13年白酒上半年度总结及下半计划分析1

第一篇：13年白酒上半年度总结及下半计划分析1

2013年半年度工作汇报

2013年上半年工作汇总：年度任务XX万，已完成XX万。下半年工作目标：XX万。回顾2013年上半年，年初的限制三公消费及年末中央军委的禁酒令直接抑制高端白酒的公务需求，对高端白酒打压严重。各大厂家纷纷出台应急预案，调整市场产品的架构，地方小酒厂小作坊也加大力度抢占中低端白酒的地方市场份额。

茅台公告：从第一季度后“增资3.73亿扩产301厂，急补中端产品”。7月9日，贵州茅台与酒仙网签署战略合作协议，双方达成深度战略联盟，茅台旗下全线产品将在酒仙网及与其深度合作的十余家电商平台上销售，代表着国酒茅台将正式进军电子商务平台。

2013年7月23日，五粮液提出了“做稳做实中低端产品”，首先五粮特曲、精品五粮特曲、五粮头曲三款产品顺利推出，这三款产品价格集中在200-480元之间。其次，干一杯”是五粮液股份有限公司推出战略性小酒品牌，小酒每年都20%-30%的速度在增长。7月30日，五粮液宣布近期将与酒仙网签订战略合作协议，参与电商火拼。

古井集团新近也推出中端古井淡雅系列及低端古井玉液系列，以补充古井原浆隔断的中低端市场！金种子酒业从6月新推出红柔和种子酒，抢占中低端市场份额。

就河南和安徽而言，地产酒非常强势，优势也十分突出，具体分

析如下：

一、广告效应及消费者的认知度，豫皖地产酒对当地的广告可以

说是不计成本的投如，从中央到地方卫视以及地方电视台的广告植入，及高炮户外，及遍地门头灯广告投入。这一做法换来了当地消费的高度认知，不管其品质如何，在当地消费眼里就是名酒就是好酒！

二、恶性高投入的促销手段：高额陈列酒费用：酒店免费赠送酒，甚至名烟名酒店的垄断陈列可以帮其付费整年的商铺租金！这样就致使外来就的市场费用无法与其比拟！

三、就代理商而言，产品的灵活调换及发送，紧急发货及小宗货

单当日打款当日就能到货，对于新经销商或者资金不足的经销商来说非常适用！

针对地产酒的优势，建议公司有以下改进：

1、在全国范围内有影响力的电台做一款低端产品广告；

2、降低首批进货量的门槛；

3、在集中区域建立一个仓储物流中心，辐射周边地区，使得发

货速度大幅度加快；

4、建立零售终端商关系网络，加大从公司直接支持到零售终端

商门头广告；

5、发挥公司产品品质优势，以口感导入加上以上几点的辅助，加大市场网络拓展及后期终端市场的消费引导。

13年下半年计划展望

综合上半年市场问题，对下半年计划做如下分析：

一，新网络的拓展

13年下半年度继续加大新网点的拓展，在河南、安徽的空白市场加大县级网点的开发，对已开发的地级代理协助其开发下线二期市场，争取全面铺设开县级网点。

二，原有网络的维护

以产品品质优势，口感导入，加强终端零售商促销，让消费者认可，认同我们的产品，同时监督代理商对县市级及乡镇门头和户外广告等宣传手段投入，强化产品的品牌知名度，并将客户需求、市场情况、每个客户的情况反馈到公司。

三，针对不同经销商制定不同的销售方案！

例如：XX市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过团购渠道进行销售的。下半年在做好团购渠道的前提下，要进一步向商超

渠道、餐饮渠道、酒店渠道拓展。

以上是上半年的市场总结及下半年的计划分析，有未尽事项还望

领导指导批评！

汇报人：传世窖池酒业有限公司 朱科奇2013年8月18日

第二篇：白酒案例分析

白酒案例分析——洋河蓝色经典的成功 洋河蓝色经典，缔造神话

1、成功的广告语——引发消费者共鸣

—— “世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”。大文豪 雨果这个名句，被洋河蓝色经典巧妙嫁接，成为广大消费者广为传颂、津津乐道的广告语。2003 年 9 月，洋河蓝色经典的成功面市，是洋河蓝色文化的厚积薄发，是“洋河蓝海战略” 的“闪亮登场”。“洋河”审时度势地选择了蓝色作为企业的形象色，既传承、延续了洋河酒 文化的传统特色，又体现、演绎了与时俱进的现代文明。“洋河蓝海战略”的品牌定位，进 一步确立了“洋河”在中国酒界鲜明的个性特征：蓝色是海洋、是天空、是梦想，蓝色也是 现代、是高远、是博大。洋河蓝色经典以“男人的情怀”作为品牌的灵魂，以“绵柔型”作 为物质价值，尤其以蓝色标识作为识别符号，在消费者的心智资源上进行占位。其品牌主张 引发目标消费者的共鸣，从而产生了巨大的品牌拉力。广告语使消费者产生联想：洋河代表的男人的一种睿智，一种胸怀，一种大爱。北京方德智业营销策划机构经过长期的努力，最终成就了洋河蓝色经典的广告，正式因 为合适的广告语，把洋河蓝色经典的吸引力一下子提高了制高点。他抓住了消费者的心理，抓住了男人的情怀，正确定位消费群体。一下子拔高了洋河蓝色经典的层次。

2、成功的营销模式、1）兼取所长的“1+1”营销模式）兼取所长的 营销模式 “洋河”的强势营销力首先体现在“1＋1”营销模式的创新上：厂商双方基于“市场共建，优势互补；共同投资，风险共担；品牌共享，利润共享”的理念，明确双方分工与责任，整 合双方优势资源，使厂商运作市场的步调保持高度一致，共同营造良好的市场氛围和稳定的 价格体系，全面提升洋河品牌市场综合竞争力。2）后终端的“4×3”营销模式）后终端的 营销模式 当“1+1”营销模式逐渐在行业内被广泛认知和模仿之时，“洋河”结合蓝色经典营销全国 化进程的推进，在“1+1”营销模式的基础上又创新推广了后终端“4×3”营销模式：将营销重点 由渠道和终端从经销商进一步下延至消费者环节，通过直接服务于每个消费者个体实现真正 意义上的终端拦截。这一全新的营销模式更加贯彻了以消费者为中心的理念，迅速摆脱了“终 端恶性竞争”造成的白酒业界混战，通过创新取得了营销端的品牌壁垒。这一创新，必将在 未来引致整个白酒行业竞争格局的深刻变化。3）海天梦想，中国力量:借助国家大事进行品牌传播）海天梦想，中国力量 借助国家大事进行品牌传播 大品牌懂得借助国家大事来进行品牌传播。“洋河”紧紧抓住 2009 年央视春节联欢晚会前、晚会节目之间和晚会落幕时的三个“经典” 时刻--“江苏洋河酒厂股份有限公司向全国人民拜年”的鲜红大字伴随着主持人张泽群悦耳 的声音出现在电视荧屏上，让洋河蓝色经典上演了“中国人的情怀”，被称为“今年第一场精 妙的白酒大手笔借势策划”。当晚会圆满谢幕时，“时尚新年，蓝动中国”—再次向全国人民 展示了“洋河人”积极向上的情怀。国庆 60 周年庆典，气壮山河的国庆阅兵式开始前，央视打出了“洋河邀您共同关注国庆 大典”的广告；气势磅礴的群众游行刚结束，“海天梦想，中国力量”又天衣无缝地契合于在 改革开放洪流中不断走向繁荣富强、勇往直前的中国形象。洋河的形象与祖国共存。

3、准确的价格定位、为了让渠道拓展和广告投放更有针对性，洋河对蓝色经典各价格层次进行了更精确的定 位，它将蓝色经典区分为梦之蓝、天之蓝和海之蓝，梦之蓝略低水井坊和国窖·1573，天之 蓝略低五粮液、茅台，海之蓝则定位于剑南春和泸州老窖特曲的夹缝之间。在渠道上，它将 海之蓝作为渠道拓展的主力品种，顺利实现渠道导入后，再引导升级到天之蓝，进而再推动 高端的梦之蓝。海之蓝所处的定位区间，是极其有生命力的。当时茅五剑三大巨头涨价后，终端价 120 元～200 元的价格带虚空，而这一价格区间的产品有相当一部分消费者在翘首以盼，他们要 面子、对价格也不太敏感，零售价低于 120 元他们会觉得低不成，高于 200 元的产品他们又 觉得高不就，而海之蓝的强势主推，恰好切中了这个市场空档。

4、精确定位主力产品、洋河毕其功于一役，将渠道和广告推广的重心全部集中于海之蓝这个规格上，无论是户 外大牌、户外灯箱、车身、楼宇、电视还是报纸，无论是餐饮、大卖场还是社区商超，洋河 蓝色经典·海之蓝成为了重中之重，在终端占据着第一陈列面和导购首要推荐地位，这种聚 焦根据地市场的强攻策略，配合蓝色经典产品本身的“绵柔型”优质口感，市场很快就被蓝 色经典撕开了缺口，并随着再次消费与推荐消费的兴起，缺口越来越大。等到它的竞争品牌 醒过神来的时候，渠道和终端已易主，再想夺回失去的市场已经是不太可能，即使可能也已 经是成本非常之高。

5、洋河企业的雄厚实力，激活了蓝色经典的魅力、洋河企业的雄厚实力，在中国不到 20 家名优酒中，洋河就是其一。而且在历数 5 次全国性名优酒的评比中，洋河后三次连续入围：分别为 1979 年八大名酒之一，1984 年的 13 种名酒之一和 1989 年的 17 种名酒之一。在中国的消费市场越来越向名优酒集中的情况下，传统名优酒的称号是一 种不可再生的品牌资源，正是这种品牌优势，使洋河在市场经济没有到来之前夯实了市场基 础。7 年十强最辉煌：1991 年～1996 年的 7 年间，洋河企业连续入围经济十强白酒企业。排行分别为：1991 年第十；1992～1994 三年连续第四；1995 年第八；1996 年第十。然 而在市场经济来临之际，洋河没能及时调整创新的步伐，1997 年之后开始被淡出白酒企业 3 前十强，但是仍然位居前 20 强。老品牌本身就是一种优势，老品牌有原来的市场，有原先的忠实客户。在“蓝色风暴” 的引领下，整个洋河集团也充满了年轻的活力，2004 年销量较在中国白酒企业排行中较上 年提升了五位，排行第 13；2005 年销量虽仍排行第 13（这是品牌结构提升的原因），可利 税却在全国白酒企业中排行第 11，而且与第十名的河套仅差 1000 万（洋河 2.18 亿，河套 2.28 亿），与第八名的古井 2.42 亿仅差 2400 万。

6.、工艺的革新，是成功的根基、工艺的革新 在工艺上，洋河?蓝色经典不仅对传统工艺作了众多革新，而且为了使酒体更“绵柔”，洋河还设法控制入池酸度和入池淀粉比例，同时，利用多种生产工艺生产出具有不同香型风 格特征的调味酒，为“绵柔型”白酒提供了丰富的辅香辅味物质，使得“绵柔”的风格更加典 型突出。产品力时代过渡到品牌力时代，但是产品品质永远不能够忽视，它是品牌的根基。关于白酒饮后舒适度的研究，是洋河蓝色经典提升产品质量的又一重要措施。洋河准确 掌握、分析各种酒的微量元素含量，然后设置一个合理的配伍，运用微机勾兑技术，把各种 原酒和调味酒，按最佳比例组合在一起，从而使得洋河蓝色经典的品质更加完美。

7、洋河蓝色经典南京市场概况、2008 年，洋河取得了 37.4 亿的销售成绩，一举“杀”入了全国知名白酒第一集团。综观近几年洋河在全国的发展趋势，完全可以说是一个不小的奇迹，从 2002 年前后排名全国第 十七位，跌入历史最低谷，到 2008 年重新回归名酒第一集团行列，洋河在这六年间实现了 一个“惊天大逆转”。可以说，洋河利用几年的时间漂亮地打了一个“翻身仗”，而且不止翻了 一番，而尤其值得一提的是 2005 年前后洋河在南京市场的精心操作，成为了其跃居全国名 酒排行榜前列的重要一战，洋河用“蓝色经典”打响了具有非凡意义的“南京战役”，至今仍令 人回味无穷。南京白酒市场主要的中端白酒还是以苏酒为代表。洋河蓝色经典刚进入南京市场时，迅 速进入高档餐饮宾馆，销量直线上升，让人们深深感到“洋河的风格又回来了”。自从洋河 蓝色经典成功以后，南京大街小巷都能看到洋河蓝色经典的影子，几乎各大酒店都有洋河蓝 色经典售卖。现在的中高端客户，只要一到南京的酒店，一提及白酒，就会不自觉的问有没 有洋河蓝色经典。在南京几乎所有的酒席上都能看到洋河蓝色经典的影子，蓝色经典已经成 4 为南京酒席的主流用酒。梦之蓝更是被南京人奉为贵宾酒。“欲得江苏必得南京”，南京中档酒市场经历川酒、徽酒、苏酒的决战，最终苏酒板块 中的洋河占领了制高点，掌握了主动权，现南京城内遍地刮起“蓝色风暴”，洋河蓝色经典成 为南京中档酒市场领导品牌。2004 年，洋河蓝色经典中的中档酒海之蓝进军南京，其定位是商务用酒，诉求绵柔型 口感和“男人的情怀”的品牌文化，上市零售价 118 元，陆续提到 138 元，这一价格区间刚 好高于口子窖等徽酒，又低于老名酒剑南春，这个价位带的消费者对价位不太明显却又要面 子，于是这种差异定位和定价使海之蓝一推向市场就缺少针锋相对的强势对手品牌。与此同 时，酒厂和经销商强势联手，大手笔抢酒店，拼买断，在锁定消费意见领袖，形成口碑，从 而引领消费潮流。洋河由于借鉴了川酒和徽酒的长处，迅速取得了成功，成为主城区的领导 品牌。2003 年，洋河蓝色经典系列在南京市场的销售额只有 800 万元左右，2006 年销售额就 上蹿到 1.4 亿元，2007 年达 2.7 亿元，今年销售总额预计还将增长 40%。南京蓝色经典 2004 年仅有 6000 多万元的销售额，2005 年竟飓升至 2 亿多元（洋河集团市场部的数据）。中高 档白酒的年总销售额在 5 亿元左右，可见，洋河蓝色经典系列销量已占大半边天。

将蓝色进行到底 ——洋河蓝色经典广告案例分析 看了很多以创意取胜或是以明星效应取胜的广告，但是受众似乎都产生了或多或少的审 美疲劳，虽然厂家在广告方面大多花费成本巨大，却收效甚微，不能达到预期的效果。在我 看来，或许是这些广告都缺少了一种第一眼的强大视觉冲击，不能在第一时间抓住受众的目 光，也就不能在第一时间抓住受众的心。下面，我就 AIDA 模型就洋河蓝色经典案例，以平面广告色彩的角度，结合网络上的一 些资料，谈谈自己的见解。

1、引起注意（Attention）网上资料显示，营销学有个著名的“七秒钟”定律：消费者面对琳琅满目的商品，只要 7 秒钟，就可以确定对这些商品是否有兴趣。在这短暂而关键的 7 秒内，色彩的作用达到了 67％。所有摆在货架上的商品都必须面对同样的现实——商品的色彩是消费者最直接看到的 能够影响他的价值判断的最重要因素。我们有理由相信色彩的魅力，色彩营销的有效性。因此，不可否认的是，色彩在很大程度上决定了消费者对于产品的“眼缘”，而洋河蓝 色经典正是在色彩这一方面下足了功夫。在众多以红色为主打色的国内高档酒品牌中，洋河 以一抹独特的蓝色脱颖而出，赚足了眼球。在消费者对品牌观念不那么介意的前提下，以标 新立异的角度在第一时间引起了消费者的注意，让消费者的注意力在自己身上有所停留，也 就增加了被购买的几率。

2、提起兴趣（Interest）在国内的白酒市场中，以茅台、五粮液等为代表的一批高档酒，都给消费者一种“越贵 越好”“越奢华越体面”的印象，于是红色无疑是满足消费者日益膨胀的物质欲望的最好的，选择。一方面，红色是古代帝王家的颜色，以红黄为代表的明朗色调代表了尊贵、雍容、华 丽的含义，也就代表着富贵和权力这些人们为之向往的东西。另一方面，红色也象征着吉祥、喜庆、生命力，也就很容易引起消费者的价值认同和情感共鸣。因此，高档白酒品牌都围绕 红色大做文章，把中国市场现在销售的高级白酒摆在一起，其实一眼就能看出他们的共性— —主打红色。但毕竟可发挥的空间实在有限，红色疲劳引起的品牌同质化不可避免。另外，红色没有核心的诉求，加之中华大地一片红，红也就失去了特色，反而显得泛滥、庸俗和无 聊。而在品牌中较少出现的蓝色就给人一种新鲜感了，消费者有足够的理由在一系列红色的高档酒中发现洋河系列的蓝色，并且在对红色产生视觉疲惫的情况下有足够的理由对洋河系 列的蓝色提起兴趣，这便是成功的第二步了。（对比如下图）

3、激发欲望（Desire）蓝色在国外的思维中是忧郁的象征，具有消极因素，运用蓝色本身就是一种冒险。而洋 河就成了第一个吃螃蟹的人，他敢于反其道而行之，赋予蓝色博大、宽广、虚幻的内涵。首 先推出的“海之蓝”，打出了蓝色经典，没有人能够阻挡“世界上最宽广的是海”的心灵撞 击。随着“海之蓝”的成功，敏锐的洋河人，又推出了天之蓝。而由“天之蓝”演绎到“梦 之蓝”，又是一次冒险，海、天，都是实物形式的，看得见。而梦是虚幻的，无形无色无味 无声，甚至还包含着消极的因素——噩梦。洋河人不在乎，他们用热情和想象为梦绘就了色 彩。梦是一个比海洋、比天空更广阔无比的空间。洋河人把梦赋予蓝色，是一种追求真善美 的信仰，纯洁的梦，闪着淡淡的蓝色，浪漫而富有生活气息，也其将价值印象定位到了优雅、柔情、睿智、冷静、宁静、纯净等方面。通过对白酒传统市场色彩的颠覆，洋河在承担风险的同时也获得了很大的关注。他所使 用的蓝色触动到了消费者内心深处最真挚的情怀，由海到天再到梦的转换，也激起了消费者 心中尘封已久的梦想，特别是那部分事业成功型人士，使其联想到自己曾经的梦想也是想海，像天一样的广博与远大，只是迫于现实生活的压力被磨去了太多的棱角，学会了趋炎附势和 假装坚强，或许物质生活依然富足，但是精神生活却趋于贫瘠，离自己最初的梦想越来越远。看到了洋河的那一抹蓝色或许能够激起心中的涟漪，遥想起海，遥想起天，也遥想起自己曾 经的追求与梦想。使消费者在前面引起注意，提起兴趣的基础上激发购买欲望，为的只是寻 找内心深处的那份梦想与久违的宁静。

4、促使行动（Action）其实同样的问题，百事可乐在和可口可乐的竞争的过程中早以初见端倪，即树立和竞争对手截然相反的价值印象。相比于可口可乐的神秘古老，百事可乐选择了与可口可乐红色对 立的色相蓝色作为代表色，完美传达了自己的价值诉求——年轻活力，并一举获得消费者的 喜爱，形成了与可口可乐共分市场的局面。（如下图）洋河显然也注意到了这一点。之所以选择蓝色，也是必然。蓝色能够最好地体现新的品 牌印象，也全面建立了洋河蓝色经典对于高端酒文化的另外一种诠释方式。洋河的成功有多种因素，比如机遇契合，比如勇于创新，但不可忽略的重要因素，就是 色彩营销。从某种程度上看，蓝色是一种时尚的象征，又具有开放、包容、自由的特征，最 能打动年轻群体、商业白领、精英阶层，所以蓝色经典对消费者的定位也自然而然水到渠成，也就用不着担忧自己的消费群体了。消费市场定位得恰当了，产品也就满足消费群体的需要，也就促使消费群体中的个人有一定的购买行为，广告也就成功了。洋河蓝色经典的成功是偶然的，但也是必然的。他对于色彩的营销运用，值得挖掘，值 得借鉴和运用。

第三篇：白酒案例分析

白酒案例分析-“洋河蓝色经典”白酒品牌重塑

洋河蓝色经典，缔造神话

曾经作为中国八大名酒之一而辉煌一时的洋河，由于各种历史的原因，在消费者心中一度沦为中低档白酒。

自2003年9月“洋河蓝色经典”横空出世以来，“洋河”销售业绩连续几年以百分之六十左右速度递增，其中“洋河蓝色经典”单品更是创造了每年以三位数高速增长的“神话”！

洋河蓝色经典的成功是中国白酒的奇迹，至今没有任何一家白酒老大在最短的时间用最年轻的品牌占领中国古老的白酒市场，但是洋河做到了。

1:成功品牌定位：

纵观中国白酒业，品牌呼声很高，操作也往往是大手笔，可是真正能称得上品牌的，芳踪难觅。厂家，许多一线的市场人员，包括广告代理商，对品牌的理解很简单，认为口号叫得越响，广告砸得越多，名气越大。正是酒业品牌意识的空缺，给了洋河蓝色经典品牌定位的巨大空间。洋河蓝色经典在保持洋河大曲传统“甜、绵、软、净、香”的独特风格基础上，突出绵柔、淡雅的韵味，而归纳为一个最具特色的词，就是“绵柔”。“绵柔”意味着：淡雅、不上头、温和、理智、清醒、有节制、可以控制。而这正吻合现在白酒消费的新趋势。

“洋河蓝海战略”的品牌定位，进一步确立了“洋河”在中国酒界鲜明的个性特征：蓝色是海洋、是天空、是梦想，蓝色也是现代、是高远、是博大。洋河蓝色经典以“男人的情怀”作为品牌的灵魂，在消费者的心智资源上进行占位。其品牌主张引发目标消费者的共鸣，从而产生了巨大的品牌拉力。2：成功的广告语——引发消费者共鸣

“世界上最宽广的是海，比海更高远的是天空，比天空更博大的是男人的情怀”。大文豪雨果这个名句，被洋河蓝色经典巧妙嫁接，成为广大消费者广为传颂、津津乐道的广告语。广告语使消费者产生联想：洋河代表的男人的一种睿智，一种胸怀，一种大爱。

北京方德智业营销策划机构经过长期的努力，最终成就了洋河蓝色经典的广告，正式因为合适的广告语，把洋河蓝色经典的吸引力一下子提高了制高点。

他抓住了消费者的心理，抓住了男人的情怀，正确定位消费群体。一下子拔高了洋河蓝色经典的层次。3：成功的营销模式

1）兼取所长的“1+1”营销模式

“洋河”的强势营销力首先体现在“1＋1”营销模式的创新上：厂商双方基于“市场共建，优势互补；共同投资，风险共担；品牌共享，利润共享”的理念，明确双方分工与责任，整合双方优势资源，使厂商运作市场的步调保持高度一致，共同营造良好的市场氛围和稳定的价格体系，全面提升洋河品牌市场综合竞争力。

2）后终端的“4×3”营销模式

将营销重点由渠道和终端从经销商进一步下延至消费者环节，通过直接服务于每个消费者个体实现真正意义上的终端拦截。这一全新的营销模式更加贯彻了以消费者为中心的理念，迅速摆脱了“终端恶性竞争”造成的白酒业界混战，通过创新取得了营销端的品牌壁垒。

3）海天梦想，中国力量:借助国家大事进行品牌传播

“洋河”紧紧抓住2009年央视春节联欢晚会前、晚会节目之间和晚会落幕时的三个“经典”时刻--“江苏洋河酒厂股份有限公司向全国人民拜年”的鲜红大字伴随着主持人张泽群悦耳的声音出现在电视荧屏上，让洋河蓝色经典上演了“中国人的情怀”，被称为“今年第一场精妙的白酒大手笔借势策划”。

国庆60周年庆典，气壮山河的国庆阅兵式开始前，央视打出了“洋河邀您共同关注国庆大典”的广告；气势磅礴的群众游行刚结束，“海天梦想，中国力量”又天衣无缝地契合于在改革开放洪流中不断走向繁荣富强、勇往直前的中国形象。

4、准确的价格定位

为了让渠道拓展和广告投放更有针对性，洋河对蓝色经典各价格层次进行了更精确的定位，它将蓝色经典区分为梦之蓝、天之蓝和海之蓝，梦之蓝略低水井坊和国窖·1573，天之蓝略低五粮液、茅台，海之蓝则定位于剑南春和泸州老窖特曲的夹缝之间。在渠道上，它将海之蓝作为渠道拓展的主力品种，顺利实现渠道导入后，再引导升级到天之蓝，进而再推动高端的梦之蓝。

5、精确定位主力产品

洋河毕其功于一役，将渠道和广告推广的重心全部集中于海之蓝这个规格上，无论是户外大牌、户外灯箱、车身、楼宇、电视还是报纸，无论是餐饮、大卖场还是社区商超，洋河蓝色经典·海之蓝成为了重中之重，这种聚焦根据地市场的强攻策略，配合蓝色经典产品本身的“绵柔型”优质口感，市场很快就被蓝色经典撕开了缺口。

6、洋河企业的雄厚实力，激活了蓝色经典的魅力

在中国不到20家名优酒中，洋河就是其一。而且在历数5次全国性名优酒的评比中，洋河后三次连续入围：在中国的消费市场越来越向名优酒集中的情况下，传统名优酒的称号是一种不可再生的品牌资源，正是这种品牌优势，使洋河在市场经济没有到来之前夯实了市场基础。老品牌本身就是一种优势，老品牌有原来的市场，有原先的忠实客户。

7、工艺的革新，是成功的根基

在工艺上，洋河•蓝色经典不仅对传统工艺作了众多革新，而使得“绵柔”的风格更加典型突出。关于白酒饮后舒适度的研究，是洋河蓝色经典提升产品质量的又一重要措施。洋河准确掌握、分析各种酒的微量元素含量，然后设置一个合理的配伍，运用微机勾兑技术，把各种原酒和调味酒，按最佳比例组合在一起，从而使得洋河蓝色经典的品质更加完美。

总结：，从2002年前后排名全国第十七位，跌入历史最低谷，到2008年重新回归名酒第一集团行列，洋河在这六年间实现了一个“惊天大逆转”。可以说，洋河利用几年的时间漂亮地打了一个“翻身仗”，而这漂亮的翻身仗，就在于洋河成功的品牌重塑、广告策略和营销模式。

第四篇：白酒3C计划

中国白酒3C计划详

为推动我国白酒产业健康、持久发展，中国酒业协会白酒分会经过产业深度调研，广泛征集协会副理事长及部分常务理事单位意见，并通过2013年“中国白酒领袖峰会”的探讨论证后，决定集中行业智慧和行业力量启动“品质诚实、服务诚心、产业诚信”的“中国白酒3C计划”。“3C计划”提出：白酒发展应该坚持品质诚实，以质量为主导，争取更多公众对白酒品质诚实的关注和信任，从源头上解决白酒行业的诚信危机；白酒行业要切实关注消费者，诚心为消费者提供诚信的、高品质、高品位的服务；白酒行业要通过科技进步和管理进步，建立具体可行、公开透明的质量评价体系，完善中国白酒质量检测项目、升级白酒检测标准和手段，推进诚信管理体系建设、正确应对行业突发性事件。通过“3C计划”的实施，构建和谐的公众关系，树立良好的行业形象，营造有利的舆论氛围，加快白酒产业结构调整，适应白酒消费需求。

一、“中国白酒3C计划”之一：“品质诚实”科研计划

㈠中国白酒品质鉴别技术研究

1、传统白酒中添加食用酒精的鉴别技术。

2、传统白酒中添加食品添加剂的鉴别技术。

3、年份酒的鉴别技术。

研究建立稳定同位素质谱仪器测定白酒中乙醇同位素检测方法；根据白酒生产工艺特征，开展白酒原料-发酵-蒸馏生产过程的同位素分离机理研究，获得白酒中乙醇稳定同位素分布特征；对比固态法白酒和食用酒精同位素之间差别，研究建立固态法白酒添加食用酒精鉴别技术体系。

国际上自上世纪九十年代已相继将同位素比质谱法、气相色谱-同位素比质谱法、顶空固相微萃取-气相色谱-同位素比质谱法运用到食品中香精香料的甄别检测中。从而鉴别白酒中自身发酵产生的香味物质与添加香味物质。

通过研究开发名优白酒风味组分指纹特征数据库，建立年份酒真伪鉴定专家系统，为维护名优白酒品牌形象提供技术支持。开发白酒风味物质色谱检测方法；构建高端白酒风味成分的色谱指纹图谱数据库；研究数据挖掘方法建立年份酒防伪判别模型。

㈡中国白酒品质提升技术

1、白酒有益微生物的应用研究

在“中国白酒169计划”研究成果基础上，着力加大对白酒有益微生物的应用研究，提升传统白酒质量。酿酒机械化已成为白酒产业面临的首要问题之一，如何实现白酒品质的进一步提升，确立酿造关键微生物群系，并在机械化进程中高效地应用，已成为当前白酒品质提升面临的首要问题。近年来，在白酒风味物质体系、酿造关键微生物群系的确立与改造、微生物群系组合发酵技术、关键微生物基因组学方面取得了较为突出的成果。此项研究可以助力中国白酒158计划，加快研究传统白酒机械化、智能化技术改造，推进中国白酒工业化进步。

2、白酒中影响口味的风味化合物的研究

白酒中的口味物质，包括绵、甜、陈味等物质，采用现代风味化学原理与技术剖析白酒中口味物质，包括滋味稀释法与比较滋味稀释法等方法。目前，国际上采用上述方法确定了美拉德反应中的苦味物质和黑麦芽中的具有清凉口感的化合物等。本课题组目前已经建立起白酒口味物质分析、基酒组合技术，对于白酒口味物质的研究取得初步进展。

针对特定的重要味觉物质，分析其产生相关的重要微生物，分离筛选这些功能微生物，采用组学技术研究该物质产生微生物的代谢机制，认识该物质合成代谢途径，关键合成酶及其代谢调控机制，为白酒生产中该物质的调控生产奠定基础。

3、白酒中的功能物质研究

白酒中的功能物质包括二类，一类是影响挥发性物质挥发性能的物质，另一类是具有营养与保健作用的物质。以上功能物质的研究，对于白酒更深层次的剖析，以及品质的提升具有重要的意义。目前已经建立起一套完整的白酒功能物质分析技术，为发现白酒中的功能物质奠定了基础。针对特定的功能物质，从基因组、转录组、蛋白组水平解析相关功能微生物代谢机制及其分子调控机制，实现功能微生物的生产应用。

4、白酒中不良风味物质的剖析与消除

白酒中不良风味包括引起白酒暴辣、苦味、糠味、涩味、窖泥臭等不良风味，采用现代风味化学技术剖析上述不良风味的化学本质；采用现代微生物分子生物学技术分析功能微生物产生上述物质的合成代谢机制与调控机制，建立生产中微生物的控制措施，实现不良风味物质的控制或消除。

5、白酒群体微生物优化改良

解析白酒酿造微生物群体结构，剖析关键酿造微生物群体，是实现白酒酿造群体微生物改良的基础。尽管该方面研究工作很多，应用的技术也很多，包括ARDRA，T-RFLP，SSCP，DGGE，LH-PCR，RAPD，宏基因组测序等涉及分子技术，但是尚无法确定哪些是重要的微生物。本课题组突破现有宏基因组学技术的范畴，拟在结构宏基因组学分析微生物群体组成的基础上，结合稳定性同位素探测技术、宏转录组学，宏蛋白组学、宏代谢组学等技术进一步分析微生物群体的功能。同时，由于微生物纯培养与自然混合培养过程中所产生的功能是不同的，因此只有认识微生物的“原位”功能，才能更好的去改良微生物结构。本项目组拟鉴定出自然酿造体系中各关键微生物的“原位”功能，鉴定出关键的功能微生物，结合关键微生物相互作用的解析，以及组合发酵的统计优化，获得优化的群体微生物组合。

6、新型固态法白酒酿造技术的研究与应用

⑴新型固态法白酒酿造所用原料的选择及配比优化。根据新型固态法白酒的酒体呈中性的特征，设计发酵工艺，确定最优的酿造原料选择及配比。

⑵酒曲的制作与应用

新型固态法白酒采用传统酒曲做糖化发酵剂。在酒曲选择上，考虑大曲、小曲和麸曲的配合使用，在制曲原料、温度、工艺、发酵时间上选择优化，确定最优酒曲制作方案。⑶发酵工艺的确定

新型固态法白酒设计采用固态制曲液态发酵的方式，以提高发酵效率。融合传统固态白酒双边发酵的优点，在发酵容器选择、发酵期确定等工艺上进一步优化确定。

⑷蒸馏方式的确定

结合对中国白酒传统蒸馏容器甑桶的研究，对液态发酵物料设计蒸馏方式，确定新型固态法白酒的蒸馏工艺。

7、白酒计算机感官品评及质量管理系统推广

计算机技术在白酒品评工作中的应用，使评酒结果更好地体现科学、合理、公正和公开，并且实现快速运算和精确统计，使品评工作人员最大限度地集中精力对样品进行准确的判断，减少评酒人员在品评过程中大量的计算工作，通过标准的感官数据收集，最终实现真实反映产品品质的目的。另一方面，计算机品评系统不仅可以对成品酒进行计算机感官品评，也可

以应用到基酒验收和调酒工作之中。对于指导产品质量提高，工艺技术提高，尤其是调酒技术的提高意义重大。

㈢中国白酒品质安全技术

EC控制技术的研究

引起白酒品质安全的隐患主要有外源性和内源性，外源性隐患主要来自白酒制造中的添加和迁移。针对白酒酿造的内源性隐患，国内外相关的研究刚刚起步；而中国白酒酿造的固态多微复杂开放体系，提高了內源性隐患的控制难度。白酒产业更迫切需要在基于微生物基因组学的微生物安全性研究和防治方面开展深入的超前研究。

中国白酒针对EC的研究，目前仅局限在检测方法上，而对其合成与调控机制的研究尚未见报道。因此深入研究中国白酒在酿造和蒸馏工艺中EC的合成机制、明确其在蒸馏工序中的分配规律显得尤为重要。

2、微生物安全

白酒传统制曲过程有害微生物的分布与控制；发酵主导微生物安全性分析评价。微生物安全：白酒生产过程中，微生物菌群构成和生理代谢状况对其品质有着直接的影响，因此对白酒发酵生产进行系统的微生物安全研究是白酒行业的迫切需求。

⑴白酒传统制曲过程有害微生物的分布与控制

大曲生产过程中，有害微生物的滋长会影响发酵过程及成品酒的风味，甚至引起成品酒的安全问题。在大曲微生物学和微生态学的研究中，绝大多数工作还集中在大曲微生物菌群构成、优势菌株和功能菌株的筛选方面，对于传统制曲过程中是否有有害微生物以及有害微生物的分布情况还缺乏系统性研究。因此，应加强大曲发酵有害微生物的研究，了解污染白酒大曲的主要有害微生物类群，并确定其来源和污染途径。从而为白酒大曲有害微生物防治提供可靠的理论依据。

⑵发酵主导微生物安全性分析评价

通常，传统发酵食品生产的主要微生物经过长期实践表明是安全稳定的；但是最新的研究发现，有些被认为是安全的传统发酵食品也可能存在一些安全性的问题。研究证明，有些生产传统发酵食品的主要微生物能够产生一些有毒有害的物质，从而给传统发酵食品的安全性带来隐患。

人类活动和全球气候的变化对生态系统造成的影响也会直接引起微生物生理特性的改变，使原本认为安全的酿造微生物发生有害性变异。

基于科技界新发现和新认识，在白酒品质安全研究中，应重视对发酵主导微生物生理特性的研究，及时发现大环境变化引起的致病性变异，保证产品安全。

3、农药残留

针对在酿酒原料的田间管理过程中，喷施的农药；在其贮存阶段，使用的熏蒸剂。建立白酒中农药残留的检测方法，并研究白酒生产过程中农药残留量的变化很有必要。⑴白酒酿造过程中农药的迁移转化规律

传统白酒生产过程主要包括：浸泡、蒸煮、冷却、拌曲、发酵、蒸馏等。通过研究农药从谷物向发酵的转移量、蒸馏过程中的迁移量，分析白酒酿造过程中农药的迁移转化规律。⑵白酒酿造过程中农药的富集现象

白酒酿造过程中，蒸馏是把发酵醅中的醇、酸、酯类等有效成分浓缩提取的过程，同时可能对于某些农药残留也是一个富集过程。通过检测发酵和蒸馏过程中农药的含量变化，研究白酒酿造过程中的蒸馏步骤对于农药残留的富集现象。

⑶农药残留量变化规律和检测方法

研究白酒生产过程中农药残留量的变化，建立白酒中农药残留的检测方法。

二、“中国白酒3C计划”之二：“服务诚心”白酒科普宣传计划

按照国务院食安办的要求：围绕服务诚心开展科普宣传工作

㈠《中国白酒与文化》10集电视宣传片制作。

《中国白酒与文化》系列电视片，通过对中国白酒文化的挖掘，重点整理参与“中国白酒3C计划”企业的经典白酒文化，通过企业现场拍摄、拍照、访谈等形式，提炼博大精深的中华白酒文化。电视片可以作为中国白酒品酒师、营销师的培训教材。电视片赠送全行业会员企业，通过教育部门在全国大专院校播放，赠送酒类流通企业、各地方协会、专业媒体以及其他媒体播放。

㈡白酒知识专家解答、中国白酒文化——健康饮酒科普宣传册，计划编辑21期系列宣传册。白酒知识科普宣传册第一期，已经参加全国各省会城市举行的国家食品安全周宣传活动，受到一致好评。计划进一步编辑20期，通过白酒探源、名酒典故、白酒酿造、科学饮酒等专题进行编辑。通过公共媒体、专业报纸和杂志、各地酒协、各会员企业、各地酒展会、糖酒会、白酒经销系统投送宣传，以及通过教育部门在高校投放。

三、“中国白酒3C计划”之三：“产业诚信”体系建设计划

㈠白酒行业诚信管理体系

按照工业和信息化部要求，白酒行业于2013年开展诚信体系建设工作。白酒行业诚信管理体系专家组已经成立，同时启动《实施指南》的编写工作。通过《实施指南》的编写促进标准的设立，提高白酒行业门槛。

㈡白酒生产准入细则修订

国家食品药品监督管理总局已启动白酒生产准入细则修订工作，行业将做好全面配合，同时拟研究税收与生产准入联动的具体方式，统一准入，公平税赋。同时参与修订食品安全法生产准入相关内容。

㈢年份酒准入研究实施

制定白酒年份酒管理规范和相应的标准，研究将年份酒实施许可准入或认证、认可管理，规范行业行为，推动产业诚信建设。

㈣中国白酒产业形势分析

承担国家食品药品监督管理总局下达的任务，由中国酒业协会完成报告。

㈤白酒标准系列修订

1、白酒分类

规范白酒术语，科学进行白酒分类。白酒、蒸馏酒的配制酒商品划分清晰，便于消费者认知。

2、产品标准

立即修订白酒产品标准；研究确定白酒产品中酸酯合并计算的科学性。制订蒸馏酒的配制酒或蒸馏酒的配制白酒标准。

3、EC标准研究

EC作为食品安全指标，必须加快研究进程，必要时可先建立白酒行业标准，提高白酒产品的安全性。

四、项目研究时间

㈠“品质诚实”科研计划

实施时间：1-3年

1、中国白酒“品质鉴别”技术研究

⑴添加食用酒精的鉴别技术：研究时间1年。

⑵添加食品添加剂的鉴别技术：研究时间1年。

⑶年份酒的鉴别技术：研究时间2年。

2、中国白酒“品质提升”技术研究

⑴白酒有益微生物的应用技术研究：研究时间2年。

⑵白酒中影响口味的风味化合物研究：研究时间2年。

⑶白酒中的功能物质研究：研究时间3年。

⑷白酒中不良风味物质的剖析与消除研究：研究时间2年。

⑸白酒群体微生物优化改良研究：研究时间3年。

⑹新型固态法白酒酿造技术的研究与应用：研究时间3年。

⑺白酒计算机感官品评及质量管理系统推广。

中国酒业协会白酒分会技术推广项目

中国白酒“品质安全”技术研究

⑴ EC控制技术的研究 研究时间2年

⑵ 微生物安全研究 研究时间2年

⑶ 农药残留研究 研究时间3年

㈡“服务诚心”——中国白酒科普宣传计划

实施时间：2年1、10集《中国白酒与文化》电视宣传片

2、白酒知识专家解答，中国白酒文化--健康饮酒科普宣传册

“中国白酒3C计划”参加的名酒企业同协会共同承担白酒知识科普宣传册的出版工作，协助协会做好《中国白酒与文化》的拍摄工作。科普宣传册每一期主题内容由各个企业提供相关资料，每一期各企业可以根据主题编辑与企业相关的内容，从而确保每期都有参与企业的文化、产品等相关资料。宣传册内容由中国酒业协会白酒科普知识编辑组负责审稿和出版，国家工信部，商务部和食品药品监督管理总局为指导单位。每期10万册。

㈢“产业诚信”中国白酒诚信体系建设计划

实施时间：2年

1、白酒行业诚信管理体系 实施时间2013年。

2、白酒生产准入细则修订 完成时间2014年。

3、年份酒准入研究 实施时间2014年。

4、中国白酒产业形势分析 完成时间2013年。

5、白酒标准的系列修订工作 实施时间2014年。

第五篇：白酒销售计划

白酒销售计划（xiexiebang.com www.xiexiebang.com）针对白酒市场“老白汾”调价后“华尧酒的操作办法建义书易恒天酒业有限公司市场销售部张强2009年7月12日现在市场上的酒品种类很多，而且竞争很大，如果初期的市场没有展开得手，那想要再次去把市场做起来，是件非常难的事情，白酒销售计划。另一方面就是渠道，每一个做过酒类的人，都知道渠道的重要性，可以出大优惠政策多找几个有实力的分销商，只要有足够的渠道，把渠道维护好，就算再是新品也不愁没人卖。再者我的想法是，市场前期要不顾一切手段，做到有条不紊，把销售放在第一的，再好的产品没有分销商为你卖靠厂家永远也不会做起的。只要有策略，并且坚持做下去，就会有一定的收获，市场也会逐渐扩大。市场对任何产品都是一样的，强势产品面临市场下滑，新产品面临强势品牌阻力，谁把市场分析的更透彻更细，并且业务团队能坚持把政策执行下去，谁就会在市场上占据主动白酒的夏季政策一直以来就有两种说法：冲淡、消极：冲淡顾名思意指的是淡季通过激烈的持续的促销，达到拉动消费的目的。消极指的是对待淡季不做为或少做为的方法。冲淡的利与弊：利的方面：产生一定的销量、降低了库存压力、促进了生产、带来了一定的经济效益。弊的方面：加大了通路费用、促销的效果不理想，事倍功半、可能导致现金流紧张、更重要的是为下一个旺季的销售带来压力，漫长的淡季已经使销售人员疲乏不已，再有因为销量的不理想带来的消极因素，纵使销售人员再有心做为又能如何?消极的利与弊：利的方面：投入小、风险小。弊的方面：销售不理想、库存压力加大、生产几乎停顿、原有的市场有可能丧失，市场萎靡。正确的销售政策：巩固好已有的优秀代理商资源直接的终端客户很重要，但是一些重要的渠道也很重要！高端的白酒如果要真正的被消费者接受一些常规的高端渠道还是很有用的，销售工作计划《白酒销售计划》。现在很多的白酒厂商已经在这一方面做的很好了，有些走的较前的白酒厂商已经开始自建渠道了！在现在白酒销售不是很好的季节下，不断的扩大和拓宽原有的渠道，并不断的发掘新的客户群和市场是立于不败之地制胜法则。所以在这个季节我们必须要做到维护和巩固已开发客户，不断需求新的合作伙伴，为旺季销售奠定基础。现在市场上的酒品种类很多，而且竞争很大，如果初期的市场没有展开得手，那想要再次去把市场做起来，是件非常难的事情。另一方面就是渠道，每一个做过酒类的人，都知道渠道的重要性，可以出大优惠政策多找几个有实力的分销商，只要有足够的渠道，把渠道维护好，就算在是新品也不愁没人卖了。再者我的想法是，市场前期要不顾一切手段，做到有条不紊，把销售放在第一的，在好的产品没有分销商为你卖靠厂家永远也不会做起的。只要有策略，并且坚持做下去，就会有一定收获，市场也会逐渐扩大。市场对任何产品都是一样的，强势产品面临市场下滑，新产品面临强势品牌阻力，谁把市场分析的更透彻更细，并且业务团队能坚持把政策执行下去，谁就会在市场上占据主动根据目前临汾市场的现状，结合我们不断努力销售得来的信息，”华尧"酒的品质绝对没有问题，尤其在刚做市场的初期，我们必须要把握住任何一个对我们品牌有利于成长的机会。针对老白汾的这次调价，对经销商和消费者来说，他们对老白汾的接触又是一次新的磨合，所以在他们磨合的这个过程，我们是否抓住这次机会。进行强有力的攻势，展开全面大力的政策，让我们在下一个旺季来临创造一个销售新高。具体方案与实施：终端通路两手抓：在白酒销售淡季，我们主要以做市场为主，细啃硬耕，全力开赴可利用资源，为旺季做好铺垫工作。扩充终端市场，寻找新的发展方向。向宴会进攻带动消费。在老白汾调价的今天，高端群体宴会消费如果及时切入，将会给我们带动和扩张一部分潜在的消费群体。拓展我们的市场和扩大产品在消费群体中的影响面，我们必须及时把握和切入主题。首先我想应从通路作为切入，因为现在这个季节，如果我们投入错误，肯定是对财力和人力的损失，在时间上也是一种浪费。目前首要是董事会需及时拍板决定，这次也可能是决定我们成败的关键时刻，资源利用及时，对以后销量和影响将会起到一定的、超乎想象的作用。因为销量对于公司来说只是一个片面的东西。销量只能是在短期内可能会有一部分资金回笼，但是我们需要的是一个长久的市场。所以我们必须考虑如何做市场；如何能为产品创造一个健康的环境使之在市场上能够稳步发展。

1、市场定位：确定主攻目标群体和发展方向；

2、企业定位：企业应该具备完整的销售策略，在运行当中，我们目标不变，框架不变，变的只是一些结构。那样我们就不会在竞争激烈的市场当中处于被动的局面。