如何写好市场开发计划书[合集]

第一篇：如何写好市场开发计划书

市场开发工作是每个企业在发展历程中需要持续开展的工作，对于承担市场开发工作的营销经理而言，市场开发计划书使其在市场开发工作中首先需要面对的一个问题，一个好的市场开发计划书不仅可以稳定业务人员队伍，鼓励经销商的热情而且还可以获取到公司政策资源、人员等诸多方面的支持，使市场开发工作起到事半功倍效果。那么一个好的市场开发计划书应该包括那些内容呢？从那入手呢？

1、计划书要有明确目的我们说“师出有名”一场战争的发动者在发动战争的时候往往会在这场战争发动之时冠一个冠冕堂皇理由让人们能接受和理解，同时，在这个“名”的下掩盖下提出自己的目的让执行者有目标的前进，同样作为一个市场的开发也需要“师出有“明””，所谓的这个“明”就是要明确你此行市场开发的目的，只有这个目的明确了，你才能考诉你的你的团队和决策者你想做什么，你的目的是什么

意义何在，在这个大前提下你才能取得决策者的支持，赢得团队的理解和配合，因而对于一个市场开发计划书来讲开篇之初明确市场开发的目的这是一个首要任务。

2、计划书要能清晰反映市场的特性

一个市场开发计划书在目的明确后找到这个市场的特性或者说特点，才能对市场的开发工作具有指导意义，这样的一个计划书才能让决策者对你所要开发的市场有一个大致的认识，也是你获取资源前提条件，因为不管对于一个新市场还是一个老市场来说，每一个市场都有各自的特点和区别，对于新市场来讲由于过去没有了解，需要对市场进行重新的认识，而对于一个老市场而言，随着时间的变化各种情况在悄然无声的发生着变化，过去的经验可能成为后期的障碍，这就要对老市场进行再一次全新的审视和再次的了解，因而通过市场的调查掌握第一手的资料，对市场的全局有一个感性的认识和认知就是我们在市场开发前夕所要做的首要工作，一般情况下对与市场的对与市场特性的正确地认识，在进行市场调查时要从以下几个方面调查，首先是整体市场环境的调查，了解市场人口容量、文化程度、年龄结构、当地经济特色等大的指标，来确定我们的购买者。第二、是经济环境的调查，了解整体市场的消费能力和水平，为后期市场目标确定提供依据。第三、对人文环境的调查，了解消费者的消费动机、特点等相关指标，找到我们的消费者。最后、对零售渠道和零售业态的调查，了解主流市场在哪，确定我们市场后期进攻的方向。当然至于其它的市场情况的调查我们可以根据自身情况和产品特点去做调查内容的增减。通过这样的调查我们就会对市场有一个清楚地认识，通过分析找到所要开发市场的特性，找到后期工作的突破点和捷径。

3、计划书要客观反映市场情况找到市场的进入机会

市场竞争无处不在，在每一个市场不可能只有一个单品牌的孤立存在，我们会遇到不同的竞品，正是这个个不同品牌的同类产品构成了市场的价格体系和竞争的格局，同时也造就一个市场的氛围，作为对一个市场的开发而言，我们首先要正视这种格局和氛围的存在，从中了解和找到内在和本质的东西，解刨和找到出市场的空隙，其次，对于一个产品品类来讲由于其实用功能的不同，对于处于市场中的消费者而言就会存在购买习惯和场所的选择，再次，由于时间或者销售时机的存在，市场开发所采取的方式和方方法就会不同，最后，由于各种复合因素的相互作用，市场开发存在不同的变数，但是通过找到这些不同就会找到市场的突破点、切入点和时机，成功的机会就会越大，因而对于一个市场开发计划书来讲真实反映了这些问题找到了这些点，也就向决策者指出了了市场开发的机会所在，让决策者看到了开发的希望，获取支持和实施的可能性就会加大。

4、计划书要明确竞争对手和找到竞争对手的优势与劣势分析

不是所有的竞品都是我们市场竞争的对手，只有和我们旗鼓相当、品类接近的竞品才是我们真正的对手，因而对于竞争对手的选择或者说找到竞争对手，就需要对市场的竞品进行斟酌和筛选，可能最终我们会找到一个或者两到三个对手，对于出现两个或三个竞争对手时这就需要再次聚焦对手从中找到一个对我们最具抗衡力竞品成为我们的对手，只有找到了竞争对手才能找到去要超越的目标，使市场的开发工作根据备针对性。在选定好竞争对手后，我们还需要做的工作就是对对手有一个清晰的认识，去对对手进行全面的分析，了解对手的优势、劣势和我方可利用的机会和对手手给我们带来威胁，只有做到这两点才能让对手完全暴露在我们面前，市场计划书才能有的放矢，市场后期开发工作才能避实击虚。

5、计划书要正视自身的优劣势

正确认识自身往往是最难的，要么高看自身目空一切致使市场开发计划无法实施付诸东流，要么低估自身妄自菲薄造成不必要的资源浪费，因而在作市场计划书时每一个营销经理必须对企业的情况了如指掌，正视自身的优劣势，才能在市场开发工作中或者在市场开发计划书中制定符合自身的实施方案，扬长避短发挥优势、克敌制胜。

6、计划书要阐明市场开发的原则

一个市场的开发需要一个明细的思路贯穿于市场开发的全过程，指导市场开发工作在既定的轨道上的进行，一个市场开发计划书的开发原则可以说就是后期市场开发工作的指导思想，这个原则提出不仅要符合市场的现状同时又要对后期的工作具有前瞻性的指导意义，因而对于市场开发计划书来讲市场开发的原则不仅是解决一个市场开发的思路的问题同时也是保持一个团队在市场开发中方向一致的重要因素，也只有在原则确定的大前提下认识才能一致，手段才能更有效的发挥作用。

第二篇：市场开发计划书

市场开发计划书

2010中京嘉信物流市场开发计划书

序言

孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。以北京为首、天津、河北为辅的京津冀,位于中国东部,是中国最具经济实力和活力的三角带地区,物流运输经济总量占全国经济总量的1/8,高科技的应用领跑中国物流领域。

第一部分市场分析（京津冀）

石家庄市物流主要集中在南边与北边，南边以瑞丰物流园最大，也是规划最好的。有商户七、八百家，物流园的配套设施比较完善，还有专门的配送车队，比北京的一些物流园都要正规。

石家庄市物流园里炒货的不像北京那么多，大部分物流公司都有场地和仓库；南边其他的物流园大部分都是依托瑞丰物流园发展起来的。在瑞丰物流园的东北边有一个华明物流园全是炒货的，这里聚集了全国各地的车，信息部林立，南方的小黑板在这里也出现了。北边物流园以批发市场南三条为依托发展起来的。七四二零物流园是北边最大的，物流货场，联诚物流园都在这一块。

石家庄市使用的物流信息网以佳信物流信息网为主。这一块的物流刊物不多，最常见的就是两种刊物：东方快车与物流资讯。

塘沽市物流主要集中在东边与北边，东边以天津宝湾国际物流园最大，也是规划最好的。有商户千家，物流园的配套设施比较完善，主要以专线运输为主，没有零担货物。

盖世理天津物流园区物流园最大，也是规划最好的。有商户千家，物流园的配套设施比较完善，主要以专线运输为主，没有零担货物。

天津市内物流主要在天津分两个主要位置，一个是赵沽里的振东物流园，另一个是西青道延伸线不到杨柳青的奥森物流园，两个超大规模的物流园发往全国各地的大量货物，因天津是港口城市，很多进港货物通过两个超大物流园再发送出去，市场商户超过几十万家，尤其奥森物流园完全体现了一个新生电子化物流园区。

第二部分市场状况（京津冀）

物流园配货站对掌中宝需求还是不错的，百分之五十的配货站认为会需要，如果信息量能达到他们心中的期望值，这个价格不是问题。物流园里的车不太接受，因为他们长期与配货站的老板合作，配货站老板给他们提供货源并做担保，使他们拉货更方便省心，这部分人认为不需要。所以线路稳定、货源稳定的司机不需要掌中宝，路线不确定、货源不稳定的客户对掌中宝有需求。

掌中宝最大的客户群是跑城市周边短途的大小车、厢车。也就是没有稳定货源司机最需要，而且这些车辆送货的路途都比较近，一般不需要担保。

第三部分市场问题（京津冀）

掌中宝在外地发展面临的问题：

1.信息问题有没有足够的即时货源信息吸引他们

2.掌中宝的配套落地问题当地有没有我们合作的物流企业

3．掌中宝信息是否产生竞争

4．掌中宝的信号是否稳定

5．GPS定位准确性、导航功能（外地）

6．掌中宝是否能查询证件

7．加入联盟的好处与利益

第四部分市场实施（京津冀）

掌中宝要想在外地发展，必须与当地的物流企业或配货站的机构合作，物流专线联盟就是一个很好的切入方式。专线联盟的构建提高物流行业加强与沟通，使其事半功倍。

代理、加盟是目前解决问题（担保、诚信）的做好办法，及解决市场销售、信息发布、提高货运站品质、提高公司知名度。

1，目标客户群要以当地的个体司机为主，他们活动区域为城市周边和邻近县市。2，针对货站代理，我公司必须出台管理

先期以发展当地代售点为主，同时派业务员驻点协助调查开发市场。派驻业务员，帮助代理店制定销售策略，解决机器使用和硬件问题；同时不断加强市场调查，调整完善当地销售策略。当地市场具有初步规模后，建立分公司或者区域代理。

3，代理网点根据公司要求统一着装、门头、语言。可以给代理网点统一门面，提供宣传彩页和司机相关产品，以辅助代理店的销售工作。

4，掌中宝用户体验（针对用户提出的意见，加以改进）

5，车身置换广告（在公司活动期间，免费为客户提供掌中宝。客户承诺在其运营车辆上打公司广告）

6，媒体广告（通过电视、报刊、短信、展会、传单）

7，研讨会、座谈会、互动会。公司与客户、客户与客户的面对面交流

可以与当地物流协会，组织机构，或者有影响力的物流公司合作，我们搭平台，他们邀约，我们定期搞搞座谈交流会，加强同行间互动，把握行业趋势，积极开拓进取。同时展示了我们公司的实力，团结物流同行，扩大公司影响力，促进销售。

8．客服与市场部人员定期回访客户

9．赠送小礼品给终端用户

2010中京嘉信物流市场预算计划书

以石家庄物流市场开发为标的，以三个月为一个周期。

差旅费用（电话，交通，住宿，小礼品）5000元

物流协会合作赞助费用，会宴邀请的费用2万前期可以先不做

宣传彩页，广告，媒体广告费用5000元

机器的发送，返修费用1000元

车身广告费用，包括个别地区车辆管理所的打点费用待定

免费赠送的掌中宝的费用，代卖机器样机的费用待定

以天津、塘沽、廊坊物流市场开发为标的，以每个月或者一季度为一个周期。

差旅费用（电话，交通，住宿，小礼品）3000元/每人/每月

与客户座谈1000元前期可以先不做

宣传彩页，广告，媒体广告费用6000元

车身广告费用，包括个别地区车辆管理所的打点费用待定

免费赠送的掌中宝的费用，代卖机器样机的费用待定

宣传广告

便签纸

9*13cm

封皮200克胶版纸彩色印刷，内页100克胶版纸黑白印刷

每本50张

2000本计算 1元/本

台历250克纸光铜

印刷自己的内容

1000个尺寸 210*140250克纸6元一本

1000个尺寸 230*150250克纸6.5元一本

已经印好的烫字

4.5元/本

鼠标垫

丝网印刷的话1000个1.5元/个

另一种印刷，印刷的图案比较耐磨起订5000个价格可达到1.5元/个，制作数量减少单价有所上浮

车身广告

喷漆形式每瓶喷漆0.75平米可喷3遍

普通漆6—12元/瓶

荧光漆30-40元/瓶

贴纸形式

可保一年不掉不退色的，45元/平米

招商会

根据以往的经验，一般邀请20名来宾参加的招商会初步预算都在1万元左右，所以建议先开通招商专线，逐一接待。只需要支付3000—5000元的推广费用便可启动此项目。你在杂志那里给添加一项

东方快车杂志

它是免费向市场投放，如果想在杂志上做广告的话

彩色整版600半版的为300

黑白整版400半版的为200

封面2400封底 1600

第三篇：市场开发计划书

市场开发计划书（讨论稿）

此次市场开发的目的在于：充分发挥“灯塔”的品牌优势，将灯塔工业涂料的优良品质带给我们的顾客，占领市场分额。最终实现工业涂料的本地化生产，增强“灯塔屯河”的整体竞争力和实力！

想要达到这个目的，首先我们就必须对我们新疆市场、我们对手的优劣势及我们自己的优劣势有一个较为清楚的认识。那么新疆的工业涂料市场究竟有那些特性呢？

新疆的工业涂料市场主要可分为五大类：第一类是石油石化行业。新疆的石油资源丰富，石化企业规模大，特点：各类防腐涂料用量很大，但要打入这片市场前期投入大，进入较难！第二类是其他化工、能源行业。如中泰化学、新疆众和、新疆天业，各个药厂、火电厂、水泥厂等等，特点：环氧类、氯化橡胶类、有机硅耐高温类涂料用量大，且有时需包工包料。第三类是机械制造加工业。如东风汽车厂、广汇化机厂、昌德制桶、新能实业等等，特点：醇酸、聚氨脂、丙烯酸类涂料用量大，是各个涂料生产厂家都在争夺的对象！第四类是农副产品加工企业，包括乳制品行业、玉米淀粉加工行业、果汁饮料加工行业等。特点：主要使用环氧类地坪涂料，新疆作为农业大省，市场潜力大，且多为包工包料！特别值得一说的是，大部分涂料厂家并没仔细关注这块市场，新疆只有少数几家内地专业做地坪涂料的厂子在做。第五类为出口贸易。新疆有着得天独厚的地缘优势，这块市场已经有几家企业在做了，如山东乐化，特地在米东建了厂子，主要以出口低端油漆业务为主。特点：市场潜力大，但我们缺乏这方面的经验。以上便是新疆市场的一些特

点。

我们的对手有哪些？谁才是我们的主要竞争对手？他们的优劣势又是什么？市场竞争无处不在，新疆市场上的竞争对手可谓不少，本地生产厂家有兰陵化工、红山油漆、科发展（强润）。前年，山东乐化也在米东建了新厂，外地的就比较多了，有西北永新、陕西宝塔山、成都祥和、奥林、彩星、上海开林等等。上述所罗列厂家营销策略各有千秋，市场认知程度各有不同。在重防腐类涂料中，主要的竞争对手为西北永新和兰陵化工，西北永新的渠道销售在新疆做的不错，是我们值得学习的，而直销是他的弱点；兰陵化工作为新疆本地最早生产重防腐涂料厂家，老板本人又是做销售出身，对新疆市场了解的较为清楚，进入石油、石化系统较早，但在一些机械制造企业和地坪涂料上，兰陵没有重视起来，这是他的弱项，个人感觉他的直销不太好。这两家企业从技术、品质及知名度上讲，西北永新是我们的主要竞争对手，他的优点我上面已经说过了，主要再谈一下他的劣势，直销市场重视不够，售后服务不到位，地坪涂料和防腐工程几乎难觅他的踪影，这些就是我们进攻的要害。

知道了对手，那么我们自己呢？

正确认识自身往往是最难的，我们的优劣势有哪些呢？优势：

1、灯塔的知名度和品牌效应。

2、决策层开发工业涂料的决心和大力的政策扶持。

3、十年的乳胶漆销售拓展有一定的销售基础。劣势：

1、对工业涂料市场不了解，非常缺乏相关销售人才。

2、大部分产品不能实现本地生产，在一定程度上会影响市场的开拓。

3、就工业涂料而言，灯塔屯河对于本地市场是新牌子，还需大力宣传。以上的优缺点是我们必须正视和逐步解决的。

一个市场的开发需要一个明确的思路贯穿于市场开发的全过程，指导市场开发工作在既定的轨道上进行。只有在原则确定的大前提下认识才能一致，手段才能更有效的发挥作用。

依据灯塔屯河现有的生产技术条件，个人认为我们近期内市场开发应遵循“重点抓，抓重点”的原则。所谓“重点抓”就是说，我们开发市场时以市场上需求量较大的工业漆入手，例如聚氨脂，丙烯酸类，醇酸磁漆等，还有技术含量高，灯塔具有明显优势的高端重防腐，如耐高温类涂料。所谓“抓重点”，就是说，我们在开拓市场过程中，要明确哪些是大客户，优秀经销商，将他们作为重点来抓，例如石油、石化企业，东风汽车厂，专用汽车厂等，还有就是从西北永新的手里争夺经销商。我认为这个原则比较符合灯塔屯河的现状。

市场开发不可能一蹴而就，需要一个渐进的过程，有阶段、有目标的去进行，在现阶段，我认为市场开发的重点任务应放在尽快组建一支销售队伍上，而后紧接着进行开发客户和发展经销商。在实战中，使业务员尽快成长起来，最终打造一支专业的营销团队。

说到这里就得提到费用的支持。考虑到我们的重点客户大多数在乌市，涂料销售精英大多也在乌市的客观情况，建议：

1、公司在乌市设立办事处，以便人员招聘和业务拓展。

2、业务人员招聘及培训，招聘人数：6—8人；素质要求：中专以上学历，一年以上工作经验，从事过化工行业、建材行业销售者优先；待遇：底薪1000元+提成+五金+年终奖；招聘渠道：人才市场、报纸刊登广告；时间安排：办事处地点确定后一周内完成人员的招聘、面试、筛选、确定；人员培训：3天。

3、办事处办公桌椅、电脑（2台）、多合一打

印机一台等。具体所需费用由领导商议决定。

在市场的开发进程中，肯定会出现一些状况，比如说：

1、业务员的高淘汰率问题，通常淘汰率在60%左右，这就要求我们适时补充新鲜血液，同时，在团队建设中要多些人性化的管理，情感上给予关怀，业务上全力协助，帮助他们竖立信心。

2、回款难，呆死账问题。一方面完善财务制度，另一方面，多给业务员敲警钟，筛选客户时，审慎对待，做到既不过度紧张，又不能麻痹大意。

3、物流问题。因为前期我们的产品大多依靠天津灯塔发货，这就出现一个物流可靠性问题。根据以往经验，由于进疆商品运输线路长，路况复杂，气候相对恶劣，这就可能出现货运周期过长和货物损坏甚至丢失的情况，使业务人员在客户面前很被动，甚至出现丢单现象，这一点应引起我们的足够重视，从筛选货运公司时就要慎重对待。以上是业务员在实际工作中常会遇见的一些问题，提出来希望防患于未然。

以上属个人愚见，必定还有许多不完善的地方，请各位不吝指正！如能引起大家思考，达到抛砖引玉的效果，则是我个人的荣幸！

第四篇：市场开发计划书

市场开发计划书

一、市场开发目的为了拓展公司规模，经董事会研究，决定开发还未涉足的西部市场。

二、待开发市场的特征分析

目前，国家正在大力扶持大西北的发展，为在大西北投资创业提供了良好的契机。又因××公路和××铁路的建成为进入大西北提供了交通保障。××省盛产××原料，是我们生产××产品的主要原料。但西北地区人员相对比较稀少，且生活比较悠闲，所以人力资源会相对缺乏。为此，将投资××万元，打造自动化流水线，将××省作为副射西北地区的市场根据地。

三、竞争对手与我公司的优、劣势对比、分析

目前，我们的主要竞争对手有×××公司、×××公司和×××集团，基本市场在大中城市，并未进入西北市场。关键指标对比分析，表略。

四、开发步骤

（1）开发前期，先组织调研人员做好实地市场调研工作。

（2）根据调研报告制订开发策略。

（3）在当地做产品预售，对开发策略进行可行性验证。

（4）验证可行性后，制订详细的市场开发策略方案。

五、市场开发前景预测

根据市场调研和市场预测，进入西部市场后，如果能打开市场，则可实现利润××元以上。如果产品在西北市场发展不顺利，建厂成立生产基地将为公司节省××元。

六、市场开发所需的软、硬件资源

市场开发事宜由市场部负责，各部门要通力配合，给予支持。要求表，略。

第五篇：外贸公司市场开发计划书

外贸公司市场开发计划书

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第一章 公司介绍 3

第一节 部门职能 3

第二节 组织架构与职位编制 3

第三节 职位描述 4

第二章 市场分析 7

第一节 总体市场构成 7

第二节 片区市场构成及销售渠道 8

第三节 终端市场分析 9

第四节 直销市场分析 10

第五节 团购市场分析 11

第六节 二级市场分析 11

第三章 市场开发 13

第一节 设立业务办事处 13

第二节 终端市场 14

第三节 直销市场 15

第四节 团购市场开发 16

第五节 二级经销市场开发 17

第四章 市场维护 18

第一节 产品陈列 18 第二节 产品订货 20

第三节 促销维护 20

第四节 市场价格监管及调控 21

第五节 回款力度 22

第六节 产品再续开发 22

第七节 市场宣传 23

第五章 市场人员管理 23

第一节 市场人员组成及分配 23

第二节 市场人员日常管理制度 24

第六章 市场人员组成及工作分配框架 24

第七章 营销市场框架 25

第一章公司介绍 第一节部门职能

1、完成公司的采购计划；

2、完成公司的仓储、物流配送体系；

3、完成公司的销售计划，提高对客户的服务能力与公司的盈利能力；

第二节组织架构与职位编制

集团总裁

商贸总经理

仓储物流经理 采购经理 总经理助理 营销经理部 财务经理

各区营销经理部 材料供应商 产品项目。

：材料供应商

主要职责：

1、对不同厂家的同类产品进行质量、价格、市场占有率、竞争对手使用情况进行分析并将报告交采购部经理；

2、责调查所采购的产品在各分公司、部门的使用情况，存在的问题及客户的反映并定期将调查结果提交采购经理；

3、责了解合作厂家新产品的开发及合作协议的履行情况，是否有进一步合作的可能；

4、与符合要求的供应商就产品的品质要求、价格、合作方式等做初步洽谈，并将洽谈情况反馈给采购经理；

5、负责追踪产品的质量、服务是否符合合作协议，对在产品使过程中存在的问题对供应商提出改进意见；

6、负责统计各分公司出货情况，做好订货计划；

主要权力：

1、对所负责产品有采购建议权；

2、有权要求各分公司提供出货情况；

主要义务：

1、搜集、整理所负责产品的厂家资料交采购部经理审阅；

4、职位名称：仓储物流经理（公司未来要设置的职位与部门）

直接上级：商贸总经理

主要职责：

1、全面负责公司仓储、物流体系的建设、运营、管理。

2、以大区为单位建立分级配送制；

主要权力：

主要义务：

1、设定最高与最低仓储标准，保证不断货、不压货；

2、根据仓储信息向采购部下达订单；

5、职位名称：营销经理（营销总监）

直接上级：商贸总经理

直接下级：各区营销经理

主要职责：

1、全面负责销售部的日常运营管理工作；

2、根据商贸公司的经营目标制定本部门的全年营销计划；

3、负责本部门人员的合理调配；

4、对本部门人员进行系统的专业培训，监督、指导各区域经理的工作；

5、定期招开营销研讨会，对各市场反馈信息进行分析，适时对营销策略进行调整；

6、新的销售渠道的开拓；

主要权力：

1、有权对本部门的机构设置进行调整；

2、有权决定本部门人员任免、奖惩、调配；

3、有权根据市场销售能力的差异调整所售产品的品种、数量；

主要义务：

1、有义务完成公司下达的销售指标；

2、有义务进行市场信息、销售信息、促销成效等的搜集、整理、分析；

3、我义务不断完善销售渠道、部门内机构设置、加强销售团队建设；

6、职位名称：总经理助理

直接上级：商贸总经理

主要职责：

1、公司各种文件、通知等信息的收发、转达、整理归档；

2、监督、追踪各部门工作进度将信息反馈给总经理；

3、监督各部门对公司的规定、制度的落实情况；

4、其他行政性工作；

主要权力：

主要义务：

1、有权向总经理提出合理化建议；

第二章市场分析 第一节总体市场构成

重庆市场分为两大主体市场：市区、外埠，首先要做好市区的销售，对周边及（后期）外地客户到重庆都有很好的视觉效果和影响力，做出整体的形象和面，做出销量。

重庆市区划分为四大板块：

1、江北区、两江新区（含渝北区）

2、渝中区、南岸区、巴南区

3、沙坪坝区、北碚区

4、高新区、九龙坡区、大渡口区。

在上述市级市场范围内，首先开拓城区市场，然后向周边县级市场扩张，预计在三个月时间内建立建全上述全部市场营销网络，并且加强对川内其它地区的市场调查，以及开发前的市场营销计划，人力资源准备工作。

第二节片区市场构成及销售渠道

各市级市场以及部分县级市场实行片区市场内部区域划分制，将各片区市场划分为若干区域、区域数量以及区域大小，根据各片区地理位置和地理环境，以及区域市场特点而定，上述区域划分是按地理位置划分，即东、南、西、北、中划分的，片区划分可根据市场运作，以及人力资源随时做出调整。

在每一个所辖片区内将街道、路段明确划分，制作相应的业务区域路线图；并对所有区域以及区域内街道、路段，实行明确化、精细化管理。

每一个片区以及片区内的区域及街道，都含有诸多销售渠道，这些销售渠道是我们的销售阵地，对于销售渠道的明确划分有助于我们对市场的全面开发，以及全面管理。

各片区主要由以下销售渠道构成：

1、终端市场

ka卖场：①独立型ka卖场 ②国际及国内大型连锁ka卖场

b超市场：①独立型b超买场 ②地区间以及市内连锁b级超市

c超市场：①卖场面积40-100平米 ②卖场面积100-200平米

2、直销市场

社区市场：①社区直接销售 ②社区宣传 ③家庭直销

主题广场、公园

其它直销市场：如写字楼、休闲、娱乐、公共场合等

3、团购市场

①企事业单位

②星级酒店

③一切餐饮休闲娱乐场所

4、二级经销市场

批发市场：①市场内全全代理商 ②店面批发商

区域分销商：①路段分销商 ②市场销售渠道分销商

片区经销商：①县级经销商 ②市内城区大范围区域经销商

以上销售渠道为我公司现有产品的主要销售渠道，销售渠道的选择应根据我们产品的特点，以及总体市场规划而定，不同的产品类型有不同的销售渠道。

第三节终端市场分析

1、ka、b卖场隐型费用和价格设计

①ka、b卖场隐型费用

由于其经营规模庞大,所售商品价格低廉,所以一般供货商在商品进入前或销售过程中都要交纳一定的费用,这些费用涉及到各方面。如：商家进场费、商品条码费、产品陈列费、产品堆头费、商场促销费、商场广告费，开业赞助费、三节一庆赞助费；上述费用一般产品在进场前或销售过程中一般不会全部涉及到，至于交纳那些费用，交多少，这主要取决于我们与商场的谈判而定。

②价格设计

由于ka、b卖场随时会进行特价活动，在则由于我们在进场前已交纳相应的费用，所以ka、b卖场平时的供货价以及零售价与市场统一价都会不一样，ka、b卖场的价格设计主要涉及两方面，一是供货价；二是零售价。供货价位主要取决于是否交纳进场费，以及交多少而定。一般未交进场费的店面，可以按市场统一价格或更低的价格供货。零售价一般按商场统一规定制定，除节日庆以外不益制定特价活动，以免扰乱市场。

2、c超市场分析

c超在终端市场中起着至关重要的作用，一个城市内的c超占城市所有超市的60%以上，c超分为两和类型：

一是卖场面积40-100平米，这类c超在市场上占主导地位，其特点主要是超市内的一切事务一般由超市的所有者做主，由此在开发市场时具有很好的客户针对性。由于其经营规模小，因此在销售过程中回款率较高。

二是卖场面积100-200平米，在上述超市基础上，它具有一定的人员分工制度及管理制度，回款方面，部分店面采用周结。

第四节直销市场分析

直销市场是一个开拓潜力巨大的市场，已被许多保健食品、化妆品做为首选拓展市场。但主要针对像我们产品这样的一些快速消费品。

直销市场是由那些市场组成？其特点又是什么呢？

1、设点直销

设点直销分为公共场合设点直销和社区设点直销。

公共场合设点直销包括：

①主题广场、公园设点直销其主要目的是加强产品在小范围社会中的影响度，在此基础上开展产品直接销售业务。

②设点直销

形势与公共场合设点直销大致相同，不同的是与其相比，针对的人群数量以及人群范围缩小，以及设点的规模缩小，同样也是在促销宣传的基础上开展产品直接销售业务。

2、登门拜访直销

登门拜访直销，顾名思义就是销售人员在获知产品知识和客户资料的一切前提之下，主动寻找客户、拜访客户从而达到销售产品的目的。

登门拜访直销分为家庭登门拜访以及在获知客户资料前提下，其他形势的登门拜访。登门拜访直销的难度很大，因为往往很多时候会被客户误认为传销，所以不能作为我产品的首选销售渠道。

第五节团购市场分析

团购市场，系统的讲并非完全是我们通常所说的团体、集体购买。