手机销售情景模拟经验88条 Microsoft Office Word 文档

第一篇：手机销售情景模拟经验88条 Microsoft Office Word 文档

一迎宾开场实战情景训练 好的开始等于成功了一半。

迎宾开场是销售的首要环节，导购必须给顾客留 下良好的第一印象，销售才能顺利展开。导购对顾客发自内心的欢迎、亲切的笑 容、得体的应对，可以让手机和电脑这类高科技产品彻底摆脱冷冰冰的印象，充满 人性化的温暖。

情景1：顾客在卖场内慢慢闲逛

情景2：顾客直奔某品牌专柜

情景3：用新品、新款吸引顾客的注意力

情景4：推介正在举办的促销活动

情景5：以恰当的赞美接近顾客

情景6：用制造热销氛围开场

情景7：通过介绍产品的功能卖点开场

情景8：顾客一进来就问“这款机子多少钱?”

情景9：顾客提出“你别向我推荐，也不要跟着我情景l0：顾客对导购的接待只点头、不说话 二?挖掘顾客需求实战情景训练 挖掘顾客的需求就是了解顾客到底需要什么。无论是顾客已经流露出的明确 的需求还是尚未完全挖掘的潜在需求，都离不开导购对“望闻问切”四大技能的 掌握和熟练运用。导购要先锁定顾客的需求再展开销售，才可以使销售变得更轻 松、有效。

情景11：您是买来自己用还是送人

情景12：您有特别喜欢的品牌吗

情景13：您有心仪的款型吗

情景14：您是第一次来还是已经比较过了

情景15：您是首次购买还是更新换代

情景16：您选购时重点考虑哪些因素 情景17：您对功能有没有特别要求

情景18：您大概想选什么价位的呢

情景19：顾客不知道哪一款更适合自己

情景20：无论导购说什么顾客都不出声 三?商品解说实战情景训练 商品解说是将产品的品牌、功能、使用方式、价格等要素详细地向顾客进行介绍，使顾客产生购买的欲望。成功的商品解说一靠导购丰富的产品知识和解说技巧，二靠产品本身的品质和功能能切身满足顾客的需求，三靠解说过程中对顾客心理需求准确地探寻与刺激。

情景21：这款笔记本的具体配置是什么

情景22：这款产品又大又重，携带不方便

情景23：现在的手机一点都不耐用!摔一下就不行

了 情景24：这款产品主要有哪些功能

情景25：有些功能对我来说没有很大用处

情景26：屏幕宽大肯定很耗电，不会很快就没电了

情景27：这款产品款式不错，但国产的质量行吗

情景28：这个款式太普通了，已经过时啦

情景29：这个品牌不是做电视机的吗?做手机／电脑能行吗

情景30：什么国际品牌还不是在国内生产的?与国产品牌有什么区别

情景31：听说你们品牌的售后服务很差呀

情景32：我朋友用过你们的品牌，说经常出问题

情景33：你们品牌经常打广告，费用肯定都摊在我们身上 四?引导顾客体验实战情景训练 体验就是让顾客亲身体会和感受到产品能够给自己带来的好处与利益。不仅要让顾客看到产品的好处，还要

让顾客听到产品的好处，更要让顾客摸到产品的好处。当然，充分刺激顾客的想象力，让顾客身临其境地感受到购买产品后的便利和快乐，顾客成交将变得顺理成章。

情景34：我今天不买，只是看看，不用试了

情景35：你们的款式太少了，没什么好看的情景36：下次吧，我今天没时间试

情景37：这款机子摸上去有点热，散热功能不好吧

情景38：款式我挺喜欢的，不过会不会太男性化了

情景39：我听说翻盖手机很容易坏

情景40：这款手机的待机、通话时间怎么样

情景41：家长带孩子来选购，但意见不统—

情景42：我喜欢这个款式，但这个键盘不好用

情景43：这个机子的音质不怎么样啊

情景44：顾客试来试去都不喜欢

情景45：顾客试完后什么都不说就想离开 五处理顾客拒绝实战情景训练 销售是从拒绝开始的。只有真正面对顾客的拒绝，才能真正了解顾客的想法、看法和做法，从而促使导购采取正确的策略和做法；并不是去说服对方。而是让顾客领悟到自己真实的需求。顾客必将放弃拒绝。

情景46：我已经有个类似的手机，还是不买了

情景47：我从没听说过你们的品牌，质量能保证吗

情景48：我一直都在用××牌子，不想换成其他牌子

情景49：顾客觉得不错，但同伴却觉得不适合情景50：我还是觉得××品牌的性价比高

情景51：我要带家人／朋友来看过后再决定

情景52：我还想再看看，比较一下

情景53：我等你们搞促销活动时再买

情景54：我是挺喜欢的，不过我的朋友有这款机了

情景55：如果你们将来撤了专柜，我到哪里去找你们做售后服务呢 六?处理价格异议实战情景训练 价格异议是销售的最后一道关卡。只要突破这道关卡。成交就水到渠成了。顾客提出的价格异议其实是成交的一个明显信号。导购既不能盲目妥协．同时也不能贸然一口回绝，而是要通过合适的处理方法，在不违反公司整体利益的前提下进行巧妙化解。让顾客买得满意、买得高兴。

情景56：不是吧，这么贵

情景57：太贵了，我不舍得买

情景58：价格太高了，超出了我的预算

情景59：我是打工的，没必要买这么好的机子

情景60：同样的产品，为什么你们的比人家的贵那么多

情景61：如果你不便宜一点，那我就不买了

情景62：九五折算什么优惠，再低点"吧

情景63：我不要赠品，你直接换成现金抵

情景64：你们的价钱时常变动，我怕我买回去不久就又降价了

情景65：我都来过几次了，你再少点我就买了 七?缔结成交实战情景训练 促成就像足球场上的临门一脚。是导购向顾客发起主动进攻的一个动作。要提高成功射门的几率，导购就必须学习和掌握好各种促成的方法和技巧．不断激发顾客的购买欲望。诱导顾客产生购买行为，从而帮助导购顺利完成促成动作，达成顾客付款买单的目的。

情景66：先前看过的顾客经过对比后又回到本店

情景67：这机子是买来送人的，如果他不喜欢怎么办

情景68：我觉得你们A品牌的产品挺适合我的，但我妻子建议我选P品牌的情景69：金融风暴下预期收入减少，买这么贵的东西不妥

情景70：这台机子是样机吧，我不要，你给我拿台全新的情景71：买这款产品有哪些配件和赠品

情景72：你们提供哪些售后服务

情景73：主动向顾客提出成交

情景74：假如您今天买的话

情景75：我还是考虑考虑再买 情景76：顾客准备买单时，发现产品表面有瑕疵，但已经是最后一台了

情景77：建议顾客购买辅助产品

情景78：成交后的顾客心理引导 八?售后服务实战情景训练 如果导购希望与顾客确立并保持一种长久稳定的互惠互利关系，最关键的一点就是售出商品后，还要帮助顾客进行产品的维护与保养，对顾客投诉和其他反馈信息进行处理，以及与顾客定期联系。持续不断地为顾客提供人性化的售后服务。

情景79：请求顾客在购买商品后提供详细的资料

情景80：请求顾客转介绍新顾客

情景81：特殊日子给老顾客个性化关怀

情景82：大型促销活动提前通知顾客

情景83：顾客投诉产品质量有问题

情景84：你们卖的是什么产品，刚修好不久又坏啦

情景85：顾客投诉售后服务热线老是打不通

情景86：顾客投诉维修时间太长

情景87：顾客投诉维修人员服务态度差

情景88：在退换货期内，顾客因质量问题要求退换货。具体解决方案可以向我询问，只要本人知道的就一定毫无保留 的倾囊告之，很高兴与你分享！

第二篇：手机销售经验分享

手机销售经验分享

我是一名手机销售顾问，虽然经验不足，但我还是从我的工作经历当中悟出了一 些道理，下面就把我的小小经验跟大家一起分享：

〈1〉：目标消费群的定位，必须清楚我们计划把产品卖给哪一个人群，他们有什么样的消费特征，他们购买我们产品的理由是什么。只有确定了目标消费群，销售宣传才有针对性，才能有的放矢，避免盲目性和浪费。

〈2〉产品。竞争对手的卖点是什么？他们怎么宣传的？手机的独特卖点是什么？只有全面熟练掌握我们自己产品的优点才能有效的进行推广，然后把我们最独特的优点进行强有力的诉求，越多的卖点诉求越没有效果。

〈3〉价格。我们的价格和竞争对手相比有没有优势，我们比对手高的理由是什么？对手比我们高的理由是什么？我们的价格定到多少是合适的？这些对于我们一线的销售人员是最大的考验，所以我们必须对市场对竞品有足够的了解和认识这样的话我们才能立于不败之地。

〈4〉信心。我认为我们首先应该喜欢上自己的产品，对自己的产品充满信心，最好是能和自己的产品谈恋爱，那样的话当你和顾客推销的时候就会充满激情，动力，和自信，从而感染我们的上帝。

〈5〉幽默。幽默无处不显其能。在行销界，它还是一种谋略。如果我们在推出我们的产品的时候加上幽默风趣的语言，那么我们的顾客也会轻松快乐的接受我们的产品。

〈6〉服务。作为一个服务性行业最基本和最重要的就是我们的服务态度，我认为一个合格的销售人员要让顾客感受到你的热情和尊敬，让他真真正正的有上帝般的感觉。

萍乡办：何伟香

第三篇：手机销售案例模拟

手机销售案例模拟

销售情景6 顾客说：“我考虑一下再说吧”/p>

※不良应对：

1?OK，等你考虑好再找我吧。

2?这款手机很适合你的，不用再考虑了。

3?（不再答理，转头去接待其他顾客。）

※实战策略：

要“考虑一下再说”的顾客，多是心里没底的消费者。他们往往是处于“买”与“不买”的矛盾心理状态。原因很简单，他们对产品的价格、质量还有所怀疑，害怕买贵，害怕买得不好，等等。

也有一部分顾客是为了应付店员，说是“考虑”，其实内心真实的想法是“不喜欢，不考虑”，为拒绝而找的借口。接着他们还会继续去寻找想要的机型。此时若真听信了顾客的话，消极等待，结果只能是失去一位潜在的购机顾客。

就本案例来说，店员明知客人是在搪塞，也千万不要说破，更不应对顾客有失望的表情。可以采取逗趣式话术，如话术1，也可以采取认同式销售话术来处理，如话术2。/p>

优秀的销售人员要学会听懂顾客的言外之意。/p>

※销售话术：

话术1：先生/小姐，太好了，我们现在需要考虑些什么呢？(等顾客回答，例如顾客说对手机功能还不了解)太好了，我们先来看一下这款手机的主要功能„„

（无论客人怎样说，你都可以用“太好了”加“我们„„”式同步管理话术。别人会觉得“你这个人怎么那么好玩，还不知道我是借口”。）/p>

话术2：嗯，有道理，是要好好考虑一下。您能跟我说说到底是什么原因阻碍您作出决定吗？/p>

话术3：某某先生，太好了，想考虑一下就表示您有兴趣是不是呢？（稍作停顿）您对这款机考虑的重点是什么呢？（无论顾客回答什么,都按以下话术接着说）太棒了，一般人都还没有考虑到这一点，您真是很有眼光。?们一起来看一下这一点。

※情景对话：

店员：看您这样喜欢这款手机，就拿这部了吧。

顾客：我考虑一下再说吧！（将手机递给店员，眼睛还是看着手机,有点不舍得的感觉）店员：帅哥，太好了，想考虑一下就表示你有兴趣对吗？（稍作停顿）您对这款机考虑的重点是什么呢？

顾客：我还是觉得价格高了点。

店员：（无论顾客回答什么，都按以下话术接着说）太棒了，一般人都还没有考虑到这一点，您真是很会买手机。

顾客：呵呵。

店员：其实来我们这样的品牌手机店买手机买的是价值而不是价格。您这么明智，相信一分钱一分货的道理您一定清楚了。我们这款手机的价格是与它的价值分不开的，比如它的拍照效果就值得称赞，500万像素摄像头，拍摄模式多样，满足各种场景下的拍摄需求。它还具备LOMO拍摄功能，能直接拍摄出隧道效果、四色滤镜、趣味鱼眼、柔焦艺术、运动四格等效果的照片。加上强大图片编辑器，不需要LOMO相机，一个手机就可以做潮人。顾客：（又重新审视，表示重视。）

店员：有时，为我们自己喜欢的商品多付一点是值的。毕竟我们花钱都是想买最后被证明是好的商品对吗？

顾客：那当然了。

店员：?果仅是为了便宜买一款手机，到后来被证明质量有问题，那是得不偿失的，您说呢？ 顾客：呵呵，也是。

店员：您看我们是拿银色这部还是灰色这部呢？

顾客：银色的吧！

点评：透过以上分析与情景对话，显然手机销售人员是成功的。因为销售人员并没有被顾客的一句话所打发，相反进一步了解了顾客犹豫背后的原因，为成功售机又带来新的机会。由顾客对价格的拒绝转推到手机价值上，最终说服顾客购机。

※举一反三：

思考：上文的这种情况你遇到过吗？还有没有类似情景？如果是你，会如何应对呢？

马上?习：将以上两种话术，转变为你当地的方言以口语的形式反复说上21遍，认真体会其中的奥妙！/p>

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销售情景7 当顾客要找的手机颜色缺货或产品缺货时/p>

※不良应对：

1?不好意思，暂时没有您要的颜色。

2?没有您要找的机型。

3?我们没有，您到其他店看看吧。

※实战策略：

在手机店经常会遇到不能满足顾客需求的时候。手机销售人员要会辨别真假，有些顾客是为不买寻找借口而已；而有些的确是需要的手机或喜欢的颜色没有货，这时则要能随机应变，通过笔者在?手机店王牌店员进阶之路》一书中所讲的“颠覆法”来改变顾客的观念，说服顾客购买现有颜色及款式。/p>

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优秀的销售人员不仅能销售店内有的商品，还要能销售店内没有的商品！/p>

※销售话术：

颜色缺货：

话术1：（辨别顾客真伪需求点测试）如果能找到红色这款手机，您一定要吗？（解析：问完要注意观察顾客，如果顾客的需求是假的，他就会没有底气回答）

话术2：（某款机型只有黑色及白色，而顾客想要银色的。可用肯定式语气回答）先生，这款机子只有黑色与白色的。黑色这款就比较庄重和大方，而且?非常的耐看，您觉得呢？ 话术3：阿姨，您可以先拿白色这款回去用，其实白色给人纯洁、干净的感觉，是很适合您的。您要的颜色我们会帮您去找，您留个电话号码，找到之后会马上通知您，如果到时您还是不喜欢白色这款就可以给您替换。（如果顾客同意，就要给顾客办理相关手续并说明必须保证代用机完好无损）/p>

产品缺货：

话术4：（不用否定式语言回答，而使用肯定式语言回答，让顾客没有被拒绝的感觉）现在只有联想乐Phone（3GW100）了，而且这款比您要找的联想乐Phone（3GW101）性价比还要高，来，我拿手机给您看一下就知道了。/p>

话术5：（演戏式话术，明知店内没有顾客要的机型，但行动上要让顾客感觉你在尽量帮他找，取得顾客好感的同时趁机转推其他机型）哦，您要找的是天语C800是吗？柜台内没有，我帮您到仓库去看一下。（过一会儿）先生，您看这是天语E366，和您要找的手机几乎相同,而且还比C800便宜好多呢!

※情景对话：

顾客：这款手机有没有红色的呢？我想要一款红色的。

店员：如果能找到红色的，您一定要吗？

顾客：只是想看一下红色的怎么样。

店员：这款机子只有黑色与白色的。白色给人纯洁、干净的感觉，很适合您这样漂亮的女孩子用哦。您看电视里的明星宋慧乔也拿的是这一款手机呢！

顾客：(表情及动作重新审视白色这款手机。)

点评：在手机销售中，店员只有科学地解答顾客一个又一个的疑问，才能促成手机的销售。顾客的选择与判断，都是基于顾客旧有的消费观念及偏好作出的，所以，优秀的销售人员应能在客观条件如产品、功能、款式、价格等不变的情况下，创造性地满足顾客的个性化消费需求,最终实现手机销售。

※举一反三：

思考：在销售过程中，当产品、功能、颜色、款式等诸多方面不能满足顾客需求时，你该如何应对？

马上练习：将以上五种话术换成口语说上21遍,然后将自己的学习心得写下。/p>/p>

销售情景8 当顾客来看手机，只是为了对比一下价格时/p>

※不良应对：

1?自己看，不知道。

2?（不答理，很生气的表情，心想“只问价格又不买”。）

3?买不买？不买别问。

※实战策略：

货比三家是在终端常有的情况，通常顾客在决定购机前，都要到1~3家手机店比对价格。第一家是最没有希望也是最有希望的，如果第一家印象好（如店铺形象、服务、店员等），顾客在比对第二家不满意时，会有75%以上可能回到第一家店，其中又有95%以上可能在第一家手机店购买。当然，如果第一印象不好，或在中间几家遇到销售高手，顾客可就真的不回头了！

就本案例而论，手机店员一方面要用销售话术说服顾客，尽量使其当即就作出购买决定；一方面必须运用专业知识以及人性化的销售话术给顾客留下好的印象。

同时，这种类型的顾客，一般情况下心中已有了要购买的某款手机，仅是多看几家店，比较哪一家的性价比高些。因此，如果你能通过探测的方法了解到顾客心目中的手机是什么，也就比较容易成交。参考话术4。/p>

店员要努力促使顾客现在就作出购买决定，不要“放虎归山”。/p>

※销售话术：

话术1：大哥您好，看得出您是位懂行情的。实话跟您说，现在手机的价格已经很透明了，而且产品差别不大。不可能有哪家价格卖很高了。价格竞争已经是过去式，现在买手机都是看服务和质量。在我们店购机，售后是绝对有保障的，而且我们的手机都是从品牌厂家拿货，全国联保。所以没必要再东奔西跑，既浪费时间，又浪费精力。来，坐下喝杯水，让我给您演示一下手机功能„„/p>

话术2：（欲擒故纵话术）靓仔，在某某（地区名）买手机，我们的价格是最低的，不信的话你可以去对比，如果你能找到任何一家行货手机店的某款手机比我们还低，我可以比他还便宜50元卖给你。/p>

话术3：（“红西瓜”话术）靓女，现在买手机要特别小心，假货特别多，比如很多店拿翻新机来卖，不但质量没有保证，电池还有爆炸的危险呢！我做手机销售5年了，告诉你一些检测的小窍门吧。首先按*#06#可以检查一下手机的串码与机身、机盒是否对得上，然后打开后盖看有没有指纹，还有打开机壳后面能否看到“进网许可证”，并马上上网查验是否合格，还要看喇叭有没有坏、有没有噪声，键盘有没有失灵的键等细节。（店员平常多搜集一些验证手机真伪的小知识，用在销售现场）

话术说明：有一次笔者去买西瓜，问老板有没有又红又甜的瓜。老板说：“现在买西瓜要特别小心，颜色很红的瓜多是打了色素，吃了对身体不好的。您看我们的瓜，颜色很鲜艳、自然。”以后，笔者就经常去这位老板那里买瓜。“红西瓜”话术的要点是要用专业知识说服顾客，让顾客对你产生依赖感的同时，也就建立起了信任感。/p>

话术4：（找到心动钮——探测顾客购机关键）（看：首先要看顾客的落眼点在哪、比较关注哪些手机，观察顾客的言行，初步判断顾客的需求点。）（问）：先生，您在哪工作啊？（停顿）呵呵，不错，白领阶层啊。我能请教您一个专业的问题吗？（停顿）像您这样的白领阶层买手机最关注的是什么呢？品牌、价格、功能、款式还是其他的呢？（顾客说：我看中NOKIAN8这款手机，看了几家就是太贵了）（听：在问的基础上，要听出顾客的需求，然后才能对症下药。）您看中它哪一点呢？（停顿）噢，是娱乐功能啊，那一款是比较贵的。

其实论娱乐功能不如买NOKIA5530××M，这是一款主打娱乐功能的手机，除了拥有独立的音乐播放器以外还支持FM收音的功能，这对于上班一族还是十分方便的，在等车之余、回家途中拿出手机听听音乐、听?广播还是十分惬意的。您觉得呢？

※情景对话：

店员：小姐，您在哪看到的价格啊？

顾客：就在上面的那家手机店，可比你们便宜多了。

店员：小姐，看得出您是位懂行情的。实话跟您说，现在手机的价格已经很透明了，而且产品差别不大。不可能有哪家价格卖很高了。价格竞争已经是过去式，现在买手机都是看服务和质量。在我们店购机，售后是绝对有保障的，而且我们的手机都是从品牌厂家拿货，全国联保。所以没必要再东奔西跑，既浪费时间，又浪费精力。来，坐下喝杯水，让我给您演示一下手机功能。（边说边演示）

顾客：（接过手机假装感兴趣了解。）

店员：靓女，现在买手机要特别小心，假货特别多，比如很多店拿翻新机来卖，不但质量没有保证，电池还有爆炸的危险呢！我做手机销售5年了，告诉你一些检测的小窍门吧。首先按*#06#可以检查一下手机的串码与机身、机盒是否对得上，然后打开后盖看有没有指纹等。万一买到假货，不但质量有问题，还有很多安全隐患，您说这多不好啊！

顾客：（听到关系切身利益时，开始感兴趣。）

店员：（看顾客有兴趣了）靓女是做什么工作的呢？

顾客：在民润大厦上班。

店员：一看您就是白领阶层啊。对了，能请教您一个专业问题吗？（稍停，等顾客回应）一般像您这样的白领会喜欢什么样的手机呢？

顾客：不知道，每个人的眼光不同吧！

店员：说得有道理，那假如您选择手机会有什么要求呢？

顾客：我还是比较喜欢时尚一点的款式喽，特别是颜色要好看。比如我看的这款就不错啊。店员：嗯，您的确很有眼光。看在您比较有诚意购买的份上,这样吧，我帮您申请一下员工内部价格，卖您一台交个朋友了。

点评：本来顾客只是来店对比一下价格，与顾客成功搭讪后,先运用“理性”思维说服法，以便获得这种比较?理性”消费者的认同与好感，接着运用“红西瓜”话术“吓”顾客一下，让顾客更加信任和依赖店员。

※举一反三：

思考：让比对价格的顾客购机，还有哪些技巧呢？

马上练习：把以上四种话术加以练习，最终演化为自己的销售技巧。/p>

第四篇：手机销售管理 Microsoft Office Word 文档 - 副本

手机店品牌管理

店铺品牌运营管理

手机店铺品牌运营管理是一个非常细致的工作，品牌的成功运营是日常精细化管理长期沉淀的结果。整个店铺的的经营成果是依靠销售员一台一台的销售累计起来的，销售员的销售技巧，销售员的工作积极性，终端的良好成列，促销活动的开展，直接决定了销售业绩。可以说，人的主观能动性在很大程度上决定了店铺的经营成果。所以说，对“人”的管理，是店铺管理的核心。那么如何找到人才？如何培养人才？如何长期留住人才？这是管理好一个店铺首先考虑的问题，那么管理者必须建立一套完善的用人机制。

作为手机品牌零售行业，交易时刻都在发生，并且都是单笔的琐碎交易，卖场的现场管理非常重要，要响应总部统一零售价格的制定，专柜的零售价格牌调好，并及时通知品牌专员并及时要求销售员把销售价格记熟；门店的库存商品的管理等，必须有相应的奖惩制度文件来制约。对于一个刚开始或已经在经营的店面,品牌的市场策略非常重要，品牌的影响力直接关系到后期产品经营的好坏，所以，所以在手机品牌店面必须有整套的策划方案并注意观察附近卖场品牌的市场活动，根据现状灵活组织宣传手段，促销活动，推广手段等，都是必要的。

一、人员管理

手机品牌运营最大的成本浪费，是雇佣了一批没有经过专业训练的销售员，他们天天都在得罪顾客，他们天天都在赶走“顾客”，他们天天都在浪费公司的资源，在等着发工资，在等着顾客上门，在等着顾客主动说“我要买手机”…… 提升品牌销售员综合素质的唯一捷近就是经常培训。

1、对每一位新入职的品牌销售员都应该给予正规培训。新品牌销售员上班第一天对公司的感觉会使他们形成对公司的固有看法。岗前培训通过向品牌销售员介绍公司的基本情况和公司的各项管理制度，让他们树立“以公司为荣”的观念，应当让他们感到他也是公司的一个重要组成部分，只有他们以公司为自豪之时才会对自己的工作引以为豪，才会激发他的主观能动性。

2、随时随地的在职培训

应当把培训作为一项长期的投资，遗憾的是，众多公司并没有真正意识到培训的重要性。许多经营者认为培训人才是项成本很高的事情，因为短期内看不到什么效益。这种看法是非常错误的。所以对品牌销售员的培训，要在过程中，长期不懈地、随时随地的展开。

A、培训的三个重点

1)培养人才的专业技能知识

没有专业的技能知识就不能满足顾客的需要，所谓专业的岗位技能知识主要指手机的功能知识、移动通讯知识、手机销售技巧、手机服务礼仪、手机售后知识、商品成列知识等，这些内容，详细情况等。

2)要培养人才的竞争意识

无论政治或商业，都因比较而产生督促自己的力量，所以一定要有竞争意识，不断彻底地发挥潜力。不想当将军的士兵不是好士兵，作为店铺销售人员，应当有销售意识，有企图心，才会创造佳绩。

（二）找到人才与留住人才

1、要注意观察卖场内其它品牌的销售员，从比较能干的销售员中做思想工作，使之为我所用。

2、给予销售员应得的待遇和福利

合适的经济回报是品牌销售员生存的需要，也是提高品牌销售员忠诚度的基础。要赢得品牌销售员的忠诚，就必须做一个忠诚的经营者，必须在待遇福利问题上尽可能做到公平、合理。

3、以人为本，关心、尊重下属

在人格上，下属和领导是平等的，作为领导，不能鄙视和侮辱下属，真正把他们当朋友看，当事业的合作伙伴看，要尊重下属的人格，关心下属的生活，这样才能赢得下属的真诚奉献。

4、健康的升迁机制

企业内部必须建立这样的机制，树立这样的风气，那就是所有人升迁的唯一途径就是要靠业绩，靠能力，而不是靠裙带关系，不是靠旁门佐道。这样，有抱负、有能力的人才愿意留下来。

5、建立相互信任的关系

“人若无信，不知其可”，相互信任是建立长期关系的基础，作为一个企业，一定要在品牌销售员面前树立言出必行的形象，特别是对于那些形成书面的文件，届期一定要兑现，即使兑现的代价很大也要兑现，不能出尔反尔。

（三）、激励品牌销售员

激励是提高品牌销售员工作效率的一种手段，用好激励手段，对提升门店业绩非常有效，但要把握好以下原则：

1、公平原则

公平是一个非常重要的原则，一项激励措施的实施，要考虑到业绩的取得是团队群策群力的结果，要尽力兼顾所有人的感受，否则只能适得其反。

2、适时原则

所谓的适时原则，就是要把握激励的时机，一个品牌销售员为门店做了贡献，要及时给予肯定和奖励。

3、物质与精神激励相结合原则

金钱并不是品牌销售员唯一的追求，精神的满足同样重要，所以物质激励一定要结合精神激励。精神激励法可通过在门店树立优秀品牌销售员、服务之星、销售标兵等头衔来对品牌销售员的工作给予肯定。

（四）现场管理

专柜的现场管理主要是对销售专区的管理，主要内容包括日常工作流程与日常管理要点。现场管理就是在工作中学习，也是在学习中工作的过程，随时随地的发现问题，并及时解决问题。

1工作流程

在短期内业务管理员要明确每日、每周、每月的工作流程是什么？中期要明确每年的工作流程是什么？下文分别是手机业务管理员一天、一周、一月内的主要工作流程介绍。

A每日

※报到，并检查品牌销售员仪表仪容；

※宣布当天营业目标，分解到个人，让每个人都做一个今日必达标承诺！

※传达公司、上级或老板的通知精神与要求；

※鼓励、表扬优秀品牌销售员。

B整理

※指挥清理专柜卫生；

※摆放机型，核实数量，注意安全；

※整体布置门面，音响、展柜、POP等；

C 专区后勤准备

※售后：检查常用单据、客户跟进资料等；

※仓管：核实数据，做好收货等准备。

（五）日常销售管理

A销售实现管理

※注意提醒销售员在销售时要注意安全，预防被盗、被抢事情发生。

※应及时提醒销售员给顾客倒水、微笑服务等。

B巡检

※巡检项目一定要仔细且认真。

※巡场的基本内容：销售员的仪容仪表，工作状态，及时纠正，注意口气，不要伤销售员自尊心； 2 专柜卫生检查；柜台内、外手机的陈列及标价是否正确；广告灯箱是否开启，是否正常；门口宣传物品（如：堆头）的放置

C包括日报表、周报表、月报表、考勤信息表等。

（六）工作安排

1）每周工作安排

※业务管理在做好每天工作的基础上，还要考虑每周的主要工作流程。

每日，一般是门店客流高峰期，业务员要做好人员安排、备货管理事项。一般晚上 或下午最好安排一个周会，对一周的工作进行总结，对营业中的问题即使处理，处理不了的，要及时反馈到老板或上一级处理；

※周一至周六，基本上为正常营业期，安排好每天的工作既可；

※每周要考虑根据营业情况，做好促销宣传工作；

※每周要安排好品牌销售员作好市场调研工作，特别是竞争对手的价格、营销手段等； ※每周的各种表格的汇总，填写、计划工作；

※每周门店内要进行一次品牌销售员专题培训工作；

2）每月工作安排

每月是一个较长的时间跨度，做一每月的工作，应在上月就要做好计划，不能毫无目标的打乱仗。一个月的主要工作流程安排为；

※每月25号左右，应开始准备下月的销售计划，营业目标；

※每月下旬应准备下个月有无重大节日的产品、促销筹备工作；

※每月要定时完成品牌销售员的考勤与考评工作；

※每月要做好商品的调配工作；

※每月25号左右应做好下个月品牌销售员的培训计划；

※每月中旬左右，应对本月目标能否达成情况进行一次评估；

※每月应做好上级（公司）的月报表工作。

除此之外，业务员还应该注意的一些重要事务处理，如：1.要打好经销商及店员的关系，这样便于别人对本产品的支持和维护，甚至于帮我们推销。2.要争取拿到卖场内外更多的广告资源，做好品牌的宣传曝光，增加品牌的知名度。

第五篇：汽车销售模拟情景剧本

情景剧本

赵普：大家好，我叫赵普，毕业两年半，现在是4S店的一名汽车销售高级顾问，以这么突出的业绩，不用多久，我就会升职加薪、当上总经理、出任CEO、迎娶白富美、走上人生巅峰。

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让我们回到昨天，旁白：张新刚，张静是一对结婚不久的夫妇，家庭生活条件很不错；现在就差一辆车，今天他们只带了卡，走进了这家4s店，这个时候接待张灵迎面走了上来，张灵：欢迎光临，请问能有什么为您服务的吗？ 张新刚：我们随便看一下。张灵：请问您贵姓？ 张新刚：张。

张灵：张先生您好，您可以在休息区填一下资料，我们为您找了一位专业的销售顾问小赵为您服务。接后边的对话