第一篇：2011年5月-销售管理-物流与供应链管理-真题
2011年5月中国销售管理专业水平证书考试
物流与供应链管理试卷
（课程代码：10507）
第Ⅰ卷（共 50分）
一、单项选择题（每小题1分，共计30分）
下列各题ABCD四个选项，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置。答在试卷上不得分。
1.推式经营体制的优势有
A)实现规模经济性B)与生产经营紧密结合C)及时满足客户需求变化D)实现较低的商品储存和维持费用
2.共同配送方式、准时供应系统和零库存系统等物流管理方法的运用，增强了企业的战略优势，这体现
了物流的A)经济活动价值B)环境价值
C)信息价值D企业发展战略价值
3.缩短供应链前置时间将
A)增加库存B)减缓现今流动
C)降低市场响应能力D)增强市场响应能力
4.对公司内部和具有互补性的服务供应商所拥有的不同资源、能力和技术进行整合和管理，并提供一整
套供应链解决方案的物流供应商被称为
A)第一方物流B)第二方物流
C)第三方物流D)第四方物流
5.实际需求与预测之间的差别是
A)预测误差B)预测波动
C)预测准确性D)预测标准偏差
6.在紧急情况下，管理层需要对需求的情况作出迅速的判断和决策时，比较适合采用
A)定性分析法B)回归分析法
C)移动平均法D)指数加权平均法
7.提出购买需求、选定供应商、发出购买订单、确定交货并按要求收货付款的活动是
A)采购B)配送
C)销售D)物流
8.对供应商的能力进行全面分析，并由此确定其在战略采购体系中地位的活动是
A)供应匹配B)进度评估
C)供应商选择D)零售商开发
9.电子商务采购的优越性体现在A)采购流程长B)采购费用高
C)企业库存高D)交易时间灵活
10.对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动是
A)运输B)配送
C)仓储D)采购
11.具有很强的储存功能，储存空间比较大的 配送中心所属的类型是
A)储存型B)综合型
C)战略型D)流通加工型
12.DRP缩写的中文名称是
A)企业资源计划B)电子数据交换
C)物料需求计划D)配送需求计划
13.为了实现货物的空间转移所进行的载运与输送活动是
A)采购B)库存
C)运输D)订单处理
14.随着一次装运量增大，单位重量的运输成本下降的原理是
A)规模原理B)距离原理
C)速度原理D)范围原理
15.将货物从接货区装卸平台移动到仓库存货区的过程是
A)接货B)入库
C)出货D)订单拣货
16.随着仓库数量增加会下降的成本类型是
A)总成本B)运输成本
C)库存成本D)仓储成本
17.补货时货物购买的相关成本是
A)缺货成本B)订购成本
C)资金成本D)保留订单成本
18.在库存管理的ABC分类管理法中，A类库存的重要性是
A)特别重要B)一般重要
C)不重要D)非常不重要
19.一般订单处理流程包含五个作业环节，其正确的顺序是
A)订单准备-订单传输-订单录入-订单履行-订单状况报告
B)订单准备-订单录入-订单传输-订单履行-订单状况报告
C)订单准备-订单履行-订单传输-订单录入-订单状况报告
D)订单准备-订单传输-订单履行-订单录入-订单状况报告
20.从客户发出订货通知到接收产品以及产品进入客户仓库的整个时间被称为
A)生产周期B)设计周期
C)库存周期D)客户订货周期
21.在接受订单后，物流中心需向供货厂商或制造厂商订购商品的作业是
A)采购作业B)生产作业
C)会计作业D)库存作业
22.与仓储、保管、包装、装卸和流通加工等有关的信息是
A)物流信息B)财务信息
C)技术信息D)人力资源信息
23.恰当的时间、恰当的地点、恰当的数量、恰当的质量所指的物流战略是
A)即时战略B)绿色战略
C)全球化战略D)互联网战略
24.优化配置的决策在物流整合战略中处于
A)计划管理层面B)业务管理层面
C)战略思维层面D)战术选择层面
25.成本测度方法中，英文简写为ABC的方法是
A)目标成本分析法B)作业成本分析法
C)所有权成本分析法D)直接产品盈利分析法
26.与特定企业物流作业相关的直接和间接的经济消耗或支出被称为
A)物流成本B)营销成本
C)技术成本D)设备成本
27.为了实现回收目的，厂商从顾客回收空容器等发生的成本是
A)销售物流成本B)回收物流成本
C)供应物流成本D)退货物流成本
28.供应链绩效 评价遵循的原则之一是反映
A)供应商运营绩效B)中间商运营绩效
C)单个节点企业运营绩效D)整条供应链运营绩效
29.在供应链及企业常用的绩效评价模型中，英文简写为BSC的模型是
A)平衡计分卡B)供应商细分模型
C)经济增加值模型D)供应链运作参考模型
30.在SCOR模型的第一层，定义了五个供应链基本流程，分别是
A)规划、设计、采购、分销、退货B)规划、设计、采购、生产、分销
C)设计、采购、生产、分销、反馈D)设计、采购、生产、分销、退货
二、多项选择题（每小题2分，共计20分）
31、企业物流作业活动可划分为关键性活动和支持性活动，其中关键性活动包括
A)运输B)库存管理
C)物料搬运D)保护性包装
E)客户服务标准
32.客户服务战略需要解决的基本问题包括
A)成本分析B)收益管理
C)制造管理D)采购管理
E)客户服务细分
33.评价预测方法是否合适的指标包括
A)准确性B)预测的时间水平
C)数据类型D)数据可靠性
E)预测者经验
34.采购管理的发展阶段包括
A)按库生产B）按单生产
C)按流程整合D)按单装配
E)按单设计生产
35.物流客户服务的要素包括
A)时间B）空间
C)可靠性D）便利性
E)信息沟通
36.运输运作方式包括
A)单一运输B）多式运输
C)集装箱运输D）管道运输
E)航空运输
37.仓库布局和设计要遵循的原则包括
A)货物直线运动B）利于设备搬运
C)减少过道占用D）提高空间利用
E)有效利用容积
38.库存持有成本包括
A)资金成本B）缺货成本
C)储存空间成本D）库存服务成本
E)库存风险成本
39.条形码在物流作业中的作用包括
A)订货作业B）拣货作业
C)补货作业D）进货验收作业
E)交货时的点交作业
40.物流战略的目标包括
A)减少资金投入B）改进服务质量
C)降低运作成本D）留住老客户
E)物流流程优
三、案例分析题（案例一20分，案例二30分，共计50分）
案例一：
两家公司的供应链运营整合派顿公司是一家跨国化学公司，其主要产品是一种PVB（聚乙烯醇缩丁醛）塑料，是汽车行业风挡玻璃的重要原料，派顿公司的产品销往世界各地，主要客户是汽车行业的风挡玻璃制造商。派顿在欧洲最大的客户是贝科公司，该公司总部位于伦敦，是欧洲最大的风挡玻璃制造商。
尽管两家公司有长期的供货关系，但是他们之间一直相互敌对，矛盾重重。然而随着市场序曲的变化加快以及竞争的加剧，派顿公司出现了产品品类较多、前置时间较长等问题，加上预测误差较大，库存积压经常出现，库存成本居高不下。二对于贝科公司而言，不和谐的供需关系，不顺畅的供应链运营过程，也直接影响了该公司的质量和稳定性，顾客满意度比较低。在这种情况下，双方都认识到只有建立起供应链伙伴关系才能解决这些问题，为公司带来更大收益。
为此两家公司决定摒弃前嫌，建立供应链联盟，并成立由双方管理人员参加的供应链协同团队。团队成立后首先做的事情是对供货品类进行合理化调整，改进效果非常明显。派顿公司仓储的品类数大大减少，库存水准下降75%，贝科公司运营的稳定性大幅提升，库存成本下降。而且，由于双方建立了良好的协作机制，贝科公司推出新产品的进度也加快了，顾客满意度也有显著提高。
尝到甜头的两家公司决定进行更深层的合作，目标是对双方的供应链运营体系进行全方位的整合。为此，协作团队又开始了新一轮的规划和设计。
根据以上案例，回答问题41、42、43、44.41.派顿公司与贝科公司建立供应链伙伴关系的原因是什么？（4分）
42.实施供应链运营整合分别能为两家公司带来哪些收益？（6分）
43.协同团队在推进供应链整合是可能遇到哪些障碍？（6分）
44.两家公司在实施供应链运营整合时可能遇到哪些障碍？（4分）
案例二：
以太公司物流系统规划与设计
以太公司是IT行业的大型生产企业，总部位于深圳，在全国设有6个生产基地，25个销售子公司，并于2008年开始拓展国际业务。公司主要经营互联网相关设备，包括服务器、路由器等，是一家实力雄厚、发展势头强劲的企业。
由于IT行业技术更新速度快，顾客需求变化快，公司高层认为必须居安思危。尽管目前公司的经营状况良好，但是在管理方法、经营策略等方面还存在着一些问题，主要表现在以下几个方面：
（1）公司面向客户提供的物流服务存在着形式单
一、设施设备规模小、服务水平低、客户满意度不高等问题，在与同类企业竞争中常常处于劣势。
（2）公司的信息化程度很低，尤其总部对全国各地的供应业务及财务管理需要通过大量的长途电话和长途差旅费完成，不但费用大，二姐效率低，订单出错率较高。
（3）公司员工对现代经营管理理念认识不足，普遍缺乏渠道建设和管理观念，仓库和配送网点布局也不尽合理，难以形成高效协同，运输和仓储成本居高不下。
（4）由于预测提前期长，不能及时反应市场需求变化，经常出现大量积压滞销库存。
（5）公司的组织机构和管理体制尚有漏洞，各业务和职能部门的权责分配存在模糊之处，存在职能隔离，难于协调等管理现象。
为解决上述问题，公司高层决定转变物流管理理念，通过系统的规划和设计，建立整合优化物流系统，提高企业物流服务水平。
根据以上案例，回答问题45、46、47、48.。
45.根据案例中提供的信息，以太公司目前的物流管理是否符合现代物流管理的要求，存在什么问
题？
46.以太公司致力于建立的整合优化的物流系统，应当具备哪些特征？
47.以太公司在进行物流系统规划和设计时，应当注意哪些影响因素？
48.以太公司在进行物流系统规划和设计时，应包括哪些方面内容？
第二篇：2014年福州大学物流管理考研真题
2014年福州大学物流管理考研真题（回忆版）
一、名词解释6*5
1.物流园区
2.国际物流
3.流通加工
4.集装单元化
5.共同配送
6.物联网
二、简答5*12
1.简述物流的几大学说
2.简述运输原理
3.简述库存控制方法
4.简述装卸搬运机械类型及如何配套
5流通中心的作用
三、论述2*30
1.论述供应链管理中的投机与延迟分离点。
2.结合央视节目物流企业“长不大”问题，谈谈你的看法。
第三篇：医药冷链物流管理实务修改版
医药冷链物流管理实务
模块1 冷链物流管理概述
学习目标 知识目标 技能目标
一、冷链物流发展历史、冷链物流发展的主要领域（食品、动植物产品、医药、医疗器械等）
二、我国医药冷链物流的发展历史、现状及存在的问题
三、我国医疗器械冷链物流的发展历史、现状及存在的问题
四、我国医药冷链物流的发展对策与趋势
小提示 知识链接 知识拓展
想一想，议一议 知识巩固题 案例分析题 技能训练题
模块2 医药冷链物流设备与设施
学习目标 知识目标 技能目标
一、制冷原理与种类
二、主要制冷设备
三、主要制冷设施（冷库的分类、冷库的组成、冷库的功能分析、冷库的特点、主要冷库类型）
四、医药冷链物流制冷设备与设施
小提示 知识链接 知识拓展
想一想，议一议 知识巩固题 案例分析题 技能训练题
模块3医药冷链物流信息技术管理与应用
学习目标 知识目标 技能目标
一、医药冷链物流信息技术概述
二、医药冷链物流信息技术在运输中的应用
三、医药冷链物流信息技术在配送中的应用
四、医药冷链物流信息技术在冷库中的应用
五、医药冷链物流信息技术应用分析
小提示 知识链接 知识拓展
想一想，议一议 知识巩固题 案例分析题 技能训练题
模块4 医药冷链运输配送管理
学习目标 知识目标 技能目标
一、医药冷链运输方式及其选择
二、医药冷链运输的要求及管理
三、医药冷链运输设备、设施
四、医药冷链运输的现状及发展趋势
小提示 知识链接 知识拓展
想一想，议一议 知识巩固题 案例分析题 技能训练题
模块5 医药冷链储存管理
学习目标 知识目标 技能目标
一、医药冷库的经营管理现状
二、医药冷库的人员配备与冷库的使用维护
三、医药冷库的仓储管理
四、医药冷库的安全管理
五、医药冷链的节能管理
小提示 知识链接 知识拓展
想一想，议一议 知识巩固题 案例分析题 技能训练题
模块6 医药冷链物流风险管理
学习目标 知识目标 技能目标
一、医药冷链物流风险概述
1． 风险管理理论
2． 医药冷链风险类型（纯粹风险、管理风险等）、特征、根源
二、医药冷链物流风险的防范与控制
医药冷链物流风险控制原理、医药冷链物流风险防范措施 小提示 知识链接 知识拓展
想一想，议一议 知识巩固题 案例分析题 技能训练题
第四篇：销售物流管理论述
物流师考试过关训练习题:销售物流管理
试题提供：233考试大 已经有 15人 做过此试卷 查看考后心得(0条)
五、论述题
第504题企业保有库存具有哪些风险?
纠错
本题分数10，自评分
【您的答案】：
【试题解析】：
解析：企业保有库存具有一定的风险，主要体现在商品的丢失、商品过期、保有过程中的商品变质以及商品已经不能适应市场或客户的需求。如鲜活农产品、奶等保质期短，一旦持有库存不能及时销售完成，就必须进行报废处理；服装则是随着潮流的发展、款式等更新很快，也是容易造成商品积压损失的。
第505题如何理解“生产企业和零售企业的库存是相互影响的”?
纠错
本题分数10，自评分
【您的答案】：
【试题解析】：
解析：对于生产企业，销售物流部分的商品库存是和生产计划紧密相关的，一般通过企业DRP系统进行市场预测，根据预测安排生产，然后转化为相应的销售物流库存，并安排相应的存库地点。对于零售企业，预测库存需求后，需要向供应商发出采购订单。库存计划除考虑客户需求外，还要考虑供应商物流能力的影响。生产企业和零售企业的库存相互影响，生产企业如果能够及时、准确地获得零售商的销售数据及库存数据，其预测的准确性就会大大提高，而零售企业的补货由于供应商的供应能力限制就越少。这两者是相辅相成的，也是整体供应链需要规划和研究的课题。
第506题在构筑企业自身的物流系统、确立销售策略过程中，生产企业与零售企业呈现出哪些不同的特点?
纠错
本题分数10，自评分
【您的答案】：
【试题解析】：
解析：对于生产企业而言，销售物流从产成品下线，分为车间到仓库、仓库到配送中心、配送中心到客户的几个阶段和过程，在不同的过程中所涉及的物流管理内容也有不同。而且生产企业厂外的销售物流部分，一般由第三方物流企业完成。而在零售企业当中，物流系统的设立应充分考虑一定商圈内店铺运营的需要，而且对于有宅配需要的消费者，由于消费者对反应时效的要求越来越高，物流规划中应着重考虑反应能力和灵活性。
第507题请据下A类
图，具体分析库存B类 C类
ABC管理方法，且把下面ABC三类商品库存管理方法整理成表格形式。
定额的综合程度 库存控制计算方法
检查频率 统计 控制
按品种，规格 按具体数学模型 经常检查 详细统汁 严格控制
按大类品种
按具体数学模型 一般检查 一般统计 一般控制 较大
按该区总金额 经验统计法 按季或检查 按金额统计 金额总量控制 允许较高
安全库存量 控制很低 纠错本题分数10，自评分 【您的答案】：
【试题解析】：
解析：库存ABC管理方法又叫库存分类控制法，把物品按品种和占用资金大小分类。由于A类产品占年销售收入的绝大部分，且数量不大，因此应当特别关注。应该连续观察A类产品的库存情况。使用更为精细的预测方法，仔细地估计运作策略所需的成本参数。对B类产品，采用周期性观察，采用分组订货方式，而不是单独订货。可以不使用非常精细的预测方法。对C类产品应当最小程度地控制。对于需求适中的低价产品，采用大批量订货，以减少订货频率。对于昂贵的C类产品，最好零库存。当需要的时候再订货就行了。也可以使用cross—docking的运作方式。
A类
定额的综合程度 按品种，规格 库存控制计算方法 按具体数学模型 检查频率 统计 控制
经常检查 详细统计 严格控制
B类
按大类品种
按具体数学模型 一般检查 一般统计 一般控制
C类
按该区总金额 经验统计法 按季或检查 按金额统计 金额总量控制
安全库存量 控制很低 较大 允许较高
第508题如何理解“企业物流规划一般围绕降低经营成本、减少投资金额、改进客户服务这三个目标而展开”? 纠错
本题分数10，自评分 【您的答案】： 【试题解析】：
解析：降低经营成本是指在保持一定的客户服务水平的条件下尽量将系统总成本降到最低，通常需要评价各备选的行动方案。例如，在不同的仓库选址、库存决策方案中进行选择或在不同的运输方式中进行选择，以形成最佳战略。减少投资金额是指战略的实施目标是使系统的总投资最小化，其根本出发点是投资回报最大化，例如，为避免进行仓储而直接将产品送达客户，放弃自有仓库选择公共仓库，选择适时供给而不采用储备库存的办法，或者利用第三方物流管理等。与高额投资的战略相比，这些战略虽然可能导致可变成本的增加，但投资回报率得以提高。改进客户服务战略一般认为企业收人取决于所提供的客户服务水平，尽管提供客户服务水平将大幅度提高成本，但收入的增加可能会超过成本的上涨。实践中，需要根据企业的不同特点、市场定位和企业战略发展要求灵活地采用不同目标物流战略。
第509题为何库存管理部门要经常对现有库存进行跟踪分析? 纠错
本题分数10，自评分 【您的答案】： 【试题解析】：
解析：尽管在日常的订货过程中已经进行了分析，但由于实际的销售情况总是波动的，而且由于商业的目的，企业会囤放一部分货物，特别是零售企业，这部分囤货能否按时按计划卖出，直接影响了库存水平和实际的利润，库存管理部门需要在日常的库存分析和跟踪中及时提醒相关部门采取行动，这样才能使库存处于理想状态，企业利益得到保障。
第510题分析发展分销渠道的原因? 纠错
本题分数10，自评分 【您的答案】： 【试题解析】：
解析：发展分销渠道的原因是多方面的，一是发展分销渠道有许多优势，二是通过分销商实现销售物流有许多优点。分销商的优点：
(1)分销商对其代理的区域市场较为熟悉，并月．拥有寸比固定的客户群，能够帮助厂商迅速打开市场。
(2)分销商对本地客户的资信情况和投资环境更为了解，可以帮助厂商规避投资和交易风险，同时还可以减少自己构建销售网络所必须的高昂费用，降低整体销售成本。(3)分销商一次性订购批量产品，因而大大减轻厂商的压力。
分销渠道的优势有：
(1)减少了市场中交易的次数，分销商可以同时经营多个供应商的产品，具有集中配送和集中采购的优势，从而减少了交易次数；
(2)专业化的分销渠道设置使分销成本最小化，交易规范化；(3)为买卖双方搜索市场资源提供了便利；
(4)分销商对本地区的优势，能够承担账期要求，厂商相对降低了财务风险。
第511题分析销售物流服务水平的确定? 纠错
本题分数10，自评分 【您的答案】：
【试题解析】：
解析：销售物流服务水平的确定，取决于企业的销售策略和物流策略，确定销售物流服务水平时，常用方法是将竞争对手的服务水平作为标杆。确定服务水平的方法有：
(1)根据顾客对缺货的反应来确定顾客服务水平。在零售环节，顾客的服务水平对销售影响很大，如果缺货，会导致大比例的收入损失。为了改善对顾客的服务水平，生产企业可通过调整订货周期、供货满足率、运输方式等，尽量避免零售环节缺货现象发生。
(2)通过成本与收益的权衡来确定顾客服务水平。成本与收益的权衡其目的是以最低的物流总成本实现给定的物流服务水平。建立实际的成本与收益关系模型，可采用两点法、事前一事后实验法、游戏法、买主调查法。
(3)ABC分析与帕托定律。将不同产品在不同顾客处的贡献度进行区分并列出等级，根据等级确定产品对顾客的服务水平。
第512题分析物流配送采用延迟策略的条件? 纠错
本题分数10，自评分 【您的答案】： 【试题解析】：
解析：物流配送的延迟策略的基本思想就是对产品的外观、形状及其生产、组装、配送应尽可能推迟到接到顾客订单后再确定。一旦接到订单就要快速反应，因此采用延迟策略的一个基本前提是信息传递快。延迟策略采用生产延迟和物流延迟两种方式实施。实施延迟策略的企业应具备以下几个基本条件：
(1)产品特征。生产技术非常成熟，模块化程度高，产品价值密度大，有特定的外形，产品特征易于表达，定制后可改变产品的容积或重量；
(2)生产技术特征。模块化产品设计、设备智能化程度高，定制工艺与基本工艺差别不大；(3)市场特征。产品生命周期短，销售波动性大，价格竞争激烈，市场变化大，产品的提前期短。
第513题怎样开展配送运输网络设计? 纠错
本题分数10，自评分 【您的答案】：
【试题解析】：
解析：配送运输网络设计是建立一个框架结构，以便在其中做出关于运输路线和运输日程的安排运营决策，从而影响整个供应链的运营。运输网络可以设计成以下几种类型：(1)直接运输网络。所有货物直接从供应商处运达零售店，每次运输的线路都是指定的，管理者只需要决定运输的数量并选择运输方式。直接运输网络的优点有：没有中间仓库，操作和协调简单易行，一次运输决策不影响别的货物运输，每次运输都是直接的且运输时问较短。
(2)多落点的直接运送。指一个提货点配送到多个送货点或者多个提货点到一个送货点所经过的路线。管理者需要对每条路线进行规划，通过多家的联合运输，可大大降低成本。(3)通过配送中心的运输。供应商将货物运送到配送中心，再配送到销售网点。(4)通过配送中心的多地点送货。指每家进货规模都很小，配送中心可以使用多地点送货路线送货。在运输决策时，必须考虑库存成本、设施和处理成本、运营中的协调成本以及对客户需求的反应敏捷度。
第514题分析企业物流外包的风险管理措施? 纠错
本题分数10，自评分 【您的答案】： 【试题解析】：
解析：企业开展物流外包时有不同的原因，企业采用的外包方式也有所不同，但在选择物流外包时，也应重视物流外包的风险，开展物流外包的风险管理。
首先物流外包具有以下风险：(1)物流控制风险；(2)客户关系管理风险；(3)连带经营风险。由于物流外包存在潜在风险，企业除了以系统的、长期的观点进行物流外包决策外，还应采取一定的应对策略来防范潜在的各种风险，包括：识别企业的核心竞争力；外包伙伴的选择；合同管理；物流外包活动控制；企业内部组织结构的调整；建立物流服务提供商的竞争模式等。
第515题为什么说“物流是信息流和资金流的基础与载体，同时，物流也可能是电子商务的瓶颈”。纠错 本题分数10，自评分 【您的答案】：
【试题解析】： 解析：电子商务物流是指企业采用网络化的计算机技术和现代化的硬件设备、软件系统及先进的管理手段，针对社会需求，严格地、守信用地按用户的订货要求，进行一系列分类、编码、整理、分工、配货等理货工作，定时、定点、定量地交给没有范围限度的各类用户，满足其对商品的需求。电子商务物流由两部分组成，一部分由网络实现的信息流、商流和货币流，另一部分由实物流的实现。这两者的关系是相互依存的，物流是电子商务所具有优势正常发挥的基础，所以说物流是信息流和资金流的基础与载体。电子商务的开展能够有效地缩短供货时间和生产周期，简化订单程序，降低库存水平，但是，电子商务的任何一笔交易都离不开物流，没有现代化的物流运作模式支持，没有一个高效、合法、通畅的物流系统，电子商务所具有的优势就难以得到发挥，可以说物流成为电子商务的瓶颈。
第五篇：销售应收款管理
销售应收款管理
一年一次的元旦，春节，对食品饮料的代理公司来说是销售的最佳时机，是赚钱的好机会。可这时我的一位朋友打电话给我，说他现在停止既将在旺季的销售工作了，我感到事情严重，连忙赶了过去。这是一个小品牌的白酒市级代理销售公司，最近年底这几天一下子走掉8位元终端业务人员，在进行工作交接的时侯，发现有10多万的呆账，死账。朋友立刻下令对全公司所有的应收账款进行大清查，结果发现有50%之多的终端酒店账应收款超过半年以上，而且更为严重的是有一部分货款已经被业务人员收了，却没上交公司，有些酒店早已人走楼空，送货单上竟然还写着酒店名称，要货数量。据我这位朋友讲，他的这个销售公司，从终端客户开发档案建立，收发货单证，终端业务人员报表，每周每月的销售会议纪要，以及终端酒店的进场费，促销费发票单据是应有尽有。可是我随便翻了几本，竟然发现这些表格，单据只是一种表面形式，竟有连续30天的送货单上的送货数量，送货地点完全一样，而这位小老板却一无所知。一个好好的代理销售公司，准备在元旦和春节大干一场，却因为内部的管理混乱，一下子打乱了原 先的销售计画。
有句老话：打江山难，守江山难上难。当产品进入市场进行销售时，我们的工作重点应当从前期开发市场为重点转移到以市场为中心的销售细致的管理工作上来。销售管理工作我们来分为下面两个方面来讲讲。
一 人，钱，客户
1.人----是指公司一线的业务人员,它是管理工作的核心,光有完善的销售管理系统,还必需把它用好,业务人员的考核制度和报表，要有人不断的检查,核实业务报表的真实性,同时建立一套激励机制,要让业务人员有劳动的丰厚回报,又能学习到丰富的营销管理知识,关心业务人员的工作,生活情况,不要让业务人员和公司成为两个独立体,而是一个一同发展的联合体.对业务人员的管理要时时了解其工作心态,目的,不要等到一张辞职报告,而出现措手不及,要辞职的人对工作的交接配合非常有限,有的乾脆一走了之.所以做为老板要及早控制,一旦有人要离职,其实老板早就应该清楚，这样才能防患於未然。
2.钱----是指对货物和促销费用的管理.如果说对人的管理是核心，那麽对钱的管理办法就是根本.做为一个小企业在当今市场竞争如此激烈下,一定要赚钱,才能生存。大多数终端酒店都是先货後结款，或销多少结多少。做为小公司送货就要少而勤，如果酒店运转正常，那麽就会良性回圈，如果业务人员一旦发现酒店运
营有问题，生意不好，就马上要向公司汇报，最大限度的把呆账，死账扼杀在摇篮之中。对那些诈骗公司的酒店和个人要依照法律解决。关於终端酒店的进场费和促销费用，应由公司经理或老板直接操作，减少资源流失。客户----终端酒店客户是代理销售公司的衣食父母，代理销售就是靠这些终端酒店网路来消化产品的，所以要搞好客户关系，同时要充分了解客户的资信情况，经营情况，随时拜访，如发现有恶意欠款，应立刻停止供货，长痛不如短痛，不能犹豫不决，该断即断，尽可能最大限度减少销售损失。
二 三张表格的管理，监督，预警
正在经营的小企业来说，销售管理制度的建立，要及时监控和考核，不但建立完善的销售管理机制，还要有一套行之有效的检核体系和预警系统。
1.做为一个小的销售公司，可以简化很多销售管理环节，用一张表格就可以管理好业务人员。要求所有的业务人员必需每天认真填写，养成良好的工作日报习惯。不要让业务人员早上报个到，就出去跑业务，跑到哪里，去做什麽，没人知道。行之有效的监督在小的销售公司，也可用一张表格。这张表格是业务主管每天必需填写，每天的晨会主管都要告诉大家，昨天的工作情况，让每个业务人员都知道谁做的最好，谁不好。主管可以通过实地调查，电话拜访，抽查，业务人员互相了解等方法，来确保表格的真实性。预警系统是企业在销售工作中针对可能发生的危险而进行的事先预测和放范的一种战略管理手段。它对企业进行及时研究，分析和发现问题。警告和提醒老板及时采取调整措施，采取防范，是企业稳步发展。见下面的表格。
这是公司的高级管理者和老板要仔细研究的，随时了解企业运作情况，调整各项措施，是企业一直保持良性运转，杜绝突发事件的发生。管理加强了，财务完善了，人员稳定了，执行力提高了，那麽在市场竞争中占有一席之地。总之，销售管理制度的建立，不是一个摆设，它要及时的监控和考核，不但建立完善的销售管理机制，还要有一套行之有效的检核体系和预警系统，才能保持不败。
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