租赁部轮岗。

三、实习主要内容：

跟随部门的同事进行商场日常营运管理，参加公司各种业务会议。实习中客服部和策划部因为阶段性工作事项较少不详细展开描述，实习收获重点在租赁部和业务会议中取得。

四、实习主要部门：

1.客服部：为期十天的客服部实习让我了解到商场的日常营运、维护，但是因为我并不了解工程方面或者一些其他具体的制度要求，所以我在工作中更多地是观察公司的制度、部门中不同的职位职责和相互的关系，通过巡查去思考商场的营运状况、存在的问题。

客服部的工作每天比较固定，负责的区域和人也相对固定，工作内容也比较琐碎。在这种环境和工作内容下很容易厌倦，关注点都是表面琐事。对于商场整体形象缺乏思考，有可能与领导的期望不符合。所以我觉得客服应实行轮岗，让客服岗能人人从多个角度接触和管理商场——部门沟通——甚至是参与策划。这样不但对部门之间的感情交流还对于商场的整体运营会比较好。

2.策划部：

在策划部实习的期间我参与到了商场VI系统的更换与外场装饰外包报价的会议。VI系统是商场的视觉识别系统，亦即商场的指示牌、导向等标志，通过统一设计的VI能强化商场的视觉效果和引导效果，另一个很重要的就是能提供商场的外观形象。因为策划部人手少而且VI系统一般多年才换一次，加上需要专业的知识所以公司选择了此项业务外包。今次的外包投标的公司有3个，通过会议我了解到了企业报价的细则。

我也参加了公司VI招标的会议，三家不同的公司分别进行演示，这些公司的选择刚好是一家大型的老公司，服务对象都是大型公司。另外一家是中型的公司，成立时间不会很长但是对象也有不少著名的公司。第三家是一家新创业的公司，服务对象是地区性的并且价格最低。

3.租赁部：租赁部是商业公司比较重要的部门，负责商场的招商。招商是一个很复杂很长期的任务。首先要对商场进行定位，人流量、消费人群的消费水平、附近商场的现状等进行评估。然后要大范围地了解各种行业各种品牌，统计他们在行业中的地位、在消费者眼中的形象。接下来才开始对目标品牌商进行约谈，约谈过程就是谈判的过程，其中会涉及租金、发展前途、工程需求等进行商议，最后租赁部将所有资料整理成建议，交给总经理决策。在实习期中我跟随租赁部的同事跟商家进行谈判，其中有商场中的旧商家也有有意向的新商家。在谈判中我学到了一些谈判技巧比如说如何去测试对方的价格底线，也学到了一些商铺装修的工程知识。

其中有一个比较成功的结合了所学知识与实践的事情是在实习期间租赁部需要统计不同品牌在不同商场中是否出现和出现的频率，现有的资料只有每个商场的品牌列表。我就提出运用EXCEL的函数、筛选、替换等功能可以实现这个统计。在设计这个统计工作时我用到了在学校上的统计学知识，其中就有介绍如何使用excel进行简单的统计功能。当时学习的时候也不知道有什么用，没想到在工作中真的就用上了，还得到了表扬。所以我觉得在大学中学的知识还是很有用的，只是在学习的过程中缺少与实践的联系，让人觉得只是一堆理论。会议：

我参加过各个部门的每周会议，也参加过整个商业公司的工作汇报会议。在会议中我的注意力在不同部门的工作核心和协作是如何进行的，部门中不同层级之间的工作区别还有会议中与会人员汇报工作的条理和逻辑。在我看来，管理职务越高的人思考的越是高层面的问题，越是与外界接触的多经验越丰富。这不禁让我想到了自己的未来，一个好的起点会让自己跑的更快。

在参与公司决策的会议中各个部门经理都发表意见，我的感觉是学到了很多深层次的东西。比如说每个公司都会展示一些成功的案例，比如服务过的对象都有北京大型国企之类，但一家服务型公司里有多个团队，不同区域的团队实力参差不齐。成功案例中可能是该公司实力最强大的团队所服务的，但这并不代表每个客服都能享受这种待遇，所以在选择合作方时最重要是要甄别即将会服务于公司项目的那个团队的实力如何而不仅仅考虑公司的名声。

肖朗杰

2014年9月10日

第三篇：暑期实习论文

暑期实习论文

学院：机械工程学院班级：114班学号：1101011403姓名：孙琳

一、前言

暑期中，结合我们的专业，为了培养动手能力，增加对传统的机械制造工艺和现代机械制造技术知识的普及，我们在山西三维新邦设备化工有限公司进行了为期两个月的工程实践。我们走出课堂，在各种各样的工件和机器的车间里，自己动手，亲身体验，获得了今后学习和工作的重要实践经验。

二、实践单位简介

山西三维新邦设备化工有限公司是山西三维集团下属的一家生产制造化工和机械产品的公司，该公司主要分铆焊、金工、大修三个车间，追求化工技术前沿，以‘以人为本、绩效理念、团队精神、追求卓越’的核心理念经营公司。

三、实践岗位

在实习期间，我先后参加了铆焊和修理车间，铆焊车间中主要是对铆工与焊工的作业流程做了了解；修理车间顾名思义是对设备的维修，学会了对简单机械设备的防护与维修。并且我们有了规定的作息时间，车间工作学习的时候也对实践与时间有了新的概念。放下了书 本上的理论，追求实践的动手能力。

四、实践过程

刚开始的几天主要是参观学习，给我们灌输了车间工作的重要观点。一是安全第一，车间里实属实际操作机器，着重强调动手能力，要严格注意机器的操作。比如焊工，要注意防触电，工作前检查焊接机接地是否良好；二是保持镇定，在实习过程中，许多工种都需要保持镇定这一要求。比如铆工，刚开始下料时要先定好开板方式，不同质量的板需要不同的方式开，否则折板出现质量问题，就会浪费更多的材料，避免紧张的情绪，静下心按照规定的步骤会取得好的的效果；三是团结合作，许多操作步骤都需要两名或多名同学相互配合来完成，相互鼓励加油，一切分担工作的压力；四是耐心与耐力，比如焊工，就需要反反复复一个动作，熟练后才能学到精髓；五是因材施“工”，比如说加工机械零件时，综合考虑精度要求，经济效益等众多因素选择最适当的方法，总之，要根据具体情况进行具体分析。

首先，我们进行了铆工的基本了解，参观了划线、下料等生产活动。在铆焊车间有一台小蜜蜂数控切割机，工人师傅经常用它来下料，由于是电脑控制机械切割，所以下料后钢板的表面成型良好，而且效率很高。小蜜蜂在切割不规则图形时，更能发挥其切割精度高的优点，但是使用它的前期工作很多，要用电脑编程后，用优盘转存到机器上才能使用。也了解了开板时，可以从板的材料，加工方式，生产厂家以及板的结晶方式等多方面考虑来节省材料，增加钢板的利用率。

紧接着进入了焊工车间，我们学习并掌握了金属焊接的方法。焊接就是用热能或压力，或者两者同时使用，并且用或不用填充材料，将两个工件连接在一起的方法；焊接种类：钎焊、氧—乙炔焊、CO2保护焊、氩弧焊、手工电弧焊、激光焊、电子焊、等离子焊等；焊接主要分为起弧，引弧和收弧三部分，起弧通常有敲击法和摩擦法两种方法，对于初学者，一般使用摩擦法，起弧高度与焊条直径相同；运条时要注意焊条在前后方向上要与焊件垂直，运条方向上与焊件成70~80度倾角；其实理论听起来并不难，但实际操作起来确实一点都不容易，因为之前没有任何经验，所以完全不知应该从何下手，即把握不好运弧高度，也把握不好运弧速度，焊出的焊缝更是不敢恭维，直到多次实践才找出要领。电焊弧光中所含的紫外线和红外线对人的眼睛和皮肤都是有害的，所以，在工作时一定要着

长衣长裤，带好手套和防护面具，以防灼伤，在焊接之后焊条要放在远离焊桌的绝缘地面上，以防产生短路，发生危险。敲渣时要注意方向，以免焊渣飞溅伤人等。提高了我们的动手能力，使理论与实践相结合。

最后我们进入了修理车间，亲身体验了对机械设备的防护与维修。设备维修是指设备技术状态劣化或发生故障后，为恢复其功能而进行的技术活动。设备防护的内容是保持设备清洁、整齐、润滑良好、安全运行，包括及时紧固松动的紧固件，调整活动部分的间隙等。简言之，即“清洁、润滑、紧固、调整、防腐”十字作业法。实践证明，设备的寿命在很大程度上决定于维护保养的好坏。维护保养依工作量大小和难易程度分为日常保养、一级保养、二级保养、三级保养等。例如焊工时，为了使焊缝金属更好的熔合，充分利用焊接火焰的热量，拨渣时, 倾斜角调小至30-40°，焊补应在室内避风处进行。设备修理，是指修复由于日常的或不正常的原因而造成的设备损坏和精度劣化。通过修理更换磨损、老化、腐蚀的零部件，可以使设备性能得到恢复。设备的修理和维护保养是设备维修的不同方面，二者由于工作内容与作用的区别是不能相互替代的，应把二者同时做好，以便相互配合、相互补充。深刻了解到在车间对仪器也要高度重视。

五、实践心得

身为大学生的我们经历了十几年的理论学习，不止一次的被告知理论知识与实践是有差距的，但我们一直没有把这句话当真，也没有机会来验证这句话的实际差距到底有多少。金工实习给了我们一次实际掌握知识的机会，离开了课堂严谨的环境，我们感受到了车间中的气氛。同学们眼中好学的目光，与指导教师认真、耐心的操作，构成了车间中常见的风景。久在课堂中的我们感受到了动手能力重要性，只凭着脑子的思考、捉摸是不能完成实际的工作的，只有在拥有科学知识体系的同时，熟练掌握实际能力，包括机械的操作和经验的不断积累，才能把知识灵活、有效的运用到实际工作中。

实践是学习的真理！如果再有机会我还会参加这样的实习，还会去用实践来完善自己的知识面和自己的各项能力，以求在走出校园的时候有适应社会的更高的能力。感谢学校和老师给我们这个磨练自己和完善自己的机会。

第四篇：暑期实习论文

前言：

迈进大学生活的最后一个年头，站在我们面前的就是那个向往已久的工作社会，我们的心已经开始飞进那里。我们高兴、我们兴奋，因为我们终于可以在这个巨大的舞台上展现自我，但我们还需要时间去了解这个社会。学校为了把我们平稳的送上社会的大舞台，为适应今后的社会工作奠定基础，同时完成大学教育的最后一个重要环节，专门安排了我们毕业实习。

我的专业是市场营销，这也是我毕业后就业的主要方向，由于对房地产销售十分感兴趣，所以我于2006年2月20日至2006年4月10日在重庆雷奇房地产经营发展有限公司旗下的重庆大可广告有限公司实习。实习是以独立业务作业方式完成的。实习指导老师是雷兵老师。实习的内容只要有两个：一个是户外广告的招商，另一个是房产销售——职业顾问。

现在实习已经结束，回头总结我的实习报告，感到十分的欣慰。它使我在实践中了解了社会，让我们学到了很多在课堂上根本就学不到的知识，也打开了视野、增长了见识，为我即将走向社会打下坚实的基础。基本上达到了学校要求的实习目的。为了表达我收获的喜悦，我将主要以房产销售工作来谈我的实习体会。

正文：

1．实习单位介绍：

重庆雷奇房地产经营发展有限公司是1999年5月经国家批准，由具备资深、卓越专业能力的地产人士王丹创建，具有专业资质的房地产中介企业。公司秉承“以诚信树品牌，以开拓求发展”的经营宗旨，坚持“１+１模式”销仕+Sp策划运作的雷奇独创理念，力求使每个开发项目达到人与环境的天人合一，采用“以考绩考评为特色的军事化管理制度”。

公司的主要业务是专业从事房地产开发项目的全程策划、楼盘整合营销、推广等，是重庆市经纪人协会理事单位。公司成功策划销售了多个楼盘，如：贵阳弘灵﹒纽约纽约、上海阳光.威尼斯、成都融城理想、深圳万科.金色家园、重庆时代广场、永川阳光花园、巨宇集团.融鑫花园、涪陵翰林雅苑等，电视、报纸进行过多次全方位报道，公司现拥有优秀的房地产和市场营销精英及管理人员。公司职位体系设总经理一名，副总经理一名，项目总监两名，策划员两名，办公室主任一名，财务一名，司机一名，职业顾问若干。

公司旗下的大可广告传媒为地产专业性提供推广服务，以整体团队形成从定位、设计、推广和行销四位一体介入地产开发全过程，提供项目开发中的专业整合服务，保障项目运营中众多环节精准实施，倡导“无缝链接”的服务理念，从而创造集成最大绩效，推动服务之伙伴企业形成强大的可持续市场竞争能力。我就是从这个部门开始我的实习生涯的。

2．实习工作内容：

我实习工作分为两个阶段，前一个阶段是在广告部做户外广告的招商工作，工作内容是主动寻找客户，给客户讲解户外广告的地理位置和价格等，如果客户有意就和约谈判。后一阶段就是在售房部做职业顾问，工作的主要内容是接待客户，给顾客介绍楼盘的信息，并帮助客户计算房屋的总价。帮助他们更好的了解整个楼盘的情况。同时给顾客提出一些我们自己的见解。有时配合办公室人员处理日常工作。下面是我画出的两个工作的业务流程图和楼盘销售基本流程图。

户外广告招商的业务流程：寻找顾客——合约访谈——谈判——客户追踪——签约——策划制作——发布——售后服务

房地产销售的业务流程：寻找顾客——现场接待——谈判——客户追踪——签约——入住——售后服务

楼盘销售基本流程

前期准备工作

熟悉销售，树立销售信心

熟悉现场特点，遵守现场管理

销售资料和工具的准备

接待规范：站姿、迎客、引客

模型介绍：介绍外围情况、引客到洽谈台、楼盘基本介绍、样板房、示范、单位、实地介绍、介绍楼盘情况

洽谈：计价谈判过程、洽谈推介、询问销控、求助主管、促进成交、写认购书、营造成交气氛、跟进已购客、临订金 补足定金

跟进已购客户、成交过程、来客、来电登记方式

3.实习成果：

通过近两个月的实习，基本上掌握了公司的工作流程，并且能够独立的完成工作。并能独立的计算房屋总价、签定商品房买卖合同。如：大修基金=总房款*3%、五通费=3800/户、契税=总房款*1.5%、保险费=贷款额*0.05%*年限、交易印花税=总房款*0.03%等等。还有了解到在一个公司上班工作态度是非常重要的，一般老板都喜欢工作努力的员工。与同事的相处也是非常重要，因为一个公司就是一个团队，一个项目的完成是需要一个好的团队共同完成的，如果没有一个和睦、团结的团队，项目是不能顺利完成的。

通过这两个月实习发现公司在营销过程中也存在一些问题，下面我主要以在房产销售过程中发现的问题来谈谈我的看法。3．1产品介绍不详实

由于销售人员对产品不熟悉、对竞争楼盘不了解、迷信自己的个人魅力等原因导致产品介绍不详实。解决的办法是：

1、楼盘公开销售以前的销售讲习，要认真学习，确实了解及熟读所有资料。

2、进入销售场时，应针对周围环境，对具体产品再做详细了解。

3、多讲多练，不断修正自己的促词。

4、随时请教老员工和部门主管。

5、端正销售观念，明确让客户认可自己应有尺度，房屋买卖才是最终目的。

3．2任意答应客户要求

由于销售人员急于成交、为个别别有用心的客户所诱导等原因任意答应客户要求。解决办法：

1、相信自己的产品，相信自己的能力。

2、确实了解公司的各项规定，对不明确的问题，应向现场经理请示。

3、注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素。

4、所有载以文字，并列入合同的内容应认真审核。

5、应明确规定，若逾越个人权责而造成损失的，由个人负全责。

3．3未做客户追踪

由于现场繁忙，没有空闲、自以为客户追踪效果不大、销售员之间协调不够，同一客户，害怕重复追踪原因未做客户追踪。解决办法：

1、每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类。

2、依照列出的客户名单，大家协调主动追踪。

3、电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措词，以避免客户生厌。

4、每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时回报现场经理，相互研讨说服的办法。

5、尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

3．4 对奖金制度不满

由于销售人员自我意识膨胀，不注意团队合作、奖金制度不合理、销售现场管理有误对奖金制度不满。解决办法：

1、强调团队合作，鼓励共同进步。

2、征求各方意见，制订合理的奖金制度。

3、加强现场管理，避免人为不公。

4、个别害群之马，坚决予以清除。

3．5喜欢却迟迟不作决定

由于客户对产品不了解，想再作比较、同时选中几套单元，犹豫不决、想付定金，但身边钱很少或没带，喜欢却迟迟不作决定。解决办法：

1、针对客户的问题点，再作尽可能的详细解释。

2、若客户来访两次或两次以上，对产品已很了解，则应力促使其早早下决心。

3、缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定签约。

4、定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金。

5、暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价，早下决定则早定心。

3．6一屋二卖

由于销售人员没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误、销售人员自己疏忽，动作出错出现一屋二卖情况。解决办法：

1、明白事情原由和责任人，再作另行处理。

2、先对客户解释，降低姿态，口秘婉转，请客户见谅。

3、协调客户换户，并可

给予适当优惠。

4、若客户不同意换户，报告公司上级同意，加倍退还定金。

5、务必当场解决，避免官司。

3．7客户间折让不同

由于客户是销售人员的亲朋好友或关系客户、不同的销售阶段，有不同的折让策略而出现客户间折让

不同。解决办法：

1、内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣统一说词。

2、给客户的报价和价目表，应说明有效时间。

3、尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足。

4、如不能满足客户要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解。

5、态度要坚定，但口气要婉转。

3．8订单填写错误

由于销售人员的操作错误、公司有关规定需要调整订单填写错误。解决办法：

1、严格操作程序，加强业务训练。

2、软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改。

3、想尽各种方法立即解决，不能拖延。

3．9签约问题

由于签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误、签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定，贷款额度及程度，工程进度，建材装潢，违约处理方式，付款方式……）、客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任而出现的签约问题。解决办法：

1、仔细研究标准合同，通晓相关法律法规。

2、兼顾双方利益，以‘双赢策略’签订条约细则。

3、耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协。

4、在职责范围内，研究条文修改的可能。

5、对无理要求，应按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。

4．营销策划建议

我实习的公司是做房地产代理销售的，所以对营销专业知识要求相对来说就比较高。营销策划质量高低就决定了公司的生存。下面是我对营销策划的建立。

策划定位是营销计划的前提，占项目成功的50%，营销推广占25%，销售执行占25%。营销推广与销售执行同等重要，而项目的定位是否偏差则对项目的成功与否起着关键性作用，项目定位准确，则项目向成功的方向迈向了一大步。而项目定位有所偏差，则再好的推广也是枉然。

市场越来越成熟，消费者越来越成熟，要求产品也越来越成熟。归根结底，还是因为消费者越来越成熟。重庆房地产市场的发展，让消费者对产品的要求提升了很多档次，经济条件的好转，消费者不光愿意住更大的房子，也必然将对房子的要求上升到对其人文关怀的认可和对其价值观念的认可。从保利到常青藤、天江鼎城、复地上城等一系列项目，都由传统的产品、配套上升到对人文生活的提炼。新最新的项目尚源印象，其策划已经提升为对阶层的文化认同，对客户进行充分细分，找到属于自己的那一部分客户，把他们划分为某一个阶层，并对这一部分客户的价值观、生活观、认识观进行提炼，找到他们的共同点，并与其他做出区分。在一段时间内，对此进行有矢放大，突出区别。这样上升到人文关怀及价值取向的高度，在未开盘前及吸引了消费者的眼光。

在未来的时间里，地产的营销策划方向必然是趋向对生活的提炼和对阶层价值观念的提炼。随着物质生活水平的不断提高，只有提炼出他们的生活方式，才能打动消费者的心，尤其是中高端消费者。当然，产品及规划配套仍然是基础。在产品具有比较优势的情况下，营销策划的方向将决定营销的成败。

所以这就要求公司的策划定位一定要上升到更高的高度。策划要体现一个阶层的生活和价值观念，领导消费。

5．实习心得：

在以前我总是盼望早点到社会参加工作，因为我总觉得工作是一件很容易的事，可是当我离开校园，真的进入社会实习后，才真正体验到工作并不是想象中的那样，它不是一件容易的事。每天早上都要按时起床，坐公交车去上班，到下午六点才能回家。在工作中也不能有丝毫的马虎，没有机会让自己犯错误，所以每天都要打起精神工作。

身边都有同行在看着你。

一开始上班的时候，我的心情激动、兴奋、期盼、喜悦。我相信，只有我认真学习，好好把握，做好每一件事，实习肯定会有成绩。但后来很多东西看看简单，其实要做好它很不容易。记得我工作的第一天，什么事情都不会，工作不知道怎么展开。后来还是通过自己的观察和模仿，才慢慢上手的。经过两个月的实习，我有以下体会：

首先，在还没有进公司之前就要认真了解公司的整体情况和工作制度。这样才能在面试的时候有足够的信心，面试成功的机会也大一些。同时这也是给以后的工作做准备，以后工作起来才能得心应手。

其次，要学会怎样与人相处和与人沟通。只有这样，才能有良好的人际关系。在快乐的气氛下才能顺利的完成工作，工作起来才能得心应手。与同事相处一定要礼貌、谦虚、宽容、相互关心、相互帮忙和相互体谅。不要与上司发生口角。新进的员工一定要多做事，如日常的办公室清洁问题。

再次，要学会怎样严肃认真地工作。以前在学校，下课后就知道和同学玩耍，嘻嘻哈哈、大声谈笑。在这里，可不能这样，因为，这里是公司，是工作的地方，是绝对不允许发生这样的事情的。工作，来不得半点马虎

否则就会出错，工作出错就会给公司带来损失。于是，我意识到：自己绝不能再像以前那样，要学会像这里的同事一样严肃、认真、努力地工作。

最后，要学会虚心，因为只有虚心请教才能真正学到东西，也只有虚心请教才可使自己进步快。要向有经验的前辈学习，学习他们的工作态度和做事原则。这样能使我们少走很多弯路。

总得来说在实习期间，虽然很辛苦，但是，在这艰苦的工作中，我却学到了不少东西，也受到了很大的启发。我明白，今后的工作还会遇到许多新的东西，这些东西会给我带来新的体验和新的体会。因此，我坚信：只要我用心去发掘，勇敢地去尝试，一定会能更大的收获和启发的，也只有这样才能为自己以后的工作和生活积累更多丰富的知识和宝贵的经验。

第五篇：工地暑期实习论文

这篇实习报告是我从开始知道工程到认识工程到参与工程后所见所感的真实表达。这篇实习报告我会从施工技术、施工安全、施工管理、施工监理等几个方面进行我的一些想法的表述。

一．施工技术与施工安全

施工技术的不断改进是工程建设可持续发展不变的旋律，施工的安全是工程建设永恒的主题。随着改革开放的不断深入，经济建设驶入了快车道，并不断提高自己的速度。随着全国建设小康社会的不断深入，城镇化建设的速度与规模与日惧增，无论是城市还是乡村，建筑工地鳞次栉比，一幢幢高楼拔地而起，一座座老城旧貌换新颜，人们对现代建筑的美观、舒适及其多功能的追求是不断在升级，施工技术正随着建筑物的高度而迅速提升。而同时，随之带来了很多新问题的出现，这当中最重要的要属施工的安全。安全问题贯穿于工程建设的始终，从施工到投入使用，安全无时无刻不牵挂着建设者和使用者的心。

施工技术的发展代表着本国建筑业发展的水平。“经济合理，技术先进”的发展方向才是一个国家建筑业是否发达的代表。中国建设部早在1990年开始推行的《建筑业十大新技术》在不少地方也只是看见几项，而并没有全面的应用在具体施工中，原因有很多，最重要的就是本地的经济实力比起南方沿海发达城市有很大的距离。设计方面在不少地方不存在任何问题，本地的设计人员都能赶超国内其他地区的同行，就是经济方面制约了地方建筑业施工技术的发展和运用新技术、新材料、新产品的能力！提高施工技术是有许多先决的条件，如经济实力、施工人员的素质、施工机械的水平、施工现场管理的能力等诸多因素。在某理工大学体育馆工程，遇见过这样的事例。该地区没有能起吊设计中钢梁的起重机械，不得以从外地租用了两辆大型起重机械才把钢梁安装完毕，进行施工的企业也是南方的某著名钢结构公司，这样无行中增大了施工成本和竣工的时间。

影响建筑安全的因素是错综复杂的，除工程建设本身众多因素的相互干扰与影响，工程的技术问题，材料的品质问题，工程的经济问题等等都从不同层面制约着建筑物的安全。工程安全不仅仅是工程技术问题，更是一个社会经济问题，它与人们的生活息息相关，涉及社会经济的发展和人类社会的进步。因此，在进行建筑工程设计和施工的每个环节，在追求工程经济效益及社会效益的同时，千万记住：安全是工程建设永恒的主题！

在建设施工安全方面，国家及地方主管部门抓得格外严格。除进行经济处罚外，出现人身伤亡事故的施工项目部、建设单位、监理单位等所有相关人员都要受到行政处罚，有关单位还会遭受降低企业资格等级的处罚。可还是有不可预料的“灾害”

发生，如吊车工操作不当身亡；某工地在进行吊运过程中，吊物下落把一名正在操作搅拌机的施工人员头部打裂，当场死亡。这些触目惊心的事例再次说明：“施工安全重于泰山”。

二．施工质量与管理

施工质量与管理是相辅相程的关系，两者相互制约，相互促进。

必须有严格的管理，质量才能有保障，反过来，有好的质量必须有一整套严格的管理制度与之相照应。《建筑工程质量验收规范》GB50300—2002在建筑工程质量上做出了细致的规定，每个施工单位都以它做为施工质量评判的标准。下面就施工中常见的质量事故做简要分析，阐述施工质量与管理的关系。

1．底层模板支架沉降

a．原因分析：在施工过程中，管理不善，支模前不进行设计，立模后不仔细检查支架是否稳固，施工班组操作技工没有进行培训，不熟悉施工方法，盲目蛮干，导致发生工程事故。

b．保证质量措施：模板支架在浇筑砼前必须按规范要求，经过认真的设计计算来确定。施工前应将支模基土夯实填平，放好支架轴线位置，铺垫碎石垫层，支架下应设置垫块。

2．胀模

浇筑振捣过程中模板鼓出、偏移、爆裂甚至坍塌，出现胀模。

a．原因分析：模板侧向支撑刚度不够，模板太薄强度不足，夹挡支撑不牢固；柱模中如果柱箍间距过大，就会出现胀模现象。

b．保证质量措施：模板就位后，技术人员应详细检查，发现问题及时纠正。一般梁中部用铁丝穿过横档对拉，或用对拉螺栓将两侧模板拉紧；柱模应计算浇筑砼时的侧压力，检查箍距是否满足要求，及时加设达到标准的水平斜撑、剪刀撑等。

3．钢筋加工制作错误

a．原因分析：施工管理混乱，没有严格的检查制度，操作人员不经培训即到施工现场进行操作；不懂钢筋级别，工地没有配料单，操作人员责任心不强，使下料长度失控，时长时短。

b．保证质量措施：施工现场必须建立健全的质量检查制度，每道工序都要有检查，应严格按设计图纸要求制作出钢筋配料单，钢筋应先经过调直，除锈后再下料。同一规格的钢筋应统一挂牌，标明钢筋的级别、种类、直径等，运输、堆放、吊装时要有专人负责。技术人员要认真做好钢筋的隐蔽工程验收记录。

4．漏放构造钢筋

a．原因分析：对结构设计认识不全面，对构造钢筋的作用重视不够。再我看来多数都是重视不够而忘记还应该放置构造钢筋这回事，如少放或者不放梁中“腰筋”，柱下弯起钢筋等等。

b．保证质量措施：认真检查已经安装好的钢筋，补足构造钢筋，尤其是现浇板边、角部位，梁的支座部位，墙或板预留洞口的周围。施工时应采取有效措施保护构造钢筋的位置，不得随意踩踏等。

5．混凝土浇筑不当使构件存在缺陷

此缺陷在拆模后看的清楚，给予补救已经来不及。因为砼已经初凝，会出现蜂窝、麻面、凸凹不平、露筋、孔洞、夹渣等现象，影响结构耐久性要求。

保证质量措施：常用的处理方法有局部修复、灌浆、补强等。要制定合理的施工技术方案，明确操作要求，并向工作班组进行技术交底工作。明确责任，实行分界挂牌制，加强现场管理，浇筑砼时注意观察模板受荷后的情况，如果发现问题应及时解决。

可见，质量事故的出现都是管理方面存在的漏洞才出现的！因此，加强管理才能尽量减少质量方面问题的出现。

三.施工监理组织

自1988年开始,我国在建设领域开始进行建设工程监理制度试点工作，5年后逐步推行。1997年《中华人民共和国建筑法》以法律制度形式做出规定：“国家推行建设工程监理制度”，从而使建设工程监理在全国范围内进入执行阶段。它是我国工

程建设管理体制的重大改革，对我国工程建设的管理产生了深远的影响。建设工程监理的重要内容概括为：“三控、两管、一协调”，既控制工程建设的投资，建设工期和工程质量；进行工程建设合同管理和信息管理；协调有关单位之间的关系。

建筑产品具有价值大，使用寿命长的特点，并且关系到人民的生命财产安全和健康生活环境。工程监理企业接受建设单位的委托，服务于建设单位，从产品需求者的角度对建设工程生产过程进行监督管理。采用事前、事中、事后的管理方式对材料、设备、构配件质量分项、分部工程质量严格进行监督检查，确保工程质量和使用安全。

比较正规的监理企业，他们人员素质高，企业管理制度健全，企业文化做得相当优秀。这当中有的监理公司人员老化，知识陈旧，已经不能适应当今的监理活动。还有的监理玩忽职守，那施工单位的好处，不认真履行监理职责，没有很好的服务于建设单位，这样的不规范、不正规的现象相信会随着市场的开放，法制的健全、完善而得到解决！

四．结束语

中国建筑业比起发达的西方国家还有着很多的差距，只有中国建筑行业的人员不断努力才能超过他们。当然，要改进的地方还有很多，一步一步脚踏实地的搞建设才是出路。

通过施工业务实习让我更多的了解中国建筑的发展水平和现状。实习是一面镜子，它可以照出我学习的成果；进行施工的施工企业是一面镜子，它可以照出企业的实力；当地的建筑施工水平是一面镜子，它可以照出中国建筑业发展的现状；中国建筑业的发展是一面镜子，它可以照出中国在世界各国建筑业中的位置！我为圆满的完成实习而高兴，更为以后能为中国建筑事业的发展做出贡献而骄傲和自豪！