诱导客户成交的语言技巧

第一篇：诱导客户成交的语言技巧

诱导客户成交的语言技巧

1、想象成交法。想象成交法就是引导顾客通过推销人员语言上的暗示，将选购的推销品在脑中进行想象，设想使用这样的商品后能给顾客带来怎样的物质和精神上的享受。

2、步步为营成交法。这种成交方法是需要牢牢抓住客户所说的话，来促使洽谈成功。这种成交方法对成交有很大的好处。

例如：

如果客户说：“你这里的产品还不错价格也实惠，但是我希望能够购买到一辆经济实惠，款式时尚，安全性能高的小排量轿车，好像你这里没有这样的产品。”

这时，你可以马上接手客户的话：“那好，假如我给您推荐另一款满足你需求的产品，并且价格同样实惠，您会考虑购买吗？

”

一步步地解决顾客提出的问题，尽量围绕着顾客的问题展开。

3、示范成交法。这种成交方法是将产品的用途、功能、好处进行演示，令客户信服，增强客户对产品的信任感。

4、举证成交法。通常有些客户，选购商品的时候小心翼翼，不太轻易相信推销人员所描述的产品，遇到这种情况，可以列举大量的事实依据令客户信服。例如：

夏天到了空调销售异常火爆，一些推销人员通常会这样介绍给顾客：“我们是全国销量第一的品牌。经常出现断货的现象，购买我们产品的顾客络绎不绝，所以质量上你应该放心！” 顾客不屑一顾：“你说是第一就是吗？反正我们消费者也不知道！”

这时，推销人员会不慌不忙得将权威统计公司的统计数据以及知名报纸上的报道展示给顾客，顾客这时不得不信服了。

5、利用成交法。当推销儿童玩具和儿童用品的时候，用这样的方法最为有效。通常情况下你会向孩子父母推销，实际上，如果在孩子身上下工夫，会达到事半功倍的效果。孩子识别能力不强，他不会考虑商品是否合适，只要喜欢就要，于是会和父母纠缠让父母给其购买，父母也不愿孩子受委屈，于是不得不满足孩子的需求。而推销人员只需要看着孩子去说服他们的父母就可以了。

6、追问成交法。当遇到举棋不定，无法决定是否购买的顾客的时候可以采用这样的方法。通过不断的追问，寻找客户犹豫的原因，当然要注意的是，不能立即同意顾客的观点，例如“您说得没有错！”这样很容易导致失败。

7、时间分解交法。时间分解法是将价钱较高的产品的价格按使用的时间进行分解，使客户感觉到在一个单位时间内的花费显得很少。

第二篇：诱导客户成交的语言技巧

1、想象成交法。想象成交法就是引导顾客通过推销人员语言上的暗示，将选购的推销品在脑中进行想象，设想使用这样的商品后能给顾客带来怎样的物质和精神上的享受。

2、步步为营成交法。这种成交方法是需要牢牢抓住客户所说的话，来促使洽谈成功。这种成交方法对成交有很大的好处。

例如：

如果客户说：“你这里的产品还不错价格也实惠，但是我希望能够购买到一辆经济实惠，款式时尚，安全性能高的小排量轿车，好像你这里没有这样的产品。”

这时，你可以马上接手客户的话：“那好，假如我给您推荐另一款满足你需求的产品，并且价格同样实惠，您会考虑购买吗？

”

一步步地解决顾客提出的问题，尽量围绕着顾客的问题展开。

3、示范成交法。这种成交方法是将产品的用途、功能、好处进行演示，令客户信服，增强客户对产品的信任感。

4、举证成交法。通常有些客户，选购商品的时候小心翼翼，不太轻易相信推销人员所描述的产品，遇到这种情况，可以列举大量的事实依据令客户信服。例如：

夏天到了空调销售异常火爆，一些推销人员通常会这样介绍给顾客：“我们是全国销量第一的品牌。经常出现断货的现象，购买我们产品的顾客络绎不绝，所以质量上你应该放心！”

顾客不屑一顾：“你说是第一就是吗？反正我们消费者也不知道！”

这时，推销人员会不慌不忙得将权威统计公司的统计数据以及知名报纸上的报道展示给顾客，顾客这时不得不信服了。

5、利用成交法。当推销儿童玩具和儿童用品的时候，用这样的方法最为有效。通常情况下你会向孩子父母推销，实际上，如果在孩子身上下工夫，会达到事半功倍的效果。孩子识别能力不强，他不会考虑商品是否合适，只要喜欢就要，于是会和父母纠缠让父母给其购买，父母也不愿孩子受委屈，于是不得不满足孩子的需求。而推销人员只需要看着孩子去说服他们的父母就可以了。

6、追问成交法。当遇到举棋不定，无法决定是否购买的顾客的时候可以采用这样的方法。通过不断的追问，寻找客户犹豫的原因，当然要注意的是，不能立即同意顾客的观点，例如“您说得没有错！”这样很容易导致失败。

7、时间分解交法。时间分解法是将价钱较高的产品的价格按使用的时间进行分解，使客户感觉到在一个单位时间内的花费显得很少。

例如：

顾客：“这个40寸的液晶比其他品牌的要贵上1000元，太贵了。”

推销员：“您好，你说得没有错，但是其他产品的使用寿命只有100000小时，而我们的产品可以比同类产品的使用寿命多了XX0小时。也就是实际上你每天只需多花5分钱就可以多使用3年。”

这就是利用时间分解的方法，将产品的价格进行分解

第三篇：成交客户案例

成交客户案例

一：针对那些经济实力很强，不缺房子住，讲究生活品味的人。同时告诉他在咱们小区不但适合生活，而

且无形中提高了他的身份地位。

**先生/女士，你看你做生意这么成功，肯定也不缺房子住，是吧？你要是却也只能说是缺一套适合生活、适合居住的好房子罢了，你说是吧？就像我以前的那个客户跟你差不多也是做生意的，他光在莱州就好几套房子，也不缺房子住。但是那客户就说了“我房子是不缺，现在有的是房子。但是我就是想买一套适合生活的房子，而不是想买光秃秃的两道墙。我之所以在你们这买房子就是看上你们的社区环境、你们社区的绿化、看上你们的音乐广场。”

所以说啊**先生/女士，只有咱们社区的房子才是适合居住、适合生活的好房子。你想想你每天回到家和家

人一起在小区里散散步，看看咱们的音乐喷泉，还可以随处欣赏到效果极佳的音乐；尤其是咱们小区专门为你打造的坡地景观。想一想这样的生活多么惬意啊！所以说啊，我相信您今天听了我的话定下来，以后绝对会感谢我的！

二:适合那些信风水的人，告诉他咱们项目的风水最好、他选得那套房子风水最好。

**,跟你说句实话吧。我以前也有个客户也非常信风水，第一次来咱们着看房子什么都喜欢，就是怕咱们这

风水不好。到后来就请了一个风水先生把咱们莱州的房子都看了一遍，最后还是选了咱们这儿。就像那风水先生说的“你们云峰丽景在莱州处于一个上风上水的地段，无论是地势还是位置都没的说。你们这地势相对于其他楼盘都高，而且依山傍水。所以说在这买房子才最合适。”所以说啊，**，你就不要担心这个问题了，你自己也知道咱们项目处于云峰路的最高地段，而且南面有云峰山、月季园，北面有南阳河。而且我那个

客户选的也是18号楼，因为18号楼在咱们小区的位置也是相对最好的。因为前面是多层，事业非常开阔。

同时也预示着您以后会有更大的发展空间、会更成功。

三：适合那希望经济实力有限或者爱占小便宜的客户。

**，我也知道咱们这房子不便宜。但是，您说咱们买房子也不能只看价格就给咱们房子定位，您说是不是？

您得看看咱们的房子值不值这么多钱啊。就像我之前的客户，就是觉着咱们这价格高，他说他辛辛苦苦一辈子不够买个房子的。当初我给他也说了咱们这配套什么都比别的社区齐全，你以后住着也方便、舒服。但是他就是不听。后来过了一个月他又来了，他就给我说“小胡啊，我看了莱州所有的楼盘，才知道你们这最好、最实惠。我今天带着钱来的，你快把合同给签了吧。”所以说啊，**，你今天要相信我是个实在人就订下来，免得你还得再天天跑了，再说万一到时候房子没了，你不更伤心吗！

四：御龙居的房子也挺好，就看您为什么买房子了，我前天定房子的客户一次性付款，但是，在云峰

丽景定房子前，他已经交了两万块钱定金了。本来第二天是要去交全款的，但是晚上翻来覆去就是睡不着了，想来想去还是觉得这房子好，为什么啊，他自己说了，大高层房子，有好几套了，就跟个水泥盒子似的，我又不缺房子住，还是觉得云峰丽景房子有家的感觉，出门有楼台，有院，有花，有草，有山，多好。宁愿那两万块钱不要了！哥，我相信您肯定也是对生活有品位，有追求，比较讲究的一个人。云峰丽景正是您需要的啊，您想象一下我们这里未来的生活。

五： 恩，碧水嘉园是挺便宜的，但是一分价钱一分货。我客户那天过来跟我说，柳啊，你家房子真不便

宜，但我砸锅卖铁也得买上，我把南小区那套老房子卖了，首付是没问题了，比你这便宜的房子我也看了，碧水嘉园比你这便宜一千多，我去看了看，他们介绍的可好了，我交了两万块钱，后来他那房子嗖嗖建起来了，我就去工地里面看看房子，不放心啊，起的太快了。去一看，回来我直接退了，框架结构，承重墙上裂了个大口子，回头一打听才知道，他们说是开发商建公司，实际上就是大原家村里一个包工头带了一帮人干，哎，我都吃了一惊，不过，也难怪，他们那是开发商和村里书记一块儿开发的，的却不能要求太高。房子是住的，不是您买件东西，不合适就扔了。您说是吧哥。

六;我一客户在北大做教授，博士生导师，上月在这定了一套大复式，过中秋节么，回老家探亲过来还

说，房地产不可能倒闭，国家越是调控什么，越是表明最支持什么。重点是什么，房地产牵扯的行业太多了。他只是让房价回归理性，稳健发展，再说姐，无论降不降，涨不涨的，您知道最合适的时机是什么时候吗？您好看房子就赶紧定下

七： 哥，别犹豫了。我之前一个客户，就看好我们这的房子了。楼层价格啥的都跟他说了。让他定就

是不定，总是不敢出手，就怕买贵了。隔三岔五就过来看看他看好那房子。非得等我们这里降价。那哥，您说，这房

子可能降价吗？结果那天，我休息了，下午那房子就让我同事给卖了。我回来给他打电话，气冲冲的来了，反过来怪罪我，嫌我不给留房子。你说我冤不冤啊？不交钱我怎么给留房子呀，又不是只有我在这卖房子，您说是吧？最后他老婆孩子一顿训他，没办法，只好定了套别的。所以要我说啊，哥您看好房子就千万不要犹豫，该出手时就出手。否则啊，等着房子没了，您就后悔了！

八：姐，碧水嘉园的房子确实便宜，也确实位置比我们项目离市区近。但是姐，您也不想想我们这

里为什么比他们那里贵吗？您也不缺房子住，您如果想买碧水嘉园，那我劝您还是等等，那里的房子跟您在市区的房子有什么区别吗？就是些普通的民房，一楼做车库，2楼才是1楼。以后您买个车库，万一邻居把车停您车库前，以后等着打麻烦。所以姐啊，我劝您还是好好想想吧。再有，您过来我们项目是不是一路上坡呢？碧水嘉园的地势低您也不是不知道，我之前一个客户就说过，云峰路上啊，数云峰丽景的地势最高，他就看好这里的地势了。都说人往高处走嘛，他也是在政府里当个头头，他不缺房子住，可能也是比较在意风水这块儿，所以就选的我们这里的房子。姐，我们这里的房子是云峰路上的最高点，风水没的说，环境没的说，那您犹豫什么呀？这俩地根本不是一个档次的楼盘！

九： 哥，现在莱州的发展主要往东往南，您如果在蔚蓝卡地亚定了，我敢说您将来一定会后悔。蔚蓝

卡地亚的会所样板间做得确实很漂亮，据说花了好几千万呢。那哥，我们这里确实没有那么豪华，但是，他做样板间会所的钱从哪里出呀？还不是从业主身上出？再有，懂的人都知道，样板间做的都是虚的，跟实体楼根本不一样。前段时间，我有个路旺的客户，都在那定房子了。他媳妇就看好那边的样板间了，不过我那客户老觉得往那边走蹩脚，而且吧，莱州西面净是些粉子山，夏天还好说，这要碰上刮风天气，那空气里全是粉尘，而且那边的高压线辐射很厉害。后来他去爬山经过我们这里，觉得我们这里环境很好，而且特别喜欢我们的洋房，带他去工地看了看他选的房子，喜欢的不得了。直接在这定了。其实，看样板间啥的都把没用，现房才是硬道理。

十： 您觉得我们这里学校远，大哥，一看您也是个重视孩子教育的。我们项目对面规划就有学校。

而且孩子的教育不单单是在校园里，他的成长环境尤为重要。我有一个客户是退休老教师，专门冲着我们的人文社区来的。因为在其他楼盘看到的基本上都是些回迁房，住的基本上都是些村里的回迁居民，而我们这一期开发的土地，大多数都是些私营企业领导和政府高干，大哥您想呀，和这些人居住在一个社区不光是您的身份地位显得不同，更重要的是孩子的成长也会受到熏陶。您也得为孩子着想吧，十一：大哥，现在城里人买房子大多往外面搬，要换就换环境好的，有一次我休班，在市里见了我一

个老客户，当时他就指着马路上的车跟我说，现在市里交通就是很多地方您进得去出不来，碰到车少的地方还能有地方停，要是去一些车是商场的地方，还得找停车的地方。还好我们这个地方离市区远，平时也不需要经常逛超市。就喜欢我们这虽然郊区但是方便。

十二：风水问题，您还别说，以前也有个客户，特别信风水，在我们周转了就看中我们家了，依山伴

水地势又高，北面的那两个楼盘我还没说呢，就被他一口回绝了，那地势太低，背面又是条河。当时就选了我们的小高层。相信您的眼光，没问题

十三：前段时间一个客户过来看房子，说想换套，她说：你们这价格太贵了，而且周边设施配套都不齐全，到时候住进来生活不方便呀！我就跟她说了莱州北面和西面都靠海，不适宜大规模开发建设，所以南部区域今后的发展会日新月异随着政府的大力投资，以后周边配套会日益完善，您也说了您现在不缺房子住，在这买房既是投资又会升值„（炒区域发展和莱州未来发展趋势）结果当天就定了房，还说在云峰丽景买房买的就是未来！

十四：我一个客户一直在碧水嘉园和咱们这犹豫不决，但是在了解了咱们这边的社区后，深有感触的说喜欢咱这边有山有水的花园洋房，更是喜欢这边的立体式人车分流设计，以前的社区没地方停车，住在云峰丽景这样的社区里放心舒适，而且说这边地势比碧水嘉园高，风水也好，买这的房子值！

十五：姐，咱们这的房子是不便宜，但是您要是过段时间再买肯定是不会降价的，这么说吧我以前一

个客户过来看房的时候是期房，她就想以后买现房方便，结果现房出来的时候，价格比期房的时候高很多，很后悔当初没买，姐您要是看好了，现在买是最合算的，晚买不如早买，早买不如现买，您说是吧！

十六：案例一：关于教育问题

我的一个客户，刘姐家是朱由的在中医院工作，每天上班都是开车来回，加上孩子两岁了，需要考虑上学

问题，所以决定在莱州市里买房子。在来咱云峰丽景之前也是转了很多的社区，但是最终选择了咱这。刘姐跟我说：小杨啊，在附近没有学校的情况下，你知道为什么我选择你们这么?刘姐接着说：她最看重的是咱们这个社区。因为物

以类聚，人以群分，选择什么样的社区对孩子是十分关键的。学校的选择重要，社区更重要。因为孩子在学校接触的差不多都一样，但是回家以后的环境是很关键的。如果孩子住在一个好的社区里面，接触的都是高素质的发展，对孩子以后的成长很是重要的。所以古有孟母三迁的典故，所以我选择云峰丽景这个社区。因为我相信在咱们这边订房的人都是有一个共同点：认同咱这边，所以我很认可。

十七：案例二： 价格高

我的一个客户现在住教育路，都是已经退休的教师。住在教育路觉得那边的环境太吵，太乱，而且脏，想换个好点的环境，住的也舒服。第一次来咱这边的时候觉得环境不错，但是就是犹豫咱这边的价格太贵了。出去转了好几圈，觉得碧水家园的环境也不错而且便宜，但是出去打听了下最终买的咱的房子。因为那边的环境虽不错，但是那边大部分是回迁房，居民素质普遍偏低。他们本来退休就是想安享晚年，好好享受的，不希望自己住的地方和邻居为一些小事闹心。特别是那边又没有停车位，乱停乱放，不小心就会碰撞之类的，特别的不方便。虽然现在是少花钱，但是以后会花更多钱去补偿，得不偿失。所以他们认为多花点的钱，非常值得，毕竟健康是最重要的，没有健康其他都是零。所以姐，像您这么有品位的人不用我说，您也会选择高品质的社区。

十八：案例三：嫌偏远

我的一个客户家是沙河的，也是向您一样做机械生意的在咱这边定了房子。去年来的时候也是觉得咱

这地方偏，想既然来市区买房子就要中心的，不想离市区太远，所以虽然看好咱这就是犹豫没定。这不今年来看见咱房子建起来了，环境又不错就定了，遗憾的是第一次看好的房源没有了。我问那姐，为什么又回来定了呢。他说，你看咱莱州政府也是往东南方向发展，特别是你们这中小学一体化学校的建立，将来肯定发展不错。因为有学校的地方，无论什么都是聚财的地方。再加上这边南园路开通后直达万通市场，购物也方便，这种离尘不离城的生活不是很好么。还有咱这边听说车站也往这边搬，相信肯定没问题的。而且您生意做这么大，相信眼光也不错，看好今天定下来就好。

十九：xx姐，买房子或多或少都有一定压力，但对于您来说，绝对不是问题。您这么有魄力，这么有能力，相信您买了我们这房子之后，您的生活品质将提高到另一个层次，您的人生也将是一个新的开始。其实，之前我遇到过一个借高利贷买我们这房子的客户，夏姐当时在市中心有一套房子，买我们这房子总共60万左右，但她手上只有15万，还差一半的首付，她就是借了朋友的钱，1分多的利率，但还是买了，说实话，我挺佩服她的，她说的那句话也让我记忆犹新，她说：“现在我房子不仅考虑房子品质，更重要的是买人脉，买人文环境，你们这边是莱州的第一批洋房，肯定聚集了莱州很多财富和人脉资源，我得向这批人靠拢，这样我的生活才更加有品质。”xx姐，你肯定也想让自己的生活与别人不同，那你今天定下来就是最明智、最有眼光的选择了。

二十：xx哥，一看您这气质，肯定是走过很多地方，阅历也特丰富，所以今天看好了就直接定下来。我之

前遇到过很多客户看好房子，但就是想和家里人说一声，结果往往是错过了自己选的那套房子。像我们这边刚开始对外宣传的时候，有个姓王的大哥，下午自己开车到中华月季园玩，刚好路过这里，进来一看，觉得洋房在莱州很时尚，有花园，居住舒适度很高，很适合自己，选了个xx层，想定下来但得先和家里人商量一下，结果第二天来的时候，他选的那套正好被我同事的客户买了，他当时那个后悔呀，他家里人还埋怨他说：“平时什么事都定，怎么定房子就犹豫了呢？都一起生活那么长时间了，早都喜好一样了！”最后，只能另选其它了。所以，为了您第一时间选到最适合自己的房子，第一时间让家里人觉得你知道他们想要的高品质的环境，那么看好了，来这边刷卡就行了。

二十一：xx姐，您说想和其它家比较一下，我很理解，因为货比三家吗！前几天的那个李姐，在我们这看

了一套房子，我让她交钱定房子就行，她要去看看其它楼盘。我给她说，李姐，我敢说2天之内你还得回来定我们的房子。结果就是，第一天的晚上，她就给我打电话说让我给她留着房子。第二天一早，她就拿着钱过来了，定了房子，我们还聊了一上午，她一直给我说，我转了一天，发现莱州的房子，你们这挺有风格，外观漂亮，配套又有太阳能，水呢又可以安全饮用，后期管理又有这么多的智能化系统，很值呀。她还说，她很看好这个地段，有山有水，水代表着财，对她的事业和家庭都很有利。现在，她得低价买入，后期不仅住的舒适，心理想着自己升值的房子，那是多么美滋滋的事情！

第四篇：家装客户接待流程及成交技巧

家装客户接待流程及成交技巧

目标、方法、执行、坚持

目标：成交、收定金或签合同

方法：需要道具

1、名片

2、公司宣传资料册

3、促销活动内容

4、笔和纸

5、客户交流表

在需要时

6、计算器

7、公司作品集

8、其它需要的道具

人员分工，原则：谈客户时客户经理必须在场，不得让设计师一个人谈单，新进人员必须请求业务部经理及店长配合。

流程：沟通客户需求、产品介绍、异议解除、成交

前期接待：

1、客户经理负责将客户引导在前台登记、在接待大厅落座、倒水、续水。

2、座位安排：客户落座位置一定是他背对大厅入口处、主谈人员同客户坐在同一边，配合人员坐在对面，需要时调换位置。

3、客户经理要求服装整洁、专业、自信；

自我介绍

如需业务部经理或店长配合的：

话术：XX老师（先生）您好，这是我们公司客户部的XX经理，由他亲自来给你做介绍。客户经理上前握手，递上自己名片并简单自我介绍。

自我介绍话术：XX先生（女士）你好，我叫XXX，是学企业管理（）的，在家和公司专业做家装已经有8年了，我的客户在成都各大花园都有，非常高兴能为你提供家装咨询。

第一阶段：沟通客户需求

拿出客户沟通记录表并做记录，最基本的5个问题

问题一：“先生（女士），请问你贵姓呢”

问题二：“请问你的要装修房屋在哪个花园呢”

问题三：“什么时侯交房呢”

问题四：“房屋面积有多大呢”

问题五：您打算什么时候装修呢

公司介绍要点：

●家和装饰，9年铸造本土专业家装一线品牌，全国建筑装饰先进企业，全国住宅装饰示范工程单位，甲级资质装饰企业。

●行业内唯一承诺决算总价不超过5%—10%。

●历年设计大赛均为获奖数及获奖率最多的装饰公司。

●100多套实景照片集1000多张效果图集供客户做装修风格参考。

介绍要点：在介绍时一定要仔细观看客户对下面的哪部分内容更感兴趣：公司品牌、设计、施工质量、售后服务、价格。

通过对客户的观察，重点介绍客户最关注的内容。

引入方法2：“你喜欢哪种风格呢”

“常用的有现代风格、简欧风格、简约中式、田园风格、美式风格等”（地中海风格、东南亚风格、日式风格）

接着介绍公司的三大设计优势：

●历年设计大赛均为获奖数及获奖率最多的装饰公司。

●100多套实景照片集1000多张效果图集供客户做装修风格参考。

接着推荐你想安排的设计师

“XX先生，你喜欢XX风格，那我给你推荐我们公司的XX（主任）设计师，他毕业于XX学校，专业是环境艺术专业，在我们公司已经XX年了，荣获过XX、XX、XX奖项，作品被选入XX杂志，XX电视台，是我们公司最优秀的设计师之一，特别是XX（客户服务、设计风格、功能布局、风水）方面做得很好”

“你稍坐一下，我去请他过来”

谈单流程及要点

在合适的时机，引导设计师给客户展示设计师作品集：“XX老师，XX先生他们看平面图可能比较枯糙，你看能不能把你最近的作品给他们展示一下更直观些呢。”

设计师拿出笔记本电脑，展示附合客户要求的最优秀作品。（控制在2-5分钟）。

要点：要让客户感觉这只是设计师的一小部分作品而已，更好的还多得很，而不要让客户觉得这个就是设计师的全部了，要把客户胃口吊足。

谈单流程及要点

标准话术：“如果是自住的话，那一定要选择一个最好的装饰公司。成都市的装饰公司大概分成3类，一类是像东易日盛这样的全国性品牌公司，品牌大，品质有保证，但是价格太高。另一类是一些以经济型装修出租房装修为主的公司，价格比较便宜，但是在用材及工艺上就不太讲究。还有一类就是像我们家和公司这样的本土一线品牌公司，品牌好，品质和服务有保障，性价比很高，非常适合你们这种对装修要求很高的客户，你觉得呢”

谈单流程及要点

在合适的时机，必须要问的第1个问题：“XX先生（女士），请问你的房屋是用来自住的还是投资的呢。”

绝大多数都会回答是自住。接着必须做如下标准回答。

谈单流程及要点

在合适的时机，引导客户参观公司，参观点1：

公司奖牌墙，重点介绍：

1、公司连续8年被市建委和装饰协会评为“成都市建筑装饰先进企业”；

2、公司老板09年4月从北京抱回来的“2008全国装饰装修知名品牌企业”和“2008全国装饰装修行业示范工程”奖。老板高兴惨了，特别是示范工程奖，是北京派专家评审团过来把各个装饰公司的人叫到一起随机抽出来的工地经过不记名投票评选出来的。

谈单流程及要点

在合适的时机，引导客户参观公司，参观点2：

公司行政大办公室的监理部办公处：

“这是我们监理部办公的地方，每天都只有早上在公司开会，向质监部经理汇报工程情况，随后一天都在工地上轮流转，每个工地门口都贴到有一个监理的巡检记录表，监理每次到工地都要在上面做记录的。”

“ 同时，公司每个监理都配有一个相机，每天都要把照片下到公司资料部电脑，工程部经理每天都要看头天的工地照片，再出去抽检。”

谈单流程及要点

在合适的时机，引导客户参观公司，参观点3：

公司行政大办公室大门对面的材料展示处：

“我们公司的报价表都附有一个材料说明书，对我们选用的材料的品牌、等级、环保度都有一个详细说明，让客户清清楚楚消费”

“这是我们公司选用的材料对比展示，我们工地上所有的材料，都是项目经理提材料计划，材料部审核后，再发传真给材料配送部门把材料送到工地现场，项目经理无材料采购权的。”

“这样保证了所有材料都达到国家环保标准。而不是像有些公司是把工程直接转包给项目经理，材料都有项目经理购买，项目经理为了利润最大化，材料品质无法保障。”谈单流程及要点

在合适的时机，引导客户参观公司，参观点4：

欧安娜整体家居展厅：

“ 欧安娜整体家居是我们公司05年自己投资100多万建的家具厂，是成都唯一自己有实体工厂的家装企业，不像很多公司都是代理的产品。”

“ 因为没有租装饰城的铺面费用和经销商等中间环间，比市场上同等品质的产品价格便宜30%以上”

“ 所有板材都选用欧标E1级板材，不像有些商家说的E1级结果确是用的E2级的”“所有柜子都是由欧安娜的专业设计师针对具体户型专门设计，因为是同一个公司产品，设计师之间沟通更方便，因此整体风格会更协调。”

谈单流程及要点

第三阶段：异议解答

在介绍过程中对客户提出的各种问题进行巧妙的解答。

谈单流程及要点

关于客户质量方面的疑问解答1：

在合适的时机，必须要问的第2个问题：“XX先生（女士），你看到这个建行标志没有（指着背景墙上面的建行标识），你知不知道建行怎么才同我们签约的？”

谈单流程及要点

标准回答：

“我们公司是建行家装贷款的指定合作单位，你想，建行是国有大银行，最注重的就是信誉，因此他们选合作单位是非常慎重的。成都这次是建行上海总部专门派人花了3个多月时间，从10多家品牌公司里面通过3轮筛选才确定的。所以你对我们的品质完全可以放。”

送客

亲自送客户到电梯或送客户下楼，如有车的客户，为客户在前台领取停车牌。

在送客户途中，了解对公司和设计师印象如何，了解客户真实想法。

如果当天没有做回访工作，最迟第二天就要完成这项工作，了解客户真实想法。

然后和设计师交流、沟通，制定对付客户最佳方案，一般最迟3天出方案。

谈单流程及要点

第四阶段：促进成交

话术1：“XX先生（女士），你看你对我介绍的公司情况还有没有什么不清楚的地方”

“那你看你现在有没有时间，我请XX老师同你一起去现场量下房，专门为你设计一套详细的方案，你看行吗”

拿出定金收据“我们的设计师都是非常优秀的设计师，平时都很忙的，因此公司规定在量房

前必须要交一个设计定金，我把收据给你开上你看行吗”

市场部：50户

广告：

1、版面设计；2效果；

3、锁定目标楼盘

渠道网：

1、扬州天下

3月20号左右18、19号活动：活动流程不变，优惠力度不大，诚意金和砸金蛋

现场布置：报价展布，设计对比说明，5块喷绘

工艺展架，样板登记区

第五篇：家家户户招商客户成交24个技巧（写写帮推荐）

教你与客户成交的24种技巧

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。对于家家户户的招商顾问而言，销售展位就是工作的唯一选择。但是商家总是那么“不够朋友”，经常“卖关子，故弄玄虚”，销售员唯有解开顾客“心中结、真正影响商家不成交的原因是什么？”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除...在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

1、商家说：我要考虑一下。

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

(1)询问法：

通常在这种情况下，商家对我们组织的展会很感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍(如：某一细节)，或者有难言之隐(如：没有钱、没有决策权)不敢决策，再就是推脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：老板，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下?

(2)假设法：

假设马上成交，商家可以得到什么好处(或快乐)，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益(将痛苦)，利用人的虚伪性迅速促成交易。

如：某某先生，一定是对我们的展会确是很感兴趣。如果您现在购买展位，可以获得夹报宣传广告、前期宣传广告。后期你再交钱的话，肯定会尚失这些提前为你产品进行宣传的机会，现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会„„

(3)直接法：

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。

如：××老板，说真的，会不会是钱的问题呢? 或您是在推脱吧，想要躲开我吧。

2、商家说：展位太贵了。

对策：一分钱一分货，价格是价值的体现，价格高是我们展会效果好、从性价比的角度上面来说，我们展位的价格其实一点也不贵。

(1)比较法：

① 与其他网站活动的效果进行比较，突出自己展会的优势。

如：装装网的活动，价格都在4500——4800元之间，每次活动才来1000多人，我们的展会的来人都是它的3倍以上，我们的价格才比他的价格贵一点点。

② 与同价值的其它物品进行比较。

如：您一个100平方的店面在凤凰城市场都要7000——8000元，你平时一个月的时间在店面销售肯定卖不到象我们展会那么多的定单，你说我们展会的性加比高不高？

(2)拆散法：

你想想，你平时要是在郑州市最繁华的地段最一块巨型的广告你要花费多少钱？你要是自己做广告肯定来不了我们展会那么多有购买建材需求的准业主，你在我们展会就算是做广告都是花的来的。

3、商家说：市场不景气。

对策：就是因为建材市场不景气，才需要参加我们的展会来实现你的签单啊。

(1)讨好法：

现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包!

(2)例证法：

举以前某个商户也是因为在一些不景气的市场，后来通过参加我们的活动，获得了成功，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，让商家向往，产生冲动、马上购买。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗?

4、商家说：展位能不能便宜一点。

对策： 价格是价值的体现，便宜无好货。我们展位的价格高是因为我们的投入大，来的人多，如果我们的展位的价格定的低的话，那么我们的展会的质量也无从保障了。而且您完全可以放心，我在这里代表公司承偌以后永远不涨价。

(1诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，世界上从来不存在又要效果最好，价格又要最便宜的东西。告诉商家存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们的展会没有，因为我们要保证展会的效果，以后的展会或者团购公司可能有，你可以到其他团购会去了解一下。

5、商家：其他的团购活动的价格更低。

对策：一份价钱一份货，现在郑州什么档次的团购会都有，来人不一样、活动的组织不顾一样、成交不一样、活动的效果不一样。

(1)分析法：

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：

第一个是展会的档次和活动的效果，对于品牌的提升的帮助。第二个是展位的价格。

第三个是展会的服务。

在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。

如：××老板，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

(2)转向法：

不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。

如：我从未发现：那家公司(别的地方的)可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我的一个商户以前参加过**组织的团购活动，结果活动现场根本没有来几个人，也签不到他们想要的定单，往往都是劳民伤财。

6、顾客讲：没有预算(没有钱)。

对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。关键是你自己是否真的想要去进行签单，实现品牌的提升。

(1)前瞻法：

将展会可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。

如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗?我们组织的展会帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧!

(2)攻心法

分析展会不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦!尤其对一些公司的销售部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

7、商家讲：你们的展会真的值那么多钱吗?

对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

(1)、反驳法：

利用反驳，让商家坚定自己的购买决策是正确的。

如：我相信您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了?您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗?

(2)、肯定法：

值!再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

运用是的。。。如果对客户进行分析，是的，如果我是你的话，我们第一次参与我们的活动也可能会这么理解，你们的展会真的值那么多钱吗？我想想请教您一下，如果我们的展会不值那么多钱，我们的展会在郑州现在已经举办了第7次了，有那么多的人一次次的来参与我们的展会吗？你觉得的？？？？？？

8、顾客讲：不，我不需要。。。

对策：我的字典了里没有“不”字。

(1)吹牛法：

吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让商家对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。

如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益(好处)说不。

(2)比心法：

其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与商家分享，以博得商家的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的商家很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让商家对你说不呢?所以××先生今天我也不会让你对我说不。

(3)死磨法：

我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

[总结]

方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”!